CONTENTS 06 BIO TREND 1 국내바이오의약품산업비지니스협력네트워크에관한분석이희상 _ 성균관대학교시스템경영공학과교수정홍재 _ 성균관대학교제약산업학과대학원생 14 BIO TREND 2 바이오, 제약기업의글로벌기술마케팅성공사례소개와기술이전마케팅전략정혜진 _ 스

Transcription

1 ISSN yeonggi GyeongGi Bio Insight io 경기바이오인사이트 DECEMBER 2014 Vol.3_No4 Insight BIO TREND 국내바이오의약품산업비지니스협력네트워크에관한분석바이오, 제약기업의글로벌기술마케팅성공사례소개와기술이전마케팅전략 BIO OPINION 실험데이타가 돈 으로바뀌는순간 BIO FOCUS 한국형신약기술이전모델을찾아서 : 레고켐바이오 Case 를중심으로 메디프론디비티의라이센싱전략에대한제언 제넥신의 hybrid Fc (hyfc) 융합기술글로벌사업화전략의약품제제기술과관련된지엘팜텍의사업화전략및사례 BIO INFRA 바이오기술이전사업화지원을위한기술은행 (NTB) 활용 경기도수원시영통구광교로 147( 이의동, 경기바이오센터 1 층 ) TEL l FAX

2 CONTENTS 06 BIO TREND 1 국내바이오의약품산업비지니스협력네트워크에관한분석이희상 _ 성균관대학교시스템경영공학과교수정홍재 _ 성균관대학교제약산업학과대학원생 14 BIO TREND 2 바이오, 제약기업의글로벌기술마케팅성공사례소개와기술이전마케팅전략정혜진 _ 스마트애비뉴대표 / 약사미국변호사 ( 버지니아주 ) 20 BIO OPINION 실험데이타가 돈 으로바뀌는순간이정규 _ 렉스바이오 대표이사인터뷰 26 한국형신약기술이전모델을찾아서 : 레고켐바이오 Case 를중심으로박세진 _ 레고켐바이오부사장 /CFO 및사업개발 36 BIO FOCUS 1 BIO FOCUS 2 메디프론디비티의라이센싱전략에대한제언묵현상 _ 메디프론디비티대표이사 48 제넥신의 hybrid Fc (hyfc) 융합기술글로벌사업화전략박재한 _ 제넥신사업개발1실실장 의약품제제기술과관련된지엘팜텍의사업화전략및사례 박재경 _ 지엘팜텍신사업팀팀장 64 BIO FOCUS 3 BIO FOCUS 4 BIO INFRA 바이오기술이전사업화지원을위한기술은행 (NTB) 활용김성원 _ 한국산업기술진흥원선임연구원 발행일 Vol.3_No.4( 통권 10호 ) 발행인곽재원편집인오좌섭편집위원김영호 ( 메디프론디비티대표 ) 이숙향 ( 아주대학교교수 ) 양재혁 ( 한국바이오협회대외협력팀장 ) 정철원 ( 제약협회바이오의약품정책팀장 ) 민형기 ( 경영관리본부감사홍보팀장 ) 김현오 ( 경기바이오센터연구협력팀장 ) 강지민 ( 경기바이오센터연구원 ) 발행경기과학기술진흥원주소 경기도수원시영통구광교로 147 ( 이의동, 경기바이오센터 ) T E L (031) F A X (031) smartgstep smartgstep 디자인 ( 주 ) 빅애플커뮤니케이션즈 02)

3 GyeongGi Bio Insight 신년사 경기바이오인사이트독자여러분안녕하십니까. 경기과학기술진흥원 ( 과기원 ) 은바이오 제약관련소식을전문적으로다루고다양한지식교류와소통의장을마련하고자 2012 년 8월바이오산업전문지인 경기바이오인사이트 를창간하였습니다. 경기바이오인사이트는지금까지도내바이오관련기업들의활동사항을알리고바이오 제약분야산업동향및정책정보를제공해왔습니다. 계간지형태로된이잡지는작년말로통권 10호 (2014 December, Vol. 3. No. 4) 까지나왔습니다. 바이오인사이트는경기도의대표적인산업전문지의하나로서도내바이오 제약기업에게혁신역량강화를위한통찰력을제공한다는점에서주목도가높아지고있습니다. 창간이래바이오인사이트는최근이슈가되고있는개량신약, 천연물신약, 바이오시밀러개발등에이르기까지바이오 제약산업을선도할수있는기술 산업 정책정보및기술이전 사업화성공사례를소개해왔습니다. 2015년은바이오인사이트창간 3년차가되는해입니다. 바이오인사이트는이제부터경기도를넘어국내바이오 제약산업전문지로서발돋움하고자합니다. 과기원은국내바이오 제약기업이 창조와혁신 에날개를달고, 신성장동력을창출할수있도록배전 ( 倍前 ) 의노력을하겠습니다 년갑오년 ( 甲午年 ) 다사다난했던한해를보내고 2015 년희망찬을미년 ( 乙未年 ) 을맞이하며그동안바이오인사이트에보내주신성원에진심으로감사드립니다. 새해에도지역과바이오 제약산업발전에앞장서고독자여러분의기대에부응하는바이오인사이트가될수있도록하겠습니다 년새해복많이받으십시오. 감사합니다. 곽재원경기과학기술진흥원장

4 Bi TREND 1 2. 바이오의약품을위한비즈니스협력 국내바이오의약품산업비즈니스협력네트워크에관한분석 글 이희상 _ 성균관대학교시스템경영공학과교수정홍재 _ 성균관대학교제약산업학과대학원생 1. 바이오의약품과관련산업 바이오의약품은기존의화학의약품에비해독성이낮고작용기전이명확하기에만성 난 치성질환에탁월한효과를보이고있다. 또한낮은진입장벽때문에특허만료이후제 네릭진출에의해큰매출손실을보이는화학의약품에비해서바이오의약품은진입장벽 이매우높아신약개발성공시제품수명이길고개발이익회수가용이하다는장점으로 많은기업들의기대가매우크다. 따라서세계의약품시장에서바이오의약품의비중이꾸 준히증가하고있다. 즉, 2011 년바이오의약품시장은 1,570 억불로글로벌의약품시장의 16% 를점하고있지만 2020 년에는 2,600 억불규모로글로벌의약품시장규모의 22% 까 지성장할전망이다. 1) 특히블록버스터의약품중바이오의약품의비중이빠르게증가하 고있어 2) 현재글로벌의약품산업은바이오의약품을새로운미래성장동력으로보고있 고다국적제약사들은이미바이오신약으로큰수익을창출하고있는실정이다. 우리나라의경우 1980 년대초반유전공학시대가도래하면서유전자조작이가능해졌고 이를출발로하여 1980 년대이후부터상위제약사들과소수의바이오기업들은바이오 의약품을차세대비즈니스모델로바라보고바이오의약품의개발과판매를시작했다. 기 술및경험부족으로인하여당시국내산업의현실은선진국에비해그경쟁력이매우미 미한수준이었다. 우리나라바이오의약품제조기업들은 30 년이지난현재바이오의약품 에대한오랜연구로기술적인측면에서생산기술과미생물계량및발효기술에서선진국 수준의기술력을갖추었지만세포배양기술, 단백질분리정제기술, 안전성평가기술등에부족함이많다고평가되고있다. 2011년국내전체의약품생산액은 15.4조원이며이중바이오의약품은약 3조원 (2010년) 으로글로벌바이오의약품의 2% 에불과한실정이다. 3) 기업들은각자의비즈니스활동을하면서다양한협력활동을수행한다. 특히의약품과같이제품의연구개발, 임상, 생산, 마케팅등다양한영역에서고도의역량이필요한경우에는이와같은비즈니스협력활동이더욱활발하다. 제약산업에서는다음과같은비즈니스협력활동이관찰된다. 1) 연구협력 ( 공동개발, 공동연구 ): 연구협력은둘이상의기업들이보유한자원과지식을활용해특정기술을개발하는일련의활동으로정의한다. 4) 과거지식창출방법은매우독자적이어서내부자산을전략적으로활용하여기술개발과혁신을추구해왔지만, 기술이복잡해지면서독자적기술개발주기가점차짧아지고있다. 따라서최근기업들은개방형혁신전략을추구하기시작했고상호협력을통해서로의부족한역량을보완해나가고있다. 5) 특히바이오의약품산업의경우바이오신약개발을위한시간, 투자및기술등이잘아우러져야하는데그중에서도신물질개발을위해기술적인면에서개방형혁신이필요하다. 선진국수준의바이오의약품개발을위해서는대기업, 벤처, 병원, 대학교, 기관들간의역할분담에따른역량공유가매우중요하다. 2) 임상 (GCP, Good Clinical Practice): 임상이란의약품의개발의한과정으로임상시험용의약품의안전성과유효성을증명할목적으로, 해당약물의약동 약력 약리 임상적효과를확인하고이상반응을조사하기위하여사람을대상으로실시하는시험또는연구이다. 임상시험을실시하는경우피험자의권리를보호하고그시험결과의타당성이확보될수있도록임상시험실시기준을제시하며, 임상시험계획에대하여사전승인을받아야하며제약사가독자적으로수행하기보다는규제기관의감독하에임상전문기관과의협력이필수적이다. 3) 전략적제휴 : 전략적제휴란독립적조직으로남아있는상태에서합의된목표를추구하기위한둘또는그이상의회사들의협정이나계약을의미한다. 파트너쉽, 협력, 제휴등다양하게사용되고있으며각자의노력보다큰이익을제휴로얻기를원하는서로간의협력이라고할수있다. Elmuti & Karhawada(2001) 에따르면전략적제휴는다시마케팅 영업제휴와생산제휴로분류할수있다. 바이오의약품의경우생산의외주나유통의협력이많이발생한다. 6) 4) 기술이전 (Technology In & Out): 기술이전및사업화촉진에관한법률에따르면기술이전이란기술을보유하고있는자로부터그외의자에게기술이이전되는것을말한다. 일반적인기술이전의방식에는기술양도, 라이센싱, 합작벤처, 인수합병의 4가지방법으로 1) IMS Health, Medicine Outlook Through 2016 Report 2) 2012 년 Evaluate Pharma 사의 World Preview 에따르면전세계상위 100 대의약품매출액중바이오의약품매출액비율은 2011 년에 34% 였고, 2018 년에는 49% 로급증할것이라고예측했다. 3) 보건산업진흥원, 2013 년보건산업동향. 4) Hagedoorn, J., Roijakkers, N., & Kranenburg, H. (2006). Inter-Firm R&D Networks: the Importance of Strategic Network Capabilities for High-Tech Partnership Formation. British Journal of Management, 17(1), ) Chesbrough, H. W., & Appleyard, M. M. (2007). Open innovation and strategy. 6) Elmuti,D. and Kathawada,Y. (2001). An overview of strategic alliances. Management Decision. Vol. 39(3),pp / 2014 December Vol.3_No.4 GyeongGi Bio Insight / 07

5 구분이된다. 기술이전은기술개발자로부터기술이다른곳으로이동된다면테크놀러지 - 아웃이라하고기술을다른소유자로부터받는다면테크놀러지 - 인이라고방향을구분할 수있으며최근제약산업에서바이오의약기술은활발한기술이전의대상이되고있다. 3. 사회연결망네트워크를통한협력관계파악방법 최근사람또는조직간의관계를네트워크로모형화하고이를분석하는사회연결망 (social network) 분석이사회과학의분석방법으로부각되고있다. 이방법은관심을갖 는사람또는조직을노드 (node) 로파악하고노드들간에연결관계가있으면링크 (link) 를표현하여노드들과링크들의네트워크 (network) 로표현하는방법을사용한다. 사회 연결망분석을위해서는노드들간에하나이상의관계가존재해야한다. 이때관계란노 드들의간의접촉, 교류, 협력, 혹은정보의흐름등을나타낼수있다. 사회연결망분석자 는연구내용과목적에맞게두가지요인을고려할수있다. 먼저관계를나타내는링크를다양하게유형별로구분할수있다. 또한노드들간의관계인링크에방향이있는지없는지를표현하고자하는관계의성격에따라판단할수있다. 사회연결망연구자들은노드와링크로표현된네트워크에서다양한네트워크형상과특성을지표화하여사회연결망의구조를설명하고분석하게된다. 7) 사회연결망분석방법에서네트워크구조를파악하기위한개념으로중심성 (centrality), 밀도 (density) 및집중도 (centralization) 등이있다. 8) 그중중심성 (centrality) 과집중도 (centralization) 는힘과권력에대한지표를뜻하고, 밀도 (density) 는노드들사이의총관계수로전체네트워크의결속력을보여준다. 밀도가높다는의미는정보의교류와확산이빠르다는것을의미하고특정노드가중심성과집중도가높다는의미는그만큼그노드가영향력이크다는것으로정보의흐름에서핵심적인역할을하고있다는것을보여준다. 중심성을측정하는지표를더구체적으로나누면연결정도 (degree), 근접 (closeness), 매개 (betweenness) 등의중심성측정지표들이있다. 다음표는중심성의주요측정지표들을정리한것이다. 측정지표 연결중심성 (degree) 근접중심성 (closeness) 매개중심성 (betweenness) [ 표 1_ 사회분석네트워크분석의중심성측정지표 ] 정의 다른노드와직접연결된링크의수이다. 한노드가다른노드와얼마나관계를맺고있느냐를통해미시적인중심성을반영한다. 한노드가네트워크의다른모든노드와얼마나근접해있는가혹은쉽게도달할수있는가에대한정도를뜻한다. 한노드가다른모든노드로부터가까이있는정도로거시적중심성을반영한다. 한노드가어떤다른두노드를매개하는가혹은한노드가두노드간의가장짧은경로에서포함되는정도를뜻한다. 한노드가다른노드들을가깝게해주는데매개역할을얼마나잘하느냐로매개적중심성을반영한다. 7) Wasserman, S. (1994). Social network analysis: Methods and applications (Vol. 8). Cambridge University Press. 8) Philp Bonacich, Power and Centrality: A Family of Measures, American Journal of Sociology, Vol.92, No.5, pp , Mar., 우리나라바이오의약품관련자료 본연구는바이오의약품협회에등록된 113개의기업을바이오의약품산업참여자라고조작적으로정의하고이를사회연결망분석의 기본노드 로설정하였다. 추후관계를탐색하는과정에추가적인노드들이발견되어네트워크에추가되는 40개기업을 추가노드 라고정의한다. 기본노드들은다음표에나타나는 113개기업이며이들은국내바이오제약사, 국내바이오벤처, 외국계바이오제약사로구분하여분류하였다. 기본노드는국내바이오제약사 27개, 국내바이오벤처 69개, 외국계바이오제약사 17개로구성되어있다. [ 표 2_ 기본노드의분류 ] 건일제약, 녹십자, 뉴젠팜, 대웅제약, 대화제약, 동국제약, 동아ST, 동아제약, 국내명문제약, 보령제약, 삼오제약, 삼진제약, 신풍제약, 유한양행, 이연제약, 바이오제약사일동제약, 일양약품, 제이더블유중외신약, 제일약품, 종근당, 코오롱생명과학, (27개) 파마킹, 한독약품, 한미약품, 한올바이오파마, 현대약품, 휴온스굿셀라이프, 굿젠, 글로박스, 노바셀테크놀로지, 댄앤세실, 라이프리버, 라이프코드, 레고켐바이오사이언스, 리제론, 마리아바이오텍, 메타볼랩, 바이넥스, 바이오니아, 바이오리더스, 바이오버드, 바이오큐어팜, 바이오폴리메드, 박셀바이오, 백텍, 브이제엑스인터네셔널, 비엠티, 스마젠, 스크립스코리아항체연구원, 스템메디언스, 신라젠, 아이지세라피, 아피메즈, 알앤엘바이오케이스템셀, 알테오젠, 애니젠, 국내앱자인, 앱클론, 에스제이바이오메드, 에스텍파마, 에스티알바이오, 에이앤씨바이오, 바이오벤처에이앤알쎄라퓨틱스, 에이프로젠, 엑세스파마, 엔케이바이오, 엠씨티티, 엠젠, (69개) 영셀바이오, 올리패스, 유바이오로직스, 이매진, 이뮨메드, 이에이치엘바이오, 인트론바이오테크놀로지, 제넥신, 제이더블유크레아젠, 제이비줄기세포연구소, 진켐, 치아줄기세포뱅크, 카엘젬백스, 카이노스메드, 코리아헬스뱅크, 콤비메드, 크리스탈지노믹스, 테고사이언스, 파멥신, 팜스웰바이오, 팬젠, 펩트론, 프로셀제약, 하이비스커스, 호미오세라피, 휴림바이오셀, 히스토스템외국계노보노디스크제약, 바이엘코리아, 박스터, 싸이젠코리아, 한국BMS 제약, 한국MSD 제약, 바이오제약사한국노바티스, 한국로슈, 한국베링거인겔하임, 한국산도스, 한국애보트, 한국얀센, (17개) 한국엘러간, 한국와이어스, 한국쿄와기린, 한국페링제약, 한국화이자제약주어진기본노드들의비즈니스협력활동들은전문매체와언론의보도자료에서추출하였다. 구체적으로는먼저기본노드들이어떤바이오의약품관련제품, 기술, 프로젝트등을다루는지를바이오의약품협회자료, 기업정보를제공하는전문 DB 9), 각회사의홈페이지또는연차보고서등을통해파악하였다. 파악된바이오의약품관련제품 / 기술 / 프로젝트이름과기업이름들을사용하여 2011년 1월 1일부터 2014년 10월 20일까지동안두개의언론매체를통해서관련된비즈니스활동을파악하였다. 이때사용 9) 매일경제신문사, 매경SMT2015 CD, / 2014 December Vol.3_No.4 GyeongGi Bio Insight / 09

