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도규 노
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1 2003 신유통심포지움 농협유통사업의발전전략과과제제2주제발표문 농협소비지유통사업의 발전전략과과제 김동환안양대학교무역유통학과교수 목 차 머리말농협소비지유통사업참여의의의농협소비지유통사업현황및문제점농협소비지유통사업추진전략및과제맺음말

2 제2 주제 / 소비지유통사업의발전전략과과제 1. 머리말 98년양재종합유통센터가개설된이후농협의소비지유통사업에대한관심이새롭게부각되고있음. - 종합유통센터( 물류센터) 는당초도매위주의소비지유통시설로건립되었으나우리나라의취약한도매물류사업여건을고려하여대형할인점형태의직판장을병설하게되었으며, 당시할인업태의급성장추세와맞물려종합유통센터내직판장( 하나로클럽) 은소비자들로부터높은인기를얻어매출이비약적으로확대되었음. - 하나로클럽은저가격의이점을소비자에게제공할뿐더러높은신뢰성, 고품질, 다양한농수산물구색등으로높은경쟁력을보이게되었으며, 생산자들에게도대량유통에의한물류개선, 소포장품등신상품소개, 다양한홍보 판촉기회제공, 소비정보의신속한전달등으로유통개선을촉진시키게되었음. 이러한긍정적인측면때문에농협이소매활동에적극적으로참여해야한다는주장도있으나, 농협은산지활동에전념하고소비지활동은유통전문업체에맡기는것이사회적으로효율적이라는견해도있음. - 일부에서는대형유통업체들이농협의소매사업을강력한경쟁자로인식하여종합유통센터에서의도매거래를회피하고, 중소상인들과도긴장관계에있다고주장함. 앞으로 DDA 협상에따라농산물수입개방이더욱확대되고고령화에따른농촌생산기반의위축등급격한환경변화가예상되는상황에서우리농산물의판로확보라는차원에서농협소비지유통의의의를재검토하고발전전략과과제를모색할필요가있음. - 특히 21 세기급변하는유통환경에서소비지유통, 그중에서도소매유 -1-

3 제4 주제 / 농협유통사업발전을위한제도개선방안 통에대한농협참여의효과와정당성은무엇인지, 농협소비지유통의 문제점은무엇이고개선전략과과제는무엇인지가해명되어야할것임. 이와같은필요성에서이논문은농협소비지유통사업의현황과문제점 을정리하고전략위주로개선방안을도출하고자함. 분석대상농협소비지유통사업은중앙회의종합유통센터및공판장, 회 원농협의하나로마트이며, 가공사업과수출은제외시켰음. 2. 농협소비지유통사업참여의의의 2.1. 협동조합유통사업의의의와효과 협동조합에의한유통사업참여는수직적통합(vertical integration), 즉유 통단계상인근단계에대한인테그레이션( 통합) 으로이해됨. - 협동조합에의한농산물수집, 가공, 도매에참여하는것은일종의전 방통합(forward integration) 임. 협동조합유통사업의효과는 1 거래비용절감 ( 유통마진절감) - 규모화, Pooling에의한정보탐색비용절감 2 독점화에의한시장교섭력제고( 일종의 Cartel 화) - 미국에서는 Capper-Volstead Act에의해농업생산자에의한독 - 점화는합법화됨. 독점화에의한시장교섭력제고는무임승차자(free rider) 문제가발 생하기때문에정부의정책적지원(marketing order) 필요 - 시장교섭력제고에의한가격인상효과대한실증분석결과, 실제효 과의존재여부는회의적임. -1-

4 2003 신유통심포지움 3 민간업체의독과점적이윤견제 (competitive yardstick) - 유통, 가공등에협동조합이참여함으로써민간업체의시장지배력대응 4 농업생산자의경영다각화 - 유통, 가공단계의통합에따른소득원창출 2.2. 농협소비지유통사업참여의의의와효과 소비지유통이란장소적으로산지유통활동에대비되는개념으로써도시지역등소비지에서의유통활동을의미하나기능적으로볼때는도매와소매를포함한유통활동으로이해됨. - 소매상이란최종소비자에게재화나서비스를판매하는유통기관을의미하고, 도매기관은소매상혹은다른도매상에게재화나서비스를판매하는유통기관임. - 기능상으로는도소매가확연히구분되나판매현장에서는도매와소매가동시에이루어지는경우가많기때문에점포기준으로도매와소매를명확히구분하기는곤란함. 농협의소비지유통활동과관련하여주로논란이되는부분은소매부분임. - 미국, 일본, 유럽등에서는농협이주로산지활동을담당하고소매활동은소비자협동조합( 생활협동조합) 이담당하는이중구조로되어있으나우리는하나로클럽/ 하나로마트등을통해농협이소매활동에적극적으로참여하고있음. - 민간유통업체들은농협의소매활동에대해경쟁자로서반감을가지고있으며일부학자들도농협의유통기능은산지활동에초점을맞추고소매활동은자제하는것이바람직하다고주장함. - 이러한상황에서농협의소매활동참여에대한정당성및이론적타당 -2-

5 제4 주제 / 농협유통사업발전을위한제도개선방안 성을검증할필요가있음. 이논문에서는농협의소비지유통활동참여를수직적통합의관점에서살펴보기로함. - 순수한의미의수직적통합(vertical integration) 은소유에의한통합으로한정되며, 장기계약(long-term integration), 프랜차이즈, 합작투자 (joint venture), 전략적제휴(strategic alliance) 등은준통합 (quasi-integration) 이라함. 수직적통합은수직적마케팅시스템(vertical marketing system) 의한유형으로볼수있으며, 수직적마케팅시스템이란유통효율성을높이고시장에대한최대한의영향력을행사하기위해전문적으로관리되고본부에의해설계된네트워크형태의경로조직을말함( 안광호외, 2000). - 수직적마케팅시스템은회사형, 계약형, 관리형등으로구분됨. 회사형은소유에의한인근유통단계의통합을의미하며, 계약형은프랜차이즈계약등을통한통합을의미함. 관리형은소유나계약에의해인근유통단계를통제하지는않지만유통경로구성원들이경로리더의마케팅프로그램에협조하는것을의미함. - 소유에의한통합은경로구성원에대한강력한통제력을가질수있고판매량이상대적으로큰기업은규모의경제성에의한이득을얻을수있는장점이있으나경로구축을위해막대한자본이소요되며유연성이감소되는문제점이있음 (Stern and El-Ansary, 2000). 유통단계가독립적인유통기관으로형성된전통적유통경로 (conventional distribution system) 의문제점으로는독립적인경로구성원들이전체유통시스템의성과나마케팅기능에거의관심을가지지않고자기들에게주어진마케팅기능만수행하며, 경로구성원들이자신들의이익만을추구하는경향이높기때문에경로구성원들간에이해의상충이발생될때이를조정하기어려움. - 농산물유통의경우소매상은이윤극대화를위해수입농산물취급을확대하는등생산자와다른이해관계를보일수있음. 특히소매업체가 -3-

