215. 5. 27 (15-4호) : 회원제상거래(Subscription Commerce)의 등장과 금융업의 활용 가능성 정기구독 서비스의 진화와 회원제상거래의 등장 회원제상거래의 서비스 특징과 현황 금융업에서의 활용
정기구독 서비스가 온라인 비즈니스 모델과 결합하여 다양한 업종으로 확산되는 추세 속에 전자상거래의 니치마켓에서 출발한 회원제상거래는 안정된 수익모델과 큐레이션 서비스로 창업기업과 선도기업 모두에게 영향을 주고 있음. 고객과의 지속적 관계구축 이 핵심인 금융업에 회원제상거래의 성공요인이 주는 시사점을 주목할 필요 n 정기구독 서비스의 진화와 회원제상거래의 등장 정기구독(Subscription) 서비스의 기원 정기구독은 상품 또는 서비스를 이용하기 위해 구매자가 구독료(Subscription fee) 를 내고 일정기간 동안 구독 서비스에 가입하는 것을 의미 18세기 유럽에서는 컨트리 클럽, 요트 클럽 등 사교 클럽에서의 활동이 사회적 지 위의 상징으로 여겨졌으며 각 클럽은 멤버십 가입(Subscription)을 통해 운영됨 연중 오페라 관람 등에 활용되던 멤버십 가입비 는 잡지, 도서 정기구독으로 확장되고 19세기 난방연료, 우유, 기저귀 등의 물품 정기배달 형 식으로 대중화됨 [그림 1]오페라 전화구독(19C 佛 ) 파리 만국박람회(1881)에서 오페라 공연이 최 초로 전화회선을 통해 박람회장으로 생중계된 후, 클럽 등에서 Subscription 티켓을 통해 오 페라의 전화구독 서비스 상업화 정기구독 서비스의 진화 자료: Dow Jones & Company 213 정기간행물과 배달생필품, 피트니스 클럽 등 서비스 이용료 지불을 위한 과금방식 으로 진화한 정기구독 서비스는 199년대 무선전화, 인터넷, 케이블TV 등 통신 및 미디어 가입자의 폭발적 증가로 정보통신 산업의 주된 사업모델로 정착 2년대 인터넷의 보편화로 정기구독 서비스업들은 온라인 상에서 회원가입과 서비스 제공 및 고객을 관리하는 방식으로 전환 - 23년 DVD 렌탈 기업 Netflix( 美 )는 온라인을 통한 Subscription으로 BM 특허권 1 을 취득하고 급성장 인터넷기반 Subscription 사업모델의 수익성이 확인되자 음반산업, 자동차렌탈, 영 1 DVD 대여연체료를 받지 않는 대신 월정액을 내고 온라인 상에 원하는 DVD제목을 등록해 두면 직전 DVD 반납 확인 후 다음 DVD를 배송해 주는 Business Model 특허 취득 1
화관람, 상조, 치과, 세차 등의 기타 서비스업으로 확대 - Spotify(음반), Zipcar(자동차), Salesforce.com(마케팅) 등의 기업들이 성장 최근에는 기업들의 클라우드 2 컴퓨팅 수요가 잇따르자, 대형 IT기업들이 소프트웨 6 4 2 어 라이선스 기반에서 Subscription 모델로 전환 중. Adobe는 212년 마케팅 클 라우드 서비스 사업을 시작했고 MS는 클라우드용 오피스 365 및 OS서비스 전환 [그림 2] Netflix 가입자 수 단위: 백만명.8 6.3 2. 22 26 21 214 [그림 3] 글로벌 클라우드 시장 규모 57.4 단위: 십억$ 자료: Nasdaq.com 자료: Forrester Research, 211 16 12 8 4 5.8 28 78.4 128.9 159.3 BPaaS SaaS 21.7 PaaS IaaS 211 214 217 22 회원제상거래(Subscription Commerce) 3 의 등장 회원제상거래는 e-commerce(전자상거래) 시장에서 Amazon, ebay 등의 오픈 마켓 기업과 Groupon, Facebook 등의 소셜커머스 기업이 경쟁하는 가운데 니치 마켓(Niche Market) 사업전략으로 등장하게 됨 월정액제 회원에 가입하면 해당 상품군 전문가가 추천하는 다양한 상품들 또는 샘 플들이 매월 박스에 포장되어 회원에게 배송되는 사업 21년 Birchbox의 뷰티상품 회원제 사업을 시작으로 BeachMint(패션), ShoeDazzle(구두), FoodZie(식품), Citrus Lane(아기용품), PetFlow(반려동물) 등의 다양한 회원제상거래 업체 등장 n 회원제상거래 서비스의 특징과 현황 회원제상거래와 큐레이션의 결합 2 Cloud: 전문 컴퓨팅 서비스 사업자의 서버를 통해 네트워크, 저장공간, 서비스와 어플리케이션 등의 자원들을 언제 어디서나 편리하게 이용할 수 있는 온-디멘드 방식의 네트워크 접근모델. 