6 한매체는의약품관련전문보도매체인 데일리팜 과 네이버뉴스 이다. 기사가검색된중에서기본노드가다른기업 / 기관과바이오의약품관련비즈니스협력 에관련된활동을수행하였다고판단되는경우에만링크를정의하였다. 이때정의되는개 개의링크는하나는기본노드가되고또하나의노드는기본노드중에서하나일수도있 지만기본노드에속하지않는추가노드 ( 즉, 바이오의약품협회에가입되지않은기업이나 기관 ) 가될수도있다. 이와같은링크의생성작업의결과 113 개의기본노드와비즈니스 협력네트워크를이루는추가노드 40 개가발생했다. 이들 40 개의추가노드는다음표와 같이국내기업, 외국기업, 기타기관 ( 병원, 대학교, 공공기관, 연구소 ) 으로분류된다. 국내기업 (8 개 ) 외국기업 (17 개 ) 기타기관 ( 병원, 대학교, 공공기관, 연구소 ) (15 개 ) [ 표 3_ 추가노드의분류 ] CJ제일제당, 레퍼런스바이오렙, 바이로메드, 사노피, 스테메디카, 차바이앤디오스텍, 한국백신, 한화케미칼 LTT, TG테라퓨틱사, UMN파마사, YM바이오사이언스, 메디젠, 메이지세이카파마사, 메인럭, 북경금옥화생물과학유한공사, 스펙트럼사, 어피바디, 엑세스사, 오리젠, 치오메바이오사이언스, 컴비파, 파마시노사, 프리즘파마, 허방사 FDA, PRA, WHO, 고려대, 국제백신연구소, 산화학연구소, 생명공학연구소, 서울대, 식약처, 안전성평가연구소, 연세대, 우크라이나보건당국, 질병관리본부, 카톨릭대, 태국적십자 기본노드들의비즈니스협력활동은공동연구개발, 기술이전, 마케팅제휴, 생산제휴, 임상, 기타로 6개유형으로분류하여각각의링크를색깔로구분한다. 또한개별링크의성격에따라방향이있는경우는화살표로추가구분한다. 공동연구개발과임상은방향을갖지않고기술이전과생산제휴는단방향으로구분된다. 마케팅제휴와기타활동은실제비즈니스활동의내용을파악하여방향성을표시할지를판단하였다. 10) 다음표는바이오의약품기업들의비즈니스협력활동을유형별링크로구분한것이다. 5. 우리나라바이오의약품산업비즈니스협력관계실태 앞서설명한방법으로우리나라바이오의약품관련비즈니스협력네트워크를파악하니전체 113개의기본노드들중에서바이오의약품관련비즈니스협력활동이탐지된기업은다음표와같이 35개뿐이었다. [ 표 5_ 바이오의약품관련비즈니스협력활동이탐지된기업 ] 바이오의약품관련비즈니스협력활동이탐지된기업 (35개) 건일제약, 노바셀테크놀로지, 녹십자, 대웅제약, 동아ST, 동아제약, 마리아바이오텍, 바이넥스, 바이오니아, 바이오리더스, 보령제약, 스마젠, 스크립스코리아항체연구원, 알테오젠, 앱클론, 에이앤씨바이오, 유바이오로직스, 유한양행, 이연제약, 일동제약, 일양약품, 제넥신, 제이더블유중외신약, 제일약품, 종근당, 코오롱생명과학, 크리스탈지노믹스, 한국MSD제약, 한국노바티스, 한국와이어스, 한국화이자, 한독약품, 한미약품, 한올바이오파마, 휴온스 35개의기업들중에서국내바이오제약사가 18개, 국내바이오벤처가 13개였고외국계바이오제약사가 4개로가장적었다. 나머지 78개의기업에서는주어진자료로는최근 4 년 (2011년 1월 1일부터 2014년 10월 20일까지 ) 이내의바이오의약품관련비즈니스협력네트워크활동을탐지할수없었다. 다음그림은바이오의약품비즈니스협력네트워크를보여준다. [ 그림 1_ 우리나라의바이오의약품관련비즈니스협력네트워크현황 ] [ 표 4_ 바이오의약품기업들의비즈니스협력활동의유형구분 ] 종류 방향 색깔 공동연구개발 검정 기술이전 빨강 마케팅제휴 파랑 생산제휴 주황 임상 초록 기타 자주 10) 예를들면마케팅제휴중동등한입장에서공동마케팅 (co-marketing) 을한다면방향성이없고, 반면에한기업이다른기업의제품을유통시켜주는역할을한다면유통을맡아서해주는쪽으로링크의방향성을표시해야한다. 이네트워크에서기본노드는파란색노드로추가노드는붉은색으로표시되었으며노드의모양은노드의유형별 ( 기본노드의경우국내바이오제약사, 국내바이오벤처, 외국 10 / 2014 December Vol.3_No.4 GyeongGi Bio Insight / 11

7 계바이오제약사로구분, 추가노드는국내기업, 외국기업, 기타기관으로구분 ) 로분류된다. 링크는링크의 6개유형 ( 공동연구개발, 기술이전, 마케팅제휴, 생산제휴, 임상, 기타 ) 별로구분하여표시하였다. 이그림을분석하면다음과같은사실이발견된다. 바이오의약품비즈니스협력네트워크는 75개의노드 ( 기본노드 35개, 추가노드 40개 ) 로구성되며, 총 62개의링크를가지고있다. 이네트워크의밀집도는 2.23% 11) 에불과하여매우성긴 (sparse) 네트워크구조를보여주고있다. 이는우리나라바이오의약품기업들이활발한바이오의약품관련비즈니스협력을수행하고있지못하고있다는사실을나타낸다. 이는바이오의약품협회에가입한바이오의약품산업참여자라고해도독자적인연구개발단계에집중하고있는바이오벤처가많고, 바이오의약품보다는합성의약품을중심으로비즈니스협력활동을수행하는기업도많이있기때문이라고판단된다. 12) 바이오의약품비즈니스협력네트워크에는 36개의노드 ( 기본노드 16개, 추가노드 20개 ) 로이루어진거대네트워크 1개와 2개의 4-노드네트워크와 5개의 3-노드네트워크, 8개의 2-노드네트워크로구성되어모두 16개의 13) 서브- 네트워크의집합으로구성된다. 이는상당히파편화된네트워크구조이다. 사회연결망분석에서이와같은파편화된네트워크구조가발생하면전체네트워크가참여하는관계가아닌지역적부분적네트워크활동이활발한것으로판단할수있다. 비즈니스협력활동을나타내는링크중공동연구개발 (23개링크 ) 과임상 (18개링크 ) 활동이가장많다. 공동연구개발과임상이큰비중을차지하는것은국내바이오의약품산업이아직은초기단계여서생산이나마케팅활동같이의약품의혁신과정의후반기에해당하는단계보다는전반기단계에서활발한협력네트워크활동을보여주고있음을말해준다. 네트워크의중심성을찾아보면연결중심성과매개중심성은 1, 2, 3위가식약처, 녹십자. 한국MSD제약순서이고, 근접중심성은 1, 2, 3위가식약처, 녹십자. 제넥신순서였다. 따라서식약처를 14) 중심으로임상활동관련네트워크활동이활발함을반영하고있다. 또한 3가지중심성지표에서모두 2위인녹십자는두번째로많은네트워크활동을수행하고있으며 15), 다른노드들로부터의평균거리도 2번째로가깝고, 개별노들들이매개로삼아다른노드들로의거리도가깝게하는중심노드역할을수행하고있는것으로나타나고있다. 6. 결론과시사점 본연구를통해서바이오의약품협회에등록된바이오의약품기업들의비즈니스협력관계를시각화하여분석할수있는사회적연결네트워크를구성하고이를통해이들의협력네트워크실태를분석하였다. 분석결과우리나라바이오의약품기업들의바이오의약품관련비즈니스협력활동은소극적이었으며많은기업들이아직은비즈니스협력관계는바이오의약품보다는화학의약품산업에서많은활동을보이고있는실정이었다. 특히파편화된네트워크구조를보이고있음을주목하면아직까지국내바이오의약품산업은산업계전체가유기적으로협력하기보다는직접적인사업파트너들끼리의부분적인네트워크로활동하고있다고판단할수있다. 따라서국지적네트워크관계를산업전체가참여하는유기적이고전체론적 (holistic) 인바이오의약품비즈니스협력네트워크로성장시키기위한정부의노력과산업계의노력이필요하다. 현재임상을위한협력활동이식약처를중심으로활발히형성되고있음을감안하면임상이외의단계인바이오의약품의공동연구개발, 기술이전등을활성화시키는지원제도의마련이나인프라조성이필요하다. 11) 전체네트워크는기본노드 113 개중네트워크활동에참여한기본노드 35 개와추가노드 40 개로총 76 개의노드로구성되어밀집도는 62 / (75)*(75-1)/2 = 2.23% 가된다. 12) 본원고의범위에들지않아구체적으로밝히지않지만, 같은기간에같은자료로찾은 113 개의기본노드들의합성의약품관련비즈니스협력활동을나타내는합성의약품관련링크는 104 개로바이오의약품링크의 1.68 배가된다. 13) ( 거대네트워크 ) 1 개 + (4- 노드네트워크 ) 2 개 + (3- 노드네트워크 ) 5 개 + (2- 노드네트워크 ) 8 개 = 16 개 14) 식품의약품안전처는 11 개의링크들로다른기업 / 기관들과연결되며모든링크가임상을나타내는링크이다.' 15) 녹십자는 9 개의링크중 4 개의링크가국내및국외 (FDA, WHO, 우크라이나보건당국 ) 임상이었고 2 개의공동연구개발과 2 개의마케팅제휴활동과 1 개의기술이전활동을하고있어가장다양한비즈니스협력활동을하고있음을확인할수있었다. 12 / 2014 December Vol.3_No.4 GyeongGi Bio Insight / 13

