Microsoft Word - KB지식비타민_ _회원제상거래의 등장과 금융업의 활용 가능성

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1 (15-4호) : 회원제상거래(Subscription Commerce)의 등장과 금융업의 활용 가능성 정기구독 서비스의 진화와 회원제상거래의 등장 회원제상거래의 서비스 특징과 현황 금융업에서의 활용

2 정기구독 서비스가 온라인 비즈니스 모델과 결합하여 다양한 업종으로 확산되는 추세 속에 전자상거래의 니치마켓에서 출발한 회원제상거래는 안정된 수익모델과 큐레이션 서비스로 창업기업과 선도기업 모두에게 영향을 주고 있음. 고객과의 지속적 관계구축 이 핵심인 금융업에 회원제상거래의 성공요인이 주는 시사점을 주목할 필요 n 정기구독 서비스의 진화와 회원제상거래의 등장 정기구독(Subscription) 서비스의 기원 정기구독은 상품 또는 서비스를 이용하기 위해 구매자가 구독료(Subscription fee) 를 내고 일정기간 동안 구독 서비스에 가입하는 것을 의미 18세기 유럽에서는 컨트리 클럽, 요트 클럽 등 사교 클럽에서의 활동이 사회적 지 위의 상징으로 여겨졌으며 각 클럽은 멤버십 가입(Subscription)을 통해 운영됨 연중 오페라 관람 등에 활용되던 멤버십 가입비 는 잡지, 도서 정기구독으로 확장되고 19세기 난방연료, 우유, 기저귀 등의 물품 정기배달 형 식으로 대중화됨 [그림 1]오페라 전화구독(19C 佛 ) 파리 만국박람회(1881)에서 오페라 공연이 최 초로 전화회선을 통해 박람회장으로 생중계된 후, 클럽 등에서 Subscription 티켓을 통해 오 페라의 전화구독 서비스 상업화 정기구독 서비스의 진화 자료: Dow Jones & Company 213 정기간행물과 배달생필품, 피트니스 클럽 등 서비스 이용료 지불을 위한 과금방식 으로 진화한 정기구독 서비스는 199년대 무선전화, 인터넷, 케이블TV 등 통신 및 미디어 가입자의 폭발적 증가로 정보통신 산업의 주된 사업모델로 정착 2년대 인터넷의 보편화로 정기구독 서비스업들은 온라인 상에서 회원가입과 서비스 제공 및 고객을 관리하는 방식으로 전환 - 23년 DVD 렌탈 기업 Netflix( 美 )는 온라인을 통한 Subscription으로 BM 특허권 1 을 취득하고 급성장 인터넷기반 Subscription 사업모델의 수익성이 확인되자 음반산업, 자동차렌탈, 영 1 DVD 대여연체료를 받지 않는 대신 월정액을 내고 온라인 상에 원하는 DVD제목을 등록해 두면 직전 DVD 반납 확인 후 다음 DVD를 배송해 주는 Business Model 특허 취득 1

3 화관람, 상조, 치과, 세차 등의 기타 서비스업으로 확대 - Spotify(음반), Zipcar(자동차), Salesforce.com(마케팅) 등의 기업들이 성장 최근에는 기업들의 클라우드 2 컴퓨팅 수요가 잇따르자, 대형 IT기업들이 소프트웨 어 라이선스 기반에서 Subscription 모델로 전환 중. Adobe는 212년 마케팅 클 라우드 서비스 사업을 시작했고 MS는 클라우드용 오피스 365 및 OS서비스 전환 [그림 2] Netflix 가입자 수 단위: 백만명 [그림 3] 글로벌 클라우드 시장 규모 57.4 단위: 십억$ 자료: Nasdaq.com 자료: Forrester Research, BPaaS SaaS 21.7 PaaS IaaS 회원제상거래(Subscription Commerce) 3 의 등장 회원제상거래는 e-commerce(전자상거래) 시장에서 Amazon, ebay 등의 오픈 마켓 기업과 Groupon, Facebook 등의 소셜커머스 기업이 경쟁하는 가운데 니치 마켓(Niche Market) 사업전략으로 등장하게 됨 월정액제 회원에 가입하면 해당 상품군 전문가가 추천하는 다양한 상품들 또는 샘 플들이 매월 박스에 포장되어 회원에게 배송되는 사업 21년 Birchbox의 뷰티상품 회원제 사업을 시작으로 BeachMint(패션), ShoeDazzle(구두), FoodZie(식품), Citrus Lane(아기용품), PetFlow(반려동물) 등의 다양한 회원제상거래 업체 등장 n 회원제상거래 서비스의 특징과 현황 회원제상거래와 큐레이션의 결합 2 Cloud: 전문 컴퓨팅 서비스 사업자의 서버를 통해 네트워크, 저장공간, 서비스와 어플리케이션 등의 자원들을 언제 어디서나 편리하게 이용할 수 있는 온-디멘드 방식의 네트워크 접근모델. 제공서비스 범위에 따라 IaaS(Infrastructure as a Service), PaaS(Platform), SaaS(Software), BPaaS(Business Process)등으로 구분. SaaS가 가장 익숙한 모델로 MS오피스365가 이에 해당 3 Subscription Commerce: 정기구독(Subscription)과 상거래(Commerce)를 결합한 신조어로, 최근 산업계에 회원제 사업모델이 확산됨에 따라 전자상거래 시장에 등장한 신사업모델. Forbes 紙 는 Apple, Google, Starbucks 등 Fortune 5기업들이 Subscription Economy 사업모델로 전환 중임을 시사 2

