글로벌 마케팅-1번(00~6장).indb

PART 1 서론 1 글로벌 마케팅의 이해 사례 1 1 글로벌 시장도 현지적이다 우 리는 글로벌 시장에서 살아가고 있다. 는 명제를 음미해 보라. 애플, 아이폰, 맥도날드 식당, 삼성 HDTV, 레고 장난감, 스와치 시계, 버버리 코트, 캐터필러 굴착장비는 지구 도처에서 눈에 띈다. 글로벌 회사는 여러 핵심시장에서 서로 경쟁관계이다. 예컨대 미국의 자동차 거인 GM과 포드는 토요타, 현대, 기타 아 시아의 글로벌 경쟁사와는 물론 폭스바겐 같은 유럽 회사와도 고군분투의 와중에 처해 있다. 세계 최대의 칩 메 이커인 인텔은 한국의 삼성과 경쟁관계에 있으며 글로벌 휴대전화 시장에서는 핀란드의 노키아, 스웨덴의 에릭 슨, 미국의 모토로라, 한국 삼성의 애니콜이 경쟁관계에 있다(최근 노키아는 구글에 합병됨). 월풀과 일렉트로룩 스의 가전제품은 독일의 보쉬, 중국의 하이얼 그룹, 한국의 LG 그룹 등이 제조/판매하고 있는 제품과 귀중한 소 매점 공간을 차지하려고 경쟁 중이다. 이제 두 번째 명제인 우리는 모든 시장이 현지 특유의 시장인 세계에 살고 있다. 를 음미해 보라. 예컨대 중 국시장에서 윰브랜드(Yum Brand)의 신제품 이스트 도닝(East Dawning)이라는 패스트푸드 체인점이 New 사진 1 1 이탈리아 플로렌스에 본 사를 둔 살바토레 페라가모는 세계 패션 브랜드계의 선도자이다. 신흥 시장은 고급품 마케터에게 좋은 기 회를 주고 있다. 중국으로부터의 수요를 충족시킬 수가 없다. 그들 은 자사 신발이 Made in Italy 보 다 Made in Florence 이기를 바 란다. 고 창업자는 말한다. 사회적 책임의 선도자 역할을 지 원하고자 페라가모는 최근에 Ferragamo WORLD 라는 신발 라인을 소개하면서 친환경제품 생 산 공정을 소개한 바 있다. 그 과 정에서 제조, 판매된 신발 한 켤 레마다 동아프리카, 인도, 파키스 탄 등지에서 빈곤퇴치운동을 하는 Acumen 기금에 지원하고 있다. 출처 : Roussel Bernard/Alamy. 글로벌 마케팅-1번(00~6장).indb 18 2016. 1. 22. 오전 11:45

Asia Snack 및 Haidi Lao 같은 현지 식당과 경쟁 중이다. 1 프랑스 의 영화산업은 자국 내 영화 매출액의 약 40%를 점유하고 미국산 영 화가 50%를 점유하고 있다. 터키에서는 Sertab Erener 같은 현지 가수의 음반 매상고가 전체의 80% 이상을 점하고 일본의 10대 소녀 용 잡지 키키는 보그걸, 코스모걸, 기타 서구의 잡지와 가판대에서 경 쟁하고 있다. 독일의 Super RTL 방송은 어린이전용 TV 방송강자인 Nickelodeon과 현지시장에서 경쟁 중이며 브라질 시장에서는 소비 자들이 아마존 유역에서 생산되는 과라나 딸기주스와 과라나 앤트악 티카를 선호하고 있다. 글로벌 시장 대 현지시장의 역설 이 본서의 핵심 내용이다. 본서 의 후반부에서 현지시장의 특징을 자세히 규명하겠지만 지금은 이 역 설의 첫 부분에 초점을 맞추고자 한다. 지구촌 시장 어디에서나 볼 수 있는 제품과 브랜드를 잠시 생각해 보라. 이렇게 많은 종류들이 도대 체 어디에서 온 것인지를 소비자에게 묻는다면 그들은 매우 다양한 대 답을 할 것이다. 맥도날드 햄버거, 도스 엑퀴스, 스와치 시계, 워터포 드 유리, 페라가모, 버버리 코트 같은 브랜드는 특정 국가와 동일시되 어 있다. 마치 페라가모와 베르사체가 고전적 이탈리아 스타일과 동의 어인 것처럼(사진 1-1 참조) 말이다. 그러나 반대로 여러 브랜드, 제품 심지어 회사조차도 국가에 대한 정체감은 점차 흐려지고 있다. 어떤 브랜드가 일본이고 미국이며 한 국이고 독일 또는 인도인가? 노키아의 본사는 어디이고 독일제 승용 차는 언제 존재하며 독일제가 미국제를 겸할 수도 있는가를 생각해 보라. 미국산 포드 머스탱 승용차는 65%가 미국과 캐나다제 부품으로 조립된 것이며 역시 미국산 토요타 시에나 XLE 미니밴은 90% 가 미국 및 캐나다산 부품으로 조립된 것이다. 2 중국의 상해 자동차 그룹(SAIC)은 영국의 전설적인 2인용 스포 츠카인 MG사의 여러 특허권을 보유하고 있으며 영국 롱브리지 공장에서 한정판 TF모델을 이미 생산 중이다. 2011년에는 버밍 햄 공장에서 MG6 세단을 제조한 바 있다. 3 인도의 타타그룹은 포드로부터 랜드로버와 재규어를 인수하면서 24억 달러를 지불 하였다. 독일의 BMW사는 미국의 사우스캐롤라이나의 스파르탄빌 공장 에서 X5 SUV를 조립하여 100개국 이상에 수출하고 있다. 이 장의 끝에 계속되는 사례 1-1을 참조하기 바란다. 그것을 함께 공부함으로써 글로벌 시장에 관한 더 많은 지식을 배우고 글로벌 마케 팅과 관련된 최근 이슈의 지식을 시험하는 기회가 될 것이다. 여러분 이 배웠던 것에 대해 스스로도 깜짝 놀랄지 모른다. 1 Laurie Burkitt, China Loses Its Taste for Yum, The Wall Street Journal (December 3, 2012), p. B9. 2 Jathon Sapsford and Norihiko Shirouzu, Mom, Apple Pie and...toyota? The Wall Street Journal (May 11, 2006), p. B1. 