목 차 서론 기업소개 기업의해외실적 사업수주전략 결론및시사점

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수민 전
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1 MDB 개도국온실가스감축 지원사업수주역량강화 MDB 사업수주성공기업분석 BJ POWER 년한국에너지공단지원사업

2 목 차 서론 기업소개 기업의해외실적 사업수주전략 결론및시사점

3 MDB 사업수주성공기업분석 - 삼보기술단 서론 한국에너지공단에서제공하는다자개발은행 개도국온실가스감축사업정보제공뉴스레터에는 발주사업을성공적으로수주하고있는기업들을소개해국내기업들의 발주사업수주역량강화에도움을 주고자매월 사업우수성공기업들을소개하려고한다 발주사업을수주하는기업의대부분은국내외대기업이주를이루고있는것 이현실이다 이런상황속에서자신만의영역을구축하고 발주사업수주를위 해국내외에서끊임없이노력해사업을성공적으로수주한경험이있는국내외중소기업을선정해매월뉴스레터에서해당기업의 사업수주현황및수주전략등을 소개하고 기회가된다면 사업담당자와의인터뷰를통해보다더 사업수 주에도움이될수있는정보를수집해뉴스레터를구독하는독자여러분에게 발주사업수주역량강화에실질적인도움을주는것이목적이다 이번뉴스레터 호에서소개할 발주사업우수수주기업은 이다 는 년 월에아시아개발은행 과한국에너지공단 이추진한 필리핀섬지역분산형전원개발을위한해외상용화사업 수주에성공한기업으로 본리포트에서는먼저 에대해간단히기업소개를하고해외사업부문기업담당자와의인터뷰내용을정리해제공하고자한다 그리고동일기술공사가 사업수주전략및노하우를소개하는것으로 사업수주성공기업분석을마무리 하려고한다 이를통해국내중소기업들도 의아시아개발은행 한국에너지공단 에서추진한사업수주전략을벤치마킹하여향후다자개발은행 관련사업수주에활용해 발주사업수주역량강화전략수립에도움이되었으면한다 - 2 -

4 MDB 개도국온실가스감축지원사업수주역량강화 기업소개 는 자연이무상으로무한히공급하여주는청정에너지를이용하여인류의풍요로운삶에기여하는기업 이념을모토로 년신재생에너지전문업체로 회사를설립한이래 앞서가는기술력과노하우로전세계의관련업계선도기업으로도약하기위하여꾸준히정진하고있는벤처기업으로태양전지모듈생산 독립형및계통연계형태양광발전시스템설계및시공을주력사업으로하는태양광전문기업으로국내외태양광발전시스템보급에힘쓰고있다 는 년창립이래로주택 학교 관공서및상업용태양광발전소등국내태양광발전보급사업을꾸준히수행해오고있으며 년에는당사소유의 급김제에이드쏠라태양광발전소를건설및운영하였고 년에는 급 무주에너피아태양광발전소를준공및운영하고있으며 현재까지높은발전량을보이고있고이를통하여태양광발전소운전및유지보수노하우를축적하고있다 또한 년태양광모듈제조시설을구축함으로써십여년간에걸친사업노하우를통하 여태양광모듈생산부터사업기획 시스템설계 태양광발전소시공및운영유지보 수까지전분야에걸쳐사업을추진하고있다 국내태양광발전보급사업중특히대천웨스토피아리조트 고양실내체육관 군산보건소 한화 시티 동대문디자인플라자등에는 에서자체생산한건물일체형태양광발전시스템 을적용하여 태양광모듈을건축자재화하여건물외피에적용함으로써경제성은물론건축물의잔존가치를높여건축주및이용자모두에게의미있는친환경태양광시스템을보급하기 도하였으며 여수엑스포와대구 및에콰도르갈라파고스에는 에서소유하고있는 컬러태양전지를이용한형상화된태양전지모듈 특허를적용하여태양전지고유의전력생산기능과아울러컬러 셀이표출하는색상을이용한이미지형상화기능까지갖춘신개념태양광시스템을적용하였고 타업체와는차별화되는전략을구축하여향후태양광발전시장을선도할 - 3 -

