TM 인사이트셀링고객상담스킬 Insight Selling Skill 2015 년 2 월 2( 월 )~3 일 ( 화 ) 2 일간 / 80 만원 고객의마음속에숨겨진욕구, 또는고객자신도인지하지못하는무의식속의욕구를발굴하려면다양한질문스킬을가져야합니다. 세계적으로유명한미국의허스웨이트에서는고객설득의가장중요한것으로셀러들의질문스킬을선정했고, 그래서스핀셀링프로그램이개발되었습니다. 국내유일의스핀셀링국제공인마스터트레이너가한국상황에맞게직접개발 GE 출신으로국내최고의 B2B 세일즈마스터트레이너인심재우대표가직접교육하여모든노하우를전수합니다. 교육일정 : 2015년 2월 2( 월 )~3일( 화 ) 2일간오전 9시 ~ 오후 6시 교육장소 : 지하철 7호선이수역부근 CNP컨설팅교육장 교육비용 : 80만원 / 인 ( 세금계산서발행시, 부가세별도 ) 교육정원 : 18명 ( 선착순마감 ) 신청기간 : ~ 2015년 1월 23일 ( 금 ) 까지 신청방법 : 교육비를아래계좌로입금후, 교육참가신청서 양식 (http://goo.gl/ofzfmk) 을다운로드하여작성후이메일 (jaiwshim@gmail.com) 로송부 입금계좌 : 352-0699-6074-53 ( 농협, 예금주 : 심재우 ) 교육강사 : 심재우대표 ( 에스비컨설팅대표, 미국허스웨이트스핀셀링국제공인마스터트레이너, GE(General Electric) 및현대자동차근무등 31년경력 ) 교육관련문의는 010-2397-=5734 또는 jaiwshim@gmail.com 으로하시기바랍니다. 1 www.sbconsulting.co.kr
2 2 TM 인사이트셀링스킬 Needs Question Benefit 심재우 ( 에스비컨설팅대표 ) 허스웨이트한국파트너및 SPIN 세일즈 / 코칭 / 전략프로그램국제공인마스터트레이너 CEB 팰린저세일 / 코칭프로그램국제공인강사
3 인사이트셀링교육과정 과정개요 B2B세일즈 /B2C세일즈에서비즈니스고객을대응하는경우, 효율적인질문기술을통해고객이가진문제와니즈를발굴하여자사의장점을매칭시켜이점으로전달하는이점셀링의개념과프로세스, 그리고구체적인스킬을체득하도록합니다. 특히고객이감추려하거나고객자신도모르고있는숨겨진욕구를발굴하여, 비즈니스성과를더욱높일수있으며, 고객대응경험이나자신감이없는사람에게필요한교육입니다. 특히, 업무상고객대응에대한부담감이나불안감이많은사람이나전문가수준의고객대응역량을목표로하는사람이고객의문제와니즈를빠르고효과적으로발굴하여비즈니스성과를높이도록다양한실습과전문가의일대일맞춤식피드백을통해교육합니다. 교육목표 - 성공적인세일즈 (B2B세일즈, B2C세일즈 ) 를위한스킬과노하우를이해 - 상담과설득을위한구체적인스킬을체득 - 고객의숨겨진욕구를발굴하는스킬체득 - 고객의저항이나불만을효과적으로대응하는방법 - 다양한실습을통한역량체득 - 고객상담을위한커뮤니케이션스킬체득 - 동영상자료를통한사례연구와기법체득 교육대상 - 영업사원이나고객을만나는모든직급 (B2B세일즈, B2C세일즈 ) - 수년간세일즈를했으나, 스킬향상이안되거나, 세일즈성과가올라가지않는사람 - 세일즈분야에새롭게도전하려는사람 - 다국적기업의세일즈분야로이직이나, 전직하려는사람 - 고객접점에서고객과상담하는모든직종의사람들