3 Norihiko Shirouzu, Homecoming Is Set for MG, The Wall Street Journal (March 16, 2011), p. B8. 학습목표 1 기업은 세계적으로 확장할 수 있는 여러 방법을 설명하기 위해 제품/시장 성장 매트릭스를 사용한다. 2 글로벌 산업에서 기업이 경쟁전략을 어떻게 추구하는지 알아본다. 3 국가 마케팅전략과 글로벌 마케팅전략을 비교 설명해 본다. 4 글로벌 500대 기업의 상위기업들을 규명한다. 5 경영자 지향성이 국내/자민족 지향성에서 글로벌/지구 지 향성으로 진화하는 과정을 통해 한 기업이 거치는 단계를 설명한다. 6 오늘날 기업의 글로벌 통합에 영향을 미치는 촉진/억제 요소에 대해 토론해 본다. 서론과 개관 위의 여러 사례에서 글로벌 시장은 다양하게 표현되고 있다. 어떤 시장은 대단히 예민하고 교묘한데 어떤 시장은 그렇지 않다. 여러분이 선호하는 제품과 브랜드에 여러 가지 다언어 라벨이 붙어 있는 것을 보았을 것이다. 러시아의 에너지 거인의 글로벌 확대를 반영하듯 여 러분이 살고 있는 현지 주유소가 그 이름을 Getty에서 Lukoil로 바꿀지도 모른다. 고속도로

2 제1부 서론 전통적으로 중국 음식점의 서비스가 썩 좋은 것은 아니 며 그들은 음식의 맛만을 위 해 식사를 한다. Haidi Lao 가 한 것은 고객을 중요한 존 재로 만드는 서비스 경험을 제공하는 것이다. 분위기가 좋 을 때 사람들은 기꺼이 더 소 비하며 그것이 바로 Haidi Lao가 고급 서비스로 얻어내 는 것이다. 4 -푸단대학교 사회학과 교수, Yu Hai 를 달리면서 여러분은 페덱스의 글로벌 공급사슬 서비스 수송단의 트레일러 트럭을 보았을 것이다. 아니면 인터넷에서 In Rainbows 를 내려받을 때 그 비용을 여러분 스스로 정하라는 라디오헤드의 요청을 받았을지도 모른다. 여러분이 자주 가는 커피점에서 1파운드의 중미산 커피를 구입했을 때 어떤 원두에는 공정거래무역인증서 라벨이 붙어 있는 것을 볼 것이다. 소프트웨어 기술지원 서비스나 항공사 고객 서비스 센터에서 내보내는 전화는 인도의 방갈 로르나 뭄바이에서 보내는 것일 수도 있다. 2009년 오스카 최우수 작품상을 받은 슬럼독 밀 리어네어 는 뭄바이 시내 및 근교에서 현지 촬영된 것이다. 뉴욕 시내 월가시위 에 관한 보 도와 영국, 독일, 그리스, 이탈리아에서의 관련 항의시위를 소개하는 뉴스를 여러분은 접했 을 것이다. 글로벌 마케팅의 중요성은 지난 160년간 무수히 많은 국가의 산업과 사람에게 심대한 영향 을 끼칠 정도로 엄청난 변화를 야기한 하나의 단면에 불과하다. 국제무역은 수세기 동안 존 속해 왔다. 기원전 200년에 시작된 전설적 실크로드는 중국과 지중해연안 유럽을 육로로 연 결하였다. 1850년대부터 1920년대 초반까지 막강한 경제력을 가진 대영제국과 더불어 국제 무역은 번성하였다. 그러나 제1차 세계대전, 볼셰비키 혁명, 대공황과 같은 일련의 격변이 그 시대를 마무리하고 제2차 세계대전 이후 새 시대가 도래하였다. 여태까지는 자국 내의 소 비자에게만 판매했던 많은 기업이 글로벌 시장으로 전례 없이 확장해 버린 현상이 새로운 글로벌 시대의 특징이다. 40년 전만 하더라도 글로벌 마케팅이라는 용어는 존재하지도 않았다. 오늘날 통찰력 있는 사업가라면 그들 회사의 모든 상업적 잠재력을 실현하기 위해 글로벌 마케팅을 활용한다. 여러분이 아시아, 유럽, 북미, 남미 어디에 살든 상관없이 글로벌 브랜드에 친숙한 것도 그 런 탓이다. 그러나 기업이 글로벌 마케팅을 심각하게 활용하는 또 다른 이유가 있는 바 그 것은 바로 생존이다. 글로벌 마케팅의 중요성을 이해하지 못한 경영진은 보다 낮은 원가, 보다 많은 경험, 보다 나은 제품을 가진 경쟁사에게 국내시장을 내 주어야 하는 위험을 안 고 있다. 4 그러나 글로벌 마케팅이란 무엇인가? 입문과정에서 배우고 실천하는 정규 마케팅과는 어떻게 다른가? 마케팅이란 고객, 단골, 파트너 그리고 사회전반에 걸쳐 가치 있는 것을 창 출, 소통, 전달, 교환하는 과정이자 일련의 기관이며 활동이다. 5 마케팅 활동은 고객의 필요 와 욕구를 만족시키는 조직적 노력이며, 그것은 경쟁적 가치를 제공하는 제품과 서비스를 통한 것이어야 한다. 마케팅 믹스(제품, 가격, 장소, 촉진)는 오늘날 마케팅 관리자의 일차 적 도구이다. 마케팅은 짐바브웨에서나 아르헨티나에서나 동시에 적용 가능한 보편적 원 칙이다. 이 책은 글로벌 마케팅에 관한 것이다. 글로벌 마케팅을 수행하는 조직은 자사의 자원과 역량을 글로벌 마케팅 기회 및 위협에 집중한다. 정규 마케팅과 글로벌 마케팅의 기본적 차이는 활동의 범위(scope of activities)에 있다. 글로벌 마케팅에 참여하는 회사는 본국시장 밖에서 중요한 사업을 수행하며 그 범위의 문제는 성장전략의 제품/시장 매트릭스의 관점에 4 Jin Jing, Hotpot Chain Haidi Lao Places Emphasis on Very Personal Customer Service, Shanghai Daily (August 18, 2011). 5 American Marketing Association. http://www.marketingpower.com/aboutama/pages/ DefinitionofMarketing.aspx. Accessed March 1, 2011.

