GlobalBusinessReport(08-005)-수정[1].hwp

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2 CONTENTS 목차 요약 / 1 Ⅰ. 왜아세안프랜차이즈인가? / 3 Ⅱ. 프랜차이즈산업현황 / 베트남 2. 필리핀 3. 인도네시아 4. 말레이시아 Ⅲ. 프랜차이즈산업의주요정책과제도 / 베트남 2. 필리핀 3. 인도네시아 4. 말레이시아 Ⅳ. 단계별진출성공사례 / 사전준비 2. 브랜드컨셉선택 3. 시장진입및운영 4. 사업확장 Ⅴ. 진출시핵심고려사항과단계별전략 / 34

3 아세안주요국프랜차이즈산업분석및진출전략 요약 아세안프랜차이즈산업은연간 10~30% 의고속성장, 각국정부의관련법안마련및정비, 높은발전가능성으로인해주목해야할시장으로급부상하고있다. 그러나유망산업진출이무조건적인성공을보장해주는것은아니므로주요국별산업현황및제도적특징분석, 진출사례수집을통해국별 진출단계별전략을체계적으로수립하는것이매우중요하다. 베트남은 2006년 WTO 가입과함께프랜차이즈관련법률을최초로마련하였으며, 연 30% 의프랜차이즈산업성장을기록하고있다. 2009년부터는외국계프랜차이즈의단독진출을허용하고프랜차이즈법률또한국제적인수준으로개정할예정이므로이와관련한지속적인모니터링을통해진출시점을조정하는것이중요할것이다. 연 20~30% 의성장률을보여주고있는필리핀프랜차이즈산업은식음료에서서비스분야중심으로성장축이이동하고있다. 식음료분야진출시는 2000년소매업자유화법 1) 에따라현지업체와파트너십을통해진출하고현지인의입맛을최우선적으로고려해야한다. 또한, 서비스부문에서는우수한기술과경영시스템을경쟁력으로활용하여야한다. 2001~2006년사이인도네시아프랜차이즈산업매출은두배가량증가하며, 교육, 건강 미용과같은서비스분야를중심으로성장이가속화되고있다. 인도네시아에서정식으로프랜차이지를모집하기위해서는 5년의운영경험을가지고 프랜차이즈등록증 (STPUW) 을발급받아야한다는점을유의하여야한다. 1) 자본금 250 만달러이하외국계프랜차이즈는단독으로식음료및소매부문에투자할수없다고규정하고있음. 1

4 Global Business Report 말레이시아프랜차이즈산업은정부의적극적인프랜차이즈육성정책에의해성장하였으며, 현재도꾸준히연 15% 의성장률을이어가고있다. 말레이시아프랜차이즈산업진출시에는말레이계와의파트너십을통해정부의지원프로그램을적극적으로이용하는것이효과적이다. 이와같이 1) 베트남, 2009년외국계프랜차이즈단독진출허용과본격적시장형성, 2) 필리핀, 자본금 250만달러이하식음료및소매업단독투자불가, 3) 인도네시아, 5년이상프랜차이즈사업후프랜차이지모집가능, 4) 말레이시아, 말레이계프랜차이즈산업진출장려정책으로요약되는각국의제도적특징을고려하고이를효율적으로활용하는것이바람직할것이다. 또한, 아세안프랜차이즈산업진출시성공사례분석을통해도출된아래와 같은 4 단계진출전략을적용한다면, 성공적인아세안프랜차이즈산업진출에 한걸음더다가설수있을것이다. 1) 사전준비 : 직접조사와간접조사를통해시장성, 현지법규, 소비자기호를교차검토하라. 2) 브랜드컨셉선택 : 기진출한브랜드들과차별화하라. 3) 시장진입및운영 : 프랜차이즈에대한소비자의심리를활용하라. 4) 사업확장 : 가맹점에대한적극적지원으로가맹점과소비계층을확대하라. 2

5 아세안주요국프랜차이즈산업분석및진출전략 I. 왜아세안프랜차이즈인가? 국제프랜차이즈협회 (IFA) 의조사에따르면, 2004년기준미국의프랜차이즈산업매출규모는총소매매출의 50% 를차지하며 1.5조달러 ( 약 1,500조원 ) 를넘어서고있음. 또한, 12개비즈니스모델중 1개가프랜차이즈일만큼미국프랜차이즈산업은포화시장의모습을보여주고있음. 반면, 아세안프랜차이즈산업의매출규모는각국총소매매출의 5%~15% 로향후잠재성이큰시장이며, 각국별로 10~30% 대의성장률을기록하며성장초기단계로진입하고있음. 5~9% 에이르는아세안각국의경제성장률과서구스타일의제품및서비스를선호하는젊은소비자는아세안프랜차이즈산업의성장을더욱가속화시키고있음. 아세안각국정부는일반소매비즈니스성공률 (25%) 에비해프랜차이즈의사업성공률 (90% 이상 ) 이높다는점을인식하고경제성장을위해프랜차이즈산업관련법안과지원제도를마련하는등프랜차이즈산업육성을위해노력하고있음. 이러한아세안프랜차이즈시장의매력을알아보고진출을고려하는한국프랜차이즈업체들이최근많아지고있음. 그러나한국프랜차이즈업체의아세안시장진출은아직초기단계인탓에정확한현지경험과정보를기반으로한전략수립에어려움을겪는기업들이많은편임. 이에따라, 본보고서는한국의프랜차이즈업체가보다체계화된전략으로아세안시장에진출하는것을돕기위해, 아세안주요 4개국 2) 의프랜차이즈산업현황과주요제도를분석하고진출단계별로성공사례를살펴봄으로써효과적인진출전략을제시하고자함. 2) 대외경제정책연구원 (KIEP) 이 < 한국의주요국별 지역별중장기통상전략 > 보고서를통해동 남아시아국가중발전전망이매우높으며향후거대경제권으로부상할것으로평가한베트 남, 인도네시아, 필리핀, 말레이시아를주요국으로선정하였음. 3

6 Global Business Report II. 프랜차이즈산업현황 1. 베트남 베트남프랜차이즈산업발전현황 베트남프랜차이즈산업은최근 3년간급속도로발전하여연 30% 의성장률을보이며, 1990년초프랜차이즈산업이시작된이래최고의성장세를보이고있음 년이후연평균 7.5% 의경제성장과기록적인외국인투자확대로프랜차이즈산업이발전할수있는기초여건이조성되었음 년 530개였던프랜차이즈매장은 2007년 700개로증가하였으며, 등록프랜차이즈상표개수는 2006년대비 30% 이상증가한 12만개를기록하고있음. 아직외국기업단독진출에는제한이따르나, 국내합작기업에대한라이센스이전또는직영점운영을통한현지진출을통해외국계프랜차이즈는전체산업의 70% 이상을차지하고있음. 프랜차이즈업계전문가들은정부의적극적인지원정책과유통시장성장으로 2010년까지베트남프랜차이즈산업은매년 30% 이상성장하여향후세계 10대신규프랜차이즈시장중하나가될것으로전망하고있음. - 베트남무역투자진흥센터 (ITPC : Investment & Trade Promotion Center) 는호치민시 3) 에서프랜차이즈사업관련정보제공, 관련전문인력양성프로그램을운영하고있으며, 각지방도시에도프랜차이즈산업을홍보하고있음. - 베트남유통시장은 2007년전년대비 23% 증가한 453억달러를기록하였으며, 베트남무역부 (MOT: The Ministry of Trade) 는 2010년까지베트남유통시장이 600 억달러에달하며 GDP성장률을크게상회할것으로전망하고있음. 3) 전체프랜차이즈산업의 80% 이상이집중되어있음. 4

