[NCS- 학습모듈의위치 ] 대분류 중분류 금융 / 보험 금융 소분류 금융상품개발 세분류여수신상품개발 능력단위 학습모듈명 투자상품개발 카드상품기회발견 카드상품기회발견 연금상품개발 카드상품개발타당성검토 카드상품개발타당성검토 카드상품개발 카드상품설계 카드상품설계 브랜드기획

[NCS- 학습모듈의위치 ] 대분류 중분류 금융 / 보험 금융 소분류 금융상품개발 세분류여수신상품개발 능력단위 학습모듈명 투자상품개발 카드상품기회발견 카드상품기회발견 연금상품개발 카드상품개발타당성검토 카드상품개발타당성검토 카드상품개발 카드상품설계 카드상품설계 브랜드기획카드상품구성카드상품마케팅전략수립카드상품출시준비카드상품출시마케팅카드상품모니터링컴플라이언스 브랜드기획카드상품구성카드상품마케팅전략수립카드상품출시준비카드상품출시마케팅카드상품모니터링컴플라이언스

차례 학습모듈의개요 1 학습 1. 수익성검토하기 1-1. 연회비책정 3 1-2. 모집비용산정 10 1-3. 재무부서손익검토 16 교수 학습방법 23 평가 24 학습 2. 서비스제휴하기 2-1. 제휴서비스선정 26 2-2. 제휴사협의 31 2-3. 제휴계약서작성 35 교수 학습방법 39 평가 40 학습 3. 상품개발안확정하기 3-1. 상품협의회진행 42 3-2. 전산개발협의 47 3-3. 상품개발확정 51 교수 학습방법 55 평가 56 참고자료 58

카드상품구성학습모듈의개요 학습모듈의목표 카드상품구성을통해타깃고객만족및영업채널호응도가높은신상품개발을확정할수 있다. 선수학습 카드상품설계, 브랜드기획 학습모듈의내용체계 학습 학습내용 1-1. 연회비책정 코드번호 NCS 능력단위요소 요소명칭 1. 수익성검토하기 1-2. 모집비용산정 0301020405_14V1.1 수익성검토하기 1-3. 재무부서손익검토 2-1. 제휴서비스선정 2. 서비스제휴하기 2-2. 제휴사협의 0301020405_14V1.2 서비스제휴하기 2-3. 제휴계약서작성 3-1. 상품협의회진행 3. 상품개발안확정하기 3-2. 전산개발협의 0301020405_14V1.3 상품개발안확정하기 3-3. 상품개발확정 핵심용어 수익성, 서비스제휴, 상품개발확정 1

학습 1 학습 2 학습 3 수익성검토하기 (LM0301020405_14V1.1) 서비스제휴하기 (LM0301020405_14V1.2) 상품개발안확정하기 (LM0301020405_14V1.3) 1-1. 연회비책정 학습목표 유사한경쟁상품의상품서비스, 연회비수준검토결과에따라신상품연회비를책 정할수있다. 필요지식 / 연회비 1. 연회비카드상품가입에따라카드의사용을유지하는대가로 1년에한번씩내는일정금액으로카드상품의서비스에따라차등적용된다. 대부분신용카드위주로연회비가책정되었으나최근들어체크카드에도프리미엄서비스제공으로연회비가부과되는상품이출시되고있다. 연회비는카드발급시점을기준으로 1년단위로청구되며, 카드사의신용카드를여러장발급받는경우연회비는최근들어카드별로각각청구된다. 단순히회원의가입자격을유지하는개념의연회비가아니라카드상품별로구성된서비스를받기위한성격의연회비이므로카드상품구성시에도연회비를반드시반영한다. 2. 연회비반환회원이유효기간이도래하기전에카드상품을해지하는경우, 연회비반환금액은회원이카드사에해지의의사표시를한날부터일할계산하여산정한다. 단, 카드발행및배송에소요된비용 ( 신규가입년도의연회비에한정 ) 은기본연회비라지칭하여반환금액에서제외되는데, 카드플레이트제작및우편발송비용을감안하여책정한다. 일부프리미엄카드의경우고가의플레이트제작과박스포장으로인한발송비용증가로기본연회비를고가로책정하기도한다. 제휴연회비가있는경우에는카드이용시제공되는추가적인혜택등부가서비스에소요된비용이추가적으로연회비반환금액에서제외된다. 연회비의반환은카드사별로조금 3

씩다르나일반적으로해지의의사표시를한날로부터 10 영업일이내에반환하며, 불가피 한사유로 10 영업일이내에반환하기어려운경우해지의의사표시를한날로부터 3 개월 이내에반환할수있다. 연회비책정사전수익성분석을도출한이후수입항목에영향을미치는연회비와비용항목에영향을미치는모집단가를산정하여완료된수익성분석표를가지고재무부서검증을받아수익성검토작업을마무리한다. 카드상품을설계하면서정해진수입과비용으로는더이상개발중인상품에추가서비스비용을투입하기란어렵다. 결국, 연회비를올리고서비스를더반영하여상품성을높일지기존처럼연회비를유지하여영업채널의거부감을줄일지여부를결정하여야한다. 1. 타깃상품예정연회비와유사한수준기존상품조사기존카드상품중에서개발중인신상품과유사한수준의연회비와상품콘셉트를가진상품과비교한다. < 표 1-1> 쇼핑타깃상품과유사한기존상품비교 당사당사당사 상품명블루 A B 연회비 국내전용 1.0 만원 해외겸용 1.2 만원 국내전용 1.0 만원 해외겸용 1.5 만원 국내전용 8 천원 해외겸용 1 만원 Main 서비스 대형할인점등 9 개업종 5% 청구할인 ( 월 1 만원한도 ) 모든가맹점 0.7% 적립 특별가맹점 0.5% 추가 ( 월 3 만원한도 ) 대형할인점등 7 개업종 5% 할인 ( 월 2 만원한도 ) Sub 서비스 영화 / 커피 5% 청구할인 ( 월 5 천원한도 ) 영화 / 커피 5% 청구 할인 ( 월 1 천원한도 ) 놀이공원 50% 할인 ( 본인한정 ) 실적조건전월실적 30 만원이상전월실적 30 만원이상전월실적 30 만원이상 발급수 5 만장 ( 목표 ) 10 만장 20 만장 ( 출시일 ) 2017.9.( 예정 ) 2015.9. 2013.9. 비교를통해신규카드상품의연회비를 2~5 천원높이고 Main 서비스혜택업종을추가 할지또는수혜율을높일지를결정할수있다. 연회비면제조건유무도확인해야한다. 4

2. 타깃상품예정연회비와유사한수준경쟁사상품조사레드오션이라불릴만큼국내카드시장은은행계및전업계카드사가수많은상품으로치열한경쟁을벌이고있다. 신상품을개발하면서경쟁사의유사콘셉트상품과비교는필수적이라할수있다. 가맹점수수료인하등의외부요인으로수익성이줄어들게되자카드사마다점진적으로연회비를올려신상품을출시하는경향을보이고있다. 또한연간일정사용금액이상사용시제공되던연회비면제혜택등도점차없애는추세를보이고있다. 자사의기존상품과의비교도중요하지만시장에서판매되는각카드사의주력상품의연회비를조사하여적정연회비를책정하는것도매우중요하다. 연회비가조금저렴하다고해서세일즈에도움이되기보다는 싼게비지떡 이라는속담처럼저가상품으로인식되어소비자들의반응도는이전과같지만연회비수익면에서타사보다뒤처져향후추가상품개발이나서비스강화에투자할여지가어려워질수있기때문이다. < 표 1-2> 쇼핑타깃상품과유사한경쟁사상품비교 당사 A 사 B 사 상품명블루레드화이트 연회비 국내전용 1.0만원해외겸용 1.2만원 국내전용 1.8만원해외겸용 2.0만원 국내전용 1.5만원해외겸용 1.8만원 Main 서비스 대형할인점등 9개업종 5% 청구할인 ( 월 1만원한도 ) 대형할인점등 9개업종 7% 청구할인 ( 월 2만원한도 ) 대형할인점등 12개업종 5% 할인 ( 월 1만원한도 ) Sub 서비스 영화 / 커피 5% 청구할인 ( 월 5 천원한도 ) 없음 놀이공원 50% 할인 ( 본인한정 ) 실적조건전월실적 30 만원이상전월실적 50 만원이상전월실적 30 만원이상 발급수 5 만장 ( 목표 ) 5 만장 7 만장 ( 출시일 ) 2017.9.( 예정 ) 2016.5. 2015.12. 3. 국내전용과해외겸용연회비갭설정카드상품은국내에서만이용가능한국내전용브랜드와국내외자유롭게이용이가능한해외겸용브랜드가있다. 카드상품에따라국내전용과해외겸용의연회비차이 (gap) 를얼마로설정하느냐에따라연회비수익이달라질수있다. 즉, 상품 C, 상품 D가있는경우상품 C 연회비는국내전용 5천원, 해외겸용 1만원 5

