기업의 CEO 와임원만을위한국내유일의협상최고위과정 IGM 협상최고위 (NCP : Negotiation for C-level Program) 29 기교육결과보고서 (18.03.13 ~ 5.15) Copyright IGM ALL RIGHTS RESERVED. No part of this publication may be reproduced, stored in a retrieval system, or transmitted in any form or by any means electronic, mechanical, photocopying, recording, or otherwise without the permission of IGM. This document provides an outline of a presentation and is incomplete without the accompanying oral commentary and discussion.
Overview 과정명 IGM 협상최고위과정 (*NCP : Negotiation for C-Level Program) 과정목표 전략적커뮤니케이션의핵심, 협상 의본질과기본원리를 10 계명으로단순화시켜이해하고모의협상등실습을통해 Win-Win 협상을이끌어낼수있는역량강화 협상준비서 (NPT: Negotiation Preparation Table) 요소를이해하고직접작성해봄으로써실전협상에대비 협상시고려해야할요소를학습하고상대의전술에대응 협상장면을촬영한영상을통해자신의커뮤니케이션에대한문제점과개선포인트를도출함 기간 2018 년 3 월 13 일 ( 화 ) 5 월 15 일 ( 화 ), 매주화요일, 총 9 주 27 시간 장소 IGM 세계경영연구원본원 참여인원 11 개기업소속 12 명 담당교수 IGM 세계경영연구원이태석주임교수 종합평가 프로그램평점 9.75 점 (10 점만점 ) / 추천도 (NPS: Net Promoter Score) 98.31%(100% 만점 ) 1
Table of Contents 1. 진행내용및평가결과 1.1 교육과정구성 1.2 모듈별주요내용 1.3 과정평가결과 1.4 교육생참여소감 2. 과정스케치 2.1 교육생명단 2.2 현장스케치 2.3 29 기수료생명단 3. 2018 년협상스쿨일정안내 3.1 2018 년일정안내 #. Appendix IGM 협상스쿨 References 2
1. 진행내용및평가결과 3
1.1 교육과정구성 주차구분일자주제강사 1 03. 13 ( 화 ) 오리엔테이션 + 협상의본질및 1~2 계명 협상의 2 03. 20 ( 화 ) 협상의 10계명 Part Ⅰ 기본 IGM 이태석교수 3 03. 27 ( 화 ) 협상의 10 계명 Part Ⅱ 4 04. 03 ( 화 ) 까다로운협상가를만났을때협상법 협상의 5 04. 10 ( 화 ) 1차전략회의 & 실전모의협상 & De-briefing 실전 IGM 강성호교수 6 04. 17 ( 화 ) 약육강식의협상판, 강자를이기는지혜로운협상법 7 04. 24 ( 화 ) 2 차전략회의 & 실전모의협상 8 협상의 05. 08 ( 화 ) 2차모의협상 Video Feedback 심화 9 05. 15 ( 화 ) 김종훈전외교통상부통상교섭본부장에게들어보는협상의관점에서바라본韓 - 美 FTA 의성과 IGM 이태석교수 김종훈前외교통상부통상교섭본부장 4
1.2 모듈별주요내용 협상의본질및 10 계명 협상은씨름 ( 싸워서이기는게임 ) 이아니다협상은댄스 ( 공동의이익을추구하는과정 ) 이다 [Win-Win 협상의기본구조 ] 1 계명. 상대방의 Interest 를찾아라 2 계명. Creative Option 을개발하라 3 계명. 상대의숨은 Interest 를자극하라 4 계명. Win-Win 협상이되도록노력하라 [ 유능한협상가의 3 대무기 ] 5 계명. 객관적기준 (Standard) 부터합의하라 6 계명. 합리적논거 (R&D) 를최대한준비하고활용하라 7 계명. 배트나 (BATNA) 를개발하고활용하라 [ 유능한협상가의태도 ] 8 계명. 좋은인간관계를협상의토대로삼아라 9 계명. 질문하라, 질문하라, 질문하라 [ 유능한협상가의실전 ] 10 계명. 준비하라, 준비하라. NPT 로준비하라 5
