수행기업 : PDS 글로벌수혜기업 : 한글과컴퓨터대상품목 : 오피스솔루션 / 전자정부솔루션목적 : 말레이시아유망 IT 시장분석과전자정부시장진출전략수립개요 : 말레이시아의 IT 시장현황을파악하고유망 IT 시장을분석한후, 한글과컴퓨터의씽크프리오피스와아시아눅스의말레이시아시장진출을위한시장조사와진출전략을분석하였다. 특히대규모의프로젝트가연이어기획되고있는말레이시아전자정부시장에대한전반적인가능성과주요수요처등에대해알아본다. 주요내용 : 말레이시아IT IT 시장현황 말레이시아유망IT IT 시장분석 말레이시아전자정부시장진출가이드 IT 분야에서매우흥미있는국가중하나인말레이시아는마하티르전임수상의장기집권으로인해국가경제의발전이급격히진행됐으며, 실리콘밸리와견줄수있는 MSC(Multimedia Super Corridor) 에많은글로벌기업이투자하고있다. 말레이시아는정치적안정이많은외국기업의투자를유치할수있는일차적인요인이되고있다. 더구나신임압둘라수상의개혁적인성향과운영방식으로인해어느때보다좋은기회를맞이하고있다. 이에 따라금융권의취약함에도불구하고지속적인개혁을통해경기회복이기대되는시장으로평가되고있다. < 표 1> 말레이시아의주요지표 구분 지표 참조 문맹율 (15~24세) 11.5% 유네스코 (2003) 인터넷사용 32.5% 인터넷호스트 31% Networking 4.84% 하버드대학 Readiness score (60개국중 33위 ) 보고서 (2002) 이동통신보급율 51% 2004년 14 해외유망 IT 시장진출가이드
전자정부구축에박차가하는말레이시아 말레이시아정부는공공부문에서종이없는 (paperless) 업무환경을추구하고원활한정보의흐름과보다광범위한투명성을통해시민, 기업과의관계를강화한다는목적으로전자정부구현을추진하고있다. 특히공공부문에서기업과국민의요구에맞출수있는 IT 실행계획을발전시키려고하고있다. 말레이시아는 2020년아시아의 IT 허브가된다는 Malaysia s Vision 전략의초석인전자정부를구현하기위해노력하고있다. 말레이시아는이같은전략을통해 2020년에는선진화되고정보화된사회로의진입을목표로하고있다. 말레이시아전자정부프로젝트는지난 1997년시작됐으며, MSC(Multimedia Super Corridor) 제도를도입했다. 고객중심의대규모인프라를구축해전자정부를만드는것이주된목적이며, 대중 ( 고객 ) 이주요한관심대상이었다. < 그림 1> 말레이시아전자정부비전 대국민 / 기업서비스 쉽게접근할수있는단일창구 서비스고급화 다양한채널서비스제공 비전 IT와멀티미디어를통해서비스와행정처리과정을전달함 부처내부 개혁지속 인력개발 정부내부 정보흐름의유연화 호환적정보의실행 정보분석능력고양 정보통신국제협력진흥원 15
말레이시아전자정부정책의중심기구는총리실소속기구인 MAMPU(Malaysia Administrator and Management Planning) 이다. MAMPU 는 1 만여명의공무원에게멀티 < 그림 2> 말레이시아전자정부의단계적진행구조 < 표 2> 전자정부진행내용프로젝트 Project monitoring system Human Resource Management System Generic office Environment Electronic procurement E-Sevices Electronic Labor Exchange E-Syarial 진행상태 프로젝트종료 연방정부전부서에적용 정부기관적용중 15개중 12개항목이정부부처에적용중 1단계작업 2003년끝남 6개부처에시험용프로젝트종료함 시험프로젝트완료 3단계전국화프로그램진행예정 파이롯프로젝트완료 보다많은서비스제공중 ( 소환장지불, 전기사용료, 전화사용료, 벌금통보등 ) 파일롯프로젝트완료 2002년 5월, 노동자데이터베이스등시작됨 파일롯프로젝트완료 종교범정 6개주에서사용중 2005년 7월까지추가업그레이드예정 16 해외유망 IT 시장진출가이드
