ORACLE KOREA MAGAZINE WINTER 2017 71 영업성과향상을위한 5 가지팁 - 최신모범사례가이드 Joe Fuster, 오라클의 CX(Customer Experience) 글로벌총괄
INNOVATION & LEADERSHIP 02 _ 영업성과향상을위한 5 가지팁 72 조정가능한영업전략및효과적인실행 달성할수없는목표를설정하는가? 이는직관에어긋나는것처럼보이지만, 95% 의 CSO(Chief Sales Officer) 들이더높은매출목표 1 를보고했으며 86% 는목표달성을분명하게확신하지못했다. 2 하지만, 움직이는것은목표만이아니다. 영업담당자들중단 20% 가대부분의매출을달성하고있으며신규 영업담당자들이상황을이해할때까지긴준비시간이소요되기때문에 1 효과적인영업성과관리는과거그 어느때보다중요하다. 신속하게전략을조정하고성공적으로이행할수없는사람은회사와개인모두의매출에위험을야기할수 있으며이는다시말해서직장을잃게될수도있다. 필자는영업관리분야에서 25 년이상종사했으며 3 년간임원을거치면서영업실패와성공을모두경험했다. 당시, 손쉽게계획을조정하고수많은장애요인들을해쳐나갈수있는영업리더가되기를원한다면, 풍부한 지식을보유한영업팀, 모던모범사례프로세스그리고기술을지원해야한다는것을알게됐다. 이와같은총체적인접근방식으로최적의계획을수립하고효과적으로이를이행함으로써성과를높일수 있다. 이브리핑은사람, 프로세스및기술을최대한효과적으로활용하여회사의영업성과를향상시키는방법 에대한팁들을담은로드맵의역할을하게될것이다. 영업성과향상을위한 5 가지팁 전략의긴밀한 연계 활동및프로세스 단순화 영업팀과의협업 성과분석 게임화된성과 대시보드 SPM(Sales Performance Management) 은조직들이전략에서실행에이르는영업의긴밀한연계 (sales alignment) 를수행할수있도록돕는동시에관련관리프로세스의효율성, 정확성및적시성을향상시키는포괄적인솔루션이다 3 출처 : 1 CSO Insights, Sales Management and Optimization Study: 2015 Key Trends Analysis 2015. 2 Accenture, "Powering Profitable Sales Growth" 2014. 3 Brian Hartlen Sales Performance Management Blog, What is Sales Performance Management?
ORACLE KOREA MAGAZINE WINTER 2017 73 01 전략의 긴밀한연계 인재, 매출및콘텐츠확보 영업의성공또는실패에기여한사람들이종종영업팀의외부에서나온다. 영업인력을확보및유지하려고하거나, 회사의목표를고취시키는인센티브계획을개발하거나, 또는우수한리드및관련콘텐츠를입수하려고하는등모든경우에다른부서관계당사자들과의긴밀한연계가여러분의성공에도움이될수있다. 예를들어, 업계선도적인기업중 96% 는회사목표에연계된영업보상정책을보유하고있다. 5 관계당사자들과의정기적인대화를유지함으로써여러분의팀이일관되게우수한성과를거두게될것이라는보다강력한확신을갖게될수있다. 인재, 매출및콘텐츠확보를위한전략연계 HR: 영업인력의발굴및유지 회사및재무 : 영업성공 = 회사성공보장 마케팅 : 자격을갖춘우수한최신리드와연관성높은콘텐츠확보 02 활동 및프로세스단순화 생산성증대및거래시간단축 만연한복잡성은명확성과생산성의적이다. 예를들어, 수작업프로세스의남용은영업담당자들의귀중한 영업시간을낭비하는동시에많은불가피한실수와부정확성을초래하게된다. 또한연결되지않은시스템들은영업담당자들이완벽한고객뷰를확보하는것을방해한다. 이에따라영업생산성에큰타격을입게된다. 영업담당자들은자신의시간중 2/3 을비영업 ( 주로관리 ) 업무를수행하는데보내고있다. 7 이와달리, 동종업계최고의업체들중 80% 는영업견적서또는제안서를작성및제출하는사람, 부서및단계의수를최소화하고있다. 8 활동및프로세스의단순화를통해명확한방향을제공하고생산성을극대화하며실수를줄이는것은물론, 비용을제어할수있다. 단순화를통한생산성증대및거래시간단축 우선순위 / 목표개수축소 모던모범사례로표준화 데이터통합및정제 규칙기반자동화적용 모바일우선 (mobile-first) 전략채용