MDB 사업수주성공기업분석 - 삼보기술단 수있는역량을키우고있다 이처럼 주 는태양광사업의각사업의전문성을갖춘인력과기술력을 바탕으로꾸준히활동영역을조금씩확장해나가고있다 는국내외태양광발전의경험및축적된인프라를바탕으로전세계 태양광발전시장에진출하려고부단히노력하고있다

5 MDB 사업수주성공기업분석 - 삼보기술단 수있는역량을키우고있다 이처럼 주 는태양광사업의각사업의전문성을갖춘인력과기술력을 바탕으로꾸준히활동영역을조금씩확장해나가고있다 는국내외태양광발전의경험및축적된인프라를바탕으로전세계 태양광발전시장에진출하려고부단히노력하고있다 태양광발전은디젤발전으로전원을공급하고있거나전원이공급되지않는분산형전력공급원으로충분한경제적타당성이있다는것이이미증명되었고 해당국가의지역주민들에게깨끗하고친환경적인전력을공급하는것이가장중요한점이며 수익을통하여기업의사회적책임 으로이익의일정부분을사회에환원하는것의 발전된단계인기업활동자체가사회에공헌하게되는공유가치를창조 하는것이 비제이파워의목표이다 그림 캄보디아 고등학교태양광발전시스템기증 - 4 -

6 MDB 개도국 온실가스 감축 지원 사업 수주역량 강화 [그림 2] (주)BJ POWER 온빛 나눔회 기부 행사 3. 기업의 해외 실적 가. 전반적인 해외 실적 현황 BJ POWER는 2003년 몽골 Dure Gobi 프로젝트 해외 사업 참여를 시작으로 2015 년까지 몽골, 베트남, 티베트, 중국, 에티오피아, 카자흐스탄, 방글라데시, 캄보디아, 태 국, 말레이시아, 에콰도르, 필리핀 등 12개국에서 20여개의 독립형 및 계통 연계형 태 양광발전소 건설 프로젝트를 수행한 경험을 보유하고 있으며, 국내 태양광 전문 업체 중 가장 활발하게 해외 태양광발전 시장 진출에 매진하고 있다. 특히 말레이시아에서 는 3개 사이트에 총 9MW급의 계통 연계형 태양광발전소를 성공적으로 건립하였고, 세계에서 단위면적당 생물다양성이 가장 높은 에콰도르 갈라파고스 섬에는 한국국제협 력단(KOICA)의 지원 사업으로 추진된 1.5MW급 태양광발전소를 성공적으로 건립하여 디젤발전기의 사용을 줄임으로써 에콰도르 정부의 화석연료 제로화 정책 을 통해 지 - 5 -

MDB 사업수주성공기업분석 - 삼보기술단 역전력상황개선 화석연료저감및생태보존노력에기여하기도했다 또한 년현재남아시아태양광시장진출을위하여태국 년 중국 년 말레이시아 년 캄보디아 년 방글라데시 년 에현지법인을설립하였으며 전세계태양광시장을목표로 는정진해나가고있다 그림 에콰도르갈라파고스섬 급태양광발전소전경

7 MDB 사업수주성공기업분석 - 삼보기술단 역전력상황개선 화석연료저감및생태보존노력에기여하기도했다 또한 년현재남아시아태양광시장진출을위하여태국 년 중국 년 말레이시아 년 캄보디아 년 방글라데시 년 에현지법인을설립하였으며 전세계태양광시장을목표로 는정진해나가고있다 그림 에콰도르갈라파고스섬 급태양광발전소전경 해외는국내와는달리각국가들의사정상국가재정및전력인프라의부족또는도서지역의특성으로인해전력이공급되지않는지역들이많아중앙집중형방식으로전력공급이불가능하다 이에대한문제해결을위해분산형전원인독립형태양광발 전시스템을공급하여현지실정에맞게현지조사부터기획 시스템설계 기자재공급 시공 시운전 현지인력기술교육 태양광운영및유지보수경험의기술력까지전수 함으로써해당국가의태양광발전산업형성에기여하고나아가정부의전력공급정책에기여하고자노력하고있다 또한해외태양광시장진출을위해서는금융조달이나현지법률에대한이해등많 - 6 -