7 아세안주요국프랜차이즈산업분석및진출전략 < 표 1> 연도별베트남소비규모성장 ( 단위 : 백만달러 ) 구분 금액성장률금액성장률금액성장률 전체 29, , , 공공부문 3, , , 개별조합 자영업자 18, , , 민간기업 6, , , 외국기업 1,139-1,253-1, 자료 : 베트남통계청 (General Statistics Office of Vietnam) 외식업과대형할인유통업부문을중심으로경쟁가속화 외국계패스트푸드의프랜차이즈시장진입이가속화되고있으며, 베트남현지업체들의등장도두드러지고있음 년대말 KFC( 미국 ), 롯데리아 ( 한국 ), 졸리비 ( 필리핀 ), 2000년대중반피자헛 ( 미국 ), 글로리아진 ( 호주 ), BBQ( 한국 ) 가현지시장진출에성공하였으며, McDonald( 미국 ), Starbucks( 미국 ) 도현지진출을준비중임. - Trung Nguyen 사는베트남전역에 100개이상의매장을보유한베트남현지프랜차이즈대표기업으로성장하였으며, 쌀국수를현대화시킨 Pho24은국내뿐아니라필리핀, 한국등에도진출할만큼고성장세를보이고있음. Highland Coffee, Nguyen Son Bakery 와같은신규현지업체들의프랜차이즈시장진입또한두드러지고있음. 대형할인유통업부문은기존에진출한유통기업의활발한추가출점과신규유통업계의진출로향후경쟁이더욱치열해질것임 년말베트남전역에걸쳐 2개의쇼핑센터와 10개의슈퍼마켓이전부였으나, 현재는 30개쇼핑몰, 140개슈퍼마켓으로유통매장이크게늘어났음 년에는세계최대유통기업이월마트와까르푸, 한국기업인롯데마트가현지진출을계획하고있음. 5

8 아세안주요국프랜차이즈산업분석및진출전략 < 그림 1> 필리핀프랜차이즈산업성장추이 ( 단위 : 개수 / 년도 ) / / 2004 외국계업체현지업체총업체 자료 : 필리핀프랜차이즈협회 (Philippine Franchise Association) 식음료부문은현지업체, 서비스부문은외국업체가주도 식음료프랜차이즈중심에서서비스및소매업중심의프랜차이즈로프랜차이즈시장구조가변화하고있음 년식음료부문은프랜차이즈산업의 70% 를차지하였으나, 가격경쟁을중심으로한치열한출혈경쟁으로 2001년식음료프랜차이즈는전체산업의 41% 를차지함. - 반면, 서비스및소매업부문의프랜차이즈는 1995년 30% 에서 2001년 59% 로전체산업에서차지하는비중이크게증가하였음. < 그림 2> 식음료및비식음료부문비중비교 ( 단위 : %, 년도 ) 80% 70% 60% 50% 40% 30% 70% 30% 52% 53% 53% 48% 47% 47% 60% 59% 40% 41% 20% 10% 0% / 식음료부문 비식음료부문 자료 : 필리핀프랜차이즈협회 (Philippine Franchise Association, 2004) 7

9 Global Business Report 식음료부문에서는현지업체들이현지인의입맛에맞는제품들의출시로경 쟁력을확보하고있으나, 서비스부문에서는외국계가앞선기술과경영노하 우로현지업체에비해비교우위를가지고있음. - 식음료부문에서는현지업체의점유율이 78%, 외국계가 22% 로나타났으며, 서비스부문은외국계가 73%, 현지업체가 27% 를차지하고있음. < 표2> 프랜차이즈부문별현지및외국계비중 (2006) 구분 외국계현지개수비중 (%) 개수비중 (%) 합계 ( 개 ) 식음료 서비스 소매업 자료 : 필리핀프랜차이즈협회 (Philippine Franchise Association, 2006) - 식음료부문의현지주요프랜차이즈업체의총매출액은약 443 백만달러로, 외국계주요프랜차이즈업체의총매출액인약 179 백만달러보다약 2.5 배 높은수준임. < 표 3> 식음료분야주요업체매출액 (2005) ( 단위 : 백만달러 ) 구분업체명업계순위총매출액 현지업체 외국업체 Jollibee Foods Corp. and Subsidiaries Chowking Food Corp Goldilocks Bakeshop, Inc McDonald's(Golden Arches Development Corp.) Yellow Cab Pizza(Yellow Cab Food Corp.) 1, Mister Donut(Food Fest Inc.) 3, 자료 : 필리핀프랜차이즈협회 (Philippine Franchise Association, 2006), 필리핀 Top 7000 기업 (Top 7000 Corporations in the Philippines, ) 8

10 아세안주요국프랜차이즈산업분석및진출전략 << 맥도날드가힘을못쓰는나라필리핀 >> 필리핀에서맥도날드는졸리비 (Jollibee) 라는현지업체에밀려햄버거프랜차이즈시장을주도하지못하고있다. 졸리비는필리핀현지인의입맛에맞는패스트푸드로필리핀소비자들의호응을얻고있으며, 해외거주필리핀인을타겟으로미국과홍콩시장에진출하기도하였다. 이때문에, 맥도날드는세계적으로일원화된맛이라는기존의컨셉을버리고메뉴를대폭변경하여시장을확장하려고노력중이다. 졸리비와같은현지패스트푸드프랜차이즈가필리핀에생긴것은외국프랜차이즈가일단필리핀에들어오면, 이를모방한현지업체가바로생기는현지시장의특징때문이다. 현지업체는외국프랜차이즈의컨셉을그대로모방하지만필리핀현지인의취향에맞춘상품개발을통해현지인들에게더큰인기를누리게된다. 필리핀에 KFC가진출하였을때에도 Max's Fried Chicken 이라는현지업체가 KFC의컨셉을모방하여필리핀인의입맛에맞는치킨메뉴를판매하고있다. 그결과, 현재필리핀에는미국식의후라이드치킨메뉴를주로하는 KFC와필리핀식의후라이드치킨을판매하는 Max's Fried Chicken가치킨패스트푸드프랜차이즈시장을양분하고있다. - 미국상무부, 필리핀프랜차이즈보고서 ( 중발췌 9

11 Global Business Report 필리핀 필리핀프랜차이즈산업발전현황 1990년대초부터시작된필리핀의프랜차이즈산업은매년 20~30% 의꾸준한성장을통해 2004년 850개를기록하고있음. - 이는필리핀보다 1인당국민소득이높은싱가포르 (420개), 태국 (375) 개보다많은숫자로프랜차이즈사업이인기있는사업아이템이라는점을보여주고있음. - 그결과, 필리핀프랜차이즈산업의총매출액 (2004년) 은소매업부분총매출액의 15% 수준인 50억달러에달하였으며, GDP 의 1.2% 를차지하였음. 라이센스공여또는현지기업과의합작을통한진출등을통해외국계프랜차이즈는전체산업의 44% 를차지하고있으며, 이중 70% 가미국계프랜차이즈임. 필리핀의프랜차이즈는 2011년까지 1,500개를기록하며, 성숙시장으로진입할예정이며, 2013년까지는필리핀의주요 5대산업중하나가될것으로필리핀프랜차이즈협회는전망하고있음. 6

12 Global Business Report 인도네시아 인도네시아프랜차이즈산업발전현황 1980년대에인도네시아프랜차이즈산업이본격적으로시작되었으며, 2001년에서 2006년사이프랜차이즈산업매출은 30억달러에서 60억달러로두배증가하며최근급속한성장세를보여주고있음 년현재영업중인프랜차이즈브랜드중약 75% 가 5년차미만프랜차이즈이며, 최근 5년간현지업체는 5배, 외국업체는 1.5배증가하였음. 그러나, 현지프랜차이즈업체 450개중 390개의업체가프랜차이즈전단계인 'Business Opportunity' 수준으로대부분이프랜차이즈기준을충족시키지못하고있는경우가많아실질적으로외국계프랜차이즈에밀리고있는상황임. < 그림 3> 인도네시아프랜차이즈산업성장추이 ( 단위 : 개수 / 년도 ) 외국계업체현지업체총업체 자료 : 인도네시아프랜차이즈매거진 (Indonesian Franchise Magazine) 최근몇년간외국업체가평균 15% 성장할때현지업체는 7% 의성장률을보여주었으나, 인도네시아프랜차이즈협회는향후외국계프랜차이즈가 10%, 현지프랜차이즈업체가 2% 성장할것으로전망하고있음. - 현지업체를위한정부의특별지원정책이없는상황에서많은경험과자본을가진외국계의인도네시아시장공략이강화되고있어성장률차이는더벌어질것으로전망됨. 10