제공서비스 범위에 따라 IaaS(Infrastructure as a Service), PaaS(Platform), SaaS(Software), BPaaS(Business Process)등으로 구분. SaaS가 가장 익숙한 모델로 MS오피스365가 이에 해당 3 Subscription Commerce: 정기구독(Subscription)과 상거래(Commerce)를 결합한 신조어로, 최근 산업계에 회원제 사업모델이 확산됨에 따라 전자상거래 시장에 등장한 신사업모델. Forbes 紙 는 Apple, Google, Starbucks 등 Fortune 5기업들이 Subscription Economy 사업모델로 전환 중임을 시사 2
중소형 Start-up 사업모델로 시작된 회원제상거래의 초기 사업방식은 샘플마케팅 이었음. 하버드대 동창이자 화장품 매니아였던 Birchbox의 두 창업자는 매달 고 객의 현관 앞에 유명 브랜드의 화장품 샘플이 담긴 박스를 배송하는 아이템 구상 초기의 저가 체험마케팅에서 사업의 고급화를 모색하던 회원제상거래는 큐레이션 4 을 통한 맞춤 서비스로 진화 - 21년 3월에 첫 서비스를 시작한 핀터레스트 5 의 방문자수가 Facebook과 Twitter에 이어 3위를 기록(212.3)하면서 소셜 큐레이션 붐 형성 - ShoeDazzle은 바네사 레이시, 크리스틴 카발라니 등의 유명 배우와 패션 전문 가를 영입하여 회원별 맞춤 큐레이션 제공, 패션 부띠끄로 성장 JustFab, ShoeDazzle 등의 가입자가 1천만명을 넘어서자 214년 펀딩자금이 $6.8억에 이르는 등 정액회원제 시장이 성장 - 국내에서는 온라인 화장품 회원제상거래 기업인 미미박스가 215년 $2,95만 의 투자자금을 굿워터캐피털 등 해외유명 벤처캐피털로부터 유치 [그림 4] ShoeDazzle 큐레이션 [그림 5] 회원제상거래 펀딩 추이( 美 ) 단위: 백만$ 금액( 좌) 단위: 건수 64 건수( 우) 6 678 6 42 4 4 26 27 38 2 2 127 2 3 17 21 211 212 213 214 자료: Harvard Business School, 212 자료: Tracxn 215 전자상거래로서 회원제상거래의 특징 기존 정기구독은 생산자와 가입자가 직접 연결되나 전자상거래의 특성상 회원제상 거래는 공급자와 구독자 사이에서 중개역할 을 하게 되는 것이 특징 사업모델 또한 중개자로서의 전문성을 기반으로 복수의 상품구성 및 제안을 통하 여 원래 개별 제품 이상의 가치를 제공하는 데 초점(전문화된 MD) 오픈마켓, 소셜커머스와의 차이점은 특정 제품군에 특화된 제품을 취향이 명확하 고 충성도 높은 특정 고객집단에게 제공한다는 점이며, 가입정보 및 반복된 구매 4 Curation: 미술관 박물관 등에 전시되는 작품을 기획하고 설명해주는 큐레이터 에서 파생한 신조어로 인터넷에서 원하는 콘텐츠를 수집 공유하고 가치를 부여해 타인의 소비를 도와주는 서비스 5 Pinterest: 물건을 고정할 때 쓰는 핀(Pin)과 관심사(Interest)의 합성어로, 온라인에서 자신이 관심 있는 이미지를 핀으로 콕 집어서 포스팅하고 타SNS와 연계 공유하는 이미지기반 SNS 3
