해외시장진출을위한첫걸음 2016 년발간한에세이집이동코트라에이은모음집 본자료는코트라에이동코트라담당전문위원으로만 4년근무에즈음하여정리하였으며, 해외시장에자사제품을수출하기원하는기업체를위해준비해보았다. 특히내수시장에안정적으로제품을공급하고있으며해외시장에직접수출을통해매출을확대하고자하는업체에게유용할것으로본다. 노광기 코트라부산지원단이동코트라담당전문위원 - 0 -
목차 Ⅰ. 해외시장진출을위해사전에좀더생각해보시죠 -----2 1. 수출경험이적은기업이나내수만을영위하던기업에게권합니다. 2. 해외진출에대한기업주의의지가중요합니다. Ⅱ. 어떤제품을수출할지고려합니다. -----6 1. 수출대상품목을선정하여역량분석작업을수행한다. 2. SWOT 분석표자료및전략예시 3. 사내시장진출전략작성하기 Ⅲ. 해외시장에대해맛을보고갑니다. ----10 1. 직접해외시장에대해알아보기 2. 전략구상을위한시장조사항목에대해알아보기 Ⅳ. 외부전문가를통한해외시장 ----14 1. 해외시장조사대행서비스이용하기 2. 전략적파트너를통한해외시장조사 Ⅴ. 해외마케팅준비사항을챙겨봅니다. ----16 1. 준비작업진단프로세스 1단계 2. 마케팅준비 3. 마케팅홍보물과활용 Ⅵ. 해외마케팅에대한기본사항을챙겨봅니다. ----20 1. 해외시장진출을위한다양한방법 2. 마케팅지원받기 Ⅶ. 참조용사항을알아봅니다. ----21 전문무역상사에대한이해 회사소개서에대한이해 특허및상표를해외에등록 해외인증획득기본 벤더등록 - 1 -
Ⅰ. 해외시장진출을위해사전에좀더생각해보시죠 1. 수출경험이적은기업이나내수만을영위하던기업에게권합니다. 내수기업이해외시장에상품을직접수출하고자할때많은기업들이공통적으 로갖게되는생각을먼저정리해보도록한다. 왜냐하면수출의기본은재화나용역을다른나라에공급하는것이므로따라서 수출을위한상품에대해상세한검토를하여야한다. 또한우리회사가왜직접수출을하려하는지정리해보도록한다. 대체적으로다음과같이나뉘어질수있다. - 국내시장에서더이상성장가능성이없다. - 주위의동종업체가수출을하고있다. - 우리제품을유통업체 ( 수출업체 ) 가수출을하고있다. - 우리제품은국내소비자보다는해외소비자들에게적합한상품이다. 다른기업들이우리회사와유사한상품을수출한다면분명우리회사제품도 수출을할수있다고일반적으로는이야기할수있다. 하지만다음과같은내용을반드시점검하도록한다. 첫째, 이것도되고저것도되고실제로생산은안해봤지만다생산공급 할수있다고하는경우에는반드시우리제품과역량에대해좀더고민 해보도록권한다. 둘째, 수출할제품의품질을재차확인한다. 모든사업자는자기제품에자신이없이판매하지않는다. 하지만이때품질은주관적인표현이다. 이정도면충분히사용할수있고타업체제품에견주어뒤지지않는다고한다. 제조업의기본은품질보증과애프터서비스이다. 국내고객으로부터제품에대한호평을받던문제없던제품이해외에서문제가되어클레임을받는경우가간혹있다. 국내사용자의경우인정해주는하자가전혀받아들여지지않는시장이해외시장이라고보면좋을것이다. 특히, 서남아시아국가들중에는빈번히발생하는무역사고이다. 더욱이시장이침체단계에들어가면통상적으로넘어가던문제점도반품이나인도거부조건이되곤한다. - 2 -