4 과정특징 인사이트셀링교육과정 - GE에서전세계를무대로글로벌비즈니스를직접수행하여세계 No. 1 기록을달성한최고의비즈니스전문가가전해주는세일즈의모든것 - 다국적기업의세일즈맨들을교육시키는세일즈전문가에의한교육 - 성공적인세일즈를하기위한고객상담준비및상담을주도하는방법과스킬을체득 (B2B세일즈, B2C세일즈 ) - 고객의문제와니즈를발굴하여효과성을높이는세일즈스킬을체득 - 실습위주의교육으로, 교육이수후, 자신의세일즈역량을다른사람과차별화시켜, 항상성공적인세일즈결과를창출하도록교육 - 고객을상대하는세일즈나마케팅업무를하는사람에게는고객설득의가능성을높여, 업무성과를극대화시킬수있습니다. - 교육생이직접참여하는실습이전과정의 60% 로구성되어, 업무활용도를극대화합니다 - 교육이수후에도, 강사와인적네트워킹을가져지속적인조언과도움을받을수있습니다. - 클라우드CRM과연계된교육으로체득효과를높이고, 팔로우업교육으로체계적으로심화시킴
5 인사이트셀링교육과정 교육효과 1. 고객의문제와니즈 (Needs) 를개발하고, 자사가줄수있는솔루션 (Solutions) 과이점 (Benefits) 을효율적으로개발하여설득력을극대화합니다. 2. 고객이말을많이하게하여, 고객이갖고있는여러가지문제나필요한니즈를스스로말하게합니다 3. B2B세일즈와 B2C세일즈고객의문제와니즈를개발하는 4단계질문기법, 10단계세일즈프로세스의이해와활용, 10단계설득프로세스의이해와활용 4. 고객의저항을최소화하고, 고객에게강한인상과설득력을주어, 강한파트너쉽을갖도록만듭니다 5. 고객의문제와니즈에대한정의와차이에대한이해를정확히하여고객대응역량을높입니다 6. 경쟁사와의차별화로자사의신뢰도와수주성공률을높여줍니다. 7. 자신의역량향상을통하여자기계발은물론, 회사의비즈니스경쟁력을향상시킵니다 8. 효율적으로고객의문제와니즈를파악하여, 이것을제안서나프레젠테이션등에활용하여비즈니스결과를향상시킵니다
6 인사이트셀링교육과정 고객이인식하지못한문제 고객이보지못한문제 고객이예상치못한솔루션 이점제공자
7 인사이트셀링질문모델 CIPES Model Q U E S Solution T Confirmation I Information O N Extension Problem
인사이트셀링사이클 8
QLRCQ 설득프로세스 9
10 1 일차 인사이트셀링교육시간표 시간주제세부내용 9:00 ~ 10:00 10:00 ~ 12:00 13:00 ~ 14:00 14:00 ~ 15:00 15:00 ~ 16:00 16:00 ~ 18:00 Overview & Basic 세일즈고객상담에서경험하는문제점이나어려움을도출하고, 그것이발생하는원인과해결책을개발하여업무에적용하는스킬을배양한다 실습 I - 세일즈상담클리닉교육생들의세일즈상담실습을재현하고이에대한피드백과클리닉을통해상담스킬을배양한다 세일즈상담커뮤니케이션스킬고객상담에서고객의문제와니즈를효과적으로발굴하기위한커뮤니케이션스킬을체득한다 실습 II - 질문스타일클리닉셀러들이고객상담에서사용하는질문유형과스타일을실습을통해도출하고이에대한피드백과코칭을통해스킬업 문제와니즈고객상담에서고객의입을통해확인해야하는문제와니즈가무엇이고, 이것을구분하는방법과각각의효과를체득 세일즈질문모델 - CIPES 질문기술 ( 문제및니즈발굴기술 ) 고객상담에서사용하는질문의 5 가지유형인 CIPES 의기능과사용법을체득 실습 III 질문연습 ( 문제및니즈발굴을위한질문만들기 ) 고객의문제와니즈를효과적으로발굴하기위한유형별질문만들기실습과피드백을통한스킬업 케이스스터디 - 상담사례연구및분석고객상담사례를연구하고분석하여효과적인상담스킬을체득 세일즈에서의어려움이나문제점고객은무엇을원하는가? 