<C3D6C1BEBFCFBCBA2DBDC4C7B0C0AFC5EBC7D0C8B8C1F D31C8A3292E687770>

Size: px

Start display at page:

Download "<C3D6C1BEBFCFBCBA2DBDC4C7B0C0AFC5EBC7D0C8B8C1F D31C8A3292E687770>"

효연 초
6 years ago
Views:

1 원예종자의중국수출마케팅전략과조직화방안 * Marketing Strategies and Systemization on Export of Korean Horticultural Seeds to China 김병무 ** 이상호 *** 이기웅 송경환 **** 이지혜 박근아 ***** 5) Kim, Byung-Moo Lee, Sang-Ho Lee, Ki-Woong Song, Kyung-Hwan Lee, Ji-Hye Park, Geun-Ah 목 차 ABSTRACT Ⅰ. 서론 Ⅱ. 한국과중국의원예종자산업현황 Ⅲ. 원예종자의중국수출마케팅전략 Ⅳ. 원예종자수출조직구축 Ⅴ. 요약및결론참고문헌 ABSTRACT The purpose of this study is to develop a marketing strategy for exports of Korean horticultural seeds to china. According to this study, Firstly seed trade between Korea and China is increasing in recent. Secondly, it is necessary to recognize the importance of advertising and publicity for improving brand value. Thirdly, it is essential to change from low price strategies to high quality premium price step by step in Chinese niche market. Fourthly, it is important to organize and support by government * 이연구는농림축산식품부 해양수산부 농촌진흥청 산림청 Golden Seed 프로젝트사업 ( 원예종자사업단, 과제번호 : SBV20) 에의해이루어진것임. ** 주저자, 순천대학교농업경제학과교수 *** 교신저자, 영남대학교식품자원경제학과부교수 **** 공동저자, 순천대학교농업경제학과교수 ***** 공동저자, 순천대학교농업경제학과석사과정 97

2 第 32 卷第 1 號 2015 年 3 月 because, it is not easily exploitable by the small sized firms individually. Finally, it is also important to provide legal and policy measures by the Korean government to support production, distribution, logistics, quarantine, publicity and advertising of the seed products. Key Words GSP(Golden Seed Project), horticultural seeds, SWOT, STP strategy, Marketing Mix Ⅰ. 서론 세계종자산업 1) 은소수의다국적기업들이세계종자시장을장악하는과점시장형태를가지고있다. 다국적종자기업은국내에서도활동하고있으며 2), 국내와해외시장에서많은매출을차지하고있다. 3) 그러나한국원예종자산업은규모가큰소수종자기업과다수의중소기업이나개인육종가가빈약한내수시장을두고경쟁하고있는상황이다. 그러므로이러한중소기업들이빈약한내수시장을벗어나해외로진출할수있도록정책적으로지원하여우리나라종자기업들이국내시장을벗어나국제적인경쟁력을가질수있는정책적지원과전략이필요하다. 한국원예종자의교역규모는 2013년기준 12,190만달러이며, 이중중국과의교역이 2,730만달러에달하고있다. 중국과의원예종자수출은 805만달러, 수입은 1,925만달러로매년증가하는추세이며, 중국은한국원예종자수출의 20% 를차지하며미국에이어두번째로높은비중을차지하고있다. 한 중 FTA의타결이 2014년도에이루어지면서중 1) 종자는증식용 재배용또는양식용으로쓰이는씨앗, 버섯종균, 묘목, 포자또는영양체잎 줄기 뿌리등을포함하고있음. 그리고원예종자는채소, 과수, 화훼등을포함하며, 채소종자는뿌리채소, 잎줄기채소, 열매채소로구분할수있음 ( 종자산업법 ). 그런데이연구에서는 GSP 원예종자사업단 에의해수행되는과제이므로이하채소종자를 원예종자 라는용어로포괄하여사용하기로함. 2) 세계종자시장에서다국적기업의시장점유율은 2009년기준으로몬산토 27%, 듀퐁 17%, 신젠타 9% 등 3 개기업이절반이상을차지하고있으며, 상위 10대기업의시장점유율은 74% 로산업집중도가높음. 또한국내시장이경우다국적기업의국내시장점유율은외환위기전 14% 에서 2012년 50% 수준으로확대됨 ( 김홍태, 2012). 3) 우리나라의농우바이오종묘, 아세아종묘등경쟁력있는기업이있지만국제적규모에서는경쟁력이미약함. 다만, 중국에서농우바이오가출자한단독법인인북경세농종묘유한공사는조기에진출하여세계적인다국적기업들과경쟁하고있는상황임. 98

3 국시장에한국원예종자의수출기회가높아지고있다. 또한중국은국민소득수준이상승함에따라고품질의안전한한국농산물을선호하는경향이나타나고있다. 정부는종자산업의미래가치와파급효과에전략적으로대응하고종자산업의첨단고부가가치산업화를위한 GSP(Golden Seed Project) 사업을추진하고있다. GSP사업은경쟁력있는고품질의종자를개발하여종자수입대체와수출확대를통하여종자산업의주권을확보하고나아가종자기업의글로벌화및메이저기업화를지향하고있다. 4) 우리나라와근접하고있는중국은교역규모가커여러가지유리성과기회를제공하고있다. 그러나우리나라종자산업은낮은기술수준과영세성으로말미암아경쟁력은아직미약하고해외수출과마케팅전략은매우미약한실정이다. 그러므로가장중요한중국원예종자시장에대한수출과마케팅전략을수립하고조직화하는일은매우절실한상황이다. 종자수출에대한기존연구는주로종자시장의동향을파악하는연구가주를이루었다. 종자시장동향에관한연구로는한국종자연구회 (2009), 신종수 (2010), 김미혜 (2010) 등의연구가있다. 이들연구에서는국내외종자시장의여건변화와더불어품목별, 연도별수출입동향을정리하였다. 이외에한국채소종자의수출활성화를위한연구로는곽정호외 (2014) 와박현태 이두순 (2002) 이있다. 곽정호외 (2014) 는인도의고추종자시장의현황을조사하였다. 박현태 이두순 (2002) 은구축된기초통계자료를통해채소종자산업의여건변화와종자시장의동향을파악하고, 전문가델파이조사결과를활용하여수출경쟁력있는품목으로고추, 무, 배추등을제시하였다. 또한향후수출유망국가로는중국을, 수출확대예상종자는배추로분석하였다. 채소종자의수출활성화방안으로고품위품종육성으로국제화에대응, 목표시장지향적수출전략수립, 해외시장조사강화와정보망구축등을제시하였으나종자기업들이현실에적용할수있는구체적인연구라고보기어렵다. 따라서이논문은기존의연구와는달리첫째, 한국과중국의종자산업및교역동향을전문가세미나와현지조사를통해파악한다. 둘째, 수집된현황과자료를바탕으로한국원예종자의중국수출을위한구체적인마케팅전략을수립하고자한다. 셋째, 원예종자중국수출을확대할수있는지원조직구축방안을제시하고자한다. 4) GSP 사업은미래농수산업을선도하는종자강국실현을위해 1-2 단계 ( 년 ) 에걸쳐 5 개분야에 4,911 억원을투자하는대규모사업으로유전자를조작하지않는순수육종기술을이용하는연구사업임. 99

