한국기업의 중국 현지화 방안에 관한 연구

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1 석사학위 청구논문 한국기업의 중국 현지화 방안에 관한 연구 A Study on the Localization Strategies by Korean Enterprises into the Chinese Market 2005 年 8 月 仁 荷 大 學 校 國 際 通 商 物 流 大 學 院 中 國 地 域 專 攻 박 정 진

2 석사학위 청구논문 한국기업의 중국 현지화 방안에 관한 연구 A Study on the Localization Strategies by Korean Enterprises into the Chinese Market 2005 年 8 月 指 導 敎 授 최 익 만 仁 荷 大 學 校 國 際 通 商 物 流 大 學 院 中 國 地 域 專 攻 박 정 진

3 2004 學 年 度 碩 士 學 位 請 求 論 文 한국기업의 중국 현지화 방안에 관한 연구 朴 正 鎭 指 導 敎 授 崔 翼 晩 이 論 文 을 碩 士 學 位 論 文 으로 提 出 함 朴 正 鎭 의 碩 士 學 位 論 文 을 認 准 함 2005 年 8 月 主 審 副 審 副 審 印 印 印 仁 荷 大 學 校 國 際 通 商 物 流 大 學 院

4 <차 례> 제1장 서론 1 제1절 연구의 배경과 목적 1 제2절 연구 방법 및 절차 5 제2장 기업 현지화 이론과 연구 6 제1절 기업 현지화의 개념 및 유형 6 제2절 현지화 전략에 관한 선행 연구 분석 10 제3절 기업 현지화 성공요인 유형 철저한 사전 준비 현지기업과 파트너십 구축 고가정책 채택과 선진 서비스제공 중국기업과 차별화된 환경 제공 기업시민의식의 함양 18 제3장 중국 투자환경 분석 19 제1절 중국의 정치 경제환경 분석 정치형태 경제현황 21 제3절 중국 산업의 특징과 문제점 중국산업 개요 중국산업의 성장 원동력 중국 산업의 문제점 27 제4장 중국시장 현지화전략 및 성공요인 분석 33 제1절 중국 진출기업 현지화 성공요인 유형에 따른 분석 기업문화의 현지화 분석 현지 파트너와의 협업화 분석 생산 및 인력의 현지화 분석 39

5 4. 판매 및 마케팅의 현지화 분석 40 제2절 중국진출 사례분석을 통한 성공요인 도출 삼성중국공사의 현지화전략 LG중국공사의 현지화전략 모토로라중국공사의 현지화전략 노키아중국공사의 현지화전략 50 제5장 결 론 53 제1절 요약 및 결론 53 제2절. 한국기업과 외국기업의 현지화전략 비교 한국기업과 외국기업의 공통점 한국기업과 외국기업의 차이점 54 제3절 연구의 함의 56 제4절 연구의 한계 및 향후 연구과제 58 <참고문헌>

6 <표 차례> <표 1-1> 한국의 10대 교역상대국 2 <표 1-2> 10대 무역수지 흑자국 2 <표 1-3> 한국의 대중 수출 입 현황 (연도별) 3 <표 1-4> 해외직접투자 중국과 미국의 비교 4 <표 2-1> 경영현지화의 내용 7 <표 3-1> 2003년 중국의 국별 수출 입 규모 22 <표 3-2> 2003년 중국의 주요 무역수지 23 <표 3-3> 한 중국 투자동향 23 <표 3-4> 최근 중국경제 주요지표 24 <표 3-5> 중국의 외자 유치 국가별 통계 28 <표 3-6> 중국의 외자 유치 방식별 통계 29 <표 4-1> 현지기업과 파트너십 구축을 위한 현지화 전략의 방향 37 <표 4-2> 현지화 성공요인과 사례 42 <표 5-1> 기업별 현지화 전략 분석 55

7 Abstract The purpose of this study is to search for localization plan of Korean businesses in China. To conduct this study, it searched for basic existing studies on localization of businesses and tried to formalize this localization field. As a result, it could be summarized as follows. 1 Localization of business culture, 2 Localization of production and human resources, 3 Localization of sales and marketing, 4Forms of cooperation with local partners Before analyzing localization of business, it examined investment environment of China from political and economic point of view and problems of Chinese business were generally observed. According to the above classifications, it examined localization strategy of four businesses including Samsung, LG, Motorola, and Nokia. The result was examined by dividing them into common points and differences between Korean and foreign businesses. All four companies had production and human resources localization strategy. There were some differences in other factors. These differences were found due to time difference in entry point. Since Motorola and Nokia entered into Chinese market since 1980s, they had different localization strategy and promoting process compared to Korean companies that started to enter into the market since 1990s. Although this study did not conduct positive research, it has significance in trying formalization of localization strategy that companies take based on analyses of various forms of existing studies.

8 국 문 초 록 본 연구는 중국 내 현지기업의 성공적인 현지화 방안을 모색해 보는 데 그 목적이 있었다. 이를 위하여 기업의 현지화(localization)에 대한 기본적인 선행연구를 살펴보고, 이러한 현지화 분야에 대한 유형화를 시도했다. 그 결과 1 기 업문화의 현지화 2 생산 및 인력의 현지화 3 판매 및 마케팅의 현지화 4 현지 파트너와의 협업화 유형으로 정리 하였다. 기업 현지화에 대한 분석에 앞서 중국의 투자 환경을 정치 및 경제적인 면에서 살펴보았고, 중국 산업의 문제점도 개괄적으로 살펴보았다. 앞서 분류한 유형에 따라 4개 기업 삼성, LG, 모토로라, 노키아의 현지 화 전략에 대하여 살펴보았다. 그 결과를 한국기업과 외국기업과의 공통 점과 차이점으로 나누어 살펴보았다. 생산 및 인력의 현지화는 4개 기업 모두의 현지화 전략으로 나타났다. 나머지 요인에 있어서는 차이가 있었 는데 이러한 차이는 모토로라와 노키아는 1980년대부터 중국진출이 이루 어졌고, 한국 기업의 경우 1990년대부터 이루어졌기에 기업 현지화 전략 이나 그것을 추진하는 과정에서 약간의 차이가 발생한 것으로 여겨진다. 본 연구는 직접 실증적으로 조사한 결과는 아니지만 현지화에 대한 여 러 형태의 선행연구를 분석하여 기업이 취하는 현지화 전략 분야에 대한 유형화를 시도했다는 면에서 그 의미를 찾을 수 있을 것이다.

9 제1장 서론 제1절 연구의 배경과 목적 한국은 지리적으로 중국과 인접하여 있으므로 여러 면에서 밀접한 관계 를 계속하여왔다. 1986년 아시안게임과 1988년 올림픽에 중국 선수단이 참가하였고, 1988년 10월에 한국인들의 중국 관광금지가 해제되었다. 한국 의 끈질긴 외교 교섭에도 중국은 정경분리 원칙을 고수하여 민간교류만 허용하였다. 그러다가 1990년 10월에 무역대표사무소가 개설되었고, 1991년 10월과 11월에 1 2차 한 중 외무장관 회담이 이루어졌다. 1992년 2월에 양국 무역 협정이, 그리고 7월에는 투자보장협정이 발효되었다. 그해 4월에는 3차 외 무장관 회담이 이루어졌고 8월 24일 양국은 수교의정서를 교환하고 정식 적 국가 간의 교류가 시작 되었다. 1992년 9월 27일 노태우 대통령이 중국을 방문해 양상쿤[ 楊 尙 昆 ] 국가 주석, 리펑 총리, 장쩌민 총서기와 회담을 가졌다. 그 일정 중에 한 중 통 상장관회의를 열어 중국에 진출한 한국기업에 대한 세제지원과 8차 5개년 계획에 한국기업의 참여를 요청하였다. 1993년 5월에는 첸지천[ 錢 其 琛 ] 외 교부장이 방한하였고, 같은 해 11월에는 미국 시애틀에서 정상회담을 가 져 북한 핵문제와 다각적 경제협력 방안을 논의하였다. 1994년 3월 김영 삼 대통령이 중국을 방문하여 북한 핵문제의 대화를 통한 해결과 긴밀한 협의, 한반도 비핵화 실현 지지를 논의하고 이중과세 방지협정 및 문화협 정을 체결하고 통신협력양해각서를 교환하였으며 산업협력위원회( 産 業 協 力 委 員 會 )를 설치할 것을 합의하였다. 10월에는 리펑 총리가 한국을 방문 하였으며 12월에는 한 중 양국의 최대 현안 중의 하나인 서울~베이징 간 의 직항노선이 개설되었다. 1995년 10월 장쩌민 국가주석이 방한하였고, - 1 -

10 1998년 11월에는 김대중 대통령이 중국을 답방함으로써 한중관계는 본격 적인 상호협력관계를 구축하게 되었고, 이후로 중국과의 교역은 크게 확 대되고 있으며 중국내 한국 현지기업 진출도 확대되고 있는 실정이다. <표 1-1> 한국의 10대 교역상대국 (2003년 기준, 백만불) 순 위 국가명 수 출 수 입 교역규모 1 미 국 34,219 24,814 59,033 2 중 국 35,110 21,909 57,019 3 일 본 17,276 36,313 53,589 4 홍 콩 14,654 2,735 17,389 5 대 만 7,045 5,880 12,925 6 독 일 5,603 6,822 12,425 7 사 우 디 1,409 9,268 10,677 8 호 주 3,272 5,916 9,188 9 싱 가 폴 4,636 4,090 8, 인도네시아 3,378 5,212 8,590 자료 : 한국무역협회(KOTIS) <표 1-2> 10대 무역수지 흑자국 (통관기준, 백만불) 국가명 금 액 (무역수지) 국가명 금 액 (무역수지) 국가명 금 액 (무역수지) 1 미 국 8,835 미 국 9,772 중 국 13,201 2 홍 콩 8,224 홍 콩 8,450 홍 콩 11,918 3 중 국 4,888 중 국 6,354 미 국 9,405 자료 : 한국무역협회(KOTIS) - 2 -

11 한국과 중국 간의 관계진전에 따라 양국간의 경제적 교류관계도 확대되 었는데, 개혁 개방 이후 1980년대 후반까지 한국과 중국간의 교역은 20억 달러 미만이었다. 1991년 중국의 경기회복으로 교역액은 44억 달러까지 이르렀고, 양국 무역대표사무소 설치와 무역협정 체결 등으로 경제교류가 본격화되면서 급격한 증가 현상을 보였다. 연도 ,870 (10.5) ,632 (6.6) ,236 (7.3) ,013 (16.8) ,058 (30.3) ,715 (3.7) ,164 (5.0) ,313 (-2.8) ,685 (8.6) ,268 (19.9) ,439 (-12.7) ,471 (8.0) ,817 (19.3) <표 1-3> 한국의 대중 수출 입 현황 (연도별) (단위 : 십만불, %) 수 출 수 입 무역수지 전 체 對 中 비중 전 체 對 中 비중 전 체 對 中 184,883 (35.0) 1,003 (71.5) 2,654 (164.7) 5,151 (94.1) 6,203 (20.4) 9,144 (47.4) 11,377 (24.4) 13,572 (19.3) 11,944 (-12.0) 13,685 (14.6) 18,455 (34.9) 18,190 (-1.4) 23,754 (30.6) 35,110 (47.8) 36,285 (49.4) 자료 : 한국무역협회(KOTIS) 주 1. 관세청 통계기준 2. ( )는 전년동기대비 증가율 3. 비중은 총수출대비 對 中 수출 입 ,525 (16.7) ,775 (0.3) ,800 (2.5) ,348 (22.1) ,119 (32.0) ,339 (11.3) ,616 (-3.8) ,282 (-35.5) ,752 (28.4) ,481 (34.0) ,098 (-12.1) ,126 (7.8) ,827 (17.6) ,681 (26.2) 3,441 (51.7) 3,725 (8.3) 3,929 (5.5) 5,463 (39.0) 7,401 (35.5) 8,539 (15.4) 10,117 (18.5) 6,484 (-35.9) 8,867 (36.8) 12,799 (44.4) 13,303 (3.9) 17,400 (30.8) 21,909 (25.9) 20,812 (33.8) 4.2-9,655-2, ,144-1, ,564 1, , ,061 1, ,624 2, ,452 3, ,031 5, ,933 4, ,786 5, ,341 4, ,344 6, ,991 13, ,202 15,473 정식수교와 한국의 산업구조조정 등으로 인해 중국에 대한 투자가 급증 - 3 -