세일즈에서의문제점과어려움도출 고객이저항하는원인에대한분석 고객저항을방지하기위한솔루션개발 실습및피드백 교육생을바이어와셀러로역할을주고상담시뮬레이션을실시하고, 상담내영을리뷰하고피드백과코칭을통해문제점과개선사항을찾고스킬업 스트로우크 / 레이블링 / 경청 /QLRCQ 모델 고객상담에서고객과의인터랙션을갖는방법 고객이마음의문을열고셀러의질문에솔직히답변할수있도록만드는레이블링기법체득 경청의목적과효과적인방법을체득 질문 - 경청 - 반응 - 확인 - 질문사이클을통한효과적인고객상담기술을체득 질문유형별스타일진단및피드백 셀러들이자주사용하는질문을도출 질문들을유형별로분류하여자주사용하는것과사용하지못하는질문유형을분석 효과적이지못한질문을효과적인질문으로바꾸는방법을실습을통해체득 문제와니즈의차이점 문제를니즈를발전시키기 문제와니즈를구분하기 확인질문 정보질문 문제질문 확대질문 해결질문 세일즈및커뮤니케이션동영상자료를통한스킬업 확인질문만들기및피드백 정보질문만들기및피드백 문제질문만들기및피드백 확대질문만들기및피드백 해결질문만들기및피드백 상담케이스에대한연구와분석을통해효과적인질문사용법과상담스킬을채득
11 2 일차 인사이트셀링교육시간표 시간주제세부내용 9:00 ~ 11:00 솔루션과이점제안고객의문제와니즈에부합하는솔루션과이점을제안하는효과적인방법을체득 이점, 장점, 특징의차이점 이점을찾아내는방법 11:00 ~ 14:00 클로징고객상담을마무리하면서확인하고처리해야하는 3 가지포인트를이해하고실습을통해스킬업 실습 IV 상담전략수립및롤플레이 (1 차 ) 실제비즈니스사례를가지고고객상담에서활용한질문과전략을개발하고, 바이어와셀러로역할분담을하고상담시뮬레이션을수행하고피드백을통해스킬업 클로징의 3 단계 클로징의종류 클로징스킬 자사사례를활용한세일즈상담전략수립및롤플레이 / 피드백 14:00 ~ 15:00 15:00 ~ 17:30 17:30 ~ 18:00 저항을처리하는질문방법고객상담에서고객이저항하는이유와원인을파악하고해결책을체득 세일즈포스닷컴에앱으로추가된 인사이트셀링상담전략 소개프로그램앱을개발된방법론과이것을실무에서활용하는방법을소개 실습 V 상담전략수립및롤플레이 (2 차 ) 실제비즈니스사례를가지고고객상담에서활용한질문과전략을개발하고, 바이어와셀러로역할분담을하고상담시뮬레이션을수행하고피드백을통해스킬업 저항의종류와발생원인분석 저항을예방하는방법 저항을유발시키는프로세스 저항을방지하는프로세스 고객상담전략앱소개 고객제안전략앱소개 고객협상전략앱소개 자사사례를활용한세일즈상담전략수립및롤플레이 / 피드백 질의응답 과정정리및핵심내용요약 질의응답
세일즈 5.0 시대 12
13 인사이트셀링교육과정 유형별질문만들기 세일즈상담전략수립하기 롤플레이
14 클라우드 CRM 에서구현되는인사이트셀링상담전략 앱소개페이지 = http://sbconsulting.co.kr/?p=2327 세일즈포스닷컴에앱으로추가된 인사이트셀링상담전략 PC 와모바일 ( 아이패드, 스마트폰 ) 에서사용가능
15 인사이트셀링교육과정 고객상담용질문개발툴킷실습 고객상담용질문개발툴킷실습 고객상담전략개발용앱 고객상담전략개발용앱 고객상담전략개발용앱
인사이트셀링교육실시사례 16
인사이트셀링교육관련서적 17
심재우 ( 에스비컨설팅대표 ) 010-2397-5734 jaiwshim@gmail.com www.linkedin.com/in/jaiwshim 학력 아주대학교기계공학과 아주대학원기계공학과 ( 석사 구조해석전공 ) 경력 현대자동차연구소 5 년 자동차바디설계, 연구및개발 ( 울산연구소 ) 자동차엔진시험, 연구및개발 ( 마북리연구소 ) 구조해석 General Electric (U.S.A.) 8 년 글로벌비즈니스수행 ( 미국, 일본, 유럽 ) B2B 마케팅, B2B 세일즈, 기획, 프로젝트매니지먼트, 연구, 개발, 교육업무 엔지니어링플라스틱범퍼개발및세일즈 12 개차종 21 개모델 ( 세계최고기록 ) 년간 300 억원세일즈매출기록 (1991~1996 년도 ) 3 차례에걸쳐 