4 第 32 卷第 1 號 2015 年 3 月 Ⅱ. 한국과중국의원예종자산업현황 1. 한국원예종자산업현황한국의원예종자시장규모는약 1,500억원으로대부분민간업체위주의산업형태를취하고있다 ( 김설중, 2014). 한국은세계 6위의농업유전자원을보유하고있어유용자원의발굴에유리한위치에있으나선점한유전자원의특성분석을통한고부가가치창출과수출전용품종및수입대체품종개발은상대적으로미흡한실정이다 ( 임용표, 2013). 한국의원예종자수출입실적을살펴보면, 무가 922만달러로가장높은금액을나타냈으며, 다음으로고추류가 912만달러로높았다. 뒤이어양배추가 387만달러, 토마토가 271 만달러, 양파가 186만달러로나타났다 (< 표 1> 참조 ). < 표 1> 한국원예종자품목별수출실적 품 목 2012년 2013년금액중량금액중량 양배추 토마토 양 파 고추류 1, 무 기 타 1, , 계 4, , 자료 : 한국농수산식품유통공사, 농수산식품수출지원정보수출입통계. ( 단위 : 만달러, 톤 ) 한국원예종자의수입은무가 1,389만달러로가장많았으며, 양파 (1,363만달러 ) 와고추류 (1,352만달러 ) 도수입이많았다. 수입의경우양배추를제외한대부분의채소종자는 2012년대비증가한것으로나타났다. 이는순수입보다도해외채종수입이많이이루어져수입금액이증가한것으로판단된다 (< 표 2> 참조 ). 100

5 < 표 2> 한국원예종자품목별수입실적 품 목 2012년 2013년금액중량금액중량 양배추 토마토 양 파 1, , 고추류 1, , 무 , , 기 타 3, , , , 계 7, , , , 자료 : 한국농수산식품유통공사, 농수산식품수출지원정보수출입통계. ( 단위 : 만달러, 톤 ) 우리나라의국가별수출은미국이 1,042만달러, 중국이 805만달러, 일본은전년도에비해다소하락했지만 575만달러로높은순위를차지하였다 (< 표 3> 참조 ). < 표 3> 한국의원예종자국가별수출현황 2012년 2013년순위국가명금액중량금액중량 1 미 국 , 중 국 일 본 인 도 파키스탄 카자흐스탄 네덜란드 태 국 베 트 남 이 집 트 자료 : 한국농수산식품유통공사, 농수산식품수출지원정보수출입통계. ( 단위 : 만달러, 톤 ) 101

6 第 32 卷第 1 號 2015 年 3 月 우리나라의국가별수입은중국이 1,924만달러, 일본역시 1,140만달러로높은순위를차지하였다. 다음으로뉴질랜드가 845만달러로전년대비높은성장세를띄었으며이탈리아가 810만달러, 태국이 549만달러로뒤를이었다 (< 표 4> 참조 ). < 표 4> 한국의원예종자국가별수입현황 2012년 2013년순위국가명금액중량금액중량 1 중 국 1, , 일 본 1, , 뉴질랜드 이탈리아 태 국 칠 레 미 국 네덜란드 인 도 덴 마 크 자료 : 한국농수산식품유통공사, 농수산식품수출지원정보수출입통계. ( 단위 : 만달러, 톤 ) 2. 중국원예종자산업현황중국의원예종자시장규모는 3억6천만달러로크게수입 F1시장 (27%), 가공수출시장 (13%), 지방 F1시장및 OP종자시장 (51%), 국내일반종시장 (9%) 으로구분되고있다. 중국의원예종자재배면적은한국의약 44.6배정도로큰규모를가지고있어생산량과시장규모역시계속커질것으로전망된다. 한다국적기업이중국의원예종자시장규모를추정한바에의하면, 고추가 5,312만달러 (14.8%), 토마토가 4,450만달러 (12.4%), 오이가 4,414만달러 (12.3%), 양배추는 3,661만달러 (10.2%), 양파를비롯한기타원예종자는 10% 미만으로추정하였다 (< 표 5> 참조 ). 102

7 < 표 5> 중국원예종자시장규모추정 품목 금액 비율 품목 금액 비율 고 추 5, 컬리플라워 1, 토 마 토 4, 메 론 오 이 4, 가 지 양 배 추 3, 호 박 수 박 2, 브로컬리 배 추 2, 파 무 1, 청 경 채 당 근 1, 상 추 시 금 치 1, 기 타 3, 양 파 1, 계 35, 자료 : 다국적종자기업내부자료. ( 단위 : 만달러, %) 중국의원예종자수출입현황을살펴보면, 수출입총액은 2004년이후로계속상승하고있으나수출입수량은감소하다가증가하는추세를보이고있다. 이는중국농업정책의변화와기술수준의향상으로일반종에서우수한품질을갖춘고가의교배종으로전환이이루어지고있는것을나타낸다 (< 표 6> 참조 ). < 표 6> 중국의채소종자연도별수출입현황 연도 수출수입합계금액수량금액수량금액수량 ,872 6,072 3,908 6,087 6,781 12, ,520 5,612 4,277 7,472 7,798 13, ,692 5,086 5,237 4,610 8,930 9, ,658 4,883 5,476 5,224 10,134 10, ,375 4,033 6,819 7,200 12,195 11, ,801 4,130 7,351 6,888 14,152 11, ,416 3,745 10,628 7,775 18,044 11, ,509 3,852 11,467 7,887 21,977 11, ,865 6,130 11,424 7,714 27,289 13, ,649 6,119 12,537 7,829 27,186 13,948 자료 : 중국해관총서 ( 자료를재정리함. ( 단위 : 만달러, 톤 ) 103

第 32 卷第 1 號 2015 年 3 月 3. 한국과중국간원예종자교역현황한국과중국의원예종자교역량은 1998년부터 2013년까지점차증가하는추세를보이고있다. 특히 1998년약 500만달러에서 2008년 1,072만달러, 2013년은 2,730만달러로단기간내에교역액이급등한것을알수있다 (< 그림 1> 참조 ).