1.2 모듈별주요내용 까다로운협상가를만났을때협상법, 1 차전략회의및모의협상 [Creative Option을찾는패턴 ] I. 붙여라 - Agenda 넓히기 II. 구분하라 - Dividing Value III. 교환하라 - Bargaining Mix IV. 조건부계약으로협상하기 [1 차전략회의및모의협상 - NPT 작성훈련 ] 가상시나리오를바탕으로팀별로 NPT 를작성하는연습과모의협상을진행한후, ZOPA(Zone of Possible Agreement) 등협상의심화개념을학습 6
1.2 모듈별주요내용 약육강식의협상판, 강자를이기는지혜로운협상법 [ 감정협상법 ] I. 다스려라 나의감정 Tip1. 협상의심리적요소극복법 Tip2. 약자의입장에서협상하기 I. 흔들어라 상대감정 II. 흔들어라 상대감정 긍정적감정을끌어내기위한 4계명 7
1.2 모듈별주요내용 2 차전략회의 & 실전모의협상. 2 차모의협상 Video Feedback 팀별전략회의실전협상 Video Feedback 학습했던협상의이론을바탕으로팀별협상준비 현상황을분석하고 NPT 에근거하여협상전략수립 Chief, Good Guy, Bad Guy 등으로구성한후, 상대팀과협상 모의협상진행과정을비디오로녹화개별발언및상황별편집에사용 비디오로녹화된협상장면을보면서팀과개인의협상 Clinic 본인의협상스타일및전략에대한성찰적교육 8
1.2 모듈별주요내용 특별외부강의 Session [ 협상의관점에서바라본韓 - 美 FTA의성과 ] I. KORUS-Chronology II. 2018 재협상 III. 세계교역질서의변화 트럼프대통령등장 교역대국간불편한관계 우리대응방향 IV. 협상 ( 이론 / 실제 ) 9
1.3 과정평가결과 주차구분일자주제강사 강의평가결과 강의평가강의평점추천도 1 03. 13 ( 화 ) 오리엔테이션 + 협상의본질및 1~2 계명 9.3 A+ 84.6% 2 협상의기본 03. 20 ( 화 ) 협상의 10계명 Part Ⅰ IGM 이태석교수 9.5 A+ 91.7% 3 03. 27 ( 화 ) 협상의 10계명 Part Ⅱ 9.8 A+ 100.0% 4 04. 03 ( 화 ) 까다로운협상가를만났을때협상법 9.5 A+ 100.0% 5 협상의실전 04. 10 ( 화 ) 1차전략회의 & 실전모의협상 & De-briefing IGM 강성호교수 9.6 A+ 100.0% 6 04. 17 ( 화 ) 약육강식의협상판, 강자를이기는지혜로운협상법 9.6 A+ 100.0% 7 04. 24 ( 화 ) 2 차전략회의 & 실전모의협상 IGM 이태석교수 8 협상의 05. 08 ( 화 ) 2차모의협상 Video Feedback 9.7 A+ 100.0% 심화 9 05. 15 ( 화 ) 김종훈전외교통상부통상교섭본부장에게들어보는협상의관점에서바라본韓 - 美 FTA 의성과 김종훈前외교통상부통상교섭본부장 N/A 9.9 A+ 100.0% 10
1.4 교육생참여소감 1~3주차강의주요 Comment 상대방이가지고있는 interest에대한중요성에다시금알게되는계기. 정보의중요성에대해서확인할수있는계기였습니다. NTP 작성의모의훈련이향후협상에큰도움이될것으로확신합니다. WATNA의큰의미를깨닫게되었습니다. 협상에대한많은변수를예측할수있는기회였습니다. 다각화된입장에대해파악할수있는기회였습니다. NPT를잘활용하여성공적협상을하겠다. NPT 준비이후여러 BATNA를사용할수있음을깨달았다. 생각만으로가지고있던협상의원칙을구체적으로정리할수있는시간이었습니다. 어떤협상이올바른것인가에대해고민을했었고 Win Win이정답임을깨달았다. 서로가 win win 하기위한파이를키우고나누는방법 [4~6주차강의주요 Comment] 자신감을가지고대응, 공감, 경청을통한신뢰감형성등, 현장의행동을생각할수있는기회가되었음. 협상의 Essential을이해하였고, 점점복잡해지는모의협상을통해심화학습을할수있었습니다. 협상의 10계명을 Review 해보았고실무적인협상 ( 모의 ) 를통해 Skill을향상할수있었습니다. 협상의기본적원칙이외에감정이협상에미치는영향에대해서알수있었습니다. 이전보다좀더실질적협상을고민할수있는시간이었습니다. 막무가내상대와협상시사용할만한힌트를얻었다. [7~9주차강의주요 Comment] 최고의협상경험을직접들었을때 " 협상최고위 " 의강의내용과일치하는부분이많아져좋았음. 실질적교섭의뒷얘기재미있었다. 장소도중요하다는점이흥미로웠습니다. 모의협상의 feedback을통해나의협상자세를확인할수있었다 실전의생생한경험을들을수있었습니다. 되치기전술의 creative option이대단했다. 11
2. 과정스케치 12
