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현정 사
6 years ago
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1 2013 Marketing Forum Award & 롯데닷컴과 ebay 의전략적제휴

2 - Contents Chapter1 : 롯데닷컴소개 Chapter2 : 발상의전환다르게생각하기 Chapter3 : 롯데닷컴 ebay 성공사례

3 Chapter1 롯데닷컴소개

4 롯데닷컴소개 설립일 2000 년 1 월 (1996 년국내최초쇼핑몰사업시작 ) CEO 자본금 사업영역 강현구대표이사 235 억원 온라인쇼핑몰 / 온라인마케팅 / EC 서비스대행 (LECS) 회원수 1,603 만명 (2013 년 7 월기준 ) 직원수 612 명 (2013 년 3 월기준 ) 조직구성 연간회원수증가추이 ( 백만명 )

5 사업영역 롯데닷컴 온라인통합회원 인터넷쇼핑몰 LECS for 유통 LECS for 브랜드 LOTTE FAMILY 회원수 1,603 만명 SSO 서비스 (Single Sign On) 한국최초인터넷쇼핑몰롯데그룹인터넷쇼핑몰 HUB 롯데백화점 롯데면세점 롯데슈퍼 UNIQLO NIKE Kiehl s MUJI PUMA shop.puma.co.kr Samsonite 5

6 LECS for 브랜드 (= Lotte EC Customizing Service) 브랜드전용 EC 사이트를개설 / 운영하려는제조사에게 롯데닷컴의노하우를활용하여 EC 아웃소싱서비스제공 (UNIQLO, NIKE, MUJI, Kiehl s, PUMA, Samsonite) 제조사 : 의사결정 롯데닷컴 : 온라인스토어구축 / 운영 + Design, Display, Selection, Price, Promotion IT, CS, Logistics, Sales/Regulation Support

7 시장환경 - 종합몰시장 2 자릿수이상의성장세유지 - 롯데닷컴의성장폭은다소둔화되고있으나성장율면에서시장을선도 구분 09년 10년 11년 12년 전체소매유통 5.5% 8.7% 8.4% 7.8% 종합몰 13.8% 22.3% 17.9% 13.1% 롯데닷컴 35.3% 23.0% 20.6% 14.9% 백화점 10.1% 11.5% 11.5% 8.1% 할인점 3.7% 8.0% 8.6% 7.9% 슈퍼 4.2% 6.3% 6.7% 5.9% 편의점 12.7% 17.7% 19.2% 18.4% 홈쇼핑 22.2% 18.2% 15.4% 15.0% 기타 2.1% 4.0% 3.6% 2.3% 출처 : 통계청

8 경쟁상황 - 종합몰에속해있는롯데닷컴의주요경쟁사는 6 개 - 11 년까지는불안한 4 위를유지하였으나 12 년부터 3 위, 13 년 CJ 를따돌리고 1 위와의 GAP 을줄이고있는상황 년도별동업계 1~6 월매출현황 ( 순매출기준 ) 구분 11 년 12 년 13 년 실적신장율 MS 실적신장율 MS 실적신장율 MS 롯데닷컴 4 위 15.6% 20.5% 3 위 17.6% 21.6% 2 위 13.9% 23.4% G S샵 1위 23.2% 23.1% 1위 14.8% 23.8% 1위 5.6% 24.0% C J 몰 2위 63.6% 22.1% 2위 13.5% 22.5% 3위 5.9% 22.7% 롯데아이몰 3위 46.7% 20.6% 4위 9.5% 20.2% 4위 -0.7% 19.1% 현대H몰 5위 28.0% 17.8% 5위 12.7% 18.0% 5위 9.3% 18.7% 신세계몰 6위 31.0% 16.3% 6위 5.9% 15.5% 6위 4.6% 15.5%

9 Chapter2 발상의전환 다르게생각하기

10 다르게생각하기

11 다르게생각하기 패러다임쉬프트는마인드변화로 공급자마인드 VS 수요자마인드 < 일반적사고방식 > 저는태어날때부터맹인입니다 -> 맹인관점의공급자마인드

12 다르게생각하기 관점을다르게하면? 발상의전환사고방식 봄이오고있습니다 그러나저는그것을볼수없습니다 -> 행인관점의수요자마인드 => 결과동냥수입 5 배증가

13 다르게생각하기

14 발상의전환사례

발상의전환사례 걸그룹벗어야인기? 크레용팝의역발상 [ 중앙일보 ] 입력 2013.08.14 00:28 / 수정 2013.08.14 03:50 올해걸그룹들은노출에승부수를던졌다. 씨스타 19 는 하의실종 차림으로투명한테이블에엉덩이를문지르고 ( 있다없으니까 ), 모그룹씨스타는물랑루즈를연상시키는쇼와가슴튕기기안무 ( 기브잇투미 ) 를선보였다.