6 2003 신유통심포지움 대형화됨에따라농산물수입의경제성이높아지게되며, 이에따라농 - 산물수입이확대될것으로전망됨. 아울러상인들은단기적인이윤확보에급급하여원산지둔갑, 근량속임 수등기회주의적인(opportunistic) 행동을하여국내산농산물에대한 소비자신뢰성을저하시키는등생산자와의이해가상충되는경우가발 생함. 이와같은상황에서농협이소매에참여하는것은일종의농산물에있어 서일종의수직적마케팅시스템을구축하는것으로서여러가지긍정적인 효과를가져오는것으로분석됨. 가. 농협소매유통참여의긍정적인효과 1) 국내산농산물의안정적인판로확보 농협은수입농산물을취급하지않고고품질의농산물을판매한다는소비자인식이높아농협의소매참여는우리농산물에대한신뢰도를높여안정적인판로를제공할수있음. - 특히영세상인들의경우국내산농산물의가격이수입산보다월등히높기때문에원산지표시제도를지키지않고수입산을국내산으로둔갑시키려는유인을항상가지고있음. - 실제로도축산물, 양념채소류등에서상인들에의한원산지표시위반사례가빈번히발생하여국산농산물에대한소비자들의신뢰성을크게낮추고있음. - 최근이러한현상때문에소비자들이수입농산물을선호하는역선택 (adverse selection) 현상이발생하고있음. 대형유통업체들은점포수가증가함에따라수입농산물의경제성이제고되고, 컨테이너단위수입이가능해짐에따라수입농산물의판매증가가능성이높아져국내산농산물의판로위축가능성 -4-

7 제4 주제 / 농협유통사업발전을위한제도개선방안 - 대형할인점의 2000년수입상품비중은 8.1% 로전년의 5.1% 에비해 증가추세 이러한상황에서농협이높은신뢰성을가지고소매에참여함으로써소비자들에게국산농산물을안심하고구입할수있게하고국산농산물의판로를확보하게되는긍정적인효과가있음. 2) 민간대형유통업체들의독과점력견제 우리나라에서는소비자협동조합이발달하지않아농협의하나로클럽/ 하나로마트등이일종의소비자협동조합적기능을수행함으로써민간업체의독과점력을견제함. - 현재소매업전체로볼때대형유통업체의점유비는아직크지않으나업태별로는대형업체로의집중화현상을보이고있음. 할인점의경우상위 3개사가전체시장의 55% 점유, 백화점은상위 3개사가전체시장의 72.3% 를점유하고있어대형유통업체에의한독과점우려 - 미국식품소매점의경우상위 4개사의점유율이 1987년의 17.1% 에서 1998년에는 26.8% 로급증(Kaufman et al., 2000). - 따라서우리나라도상위대형업체에의한독과점구조가더욱강화될것으로보여시장지배력(market power) 의문제가대두될전망 이러한상황에서하나로클럽은소비자들에게저가격및고품질의메리트제공하여민간유통업체견제 - 특히종합유통센터내에있는하나로클럽은백화점과수퍼마켓에비해가각 10.0%, 10.2% 저렴하고, 할인점에비해서는 7.3% 정도저렴한것으로조사( 김동환, 2002). - 아울러가격이외에하나로클럽은농수산물의품질및신선도, 안전성, 농산물의구색등에서민간유통업체에비해우수한편익을제공하는것으로조사( 김동환, 2002). 생산자측면에서도대형유통업체에의한시장지배력및불공정행위문제 -5-

8 2003 신유통심포지움 - 가대형유통업체와산지간직거래가확대되면서대두되고있음. 공산품의경우도대형할인점이확산되면서제조업체에비해유통업체 의힘이상대적으로강해져유통업체가납품가인하압력, 입점료강요 등으로제조업체를압박하는문제발생 - 이러한문제때문에우리나라최대전자제품메이커인삼성전자도할인점과의거래를중단하고자체대리점망을확충할계획 - 미국의경우월마트가수퍼센터라는업태로농산물소매업에참여하면서소매업의집중화가가속화되었고, 이에따라산지에대해입점료 (slotting fee) 등을부과하기시작(Calvin Linda et al., 2001) - 따라서농협의소매활동은대형유통업체에의한산지압박을견제하는기능수행 3) 소비정보의신속한수집및전달 생산자단체가소비자를직접상대함에따라소비자지향적유통에대한이해도제고및소비정보의즉각적인수집이가능하여농산물생산및포장에반영 - 하나로클럽등에서농산물소포장화를선도하고, 수집된소비자정보를바탕으로절임배추, 예냉딸기, 당도선별품, 게르마늄참외등신상품개발 - 신상품개발및도입의경우위험이따르기때문에민간대형유통업체는적극적이지않으며, 하나로클럽이일종의테스트마케팅기능을수행하여신상품을테스트한후일반대형유통업체점포로확산 아울러소매활동을통해수집된방대한양의 POS 데이터는소비패턴을밝히는데유용하게활용되며, 축적된소매점포운영노하우는향후국내산농산물의판로확대와경쟁력제고에효과적으로활용될전망임. -6-