8 第 32 卷第 1 號 2015 年 3 月 3. 한국과중국간원예종자교역현황한국과중국의원예종자교역량은 1998년부터 2013년까지점차증가하는추세를보이고있다. 특히 1998년약 500만달러에서 2008년 1,072만달러, 2013년은 2,730만달러로단기간내에교역액이급등한것을알수있다 (< 그림 1> 참조 ). ( 단위 : 만달러 ) 자료 : 한국농수산식품유통공사, 농수산식품수출지원정보수출입통계. < 그림 1> 연도별한국과중국의원예종자교역액추세 ( 년 ) 한국원예종자의중국수출액은 2013년기준 754만달러이며, 무종자가 366만달러로원예종자수출품목중가장높은수출액을보였다. 이어서양배추 (128만달러 ), 고추 (66만달러 ), 양파 (13만달러 ) 종자순으로수출이 `이루어졌다. 특히 2012년과 2013년의원예종자수출액을품목별로비교해보면토마토를제외한모든품목의종자수출량과수출액이상당히증가한것을알수있다 (< 표 7> 참조 ). 반면국내로유입되는중국원예종자의수입액은 2013년기준 1,925만달러이며, 무종자가 434만달러로가장많이수입되었다. 다음은고추 (356만달러 ), 양파 (315만달러 ), 토마토 (124만달러 ) 종자순으로수입이이루어졌다. 이렇듯중국원예종자의한국수입이한국원예종자의중국수출보다두배이상많으며, 수출입금액과중량을고려하여종자가격을계산해보면중국의원예종자가격이한국의원예종자가격보다 69 76% 저렴하다는것을알수있다 (< 표 8> 참조 ). 104

9 < 표 7> 품목별한국원예종자중국수출액 품 목 2012년 2013년금액중량금액중량 양배추 토마토 양 파 무 고 추 기 타 총 계 자료 : 한국농수산식품유통공사, 농수산식품수출지원정보수출입통계. ( 단위 : 만달러, 톤 ) < 표 8> 품목별중국원예종자한국수입액 품 목 2012년 2013년금액중량금액중량 양배추 토마토 양 파 무 고 추 기 타 총 계 1, , 자료 : 한국농수산식품유통공사, 농수산식품수출지원정보수출입통계. ( 단위 : 만달러, 톤 ) 105

10 第 32 卷第 1 號 2015 年 3 月 Ⅲ. 원예종자의중국수출마케팅전략 한국원예종자의중국수출을확대시키기위해서는다수의전문가와현지를조사한자료를토대로한국원예종자산업을둘러싼강점, 약점, 기회, 위협요인들을파악해볼필요가있다. 또한중국의광활한시장을특성에따라거점화한지리적세분화와상품화, 가격, 유통, 촉진전략등마케팅 Mix(4P) 전략을수립함으로써중국수출확대를위한구체적인방안을다음과같이제시할수있을것이다. 1. 한국원예종자중국수출 SWOT 분석한국원예종자산업의 SWOT 분석 5) 은원예종자수출전문가와현지조사를통해얻은결과는다음 < 표 9> 와같다. 한국원예종자산업의강점요인은우수한연구인력과기술력, 정부의지원정책, 종자개발기업의축적된노하우, 종자기업의수출관련인력과조직, GSP를통한첨단기술육성과산업화정책등이있다. 반면, 약점요인은가격경쟁력열위, 기업의영세한연구개발투자비, 국내기업간수출경쟁심화, 경쟁우위대표산업및선도품종부재, 국내종자시장기반과산학연계성미약등을들수있다. 외부기회요인은건강식품수요확대와근접거대시장과의 FTA, 중국의영세한종자업체, 한국과유사한기후조건, 중국의빠른경제성장과유사한문화등이있다. 특히최근중국에서의한류열풍이한국기술과상품에대한중국인의선호로이어지면서수출에서도좋은기회로작용하고있다. 위협요인은중국의낮은종자상품이용율, 중국수출종자기업간치열한경쟁, 중국종자기업의비약적발전가능성, 지역별수요의다양성, 장기투자와낮은자본회전율, 중국의적극적종자산업육성과추격및자국산업보호주의적경향등을들수있다. 5) SWOT 분석은국내원예종자기업 CEO, 종자수출입전문가, 중국, 인도현지법인장등다수의전문가와함께세미나와토론및현지조사 ( 중국북경, 산동성, 광동성 ) 를통해얻은결과임. 106

11 < 표 9> 한국원예종자중국수출 SWOT 분석 강점 (Strengths) 기회 (Opportunities) 우수한연구인력과기술 정부의강력한종자산업지원정책 종자개발기업의축적된기술력 종자기업의수출관련인적네트워크와조직 연구인프라중심의산업화가능성 일부국내기업시장선도품종보유 GSP를통한첨단기술육성및산업화 중국건강식품, FTA시장의확대 근접거대시장, 영세종자산업체 한국과유사한기후조건 중국근접교통및양호한접근여건 중국의경제성장과시장여건 중국과유사한식품산업과문화 중국인의한국기술과상품신뢰 개발과생산역할분담가능성 약점 (Weaknesses) 위협 (Threats) 가격경쟁력의열위 영세한연구개발투자비 국내기업간수출경쟁심화 경쟁우위대표산업및대표품종부재 국내종자시장기반과산업연계성미약 종자개발을위한취약한시설및환경 전략특화종자결여로시장선도기능부족 중국의낮은종자상품이용율 중국시장의치열한국제적경쟁 중국시장의비약적발전가능성 중국시장의지역별다양성 장기투자와낮은자본회전율 중국의종자산업육성과추격 중국의자국산업보호주의적경향 2. 한국원예종자중국수출 STP 전략 중국원예종자시장에대한 STP전략은먼저시장을몇개의기준을사용하여다수의시장으로세분 (Segmentation) 하고, 세분화된여러시장들가운데우리나라종자기업의능력과경쟁력등을고려하여가치가있는표적시장을선택한 (Targeting) 다음, 선택한시장에서제품속성이나다양한마케팅믹스요인을이용하여우리나라제품의차별성을유통업자나생산자마음에심어주는위상정립 (Positioning) 전략이다. 중국은동서남북으로크게나눌수있으나광활한면적을가지고있기때문에먼저지리적특성에따라종자시장을세분화할필요가있다. 제1 표적시장은우리나라와유사한기후조건을갖고근접한중동부, 동북부지역으로중동부지역은산동성, 하북성, 강소성으로즉, 중국최대의원예작물집산지이며한국과일본에주로농산물을수출하는지역을포함해윈윈하는전략이다. 동북부는몽골, 동부러시아에수출하는길림성, 요녕성, 흑룡 107