상품 D 연회비는국내전용 8천원, 해외겸용 1만원이라고할때, 발급비중을다르게하더라도상품 D의좌당연회비평균수익이더커지게된다. 고객들이해외겸용브랜드를선택하는이유는향후여행등해외사용계획과해외브랜드들이국내에서공급하는각종서비스 ( 특급호텔 F&B 할인, 발렛파킹무료, 이벤트 ) 혜택을보기위함인데일반적으로카드상품마다다르지만 50% 이상의선택률을보이는것이이런서비스를국내전용보다추가로제공하기때문이다. < 표 1-3> 연회비갭분석 상품 C 상품 D 구분 연회비 발급 비중 연회비 수입 연회비 발급 비중 연회비 수입 국내전용 5,000 50.0% 2,500 8,000 60.0% 4,800 해외겸용 10,000 50.0% 5,000 10,000 40.0% 4,000 좌당평균연회비 7,500 8,800 최근출시되는카드상품에서해외겸용브랜드중일부는국내전용과같은연회비가책정되는경우가있는데, 이는해외브랜드사용시해외가맹점사용뿐만아니라국내가맹점이용금액에대해서도브랜드사용료를지불하도록계약으로규정하고있어금융감독당국에서국내가맹점이용금액에대해브랜드사용료를지불하지않는 JCB, UnionPay 는국내전용연회비책정을허용해주고있기때문이다. 또한국내카드사가해외가맹점이용이가능하도록해외브랜드사제휴로개발된 URS, BC Global, K-World 역시내가맹점이용금액에대해브랜드사용료를지불하지않으므로국내전용으로연회비책정을허용하고있다. (1) 국내전용브랜드 ( 가 ) BC 은행계카드사중자체국내가맹점망이없는경우 BC카드가맹점망을이용 ( 나 ) 전업계카드사로컬브랜드전업계카드사중자체국내가맹점망을갖춘경우 6

(2) 해외겸용브랜드 ( 가 ) AMEX(American Express, 미국 ) ( 나 ) Diners( 미국 ) ( 다 ) JCB( 일본 ) ( 라 ) MasterCard( 미국 ) ( 마 ) VISA( 미국 ) ( 바 ) UnionPay( 중국 ) ( 사 ) 국내카드사가해외가맹점이용이가능하도록해외브랜드사제휴로개발 - URS, S&( 신한카드 ) - BC Global(BC 카드 ) - K-World(KB 국민카드 ) 7

수행내용 / 연회비책정하기 재료 자료 Ÿ 기존및경쟁사상품별연회비자료기기 ( 장비 공구 ) Ÿ 컴퓨터안전 유의사항 Ÿ 타깃상품에적정한연회비책정을통해수익성을검토한다. 수행순서 연회비조사 1. 타깃상품과유사한수준기존상품연회비조사 (1) 국내전용, 해외겸용의연회비및브랜드 (2) 국내전용과해외겸용간연회비갭 (3) 연회비면제조건 - 자사우량회원면제기준명기 (4) 출시년월 (5) 카드발급누계 2. 타깃상품과유사한수준경쟁사상품연회비조사 (1) 국내전용, 해외겸용의연회비및브랜드 (2) 국내전용과해외겸용간연회비갭 (3) 연회비면제조건 (4) 출시년월 (5) 카드발급누계 (6) 연회비 Tier별판매중상품조사국내전용연회비를기준으로비교하여주력판매상품의연회비수준을파악한다. 카드사별영업채널운영능력에따라다양한연회비 Tier 상품판매가가능하다. 8

< 표 1-4> 연회비 Tier별판매상품조사 연회비 Tier 당사 A사 B사 5천원이하 10개 2개 없음 1만원이하 5개 10개 5개 2만원이하 없음 5개 10개 3만원이하 1개 3개 5개 5만원이하 1개 2개 2개 7만원이하 없음 1개 3개 연회비금액및갭반영 1. 연회비금액을검토한다. 국내전용연회비를 5천원, 8천원, 1만원, 1.2만원별로사전수익성분석표에반영하여검토한다. 2. 연회비갭을검토한다. 국내전용연회비와 2천원, 3천원, 5천원갭이발생하도록사전수익성분석표에반영하여검토한다. < 표 1-5> 연회비금액및갭분석 국내 전용 해외 겸용 월평균 이용액 월평균 이용율 부가 서비스 비용율 1 차년 2 차년 3 차년 3 년누계 5,000 원 10,000 원 0.46% 0.34% 0.34% 0.05% 8,000 원 10,000 원 0.44% 0.35% 0.36% 0.07% 600 천원 65.0% 0.72% 10,000 원 12,000 원 0.42% 0.38% 0.38% 0.10% 12,000 원 15,000 원 0.38% 0.42% 0.42% 0.13% 3. 검토결과적정연회비를책정하여재무부서와손익검토에착수한다. 수행 tip 타깃상품에적합한연회비책정을위해자사및경 쟁사의유사콘셉트상품연회비를조사한다. 9

1-2. 모집비용산정 학습목표 채널별모집비중에따라평균모집비용을산정할수있다. 필요지식 / 모집비용기업은자사상품판매를위해매년영업계획을수립하고, 영업채널별목표와비용을설정하여일, 주, 월, 분기, 반기, 연단위로관리한다. 과거대비다양해진영업채널로인해모집비용을관리하는방법역시채널별로복잡하고정교해지고있다. 상품의판매건수는유지하되평균모집비용을얼마나효율적으로낮춰운영하느냐의여부가결국해당상품손익에유리하게적용된다. 카드상품역시다양해진영업채널을효율적으로관리하기위해전담부서를운영하고있다. 또한카드상품별평균모집비용최소화를위해채널별모집효율을분석및적정모집비용을산정하고최적의영업채널비율을적용해야한다. 1. 카드사영업채널 (1) 은행영업점채널은행계카드사의경우은행영업점에서카드모집이가능하며일부전업계카드사도은행과제휴로영업점판매가가능하다. (2) 카드설계사채널신용카드모집수수료수입이주업인개인사업자를활용하는채널로신한카드, 삼성카드, KB국민카드, 현대카드, 우리카드, 롯데카드, 하나카드, BC카드총 8개전업계카드사중카드발급업무를하지않는 BC카드를제외한 7개카드사가카드설계사를운영하고있다. (3) O/B TM 채널카드사는대부분자체회원및제휴서비스로유입된제휴사회원중마케팅동의를받은고객에게 Out Bound 로 Call 을통해카드상품을권유판매하고수당을받는 TeleMarketer 조직을운영하고있다. (4) 온라인채널홈페이지및각종온라인포탈에카드상품을홍보하고자발적가입을유도하는채널이다. 오프라인영업환경이갈수록어려워지자홍보효과와모집비용이없는온라인채널이주목받고있다. 10

(5) 제휴사채널계약을통해제휴사 ( 자동차, 백화점등 ) 영업점에서카드상품을모집하는채널 2. 모집비용종류 (1) 신규발급수수료카드사에최초로회원이카드상품을발급받은경우지급되는수수료이다. 최초로발급받은이후에추가로발급받는경우에는추가발급수수료산정대상이된다. 해당카드사의카드상품을모두해지하고회원탈회한경우일정기간경과후재가입시다시신규회원으로분류될수있다. 은행영업점, 카드설계사, O/B TM, 제휴사채널에지급된다. (2) 추가발급수수료고객이기존소지카드상품외해당카드사에서추가로다른카드상품을발급받은경우제공되는수수료이다. 은행영업점, 카드설계사, O/B TM, 제휴사채널에지급된다. (3) 이용수수료카드상품을발급받고고객이사용한경우지급되는수수료로서매월이용시이용수당을추가로제공하도록규정할수도있다. 주로오프라인영업채널인은행영업점, 카드설계사채널에지급된다. (4) 추가인센티브지정된기간에일정목표이상모집하거나이용금액목표치초과달성시지급되는수수료로서주로영업채널목표달성동기부여목적으로활용된다. 영업채널모집비용산정 1. 기존판매상품의영업채널별모집비용파악기존판매중인카드상품의영업채널별모집비용을파악하고, 영업채널별특성에따른이용효율 ( 발급률, 이용률 ) 을반영한모집비용을산정한다. (1) 은행영업점채널은행영업점방문고객위주로카드모집이이뤄지고여신에따른우대금리조건이많아신규발급률과이용률이높은수준을보인다. (2) 카드설계사채널발급수수료를생계로영업하는카드설계사의특징상신규발급률은 100% 로분석한다. 발급수당위주로지인및대면영업하기에초기탈회율이높은편이나이용률은높은수준을보인다. 여러가지추가인센티브를활용하여인당이용액및이용률을증대시킬필요성이있는채널이다. 11