9 제4 주제 / 농협유통사업발전을위한제도개선방안 4) 효율적인촉진(promotion) 수단확보 종합유통센터직판장( 하나로클럽) 에서는연간 20~30회정도의직거래장터, 브랜드전, 지역농산물축제등농산물판촉행사실시 아울러농협매장에서생산자조직들이시식행사, 전단지살포, 점내 (POP, Point of Purchase) 광고, 상품진열등을수행함으로써다양한점포내판촉(In-store Promotion) 활동이가능하여국내산농산물의소비를촉진시킴. 다양한판촉행사와더불어농촌관련이벤트를개최함으로써도시민이농촌을이해할수있는도농교류의장을제공함. 나. 농협소매유통사업에대한부정적인견해 1) 민간유통업체의견제 민간유통업체는대형유통업체, 중소유통업체공히농협의소매활동에비판적이며, 특히정부의투자로건립된종합유통센터가소매활동에참여하는것에대해극히부정적인입장을보임. - 이때문에일부에서는대형유통업체들이농협( 특히농협중앙회) 을강력한경쟁상대로인식하는바람에종합유통센터의겨우도매가활성화되지않는다는견해가있음. - 일본전농집배센터의경우도소매를하지않는점을논거로활용 2) 농협조직의비효율성 일부에서는생산자단체에의한소매의필요성을인정하고있지만담당주체로서농협이비율적이기때문에소기의효과를달성할수없다는측면을강조 -7-

10 2003 신유통심포지움 - 실제지방자치단체에서운영하고있는지역직판장은유통논리보다관공서적인입장에서운영되기때문에상당수가적자상태이고, 수퍼마켓형태로운영되기때문에지역농산물의비중이낮고판매효과도별로없는문제점을보임. 농협의경우도수퍼마켓을중앙회에서운영할때상당수가적자상태였으나자회사체제로편입되면서손익구조가개선되었으나여전히소비지유통사업에서의비효율성이문제로대두되고있음. - 이때문에소매유통은전문화된소매업체가담당하는것이바람직하다는견해대두 3. 농협소비지유통사업현황및문제점 3.1. 현황 농협의소비지유통시설은공판장, 종합유통센터, 하나로클럽, 하나로마트 등으로다양함. - 공판장은공영도매시장내부혹은독자적으로위치하면서산지에서수 집한물량을경매방식으로소속중도매인에게판매하는위탁도매업체로 민간의도매시장법인과유사한기능을수행 - 종합유통센터는산지에서수집된농산물을도매활동을통하여외부소 매점으로분산시킬뿐더러자체직판장을통해소비자에게직접소매를 통하여판매하기도하는유통시설. - 하나로클럽/ 하나로마트는농협중앙회혹은회원농협에서운영하는소 매점으로서하나로클럽은대형매장으로서할인점의기능을수행하고, 하나로마트는소형수퍼마켓의기능수행 -8-

11 농협에서운영하는소비지유통시설로는공판장 95 개소, 종합유통센터 11 개소, 하나로클럽 11 개소, 하나로마트 2,329 개소등이있으며, 그외금융점포에병설되어있는신토불이창구 600 개소, 고속도로직판장 23개소등이운영중임( 표 1). - 최근의유통흐름을반영하여공판장수는 2000~2002년간 4개감소한반면종합유통센터는 6 개소가증가하는등급속히확산되고있음. - 회원농협이운영하는하나로마트( 구연쇄점) 도영세규모점포를지속적으로폐쇄하여그숫자가동기간 250개감소하였으나파머스마켓은정부지원확대로그숫자가 7 개증가하였음. 하나로마트 표 1. 농협소비지유통시설현황 ( 단위: 개소) 시설별구분 증감비고 공판장 종합유통센터 하나로클럽 중앙회회원농협 자회사분사 중앙회자회사 13(8) 86(15) (8) 82(24) (9) 회원농협 2,588 2, 수퍼마켓중앙회 3-3 형태자회사 전시판매장 중앙회 자회사 유기농산물판매장 중앙회회원농협 파머스마켓 회원농협 계 2,623 2, 신토불이창구 중앙회 고속도로직판장 회원농협 ( ) 내는공영도매시장입주공판장 종합유통센터입주하나로클럽제외 -9-

12 2003 신유통심포지움 주) 전시판매장, 유기농산물판매장, 신토불이창구, 고속도로직판장등은 2001 년수치임. 농협에서운영중인소비지유통시설은서구및일본농협에비하면유형이다양하고숫자도매우많은편임. - 미국의농업협동조합이운영하는소비지유통시설은전무하고, 유럽의 경우생산자협동조합이경매식공판장을운영하는경우가있음 1. - 일본의경우전농이동경도매시장에도매시장법인 1개소와집배센터를 3 개소( 동경, 오사카, 야마도) 운영하고있으며, 회원조합이우리의하나 로마트와유사한 A-coop 을다수운영하고있음. 이들오프라인유통이외에농협중앙회와회원농협들은온라인전자상거래 도추진하고있음. - 농협중앙회의경우인터넷하나로크럽(shopping.nonghyup.com) 과 B2B 사이트( 등을운영하고있으며, 일부회원조합들 도인터넷쇼핑몰운영중 3.2. 문제점 가. 전략적문제점 1) 사업장간경합및통합조정기능취약 농협소비지유통사업이종합유통센터, 공판장, 하나로마트등으로분산되어일부기능이중첩되며, 이들의통합, 조정기능이미약함. - 도매기능의경우공판장과종합유통센터가경합하고있으며, 소매에 있어서도일부지역에서는종합유통센터내직판장( 하나로클럽) 과회원 1 네덜란드의 VTN(The Fruit and Vegetable Cooperative of the Netherlands) 에서운영하는소비지공판장인 The Greenery International 이대표적인사례임. -10-