8 Bi TREND 2 기술이전마케팅전략마케팅할툴의마련 + Table of Content 바이오, 제약기업의글로벌기술마케팅성공사례소개와기술이전마케팅전략 글 정혜진 _( 주 ) 스마트애비뉴대표 / 약사 / 미국변호사 ( 버지니아주 ) 몇년사이에국내제약기업의해외기술이전성공또는신약개발을위한공동연구체결에관한뉴 스가종종눈에띈다. 신약개발에있어서기술보유자와기술수요자간의파트너쉽체결이나공동 연구체결은통상적이다. 이러한협정은제약기업간, 제약기업과연구소사이에서주로맺어지고 있다. 파트너들은일반적으로파트너쉽체결내용에따라기술공동연구에필요한인적물적자원 을상호교류하고야기되는위험에대해서는분담하는원리이다. 한국의제약산업규모도꾸준히 증가하는추세이고, 국내기업들의해외진출사례가증가하고있다. 글로벌기술이전마케팅전략 을위한제안내용을해외기술이전사업경험을토대로몇자적어보고자한다. 이어요즘이슈가되 고있는국내제약기업의글로벌기술마케팅성공사례를참고자료로소개하였다. 전문화된기술설명서 (SMK) 의작성 마케팅기회를어렵사리마련하였지만기술이전마케팅을할수있는툴 ( 장비 ) 이없다면좋은결과를기대하기어려울것이다. 또한매스마케팅을할경우에도적합한마케팅할수있는자료가필요하다. 간단히, 효과적인파트너링을위해서는전문적으로작성된기술설명서 ( 마케팅툴 ) 가필요하다. 흔히바이오기술의기술설명서는기술내용의설명과실험데이타그리고특허권정보로구성되어있다. 각연구소그리고기업마다기술설명서를작성하는양식과내용이상이하다. 필자가제안하는내용의기술설명서를몇자적어보고자한다. 참고로아래내용은필자가제약기업들을상대로직접실시한설문조사내용과해외기술이전경험을바탕으로제안되었다. 기술설명서는마케팅하고자하는기술의내용과특징을요약할수있는제목으로상대방에게전체그림을줄수있어야한다. 전체분량은약 15페이지가적당하며, 들어갈내용은다음과같이요약된다. 기술의제목 기술의전반적인소개 (introduction) 기술의필요성 (unmet needs) 타유사기술과비교하여우위성또는해결된문제점의구체적인기술 기술의특장점 기술의응용그리고적용할수있는범위 실험데이타와실험데이타가주는의미의구체적인설명 특허권의현재보유상황 연락처 전체내용요약서등 I. Introductory Statement Marketing Considerations 1) Target Patient Population 2) Size and Growth Competition 3) Unmet Medical Needs Technical Advantages 1) How Innovative the Tech is 2) How Unmet Needs can be resolved 3) Mechanism of Action (MOA) 다음그림은필자가실제로사용한기술설명서 ( 영문 ) 에들어갈목차를예로들은것이고, 각각의기술에따라목차와들어갈내용들이다를것이다. 매스마케팅을할경우처음부터많은분량의자료를보내는것이부담될수있다. 이때는기술설명서에기술제목, 연락처, 기술응용및적용분야, 하이라이트되는기술의특장점및실험데이타를한장으로정리하여마케팅툴로사용하고, 기술에대한관심을보일경우 15-20장분량의기술설명서 (SMK) 자료를소개하여본격적인마케팅에돌입하면된다. 마케팅의목적은상대방을짧은시간안에설득하여물건을사도록하는것이므로그분야의전문지식이없는일반인들도어느정도는이해할수있어야한다. 왜냐하면, 대부분비즈니스담당자 (Business Developer) 을통해서마케팅기술들이담당부서기술어드바이저들에게기술검토를위해전달되기때문인데이관문을통과하지못하면기술검토를받지도못하는결과가되기때문이다. 또한사용하는문체에있어서는스토리텔링방식으로기술설명을전개해나가면된다. 영문으로기술설명서를작성할경우에는 II. III. IV. Efficacy of Efficacy Properties Efficacy Summary Pharmacokinetics Pharmacokinetics Properties Pharmacokinetics Summary Toxicology Toxicology Properties Toxicology Summary V. Limitation VI. VII. VIII. IP Status Considerations Contact Information References 14 / 2014 December Vol.3_No.4 GyeongGi Bio Insight / 15

9 7 비용이들더라도원어민에게감수를받을것을제안 마케팅의목적은상대방을짧은시간안에설득하 결정권을가진실무진들이많아실질적이고효율적 타깃수퍼박테리아타깃항생제 테디졸리드 한다. 외국인제약기업종사자들을상대로자체적으 여물건을사도록하는것이므로그분야의전문지 으로기술이전에대해논의할수있는기회를가질수 로실시한기술설명서작성관련설문조사결과에의 식이없는일반인들도어느정도는이해할수있어 있는것이장점이다. 제약기업뿐아니라벤쳐투자자, 동아 ST 가 2007 년트리어스테라퓨틱스 (Trius 하면, 오류투성이의영어구사력은기업의신뢰도를 야한다. 왜냐하면, 대부분비즈니스담당자 (Business 연구소, 바이오관련서비스제공업체등참여업체의 Therapeutics) 로기술이전한 시벡스트로 (Sivextro) 떨어뜨릴수있다고나타났다. Developer) 을통해서마케팅기술들이담당부서기술 종류도다양하여원하는특정기업또는원하는분야 는지난 6 월 22 일미국 FDA 의시판허가를획득하였 [ 그림 1_ 기술설명서 ( 영문 ) 에들어갈목차샘플과페이지샘플 ] 어드바이저들에게기술검토를위해전달되기때문인데이관문을통과하지못하면기술검토를받지도못 의업체와미팅을할수있는기회가높고미팅을위한시간소모가단축된다. 물론컨퍼런스를통하지않 다. 시벡스트로는 MRSA( 메타실린내성황색포도상구균 ) 를포함한그람양성균에의한급성세균성피부 Technical Advantages How Innovative the Tech is.. is a drug candidate that is based on a novel drug target. has a novel chemical structure derived from. shows a good in vitro efficacy in various clinically isolated and a good in vivo efficacy in. It also has good drug-like properties. How Unmet Medical Needs Can Be Resolved Efficacy Properties In Vitro Efficacy of vs. Current Standard Therapies on Various Super-Bacteria Strains (Unit; MIC mcg/ml) shows better overall invitro efficacy compared to other Antimicrobials MRSA VISA VRE (50 strains) (8 strains) (47 strains) currently available antimicrobial regimens, such as Specifically, gives better activity on MRSA, VISA, and Not tested + strains than currently used antimicrobial regimens, such as, implying that this candidate may be applied as a wide spectrum anti-superbacterial medication. Single Step Resistance of against and has less single step resistance than, which means has less chance in building resistance in. Efficacy of the drug In Vivo In Vivo Efficacy of on in Mouse Peritonitis Model MRSA suspension (2 X 10 7 cell forming unit) was inoculated by intraperitoneal injection (IP) Platensimycin CMDD6971 to make a mouse peritonitis model. Control( ) The inoculated mouse peritonitis model was Bacteria Bacteria treated 2 times, 1 and 4 hour after inoculation Time Dose (O) (X) respectively. Survival in these mice was checked and the 0h 6/6 6/6 6/6 6/6 results showed that in vivo efficacy of was far superior to that of 24h 0/6 6/6 3/6 6/6. 9 Mechanism of Action How the novel peptide drug ( ) works Fatty acid synthesis is one of the essential biosynthetic pathways for organisms. Fatty acid is a fuel to produce ATP and becomes basic building block of cell organs. Some of fatty acid biosynthesis enzymes (FabB, FabD, FabF, FabG, FabH, FabI) are present in bacteria only. targets one of those enzymes, called. Compare with, is a more conserved enzyme within bacteria, meaning that can be used as wide spectrum antibacterial drug 하는결과가되기때문이다. 또한사용하는문체에있어서는스토리텔링방식으로기술설명을전개해나가면된다. 영문으로기술설명서를작성할경우에는비용이들더라도원어민에게감수를받을것을제안한다. 외국인제약기업종사자들을상대로자체적으로실시한기술설명서작성관련설문조사결과에의하면, 오류투성이의영어구사력은기업의신뢰도를떨어뜨릴수있다고나타났다. 마케팅할수있는기회의마련바이오전문컨퍼런스를이용한파트너링기회모색 고도마케팅을할수는있겠으나, 필자의경험으로는이경우기술리뷰를위한커뮤니케이션과후속적인기술이전업무의진행이좀더원활하였다. 또한중요한것은기술수요자들의니즈 (needs) 에따라기술보유자들을찾는경향이있으므로이를미리파악하고파트너링하고자하는타깃을구체적으로찾아야좋은결과가있을것이다. 대표적인바이오컨퍼런스로는 BIO International Convention 이 2015년 6월 15일부터 18일까지미국필라델피아지역에서개최되며, 유럽지역에서열리는 BIO-Europe Conference 가 2015년 11월 2일에서 4일까지독일뮌헨지역에서열린다. 비용과시간 및연조직감염 (ABSSSI) 의치료에사용하는경구제및주사제형태의옥사졸리디논계항생제로, 1일 1회, 6일간의짧은기간의투약으로도빠르고안전한치료효과를나타낸다. 동아ST는 2003년시벡스트로의주성분인 테디졸리드 의구조를발굴해 2004년부터전임상시험을진행했고, 보건복지부로부터보건의료기술연구개발사업의일환으로전임상연구에대한지원을받아 2006년완료했다. 이후시벡스트로는 2007년트라이어스테라퓨틱스로기술이전된뒤트라이어스테라퓨틱스가큐비스트 (Cubist) 사에인수됨에따라현재큐비스트가특정특허권에대해서는한국을제외한전세계임 마케팅할툴이마련되었으면마케팅을할수있는적 이문제되고파트너링기회만갖고싶다고한다면, 국 상및판매권한을보유하고있다. 구체적인계약내 절한기회를마련해야한다. 필자의경험에비추어본 내최대바이오컨퍼런스인 BIO Korea 에참석하는 용을살펴보면, 큐비스사가미화 50 만달러를선지급 다면글로벌바이오컨퍼런스에참석하여파트너링 것도좋다. 국내제약기업과연구소들의참여그리고 금 (upfront-fee) 으로지급하고, 2011 년까지미화 370 기회를갖는것이기술이전마케팅을위한빠르고도 한국제약산업에관심있는글로벌제약기업과벤쳐투 만달러를마일스톤 (milestone) 으로지급하였다. 또한, 효과적인방법이라고하겠다. 컨퍼런스는 1:1 파트너 자회사등의참여로행사가이루어진다. 점차해외 FDA 허가승인등에따른마일스톤으로미화 1300 만 링포럼, 세미나, 소셜이벤트등다양한프로그램을 기업들의참여가증가하고있어한국기업에관심이 불이지급될예정이다. 판매액에따른로열티는 5-7% 8 제공하는경우가많아이를활용함으서타깃으로하 있는글로벌제약기업과의기술이전파트너링기회 가량이고, 이라이센싱계약은계약파기가없는한제 는제약기업들의니즈 (needs) 와바이오산업의새로 를손쉽게가질수있다. 내년행사는 4 월 8 일부터 10 품의첫시판으로부터 12 년간또는특허권이만료되기 매스마케팅을할경우처음부터많은분량의자료를 운동향을파악과네트워킹을할수있는기회로삼을 일까지서울삼성코엑스에서개최되며 10 회를맞는 전까지지속될것이다. 한증권사의자료에따르면전 보내는것이부담될수있다. 이때는기술설명서에기 수도있다. 행사이니만큼다양한프로그램이제공되고, 기업참 체시장을 3 조로추산했을때시장점유율을 10% 로가 술제목, 연락처, 기술응용및적용분야, 하이라이트 석자의수가여느때보다증가할것으로예상된다. 정하면동아 ST 는연간 140 억원수준의로열티를매년 되는기술의특장점및실험데이타를한장으로정리하여마케팅툴로사용하고, 기술에대한관심을보일경우 15-20장분량의기술설명서 (SMK) 자료를소개 글로벌유명바이오컨퍼런스에는수천개의제약기업이참석을하고이중에는대다수의글로벌유명제약기업들도참석하여파트너링기회를모색한다. 참 국내제약기업의글로벌기술마케팅성공사례 받을수있고, 2019년에는최소 298억원에서최대 626 억원의러닝로열티를받을수있을것이라고한다. 하여본격적인마케팅에돌입하면된다. 석자중에는회사 CEO 나디렉터이상직급의의사 큐비스트는지난 8 월시벡스트로제품의판매를발표 16 / 2014 December Vol.3_No.4 GyeongGi Bio Insight / 17

10 하여현재처방전이필요한약품으로미국에서판매 함으로써혈압을떨어뜨리는원리의약물이다. 국내 글로리아제약과 8,000 만달러규모의 카나브중국독 성공적인글로벌기술이전마케팅을위해서가장중요 하고있으며, 올해 2 월 EMA( 유럽의약국 ) 판매허가신 고혈압환자는성인의약 30% 정도 (660 만명 ) 를차지 점판매라이선스아웃및공급계약 을체결했다. 보령 한것은기업의의지와철저한계획이다. 위에서소개 청 (MAA) 의예비심사를통과해 2015 년상반기허 하고있으며고령화시대로접어들며매년증가추세 제약이원료를공급하고글로리아제약이카나브완 한성공사례들도해외기술이전을위해오래전부터계 가검토가완료되면유럽에서까지제품의판매가예 에있다. 국내고혈압약시장은약 1 조 4 천억원대이 제품을생산하는식이다. 이대가로보령제약은기술 획하고꾸준히계획을실행해온결과라고생각한다. 상된다. 또한국내출시를위해현재식품의약품안전 며이중절반인 7 천억원이 ARB 계열이다. 특히 ARB 료를받는다. 브랜드사용권을갖고있다는것은제품 성공적이고효과적인마케팅을위해서는타겟을정하 처에신약허가신청서를제출한상황이고, 2015 년에 계열약물은매년 20% 이상씩가파르게성장하고있 을다양한형태로가공할수있어제품개발이가능하 고, 계획하며, 컨퍼런스참석과전문적인기술설명서 시판허가가이루어질것으로기대하고있다. 지만수입의약품에의존하고있는실정이다. 현재국 며별도의로열티를주지않기때문에외화절감에도 작성과같은수행을통해계획적으로수행한다면좋은 내에같은계열의약물로는 MSD 의 코자 ( 성분명로 큰도움이될것이다. 성과를거둘수있을것으로본다. 고혈압신약 카나브 살탄 ), 노바티스의 디오반 ( 성분명발살탄 ), 다이이찌 산쿄의 올메텍 ( 성분명올메살탄 ) 등 7 개약물이판매 참고자료 보령제약에서개발한고혈압약카나브가국내발매 6 개월만에월처방액 10억원을돌파하며첫해누적매출 100억원을넘는성과를거뒀다. 멕시코의스텐달사 되고있다. 국내 60여대학병원과 2천명이상이참여한대규모 고순도보툴리눔톡신 나보타 대웅제약이약 5년간의자체연구개발을통해의 동아ST, 타깃항생제국내신약허가신청, Medical Observer, , MK증권, 동아에스티시벡스트로로열티유입본격화, , 와카나브복합제를 2,600만달러규모로수출하는계약을체결하여제품수출을시작하였고, 2012년 9월에는브라질제약사아쉐와 4,310만달러의계약을체 국내임상을통해효과와안전성을입증한것은물론현재판매중인오리지널약물에비해가격경쟁력또한강점일것으로보고있다. 카나브의성분명인 피마 약품화에성공한보톡스바이오시밀러 나보타 (NABOTA) 는특허받은제조공법으로만들어낸고순도의보툴리눔톡신제제로미국, 유럽, 중동, 아르 중앙일보헬스미디어, , Dailymedi, 보령 카나브, 국산신약글로벌성공신화달성, , 결하였다. 12월에는터키의약전문기업인압디 (Abdi ibrahim) 사와 4,580만달러짜리수출협약 (MOU) 를맺기도했다. 중남미계약성립은지금까지국내의약품의 살탄 은 2006년 1월세계보건기구 (WHO) 의국제일반명 (INN) 리스트에등재되었으며, 2001년미국특허를시작으로일본, 호주, 유럽 6개국, 멕시코, 러시 헨티나, 남미시장등현재까지약 7,000억원규모의누적수출판매계약액을기록한글로벌품목으로성장하고있다. 이코노미플러스조선, 2012년 10월 88호, 메디파나뉴스, 자체개발보톡스 나보타 는대웅제약신성장동력, , 해외발매및마케팅성공모델이희귀한상황에서국산신약의해외성공가능성을일깨워주는사례라고 아등현재 17개국에서 32개의물질특허와제법특허를취득하고있다. 또한, 전임상과 1상임상을유럽에 현재미국및유럽의보툴리눔톡신시장은 2 조원대, Trius Theraeutics, Inc. Form 10-K(2012 년도 ), 하겠다. 보령제약전용관부사장은카나브의성공을 서진행하며일찍이해외시장진출을준비해왔으며, 국내는 700 억원시장으로매년국내외시장규모가 가리켜 의학적증거에기초한약품성능을토대로선 GMP 수준의최첨단설비를갖춘생산공장은국내시 커지고있으며, 미국과유럽에서는 2017 년부터본격 명하고설득력높은 키메세지 로시장문을두드린결 장뿐아니라해외시장에진출하기에도충분한능력 적으로발매할예정이다. 지난해 10 월나보타의미 과 라고하고또한 신약개발에성공했다면그다음은 을갖추고있다고한다. 국, 유럽, 호주, 캐나다지역에기술료및 5 년누적수 키메세지 를선정하는것이다 라고피력했다고한다. 출액을합산한금액인약 2,900 억원규모수출공급 이내용은필자가제안하는내용인전문적인기술설명 또한독일 AET 사와지난 11 월 MOU 계약을체결하 계약을시작으로 12 월에는파마바이탈 (Pharmavital) 서를작성하여 키메세지 를효과적으로전달해야한 였다. 이번계약으로 EU-GMP 시설의카나브유럽생 사와남미 15 개국을대상으로약 1,000 억원대판매 다는생각과일맥상통하기도한다. 자세한내용은아 산기지를확보하게됐으며, 이를통해유럽은물론일 계약, 이란 TKJ 사와약 160 억원규모의수출판매 래에서서술하기로한다. 본, 미국등선진시장진출의발판을마련하게되었 계약을잇따라체결하였다고한다. 미국에서도현재 다. 보령제약과 AET 사는 2015 년상반기까지기술이 IND(Investigational New Drug, 임삼시험계획 ) 승인 카나브는고혈압치료제중가장많이쓰이는약물인 전을마무리하고, 생산에들어갈예정이며, 내년하반 을받아놓고 3 상임상실험을준비중이다. 미국에볼 ARB(Angiotensin II Receptor Blocker: 안지오텐신 기유럽의허가기관과카나브허가를위한사전절차 러스 (EVOLUS) 사와파트너쉽을체결하여나보타 II 수용체차단제 ) 계열로, 혈압상승의원인이되는효 의진행과카나브의유럽판매를맡을파트너사선정 의임상비용을담당하고있으며 2017 년도시판을위 소 ( 안지오텐신 ) 가수용체와결합하지못하도록차단 을위해협력할예정이다 년올해초에는중국 해준비중이다. 18 / 2014 December Vol.3_No.4 GyeongGi Bio Insight / 19

