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심층취재 (주)대원GSI <<< 지사화 참여 업체로 지원받은 내용은 무엇인가 기본적인 시장 및 시황 정보 서 비스에다 바이어 연결, 그리고 바 이어와 상담 일정 확정 등의 서비 스를 받았다. 또 현지에 출장 나갈 경우 차량 제공 및 통역을 지원 받았고 사후관리 에도 많은 도움을 받았다. 특히 미수금이 발생했을 경우, 무역관의 현지인 직원들이 지 불 가능 일자를 알려주고 나아가 추후 발주 계획 등의 정보도 전달해줘 미리 상황을 파 악하고 대처하는 데 유익했다. 지사화사업에 참여하고 있는 지역에서 열리는 전시회에 참가해 부스를 낼 때도 바이 어 초청 등 여러 가지 측면에서 지원을 받았다. 현지 바이어의 방문 기회를 많이 만든 만큼 실적으로도 연계됐다. 지사화사업을 졸업했더라도 해당 지역에 지사를 낼 때 상대국 관청을 상대로 한 인 허가 업무 등에 대해 사전 작업을 해줘 크게 도움이 됐다. <<< 지사화사업 참여에 따른 성과에 대해 설명해 달라 지사화사업은 제조업체에게는 수출을 위한 길 터주기 역할이라고 생각한다. 우리처 럼 제품이 일반화되지 않은 중소 제조업체의 경우 KOTRA 직원이 할 수 있는 일과 업 체의 할 일이 명확해야 한다고 생각한다. 예컨대 현지 무역관쪽에서 바이어 조사나 시 장조사 등은 지원할 수 있지만 바이어들을 실질적으로 움직일 수 있는 엔지니어링 부 문은 우리쪽에서 적극 나서야 한다는 것이다. 우리는 처음부터 외국에 처음 진출을 시도할 때 확실한 딜러를 하나 잡는 데 주력했 22
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지사화사업 일지 2003. 7 - 싱가포르 지사화사업 협약 체결 2005. 6 - 싱가포로 지사화사업 협약 종료 2005. 6 - 일본 도쿄, 오사카, 삿포로 지사화사업 탈락 2005. 6 - 일본 후쿠오카 지사화사업 협약 체결 2006. 3. 현재 - 미국 LA 지사화사업 신청 33
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서도 유망 바이어를 우선적으로 찾아 야 하는 부담도 많이 줄어들 것이다. 바이어를 찾을 필요가 없고 바이어 를 잘 납득시키면 되는 만큼, 시간을 절약하고 핵심 문제에 집중적으로 접 근할 수 있는 나름대로의 강점이 있었 을 것으로 생각한다. <<< 물류센터 이용은 무엇을 말하나 KOTRA는 지난 2004년 4월 네덜 란드 로테르담에 국내 중소기업을 위 한 `유럽 공동물류센터`를 열었다. 공동물류센터는 유럽으로 수출하는 상품의 통관과 운송, 재고관리 등 물류업무 일체 를 네덜란드 업체가 위탁받아 운영하는 것이다. 업체로서는 신속한 납품과 물류비 절 감이 가능해졌다. 내가 개소식 때 직접 방문해 보기도 했지만 물류센터를 이용하면서 신속한 납품과 마진율 제고 측면에서 톡톡히 효과를 보고 있다. 나로서는 KOTRA가 가진 장점을 내게 맞게 최대한 활용한 셈이라고 본다. <<< 실적은 어떠한가 대부분의 경우 바이어 접촉을 통해 바로 계약으로 연결하기는 쉽지 않을 것이다. 모스크바의 경우 93년 하반기부터 지사화사업 협약을 체결하고 2년 만인 지난해 하 반기부터 본격적으로 실적이 나오기 시작했다. 지난해 3만2천불 짜리와 3만3천유로 짜리 계약을 맺고 2006년 1월에 선적을 마쳤다. 또 모스크바는 올해도 현재 10만불 정도 추가로 나가기로 확정된 상태인데 20만불 73
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심층취재 (주)태양 행에도 민감하고 편의성도 추구하는 제품인 관계로 무역관 직원들의 제품에 대한 이해도 빨라 여러 바이어들과의 협의는 순조롭게 진행돼 나갔다. 그 과정에서 유력하게 떠오른 게 미국 월마트가 멕시코에 설립한 대형 유통업체 인 샘스클럽(SAM S CLUB). 만일 한국 정부의 공식 기관인 KOTRA의 지원이 아 니었더라면 그 나라 주요 유통업체의 실무자가 한국 중소업체 관계자를 만나주지 도 않았을 터였다. 무역관 쪽에서 제품의 시장 침투 가능성을 높이 평가한데다 바이어를 만나던 무 역관 현지인 직원도 열심히 뛰면서 승산이 있다는 쪽으로 움직이고 있었다. 무역 관 현지인 직원은 당신은 태양 일만 열심히 하느냐? 는 말을 들었을 정도로 적극 적이었다. 김정원 대표는 이쯤 되자 멕시코에서 국내 지방자치단체가 주최한 우수상품 88