12 하여 중국이 한국의 2대 투자대상국의 하나로 부상하였다. 1985년 홍콩을 통한 우회적인 투자가 시작된 후 1989년 9건, 1990년 35건에서 1991년 107건으로 급속히 늘었고, 1993년에는 630건 5억 7,030만 달러의 투자가 이루어졌다. 그 결과 1993년까지의 직접투자 누계는 1,043건 10억 430만 달러에 달하였다. 1998년에는 191건 1억 1100만 달러로 줄었으나 2000년 에는 415건 2억 300만 달러를 기록하였다. 수교 후 초기에는 투자 대상지 역이 보하이만[ 渤 海 灣 ] 주변과 둥베이3성( 東 北 三 省 )에 편중되었으나 최근 에는 상하이 장쑤성[ 江 蘇 省 ] 등으로 다변화하고 있다. <표 1-4> 해외직접투자 중국과 미국의 비교 누 계 (1980~2003) 건수 금액 건수 금액 건수 금액 건수 금액 전 체 2,294 6,245 2,587 5,317 3,016 5,658 23,445 70,082 미 국 515 1, , ,314 15,439 중 국 1, ,446 1,902 1,785 2,647 10,903 13,984 자료 : 한국무역협회(KOTIS) 그러나 중국에 진출한 모든 기업이 성공한 것은 아니며 많은 실패와 시 행착오를 겪고 있다. 그리고 그 대부분의 시행착오는 현지시장과 문화적 차이에 대한 대응능력 부족에서 비롯되었다. 이는 여전히 중국에 진출한 한국 기업의 안정적 현지화전략이 절실히 필요하다는 것을 단적으로 보여 주는 것이다. 이러한 맥락에서 국제기업의 현지화에 대한 기본적인 연구를 통해 중국 에 진출한 한국 현지기업의 안정적인 현지화 전략 구축에 조금이나마 기 여할 수 있다는 데 그 목적과 필요성이 있다 하겠다

13 제2절 연구 방법 및 절차 본 연구는 첫째, 중국진출 기업의 현지화와 관련된 기존 연구를 검토하 고, 둘째, 중국의 투자환경 및 실태를 살펴보고, 셋째, 현지화 전략과 자국 기업 보호정책을 살펴보고, 넷째, 중국 시장 현지화의 성공요인의 유형화 를 시도하여 보고자 한다. 그 다음 이 유형을 토대로 주요 기업의 현지화 전략을 분석하고자 한다. 본 연구를 진행함에 있어 사용될 연구방법은 문 헌조사방법을 주로 사용하되 현지실사를 통한 주관적 평가와 현지 기업 경영자와의 면담에 의한 객관적 사례분석을 병행하고, 자료는 국회도서관, 국립중앙도서관 등에서 기초 자료를 수집하고 필요에 따라 공공기관의 통 계, 인터넷 등을 활용한다

14 제2장 기업 현지화 이론과 연구 제1절 기업 현지화의 개념 및 유형 현지 기업의 현지화는 단순히 생산 분야의 협조나 융화만으로는 어렵고 지역사회와의 정보공유나 문화교류를 통해서 이루어진다. 여기에는 사람, 물자, 정보, 기술 등의 경영자원을 현지에 투자하는 것 이외에 현지사회가 진출기업에 대해 요구하는 고용창출과 수출 진흥 등 경제적 공헌은 필수 적인 조건이다. 그러나 이밖에도 기업현지화라는 용어는 기술이전, 인재육 성, 현지사회와의 교류와 조화, 환경자원의 보존, 사회 문화적 공헌 등을 통해 현지사회와 공존공영을 실현해 가는 모든 과정을 모두 아우르는 총 체적인 의미가 포함되어 있다고 볼 수 있다. 1) 현지기업들이 경영국제화 전략을 구사할 때 진출단계에 따라 요구되는 현지화 전략을 치밀하게 수립이 무엇보다 중요하다. 현지화 경영은 사람 자본 물자 생산 마케팅, R&D 등의 요소로 구성되지만, 현지에서 기업 현 지화의 성공여부는 기업이 채택하는 현지화 경영전략의 타당성에 달려있 다고 해도 과언이 아닐 것이다. 2) 국제화ㆍ세계화가 진행되면서 경영 내지는 기업현지화란 용어만큼 흔히 사용되고 있는 것도 없겠지만 정작 기업현지화의 개념적 정의에 대해서 종합적으로 설명해 놓은 논문이나 책은 매우 드물다. 다만 현재까지의 연구결과에 따르면 기업의 경영 현지화란 국제사업 활 동을 수행하는 기업이 자신의 경쟁적 위치를 향상시키기 위해 지역별로 상이한 문화 및 경영환경을 가지고 있는 진출 국가 혹은 지역 특성에 적 1) 박의범, 김은주(2002), 한국기업의 대 중국진출 현지화 전략에 관한 연구 국제통상연구 제7권 2호. p. 3. 2) 박의범, 김은주(2002), 상게서. p

15 응해 가는 과정을 포괄적으로 의미하는 것으로 보인다. 해외 직접투자기업의 내적 기업 경영 현지화의 개념은 크게 전략적 현 지화와 관리적 현지화의 두 가지 차원으로 나누고 전략적 차원의 현지화 는 다시 부가가치활동의 현지화 및 경영 의사결정권한의 현지화 그리고 관리적 차원의 현지화는 인력의 현지화 및 경영관리방식의 현지화로 나눈 다. <표 2-1> 경영현지화의 내용 경영현지화 전략적 차원 관리적 차원 부가가치활동의 이전 확대 자회사 의사결정권한 확대 인력의 현지화(현지인 확대) 경영관리 방식의 현지화 전략적 차원의 현지화는 중국에 진출해 있는 우리 기업들이 기업이 수 행해야 하는 다양한 부가가치활동 중 어떠한 활동 혹은 기능을 수행하고 있으며, 현지 진출 기업이 수행하는 부가가치활동과 국내 본사 혹은 다른 자회사들이 수행하고 있는 부가가치활동의 통합 조정 정도가 어느 정도인 지를 의미한다. 해외 직접투자 기업의 현지화를 측정하는 데에는 다음과 같은 세 가지 방법이 주로 사용되고 있다. 첫째, 기업 현지화를 국내 본사와 해외 자회사의 관계에서 의사결정권 한의 해외 자회사 이양 정도 혹은 본사-자회사 관계에서 본사로의 의사 결정 집중화의 반대 개념으로 파악하는 입장이다. 대부분의 국내 외 연 구들은 바로 이와 같은 입장을 채택하고 있다. 이 연구들은 대부분 현지 - 7 -

16 화의 개념을 주요 부가가치활동인 원자재 조달 판매 인사 재무 등의 분야 에 대한 현지 자회사의 경영자율권 혹은 의사결정권한 정도로 파악하고 있다. 3) 둘째, 기업 현지화를 자회사의 경영관리 방식이나 제도가 국내 본사의 그것보다는 현지 기업의 그것과 유사한 정도로 파악하는 입장이다. 4) 이는 자회사에서 적용하게 되는 각종 경영 관리 시스템을 본사로부터 이식하기 보다는 현지의 문화 및 환경 특성에 맞게 수정하여 적용하는 것을 경영 현지화로 파악하는 방법이다. 셋째, 기업 현지화라는 명시적인 용어를 사용하고 있지는 않지만 국제 경영전략과 관련한 연구들에서 제시하는 부가가치활동의 배치와 조정 통 합이라는 관점에서 경영 현지화의 개념을 찾을 수 있다. 즉, 부가가치활동 의 배치라는 측면에서 분산배치가 되고 있다 함은 개별 자회사들의 입장 에서 자신들이 수행하는 부가가치활동이 확대됨을 의미하는 것으로 이를 경영 현지화의 한 차원으로도 이해할 수 있을 것이다. 대표적으로는 Jarillo and Martinez(1990)가 현지화의 정도를 다양한 부가가치활동별로 현 지 자회사가 직접 그 부가가치활동을 수행하는 정도로 측정하고 있다. 이러한 기업 현지화는 다음의 몇 가지 의미로 경제적 기대효과를 정리 할 수 있다. 첫째, 경영글로벌화를 위한 최적 입지확립의 수단으로서 국내경영을 국 제경영으로 전환하고 글로벌화한 규모에서 최대의 이점을 추구하는 경영 활동이다. 즉, 자사 사업을 기능별로 구분하여 각 현지국 특성에 맞도록 3) Stephen R. Gates & William G. Egelhoff, "Centralization in headquarters-subsidiary Realationship," Journal of International Business Studies, Summer 1986, pp ; Esra F. Gencturk & Preet S. Aulakh, "The Use of Process and Output Control in Foreign Market," Joiunal of International Business Studies, Summer, 1995, pp ; 전경련, " 한국기업의 해외투자 법인의 현지화 실태와 개선과제, 경영과 세무, ) Philip M. Rosenzweig & Nohria, "Influences on Human Resource Management Practice in Multinational Corporations," Journal of International Business Studies, second quarter 1994, pp

17 분업을 조장하는 기업의 국제 분업을 의미한다. 둘째, 현지국 경제에 공헌함을 의미한다. 기술이전이나 인재의 등용, 신 제품 개발, 제품의 고부가가치화, 무역불균형의 해소를 위해 자본재, 중간 재, 부품 등을 현지에서 조달하고 해외진출의 활성화에 따른 투자마찰을 해소한다. 셋째, 외국기업으로서 현지 사회 경제에의 공헌 및 동화내지는 조화, 현 지사회의 규칙이나 가치관을 존중하는 의미를 지닌다. 넷째, 현지국 경제발전과 수평적인 관계유지를 위한 대등한 관계의 동 반자로서 현지국과의 안정적인 거래관계를 구축하며 현지국 경제민주에 참여하고, 생산과 판매 양면에서 상호보완성을 갖고 공존공영을 추구한다. 결국 기업 현지화는 현지국 경제에 이익을 주고, 진출기업의 국제경영 에도 도움을 주면서 마찰이 없는 해외사업을 전개하는데 의의가 있다. 또한 현지사회에 융합함으로써 각종 위험을 최소화하거나 배제하는 역 할을 수행하며, 현지 노동력이나 부품의 활용 등에 의한 생산비용의 절감, 생산 공정의 고부가가치화와 노하우의 축적, 현지사회에서의 선량한 기업 시민 으로서의 입지확보 등의 효과를 기대할 수 있다. 또한 원재료나 부품 등을 좋은 조건으로 현지에서 조달 할 수 있어서 물류비용을 절감하는 동 시에 현지사회에의 참여와 기여를 통해 종업원에게 긍지를 심어줄 수 있 다. 해외진출 기업에 있어서 현지화전략은 생산 및 자원 확보, 인적자원, 연 구개발, 자본조달, 마케팅 등 분야별 현지화 전략, 본사의 권한이양을 통 한 현지자회사 자율권의 강화, 현지국의 정치적 위협을 감소시키기 위한 현지 사회와의 조화로운 융화 등의 요인과 매우 밀접한 관계에 있다고 하 겠다

18 제2절 현지화 전략에 관한 선행 연구 분석 국제기업은 재정, 소유권, 연구개발, 기업전체의 장기적 계획의 수립 등 핵심적인 전략분야에 대해서는 본사가 강력하게 통제하지만, 마케팅, 인 사, 조직, 생산전략과 같은 부문의 의사결정은 현지자회사에 통상적으로 위임한다. 5) 따라서 이러한 경영관리 기능별로 현지기업은 현지시장에 맞 는 차별화된 현지화전략을 수행하게 된다. 다국적기업들이 해외현지에 자회사를 소유하고 통제하는 이유는 시장을 내부화하여 기업이 보유한 모든 자원의 경제적 지대를 추구할 수 있도록 거래비용을 최소화함으로써 궁극적으로는 생산비를 최소화하기 위한 것이 다. 이러한 생산비용적 관점에서 보면 기업특유의 이점(ownership advantage)은 현지특유의 이점(location advantage)과 결합될 때 비로소 그 경제적 지대의 추구가 가능해진다. 6) 이러한 기업특유의 이점과 현지특 유의 이점을 결합하는데 있어서 경영현지화전략이 매개기능을 담당하게 된다. 7) 5) Euh and Min ) 사회적 비용(social cost)의 관점에서 거래비용을 재화와 용역거래에서 발생하는 것, 사회관계에 체화되어(embedded social relation) 발생하는 것으로 분류하고 생산비용의 관점에서 이러한 거 래비용들을 최소화하기 위한 시장내부화와 가치사슬상의 각 경영활동의 통합은 기업특유의 이점 과 현지특유의 이점을 분리하여 생각할 수 없다. 7) VernonR., "international investment and international trade in the product cycle," Quarterly Journal of Economics, no. 2, May, 1966; Benito G.R.G. & Gripsrud G.,"The expansion of foreign direct investment: discrete rational location choices or a cultural learning process?", Journal of international Business Studies, no