13 조합하나로마트가경합하고있음. 2) 조직체계의다양성 소비지유통의사업주체도농협중앙회직영, 분사, 자회사, 회원조합등으로다양하며, 이들사업체를총괄할기능이미비하여전체적인조정과연계기능이취약함. - 이에반해민간유통업체의경우는다수의점포를체인오퍼레이션(chain - operation) 에의해통합경영하고있음. 공판장의경우전사업장이분사형태로운영되나종합유통센터는자 회사 6 개소( 양재, 창동, 청주, 군위, 대전, 전주), 분사 5 개소( 성남, 고양, 달성, 수원, 목포) 로이원화되어있음. 중앙회에서운영하는종합유통센터와회원조합이운영하는하나로마트간 의연계가미흡함 년의경우회원농협하나로마트 2,450 개소, 중앙회신토불이창 구 600개중종합유통센터와거래하는사업소는 1,061개로전체의 35% 에불과하며, 거래하는점포들도독자적인매입처를유지하고있 어필요량전체를종합유통센터로부터구입하지않고있음. 3) 통합이미지및서비스체계미구축 소비자들은농협소비지매장간의차이를인식하지않고단지하나의통합된경영체로인식하고있으나공급자측면에서는운영주체가약간씩다르기때문에통일되고일관된이미지구축이어려움. - 매장별로이미지가통일되지않고회원관리가통합되지못해통합마일리지등통합서비스체계구축이미흡함. -11-

14 2003 신유통심포지움 4) 낮은수익성 농협소비지유통사업은수익성이낮은문제점을보이고있음. - 농협유통의경우정부보조때문에자기자본의절대적인크기가작아 총자본및자기자본에대한이익률이신세계, 롯데쇼핑, 엘지유통같은 굴지의민간유통업체에비해높으나, 매출액대비총이익률및경상이 익률은민간유통업체에비해낮음( 표 2). - 특히농협유통의매출액경상이익률은 1.5% 에불과하여민간유통업체 의 3분의 1 수준임. 표 2. 주요유통업체의수익성지표비교(2002) ( 단위: %) 수익성지표 농협유통 신세계 롯데쇼핑 엘지유통 자기자본비율 자기자본증가율 매출액증가율 총자본경상이익율 자기자본경상이익율 매출액총이익률 매출액경상이익율 자료: 각사재무제표. 5) 업무의경직성및전문성미흡 민간유통업체에비해채권관리제도등이엄격하고업무의순발력이떨어져경쟁력이취약함. -12-

15 - 종합유통센터의경우도매거래시외상거래를하지않음으로써고객 확보에애로가있으며, 영업에있어서도감사및엄격한업무규정때문 에직원들의순발력있는대응이미흡함. 신용부문과의인사교류, 순환근무등으로보직이동이잦으며, 이에따라업무전문성축적이미흡함. 6) 품목연합회기능취약 현재중앙회가품목별연합회기능을수행하고있으나정부에서위촉한수급안정사업관리및일반적인지도사업수준에머물고있으며, 산지조합에대한소비지판매처알선, 대금결제의안전장치제공, 전국단위의홍보 판촉, 품목별연구개발, 머천다이징지원, 유통정보수집및분산, 수급조절등과같은전국적인생산자조직으로서의기능취약 나. 사업별문제점 1) 공판장 취급물량의감소및낮은수익성 농협의대표적인유통시설이었으나최근종합유통센터와같은신유통시설이확산되면서그역할과비중감소 - 청과물의경우공판장경유율은 98년의 6.6% 에서 2002년에는 4.6% 로감소( 표 3) - 반면종합유통센터, 대형유통업체에의한거래량은 98년의 3.6% 에서 2002년에는 11.2% 로급상승 중앙회공판장의사업실적은 2002년 9,937억원으로 2001년에 5.4% 감소 - 이에반해종합유통센터의사업실적은 2002년 2조 2285억원으로

16 2003 신유통심포지움 년에비해 16% 에증가 손익측면에서도유통센터가흑자기조를유지하고있는데반해공판장사업은 2002년약 34억원의적자시현 낮은생산성 공판장은종합유통센터에비해생산성이낮아유통효율이높지않은문제 점을보이고있음( 표 4). - 노동생산성을나타내는종사자1인당매출액은양재센터가 15억원인데 반해가락공판장은 9 억원불과하며, 양재센터가약 1.6배수준으로높 음. - 자본생산성을나타내는시설면적 1평당매출액도양재센터가 1.3 억원, 가락공판장이 0.4억원으로양재센터가무려 3.7 배높음. - 아울러이들생산성지표는가락공판장이 98~2001년기간중거의 정체상태인데반해, 양재센터는증가추세를보이고있음. 엄격한업무규제 공판장은농안법의엄격한규제를받고중도매인과의관계때문에공판장의다양한업무가제한됨. - 예를들어확산되는신유통체계에대응하여공판장이농산물을매취하여대형유통업체에판매하려고해도법적제한과중도매인과의업무경합때문에불가능함. -14-

17 표 3. 청과물유통경로별거래량및점유율추이 ( 단위: 천톤, %) 총거래량 11,509 13,334 13,137 1 도매시장 5,543 6,161 6,367 (48.2) (46.2) (48.5) - 공영 4,606 5,275 5,642 (40.0) (39.6) (43.0) - 법정 (1.6) (1) (0.9) - 공판장( 도매 시장미입주 ) (6.6) (5.6) (4.6) ,467 2 종합유통센터 민간유통업체 (3.6) (6.5) (11.2) - 종합유통센터 (1.9) (3.3) (5.4) - 대형유통업체 (1.7) (3.2) (5.8) 3 직거래 713 1,022 1,424 (6.2) (7.7) (10.8) 713 1,013 1,343 - 직거래 (6.2) (7.6) (10.2) 전자상거래 - (0.1) (0.6) 4 재래시장등 4,828 5,280 3,879 (42.0) (39.6) (29.5) 자료: 농림부 -15-