(3) O/B TM 채널카드사가입회원을대상으로신상품을추천판매하고있어신규발급률은 0% 이며, 기존회원대상 TM 영업에따른비용이발생하지만이용률은높게유지되는편이다. (4) 온라인채널카드상품의광고및홍보영향으로자발적인온라인및모바일채널로모집되는특성이있어신규율은낮은편이나이용률은매우높은편이다. 일명 체리피커 라불리는서비스이용에해박한소비자들이많이가입하고있으나최근온라인홍보채널의발달과스마트폰이용자의증가로가입자수가증대되고있다. (5) 제휴사채널제휴사의온 / 오프라인채널을통해계약된특정카드상품을모집하고그대가로모집비용을지급하는영업채널이다. 2. 기존판매상품의영업채널별발급비중을통해모집비용을산정한다. 영업채널별모집비용이상이하여신규상품의모집목표산정시각영업채널별발급비중을어떻게정하느냐에따라사전수익성분석지계수가달라질수있다. 또한특정상품의경우수익성과상품특성에따라모집채널을제한하여발급할수있다는것을감안하여야한다. 12

수행내용 / 모집비용산정하기 재료 자료 Ÿ 기존상품모집비용자료, 영업채널별연간모집및비용계획기기 ( 장비 공구 ) Ÿ 컴퓨터안전 유의사항 Ÿ 타깃상품에적정한모집비용산정으로수익성을검토한다. 수행순서 영업채널모집비용산정 1. 기존판매상품의영업채널별모집비용파악 (1) 영업채널파악 ( 가 ) 은행영업점채널 ( 나 ) 카드설계사채널 ( 다 ) O/B TM 채널 ( 라 ) 온라인채널 ( 마 ) 제휴사채널 (2) 모집비용종류파악 ( 가 ) 신규발급수수료 ( 나 ) 추가발급수수료 ( 다 ) 이용수수료 ( 라 ) 추가인센티브 (3) 영업채널별이용효율파악 ( 가 ) 발급비중 ( 나 ) 신규발급률 ( 다 ) 이용률 13

2. 파악된모집비용을통해채널별모집비용분석 (1) 기존영업채널별발급비중에따라모집비용분석연간 10,000 장발급목표인경우 < 표 1-6> 의 A. 영업채널 분석에서모집비용은 535,600,000 원이다. (2) 영업채널비중변경에따른모집비용분석연간 10,000장발급목표는동일한상황에서 < 표 1-6> 의 B. 영업채널 분석처럼발급비중을변경할경우모집비용은 473,700,000 원으로줄어든다. < 표 1-6> 영업채널비중별모집비용분석 3. 영업채널비중에따른수익성분석 A. 영업채널 과 B. 영업채널 의모집비용을사전수익성분석표에반영해보면 3년누계손익에서 0.01% 차이가나는것을확인할수있다. 카드상품의채널별모집비용산정에따라수익성분석결과가달라지므로추가서비스를장착할경우영업채널조정을통해카드상품구성을다르게할수있다. 최근출시되고있는온라인신청만가능한카드상품의경우서비스에투여되는비용을높이고모집비용을없애버리는방식을적용한대표적인사례라할수있다. 14

< 표 1-7> 영업채널비중별사전수익성분석 국내 전용 해외 겸용 영업채널 은행 영업 점 카드설계사 O/B TM 인 터 넷 1 차년 2 차년 3 차년 3 년 누계 10,000 원 12,000 원 A 70% 10% 15% 5% 0.42% 0.38% 0.38% 0.10% B 65% 5% 20% 10% 0.38% 0.38% 0.38% 0.11% 영업채널별모집목표산정카드상품에따라정해진연간모집목표에따라발급비중을감안하여영업채널별모집목표를산정한다. 1. 타깃상품의연간모집목표결정 2. 영업채널별모집비용반영하여적정한수익성분석결과산출 3. 영업채널별발급비중반영하여채널별모집목표산정 수행 tip 영업채널별모집비용파악을통해수익성분석결과 를확인할수있다. 15

1-3. 재무부서손익검토 학습목표 재무부서와협의를통하여수익지표, 비용지표를검증할수있다. 모집규모와서비스이용률에따라서비스비용률을산정할수있다. 필요지식 / 재무부서손익검토필요성 1. 사전수익성분석의객관적검증상품개발부서에서기존및최근상품의지계수를최대한활용하여사전수익성분석을만든다하더라도결국과거데이터에기초한수익성예측에불과하다. 즉, 아래와열거한예상하지못한상황발생시손익은전혀다른결과를가져올수있다. 따라서상시지계수를전문적으로관리하는재무부서에서객관성을가지고보수적인관점에서개발부서의수익성분석을검증해야할필요가있다. 상품개발부서는영업채널과고객호응도가높은히트상품을출시해야한다는목적이강하여유리한지계수를적용하여사전수익성분석표를작성할가능성도있다. 손익분석이잘못된카드상품이일단출시되면 2~3개월뒤에야손익결과가나타나서초기에발급을차단하기어렵고, 일단출시된카드상품은 3년간부가서비스축소를금융감독원에서금지하고있어대규모적자가발생되는큰문제점이발생할수있는것이다. (1) 고비용영업채널에서발급쏠림현상심화 (2) 월평균결제금액저조 (3) 월평균이용률저조 (4) 출시초기발급목표미달 (5) 고비용부가서비스이용집중화 (6) 가맹점수수료대폭인하와같은예측하지못한관계법령시행 (7) 고객연체율증가 (8) 낮은가맹점수수료업종매출증가 (9) 1만원미만소액결제증가 2. 비용관련공통지표반영 (1) 자금조달금리 (2) 심사비용 16

(3) 발급및배송단가 (4) 신판거래승인비용 (5) 대금청구방법별비용 (6) 대손상각비용률 사전수익성분석체크사항 1. 공통지표확인및반영 2. 분석대상상품 ( 모집단 ) 추출의적정성 3. 분석대상상품의결제금액및이용현황추정의합리성 4. 서비스비용률 (1) Main 서비스비용률 (2) 기프트바우처비용률 (3) Sub 서비스비용률 5. 가맹점수수료율 6. 대손비용률 7. 정산자동화여부 17

수행내용 / 재무부서와손익검증하기 재료 자료 Ÿ 사전수익성분석표기기 ( 장비 공구 ) Ÿ 컴퓨터안전 유의사항 Ÿ 보수적이고객관적인관점에서사전수익성분석표를검증한다. 수행순서 사전수익성분석표검증 1. 공통지표를확인및반영한다. (1) 내부유보자금으로영향도로인한조달금리를반영 (2) 영업채널별상이한심사비용반영 (3) 카드상품에따른별도공카드제작으로발생하는발급및배송단가반영 (4) 결제금액구분별신판거래승인비용을확인 (5) 대금청구방법비용반영 (6) 고객연체율반영 ( 상품에따라타깃상품과유사한기존상품으로한정한연체율분석결과를반영할수있음 ) 2. 분석대상모집단추출의적정여부를확인한다. 타깃상품과유사한서비스를탑재한기존상품으로모집단을추출하여이용행태를분석한것인지확인한다. 3. 서비스이용률분석의논리적가정을검증한다. 기존상품의 Main 서비스혜택은 5% 할인에이용률이 50% 였다면, 상품개발부서에서는개발예정상품혜택을 10% 할인으로설정하고고객이용률은 50%*120%=60% 로가정할수있다. 고객이용률증가를 120% 로가정한사유는최근상품의 10% 혜택수혜고객이용률을분석한결과 60.5% 이용률을보였기때문이다. 상품개발부서에서적용한가정을그대로적용할지를재무부서에서검증할수있다. 4. 작성된비용률계산산식등지계수를검증한다. 사전수익성분석표에반영된각종지계수의산식및함수등에오류가없는지검증한다. 18