미디어교육과훈련을시행해상호관련부서간에멀티미디어를이용해통신할수있도록했을뿐아니라모바일오피스, 비디오컨퍼런스, 공유서비스등을구현하고, 디지털여권, 스마트카드운전면허증, 출생과결혼신고등을전자적으로처리할계획이다. 지방정부의전자정부추진사례는말레이시아전자정부프로젝트의단계적진행구조를잘나타내준다. 전자정부는그동안전자구매, 프로젝트감시 (monitoring), 인력관리등의부문에서진전이있었으나, 대중을상대로하는업무인운전면허증갱신, 소득세환불등의전자적처리에는별다른진전이없는상태이다. 현재는지방정부차원에서도인프라구축등이이뤄지고있다. 대표적인예로이포가상도시프로젝트, 페라크의이포시청, 수방자야의스마트커뮤니티프로그램등을들수있다. 말라카지방정부도비즈니스, 서비스, 마켓플레이스등을구축한상태지만, 초고속인터넷등인프라구축이미흡해실용화되지않고있다. 지방정부도의욕적으로 IT 인프라등을구축하려하지만예산부족, 전문가의부족, 지원인프라의결핍등이장애로지적되고있다. 하지만지방정부가성공적으로전자정부를구현한사례도있다. 테렝가누주정부는인터넷을통해여론조사를하고있으며, 지방정부간 IT 시스템의 90% 를구축했다. 또한케다주도 2010년까지전자정부를활용하여모든행정을처리하겠다고밝힌바있다. < 표 3> 연방정부의 2004~2005 전자정부프로젝트 프로젝트내용 관련부서 e-러닝및트레이닝인프라프로그램 ( 공무원대상 ) 2,000만달러 Ministry of Education 재무관리점보시스템 (1,000만달러 ) Ministry of Finance 사회안정망인프라및연금 (EPF) 관리 (1,000만달러 ) Ministry of Home Affair 정부관련부처간통합네트워크인프라구축 (3,000만달러 ) MAMPU ERP 프로젝트 (200~500만달러 ) Ministry of Refuse 정보통신국제협력진흥원 17
연방정부와주정부의끊임없는프로젝트진행 현재말레이시아의전자정부는 MAMPU 의주도에의해부분적으로적용되고있다. 현재 까지완료된프로젝트는다음과같다. 운전자와자동차의전자등록, 면허와소환서비스 유틸리티요금지불과보건국온라인정보제공서비스 EP(Electronic Procurement), GOE(General office Environment) HRMIS(Human Resource Management Information System) PMS(Project Monitoring System) ELX(Electronic Labour Exchange) AG(EG-Account General) 통합 이외에 2004~2005 년에는중앙정부에는 e-러닝과교육인프라프로그램, 사회안전망인프라및연금관리, 정부관련부처간통합네트워크인프라구축, ERP 프로젝트, 수입 / 지출관리애플리케이션와집행정보시스템등의프로젝트를추진했다. 한편네게리셈빌란, 파항, 멜라카, 살라주정부도 2004~2005년에전자정부를위한투자를주정부차원에서진행하고있다. 말레이시아유망 IT 시장분석 한국의전자정부는 2003년전세계 13위에서 2004년 5위로급상승했다. 말레이시아의전자정부는세계 42위를차지하고있으나, 정부차원에서전자정부적용을확대하려는의지가뚜렷하므로기존에구축한네트워크의업그레이드, 연방정부의새로운구축예정프로젝트또는새로운분야등의한국기업의진출이가능할것으로보인다. 뿐만아니라지방정부도 18 해외유망 IT 시장진출가이드
나름대로전자정부적용을확대해나가는추세이므로한국기업의진출기회는더욱증가할것으로보인다. 한국은전자정부전분야가상대적으로선진화되어있으므로연방정부, 지방정부, 관련기관등에진출할수있으며, 특히다음분야는단기적으로수요가있을것으로예상된다. 