2010년부터근간몇년동안대형조선소의채무상태악화와긴급자금지원이요구되는사유도이와같은경우이다. 조금이라도트집이잡히면인도거부사유가되면서제작업체를여러가지곤경에빠뜨리게한다. 국내에서하자가생겨서애프터서비스를해줄때소요되는비용지수가 100이라고하면동남아에서 1000이되고미주나구주가되면 5000이상이된다. 즉, 국내에서부품을보내주거나화물로본사에서접수하여수리해주는경우와는크게다르다는것을말한다. 셋째, 제품이정상적인경쟁력을갖고있는지확인한다. 마케팅에서경쟁력은간단히품질, 가격, 납기를거론한다. 우리제품이전세계유일의제품이라면경쟁력은따질필요가없다. 하지만거의전품목이경쟁대상품목또는대체가능한품목을갖고있다. 즉, 경쟁력이란상대적인요소이다. 이상대성원리는지역별로다르게확정될수있다. 국가별수입규제나산업전략들에따라서확연히구별될수있다. 최근에는 FTA의적용으로더욱복잡하게구별되어질수있다. 품질요소는자체품질에대상국가별인증제도가근간이되긴하지만 수요자의품질조건또한간과할수없다. 인증제도가단순인증이아닌 원가에영향을주는요소이며제품의가격경쟁력또한제한할수있다. ( 그림 : 인증에따른국내가격과해외현지가격의구성 ) - 3 -
가격은국내가격에해외시장까지의운반을포함한물류비용과제반 세금등을더하여현지시장가격과대비하여야한다. 일부국가에서는 인증에따른비용원가도고려하여야한다. ( 그림 : 내수판매가와해외판매가구성요소에대한도식 ) 납기또한경쟁력을좌우하는주요요소로서실수요자의구매의사확정에영향을준다. 전자상거래를주업종으로하는아마존사의경우미국전역에서 2일이내상품공급을위한창고와물류시스템을구축하고있는데그이유는구매자의구매의사결정이최종은납기로귀결되더라는의견이다. 2. 해외진출에대한기업주의의지가중요합니다. 절실함을느끼고반드시수출해야한다고말은하면서수출을위해인프라와예산비용책정이되지않는기업을간혹보게된다. 다른기업체가하니까우리도그냥되는거아니냐고생각한다거나우리물건을오퍼상에서구매하여수출하는사례가있었다는단순한사고는해외시장진입에서수반되는다양한애로와잡다한비용문제와더불어수출까지오랜시간과노력이들어가는것을참아내지못하고만다. 수출에대한사업주의강한의지와전사적인노력이반드시있어야만됨을집고간다. - 4 -
코트라에 2013 년입사하여중소기업에대한경험이거의없는컨설턴트가 되어업체를방문하고상담하게되었다. 해외영업담당으로채용된직원과즐 거운상담을하던중에절실하게마음에와닿은이야기를전합니다. 양산에소재하는업체의경우입니다. 지난상해전시회에참석하여성과가좀있었나요? 하면서사장님이쪼크를던지시길 비용을한천만원지출했지! 김대리반년치월급이네... 이후로비용이들어가는진행은거의하기가어렵습니다 이와는다소다르지만긍정적인경우의기업도있습니다 유관기관의지원사업을이용하시면비용절감효과를가져올수있으니신청해서선정되면합니다 하고권하였더니회사대표님이말씀하시길 위원님의제안은감사합니다만가능하면저희비용으로하는것이답이라고봅니다. 나라가보존되느냐망하느냐는사람들의마음이떠나는지모이는지에달려있다. 사람들의마음이떠나는지모이는지는그사람들이좋아하고싫어하는것을윗사람이함께하는지에달려있다. ( 國之所以存亡係乎人心之離合人心之離合係乎上之人同其所好惡與否也 ) - 정범조 ( 丁範祖 ), 해좌집 ( 海左集 ) 에서 - 5 -
Ⅱ. 어떤제품을수출할지고려합니다. 상품분석과전략수립하기 해외시장진출에대해충분한사전고려가되었고해외진출의사와당위성이확실 하다고하면다음과같은준비를하도록한다. 마케팅전략수립과정을교과서에서는다음과같이정리한다. 1단계 : 마케팅조사 (Marketing Research) 2단계 : 3C 분석 ( Customer, Company, Competitor) 3단계 : STP 작업 ( Segmentation, Targeting, Positioning) 4단계 : 4P 또는마케팅믹스 ( 상품Product, 유통Place, 가격Price, 촉진Promotion) 회사에서업무를실제로수행하다보면마케팅조사작업은 SWOT 분석표로정리 하고이어서마케팅믹스로전략을세운다. 필요에따라부분적으로보완하며진행한다. 