12 第 32 卷第 1 號 2015 年 3 月 강성등을포함해야한다. 제2 표적시장은우리나라와기후조건이다르고원거리인서남부, 서북부지역으로서북부는서북지역수출전략기지인신장위그르지역이라고할수있다. 서남부지역은광동성, 하남성을포함한원예작물집산지이며, 이지역은주로동남아국가에대한수출전략기지로활용할수있기때문이다 (< 표 10> 참조 ). < 표 10> 중국의지리적시장세분화 구분지역내용 제 1 표적시장 제 2 표적시장 중동부동북부서남부서북부 산동성 ( 핵심표적시장 ), 하북성, 강소성 한국, 일본수출전략기지 요녕성 ( 표적시장 ), 길림성, 흑룡강성 몽골동부러시아전략기지 광동성 ( 핵심표적시장 ), 하남성 동남아수출전략기지 신장위그르 ( 표적시장 ) 서북지역수출전략기지 원예종자의중국수출에있어시장개척기본방향은첫째, 현지화관리조직으로생산과수출입의거점화가필요하다. 둘째, 프리미엄브랜드육성으로유력품목의집중육성이필요하다. 셋째, 현재의중저가위주에서고부가가치프리미엄시장을지향해야한다. 넷째, 고부가가치, 고가격, 이미지제고를위한광고와홍보활동을강화해야한다. 그리고원예종자수출에있어정책적지원과조직을시스템화해야할것이다. 이와같은중국의지리적시장세분화와수출시장개척의기본방향에따라서원예종자수출의 STP전략을세워볼수있다. 먼저, 핵심표적시장은지리적으로가까운중동부원예작물최대집산지산동성, 동북부요녕성, 서남부광동성, 서북부신장성을거점화하여집중적으로공략해야한다. 중국농촌은생산자단체와유통시장조직이발달되지않아지역내에서종자를생산하고있기때문에생산단지의유통업자와개별농민을대상으로공략해야한다. 광고와홍보는수출원예종자의위상을높여주고, 새로운소비트렌드개발, 중저가상품에서고부가가치틈새시장개척, 고부가가치새로운상품의런칭, 종자기업과유통업체의상생및농민들과의협력적활동으로종자기업의글로벌 메이저화의중요한토대를구축해야한다. 108

13 < 표 11> 원예종자수출 STP 전략 전략지리적세분화표적시장의유통전략과상품육성 시장세분화주표적시장선정위상정립 중동부 ( 산동성, 하북성, 강소성 ) 동북부 ( 요녕성, 길림성, 흑룡강성 ) 서북부 ( 신장성 ) 서남부 ( 광동성, 강서성, 복건성 ) 중동부시장 ( 산동성, 하북성등 ) 동북부 ( 요녕성, 길림성, 흑룡강성 ) 생산단지개별농가 새로운소비트렌드개발 중저가상품 고부가틈새시장개척 고부가가치프리미엄제품위상정립 종자기업, 유통업체상생협력 중동부 ( 산동성 : 거점표적시장 ), 동북부 -종자수입업자 ( 상사와산지도소매상 ) 서남부 ( 광동성 : 거점표적시장 ), 서북부 -수입업자상사산지도소매상 양배추요구특성 -수량성/ 수익성, 내병성 / 저항성, 내서성 / 내한성 토마토요구특성 -내병성/ 저항성, 수량성 / 수익성, 저장성 / 수송성 양파요구특성 -수량성/ 수익성, 과형 / 크기, 저장 / 유통성 고가고품질종자생산과유통및홍보 종자기업조직구축글로벌메이저화 3. 원예종자중국수출마케팅 Mix(4P) 전략원예종자의중국수출을위한상품화전략은중국현지시장을선도할수있는품종개발이우선해야한다. 특히각품목마다지역별로차이가많아현지인이선호하는특성에맞는품종을개발해야한다. 따라서전통적인마케팅믹스전략을활용하여상품 (Product), 가격 (Price), 촉진 (Promotion), 유통 (Place) 전략을세워볼필요가있다. 먼저가격전략은중국현지에맞게초기의중저가의보급용품종에서저항성또는수익성을지닌고부가가치고가격전략을세워야한다. 촉진전략은현재의상태에서는중저가대중성품종을위주에서장차선도기업과선도종자브랜드를개발하여광고와홍보를강화하여고가고부가가치브랜드위상강화전략이필요하다. 일반적으로중국은협동조합이나농민자생적조직이미약하다. 그러므로유통경로전략은고품질의종자개발과더불 109

14 第 32 卷第 1 號 2015 年 3 月 어현지시장에서영향력있는종자기업이나선도농민과의관계 ( 关系 : 꽌시 ) 6) 를잘형성하여신뢰를구축해야한다. 또한유통경로의조직화와현지채종 ( 재배 ) 수출입전략이무엇보다중요하다 (< 표 12> 참조 ). < 표 12> Marketing Mix 전략 전략내용 상품화전략가격전략촉진전략유통경로전략 시장선도품종개발 소량틈새시장개발 저항성, 상품성, 고품질, 고가시장 고품질, 고가시장선도글로벌기업화 고부가가치고가격전략추구 -중저가일반품종에서저항성과상품성을지닌종자의고부가가치고가격전략추구 기업과품목의브랜드를개발하여, 광고및홍보를강화해야함 또한브랜드위상정립을통해기업의글로벌 / 메이저화실현 비즈니스관계형성및품종개발기술향상 -우량종자개발 -유력시장선도기업관계형성 -유통경로조직화, 종자수출, 현지채종, 현지재배, 수입및수출 가. 상품화전략 (product strategy) 중국인이선호하는고품질의종자를개발하기위해서는지역에따라다양한상품화전략이필요하다. 전문가자문을통해얻은결과를토대로지역별로차별화된상품특성의우선순위를보면다음과같다. 양배추는수량성 / 수익성, 내병성 / 저항성, 내서성 / 내한성에특화된종자를육성하여시장에판매해야한다. 토마토는내병성 / 저항성, 수량성 / 수익성, 저장성 / 수송성에특화된종자를, 양파는수량성 / 수익성, 과형 / 크기, 저장성 / 유통성에특화된종자를육성하여시장에판매하는전략을세울수있다. 중국은생과를먹는우리나라와는달리조리해서먹는특성때문에생과의맛이나당도는크게중요하다고생각하지않고생산성이나유통성을중요시하는특징이있다. 6) 중국인특유의꽌시 ( 关系 ) 는실력 + 신뢰 + 상호이익을추구하는긍정적비즈니스관계라고할수있음. 110