MDB 개도국온실가스감축지원사업수주역량강화 은준비기간이필요하고 해당국가의정치적상황까지고려해야하기때문에실질적으로이러한부분들이약한중소기업의해외시장진출이어려운실정이다 이러한실정으로대단위계통연계형태양광발전소건설은자본및법률등기업의인프라를바탕으로수직계열화를이룬대기업위주로사업을수행하게됨으로써틈새시장인독립 형태양광발전시장이생기고 당사는도서지역시장을공략하여

8 MDB 개도국온실가스감축지원사업수주역량강화 은준비기간이필요하고 해당국가의정치적상황까지고려해야하기때문에실질적으로이러한부분들이약한중소기업의해외시장진출이어려운실정이다 이러한실정으로대단위계통연계형태양광발전소건설은자본및법률등기업의인프라를바탕으로수직계열화를이룬대기업위주로사업을수행하게됨으로써틈새시장인독립 형태양광발전시장이생기고 당사는도서지역시장을공략하여 융합기술을적용한소규모의독립형하이브리드 태양광 배터리충전 펌핑 식수 디젤발전시스템 태양광 발전시스템공급에주력하고있다 그림 캄보디아 개소 독립형태양광하이브리드 태양광 배터리 충전시스템 시스템 독립형하이브리드태양광발전시스템은아시아도서지역및아프리카등의전력망연결이어려운지역의전력공급을위한최적의시스템이며 운영및유지보수비용이비싼디젤발전으로전력을공급하는것보다경제성이높고친환경적인시스템이기때문에 전세계적으로전력이공급되지않는지역이많아서계통연계형태양광발전시 장보다독립형태양광발전시장이훨씬큰시장으로부상하고있다 주 의 독립형하이브리드태양광발전시스템은해당국가의사업대상지현지조사를통해주민들의요구와현지실정에맞게시스템을설계하고 해당지역주민들을위한전력 - 7 -

9 MDB 사업수주성공기업분석 - 삼보기술단 및생활용수 식수등을공급함으로써주민들의수익창출을통해삶의질을높이고 또 한운영및유지보수가용이한시스템을공급함으로써만족도가높다 나 해외 사업실적현황 는현재까지수행한다양한국내외사업경험을바탕으로한국국제협력단 에서발주하는해외공적개발원조 태양광사업에대해지속적으로준비를하였으며 카자흐스탄 에티오피아 캄보디아 에콰도르갈라파고스태양광발전 소건립사업을수주하여성공적으로태양광발전소를건설하였다 또한분산형태양광발전소건설을통해해당국가의정책에부합하는지속가능한전력을제공함으로써주민들의삶의질을높여주었고 이를통하여시스템의신뢰성을확보하고기업이미지 를제고하여 해당국가의연계프로젝트를위해대단히노력하고있다 또한이러한노력의결실로 년 월에는아시아개발은행 과한국에너지공단 이추진하는 필리핀섬지역분산형전원개발을위한해외상용화사업 을수주하였고 아시아개발은행 이추진중인 모두에게에너지접근보장 정책에부합하는시스템을공급함으로써 향후아시아개발은행 및다자개발은행 등과프로젝트의지속적인확대를위한협력관계를유지할수있는기회를창출하였다 사업수주전략 주 의 사업수주전략에대한보다실질적인정보를제공하기위해 주 의해외사업을실질적으로수행하고있는전진효부장님과의인터뷰를진행하였습니 다 다음은전진효부장님과진행한인터뷰내용을정리했습니다 인터뷰내용정리 - 8 -