조달물자분야 특허관리분야 스마트카드 ( 전국민의 ID 가스마트카드화되었음 ) 와백엔드애플리케이션 ( 보안 / 의료 / 교육 / 지불등 ) < 표 4> 말레이시아단기유망 IT 시장 순위 유망품목 시장의성숙도 기술우위 시장규모 우리나라의수출 1 초고속인터넷 현재 ADSL 한국의기술우위 연간 100만가입자 DSLAM 15만가입자분, 관련장비 (DSLAM, 가입자 100만 있으나대만, 규모시 1천불 모뎀 50,000대, 모뎀, WLL, CDMA 등 ) 수준으로시장초기진입단계 중국과경쟁 (3년간동일규모시장지속예상됨 ) WLL, CDMA 15만대수출사례있음 2 VoIP/ 인터넷전화 성숙단계 수준낮음 연간사용액기준 VoIP VoIP 사업자에게 VoIP장비및 시장 USD2억불 플랫폼수출사례있음 3 4 5 6 멀티미디어콘텐츠 e-러닝제품네트워크보안제품 RFID 시장초기진입단계시장초기진입단계시장초기진입단계칩셋생산은초기단계이며, 스마트카드, 액세스컨트롤등활발함 수준낮음수준낮음수준낮음외국제품 100% 수입 ( 주로 Phillips) 현재규모는연간 1,500만불수준이나계속증가예상교육부의 e-러닝육성에따라지속적시장확대예상하드웨어및소프트웨어포함연간 5,000만달러수준임스마트카드 1,200만개보급했으며, 액세스컨트롤등시장수요계속증대예상 무선 VoIP 모바일게임, 온라인게임등한국이주도하고있음 링백톤서비스한국업체주도여러업체가시장진출협의중심 CCTV, 정보보안, 보안솔루션진출하고있으나수출규모파악어려움 RFID 관련제품수출은아직없음 ( 소프트웨어는일부협상진행중 ) 정보통신국제협력진흥원 19
e-러닝 도서관련솔루션 출입국관리 병원의료 / 국민보험 국방관련분야 초고속인터넷및무선망구축 통합은행관리망 ( 은행간송금 / 자동이체 ) 텔레뱅킹 각종인허가및관리 행정관리등 자연재해방지시스템 < 표 5> 말레이시아중장기유망품목 순위 유망품목 시장의성숙도 기술우위 시장규모 우리나라의수출 1 2 3 DMB 디지털홈모바일 TV 초기진입전력선통신파일롯시작예정 3G 인프라구축중 현재해외기술도입검토중현재해외기술도입검토중노키아에서구축 2006년디지털공중파파일롯시작 ( 파일롯규모 1,500만달러 ) 3년간 3G InflaTM에서 2.5억달러투자 디지털셋톱박스한국업체와기술표준협의중심디지털셋톱박스한국업체와기술표준협의중심 4 WiBro/HSDPA HSDPA 2007년노키아에서구축시작예정 WIBRO는파일롯검토단계 3년간 3G InflaTM에서 2.5억달러투자 5 6 FTTH IPv6 초기단계 (2007년파이버액세스시작 ) 초기단계 한국에서기술도입하려고함기술수준낮음 2008년 28만가입자파이버액세스예상 2006년 ISP 업체 2008년까지핵심라우터전환예정 일부파이버부품한국업체공급사례있음 ( 예, 패치코드, 파이버스위치등 ) 20 해외유망 IT 시장진출가이드
현지거점통한장기적인전략수립필요 말레이시아관료들은한국의 IT 산업에대해잘알고있으며, 한국과같이일하기를희망하고있다. 따라서말레이시아현지관료의한국초빙등을통해관계를유지해야한다. 또한국내기업의독자적인진출보다는현지유력업체와의전략적제휴나합작등을통해프로젝트를수주하는것이유리하다. 하지만시장성장가능성도높고시장규모도큰전자정부등의대형프로젝트는시일이오래소요되므로인내심을갖고대응하는자세가필요하다. 또한한국본사에서말레이시아출장등으로대부분의업무를처리하려다실패하는경우가많으므로, 장기적인관심에서현지에거점을마련하고파트너나고객과의관계를관리해야신뢰를쌓을수있다. 시장이성장세로접어들면서프로젝트별로한국기업끼리과도한경쟁을벌여상호비방이뒤따르고, 결국서로피해를보는경우가종종있다. 이에대해서는분야별전문화, 참여기업의제한등으로한국기업간의과당경쟁을예방할필요가있다. 전자정부프로젝트는정부가발주하는프로젝트이므로, 일반업체가참여하더라도우리나라관련부처가홍보나관계관리등적극적인현지관리를통해국내업체의진출을지원하는것이필요하다. 또한전자정부와같은장기적인프로젝트의경우일반기업은재정적인부담이크므로, 프로젝트참여부터완료시까지단계별로금융지원이구체화되면, 국내업체의진출이한층수월해질것으로보인다. 이외에도국내기업이해외진출시기존솔루션의영문화, 국제화에필요한기초작업에대한정부차원의지원이필요하다. 국내에서의경험있는업체, 즉시장에서증명된회사인경우, 분야별전문화를통해해당분야에한해해외에진출하도록조정할필요가있다. 또한기술이전등을통해현지업체와의제휴관계를강화해야한다. 한편말레이시아사업참여시현지 R&D 센터를설립하면우대를받으므로 R&D 센터설립을긍정적으로검토해야한다. 해외대형업체들의경우대부분 R&D 센터를보유하고있다. 정보통신국제협력진흥원 21