13 아세안주요국프랜차이즈산업분석및진출전략 교육, 비즈니스컨설팅, 건강 미용프랜차이즈의성장 프랜차이즈산업의 50% 를차지하는식음료분야는안정국면에접어든반면, 15% 를차지하는교육, 10% 를점유하고있는건강 미용과같은서비스분야는전체프랜차이즈성장에 60% 를기여하며급성장중임. - 교육분야에서는중상류층의자녀과외문화가개인교습보다는학원등을중심으로하여이루어지고있으며, 영어와같은어학교육에관심이많은것으로나타나고있어, 향후성장가능성도높은분야라할수있음. - 최근에는생수, 잉크충전, 배달서비스및렌트카와같은서비스분야에이르기까지프랜차이즈사업이다양해지고있음. 2008년 Indonesia Franchise Magazine 에서사업성, 프랜차이즈시스템, 가맹점지원도, 가맹점과의관계라는 4가지지표를바탕으로선정한 인도네시아 TOP10 프랜차이즈 의대부분이교육, 비즈니스컨설팅과같은서비스분야임. < 표4> 2008년도인도네시아 TOP10 프랜차이즈 순위 프랜차이즈명 사업군 점수 창업국가 1 Action Coach Business Coaching Australia 2 Shop & Drive Automotive Spare parts (ASTRA) Indonesia 3 Odiva VCD / DVD Rental Place Indonesia 4 Fastrackids Kindergarden School USA 5 Primagama Tutorial Class 68.5 Indonesia 6 Buana Bakery Bread Store Indonesia 7 Auto bridal Car Wash Service Indonesia 8 Multiplus Business Support Center Indonesia 9 Venetaa Refill Center for Inkjet Indonesia 10 TX Travel Travel Service Indonesia 자료 : 인도네시아프랜차이즈매거진 (Indonesian Franchise Magazine) 11

14 Global Business Report 말레이시아 말레이시아프랜차이즈산업발전현황 1990년초부터성장하기시작한말레이시아의프랜차이즈산업은지난 4년간연 15% 의성장률을기록하였으며, 2007년기준프랜차이즈산업매출은전체소매업매출의 5% 를차지하고있음. 2008년 1월기준으로말레이시아에는 318개의프랜차이즈, 7,000개가넘는프랜차이즈소매점이영업중임. 이중 34% 가외국계이며, 미국계프랜차이즈가외국계프랜차이즈의 70% 를차지하고있음. < 표5> 말레이시아프랜차이즈현지및외국계비중 (2008) 전체 ( 개 ) 현지업체 ( 개 ) 외국계업체 ( 개 ) 외국계비중 (%) 자료 : 말레이시아프랜차이즈협회 (MFN : Malaysian Franchise Association) 웰빙트렌드의식음료프랜차이즈, 서비스프랜차이즈성장 식음료부문이전체프랜차이즈규모의 30.5% 를차지하며프랜차이즈산업을주도하고있으며, 식음료프랜차이즈시장은경쟁이치열한포화시장으로진입하고있음. - 외식은말레이시아언론들이매년 우리국민이가장좋아하는취미 를꼽을때부동의 1위를지킬정도로말레이시아인의생활이자즐거움임. - 이때문에일찍부터 KFC, McDonald, A&W, Starbucks, Shackey Pizza, Hagen Daz 등외국계프랜차이즈들이말레이시아에진입하여식음료프랜차이즈시장을주도하고있음. 또한, 말레이시아는전세계요리의경연장이라할만큼다양한문화의음식들이발달해있어식음료프랜차이즈시장진입이수월하지않음. 12

15 아세안주요국프랜차이즈산업분석및진출전략 그러나최근들어건강을컨셉으로한식음료프랜차이즈사업이새로운틈새시장으로부각되고있음. - 고려인삼, 은행잎엑기스, 통캇알리 (Tonkat Ali) 4) 등의건강식품을커피에넣은커피점이늘어나고있으며, 해삼전문점 5) 도인기를얻고있음. 한국의본죽도이러한트렌드를바탕으로말레이시아인들의좋은반응을얻고있음. 교육, 미용, 건강관리, IT 및통신부문과같은서비스및소매프랜차이즈는아직현지업체들이초기단계인상태이므로, 선진화된프랜차이즈시스템및사업모델등을가진외국업체에게유리한프랜차이즈사업분야임. - 한국의 Skin Food, The Face Shop, Missha등의화장품전문프랜차이즈매장이시장에진입하여인기를얻고있으며, 점차점포를늘려갈예정임. < 표6> 말레이시아프랜차이즈산업 (2008) 부문 비중 프랜차이즈수 음식및음료 의류및액세서리 보육및유아교육 서비스및보수 건강관리 IT 및통신 소매및슈퍼마켓 기타 전체 자료 : 말레이시아프랜차이즈협회 (MFA) 4) 동남아시아지역에서재배되는허브식물로말레이시아의산삼이라고불리고있음. 5) 해삼이건강에좋다고알려짐에따라해삼을주성분으로한해삼젤리, 해삼잼, 해삼주스등 다양한제품을판매하고있음. 13

16 Global Business Report III. 프랜차이즈산업의주요정책과제도 1. 베트남 2006 년프랜차이즈관련법안최초마련 2006년 1월상법 (Commercial Law) 내 ' 제8장제6조 (Section 8, Chapter Ⅳ)' 를제정하여최초로프랜차이즈사업에대한정의를하고이를규정하였으며, 후속조치로 '06년 3월프랜차이즈사업에대한시행령 (Decree No. 35/2006/ ND-CP) 을제정하였음. - 법안마련이전에는라이센싱, 유통, 기술이전과같은다양한사업명칭을통해프랜차이즈형태의사업이베트남에진출하였으며, 형태는모두비슷한프랜차이즈사업이라도어떠한사업명칭으로시장에들어왔는가에따라각기다른법적근거를통해규제및관리되었음. - 그러나새로운법을통해프랜차이즈산업의법적인근거가마련되었으며, 프랜차이즈산업의관리감독은베트남무역부 (MOT : Ministry of Trade) 로일원화되었음. 이법안을통해베트남은프랜차이즈로열티에제한을없애프랜차이즈시장을더욱개방하였으며, 외국업체와현지업체모두프랜차이즈계약체결후 15일이되기전까지베트남무역부에관련서류를갖추어등록하도록규정하였음. 프랜차이즈산업의관리를위한구체적법률은부족 프랜차이즈계약의수정, 보충, 갱신, 종료등과관련한구체적인법률이부족하며, 프랜차이즈계약형태, 수수료부과, 이전가격설정등과관련하여애매한조항이많음. - 계약갱신과관련하여, 프랜차이저와프랜차이지가계약을갱신할시프랜차이저가로열티를올리기위해프랜차이지에게불리한요구를한다고해도이를규제할만한법적인근거가없음. 14

17 아세안주요국프랜차이즈산업분석및진출전략 - 프랜차이저가프랜차이지관리에대한법적인책임을이행하지않을시, 프랜차이지는계약해지를할수있다고만규정되어있음. 프랜차이지가계약을해지해도되는상황 ( 프랜차이저의구체적인책임이행의범위 ) 에대해기술하고있지않아프랜차이지가주관적인판단으로계약해지를선언할위험이존재함. 프랜차이즈상표및서비스표등의지적재산권보호와관련한규정도미비하며, 아직이에대한보호및관리에대한인식이부족한편임. - 프랜차이즈브랜드지적재산권보호는 ' 산업재산권 (Industrial property right)' 의규정에따르는것으로 프랜차이즈사업에대한시행령 (Decree No. 35/2006/ND-CP) 에서밝히고있음. 그러나실제적으로프랜차이즈의특성들과맞지않는산업재산권규정이많은실정임. 프랜차이즈산업투자자들의행정편의를위한제도또한아직초기단계에있어, 베트남에서프랜차이즈직영점을개점시매번신규매장에대한영업허가서를제출해야하는등의불편함이발생하기도함. 프랜차이즈관련법률국제적수준으로개정전망 WTO 가입에따른단계별유통및프랜차이즈시장개방계획에따라 2008 년 1월부터외국기업합작투자지분제한이 49% 에서 51% 로완화하였음. 2009년 1월부터는외국기업의단독진출을허용할예정임. 이와함께, 프랜차이즈관련법률및프랜차이즈사업의지적재산권의보호를위한정확한법률또한국제적수준으로개정될예정에있어향후사업환경은더욱개선될것으로보임. 15