10 MDB 개도국온실가스감축지원사업수주역량강화 주 가해외사업진출초창기상황은어떠했나요 외부상황 년 년국내신재생에너지사업의활황기 국내중소및중견기업들이국내신재생에너지산업수요만으로도충분한상황이여서해외시장진출에대한관심이떨어진상황이었음 국내신재생에너지사업활성화에집중된정부지원제도로인해해외사업을위한정부지원정책및사업은전무한상태였음 내부상황 국내해외사업진원제도에관한정보부재로인해단순히인터넷을통한자료수집수준에그쳐있었음 하지만인터넷검색을통해 의 지원사업에대한정보를수집할수있었음 태양광사업도지원가능하다는정보습득 주 의 및 사업수주에있어문제점및어려움은무엇인가요 및 사업수주에있어문제점및어려움은크게 가지로이야기할수있다 정보부족 관심국가의현지사업담당자정보부족 관심국가의현지업체정보부족 관심국가의신재생에너지관련법률등에너지정책정보부족 현지에서사업진행시참고할매뉴얼부족 문화적및제도적차이에대한정보기술 국가별태양광정책및발전사업허가의차이로인한정보파악의어려움존재 사업정보부족으로현지나국내지인을통한사업진행 사업진행리스크가너무크고비용도많이들며사업성사가능성도낮았음 인적네트워크부재 초기해외사업진행에있어관심국가바이어와의네트워크구축방법부재 - 9 -

11 MDB 사업수주성공기업분석 - 삼보기술단 무작정바이어를만나기위해현지방문을진행 해외사업초기비용이많이듦 수원국발주처를초청해진행하는국내중소기업과의 행사부재 정부의해외사업지원미흡 사업진행에필요한교육및금융지원미흡 자격요건이까다로워실제적지원이이루어지지않음 특히대규모태양광발전소건설사업수주에필요한지원이국내중소기업에게너무부족한상황 사업입찰에기업재무상태및 관련문제등으로현실적으로중소기업이 수주하기어려운상황 해외사업수주가능성이높을경우국내중소기업을지원하는정보의구조적인지원방안필요 관심국가시장조사를위한정부지원부족 현지시장과한국기업상황과의불일치 방글라데시의경우 현지시장은존재하지만금액적인부분의차이가커서한국기업 진출에걸림돌 소규모사업이라값싼중국산이진출하기좋은시장 인도네시아의경우 금액적인부분이아니라정부정책에대한위험성이커서사업 추진이어려운실정임 현지업체선정의어려움 신뢰할만한현지업체선정방법및현지업체정보부족 언어적인문제는상대적으로적음 영어만사용이가능하다면사업진행에큰어려움은없음 제안서작성의어려움 사업수주를위한제안서작성노하우필요함

12 MDB 개도국온실가스감축지원사업수주역량강화 조금전에 및 사업수주에있어어려움과문제점에대한해결책은무엇인가요 및 사업수주에있어문제점및어려움의해결책으로크게 가지를이야기 할수있다 해외사업정보취득을위한적극적대응 사업의경우사업에대한내용을사전에파악하는것이중요 에관심사업에대한정보를이메일로문의 국내해외바이어초대행사참여 해외바이어와의인적네트워크구축에대한기대감증가 하지만일대일미팅자리를마련해줬으나실질적인사업진행에있어어려움발생 해외바이어와국내기업간의사전정보제공및교류부재로짧은미팅시간에처음만나사업진행이어려웠음 행사취지에맞는바이어초청이되지않아사업진행이어려웠음 현지업체선정시정부및공공기관활용 한국대사관및 를통한현지업체리스트확보 한국에너지공단 해외시업타당성조사사업활용 관심국가에대한시장조사에대해충분한지원으로관심국가에대한조사진행 국내중소기업에게매우유용한사업 한국에너지공단에서는사업지원에대한성과가적다고판단하지만사업성과발표를통해홍보및장점부각필요 하지만한번실시한국가에대해다시사업을진행할수없다는점이단점이라보완이필요