19 기업 특유의 이점 (경영현지화 전략) 경제적 지대 추구 현지 특유의 이점 이상과 같이 현지화를 정의할 때 직면하게 되는 문제점은 현지의 사회 문화체제와 현지경영 및 경제행위 관행에 대한 일방적인 적응이 과연 효 율적이고 효과적인 경영현지화가 될 수 있을 것인가 하는 점이다. 그 예로 인도네시아에 진출한 한국계 기업들의 경영현지화를 연구에서 이러한 오류의 가능성을 지적하고 있다. 8) 결국은 본사의 조직구조와 과 정, 전략 등 상황요인을 전제로 현지문화의 특성에 적합하게 적응해 가는 것이 바람직한 경영현지화라는 절충적 관점에 도달하게 된다. 특히 문화 의 차이는 극복하기 어려운 장벽이므로 ꡐ로마에 가면 로마 사람처럼ꡑ행 동하듯이 국제기업은 현지문화에 대한 명확한 이해와 적응하는 전략을 수 행하는 것이 바람직할 것이다. 소니의 경우, 세계시장을 일본과 서태평양 지역, 북미, 유럽의 세 개 지 역으로 분류하여 현지화를 세 가지 방향에서 추구하였다. 즉, 원료조달, 인력 및 연구개발의 세 분야에서 현지화를 달하기 위해서 먼저 중요한 부 품의 생산라인을 일본에서 유럽으로 이전하였고, 기타의 부품조달은 영국 등 유럽시장으로의 진출이 활발해지고 있는 일본 공급자들로부터 조달하 였다. 이를 통해 ꡐ저스트 인 타임(Just in time)ꡑ시스템 달성을 위한 소 니의 원료조달 현지화가 성공적으로 이루어졌다. 인사관리에서는 일본의 전통적인 경영방식을 탈피하여 현지인을 조직의 주요한 위치에 임명하였 고, R&D를 위한 연구소를 현지에 설치하여 소니는 원자재조달, 생산, 판 8) 신만수, 아세안 지역 한국투자기업의 경영현지화 전략 -인도네시아를 중심으로-, 제3시장에서 의 현지경영전략 세미나자료, 대한상공회의소, 한국국제경영학회, , pp

20 매, 인사, R&D 등 통합적인 현지화를 성공적으로 수행하였다. 일본기업들 은 더 이상 해외에서 생산이나 최종조립 등의 단일공정만을 위한 투자를 수행하지 않는 대신에 주요 활동시장에서 원자재 조달에서부터 R&D까지 모든 생산고정을 설치하는데 전략의 중점을 두고 있다. 9) 즉, 기존의 일본 식 투자방식에서 벗어나 미국이나 서유럽 기업들의 방식으로 수정한 점이 주목된다. 현지화 문제를 분석하는데 있어, 현지화의 개념을 정리하고 측정한 후 가설검증의 과정을 통해 현지화 문제를 분석하는 연역적인 연구에서 널리 쓰이는 현지화 개념의 측정방법은 세 가지 방법으로 나눌 수 있다. 10) 첫째, 현지화를 의사결정 권한이양의 정도로 이해하는 것이다. 기존연구 에서는 대부분 현지화의 개념을 주요 부가가치활동인 원자재획득, 판매, 인사 등의 분야에 대해 현지기업이 갖고 있는 경영자율권의 정도로 파악 하고 있다. 11) 둘째, 미국, 영국, 유럽 다국적기업을 대상으로 본사ㆍ자회사간의 집중 화에 관한 연구를 바탕으로 기존의 가설들을 재검증하고 현지화를 집중화 의 반대되는 묵시적인 개념으로 파악하는 입장이다. 12) Gates와 Egelhoff의 연구에서는 현지화개념 대신에 집중화개념을 다국적기업의 마케팅, 제조, 재무 등 3대 분양의 의사결정권한의 본사집중 정도로 정의하고 집중화에 영향을 미치는 본사 및 자회사 구조 및 환경변수와의 관계에 연구의 초점 을 둔다. 낮은 집중화 정도 즉, 높은 현지화정도를 가져오는 변수로는 본 사의 규모, 해외 시장 환경의 복잡성, 자회사규모, 현지환경 복잡성 등이 도출되었다. 13) 9) Jonathan Morris(1991), "Globalization and global localization: Explaining trends in Japanese foreign manufacturing investment." in Jonathan Morris. ed. Japan and the global economy. London and New York: Routledge. 10) Gates & Egelhoff(1986), 전게서; Resenzwig & Nohria, 1994; Genctura & Aulakh, ) 박의범, 김은주(2002). 전게서. p ) Gates & Egelhoff(1986). 전게서; Gencturk & Aulakh(1995) 전게서; 박의범, 김은주(2002). 상게서. p

21 셋째, 자회사의 경영방식이나 제도가 본사 대신 현지국 기업경영방식과 유사한 기준으로 접근하는 방법을 들 수 있다. 즉, 현지국 경영방식에 근 접한 경영체계를 갖출수록 현지화 정도가 높은 것으로 이해하는 것이다. 이러한 접근방식을 한국기업에 그대로 적용하기에는 여러 가지 문제점을 지닌다. 본사와 자회사간 의사결정체계의 틀에서 현지화개념을 이해하는 것은 지나치게 제한적으로 이해할 위험이 있다. 14) 또한 현지기업과의 유 사성 정도를 기초로 현지화를 이해하는 것도 자회사의 관점에서 현지화를 이해하려는 시도이지만 최상의 현지화전략이 무조건적인 현지기업화로서 오해될 수 있는 논리적 결함을 지니고 있다. 15) 우리나라 연구에서 현지화전략이란 국제기업이 시장 환경의 차이를 극 복하면서 국제경영활동을 성공적으로 수행하기 위해 현지시장 환경을 이 해하고, 현지조건에 맞는 경영활동을 수행하는 것으로 정의되고 있다. 16) 또한 현지화전략은 환경변화가 심하거나 혹은 예측불허인 시장에서 더욱 필요하게 되는데, 이러한 전략은 기업ㆍ시장ㆍ산업특성에 따라 다를 수 있다. 17) 그러나 일반적으로 첫째, 생산ㆍ인사ㆍ연구개발ㆍ마케팅 등 경영 관리기능별 현지화의 측면, 둘째는 현지사회와의 조화로운 관계 속에서 이른바 ꡐ훌륭한 기업시민ꡑ의 역할을 수행함으로서 현지국의 정치적 위 험을 감소시키는 측면, 셋째는 본사와 자회사의 권한위양 관계로서 현지 기업의 자율권을 강화시키는 측면으로 구분하고 있다. 전경련(1994)의 연구결과도 위와 비슷한 내용을 보이고 있다. 즉, 낮은 현지자본조달비율, 본사의 지나친 의사결정 참여, 낮은 현지시장 판매비율 13) 박의범, 김은주(2002). 상게서. p ) Resenzweig & Nohria(1994). 상게서. 15) 박의범, 김은주(2002). 상게서. p ) 이장로, 박광서. 우리나라 기업의 대중국 직접투자실태 및 현지경영전략, 한국무역학회, 무역 학회지, 제20권 제1호 ) 이광철, 글로벌화 진전과 한국기업의 국제전략방향: 글로벌화 vs. 현지화, 경영학연구, 제24 권 제1호, 한국경영학회,

22 등 우리나라 해외투자 현지법인의 현지화정도는 아직 미흡한 수준에 그치 고 있는 것으로 나타났다. 동 연구에서는 이러한 결과를 해외 직접투자의 짧은 역사, 현지화에 대한 몰이해, 그리고 현지화의 중요성에 대한 경영자 의 간과 등에서 기인한다고 보고 있다. 따라서 한국기업이 경영현지화를 추진해 나가기 위해서는 경영자의 현지화에 대한 의식전환과 현지기업의 자생기반 마련을 위한 현지마케팅 능력의 강화가 우선되어야 하며 아울러 경영자율성의 확보 등을 주장하고 있다. 김효율과 이찬근(1995)의 대 중국 한국의류업체의 경영관리실태와 현지 화에 대한 연구조사에서도 대상업체들은 현지화가 극히 초보적인 단계에 있거나 현지화가 미진한 상태에 있음을 파악하였다. 현지조달에서 원자재 의 일부 혹은 전량을 수입에 의존하고 있었으며, 내수시장 진출은 비공식 경로를 이용하거나 전무한 상태였다. 그리고 본사파견 관리자들의 중국어 실력은 매우 낮은 수준이어서 조선족에 의한 통역에 절대적으로 의존하는 실정이었고, 자금조달도 본사의 자금력에 전적으로 의존하고 있는 것으로 나타났다. 중국진출 의류업체들은 거의 예외 없이 현지화 정도가 극히 미 흡하여 규모가 급속히 커지고 있는 중국 내수시장에서 우위적 요인을 창 출하지 못하고 있다. 또한 인사ㆍ노무ㆍ재무ㆍ회계 등 관리인프라가 구축 되지 못해 문제가 발생할 때마다 즉흥적이거나 일회적 요법에 의존하고 있는 실정을 지적하고 있다. 또 다른 입장으로 현지화란 글로벌화를 진행하는 기업이 해외에서 현지 융합이나 침투를 도모하면서 현지기업화하는 점과 본사와 자회사간의 권 한이양 관계로서 본사가 현지자회사에게 의사결정이나 권한을 위임하는 것이라고 정의하고 있다. 18) 이 연구는 인도네시아, 말레이시아, 태국, 필리 핀 등 4개국에 진출해 있는 한국의 현지기업을 대상으로 인력의 현지화에 대한 실태분석 및 문제점의 도출을 통해 인력의 현지화전략을 제시하고 18) 김희수, 한국 해외투자 현지법인의 현지화 경영전략에 관한 연구: 사람의 현지화를 중심으로, 박사학위논문, 성균관대학교, 대학원,

23 있다. 연구결과에서 한국기업의 해외진출 목적은 저임금의 활용을 위한 본사의 경영국제화전략에 따라 진출하고 있으며, 현지기업의 생산직 근로 자에 대한 현지화는 잘 이루어지고 있지만 관리자급 이상의 현지화는 매 우 부진하다고 지적하였다. 그리고 파견된 한국인이 현지기업에 대한 실 질적 권한을 수해하고 있으며, 이들에 대한 본사의 체계적인 교육이 없이 현지에 파견하는 사례가 많음을 지적하였다. 또한 현지기업이 종업원의 이직원인을 체계적으로 분석하여 대응하지 못하고 있으며, 현지국 정부나 지역사회에 대한 활동도 미흡함을 보여주고 있다. 김용규(2000)의 연구는 인사 및 노무의 현지화 이외에 마케팅의 현지화, 생산 및 기술의 현지화, 자본조달의 현지화, 조직의 현지화, 현지사회와의 융화로 세분하여 경영관리 기능별로 현지화의 목표와 구체적 실천방안을 제시하였다. 현지화 개념을 해외진출기업의 경쟁력을 제고시킬 수 있는 제반전략으 로 정의하고 인도네시아의 현지진출기업을 대상으로 현지에 파견된 한국 관리인과 현지채용인 그리고 현지기업의 경영조직 등에 초점을 두고 한 연구도 있다. 19) 이 연구에서는 현지화정도를 종업원의 만족도, 몰입도, 이 직의사 등과 조직 및 영업 성과와의 관계를 직급과 직군에 따라 측정하는 데 투자액과 현지시장 판매경험은 정(+)의 관계를 보이고 종업원 수는 음(-)의 관계가 있음을 검증하였다. 종업원의 직급과 직군에 따라 인식하 는 현지화정도는 일반관리자와 지원부서 사무직에서 더 높게 나타났다. 현지화정도와 성과변수의 관계에서는 전반적으로 영업성과보다는 조직성 과 변수와 매우 강한 상관관계를 보여주었다. 특히 종업원의 만족도, 몰입 도, 이직의사 등과 높은 상관관계를 보였다. 최근 중국 내에서도 중국에 진출한 다국적기업들의 경영현지화 문제를 적극적으로 다루고 있다. 중국 측이 주장하는 경영현지화의 관점은 중국 현지인에 의한 경영관리를 의미한다. 일본기업의 해외투자 경영성과를 분 19) 신만수(1997). 전게서

24 석한 중국의 연구보고서는 중국에 진출한 일본기업들의 경영성과가 다른 동아시아 국가나 중남미 국가에 진출한 기업들의 성과보다 시간이 경과할 수록 악화되고 있으며, 그 미시적인 주요 원인은 경영현지화의 착오에 있 다는 점을 밝히고 있다. 이 보고서에서는 현지화를 현지인에 의한 경영지 배 혹은 관리로 간주하고 있다. 세계적인 다국적기업들의 중국진출 성공 사례를 분석한 또는 다른 논문에서는 마케팅ㆍ광고ㆍ연구개발ㆍ인적자원 관리ㆍ조달활동 등 주요 가치사슬활동의 현지화로 성공한 사례들을 분석 하고 있다. 이와 같이 중국에서 논의되고 있는 외국인투자기업의 경영현 지화 개념에도 현지경영의 지배구조를 비롯한 경영관리방식과 부가가치활 동의 현지화가 포함되고 있다. 삼성경제 연구소는 중국에 진출한 기업의 경영현지화 전략을 분석하여 성공요인을 제시하고 있다. 20) 현지화 성공 요인을 유형화 하여보면 1 철저한 사전 준비형, 2 현지기업과 파트너십 구축형, 3 고가정책 채택과 선진서비스 제공형, 4 중국기업과 차별화된 환경제공형 5 기업시민의식 함양형으로 나누어 볼 수 있다. 이제까지 앞에서 연구한 선행연구를 종합하여 보면 기업 현지화의 주된 내용으로는 기업문화의 현지화, 생산 및 인력의 현지화, 판매 및 마케팅의 현지화, 현지 파트너와의 협업화로 요약할 수 있을 것이다. 이들에 대하여 간단히 살펴보면 다음과 같다. 제3절 기업 현지화 성공요인 유형 1. 철저한 사전 준비 중국은 1970년대까지 배타적 폐쇄적 정책을 유지했으며, 개방이후에 20) 최순화 외(2001), 중국시장 진출의 성공요인, 삼성경제연구소; 김태환(2002). 전게서