18 Global Business Report << 베트남프랜차이즈법안주요내용 >> 사업조건 베트남또는국외에합법적인사업자등록을보유하고 1년이상의프랜차이즈경영경험 6) 이있어야함. 관련정부기관의프랜차이즈사업허가를받아야함. 프랜차이즈상품 ( 제품또는서비스 ) 이법적으로금지또는제한된상품이아니어야함. 사업계약 프랜차이즈계약서는합법적인문서또는그에상응하는형식을갖추어야함. 베트남내활동시, 계약서는베트남어로작성되어야하며, 베트남프랜차이즈의해외진출계약서는상황에따라언어선택이가능함. 프랜차이즈계약기관과비용은상호간협의가능함. 프랜차이저는정식계약 15일전에계약서사본과회사소개서를프랜차이지 ( 가맹점 ) 에게제공하여야하며소개서는법규에의거하여상호, 지적재산권, 가맹점의초기비용, 가맹점의기타비용, 상호간의의무, 시장동향설명, 기업의재정상태등의내용을포함해야함. 사업허가 소정의양식의프랜차이즈사업허가신청서를작성, 무역부또는지방무역과에제출하여야함. 소개서또한소정의양식에따라작성하여야함. 사업자등록증은공증사본을제출함. 외국계프랜차이즈의베트남진출허가는무역부에서담당하고, 베트남프랜차이즈는성격에따라지자체무역과또는관광과에서담당함. 프랜차이즈사업신청에대한허가여부는각종문서접수후, 근무일기준 5일이내결과를신청인에게문서로통보함. - 프랜차이즈사업에대한시행령 (Decree No. 35/2006/ND-CP) 중발췌 6) 만약, 베트남개인사업자가외국프랜차이즈를경영할시, 초기 1 년간은일반영업허가를받아 1 년간프랜차이즈방식으로경영후, 정식프랜차이즈사업허가를받을수있음. 16

19 아세안주요국프랜차이즈산업분석및진출전략 2. 필리핀 1998 년지적재산권법, 프랜차이즈등록불필요규정및로열티상한선폐지 1998년제정된 지적재산권법 (Intellectual Property Code of 1998) 에따라프랜차이저는프랜차이즈사업이법적인요건을충분히갖추었을경우프랜차이즈를등록할필요가없음. 또한, 프랜차이즈로열티의상한선도폐지함에따라프랜차이즈산업의진입장벽을낮추었음. - 프랜차이즈사업이 지적재산권법 Section 87 에서금지하고있는사항 7) 을지키고, Section 88 에서규정하고있는의무사항 8) 을충족시키는경우프랜차이즈를등록할필요가없음. - 프랜차이즈로열티상한선을폐지하였으며, 로열티수익은필리핀중앙은행 (The Bangko Sentral ng Pilipinas) 을통해자유롭게본국으로송금할수있도록함 년지적재산권법, 프랜차이즈상표및서비스표보호규정 기존의특허, 상표등과관련된법을 1998년 지적재산권법 (Intellectual Property Code of 1998) 으로통합하여프랜차이즈상표및서비스표보호를위한법적기반을마련함. - 프랜차이저는반드시필리핀특허청 (Intellectual Property Office) 에상표또는서비스표가등록되어있거나, 등록을위한서류절차가진행중어야함. - 또한, 프랜차이저는반드시프랜차이즈계약서 (Franchise Agreement) 에상표및서비스표의사용권에대해공시해야함. 이를통해프랜차이저는상표또는서비스표에대한독점권을유지할수있으며, 프랜차이지도상표또는서비스표사용에대한권리를보호받을수있음. 7) 프랜차이지에게자금및자재조달등의강제를금지하는규정등 15 개조항으로구성되어있음. 8) 계약기간동안의새로운기술, 프로세스등의지속적인이전의무등 4 가지조항으로구성되어있음. 17

20 Global Business Report 식음료및소매업부문프랜차이즈외국기업진출제한 2000년 3월에공포된 2000년소매업자유화법 (Retail Liberalization Act) 은자본금 250만달러미만의외국인또는기업은서비스분야를제외한현지소매업 ( 식음료판매포함 ) 에진출할수없도록하여현지업체의활동을보장해주고있음. 외국계프랜차이즈업체는라이센싱또는현지기업과의합작등을통해식음료및소매업부문의프랜차이즈산업에진출하고있음. < 표 7> 외국기업식음료및소매업진출규제내용 규제내용그룹조건 외국인 100% 소유불가 A US$250 만이하 외국인 100% 소유가능 B US$250만 ~750만 한상점개설투자금액 US$83만이상 C US$750만 ~ 한상점개설투자금액 US$83만이상 고가또는사치품전문기업으로한상점당납입자본금이 US$25만이상인경우 D 외국인투자가는자본금철수및운영중지의사를증권거래위원회 (SEC) 와무역산업부 (DTI) 에통지하지않는한납입자본금전액을필리핀에유지해야함 18

21 아세안주요국프랜차이즈산업분석및진출전략 << 필리핀소매업법안주요내용 >> 제8항. 외국인소매업자의자격요건다음각호의자격을충족시키지못하면어떠한외국인소매업자도소매업에종사할수없음. a) B, C군에서의모기업순자산은 2억달러가돼야하고, D군의모기업순자산은 5000만달러가되어야만함. b) 외국프랜차이즈나외국회사의자회사는모기업이되는외국회사는한매장의순자산가치가 2500만달러가되지않을경우 5개이상의소매지점또는해외점포를보유하고있어야함. c) 5년의소매업경력이필요함. d) 해당외국인의국가에서필리핀인의소매업자진출을허용하는경우에한해해당국가외국인에의해설립된법인또는개인만이필리핀에서소매업을할수있음. 무역산업부 (DTI) 는필리핀에서영업가능한외국인소매업자들의기록을보관하며, 외국인투자가의소매업의모회사가이법률조항에명기된자본금에있어서자격요건을따르고있는지를확인하여야함. 제10항. 유자격외국인소매업자의금지행위유자격외국인소매업자는허가된매장이외에의장소에서이동매장이나손수레영업, 영업판매대리인, 가정방문판매, 음식점이나소규모식료품점등과같은기타유사소매행위를해서는안됨. 금지행위에관한자세한사항은무역산업부가차후규정한사항에따라야함. 제12항. 제재조치본법률안을위반하는자는 6년이상 8년이하의징역형또는 100만페소이상 200만페소미만의벌금에처해짐. 조합, 합자회사, 법인의경우위반책임이있는조합원, 대표이사, 이사, 경영자에게처벌이부과됨. 만약위반자가필리핀국민이아닐경우, 형을마친후즉시추방조치됨. 만약위반자가공직에있을경우형은상기에명시된것과같으며즉시직위해제및파면조치하게됨. - 소매법법안 (Republic Act No. 8762) 중발췌 19

22 Global Business Report 인도네시아 1997 년최초의프랜차이즈관련법령제정 1997년 프랜차이즈법안 (Government Regulation 16 of 1997) 을마련하고, 이와관련한 시행령 (Decree No.259/MPP/Kep/7/1997) 을제정함. - 프랜차이즈관련법안을통해프랜차이즈의법적근거를마련하였으며, 프랜차이즈산업은인도네시아무역산업부 (The Ministry of Trade and Industry) 에의해관리감독되고있음. - 프랜차이즈사업등록및해지와관련한문제는무역산업부가담당하고있으나, 부가적인다양한라이센스획득관련문제는사업분야에따라각기다른부처에서관할하고있음. 프랜차이즈법은인도네시아어로프랜차이즈계약서를작성하도록규정하고있으며, 중소기업들의보호를위해중소규모의도시에서프랜차이즈사업을설립하는것을규제하고있음. 또한, 동법안에따라프랜차이지는무역산업부에회사를등록하고 STPUW (Surat Tanda Pendaftaran Usaha Waralaba) 라고불리는프랜차이즈등록증을발급받아야함. - 회사등록은프랜차이즈계약을체결한후 30일이내에행해져야하며프랜차이즈등록증의유효기간은 5년으로규정하고있음. 그러나실제적으로는많은프랜차이지들이회사를등록하지않고있는실정임. 모든프랜차이즈사업자사업계획서제출의무부과예정 정부는 2007년무역부규칙 42호를통해인도네시아의모든프랜차이즈사업자는 2년치의재무보고서를포함한사업계획서를제출하고 프랜차이즈등록증 (STPUW) 을발급받도록새로이규정하였음. 20