전자정부이외에일반말레이시아시장에대한수출유망품목으로는단기적으로초고속인터넷관련장비와멀티미디어콘텐츠, 인터넷전화, 네트워크보안제품, e-러닝솔루션, RFID 제품등이있다. 한편 DMB나모바일 TV, 와이브로 /HSDPA, 디지털홈, FTTH, IPv6 관련솔루션은 2007년이후부터본격적인시장이형성될것으로기대된다. 말레이시아 IT 시장진출가이드 글로벌 IT 협력프로그램의일환으로진행된한글과컴퓨터의말레이시아수출지원프로그램은 PDS글로벌의주관으로이뤄졌다. 한글과컴퓨터의오피스프로그램인씽크프리는웹기반의오피스프로그램으로다양한운영체제를지원하고, 가격이저렴하다는것을장점으로내세우고있다. 말레이시아의컴퓨터보급대수는 650만대로학생 / 학교가 70%, 일반인 / 일반기업이 30% 를차지하고있다. 이를계산해보면전체 10억 6,600만달러규모의시장이형성되어야하지만, 불법복제품이많아실제시장규모는이보다훨씬적은수준이다. 말레이시아정부에서불법복제품단속을강화하려는방침은있지만실제집행은아직소극적인모습을보이고있다. 현재말레이시아시장에서오피스프로그램의경쟁업체인마이크로소프트의경우 5,000 개의솔루션파트너와 800개의 ISV를보유하고있으며, 유통은 SI 업체나리셀러를활용하고있다. 마이크로소프트는지난 1992년에말레이시아에지사를설립하고시장을 100% 장악하고있으며, 기술지원체제를구축해놓은상태다. 더구나다양한프로그램과소비자에따른제품과가격차별화를이루고있으며, 확고한기업이미지를갖추고있다. 하지만점점깊어지고있는이슬람권의반미감정과독점기업에대한반발, 그리고높은가격대라는약점을갖고있다. 현재마이크로소프트는말레이시아에서문교부를통해학생용제품을 20달러에대량공급하고있다. 22 해외유망 IT 시장진출가이드
한편한글과컴퓨터의씽크프리는멀티플랫폼자바기반으로맥OS, 자바, 리눅스, 윈도우환경을지원할뿐아니라인터넷업그레이드가가능하며, 웹기반서비스를제공하고현재 25개국언어를지원하고있다. 이에따라안정성과 TCO 절감, 개발에대한유연성, 보안성, 24시간상시지원체계등에서경쟁제품에비해비교우위를차지하고있지만, 리눅스운영체제의표준화미비로인한고객선택이어렵다는단점이있다. 정부기관타깃한다각도시장공략향후유닉스시장약화로인한대체수요에기대를걸고있는씽크프리의경우마이크로소프트나썬마이크로시스템의오픈소스전략추진에따른경쟁이격화될것으로보인다. 한글과컴퓨터의시장공략을위해 4P 분석을통해전략을도출해보면다음과같다. 가격 (Price) : 윈도우나유닉스에비해저렴한가격과 TCO 절감 프로모션 (Promotion) : 다양한대형업체로부터의인증획득과동일시간대 24 시간지원체제구축을중점적으로프로모션 위치 (Place) : 현지정부및공공기관에네트워크가있는 SI 업체와의제휴를통한시장공략과기존에보유하고있는대형업체와의제휴관계를통해이들의현지지사를통한시장공략 제품 (Product) : 안정성, 유연성, 보안성 < 그림 3> 씽크프리오피스의 SWOT 분석 Strength( 강점 ) Weakness( 약점 ) Opportunity( 기회 ) Threat( 위협 ) 안정성 각리눅스 OS 의 유닉스시장약화로 Microsoft, Sun TCO 절감 표준화미비로인한 인한대체수요 Microsystems 의 개발에대한유연성 고객선택의어려움 전략추진에따른 보안성 경쟁격화 24 시간상시 지원체계 정보통신국제협력진흥원 23