사내에분석업무를수행할전문가가없더라도자체적으로진행하여주기적으로 업 - 데이트하기를바란다. 1. 수출대상품목을선정하여역량분석작업을수행한다. ( SWOT 분석 tool 을이용하여정리한다.) SWOT 는기회요인과위협요인을외부환경, 내부환경으로구분하여각항목 별로강점과약점을다음과같은표를작성하는것이다. 기회요인과강점을결합하면우호적환경이만들어지고이를적극공략하면사업신장이크게나타날수있다. 이와반대로회사약점과위협요인을결합한비우호적환경에대하여방어하는사내전략을구상하면된다. - 6 -
환경분석을통해충분히공감이되는자료가만들어져야지만실행가능하고 적절한전략이수립된다. 다음에보여주는구성테이블을참조하도록한다 내 부 강점 약점 외 부 기회 위협 < 표 : SWOT 의구성테이블 > SWOT 분석과정에서다음과같은유의사항을염두에두고작성해야한다. 여러사업 / 상품을동시에한 Table에기술하지말것. 가능한분석 / 전략수립을위한 S. W. O. T를진솔하게기술할것. SWOT를통해점검업무, 전략수립업무, 실행업무가만들어지면가능하면동일조직내에서이루어지도록한다. 연관부서의의견을청취하여적절한반영이이루어지도록 Table을작성할것. 경영자의경험은존중되어야하지만반드시반영되어야할필요도없다. SWOT를범사적분석, 부문별, 상품별로세분화하며각각별도로준비하는것을추천한다. - 7 -
2. SWOT 분석표자료및전략예시 다음은화장품회사에서남성화장품을출시하며준비해본역량분석샘플 자료이다. 이테이블을갖고성장을위한전략으로 남성화장품시장이성장추세에있으므로선두업체대비하여높은기술력과유통망을활용하여진출한다 를도출할수있다. ( 그림 : SWOT 샘플 ) - 8 -
3. 사내시장진출전략작성하기 < 표 : 해외시장진출전략샘플 > - 9 -
Ⅲ. 해외시장에대해맛을보고갑니다. 1. 직접해외시장에대해알아보기 해외시장조사는수출대상국가의시장정보를확보하여당사제품이동국가에 진입하는데필요한준비작업이나시장침투전략을구상하는기초자료가 된다. 1) 해외시장진입전략오류를최소화하기위해준비한다. 따라서다음과같은요건으로준비한다. - 객관적인시장정보를수집한다. - 수출대상상품에맞는시장정보를선별한다. - 미래예측정보는참고자료로하고과거실적동향을통해자체분석한다. - 기관보고서를참조한다. 2) 직접해외시장조사하기 On-line 조사와 Off-line 조사를병행한다. - 대상국가를직접방문하여확인한다. - 현지에이전트나지인을통해확인한다. - 수출유관기관자료를이용한다. : KOTRA 또는무역협회온라인싸이트를활용한다 ( 다음페이지확인 ) : KOTRA에서발간하는연도별해외시장진출호 부진품목 - 대상국가의한국대사관또는영사관을통하여확인 - 10 -
KOTRA 의 news.kotra.or.kr 사이트이용 ( 그림 : 코트라의 new.kotra.or.kr 초기화면 ) 무역협회의 tradenavi 사이트이용 ( 그림 : 무역협회의 tradenavi.or.kr 초기화면 ) - 11 -
3) 국제데이터제공서비스이용하기 - ITC(International Trade Center) 이용 ( 그림 : ITC 의 intracen.org 초기화면 ) - GTA(Global Trade Atlas) 이용 유료로자료를제공하며다양한도표생성이가능함 ( 그림 : GTA 의데모화면 ) - 12 -
2. 전략구상을위한시장조사항목에대해알아보기 수출대상품목과타겟국가를선정하였으나전략수립에는다소미흡하다고판단이될 경우나부족하다고판단될때다음과같은내용을염두에두고고민해본다. 타겟국가시장진입전략준비 맞춤형시장조사 로드맵수립 사내부족역량에해당하는정책수립 지적재산권 (IP) 등록 / 획득필요성 투자관련시장정보 제품개발전략 현지투자진출전략 : Joint Venture 포함 투자유치전략 국가별무역 해외마케팅역량강화필요성 - 13 -
