Executive Summary 4 1. 이슈 & 트렌드 1) 의료 산업 동향 [의료 산업 개관] 5 2) 전문가 인터뷰 [전문가 인터뷰를 통한 유망품목군 키워드 도출] 7 3) 최신정보 큐레이션 [전문매체 및 통계자료, 산업 종사자 인터뷰를 통한 유망품목군 키워드 도출] 9 4) 수출유망품목군 선정 [유망품목군 키워드 분석을 통한 수출유망품목군 선정] 12 2. 품목 현황 1) 수출유망제품 도출 [정량 및 정성 자료 분석을 통해 유망품목군 내 유망제품 도출] 13 2) 경쟁제품 분석 [동일제품 경쟁업체, 동일제품 수요처 조사를 통한 유망제품 분석] 14 3) 무역장벽 [유망제품의 주요 무역 장벽] 17 Ⅱ. 판매홍보전략 18 실행 전략 1. 유통 현황 1) 유통 구조 [수출유망제품의 현지 진출을 위한 주요 유통구조 및 아웃라인] 20 2) 유통 루트별 특징 [현지 유통 루트 및 채널별 특징] 21 3) 제품 구매 요인 [현지 바이어 설문조사를 통한 제품 구매 요인 분석] 22 2. 홍보 방안 1) 홍보 수단 [현지 진출을 위해 추천하는 주요 홍보 수단] 23 2) 홍보 인프라 [수출유망제품의 홍보 인프라 구성 TIP 제안] 25
Executive Summary UAE 시장 트렌드 1 시술 수요 : 비만 치료 목적의 시술이 지속적으로 증가함 비만 치료를 위한 외과적 비외과적 수술의 수요가 증가하고 있음 외모에 대한 관심 증대로 인해 성형 수술 시장이 확대되고 있는 추세임 2 질병률 : 심각한 비만율로 인하여 만성질환의 위험이 높은 편임 비만 인구가 전체 인구의 50%를 넘으며 약 280만명이 과체중 혹은 비만으로 추산됨 비만 개선을 위한 정부 차원의 비만 프로그램 정책이 운영되고 있음 3 병원 설립 : 의료 인프라에 대한 투자가 활발함 UAE 정부는 의료 산업 인프라를 증진시키기 위하여 적극적인 투자를 감행함 한국의 의료기관이 UAE 현지에 진출해 한류 열풍을 일으키고 있음 유망품목군 선정 : 미용성형기기 수출유망제품 선정 1 체지방측정기 : 비만 인구의 증가로 관련 제품의 수요가 증가함 2 저주파/고주파치료기 : 비외과적 비만 치료 시술 증가로 관련 제품의 수요가 증가함 3 레이저수술기 : 성형 시장 확대에 힘입어 관련 제품의 수요가 증가함 Ⅱ. 판매홍보전략 수출유망제품 유통구조 1 체지방측정기 : 미용성형기기 및 치료 진단장비 수입 유통업체 2 저주파/고주파치료기 : 미용성형기기 및 종합의료기기 수입 유통업체 3 레이저수술기 : 미용성형기기 및 치료 진단장비 수입 유통업체 수출유망제품 주요 구매 요인 1 체지방측정기 : 브랜드 2 저주파/고주파치료기 : 브랜드 3 레이저수술기 : 브랜드 수출유망제품 주요 홍보방안 1 Indo Medicare 전시회 참여 : 매년 1월 아부다비에서 개최 2 의료 산업 전문 매거진 활용 : 해외 기업들의 주요 홍보 방식 3 의료기기 B2B 사이트 활용 : 해외 유통 및 제조사 정보 소싱 가능 4 사용 편의성과 시술 효과를 입증할 만한 자료 : 품질 입증을 통한 브랜드 인지도 제고
Ⅰ 수출유망제품 제언 1. 이슈 & 트렌드 1) 의료 산업 동향 2) 전문가 인터뷰 3) 최신정보 큐레이션 4) 수출유망품목군 선정 2. 품목 현황 1) 수출유망제품 도출 2) 경쟁제품 분석 3) 무역장벽
1. 이슈 & 트렌드 1) 의료 산업 동향 UAE의 의료 산업 성장 잠재력 높아 UAE의 의료기기 시장은 전세계 40위이며, 중동 아프리카 국가 중 2위를 차지하고 있음 UAE 국가정보 수도 아부다비(Abu Dhabi) 인구 약 934만명 기후 고온 다습 아열대성 및 사막성 기후 연평균 기온 : 40~48 (5~10월) 25~35 (11~4월) 연평균 강수량 : 50mm 종교 이슬람교 GDP 3,637억 달러(세계 31위) 주요 수출 의료기기 의료용품 36% 치료 진단장비 16.1% 치과기기 및 용품 5.0% 정형외과 기기 및 용품 5.8% 환자 레이저수술기 8.8% 기타 의료기기 27.9% 주요 수입 의료기기 의료용품 17.9% 치료 진단장비 25.2% 치과기기 및 용품 9.3% 정형외과 기기 및 용품 7.1% 환자 레이저수술기 9.5% 기타 의료기기 30.9% [UAE 의료 산업] UAE는 중동 아프리카 국가 중 네번째로 큰 의료기기 시장을 형성하고 있으며, 최근 정부의 적극적인 의료 인프라 개선 노력에 힘입어 향후 성장 잠재력이 매우 높은 시장으로 평가되고 있음 의료 산업 동향 1 의료 시장 현황 : 영국의 의료기기 전문 리서치 기관인 ESPICOM 에 따르면, UAE의 2014년 의료기기 시장 규모는 8억 9,700만 달러로 전세계 40위, 중동 아프리카 국가 중 2위를 차지한 것으로 집계됨. 2013~2018년간 연평균성장률이 12.6%로 예상됨에 따라 성장잠재력이 매우 높은 시장으로 평가되고 있음. UAE 시장의 성장 요인은 크게 세가지가 있음. 첫째, 급격한 인구 증가에 따른 의료비 지출 증가, 둘째, 의료 서비스 확대를 위한 의료 인프라 신설, 셋째, 신흥 의료관광지로 거듭나기 위한 정책 및 비용 지원임 2 의료 인프라 현황 : 2014년 기준 UAE에서 운영 중인 병원은 총 95개이며 침상 수는 9,904개로 집계됨. 현재 의료 인프라 추가 설립 계획이 연차별로 진행되고 있는 가운데, 오는 2018년에는 병원 수 108개, 침상 수는 1만 1,415개를 목표로 하고 있음 - 5 -