23 아세안주요국프랜차이즈산업분석및진출전략 년 7월 23일부터동규칙은효력을발휘하게되며, 이를위반하는업체는 2주간격으로 3차례의경고를받게되며그후에 1억루피아의벌금을내야함. 정부가요구하는사업계획서를갖추지못한프랜차이즈업체들은비프랜차이즈사업으로전환을모색하고있는중이며, 에이전트사업이나다단계판매사업, 라이센스사업등으로변신을시도하고있음. - 법무인권부에서관할하는라이센싱방식은사업계획서제출이강제되지않고요구조건이덜까다로워신규사업자들이선호하고있음. 프랜차이즈산업지적재산권보호장치존재 이익송금에대한제한은거의없으며지적재산권의보호와관련한상표권 (Trade mark) 보호제도가잘정비가되어있어외국업체들도현지에이전트를통하지않고도직접상표를등록할수있음. 특히, 대부분의유명해외브랜드에대한상표정보는인도네시아상표권관련부서에서보유하고있으므로서면허가서없이해외유명브랜드상표권등록신청을하는경우에는바로반려가됨. 따라서상표권보호를받고자하는외국브랜드들은인도네시아상표권관련부서보유리스트에등재가되어있는지를미리확인해두어야함. 21

24 Global Business Report 사업조건 << 인도네시아프랜차이즈법안주요내용 >> 인도네시아에서 5 년이상의프랜차이즈경영경험이있어야정식프랜차이즈로인정되며, 프랜차이지모집을할수있음. 프랜차이지사업자는인도네시아무역산업부에회사등록을하고 프랜차이즈등록증 (SRPUW)' 을받아야함. 사업계약 프랜차이즈계약서는인도네시아어로작성되어야하며, 계약서에영문번역본을첨부할수는있으나, 등록을위해서는인도네시아어본이반드시있어야함. 프랜차이즈계약서에는과거 2 년간의사업이익또는손해에대한명세표, 현재까지의계약경험과관련세부사항, 기술지원관련세부사항, 지적재산권등을포함하여야하며, 무역산업부에등록된프랜차이저의신분증명관련서류도포함되어야함. 프랜차이즈계약의유효기간은최저 5 년임. 프랜차이저는프랜차이지에게사업전반에대한가이드를제공해야할뿐만아니라, 재정, 회계, 마케팅부문에서의지원을해야함. 사업허가 프랜차이지와서브프랜차이지 9) 는프랜차이즈계약일이후 30 일이지나기전에무역산업부에회사등록을해야하며, 이때무역산업부는 프랜차이즈등록증 (STPUW) 를발급한다. 만약등록을하지않을시영업면허가취소될수있음. 외국프랜차이저의경우에는무역산업부의 the Director General of Domestic Trade' 로부터 프랜차이즈등록증 (STPUW) 를발급받게됨. 인도네시아현지중소기업보호를위해중대형프랜차이즈사업은도시에서만운영할수있음. 프랜차이저와프랜차이지양자가양측간의의무관계가청산되었음을기 재한서류를무역산업부에제출하면, 프랜차이즈등록이해지됨. - 프랜차이즈법안 (Government Regulation 16 of 1997), 시행령 (Decree No.259/MPP/Kep/7/1997) 중발췌 9) 하도급가맹점이라할수있으며, 프랜차이즈본사로부터현지에서가맹점을모집하고운영을총괄하는권한을받은마스터프랜차이즈가모집한가맹점임. 22

25 아세안주요국프랜차이즈산업분석및진출전략 4. 말레이시아 1998 년제정된프랜차이즈법령에의해프랜차이즈산업관리 말레이시아프랜차이즈는 1998 프랜차이즈법령 (The Malaysian Franchise Act No.590 of 1998) 에의해관리감독되고있음. - 말레이시아정부는프랜차이즈산업의육성을위해 1992년프랜차이즈개발부 (Franchise development division) 을신설하고프랜차이즈개발프로그램을시작하였음. - 프랜차이즈개발부 (Franchise development division) 는 1995년현재의사업및협력개발부 (MECD : The Ministry of Entrepreneur and Cooperative Development) 로이전되어, MECD 가프랜차이즈산업을담당하고있음 프랜차이즈법령 에따라말레이시아에서프랜차이즈사업을하기위해서는 MECD 에소속되어있는프랜차이즈등기소 (ROF : Register of Franchise) 에등록을하여야함. 지적재산권보호를위한규정은존재, 구체적실행지침은미흡 1998 프랜차이즈법령 24절 에의해프랜차이즈등록을하기전에프랜차이저가 1976 상표법령 (1976 상표법령하에등록이가능할경우 ) 에따라해당프랜차이즈에연관된상표나서비스마크를 MyIPO (Intellectual Property Corporation of Malaysia) 라는법인단체에등록하여야함. - 외국계프랜차이저는 MECD 에프랜차이즈사업허가를받기전에상표등록을하는것이바람직하며, 대부분의현지로펌이외국계프랜차이즈가말레이시아에서상표등록하는것을도와주고있음. - 말레이시아 MyIPO 에상표등록을하는과정은간결하고, 저렴하나, 상표등록완료까지는보통 2~3년가량이소요됨. 23

26 Global Business Report 그러나, 지적재산권문제를다루고있는 MyIPO 는법적강제성이없는기관이므로지적재산권의침해사건발생시지적재산권소유자에의해개인적으로소송이제기될수밖에없는상황임. 또한, 지적재산권의가치평가는정부의적절한지침이없어회계법인들에의해시행되고있음. 정부주도의프랜차이즈산업육성 말레이시아정부는프랜차이즈산업을유망산업으로인식하고 제9차말레이시아국가개발계획 (2006~2010) 을통해프랜차이즈산업을지원하고있어말레이시아의프랜차이즈산업의성장을더욱가속화하고있음 - 정부는 50개의프랜차이즈와 1천개의프랜차이즈소매점을육성하기위한프로그램을마련하여자금지원, 훈련프로그램, 컨설팅지원등의지원을하고있으며, 이를위해말레이시아사업개발부 (Ministry of Entrepreneur Development) 에약 816만달러의예산을할당하였음. - Perbadanan Nasional Berhad(PNS) 와 Permodalan Usahawan Nasional Berhad(PUNB) 는프랜차이즈사업희망자들에게신용보증, 자금조달지원, 장기대출, 소프트론등의방법으로자금지원을하고있음. 또한, 사업환경개선을위해지적재산권보호가점차더중요해질것으로판단하고향후프랜차이즈산업에서도지적재산권침해사건발생시정부차원에서의구제를위한적절한시스템을갖추어갈예정임 년 4월과 7월에는저작권문제에대한우려와지적재산을국가의새로운성장동력으로발전시키기위해국가지적재산정책과지적재산법정을발족하였음. 24

27 아세안주요국프랜차이즈산업분석및진출전략 < 표 8> 말레이시아프랜차이즈지원기관 The Ministry of Entrepreneur and Cooperative Development(MECD) MECD 는 PNS와 MFA와의협조를통해프랜차이즈사업자에대한조언제공, 전략수립, 훈련, 개발등을지원하며, 프랜차이즈등기소 (ROF) 를산하기관으로두고있음. Perbadanan Nasional Berhad(PNS) 자금제공과자본조달을통하여중산층말레이계가우량한프랜차이즈기업을운영하도록도와주는역할을함. 또한, 외국프랜차이즈에투자를하여최종적으로말레이계기업가들에게프랜차이즈영업권을불하하기도함. The Malaysian Franchise Association(MFA) 정부부처와함께매년말레이시아프랜차이즈전시회 FIM(Franchise International Malaysia)' 을주최함. 회원들과프랜차이지희망자들에게훈련과세미나를제공함. << 말레이시아프랜차이즈관련법안주요내용 >> 사업조건 말레이시아에서 3년이상의프랜차이즈경영경험이있어야함. 3년간자체소매점을프랜차이즈방식으로경영후 3년간의감사회계장부를제출하면, 정식프랜차이즈사업자로서프랜차이지의모집이가능함. 10) 프랜차이지모집을위해서는 MECD 산하의프랜차이즈등기소 (ROF) 로부터허가를받아야함. 1998년이전부터운영되어온프랜차이즈는이조건에서제외됨. 말레이시아에서운영하는프랜차이즈는말레이시아상업및계약법, 절차, 현지규범을준수하여야하며, 이에따라돼지고기는패스트푸드가게에서판매될수없으며하랄 (Halal) 음식 11) 이어야함. 25