2.1 교육생명단 ( 가나다순 ) No. 성명 회사명 직위 1 권영환 국도화학주식회사 상무이사 2 김원석 서도비엔아이 대표 3 김태훈 한국다케다제약주식회사 이사 4 남정대 풍산 상무 5 류승훈 풍산 상무 6 박성호 성신양회 이사 7 박종진 삼양사 상무 8 손상모 ( 주 ) 나비타월드 이사 9 양동수 제일약품 상무 10 유연진 율촌화학 상무 11 윤현수 BGF 리테일 부장 12 주병권 삼양패키징 상무 13
2.2 현장스케치 교육생간인사및명함교환 14
2.2 현장스케치 1 주차 : 오리엔테이션 + 협상의본질및 1~2 계명 15
2.2 현장스케치 2 주차 : 협상의 10 계명 Part Ⅰ 16
2.2 현장스케치 3 주차 : 협상의 10 계명 Part Ⅱ 17
2.2 현장스케치 4 주차 : 까다로운협상가를만났을때협상법 18
2.2 현장스케치 5 주차 : 1 차전략회의 & 실전모의협상 & De-briefing 19
2.2 현장스케치 6 주차 : 약육강식의협상판, 강자를이기는지혜로운협상법 20
2.2 현장스케치 7 주차 : 2 차전략회의 & 실전모의협상 21
2.2 현장스케치 8 주차 : 2 차모의협상 Video Feedback 22
2.2 현장스케치 9 주차 : 협상의관점에서바라본韓 - 美 FTA 의성과 23
2.2 현장스케치 수료식 24
2.2 현장스케치 수료식 : 출석왕상 25
2.2 현장스케치 수료식 26
2.2 현장스케치 수료식 : 단체사진 27
2.2 현장스케치 수료식 : 졸업영상 클릭 28
2.3 28 기수료생명단 졸업생 : 11 명 ( 총 12 명中 ) 권영환상무국도화학주식회사 김원석대표서도비엔아이 김태훈이사한국다케다제약 남정대상무 풍산 류승훈상무 풍산 박성호이사성신양회 박종진상무삼양사 손상모이사 ( 주 ) 나비타월드 양동수상무제일약품 유연진상무율촌화학 윤현수부장 BGF 리테일 29
3. 2018 년협상스쿨일정안내 30
3.1 2018 년일정안내 과정수강대상 6 월 7 월 8 월 9 월 10 월 11 월 12 월 협상최고위과정 NCP Expert C-Level 임원 30 기 9/4( 화 )~11/20( 화 ) Case 로배우는협상심화과정 협상의 10 계명및영업협상과정을이수한자 4 기 6/26( 화 ) ~6/27( 수 ) 5 기 12/6( 목 ) ~12/7( 금 ) 협상의 10 계명기본과정 협상력을강화하고싶은실무자 90 기 6/21( 목 ) ~6/22( 금 ) 91 기 8/23( 목 ) ~8/24( 금 ) 92 기 10/18( 목 ) ~10/19( 금 ) 93 기 12/13( 목 ) ~12/14( 금 ) 영업협상과정 영업을담당하고있는실무자 39 기 7/17( 화 ) ~7/18( 수 ) 40 기 9/13( 목 ) ~9/14( 금 ) 41 기 11/15( 목 ) ~11/16( 금 ) 31
#. APPENDIX 32
#. IGM 협상스쿨 References IGM 협상스쿨교육현황 (2005. 01 ~ 2018. 05) 총인원 강의평점 ( 평균 ) 총클래스 추천도 ( 평균 ) 17,597 명 9.48(A+) 702 회 (2 일이상과정기준 ) 93.5% 33
#. IGM 협상스쿨 References 임원및실무자 (800명) 9.4(A+) 임원 (127명) 실무자 (87명) 9.2(A+) 임원 (60명) 실무자 (48명)) 9.3(A+) 임원 (114명) 실무자 (169명) 9.5(A+) 임원 (43명) 실무자 (394명) 9.3(A+) 임원전원및실무자 (540여명) 9.3(A+) 임원및실무자 (127명) 9.4(A+) 임원 (60명) 실무자 (48명) 9.4(A+) 임원 (239여명), 실무자 (65명) 9.3(A+) 임원 (157명) 실무자 (84명) 9.2(A+) 외 총 900 여개기업임원및실무자 (2018.05) 협상에대한전문성이부족한우리기업의환경속에서 IGM 이개발한협상 Program 은 - 최종태 POSCO 부사장 Global 기업이반드시체득할가치가있는것으로판단된다. 회사의현안이슈를해결하는데필요한훌륭한 Key 를남몰래소유한느낌입니다. - 최정옥두산그룹상무 협상의기본과 Process 를짧은시간에습득했다. 향후실제협상시마다길잡이가될훌륭한경영의무기를얻은느낌이다. - 김철 SK 텔레콤상무 34
T h a n k Y o u [ 교육문의 ] IGM 세계경영연구원 김지혜지식매니저 T.02-2036-8585 / jhkim8@igm.or.kr