제1장 글로벌 마케팅의 이해 3 표 1-1 제품시장 성장 매트릭스 제품 지향성 기존제품 신제품 시장 지향성 기존시장 1. 시장침투 전략 2. 제품개발 전략 신시장 3. 시장개발 전략 4. 다양화 전략 서 정립된다(표 1-1). 어떤 회사는 시장개발 전략을 추구하거니와 이것은 기존제품이나 서비 스를 새로운 지리적 시장이나 새로운 세분시장에 출시함으로써 새로운 고객을 추구하는 것 이다. 글로벌 마케팅은 다양화 전략의 형식을 취함으로써 신제품이나 서비스를 창출하여 지 리적으로 새로운 세분시장, 새로운 국가, 새로운 지역에 진출할 수 있다. 스타벅스는 표 1-1에 나타난 네 가지 성장전략을 동시에 수행하는 글로벌 마케터의 좋은 사례를 제공하고 있다. 시장침투 : 전자구매/결제가 가능한 스마트폰 앱을 미국의 소비자에게 제공함으로써 충성도 카드(loyalty card)와 보상프로그램을 구축하고 있다. 시장개발 : 타타그룹과의 제휴로 인도 시장에 진출하고 있다. 상황 1은 원두를 인도에 서 조달하고 그것을 전 세계의 스타벅스 가게에 마케팅하는 과정이다. 그다음에는 아마 도 타타그룹의 고급 타즈호텔 내에 출점하는 것이다. 6 제품개발 : 스타벅스는 갈아서 만든 커피가 없는 장소/사무실에서도 커피를 즐길 수 있 도록 비아 라는 인스턴트커피 브랜드를 새로 만들었다. 미국 시장에서 성공한 후 비아 를 영국을 비롯한 일본, 한국 등 몇몇 아시아 시장으로 확장하였다. 최근에는 최초 개발 했던 커피짜는 기계도 소개했다. Versimo사는 스타벅스 고객에게 집에서도 좋아하는 음료를 만들 수 있도록 허용했다. 다양화 : 스타벅스는 음악 CD와 영화제작을 포함한 서너 개의 벤처사업을 출시했다. 다음에는 가게를 개조하여 포도주 카페를 만들고 저녁고객도 유치하려고 할 것이다. 7 표 1-1을 실제 적용하여 다른 글로벌 기업용 제품/시장 성장 매트릭스를 만들어 보라. 이 케아, 레고, 월트 디즈니사는 모두 이러한 연습을 수행하기에 적합한 회사들이다. 글로벌 마케팅을 수행하는 기업은 특정 국가나 지역에서 대단히 독특하거나 생소한 현상 을 자주 접하게 된다. 예컨대 중국 시장에서는 제품 위조 행위가 만연해서 자사의 지식 재산 권을 보호하고자 특단의 조치를 취하면서 복제품(knockoff) 을 거래해야 한다. 또 어떤 곳에 서는 뇌물수수와 부패가 습관화되어 있다. 성공한 글로벌 마케터는 세계 도처의 다양한 기 업 환경을 깊이 이해하며 그곳만의 특정 개념에 대해서도 정통해 있다. 시장 성공의 가능성 을 높이는 그러한 전략이 범세계적인 마케팅 기본 지식과 함께 능숙하게 집행될 때 비로소 성공한다는 사실을 이해해야 한다. John Quelch 등이 주장했듯이 최선의 글로벌 브랜드는 또한 최선의 로컬 브랜드이다. 다시 말해 글로벌 기업의 경영자는 특정지역에서의 수월성 6 Paul Beckett, Starbucks Brews Coffee Plan for India, The Wall Street Journal (January 14, 2011), p. B8. 7 Bruce Horovitz, Starbucks Remakes Its Future with an Eye on Wine and Beer, USA Today (October 22, 2010), p. 1B.

4 제1부 서론 을 통감하고 있어야 한다. 8 이 책은 글로벌 마케팅의 주요 차원(변수)에 집중되어 있다. 이제 우리는 독자들이 마케팅 코스의 소개과정을 이미 마쳤거나 그와 동등한 경험을 가지고 있다 고 보기 때문에 마케팅의 개관을 제시하고자 한다. 마케팅의 원리 : 개관 앞서 언급했듯이 마케팅이란 기업기능의 하나이지만 재무관리 및 운영관리 와는 확연히 다 르다. 마케팅이란 제품 설계, 제조, 운송 등과 더불어 회사의 가치사슬(value chain)을 구성하 는 여러 과정과 활동의 한 세트로 볼 수 있다. 제품/서비스의 아이디어 창출에서부터 애프 터서비스 지원 업무에 이르기까지 각 과정에서의 의사결정에 대한 평가는 고객 가치의 창출 능력으로 결정되어야 한다. 지구촌 어느 곳에서 경영되는 회사이건 마케팅의 본질은 고객이 인식하는 가치, 즉 탁월 한 가치명제를 창출하는 경쟁이다. 가치 방정식이 그러한 과업을 잘 안내하고 있다. 가치=편익/가격(돈, 시간, 노력 ) 여기에서 편익이란 제품, 촉진, 유통의 결합을 의미하기 때문에 마케팅 믹스가 위 방정식 에서 핵심적 역할을 한다. 고객이 느끼기에 일반적으로 가치는 두 가지 방법으로 증대되는 것이다. 시장은 고객에게 개선된 편익 덩어리나 보다 저렴한 가격(또는 두 가지 모두)을 제 공한다. 제품 자체를 개선시키기 위해서, 새로운 유통 경로를 설계하기 위해서, 보다 나은 소통 전략을 만들기 위해서 또는 위 세 가지의 조합을 위해서 마케팅 관리자는 노력하는 것 이다. 또한 그들은 원가와 가격을 낮추는 방법으로 가치를 증대시키려 한다. 화폐로 표시되 지 않는 원가도 중요하기 때문에 자사제품의 구매를 위해 고객이 지불해야 하는 시간과 노 력을 마케팅 관리자가 줄일 수 있어야 한다. 9 가격을 경쟁 무기의 하나로 사용하는 회사는 저 임금 노동력과 저렴한 원자재를 구매하고자 지구촌을 샅샅이 뒤지고 있다. 제조공정의 능률 성이나 규모의 경제효과로 원가를 낮출 수 있다면 판매가격도 낮출 수 있다. 구매의 능력과 의지가 있는 사람 또는 조직 이라고 하는 시장의 정의를 상기해 보라. 시장 성 공을 얻기 위해서 제품이나 브랜드는 수용 가능한 품질의 한계점까지 측정해야 하며 구매 자 행동, 기대, 선호 등과 일치해야 한다. 경쟁사에 비해 탁월한 제품, 유통 또는 촉진 혜택 과 저렴한 가격의 조합을 회사가 제공할 수 있다면 그 회사는 극단적으로 유리한 지위를 누 릴 수 있을 것이다. 1980년대 미국의 자동차 시장에서 토요타, 닛산, 기타 일본의 자동차회 사는 상당한 이득을 얻은 바 있다. 그들은 GM, 포드, 크라이슬러에 비해 고급이면서도 경제 적이며 저렴한 가격의 자동차를 출시한 바 있다. 오늘날 자동차산업은 인도, 아프리카 같은 신흥시장으로 관심이 옮겨지고 있다. 르노와 그 경쟁사들은 중산층 소비자에게 새로운 가치 명제, 즉 1만 달러 이하의 고급 승용차를 내놓으려는 경쟁을 하고 있다. 다치아 로간과 르노 의 성공에 뒤이어 인도의 타타 모터스는 2,500달러짜리 나노를, 닛산의 다트선은 3,000달러 8 John Quelch and Katherine Jocz, All Business Is Local (New York: Portfolio/Penguin, 2012). 9 고급 맞춤의상과 사치성 제품처럼 일부 차별화된 상품 종류 가운데에는 때때로 비싼 가격이 고급가치를 연상시킨다.