28 Global Business Report 사업허가 정식프랜차이즈사업허가를받고프랜차이지모집을위해서는프랜차이즈등기소 (ROF) 에다음과같은서류와정보를제출해야함. - 지적재산권등록증명서 ( 말레이시아에서의상표등록문서원본 ), 외국계프랜차이즈설립증명서, 기업프로필, 브로셔, 소매점사진, 팜플렛등 - 프랜차이즈시스템, 핵심인사, 법인설립일, 사업시작일, 프랜차이즈영업기간, 전세계보유프랜차이점수, 말레이시아에서임명할프랜차이지권리권자의이름과세부사항 ( 프랜차이지권리권자관련정보있을경우 ) 등 모든서류와정보를제출후 1~3개월내에일반적으로허가를받을수있음. 프랜차이즈사업허가를받게되면바로임명한프랜차이지와계약을체결할수있음. 프랜차이즈사업허가신청서가기각될경우외국계프랜차이즈는항소할수있음. 마스터프랜차이즈 12) 권리권자로 ROF로부터사업허가를받고서브프랜차이지를임명하기위해서는 ROF에이와관련한등록을해야함. 이와관련한 ROF 등기절차는모든서류와정보가제출된후보통 3~6개월이소요됨. * 현지파트너 ( 프랜차이지또는프랜차이지권리권자 ) 를통해 ROF에신청서를접수한후현지파트너가수시로처리과정점검을하도록하여허가과정을보다부드럽고신속하게처리할수있음 프랜차이즈법령 (The Malaysian Franchise Act No.590 of 1998) 중발췌 10) 현재말레이시아프랜차이즈협회 (MFA) 는이조건이기업들의투자에장애물이되고있다는이유로운영경험기간을 3 년에서 1 년으로줄여달라고사업및협력개발부 (MECD) 에요청한상태임. 11) 이슬람의식에의해도살이된닭고기, 양고기, 쇠고기등의음식임. 12) 프랜차이즈총판또는하도급가맹본부 (subfranchisor) 이라고도하며, 현지국의기업이나개인에게프랜차이즈하도급 (subfranchising) 의권한을포함한프랜차이즈계약상의권한과의무를부여하는방식임. 26

29 아세안주요국프랜차이즈산업분석및진출전략 IV. 단계별진출성공사례 1. 사전준비 델리만쥬 ( 즉석케익 ) : 철저한현지시장조사를통한실패가능성최소화 업체명 ( 국적 ) 한일정유 델리만쥬 ( 한국 ) 품목또는서비스명 현지직영점및가맹점수 주요위치 즉석 cake 판매점 직영점 6 개 베트남하노이 (Vincom, Bic C 등 ), 호치민 (Coopmart, Bic C 등 ) 진출과정및운영방법 - 최초폐유정제업관련투자목적으로진출하려하였으나, 자체조사결과해당품목의시장성이낮아신규진출아이템을물색하던중한류열풍과함께한국음식에대한시장성에주목 - KOTRA 가주관한현지 EXPO참가를통해동제품에대한현지소비자반응을확인하고한일정유는 ( 주 ) 델리스사와베트남진출을위한프랜차이즈계약을체결하였음. 또한, KOTRA 무역관과의공동조사를통해현지투자허가취득및매장개설을추진하였음. - 현지투자신청시베트남상법상프랜차이즈사업관련제도에불명확한점이많아제과류제조판매법인으로 100% 직접투자허가를취득하고, 베트남최고상권인 Bic C, VINCOM, INTIMEX 와의입점계약을체결함. 이후각매장별월매출 4만달러를달성하였으며호치민의 Bic C, Coopmart 등최고급상권에입점하여성공적으로운영하고있음. 성공요인 - 한일정유는본사직원의현지파견을통한직접조사와 KOTRA 등의정부기관을통한간접조사를병행하여시장성에대한교차검토를추진하였으며, 이를통해제품에대한시장성을정확히파악할수있어실패가능성을최소화하였음. 27

30 Global Business Report 또한, 정부기관과의공동조사를통해제과업제조판매법인 100% 단독투자라는투자허가취득을위한보다안전한전략을마련할수있었음. 2. 브랜드컨셉선택 스타코리아 ( 한국인삼전문점 ) : 최고급선물용인삼으로브랜드차별화 업체명 ( 국적 ) 스타코리아 ( 한국 ) 품목또는서비스명 현지직영점및가맹점수 주요위치 한국인삼유통및판매 직영점 12 개 베트남하노이, 다낭, 호치민, 하이퐁의 BIC C, Vincom 등쇼핑몰 진출과정및운영방법 - 베트남인의건강에대한깊은관심과한국산인삼에대한현지선호도를파악하고현지시장조사를추진함. 그러나베트남내인삼은중국산이대부분이었으므로가격경쟁력으로진출하기힘들다는판단을하고품질및효능을중심으로한차별화전략을수립하였음. - 하노이최고상권인 BIC C와 Trang Tien쇼핑몰을입점매장으로선정하였으며, 매장에서도최고의위치와최고의인테리어로타부스와차별화를하였음. 또한, 인삼차, 홍삼차, 홍삼농축액, 홍삼캡슐, 영지버섯등다양한제품을 최고급선물용인삼 이라는브랜드컨셉으로상류층고객을공략하였음. 성공요인 - 베트남내의중국산과확실히차별될수있는 최고급선물용고품질인삼 이라는브랜드컨셉으로상류층을공략하였던것이유효하였음. 그결과, 한병에 100만원을호가하는인삼술의경우고위간부들선물용으로품귀현상이벌어지기도하였음. 28

31 아세안주요국프랜차이즈산업분석및진출전략 Highland Coffee( Cafe ) : 고급화를통한현지업체와의브랜드차별화 업체명 ( 국적 ) Highland Coffee( 베트남 / 태국 ) 품목또는서비스명 현지직영점및가맹점수 주요위치 Coffee Shop 약 40 개직영점 하노이 ( 호안끼엠, Vincom 등 ), 호치민 (Diamond Plaza 등 ) 을비롯한베트남전역 진출과정및운영방법 - 베트남의기존 Trung Nguyen 이라는기업이베트남의커피판매및전문점을독점하고있었으나현지소득수준에맞는저가의커피를제공하고있었음. 동기업은이러한저가커피와차별화되는고급커피의대중화를전망하고태국기업과의합작을통해 VTI라는회사를설립함 년 Highland Coffee 라는브랜드로커피전문점매장을오픈함. 초기에는 Trung Nguyen 사에밀려브랜드인지도가거의없었으나급속한경제성장및외국기업투자증대로고급커피를즐기는소비층이확대되어하노이및호치민의주요쇼핑몰에매장을확대하고있음 년말베트남전지역의매장수는약 40개이나 2008년까지베트남에현재의두배인 80개의매장을오픈할계획임. 성공요인 - 그동안베트남인들이일반적으로찾았던 Trung Nguyen 사의저가커피와는다른독창적인고급커피문화를전파하였음. - 또한, 최초하노이와호치민에첫개장시주요쇼핑몰및외국인집중지역에개장함으로써고급스런이미지로차별화하였으며, 실내인테리어의고급화, 직원의친절교육을통해현재는베트남의 Star Bucks 라는애칭으로불리기도함. 29

32 Global Business Report << 차별화된경쟁우위없이포화시장에진입하는것은금물 >> 2000년호주의 Fastway 라는국제택배업체는말레이계를마스터프랜차이지로선정하여말레이시아에진출하였다. 그러나말레이시아의택배시장은세계적인택배회사인 FedEx와는물론, Nationwide 등의현지택배회사와도경쟁을해야하는포화시장이었다. 이러한포화시장에기진출브랜드들과명확히차별화되는서비스및마케팅없이진출한것은결국사업철수라는결과를가져왔다. 또한, 호주의성공적인피자프랜차이즈인 La Porchetta는인도네시아시장에서중상류층을타겟으로높은가격대의피자를선보였다. 그러나실제인도네시아중상류층시장은 izzi Pizza가장악을하고있었으며, 중하류층시장은 Pizza Hut이선점을하고있는상황이었다. 가격만비싸고기진출브랜드들과차별화되는브랜드컨셉이없었던 La Porchetta는인도네시아에현재 2개의매장만남기고철수한상태이다. 3. 시장진입및운영 CRYSTAL CLEAR( 생수 ) : 모니터링을통한수질관리로소비자신뢰획득 업체명 ( 국적 ) 품목또는서비스명현지직영점및가맹점수주요위치 Solerex Water Technologies Inc ( 필리핀 ) 정수, 생수생산및배달 직영점 9 개, 가맹점 350 개 인도네시아전역 진출과정및운영방법 - CRYSTAL CLEAR 은필리핀의열악한수도사정과수질을인식해 1990년대초반병에담긴생수생산과정수산업을시작하였음. 이후전국적으로경쟁업체가급속도로생겨남에도불구하고, 동사는엄격한정수시설로미국수질평가기관의평가기준이상의수질을유지하였으며, 신속한배달시스템을기반으로사업을확대하였음. 30