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바이어를 직접 만나 해결해 주면서 중간중간 마주치는 장애물을 극복할 수 있었다. 접촉을 해 나가다가 멕시코에서 경기도 주최로 열린 우수기업전시회에 참가하면서 바이어와 만나 본격적인 협상을 벌였다. 사전에 준비를 많이 해 둔 만큼 바이어와의 협 상은 아주 순조로웠다고 말할 수 있다. <<< 실적은 어떠한가 멕시코의 경우 예상외로 실적이 좋았다. 월마트가 설립한 회원제 할인점인 샘스클럽에 물품을 납품하게 되면서 2003년에만 130만불을 기록했다. 2004년의 경우 샘스클럽에다 고급 스포츠용품 회사인 마르띠에 도 공급하게 되면서 실적이 200만불을 넘었다. 지난해의 경우 거래처는 확대됐으나 지역 경기가 침체되면서 판매 역시 다소 위축됐 지만 올해는 다시 회복되리라 본다. 멕시코 바이어의 소개로 브라질과 아르헨티나에도 진출해 두 나라에서 지난해에 60 만불의 실적을 기록했다. 멕시코의 경우 진출 시기가 절묘했고 바이어 소개도 좋았던 게 좋은 실적을 내게 된 요인으로 보인다. 91
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심층취재 (주)태양 지사화사업 일지 2003. 5 - 멕시코 지사화사업 협약 체결 2003. 12 - 멕시코에서 130만불 수출실적 2004. 12 - 멕시코에서 200만불 실적 2005. 9 - 브라질 지사화사업 신청 탈락 2006. 현재 - 브라질 재신청 및 러시아 유럽지역 신청 계획 94
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심층취재 한우TNC 소재지: 서울시 구로구 구로동 695-1(T. 02-854-4817) 대표자: 양철우 설립연도: 1994년 직원수: 180명 주요 수출품: 중고 중장비, 중장비 부품 예전의 코트라가 아니다 마치 비즈니스맨 같다 성공사례 대우중공업 출신들이 주축이 돼 10여년 전에 설립된 한우 TNC는 중고 중장비 거래로부터 출발해 건설기계 부착물(어태치 먼트)로 확대하고, 이어 콘크리트 펌프트럭, 타워크레인, 소방 특 장 등으로 사업 영역을 줄곧 늘려가면서 주목을 받는 기업이다. 이 같은 성장세에 따라 지난 2003년 코스닥 시장에 등록했고 지난해 매출이 사상 처 음으로 1천억원을 넘었을 정도로 탄탄한 기반을 갖추고 있다. 105
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결했다. 현지의 많은 바이어를 소개 받았 으며 통역서비스도 지원 받았다. 무 역관 현지인 직원들은 중간에서 양 측의 입장을 들으며 고군분투하는 모습을 보여주기도 했다. <<< 지사화사업의 성과는 어떠했나 2003년 11월 지사화사업을 시작 해 당해 년도에 10만불 가량의 중고 중장 비 수출 실적을 냈다. 이듬해인 2004년에는 중고 중장비의 수요가 폭발적으로 증가하면서 250만불의 실 적을 기록했으며, 2005년에는 신제품 수출이 가세하면서 400만불을 넘어섰다. 러시아 시장의 특성상 올해도 이 같은 성장 추세는 지속될 것으로 보인다. 특히 직접 방문해 바이어를 만나지 않고 코트라 현지인 직원이 중간에서 커뮤니케이 션을 맡으면서 거래를 성사시킨 사례도 있다. 2년째 지사화사업 협약을 맺고 있는 카자흐스탄 알마티에서도 지난해말 처음으로 50만불의 실적을 냈다. 시장 가능성을 믿고 모두 힘을 모은 끝에 첫 결실을 낸 만큼 앞으로도 이어질 것으로 기대한다. <<< 인상적인 사례를 소개한다면 무역관 현지인 직원으로 20대 초반인 줄리아라는 여성이 있다. 현지 바이어와 우리 회사와 중간에서 중개역할을 잘 수행했다. 견적과 계약서 작성, 운송 등 매 순간 책임 감 있게 일을 잘 처리했다. 109
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