제1장 글로벌 마케팅의 이해 5 짜리 승용차를 출시하고 있다(사례 11-1 참조). 글로벌 마케팅의 성공은 때때로 끈기와 인내를 요구한다. 제2차 세계대전 이후 일본 자동 차의 초기 수출품 가운데 일부는 시장 실패였다. 1960년대 후반 미국의 스바루는 Subaru360 을 1,297달러에 수입하여 시판하였다. 컨슈머 리포트지가 수용 불가 판정을 내리자 판매는 곤두박질치고 말았다. 비슷한 경우로 신차 중에 가장 저렴한 3,999달러짜리 차라는 이유로 (소비자 잡지로부터 구매금지 평가를 받았음에도 불구하고) 1980년대 미국 시장에서 유고 자동차는 가장 낮은 수준으로 평가되었다. 저품질이 두 자동차의 시장 실패의 일차적 원인 이었다. 10 수십 년에 걸친 품질개선의 노력으로 스바루 사례는 해피엔딩을 맞이하였다. 2012 년의 컨슈머 리포트지 평가에서 스바루는 마쯔다, 닛산 등을 누르고 최고품질 승용차로 인정 받았다. 11 그러나 역사는 유고사에게 그다지 친절하지 않았는지 타임지의 역대 최악의 승용 차 50대 에 등재되는 것으로 마무리되었다. 독일 시장에서 최근 월마트가 철수한 것은 독일인들이 딱딱한 할인점 (hard discounters) 으로 알려진 염가 점포를 선호한 탓뿐만 아니라 단일 대형 점포(al-in-one store)의 편리함 보다 서너 개의 작은 점포를 돌아다니면서 구매하는 것을 선호하고 있기 때문이다. 마찬가 지로 영국의 테스코도 Fresh & Easy 브랜드의 가게명으로 미국 시장에 들어가려다 실패하였 다. 왜냐하면 미국 소비자들이 (테스코라는) 사적 라벨을 붙여 판매하는 것에 익숙지 않았기 때문이다(사례 12-2 참조). 경쟁우위, 글로벌화, 글로벌 산업 경쟁사에 비해 더 큰 소비자 가치를 창출하고 있다면 그 회사는 그 산업에서 경쟁우위를 누 리고 있다고 말한다. 경쟁우위는 주어진 특정 산업에서 경쟁기업과 비교함으로써 측정된 다. 12 예컨대 여러분 마을의 빨래방(동전세탁기)은 하나의 현지 사업체이며 그 경쟁사 역시 현지 마을에 있다. 전국적 산업이라면 그 경쟁사도 역시 전국적이다. 글로벌 산업이라면 분 야가 소비재 전자업, 의류업, 승용차, 철강, 제약, 가구, 기타 어떤 업종이건 경쟁은 마찬가 지로 글로벌 차원이다. 어떤 기업이 글로벌 산업에서 경쟁하거나 글로벌화가 진행 중이라면 글로벌 마케팅은 필수적이다. 종전의 현지산업 내지 전국산업이 글로벌 산업으로 전환하는 것은 글로벌화의 광범위한 경제과정의 일부이고 글로벌화를 Jagdish Bhagwati 교수는 다음과 같이 정의하고 있다. 경제의 글로벌화란 무역, 외국인(외국기업) 직접투자, 단기 자본흐름, 노동자와 인간성의 일 반적인 국제적 흐름, 기술의 흐름 등을 통해 국가경제가 국제경제로 통합되는 과정이다. 13 마케팅 관점에서 본다면, 경영진이 자사의 제품/서비스를 어디에 출시하느냐의 여부를 10 The history of the Subaru 360 is documented in Randall Rothman, Where the Suckers Moon: The Life and Death of an Advertising Campaign (New York: Vintage Books, 1994), p. 4. 11 Who Makes the Best Cars? Consumer Reports (April 2012), pp. 14 18. 12 Jay Barney notes that a firm is said to have a competitive advantage when it is implementing a valuecreating strategy not simultaneously being implemented by any current or potential competitors. See Jay Barney, Firm Resources and Sustained Competitive Advantage, Journal of Management 17, no. 1 (1991), p. 102. 13 Jagdish Bhagwati, In Defense of Globalization (New York: Oxford University Press, 2004), p. 3.