18 2003 신유통심포지움 종사자1인당매출액 건물평당매출액 표 4. 양재유통센터와가락공판장간의생산성비교 ( 단위: 억원) 구분 가락공판장 (A) 양재센터 (B) B/A 가락공판장 (A) 양재센터 (B) B/A 자료: 농협중앙회농업경제기획실, ) 종합유통센터 소매위주의운영으로도매물류사업부진 총매출액중도매비율이 53.7% 로도매기능활성화필요 - 도매매출비중: 양재 68.1%, 창동 27.5%, 청주 71.0%, 전주 41.8%, 성 남 50.3%, 군위 68.2%, 고양 41.2%, 대전 39.7% 자체직판장에대한도매를제외한외부업체에대한순수도매가전체도 매판매액의 44.8% 에불과함. - 외부업체에대한도매비율은양곡 65.9%, 청과 57.3% 인데반해축산은 15.5% 에불과함. - 내부거래를제외한순매출액기준으로도매비율을계산하면 32.4% 에 불과함. - 미국의최대식품도매업체인 SuperValu 총매출액중에서순수도매의 비율이 60% 를차지하고있어도매매출확대가필요함. 외부도매판매액중에서는회원농협하나로마트등계통의비율이 53% 이 -16-

19 고, 일반유통업체에대한도매매출은 47% 에불과함. - 전체도매판매액중에서일반유통업체가차지하는비중은 21% 에불 과하여일반유통업체에대한도매매출을확대해야함. 입지여건등을반영한운영차별화미흡 전주, 군위등대도시에입지하지않고산지에입지한종합유통센터들은소매와도매모두가활성화되어있지않아매출이부진하며, 장기적으로운영부실의가능성이큼. - 전주, 군위센터의소매매출은각각양재센터의 20.0%, 10.3% 에불과함. 산지형유통센터들은소매가부진함에도불구하고도소매혼합형운영방식을추구하는문제점을보이고있으며, 도매활성화를위한구체적인방안도미흡한실정임. 가격결정의독자성및예약거래체계미구축 물량부족으로가격결정의주도력을확보하지못하고가락동도매시장에의존하고있음. - 종합유통센터의가격은가락동도매시장가격을기준으로약간높은수준에서결정하고약간시차를두고조정하고있으나독자적으로안정적인가격을생산자들에게제시하고있지못함. 종합유통센터는도매시장과달리예약거래로생산자들에게안정성을주어야하나발주의리드타임이점차짧아지는등문제점을보이고있음. - 당초계획한물량및가격에대한예약상대거래체제가실질적으로는제대로구축되지못함. 유통센터간통합및조정기능취약 -17-

20 2003 신유통심포지움 종합유통센터운영이자회사, 중앙회분사등으로다원화되어경영의통합성과센터간업무조정이어려움. - 자회사도농협유통, 농협충북유통, 농협대구경북유통, 농협대전유통등으로분산화되어시너지효과발휘미흡 - 이에반해 E-Mart, Lotte Mart, 삼성테스코, 까르푸등은전국적으로수십개의매장을단일경영시스템으로운영함으로써규모의경제성과통합의효과를발휘 정보시스템활용미흡 도매거래처와산지출하조직과의전산수발주(EDI) 시스템의활용이미진 함. 소매측면에서도 Data Warehouse, CRM 등첨단유통정보시스템활용에 의한소비자기호변화분석및관련정보의전파가미흡함. 3) 하나로마트 규모의영세성과낮은이익률 하나로마트의경영지표를일반수퍼마켓과비교, 하나로마트가일반수퍼 마켓에비해규모가영세하고이익률이낮은것으로분석됨( 표 5). - 연간매출액은약 13억원으로일반수퍼마켓의 54% 에불과하고, 매장 면적및종사자수도각각 69평및 3.9명으로일반수퍼마켓의 50% 이하 수준임. - 매출총이익률은하나로마트가 9% 로일반수퍼마켓의 13.5% 에크게미 치지못하고, 하나로마트는점포당약 720만원의적자를보이고있어 경영상태가매우취약한것으로나타났음. - 그러나생산성을나타내는 1인당매출액은하나로마트가일반수퍼마켓 -18-

21 에비해 21% 정도높음. < 표 5> 하나로마트와일반수퍼마켓의경영지표비교 경영지표하나로마트 (A) 일반수퍼마켓 (B) A/B 연간매출액( 백만원) 1,328 2, 매장면적( 평) 종사자수( 인) 매출이익률 (%) 순손익( 백만원) 7.2 n.a. - 종사자1 인당매출액( 백만원) 자료: 농협중앙회하나로마트분사대한상공회의소, 2001 년도소매업경영동태분석, 소매점으로서경쟁력취약 회원조합하나로마트는본래조합원을위한구판장으로출발하여대부분 이영세하고고객서비스등이부족하여경쟁력이점차취약해지고있음. - 전체점포중 80.8% 가매장면적이 100평이하이고 30평미만이 29.9%, 30~50평 23.8%, 50~100평 27.1% 의비율을보이고있는반면 200평이상점포는전체의 4.8% 에불과함. - 입지유형별로는시소재가 23.6%, 읍면소재가 76.4% 로읍면소재의비 율이높음. - 소비자들이하나로마트에서개선을요구하는사항은서비스(40.1%), 상 품구색(29.6%) 의순임( 허길행외, 1998). -19-

22 2003 신유통심포지움 4. 농협소비지유통사업추진전략및과제 4.1. 농협소비지유통사업의비전설정 농산물시장개방확대, 고품질안전농산물소비확대, 대형유통업체의급성장과같은환경변화에대응하여국내산농산물의판로를일정부분확보하기위해서는농협의소비지유통활동, 그중에서도소매활동이더욱강화되어야할것임. 농협은산지에서부터소비지까지농산물의일관유통시스템 (Supply Chain) 을구축하여수입개방확대에따른국내농산물의판로를확보하고민간유통업체의독과점력을견제해야함. - 구체적으로는산지유통과소비지유통간의연계성강화로효율성제고및소비자에대한농협의일관된이미지구축이필요하며, 이는공산품에있어서 SCM(Supply Chain Management) 시스템구축과유사 <SCM 의개념> 공급망(supply chain) 이란생산자 도매상 소매상 소비자로연결되는농산물 공급활동에있어서일련의연쇄구조를의미하며, SCM(Supply Chain Management) 이란불확실성이높은시장변화에 supply chain 게대응시켜시스템전체를최적화시키는것을의미함. 전체를기민하 - 농산물의경우 SCM은협업을바탕으로농산물의흐름을최적화시켜유통 비용을절감시키고, 양질의상품과서비스를소비자에게전달함으로써소 비자이익을극대화시키는 21 세기생존전략의하나임. -20-