15 발상의전환사례 걸그룹벗어야인기? 크레용팝의역발상 [ 중앙일보 ] 입력 :28 / 수정 :50 올해걸그룹들은노출에승부수를던졌다. 씨스타 19 는 하의실종 차림으로투명한테이블에엉덩이를문지르고 ( 있다없으니까 ), 모그룹씨스타는물랑루즈를연상시키는쇼와가슴튕기기안무 ( 기브잇투미 ) 를선보였다. 애프터스쿨은성인클럽의 봉춤 을가져와노래제목 ( 첫사랑 ) 과는동떨어진퍼포먼스를완성했다. 그래도이정도는참아줄수있다. 치마를들춰올리며자발적아이스케키를하거나 ( 달샤벳 ), 밑도끝도없이카메라앞에서수영장에뛰어드는이벤트를벌이는 ( 걸스데이 ) 등의모습에선뭘하자는건지의문만증폭된다. 그런와중에혜성처럼크레용팝이등장했다. 전신에서노출한곳이라곤눈 코 입뿐이다. 체육복입고헬멧까지쓴채 두더쥐게임 을연상시키는점프를하며 빠빠빠 를부르더니뒤늦게음원차트 1 위를찍곤여전히상위권에서머무르는중이다. 13 일엔소니뮤직과글로벌유통계약도맺었다. 크레용팝을 제 2 의싸이 로전세계에홍보한다는것이다. 소니뮤직이세환홍보차장은 해외에선똑같은작곡가가쓴곡에똑같은안무를하는한국의섹시컨셉트걸그룹에관심없다. 색깔이뚜렷해야통할수있다 고했다. 크레용팝소속사크롬엔터테인먼트황현창대표는 노출도없는데남성팬들이열광하는건우리로서도미스터리 라고말했다.

16 Chapter4 롯데닷컴 ebay 성공사례

17 목차

18 ebay 제휴의배경 ebay 제휴의배경 Traffic 의의미 Traffic 의의미 인터넷쇼핑몰업의본질 : 트래픽창출業 Traffic : 쇼핑몰의방문자수를의미, UV(Unique Visitors) 단위로측정되며쇼핑몰매출에절대적인영향을미친다 매출 = UV * 구매전환율 * 객단가 Traffic = 매출 Traffic = 매출

19 ebay 제휴의배경 2011 년롯데닷컴이당면한문제 트래픽및매출신장률둔화 인터넷이용자수정체 ( 단위 : 천명,%) 구분 2009년 2010년 2011년 쇼핑몰간경쟁과열 마케팅비용효율성감소 UV ( 연누계 / 천명 ) 실적 증감률 실적 증감률 실적 증감률 91, % 94, % 96, % 상품수 ( 개 ) 실적 증감률 실적 증감률 실적 증감률 762, % 845, % 972, %

20 ebay 제휴의배경 트래픽강화를위한마케팅전략검증 전략전략에대한검증결정 제휴, 검색광고등인터넷광고확대 네이버, 다음등포털사이트에광고투자확대 많은쇼핑몰경쟁中. 확대시비용증가로비효율적 현수준유지 인지도향상을통한고객의자발적방문강화 TV 등매스미디어광고집행 최소한년간 50 억이상투자필요롯데닷컴영업이익수준에서현실적불가능 보류 CRM, 등기존회원방문빈도강화 CRM 전략강화, 이메일발송량확대 단기적대규모트래픽확보한계 장기적관점지속추진

21 ebay 제휴의배경 혁신이란모순과충돌이시작되는곳이다 혁신이란모순과충돌이시작되는곳이다 혁신이어려운것은 선입관과고정관념을 깨기어렵기때문이다

22 ebay 제휴의배경 두번의 발상의전환 두번의 발상의전환

23 ebay 제휴의배경

24 발상의전환 _ 고객유입 VS 고객확보 고객을더이상늘릴수없다면 고객이있는곳으로 매장을가지고나가자

25 발상의전환 _ 고객유입 VS 고객확보 2010 년월평균순방문자순위 ( 단위 : 천명 ) 순위 도메인 순방문자 1 naver.com 31,288 2 daum.net 28,734 3 nate.com 24,209 4 cyworld.com 21,922 5 tistory.com 19,595 6 chosun.com 17,351 7 joinsmsn.com 16,854 8 gmarket.co.kr 16,754 9 hankyung.com 16, mk.co.kr 16, st.co.kr 16, auction.co.kr 15, mt.co.kr 14, yahoo.co.kr 14, hankooki.com 13,857 Naver 수준의 UV를가지고있는곳? 커뮤니티 No, 언론사 No! 오픈마켓 Yes! ( 출처 : 코리안클릭 ) 포털사이트 언론사사이트 오픈마켓 커뮤니티