정부는종자기업과민간육종가를연계한종자품질관리협의회 ( 가칭 ) 를설립한후품질개선프로그램을통해고부가가치품종을개발할수있도록지원해야하며, 아울러상품성과유통경로관리를할수있도록해야한다. 또한영세한종자기업과민간육종가를위한브랜드육성과수출시장에대한정확한정보를제공해주는시스템이구축되어야한다 (< 그림 2> 참조 ). < 그림 2> 상품화전략 나.

15 정부는종자기업과민간육종가를연계한종자품질관리협의회 ( 가칭 ) 를설립한후품질개선프로그램을통해고부가가치품종을개발할수있도록지원해야하며, 아울러상품성과유통경로관리를할수있도록해야한다. 또한영세한종자기업과민간육종가를위한브랜드육성과수출시장에대한정확한정보를제공해주는시스템이구축되어야한다 (< 그림 2> 참조 ). < 그림 2> 상품화전략 나. 가격전략 (price strategy) 수출업체의가격전략방향은기존의저가격장기침투전략보다틈새시장을중심으로중저가품질에서단기에고가격고품질을지향하는가격침투전략 7) 으로가는전략이필요하다. 즉, 중국은대폭적인종자수요증가가예상되지만아직은저가위주시장이어서가격전략은수출초기에는낮은가격으로현지시장에침투할수밖에없고점차가격차별화전략으로나아가야할것이다. 또현재의품질수준과유통조직으로는중국의다양한수요를충족시키기어렵기때문에틈새시장에초점을두고소품종에서다품중, 소량생산에서 7) 가격정책을수립할때전략방향은크게가격침투 (penetration) 전략, 스키밍 (skimming) 전략으로구분할수있음. 침투전략은경쟁이치열한시장에서낮은가격으로시장에진입하여점차가격을높여가는전략이고, 스키밍전략은경쟁자가없을때높은가격으로수익성을단기에확보하고경쟁자가나타나면점차가격을낮추어가는전략임. 111

16 第 32 卷第 1 號 2015 年 3 月 대량생산, 중저가에서고가격까지단숨에끌어올리는전략이필요하다. 이를위해서는 GSP사업을통한혁신적인품종개발은물론, 광고와홍보, on line과 off line의유통경로개척, 다양한가격전략을세워야한다. 그리고정부와관련기관의정보제공과수출지원은수출업체에대한물류비, 손실보존, 자조금및기금조성등을우선적으로제도화하여지원해야한다 (< 그림 3> 참조 ). < 그림 3> 가격전략과수출지원방안 다. 유통전략 (distribution strategy) 유통 ( 경로 ) 전략은유통경로개척과관계형성및정책적지원이가장필요하다. 먼저, 수출시애로사항으로꼽히는검역문제에대한해결방안은신속한통관및검역시스템을확립해야하며, 우수수출업체에대한통관검역인센티브제도가필요하다. 이를위해서한국과중국간정부의수출입관계기관과유대관계 ( 꽌시 ) 형성이필요하며, 통관및검역기준에관한상호협의가이루어져야한다. 더불어종자수출이연중공급될수있는종자수출시스템확보와최근대두되고있는인터넷무역시스템의체계화가필요하다. 종자수출에서중요한것은중국의유력한종자기업이나강력한유통업자와관계를맺지않고는아무리우수한품종을개발했다할지라도현지진출이어렵다는것이다. 112

17 < 그림 4> 유통 ( 경로 ) 전략 라. 촉진 (promotion: 광고, 홍보 ) 전략중국시장에대한촉진전략은수출업체들이가장중요하게인식해야할사항으로국내외종자전시회및박람회개최, 국제행사참여, 판촉행사지원등을들수있다. 8) 종자관련전시회또는박람회를개최하고, 참가를지원한다면품종개발에대한정보공유와수출시장에대한정보등을교류할수있게된다. 또한급격하게활성화되고있는인터넷마케팅체제가확립이필요한데, 인터넷을통한원예종자판매와정보를제공할수있게되고이는자연스럽게홍보로이어지게된다 (< 그림 5> 참조 ). < 그림 5> 촉진 ( 광고, 홍보 ) 전략 8) 예를들면, APSA(Asian and Pacific Seed Association) 는매년열리는중요한전시박람회임. 113

18 第 32 卷第 1 號 2015 年 3 月 마. 원예종자수출경로개척과 Launching 전략새로운품종을개발하여대량공급을위한런칭 (Launching) 은신품종개발 품종선발 현지시험재배 현지전시 ( 시범 ) 포 거래선확보 선도보급 대량공급순으로이루어져야한다. 현지시험재배및전시 ( 시범 ) 포는중국최대주산지인산동성웨이팡 ( 濰坊 ) 지역의현지생산여건과비슷하게재배여건을갖추고, 누구나쉽게접근할수있는위치에광고 / 홍보효과를극대화할수있도록해야한다. 주산지인산동성웨이팡지역은많은다국국기업이진출해있는데이스라엘의 Hezera Genetics Ltd 9) 는시설첨단화, 근접화, 종합전시판매가가능하도록하고있다. 현지유력거래선확보와보급은철저한현지화, 수요자고객과유통업체및수출업자상호이익중심으로신뢰성과실력중심의관계 ( 꽌시 ) 개척이이루어져야할것이다. 우리나라종자기업의중국현지법인설립은매우까다로워졌고현지의인건비상승과토지구입비및시설비상승은중소기업이해결하기어려운상황이다. 그러므로이미진출해있는북경세농종묘유한공사 10) 나현지중국기업등기타의채널을이용하거나신규진출기업들 ( 중소기업과민간육종가포함 ) 이조직적판매를도모하고이들의공동시설과조직에통합적으로이용하고지원하는방식이바람직하다. 9) Hazera Genetics is Israel's leading breeder, producer and exporter of vegetable and field crop seeds. Hazera today boasts a worldwide clientele which it services via the company's international marketing network(hazera 홈페이지참고 ). 10) 북경세농종묘유한공사는농우바이오가투자규제가이루어지기전에설립한현지법인으로 2014년농협이농우바이오를인수함으로써새로운전기를맞이하게되었다고볼수있음. 114