이력을 통해 상당히 깊이 있는 고객 맞춤형 제안이 가능하다는 점 공급자에게는 시제품의 사전반응 조사나 고객분석 정보를 얻을 수 있는 이점을 주 고 구독자에게는 전문가의 큐레이션으로 신뢰도 높은 구매 및 동종 제품군에서 다 양한 제품을 체험할 수 있는 기회를 줄 수 있어 양측 모두에게 중개자로서 기여 [그림 6] 회원제상거래 프로세스 자료: 큐레이션 커머스와 소비플랫폼의 변화상(Cheil Worldwide 214.9), 연구자 재구성 오픈마켓과 소셜커머스의 대응 Amazon은 Prime 정액회원제를 통해 오픈마켓형 회원제상거래를 성장시킴 - Amazon Prime(25년 론칭)의 정액회원이 2배 이상의 구매 기여도를 보임 에 따라 연회비 $79를 유지한 채, 211년 무제한 Video스트리밍과 Kindle Fire 태블릿의 3일 무료 이용이라는 파격적 서비스 제공 - 이에 Amazon Prime 회원은 급격히 증가하여 214년말 4천만명에 이름 [그림 7] Amazon Prime 가입자 수 [그림 8] Amazon Prime 가입혜택 단위: 백만명 6 5 4 3 2 1 28 215 212 자료: BI Intelligence 215 자료: Amazon.com 국내 업계에서는 큐레이션 서비스를 강화하여 회원제상거래에 대응하고 있음 - G마켓은 213년 상품 담당자들이 엄선한 상품만 선보이는 큐레이션 쇼핑몰 G9 을 선보였으며 옥션은 올킬 세일(212) 과 아이 성장단계별 필수 상품 4
군을 추천해 주는 베이비플러스(214) 를 무료 회원제로 운영 - 소셜커머스 티몬 은 매일 트렌디한 상품을 선정해 소개하는 투데이픽 운영 n 금융업에서의 활용 안정적 수익모델과 고객편의 추구에 주목할 필요 회원제상거래 사업모델이 최근에 소개되었음에도 제3의 e-commerce 시장으로 주목 받는 이유는 유료회원제의 반복적 수익(Recurring Revenue) 기반 때문 - Amazon Prime 회원의 연회비는 $99로, 작년말 기준 회원(4천만명) 전체 연 회비 수입이 $4억에 달함. Prime 회원의 연평균 구입액은 $1,5로 회원 전체 판매매출이 $6억에 이를 것으로 추정 반복되는 구매를 Life Style 활동으로 인식 전환, 끊임없는 고객편의 제공과 최적 상품 제안, 피드백 청취 등으로 높은 고객 만족도 유지 - 안경계의 Netflix로 불리는 Warby Parker는 안경주문 전자상거래 기업으로, 5개의 안경을 배송 받아 5일 동안 직접 써 보고 구매를 결정하는 Home try on 서비스를 제공해 맞춤형 제품의 온라인 구매 불신을 해결 금융업의 Subscription 2년대 영국 은행들을 중심으로 확산된 패키지 어카운트 는 월정액 회원제 서 비스로 예금상품 가입 시 휴대전화보험, 자동차 서비스, 여행보험 할인 등의 비금 융 서비스를 결합하여 제공. 월 수수료는 5~2 파운드 수준 최근 핀테크 기업들의 온라인 개인재무관리(Personal Financial Management) 서 비스 가입자가 급성장 - 오픈 API 6 기반, 고객의 全 은행 계좌정보가 통합된 수입 지출 내역 분석 및 예산관리, 재정목표 수립 등 개인 현금흐름 관리 툴 제공 [그림 9] 와비파커 Home try on [그림 1] PFM별 신뢰도 및 이용의향 이용의향 단위: % 신뢰도 자료: Warby Parker 홈페이지 자료: Changesciences.com 6 Open Application Program Interface: 데이터 플랫폼을 공개해 애플리케이션 개발을 돕는 프로그램 5
금융업에 대한 시사점 국내 금융산업은 저금리 저성장 지속과 수익성 악화로 인해 안정적 사업모델 구축 이 시급하며, 미디어 IT 유통산업 등 타 산업에서 온라인 Subscription 중심 사업 모델이 빠르게 확산되고 있는 점을 유의할 필요 또한 이들 산업의 대고객 접점이 옴니채널화하며 고객의 실시간 요구에 즉각적으 로 대응하기 위해 On-Demand 및 디지털화 되고 있음에 주목 지속가능한 고객기반 확보를 위해서는 고객이 편익을 체감할 수 있는 다양한 결합 서비스 모델을 타산업과 함께 개발할 필요 <책임연구원 박성수(sungsoo.park@kbfg.com) 2)273-577> 6