의료기기 품목별 동향 UAE 의료기기 수입국 순위 1 미국 2 독일 3 네덜란드 4 중국 5 벨기에 6 일본 7 영국 8 스위스 9 프랑스 10 말레이시아 12 한국 출처 : BMI ESPICOM 1 의료용품(Consumable) : 2014년 UAE의 의료용품 시장 규모는 1억 7,090만 달러로 전체 의료기기 시장의 18.9%를 차지하고 있음. 2013~2018년간 연평균 성장률이 8.2%에 달할 것으로 전망됨. 해당 품목에는 의료용 드레싱, 주사기, 카테터 등이 있음 2 치료 진단장비(Diagnostic Medical Devices) : 2014년 UAE의 치료 진단장비 시장 규모는 2억 1,190만 달러로 전체 의료기기 시장의 24.6%를 차지하고 있음. 2013~2018년간 연평균 성장률이 8.6%를 기록할 것으로 예상됨. 주요 수입국은 미국과 독일임. 해당 품목에는 X-ray, MRI, 심전계, 초음파 등이 있음 3 치과기기 및 용품(Dental Product) : 2014년 UAE의 치과기기 및 용품 시장 규모는 8,330만 달러로 전체 의료기기 시장의 9.1%를 차지함. 중동 아프리카 지역에서 두 번째로 큰 시장이며 주요 수입국은 독일임. 2013~2018년간 연평균 성장률이 9.4%에 달해 1억 1,920만 달러 규모로 확대될 것으로 예상됨. 해당 품목에는 인공치아, 치과 의자, 치과 드릴 등이 있음 4 미용성형기기(Orthopaedic) : 2014년 UAE의 미용성형기기 시장 규모는 6,510만 달러로 전체 의료기기 시장의 7.0%를 차지함. 2013~2018년간 연평균 성장률이 11.0%를 기록할 것으로 예상됨. 주요 수입국은 미국, 네덜란드 등임. 해당 품목에는 정형외과용 고정기기, 인공관절, 인공장기 등이 있음 5 환자 레이저수술기기(Patient Aids) : 2014년 UAE 환자 레이저수술기기 시장 규모는 8,370만 달러이며 전체 의료기기 시장에서 9.4%를 차지함. 2013~2018년간 연평균 성장률이 6.5%에 달해 1억 760만 달러로 시장이 확대될 것으로 전망됨. 해당 품목에는 보청기, 심장박동기, 호흡치료장비 등이 있음 6 기타 의료기기(Others) : 2014년 UAE 기타 의료기기 시장 규모는 2억 8,200만 달러로 전체 의료기기 시장의 31.0%를 차지함. 오는 2018년까지 3억 9,520만 달러 규모로 확대될 것으로 예상됨. 해당 품목에는 휠체어, 의료용 가구, 혈압계 등이 있음 - 6 -
2) 전문가 인터뷰 Mr. Slavka Bencheva 고령화와 만성질환 증가로 인해 의료 산업 성장세 UAE 내 미국 성형수술 아카데미의 Mr. Slavka Bencheva를 만나, UAE 의료 산업의 현황 및 전망에 대한 인터뷰를 진행함 전문가 정보 전문가 소속 American Academy of Cosmetic Surgery Hospital(UAE) 전문가 부서 Marketing Manager 인터뷰 일자 2015년 11월 [한국과 UAE간 의료교역] Q1. UAE에서 성장세가 높은 의료 산업 분야는 어디인가? UAE는 최근 의료 인프라 확충을 위해 보건 관련 산업에 대한 투자를 활발히 진행하고 있다. 의료 산업 분야 중에서도 성형 관련 시장이 급격히 성장하고 있다. 특히 지방 흡입수술, 바디슬리밍 등의 수요가 높아지고 있어 관련 의료 기기 매출이 확대될 것으로 기대된다. 현재 UAE에 진출해있는 의료기기의 경우 미국 브랜드 65%, 유럽 브랜드 15%, 기타 국가 20%를 점유하고 있다. UAE의 성형외과 대부분이 미국 등 글로벌 브랜드 제품을 많이 사용하고 있어 환자들의 시술 만족도가 매우 높다. 이러한 점도 현지 성형 시장 성장에 일조하고 있다고 생각한다. Q2. UAE에서 한국산 의료기기 인식은 어떠한가? 현지 의료진과 소비자들 사이에서 한국 제품에 대한 이미지는 긍정적이다. 한국 제품의 현지 진출이 본격화된 것은 아니지만 한국 의료 기술에 대한 평가가 높다. 실제 한국으로 의료관광을 가는 현지인들이 매년 증가하고 있으며 시술 만족도도 높은 편이다. 따라서 아직 UAE에 공급되는 한국산 의료기기의 점유율이 높지는 않지만 향후 확대될 가능성이 높은 것으로 판단된다. 다만 기존에 진출해 있는 글로벌 브랜드와 경쟁하기 위해서는 시술 효과가 입증된 데이터 자료를 비롯해 선진국에서 인정받은 안전성 자료가 필요할 것이다. - 7 -