19 Ⅳ. 원예종자수출조직구축 원예종자수출하는데있어조직화는매우중요하며, 종자생산에서부터수출까지경영 의효율성을제고하려는하나의시스템전략이라고할수있다. 따라서이장에서는종자 수출의조직화의의의와기본방향, 관리방법, 정책지원방안등을제시하고자한다. 1. 종자수출조직화의의및기본방향가. 종자수출조직화조직의의의종자수출조직화 (systemization, integration) 는많은투자가필요한종자산업의특성상중소다수의기업들이모여생산과저장및수송, 판매및수출을일관된시스템으로통합해품질관리의표준화와경영의효율성을추구하고업체간과당경쟁을제어하자는것이다. 이연구에서는수출에참여하는농가를기점으로소비자에이르는수직적조직화와수평적조직화를동시에달성하여효율성을추구하자는것이다. 생산자들의협동조직인농협중앙회가최근농우바이오를인수한것을계기로산하기업인북경세농종묘유한공사의역할이개선되고확대될것으로기대된다. 다만, 농협이스스로의이익만추구하거나수출업체끼리제살깎아먹기경쟁에참여해서는안되며중소수출업체나민간육종가들의수출을도와주고촉진하는공적역할을할수있도록한다면바람직할것으로보인다. 수출촉진을위한수직적, 수평적조직화는종자기업이나민간육종가가품종육성과보급 재배기술 ( 병해충방지, 재해및생리장해방지 ) 수확후관리 ( 수확, 저장전처리, 선별, 저장장해방지등 ) 상품화 ( 선별, 포장, 브랜드화 ) 수출 ( 가격및상품의계약, 운송, 상품인도및결제조건 ) 도소매판매 ( 도소매업자배송, 판매, 신뢰도제고 ) 소비자 ( 홍보및광고 ) 에이르기까지하나의수직적조직으로연결하고공동의이익을추구하자는것이다. 수평적조직은종자수출업체는물론, 장차수입업자들의수평적조직화로각주체간의지나친경쟁을자제하고공정한룰에의한공정가격형성과물량조절등수출경쟁력강화를위한효율성도모할수있을것이다. 이러한모형은미국의선키스트, 일본의 JA전농및돗도리현배, 아오모리현사과수출조직 11), 호주나캐나다의마케팅보드등다양한성공사례가있다. 그리고한국의 참다래유 115

20 第 32 卷第 1 號 2015 年 3 月 통사업단 이나파프리카를수출하는전북김제의 농산무역 과같은개별조직이더큰연합조직을형성하여일정한범위와룰안에서공정한경쟁을유도하여궁극적으로는수출입업자나육성자등에게해외에서유리한조건을형성하자는것이다. 이러한수출조직에참여하는주체는초기에는각각의주체가회원으로서독립된역할을하면서종자수출입협의회나종자수출종합상사 ( 가칭 ) 라는조직에수출을위탁하여경영의효율성을추구하고시장점유율과영향력을높여수익성극대화라는공동목표를추구하는것이다. 궁극적으로는기존의국내생산자단체, 수출업자외바이어까지수출물류센터를중심으로단일한수출과유통시스템으로조직화하는것이다. 나. 종자수출조직화기본방향종자수출조직화는점점더경쟁이치열해지고있는세계시장에서개별중소기업이수행할수없는시장개척, 수출물량확보와품종개발, 브랜드가치제고, 수송, 선별, 포장, 가공, 연구개발등까지효율성을높이고포괄적인하나의조직으로육성하는것이주요목표이다. 정부지원에의한종자수출협의회 12) 또는종자수출종합상사 ( 가칭 ) 중심의수출물류센터를건립한다면 off line과 on line을동시에가동할수있으며, 군소업체의물적유통기능 ( 하드웨어중심의물류위주선별, 포장, 저장, 수송, 훈증, 검역, 통관 ) 등을대행할수있을것이다. 종자수출협의회는상적기능 ( 소프트웨어중심의가격의조정, 정책적자금지원과관리, 해외시장개척및바이어유치, 계약 과보증, 브랜드화및보증, 홍보및광고, 각종정보제공, 인센티브와페널티운용, claim 의해결과일부정산업무 ) 을할수있으며수출업자와수입업자의종합정보센터로서의역할도수행할수있을것이다. 종자수출입협의회와종자수출종합상사는중국이외의다양한지역정보를수집하고수출품목을개발하고수출하기위해서는장기적으로는각품목별혹은주산지지역및단체별로유통을조직화할필요가있다. 종자수출물류센터의선별 ( 정제 ), 포장, 가공, 저장, 수송, 물류중심시설은많은투자가필요하고인건비상승으로현대화된운용이중요하다. 특히, 계절적수요를고려하여대규모저온저장고, 선별및포장센터가필요하고종자의재고관리를위해이를직영하거나임대하여비용을절감해야한다. 11) 아오모리현의중국사과수출은중국이 WTO가입전에는 2,000톤, 가입후는 2001년 5,500톤, 2002년 10,000 톤, 2003년은전년동기간 (12월말현재 ) 과비교해 2배이상성장함. 이는미국산이나한국산이안전 안심면에서불안, 해충등의문제로성장하지못한점도있으나이런기회를놓치지않고중국에서아오모리사과의브랜드가치향상을위해관계단체와연계를도모하면서중국국내에서의프로모션활동을확대하고있음. 12) 현재의종자수출협의회 ( 회장류경오 ) 는조직은되어있으나역할과활동이미약하여활성화가필요함. 116