26 발상의전환 _ 고객유입 VS 고객확보 ebay 제휴의배경 발상의전환을통한 ebay 제휴 오픈마켓의 1 위는어디? ebay(ms 70%)

27 발상의전환 _ 고객유입 VS 고객확보 적과의동침 &

28 발상의전환 _ 입장 VS 이해관계 ebay 제휴의배경 발상의전환을통한 ebay 제휴 ebay = 경쟁사 경쟁사와의제휴가가능한가?

29 발상의전환 _ 입장 VS 이해관계 ebay 제휴의배경 발상의전환을통한 ebay 제휴 두번째 발상의전환 Position 과 Interest 의사이에서 진실 을놓치지않는 발상의전환 으로승부

30 발상의전환 _ 입장 VS 이해관계 Position: ebay = 경쟁사 ebay 고객 경쟁사 Interest: ebay - 신뢰할수있는브랜드상품이필요 롯데닷컴 - 대규모의상시적트래픽이필요

31 발상의전환 _ 입장 VS 이해관계 OK! 오픈마켓안에롯데백화점을지어보자!

32 ebay 제휴의성공요인 그렇다면롯데닷컴이 ebay 에서 성공할수있었던핵심요인은무엇인가?

33 ebay 제휴의성공요인 1,2 오픈마켓에들어가면시장브랜드가되는게아닌가? 제휴의안정성확보 ebay 가다른백화점몰과제휴를하면 1 차적으로 ebay 의대규모트래픽을확보했다면 우리의협상력이떨어지지않나? 남은과제는트래픽을안정적으로유지하는것! 브랜드입점설득계약기간 기존오픈마켓의싸구려상품과차별화시킨롯데백화점전용관 OPEN 끈질기고집요하게설득 5년독점 독점계약체결

34 ebay 제휴의성공요인 1,2 제휴의안정성확보 1 차적으로 ebay 의대규모트래픽을확보했다면 남은과제는트래픽을안정적으로유지하는것!

35 ebay 제휴의성공요인 3 제휴의단계별확장 1차 : 롯데백화점관 OPEN 2차 : 홈쇼핑관 OPEN 3차 : 롯데닷컴관 OPEN 11 년 7 月 G 마켓 11 년 8 월 Auction 상품수 : 각 35 만개 12 년 7 月 G 마켓 13 년 10 月 Auction 상품수 : 3,000 개 13 년 3 月 G 마켓 13 년 4 月 Auction 상품수 : 각 60 만개

36 ebay 제휴의성공요인 4 완벽한서비스를위한전사적노력 롯데닷컴과동일한수준의서비스구현 롯데닷컴의익일배송정책을 그대로구현 ebay 전담콜센터인력을구성, 빠른응대구현 선물포장, 선물메시지서비스, 익스프레스배송등의 롯데닷컴서비스를그대로제공 기존제휴마케팅과분리된별도조직운영 제휴구축 TFT 운영 ebay 전담마케팅 / 영업 별도조직구성 빠른운영노하우전파와서비스 응대를위한지방사무소개설

37 ebay 제휴의성공요인 4 끊임없는소통과 ebay 고객맞춤운영 소통과성공사례를통해 ebay 와내부 MD 설득하기 양사의다른업무스타일을 인정하고불필요한시간줄이 기 > 강점은활용하고약점은 논쟁하지말기 [ 오늘만특가 를통해단일품목일매출 5.8 억신기록달성 / ] 상품과채널의특성에대한지속적인교육전파 작은성공사례를통한 MD / CM 신뢰구축

38 ebay 제휴의성공요인 4 끊임없는소통과 ebay 고객맞춤운영 적극적인노출구좌확보로 Buying Power 극대화 ebay 가가진구좌에대한 빠른업무노하우를습득 [ 롯데백화점전용고정플랫폼 SUPER WEEK 런칭 / 월 ( 월 1 회 )] ebay 마케터와협의를통한특정구좌확보 롯데닷컴플랫폼 + ebay 플랫폼의트래픽을동시활용함으로서영업협상력및물량확보강화