23 -SCM의도입은농산물공급체인전체에서불필요한비용을절감하여유통효율을상승시키고농협의이미지를제고시켜농협유통사업의경쟁력을높이게되어종국적으로는국내산농산물의경쟁력향상에지대한공헌을하게될것임. 농산물의공급체인을구축하고대형유통업체를견제하여국내산농산물의판매기반을구축하기위해서는현재 5.4% 인소비지시장점유율을약 20% 정도까지로끌어올려야하며, 이를위한소매사업투자가확대되어야함. 농협소비지유통사업의기본전략은 - 오프라인유통의경우업태간차별화를명확히하고업태간연계체계를 구축함. 1 인구 100만이상의대도시지역에는종합유통센터와하나로클럽위주로점포를전개함. 2 중소도시및농촌지역에는회원농협하나로마트를업그레이드시켜점포를전개함. 3 도매시장입주공판장은신유통체제확산에발맞추어운영개선이필요하고, 독립적인공판장은장기적으로소매점포로전환시킴. - 앞으로규모가급속히확대될온라인유통( 인터넷하나로클럽및 B2B) 에대한관심과투자를확대하고온라인유통과오프라인유통간의연계성강화 - 소매점과은행의결합을통한유통사업과신용사업간의시너지효과배양 그러나소비지유통사업의핵심적인성공요인은외형적인투자확대가아니라높은효율성과적절한서비스에의한소비자만족도제고이므로농협의소비지유통사업이성공하기위해서는무엇보다도경쟁력강화방안이시급히요구됨. -21-

24 2003 신유통심포지움 4.2. 소비지유통사업개선전략 가. 소비지유통의통합적관리체계구축 현재농업경제기획실, ( 주) 농협유통, 공판장분사, 하나로마트분사, 회원조 합등에분산되어있는소비지유통담당부서간연계체계확립이시급 - 현재는농업경제기획실, 종합유통센터, 공판장분사등이유통담당상무 관할로, 하나로마트분사는구매사업담당상무관할로편제되어양부 - 분간의협조와연계체계가미흡함. 이를위해서는농업경제기획실이각종분사및자회사, 회원조합하나 로마트를통합적으로관리하고, 기획 조정할수있게조직개편이필요 나. 통합이미지및서비스체제구축 소비자입장에서는중앙회사업장, 회원조합하나로마트등의구분이없이전부농협이라는브랜드로인식하기때문에통합브랜드이미지구축작업필요 - 일반기업에있어서 CI(corporate identification), BI(brand identification) 와유사한이미지통일작업필요 - 농협의브랜드이미지는곧바로농협소매유통사업의이미지, 더나 가서우리농산물의이미지로연결되기때문에브랜드경영이라는관점에서볼때매우중요함. - 특히서비스에취약한회원조합하나로마트에대한서비스의식고취필요하며, 이를위해지속적으로고객만족도(CSI, customer satisfaction index) 측정및피드백이필요함. 회원관리도종합유통센터혹은하나로클럽/ 하나로마트별로할것이아니라농협전체적으로통합할필요가있음. - 향후데이터베이스마케팅을하기위해서는회원정보의확보가필수 -22-

25 적이며, 이를위해서는농협소매점이용소비자들을통합적으로관리 할필요가있음. - OK Cash Bag의경우 SK주유소및 SK텔레콤의회원은물론광범위한 제휴사회원을통합관리함으로써시너지효과를누리고있음. 아울러농협소매점이용소비자를준조합원대우를함으로써농협이일종의소비자협동조합적기능을수행하고, 소비자들을도농교류의장으로끌어낼필요가있음. 다. 유통사업과신용사업간의시너지효과거양 하나로클럽/ 하나로마트에은행을병설함으로써유통사업과신용사업간시너지효과획득 - 하나로클럽/ 하나로마트회원을통합관리하여고객정보를확보하고이를신용업무에활용 - 은행업무판촉시유통사업을활용하고, 유통사업판촉시신용사업을활용하는등양사업부문간의전략적활용필요 - < 영국의수퍼마켓은행사례> 최근서구의소매업체들은방대한고객정보와브랜드인지도를기반으로은 행업에진출하고있음. - 영국최대수퍼마켓체인인 Sainsbury는 900만명의고객을은행에유치하기 위해 Fresh Banking 이라는브랜드를걸고 400개에달하는매장에서은행업 무돌입 - Tesco도 Tesco Personal Finance(TPF) 라는은행설립. - 이들수퍼마켓은행의강력한무기는수퍼마켓이보유하고있는수백만명에 달하는포인트카드회원정보임. -23-

26 2003 신유통심포지움 라. 도소매경쟁력강화 효율성증대를위한선진유통업체벤치마킹 - 종합유통센터의경우매장대형화와편리한주차공간, 농축산물의다양한구색및저렴한가격등으로지금까지경쟁력을확보하고있으나대형유통업체들이동일상권내에진입하면서민간유통업체들이앞선소매기법과높은효율성으로경쟁할경우중장기적으로경쟁력을상실할우려가큼. - 이때문에머천다이징, 판촉기법, 매장관리, 고객관리등에서농협소매사업의경쟁력강화를위한방안에대한연구가시급함. 인적서비스수준제고 - 농협소매사업의최대약점인인적서비스수준을제고시킬방안을다각도로검토 - 특히계약직및파트타임사원에대한서비스교육을강화시켜야함. 전문인력양성 - 연수원교육과정을강화시켜소매전문인력을양성하고이들이유통사업에전속될수있도록제도적장치마련 마. 온라인과오프라인유통연계 B2C( 인터넷하나로클럽), B2B 전자상거래를기존종합유통센터, 하나로마트와연계추진하여온라인, 오프라인유통의시너지효과거양 - 현재종합유통센터에서만실시하고있는인터넷수퍼마켓의개념을하 나로마트에도확장시켜, 수있는체계구축이필요. 소비자들이가까운곳에서편리하게배송받을 바. 채권관리제도개선 -24-