Awards 수상 아주대학교경영대학원겸임교수 CEO 컨설팅그룹대표 기업기술가치평가사및전문위원 타운미팅 /CAP/ 액션러닝 /NPS 마스터코치 SNS,, 소셜웹, 스마트워크, 스마트티칭전문가 인셀랩 (Insight SELLing Lab) 상담능력검사개발자 CRM 전문가 인사이트셀링 App 개발자 인사이트셀링고객상담 / 제안전략 / 협상전략 / 코칭 / 프레젠테이션교육프로그램개발및퍼실리테이터 경영전략리더만들기, 하이퍼포머만들기, 면접전문가만들기 마스터코치 미국 / 영국허스웨이트한국파트너및 SPIN 세일즈 / 코칭 / 전략프로그램국제공인퍼실리테이터 미국 CEB 한국파트너및챌린저세일 / 코칭프로그램국제공인퍼실리테이터 독일 Leverage People 한국파트너및고객관리 / 기회관리국제공인퍼실리테이터 독일 Cevey Consulting 한국파트너및 ideal Sales Discussion(ISD) 국제공인퍼실리테이터 31 년간의비즈니스및컨설팅업무경험 세일즈, 마케팅, 기획, 협상, 교육, 기술, 개발, 프로젝트매니징, 프레젠테이션, 코칭 50 가지의비즈니스역량교육프로그램개발및교육 25종의비즈니스역량저서출간 이러닝집필및튜터링 1. GE처럼커뮤니케이션하라-타운미팅퍼실리테이션 ( 삼성SDS) 2. 프로컨설턴트의전략기획스킬 - 이글아이전략 ( 삼성SDS) 3. PM을위한성공조직의변화관리비법! GE CAP ( 텔스크 ) 4. 스마트워크완전정복 ( 더난콘텐츠그룹 ) 기업문화혁신을위한타운미팅및 CAP( 변화가속화프로세스 ) 컨설팅및퍼실리테이션 두산중공업, 농심그룹, 하나금융그룹, 삼성생명, SK 텔레콤, 현대제철, 효성, 한솔교육, 하나은행, 두산엔진, 푸르덴셜외다수 퍼실리테이터양성 두산중공업 (200 명 ), 농심그룹 (150 명 ), 두산엔진 (100 명 ), SK 텔레콤 (100 명 ), 하나은행 (200 명 ) 동양증권 (50 명 ), 한솔교육 (200 명 ), 유풍 (50 명 ), 현대백화점, 현대해상, AVL, 마이다스아이티, 외 에스비컨설팅 (www.sbconsulting.kr) 대표 (18 년 ) 18 facebook.com/jaiwshim twitter.com/ideastorming www.sbconsulting.co.kr 세계 5 개국 한국파트너및국제공인퍼실리테이터 (ICF)
강사프로필 GE 에서 8 년간마케팅과세일즈분야에서일하며, 장기적인프로젝트를가장많이성공시켜세계 1 위를기록했으며, 20 년전기준으로매년수백억원의매출을달성한세일즈분야의전문가였다. 매년 3~4 개월은미국본사와일본, 유럽등을다니며글로벌비즈니스를수행했다. 기업의핵심인재들에게글로벌비즈니스역량을가르치며 CEO 에게글로벌리더십을컨설팅하고있는글로벌비즈니스역량과인재육성전문가이다. 아주대학교와동대학원에서기계공학을전공하고, 현대자동차기술연구소에서설계및개발업무를수행하였다. 제너럴일렉트릭 General Electric -GE) 에서는 8 년간마케팅, 세일즈, 기획, 프로젝트매니징, 기술개발, 교육등의다양한글로벌비즈니스를하였다. 국내는물론전세계를무대로수많은비즈니스를했으며, 기업기술가치평가사, 타운미팅 -CAP- 액션러닝마스터코치, 아주대경영대학원겸임교수, 취강 ( 취업경쟁력강화 ) 프로젝트마스터이며, 기업의채용면접관과학교의입학사정관에게면접기술을교육하며, 여러기업의신입사원대상의교육노하우와경험으로초일류기업의취업경쟁력을높이는명품취업준비생들을훈련시키고있다. GE 를포함한 27 년간의글로벌비즈니스경험으로다국적기업과대기업임직원들을대상으로 GE 방식의 세일즈, 질문스킬, 커뮤니케이션, 프레젠테이션, 제안서작성, 코칭, 협상, 창의력과문제해결, 강의기법, 미팅스킬, 리더십, 워크아웃 - 타운미팅, 액션러닝, Change Acceleration Process(CAP), 변화관리및변화리더십, Global CEO Leadership, 프로젝트매니지먼트, 인재육성리더십파이프라인 등에관한교육컨설팅및트레이닝을실시하고있는 SB 컨설팅대표이다. 