11 Bi OPINION 실험데이타가 돈 으로바뀌는순간 이정규 _ 렉스바이오 ( 주 ) 대표이사인터뷰 최근광교테크노밸리에있는작은국내바이오벤처인올리패스주식회사의사업개발자문으로있는이정규상임고문과국내바이오벤처의기술과해외사업개발에대해들어보도록하겠습니다. 최근차세대융합기술원에있는올리패스라는국내바이오벤처가미국의다국적제약회사인브리스톨-마이어스스퀴브 (Bristol-Myers Squibb) 와신약발굴관련전략적제휴를맺었다고하는데그계약의내용은? 지난 10월 28일자로해외언론에보도자료가나갔습니다. 올리패스 ( 주 ) 가 BMS와다수의표적유전자에대한 PNA 기반안티센스약물의연구개발을위하여광범위한제휴를하였다고나갔습니다 ( 보도자료참고 ). 여러가지사정상모든사람들이궁금해하는재무적인조건들 ( 예를들면초기계약금이나, 총기술이전료그리고경상기술료등 ) 에대한공개는없었지만, 국내제약 / 바이오업계에매우큰의미가있는규모의조건으로체결되었습니다. 안티센스나 sirna 등작은유전자조각을이용하여특정유전자를조절해서약으로써보자는아이디어 ( 핵산기반치료제 Nucleic acidbased therapy라고함 ) 는 1980년대초반부터나왔어요. 하지만, 가장큰문제점이이러한유전자조각들은세포막을잘통과하지않아서체내전달이잘안되는거였지요. 결국많은양을투여해서원하는정도는아니지만약효를내고있는약물들이현재다수임상시험을진행중이예요. 산업계전체적으로세포내로잘들 [12월초미국월링포드시 ( 커네티컷주 ) 에있는 BMS 연구소에서첫협력회의를마치고올리패스팀들이찍은사진 ] 어가는유전자조각을만드는것이가장큰숙제였는데, 올리패스의 PNA(Peptide nucleic acid, 펩타이드성핵산 ) 기반핵산기술이이런난제를풀었다고다국적제약회사로부터인정받은셈이된거죠. 세포투과성이혁신적으로개선되어서기존의핵산기반치료제들의복용량보다 1만배의 1의양으로도약효가나오는걸보고놀란거죠. 그동안국내에서도별로안알려진바이오벤처가해외다국적제약회사를먼저놀래킨셈이되었죠. 명함에있는호칭이 사업개발상임고문 인데어떤역할을하셨는지요? 예, 올리패스와관련하여제공식호칭은사업개발상임고문 (Senior advisor) 예요 어찌보면비정규직인셈이지요. 저는 1993년당시럭키화학 ( 현 LG 생명과학 ) 의바이오텍연구소연구원으로입사했어요. 2년 5개월단백질구조결정과분자모델링업무로연구원생활을했죠. 당시처음에했던연구가에이즈치료제와항응혈제개발분야였어요. 그리고연구소기획업무를거쳐 1996년 12월말부터본사사업개발팀 ( 당시호칭은글로벌프로젝트팀 ) 으로옮겼어요. LG가그동안연구했던신약물질들을기술이전하기위한특명을받고만들어진팀이었어요. 1997년도퀴놀론계항생제 ( 현재팩티브라는브랜드로상품화됨 ) 을비롯하여항응혈제, 1998년에이즈치료제등의기술이전을이루어냈지요. 당시팀장님은현재종근당의부사장으로계신김규돈박사님셨고, 저는실무과장이었습니다. 그러다가 2000년벤처바람이불어, 크리스탈지노믹스 ( 주 ) 의창업에공동창업자로참여하였고, 회사의 IPO와성장까지보고 2007년 6월그만둔후, 현재는제벤처를하면서국내바이오벤처들의다국적제약회사와의기술이전을돕는자문업무도좀하고있어요. 평소알고지내던정신박사님 ( 올리패스대표이사 ) 께서작년 2월즈음에 이제연구결과들이나와서기술이전을해야하니도와달라 고하셔서 2013년 3월부터사업개발자문을하게되었어요. 사업개발고문으로하는역할은 20 / 2014 December Vol.3_No.4 GyeongGi Bio Insight / 21

12 간단히말씀드리면, 다국적제약회사들을접촉하기위 간을거쳐서올해브리스톨마이어스스퀴브와계약하 보내주는식이었지요. 약한달간거의 20 여차례나수 한자료들을함께만들고, 다국적제약회사들을만나서, 게된거죠. 정계약서를 BMS 와주고받았으니까요. 일은힘들었 기술에대한소개를하고, 최종적으로사업제휴를위한 지만, 진행이빠르니재미가있고, 짜임새가있어서즐 조건을협상하고, 계약을맺는것까지진행하는거죠. 길만했어요. 혹시국내다른회사들도기술이전관련 마지막조건협상과정에대해좀이야기해주세요? 하여꼭경험이풍부한라이센스전문변호사를고용해서활용하라고추천드리고싶어요. 그럼, 올리패스의사업개발과정을한번설명해주시겠어요? 사실마지막협상과정에매우재미있는일들이많이있었지만, 말씀드릴수는없고요. 어느분야나마찬가 예, 그러죠. 작년 3 월본격적으로일을시작했어요. 지이지만, 그분야에서계속일을하다보면신뢰할만 국내제약바이오의강점은무엇인가? 첫번째데뷔무대를시카고에서열렸던전세계바 한네트워크라는것이생기는데, 저도 90 년대후반부 많은분들이한국바이오는생산기반기술에강점이 이오업계의가장큰행사인 BIO 2014 International 터계속사업개발을해오면서하나씩하나씩쌓은것 있다고하는데저는좀다른의견이예요. 국내가확실 Convention 으로잡고, 참가신청과함께다국적제약회 들의도움을많이받았습니다. 그리고얻은결론은 협 히생산시설건설등에서속도감있게진행하는것은 사들에게만나자고회의신청을했습니다. 그사이회 상꺼리가있기전에평소에밥을자주먹자 는것입 분명하지만, 제약바이오분야는아직도불확실한기술 사소개자료도재점검하구요. 일부회사는제가오 니다. 이번에협상의담당자였던분은중국계미국인 적사항들이많기때문에 빨리일을진행하는것 이 래알고지낸곳들도있고, 또올리패스의기술적특 이신데, 알고보니제가 10 여년알고지낸랄프 (Ralph) 장점으로작용하지않고 심사숙고하지않음 의결과 징 ( 높은세포투과성과저용량에서의우수한약효 ) 라는대만계미국인제친구와바로옆집이웃이었어 로나올수도있거든요. 개인적으로는기초연구를하 이매우매력적이어서 20 여개회사들을만났어요. 일 요. 상대방도제가사업개발업계에오래있었다는것 시는분들에게서가끔씩 깜짝놀랠만한이야기 를듣 부는아직임상단계가아니어서관심이없다고한회 을그친구를통해들었던거죠. 또, 비엠에스 (BMS) 의 습니다. 이유는듣도보도못한연구를하시는분들이 창의적인아이디어들과접근법들이훨씬더좋은것 사들도있고, 일부는관심이있으니기밀유지계약서 사업개발부사장은 LG 의팩티브 (Factive) 를했던스미 가끔있어요. 다른사람들이볼때는사교성이없고어 같아요. 물론국내제약회사들이임상 2 상까지진행을 (Confidentiality Agreement) 를체결하자는회사도있었 스클라인비참 (SmithKline Beecham, 현재는 GSK 로합 울리지못하는 약간은외골수 라는평을듣는분들을 할각오라면 TPP 가명확한개선신약도충분히가능성 지요. 하지만전반적인반응은 It s too good to believe 병 ) 의사업개발팀일원이어서, 저와는처음만났는데, 저는유심히보거든요. 과학은절대여럿이모여서의 이있지만, 임상 2 상까지진행하는것에회사의명운을 였어요. 한국에서온처음들어보는벤처가, 아직논문 마치오랜친구인것처럼팩티브이야기를한참했지 견을통일한다고되는것이아니기때문에이런 엉뚱 걸어야하는벤처들의경우는어쩔수없이좀더모험 으로발표된것도아닌새로운기반기술을가지고, 기 요. 또그당시알게되었던여러명의스미스클라인 한분들 의이야기를유심히들어볼필요가있어요. 적인과학을선택하는것이맞는것같아요. 그런점에 존의핵산기반치료제복용량의만불의일이하의용 비참출신친구들에대해서도이야기하구요. 보통국 최근에도지방에있는중소대학교수님의연구결과를 서요즘학교교수님들이나연구자들을보면서꽤독 량에서효과를낸다고하니 그이후에여러회사 내제약회사들이외국과협상할때계약서검토에꽤 들어보고아주흥분한적이있었는데, 정작그주위다 창적인아이디어들을보게되어기대가큽니다. 들과원격전화회의 (teleconference) 를하고접촉을하면 나많은시간을들여요. 재벌계회사의경우사내변호 른분들은 저사람엉뚱한사람 정도로만생각하고실 서 11 월에있는 BioEurope 2013 ( 당시에는오스트리아 사가있지만, 대부분이런기술이전건은직접해보지 제중요한실험데이타에대해서는별로주의를기울 빈에서개최 ) 에참석해서관심있는회사들과추가미팅을했습니다. 그리고 2014년 1월에는샌프란시스코 않았기때문에기술이전관련각종계약문구들에대해익숙하지않거든요. 그래서올리패스는이번에해 이지않더라구요. 얼마전에는미국의항체분야저명한석학께서한국에와서지방중소도시에있는몇개회 국내바이오벤처들이기술이전을잘하려면어떻게해야할까요? 에서진행하는 JP Morgan Healthcare Conference 기간 외에있는제약바이오분야의라이센싱에경험이많 사들과개별미팅을하고는멘붕 (?) 수준의충격을받 이질문에대해서는제가좀할말이많은데요. 우 중에몇개회사들을또만나구요. 아까말씀처럼 믿 은법무법인의파트너를라이센스전문변호사 (Ms. 으셨다고하는이야기를전해들었어요. 그정도로새 선바이오벤처들이넓은정보망을가질필요가있어 기에는너무좋다 고하니 직접실험을해보라고제 Hemmie Chang, Foley Hoag 소속 ) 로채용을했어요. 물 로운과학적발견을허름한중소도시에서들으리라고 요. 예를들면, 최근하루가다르게변하는항암제분 안을했어요. 흔히들말하는시료제공계약 (Material 론자문료는엄청비싸지만, 결과적으로는계약서협 는생각도못하셨다는군요. 연구자분들에게최대한새 야를예로들어볼게요. 과거 2-3 년사이전세계항암 Transfer Agreement) 를체결하면, 시료를좀보내줄테 상기간을단한달로단축할수있었어요. 제가한국 로운것을하라고권하고싶어요. 기존에상품화된제 제분야는그전망이엄청나게변하고있어요. 그변화 니, 직접약효평가를해보고, 우리가주장하는게맞는 에서계약서검토하고, 저녁에이메일로의견주면미 품대비약간개선된기술로는 전임상임상등과정에 의주역은항체를이용한면역항암치료제들 (immune 지를직접확인해보라는것이지요. 이런일련의과정 국동부쪽에서그쪽시간으로낮에일해서계약서문 들어갈막대한자본 을정당화시킬만한가치가나오 checkpoint 면역점검점들의기능조절 ) 과 T 면역세포를 을거쳐서과학적인입증을한후에계약조건협상기 구수정하고, 한국시간새벽에전화회의한후 BMS 기힘들거든요. 빅파마들의눈을끌려면좀더새롭고 이용한 CAR-T 세포치료제 (Chimeric antigen receptor 22 / 2014 December Vol.3_No.4 GyeongGi Bio Insight / 23

