가스시장자유화로급성장 니치가스 v 소재지 : 東京都渋谷区代々木 4 丁目 31 番地 8 号 v 설립 : 1955년 7월 29일 v 자본금 : 70억 7천만엔 v 종업원 : 1,673명 ( 연결 ) 2017년 4월 1일현재
가스시장자유화로급성장 _ 니치가스 (No.70) ㅇ일본의가스시장자유화로업계구도가크게변화하고있는가운데니치가스가도쿄를중심으로한관동지역에서 LP가스사업을시작함ㅇ니치가스는일부지역에서는도시가스사업을전개하면서축소하는업계에서도꾸준히성장해왔음ㅇ이번도시가스자유화를계기로도쿄가스의본거지인지역에서적극적인공세를취하며업계의주목을받고있음ㅇ도쿄전력과함께신사업을구상하고있는데, 단시간에모든핵심적인업무의클라우드화를추진해나가고있음ㅇ ( 벤치마킹포인트 ) 언젠가는경쟁을도입하는시장경제논리가적용될에너지업계에주목하며꾸준히준비한결과, 새로운강자로부상하고있음 1. 가스시장자유화 일본에서는 2017 년 4 월에가정용도시가스의소매유통이전면자유화되었음 ㅇ이에따라도쿄가스나오사카가스등도시가스회사가그동안해당지역을독점해왔으나, 이제는새로운기업이가스시장에참여할수있게되었음 일본최대의시장인수도권에서온힘을다해적극적인홍보에나서고있는것이니치가스임ㅇ일본가스시장의선두주자인도쿄가스의경쟁력을무력화시키려고분투하고있는것임ㅇ니치가스는그동안도시가스배관망이설치되어있지않은지역에서봄베 ( 고압의기체나액체를넣는강철제의원통형용기 ) 를이용한 LP가스를공급해왔음ㅇ또한최근까지치바현등의일부지역에서는도쿄가스로부터원료를공급받아도시가스도전개하고있었음ㅇ이그동안의협업관계를무너뜨리고기존의도쿄가스시장에서사업확장을위한홍보를적극적으로하고있는것임 한일재단일본경제연구센터 [www.kjc.or.kr] - 1 -
최근일본곳곳에서니치가스 ( ニチガス, 日本瓦斯 ) 사원들이전단지다발을손에들고 가스자유화가시작되었습니다. 니치가스를잘부탁합니다. 라고목소리를높이는광경을자주목격함ㅇ도쿄가스청구서를갖고오면가스비가얼마나저렴해졌는지바로알수있고계약할수있다고설명하기도함 2017년 7월부터도쿄전력에너지파트너 (EP) 도가스사업에참가하고있으나, 목표로하고있는고객규모는첫해에 4만건정도임ㅇ한편니치가스는총 11만건의고객획득을목표로설정하고모든수단을동원해서영업을강화하고있는것임 니치가스는앞서언급한바와같이다양한형태의판촉활동을 2016년 11월부터수도권을중심으로적극적으로진행해왔음ㅇ홍보초기에는낮은지명도때문이었을것으로보이지만소비자들의관심은냉담한편이었음 2017년 2월중순에도쿄가스의일반요금에비해 4% 정도, 세트할인을이용하면최대 30% 정도까지저렴해지는도시가스의새로운요금플랜을니치가스가발표하였음ㅇ덧붙여 TV CM 등의광고를적극적으로펼치기시작했는데, 니치가스로하는것찬성입니다! 라는개그맨이등장하는광고를본적이있는사람은수도권에서는적지않을것임 2. 업계의상식을깨고성장 그렇다하더라도현재니치가스의지명도는도쿄가스에비해압도적으로낮을뿐아니라사업규모도커다란차이가남ㅇ니치가스의고객수는 LP가스와도시가스를합해서 120만건정도 (2017년 3월말 ) 로도쿄가스 1153만건 ( 같은기간 ) 의 1/10 정도에지나지않고매출규모도 10% 에불과하기때문에승산을예측하기어려운상황임 이렇듯조금은무모하게보이는승부이지만니치가스의확고한자신감은흔들리지않고있는것으로보임ㅇ니치가스는 저희들은전쟁터와같은 LP가스시장에서줄곧승리해왔다. 도시가스의상대는걸리버처럼크지만, 과거의승리경험을바탕으로반드시극복할수있다 말함 한일재단일본경제연구센터 [www.kjc.or.kr] - 2 -