현재말레이시아의오피스시장은마이크로소프트가독점하고있어한글과컴퓨터의씽크프리가진입하기쉽지않은시장이다. 더구나한글과컴퓨터는내수시장위주로성장해왔기때문에해외시장에서는브랜드인지도가떨어지며, 말레이시아에는과거수출사례가없었다. 따라서현지기술지원체제도구축되지않은상태다. PDS글로벌과한글과컴퓨터는씽크프리와리눅스운영체제인아시아눅스의말레이시아시장진출을위한방안을다방면으로검토한결과, 학교등대규모수요가있는특수시장을중심으로한판매를결정했다. 결과적으로대량의수요가발생하는정부기관을대상으로시장진입을결정하고문교부 ( 학생보급용소프트웨어 ), 과기부 ( 아시아눅스참여유도 ), MAPMU( 전자정부추진 ) 등을타깃으로정했다. 또한말레이시아뿐아니라동남아지역진출을위한전진기지로말레이사의지원업체설립또는기존업체와의전략적제휴를기획하고있다. 현재까지는정부관련부처와의협의결과문교부쪽과는올해사업검토와함께학교를대상으로 5달러수준에제품공급을약속했으며, 유치원등에대한무상공급을지원할계획이다. 또한과기부와는아시아눅스를담당할말레이시아현지유력업체를추천할예정이며, 이업체와말레이시아에서의협력사업을진행하기로결정했다. 한편 MAMPU와는말레이시아전자정부사업참여, 리눅스기반의오픈소스활용에대한협력방안을추후구체화하기로합의한상태이다. 한글과컴퓨터는현지업체와의제휴나 M&A를통해말레이시아를중심으로아시아지역과중동지역거점으로활용하기위한현지지원센터를설립할계획이며, 이미씽크프리를홍보하기위한본격적인마케팅활동에착수했다. 마케팅능력배양필요 한글과컴퓨터가말레이시아시장에성공적으로안착하기위해서는향후다음과같은사항 을보완해야한다. 먼저씽크프리오피스의경쟁제품에대한차별성을적극알려야한다 ( 예 24 해외유망 IT 시장진출가이드
를들면웹기반으로동작한다는것등 ). 또한마이크로소프트오피스와의호환성을높이는등의기술적인보완이필요하다. 이외에기술지원을위한현지거점의확보 ( 채널마케팅이나대규모현지공급에대비하기위한서비스지원, 기술보완, 유지보수등지원 ), 말레이시아언어지원보완, 말레이시아를근거로주위아시아국가나이슬람국가진출등에대한전략을체계적으로준비해야한다. 이와더불어비동맹국가를대상으로반미경향이강한국가의학교등을대상으로한씽크프리공급확대를위한마케팅전략을수립할필요가있다. 마케팅의경우대량실수요자를중심으로시작하는것이좋다. 예를들면대기업, 중소기업, 개인소비자순의단계별마케팅전략을전개해나가야한다. 또한전문마케팅업체등과의제휴를통해마케팅능력을배양해나가야한다. 정보통신국제협력진흥원 25
INTERVIEW 대정부프로젝트는중장기적노력필요 한글과컴퓨터의해외진출이나해외진출관련준비상황은어떠했는가. 한글과컴퓨터는말레이시아해외진출관련준비상황은미약했지만, 이미일본, 중국, 미국, 유럽등 10여개국가에진출해있다. 씽크프리의경우멀티플랫폼, 멀티랭귀지솔루션이기때문에이같은해외진출에많은기대를걸고있으며, 말레이시아를시작으로동남아지역에대한시장공략을준비하고있다. 이번 ICA 글로벌협력프로젝트를통해얻은성과는무엇인가. 대정부프로젝트의수주를통한시장진입이관건이나, 중장기적이고지속적인정보수집과마케팅노력이요구되는사업이기때문에현재로서는판단을유보하고있다. 이번프로젝트를수행하면서얻은각종자료들은마케팅툴로적극활용할계획이다. 부족했거나어려웠던점이있다면. 전자정부와같은대형프로젝트의경우투자가매출로이어지는시간이 3~4 년정도로길기때문에중소기업차원에서이같은프로젝트를수행하는것이쉽지않다. 정부차원에서이에대한보다적극적인지원이필요하다고생각한다. 26 해외유망 IT 시장진출가이드
이동욱한글과컴퓨터 U-Biz 사업부해외사업팀팀장 씽크프리와같은웹오피스솔루션의시장상황은어떠한가. 씽크프리와같은 B2B를겨냥한오피스가구글의오피스발표등에힘입어 B2C 시장에서도조금씩반응을보이고있다. 이에따라 ASP 형태의오피스솔루션제공도고려하고있으며, 현재국내에서는네이버, 일본에서는소프트뱅크BB와같은포털을통해이같은서비스를제공하고있다. 이런레퍼런스를통해향후해외시장공략에더욱박차를가할것이다. 또한최근에는씽크프리서버버전을개발중에있어좀더다양한형태로시장에진출할수있을것으로기대하고있다. 향후이번프로젝트를어떻게이어갈생각인가. 말레이시아시장에대해서는일단이같은다양한방식을통한씽크프리와함께아시아눅스, 워크데스크등 3개품목으로대정부프로젝트에집중할계획이다. 또한말레이시아현지마케팅과영업은이번프로젝트를공동진행한 PDS글로벌과지속적으로협력관계를이어갈예정이다. 정보통신국제협력진흥원 27