21 2. 수출종자채종농가및수출단지조직과관리국내에민간육종연구단지 ( 한국형시드벨리 ) 가전북김제시에조성되고다국적기업과국내종자업체 30여곳이입주할예정이다. 이는네덜란드의시드벨리인엔카우젠시 (30여개업체 ) 13) 를모델로하고있어주목을받고있다. 이의성공여부는중앙정부와지방정부의지원과조직화가매우중요하며, 성공한다면제2, 제3의시드벨리를조성할필요가있다. 종자수출촉진모형은 < 그림 6> 과같으며다음과같이설명할수있다. < 그림 6> 종자수출촉진조직화모형 13) 네덜란드엔카우젠시는인구 17,000 여명중종자산업에직접종사하는인구가 4,000 여명이고종자산업과연관된분야에종사하는인구를포함하면수배에이를정도로지역경제에미치는효과가매우큼 ( 김제시보도자료, 2013). 117

22 第 32 卷第 1 號 2015 年 3 月 가. 수출종자농가수출종자채종농가와수출단지는규모화되어야경제성이있고연중수출이가능하며, 수출규격에맞춘상품화율향상을위해서일정품질유지를위한요건을갖춘표준화된생산조건에맞추어야한다. 또한수출종자채종농가는가장중요한기초조직으로품종과품질이클레임을막고수출조건에맞아야하기때문에특정품목이나품종육성과보급이조직적으로이루어져야한다. 생산자, 작목반및영농조합법인은수출품을표준화하고철저한규격화와등급화에의한차별화를도모해야한다. 수출종자채종농가들은생산지역에맞게품목이나품종을육성하고수출지역소비특성에맞는비배관리가필요하다. 특히국가별로금지된농약이나바이러스등의오염을엄격히관리될수있도록생산이력이나안전성에관한상세한정보를제공해야한다. 수확된종자는농가별로검사를받고중량과농가명, 채종포의번호가표시되어야하고농가별수확계획을계약업체와협의하여수확일자별로식물검역소지소 출장소에통보해사전검역을할수있도록해야한다. 생산된종자는표준화된선별및포장이필요하기때문에종자수출물류센터나포장센터를운영해야하고검역은종자수출물류센터에서이루어지는것이바람직하다. 나. 종자생산및수출지원해외시장의소비자들이요구하는상품의선호도와시장및가격동향을지속적으로파악홍보하고항시적으로물량을조달할수있는규모와조직을유지해야한다. 또한종자및품종별생산자단체나수출협의체구성과생산조직화를통해거래품목과각종정보를회원들에게제공하고수출마케팅에적극활용할수있는전문가를길러야한다. 또한해외박람회나설문조사등을활용한해외소비자수요패턴조사나선호도조사및품질만족도, 고객의불만사항등을수시로파악하고변화하는수출및유통환경에적응하여야한다. 국내외인터넷사이트를적극적으로활용하여야하며, 이를위해한국농수산식품유통공사 (at), 대한무역투자진흥공사 (KOTRA) 등농산물수출관련기관및수출대상국의수출입관련기관홈페이지에링크및어필리에이팅을통한홍보활동을지속적으로전개하여야한다. 종자생산자단체는수출의중단등여러가지문제에대응하여전자상거래를통한 118

23 판로모색및인터넷정보수집과전파, 국내외새로운유통체계구축에참여하도록해야한다. 3. 원예종자수출제도개선과정책지원방안효과적인수출증대를위해서는수출클레임과애로사항의해결또는완화에집중되어야하며, 수출애로요인의성격에따라지원대상도경제전반의하부구조와산업또는기업등으로달라지기때문에그에따른적절한수출지원정책수단을선택할수있을것이다. 가. 고품질 안전생산 공급체계구축농안법에종자추출은생산, 유통, 자금지원등에서일반농산물과같이지원하도록규정하고있지만현실은정책적지원이없어이를우선지원하는육성방향을마련해야한다. 중국의종자시장변화에신속한대응을위해종자의신품종개발, 보급, 재배방법개선에대한지원을확대하고변질방지를위한포장재, 수분유지를위한패드, 종자선박수출시안전도유지방법등의개발및보급을적극지원하여야한다. 나. 공동선별과공동브랜드종자의공동브랜드 ( 회원제 ) 유통을촉진하되, 1단계로품목별전국조직자조금사업을활성화시켜야한다. 2단계는선도종자농가가공동브랜드회원으로가입한후공동브랜드지정수출물류센터로출하토록해야한다. 선도종자농가중심으로현대화된시설을지원하고영농규모화사업을추진해야한다. 집단화된전문종자단지의생산기반을정비하고생산자조직중심으로품목별기술보급을촉진하며연합수출마케팅체제를구축하는것이바람직하지만, 연합마케팅의전제조건은조합이공동선별, 공동계산제등을통해품질관리를철저히수행해야할것이다. 다. 종자수출물류시설현대화우리나라는전남광양항과경남마산항에농산물수출물류센터를건설하였으나수출물량의부족으로활성화에실패했다고볼수있다. 종자도기존의낙후시설로는수출대상국의품질과물량기준을맞출수없는실정이고그로인해수출대상국에도착한후수출 119

24 第 32 卷第 1 號 2015 年 3 月 국의시설을이용할수밖에없어비싼사용료와클레임및검역의어려움으로인해수출이중단되는문제가발생한다. 그러므로종자의선별, 포장, 저장등에필요한중소규모의현대화된종자수출물류센터를건설할필요가있다. 라. 종자수출물류비와검역지원수출되는종자에대한철저한검역은병해충이없고품질이우수한종자를생산, 수출하게함으로써중국의종자시장에서우리종자의경쟁력과신뢰도를높이며지속적인수출증대와농가소득증대를도모해야한다. 중국의수입검역요건을준수하여중국종자시장에서우려되는병해충이발생하지않은종자를생산수출하여야한다. 이때에는수출이가능한품목, 생육중재배지검사요구품목, 위생에특정사항부기를요구하는품목, 검역병해충등수출하고자하는종자에대한검역요건등을식물검역소나중국바이어를통해세밀히파악하고사전에대처하여야한다. 마. 수확후관리기술과상품성제고종자의수확후의관리에서우선고려해야할것은수확된종자는 살아있는상품이다 라는점이다. 또한수확된종자가생산자의손을떠나최종소비자에게도달되는전과정에서신선도를유지하고변질을방지함으로써품질을높이고손실을줄여야한다. 수확후관리는유통판매기간 (shelf life) 을연장시키기위한목적으로수행하는각종조치들이며, 수확후검사, 선별, 포장, 저장, 운반등의작업등종자의특성에따른적합한 수확후관리기술 (postharvest technology) 의선택이필수적이다. 수확작업시주의할사항은수확도중에산물에균열이나상처가생기지않도록해야한다. 그이유는상처나물리적인압상에의해변질과부패의원인이되며, 에틸렌이발생하면다른산물의변질을촉진하므로오염되고발아율이떨어진다. 포장상자가지녀야할조건은저온, 저습, 과습에견딜수있고, 다단으로적재해도압력을견딜수있어야한다. 또한공기의출입이가능하도록적절한환기구를보유하며팔레트의이용효율을극대화하도록표준화해야한다. 120