미국허스웨이트 (Huthwaite) 의한국파트너및국제공인강사로 SPIN 세일즈, SPIN 전략, SPIN 코칭, Prospecting 교육을실시하고있으며, GE 의 핵심경영, 상상력돌파, 신제품개발, 전략 과정을개발하여운영중이며, 국내에서는다국적기업대상교육을가장많이실시하고있는전문가다. 저서로는 GE 의핵심인재는어떻게단련되는가, 기획서및문서작성가이드, 허스웨이트스핀세일즈전략과코칭, GE CAP, 팀장에게 CAP 씌우기, 타운미팅커뮤니케이션, 남보다한발빠른, 구직의즐거움, KISS 프레젠테이션. 퍼플오션을만드는이글아이전략, 글로벌인재육성리더십파이프라인, 아이디어스토밍북, 인터러뱅 1 스토리텔링소통의기술, 인터러뱅 3 질문소통의기술, 인터러뱅 4 생각을아웃소싱하는기술드리밍세션 이있고, 역서로는 MBA 에서도가르쳐주지않는프레젠테이션, 당신의세일즈에 SPIN 을걸어라 3- 세일즈전략과협상, 당신의세일즈에 SPIN 을걸어라 4- 세일즈코칭과관리 등 25 권이있다. 기고및인터뷰 SK 텔레콤사보 현대카드사보 두산중공업사보 농심그룹사보 KSA 품질경영 대교사보 조선일보 중앙일보 경영월간지 타이쿤 MBC 라디오 CBS 라디오 한국일보석세스 TV 삼성전자 교보생명 SK 에너지 빛과소금 쿠키 TV 삼성물산 삼성반도체 ETRI 코스콤 19
세계 5 개 B2B 세일즈 한국파트너및국제공인퍼실리테이터 (ICF) 8 가지프로그램 1. Huthwaite (USA) SPIN 세일즈 / 코칭 / 전략 ( 마스터트레이너 ) 2. Huthwaite (UK) SPIN 세일즈 / 코칭 / 전략 3. CEB (USA) 챌린저세일 / 코칭 4. Leverage People (Germany) 고객관리 / 기회관리 5. Cevey Consulting (Germany) ideal Sales Discussion (ISD) SC 은행 니즈기반고객상담스킬 교육프로그램개발 특화교육프로그램 크리케션 - 창의성질문토론 휴먼모델젠 - 재능및진로찾기 NPS- 순추천고객지수 크리에잇티브꼴라보레이션 TLA 창의적협업 인셀랩 - 상담능력검사 20
교육실시사례 21
교육프로그램 1. SNS와소셜웹, 페이스북교육안내 2. 스마트워크와온라인협업도구교육 3. SNS와소셜네트워크를통한인맥관리법 4. 디지털스토리텔링과 UCC 동영상제작과정 5. 스마트폰용앱셋팅및사용법교육과정 6. 클라우드컴퓨팅과온라인협업도구교육과정 7. 워드프레스로홈페이지구축하기교육과정 8. 프레젠테이션 / 키스프레젠테이션 ( 이미지스토밍 ) / 프, 레지 (Prezi) 9. 설득커뮤니케이션 10. 유앤아이 (YOU&I) 화법 11. 인사이트셀링 12. 인사이트셀링전략 13. 창의성과비주얼씽킹 14. 창의적협업과집단창의력 15. 문서작성 ( 기획서 / 제안서 ) 16. B2B 마케팅 17. 성장전략을위한 1시간기획서 (1 Hour Plan) 18. 프로젝트매니지먼트 19. 세일즈코칭 20. 비즈니스코칭 21. 문제해결퍼실리테이션 ( 타운미팅 ) 22. 아이디어스토밍 - 문제해결퍼실리테이션 ( 일반미팅 ) 23. CAP( 변화가속화프로세스 ) 24. NPS ( 순추천고객지수 ) 25. 