Ⅳ. 외부전문가를통한해외시장 1. 해외시장조사대행서비스이용하기 자체적으로준비하기에는인력부족등역량이다소미흡할때비용을지불하고 외부용역기관에의뢰할수있다. 모든국가에대해시장조사를해주는기관과업무내용 KOTRA 해외시장조사를신청하여회사에서원하는나라와상세조사내용을요청할수있다. : 코트라홈페이지이용그림참조 국내주요회계법인 세계한인무역협회 (OKTA), 엘로우페이지, EC21, EC Plaza, 퓨루토인포등다양한회사가있다. 특정국가에대한조사 중소형업체중에서일정국가에대한경험이다양하여필요한조사를 심도있게해줄수있다. 컨설팅회사목록은 수출바우처사업 수행사목록을참조하거나중기청의 Export Center 에문의하면확인가능하다. 이때시장조사에는상당한금액이소요될수도있으므로지방자치단체, 수출지원기관인중소기업청이나중진공을찾아지원제도를확인하도록 한다. - 14 -
( 그림 : 코트라홈페이지에서해외시장조사를수행 ) 2. 전략적파트너를통한해외시장조사 영세기업이해외시장진출을추진하기에는회사인력구성이열악하거나임직원의역량에한계가있다. 이러한경우전략적으로전문무역상사나동종 / 유사업종의기업체와협약을맺어전략적으로파트너구상을추천한다. 이를위해서동종업종협의회나무역사절단, 수출상담회를참가하여열의있는기업과긴밀하게협의하도록한다. - 15 -
Ⅴ. 해외마케팅준비사항을챙겨봅니다 1. 준비작업진단프로세스 1 단계 해외시장진입을위한준비작업을정리하면다소복잡하게보이지만다음과같이구 분해볼수있다. 회사의최근 2~3 년간의실적을기준으로하여정리해본다. 1) 내수기업수출관련하여전혀경험이없고해외고객을위해회사소개나수출대상품에대한소개자료가외국어로되어있지않은기업이다. 수출상에게정상적인부가가치세가포함된세금계산서를발급하여판매한기업이다. 비록우리제품이해외의바이어에게판매되었더라도간접수출을했다고표현하는것보다는내수기업이라고구분하는것이타당하다. 2) 해외동반진출기업상대기업이해외사업장개설에의해동사업장으로물품을수출한경험이있는기업이다. 또한, 상대기업의국내사업장에서수출용완제품생산을위해물품을구입하고구매승인서나내국신용장을발행받아서영세율세금계산서를발급한경우이다. 3) 간접수출기업무역상사에물품을인도하면서영세율세금계산서를발행한경험이있는기업이다. 무역상사로부터 OEM또는 ODM 생산을요청받아공급한경우로서해외바이어를위한기술자료를제공하고상담을참가해본경험이있는기업이다. 4) 직접수출기업 해외바이어에게물품을전달하였으며수출신고필증 ( 수출면장 ) 을발행한실 적을보유한기업이다. - 16 -
2. 마케팅준비 마케팅활동을기준으로하여구분할때를정리해본다. 1) 내수기업 회사제품소개서가없거나있어도수년이지나신규로작성및보완이필요한 기업이다. 2) 단계별구분 1단계기업 : 영문이나외국어판소개자료를보유한기업이다. 2단계기업 : 국내전시회를참가하여해외바이어보다상담경험이있다. 3단계기업 : 해외전시회나상담회를통해해외바이어와상담하고견적진행경험이있다다. 4단계기업 : 계약협상을하여본경험이있다. 5단계기업 : 해외바이어로부터 PO를접수하여물품을인도한경험이있다. 3) 업종별준비작업조견 ( 필수, 옵션, 불필요 ) 업종 / 단계 준비작업카다로그 PPT 동영상홈페이지... 비고 자동차부품 OEM After market 기계부품내수 소재내수...... - 17 -