27 현재신용사업에준하는채권관리제도를판매사업에적합하게개정하고직원들에게업무재량권을부여하여시장상황변화대응력을배양해야함. - 특히도매사업의경우외상등신용공여가필수적인요소이고시시각각변하는시장상황에대처하기위해담당자의업무재량권확보가필수적임. 사. 전략적유통정보화추진 소비지유통의통합, 조정기능을효율적으로수행하기위해서는정보네트워크의구축이시급함. 종합유통센터와산지조합, 소비지하나로마트간의 EDI를통한전자수발주시스템구축이필요하고, 장차 SCM/ECR 등첨단물류기법도입기반을마련함. - SCM/ECR 시스템을도입하기위해서는농협주도로농산물코드의표준화작업이필요함. 광범위한데이터분석을수행할수있는 Data Warehouse 구축으로고객관리효율성제고및소비패턴변화분석 - 데이터웨어하우스는 기업내의의사결정지원어플리케이션들을위한정보기반을제공하는하나의통합된데이터저장공간 으로정의됨. - 월마트등세계의유수유통기업들은데이터웨어하우스를구축하여소비패턴을분석하고고객개별의니즈에맞추는원투원마케팅을수행하고있음. 데이터웨어하우스구축을통하여고객유지및충성도제고, 구매단가제고(up-sell), 연관상품판매확대(cross-sell) 등의효과를보이는 CRM(Customer Relationship Management) 시스템도입이가능하게됨. - CRM이란다양한고객정보를기반으로정교하게고객을세분화하고개별고객을관리함으로써고객의가치를최대화시키는기법이며, -25-

28 2003 신유통심포지움 CRM 을통해개별고객의니즈에적합한상품개발, 판촉, 고객관리등 1대1 DB 마케팅의수행이가능해짐 사업별개선방안 가. 종합유통센터 배송처확보와도매물류서비스향상으로도매물류기능확대필요 - 배송처를확보하기위해서는계통농협의하나로마트와일반유통업체에대한상품공급을증대시키고가맹점사업등을통해배송망을확보해야함. - 종합유통센터의확충은대도시지역으로한정하고중소도시및농촌지역에서는회원조합하나로마트를계열화시켜판매망을확대하는것이바람직. 종합유통센터간공동구매를활성화시킴으로써운영효율을높이고산지지도기능을강화 - 공동구매를통해규모의경제성을높이고바이어의전문성을제고할수있으며, 산지와의연계성강화가능 생산자의경영안정을도모하기위해예약거래제도를정착시키고가격결정의독자성확보 - 이를위한첫단계로산지출하처와협약을체결하여가격결정방식, 가격조정방식, 검품방식등을명문화시킬필요가있음. - 장기적으로일부품목을중심으로종합유통센터의취급물량을확대하고차별성을높여가격결정의독자성및실질적인예약거래체계정착 나. 공판장 -26-

29 신유통시스템확산에따라중장기적으로농협공판장의기능확대방안에대한연구필요 - 특히도매상제도도입과관련하여공판장이소매상을대상으로직접영업하고매취하여판매하는등기능전환이필요하며, 공판장의기능확대도종합유통센터, 하나로마트등과연계하여추진 현행제도하에서우수농산물의공판장유치를위해경매이외에선취매, 정가수의매매등탄력적인거래제도확대 공판장운영활성화의열쇠는중도매인들이얼마만큼의물량분산능력을가지고있는가에있기때문에중도매인의경쟁력제고를위한마케팅교육, 자금지원확대등의제반시책을강구해야함. 도매시장에입주해있지않은단독공판장은장기적으로하나로클럽형태의대형농산물소매점으로개편하는것이바람직. 다. 하나로마트 과거하나로마트는조합원을위한생필품을주로판매하였으나최근농촌지역이도시화되면서대부분의하나로마트에서농산물이주요하게취급되고있어, 농산물소매점으로서역할이새롭게부각되어야함. - 농산물매출비중은 98년의 34.6% 에서 2002년에는 39.7% 로상승 회원농협의하나로마트는소비지농산물판매처로최일선역할을하고있으나취약한경쟁력으로장기적생존기반이취약한상태로경쟁력강화방안이시급히마련되어야함. - 하나로마트의경쟁력을강화하기위해점차적으로영세점포를 100평이상의점포로업그레이드 하나로마트의경쟁력을강화하고종합유통센터의도매기능을확대하기위해하나로마트분사와종합유통센터의통합적인지원체계구축이필요하며, 종합유통센터/ 하나로마트분사와회원조합하나로마트간에프랜차이 즈관계를형성하는것이바람직( 그림 1). -27-

30 2003 신유통심포지움 < 기존체계 > 하나로마트분사 종합유통센터 공산품공급, 제한된경영지도 농산물공급 회원조합하나로마트 < 개선체계 > 종합유통센터 / 하나로마트분사 ( 통합 ) 농산물및공산품공급 강력한소매지원 회원조합하나로마트 그림 1. 회원조합하나로마트지원체계 종합유통센터/ 하나로마트분사는회원조합하나로마트에대해강력한소매지원(retail support) 시스템구축필요 < 소매지원예시> 신규점개발시상권분석및입지선정지원, 업태개발지원, 기존매장의확장 및리뉴얼지원, 점포설계및진열장배치(planogram) 지원, 회계및전산지 원, 머천다이징지원, 광고및판촉지원, 소매가결정, 종업원훈련, 금융지원, 시장조사및분석, 집기( 진열대) 구매대행, Category Management( 소매업체와 도매업체가협력하여선정된상품부문의효율성을제고시키는활동) 등 -28-