25 축적된 정보가 많지 않고 변화도 극심하였고, 정부의 관리소홀, 정책 이행 의 비일관성, 사회 정치적 압력 등으로 인해 여타 국가들과는 시장여건 이 크게 다르다. 성공한 기업들은 다른 나라에 진출할 때보다 사전 관찰과 계획수립을 충실하게 했다. 중국을 하나의 거대한 시장으로 보지 않고, 진출대상 지역별로 특징을 집중 관찰해야한다. 지원의 현지조달 가능성, 인프라 구축 수준, 지방정부 의 특성 등을 중점적으로 고려, 지역에 따라 우위인력의 분포, 사회적 안 정성, 자원조달 코스트, 기술지원 필요성 등에서 나타나는 현격한 차이를 미리 사전에 조사하여 각 경우에 대한 사전계획을 수립한 후 진출하여 성 공한 유형이다 2. 현지기업과 파트너십 구축 중국시장에서 현지화 성공에 중요한 역할을 하는 것 중에 선진국과는 조금 다른 것이 있는데, 그것이 관시 이다. 이 문제의 해결이 곧 성공의 요인이라는 것을 경험했거나 분석한 기업들은 관시 형성에 유리한 고지 를 점하기 위해 대부분 중국 국영기업과의 합작(Joint Venture)을 선택하 고 있다. 중국 측은 선진기술과 경영방법 도입을 위해 외자기업에게 합작 을 권장하고 일부 산업에서는 독자 진출이 원천적으로 불가능하다. 국영 기업과의 합작을 바탕으로 ꡐ관시ꡑ 문제를 해결하여 토지, 원료, 서비스 등 많은 측면에서 정부 지원을 획득하고 있다. 현지화 전략과 가장 밀접한 요인인 현지기업과 파트너십 구축 요인은 다시 인적 자원 현지화, 생산 및 소싱 현지화, 마케팅 현지화, R & D 현 지화, 조직 현지화, 현지사회와의 융화의 6가지 세부전략으로 나눌 수 있 다. 이는 다음과 같은 표로 요약될 수 있다

26 3. 고가정책 채택과 선진 서비스제공 중국기업을 통해서는 접할 수 없는 제품과 서비스를 제공함으로써 현지 화 기반을 조성하는 유형이다. 미디어의 발달로 중국 소비자들은 전세계 유명 브랜드들을 간접적으로 경험하고 있고, 선진제품 및 브랜드에 관한 지식이 상당한 수준에 올라 있다. 그러나 아직까지 중국 기업들의 품질은 선진기업의 중저가 모텔 수준에 이미 도달해 있기 때문에 고급, 차별화, 이국적인 이미지를 줄 경우 성공요인으로 작용할 수 있는 것이다. 4. 중국기업과 차별화된 환경 제공 아직 중국은 기업문화나 직무 및 기술교육시스템이 후진국의 형태를 벗 어나지 못하고 있는 경우가 많은데 이와는 차별화된 환경을 제공함으로써 현지화에 성공하는 유형이다. 5. 기업시민의식의 함양 기업 이윤을 기부형태로 사회에 환원하고, 지역주민과의 유대관계를 돈 독히 함으로써 현지화에 성공한 유형이다. 이상을 요약하면 현지화의 차원을 크게 기업문화의 현지화, 생산 및 인 력의 현지화, 판매 마케팅의 현지화, 현지 파트너와의 협업화로 요약할 수 있을 것이다. 이하에서는 위의 분석틀에 따라 중국내 기업의 현지화 전략을 살펴보 고, 각 기업의 현지화 전략과 우리나라의 진출 기업을 비교 분석하여 효 과적인 현지화 전략을 모색해보고자 한다. 이를 위하여 우선 중국의 투자 환경을 정치 및 경제적 차원에서 분석해 보면 다음과 같다

27 제3장 중국 투자환경 분석 제1절 중국의 정치 경제환경 분석 1. 정치형태 중국의 정치제도체제는 크게 국가 최고권력기관인 공산당, 권력기관인 전국인민대표대회와 지방각급인민대표대회, 행정기관인 국무원과 지방각 급인민정부, 입법기관인 인민정치협상회의, 군사영도기관인 중앙군사위원 회, 사법기관인 최고인민법원, 검찰기관인 최고인민검찰원 등으로 구분되 며, 사회주의 정권의 특성상 우리의 정치제도와는 상당한 차이를 보이고 있다. 1) 공산당 국가 최고권력기관인 공산당에는 현재 약 5,700만 명의 당원이 있으며, 당헌에 의하면 공산당은 중국 노동자계급의 전위대로서, 각 민족과 인민 이익의 충실한 대표이고, 중국사회주의 사업의 지도적 핵심으로 존재함과 동시에 현 목표는 공산주의적 사회제도의 실현에 있다 즉 공산당은 모든 국가권력기관 위에 존재한다는 상징적 의미와 모든 국가권력기관은 공산 당에서 결정된 사안에 따른 명령에 복종하여야 한다는 실질적 의미를 지 닌 최고권력기관이다. 2) 전국인민대표대회(전인대) 32개성, 자치구, 직할시, 홍콩특구, 인민해방군에서 선출되는 대표로 구 성되는 전인대는 대표 총수만도 3,000명 이상(3,500명을 초과하지 못한다) 되는 명실상부한 권력기관으로서 그 대표적인 주요기능은 헌법의 개정,

28 헌법집행의 감독 및 기본법률의 제정과 개정, 국가주석과 부주석의 선출 및 파면, 국가주석의 제청에 입각한 국무원 총리 선출, 국가중앙군사위원 회 주석의 선출 및 파면, 최고인민법원 원장, 최고인민검찰원 검찰장 선출 및 파면, 국가경제, 사회발전 계획 및 진행상황에 대한 보고와 심의 및 비 준, 국가예산과 예산집행상황에 대한 보고와 심의 및 비준 등이다. 3) 국무원과 지방각급인민정부 국무원( 國 務 院 : 중앙인민정부)은 최고국가권력기관(전국인민대표대회)의 집행 기관임과 동시에 최고국가행정기관으로서 중앙정부를 대표하며, 사 회의 보편적 이익을 위한 국가기관으로서 존재한다. 반면 지방정부는 국 가의 행정구역에 따라 구성된 지방의 각급 국가기관의 통칭으로서 각급 인민대표대회( 人 民 代 表 大 會 )와 인민정부( 人 民 政 府 ), 민족자치기관( 民 族 自 治 機 關 ), 인민법원( 人 民 法 院 ), 검찰원( 檢 寮 院 ) 등을 포함하며, 성격상 국가의 국부적 이익을 대변함과 동시에 지방의 특성과 발전을 도모하기 위한 일 종의 국가기관으로서 존재한다. 4) 인민정치협상회의(정협: 政 協 ) 1949년 9월 '인민통일전선'조직으로 설립되어 건국(49. 10) 초기 임시 헌 법에 해당하는 '정협 공동강령'을 제정하는 등 의회 역할을 대행하여 왔 으며, 54년 전인대 설립이후 정책자문기관 및 홍콩, 마카오 접수, 대만 통 일을 위한 통일전선업무 협의체 기능을 수행하고 있다. 정협 상무위원회 ( 政 協 常 務 委 員 會 )는 전국위원회의 주석, 부주석(31명), 비서장과 상무위원 (290명)등 총322명으로 구성되며, 이들은 전국위원회 전체회의의 결의를 집행하고, 전인대 또는 국무원에 제출할 결의안을 심의, 채택하는 역할을 수행한다

29 5) 중앙군사위원회 전국병력을 지휘하며, 주석 책임제를 시행하여 국가주석이 하나의 상징 적인 국가권력을 대변함과 동시에 중앙군사위원회를 장악함으로 인한 실 질적인 최고 권력주체로서 존재할 수 있도록 하였다. 국가주석은 임기 5 년으로(연임할 수 있으며, 임기에 따른 제한규정은 없다) 전국인민대표대 회 및 그 상무위원회 운영에 대한 책임을 진다. 6) 최고인민법원과 최고인민검찰원 최고인민법원은 중국의 최고 사법기관으로서 지방의 각급 인민법원과 전문 인민법원의 재판활동을 감독한다. 원장의 임기는 5년이며, 1회에 한 하여 연임이 가능하다. 또한 최고인민검찰원은 중국의 최고 검찰기관으로 서 지방의 각급 인민검찰원과 전문 인민검찰원의 활동을 지도한다. 원장 의 임기는 법원장과 마찬가지로 5년이며, 1회에 한하여 연임이 가능하다. 중국의 정치구조와 정부의 발전형태는 일반적인 선진민주국가와 상당한 차이를 보이고 있다. 현재 사회주의 중국정치체제와 정부의 발전목표는 적극적이고 강한 정부체계를 통한 사회주의 정치체제의 강화, 중앙과 지 방정부의 집권( 集 權 )과 분권( 分 權 )의 상호결합 형태를 통한 개혁과 개방경 제의 달성에 있다. 2. 경제현황 중국경제는 최근 미ㆍ일 등 세계 주요국의 경기둔화에도 불구하고 지난 4년간 연평균 7~8%의 경제성장, 1%대의 물가유지, 15%대의 수출증가율 을 기록하고 있다. 이는 상당히 놀랍다고 할 수 있다. 외환보유고도 2,427.6억 달러 (2002년 6월말, 세계 2위)에 달하고, 무역수지도 매년 20 0~400억 달러의 혹자를 유지하고 있다. 또한 외국인직접투자도 도착기준 으로 매년 약 400억 달러 수준에서 이루어지고 있으며, 2002년 상반기에

30 도 240억 달러(전년대비 19% 증가)을 기록하고 있다. 중국 경제성장의 원 동력은 거대 규모의 내수시장, 값싼 노동력, 홍콩 등 화교자본의 뒷받침 이라고 할 수 있다, 그 동안 중국에 유입된 외국인 직접투자 누계는 4,000 억 달러로 매년 고정자산투자에서 15% 상당의 비중을 차지하고 있는 실 정이다. 한때 중국이 아시아 경제위기 발생 시 최후의 타격을 입을 것으로 얘기 되곤 했다. 그런데 아이러니컬하게도 아시아 경제위기 이후 오히려 경제 적 위상이 올라가게 되었다. 가령 경제규모면에서 세계전체로 보아 중국 (1조 1,500억 달러), 일본(4조 3,951억 달러), 러시아(3,753억 달러), 미국(9 조 9,600억 달러) 등으로 중국의 위상이 미국과 함께 늘어나고 있다. 현재 세계경제규모는 30조달러 정도로 파악되고 있다. 여기서 차지하는 중국의 비중은 3% 내외로 아직은 미약하다. 그러나 그 성장세는 눈부시다. 특히 아시아 경제위기시 지도력도 발휘한 것으로 평가된다. 즉 인민폐 평가절 하에 대해 의연하게 대처한 것으로 평가받고 있을 정도이다. <표 3-1> 2003년 중국의 국별 수출 입 규모 (단위 : 억불) 순 위 수 출 수 입 국 가 수출액 국 가 수입액 1 미 국 925 일 본 홍 콩 763 대 만 일 본 595 한 국 한 국 201 미 국 독 일 174 독 일 네델란드 135 말레이시아 영 국 108 홍 콩 대 만 90 싱가폴 싱가폴 89 러시아 프랑스 73 태 국 88 전 체 중 국 4,385 중 국 4,131 자료 : 한국무역협회(KOTIS)

31 <표 3-2> 2003년 중국의 주요 무역수지 (단위 : 억불) 순 위 흑 자 적 자 국 가 흑자규모 국 가 적자규모 1 홍 콩 652 대 만 미 국 586 한 국 네델란드 116 일 본 영 국 73 말레이시아 U.A.E 43 독 일 프랑스 25 태 국 스페인 20 브라질 헝가리 17 러시아 이탈리아 17 필리핀 폴란드 16 사우디아라비아 -36 자료 : 한국무역협회(KOTIS) <표 3-3> 한 중국 투자동향 (단위 : 백만불(건), 총신고수리기준) 연도 ~9 총 누계 대중국(건수) 960(906) 991(1,125) 2,060(1,534) 2,692(1,819) 2,267(1,657) 16,342(12,602) 대한국(건수) 76(1,165) 70(812) 249(441) 50(522) 584(427) 1,107(4,051) 자료 : 한국수출입은행, 산업자원부 주) 1. 대중국투자의 총 누계는 1968년부터 /4분기까지 2. 대한국투자의 총 누계는 1962년부터 /4분기까지