13 MDB 사업수주성공기업분석 - 삼보기술단 아시아개발은행 한국에너지공단 이공동으로진행하는해외지원사업참여 한국에너지공단과아시아개발은행이공동으로진행하는해외지원사업의경우해외사업수행에많은장점이있음 한국정부와아시아개발은행이신뢰하는업체라는인식으로기업이미지및해외인지도를높일수있음 향후공공기관과 가공동으로진행하는해외지원사업의확대필요 제안서작성시가이드라인숙지 제안서작성에앞서가이드라인을충분히숙지하고거기에맞춰서작성 사업수주를위한향후계획은어떻게되십니까 및 사업수주를위한향후계획으로크게 가지를이야기할수있다 한국에너지공단 해외지원사업참여 현지지사를통한현지정보습득 현지발주처와의네트워크강화 국내해외바이어초청행사참여 해외사업관련국내교육참여 이상이 주 해외사업부의전진효부장님과의인터뷰내용을정리한부분입니다 이를바탕으로 주 의 사업수주전략을정리해보면다음과같습니다

14 MDB 개도국온실가스감축지원사업수주역량강화 사업수주전략 해외사업정보취득을위한적극적대응을통해조기에 사업의세부공고에 대한정보입수 국내해외바이어초청사업및행사참여를통해해외바이어에게기업및제품홍보를통한기업이미지제고 현지업체선정시한국대사관을비롯한 등의공공기관의정보를활용 한국에너지공단 에서추진하는해외사업타당성조사사업지원을통한초기 해외사업비용절감 한국에너지공단 아시아개발은행 가공동으로추진하는해외지원사업참여를 통해아시아개발은행에기업이미지제고와해외사업수주에필요한신뢰할만한한국기업이라는인식을통한해외사업수주의손쉬운접근 가이드라인을충분히숙지한후제안서작성을진행 결론및시사점 가 결론 한국의많은기업들이 해외사업수주를위해많은노력을하고있다는것을잘 안다 하지만실제로 해외사업을수주하는기업은극히드물다 그래서해외사업 을수주한기업은 사업을충분히수행할수있는능력과기업에대한인지도와이 미지를보유한기업이사업을수주할가능성이높은것으로사료된다 이처럼 사업 수주가능성을높일수있는방법은바로 사업에대한정보취합과국내정부기관 예 한국에너지공단 과 예 아시아개발은행 가공동으로추진하는해외지원사업에참여하는것이중요하다고판단된다 주 는정부공공기관과 가공동으로 추진하는사업참여를통해한국에서인정하는국내기업이라는이미지를바탕으로높은

15 MDB 사업수주성공기업분석 - 삼보기술단 기술력을가진태양광분야에서아시아개발은행담당자에게이를인식시킴으로써수원국 발주와아시아개발은행두곳모두에 주 의기업이미지제고와향후 사 업추진에있어큰도움을받았다고판단된다 국내중소기업의경우낮은기업이미지로인해수원국발주처에서국내기업의능력에의문을품어서사업수주가어려운점이있 을것으로사료된다 또한 사업진행함에있어발생할수있는많은리스크도정부 공공기관과 가공동으로추진하는해외사업의경우이에대한부분이상당부분해 소가되기때문에 사업진행에있어서도많은장점이있을것으로판단된다 이처럼 주 의경우는이런장점을적극적으로활용함으로써 년 월에필리핀사 업수주가가능했다고보인다 그리고무엇보다해외사업의원활한진행을위해언어적인문제와해외사업진행에앞서우수한인력과뛰어난기술력을보유하고있었기때문에작은해외사업이라도매년수주하게되었다고생각한다 이처럼작은해외사업이지만꾸준히해외사업을진행하기위해현지법인을설립해운영해인적네트워크를구축하고해외사업에대한실적을축 적하면서경험과노하우를습득하게된것도 주 에게는해외사업진행에잇어 큰자산이라고생각한다 및 해외사업수주를위해끊임없이국내의해외지원사업참여를통해기업 이미지제고와인적네트워크구축 해외시업실적증대를통한해외사업에대한경험과 노하우를바탕으로꾸준히해외사업을진행하고있는 주 가제품및기술경쟁력을 갖춘국내유수의중소기업들에게해외시장진출뿐아니라 해외사업수주에있어본보기를보여주었다고생각한다 나 시사점 다자개발은행 의프로젝트를성공적으로수주하기위해서는한국기업혼자만의힘만으로는성공적인사업수주에많은어려움이따를것이다 국내기업들은크게단기와 중장기로나누어 사업수주역량강화를위한노력에힘써야한다 단기적으로단순히 해외사업수주에만신경을쓴나머지 사업세부프로젝트공고이후에사 업수주를위해제안서작성에많은노력을기울인다면 사업수주가능성도아주