6 제1부 서론 결정하는 것과 같이, 글로벌화는 기업에게 절호의 기회이자 도전을 선사하고 있다. 동시에 글로벌화는 기업으로 하여금 스스로를 구조 조정하는 절호의 기회를 제공하고 있다. Adrian Wooldridge 등이 갈파했듯이 이 세계가 제공할 수 있는 최고 제품의 구매를 허용하는 동일 한 글로벌 시장은 생산자로 하여금 최선의 파트너를 찾도록 허용하고 있다.14 예를 들어 글로 벌화는 NBA, NFL 및 MLS 같은 프로스포츠 구단에게도 중요한 마케팅 기회를 제공하고 있 다(사진 1 2 참조). MLS 회장인 Don Garber는 글로벌 문화 속에서 만국공통어는 축구이다. 편안한 곳이다. 글로벌화로 세계가 이만큼 좁아지지 않았다면 오늘 우리가 누리는 기회는 15 결코 없었을 것이다. 글로벌 기업에게 글로벌 경쟁 보다 더 중요한 것이 있겠는가? 결단코 없다. 경영학의 대 가 Michael Porter가 정의했듯이 글로벌 산업이란 기업의 경영을 세계적 규모로 통합하고 역 량을 강화함으로써 달성되는 경쟁우위가 생성되는 곳이다. 다시 말하면 한 나라에서 한 기 업의 산업적 지위는 다른 나라에서의 지위와 상호 의존적일 정도로 산업은 글로벌한 것이 다. 글로벌화의 지표에는 전 세계 생산액 대비 인접국과의 교역비중, 총자본 투자액 대비 인 접국 투자비중, 세계 주요 시장에서 경쟁하는 기업별 산업 수익비율 등이 포함된다.16 한 산업부문에서 글로벌화의 정도를 결정하는 방법은 그 산업의 연 매출액(생산과정에서 의 부품거래액 포함) 대비 연간 무역고의 비중이다. 이러한 기준으로 보아 소비자가전, 의 류, 자동차, 철강산업 등의 글로벌화 수준이 높다.17 글로벌 산업의 경쟁우위를 달성하기 위해서는 경영자가 세련된 전략적 초점을 유지해야 사진 1-2 NFL(전국 미식축구리 그)은 전 세계적으로 미식축구를 홍보한다. NFL은 캐나다, 중국, 독일, 일본, 멕시코, 영국 등 수많 은 핵심시장에 초점을 맞추고 있 다. 2010년 가을에는 전설적인 기 타연주자 Jeff Beck이 샌프란시스 코 49ers와 덴버 Broncos 간의 NFL 시범시합에 앞서 하느님,여 왕을 보호하소서(God Save the Queen) 를 연주하였다. 최종스코 어는 49ers가 Broncos를 24 : 16 으로 이겼다. 출처 : Michael Zagaris/Getty Images and James Starling/ Alamy. 14 John Micklethwait and Adrian Wooldridge, A Future Perfect: The Challenge and Hidden Promise of Globalization (New York: Crown Publishers, 2000), p. xxvii. 15 Grant Wahl, Football vs. Fútbol, Sports Illustrated (July 5, 2004), pp. 68 72. 16 Vijay Govindarajan and Anil Gupta, Setting a Course for the New Global Landscape, Financial Times Mastering Global Business, part I (1998), p. 3. 17 Diana Farrell, Assessing Your Company s Global Potential, Harvard Business Review 82, no. 12 (December 2004), p. 85. 글로벌 마케팅-1번(00~6장).indb 6 2016. 1. 22. 오전 11:45

제1장 글로벌 마케팅의 이해 7 하거니와 초점이란 핵심사업이나 핵심역량에 있어서 관심의 단순한 집중을 의미한다. 글로 벌 회사에 있어서 초점의 중요성은 네슬레의 전 사장 Helmut Maucher의 언급에서 분명히 드러난다. 18 네슬레는 초점이 있는데, 그것은 식품과 음료이다. 우리는 자전거 점포를 경영하는 것이 아 니며 음식도 모든 음식을 다루지는 않는다. 우리가 손대지 않는 분야도 있다. 우리는 경쟁력 의 관점에서 미국과 유럽 시장에서 비스켓(과자)과 마가린을 당분간 취급하지 않고 있다. 코 카콜라를 구매하거나 아니면 차라리 방임해 버리기 때문에 우리는 소프트 음료를 취급하지 않는데, 이것이 바로 초점이다. 19 회사는 한 세트의 용어만으 로 생각할 수 있다고 본다. 여 러분이 특별한 존재라면 그것 에 집중해야 한다. 18 -BMW 전 회장, Helmut Panke 그러나 전체적인 전략 변화의 일부로서 경영자가 초점의 변화를 시도할 수는 있다. 코카 콜라조차도 핵심 음료 브랜드 중에서 초점을 좁히도록 압력을 받고 있다. 2000년과 2001년 의 완만한 매출 신장세 속에서 전 회장이자 CEO인 Douglas Daft 사장은 커피와 차를 공동 개발, 공동판매하는 네슬레와 새로운 제휴협정을 체결하였다. 그뿐만 아니라 자사의 Minute Maid 부문을 글로벌 사업으로 전환하여 주스 브랜드로 판매하려고 하였다. Daft 사장의 설 명은 다음과 같다. 우리는 여러 브랜드와 여러 사업의 네트워크이다. 여러분도 우리가 종합(만능) 음료 회사가 되기를 원하지 않을 것이다. 각 브랜드마다 각자의 ROI가 있고 서로 다르게 판매되며 서로 다른 이유로 마시게 되며 서로 다른 경영 구조를 갖추고 있다. 그것을 모두 함께 섞게 되면 여러분은 초점을 잃게 된다. 20 글로벌 사업 환경의 변화에 대한 반응으로 초점 문제와 관련된 사례는 대단히 많다. 최 근 수년 동안 Bertelsmann, Colgate, Danone, Electrolux, Fiat, Ford, Fortune Brands, GM, Harley-Davidson, Henkel, LEGO, McDonald s, Royal Philips Electronics, Toshiba, 등 많은 기업들이 핵심사업에 대한 전략적 초점을 명백히 하고자 노력하고 있다. 제휴 외에도 흡수 합병을 포함하여 철수, 타사 부문과의 접목 등 다양한 조치가 있을 수 있다. 21 가치, 경쟁우위, 초점이란 상호 연관성 면에서 세계 보편적이며 지구촌 어느 시장에서건 마케팅 노력을 선도해야 한다. 지구촌 시장에서의 기회/위협도 추적 관리할 수 있는 정보 시 스템의 활용과 지구촌 전체의 관점에서의 가치, 경쟁우위, 초점 문제에 대한 관심을 글로벌 마케팅은 요구한다. 이 책의 기본적인 전제도 다음과 같이 요약될 수 있다. 글로벌 마케팅을 이해하고 수행하는 기업은 그렇지 않은 기업에 비해 보다 크고 많은 고객가치를 제공할 수 18 Scott Miller, BMW Bucks Diversification to Focus on Luxury Models, The Wall Street Journal (March 20, 2002), p. B4. 19 Elizabeth Ashcroft, Nestlé and the Twenty-First Century, Harvard Business School Case 9-595- 074, 1995. See also Ernest Beck, Nestlé Feels Little Pressure to Make Big Acquisitions, The Wall Street Journal (June 22, 2000), p. B4. 20 Betsy McKay, Coke s Think Local Strategy Has Yet to Prove Itself, The Wall Street Journal (March 1, 2001), p. B6. 21 Robert A. Guth, How Japan s Toshiba Got Its Focus Back, The Wall Street Journal (December 12, 2000), p. A6.