25 Ⅴ. 요약및결론 중국에대한종자수출은여러가지유리성과기회를갖고있다. 그러나국내종자산업의낮은기술수준과영세성으로경쟁력은아직미약하고해외수출시장에대한마케팅정보와전략이매우미비한실정이다. 그러므로중국원예종자시장에대한미래가치를인식하고마케팅전략을수립하여수출을조직화하는일은매우절실한상황이다. 이논문의주요목적은한국과중국의원예종자산업과교역동향을파악하여, 한국원예종자의중국수출확대를위한마케팅전략을수립하는데있다. 주요결과는다음과같다. 첫째, 한국과중국의원예종자교역량은 2013년기준 2,730만달러점차증가하는추세이다. 한국원예종자의중국수출액은 754만달러이며, 중국원예종자의한국수입액은 1,925만달러이다. 이렇듯중국원예종자의한국수입이한국원예종자의중국수출보다두배이상많으며, 중국의원예종자수출단가가우리나라보다 69 76% 저렴한것으로나타났다. 둘째, 한국원예종자산업의 SWOT 분석결과로, 강점요인은우수한연구인력과기술력, GSP 등정부의지원정책등이며, 약점요인은가격경쟁력열위, 국내기업간수출경쟁심화, 경쟁우위대표산업및선도품종부재를들수있다. 외부기회요인은중국의경제성장으로인한국민소득증대및안전식품수요확대, 근접한교통여건이있으며, 위협요인은중국의낮은종자상품화, 지역별수요의다양성, 중국의적극적종자생산기술육성정책과자국산업보호주의적경향등을들수있다. 셋째, 중국의지리적특성에따른시장을세분화는제1 표적시장으로중동부, 동북부지역, 제2 표적시장은서남부, 서북부지역으로구분할수있다. 중국의지역별표적시장은공적조직이나생산자자생조직이발달하지않고, 종자는각자가스스로책임을지고있기때문에생산단지의유통업자와개별농민을주대상으로공략할수밖에없다. 우리종자의위상강화는광고 / 홍보의중요성을인식하고, 새로운소비트렌드개발, 중저가상품에서고부가가치틈새시장개척, 고부가가치프리미엄제품위상정립, 종자기업과유통업체의상생협력을통해서종자기업의글로벌 메이저화가이루어져야한다. 넷째, 중국에원예종자수출을위한상품화전략은현지시장을선도할수있는품종을개발해야한다. 특히각품목마다지역별로중국인이선호하는특성에맞는품종을개발해 121

26 第 32 卷第 1 號 2015 年 3 月 야한다. 가격전략은저항성또는상품성을지닌고부가가치고가격전략을세워야한다. 촉진전략은선도기업과선도종자브랜드를개발하여광고와홍보를강화하여고가고부가가치브랜드위상강화전략이필요하다. 유통경로전략은현지시장에서영향력있는종자기업이나선도농민과의관계 ( 关系 : 꽌시 ) 를잘형성하여신뢰를구축해야한다. 또한유통경로의조직화와현지수출입상생전략도강화해야한다. 다섯째. 종자수출은품종개발에서공급까지많은단계를거쳐야하므로중소단일기업의수출시장개척은쉽지않아조직화와정부지원이필요하다. 이에따라종자수출조직의필요성이대두되며, 이는종자수출협의회를중심으로생산농가, 현지수입업자및도소매유통업자, 수요자를중심으로계열화하여이루어지는것이바람직하다. 참고문헌 곽정호 윤무경 유용희 이상길 최근진, 국내종자수출확대를위한인도고추종자시장현황조사, 종자과학과산업, 제10권제4호, 한국종자연구회, 2014, pp 김미혜, 채소종자수출동향, 종자과학과산업, 제7권제2호, 한국종자연구회, 2010, pp 김설중, 우리나라채소종자산업의수출확대방안, 경북대학교석사학위논문, 김홍태, 국 내외종자산업현황및성장전망, KB경영연구소, 박현태 이두순, 채소종자의시장동향과수출활성화방안, 농촌경제, 제25권제2호, 한국농촌경제연구원, 2002, pp 신종수, 글로벌관점에서바라본종자수출전략, 종자과학과산업, 제7권제2호, 한국종자연구회, 2010, pp 임용표. 골든시드프로젝트채소종자분야산업동향, 종자과학과산업, 제10권제3호, 한국종자연구회, 2013, pp 채서일, 4th Edition Marketing, 비앤엠북스, 추성엽, 마케팅엔진, 더난출판사, 한국종자연구회, 2007년도종자수출입분석, 종자과학과산업, 제6권제1호, 한국종자연구회, 2009, pp

27 한국종자연구회, 2008년도채소종자수출입분석, 종자과학과산업, 제6권제1호, 한국종자연구회, 2009, pp Karakosta, C., Doukas, H., and John, P., EU-MENA Energy Technology Transfer under the CDM:Israel as a Frontrunner?, Energy Policy, 38(5), 2010, pp Markovska, N., Taseska, V., and Pop-Jordanov, J., SWOT Analyses of the National Energy Sector for Sustainable Energy Development, Energy, 34(6), 2009, pp 국립종자원 국제종자협회 (ISF) 중국해관총서 원고접수일:2014년 08월 22일 1차수정일:2014년 12월 27일 2차수정일:2015년 03월 23일 게재확정일:2015년 03월 27일 123

12나라살림-예산표지 수정본

12나라살림-예산표지 수정본 2012 S U M M A R Y O F F Y 2 0 1 2 B U D G E T 01 02 03 SUMMARY OF FY 2012 BUDGET 01 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 23 24 25 26 27 28 29 02 1 35 2 36 37 38 39 40 41 42 3 43 44 45 46 4 47 48