5. 타깃상품의모집단의실제지계수를반영한다. 전체카드상품의평균수치가아닌타깃상품의모집단만의가맹점수수료율, 연체율등을반영할수있다. 상품에따라백화점, 면세점등가맹점수수료와결제건당금액이평균적으로높은업종을많이반영한경우가맹점수수료율이높고, 모집채널에따라연체율이현저히낮은그룹이발생되기때문이다. 6. ERP(Enterprise Resource Planning) 적용이가능하도록정산자동화여부를확인한다. 상품손익의정확한측정과그결과값을활용하여향후설계할상품들에반영하기위해많은기업들이 ERP 시스템을도입하고있다. 해당상품의서비스비용이고객에게정확히얼마나적용되었는지를측정하여카드당또는고객당손익을분석할수있어야한다. ERP 시스템의발달로기업이우대하고관리해야하는 VIP 고객의기준이바뀌고있는데, 과거의많은매출을발생시킨고객에서최근에는많은수익을가져다주는고객으로관점이바뀌고있는것이다. 은행 증권등자산관리회사에서고액자산가들을상대로영업을하면서경쟁적으로많은고객유지및오퍼를제공한결과수신액 ( 매출액 ) 과같은외적결과만좋을뿐순이익이발생되지않는경우가대부분인것이대표적사례이다. 고객당지출비용을정확히산정하여수익범위내에서오퍼제공을가능토록시스템화하는것이최근에금융회사방향성인것과마찬가지로카드사역시부가서비스비용에대한정확한측정과지급기준의명확화를위해노력하고있다. 19

20 < 표 1-8> 검증후신상품상세수익성분석표

사전수익성분석표조정 1. 상황별수익성분석결과표작성상품개발부서가예측한목표만큼발급되고매출이발생될것으로가정된수익성분석결과를경영진에게보고하기보다는상황별수익성분석시뮬레이션을준비하는것이필요하다. (1) good or best 상품개발부서가예측한상황보다높은이용률과매출액이발생된경우의수익성분석결과를나타낸것으로일반적으로 good 수준으로만작성한다. best 는너무긍정적인실현가능성낮은수치일수있다. (2) normal 상품개발부서가기존및최근출시상품분석을통해도출한지계수를반영한수익성분석결과이다. (3) bad or worst 상품개발부서가예측한상황보다낮은이용률과매출액이발생된경우의수익성분석결과를나타낸것으로일반적으로 bad 수준외에 worst 의수준도작성할수있다. 고객반응도에따라비용률변동성이큰상품의경우악화된상황에서의손익결과를확인하고싶어하는경영진이있을수있기때문이다. < 표 1-9> 상황별수익성분석결과표 2. 보수적관점의수익성분석표완료 (1) 모집단변경을통한손익반영타깃상품과유사한기존상품이여러개존재할수있는데, 상품개발부서가가정한모집단 ( 기존상품이용고객 ) 과다른모집단의데이터를사전수익성분석표에대입하여손익수치의변화정도를파악한다. 필요시모집단이용수치변경을통해만약에발생할수있는손익악화를방지할수있다. (2) 비용률가중치를통한손익반영부가서비스이용에따른비용예측에있어서비스이용횟수, 결제건당비용증가등 21

기존가정한지계수에가중치를반영하여손익수치의변화정도를파악한다. 필요시 가중치를적용하여만약에발생할수있는손익악화를방지할수있다. 수행 tip 재무부서손익검증을통해수익성검토를완료할수 있다. 22

학습 1 교수 학습방법 교수방법 수익성검토를위해적정연회비책정수행방법을충분히설명한다. 수익성검토를위해적정모집단가산정수행방법을충분히설명한다. 조사된내용들을정리하고재무부서손익검토를진행할수있도록지도한다. 학습방법 수익성검토를위해적정연회비책정방법을충분히학습한다. 수익성검토를위해적정모집단가산정방법을충분히학습한다. 조사된연회비및모집단가내용을정리하고재무부서용수익성분석표를작성해본다. 23

학습 1 평가 평가준거 평가자는학습자가학습목표를성공적으로달성하였는지를평가해야한다. 평가자는다음사항을평가해야한다. 학습내용연회비책정모집비용산정 평가항목 - 유사한경쟁상품의상품서비스, 연회비수준검토결과에따라신상품연회비를책정할수있다. - 채널별모집비중에따라평균모집단가를산정할수있다. 성취수준 상중하 재무부서 손익검토 - 재무부서와협의를통하여수익지표, 비용지표를검증할수있다. - 모집규모와서비스이용률에따라서비스비용률을산정할수있다. 평가방법 평가자체크리스트 학습내용연회비책정모집비용산정재무부서손익검토 평가항목 - 유사한경쟁상품의상품서비스, 연회비수준검토결과에따라신상품연회비책정하기 - 채널별모집비중에따라평균모집단가산정하기 - 재무부서와협의를통하여수익지표, 비용지표를검증하고, 서비스비용률산정하기 성취수준 상중하 24

피평가자체크리스트 학습내용연회비책정모집비용산정재무부서손익검토 평가항목 - 유사한경쟁상품의상품서비스, 연회비수준검토결과에따라신상품연회비책정하기 - 채널별모집비중에따라평균모집단가산정하기 - 재무부서와협의를통하여수익지표, 비용지표를검증하고, 서비스비용률산정하기 성취수준 상중하 피드백 1. 평가자체크리스트 - 수익성검토를위해적정연회비및모집단가산정계획을수립하는방법과절차에대해평가하고, 부족한부분에대해서는평가결과를피드백한다. 2. 피평가자체크리스트 - 적정연회비및모집단가에대한체크리스트를작성하고재무부서수익성분석표검토과정을평가한다. 25

학습 1 학습 2 학습 3 수익성검토하기 (LM0301020405_14V1.1) 서비스제휴하기 (LM0301020405_14V1.2) 상품개발안확정하기 (LM0301020405_14V1.3) 2-1. 제휴서비스선정 학습목표 신상품서비스구성에따라상품서비스에적합한제휴사를선정할수있다. 필요지식 / 제휴서비스선정목적타깃상품을히트시키기위해서는상품콘셉트에맞고고객만족도가높은다양한부가서비스가안정적으로제공되어야한다. 카드사자체전산개발로적용되는서비스만으로는고객의만족도를높이기어렵다. 결국, 외부제휴사의서비스를활용할수밖에없는데, 제휴서비스를사용하기위해서는협의를통해계약을맺어야한다. 제휴사에따라카드사와계약에적극적인경우도있고전략적으로 1~2개카드사와만계약을유지하려는경우도있다. 제휴사스스로서비스가치를높게평가하고가입된회원들이많은경우일수록서비스제휴에더많은노력이필요하게된다. 따라서타깃상품에적합한서비스를선정한후해당서비스제휴사와협의를진행하여장기간안정적으로서비스가공급되도록계약을맺어야할것이다. 제휴사서비스종류수많은외부제휴사연계서비스가존재하는데, 크게전산개발방식에따라아래와같이구분하였다. 1. 제휴가맹점 (POS) 에서현장할인서비스현장할인이란판매가에서할인율만큼의금액을제외하고결제하는서비스방식이다. 제휴사에서자사의프렌차이즈가맹점 POS(Point of Sale, 카운터에설치된결제기기 ) 에카드사와사전협의된특정카드상품에한하여일정조건 ( 전월국내가맹점 30만원이상이용, 월 1회이용등 ) 충족시현장에서할인금액을공제한금액으로결제하고, 할인된금액은 26