Q3. UAE의 의료관광 현황은 어떠한가? 자국 의료시스템에 만족하지 못해 미국과 유럽 등 해외로 의료관광을 가는 자국민들이 많다. 이에 따라 최근 UAE 정부는 자국의 의료시스템을 확충하여 해외로의 자금 유출을 줄이고자 노력하고 있다. 이 뿐만 아니라 중동 지역 내 의료관광 허브로 부상하기 위한 행정적인 지원도 아끼지 않고 있다. 예를 들어, 항공편과 호텔 등 관광 인프라를 구축하고 있으며 의료관광 비자 발급을 연장해주는 등 의료 서비스를 강화하는데 주력하고 있다. 의료 산업 활성화를 위한 투자 확대 UAE 정부는 자국 의료 산업 성장을 위해 인프라 투자에 주력하고 있음 Q4. UAE의 의료 산업 투자 동향은 어떠한가? UAE 정부는 의료 인프라를 개선하는데 적극적인 투자를 감행하고 있으며 특히 해외 민간투자를 활용해 자국의 의료 인프라를 확충할 계획을 발표하기도 했다. 한국과도 자국 내 의료기관의 위탁운영 파트너십을 맺은 것으로 알고 있다. 특히 쉐이크 칼리파 앙립병원의 위탁운영자로 한국 서울대병원이 선정되었다. 쉐이크 칼리파 앙립병원은 암뿐만 아니라 심장질환 같은 만성질환 진료를 전문적으로 담당할 계획이다. UAE 의료 산업은 국가 개발 전략에 포함되어 있어 향후 성장세가 두드러질 것으로 기대되고 있다. - 8 -
3) 최신정보 큐레이션 UAE의 비만율 심각한 수준에 이르러 비만 인구 비중이 높아 국가 차원에서 보건 프로그램이 시행되고 있음 비만으로 인한 만성질환이 심각하며, 최근에는 심혈관질환이 주요 사망원인으로 지목됨 비만 인구, UAE 전체 인구의 50% 넘어 세계보건기구(WHO) 발표에 따르면, UAE에서 과체중 혹은 비만으로 사망하는 사람이 매년 280만명에 달하는 것으로 집계됨. 실제로 UAE 남성의 66%, 여성의 60% 이상이 비만으로 진단받은 것으로 파악됨. 또한 두바이보건청에 따르면, UAE 내 11~16세 청소년의 40%, 11세 미만 아동의 20%가 비만인 것으로 조사됨. 이는 패스트푸드 섭취 등 서구식 식습관을 가진 사람들이 증가한데 따른 것으로 분석됨. 특히 소아비만의 경우 지방세포의 증가로 성인비만으로 이어지는 경우가 높아 국가적인 차원에서 비만 프로그램이 시행되고 있음. 예를 들어 UAE 정부는 지난 2013년에 비만 퇴치 프로그램인 Your Weight in Gold 를 도입해 몸무게 1 킬로그램을 감량할 경우 금 1 그램을 제공함. 이는 체중감량이 황금만큼 소중하다는 메시지를 전달하기 위해 실시한 국가적인 캠페인으로 지난 2년간 약 1만명이 총 54톤의 몸무게를 감량해 56 킬로그램의 금을 상금으로 받은 것으로 집계됨 비만으로 만성질환 발생 심각한 수준 UAE의 아부다비 보건부에 따르면, 심혈관질환이 아부다비의 10대 질환 중 1위를 차지하는 등 만성질환이 심각한 수준인 것으로 파악됨. 특히 비만으 로 인해 심혈관질환뿐만 아니라 당뇨병 발병률이 높아짐에 따라 이에 따른 사망률도 높아질 것이라는 우려가 제기되고 있음 [Your Weight in Gold 캠페인의 우승자] - 9 -
UAE, 비만 시술 등 몸 성형 수요 증가 고도비만 환자 수가 많을 뿐만 아니라 외모에 대한 관심 증대로 몸 성형에 대한 수요가 늘어남 비만 수술 등 해외 의료관광객 증가세 비만 치료 시술 수요 증가 UAE는 높은 비만율로 인하여 비만 치료를 위한 외과적 수술과 비외과적 시술 모두 증가함 2013년 UAE를 방문한 해외 의료관광객 수는 13만 5,000명으로 집계됨. UAE 정부는 오는 2020년까지 50만명의 의료관광객을 유치한다는 방침임. UAE를 방 문하는 의료관광객 중 비만 치료를 위한 수술을 받으려는 비율이 가장 높으며, 외과적 수술과 비외과적 시술 모두 수요가 증가하고 있음. 외과적 수술 중에서 위절개술이 가장 유명한 것으로 알려짐. 위절개술의 경우 주로 몸무게가 200 킬로그램 이상인 초고도 비만 환자들이 대부분임. 비외과적 시술로는 저주파 고주파치료를 통한 셀룰라이트 개선 시술의 수요가 증가하고 있음 외모에 대한 관심 증대로 몸 성형 수요 확대 UAE는 성형외과 의료진의 높은 기술력에 힘입어 얼굴 성형에서부터 몸 성형에 이르기까지 다양한 부위의 성형 수요가 증가하고 있음. 특히 복부성형술 및 지방흡입 수술의 경우 2014년 수술 건수는 전년에 비해 19.3% 가량 증가한 것으로 집계되었음 [UAE 비만 남성의 위 절제수술 전후 비교 사진] - 10 -