2017년 4월에시장진입이자유화된도시가스와는다르게 LP가스시장은일찍부터자유로운경쟁이인정되고있는분야임ㅇ일본전역에약 2만개가되는기업이치열한경쟁을하고있으나시장수요는 1990년대후반부터축소되고있음ㅇ이러한혹독한경쟁환경에서도니치가스는지속적인성장을거듭하며업계의주목을받아왔음ㅇ니치가스의과거 10년실적을살펴보면영업이익은 2.4배, 고객수는 1.6배증가했음 종래의업계관습을여러차례무너뜨리면서지속적인성장을견인해온것이니치가스의와다신지 ( 和田眞治 ) 사장임ㅇ 1990년대에신설주택착공이더이상증가하지않을것으로예상되자 무상배관 이라불리는관행을그만두었음ㅇ 무상배관 이란고객을소개해주는대신건축업차와부동산회사를상대로무상으로가스설비의설치공사를제공하는것임ㅇ그비용은고객에게그대로전가되어가스요금으로장기간에걸쳐회수되었는데, 와다사장은이를그만두고가스요금인하를추진하였음 LP 가스의시장규모가더이상확대될것이라는기대를하기어려운상황에서니치가스가 성장하려면가스사용가격을인하해서타사로부터고객을빼앗을수밖에없음 ㅇ와다사장은 그렇게하기위해서는비용구조를철저하게재검토할수밖에없었다. 고말함 한일재단일본경제연구센터 [www.kjc.or.kr] - 3 -
따라서니치가스는일찍이업무의시스템화에착수하고 2000년대중반에는적지않은투자를단행하여서버등을보유하지않는 클라우드시스템 을도입하였음ㅇ이시스템을구축함으로써가스사업에관련된대부분의업무를클라우드에집약시킬수있게되었음 업무시스템화의성과는 LP 가스판매가격과실적모두에서나타나고있음 ㅇ니치가스의가정용 LP 가스의평균가격은전국평균보다 20% 이상저렴함 ㅇ그럼에도불구하고영업이익은 2017 년 3 월까지 6 분기연속으로과거최고기록을갱신함 일반적인가스회사에서는고객이늘면그만큼관리에비용이소요되고, 판매비 일반관리비 ( 판매관리비 ) 가증가함ㅇ한편니치가스는눈앞에있는고객획득을강화하기위해판매관리비비율을높였지만, 2015년전후까지는고객수의증가와반비례하듯매출액판매관리비율이낮아졌음ㅇ자기부담설비를보유하지않는클라우드시스템에서는고객수가늘어도일손이늘어나거나불필요한작업을수행할필요가없고, 추가설비투자도필요없기때문임ㅇ이처럼상대적으로낮은가격을실현하면서이익도확보하는비즈니스모델이니치가스최대의강점임 니치가스는 2011 년에외국계자본을받아들이는데도합의했음 ㅇ미국금융대기업인 JP 모건 체이스계열의펀드로부터출자를받아약 100 억엔을 조달하였음 한일재단일본경제연구센터 [www.kjc.or.kr] - 4 -
ㅇ일본국내에너지관련회사는외국계자본을도입하는것을꺼리는경향이강하지만와다사장은주저하지않았음 ㅇ와다사장은 기존의구태의연한발상으로성장하는것은이제한계다 라고예상했기때문임 2011 년에니치가스는시장자유화로앞서가고있는북미시장의전력소매사업에진출했음 ㅇ당시이러한결정을내린것은앞으로있을일본국내의시장자유화에대비하기위해서였음 ㅇ와다사장은 새로운것을하려면해외에서연구하고단련할수밖에없다 고말함 ㅇ 2011 년시작한북미사업은계속해서적자를기록했었지만, 2016 년 12 월에처음으로흑자를기록하였음 ㅇ니치가스입장에서보면비로소북미시장에서학습하는데들어간비용을회수할수있게되었다고볼수있음 니치가스가출자를받은펀드는니치가스에게사업의철저한효율화와규모확대를요구하였음 ㅇ업무의효율화는예정대로진행되었고고객수도연간 5 만건수준으로증가하였음 ㅇ그러나출자했던펀드는물론와다사장도이에만족하지못하고있는데, 이는와다사장이 연간 11 만 ~12 만건의고객획득이목표 라고말했기때문임 이를달성하기위해서는기업인수등비연속적인방법을강구할필요가있지만, 업계에서이단시되는니치가스의산하로들어오려는동종업자는좀처럼나타나지않음 ㅇ인구가밀집되어있고성장을거듭하는도쿄지역은탐나는시장이지만그곳에는지역독점이라는높은벽이존재하고도쿄가스가시장을장악하고있음 3. 도쿄전력과플랫폼구상 지역독점의장벽이무너지는계기가된것은 2011 년에일어난후쿠시마제 1 원자력발전소의사고임 ㅇ전력 가스공급의실태를재점검하고업계의저항으로늦어지고있었던시장의자유화가단숨에진행되었음 이를계기로와다사장은사고의당사자인도쿄전력에신속하게접근하여협상을시작을하였음 한일재단일본경제연구센터 [www.kjc.or.kr] - 5 -