계약조건에따라카드사로부터일정금액또는전액을정산받는다. 현장에서할인혜택이제공되기에고객체감만족도가높으나전산개발에많은비용과시간이수반되고현장할인카드가많아질수록가맹점직원의교육 ( 인지 ) 부족으로할인혜택이제공이되지않아민원이발생되는경우가많다. 또한정산단가등계약조건변경시마다가맹점 POS 시스템을수정개발하는문제점이있어제휴사가꺼려하는추세이다. (1) 놀이공원에서본인카드로자유이용권결제시 50% 현장할인 (2) VIPS 등패밀리레스토랑에서결제시 20% 현장할인 2. 커피프렌차이즈등 1+1, Size up 서비스현장할인과마찬가지로특정카드상품에한하여일정조건충족시아메리카노 1잔결제로 2잔을제공하거나 Size-up, 샷추가등으로결제금액외추가적인혜택을제공하는서비스방식이다. 3. 제휴사멤버십포인트적립및사용서비스계열사이용고객로열티증대및전용가맹점활용을통해멤버십가입고객들에게멤버십카드사용시, 포인트적립및사용혜택을제공하는서비스제휴사로 OK캐시백, CJ ONE, 해피포인트, 롯데멤버스엘포인트등이있다. 카드상품에멤버십을탑재하여카드결제로인한혜택 ( 할인 / 적립 ) 외에멤버십혜택도제공하고있어많은카드상품에활용되고있다. 최근들어멤버십앱을연계하여여러개의멤버십을한꺼번에제공하고, 카드사의포인트와멤버십포인트를통합사용하거나전환하여사용되는모델로발전하고있다. 4. 발렛파킹및공항라운지등무료이용서비스제휴사 ( 호텔, 공항라운지등 ) 와계약을통해특정카드상품에한하여일정조건 ( 전월국내가맹점 30만원이상이용, 월 1회이용등 ) 충족시무료로서비스를이용하는방식이다. 가맹점 POS 시스템이없는경우가많아 KG이니시스, NHNKCP 와같은 VAN( 부가가치통신망, Value Added Network) 사와개발을통해가맹점일반단말기에간단히조건조회가되도록개발하고비용을정산하는방식이다. 카드사가직접개발하기보다는호텔, 공항서비스에특화된대행사를통해계약및개발하고대행사와정산하는방식을취한다. 국내서비스대행사의업무능력이높아져국내뿐아니라해외호텔및라운지에서도서비스가가능해지고있다. (1) 특급호텔및공항발렛파킹무료이용 (2) 국내외공항라운지무료이용 (3) 해외여행데이터로밍무료이용 27

5. 선택기프트바우처발송서비스연회비 10만원이상의프리미엄카드상품의경우연회비의 80~100% 에상응하는선택기프트바우처서비스를제공한다. 해당기프트를안정적으로제공하고정가보다할인된가격으로공급받기위해서는사전협의를통한계약이필수적이다. 기프트바우처는조건충족 ( 연회비납부및일정금액이상이용조건 ) 후전용콜센터를통해신청할수있으며, 기프트바우처형식에따라아래와같이구분된다. (1) 지류상품권 ( 가 ) 백화점및주유상품권 ( 나 ) 패밀리레스토랑및뷔페이용권 ( 다 ) 워터파크이용권및여행상품권 ( 라 ) 영화관람교환권 (2) 문자메시지로쿠폰번호발송 ( 가 ) 멤버십포인트 (3) 전화예약을통해이용 ( 가 ) 왕복항공권 ( 나 ) 골프라운딩예약권 6. 혜택쿠폰발송서비스휴대폰문자메시지형태로전송되는바코드형태의모바일상품을특정조건충족시고객의핸드폰으로발송하는서비스이다. 주로프로모션이나장기미사용고객활성화마케팅으로많이활용되는데추출된대상고객에게발송및이용결과분석이용이하고발송프로세스개발에많은시간이소요되지않는것이장점이다. 28

수행내용 / 제휴서비스선정하기 재료 자료 Ÿ 고객니즈조사자료, 기존제휴서비스계약서기기 ( 장비 공구 ) Ÿ 컴퓨터안전 유의사항 Ÿ 타깃상품에적합한제휴서비스를선정한다. 수행순서 타깃상품에적합한서비스제공제휴사선정 1. 여행타깃상품에적합한서비스제공제휴사 (1) 항공사마일리지적립 ( 가 ) 대한항공 ( 나 ) 아시아나 ( 다 ) 케세이퍼시픽등외국항공사 ( 라 ) 제주항공등국내저가항공사 (LCC: Low Cost Carrier) (2) 국내외공항라운지무료이용 ( 가 ) COLLINSON GROUP (Priority Pass, Lounge KEY) ( 나 ) 이브릿지등국내공항서비스대행사 (3) 공항리무진버스무료이용 ( 가 ) 주식회사공항리무진 ( 나 ) KAL 리무진 (4) 공항철도무료이용 (5) 해외데이터로밍무료 ( 가 ) SKT ( 나 ) KT (6) 공항수화물무료배송 ( 가 ) 한진택배 29

(7) 해외직구배송대행무료 2. 쇼핑타깃상품에적합한서비스제공제휴 (1) 멤버십포인트 ( 가 ) OK캐시백 ( 나 ) CJ ONE ( 다 ) 해피포인트 ( 라 ) 엘포인트 ( 마 ) GS&POINT (2) 주유할인 ( 가 ) SK에너지 ( 나 ) GS칼텍스 ( 다 ) 오일뱅크 ( 라 ) 에스오일 ( 마 ) 알뜰주유소 (3) 커피프렌차이즈 제휴계약가능여부조사 1. 기존상품과제휴계약된제휴사조사이미기존상품의서비스제공조건으로계약관계를맺고있는제휴사와는협의를통해비교적쉽게서비스적용여부를결정할수있다. 2. 경쟁카드사와도제휴관계를맺고있는제휴사조사카드사와계약을통해서비스제공니즈가강한제휴사는동일조건을제시하거나추가적인옵션계약으로서비스제공협의를진행할수있다. 3. 카드사와제휴관계가없는서비스제공회사제휴계약에관심이없는건지또는제휴서비스제공을위한전산노하우가부족한지여부를유선통화또는미팅을통해확인하고계약진행여부를결정한다. 수행 tip 타깃상품에적정하고최근트렌드에맞는제휴서비 스를선정한다. 30

2-2. 제휴사협의 학습목표 제휴를통하여달성가능한목표, 이익을정의한제안서를작성할수있다. 제휴사와회의를통하여구체적인제휴조건을협의할수있다. 필요지식 / 제휴사간접협의카드사단독으로전산개발을수행할수는없으나대행사를통해복수의제휴사서비스를제공할수있다. 특급호텔, 공항라운지, 주차장등각서비스마다수십여제휴사가있기에해당제휴사와카드사가직접계약하고전산을연결하는데많은비용과시간이소요된다. 이미해당서비스제휴사들과서비스대행계약이체결된전문업체와협의를통해빠른시간내에서비스제공여부를판단할수있다. 예를들어대행업체가국내수십여특급호텔과발렛파킹서비스및이용단가계약을체결하고전산개발을해놓으면, 카드사는특정카드상품에한하여서비스가제공되도록대행업체와지정된단가로계약하고조건대로개발이되도록협의하면되는것이다. 대행업체는특급호텔과카드사로부터이용에따른수수료및매출금액규모별인센티브를받도록계약할수있다. 제휴사직접협의자신의서비스를제공함과동시에로열티가있는대규모회원을보유하고있는제휴사의경우많은카드사들이제휴계약을선호하게된다. 이러한대형제휴사와는직접협의를진행할수밖에없으며필요시타카드사와경쟁을통해제휴계약을체결하기도한다. 카드사는제휴계약을통해제휴사의영업장소또는홈페이지에카드상품을홍보하고신규회원을모집하는데활용할수있으며, 공동프로모션을통해결제금액증대를기대할수있다. 1. 직접협의가필요한제휴사종류 (1) 항공사 : 대항항공, 아시아나, 케세이퍼시픽등 (2) 유통사 : 백화점, 대형할인점, 온라인몰, 슈퍼마켓, 편의점등 (3) 통신사 : SKT, KT, LGU+, 케이블TV 등 (4) 정유사 : SK에너지, GS칼텍스, 현대오일뱅크, 에스오일, 알뜰주유소등 (5) 멤버십 : OK캐시백, CJ ONE, 해피포인트, GS&POINT, 엘포인트 (6) 보험사 31

2. 제휴협의과정 (1) 제휴미팅요청 (2) 제휴제안서작성 (3) 제휴조건협의 (4) 제휴계약서초안작성 (5) 제휴계약서법무검토 (6) 전산개발및제휴계약서날인 32

수행내용 / 제휴사와협의하기 재료 자료 Ÿ 제휴서비스조사자료기기 ( 장비 공구 ) Ÿ 컴퓨터안전 유의사항 Ÿ 타깃상품에적합한서비스를고객이용이편리하도록제휴사와협의한다. 수행순서 서비스제휴제안서작성유선통화나미팅을통해제휴조건이협의되는경우도있으나대형제휴사의경우제안조건을문서로받아본후제휴협의를진행하기도한다. 1. 제안서내용 (1) 카드사소개 (2) 출시카드상품성과 (3) 제안사유 (4) 개발예정상품콘셉트설명 (Main 서비스 + Sub 서비스 ) (5) 예상기대실적 (6) 제휴 ( 비용분담 ) 조건 (7) 향후추진계획 2. 협상대상선정제휴사협의대상자는하급직원보다는의사결정을위임받은 keyman 을찾아협의하는것이계약달성에수월할수있다. 33