8 제1부 서론 있다. 이러한 확신은 여러 학자들이 공유하고 있다. 1990년대 중반 Craig와 Douglas 교수는 다음과 같이 주장한 바 있다. 글로벌화란 더 이상 추상적인 것이 아니고 냉엄한 현실이다. 글로벌 시장에 참여하지 않는 것은 대안이 아니다. 조직의 규모와 상관없이 모든 기업은 글로벌 시장의 변화하는 형태를 예측하고 반응하고 적응하기 위해 전 세계시장을 대상으로 다양한 전략을 수립해야 한다. 22 특정 산업 계열의 기업이 글로벌 마케팅의 메시지를 받고 있다는 증거가 늘고 있다. 예컨 대 이탈리아의 세 가구 회사는 이탈리아 밖에 있는 시장을 확대하고 아시아로부터의 증대되 는 경쟁을 피하기 위해 서로 제휴하였다. LVMH와 프라다 같은 사치품 제조기업은 새로운 사업체의 모델을 제시하고 결국 폴트로나 프라우, 카시나, 카펠리니 세 회사를 통합시켰다. 23 홍콩의 타이 핑 카펫 인터내셔널도 글로벌화 과정에 있다. 간부급 임직원들이 세계 주요 지 역에 산재하여 근무한다. 예컨대 재무 및 기술기능부서는 여전히 홍콩에 위치하되 마케팅 이사는 뉴욕에, 관리본부는 싱가포르에 배치하고 있다. 회사의 John Ying 이사는 우리는 미 니 다국적 기업을 창업하려 하고 있다. 고 강조한 바 있다. 24 글로벌 마케팅 : 도대체 무엇인가 마케팅의 원칙은 만국 공통이다. 그러나 세계의 각 국가와 사람이 서로 다르다는 단순한 이 유로 마케팅 관행도 국가마다 다른 것은 대단히 자연스러운 일이다. 한 나라에서 성공했던 마케팅 기법이 다른 나라에서 반드시 성공하지는 않는 것은 모두 그런 차이에서 비롯된다. 고객의 기호, 경쟁사, 유통 경로, 소통 매체가 국가마다 다를 수 있다. 글로벌 마케팅의 주요 표 1-2 제품시장 성장 매트릭스 단일국 마케팅 전략 표적시장 전략 마케팅 믹스의 개발 제품 가격 판촉 유통 글로벌 마케팅 전략 글로벌 시장 참여 마케팅 믹스의 개발 제품 수정 또는 표준화 가격 수정 또는 표준화 촉진 수정 또는 표준화 유통 수정 또는 표준화 마케팅 활동의 집중 마케팅 활동의 조정 경쟁적 이동의 통합 22 C. Samuel Craig and Susan P. Douglas, Responding to the Challenges of Global Markets: Change, Complexity, Competition, and Conscience, Columbia Journal of World Business 31, no. 4 (Winter 1996), pp. 6 18. 23 Gabriel Kahn, Three Italian Furniture Makers Hope to Create a Global Luxury Powerhouse, The Wall Street Journal (October 31, 2006), p. B1. 24 Phred Dvorak, Big Changes Drive Small Carpet Firm, The Wall Street Journal (October 30, 2006), p. B3.

제1장 글로벌 마케팅의 이해 9 과업은 마케팅 계획과 프로그램이 세계적으로 어디까지 연장 가능하며 어느 정도 현지 적응 해야 하는가를 인식하는 학습이다. 이 과업을 이해하는 방법은 글로벌 마케팅 전략(Global Marketing Strategy, GMS)을 반영 하는 것이다. 단일 국내 마케팅에서의 전략개발이란 표적시장 선정과 마케팅 믹스 개발이라 는 두 가지 기본 문제를 관리하는 것이다. 위의 두 가지 문제가 서로 다른 관점에서 평가되 지만(표 1-2 참조), 한 기업의 GMS 핵심에 위의 두 가지 문제가 존재한다. 글로벌 시장 참여 란 하나의 기업이 세계 주요 시장에서 영업활동을 수행하는 정도이다. 표준화 대 응용(적응) 이란 다양한 국가시장에서 마케팅 믹스의 각 요소가 표준화(같은 방법으로 집행되는 것) 또 문화탐구 영국 최대의 문화 수출 50주년 로큰롤(rock and roll)은 어떻게 출 발했었는가? 버디홀리, 엘비스 프 레슬리, 척 베리, 레이 찰스 같은 미 국의 예술가들이 1950년대에 대중 음악의 경계를 넓히기 시작했다. 그 러나 음악의 현장에 새로운 전환점 을 가져오면서 그 형식까지 완성한 것은 1960년대 초반 영국 리버풀에 서 시작했던 네 명의 젊은이로부터였다. MTV 네트위크의 간부 Bill Flanagan이 언급하듯 로큰롤은 존 레논, 폴 매카트니, 조지 해리슨, 링고 스타 네 명이 함께 연주한 가장 위대한 사운드뮤직이 여기 나 왔노라(The greatest sound music has ever produced) 가 발표 된 결과물이었다. 1960년대 영국의 해외수출품에는 비틀즈를 위시하여 애니멀스, 킹크스, 롤링스톤스 같은 영국 공격대(British Invasion) 밴드들의 음악이 포함되어 있었다. 결정적 해를 1962년(영국에서 비틀즈 첫 단독 발매), 1963년(영국에서 인기 1위), 1964년(비틀즈가 The Ed Sullivan Show 에 출연한 후 미국이 비틀즈 팬에 압도당함) 어느 해 로 보거나 상관없이 괴짜 4인(The Fab Four) 은 이미 전성기에 도 달했다는 점이다. 영국에서 비틀즈의 음반은 Electrical and Musical Industries Ltd사가 소유한 음반 Parlophone으로 발매되었다. 모회사로 알려진 EMI도 유명한 애비로드 스튜디오가 있었고 거기에서 비틀즈는 조지 마틴사와 녹음하기도 했다. 