UAE, 국가 차원에서 의료 산업 육성 노력 UAE 정부에서는 의료 산업을 육성시키고자 보건 분야 국가 개발 정책을 시행함 UAE 정부, 의료 산업 성장 위한 장기 프로젝트 시행 의료 인프라 투자 증가 UAE는 국가 차원에서 의료 산업을 육성시키기 위하여 의료 인프라를 확충 하고 있음 UAE 정부는 국가 장기 발전전략의 일환으로 Plan Abu Dhabi 2030', Dubai Strategec Plan 2015, Dubai Healthcare City 등 다양한 프로젝트를 실시하고 있음. 이를 통해 의료 인프라를 확충하고 전문의료진을 양성해 자국의 의료 산업 수준을 한차원 끌어올린다는 방침임. 현지 UAE 내에 의료 서비스를 필요로 하는 자국민과 외국인이 증가하고 있지만 의료 수준이 세계적인 수준에 미치지 못하고 있기 때문임. 이에 따라 UAE 정부는 Dubai Healthcare City 정책의 일환으로 외국의료기관 병원 유치를 위한 법인세, 소득세, 관세 면제 혜택을 제공하고 있으며, 의료관광 유치를 위해 의료관광 방문 비자를 3개월에서 9개월로 연장함. 이외에도 추후 의료기관 신설에도 적극적으로 투자할 계획임 UAE 의료 산업에 부는 한류 열풍 UAE 정부는 해외 의료기관 유치를 통해 자국의 의료 서비스와 시스템 개선에 주력하고 있음. 지난 2014년 9월 한국 의료기관 중 서울대병원이 아부다비에 위치한 UAE 왕립 쉐이크 칼리파 전문병원 의 위탁운영을 시작함. 또한 한국의 JK성형외과는 현지 에메랄드유한회사와 약 50억원 규모의 성형센터 설립 계약을 체결했으며 현지에 한국 의료진도 파견할 예정임. 이에 힘입어 UAE 현지에서 한국의 의료 기술에 대한 인지도가 증가하고 있으며 이는 한국 의료기기 수출 증대로 이어질 것으로 기대되고 있음. 이 뿐만이 아니라 2009~2014년간 한국에 방문한 UAE 의료관광객 수가 174% 급증한 것으로 집계됨. 한국과 UAE간 의료 교역량이 지속적으로 확대되고 있어 한국 의료계의 위상은 나날이 높아질 것으로 전망됨 [의료시설, 고급호텔, 레저시설이 포함된 Dubai Healthcare City 모습] - 11 -
4) 수출유망품목군 선정 미용성형기기, UAE 진출을 위한 유망품목군 선정 비만 인구가 증가하며 몸 성형 등 성형 수요가 증가하고 있음 선정 사유 1. 비만 치료 위한 수술 및 시술이 증가 미용성형기기 선정 사유 1. 시술 수요 UAE는 높은 비만율로 인하여 비만 치료를 위한 외과적 수술과 비외과적 시술 모두 증가함 2. 질병률 UAE는 전 연령층에서 비만 인구가 증가하면서 만성질환을 비롯한 질병 발생률이 증가하고 있음 3. 병원 설립 UAE는 국가적으로 의료 산업을 육성 시키기 위하여 의료 인프라를 확충하고 있으며 한국 의료기관이 진출에 성공함 UAE 내 비만 인구가 증가하면서 외과적 수술뿐만 아니라 비외과적 시술 수요가 증가하고 있음. 비만 치료를 위해 UAE를 방문하는 해외 관광객이 많으며 시술 만족도도 높은 편임 선정 사유 2. 전 연령대에서 비만 인구 증가 UAE 내 남녀노소를 불문하고 전 연령층에서 비만율이 높아짐에 따라 심각한 사회문제로 대두되고 있음. 비만의 위험성뿐만 아니라 비만으로 인한 만성질환 발병 위험에도 노출됨에 따라, 국가적인 차원에서 캠페인이 전개되고 있음 선정 사유 3. 의료 인프라에 대한 투자 증가 UAE 정부는 장기 프로젝트로 자국의 의료 인프라 확충을 위해 해외 민간 자본을 유치하는 등 다양한 노력을 전개하고 있음. 최근 들어 한국 의료 기관에 자국 병원의 위탁운용을 맡기기도 했으며, 한국 성형외과가 현지에 진출하기도 함. UAE 정부는 중동 지역 내 의료 산업 허브로의 부상을 목표로 하고 있음 [UAE 비만 인구 증가] - 12 -
2. 품목 현황 1) 수출유망제품 도출 체지방측정기, 저주파/고주파치료기, 레이저수술기 시술 수요, 질병률, 병원 설립 등을 반영하여 UAE 시장의 유망제품을 선정함 1. 체지방측정기 ➀ 의료기관이 신설되며 해당 제품의 수요가 증가 ➁ 비만 인구의 증가로 체지방을 측정 제품의 수요 증가가 예상됨 [체지방측정기] 현지 기술력 부족으로 수입에 의존하는 제품 현지 수요량이 급증하고 있는 제품 현지 진출 경쟁기업의 제품경쟁력이 낮은 제품 2. 저주파/고주파치료기 ➀ 비만 치료를 위한 비외과적 시술에 사용됨 ➁ 비만 인구가 증가함에 따라 해당 제품의 수요가 늘어날 것으로 예상됨 [저주파/고주파치료기] 현지 기술력 부족으로 수입에 의존하는 제품 현지 수요량이 급증하고 있는 제품 현지 진출 경쟁기업의 제품경쟁력이 낮은 제품 3. 레이저수술기 ➀ 비침습 외과적 수술로 지방 흡입을 할 경우 해당 제품을 사용함 ➁ 비만 치료 외에 성형 수요가 증가함에 따라 얼굴과 몸 등 시술 적용 분야가 다양한 레이저 수술 제품의 수요가 증가할 전망임 [레이저수술기] 현지 기술력 부족으로 수입에 의존하는 제품 현지 수요량이 급증하고 있는 제품 현지 진출 경쟁기업의 제품경쟁력이 낮은 제품 - 13 -