16 MDB 개도국온실가스감축지원사업수주역량강화 낮고노력한거에비해성과가없어향후해외사업및 사업에대한어려움만토로 하는데그칠거라는것이뻔하다 하지만 사업세부프로젝트공고이전에 사 업관련정보습득을위한적극적인대응을진행한다면 사업수주가능성을높일 수있다고판단된다 그리고해외사업초기에는정부공공기관과 가공동으로추진 하는해외지원사업참여를통해보다손쉽게해외사업지원을받으면서해외사업수주가능성을높이는전략을수립하는것도초기해외사업수주에어려움을겪는국내중소기업들에게는좋은본보기가될수있다고생각한다 그리고이를통해형성된해외사 업실적과경험및노하우 와수원국발주처에기업이미지제고를통해향후해외 사업진행을위해긴밀한인적네트워크를구축하는것또한필요하다고생각된다 중장기적으로는초기정부공공기관과 가공동으로추진하는해외사업차여를통해형성된인적네트워크를돈독히한다면향후해당국에서프로젝트가있을시관련정보를다른기업들보다사전에입수해다시사업을진행할수있어서해당사업의수주가 능성도높일수있다고판단된다 그리고 사업을수행에필요한국내외인력 를 구축하는것또한매우중요하다고생각된다 능력있고해외사업경험이풍부한국내외 인력을확보하게된다면제안서작성시에는 사업수주가능성을높일수있고 사 업진행시에는해외사업경험이풍부해서현지에서발생할수있는여러가지상황에서손쉽게대처해서사업진행을원활하게할수있다는장점이있고 이렇게사업이마무리 된다면수원국발주처와 관계자들에게좋은인상을남겨향후에다시 사업진 행시큰도움이될것으로판단되기때문이다 이처럼해외사업의성공적인마무리와함 께사업수주실적을늘려나가고 정보부재문제해결을위해 등국내 관 련기관을통한조달프로젝트정보를적시에받아볼수있는기회를만드는것 예를들 면지금한국에너지공단에서제공하는 뉴스레터의입찰정보나수주정보 등 과 구축한공신력있는현지에이전트들과긴밀한네트워킹을형성하는것이무엇보다중요 하다고보인다 또한 사업수주를희망하는국가및사업에대한현지정보수집을 통해이에맞는사업수주전략을수립하는것도 사업을성공적으로수주할수있는 방법이라고생각된다 마지막으로 사업을진행하면서쌓이게되는자신만의경험과 노하우를바탕으로실력을갈고닦아 사업수주가능성을높이는것도필요하다고판단된다

2저널(2월호)0327.ok 2013.2.7 8:40 PM 페이지23 서 품질에 혼을 담아 최고의 명품발전소 건설에 최선을 다 하겠다고 다짐하였다. 또한 질의응답 시간에 여수화력 직 DK 한국동서발전 대한민국 동반성장의 새 길을 열다 원들이 효율개선, 정비편의성 향상,

22 2저널(2월호)0327.ok 2013.2.7 8:40 PM 페이지23 서 품질에 혼을 담아 최고의 명품발전소 건설에 최선을 다 하겠다고 다짐하였다. 또한 질의응답 시간에 여수화력 직 DK 한국동서발전 대한민국 동반성장의 새 길을 열다 원들이 효율개선, 정비편의성 향상, 터빈 진동저감 및 IP 1 단 HVOF Coating 등을 설계에 반영해 줄 것을 요청하였다.