4) 챠트로보는준비작업 ( 그림 : 자가진단흐름도 ) - 18 -
3. 마케팅홍보물과활용 앞장에서기술된바와같이수출하고자하는수출대상물품과타겟국가를선정 하였다면다음과같은준비작업을수행하여야한다. 마케팅준비작업에포함될내용 회사소개서 대상물품소개서 마케팅도구 외국어카달로그 ; 온라인카달로그, 종이카달로그 외국어홈페이지 ( 웹사이트 ) ; PC base, 모바일 base 회사 / 제품프리젠테이션자료 SNS 활용 디자인작업 수출브랜드디자인 카달로그디자인 웹디자인 포장디자인 사은품디자인 홍보물디자인 : 배너, 브로마이드, 입간판 마케팅보완도구 홍보동영상 : 회사, 제품생산, 제품활용, 시연마케팅의기본은고객의흥미를주어진시간내에어떻게확실히이끌어낼것인가가관점이다. 따라서간단히 2~3분짜리의홍보동영상을보여줌으로가능하여진다 상품페이지 사은품제작 제품매뉴얼 IP 작업 지재권등록 : 상호, 상표, 특허, 의장 해당국해외규격인증획득 - 19 -
Ⅵ. 해외마케팅에대한기본사항을챙겨봅니다 1. 해외시장진출을위한다양한방법 해외시장에판매를위한여러가지방법이있는데각경우를나열하고업체별로적절한 방법을활용하도록한다 Off-line - 자체매장 / 사무소 - 대리점매장 / 사무소 - Agent On-line ( 전자상거래 ) - 홈페이지 - 외부플렛폼 On-Off-line 겸용 전문무역상사를활용 2. 마케팅지원받기 유관기관 대표적인지원기관은중소기업청의수출지원센타가있다 중소기업진흥공단 ( 중진공 ) 이중기청의업무를지원하고자체사업도갖고있다 지방자치단체가운영하는테크노파크또는경제진흥원이있다 각지방의상공회의소에서자체에산을확보하여지원한다. 농수산물관련해서는 at에서지원사업을운영한다. 기타다양한정부기관이지원사업을갖고있으므로직접챙겨서지원을받도록추천한다. 수출관련전문기관으로대한무역투자진흥공사 ( 코트라, KOTRA) 무역관련지원기관인무역협회 (KITA) 가있다. 매년지원사업이변경되므로부산의경우부산테크노파크지역산업육성실을 접촉해보도록한다. - 20 -
Ⅶ. 참조용사항을알아봅니다 전문무역상사에대한이해 과거에종합상사 ( 종합무역상사 ) 제도가있었다. 이제도로정부에서 1975년에법제화하여우리나라산업화초기에국내로수입되는물품에대한적절한대응이되도록하고국내에서생산된제품을해외에수출하기위해국내제조업체의해외진출창구역할을하도록했다. 당시의제조업체역량은개발과생산위주였으며, 해외시장진출을위한자체마케팅역량을보유하기에는열악한입장이었다. 하지만 2000년도중반이지나면서중소기업제품의경쟁력이줄어들면서종합상사가수행하기에는비용부담이되면서상사의역할이줄어들게되었다. 그러다보니점점종합상사들의전략이국내중소 중견기업의해외창구역할보다는파이넨싱을겸한종합프로젝트에좀더치우치게되었다. 더욱이무역관련전문인력의양산과젊은층의외국어에대한부담이줄어들면서이러한현상을가속화시켰다. 이에 2009년 4월대외무역법을개정하며본종합상사제도를삭제하였다. 하지만중소기업중에서전문수출인력확보의애로등문제가있다고정부가판단하여 2014년에 전문무역상사 제도를도입하였다. 이를기준으로무역협회가업체등록을받아선정을한다. 전문무역상사와제조업의갈등 전문무역상은해외바이어와의두터운네트웍을보유하고있거나확보할만한역량을가진인력으로구성된다. 즉, Man-Power & Net-work의지적재산을가진집단이다. 그러므로수출대상품목에대한해박한지식과대상국가의각종규제조건을숙지한전문가집단이다. 하지만일부무역상들이제조업체로부터신뢰를얻지못하거나이율배반의사례가발생하여관계가악화된경우가있다. 서로협력하여각사의부족함을채워주며해외진출을제대로이루지못하고있다. 이를위해전문무역인들이신뢰를회복하도록자체적으로노력을하여야할것으로보인다. - 21 -