2) 경쟁제품 분석 체지방측정기, 한국 브랜드의 선전 UAE 체지방측정기를 공급하는 주요 국가에는 한국, 일본, 독일 등이 있음 UAE 체지방측정기 시장은 일본 브랜드인 TANITA와 같은 글로벌 기업이 선점하고 있는 것으로 파악됨. 하지만 한국의 InBody 역시 현지에서 글로벌 브랜드와 동등한 수준의 품질력과 제품 신뢰도를 쌓아 선전하고 있음. 체지방측정기 제품의 주요 수요처에는 병원, 비만센터, 헬스장, 학교 등이 있음 UAE 체지방측정기 비교분석 기업명 InBody <한국> TANITA <일본> InBody 본사 설립년도 홈페이지 TANITA 본사 설립년도 홈페이지 한국 1996년 www.inbody.com 일본 1944년 www.tanita.com 제품 이미지 제품명 InBody770 BC-418 화면 LCD 화면 - 장비크기 526 x 854 x 1175mm 330 x 373 x 88mm 중량 38kg 12kg 측정체중 10~270kg 0~200kg 측정항목 체성분분석, 골격근 지방분석, 비만분석 등 체성분분석, 골격근 지방분석, 비만분석 등 Marketer's Summary : UAE의 체지방측정기 시장은 일본 등 글로벌 제품이 장악하고 있는 브랜드 위주의 시장임. 하지만 한국 브랜드도 우수한 품질로 맞서 현지에서 선전하고 있음. 현지의 비만율이 높기 때문에 현지 시장의 제품 수요는 충분할 것으로 판단됨. 브랜드를 뛰어넘는 제품력으로 승부한다면 성과를 거둘 수 있을 것임 - 14 -
저주파/고주파치료기, 유럽 브랜드 선호도 높아 유럽브랜드 제품이 우수한 시술 효과에 힘입어 인기가 높음 UAE의 저주파/고주파치료기 시장에서는 프랑스의 LPG 제품의 인기가 가장 높은 것으로 조사됨. 이는 LPG로 바디슬리밍 시술을 받은 환자들의 만족도가 높아 재시술을 하는 사례가 많기 때문임. 이외 독일의 Cymedics 제품도 지방분해 치료가 있는 고주파 치료기를 시판하고 있으며 호응도가 높은 편임 UAE 저주파/고주파치료기 제품 비교분석 기업명 LPG <프랑스> cymedics <독일> LPG 위치 설립년도 홈페이지 cymedics 위치 설립년도 홈페이지 프랑스 1981년 www.lpgsystems.com 독일 1990년 www.cymedics.de 제품 이미지 제품명 CELLU M6 Integral Beautytek Avita Plus 주파수 1~60 Hz 50~60 Hz 무게 76.1kg 50kg 크기 780 X 680 X 1,660mm 730 X 610 X 1,270mm 효능 및 효과 지방분해, 주름치료 지방분해, 주름치료 Marketer's Summary : UAE의 현지 바이어와 인터뷰에 따르면, 저주파/고주파 치료기기는 현지에서 수요가 꾸준히 증가하는 추세임. 이는 현지의 비만 인구가 증가하면서 비외과적 시술 프로그램으로 저주파/고주파 치료를 받는 사람들이 증가한데 따른 것임. 유럽 제품 등 인지도가 높고 품질이 우수한 브랜드에 대한 선호도가 높은 편임 - 15 -
레이저수술기, 가격보다 브랜드 인지도가 중요 시술 효과가 입증된 글로벌 브랜드 제품의 인기가 높은 편임 UAE의 레이저수술기 시장은 해외 브랜드의 점유율이 높으며 특히 미국 브랜드가 전체 시장의 90% 가량을 차지하고 있음. 레이저수술기는 환자의 신체에 직접 침습하여 지방을 제거하기 때문에 시술효과뿐만 아니라 안전성이 매우 중요함. 이에 따라 현지 의료진들은 안정성이 입증된 미국 브랜드 제품을 가장 선호하고 있음 UAE 진출 레이저수술기 제품 비교분석 1) 기업명 Synetica <미국> Alma Laser <미국> 제품 이미지 Synetica 위치 홈페이지 미국 www.synetica-evo.com 제품명 Synetica Evolution Lipolife Alma Laser 위치 미국 홈페이지 www.almalasers.com 파장 - 1,470nm 다이오드레이저 특장점 적용부위 다양 바디 집중 효능 및 효과 지방분해 지방분해 Marketer's Summary : UAE의 레이저수술기 시장은 미국 브랜드가 장악하고 있음. 미국 제품의 경우 대부분 미국 FDA 승인을 받았기 때문에 안전성 검증이 필요하지 않기 때문임. UAE의 현지 바이어에 따르면, 레이저수술기는 비만 치료에 효과가 좋아 향후 수요가 더욱 증가할 것으로 기대됨 1) 레이저수술기 제조사의 경우, 부목, 의족 등 다양한 제품군을 생산하고 있으며 경쟁제품으로 비교되는 부목과 의족은 하나의 카테고리로 분류됨 - 16 -
3) 무역장벽 UAE 시판 승인 위해 Accreditation of Company certificate 필수 현지에 의료기기 등록 시 약품관리부에 의료기기 시판 승인 절차를 거쳐 회사 승인 증서를 취득해야 함 Accreditation of Company certificate 선진국 기준에 맞춘 의료기기 규제 UAE 의료기기 규제는 상당 부분이 EU의 요구사항과 GHTF(EU, 미국, 캐나다, 일본, 호주) 지침에 기초하고 있음 현지에서 의료기기를 시판하기 위해서는 우선 약품관리부에 등록을 하고 Accreditation of Company certificate 를 취득해야 함. 그리고 해당 증서를 취득하기 위해서는 적합성 평가과정에서 국제 인증서 2) 제출이 필요함. 하지만 한국과 UAE는 양국간 의료기기와 관련해 상호인정협정(Mutual Recognition Agreement) 이 체결되어 있지 않아, 한국에서 취득한 인증서가 현지에서는 인정 되지 않음 의료기기 등록정보 명칭 회사 승인 증서(Accreditation of Company certificate) 담당기관 MoH(Ministry of Health) 홈페이지 www.moh.gov.ae 1. 