전략적협상 26. 창발적강의스킬 27. 글로벌 CEO 리더십코칭 28. 성장리더십과코칭 29. 하이퍼포머만들기- 직원역량개발및성장코칭전략 30. 경영전략리더만들기 - 이글아이전략 31. 멘토링 32. 리더십파이프라인시스템개발 33. 비즈니스스토리텔링 34. 워크샵 / 식스시그마타운미팅방식으로진행하기 35. 다국적기업세일즈로취업하기 36. 취강 ( 취업경쟁력강화 ) A1 프로젝트 과정 37. 채용면접관 / 입학사정관 / 선발면접관을위한 10 10 10 면접 스킬 38. 5일만에끝내는 100전 100승취업비법 39. 대학교수와직원들을위한취업진로지도자교육 40. NPS( 순추천고객지수 ) 기본교육 41. 아이패드로프레젠테이션하기 42. SMA (Sales & Marketing Academy : 세일즈 & 마케팅아카데미 ) 43. NPS ( 순추천고객지수 ) - 컨설팅 44. 인셀랩 (InSellLab) 상담능력검사 45. 휴먼모델젠 재능찾기및진로탐색 46. 인셀랩상담스킬 47. 대리점유통매장코칭및컨설팅스킬 48. 크리케션 창의성질문토론스킬 49. TLA 창의적협업스킬 50. CEO( 임원 ), 나도저자다 / 강사 ( 컨설턴트 ), 나도저자다 22
저서 잭웰치처럼프레젠테이션하라 [ 더난출판, 2004] GE처럼커뮤니케이션하라 [ 일빛, 2004] 세일즈커뮤니케이션및질문스킬가이드북 [ 베링거인겔하임, 2004] 잭웰치의세일즈노트 [ 청년정신, 2005] GE의변화리더십 101 [ 랜덤하우스중앙, 2006] MBA에서도가르쳐주지않는프레젠테이션 [ 비즈니스북스, 2006] GE 미팅기술 101 [ 랜덤하우스중앙, 2006] GE의핵심인재는어떻게단련되는가 [ 스마트비즈니스, 2006] 기획서 & 문서작성가이드 [ 바른지식, 2008] 허스웨이트 SPIN 세일즈전략과코칭 [ 에스비컨설팅, 2008] GE CAP, 팀장에게 CAP 씌우기 [ 에스비컨설팅, 2008] 타운미팅커뮤니케이션 [ 펜하우스, 2008] 당신의세일즈에 SPIN을걸어라 3 세일즈전략과협상 [ 김앤김북스, 2008] 당신의세일즈에 SPIN을걸어라 4 세일즈관리과코칭 [ 김앤김북스, 2008] 구직의즐거움 [ 스마트비즈니스, 2009] KISS 프레젠테이션 [ 비즈니스북스, 2009] 퍼플마켓을만드는이글아이전략 [SB컨설팅, 2010] 글로벌인재양성리더십파이프라인 [SB컨설팅, 2010] 인터러뱅 1, 스토리텔링소통의기술 [SB컨설팅, 2010] 인터러뱅 2, 설득소통의기술 [SB컨설팅, 2010] 인터러뱅 3, 질문소통의기술 [SB컨설팅, 2010] YOU&I 화법으로시작하라 [ 인텔리전스, 2011] Hi, 클라우드 [ 더난콘텐츠그룹, 2012] NPS( 순추천고객지수 ) 궁극적질문에대답하기 [ 인텔리전스, 2014] 1% 위대한기업은어떻게일하는가 [ 베가북스, 2014] 23
e- 러닝과정개발및튜터링 삼성 SDS 프로컨설턴트의전략기획기법 - 이글아이 삼성 SDS 워크아웃타운미팅 ( 퍼실리테이터양성 ) 텔스크 성공조직의변화관리기법변화를가속화하는 CAP( 변화가속화프로세스 ) 24
이러닝과정 : 성공비즈니스를위한스마트워크완전정복 25
홈페이지및고객사리스트 i-phone 앱 앱북앱툴 앱북앱툴 26
스마트워크맵 (Smartwork Map) http://www.sbconsulting.kr/smartwork_map.php#a http://facebook.com/smartworking 27