32 자료: 중국통계연감 2002 및 통계월보 <표 3-4> 최근 중국경제 주요지표 경제성장률(%) 물가상승률(%) 수출증가율(%) 무역수지(억 달러) 외환보유고(억달러) 1,399 1,450 1,547 1,670 2,122 외국인직접투자 (억 달러, 도착기준) 일부에서는 이처럼 고도성장을 연장시켜서 IMF 등이 2020년 중국이 세 계경제 1위국으로 등장할 것이라는 의견을 제시하기도 하였다. 물론 이는 허구일수 있다. 특히 현재의 경제규모가 미국의 10분지 1임을 감안하고, 중국이 최고 연간 8%대의 성장을, 미국이 최저인 2%대(실제로는 최근 4-5% 대를 기록함)의 성장을 계속한다고 가정하는 경우라도 이론적으로 중국이 미국을 따라잡는데 적어도 약 30년 이상 걸릴 것으로 보이기 때문 이다. 제3절 중국 산업의 특징과 문제점 1. 중국산업 개요 1) 구조의 고도화 고부가가치화 중국산업에 있어서 1980년대의 경제성장이 양적 확대라면, 1990년대의 고성장은 산업의 고도화, 질의 향상을 동반하고 있다. 1980년대는 방적, 화학공업, 건축재료, 석탄 및 식품업종 등에서 일반 금속 가공이나 섬유, 고무, 플라스틱 제품, 음료, 피혁 업종 등으로 전환하였고, 1990년대에는

33 경공업에서 화학제품, 전기기기 및 설비, 기계 및 수송설비 업종으로 산업 구조를 전환하여 본격적인 산업화를 추진하면서 전체적으로 경공업에서 화학 및 중공업으로의 전환을 꾀하였다. 2) 세계의 공장으로 변모 중국산업은 일부 기초산업에서 이미 세계적인 생산기지가 되어 있다. 기술수준이 높고 가공도가 높은 정보통신, 가전제품에 있어서도 중국은 세계 유수의 생산기지 역할을 하고 있다. 중국은 2001년부터 신 5개년 계 획에 근거하여 세계의 생산기지로서의 지위를 확고히 하기 위한 신산업계 획(기초 제조업을 중심으로)에 착수하였다. 3) 가속되고 있는 제조업의 외자기업화 1980년대 2000년 말까지 21년간 중국은 외자계 기업 1) 에 대해 364,345건 의 설립을 허가했다. 계약 베이스로 6,767억 달러, 실행 베이스에서는 3,486억 달러에 이르는 외국인 직접투자가 실행되었다. 투자가 가장 집중 되고 있는 것은 광공업 분야로 1999년 외자에서 제조업의 비율은 건수로 71%, 계약액으로 61%, 실행액수로 56%이었다. 자산총액, 생산액(부가가치 기준), 세전이익 등의 지표에 있어서 광공업 전체에서 외자계 기업의 비 율은 20% 전후이다. 세전 이익에서 차지하는 외자계 기업의 비율은 1997 년 17%에서 1999년 33%로 급상승했다. 이렇게 중국의 경제성장 및 산업 육성에서 외자계 기업이 담당하는 역할은 증가하고 있다. 2. 중국산업의 성장 원동력 1) 풍부한 노동력 중국은 풍부한 노동인구(2000년말의 취업자 수 7억 1,150만 명)를 보유 하고 있는 나라로서 노동 집약적 산업에 있어서 매우 매력적인 나라이다. 1) 여기에서 외자계 기업이란, 독자기업, 합병기업, 합작기업을 모두 포함하는 개념이다

34 오랜 기간에 걸쳐 실시된 기초 교육중시의 정책이나 저임금 정책은 중국 에 있어서 싸고 질 좋은 노동시장을 형성하였다. 임금 코스트에서 중국은 아시아 NIES(Newly Industrializing Economies, 신흥공업경제지역)보다 우위에 있고 일본과는 20배 이상의 차이가 나고 있다. 중국 노동자의 인 건비는 태국, 필리핀, 인도와 같은 정도지만 기초교육을 받은 노동인구가 대부분이기 때문에 노동시장으로의 매력은 아주 높다. 2) 이공계 인재의 축적 문화대혁명 시기를 지나 중국은 자력재생 의 슬로건 아래 일관되게 인 재육성(주로 엔지니어 육성)에 노력을 기해 왔다. 중국 국민의 교육선택에 서도 오랜 기간에 걸쳐 정치혼란에 휘말리기 쉬운 사회과학계보다 자연과 학을 공부하는 이공계를 선택하는 경향이 주를 이루었다. 최근에는 매년 수십만 명의 이공계 졸업생(20000년부터는 100만명을 초과함)과 1만여명 의 유학생(대부분은 이공계 유학생)이 중국으로 복귀하고 있다. 3) 철저한 경쟁원리 제조업의 경우 중국은 한국, 일본보다 더 국제시장화되어 경쟁이 심한 시장으로서 자리매김하였다. 국유기업에 의해 주도된 시대와는 달리 외자 계 기업, 사기업, 국유기업이라는 삼각경쟁 의 시대에 돌입하였다. 중국투 자촉진 기우에 의해 현지시장에 참여한 일본계 기업이 실시한 앙케이트 조사에 따르면 판매확대의 장애 순위 의 1위가 경쟁이 극심 (66.1%)하기 때문인 것으로 나타났다. 이와 같은 철저한 경쟁원리는 제품시장뿐 아니 라 노동, 금융 및 자본시장에도 적용된다. 현재 중국의 인사제도는 능력주 의 실적주의이며, 고용시의 서면에 의한 노동계약은 한국, 일본의 노동계 약보다 훨씬 더 자세하다

35 3. 중국 산업의 문제점 1) 중국경제 고성장의 한계 중국에서는 중앙정부의 효율적 산업정책 추진이 곤란하다는 문제점이 있다. 효과적인 산업정책을 위해서는 국민경제적 시각에서 산업고도화 정 책을 추구할 수 있는 효율적인 중앙정부가 필요하다. 얼마 전까지는 많은 숫자의 공업 주관 부처들이 병립하여 체계적이고 일관된 정책수립이 곤란 하였다. 이에 1998년 봄에는 경제무역위원회로 흡수 통합되었지만 기업 관리 기능은 여전히 여러 부처에 분산되어 있는 편이다. 그리고 지방분권화에 의존하여 개혁이 진행되어 왔기 때문에 중앙정부 의 통제능력과 정책수단이 제한적이었다. 효과적인 정책집행을 위해서는 재정 금융상의 정책수단이 가장 중요하나 분권화 개혁의 과정에서 중앙 정부의 재정능력은 크게 하락되어 왔다. 또한 높은 외자기업 비중으로 효과적인 산업정책의 집행이 제한적이었 다. 1990년대 들어 외국인 직접투자 비율이 급격히 상승하면서 외자계 기 업에 대한 중국의 산업정책 강요가 어려운 상황이다. 그리고 중국의 WTO 가입도 산업정책 수단을 제한하는 요인으로 작용하고 있다. WTO 가업으로 국제기준에 맞지 않는 산업정책 조치들의 폐지가 요구되어 있기 때문이다. 2) 과잉투자 1980년대부터 1990년대 중반까지의 확장노선이 결과적으로 과잉투자를 초래하였다. 저기술 분야에 과잉투자가 시행되어 공급과잉으로 초래하여 각종 가전 매이커의 설비가동률은 50% 전후로 나타나고 있다. 뿐만 아니 라 과잉투자로 인해 부실채권이 증가하였고, 이의 해소를 위한 산업구조 전환이 필요한 실정이다

36 1990년대 후반부터의 중국 국유기업 개혁은 과잉투자의 체질개선과 빈 약한 자본의 효율을 증가시키기 위한 자구책이었다. 여기에다 국유기업 조직형태에 내포된 비효율성은 과잉투자 과잉생산의 문제 해결을 더욱 어렵게 하는 요인이 되고 있다. 국유기업의 비효율성이 일시적으로 개선 된다고 하더라도 제도적인 보증이 없기 때문에 지속되기에는 어려움이 있 다. 또한 중국의 사영기업은 가족경영이 대부분으로 현대 기업제도, 즉 경 영감시의 메커니즘이 가능하고 있지 않기 때문에 장기적으로 경쟁력 확보 가 곤란하다. 3) 외자 도입의 현황과 과제 중국의 최근 들어 외자 도입의 현황을 국가별로 살펴보면 다음과 같다. <표 3-5> 중국의 외자 유치 국가별 통계 순 위 국가명 2002년 2001년 건수 계약액 실행액 건수 계약액 실행액 1 홍콩 10,845 25,202 17,861 8,008 20,686 16,717 2 버지니아 군도 1,959 12,650 6,117 1,512 8,772 5,042 3 미국 3,363 8,156 5,424 2,606 7,515 4,433 4 일본 2,745 5,298 4,190 2,019 5,419 4,348 5 대만 4,853 6,740 3,970 4,214 6,914 2,980 6 한국 4,008 5,282 2,721 2,909 3,487 2,152 7 싱가폴 930 2,785 2, ,984 2,143 8 독일 ,171 1,213 9 영국 334 1, ,515 1, 네덜란드 건수면이나 계약액 그리고 실행 액 면에서 모두 홍콩 자본이 수위를 차 지하고 있음을 알 수 있다. 한국의 일본 대만에 이어 실행 액에 있어 6위 를 차지하고 있다. 특이한 것은 대만이 계약액으로는 4위지만 실행액 면 에서 5위를 차지하고 있다는 것이다. 한국의 경우는 계약액의 절반정도만

37 실행되고 있는 것으로 나타났다. 이는 양해각서 체결 이후 실무를 검토하 는 과정에 예상하지 못한 변수들이 생각보다 많다는 것을 의미하는 것으 로 여겨진다. <표 3-6> 중국의 외자 유치 방식별 통계 방식별 건수 계약액 실행액 2002년 증가율 2002년 증가율 2002년 증가율 총계 A.외국인직접투자 중외합자기업 중외합작기업 외국인독자기업 외상투자주식 합작개발 기타 B.기타 투자 유치 방식 별 통계를 보면, 외국인 직접 투자가 주를 이루고 있고, 그 중에서도 실행액 면에서 외국인 독자기업, 합자기업, 합작기업의 순으로 나타나고 있다. 증가율 면에서는 외국인 독자 기업 형식의 투자는 늘고 있고, 합작이나 합자 그리고 합작개발 형식의 투자는 줄고 있는데, 그 중 에서도 합작개발은 46.8%가 감소하고 있어 중국 시장이 단순한 개발 형 태의 투자 시장은 점점 줄고 있음을 알 수 있다. 4) 중국투자환경 변화 중국에 투자하는 한국기업들이 나날이 늘어가고 있지만, 투자환경은 반

38 대로 악화되어 가는 양상을 띠고 있어 투자위험성을 경고하는 목소리들이 점차 커지고 있다. 투자의 목적을 시장 확보와 저렴한 인건비 이용, 세제상의 우대혜택, 원 자재확보의 용이등 여러 가지들을 들 수 있지만, 현재 점차 커져가고 있 는, 잠재성이 큰 중국시장이라는 요인 외에는 이전보다 효율성이나 이용 가능성이 크게 떨어져 가고 있는 것이 사실이다. 인건비는 연해지구의 경우 이미 베트남 등 인접국과 비교해 볼 때 경쟁 력을 상실해 가고 있으며, 투자기업들에 주는 우대혜택도 지난 10여년기 간 점차적으로 감소해 오고 있다. 세제상의 우대혜택은 계약 기간 내에 철수를 해야 하거나 경영실적부진으로 청산에 들어가야 하는 업체에 혜택 받은 만큼 돌려줘야 철수나 청산에 들어갈 수 있기 때문에 기업의 경영 유연성을 방해하고 있다. 중국이 날마다 부르짖는 서부 대개발은 실상을 조금이라도 아는 기업들 이라면 인프라 등으로 감히 투자할 엄두를 내지 못한다. 최근 들어와서는 중국경제의 과열로 원자재가격이 상승하고 일부 원자 재의 경우 국제가격보다 높은 경우도 있어 중국 국내제품의 품질이 개선 됐다고 원자재의 내수시장 확보를 서두르고 있는 투자기업들도 어려움을 토로하고 있는 실정이다. 이런 여러 가지 어려움이 있음에도 불구하고 한국기업들의 대중국 투자 가 지속 이어지는 것은 중국 지방정부의 줄기찬 투자유치정책 실시에 기 인되는 바가 크다. 산동성만을 놓고 보더라도 작년 산동성내의 약 30여개 의 區 級 이상 지방정부들이 한국에 투자유치 사절단을 파견, 투자유치활동 을 벌였으며, 이로 인해 약 3,500여 개 사의 한국기업들이 투자승인을 받 은 바 있다. 투자승인을 받고 실제 투자까지 이르는 비율이 통상 50% 미만이라는 것을 감안한다 하더라도 산동성 1개 지역에 2000여 개 사의 실제 투자는 결코 작다고 볼 수가 없다