제휴조건협의 1. 제안서작성후제휴협의대상자와제휴조건을협의한다. 2. 협의불일치사항이발생하면양사간합의점도출을위해내부검토후재협의를통해양사간의견조율을진행한다. 3. 양사합의된내용에따라최종안을작성하여보고하고제휴계약을진행한다. 수행 tip 고객이용이편리한제휴서비스가될수있도록제 휴사와협의한다. 34

2-3. 제휴계약서작성 학습목표 본계약체결전신상품출시보안을위하여양해각서를체결할수있다. 결정된제휴조건을반영한계약서에대하여법무부서와법적이슈를검토할수있다. 필요지식 / 업무제휴관련계약서 1. 제휴계약서제휴사와업무제휴조건, 계약기간, 정산방식등을규정하여양사또는다자간제휴계약을맺는데활용한다. 2. 보안관리약정서상품제휴서비스제공을위해카드고객의정보가제휴사로제공되는경우개인 ( 신용 ) 정보에대한보안관리대책과책임사항을명확히규정함으로써정보주체를보호하고상호신뢰를확보함을목적으로작성하는약정서이다. 3. 개인정보처리위탁계약서카드사로가부가서비스의제공을위해개인정보처리업무를제휴사에게위탁하여제휴사의책임아래성실하게업무를수행하도록필요한사항을규정한계약서이다. 4. 계약서작성에필요한금융당국관련법규숙지제휴카드상품서비스는 여신전문금융업감독규정 ( 제25조2항 3호, 2016.1.31. 개정 ) 에의거최소 3년간변경또는축소가불가하여, 계약기간을최소 3년으로명시하여야한다. 계약서작성및법무검토제휴협의를통해작성된업무제휴관련계약서를양사의준법부서에위법및불리한계약내용이없는지를검토받아야한다. 준법부서는금융당국의관련법규를준수했는지양당사자가계약체결및계약이행과정에서상대방의계약관련임직원에게직 간접적으로금품, 향응등접대나부당한이익을제공하지않는다는청렴계약문구가반영되었는지를검토한다. 35

제휴조인식통한 MOU 체결제휴계약의내용이중요하여출시이전에언론을통해홍보할필요성이있는경우제휴조인식을진행하며 MOU(Memorandum Of Understanding) 를체결한다. 따라서 MOU는주로정식계약을체결하기에앞서쌍방의의견을미리조율하고확인하는상징적차원에서이루어지는것이보통이다. 법적구속력이없고자발적의무공시사항도아니지만위반시도덕적책임을면하기는어렵다. 36

수행내용 / 제휴계약서작성하기 재료 자료 Ÿ 제휴계약서, 보안관리약정서, 개인정보처리위탁계약서기본서식기기 ( 장비 공구 ) Ÿ 컴퓨터안전 유의사항 Ÿ 제휴계약서를작성하여제휴사와법무검토를통해내용을확정한다. 수행순서 제휴계약서작성 1. 계약형태 (1) 2자계약 : 카드사와제휴사 1개사간계약 (2) 3자또는다자간계약 : 제휴사가 2개사또는 3개사이상의계약 2. 제휴서비스제공및비용분담규정을반영한다. 비용분담이있는경우정산금액및정산방법에대해서도명확히규정한다. 3. 계약기간은여신전문금융법에의거계약체결일로부터최소 3년을유지해야하며, 계약조건변경및계약갱신에관한별도서면통지조건을규정할수있다. 4. 카드발급및이용과관련된회원정보는카드상품신청시작성한회원동의하에제공될수있으며, 제공항목과내용에대하여명확히기재해야한다. 5. 이밖에제휴서비스제공을위해고객정보를제공및활용하는여부에따라보안관리약정서, 개인정보처리위탁계약서를맺어야한다. 6. 기타검토항목 (1) 협조의무및기밀유지 (2) 계약의해제및해지 (3) 청렴계약 (4) 계약의변경및특별계약 (5) 계약의해석및관할법원 37

제휴계약서법무검토 업무제휴관련계약서 ( 보안관리약정서, 개인정보처리위탁계약서포함 ) 초안을작성하여제 제휴사와협의를수정한후양사준법부서에검토의뢰한다. 제휴조인식통한 MOU 체결 1. 제휴조인서 (MOU) 작성하여양사에서내용검토후확정 2. 제휴조인식참석자결정 3. 제휴조인식장소, 일시결정 4. 제휴조인식관련홍보물 ( 현수막, 카드상품 ( 서비스 ) 이미지보드판등 ) 준비 5. 제휴조인식인사말및좌석배치도준비 6. 조인식촬영및관련내용언론홍보 수행 tip 제휴계약서표준양식으로작성하고법무검토를통 해제휴사와확정한다. 38

학습 2 교수 학습방법 교수방법 상품서비스에적합한서비스제휴를위해제휴사선정수행방법을충분히설명한다. 서비스제휴를위해제휴사와협의수행방법을충분히설명한다. 조사된내용들을정리하고제휴계약서를작성할수있도록지도한다. 학습방법 상품서비스에적합한서비스제휴를위한제휴사선정방법을충분히학습한다. 서비스제휴를위한제휴사협의방법을충분히학습한다. 조사된내용을정리하고제휴계약서를작성해본다. 39

학습 1 평가 평가준거 평가자는학습자가학습목표를성공적으로달성하였는지를평가해야한다. 평가자는다음사항을평가해야한다. 학습내용제휴서비스선정제휴사협의제휴계약서작성 평가항목 - 신상품서비스구성에따라상품서비스에적합한제휴사를선정할수있다. - 제휴를통하여달성가능한목표, 이익을정의한제안서를작성할수있다. - 제휴사와회의를통하여구체적인제휴조건을협의할수있다. - 본계약체결전신상품출시보안을위하여양해각서를체결할수있다. - 결정된제휴조건을반영한계약서에대하여법무부서와법적이슈를검토할수있다. 성취수준 상중하 평가방법 평가자체크리스트 학습내용제휴서비스선정제휴사협의제휴계약서작성 평가항목 - 신상품서비스구성에따라상품서비스에적합한제휴사선정하기 - 제휴를통하여달성가능한목표, 이익을정의한제안서를작성하고, 제휴사와구체적인제휴조건협의하기 - 본계약체결전신상품출시보안을위하여양해각서를체결하기 - 결정된제휴조건을반영한계약서에대하여법무부서와법적이슈검토하기 성취수준 상중하 40

피평가자체크리스트 학습내용제휴서비스선정제휴사협의제휴계약서작성 평가항목 - 신상품서비스구성에따라상품서비스에적합한제휴사선정하기 - 제휴를통하여달성가능한목표, 이익을정의한제안서를작성하고, 제휴사와구체적인제휴조건협의하기 - 본계약체결전신상품출시보안을위하여양해각서를체결하기 - 결정된제휴조건을반영한계약서에대하여법무부서와법적이슈검토하기 성취수준 상중하 피드백 1. 평가자체크리스트 - 서비스제휴를위해제휴사와협의가진행되도록계획을수립하는방법과절차에대해평가하고, 부족한부분에대해서는평가결과를피드백한다. 2. 피평가자체크리스트 - 조사된제휴서비스세부내용에대한체크리스트를작성하고제휴계약서작성과정을평가한다. 41

학습 1 학습 2 학습 3 수익성검토하기 (LM0301020405_14V1.1) 서비스제휴하기 (LM0301020405_14V1.2) 상품개발안확정하기 (LM0301020405_14V1.3) 3-1. 상품협의회진행 신상품의서비스수준, 상품경쟁력을고려하여모집매수를예측할수있다. 학습목표 영업부서와협의를통하여모집규모, 모집목표를확정할수있다. 타깃고객과유사고객군의카드이용액, 이용서비스를바탕으로수립한가설에 따라신상품의성과를예측할수있다. 필요지식 / 상품협의회 1. 상품협의회목적신상품과관련된각종리스크의사전인식및적정성검토를위해상품개발확정전신상품과관련된유관부서장들을위원으로하는상품협의회를개최한다. 금융감독원에서신상품출시전에유관부서들과상품관련문제점을충분히검토했는지여부를협의체를통해검증하도록가이드하고있다. 이에따라각카드사는상품협의회 ( 카드사마다명칭은조금씩다름 ) 를통해신상품개발안을검증하고경영진보고를통해출시여부를확정한다. 신상품추진부서에서상품관련부서들과충분한논의를통해상품개발을진행하고있으나각유관부서역시전체적인상황인식을하지못했을경우를대비하여협의체를통해논의하여진행여부를결정하는것이다. 2. 상품협의회구성상품협의회의장은상품개발팀이속한본부의본부장이맡으며, 심의위원은신상품의개발, 영업, 마케팅, 재무, 전략, 고객응대관련부서장으로아래와같이일반적으로구성되는데카드사의방침에따라홍보실장등이위원으로참여하는경우도있다. (1) 상품개발부서 (2) 전략기획부서 ( 해외브랜드계약 ) (3) 재무관리 ( 경영관리 ) 부서 42