서류(아랍어 또는 영어로 작성) 구비 후 신청서 제출 2. 신청서 접수 후 신청에 대한 평가 실시, 추가 데이터/샘플 요구(기술 위원회에서 서면으로 문의 또는 요청을 제기한 후 6개월 이내에 신청자가 이에 대한 답변을 하지 않으면 신청은 취소되거나 거부됨. 의료기기 평가 등록절차 작업의 일환으로, 등록 전에 GMP 조사 또는 품질 시스템 심사를 실시하는 경우도 있음) 3. 평가 후 승인 4. 등록증 또는 면허증 교부(수입 허가) - ISO 13485 3) - 자유판매증명서(Free Sales Certificate) - ClassⅠ기기의 경우에는 제조업체로부터의 적합성 선언서(DoC)/그 외의 제출서류 경우에는 외국 NB의 적합성 평가서 - 공인된 NB에서 발급된 제조시설별 GMP 인증서 및 원제조국의 관할 기관 에서 발급된 제조공장이 명시된 사업자 등록증 - 제품의 효과 및 안전성을 증명하는 시험 보고서(영문 문서) 등 출처 : 해외인증정보시스템 수출 전 필수 체크 항목 수출 전 필수 체크 항목 (2015년 11월 기준) 1. 품목별 HS Code 및 관세정보 4) 1) 체지방측정기 5%(HS Code 9018.90) 2) 저주파/고주파 치료기 5%(HS Code 9018.90) 3) 레이저수술기 5%(HS Code 9018.90) 2) 보건부 약품관리부는 EN45000 시리즈 및 ISO/IEC 17025의 요건을 충족시키는 인증된 적합성 평가기관에 의한 적합성 평가를 수용하며, CE 마킹과 연관된 NB와 동등한, EU/호주/미국/캐나다/일본/싱가포르의 적합성 평가 인증기관의 인증도 수용함 3) 원본이 아닐 경우, 공증 후 UAE 대사의 관인 필요 4) 출처 : Tradenavi(www.tradenavi.or.kr) - 17 -
Ⅱ 판매홍보전략 실행 전략 1. 유통 현황 1) 유통 구조 2) 유통 루트별 특징 3) 제품 구매 요인 2. 홍보 방안 1) 홍보 수단 2) 홍보 인프라
Ⅱ. 판매홍보전략 실행 전략 1. Target Buyer 체지방측정기, 레이저수술기 미용성형기기 및 치료 진단장비 수입 유통업체 미용성형기기 관련 제품을 대다수 취급하고 있으며 브랜드 인지도가 높은 제품을 선호함 저주파/고주파치료기 미용성형기기 및 종합의료기기 수입 유통업체 미용성형기기, 헬스장비 등 다양한 제품군을 취급하는 바이어가 유통함 2. Key Buying Factor 체지방측정기 1. 브랜드 한국 제품에 대한 인지도 및 선호도가 높음 글로벌 브랜드 제품의 시장점유율이 높음 2. 품질 저주파/고주파치료기 1. 브랜드 시술 효과가 입증된 브랜드 제품의 선호도가 높음 의료진이 선호하는 브랜드 위주로 취급함 2. 품질 레이저수술기 1. 브랜드 품질이 우수한 해외 브랜드 제품을 선호하고 있음 시술 효과 및 안전성이 입증된 제품의 선호도가 높음 2. 품질 3. Promotion Tip ARAB HEALTH 전시회 참여 매년 1월 아부다비에서 개최 의료 산업 전문 매거진 활용 해외 기업들의 주요 홍보 방식 의료기기 B2B 사이트 활용 해외 유통 및 제조업체 정보 소싱 가능 사용자 편의성과 시술 효과를 입증할 만한 자료 품질 입증을 통한 브랜드 인지도 제고 - 19 -
Ⅱ. 판매홍보전략 1. 유통현황 1) 유통구조 미용성형기기, 다양한 수입 유통업체를 통해 진출 미용성형기기 제품의 주요 수요처는 종합병원, 비만센터, 성형외과, 피부과, 학교, 헬스센터 등임 수출기업(제조업체) 1 미용성형기기 수입 유통업체 주요 취급 품목은 레이저수술기, 저주파 /고주파치료기, 체지방 측정기 등 미용성형 의료기기를 취급하고 있음. 또한 피부과에서 사용되는 소모품도 취급 2 치료 진단장비 수입 유통업체 레이저수술기, X-ray, 초음파, 체지방측정기 등 진단 및 치료기기 제품 유형을 주로 취급하고 있음. 주로 브랜드 제품을 취급 3 종합의료기기 수입 유통업체 주요 취급 품목은 성형용품 및 기기, 헬스장비, 저주파/ 고주파치료기, 가정용 의료기기 등이며 전문의료기기보다 일반의료기기를 더 많이 취급함 UAE 유통현황 및 구조 1 체지방측정기, 레이저수술기 : 미용성형기기 및 치료 진단장비 수입 유통업체 2 저주파/고주파치료기 : 미용성형 기기 및 종합의료기기 수입 유통업체 최종 수요처(종합병원, 비만센터, 성형외과, 피부과, 학교, 헬스센터 등) UAE 바이어들은 현지 의료진들이 글로벌 브랜드 제품을 선호함에 따라 관련 제품 구매 시 브랜드를 최우선시하고 있음. 바이어와 최종 수요처 모두 제품 가격 민감도가 낮은 편임 - 20 -