13 기본사항 성명 이정규 ( 李正圭 ), James Jungkue Lee James.Lee@OliPass.com Education 서울대학교화학과, 학사 서울대학교자연과학대학원석사전공 : 생화학 (X-ray 를이용한생물분자구조결정 ) LG 생활건강사내 MBA 과정수석이수 T cell) 들입니다. 기존에세포치료제들의부정적인결 면지는겁니다. 먼저우리가원하는바를미리명시 과들과달리최근에나오는 CAR-T 치료제들은기존항암제들로서는상상을할수없는치료효과를보이고있어요. 기존의키나아제저해제나저분자약물들의경우독자투여개발전략으로는그리빛을보기어려운지경에이르렀습니다. 이러한경쟁상황의변화를빨리알아야해요. 결국, 본인이하는특정분야에만집중하여정보망 (intelligence network) 을좁게가져 적으로제안하는것도하나의방법입니다. 첫제안에구체적인숫자를제시할필요는없지만, 기대치를숫자가아닌명쾌한문구로표현해주면좋습니다. 또한, 협상에서는 아니오 (No) 라고말할수있는쪽이항상유리합니다. 제안이기대치에맞지않으면분명히 No 라고이야기해야합니다. Professional career LG화학, 바이오텍연구소, 연구원 X-ray를이용한단백질구조분석및컴퓨터를이용한신약설계관련 Project : AIDS 치료제, 항응혈제등다수주요 Technique : Computer Modeling, 단백질정제등분자생물학등 LG화학, 바이오텍연구소, 기획팀, 대리연구기획업무 : 프로젝트관리및연구개발전략수립관여 갈경우전혀알지도못하는새로운분야로인해본인이하는과제의효용가치가사라질수있을수도있고, 본인의새로운적용분야나효용가치를눈치채지못하고넘어갈수있으니까요. 둘째, 사업개발전문가들을적극활용하라는것입니다. 사업개발이기본적으로사람들만나, 설명하고, 협상하는것이라서크게전문성이없어서보이지만, 막상협의에들어가서몇마디해보면금방전문성이드러나는것이또한이바닥이거든요. 상대방이사업개발및협상에경험이없다는것을알면처음에오는협상조건 (term sheet이라고함 ) 부터안좋게와요. 왜냐면, 상대방이잘모른다는것을이미파악했지때문이죠. 그런데상대방이 이바닥을잘아는사람 이라고생각하면, 아무래도처음제안서도신경을안쓸수없거든요. 셋째, 서두르지말고명확히의사를표시하라는점입니다. 협상에서는서두르 2015년에거는기대가있는지요? 요즘국내제약회사나벤처들을만나면서, 2015년도에대한기대가매우커요. 지난몇년간쌓아온연구결과들이조금씩열매를맺는곳들이많은것같아요. 이제한국도신약 / 바이오분야에서 Korea discount 에서벗어나서, 제값받고기술이전을할시점이된것같습니다. 우선은연구자들의노력이가장돋보이지만, 정부의신약개발지원프로그램들이매우큰힘이된것같아요. 그리고지방정부들의지원들도큰힘이되구요. 저같은사업개발담당자들이이런좋은기술을 프리미엄 받고기술이전하는 2015년을기대해봅니다. 화이팅^^ LG화학, 의약품사업부해외프로젝트팀, 과장주요업무 : 개발신약의 Multinational company와전략적제휴추진 LG화학, 의약품사업부해외프로젝트, 과장퀴놀론계항생제상업화 Coordination LG화학, 의약품사업부해외프로젝트, 과장 LG화학, 생명과학사업본부사업개발팀, 차장 크리스탈지노믹스설립멤버, 사업개발및전략담당이사 LG생명과학기술자문 현재렉스바이오 설립및대표이사 현재갈파마 사외이사 ( 일본바이오벤처 ) 2011 현재다수의바이오기업자문 ( 사업개발혹은투자자문 ) - 올리패스 (2013.3~ 현재 ) 사업개발자문 2014년 10월 24일 BMS와기술이전계약체결 업체발굴, 협상및계약서검토등일체진행 - 레고켐바이오사이언스사업개발자문 ( 아스트라제네카기술이전자문 ) 24 / 2014 December Vol.3_No.4 GyeongGi Bio Insight / 25

14 Bi Focus 1 한국형신약기술이전모델을찾아서 : 레고켐바이오 Case 를중심으로 글 박세진 _ 레고켐바이오부사장 / CFO 및사업개발 90년대후반부터글로벌제약사들의신약연구개발전략의가장큰두축은 M&A와 in-licensing 확대전략이라할수있다. 이두전략이채택된배경은 Innovation Gap( 연구생산성저하 ) 와 Patent Cliff( 특허절벽 ) 이라는피하기어려운위기가지속되고있다는것에있다. 이러한글로벌제약사의위기대응전략은우리나라와같이신약후보물질창출과초기개발역량을갖춘벤처들에게는무한한기회가될수있다. 특히주요글로벌제약사에서개발중인파이프라인의 in-licensing 비율이 50% 를넘어더욱확대되고있다는측면에서보면글로벌제약사가관심을가질만한신약개발후보를발굴하기만하면개발자가주도권을쥐고 Licensee를고를수도있는환경이조성되어있는것이다. 이러한글로벌트렌드하에서한국적인상황에가장적합한소위 한국형기술이전모델은무엇일까? 하는이슈는신약후보기술이전을주수익원천으로 하는레고켐바이오와같이주로기술성특례상장제도를통해상장한신약연구개발전문기업에게는회사의생사가걸린중요한문제이다. 뿐만아니라이문제는우리나라신약연구개발생태계를구성하고있는대학 / 국공립연구소, 벤처, 중소제약사, 대형제약사그리고자금조달원천인벤처캐피탈, 국책과제를중심으로국가신약개발을주도하고지원하는정부기관등모두에게중요한문제라고생각한다. 본고에서는지난 9년간신약연구개발에전념해온당사의기술이전전략및사례를중심으로 한국형기술이전모델 의한가지가능성을모색해보고자한다. 나아가이러한개별기업의사례를서로공유하는기회를더욱많이가져서우리나라신약연구개발의생존전략이더욱다양하고현실적으로발전하는상생의자리가확대되기를기대해본다. 26 / 2014 December Vol.3_No.4 GyeongGi Bio Insight / 27

15 1. 글로벌신약개발의경제적의미 : Blockbuster 신약후보기술이전 한국최대제약사 1 개설립효과 가실험기능을활용해서용역을통해안정적인매출구조를가져가면어떻겠느냐는친절한조언 (?) 까지해주었다. 신약연구개발에대한핵심역량을가지고 위대표적사례에서보듯이글로벌마켓대상기술이전의경우 upfront 및 milestone 규모가수억 $ 넘는계약이일반적이며 royalty는기술이전단계에따 패가능성을미리걸러내는체계적인후보물질선정시스템운영등의내용으로질문에답한바가있다. 신약이란외길을가겠다고창업한당사로서는참으 라 5%~ 20% 대에이른다. 일반적으로글로벌제약사 글로벌 Blockbuster 1 개의기술이전가치가국내최 2006 년 5 월창업한레고켐바이오는우여곡절을겪 로난감한질문이었다. 수익성이부족한상태에서기 의 Blockbuster 매출기준은 10 억 $ 이며 ( 참고로한국 대제약사 1 개가설립되는효과와같다는사실을신약 은후에 2013 년 5 월기술성특례상장을통해코스닥에 술성특례상장제도를통해 IPO 를준비하는회사들모 은 1,000 만 $, 중국은 1 억 8 천만 $ 수준 ), 비임상 ~1 상 연구개발에종사하는사람들뿐만아니라평가기관, 상장되었다. 3 번의기술성평가와코스닥심사팀의본 두이질문을받을터인데어떤대답을해야심사위원 단계기술이전 royalty 는대략 10% 수준이다. 이기 벤처케피탈, 정부기관등모두가서로공유하면한국 심사를겪으면서예외없이받았었던대표적인질문 들이한점의의심없이수긍하게될지지금도여전히 준을적용하면년간매출 10 억 $ 에따른 royalty 는 1 의신약연구개발생태계가지금보다더욱발전할것 은다음과같은것이었다. 곤혹스럽기는마찬가지이다. 아직없기때문에앞으 억 $(1,000 억원 ) 이된다. 출시후특허만료기간을 10 이라믿는다. 로도없을것이라는시각을가진분들을설득하는가 년으로보면 10 년동안 1,000 억원의수익이확보되 - 기술이전수익모델만으로이익을낼수있습니까? - 지금까지기술이전모델로우리나라에서수익을낸회사가없는데이회사는특별히다른무엇이있나요? 장좋은방식은신약연구개발회사중에서소위말하는 대박기술이전 을통해서확실한수익을창출하는성공사례를보여주는것일것이다. 아직은없지만 는것이다. 참고로 K-IFRS 회계기준에따르면임상 2단계까지의모든연구개발비용은당기비용으로처리되므로 royalty 1,000억은비용없는순수익이다. 2. 한국형신약기술이전모델제안 : 3 자분업방식 ( 임상 2a 모델 ) - 신약과제는실패확률이높은데지금하고있는모든 현재진행되는여러사례를보건대이러한선례는조 한국최대제약업체의년간매출이 1 조원에근접하 글로벌제약사가자장많이포진한미국과비교해서한 과제가실패하면이회사는무엇으로먹고살것인지대 만간나올것으로예상된다. 고있고경상이익률을 10% 로가정하면 1,000 억의이 국의신약연구개발생태계의가장큰차이점은글로 안이있는지요? 익을올리고있는셈이다. 그런데기술이전을한글 벌한임상후기 ( 임상 2b~ 3 상 ) 을진행할수있는역량과 당사는이에대한답변중의하나로 Blockbuster 급신 로벌 Blockbuster 제품이성공적으로출시되면년간 자금이부족하다는것일것이다. 따라서글로벌신약을 참곤혹스런질문이다. 이질문은심지어창업후창 약이기술이전되어성공한다면어느정도경제가치 1,000 억원의순이익이발생하게되며, 이순익규모 개발하려는국내제약사들이미국, 유럽, 일본에서임상 업초기투자 Fund 를전문적으로운영하는벤처캐피 가있을지를당사의중점연구분야인항생제, 항응혈 는 1 조원의매출에 1,000 억의경상이익을올리는한 후기를진행하기위해선글로벌제약사에기술이전이 탈을대상으로한투자유치과정에서도반복되어받 제, ADC 를중심으로정리해서심사자리에서설명한 국최대제약업체와같은수준의이익인것이다. 즉, 나공동개발등을활용하지않을수없다. 이러한상황 았던질문이다. 어떤기술성평가심사위원은신약연 바있는데그핵심내용은다음과같다. Blockbuster 기술이전한건이우리나라최대제약회 은국내제약사의영세한매출규모나전문가부족등 구개발에만전념하지말고회사내동물실험이나평 사 1 개가새로생기는효과와같은것이다. 이를표로 단기간에개선될수없는본질적인문제이기때문에당 요약하면다음과같다. 분간은계속될수밖에없다고판단된다. 분야 항생제 항웅혈제 기술이전건명 토레졸리드 (DA-7218) Licensor -> Licensee 계약조건 (upfront + milestone + royalty) 계약단계 동아제약 -> Trius 1,700 만불 + royalty : 5~7% 비임상 Trius -> Bayer [ 표 1_ 대표적인기술이전사례 ] 9,400 만불 +royalty : 15% 전후 ( 미국시장대상 ) => 전세계기준 4 억불규모 임상 2 상후 FACTIVE LG 생명 -> GeneSoft 3,750 만불 + royalty : 10% 전후임상 3 상, 원료공급 CXA-201 Calixa -> Cubist 4 억불 + royalty : 15% 전후임상 2 상 리바록사반 Bayer -> J&J 2.9 억불 + royalty, 미국시장대상임상 2 상후 아픽사반 BMS -> Pfizer 10 억불 + royalty 임상 3 상 ADC ADC 기술사용 Seattle G -> Pfizer 2.8 억불기술사용료 Blockbuster 신약개발글로벌제약사 Blockbuster 기준 ( 연간 ) : 매출 10 억불, 순익 2~30% [ 표 2_ 글로벌신약개발의의미 ] 신약출시후물질특허존속기간 10 년전제시 국내최대제약사 1 개설립효과매년 1 조원매출, 경상이익 1 천억원의제약사 1 개설립 ( 로열티 10% 가정시 ) 이외에당사의강점인글로벌신약연구개발경험, 글로벌기술이전실적, 그리고과제선정때부터글로벌제약사기술이전을염두에두고당사핵심역량이있는분야에서글로벌제약사의시장 unmet needs가큰과제선정, Gate Decision System이란후보물질의실 이와더불어글로벌기술이전이가장활발하게이루어지는임상1상 ~2a에해당되는임상중기개발의문제는특히자금력이부족한신약벤처의경우에도큰문제가된다. 합성신약기준당사의경우를보면해외비임상의경우약 20억, 국내 1상의경우 10~15억정도가소요된다. 각회사별로개발단계진입한파이프라인이 3개라고하면년간평균개발비용은기간분산을고려하더라도 4~50억정도가소요된다. 일부국책과제지원을받는다할지라도특별한별도의매출이없는연구개발단계의벤처들로서는감당하기어려운자금규모인것이다. IPO 전단계까지의주자금 28 / 2014 December Vol.3_No.4 GyeongGi Bio Insight / 29