국제시장에서 비틀즈의 음반은 국가별로 여러 회사와의 라이선싱 계약하에 발매되었다. LA에 위치한 캐피털 레코드사를 1950년대에 EMI가 인수했지만 EMI 집행부는 미국 시장 에서의 비틀즈 음반발매 기회를 넘겨줘 버렸다. 그리고 몇 안 되는 비틀즈의 첫 단독 음반과 LP판 비틀즈를 소개함(Introducing the Beatles) 은 비제이 레코드가 발매하였다. 그러나 비틀즈의 인기가 급상승하자 캐피털 레코드사가 그 이후의 비틀즈 음반과 LP 판권을 인수하여 대박을 터트린 것이다(사진 1-3참조). 글로벌 마케팅 관점에서 보건대 비 틀즈 음반의 역사는 제품수정과 제품 연장 양면에서 흥미진진한 사례연구 이다. 사람들이 잘 모르고 있지만 영 국에서 발매된 초기 앨범과 미국 등 타국에서 발매된 것과는 차이가 있었 다. EMI사는 여러 시장국에 테이프 전질을 보내고 현지회사의 요청 에 따라 맞춤 발매하였다. 예컨대 본사인 영국 시장에서 비틀즈의 첫 LP판은 Introducing the Beatles 가 아니라 Please Please Me 라 는 곡이었다. 캐피털 레코드사의 첫 LP 음반 Meet the Beatles 는 1964년 1월에 나왔지만 실은 영국에서의 두 번째 음반이었다(원래의 곡명은 With the Beatles ). 이뿐만 아니라 The Fab Four 가 발매한 미국판 앨범은 영국판 에 비해 트랙수가 적고 곡의 순서도 다르며 영국 LP판에는 없는 단 편곡(singles)과 B면도 포함되어 있었다. 프랑스 시장에서 인기 있 는 것은 각면마다 두 곡이 녹음되어 있는 연장연주(extended play) 음반이었다. 차이는 또 있다. 비틀즈 음반의 소리를 미국화하려고 반향 (reverb)으로 알려진 스튜디오 효과가 가미된 것이다. 반향은 건 조한(dry, 가공이 안 된) 소리에 메아리 효과를 더함으로써 더 축 축한(wetter) 소리로 변환시킨다. 또 다른 스튜디오 장치 압축 (compression) 이 링고 스타의 북에 심벌즈처럼 초고음을 얻고자 끓는 소리를 얻기 위해 사용되었다. 그뿐 아니라 원래의 단음과 스테 레오 트랙이 미국 시장용으로 재혼합되었다. 출처 : George Martin, All You Need Is Ears (New York: St. Martin s Press, 1979); special thanks to Douglas Hinman, Piers Hemmingsen, and James McVeety for additional research.

10 제1부 서론 사진 1-3 영국 리버풀에서 네 청 년 링고 스타, 폴 매카트니, 조지 해리슨, 존 레논이 글로벌 음악계 를 평정하며 글로벌 문화에 영원한 표지를 남겼다. 밴드의 생존자인 링고와 폴은 솔로 연주자로 활동 중이다. 여러분이 선호했던 가수는 누구였는가? 출처 : Popperfoto/Getty Images. 는 응용화(수정화, 다른 방법으로 집행되는 것)될 수 있는 정도이다. 예컨대 나이키는 최근 범유럽의 여성을 표적으로 하는 의류광고 메시지로 여기 내가 있다(Here I am) 를 채택했 다. 기존의 메시지 다만 행하라(Just do it) 를 바꾼 이유는 유럽의 여대생들이 남성처럼 스 포츠에 대해 경쟁적이지 않다는 연구에 근거하기 때문이다. 25 GMS는 마케팅 관리와 관련되어 추가로 세 가지 차원을 포함하고 있다. 첫째는 마케팅 활 동의 집중인 바 이것은 마케팅 믹스(예 : 촉진 캠페인 또는 가격 결정)가 한 나라 또는 서너 국 가에서 수행되는 경우 관련되는 여러 가지 활동의 범위를 의미한다. 두 번째로 마케팅 활동 의 조정은 마케팅 믹스와 관련된 마케팅 활동이 전 세계시장에서 상호 의존적으로 사전에 계 획되고 집행되는 정도이다. 마지막으로 경쟁적 이동의 통합이란 지구촌의 다양한 시장에서의 경쟁적 마케팅 전술이 상호 의존적인 정도를 의미한다. GMS는 전 세계적 관점에서 기업의 성과를 높여야 한다. 26 자국 밖의 해외시장 진출을 결정하는 것은 기업의 자원, 내부 관리적 마음가짐(mindset), 위협/기회의 성격 등에 좌우된다. BRICS로 알려진 브라질, 러시아, 인도, 중국, 남아프 리카공화국 등 5개국 시장이 괄목할 만한 성장 기회를 보이고 있다는 사실에 많은 전문가들 이 동의한다. 멕시코, 인도네시아, 나이지리아, 터키(소위 MINT로 불림)도 엄청난 잠재력을 보유하고 있다. 이 책 전편을 통하여 이 나라에 있어서의 마케팅 문제는 신흥시장 요약보고 서 에 강조되어 있다. 글로벌 마케팅 전략에서의 사례연구로 버버리 사례를 사용할 수 있다. 영국의 사치품 브 랜드로서 세계 여러 나라에서 구입이 가능하고 최근의 확장계획은 서너 개의 지리적 지역을 포함하고 있다(사진 1-4). 첫째 중산층 소비자들 수가 늘어나는 BRICS 국가는 사치품 브랜 25 Aaron O. Patrick, Softer Nike Pitch Woos Europe s Women, The Wall Street Journal (September 11, 2008), p. B6. 26 Shaoming Zou and S. Tamer Cavusgil, The GMS: A Broad Conceptualization of Global Marketing Strategy and Its Effect on Performance, Journal of Marketing 66, no. 4 (October 2002), pp. 40 56.