4 중소형 Start-up 사업모델로 시작된 회원제상거래의 초기 사업방식은 샘플마케팅 이었음. 하버드대 동창이자 화장품 매니아였던 Birchbox의 두 창업자는 매달 고 객의 현관 앞에 유명 브랜드의 화장품 샘플이 담긴 박스를 배송하는 아이템 구상 초기의 저가 체험마케팅에서 사업의 고급화를 모색하던 회원제상거래는 큐레이션 4 을 통한 맞춤 서비스로 진화 - 21년 3월에 첫 서비스를 시작한 핀터레스트 5 의 방문자수가 Facebook과 Twitter에 이어 3위를 기록(212.3)하면서 소셜 큐레이션 붐 형성 - ShoeDazzle은 바네사 레이시, 크리스틴 카발라니 등의 유명 배우와 패션 전문 가를 영입하여 회원별 맞춤 큐레이션 제공, 패션 부띠끄로 성장 JustFab, ShoeDazzle 등의 가입자가 1천만명을 넘어서자 214년 펀딩자금이 $6.8억에 이르는 등 정액회원제 시장이 성장 - 국내에서는 온라인 화장품 회원제상거래 기업인 미미박스가 215년 $2,95만 의 투자자금을 굿워터캐피털 등 해외유명 벤처캐피털로부터 유치 [그림 4] ShoeDazzle 큐레이션 [그림 5] 회원제상거래 펀딩 추이( 美 ) 단위: 백만$ 금액( 좌) 단위: 건수 64 건수( 우) 자료: Harvard Business School, 212 자료: Tracxn 215 전자상거래로서 회원제상거래의 특징 기존 정기구독은 생산자와 가입자가 직접 연결되나 전자상거래의 특성상 회원제상 거래는 공급자와 구독자 사이에서 중개역할 을 하게 되는 것이 특징 사업모델 또한 중개자로서의 전문성을 기반으로 복수의 상품구성 및 제안을 통하 여 원래 개별 제품 이상의 가치를 제공하는 데 초점(전문화된 MD) 오픈마켓, 소셜커머스와의 차이점은 특정 제품군에 특화된 제품을 취향이 명확하 고 충성도 높은 특정 고객집단에게 제공한다는 점이며, 가입정보 및 반복된 구매 4 Curation: 미술관 박물관 등에 전시되는 작품을 기획하고 설명해주는 큐레이터 에서 파생한 신조어로 인터넷에서 원하는 콘텐츠를 수집 공유하고 가치를 부여해 타인의 소비를 도와주는 서비스 5 Pinterest: 물건을 고정할 때 쓰는 핀(Pin)과 관심사(Interest)의 합성어로, 온라인에서 자신이 관심 있는 이미지를 핀으로 콕 집어서 포스팅하고 타SNS와 연계 공유하는 이미지기반 SNS 3