INNOVATION & LEADERSHIP 02 _ 영업성과향상을위한 5 가지팁 74 03 성과 분석 영업전략의개선및효율성증대 이제직감에의존해경영의사결정을내리던시대는끝났다. 맞다고생각하는가? 전혀근접하지도못했다. 단 30% 의기업만이분석기능을이용하고있으며추가적인영업기회를파악하는것은이들중절반도채되지않는것으로나타났다. 9 특히목표가그범위를벗어나확장되고시장역학이서서히진화하면서데이터에의해주도되는 (data driven) 조직으로발전한다는바람을종종밝히고있다. 하지만많은팀들은문화, 방법, 기술그리고분석을중요한의사결정으로도출하는분석노하우를보유하고있지않다. 분석의효과에대한증명은쉽게확인할수있다. 예를들어영업분석을채용한팀들은비채택팀들에비해팀할당치달성수준이 4배로증가하고있다. 10 영업전략에서영업코칭및인센티브보상에이르기까지영업 / 영업성과관리프로세스의각단계는분석을활용함으로써개선될수있다. 데이터분석으로정보에기초한의사결정수행 전략모델링 / 개선 부진한성과를발생시키는활동의감지및방지 매출창출활동파악 기회발견 보다효과적인보상계획개발 이상값 (outliers) 파악및예외관리 04 영업 팀과의협업 성과향상및기회확대 조사에참여한기업들의대부분이영업팀전반에서모범사례를효과적으로공유하지못하고있다고응답한 이유는무엇일까? 11 한가지이유는조사응답자중약 3/4 이자사 CRM 시스템이협업을매우효과적으로지원 할것이라고생각하지않을수도있다. 12 다행스럽게도소셜툴은기업에서일상화되고있다. 소셜툴은 Facebook이나 Twitter를지칭하는것이아니다. 엔터프라이즈소셜협업은기업간협업을활성화하는소셜기술들을활용한다. 핵심고객팀과함께전략을수립하거나, 새로운영업지역으로출범하거나, 신임영업임원을대상으로코칭하는등어떤경우에서건소셜협업은영업성과를최적화하는효과적인수단이될수있다. 실제로모범사례를널리공유한기업들은 91% 의전반적인계획달성수준을실현했다. 13
ORACLE KOREA MAGAZINE WINTER 2017 75 소셜협업을이용한기회확대 모범사례공유 신규전략착수 핵심고객팀멤버및관계당사자와의커뮤니케이션 가장효율적인영업조직들은소셜협업을활용해모범사례를 공유하고있었다. 이를통해기회를확대하고성과를높일수있다. 05 게임화된 성과대시보드 영업활동동기부여및할당치달성추진 현금인센티브가가장효과적일수도있다. 하지만, 게임화는단연독보적이다! 과거최고성과를달성하는영업조직들의경우, 3대동기부여요인목록에서금전적인센티브를제외하는영업임원의수가 12배증가했다. 14 시각적으로자극하고보상하기위해콘테스트, 게임, 리더보드 (leaderboard) 등의형태로게임방식을도입함으로써팀과개인의할당치달성에박차를가하고있다. 실제로게임방식을통해사용자들은 71% 더높은할당치달성율 15 을실현했으며비채택자들에비해평균거래규모가 2배로성장했다. 16 왜그럴까? 게임화를통해경쟁하는영업임원들이동료들과비교해자신의성과를추적할수있으며리더보드의맨위에자신들의자리를확보할수있기때문이다. 또한, 영업리더들은게임화를이용해재미있고 흡입력있는 방식으로자신의영업전략을실행하고모범사례활동을촉진하며동기부여를강화하는것은물론, 자체영업팀에보상하고있다. 게임화를통해영업활동동기부여및할당치달성추진 비현금인센티브제공 동기부여및책임강화 개별성과추적 모범사례활동활성화 게임회사는개별활동의동기부여, 수정또는보상에대한게임방식의활용으로정의된다. 17 출처 : 4 CSO Insights, Sales Performance Optimization Study: 2015 Sales Management Analysis 2015. 5 MHI Research Institute, Decoding the Decision Dynamic, Executive Summary, 2015. 6 Ibid 7 Accenture, Powering Profitable Sales Growth 2014.\ 8 Aberdeen CRM + Sales Workflow: Removing the Friction from Your Pipeline, February 2015 9 Accenture, Powering Profitable Sales Growth, 2014. 10 Aberdeen, Sales effectiveness 2015: How in the World Are We Going to Hit Our Number? 2015. 6. 11 CSO Insights, Sales Performance Optimization Study: 2015 Sales Management Analysis 2015. 12 MHI Research Institute, Decoding the Decision Dynamic, Executive Summary 2015. 13 CSO Insights, Sales Performance Optimization Study: 2015 Sales Management Analysis 2015 14 Aberdeen Incenting Success: Best-in-Class Sales Management, April 2014 15 Aberdeen, Non-Cash-Sales Incentives April 2015. 16 Aberdeen, Gamification in B2B Sales: Is It Time? (Part II) May 2014. 17 IBID