16 원천이벤처캐피탈을통한유상증자나 CB인데, 임상술이전을한후수익에대해적정한비율대로 Profit 2a를마치고기술이전을하는단계까지계속벤처캐 Sharing을하는 win-win 모델을적용해보자는것이피탈 Funding을한다면 IPO 시점에서지분구조가벤다. 이삼자분업모델이한국의신약개발생태계의현처캐피탈이최대주주가되는상황이오게된다. IPO 실을고려할때가장적합한모델의한형태가될수심사시회사대표이사의지분이공모후기준최소있을것이라본다. 이모델은당사의김용주대표이사 20% 가되는것이가이드라인인데이기준이충족되가 LG생명과학신약연구소장시절부터구상한모델지못해서심사에문제를겪는회사들의케이스를주로서이같은내용으로 2005년국회에서발표한바가변에서종종볼수있다. 있다. 당사는이삼자분업모델을창업초기부터핵심전략으로채택하기로하고항응혈제와 ADC 2개과이러한신약연구개발벤처의문제점을해결하기위한제에대해국내 G제약회사와계약을체결하여오늘대안으로신약벤처와국내제약사가임상2a 단계에서에이르고있다. 당사는지난 2013년5월코스닥상장글로벌제약사에기술이전하기까지서로의강점을활을통해확보한자금과이후시장을통해확보한추가용하여상호협력하는삼자분업모델을한국형기술자금을활용하여현재는선별된과제에대하여는임이전모델로제시해보고자한다. 즉신약벤처는신약상2a단계까지독자개발후직접글로벌제약사기술후보물질발굴능력을기반으로초기개발단계까지이전을추진하는전략을추진중이다. 이삼자분업모를맡고, 임상1상과 2상a 까지는자금력과개발역량델을미국의상황과비교하여도식으로요약하면아을갖춘국내제약사가개발한후글로벌제약사에기래와같다. [ 표 3_ 한국형삼자분업모델 : 임상2a 모델 ] 김용주대표 2005 년국회발표자료 당사가이모델을적용한구체적인계약사례는다음레고켐바이오 Case Study 를참고하시기바란다. 3. 레고켐바이오기술이전 Case Study : 4 가지모델을중심으로 기술이전모델이란것이모든회사에일률적으로적용할수있는어떤표준모델이있다기보다는각회사의특정시점에서해당과제의기술이전수요자와공급자의특정이해를반영하여유연하게계약방식을구성하는것이정답이라고생각한다. 시장의 unmet needs가크고기술이전대상의 profile이경쟁사대비차별적장점이확실한경우와그렇지않은경우는각각 approach 전략이달라야할것이다. 당사의경우지금까지체결한 7건의기술이전계약이모두다른내용을담고있는데, 크게보아아래 4가지모델로정리될수있다. [ 표 4_ 레고켐의 4 가지기술이전모델 ] Model 1 : 글로벌제약사직접기술이전모델 Model 2 : 국내대기업제약사 3 자분업모델 Model 3 : 지역분할형기술이전모델 Model 4 : 글로벌제약사공동연구및기술이전모델 이 4가지모델의실제사례를중심으로계약개요와시사점을요약해보면다음과같다. 1 Model 1: 글로벌제약사직접기술이전모델당사는 2012년글로벌제약사인아스트라제네카사와후보물질단계의세파계항생제를아스트라제네카사가보유한후보물질과병용투여하는조건으로기술이전계약을체결한바있다. 이계약은그람음성균항생제라는시장의 unmet needs가매우큰분야란점과병용투여에따라각사의신규후보물질이소위말하는궁합이맞아야한다는점등때문에후보물질단 계라는초기단계에서계약이체결된특수한경우라볼수있다. [ 표 5_ 세파계항생제 : 글로벌기술이전개요 ] 계약개요 기술이전단계 : 후보물질 기술이전시점 : 2012년12월 기술이전시장 : Worldwide 시장 기술이전조건 : 1.4$ + Royalty 개발방식 : AstraZeneca사보유후보물질과병용투여방식개발 예상출시시점 : 2020년전후 예상매출규모 ( 추정 ) : 10억 $ 이상 초기단계기술이전성공인자 시의적절한과제선정 시장의 unmet needs : 3대악성균치료제개발시급 Market potential : 병용투여시 3개악성균모두우수약효 항생제 global standard 에대한명확한내부역량보유 AstraZeneca 사의 127 개 due diligence 항목 -> 2 개월이내모든 data 제공및기준충족 30 여년의항생제개발경험바탕 -> global standard 에준한체계적인내부후보물질선정 학회발표통한 potential partner 사접촉기회확대 매년 ICAAC 미팅 poster 발표특히, 11년시카고 ICAAC" 총회초청발표를통해널리알려짐 미국기술이전 agent를통한원활한 communication 2 Model 2 : 국내제약사 3자분업모델 ( 한국형기술이전모델 ) 이계약의개요와장점은앞에서기술한한국형 3자분업모델과위의표를참조하면된다. 이모델은그동안벤처기업들이국내제약사에 Worldwide 마켓을대상으로기술이전하는경우제값을못받는경우가많았는데, 주수익이발생하는글로벌기술이전이후발생한수익을양사가공평하게 Profit Sharing하는모델이므로계약당사자간이해관계가모두만족될수있다는측면에서앞으로많이활용되기를기대해본다. 30 / 2014 December Vol.3_No.4 GyeongGi Bio Insight / 31

17 [ 표 6_ 항응혈제 : 국내대기업제약사 3 자분업모델 ] 으로계약하고, 이후비임상및 1 상을진행하면서순 4 Model 4: 글로벌제약사공동연구및기술이전모델 5 기타기술이전모델 계약개요 기술이전단계 : 후보물질 기술이전시점 : 2009년6월 기술이전시장 : Worldwide 시장 G사사업화모델 - 국내 / 중국 / 동남아 : G사자체사업화 ( 개발 ~ 허가 ~ 마케팅 ) - 미국 / 유럽 / 일본 : 글로벌제약사대상 sub-l/o or 공동개발 ( 임상2a 단계 ) 기술이전조건 : G사사업화모델에따라 2가지조건계약 - 국내 / 중국 / 동남아 : 전세계시장의 5~7% : upfront/milestone + royalty 5~7% - 미국 / 유럽 / 일본 : 전세계시장 80% : sub-l/o 단계에따라기술이전수익 profit sharing ex) 임상2상이전단계 : 레고켐지분 40% 벤처 + 국내제약사 : 글로벌신약개발 win-win Model 글로벌제약사 임상2a 후일반적으로 in-licensing 벤처사 임상2a 단계까지개발자금부족에따라충분한자금확보전 ( 예 :IPO) 까지초기단계기술이전불가피 개발경험, 인력등의역량부족에따라효율적개발한계 국내제약사 신규신약개발 pipeline 확보 needs 있음 글로벌임상후기단계수행역량및자금부족 in-licensing 비용이큰경우개발비까지고려시의사결정어려움 분업형기술이전채택시적은 in-licensing 비용부담과함께 sub-l/o 를통해발생한수익을기준으로 sharing 을할수있어벤처사와제약사간 win-win 계약이될수있음 3 Model 3: 지역분할형기술이전모델 이계약모델은임상 2a 단계에서글로벌기술이전이 이루어질가능성이큰 best-in-class 신약의경우적 합하다. 1 차적으로는국내시장이주타겟인국내중 소형제약사와초기개발단계에서국내시장만을대상 차적으로시장이큰중국시장을대상으로중국제약사에게기술이전한후, 최종적으로임상2a를마친후글로벌제약사를대상으로기술이전하는지역분할형기술이전방식이다. [ 표 7_ 옥사계항생제 : 지역분할형기술이전 ] Model 개요 개발단계별로지역별분할하여순차적기술이전 한국 / 동남아시장 : 국내제약사 / 비임상완료단계 중국시장 : 중국제약사 / 임상1상완료단계 미국 / 유럽 / 일본기술이전시장 : 글로벌제약사 / 임상2상a 단계 중국시장진출시고려 point - 중국시장의 local 특성고려, 중국내제약회사나비임상 / 임상 CRO 등과공동개발추진가능 - 공동개발시자동적기술이전또는기술이전파트너선정역할수행가능 ex) 차세대옥사계항생제 중국 CRO가개발비공동투자 중국제약사기술이전시 Profit sharing 시사점 레고켐최종목표 : 글로벌제약사기술이전 임상2a완료후기술이전가능하다고판단 레고켐전략 : 임상2a 까지 미국/ 유럽 / 일본 : 임상2a 단계수행후직접기술이전통해대규모기술이전수익창출 임상2상a까지개발비절감및수익창출을위해분할전략추진 - 한국 / 동남아 : 국내제약사기술이전 -> 개발비절감 + 수익 - 중국 : 중국제약사에직접기술이전 -> 수익창출 중국항상제시장은세계 2 위규모 지역별분할형기술이전채택시 벤처사 : 개발비절감및기술이전매출통해연구개발비여력확보가능. 임상 data 활용권리통해글로벌기술이전가능 국내제약사 : 사업화가능한지역대상적정규모기술이전비용지급통해개발 pipeline 확보가능 이모델은당사를포함해국내제약사와글로벌제약사간여러건의계약체결사례가있고, 글로벌제약사들이채택하고있는초기연구를 Outsourcing한다는추세와맞물려점차확대되어가고있는모델이다. 벤처의입장에서는글로벌제약사가가지고있는신규타겟과내부역량을활용할수있고, 연구비의지원뿐만아니라후보물질이확정되면자동으로기술이전된다는점에서적극활용할모델이라생각된다. [ 표 8_ 신규항암제 : 글로벌공동연구및기술이전모델 ] Model 개요 공동연구를통해후보물질확정후자동기술이전 타겟선정 : 글로벌 S 사보유타겟중내부역량감안선정 업무분장 : - 레고켐 : Hit-to-Candidate 단계수행 Medicinal chemistry, in vitro, in vitro, early-adme/t 등 - 글로벌 S 사 : 평가기능수행, 후보확정후개발주도 초기연구결과제공, In vivo, 일부 PK/PD 등 계약조건 - 연구비지원 : 후보물질확정시까지 - 후보물질확정후사전합의한조건으로기술이전 시사점 벤처사 : 연구비지원및글로벌기술이전동시가능 신규타겟에대한 access 가능 연구비지원을통해일부자금조달가능 강점있는 medicinal chemistry 활용, 부족한평가기능은파트너사를통해보완 후보물질확보시자동기술이전 글로벌제약사 : 공동연구통한신규 pipeline 확보 공동연구통한 in-licensing 후보발굴 후보물질발굴까지의실패 risk 분산 유리한기술이전조건가능 (risk sharing + 연구비지원 ) 국내제약사와벤처사도이러한형태의협력모델활용바람직 이상에서언급한 4가지모델외에도다양한형태의기술이전모델이각사의필요성에따라생겨날수있다고본다. 예를들어당사가최근집중적으로개발중인 ADC(Antibody-Drug-Conjugates: 항체-약물- 복합체 ) 기술의경우는본질적으로원천기술로서동일한기술을항체타겟을달리하여제약사별로수십건이상의계약을체결할수있는경우이다. 기술이전대상회사의상황과전략에따라다양한형태의모델이가능하리라본다. 그중에는항체타겟을 Platform 으로가진회사와 J/V, 당사가보유한차별적강점인 Linker 물질이나 Linker 기술만을따로떼어내어항체이외의다양한타겟에적용하는공동개발모델등도검토중이다. 결론적으로자사가보유한후보물질이나원천기술의장단점과기술이전대상회사의장단점을잘분석하여, 그시점에서최선의모델을열린마음으로협의하면최상의새로운모델들이계속나올것으로기대한다. 4. 기술이전역량강화를위한실행전략 당사의지난 9년여간의기술이전경험을통해신약연구개발기업의주수익모델인기술이전을강화하기위해고려해볼만한몇가지전략을정리해보고자한다. 1 글로벌역량갖춘사업개발담당필요성글로벌역량을갖춘사업개발담당자가의확보가무엇보다필요하다. 기술이전의첫접촉이이루어지는주시장은대부분해당분야국제 Conference 의 Partnering 미팅이다. 글로벌제약사를포함주요 Licensee의담당들은오랜 R&D를경험한박사급에 MBA를겸비한경우가대부분이다. 반면국내벤처 32 / 2014 December Vol.3_No.4 GyeongGi Bio Insight / 33

18 는물론제약사의경우에도이같은수준의전담사업 3 국제 Conference 의적극활용 자분업모델은이러한 win-win 을추구하는한사례 개발한것이나외부에서개발한것이나편견없는시 개발담당을보유한경우가드물다. 이는무엇보다도 국제 Conference 는기술이전의첫단추가꿰어지는 라고볼수있다. 이외에도서로가상생의정신을가 각을가진다면좀더많은상생모델이나올수있지 이러한경험을가진전문가가국가적으로희소하다 가장중요한시장이다. 당사가아스트라제네카와체 지고마주앉는다면다양한형태의더욱이상적인모 않을까생각해본다. 당사주요경영진이 LG 생명과학 는점에도기인하기도하지만, 오너를포함한경영진 결한바있던세파계항생제기술이전계약도 2009 년 델들이많이생겨날것으로믿어의심치않는다. 이란대기업연구소신약연구소장등의입장에서이 의이해부족에서도기인한다고본다. 사업개발담당 당사김용주대표가세계최대항생제학회인 ICAAC 러한 NIH Syndrome 의편견을가져본당사자였었기 은회사의얼굴로서 Licensee 의첫인상에영향을미 미팅에서초청연사로당사항생제프로그램을소개 지난 9 년여의경험을통해국내벤처사와제약사간의기 에더욱이부분에대한국내제약사들의 Open-mind 친다. 이어지는 Follow-up 은물론기술이전계약협 할때있었던아스트라제네카사업개발담당의눈에 술이전이생각보다더활성화되지않는이유중의하나 를기대해본다. 상에서도주도적역할을해야하는데과연우리회사 띄어시작된것이다. 이러한경험은대부분회사들도 로제약사연구소장또는 CTO 의 NIH(Not-Invented- 는이러한역량을갖춘사업개발담당이있는가를한 가지고있을것이다. 적극적인 Conference 참석과발 Here) Syndrome 을언급하고넘어가고자한다. 협상당사자와미팅에임할때항상새겨보는문구를 번살펴보아야한다. 사업개발역량은 R&D 역량못 표, 파트너링미팅이기술이전성공을위한가장확실 공유하며마무리로대신하고자한다. 지않은주요한핵심자산임을인지하고좋은인재를 한씨뿌리기임은아무리강조해도지나치지않을것 제약사 ( 특히중소제약사 ) 와의미팅시작은대부분제 영입하거나육성하는데아낌이없어야한다. 이다. 참고로당사가 2014 년도에주로 ADC 기술이 약사 CEO 의다음과같은언급으로시작된다. 요즘은다들받을생각만하지. 전을하기위해참가한 Conference 는다음과같다. 하지만협상전문가들은거꾸로생각한다네. 2 지역별전문기술이전 Agent 활용 [ 표 9_ 레고켐국제 Conference 참가내역 ] 이제제네릭중심의사업으론미래가없습니다. 자체적인신약이없으면회사의미래가없습니다. 우리회 자신이가지고있는게뭔지를항상먼저생각하지. 줄것을먼저생각하기에협상이성공하는거야. 위 1 에서언급한사업개발담당을내부보유하지못 해외파트너링참석을통한네트워크확대 사는 2020 년까지 3 개의신약을자체보유한다는목 주어야받는다는건, 인간관계의기본적인룰이네. 한경우활용할수있는대안이주요기술이전대상지역에정통한전문 Agent를활용하는것이다. 실제당사에꼭맞는 Licensee를찾는효율성은당사의기술에대한정확한이해도와상황을파악하고 Licensee 에대한 Network을보유하고있는기술이전전문 Agent를활용하는것이가장높다. 당사의경우후보물질이나오기시작한창업 3년차부터미국과일본 2 개지역의기술이전 Agent 활용을시작으로, 이후에 *2014년국제학회파트너링활동예시 ( 총 8건 ) * Bio Europe Spring (Italy) * Bio Asia (Tokyo) * China Bio (Beijing) * Bio Korea (Seoul) * Bio USA (San Diego) * ICAAC (Washington D.C.) * ADC Summit (San Diego) * Bio Europe (Frankfurt) 표아래신약분야에연구개발비용을적극투자할것입니다. 신약에대한내부역량이현재는부족한바귀사와같이신약개발역량이뛰어난회사와협력하고싶습니다. 이러한 CEO의의지표명에큰기대를가지고시작되는협력논의는여러가지이유로중간에중단되는데, 이중단에대한가장큰부분이해당제약회사의 ( 레이먼드조, 관계의힘 에서 ) 는신약분야의큰손으로급부상하고있는중국지역 R&D 를책임지고계신분들의 NIH Syndrome 에기 기술이전 Agent 를확보하여적극활용중이며, 최근 인한것이아닌가생각한다. 물론신약의복잡한기술 에는유럽지역기술이전 Agent 후보들을검토하고있다. 이러한 Agent 활용에는당연히비용이수반된다. 이비용들은없어지는비용이아니라 R&D 비용 5. 마무리 : 한국형기술이전모델의발전을기대하며 부분에대한이해도가적은창업자혹은 2,3세사장이의사결정에앞서연구소장과독대하여 이회사와이번건계약하면확실한거지? 라고질문하면어떤연 처럼투자로보는발상의전환이필요하다. Agent 계 기술이전이란것은 Licensor 와 Licensee 가있는상 구소장이 이번건은확실합니다 라고답변할수있 약조건은일반적으로성공보수기준, 매월정기보수 대방이있는게임이다. 이게임이누가더얻으면누 겠는가? 신약개발에확실한것이있으면누군들거기 (Retainer s fee) + 성공보수, 시간당 Charge + 성공보 가그만큼잃게되는 win-lose 게임이된다면항상억 에투자를하지않겠는가? 결국 NIH Syndrome 이생 수방식등 3 가지인데자기회사의상황에따라적정 울한측이남을것이다. 그러나양측의 Needs 를모두 기는것은궁극적으로는이와같이물어보는 CEO 에 한방식을채택하면될것이다. 충족시켜줄수있는 win-win 게임이될수있다면 기인한다고본다. 그럼에도이런 in-licensing 을검토 양측이만족하게될것이다. 위에서제시한한국형 3 하는연구소장의기본시각이본인이직접주도하여 34 / 2014 December Vol.3_No.4 GyeongGi Bio Insight / 35