(4) 마케팅부서 (5) 리스크관리부서 (6) 심사부서 (7) 개인영업부서 (8) 법인영업부서 (9) 제휴영업부서 (10) 카드설계사영업부서 (11) 고객서비스센터 (12) 소비자보호센터 3. 상품협의회협의사항 (1) 신상품의출시배경, 전략적포지셔닝, 타깃고객, 해외브랜드등전략의적정성 (2) 발급좌수, 이용률, 결제금액등예상계수에대한적정성 (3) 판매채널전략및프로모션에대한적정성 (4) 관련법령및금융감독원지침준수여부등각종리스크검토 4. 상품협의회소집및의결 (1) 상품협의회소집상품협의회는매월일정한날짜를정하여진행되는것이원칙이나긴급한경우의장을통해소집할수있다. 상품협의회관리부서는회의안건, 일시등을기재한회의자료를상품협의회시행전에각위원앞으로발송해야한다. (2) 상품협의회의결의결방식은카드사마다조금다를수있으나일반적으로재적위원과반수이상출석으로성립하며, 출석위원 2/3 이상의찬성으로의결한다. 의결에참여한상품협의회위원은의결서에기명하고서명을한다. 5. 상품협의회결과통지상품협의회주관부서는의결서와회의록을첨부한결과문서를통지하여해당통지문서가출시품의에첨부되도록한다. 43

수행내용 / 상품협의회진행하기 재료 자료 Ÿ 상품협의회심의용자료, 상품협의회의결서, 상품협의회회의록기기 ( 장비 공구 ) Ÿ 컴퓨터안전 유의사항 Ÿ 출시예정상품에대한유관부서검토를위한상품협의회를진행한다. 수행순서 상품협의회자료작성 1. 신상품개요신상품을개발하려는배경과필요성을제기하고출시이후기대효과를강조한다. 2. 신상품서비스 ( 안 ) 신상품의네이밍, 연회비, Main 서비스, 기프트바우처 ( 없는경우삭제 ), Sub 서비스, 실적조건등을명기한다. 3. 신상품영업계획영업부서들과사전논의된영업채널별목표좌수를기입한다. < 표 3-1> 1차년영업채널별모집목표 영업채널 신규 추가 발급목표계 은행영업점 21,000 21,500 42,500 카드설계사 10,500-10,500 O/B TM - 42,000 42,000 온라인채널 2,500 2,500 5,000 영업채널계 24,000 76,000 100,000 4. 상세수익성분석 재무부서를통해검토받은사전수익성분석표를반영한다. 44

< 표 3-2> 신상품상세수익성분석표 5. 경쟁사비교 타깃상품과유사한경쟁사상품을요약표로비교한다. < 표 3-3> 쇼핑타깃상품과유사한경쟁사상품비교 당사 A 사 B 사 상품명블루레드화이트 연회비 국내전용 1.0만원해외겸용 1.2만원 국내전용 1.8만원해외겸용 2.0만원 국내전용 1.5만원해외겸용 1.8만원 대형할인점등 대형할인점등 대형할인점등 Main 서비스 9 개업종 5% 청구할인 9 개업종 7% 청구할인 12 개업종 5% 할인 ( 월 1 만원한도 ) ( 월 2 만원한도 ) ( 월 1 만원한도 ) Sub 서비스 영화 / 커피 5% 청구할인 ( 월 5천원한도 ) 없음 놀이공원 50% 할인 ( 본인한정 ) 실적조건전월실적 30 만원이상전월실적 50 만원이상전월실적 30 만원이상 발급수 5 만장 ( 목표 ) 5 만장 7 만장 ( 출시일 ) 2017.9.( 예정 ) 2016.5. 2015.12. 45

6. 개발진행일정 상품협의회의결이후전산개발, 금융감독원약관심사일정, 영업채널교육, 프로모션, 언론홍보등진행일정을나타낸다. 상품협의회진행 1. 상품협의회소집상품협의회제의는상품개발소관부서 ( 상품개발이가능한상품개발부서, 제휴영업부서, 법인영업부서모두가능 ) 도가능하며운영부서인상품개발부서에요청한다. 2. 상품협의회의결및재부의 (1) 상품협의회의결의결시에는의결통지문을출시품의에반영한다. 조건부승인으로의결시에는소관부서는해당조건을준수하고그결과를출시품의서에명기한후재무부서와상품개발부서등관련부서와합의를하여진행해야한다. (2) 상품협의회재부의상품협의회의결후상품의구조, 고객군의변경등주요승인요건이변경될때에는동사항을상품협의회에재부의하여야한다. 수행 tip 상품협의회운영세칙에따라진행절차를준수 한다. 46

3-2. 전산개발협의 학습목표 리스크검토결과에따라신상품개발의보완사항을도출할수있다. 필요지식 / 리스크협의타깃상품에따라가입자격기준및한도설정에대한영향도를리스크관리부서와협의해야한다. 연회비 100만원이상의 VVIP 카드는그가입자격을엄격히규제하고신용한도역시매우높게설정된다. 가입자격기준을너무엄격히제한하다보면영업부서의불만이초래될수있어리스크관리부서와협의하여특별승인가입제도등보완책을마련해놓는것이보편적이다. 전산개발협의 1. 카드사자체전산개발사항협의개발예정인카드상품서비스적용에문제점유무와출시일정에맞춰전산개발완료가가능한지여부를파악하기위해카드사자체전산개발부서와미팅을통해확인한다. 전산개발미비시대량민원이발생될수있어아래의전산개발파트확인이필요하다. (1) 상품 - 카드상품기본사항 ( 상품코드, 상품명, 연회비, 해외브랜드, 등급, 개인 / 법인, 영업채널구분등 ) 등록 - 카드상품서비스 { 할인 ( 적립 ) 가맹점, 할인 ( 적립 ) 율, 한도조건 } 등록 (2) 발급 - 신규 BIN 등록및테스트 - 카드발급데이터생성 (3) 청구 - 할인, 포인트청구작업및카드대금명세서에혜택내역표기 (4) 매출 - 차감청구매출생성, 자동이체매출청구데이터생성 (5) 승인 - 현장할인서비스관련개발 - 하이브리드서비스 ( 신용카드로체크결제또는체크카드로일정한도내신용승인 ) 47

(6) 연회비 - 연회비청구및면제기준등록 (7) 콜센터 - 콜센터상담화면적용 (8) 포인트 - 포인트적립및사용내역, 세이브서비스적용및청구데이터생성 (9) 기타 - 기프트바우처신청내역전송, 홈페이지개발등 2. 제휴사연계전산개발사항협의 (1) 놀이공원, 패밀리레스토랑등제휴사가맹점 (POS) 에서현장할인적용 (2) 커피프랜차이즈등 1+1, 사이즈업서비스적용 (3) 제휴사멤버십서비스적용 (4) 공항및특급호텔발렛파킹, 공항라운지무료이용 (5) 선택기프트바우처발송 (6) 혜택쿠폰발송서비스등 48

수행내용 / 리스크및전산개발협의하기 재료 자료 Ÿ 전산개발요청서, 상품서비스요약서기기 ( 장비 공구 ) Ÿ 컴퓨터안전 유의사항 Ÿ 전산개발과정에서문제점도출을위해상품개발확정전에전산협의를수행한다. 수행순서 카드사자체전산개발사항협의 1. 전산개발체크리스트작성상품개발을위한상세조건명기하여전산개발부서와미팅시활용 (1) 출시예정일 (2) 개인 / 법인, 신용 / 체크, 기본 / 파생구분 (3) 해외브랜드, 등급 (4) BIN 번호, 상품코드 (5) 현금인출, 후불교통가능여부 (6) 사진인쇄, 카드번호엠보싱 ( 레이저 ) 여부 (7) 공카드제조사 (8) IC Chip 사양 (9) 서비스상세내용및조건 2. 전산개발부서미팅 3. 전산개발의뢰서발송 4. 전산개발진행 49

제휴사연계전산개발사항협의 1. 카드사개발자와제휴사담당자간서비스요건협의 2. 카드사개발자와제휴사담당자각자의전산개발부서와협의 3. 카드사와제휴사전산개발부서간협의및개발일정공유 4. 카드상품전산개발착수 수행 tip 세부적인서비스요건서작성을통해전산개발에있 어문제점이발생되는지확인한다. 50