31 회원조합하나로마트의조직체계로는 100평이상의규모화된점포의경우 자회사형태가바람직 - 이는소매업의경우민간업체와의경쟁이치열하기때문에업무전문성과경쟁력확보가필요하기때문임. - 일본의경우도가공사업, 직판사업, 소매사업등민간기업과의경쟁이치열하고전문성, 기동성이요구되는부분에는협동회사( 자회사) 위주로운영 4.4. 연합회기능강화 품목별로전국적인마케팅활동을수행하고자율적인수급조절을도모하기위해서는전국단위생산자조직이필수적. - 단기적으로농협중앙회와품목별전국협의회가연합회기능을수행하고, 중장기적으로는품목별연합회가결성되는것이바람직. - 현재농협법상에전문조합연합회를결성할수있게되어있으나, 대상이전문조합으로한정되어물량쉐어가낮고효과적인마케팅및수급조절기능을수행하지못하는문제점이있으므로지역조합도품목전국연합회에참여할수있도록제도개선필요 품목별전국조직은거래알선, 대금회수의안전장치제공, 홍보 판촉, 수급조절, 유통정보수집및분산, 품목별수급상황분석, 연구개발등의기능수행 - 특히전국조직은산지농협이안심하고소비지와거래할수있도록출하대금회수에대한보험형식의안전장치를마련하는것이필요. 전국규모의마케팅이필요한경우중앙회/ 연합회가주도하여연합마케팅을추진하는것이바람직하나, 이경우무임승차자의문제를해결하는방안을강구해야함. - 중앙회/ 연합회가판매를주도할경우가격및공급물량협상과같은교 -29-

32 2003 신유통심포지움 섭행위는중앙회/ 연합회가하지만조합별로책임을지고품질관리를할 수있는체계의구축이필요함. 미국 Sunkist의경우도패킹하우스간품질경쟁을도모하기위해선 키스트연합회명의로출하하지만개별패킹하우스가유통업체를상 대로상품설명및판촉활동을하는것을허용. 단가격교섭력을높 이기위해개별패킹하우스가가격협상을하지못하도록금지하고있 음. 전국단위생산자조직의운영은유통명령제상의자조금제도를활용하는 ꠏ 것이바람직조성된자조금을홍보 판촉, 연구개발등수급조절능력강화와함께전 국조직의운영비로사용 5. 맺음말 수입개방확대, 대형유통업체의급성장, 소비자의고품질농산물수요확대와같이유통환경이급변함에따라농협소비지유통사업의중요성이그어느때보다중요해지고있음. 농협의소비지유통, 특히소매유통은수입농산물에대한국산농산물의판로를확보하고대형유통업체의독과점력을견제하며, 소비자정보의신속한수집과다양한홍보 판촉활동을가능하게하는점에서매우큰의의를가지고있음. 그러나농협의소비지유통은업태및운영주체간통합 조정기능취약, 민간업체에비해낮은수익성, 엄격한업무규정및전문인력부족등의요인으로점차경쟁력이취약해지는문제점을보이고있음. 이와같은상황에서소비지유통의경쟁력을강화할제반시책이시급히 -30-

33 강구될필요가있으며, 최근농산물판매처로서중요성이커지고있는회원농협의하나로마트와종합유통센터간의연계성을강화시키고, 새로운유통환경하에서공판장의발전방안을모색할필요가있음. 농협의소비지유통사업은농산물의생산단계로부터최종판매에이르기까지일관시스템을구축하는데있어소비자와접점을이루는최종단계로서그중요성이매우크나소비지유통사업은민간유통업체와치열한경쟁에노출되고있기때문에경쟁력의확보가무엇보다도중요한과제임. 농협소비지유통사업이지나치게생산자위주로운영될경우단기적으로는생산자에게좋을지모르지만장기적으로소비자의외면을받아경쟁에서뒤처지게되어시장에서의생존이힘들수도있음. 따라서소비지유통사업은철저히소비자중심적시각에서운영되고, 높은효율성에의한경쟁력강화가가장중요한과제임을다시한번강조함. -31-

34 2003 신유통심포지움 참고문헌 김동환, 새정부의농정방향과추진전략( 농산물유통분야), 농수축산신문주 최대토론회발표자료, 김동환외, 농산물종합유통센터의운영성과와발전방안, ( 사) 농식품신 유통연구원, 김동환외, 유통경로다원화추세하의도매시장발전방안에관한연구, ( 사) 농식품신유통연구원, 농협중앙회, 2002 농협연감, 농협중앙회, 농협경제사업주요통계, 대한상공회의소, 2001 년도소매업경영동태분석, 안광호 하영원 박흥수, 마케팅원론, 학현사, 에스엘아이, 21C 하나로마트사업발전전략, 이상식외, 농산물종합유통센터운영현황및활성화방안, 농협중앙회, 임영선, 세계협동조합판매사업의최근동향, 농협중앙회조사부연구 보고, 황의식 김홍배, 소비지유통환경변화와농협의역할, 한국농업경제학회 2003 년하계학술대회발표논문집, 허길행외, 농협농산물유통사업의경쟁력강화방안, 한국농촌경제연 구원연구보고 C98-8, Calvin, Linda et al., U.S. Fresh Fruit and Vegetable Marketing: Emerging Trade Practices, Trends, and Issues, USDA ERS Agricultural Economic Report Number 795. Kaufman, Phil R. et al., Understanding the Dynamics of Produce Markets: Consumption and Consolidation Grow, USDA ERS Agricultural Economic Report Number 758. Marion, Bruce W. and NC117 Committee, The Organization and -32-

35 Performance of the U.S. Food System, Lexington Books, Stern, Louis W. and Adel I. El-Ansary, Marketing Channels, 5th edition, Prentice-Hall, 大原純一, 農協共販の理論と現實, 明文書房,

<C8ADC0E5C7B020C0AFC5EB20C7F6B4EBC8AD28C6F2B0A1B4DC292E687770>

<C8ADC0E5C7B020C0AFC5EB20C7F6B4EBC8AD28C6F2B0A1B4DC292E687770> 총자산증가율 당기말총자산 전기말총자산 유형자산증가율 당기말유형자산 전기말유형자산 유동자산증가율 당기말유동자산 전기말유동자산 재고자산증가율 당기말재고자산 전기말재고자산 자기자본증가율 당기말자기자본 전기말자기자본 매출액증가율 당기매출액 전기매출액 총자산경상이익률 경상이익 총자산 총자산경상이익률 매출액경상이익률 총자산회전율 경상이익 총자산 경상이익 매출액 매출액