19 Bi FOCUS 2 메디프론디비티의라이센싱전략에대한제언 글 묵현상 _ 메디프론디비티대표이사 필자가일하고있는 메디프론디비티는전형적인사이언스중심의바이오텍컴퍼니이다. 그것도여러사람들이입을모아어렵다고하는중추신경계 (CNS) 질환인신경병증통증 (neuropathic pain) 과알츠하이머병을적응증으로하는신약개발을목표로하는바이오텍회사이다. 1999년에여섯사람의과학자와한사람의사업개발전문가가만나설립한지올해로벌써열다섯해가지났다. 설립된지 15년, 코스닥에상장한지 8년이지난지금도창업자들은단한사람의이탈자도없이주요포스트를맡아자기분야의숙성된전문지식으로회사에큰기여를하고있다. 필자역시창업자의한사람으로사업개발 (Business Development) 과일반경영 (General Management) 을맡아지난 15년간회사에작은기여를하고있다. 회사의기본비즈니스모델은우리회사의대표이사이자연구소장을겸하고있는김영호박사가이끄는연구소에서개발한신약후보물질 (drug candidates) 을글로벌빅파마에라이선스아웃해서돈을버는구조이다. 메디프론은지난 15년간해외다국적제약사에 4건의공동연구및라이선스계약을체결했고그로인한업프론트 (upfront) 와마일스톤 (milestone) 을합한기술료수입이지금까지누적해서 100억원에이르렀다. 2018년글로벌시장에론칭을목표로하고있는신경병성통증 (Neuropathic pain) 치료제가세계시장에서판매가시작되면매년회사가기대할수있는러닝로열티역시상당히큰금액이다. 라이선스아웃을통해서돈을버는것은중요한일이지만더의미있는일은라이선스계약과공동연구를통해자연스럽게글로벌빅파마와비즈니스파트너로서의지위를가지게되고신경병성통증분야와알츠하이머병분야의세계적인기초연구, 임상개발네트워크에끼어들게됨으로써글로벌플레이어의일원이된것이라고생각한다. 일단글로벌플레이어라고자타가인정하게되면정말많은기회가생긴다. 세계적인학회에서의발표기회, 비공개로진행되는메인플레이어들의개발과정에관한토론에참여하는기회, 정기적인다국적제약사의파이프라인리뉴얼 (renewal) 을위한내부검토회의에자료를제출할수있는기회등생각보다많은사업적, 과학적기회가열리기도한다. 업계에서중요한위치에있는사업개발담당임원혹은중요한연구책임자의휴대폰번호를알게되는것은보너스이다. 메디프론이첫번째라이선스계약을체결한것은회사를설립한지 4년반이지난 2004년여름의일이었 다. 신경병증통증과알츠하이머치료제개발을두축으로진행되던연구개발의성과가가시적으로나타나기시작한때였다. 회사설립이래로모두네건의라이선스계약이체결되었지만여기서는그중첫번째계약이었던미국뉴로제식스 (NeurogesX) 와의계약과정을살펴보려고한다. 신경병증통증치료제의타겟은 TRPV1 리셉터였다. 통증과열신호를전달하는리셉터인 TRPV1 의길항제 (antagonist) 를개발하여대상포진후통증 (PHN; Post Herpetic Neuralgia), 당뇨성통증 (DPN; Diabetic Peripheral Neuropathy) 의치료제로사용하고자하는것이일차목표였지만효현제 (agonist) 역시통증치료제로서의포텐셜이있다는것도잘알려진사실이라부차적으로효현제 (agonist) 를패치형태로개발하는서브프로그램을운영하고있었다. 당시동아제약이자체개발한 TRPV1 효현제인 DA-5018 을지금은글락소스미스클라인 (GSK) 에인수 합병된미국스티펠 (Stiefel) 에라이선스아웃한실적도있었기때문에중요비교대상약물 (gold standard) 도있었고시장의수요도있다는것이입증된터라메인은아니지만서브프로그램정도로는개발해도괜찮겠다는판단을했던것이다. 자연계에서찾아볼수있는가장강력한 TRPV1 효현제가고추의매운성분인캡사이신 (Capsaicin) 이다. 캡사이신은 TRPV1 리셉터에작용해서강력한통증신호차단효과를나타낸다. 하지만강한자극성 (pungency) 때문에경구용 (oral administration) 제제로는개발이곤란해서주로피부를통해약물이전달되는크림또는패치타입으로개발되지만강한자극성이라는부작용은여전히남아있어피부에붙이는 36 / 2014 December Vol.3_No.4 GyeongGi Bio Insight / 37

20 순간의작열감 (burning sensation) 이너무심해리도 공개가능한데이터패키지 (Non confidential data 을충당할수있는충분한현금을가진제약회사였다. (burning sensation) 과발적 (flare) 의부작용을걱정 케인 (Lidocaine) 등의국소마취제를미리바른후에 package) 샘플들그리고잠재고객을선별하기위한 그회사는원래자체적으로개발하던고농도 8% 캡 하지않고피부에부착할수있을것이며원료물질 캡사이신패치를붙이게된다. 우리개발팀은이런점 자료조사업무까지맡아주었다. 이러한업무들은그 사이신패치가효능을충분하지만강한자극성때문 (API) 이화학합성제제이므로원가가캡사이신에비 에착안하여통증신호차단효과는캡사이신에비해 리비싼비용이드는일은아니었다. ( 당시에는자료 에미국 FDA 허가를받을수있을지자신이없어서 교할수없을정도로저렴해서큐텐자 R 의단점을극 조금떨어지더라도자극성이캡사이신에비해현저 를구할길이막막했지만지금은 Google 웹검색만 우리회사가개발한 TRPV1 효현제 (agonist) 를백업 복한새로운치료옵션으로자리를잡을것으로판단 히적은화합물합성에매달렸다. 4 년이조금넘는기 해도다찾을수있는표준적인것들이다.) 화합물로임상개발하려는의도를가지고라이선스를 하고있다. 이프로그램은 2013 년초에글로벌빅파마 간동안 TRPV1 길항제 (antagonist) 와효현제 (agonist) 정작비용이많이드는업무는잠재고객회사들을선 한것이었다. 그렇기때문에우리가강력하게요구했 들에게소개를시작했고몇몇회사와는비밀보호협 를합성하고이화합물들을포르말린테스트, 캡사이 별하고, 각각의회사에접촉하여반응을알아보는 던공동연구 (research collaboration) 는실현되지못했 약 (CDA) 를체결하고데이터를주고받는단계에접 신드링킹테스트, 베넷모델, SNL Chung s model 등 등의초기마케팅활동과잠재고객이나타났을때 지만어쨌든회사가설립되고 5 년만에처음으로매 어들어있다. 여러종류의인 - 비보 (in-vivo) 통증실험을통해효능 CDA 체결, term sheet 수령, due diligence, 추가개발 출이발생했다. 그것도기술라이선스를통한업프론 (efficacy) 를평가하고자극성을비롯한다양한부작용 요구사항조정그리고계약까지이어지는길고험난 트 (upfront) 기술료수입이라더욱뜻깊은일이었다. 뉴로제식스와의라이선스계약은우리에게새로운 에대한평가를반복하면서리드화합물최적화 (lead 한협상과정에대한컨설팅이었다. 당시에라이선스 이딜은결과적으로성공적인결실을거두지는못했 세상에대해눈을뜨는계기를만들어주었다. 라이선 optimization) 작업을했다. 이때합성했던화합물의 추진경험이없는우리로서는 LD 에게일을맡길수 다. 많은사람들의우려와는달리강한자극성이라는 스딜이라는것이그리어려운일이아니라는것. 화 개수가 1,200 종에달했을때, lead 라고내세울수있 밖에없었는데컨설팅회사가요구하는과도한금액 부작용에도불구하고 2010 년, 미 FDA 에서뉴로제식 합물이좋은프로파일을가지고있다는이유만으로 는화합물을찾아냈고후속실험들을통해 TRPV1 효 때문에추가컨설팅계약을맺어야할지망설이지않 스의큐텐자 R (Qutenza R ) - 고농도 8% 캡사이신패치 딜이이루어지지않는다는것. 그리고가장중요한것 현제 (agonist) 후보물질 (clinical candidate) 을확정할 을수없었다. 우여곡절끝에 LD 와는적은금액의착 를허가했고 2012 년에는유럽 EMEA 역시이제품의 이내물건을구매해줄잠재고객의입장을이해할 수있게되었다. 그리고얼마후에는 TRPV1 길항제 수금을내는대신상당한비율의성공보수를약속하 시판을허가했다. 그러자뉴로제식스에서는성급하 뿐만아니라깊이공감할수있어야한다는것이다. (antagonist) 후보물질도확정하게되었는데그흥미 고컨설팅계약을체결하게되었다. 게도우리로부터기술을도입했던 TRPV1 효현제의 바꿔말하자면내이익을챙기는것은물론이고상대 진진한이야기는다음기회로미뤄둔다. 추가개발을중단하고모든권리를우리에게되돌려 방의이익도챙겨주는마음자세를견지하고있어야 첫번째잠재고객회사와상당히가능성이있어보이 주게되었다. 그후에큐텐자의유럽내판권은일본 만장기적으로성공적인딜이될수있다는것이다. 개발팀이프론트러너 (front-runner) 들을대상으 는라이선스딜을진행하다빈손으로돌아올때까지 에서두번째로큰제약회사인아스텔라스 (Astellas) 공자님말씀에맞먹을정도로뻔한이야기지만실전 로후보물질을확정하기위한최종적인평가작업 우리는스스로무척훌륭한 (?) 화합물을가지고있는, 에일시불현금 4 천만유로 ( 약 6 백억원 ) 에판매되 에임하게되면이를다잊어버리고탐욕과공포속에 을진행하고있을때 BD(Business Development) 유럽에근거를둔세계적인 (?) 컨설팅회사를거느린 었고미국내판권은어코다써라퓨틱스 (Acorda 서악수 ( 惡手 ) 에악수를거듭하다가딜을망치는사례 팀에서는미리만들어두었던잠재고객 (potential 뛰어난바이오텍컴퍼니인줄로만알았다. Therapeutics) 에판매되었다. 하지만큐텐자 R 는강한 를여러차례보았다. customers) 리스트를업데이트하고공개가능한 (non 우리의컨설팅회사는꽤많은잠재고객회사에자료 자극성과높은원가로인한가격경쟁력상실 ( 패치한 confidential) 데이터패키지의최종버전을완성했 를보냈고적어도세곳이상에서관심있다는답변을 장의가격이 $370) 때문에시장침투에는성공하지 두번째로이에관한구체적인사례로서우리회사와 다. 당시에는라이센싱에대한경험이없는상태라 받아내었다. 몇군데잠재고객회사와석달정도밀 못한것으로평가되고있다. 독일그루넨탈제약 (Grunenthal GmbH) 사이에맺어 서유럽에있는컨설팅회사에의뢰하여이런프로세 고당기기를반복하다가 2004 년 7 월에우리의첫번 진공동연구및라이선스계약에관한이야기를해보 스들을진행하게되었다. 라이센싱에많은경험을축 째라이센싱계약이이루어졌다. 상대는미국캘리포 2013 년, 큐텐자 R 가시장에제대로안착하지못했기 려고한다. 계약당시자체적으로추진하던중요한프 적하고있던 LD, Inc. 컨설팅회사는비공개합의서 니아에위치한통증치료제전문회사인뉴로제식스 때문에메디프론에는새로운기회가주어졌다. 캡사 로그램에서좋은결과를얻지못한그루넨탈제약은 (CDA), 공동연구 (Research Collaboration) 및라이 (NeurogesX) 였다. 소규모바이오텍회사이기는해도 이신에비해부작용이현저히적은 TRPV1 효현제 유사한프로그램에서좋은결과를가지고있던우리 센싱 (Licensing) 표준계약서를비롯한다양한서식, 나스닥에상장되어있어서임상개발에소요되는비용 를크림혹은패치타입으로개발하게되면작열감 회사에연락을해왔다. 우리회사가유력학술지에발 38 / 2014 December Vol.3_No.4 GyeongGi Bio Insight / 39