INNOVATION & LEADERSHIP 02 _ 영업성과향상을위한 5 가지팁 76 모든것을하나로통합시장변화와비즈니스우선순위속에서가장성공을거둔영업리더들은성과를높이기위해어떻게전략을조정하고실행하고있을까? 이들은사람에의존해올바른인재를고용하고올바른문화를보급하며올바른프로세스로표준화하는것은물론, 최적의기술을구현하고있다. 올바른 영업성과프로세스는오늘날의기술을활용해성과, 생산성, 책임및협업을추구해야한다. 이들 프로세스는단순성, 반복가능성및자동화를위해최적화되어야한다. 실제환경적용을위한 5가지팁 최신기술인 Sales Performance Management를위한오라클모범사례를활용하여영업계획과성과간의격차를해소할수있는고객성공비디오, 웹캐스트, 백서등으로뒷받침되는 3가지모범사례프로세스를나열한다. 영업전략에서실행까지성과를높이는전략개발 코칭계획에서 성과까지 영업효과증대 인센티브계획에서지불까지효과적이고간소화된인센티브보장 이들프로세스는영업지역, 할당치및인센티브보상계획을최적화하는고급모델링기능은물론, 영업임원의효율성을높이는영업생산성및코칭툴을갖춘완벽한솔루션인 Oracle Sales Performance Management 을통해더욱힘을얻고있다. 최신모범사례를실현하는기술기술은퍼즐의한조각에불과하지만, 매우중요하다. 일단도입되면, 올바른기술은그동안결여되었던경쟁우위를창출하도록지원할수있다. 여기에서는영업성과를향상시키는데활용할수있는몇가지최신기술들을소개하고있다. 클라우드 : 최고의애플리케이션비즈니스에접근할수있도록지원클라우드는소프트웨어 & IT 자원을서비스로서구매할수있도록한다. Sales / CRM / SPM Cloud 애플리케이션들은영업담당자들이전체영업프로세스전반에서생산적이고효과적으로영업을할수있도록지원한다.
ORACLE KOREA MAGAZINE WINTER 2017 77 분석 : 확실한의사결정수행분석은최고의의사결정을내리고보다효과적이고세분화된측정가능한계획을수립하는데필요한통찰력을제공한다. 실시간으로 KPI & 측정지표를표시하는대시보드를보면, 영업팀의현재성과를확인할수있다. 모바일및위치인식 : 언제, 어디에서나접근가능 모바일우선전략으로외근중에 Sales / CRM 애플리케이션들에안전하게접근하여모바일기기또는태블릿 에서계획, 예측등을업데이트할수있으며고객방문 / 영업활동을계획할수있다. 소셜 & 빅데이터 : 통찰력제공및협업활성화고객들은소셜미디어를활용하여동료들의의견을수집하고불만사항들을제출하며심지어구매를수행하고있다. 디지털활동 ( 빅데이터로서포착 ) 은고객들을이해하는데유용하다. 영업담당자들은내부소셜툴을이용하여협업을수행하고모범사례들을공유한다. 여러분은최적의툴을구축할수는있지만, 그채택을보장할수는없다. 효과를거두기위해서는관계당사자 들이기술을수용하고도입해야한다. 진정한모범사례에서사람, 프로세스및기술은서로함께연계되어운 영된다. 현시점에서다음단계로가기 검토 : 스스로에대한발견 역량강화 : 여정을안내하는오라클또는전문파트너와협력 참여 : 오라클의모던모범사례공유 채택 : 경영혁신추진및결과측정 Copyright 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. 본문서는정보의목적으로만사용되며일체의내용은고지없이변경될수있습니다. 본문서는오류에대해책임지지않으며특정목적에대한적격성및적합성과관련된묵시적보증및계약조건을포함해서명시적, 묵시적기타모든보증또는계약조건에의해구속받지않습니다. 오라클은본문서와관련해어떠한법적책임도지지않으며, 본문서로인해어떠한직간접적인계약구속력도발생하지않습니다. 본문서는오라클의사전서면승인없이는어떠한형식이나수단 ( 전자적또는기계적 ) 또는목적으로도복제되거나배포할수없습니다. Oracle 및 Java 는 Oracle 및 / 또는그계열사의등록상표입니다. 기타명칭은해당소유업체의상표입니다.