39 문제는 대부분 중소기업들로 이뤄진 이런 기업들이 중국국내의 투자실 상을 제대로 알고 왔는가이다. 중소기업들의 경우 내수시장보다는 아직까 지는 저렴한 인건비를 이용한 임가공 위주의 투자를 고려하고 있는데, 인 건비에다 사회보장비용, 노동생산성, 운송비 등 모든 제반 생산요소들을 고려한 비용 등을 계산해볼 때 결코 유리한 면이 크지 않다는 것이다. 봉제의 경우 현재는 이런 문제 때문에 중국에 임가공을 맡길 한국기업 들이 다시 한국내 봉제기업으로 U턴하는 현상이 새로이 일어나고 있다는 데, 이는 중국봉제기업에 맡길 제반 비용수준이면 한국기업들도 맡을 수 있을 정도로 중국내 모든 비용이 그만큼 상승했다는 것을 설명하는 것이 다. 요즘 들어서는 전력 공급문제도 매우 심각한 단계에 들어와 있다. 이 부분은 투자결정시 잘 물어보는 한국기업들도 없었고, 중국 투자유치기관 들이 문제있다고 대답한 적도 거의 없는 것들이었는데, 요즘은 생산에 영 향을 미칠만큼 심각해져 가고 있다. 천진이나 영파 등지에서는 일주일 2번 단전이 거의 상시화되고 있고, 산동성도 금년부터 예고없는 단전이 나타나고 있다. 아직까지는 6시간, 8시간 등 시간단위로 끊기고 있지만, 점차 그 농도가 심해져가고 있고, 대기업의 경우에는 그래도 단전 2~3시간 전에 예고라도 하지만, 조그만 기업들의 경우 전혀 예고없이 단전이 이뤄지고 있어 그 심각성이 자못 크다. 더군다나 산동성의 경우에는 충분한 전력생산기반시설이 갖춰져 있음에 도 불구하고 화력발전의 원료가 되는 석탄공급이 원활히 이뤄지고 있지 않아 발생한 것이어서 중국 국내기관들간의 공급 메커니즘에도 문제가 있 지는 않은가 하는 생각이 든다. 많은 산동성 기업들이 공장이 밀집돼 전력부족이 심각한 남방지역으로 전력을 빼돌리는 것은 아닌가 의심까지 하고 있는 실정인데, 중국의 전력 부족현상은 설사 삼협댐이 완공돼 전력공급이 추가된다 하더라도 완전히

40 는 해결할 수 없을 것이라는 게 전문가들의 견해이고 보면 투자 적정지역 으로서의 중국의 역할에 한번쯤은, 그리고 누군가는 의문을 제기해야 할 것 같다. 금년에도 많은 중국의 투자유치 사절단이 한국을 방문하고 있고, 또 방 문할 계획으로 있는데, 이런 문제들에 대해 얼마만큼 알고 투자를 결정하 는지? 지금부터라도 투자에 좀 더 신중해질 필요가 있을 것이다

41 제4장 중국시장 현지화전략 및 성공요인 분석 본 장에서는 중국에 진출한 기업 중 성공한 사례로 꼽히는 기업의 전략 을 자세히 분석하여 성공요인을 찾아내고 그 요인을 유형화 한 후 기업별 로 어떤 전략에 중점을 두는지를 분석하여 보고자 한다. 제1절 중국 진출기업 현지화 성공요인 유형에 따른 분석 삼성경제 연구소는 중국에 진출한 기업의 경영현지화 전략을 분석하여 5가지 성공요인을 제시하고 있다. 1) 현지화 성공 요인 유형을 유형화 하여 보면 1 철저한 사전 준비형, 2 현지기업과 파트너십 구축형, 3 고가정 책 채택과 선진서비스 제공형, 4 중국기업과 차별화된 환경제공형 5 기 업시민의식 함양형으로 나누어 볼 수 있다. 본 절에서는 현지화전략의 성공요인으로 도출된 5가지 유형에 대한 설 명을 각 유형과 관계있는 기업사례를 예를 들어 살펴보고자 한다. 1. 기업문화의 현지화 분석 성공한 기업들은 다른 나라에 진출할 때보다 사전 관찰과 계획수립을 충실하게 했다. 중국은 1970년대까지 배타적 폐쇄적 정책을 유지했으며, 개방이후에 축적된 정보가 많지 않고 변화도 극심하였고, 정부의 관리소 홀, 정책 이행의 비일관성, 사회 정치적 압력 등으로 인해 여타 국가들과 는 시장여건이 크게 다르다. 중국을 하나의 거대한 시장으로 보지 않고, 진출대상 지역별로 특징을 1) 최순화 외(2001), 중국시장 진출의 성공요인, 삼성경제연구소; 김태환(2002). 전게서

42 집중 관찰해야한다. 지원의 현지조달 가능성, 인프라 구축 수준, 지방정부 의 특성 등을 중점적으로 고려, 지역에 따라 우위인력의 분포, 사회적 안 정성, 자원조달 코스트, 기술지원 필요성 등에서 나타나는 현격한 차이를 미리 사전에 조사하여 각 경우에 대한 사전계획을 수립한 후 진출하여 성 공한 유형이다. 이 유형의 경우 대부분의 기업이 본격적인 사업 시작에 앞서 현지 사무 소를 설치하여 사전조사 후 본격적 사업을 진행한다. 많은 외자계 기업들 이 최소투자비의 규제가 없는 대표 사무소(Representative Office)를 설치 하여 중국시장 진출의 교두보로 활용하고 있다. 현지 사무소를 통해 자사 의 존재를 홍보하고 정부 관련자들과 관계를 형성하며, 현지 조사기관이 나 컨설팅업체 등 제3자에게 시장조사를 의뢰 중국시장에 대한 이해도가 높은 전문가들의 의견을 적극 수렴할 경우 관시 형성에도 도움을 제공할 수 있다. GE의 경우, 1994년 중국 가전제품과 조명산업에 진입하기 15년 전부터 상해에 대표 사무소를 설치하여 현지의 경쟁구도, 시장잠재력, 노동공금 상황 등을 관찰하였는데, 이는 중국시장이 중요거점이기는 하지만, 쉽게 공략할 수 있는 시장이 아니라는 GE의 시각을 반영하는 것이다. 실제 잭웰치는 2000년 6월 은퇴기자회견에서 ꡒ내가 미래에 대해 진실 로 염려하는 게 딱 하나 있는데 바로 중국이다ꡓ고 의견을 표명한 바 있 다. 현 CEO인 이멜트도 ꡒ중국에 대해서는 모르는 것이 많고, 갈 때마다 새로운 것을 배운다ꡓ고 말한 것으로 미루어 보아 서양의 기준으로는 중 국을 이해하기 어려운 나라로 보고 있으며, 이런 이유로 중국시장에 가볍 게 접근해서는 곤란하다는 생각을 가지고 있는 것으로 보인다. 삼성SDI의 경우, 1995년 심천공장 인수는 당시까지 한국기업 해외투자 중 최대 규모 (3억 달러)의 M&A였다. 선발업체들은 기술을 제공하고 기

43 술료만 챙기는 식의 소극적인 투자에 안주하고 있었던 반면, 삼성SDI는 80%의 지분을 소유하는 조건으로 과감하게 자본을 투자한할 결정을 했 다. 이는 기존 진출한 기업과 중국시장의 특징들을 면밀히 검토하여 철저 한 계획 하에 이루어졌기에 가능한 것이었다고 볼 수 있다. 이러한 결단 은 현지기업에 활력을 불어 넣었고, 인수된 공장은 생산을 재개한 지 1년 만에 중국정부로부터 ꡒ믿을 수 있는 기업ꡓ의 칭호를 받을 만큼 변신에 성공하였다. 또 다른 면으로 모토롤라는 최근 950만 元 을 북경대학 등의 교육기관에 기부하였고, 38개의 초등학교 설립을 지원하였으며, P&G는 40만 달러를 들여서 중국 공중건강훈련 프로그램을 개발하였고, 그것을 지역주민에게 보급하였다. 1990년대 초반 한국기업으로는 비교적 일찍 중국에 진출한 의류업체인 하이파이브는 지역사회의 발전을 위하여 중국 내 공공기관 및 사회단체와 긴밀한 관계를 유지하고 있다. 또한 1998년 중국 대홍수 때는 상당한 금 액을 지원하여 대표이사가 중화자선총회 특별이사에 선임되는 등 사회 지 도층으로서의 입지를 다져왔다. 기업의 여성인권에 대한 관심을 홍보함으로써 소비능력이 있는 중국 여 성에게 어필하여 여성의 사회활동 기회를 남성과 동등하게 하고 급여와 진급 조건을 동일시하여, 이로 인해 생길 수 있는 위험을 사전에 봉쇄하 였다. 출산휴가나 탁아시설을 지역실정에 맞게 배치하는 등 여성인력을 최대한 활용하고, 회사 PR시 이러한 조치들을 적절히 강조하여 마케팅전 략으로 활용하였는데 모토롤라는 매년 2백만 元 을 여성단체에 기부하고, 여성인력 고용에 적극적으로 나섰는데 2010년까지 관리자의 40%를 여성 인력으로 충당할 계획이다. 또한 사회친화적인 스폰서링 마케팅을 통해 기업시민의 이미지를 부각, 고객과 장기적인 관계를 유지하는데 적합한 수단으로 단기적인 매출중대 보다 장기적인 시장 확대를 겨냥하였는데, 상하이 폭스바겐은 스포츠, 문

44 화, 예술공연 등 대중국이 자주 접할 수 있는 분야를 후원하여 중국 사회 의 일원임을 암시하였다. 또, 스톡옵션, 마이홈제도 등 직원복지에도 적극 투자함으로 직원의 만 족도를 향상시키고 있으며, 사원주주 제도나 스톡옵션을 통해 주인의식을 고취시키고 업무성과의 극대화를 도모하고 있고, 중국 맥도널드는 전 사 무직원을 대상으로 스톡옵션 프로그램을 실시하고 있다. 직원의 만족도 향상은 대정부 관계를 원만하게 유지하는데도 중요한 역 할을 한다. 모토롤라는 중국 정부의 내집 마련 정책(Employee Home Ownership Program)을 최대한 지원하기로 약속, 직원의 복지에 앞장선 결과 정부로부터 2년 연속 '최고 외국 기업 상'을 수상하였다. 2. 현지 파트너와의 협업화 분석 중국시장에서 현지화 성공에 중요한 역할을 하는 것 중에 선진국과는 조금 다른 것이 있는데, 그것이 관시 이다. 이 문제의 해결이 곧 성공의 요인이라는 것을 경험했거나 분석한 기업들은 관시 형성에 유리한 고지 를 점하기 위해 대부분 중국 국영기업과의 합작(Joint Venture)을 선택하 고 있다. 중국 측은 선진기술과 경영방법 도입을 위해 외자기업에게 합작 을 권장하고 일부 산업에서는 독자 진출이 원천적으로 불가능하다. 국영 기업과의 합작을 바탕으로 ꡐ관시ꡑ 문제를 해결하여 토지, 원료, 서비스 등 많은 측면에서 정부 지원을 획득하고 있다. 관시란 넒은 의미로 ꡐ대인관계ꡑ를 뜻하며 사업적 측면에서는 주로 중 국정부의 고위관료와의 비공식적 개인적 관계를 의미한다. 자국업체를 우 선으로 하는 중국에서 외자계 기업은 관시를 통해서 사업과 관련된 정부 관료의 생각, 정책과 규정의 변화 등을 이해하고 회사의 미래 방향을 설 정할 수 있다. 특히 관세나 세금 관련 공무원이나 파트너십 유지에 기여

45 할 수 있는 현지인들과 관계를 형성하는 것이 중국시장 진출에 필수적인 것이다. 독자기업은 합작기업에 비해 관시 형성이 상대적으로 어려운 것 이 사실이다. 중국인과의 관계형성에는 오랜 시간과 신뢰 구축이 필요한 데, 그렇다고 해서 지나친 의존은 사업에 위태롭게 만들기도 한다. 2) 현지화 전략과 가장 밀접한 요인인 현지기업과 파트너십 구축 요인은 다시 인적 자원 현지화, 생산 및 소싱 현지화, 마케팅 현지화, R & D 현 지화, 조직 현지화, 현지사회와의 융화의 6가지 세부전략으로 나눌 수 있 다. 이는 다음과 같은 표로 요약될 수 있다. <표 4-1> 현지기업과 파트너십 구축을 위한 현지화 전략의 방향 현지화 전략 인적 자원 현지화 생산 및 소싱 현지화 마케팅 현지화 R & D 현지화 조직 현지화 현지사회와의 융화 현지인 중 고위급 관리 기술자 양성, 직원교육 원부자재 현지화 현지 생산/기술 현지에서의 전력대응 및 경쟁우위 유지 현지 유통망 구축 연구개발센터 설립 현지 시장에 적합한 제품 개발 현지 법인에 권한 이양 경영과 현집법인의 자율성 조화 현지사회와의 융화 현지화 목표 본사 기업문화와 현지환경을 조화시킨 경영시스템 구축 현지사업환경 변화에 자율적이고 능동적으로 대처할 수 있는 기업으로 발전 이중 삼성 및 LG중국공사의 공통적 강점인 인적자원ㆍ생산 및 소싱ㆍ 문화적 유사성과 지리적 인접성ㆍ현지사회와의 융화 등에서 현지화를 보 다 심화시키면서 생산거점과 해외수출ㆍ조진의 권한이양ㆍ연구개발 등의 2) 뤄야둥(2002), 관시와 비즈니스(중국비즈니스 문화의 심층구조). 김정미 옮김. 다락원; 김태환 (2002), 상게서. p

