1

1

01 04 04 12 14 34 06 08 10 16 18 19 20 22 24 26 28 30 32 10 34 36 38 12 27 38 40 2 AUGUST 2013 3

4 AUGUST 2013 5

7 6 AUGUST 2013

8 AUGUST 2013 9

10 AUGUST 2013 11

12 AUGUST 2013 13

14 AUGUST 2013 15 mini interview

16 AUGUST 2013 17

?! 18 AUGUST 2013 19

20 AUGUST 2013 21

FTA 즐기기 ä 터키인 개개인에게도 이러한 중동과 유럽의 특성이 혼재되어 있는데, 이슬람적인 형제애를 중시하는 일면과 냉정하고 합리적인 유럽적 사고방식이 개인의 편의에 따라 발휘되는 것이다. 한 터키 FTA 계기로 본 터키 비즈니스 필수 상식 친절한 형제 vs 냉정한 상인 양면성 잘 파악해야 터키와의 비즈니스에서 우선적으로 고려해야 할 점은 중동과 유럽의 특성이 혼재하는 시장이 라는 점이다. 종교 및 문화적인 차원에서는 아랍과 이슬람의 영향이 아직도 뿌리 깊게 남아 있 으나 터키 공화국 건국 이후 90년간 지속적으로 추진된 세속주의 정책으로 인해 서구적 생활 및 사고방식에도 익숙해져 있다. 최근의 터키 시위 사태도 이러한 중동과 유럽적 특성의 내부 글 이상광 이스탄불무역관 관장(터키 이스탄불) 충돌에서 일어났다고 볼 수 있는데, 현 정부의 심야주류판매 규제, 공공장소 애정행위 규제 등 친이슬람적 사회정책이 서구적 생활방식에 익숙해진 청년층 및 세속주의자들의 반발을 일으킨 일러스트 전희성 올해 5월 1일부로 한 터키 FTA가 발효된 후 코트라 이스탄불 무역관에 접수되는 우리 중소기업들의 문의가 급증하고 있지만, 역으로 보면 이전에는 한국기업들의 터키에 대한 관심이 그리 높지 않았다고 볼 수도 있고, 아직도 우리 중소기업들의 터키에 대한 이해는 그리 깊지 못한 수준이다. 이 글에서는 우리 기업이 터키 시장 진출 시 유의해야 할 상관습, 바이어 상담 시 유의사항 등에 대해 살펴보기로 한다. 것이다. 터키의 각종 법령과 제도는 EU 가입을 의식해 유럽 수준으로 구축돼 있으나 이를 운영하는 사람들은 중동적 사고방식을 가지고 있어 하드웨어와 소프트웨어의 괴리에서 오는 비효율은 외 국투자기업들을 당황하게 만든다. 그리고 터키인 개개인에게도 이러한 중동과 유럽의 특성이 혼 재되어 있는데, 이슬람적인 형제애를 중시하는 일면과 냉정하고 합리적인 유럽적 사고방식이 개 는 경향이 무척 강하다. 따라서 가격협상 시에도 항상 주도권 에서 했던 만큼 접대를 할 필요도 있다. 터키인들은 손님을 인의 편의에 따라 발휘되는 것이다. 자기가 불리할 때에는 친구로써의 정에 호소하다가도 필요하 을 쥐고 가격을 깎는 것을 즐기는 듯한 태도마저 보이는데, 첫 환대하는 것을 좋아하나 자신도 대접한 만큼 대접을 받아야 면 합리적 사고를 내세워 냉정하게 비즈니스 관계를 끊어 버릴 수 있는 것이 터키인들이다. 만남에서 가격에 만족한 것처럼 반응한 후 2차, 3차 접촉 시에 한다고 생각하므로 바이어 접대에 신경을 쓸 필요가 있다. 계속해 가격인하를 요구하는 경우가 많다. 심지어는 이미 선 한편, 터키 바이어와의 거래 시 외상거래에는 항상 위험이 성급한 독점 에이전트 계약 주의해야 적을 완료한 상황에서도 가격인하를 다시 요구하기도 한다. 따 존재한다. 터키는 선진국과 같은 업체별 신용정보가 구축되 터키인들은 오랜 유목생활의 특성상 단골이라는 개념이 희박한데, 단골고객은 자기 아니면 갈 라서 1차 가격 오퍼 시 향후 인하여지를 남겨두고 가격을 제시 어 있지 않으며, 업체들은 세금문제로 인해 자사의 재무정보 데가 없다고 생각하여 더 가격을 높게 받는 경우가 다반사이며 오랜 수입선이라도 더 좋은 가격 하는 것도 한 전략이 될 수 있으며, 추가 가격협상 요청 시에도 노출을 극도로 꺼려 KOTRA 무역관으로서도 재무 및 신용 을 제시하는 수입선이 나타나면 금방 거래를 끊을 수 있다. 