5 이력을 통해 상당히 깊이 있는 고객 맞춤형 제안이 가능하다는 점 공급자에게는 시제품의 사전반응 조사나 고객분석 정보를 얻을 수 있는 이점을 주 고 구독자에게는 전문가의 큐레이션으로 신뢰도 높은 구매 및 동종 제품군에서 다 양한 제품을 체험할 수 있는 기회를 줄 수 있어 양측 모두에게 중개자로서 기여 [그림 6] 회원제상거래 프로세스 자료: 큐레이션 커머스와 소비플랫폼의 변화상(Cheil Worldwide 214.9), 연구자 재구성 오픈마켓과 소셜커머스의 대응 Amazon은 Prime 정액회원제를 통해 오픈마켓형 회원제상거래를 성장시킴 - Amazon Prime(25년 론칭)의 정액회원이 2배 이상의 구매 기여도를 보임 에 따라 연회비 $79를 유지한 채, 211년 무제한 Video스트리밍과 Kindle Fire 태블릿의 3일 무료 이용이라는 파격적 서비스 제공 - 이에 Amazon Prime 회원은 급격히 증가하여 214년말 4천만명에 이름 [그림 7] Amazon Prime 가입자 수 [그림 8] Amazon Prime 가입혜택 단위: 백만명 자료: BI Intelligence 215 자료: Amazon.com 국내 업계에서는 큐레이션 서비스를 강화하여 회원제상거래에 대응하고 있음 - G마켓은 213년 상품 담당자들이 엄선한 상품만 선보이는 큐레이션 쇼핑몰 G9 을 선보였으며 옥션은 올킬 세일(212) 과 아이 성장단계별 필수 상품 4

6 군을 추천해 주는 베이비플러스(214) 를 무료 회원제로 운영 - 소셜커머스 티몬 은 매일 트렌디한 상품을 선정해 소개하는 투데이픽 운영 n 금융업에서의 활용 안정적 수익모델과 고객편의 추구에 주목할 필요 회원제상거래 사업모델이 최근에 소개되었음에도 제3의 e-commerce 시장으로 주목 받는 이유는 유료회원제의 반복적 수익(Recurring Revenue) 기반 때문 - Amazon Prime 회원의 연회비는 $99로, 작년말 기준 회원(4천만명) 전체 연 회비 수입이 $4억에 달함. Prime 회원의 연평균 구입액은 $1,5로 회원 전체 판매매출이 $6억에 이를 것으로 추정 반복되는 구매를 Life Style 활동으로 인식 전환, 끊임없는 고객편의 제공과 최적 상품 제안, 피드백 청취 등으로 높은 고객 만족도 유지 - 안경계의 Netflix로 불리는 Warby Parker는 안경주문 전자상거래 기업으로, 5개의 안경을 배송 받아 5일 동안 직접 써 보고 구매를 결정하는 Home try on 서비스를 제공해 맞춤형 제품의 온라인 구매 불신을 해결 금융업의 Subscription 2년대 영국 은행들을 중심으로 확산된 패키지 어카운트 는 월정액 회원제 서 비스로 예금상품 가입 시 휴대전화보험, 자동차 서비스, 여행보험 할인 등의 비금 융 서비스를 결합하여 제공. 월 수수료는 5~2 파운드 수준 최근 핀테크 기업들의 온라인 개인재무관리(Personal Financial Management) 서 비스 가입자가 급성장 - 오픈 API 6 기반, 고객의 全 은행 계좌정보가 통합된 수입 지출 내역 분석 및 예산관리, 재정목표 수립 등 개인 현금흐름 관리 툴 제공 [그림 9] 와비파커 Home try on [그림 1] PFM별 신뢰도 및 이용의향 이용의향 단위: % 신뢰도 자료: Warby Parker 홈페이지 자료: Changesciences.com 6 Open Application Program Interface: 데이터 플랫폼을 공개해 애플리케이션 개발을 돕는 프로그램 5

7 금융업에 대한 시사점 국내 금융산업은 저금리 저성장 지속과 수익성 악화로 인해 안정적 사업모델 구축 이 시급하며, 미디어 IT 유통산업 등 타 산업에서 온라인 Subscription 중심 사업 모델이 빠르게 확산되고 있는 점을 유의할 필요 또한 이들 산업의 대고객 접점이 옴니채널화하며 고객의 실시간 요구에 즉각적으 로 대응하기 위해 On-Demand 및 디지털화 되고 있음에 주목 지속가능한 고객기반 확보를 위해서는 고객이 편익을 체감할 수 있는 다양한 결합 서비스 모델을 타산업과 함께 개발할 필요 <책임연구원 2) > 6

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