39 ebay 제휴의성공요인 4 끊임없는소통과 ebay 고객맞춤운영 작은차이가큰명품을만드는고객감성챙기기 ebay고객의자세한상품설명을요구특성인지 롯데백화점상품의설명부족으로인해상품구매전고객문의가많음을발견 추가상세컷과네이버, 동업계조사를통해부족한상품정보를수정하여반영함 [ 구매전환율변화비교 ] 고정플랫폼 SUPER WEEK 런칭 / 월 ( 월 1 회 )] 항목 12 년 5 월 13 년 5 월증감율 구매자수 136,098 명 188,537 명 38.5% 구매전환율 3.5% 5.2% 1.7% 상품매출 81 억원 220 억원 170.9%

40 ebay 제휴의성공요인 롯데백화점전용관 5년독점계약 전용관 OPEN 계약체결 제휴의단계별확장완벽한서비스를위한전사적노력끊임없는소통과 ebay고객맞춤운영

41 ebay 제휴의성공요인 초기정체위기극복하고지속성장함

42 ebay 제휴의성과 _ 트래픽 대규모의상시적인트래픽확보로정체의위기극복 ( 月 31 백만명의트래픽활용 = 국내 1 위 Naver 수준 ) Naver 제휴를독점으로 5 년간진행하는효과! ( 단위 : 천명 ) 구분 네이버 G마켓 Auction 롯데닷컴 롯데아이몰 10년월평균UV 31,000 16,000 15,000 8,000 7,000

43 ebay 제휴의성과 _ 매출 180 ( 기준 : 순매출, 단위 : 십억 ) 년매출 매출 985 억달성 달성 ( 기여도 : 12.1%) 년매출 매출 2,106 억달성 달성 ( 추정 ) ( 기여도 : 18.2%) 년하반기 12 년상반기 12 년하반기 13 년상반기 13 년하반기

44 ebay 제휴의성과 _ 매출 년도별동업계 1~6 월매출현황 ( 순매출기준 ) ( 단위 : 억원 ) 구분 11 년 12 년 13 년 실적신장율 MS 실적신장율 MS 실적신장율 MS 롯데닷컴 4 위 15.6% 20.5% 3 위 17.6% 21.6% 2 위 13.9% 23.4% G S 샵 1 위 23.2% 23.1% 1 위 14.8% 23.8% 1 위 5.6% 24.0% C J 몰 2 위 63.6% 22.1% 2 위 13.5% 22.5% 3 위 5.9% 22.7% 롯데아이몰 3 위 46.7% 20.6% 4 위 9.5% 20.2% 4 위 -0.7% 19.1% 현대 H 몰 5 위 28.0% 17.8% 5 위 12.7% 18.0% 5 위 9.3% 18.7% 신세계몰 6 위 31.0% 16.3% 6 위 5.9% 15.5% 6 위 4.6% 15.5%

45 ebay 제휴의성과 _ 고객 구매고객中 73.4% 의신규고객창출을효과 중복고객中 10.9% 는롯데닷컴휴면고객 구분 고객수 비중 비중복고객 233, % 중복고객 84, % 3개월내미구매 34, % ( 기간 : 12 년 3 분기 )

46 ebay 제휴의또다른성과 ebay Global 의비즈니스성공대표사례로선정 롯데닷컴 & ebay Korea 의제휴 제휴확장 롯데그룹 & ebay Global 과의제휴기회마련 ebay Global 존도나우회장롯데그룹방문 (12 年 8 )

47 ebay 제휴의또다른성과 ebay 제휴노하우를기반으로한해외사업확대 2012 년 8 월일본 ebay 큐텐 OPEN 2013 년 7 월라쿠텐內롯데닷컴관 OPEN

48 인터넷쇼핑의새로운마케팅패러다임을제시하다 패러다임 (paradigm) 롯데닷컴이보는패러다임의변화는기존의외부트래픽을유입시키는마케팅에서외부트래픽을활용하는것으로새로운마케팅의방향성을제시했음을의미한다.

49 감사합니다.

K-IFRS,. 2013, 2014 1, 2, 3,.,.. 2

2014 4 2015. 2. 12 Investor Relations K-IFRS,. 2013, 2014 1, 2, 3,.,.. 2 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. : - Pro-forma - 3 1. : 1995.02 ( ) 1999 2005 2009 2013 1997 2000 2006 tv 2010 2014.10 2006.12 ( ) 2010.09 (