33 아세안주요국프랜차이즈산업분석및진출전략 성공요인 - 엄격한 모니터링시스템 을통해, 필리핀보건부가인정하는최고의정수프로세스와수질을유지하고있으며, 각지점들의수질뿐만아니라건물외관, 직원위생, 주변환경까지도관리하고있음. 이를기반으로 가장안전한생수 와 신속한생수배달서비스 를브랜드이미지로정착시키는것에성공하였음. - 또한, 프랜차이즈사업을운영함에있어일일업무에서수질관리까지필요한모든정보가상세히기재된 운영매뉴얼 을가맹점에제공하여모든가맹점에서일괄적인수질상태를유지할수있도록하였음. 이를통해가장안전한생수라는소비자의신뢰를얻을수있었던것이가장중요한성공요인이었음. SKIN FOOD( 화장품 ) : 매장에서의관련정보제공으로소비자신뢰획득 업체명 ( 국적 ) Skin Food Sdn Bhd ( 한국 / 말레이시아 ) 품목또는서비스명 건강미용관리 현지직영점및가맹점수가맹점 19 개 (2008 년 3 월 ) 주요위치 콸라룸푸르 : 12 개, 조호바루 : 2 개, 말라카, 스렘반, 페낭, 사바, 사라왁에각 1 개 진출과정및운영방법 - 말레이시아인이한국에서스킨푸드 (Skin Food) 마스터프랜차이즈권리를획득하여 2005년 10월콸라룸푸르에첫프랜차이즈매장을오픈함. 소비자들로부터좋은반응을얻은후, 2년동안 17개의프랜차이즈를오픈하였음. 2008년말까지 26~30개프랜차이즈매장을새로오픈할예정임. 성공요인 - 약국이나종합소매점에서소비자들이화장품을구매할시제품에대한적절한상담을받지못하기때문에어떤제품이좋을지추측을통해구입하고있음. 이런불편함을방지하기위해스킨푸드는미용상담사들이매장에서직접소비자들의화장품구입에대한정보와조언을제공하고있음. 31

34 Global Business Report 단순히제품만을판매한것이아니라매장을방문하는소비자들을대상으로관련정보와조언의제공을통해제품에대한소비자들의신뢰를높일수있었으며, 이를기반으로사업을지속적으로확장할수있었음. 4. 사업확장 Auto Bridal ( 자동차세차 ) : 가맹점에대한적극적지원으로가맹점확대 업체명 ( 국적 ) 품목또는서비스명현지직영점및가맹점수주요위치 PT. Zetlin Ovis International( 인도네시아 ) 세차서비스 가맹점 58 개 인도네시아자카르타, 수라바야등대도시 진출과정및운영방법 - Auto Bridal 은사업시작후 1년만에프랜차이즈비즈니스사업으로확장하였으며, 현재 58개의점포를가지고있음. 프랜차이지의만족도를최우선하는사업방식으로가맹점들을가족처럼대해주고적극적인지원을하였음. - 그결과인도네시아에서 Top 10 프랜차이즈선정시 7위에오르기도하였고말레이시아로도진출하여해외우수프랜차이즈기업에선정되기위해노력중임. 성공요인 - Auto Bridal 은프랜차이지의만족도를최우선으로두고, 가맹점을자주방문하여커뮤니케이션의원활화를도모하고, 마케팅전략을가맹점들과함께모색할정도로가맹점과의적극적인관계를지속하였음. 이를통해가맹점들의신뢰를얻었으며가맹점확대및소비계층확대가가능하였음. 32

35 아세안주요국프랜차이즈산업분석및진출전략 Travel ( 여행사 ) : 가맹점이익창출을우선하여가맹점만족도제고 업체명 ( 국적 ) TX Travel ( 인도네시아 ) 품목또는서비스명 현지직영점및가맹점수 주요위치 여행사 가맹점 95 개 인도네시아자카르타반둥, 수라바야등주요도시 진출과정및운영방법 년단체여행전문회사로설립되어 2005년부터프랜차이즈를시작하였으며, 현재 95개체인규모로성장하였음. TX Travel 은 2004년에이미싱가포르관광청으로부터 최우수혁신마케팅외국여행사 로선정될정도로혁신적인마케팅기법을도입해왔음. 또한 2008년에는 인도네시아 Top 10 프랜차이즈사업체 중 10위에올랐을정도로인지도가높은프랜차이즈기업임. 성공요인 - 프랜차이지의이익창출을본사이익보다우선함으로서프랜차이지들의만족도제고를최우선으로추구한다는개념을바탕으로하여가맹점들로부터신뢰를얻었으며, 해볼만한좋은프랜차이즈 이라는이미지를획득하였음. 33

36 Global Business Report V. 진출시핵심고려사항과단계별전략 1. 진출시핵심고려사항 베트남 : 2009 년외국계프랜차이즈단독진출허용, 본격적시장형성전망 2009년 1월외국기업의베트남유통업단독투자가허용되면이를기점으로베트남의프랜차이즈산업은도약기를맞을것으로보임. - WTO 가입이후베트남은프랜차이즈법률을마련하였으며, 이후외국계프랜차이즈브랜드들의진출가속화및현지프랜차이즈업체증가로분위기가한껏고조되었음. 이러한분위기는지속될전망이며 2009년이후는다양한브랜드들의베트남진출경쟁이더욱치열해질것으로보임. - 베트남산업무역부는 2007년말 5개, 2008년 30개의다국적기업이이미 2009년유통업단독투자허용을대비하여단독투자를위한영업허가서를제출한것으로발표함. 이와함께, 프랜차이즈관련법률또한국제적수준으로개정될것으로전망되고있어 외국프랜차이즈단독투자허용 및 관련법률개정 과관련하여지속적인모니터링을통해진출시점을조정하는것이필요함. 필리핀 : 자본금 250 만달러이하외식프랜차이즈단독투자불가 2000년소매업자유화법 에따라자본금이 250만달러이하인외국계프랜차이즈는단독으로식음료및소매부분에투자할수없게되었음. 또한, 식음료부문에서는현지인의입맛에맞는제품및메뉴개발의어려움으로현지프랜차이즈업체에게밀리고있으나, 서비스분야는앞선기술과경영노하우로외국계프랜차이즈가소비자로부터높은호응을얻고있음. 34

37 아세안주요국프랜차이즈산업분석및진출전략 외식분야진출시현지업체와파트너십을통해진출하고, 현지인의입맛을최우선적으로고려해야함. IT 및교육, 택배및운송, 세탁및렌트카, 숙박등과같은서비스부문진출시에는현지업체보다높은기술과경영시스템으로소비자에게어필하는것이바람직함. 인도네시아 : 5 년이상프랜차이즈사업후프랜차이지모집가능 프랜차이지를모집하기위해서는 5년이상인도네시아에서동일사업을수행한경험이있어야하며, 무역산업부에사업계획서를제출하고 프랜차이즈등록증 (STPUW)' 을발급받아야함. 진출초기에는라이센스또는지점등의방식으로영업을수행하고, 5년이후라이센스방식을지속할것인지프랜차이즈등록후프랜차이지를모집할것인지판단하여야함. 말레이시아 : 말레이계프랜차이즈산업진출장려정책 말레이시아는프랜차이즈사업이말레이계의경제적부를증진시키는것에효과적인방법이라고생각하고 1992년부터말레이계의프랜차이즈산업진출을장려하고적극적으로지원하고있음. - 말레이시아정부기관 PNS는 BED(Bumiputera Entrepreneurs Development) 프로그램에 2008년 4억링깃의예산을배정했으며, 향후이금액은더욱증대될것으로보임. 프랜차이즈산업진출시말레이계에게마스터프랜차이즈권리를주는등말레이계와의파트너십을통해프랜차이즈산업에진입하여정부의다양한지원프로그램을적극적으로이용하는전략이필요함. - BBQ는말레이시아의첫번째한국계하랄 (halal) 음식프랜차이즈로, 정부기관인 PNS(Perbadanan Nasional Bhd) 로부터자본조달을받기위해현지말레이계와파트너십을맺었음. 35