제1장 글로벌 마케팅의 이해 11 사진 1-4 영국의 버버리 그룹은 2006년에 창업 150주년을 축하했 다. 상표는 90개국 이상에 등록되 었으며 체크무늬로 표현되는 대표 적 패턴인 격자무늬는 의복과 액세 서리에 광범위하게 조합되어 있다. 이 브랜드는 새로운 대중성을 전 세계적으로 즐기고 있다. 아시아 시장에서의 매출은 특별히 높다. 신임 CEO인 Angela Ahrendts 는 브랜드의 영향력을 높이려 하 면서 새 로고 두 개를 도입하려 한 다. 승마기사와 초서체로 흘려 쓴 창업자 서명 Thomas Burberry 이다. 출처 : Oli Scarff/Getty Images. 드의 맛을 개발 중이다. 둘째 미국의 경우 도처에 산재한 쇼핑몰의 가게주인들이 시설비를 공동부담하거나 임대기간을 무한정 제공함으로써 사치품 소매업자를 유치하고자 경쟁하고 있다. 버버리사의 마케팅 믹스 전략은 다음과 같다. 제품 : 의류보다 순환성(계절성)이 약한 상품 예컨대 핸드백, 허리끈, 액세서리 등의 매 출을 높인다. 가격 : 코치보다는 비싸되 프라다보다는 저렴하게, 감당할만한 사치품 이 가치명제의 핵심이다. 유통 : 뉴욕, 런던, 홍콩 등의 핵심도시에 독립된 점포를 개설한다. 그러한 점포에서 회 사수익과 이윤의 절반 이상이 나온다. 27 촉진 격자무늬의 : 과다노출 을 줄이기 위해 새 로고를 많이 홍보하고 트위터와 홈페이 지 같은 사회적 매체를 활용한다. 표 1-2에서처럼 GMS의 나머지 부분은 시장활동에의 집중과 조정이다. 버버리는 우연한 성장이 개별적 운영의 연합을 선도한 셈이다. 세계시장 가운데 어떤 지역의 지사에서는 서 로 전혀 소통이 없었을 뿐 아니라 상호 적대적으로 경쟁하기도 했다. 어떤 때는 자사만의 시 장 전용 상품을 설계하거나 사내 다른 부서와 아이디어 공유도 없었다. 이 문제를 해결하고 자 CEO Angela Ahrendts는 버버리 프랜차이즈를 강력히 주장하였다. CEO의 소원은 한 회 사에 한 브랜드 원칙이었다. CEO는 여러 가지의 도전에 직면하면서도 전 세계적으로 어려 운 경제환경 속에서 브랜드의 명성이 희석되는 것을 철저히 막았다. 글로벌 마케팅에서 표준화 대 적응화의 문제는 학자와 실무자 간에 오랫동안 논쟁의 중 27 Paul Sonne and Kathy Gordon, Burberry Refocusing on World s Big Cities, The Wall Street Journal (November 8, 2012), p. B9.

12 제1부 서론 심에 있었다. 논쟁의 대부분은 하버드 비즈니스 리뷰에 개재된 Theodore Levitt 교수의 논문 (1983) 시장의 글로벌화(The Globalization of Markets) 로 거슬러 올라간다. 마케팅 관리자 들이 동질적 지구촌(homogeneous global village) 과 직면해 있다고 Levitt 교수는 주장한 바 있다. 표준화된 고급 글로벌 제품을 개발하여 글로벌 시장에 표준화된 광고, 가격, 유통을 통해 판매할 것을 Levitt 교수는 조언하였다. 그의 조언을 따르고자 했던 Parker Pen과 기타 많은 회사들이 실패함으로써 그의 조언에 의문을 품게 되었다. 경영 관련 언론들은 Levitt 교 수의 입장을 비판했던 산업 분석가의 기사를 자주 인용하였다. Backer Spielvogel Bates라는 Worldwide 광고사의 사장/회장인 Carl Spielvogel이 1980년대 후반 월스트리트 저널에 기고한 대로 세계가 동질화되고 있다는 Levitt 교수의 언급은 허구이다. 글로벌 마케팅에 몰두하게 된 것은 두 제품 탓인 바 그중 하나가 코카콜라이다. 28 Coke은 글로벌 마케팅을 구사함으로써 세계적 성공을 거두었다. 그러나 그 성공은 마케 팅 믹스 요소의 완전 표준화에 근거한 것은 아니었다. 예컨대 일본 시장에서 Coke이 성공한 것은 내부자(insider)가 되고자 엄청난 시간과 돈을 사용했기 때문이다. 다시 말해 Coke사는 자사의 판매원 및 자판기 등 완벽한 현지 인프라를 구축한 것이다. 일본에서의 Coke의 성공 은 글로벌 현지화(global localization)를 달성하기 위한 능력을 보여준 것인 바 그것은 Coke사 가 현지 회사와 같은 내부자이면서 동시에 세계시장에서의 경영활동으로부터 수익을 내는 기업으로서의 능력이다. Coke은 최근 일본 시장에서 매출이 감소하고 있지만 일본은 여전 히 세계 총수익의 20%를 점유하는 핵심시장이다. 29 글로벌 현지화의 진정한 의미는 무엇인가? 한마디로 말하면 성공한 글로벌 마케터란 세 계적으로 생각하고 지역적으로 행동하라! 의 능력을 갖추어야 한다. Kenichi Ohmae 교수는 이러한 역설을 다음과 같이 요약했다. 글로벌 기업이 되는 핵심은 모든 일을 다 완수하면서 조직 내에서 일종의 긴장을 유지하는 것이다. 새로운 세계는 어디에서건 만능 사이즈 를 요구한다고 생각하는 기업이 있는가 하 면 반대로 각 지역마다 특별한 제품, 즉 무한 맞춤을 요구한다고 생각하는 기업도 있다. 최고 의 글로벌 기업은 둘 다 아니기도 하고 둘 다 포함되기도 한다고 이해하고 있다. 글로벌 기업 은 두 가지 관점을 동시에 유지하고 있다. 30 이 책에서 여러 차례 등장하겠지만 글로벌 마케팅은 표준적 접근법(예 : 실제의 제품 자 체)과 비표준적 접근법(예 : 유통 또는 포장)을 포함하는 개념이다. 글로벌 제품이란 세계 모 든 곳에서 같은 제품이면서도 약간씩 다른 그런 것일 수 있다. 글로벌 마케팅은 마케팅 관리 자로 하여금 세계시장에서 유사성과 차별성에 반응함으로써 글로벌하면서도 동시에 현지적 인 방식으로 행동할 것을 요구한다. 그러나 글로벌 현지화는 양방향도로이며 세계적으로 생각하고 지역적으로 행동하라! 는 취 28 Joanne Lipman, Ad Fad: Marketers Turn Sour on Global Sales Pitch Harvard Guru Makes, The Wall Street Journal (May 12, 1988), p. 1. 29 Chad Terhune, Coke Tries to Pop Back in Vital Japan Market, The Wall Street Journal (July 11, 2006), pp. C1, C3. 30 William C. Taylor and Alan M. Webber, Going Global: Four Entrepreneurs Map the New World Marketplace (New York: Penguin Books USA, 1996), pp. 48, 49.