3-3. 상품개발확정 학습목표 최종승인을통하여상품개발안을확정할수있다. 필요지식 / 상품개발추진사항경영진보고 1. 신상품추진보고서작성 (1) 개요개발배경및필요성을제기하고출시이후기대효과를강조 (2) 네이밍및카드디자인네이밍선정사유와선택가능한복수의카드디자인준비 (3) 상품서비스 ( 안 ) 연회비, Main 서비스, 기프트바우처 ( 없는경우삭제 ), Sub 서비스, 실적조건명기 (4) 영업계획영업채널별목표및타당성명기 (5) 수익성분석결과 (6) 경쟁사비교 (7) 향후진행일정 2. 경영진보고결과상품개발안확정 금융감독원신상품약관제정신고 1. 금융감독원신상품약관제정신고자료작성 (1) 신상품약관제정신고서 (2) 상품안내장 (3) 준법감시인약관심사결과점검표 (4) 신상품약관신고공문 51

2. 금융감독원신상품약관접수 (1) 금융감독원약관제정신고사이트에카드사별지정된신고담당자가접수등록 (2) 금융감독원여전감독 1팀조사역배정 3. 금융감독원신상품약관승인 (1) 금융감독원조사역심의 (2) 금융감독원약관심사결과공문수령 신상품출시품의용첨부문서확인 1. 상품개요서및 Q&A 2. 수익성분석표 ( 재무부서검토완료 ) 3. 상품안내장 4. 소비자보호센터체크리스트검토서 5. 카드상품디자인 6. 공카드발주단가상세표 7. 상품광고결과통보서및약관심사결과점검표 8. 상품협의회안건통과문서및회의록 9. 홍보물제작비용견적서 10. 업무제휴계약서 11. 금융감독원상품약관승인공문 52

수행내용 / 상품개발확정하기 재료 자료 Ÿ 금융감독원약관제정신고서, 상품안내장기기 ( 장비 공구 ) Ÿ 컴퓨터안전 유의사항 Ÿ 확정된상품내용을금융감독원에약관제정신고한다. 수행순서 경영진보고서작성상품협의회심의와전산개발협의를통해도출된보완사항을정리하고, 상품개발안을확정하기위한보고서를작성한다. 1. 개발필요성, 상품서비스내용상세히작성 2. 네이밍선정결과보고 ( 미확정시복수의네이밍후보설명으로결정유도 ) 3. 카드디자인선정결과보고 ( 미확정시복수의카드디자인준비하여결정유도 ) 4. 경영진추가지시사항반영하여추진 금융감독원신고용자료작성 1. 약관제정신고서신상품에대한개요및서비스내용을아래순서로표기한다. (1) 약관 ( 상품 ) 명 (2) 제정의필요성 (3) 주요제정내용 : 해외브랜드및연회비, 주요서비스내용 (4) 시행예정일자 : 금융감독원약관승인완료후즉시 (5) 상품설명서 : 상품안내장첨부 (6) 기타참고사항 : 해당상품서비스의특이점기술 53

2. 상품안내장고객에게제공되어상품서비스내용을보증하는일종의계약서와같은개념으로활용되는것이상품안내장이다. 이와같은이유로금융감독원에서상품약관심의시상품안내장내용을중점적으로심사하고승인후에도서비스내용을 3년간변경하지못하도록하고있는것이다. (1) 서비스상세내용및유의사항 (2) 연회비및실적산정방법안내 (3) 카드서비스유지의무및변경조건명기 카드이용시제공되는포인트및할인혜택등의부가서비스는카드신규출시 (201* 년 * 월 * 일 ) 이후 3년이상축소 폐지없이유지됩니다. 상기에도불구하고, 다음과같은사유가발생한경우카드사는부가서비스를변경할수있습니다. - 카드사또는부가서비스관련제휴업체의휴업 도산 경영위기, 천재지변, 금융환경급변또는그밖에이에준하는사유의발생 - 카드사의노력에도제휴업체가일방적으로부가서비스변경을통보 ( 단, 다른제휴업체를통해유사한부가서비스제공이가능한경우제외 ) - 카드신규출시이후 3년경과했고, 해당카드의수익성유지가어려운경우 카드사가부가서비스를변경하는경우에는부가서비스변경사유, 변경내용등을사유발생즉시홈페이지게시하고, 대금청구서, 우편서신, 이메일중 1가지이상의방법으로고지하여드립니다. 특히, 카드신규출시이후 3년이상경과했고, 해당카드의수익성유지가어려워져부가서비스를변경하는경우에는 6개월전부터매월개별고지해드립니다. 개별고지방법 : 카드대금청구서, 우편, 이메일, 휴대폰문자메시지중하나 수행 tip 금융감독원에서신상품약관심사가용이하도록상품 안내장및제정신고서를명확히작성한다. 54

학습 3 교수 학습방법 교수방법 상품개발안을확정하기위해상품협의회수행방법을충분히설명한다. 상품개발안을확정하기위해전산개발협의수행방법을충분히설명한다. 조사된내용들을정리하고상품개발안을확정할수있도록지도한다. 학습방법 상품개발안확정을위한상품협의회진행사항을충분히학습한다. 상품개발안확정을위한전산개발협의사항을충분히학습한다. 조사된상품협의회및전산개발협의내용을정리하고상품개발안을확정해본다. 55

학습 1 평가 평가준거 평가자는학습자가학습목표를성공적으로달성하였는지를평가해야한다. 평가자는다음사항을평가해야한다. 학습내용상품협의회진행전산개발협의상품개발확정 평가항목 - 신상품의서비스수준, 상품경쟁력을고려하여모집매수를예측할수있다. - 영업부서와협의를통하여모집규모, 모집목표를확정할수있다. - 타깃고객과유사고객군의카드이용액, 이용서비스를바탕으로수립한가설에따라신상품의성과를예측할수있다. - 리스크검토결과에따라신상품개발의보안사항을도출할수있다. - 최종승인을통하여상품개발안을확정할수있다. 성취수준 상중하 평가방법 평가자체크리스트 학습내용상품협의회진행전산개발협의상품개발확정 평가항목 - 예측한모집규모, 모집목표를확정하고, 유사고객군의카드이용액, 이용서비스를바탕으로신상품의성과예측하기 - 전산개발협의를통해상품개발시문제점파악하기 - 최종승인을통하여상품개발안확정하기 성취수준 상중하 56

피평가자체크리스트 학습내용상품협의회진행전산개발협의상품개발확정 평가항목 - 예측한모집규모, 모집목표를확정하고, 유사고객군의카드이용액, 이용서비스를바탕으로신상품의성과예측하기 - 전산개발협의를통해상품개발시문제점파악하기 - 최종승인을통하여상품개발안확정하기 성취수준 상중하 피드백 1. 평가자체크리스트 - 상품개발안확정을위한상품협의회및전산개발내용선택및조사가진행되도록조사계획을수립하는방법과절차에대해평가하고, 도출된보완사항에대해서는평가결과를피드백한다. 2. 피평가자체크리스트 - 조사된상품협의회및전산개발세부내용에대한체크리스트를작성하고상품개발안확정과정을평가한다. 57

58 임경욱 (2015). 제휴영업. 출판사명.

NCS 학습모듈개발진 ( 대표집필자 ) ( 집필진 ) ( 검토진 ) 김상봉 ( 한성대학교 )* 김소영 ( 숙명여자대학교 )* 김준식 ( 신한카드 )* 권대성 ( 우리카드 ) 손영범 ( 글로벌금융연구소 )* 박좌범 ( 신한카드 ) 이대인 ( 일신여자상업고등학교 )* 서보균 ( 신한카드 ) 임경욱 ( 우리카드 ) 심현성 ( 신한카드 ) 주성식 ( 롯데카드 )* 임태훈 ( 국민카드 ) 조재상 ( 하나SK카드 )* ( 연구기관 ) 정지선 ( 한국직업능력개발원 ) 이남철 ( 한국직업능력개발원 ) 김예지 ( 한국직업능력개발원 ) 박누리 ( 한국직업능력개발원 ) * 표시는해당 NCS 개발진임 이학습모듈은자격기본법시행령 ( 제 8 조국가직무능력표준의활용 ) 에의거하여개발하였으며, N C S 국가직무능력표준통합포털사이트 ( h t t p : / / w w w. n c s. g o. k r ) 에서다운로드할수있습니다.