회사소개서에대한이해 회사소개서라고하면영어로는보통 Company Profile 이라고하며, 회사에관한 각종정보가수록된자료라고할수있다. Catalogue 가그회사의상품을소개하 는자료라면회사소개서는그회사의규모, 성격등을소개하는자료다. 바이어는이윤추구를위해서제품을구매하며, 가장우선적으로고려하는 사항은품질과가격이다. 따라서품질과가격경쟁력이없다면그제품은바이어 의관심을끌지못할것이기때문에고려대상조차되지않을것이다. 동남아시아의상권에서많은부분을화교가차지한다. 그들의특징중하나는첫거래가어렵다는것이다. 즉, 기존거래선을신규거래선으로쉽게바꾸려고하지않는속성이있다. 그렇지만이를뒤집어본다면첫거래는어렵지만일단거래선이되면안정적으로제품을공급할수있는장점이있다는논리가가능하다. 문제는 어떻게첫거래에성공할것인가 인데이때중요한역할을하는것이 ' 회사소개서 ' 이다. 왜냐하면바이어는품질과가격이좋은제품을수입하기를원하며, 여기에더해 ' 지속적으로 ' 수입하기를원하기때문에부실한공급자와의거래보다는오랫동안안정적으로공급할수있는건실한공급자와의거래를원하고있다. 바이어가공급자의건실함을알수있는가장확실한방법은공장을방문하는것이지만한국을쉽게갈수없기때문에회사소개서를가지고공급자의건실함을추측하게된다. 따라서회사소개서는믿을만한회사라는인식을바이어에게심어주는결정적인역할을할것이다. 물론규모가큰회사의경우는대체로회사소개서를준비해활용하고있지만아직도많은중소기업에서는제품카탈로그는보유한반면, 회사소개서의준비에는소홀한편이다. 따라서회사소개서가준비돼있지않다면지금바로회사소개서를만들것을추천한다. 회사소개서에일반적으로포함되는사항들은다음과같다 ( 아래사항은모두영어로작성 ). - 기본사항 : 회사명, 주소, 전화, 팩스, 홈페이지주소, 대표자, 담당자및직위, 연락처 ( 전화, 팩스, e-메일 ) - 일반사항 : 모기업, 주요주주, 설립연도, 종업원수, 업종, 취급품목종업원수 ( 기술자, 사무직, 임원, R&D), 주요생산제품및제품별연간생산량 - 재정상태 : 자본금, 거래은행명 - 영업상태 : 최근 3년동안의매출액, 수출액, 주요국내및해외고객 ( 회사 - 22 -
및국가명 ) - 기타 : R&D 방법, 주요획득인증종류및획득연도 위에열거한항목중에서회사에따라필요한사항을포함하고, 이외에추가정보를포함하면된다. 그러나중요한것은회사소개서가그회사의규모, 성격을알수있는객관적인사실들을담고있어야한다는것이다. 정리한다면, 바이어는지속적으로함께일할수있는공급자를찾는경향이강하며, 그판단의첫자료가회사소개서이기때문에회사소개서는우편으로접촉하든, 직접상담을하든, 바이어를접촉할때갖추어야할필수자료이다. 특허및상표를해외에등록 자사무형자산인기술및상표가해외에서무단복제되어낭패를보는경우가종종발생한다이를미연에방지하고자사제품에대한고유기술력을인정받기위해필요한과정이다. 변리사를이용한등록국내에사무소를둔변리사사무실을이용하여해외에등록이가능하므로간편하게이용하도록한다 분쟁발생시해결을위한지원유관기관의도움을받아진행하면비용적인면과신뢰를갖고진행할수있다 - 23 -