46 현지화를 적극 검토해야 할 것이다. 다만, 중국 전역으로의 확장을 위해서는 이미 구축한 자체유통망의 효 율성을 지속적으로 높이는 한편 선진국 다국적기업들의 현지화사례에서 밝혀진 중국 측 합자ㆍ합작 파트너의 유통망을 활용하는 병행전략을 검토 해 볼 필요가 있겠다. 합작은 중국 현지기업에 기술과 경영기법을 이전하는데 유리하다. 외자 기업들은 엄격한 기준으로 중국현지 공급업체에게 기술과 관리노하우를 전수함으로써 중국산 제품의 경쟁력을 높였으며, GE는 글로벌 전략인 6 시그마 전략을 중국에서도 일관되게 전개하고 있고, 구축된 파트너십을 기반으로 첨단 기술 산업 분야로 확장하고 있다. 폭스바겐 차이나는 현지 공급업체의 질적 향상을 위해 정량적인 방법으 로 부품업체를 심사하여 등급으로 구분한다. 심사기준으로는 ISO 9004 지 침서를 벤치마크한 품질 시스템 조사와 부품 체크리스트를 사용하고 있 다. 또한 150여개의 산타나부품업체들로 Santana Localization community 를 결성하여 매년 품질협의회를 개최함으로 공급업체와의 파트너십을 통 해 중국 자동차 부품산업의 세계화에 기여함과 동시에 비용절감과 사업 효율성을 향상시키고 있다. 첨단기술 이전이 직원들의 사기 진작과 생산성 향상에 도움이 되며 중 국을 미래 경쟁자로 인식하고 구식기술을 이전하는 것은 근시안적 사고에 서 나온 결과이다. 그리고 국영기업과의 합작으로 유통 개척에 소요되는 시간을 단축시키고 있다. 국영기업이 운영하는 배타적 폐쇄적 유통망은 외국기업이 단독으로 접 근하기 어려우므로 현지 시장 상황을 정확히 파악한 후 본국의 최신 유통 시스템을 도입하여 네트워크를 구축해야 한다. 한국에서 진출한 울시의 경우 1995년 북경 해발유한공사를 설립한 후에 한국의 선진적 유통시스템을 도입하여 장기적으로는 글로벌 수준의 공급,

47 유통망을 구축하여 중국을 아시아 시장의 거점으로 삼았다. 1990년 진출한 맥도날드는 북경농업국, 중국축산협동조합 등과 합작회 사를 설립함으로써, 장기계약을 바탕으로 한 육류보급, 재료의 품질 보장 및 정부 관할 유통업체 알선 등의 혜택을 누렸다. 중국 입장에서는 생산 성 향상을 위한 종자 개발, 선진기업의 재료선별 과정과 관리ㆍ유통시스 템을 학습함으로써 농축산업의 세계화 기반을 마련했다. 3. 생산 및 인력의 현지화 분석 대부분의 외자기업들은 선진 트레이닝 프로그램을 중국 현지에 도입 적 용하여 교육하며, 본사탐방 기회를 제공하고 있는데 상하이 폭스바겐의 경우 독일 본사탐방을 실시하고 있고, 중국과 독일을 인터넷으로 연결하 는 실시간 트레이닝을 도입하였다. 또 다양한 능력개발 과정을 통해 중국 현지인의 잠재력을 발굴하고 있 다. SDI 심천법인은 현지인의 기술수준을 국내 기술자 수준으로 끌어올리 기 위한 교육제도를 운영하고 있다. 예컨대 일정 수준에 도달한 현채인은 국내의 Global Training Center에서 한달간 품질관련 교육을 이수하게 하 고 있다. SK는 ꡒ중국에 '한국기업 SK'를 세우는 것이 아니라 '중국기업 SK'를 세우겠다ꡓ는 목표 아래, 여타 기업의 중국본사가 기획 및 조사기능에 치 중하고 있는 반면, SK는 지주회사를 비롯, 기업의 모든 기능을 중국 내에 서 완결 지을 수 있는 시스템구축을 추구하여 성공한 사례이다. 국내기업 최초로 중국사업 충괄 대표에 현지인 IT전문가 셰쳥씨를 선임하였고 중국 의 우수 인력이 국내 본사에서 몇 년 동안 근무한 뒤 중국에서 일하도록 하는 교차근무 형태의 채용방식을 도입하였는데 이는 기업문화와 비즈니

48 스 모델은 한국 SK와 공유를 하지만 '중국인에 의한 중국 SK를 위한 경 영법'을 도입하여 베스트 중국기업으로 만들겠다는 전략으로 좋은 성과를 거두고 있다. 또, 현지 R&D 투자를 늘리고 연구인력 양성을 강화하여 성공한 경우도 있다. 그 사례로 GE China는 본사의 R&D 확장개념으로 2000년 상해에 CTC(China Technology Center)를 설립, 중국 특성에 맞는 지원시설로 활 용하고 있다. R&D센터는 중국뿐만 아니라 아시아 지역 전체를 총괄하는 기능을 수행하고 있으며, 기술이전뿐만 아니라 선진 기업문화를 도입하여 중국기업과는 차별화된 업무환경을 조성, 위생과 청결 문제 등 복지 부분 을 체계적으로 관리하여 좋은 기업이미지 형성, 종업원의 직무만족도 향 상, 낮은 이직률 등에서 효과가 나타나고 있다. 국유기업은 90년대 후반부터 노사분규가 급증했으나 외자계 합작기업은 분규가 적었는데, 이는 임금이 상대적으로 높고 인센티브 등 근로조건이 좋기 매문이다. SDI 심천법인장으로 본사 인사담당임원이 파견되면서, 인사제도 및 복 리후생에 만전을 기하고 있다. 초기 중간관리직으로 조선족을 활용하여 중국인과의 융화에 노력했고, 그 결과 심천공장에서는 내국인과 외지인에 대한 차별이 없다. 최소 3년 이상의 고용을 보장하는 등 장기적인 인사제 도를 유지하고 있으며, 중국 남부지역에서 취직 선호도 1위의 기업으로 자리 잡고 있다. 4. 판매 및 마케팅의 현지화 분석 중국기업을 통해서는 접할 수 없는 제품과 서비스를 제공함으로써 현지 화 기반을 조성하는 유형이다. 미디어의 발달로 중국 소비자들은 전세계

49 유명 브랜드들을 간접적으로 경험하고 있고, 선진제품 및 브랜드에 관한 지식이 상당한 수준에 올라 있다. 그러나 아직까지 중국 기업들의 품질은 선진기업의 중저가 모텔 수준에 이미 도달해 있기 때문에 고급, 차별화, 이국적인 이미지를 줄 경우 성공요인으로 작용할 수 있는 것이다. 이 경우고가 정책과 고급스런 매장의 확보는 기본이다. 고가의 외제품 이기 때문에 잘 팔리는 현상이 나타나기 때문에 가능하다. 태평양의 아모 레 립스틱은 중국시장에서 국내 가격보다 3배 가까이 높게 팔리고 있으나 반응은 좋다. 하이파이브의 경우도 철저한 고품질, 고가 전략을 고수하여 고급 브랜드를 선호하는 중국 소비자층을 공략하는 데 성공한 기업이다. 애니콜은 뛰어난 브랜드력을 가지고 성공한 사례이다. 노키아 등은 중 국산이며, 전 가격대의 제품을 생산 판매하였다. 반면 애니콜은 한국산이 며, 디자인력, 품질력이 탁월한 고가품만을 중국 시장에 내놓았다. 이 결 과 삼성 애니콜은 중국에서 가장 가격대가 높은 제품임에도 불구하고 품 귀현상이 나타날 정도로 인기가 있다. 동양인의 감각에 맞는 패션성까지 가미되어 ꡐ신분의 상징ꡑ으로 여겨질 정도로 뛰어난 브랜드 파워를 나타 내고 있다. 외국상품의 이미지에 맞게 꾸며진 매장이 방문객에게는 신분상승의 기 분을 느끼게 하고, 다른 고객에게는 선망의 대상으로 각인된다. 중국에서 맥도날드는 깨끗한 실내공간, 친절한 서비스 그리고 이국적인 이미지로 지역 음식점들과 차별화를 추구하여 성공한 경우이다. 광고 및 홍보전략 을 구사할 때도 매체를 선별적으로 선택해야 한다. 고급이미지 창출을 위 해서 광고 내용은 물론 수단과 시기까지 치밀하게 고려하여 고소득 소비 자층이 주로 접하는 매체를 이용하고 문화공연 등의 스폰서십을 통해 제 품과 매체의 이미지를 연결하는 것도 중요한 성공요인으로 작용할 수 있 다

50 중국의 백화점은 외자계와 합작한 고급화장품과 중국기업이 만든 중급 화장품으로 구분된다. 상해에서 화정이세탄, 쁘렝땅 등이 고급백화점이고, 태평양, 중백일등이 중급 백화점이다. 고급 백화점에도 직수입, 라이센스 브랜드가 입점해 있으며 남성정장의 경우 가격이 4,500 元 ~10,000 元 정도 이다(중급백화점에는 중국 브랜드가 주종이며 800~2,500 元 대임). 고급백 화점에 자사 제품을 입점시키는 것은 상당한 어려우며 일단 입점하면 즉 시 브랜드 가치가 급상승한다. 제일모직의 경우, 매체광고는 집행하지 않는 대신 중국내 고소득층이 비행기를 자주 탄다는 사실에 착안하여 동방항공의 기내지에 자사 제품을 광고하였다. 상하이폭스바겐은 산타나 차의 고품격 서비스를 위해 450개 이상의 스 테이션을 설치하고 지역 서비스에 만전을 기하고 있다. 지역 유통망에 밝 은 현지기업과 전략적 제휴를 하고 네트워크를 이용하여 고품격 서비스를 제공하여 성공적으로 운영하고 있는 경우이다. 이상을 요약하면 다음과 같은 표로 요약할 수 있다. <표 4-2> 현지화 성공요인과 사례 성공 요인 기업문화의 현지화 현지기업과 파트너십 생산 및 인력의 현지화 판매 및 마케팅 현지화 사례 GE, SDI, 하이파이브, 모토롤라, P&G, GE, SK, 폭스바겐, 맥도널드 S.K. SDI 애니콜, 제일모직, 상하이 폭스바겐

51 제2절 중국진출 사례분석을 통한 성공요인 도출 본 절에서는 각 중국시장 현지화 전략의 선도적 사례로 꼽히고 있는 삼 성중국공사, LG중국공사, 모토롤라중국공사, 노키아중국공사 등 4개 기업 의 중국시장 현지화 전략을 자세히 살펴 성공요인의 유형화를 시도해 보 고자 한다. 1. 삼성중국공사의 현지화전략 3) 삼성중국공사의 현지화전략은 ꡒ시장이 있는 곳에서 직접 생산하고 판 매함으로써 해당 국가와 지역사회에 공헌하고 함께 성장해 나간다는 원칙 아래 현지사회에 대한 진정한 이해와 탐구로 체계적인 해외진출을 실천해 나간다ꡓ는 경영이념에 잘 나타나 있다. 중국의 WTO가입, 북경올림픽 개최, 서부개발로 인한 가전, 반도체, IT 의 수요확대 및 투자기회의 증대는 중대한 기회요인으로 작용하고 있으 며, 금융산업 개방으로 현지에서의 상장이 가능할 경우 자금조달 역시 한 층 용이할 것으로 전망된다. 이에 반해 여전히 잠재해 있는 사회주의 의 식의 기업관, 세계 다국적기업 및 현지기업들과의 경쟁심화 등은 위협요 인으로 작용하고 있다. 삼성중국공사의 강점은 기능에 따라 다음과 같이 몇 가지로 나누어 살 펴 볼 수 있다. 1) ꡐ인적자원의 현지화 ꡑ 삼성중국사업본부는 天 津, 蘇 州, 深 玔 등 생산공장이 집중된 주요 지역에 교육센터를 설립하여 현지 직원을 위한 교육훈련을 실시하고 있다. 교육 3) &subm=107&ctry_cd=1301&list_seq=24; 박의범, 김은주(2002). 전게서

52 과정은 기본교육, 기능교육, 핵심인력교육 등으로 나누어 진행되는데 현재 까지 교육받은 직원은 天 津 14,000명, 蘇 州 3,200명, 深 玔 11,000명 등 총 28,200명에 이르고 있다. 특히, ꡐ교육을 통한 인재의 육성ꡑ이라는 기업 오너의 기업철학은 우수한 인재의 채용과 육성이 중국에서 성공할 수 있 는 관건이라는 인식과 함께 직원교육에 대한 투자를 더욱 강화해 나가고 있다. 2) ꡐ조직의 현지화 ꡑ 세계일류 강조, 조직의 청렴도를 높은 수준으로 유지하기 위하여 직원 채용 시 학연, 지연, 혈연의 철저한 배제 등 글로벌스탠더드를 강력히 추 진해 나가고 있다. 3) ꡐ생산 및 연구개발의 현지화 ꡑ 중국의 장기적인 시장성을 감안하여 단순한 생산기지가 아닌 전략기지 로 삼고 있으며, 이에 따라 제품고급화, 브랜드 제고, 고부가가치 제품생 산을 적극 추진하고 있다. 4) ꡐ마케팅 현지화 ꡑ 삼성모니터의 경우 전국 주요도시 12개 지역에 總 代 現 商 을 설치하였고, 總 代 現 商 하부에는 지역별로 3백여개의 地 域 代 現 商 을 두고 있으며, 이들 하부에는 3천여개의 經 銷 商 을 설치함으로써 중국 전역을 포괄하고 있다. 본 시스템은 1996년부터 구축되기 시작하였는데, 성장잠재력, 자금동원력, 하부유통 장악력, 관리능력, 업계경험 등을 종합적으로 고려하여 대리상들 을 선발하였으며, 이들과 유기적인 협조체제를 구축하는 데 3년이 소요되 었다. 아울러, 세계최고의 경쟁력을 자랑하는 반도체사업부는 상해에 판매 법인을 설립하였다