Ⅱ. 판매홍보전략 2) 유통 루트별 특징 UAE 내 미용성형기기의 진출 루트 다양 체지방측정기, 저주파/고주파치료기, 레이저수술기는 수입 유통업체를 거쳐 수요처로 납품 UAE 내 체지방측정기, 저주파/고주파치료기, 레이저수술기의 최종 수요처는 종합병원, 비만센터, 성형외과, 피부과, 학교, 헬스센터 등임 1. 미용성형기기 수입 유통업체 : 체지방측정기, 저주파/고주파치료기, 레이저수술기 취급 미용성형기기 및 종합의료기기 수 입 유통업체 제공 URL en.indotrading.com 접속 (UAE 현지 기업 정보 제공) Health & Medical 메뉴 클릭 체지방측정기와 저주파/고주파치료기, 레이저수술기는 미용성형기기 수입 유통업체를 통해 진출하는 것이 가장 보편적인 진출 루트임. 주로 성형외과 용품과 성형 수술 시 필요한 수술용품 등 성형외과에서 사용되는 미용성형 기기 대부분을 취급하고 있음. 현지 바이어와 컨택한 결과, 한국 제품에 대한 인지도가 꾸준히 높아진다는 답변을 얻었으며 주로 현지 의료기기 전시회를 통해 한국 제품을 접하고 있다고 함. 현재 취급하는 제품은 미국, 독일, 일본 등 글로벌 제품의 비중이 높은 편임 2. 치료 진단장비 수입 유통업체 : 체지방측정기, 레이저수술기 취급 레이저치료기, 저주파/고주파치료기, 지방흡입기 등 다양한 제품라인을 구비하고 있으며 피부/성형외과에서 사용되는 치료 진단장비 제품라인을 다수 취급하고 있음. 이는 피부/성형외과로 제품을 공급할 경우 다양한 시술을 진료해야 하기 때문에 치료 진단장비를 전체적으로 구비해놓고 병원에서 필요로 하는 제품을 즉각적으로 판매해야 하기 때문인 것으로 파악됨. 피부 성형 장비는 의사의 결정 영향력이 매우 크기 때문에, 구매의사를 밝히는 시기에 맞춰 바이어가 새로운 거래선을 발굴하기도 함. 주로 미국, 독일, 일본 등 글로벌 제품을 취급하며, 구매 요인 1순위는 브랜드임 3. 종합의료기기 수입 유통업체 : 저주파/고주파치료기 취급 미용기기, 헬스장비, 가정용 의료기기 등 제품라인을 다양하게 구비한 종합 의료기기 유통업체가 저주파/고주파치료기를 취급하고 있음. 주로 전문의료 기기보다는 소모용 제품, 수술용 제품 등을 취급하고 있으며 가정용 의료 기기도 취급하고 있음 - 21 -
Ⅱ. 판매홍보전략 3) 제품 구매 요인 브랜드, 현지 바이어의 주요 구매 요인 1순위 UAE 시장은 글로벌 브랜드 제품의 시장 선점으로 인하여 브랜드가 주요 구매요인임 UAE 현지 바이어 인터뷰 일시 : 2015년 11월 1일~11일 대상 : 미용성형기기 수입 유통업체 7개사 종합의료기기 수입 유통업체 8개사 주요 인터뷰 대상 정보 기업명 Trinity Interface Systems BODY SMART 담당자 Mr. Shabi CEO 업종 미용성형기기 치료 진단장비 수입 유통업체 수입 유통업체 보유품목 체지방측정기, 레이저수술기, 저주파/고주파치료기 저주파/고주파치료기, 체지방측정기, 헬스장비 등 한국 제품 미보유 보유 1. 체지방측정기 구매 요인 : 브랜드 UAE 의료기기 바이어들이 체지방측정기 제품을 구매할 때 고려하는 1순위는 브랜드인 것으로 파악됨. 영국 브랜드 제품이 가격과 품질 모두 만족스러워 선호도가 높음. 타 브랜드라도 품질 대비 가격이 합리적인 제품이라면 충분히 신규로 거래할 의향이 있음. 현지 의료진이 선호하는 제품을 먼저 요청하는 경우도 있으나 UAE는 브랜드가 가장 중요한 구매 결정 요인임 2. 저주파/고주파치료기 구매 요인 : 브랜드 UAE 의료기기 바이어들이 저주파/고주파치료기를 구매할 때 가장 중요하게 생각하는 것은 브랜드인 것으로 파악됨. 이는 글로벌 브랜드 제품이 초기에 시장을 선점하여 의료진이 선호하기 때문임. 실제로 시술을 받은 환자의 만족도가 높아 브랜드 제품의 수요가 꾸준히 증가함. 현지 의료진 사이에서 글로벌 제품과 동등한 시술 효과의 기술적 데이터를 통해 브랜드 인지도를 높이는 것이 우선적으로 필요함 3. 레이저수술기 구매 요인 : 브랜드 UAE 바이어들은 레이저수술기를 구매할 때 브랜드를 가장 우선시한다고 답함. 특히 미국 브랜드의 경우 의료진과 환자에게 품질면에서 만족도가 높고 FDA 인증을 받아 안전성이 입증됨. 비침습 수술 제품이기는 하나 안전성이 중요한 제품인 만큼 기술적 안전성이 입증된 글로벌 브랜드 제품이 타 제품보다 선호되고 있음 - 22 -
Ⅱ. 판매홍보전략 2. 홍보 방안 1) 홍보 수단 ARAB HEALTH, 중동 최대 의료기자재 박람회 ARAB HEALTH는 외국인 참관객 참여 비율이 약 61.5%로 전세계 바이어들이 참여하는 전시회임 ARAB HEALTH 전시회 참여 UAE에서 개최되는 의료기기 관련 전시회에 ARAB HEALTH 가 있음. 동 전시회는 올해로 40회를 맞이하였으며 중동 지역 최대 규모의 의료기기 박람회임. 두바이 국제무역 센터에서 세계적 규모의 의학 연구 의회 및 시상식도 함께 개최됨 전시회명 ARAB HEALTH 일정 2016년 1월 25일~28일 홈페이지 www.arabhealthonline.com 참관객 88,454명(2015년 기준) 개최규모 78,000sqm 전시분야 의료기기, 의료용품, 의약품 등 ARAB HEALTH 의 참관객 수는 2012년 7만 6,101명, 2013년 8만 1,580명 2014년 8만 8,454명으로 매해 참관객 수가 늘어나고 있음. 특히 2014년에는 전체 참관객 중 외국인 참관객 수가 5만 4,454명으로 전체의 61.5%를 차지하며 세계적으로 주목받는 의료기기 전시회임이 입증됨. 동 전시회에 주요 참여국은 유럽 기업이 48%(1,645개사)로 가장 높은 비중을 차지하고 있으며, 이어서 아시아 기업이 29%(944개사)를 차지함. 2014년에는 한국 기업 180개사가 참가하였으며 전시회에 대한 만족도가 90% 이상으로 집계됨. UAE 지역을 교두보로 삼아 중동 의료기기 시장에 진출하기를 원하는 한국 기업에게 적합한 전시회로 평가됨 [ARAB HEALTH 2015] - 23 -