이 과정에서 마지막 거래 대금을 온 현지인 특성을 이해하고 조급하게 서두르지 말아야 한다. 상태를 조사할 수 없다. 이로 인해 확실한 신뢰가 쌓이기 전 갖 클레임을 제시하며 지불하지 않는 경우도 많은데, 3~5년간 잘 거래하던 업체도 얼마든지 이 신용정보 자료 없어 외상거래는 신중해야 바와 같이 오래 거래한 바이어라도 갑자기 대금 지급을 끊는 터키 바이어와 상담을 하게 되면, 제품에 큰 관심이 없고 능력이 되지 않음에도 불구하고 호언 터키인들과의 상담에서는 대면상담이 큰 효과를 발휘하기도 수가 있기 때문에 안심할 수 없다. 더욱이, 일부 악덕 바이어 장담을 하며 판매독점권 부여를 요구하는 경우가 많다. 따라서 바이어의 진의 파악에 신중할 필 한다. 첫 접촉 시에는 이메일 등으로 접촉할 수도 있겠으나, 의 경우 선적분이 터키 세관에 도착한 상태에서 인수를 거부 요가 있다. 성급하게 독점 에이전트 계약을 할 경우, 추후 에이전트의 실적이 부진해도 계약을 파 영어가 불가능한 바이어들도 많아 이메일과 전화만으로는 접 하고 가격 및 결제 조건 변경을 요구하는 사례가 있다. 이 경 기하기 힘들며, 일부 한국기업들이 영업실적 부진 등의 이유로 터키 에이전트와 계약을 파기하려 촉에 한계가 있다. 아울러 중동적 기질이 있고 터키사회에 신 우 현지 법규상 원 바이어의 포기각서가 없으면 세관에서 화 하자, 에이전트 측에서 오히려 그간의 영업비용 보전을 요구하며 소송을 제기하는 사례도 있다. 용이 그다지 발달하지 않아 잠재 파트너의 공장, 사무실 등 물을 반출하여 다른 바이어에게 인도하거나 한국으로 재선적 가장 좋은 방법은 판매독점권을 아무에게도 부여하지 않는 것이며, 품목 특성 등으로 인해 불 을 눈으로 직접 확인하고 싶어 하는 경향이 있다. 따라서 가 이 불가능해, 바이어들은 이 점을 악용하는 것이다. 가피한 경우라면 바이어 사무실이나 창고 방문 등 추가 개별상담을 통해 가능한 바이어 회사 규 능성 높은 바이어의 경우 바이어 기업방문, 식사 등을 통해 마지막으로, 터키 시장을 기타 후진국 시장과 동일시해 품 모, 영업능력 등을 파악하고 독점권을 주기 전 길게는 3~5년까지 거래를 통해 영업 능력을 확인 친분을 쌓아두면 손님 접대를 즐기는 터키인들의 속성상 효 질관리 및 애프터서비스를 태만히 하는 우를 범하지 말아야 한 할 필요가 있다. 과가 높다. 다. 터키 바이어들은 한국에서 수입한 물품을 다시 유럽이나 인 러한 문제가 생길 수 있는 것이 대터키 무역거래의 현실이다. 22 AUGUST 2013 터키 바이어와 외상거래를 하는 것은 위험하며, 앞서 서술한 두 번째로 유의해야 할 사항은 터키 바이어들의 가격협상 태도이다. 터키인들은 역사적으로 그리고 터키 바이어들도 거래 성사단계에 이르면 한국기업 이 지역에서 대제국으로 군림했으며 개개인의 자존심도 무척 강해 협상에서 주도권을 쥐고자 하 의 공장을 방문하고 싶어 하는데, 한국 방문 시에는 터키 측 근 중동국가로 재수출하는 경우가 많은데, 품질 불량 문제가 생기는 것을 굉장히 싫어하기 때문이다. 함께하는 FTA 23

24 AUGUST 2013 25

26 AUGUST 2013 27

28 AUGUST 2013 29

30 AUGUST 2013 31 870421

32 AUGUST 2013 33

34 AUGUST 2013 35 01 02 03 04 05

36 AUGUST 2013 37 01 03 04 02

38 AUGUST 2013 39

Reader's Letters 40 AUGUST 2013