ㅇ일본에서도쿄전력의존재감은압도적이었기때문에니치가스입장에서는이미오래전부터함께일하고싶다고상대였음 ㅇ과거에는니치가스의제의에대해도쿄전력이응하는일은없었지만사고이후에환경이급변하면서기류가바뀌었음 ㅇ와다사장은 새로운일에도전하지않으면살아남을수없다고생각하는사람이도쿄전력에서늘어났다 고말함 도쿄전력은일본에서가장많은 LNG 를해외로부터수입하는기업임 ㅇ대량의도시가스원료를보유하고있지만가정용도시가스에대한노하우가부족하고치열한경쟁을경험한적도거의없음 ㅇ뿐만아니라후쿠시마원전사고의비용을부담해야만하고도시가스사업에판촉비용을대규모로투입할여유도없음 ㅇ즉도쿄전력이필요로하는많은것을니치가스는가지고있다고할수있음 ㅇ와다사장은도쿄전력홀딩스와경제산업성등을연이어만나협의한끝에제휴를성사시켰음 2016 년에니치가스는기존도시가스사업의원료조달처를도쿄가스에서도쿄전력 EP 로교체하고, 향후양사가함께새로운에너지공급서비스를시작한다고발표하였음 ㅇ두회사가협력하면전력과가스를모두사업으로전개할수있고, 이계획이성사되면 에너지플랫폼 으로타사에서비스를제공할수있음 ㅇ이를통해다른업종의기업은주력사업으로에너지서비스를비교적간단하게추가할수있음 한일재단일본경제연구센터 [www.kjc.or.kr] - 6 -
이미니치가스는음악방송대기업인 USEN 과플랫폼이용을전제로상호송객 ( 送客 ) 준비를 진행하고있으며빠른시일내에정식으로발표할공산이큼 ㅇ참고로니치가스는여러다른업종의기업과도협의하고있는것으로보임 플랫폼구상중에서니치가스가수행할역할은도시가스소매영업과가스기구의 보수뿐만이아님 ㅇ니치가스가가장잘팔릴것이라예상한것이진화를거듭해온클라우드사업임 니치가스는 2014 년까지물류부터가스기구의보수와보안, 요금관리, 가스미터검침까지적지않은업무를순차적으로클라우드화했음ㅇ이것으로가스미터기의검침원에서부터영업사원에이르기까지모두스마트폰하나만있으면핵심적인업무가가능한구조를만들어냈음ㅇ이런수준으로철저하게클라우드화를구현하고있는가스회사는일본에서찾아보기어려움 4. 과감한새로운시도 관동지역에서니치가스가보유하고있는 14 개소의 LP 가스배송거점을모두무인으로 운용하고있음 한일재단일본경제연구센터 [www.kjc.or.kr] - 7 -
ㅇ고객가정의가스이용상황을수시로파악하고봄베의교환시기를예측할수있음ㅇ어떤경로로배송하는것이가장효율적인것인지자동으로계산하고전날저녁에는각배송원에게상세하게지시를내림ㅇ니치가스의모든사원이지금어디서무엇을하고있는지도스마트폰으로모니터하고, 고객집에서가스누출이있거나클레임이있으면근처에있는작업직원이나영업사원이즉시파견함 또한니치가스의가스미터기에는 QR코드가붙어있음ㅇ이 QR코드를스마트폰으로인식하면고객의개인정보나가스기기의상황을파악할수있음ㅇ기기를관리할때는스마트폰화면에체크리스트가표시되고입금확인도가능함ㅇ데이터는실시간으로클라우드에전송되기때문에사원이사무실에돌아와전표를입력할수도있음 최근에도니치가스의진화는빠르게진행되고있는상황임ㅇ 2016년 9월에빅데이터해석이나 AI( 인공지능 ), 핀테크등을취급하는 IT 벤처인메탑스 (Metaps) 와자본업무를제휴하고, AI 도입과고객맞춤형새로운웹서비스, 결제시스템의도입을진행하고있음 AI 로고객의수요를보다정교하게예측하거나문의에자동대응하는서비스를개발하고있는것임 ㅇ니치가스는현재 16 개이상의프로젝트가진행중이며, 시스템화가가능한것은 적극적으로시스템에맡김으로써새로운에너지플랫폼을만들겠다는계획임 일반적으로동업자나다른업종의이용이늘어나게되면방대한데이터가축적되게됨ㅇ그것을메탑스 (Metaps) 와같은 IT벤처를활용해서해석함으로써새로운서비스나기술을만들어낼수있으며, 이를이용하려는고객이더욱증가하는선순환을기대할수있게됨ㅇ니치가스는수자원공사나전력회사가이를사용하게하고수도, 전력, 가스등의인프라업무를일괄처리할수있게되면효율화가급속도로진행될수있을것으로기대하고있음 한일재단일본경제연구센터 [www.kjc.or.kr] - 8 -