해외인증획득기본 인증제도에대한이해 각국가별로자국내에서제품이유통되고자국민이사용함에있어어떠한해로운결과를초래할가능성이있을때이를미연에방지하기위하여제품에대해인증을받도록하고있다. 대부분의경우선의의이유에서만들어졌지만이를악용하면시장진입장벽을쌓는결과가되기도한다. 특히해외에서상품이수입되어올때수입품에원가적요인을부여하거나수입 통관을어렵게하여자국산업을보호하는기능도갖게된다. 인증 (certification) 정의 제품등과같은평가대상이정해진표준이나기술규정등에적합하다는 평가를받음으로써그사용및출하가가능하다는것을입증하는행위 인증대상 - 제품자체 - 제품생산공정, 시스템, 또는생산작업자 인증종류 - 국가인증 ( 국가별지정인증 ) 과범국가인증 ( 협회나민간단체인증 ) - 강제인증과임의인증 인증과등록의구분인증과등록은별개의항목으로이해되어야한다. 각국가별인증제도가요구하는인증을획득하고획득한내용을해당국가의지정기관에등록하여야한다. 이때현지의연락처가요청되는경우가대부분으로이를위한현지법인설립이나에이전트를통하여진행하도록한다. 일부국가의경우인증을득하면서바로등록이되는경우도있으므로참조하도록한다. 인증을지원하는기관인증을받기위한비용이생각보다많이드는경우가있다. 이를위해정부기관들이지원사업을하고있으므로적그활용하도록한다. - 중기청 - 24 -
: 해외규격인증획득지원사업 : COC와 DOC를구분하여시행하도록 2017년부터변경되었다 : 중기청의수출지원센타이용 - 해양수산부와농림축산식품부 : at 한국농수산식품유통공사이용 - 2017년새로기획된바우쳐제도를이용 인증필요성에대한확인방법 - 자체적으로확인할수있는가이드자료 : 관세청유니패스에서국가별관세항목 : 무역협회의트레이드네이비 : 코트라의코트라뉴스싸이트 : 각국가별검색싸이트 - 대행기관을통한확인 : 코트라의해외시장조사중맞춤형시장조사 : KTR 또는 KTL 인증획득을위한절차 개별국가와대상상품에따라상이하므로해당국가인증관련홈페이지를 이용하여확인한다. 대표적인미국 UL 인증절차도아래의표와같다. - 25 -
< 표 : UL 인증업무흐름도 > - 26 -
벤더등록 벤더등록필요성프로젝트입찰에참여할수있는권한을사전에부여받지못하면입찰참가나주입찰자에게자재납품을위한자격이없게된다. 특히중동을포함한대형플랜트운영회사의경우사용하는부품이나시스템에대한관리를단순구매방식보다는입찰과등록된상품에한하여납품할수있는운영체계를갖고있다. 따라서제품을공급하고자하는생산업자는현지시스템에맞추어사전에벤더등록을한다. 에이전트필요성과계약거의모든걸프국가들이현지에이전트를요구하고있습니다. 특히 UAE의경우자국민이전체거주민의 20% 정도로자국민의생활보호정책으로도입하고있습니다. 대부분의경우독점계약권을요구하여현지에서의마케팅을위임하게합니다. 따라서에이전트를잘선정하고관리를해야지만성공적인영업이이루어집니다. 에이전트계약을위한업체선정과네고, 공증등중간공정에많은시간이필요하고비용도소요된다. 벤더등록은회사별로다양하여샘플로 UAE를기술해보았다. 유관기관이지원사업으로다양한운영을하고있으므로문의하여도움받으실수있습니다. 특히코트라의벤더등록지원사업이있으며컨설팅업체들도다양하게있으니참고하도록한다 - 27 -
아랍에미레이드 (UAE) 의등록제도일반 - 대부분의발주처는 EPC업체와벤더등록을전자등록 (e-registration) 으로실시한다 - 일단업체로등록되어지면발주기관에서입찰공고시소요자재별로등록된벤더리스트를함께배포한다 - 중동의공공발주청 1개사에벤더로등록되면타기관에등록이용이하다일부계열사를갖고있는기관의경우 1개사에등록이되면같은그룹내에서등록은수월하다. - 두바이수전력청 (DEWA) 은다소다른사전등록제를적용하지만큰틀에서는차이가없다 - 등록소요기간은수개월에서 1년까지걸리는경우도있다. UAE ADGAS 벤더등록예시 ( 그림 : ADGAS 벤더등록절차도 ) - 28 -
< 표 : ADGAS 필수서류목록 (Pre-Qualification) > - 29 -
( 그림 : ADGAS Pre-qualification 문답지양식샘플 ) - 30 -