Ⅱ. 판매홍보전략 의료 산업 전문 매거진 : Arab Health Magazine 매거진 정보 업체명 Arab Health Magazine 홈페이지 www.arabhealthmag azine.com 의료 산업 전문 매거진으로 지역 보건산업 뉴스, 제조사 인터뷰, 의료기관 프로필 제공, 의료 사례연구 등 아랍 전역의 보건산업 정보를 제공함. 지난 2002년에 첫 출간되었으며 격월로 발간되고 있음. 주요 구독층은 의사, 의료 전문가, 수입 유통업체 등이며 영어 버전과 UAE 현지어 버전을 제공하고 있음 [의료 산업 매거진] 의료기기 B2B 사이트 : sio365.com 사이트 정보 업체명 sio365 홈페이지 sio365.com UAE의 의료기기 B2B 사이트이며 Medical Equipment Suppliers 카테고리에 멕시코 의료기기 공급업체 및 바이어 정보를 제공하고 있음. 세부항목은 의료용 소모품, 수술용품, 의료기기 및 장비 등으로 구분되어 있음 [sio365 B2B 사이트] - 24 -
Ⅱ. 판매홍보전략 2) 홍보 인프라 제품 신뢰도를 높일 수 있는 데이터 자료 첨부 사용자 편의성 및 시술 효과 전후 사진을 제공하여 신뢰도를 높임 사용자 편의성과 시술 효과 전후 사진 제공 UAE 시장에 진출한 주요 미용성형기기에 공통적으로 적용된 홍보자료를 조사한 결과, 시술 부위별 강도 세기 표, 시술 과정 동영상, 시술 전후 사진 비교 자료를 첨부함. 사용자 편의성을 높이기 위하여 환자의 시술 부위별 제품의 강도 세기가 설정된 표를 제공하여 의료진이 손쉽게 시술을 할 수 있게 도와줌. 또한 시술 과정 동영상과 시술 전후 사진을 게재하여 해당 시술을 통해 정확히 나타나는 효과에 대한 신뢰성을 높여줌. 따라서 품질을 입증할 만한 기술적 자료를 함께 첨부하여 홍보 인프라를 구축해야 할 필요가 있음 미용성형기기 카탈로그 제작 예시 시술 부위별 강도 세기 표 제공 시술이 적용되는 체내 부위별 강도 세기 조절과 시술시간 등을 표로 구성하여 시술 시 사용 편의성을 높임 시술 과정 동영상 첨부(편의 기능) 제품 기능, 편의 버튼, 조작의 간단함, 환자에게 직접 시술하는 일련의 과정을 포함하여 제품의 신뢰도를 높임 시술 효과 입증을 위한 비교 사진 게재 시술 전후 사진을 게재하여 제품의 효과 및 효능을 입증할 수 있는 데이터 제공 및 사진 첨부 - 25 -
주요 인터뷰 대상 정보 1. Graha Ismaya PT 미용성형기기 수입 유통업체 www.grahaismaya.co.id 2. Physio Store 미용성형기기 수입 유통업체 www.physiostore.biz 3. Shimatra 미용성형기기 수입 유통업체 www.shimatra.com 4. Alat Terapi Sehat 종합의료기기 수입 유통업체 www.alatterapisehat.com 5. Grosir Glodok 종합의료기기 수입 유통업체 grosirglodok.com 참고 사이트 1. 한국무역협회(무역통계) www.kita.net 2. BMI Espicom(글로벌 의료기기 전문 시장조사기관) www.espicom.com 3. Patients Beyond Borders(의료관광저널) www.patientsbeyondborders.com 4. The Jakarta Post(UAE 온라인 저널) www.thejakartapost.com 5. MED DEVICE ONLINE(의료기기 온라인 저널) www.meddeviceonline.com 6. INTERNATIONAL MEDICAL TRAVEL JOURNAL(의료관광저널) www.imtj.com 7. BADAN PUSAT STATISTIK(UAE 통계청) www.bps.go.id
본 보고서는 중소 중견 기업의 해외진출 확대를 위해 산업통상자원부와 한국무역협회가 공동으로 추진 중인 2015년 통합무역정보서비스 구축 사업 의 일환으로 진행한 보고서 입니다. 본 보고서의 내용에 대한 저작권은 산업통상자원부와 한국무역협회에 있습니다. 아울러 보고서의 내용에 대한 무단전재를 금하며, 가공 인용할 시에는 반드시 출처를 밝혀주시기 바랍니다. 제공되는 정보는 이용자의 참조를 위하여 제공되는 것으로서 동 정보의 내용상의 오류나 이용에 따른 결과에 대해 법률적 책임을 지지 않습니다. 보다 자세한 사항은 국가무역정보포털인 통합무역정보서비스(www.tradenavi.or.kr)을 참조 하시기 바랍니다.