니치가스의본사 1 층에는가상통화비트코인의 ATM 이설치되어있음 ㅇ작년 10 월에비트코인으로요금을지불할수있는서비스를시작한것도있지만, 새로운서비스에집중해서기술혁신을일으키고업계를변화시키겠다는강한의지도담겨있음 5. 향후전망 앞서살펴본바와같이니치가스의향후구상은거창하지만, 한편으로니치가스의영업태도에대한비판도높아지고있음ㅇ고객에게서비스를권유할때, 설명이나절차가불충분하거나오해를줄만한표현이있다는클레임이소비생활센터나전력 가스거래감시위원회등에다수접수되고있음ㅇ위원회는이것을문제시하고있으며니치가스에설명을요구하는등엄밀하게조사하고그에대한대응방안도있는듯함 니치가스는영업과정의근본적인문제점의재검토에착수하고, 문제가있다고보이는고객에게는직접사죄하러다니는등대응하고있다고함ㅇ니치가스에대해서이전부터종종지나친영업에대해서비판이있었던것도사실임ㅇ업계에서는 결국태도는변하지않는가 라는냉정한목소리도있음 일본에서시작된도시가스자유화경쟁은아직초기단계라할수있음ㅇ니치가스의평판에흠집이나면구상하고있는계획을실현시키기어려워지고앞으로의성장도불안정해짐ㅇ일본을대표하는기업이되기위해서는혁신도중요하지만, 그보다신경을써야하는것은서비스의만족도제고라고할수있을것임. < 참고자료 > 1. NIKKEI BUSINESS 2017.08.03. 企業研究 2. 니치가스홈페이지 (http://www.nichigas.co.jp/) 한일재단일본경제연구센터 [www.kjc.or.kr] - 9 -
사장인터뷰 독점에스트레스를느끼는사람이많다. 일본은자원이없는나라이기때문에지금까지에너지공급과관련해서는안정과안전을최우선으로생각해왔다. 가격도중요하지만그가치가희생되어왔다고할수있다. 저출산고령화시대를맞고있는일본의에너지업계가지금까지와같은상태로좋을리가없다. 더적극적으로사업을효율화하고요금을인하하면서소비자에게공헌하지않으면업계전체가위험에빠질것이다. 가격을낮추기위해서는업무를하나부터개선하지않으면안된다. 규제로보호를받아왔다는점때문인지이업계에는낭비요소가너무많다고생각한다. 그래서우리들은 20년전부터업무의 IT화를추진해왔다. 당시에는무슨엉뚱한일을하냐며바보취급을당했지만결과가나타나고있다. 외국자본을받아들였을때도마찬가지였다. 니치가스는외국자본에잠식당해망하고말것이라는말을수도없이들었다. 도쿄전력과제휴함으로써목표로하고있는것이있다. 이역시 20년전부터도쿄전력과함께사업을해보고싶다는생각을했었다. 이번제휴로그꿈이실현된것이다. 도쿄전력과같은보수적인기업과우리와같은진보성향의기업이서로협업하는것은절대성공하지못할것이라는견해도존재하고있는것을잘알고있다. 분명위험요소도존재한다. 그렇지만실패위험이있기때문에더욱해볼가치가있다고생각하고협업해보지않으면새로운것에도전할수없다. 가스든전력이든독점기업의서비스에스트레스를느끼고있던사람은많았을것이다. 한사람이면충분한일을안전성을높인다는이유에서 5명정도가분담해서요금에포함시켜왔던것이 총괄원가방식 이었다. 이러한방식이오랫동안지속된탓에일본의에너지산업은세계수준에크게못미치는상황이되었다. 자유화된시장에서도쿄전력과새로울플랫폼을만들어다양한협업기업을모집하여이노베이션을일으켜나갈것이다. 이제비로소그첫발을내딛고있는상태이다. 자유화의진정한의미는독점기업을배제하거나에너지회사끼리의재편을추진하는것이아니다. 새로운관점을적극적으로받아들이면서산업을변화시켜나가는것이다. 에너지업계가전형적인사례이지만일본은위험을꺼리는경향이강한특성이있다. 뜻이있고능력이있는인재들이활약하기어려운상황이것같다. 건방지게들릴지모르지만나는자유화로탄생하는이번플랫폼을유능한사람이활약할수있는 성지 로만들고싶다. 한일재단일본경제연구센터 [www.kjc.or.kr] - 10 -