21 표한논문을읽고이사실을알았다는것이다. 서로 (GSK), 아스트라제네카 (Astrazeneca), 바이엘 (Bayer) 는사슴과활을들고사냥을하려는내가노리는목표 유럽의그루넨탈 (Grunenthal GmbH) 이다 시간이없는관계로이탈리아밀라노의말펜사공항 등이대규모팀을꾸려개발을진행하고있었다. 노 가다르다는사실을무시하면안된다. 연구비지원을 년현재킹 (King Pharmaceutical) 은화이자가합병해 에서스파이접선하듯첫번째만남이이루어졌다. 바티스 (Novartis), 로슈 (Roche) 도파이프라인챠트에 받으려는연구자는이사실을데이터에근거해정확 서독립된회사로는존재하지않는다. 엔도는치과 지금은파트너로서신경병성통증 (neuropathic pain) 는나타나지않았으나내부적으로프로그램을진행 하게설명함으로써평가자를납득시켜야만한다. 에서주로사용하는마취제인리도케인 (Lidocaine) 을 치료제를공동으로개발하고있는형제처럼가까운 하고있었고일본에서는일본담배 (JTS) 와오노 (Ono) 패치로개발하여상표명라이도덤 (Lidoderm R ) 하나 관계지만 메디프론과독일아헨 (Aachen) 에위치 제약이개발하고있었다. 회사이름을들어보면알 우리가개발하고있는 TRPV1 antagonist 의효능 만으로연간 1 조원이상의매출을, 퍼듀파마는마약 한제약회사그루넨탈 (Grunenthal GmbH) 은 2004 수있지만세계 10 위권에들어가는회사치고신경병 (efficacy) 은상당히좋았고안전성 (safety) 역시좋은 성진통제인옥시콘틴 (Oxicontin R ) 으로연간 1 조원 년가을이전에는만난적도없고, 서로알지도못하 성통증치료제로 TRPV1 antagonist 를개발하지않 편이었다. 업계에서대단히좋은화합물이라는평을 이상의매출을, 그루넨탈은마약성진통제인트라마 는사이였다. 미국캘리포니아에있는뉴로제식스 는회사는없었다. 당시에가장진도가빠른것이머 듣는애보트 (Abbott) 의화합물에비해손색이없는훌 돌 (Tramadol R ) 과누신타 (Nucynta R ) 로연간 1 조원이 (NeurogesX) 와첫번째라이선스계약을체결하면 크 (Merck) 의프로그램이었다. 머크는영국에서이미 륭한리드화합물 (lead compound) 이었다. 그리고우 상의매출을올리는세계적인전문제약사 (specialty 서라이선스딜에대한이런저런경험들을쌓게된우 임상 1 상을거의종료해가고있다는소문이업계에자 리화합물을라이선스 - 인할가능성이있는가망고객 pharma) 라할수있다. 처음부터우리의목표는이회 리팀은 사실당시에는팀이라하기에도부끄러운 자했다. 우리의개발속도는이들에비하면한참늦은 들거의다자기들의자체프로그램을가지고있기때 사들이었다. 업계의리포트들을찾아보고여러종류 수준이었다. 리드화합물을찾아내고다양한동물시 것이었다. 마케팅교과서에흔히나오는말로 윈도우 문에라이선스의기회가많지않아보이는것도사실이 의인텔리전스리포트를읽어도스페셜티파마네회 험을통해데이터를축적하는팀은서울대약대이지 가닫히기직전 상황인것이다. 만약우리프로그램 었다. 뉴로제식스와의라이선스딜을하면서우리의대 사가 TRPV1 프로그램을강력하게진행한다는증거 우교수와메디프론의연구소장김영호박사, 가망고 을들고 2004 년당시에연구비를지원해달라고정부 리인이었던런던의 LD 를통해미국, 유럽의통증분야 를찾을수는없었다. 그래서이네군데회사를대상 객 (potential customers) 을식별하고공개가능데이터 과제에신청을했다면당장에거절당했을것이틀림 전문가 (KOL: Key Opinion Leader) 들과안면을틀기 으로리서치를했다. 회사의문화는어떤지, 외부프 패키지 (Non confidential data package) 를첨부한이 없다. 너무늦었어요. 시장이꽉찼어요. 회가생겨신경병성통증분야에대해폭넓게시장상 로그램을인 - 라이선스한실적은있는지, 연구개발비 메일을가망고객들에게쏘아보내는것으로시작되 황을이해하고있던우리팀은이런사정을잘알고있 집행실적은어떤지, 현재임상이진행중인프로그램 는고객접촉의전과정을관장하는묵현상사장그리 아마많은연구자들이이런문제를실제로겪고있을 었다. 밖을내다보니들판에사냥꾼들이득시글거리고 은어떤것인지등등우리가할수있는만큼최선을 고구체적인협상이시작되면우리팀의협상전략을 것으로짐작된다. 시장포텐셜이크고타겟이확실하 있었다. 그러나우리의사냥감은아직들판에나타나 다해조사를한결과라이센싱딜을추진할수있겠다 리뷰하고법률적조언을주기로되어있는법무법인 면그들판에는최신장비로무장한사냥꾼들이득시 지도않았다는사실을우리는알고있었다. 는확신이생겼다. 화우의김원일변호사. 이렇게네사람이팀의전부였 글거린다. 내가사냥에성공할가능성이별로없어보 다. 하지만팀멤버들의면면을보면그리만만한인 인다. 정부과제를신청하면그들판에는사냥꾼이너 약물 (drug) 중에희귀질환에사용되는오펀드럭 공개가능데이터패키지 (Non confidential data 물들은아니다. 우리가개발하고있는 TRPV1 리 무많아사슴을포획할성공확률이낮기때문에지원 (orphan drug) 이있다면제약회사중에는특수분야 package) 를잘만들어서목표로한회사의의사결정 셉터길항제 (antagonist) 의시장포텐셜을잘이해하 하지못하겠다고한다. 반면에포텐셜은크지만타겟 에강점을가지는스페셜티파마 (specialty pharma) 가 권자책상위에올려놓은것은과학이아니라예술 고있었다. 이확실하지않은경우에는그들판에사냥꾼은별로 있다. 전체매출액은사노피, 화이자같은빅파마 (Big 에가까운일이다. 비즈니스개발 (BD) 부문의실무 없지만사슴이나타날지알수없어서지원하지못하 Pharma) 보다작지만자기가강점을가지는특수분야 자, 담당임원을통과해서연구소과학자들의리뷰를 2004 년당시에신경병성통증치료제로 TRPV1 길 겠다고한다. 듣기에는그럴듯한논리지만사실과는 에서만큼은빅파마에손색없는경쟁력을가지는제 거쳐뉴로사이언스또는통증부문헤드의책상위에 항제를개발하고있던회사들, 예를들면미국에는 동떨어진얘기다. 지구상에사슴이단한마리만존재 약회사를스페셜티파마라고한다. 통증분야에서의 내제안서 (proposal) 가올라갈확률은매우낮은편이 머크 (Merck), 애보트 (Abbott), 화이자 (Pfizer), 암젠 한다면맞는말이지만그들판에는사슴이여러마리 스페셜티파마는세계적으로몇개되지않는다. 대표 다. 단순한통계에따르면공개가능데이터패키지로 (Amgen) 등이전임상단계에서임상진입을향해속 가있을뿐만아니라큰사슴, 작은사슴, 고라니막섞 적인회사가미국의엔도 (Endo Pharmaceuticals), 킹 부터시작해서비밀보호협약 (CDA: confidentiality 도를내고있었고유럽에서는글락소스미스클라인 여있기때문에최신장비로무장한사냥꾼이잡으려 (King Pharmaceutical), 퍼듀파마 (Purdue Pharma), Disclosure Agreement, 제약업계를제외한다른업계 40 / 2014 December Vol.3_No.4 GyeongGi Bio Insight / 41

22 에서는이것을 NDA, Non Disclosure Agreement 라 가치관과취향이비슷해야하고두사람이처해있는 제품의성공에흥분한나머지새로운프로그램을준 하겐공항에있는쉐라톤호텔의미팅룸이었다. 고한다. 훨씬이해하기쉬운용어이다. 그러나제약 여건이맞아야연애도할수있고결혼도할수있는 비하는데관심이없었고 - 10 년이지난지금그회사 업계에서는 US FDA 에신약허가신청을하는것을 것이다. 예를들어어떤회사가비임상단계에서개발 는커다란어려움에봉착해있다. 너무도당연한귀결 2004 년 8 월코펜하겐에서관계자들이만나는미팅이 NDA, New Drug Application 이라고하기때문에어 하고있는 GLP-1 당뇨병치료제가뛰어난효능을보 이라고생각한다. - 또다른회사는내부에자체프로 성사되었다. 주로데이터와과학에관련된내용을다 쩔수없이 CDA 라는명칭을사용한다.) 을체결할확 일뿐만아니라안전성도좋다고가정해볼때, 이물 그램이진행되고있었기때문에라인선싱보다는우 루는미팅이었고여기서급작스럽게 MTA(material 률은 22% 이고여기서한걸음더나아가서텀쉬트 질은무조건빅파마와라이선스딜이성사될것같지 리데이터엿보는데에만관심이있었다. 이런상대에 transfer agreement) 가체결되었다. 우리는서울로돌 (term sheet 혹은 binding offer 라고도한다.) 를받을 만꼭그렇지는않다. 빅파마에서자체개발한물질이 는우리도관심이없었다. 두회사만이진지하게라이 아오자마자즉시화합물일정량을독일로보냈다. 그 확률은 22% 의 9% 라고한다. 즉 2% 라는말이다. 낙타 임상시험에들어갈준비를갖추고있다면이화합물 선스를고려하고있다는것을대번에알수있었다. 만큼우리의데이터에자신이있었다는말이다. 가아닌밧줄이바늘귀를통과할확률과도비견될것 을라이선스할이유가없을것이다. 또현재판매되고 그중하나가독일아헨 (Aachen) 에위치한그루넨탈 같다. 예술혹은기술에속하는이부분은다음연재 있는 DPP-4 저해제의실적이너무좋아다른물질을 제약이었다 년 11 월 24 일안산에있는메디프론연구소의좁 로미루고여기서는그루넨탈과딜이맺어진과정에 찾을필요를느끼지못할수도있다. 또어떤회사는 은회의실에독일에서출장온그루넨탈의과학자세 초점을맞추려고한다. 최소한임상 2 상에진입한화합물을고집하는경우도 그루넨탈은 safety pharmacology 교과서에소개된 사람과변호사한사람을포함해서모두여덟사람이 있을수있다. ( 터무니없어보이지만과거의라이선 탈리도마이드 (Talidomide) 를개발했던회사로만알 모였다. 과정은다른모든라이선스딜과동일하게진 공개가능데이터패키지를가망고객회사 (potential 스자료들을잘검토해보시라. 정말로그런빅파마도 고있었는데심각한약화사고가났던 1962 년이후 행되었지만진행속도는빛과같이빨랐다. 당일에실 customers) 의관계자들에게모두보냈다. 관계자들의 있다. 이런회사에는초기단계약물을가지고는절 진통제전문회사로변신을해서마약성진통제의표 사가진행되었고하루만에텀쉬트가제출되었다. 가 이메일주소를알아내는것도큰일중의하나다. 이 대로접근하지말아야한다. 이메일보내는전기값도 준치료법으로자리잡은트라마돌 R 을출시하고 2013 히빛의속도라해도과언이아니었다. 우리가전달 런관계자들과평소에관계를잘맺어두어야하는것 안나온다.) GLP-1 당뇨병치료제를제대로된조건 년이중효능진통제인누신타 R (Nucynta R ) 를출시한 한화합물의실험결과가환상적이어서상대측이얼 은기본중의기본이다. 작은규모의벤처회사라면 에라이선스하려면이화합물을간절히원하는상대 통증분야의세계적인스페셜티파마가되었다. 어쨌 마나간절했는지알수있었다. 우리도그루넨탈의그 이런정보에어두울가능성이높다. 만약그렇다면라 를찾아야한다. 연애를시작할때가장쉽게성공할 든당시에그루넨탈은차세대통증치료제분야의기 열정에빠져들었고서로빛의속도로무리한요구조 이선싱전문컨설팅회사를이용하는것이최선이다. 수있는상대는방금실연당한사람이라는말이있듯 수가신경병성통증치료제가될것으로내다보고통 건들을마구쏟아놓았으며양측의변호사들은머리 메디프론도맨처음라이선싱딜을할때는런던의컨 이신약후보물질을라이선스아웃하려고할때에도 증치료포텐셜이높은타겟으로 TRPV1 과소디움채 를쥐어뜯으며서로의조건을조정하던 3 일간이었 설팅회사를통할수밖에없었다. 아는것이별로없 똑같은원리가적용된다. 내부프로그램이실패한회 널블로커 (Na channel blocker) 를선택해서두개의 다. ( 우리는통증전문제약회사에대고타겟바인딩 었기때문이었다. 그러나 2004 년당시에는우리가직 사가가장우선순위가높은가망고객회사 (potential 프로그램을집중적으로개발하고있던중, 2004 년초 조건을들이밀었다. 말하자면 TRPV1 리셉터는우리 접프로세스를진행하기로마음을먹었다. 한번해보 customer) 가된다. 그렇다고해서실패했다고무조 에 TRPV1 자체개발프로그램에서성과를내지못해 와만연구. 개발을해야한다는조건이었다. 그루넨탈 니직접진행할수있을것같다는근거없는자신감 건가망고객회사가되는것은아니다. 실패한이유 내부적으로안달을하고있던상황에서메디프론의 협상팀은본사와긴시간의전화통화끝에이조건을 이생긴것이었다. 에따라그리고회사내부의정치적입장 (political TRPV1 antagonist 에대해알게된것이었다. 상황이 받아들였다. 놀라운경험이었다. 반대로우리도큰건 situation) 에따라가능성이높아지기도하고그렇지 일단여기에이르게되면남은일은일사천리로이루 의양보를해야만했다. 나중에이런익스클루시비티 라이선싱딜은남녀가만나연애를하는것과너무나 않기도한다. 그래서라이선싱딜이과학이아니라예 어지게되어있다. 서로시간이없어이탈리아공항에 exclusivity 가얼마나큰힘을발휘하는지온몸으로 비슷하다는이야기를많이듣는다. 어떤여성이정말 술이라고하는지도모른다. 서첫미팅이이루어졌다. 간단히수인사를하고서로 깨달을수있었다.) 아름답다고해서모든남성들이그녀를좋아하는것 얼굴을살피며간을보는시간을가졌다. 앞으로잘 은아니다. 어떤남자가재벌가의상속자라고해서모 우리와거래를하고싶어했던스페셜티파마들의입 해보자정도로가벼운만남을가지고나서양측주요 양측은길고긴협상을마무리하고각각의이사회의 든여자들이그를좋아하는것도아니다. 두사람의 장은모두달랐다. 어느회사는당시에방금론칭한 인사들의미팅스케줄을정했다. 그것도덴마크코펜 의결을거쳐 2005 년에공식적으로계약서에서명을 42 / 2014 December Vol.3_No.4 GyeongGi Bio Insight / 43