38 Global Business Report 년 8월직영점오픈이후 PNS의후원으로현지에서창업설명회를개최하였으며, 말레이계프랜차이지들에게페낭섬에위치한 BBQ Chicken 매장에서의 6주 10일간의훈련을제공하고, 한국이천의치킨대학교에서 1주일간의훈련기회를제공할수있었음. 2008년까지 PNS의이러한지원으로말레이시아에 42개의아웃렛을추가로오픈할계획을가지고있음. 2. 단계별전략 사전준비 : 직접조사와간접조사를통해시장성, 현지법규, 소비자기호를교차검토하라 국외프랜차이즈시장진출을위해서는현지의인력과자본을이용하고, 프랜차이즈본사는기술과브랜드, 노하우를현지실정에접목시켜야한다는점에서어떠한비즈니스모델보다위험성이높음. 그러므로본사직원의현지파견을통한직접조사와정부기관을활용한간접조사를통해시장성을교차검토함으로써제품에대한시장성을보다신중하고정확하게파악해야함. - 베트남에진출한델리만쥬는직접조사와간접조사를통해시장성을교차검토하고정부기관주최의현지 EXPO참가를통해현지소비자의반응을직접확인하는등시장성을다양한방법으로확인하였음. 또한, 직접조사와간접조사를통해보다엄밀하게현지법규를파악하여안전한투자전략을세우고, 현지소비자의기호및행태또한정확히파악하여제품에적용시키는것이바람직함. - 베트남소비자는오토바이문화로기동성이뛰어나위치에상관없이맛좋은식당을선호며, 인도네시아소비자는따뜻한분위기와소파를가지고있는매장을선호하는것과같은현지소비자기호및행태를사전에철저하게조사하여진출전략에반영하여야함. 36

39 아세안주요국프랜차이즈산업분석및진출전략 브랜드컨셉선택 : 기진출한브랜드들과차별화하라 2009년을기점으로베트남프랜차이즈산업은도약기로접어들고 2011년까지필리핀프랜차이즈산업은성숙기로진입하는등아세안시장에서의프랜차이즈산업은점차경쟁이치열해질것으로보임. 기진출한브랜드들과명확히차별화되는컨셉으로진출하는것이경쟁적시장에서성공할수있는가장확실한방법임을명심해야함. - 베트남은한국국민소득의 1/20이지만, Star Korea 는 최고급선물용인삼 이라는브랜드컨셉으로한국에서의판매가격보다더비싼가격으로판매하여현지저가중국산인삼과확실한차별화를하였음. - 반면, 말레이시아에진출한 Fast Way( 국제택배 ) 와인도네시아에진출한 La Porchetta( 피자전문점 ) 은시장에이미진출한글로벌기업들과의차별화실패로소비자에게어필하지못하였음. 시장진입및운영 : 프랜차이즈에대한소비자의심리를활용하라 아세안소비자들은프랜차이즈매장은거스름돈을속이는일도없으며어디를가도동일한품질의제품및서비스를제공받을수있다고인식하고있어개인상점에비해프랜차이즈매장에대한신뢰가큰편임. 철저한품질관리와제품및서비스와관련한부가정보제공등의방법을통해프랜차이즈에대한소비자의신뢰감을극대화시키는전략이요구됨. - 필리핀의 Crystal Clear( 생수 ) 는각지점의수질뿐아니라건물외관, 직원위생, 환경까지도관리하는모니터링시스템으로소비자의신뢰를얻고시장에서독보적인생수생산및배달업체로성장하고있음. - 말레이시아에진출한한국브랜드 Skin Food 는매장에서미용상담사들이직접화장품과관련한정보와조언을제공하는방법을통해소비자의신뢰를얻고진출 2년만에 17개의매장을오픈하였음. 37

40 Global Business Report 사업확장 : 가맹점에대한적극적지원으로가맹점과소비계층을확대하라 프랜차이즈라는개념이생긴지얼마되지않은베트남과인도네시아와같은국가에서는프랜차이지로계약을하고가맹점을냈다고해도, 그이후어떻게관리하고어떠한서비스를해야할지막막함을느끼는프랜차이지들이많은편임. 그러므로지속적인가맹점의관리와지원을통해프랜차이즈전체기업이미지를관리하여소비계층을확대하여야함. 또한, 가맹점마케팅및경영관리의적극적지원, 가맹점과의커뮤니케이션채널활성화등을통해프랜차이지의만족도를높임으로서잠재프랜차이지들에게수익률이높고지원이많은프랜차이즈기업으로인식시킬수있음. 이러한인식은사업확장을위한가맹점확대에많은도움을줄수있음. - 인도네시아에진출한 Auto Bridal( 자동차세차 ) 와 Travel( 여행사 ) 는모두가맹점의만족도를최우선으로두고가맹점에대한지속적인관리, 가맹점이익창출을위한노력등을통해사업을성공적으로확대하고있음. 38

41 아세안주요국프랜차이즈산업분석및진출전략 [ 참고문헌 ] Ilan Alon, 2006, Service Franchising : A Global Perspective, Springer. U.S Commercial Service, 2006, Franchising in Vietnam. U.S Commercial Service, 2006, Franching in Philippines. U.S Commercial Service, 2002, Franching in Malaysia. Henry Sutanto, 2007, Indonesia : Franchising Industry, U.S Commercial Service. Kerry Ryan, 2003, Guide to Franchising in Indonesia, Deacons. Tri Raharjo, 2008, Indonesia Top 10 Franchise 2008, Indonesia Info Franchise Magazine. Austrade, 2007, Franchising to Indonesia. 신문기사 "Business franchising to flourish in vietnam", Thanh Nien News(July 1, 2005) "Franchising Fad", Thanh Nien News(January 26, 2008) "Buying into the franchising world", Vietnam Investment Review(November 28, 2006) "Philippines seen becoming Asia's franchising hub", Inquirer(July 5, 2007) "BBQ Chicken to invest RM20m in 42 new outlets", The Edge Daily(February 25, 2008) "9MP To Include Allocation For Franchising Business", Bernama(March 29, 2006) Genesis BBQ to spread wings", New Strait Times(February 23, 2008) Fancy Franchise?", New Strait Times(August 29, 2007) "A Beautiful, Profitable Concept", New Strait Times(February 14, 2008) Ansa-House to Help local firm develop potential", New Strait Times(January 24, 2008) "Upgrading the Industry", New Strait Times(December 13, 2007) 39

42 Global Business Report 웹사이트및인터뷰 General Statistics Office of Vietnam. Australia-Malaysia Business Council. Philippine Franchise Association. Malaysian Franchise Association. Franchise Association of Indonesia. Vietnam Ministry of Trade. Philippines The Department of Trade and Industry. Indonesia Ministry of Trade and Industry. Malaysia Ministry of Entrepreneur and Cooperative Development. Perbadanan Nasional Berhad. 40

43 2008 년 KOTRA 발간자료목록 Global Business Report 번호제목발간일자 한 -EU FTA 가수출 투자유치에미치는영향 : 유럽바이어및대한잠재투자가설문조사결과 대중섬유수입규제해제와세계섬유시장의변화 일본소비패턴동향및시사점 주목해야할이머징마켓의소비패턴변화 무공자료번호 제 목 발간일자 년지역별진출확대전략 러시아투자실무가이드 설명회자료번호 제 목 발간일자 세계시장진출전략설명회 세계시장진출전략비즈니스포럼 세계시장진출전략설명회및비즈니스포럼가이드북

44 작성자 하노이무역관마닐라무역관자카르타무역관콸라룸푸르무역관아대양주팀 박동욱과장홍창석과장복덕규과장김현호과장이아영책임연구원 Global Business Report 아세안주요국프랜차이즈산업분석및진출전략 발행인발행처발행일주소전화홈페이지 홍기화 KOTRA 2008년 3월 26일서울시서초구헌릉로 13 ( 우 ) 02) ( 대표 ) Copyright c 2008 by KOTRA. All rights reserved. 이책의저작권은 KOTRA 에있습니다. 저작권법에의해한국내에서보호를받는저작물이므로무단전재와무단복제를금합니다.