53 5) ꡐ현지사회와의 융화 ꡑ 삼성중국공사는 업무 이외에도 문화, 교육, 스포츠, 국제교류 등 적극적 인 사회공익활동을 펼치고 있다. 주요 대학에 컴퓨터와 이와 관련된 장비 를 지원해 주었으며, 10여개 초등학교에 시청각설비를 기증하였다. 云 南, 貴 州 등 빈곤지역과 광동성에 의료구제기금 등 40여개 항목에 97만달러를 지원하였으며, 천진프로축구팀, 프로탁구팀, 한중축구대결, 2000년 시드니 중국대표팀, 廣 州 삼성배드맨턴팀, 만인마라톤대회 등 13개 항목에 343만달 러를 후원하였다. 이외에도 한국 채리티 교향악단 중국방문공연 등 각종 음악회후원에 232만달러를 지원하였으며, 북경대학, 북경방송대학, 북경전 자과기대학 등에 장학금 기부, 청화대학 MBA과정 등에 292만달러를 지 원하였다. 2. LG중국공사의 현지화전략 LG전자는 1993년부터 중국에 생산기지를 설립하여 전자렌지, 세탁기, 컬러TV, 냉장고, 에어컨 등 가전제품으로부터 최근에는 CD-ROM, DVD, 브라운관 등 디지털전자제품에 이르기까지 생산하고 있으며, 또한 효과적 개발을 위해 3개의 R&D센터를 설립하였다. LG중국공사 현지화의 가장 큰 특징은 현지화전략을 전면적으로 실시하 였다는 점이다. 즉, 인적자원현지화, 생산현지화, 제품현지화, 마케팅현지 화 등의 각 기능을 동시다발적으로 현지화 하였다는 점이다. 이러한 특징 은 ꡐ한 그루의 나무처럼 수분, 햇빛, 토양 등 생존환경에 적응해야 왕성 하게 자랄 수 있다ꡑ는 경영이념에 잘 나타나 있다. LG중국공사의 기회 및 위협요인은 삼성중국공사와 대동소이하다고 할 수 있으며, 강점으로는 다음과 같은 것을 들 수 있다. 4) 4) &list_seq=23&list_cnt=513&mode=view; 박의범, 김은주(2002). 전게서

54 1) ꡐ디지털기술에 기반 한 현지화ꡑ 다시 말하자면 중국의 고객들에게 우수한 디지털제품을 제공하는데 주 력하고 있으며, 디지털 기술에 의한 편리하고 신속한 생산공정이 이루어 지도록 하고 있고, 전통경영방식과 e-business의 조화를 통하여 현지화전 략을 추진하고 있다. 5) 2) ꡐ완벽한 서비스 ꡑ LG중국공사는 서비스시스템을 조정하여 서비스네트워크를 확대하고, 서 비스의식을 강화하며, 서비스에 대한 내용을 심화시켜 서비스브랜드를 창 조하고 서비스포장을 강화하는 등 다방면의 활동을 전개함으로써 LG전자 의 서비스경쟁우위의 목적을 달성해 나아가고 있다. 이러한 서비스에 대 한 강조는 LG전자 노용악부회장의 ꡒLG전자 경영이념의 초석은 고객을 위하여 가치를 창출하는 것이다. 이는 중국에서 소비자를 위하여 부단히 우수한 제품을 제공하고 면밀한 A/S를 제공하는 것이다ꡓ라는 말에서 잘 알 수 있다. 아울러, LG전자는 365일 서비스전화 개통, 24시간 대기수리, 고객이 원하는 시간에 수리, 수리부품납품서비스 제공, 제품의 책임보험을 무료로 제공 등 5가지의 애프터서비스 제도를 시행하고 있다. 3) ꡐ마케팅의 현지화ꡑ 우선, 광고마케팅에 주력하고 있는데, 이를 위해 TV, 현지에이전트, 기 업이미지, 제품을 적극 활용하고 있다. 광고전략은 기본메시지에 있어서는 표준화를 취하고 있으나 일러스트레이션 부분은 현지화를 취하고 있으며, 광고내용은 품질, 애프터서비스, 첨단제품생산에 집중하고 있다. 한편 LG 전자는 6백만달러를 투입하여 베이징과 상하이 등 주요 지역에 입간판과 네온사인을 추가 설치하였다. 5) 박의범, 김은주(2002). 상게서. p

55 4) ꡐ판매조직의 현지화 ꡑ LG중국공사의 판매조직의 중요한 특징은 지주회사(holding company)를 통한 유통경로에의 직접 참여라고 할 수 있는데, 이는 현지인에 의한 유 통시 발생할 수 있는 제품이나 기업이미지 훼손 등의 불이익을 줄이고자 하는 동기에서 시작되었다. 그 경로를 살펴보면, 공장에서 생산된 제품은 가장 먼저 지주회사의 산하 판매조직인 分 公 司 로 전달되며, 이는 다시 經 銷 部 를 거쳐 매장으로 전달된다. 經 銷 部 는 전국 주요 도시에 20여개가 설 치되어 있으며, 이들은 제품을 백화점이나 할인매장 등에 납품한다. 지금 현재, 소니, 필립스, GE 등 여러 해외가전업체들이 중국에 진출하였지만, 이러한 分 公 司 시스템을 운영하고 있는 회사는 LG 뿐이다. 5) ꡐ사회공익사업ꡑ LG중국공사는 적극적인 공익사업을 통해 소비자로 하여금 친화력을 갖 게 한다. 성 4개현에 LG초등학교와 중학교를 건립하여 농촌지역의 경제 와 교육을 지원하였다. 기타 한중농구대결, LG컵 아시아 슈퍼농구리그, 2001년 북경세계대학생운동회 등을 지원하고 있다. 3. 모토로라중국공사의 현지화전략 모토로라공사는 중국에 진출한지 10여년이 되었으며, 현지화전략을 통 해 큰 성과를 거둔 대표적인 기업으로 손꼽힌다. 모토로라의 중국에서의 강점은 다음과 같다. 6) 1) ꡐ연구 및 생산의 현지화ꡑ 모토로라는 자신의 선진기술을 중국에 직접 도입함으로써 기술개발현지 6) 박의범, 김은주(2002). 전게서. pp

56 화를 적극적으로 추진하였고, 이를 위해 중국의 여러 연구센터와 기술합 작을 강화하였다. 현재까지 모토로라공사는 중국에 8개의 합자기업을 설 립하였으며, 천진의 생산기지와 18개 R&D센터에 모토로라자사의 선진기 술설비와 하이테크제품을 도입하여 중국에서 세계최고의 제품을 생산할 수 있는 기반을 마련하였다. 모토로라는 1996년에 항주모토로라 移 動 電 話 用 所 機 有 限 公 司 와 항주모토 로라 移 動 電 話 系 統 有 限 公 司 를 설립하였고, 모토로라의 선진기술을 도입하 여 CDMA이동전화의 시스템설비와 휴대폰을 생산하였다. 이는 중국에서 최초의 CDMA합자기업이며 모토로라의 첫 번째 해외설립 CDMA공장이 다. 모토로라의 가장 성공적인 사례로는 모토로라공사가 연구생산한 天 拓 A6188기종이 손꼽힌다. 이는 휴대폰, PDA와 FAX 등 다기능으로 조합된 제품으로 액정판이 크며 인터넷도 할 수 있는 것이 강점이다. 이 기종은 모두 모토로라 중국인 연구진이 연구개발한 것이며, 중국뿐만 아니라 세 계 시장에서도 큰 성공을 거둠으로써, 명실공히 중국도 세계 최첨단통신 기술제품을 개발할 수 있는 실력을 갖추었음을 대외에 표명하였다. 모토로라 중국 연구원은 현재 18개 연구개발센터를 설립하였으며 800여 명의 연구진을 확보하고 있다. 모토로라는 올해 중국에 연구개발센터를 25개로 늘리고 R&D비용을 1.8억달러 증액하겠다고 발표하였다. 2) ꡐ부품의 현지화 ꡑ 모토로라는 중국에 진출한 이후 적극적으로 현지 납품회사를 발굴하여 자체 및 합자기업과 해외공장에 부품과 서비스를 제공함으로써 부품의 국 산화를 추진하였다. 이를 위해 현지 납품회사와 호혜관계를 긴밀히 하였 으며, 모토로라의 품질표준에 도달한 생산능력을 갖춘 납품회사와 합작관 계를 맺어 설비 및 생산라인을 개선하였다. 특히, 중요한 납품회사에게는 기술 및 경영노하우를 제공하였는데, 예를 들어, 1997년 현지 납품회사직

57 원 5,800명을 대상으로 무상교육을 제공하였고, 기술엔지니어와 관리인원 을 파견하였다. 또한 모토로라는 현지납품회사와 해외최고의 업체들과 합 작 및 합자를 추진하고 있다. 이는 해외 납품회사에게 중국의 투자환경에 대한 이해를 증진하고, 잠재력 있는 중국파트너를 소개함으로써 외국의 납품회사가 국내납품회사와 기술합작 및 합자기업을 설립하도록 하는 것 이다. 이를 통해 모토로라는 1996년 130여개의 현지납품회사로부터 2.6억달러 의 부품과 원자재를 구입하였으며, 이러한 구매는 1997년에는 5억달러, 2000년에는 700여개의 현지납품회사로부터 총 14억달러에 달하였다. 이러 한 현지공급회사의 부단한 증가는 중국내 제품의 국산화율을 급속히 제고 시켜, 1995년 35%에서 2000년 65%로 급증하였다. 3) ꡐ인적자원의 현지화 ꡑ 모토로라는 인재를 최대의 자산으로 인식, 직원급여의 3%를 교육에 투 자하였고, 전직원은 반드시 매년 40시간의 교육을 받아야 함을 규정하였 다. 1993년 7월 모토로라는 수백만 불을 투자하여 모토로라대학을 설립함 으로써, 신입직원과 우수인력을 교육하는 동시에 합자기업의 중국 측 파 트너 납품회사, 대리회사, 바이어 및 중국정부관원에게 교육기회를 제공하 였다. 또한, 1996년 6월 천진생산기지에 교육센터를 설립하여 생산기지의 직원들에게 교육훈련을 실시하였다. 1994년 모토로라는 관리직의 현지화 를 위해 중국직원들에게 매우 특수한 강화관리교육계획(CAMP)을 세우고 잠재력 있는 관리간부를 중점ㆍ육성하였다. 계획을 추진한 첫 해에 12명 이 교육을 받았으며, 1995년 27명, 1996년 48명이 교육을 받았다. 이를 통 해 모토로라공사의 인적자원 현지화는 급속히 제고되어 1994년 11%(12명) 에서 현재 72%(528명)로 급증하였다. 모토로라는 향후 몇 년 내에 여성경 영자의 비율도 현재의 22%에서 40%로 증가시킬 계획이다

58 4) ꡐ기술과 관리교육ꡑ 모토로라의 현지화에서 합자파트너에 대한 기술제공과 관리교육은 매우 중요하게 다루어지고 있다. 그 중 가장 유명한 교육프로그램은 國 家 計 劃 委 員 會 에서 만든ꡐ 企 業 優 化 中 心 ꡑ의 교육프로그램이다. 이 프로그램은 모 토로라공사가 다년간 축적한 품질관리와 생산관리경험을 현재 중국에서 구조조정을 하고 있는 국유기업에 도입하여 중국기업의 국제경쟁력을 제 고하는 동시에 모토로라공사의 부품납품기지를 확대하여 현지에서 부품현 지화를 실현, 제품원가를 낮추고, 재고를 적절히 조절함으로써 신제품의 개발주기를 감소시키는 것이다. 1998년부터 모토로라는 국가계획위원회와 공동으로 북경, 천진의 우수 대학에서 교수를 초빙하여 리더십, 전략, 마케팅, 품질관리, 조직 및 인적 자원관리, 재무관리 등의 분야에서 국유기업의 공장장, 사장 및 기술인력 들에 대한 교육을 실시하였다. 지금까지 23개성 449여개 국유기업에서 총 1,516명이 교육을 받았다. 반면, 자체 마케팅유통망을 구축하지 못하고 있고, 한국 및 일본의 경쟁 업체에 비해 문화적 거리감이 깊이 존재하며, 생산거점(천진 등)의 편중으 로 중국전역으로의 마케팅현지화가 취약하다는 점 등이 약점으로 작용하 고 있다. 4. 노키아중국공사의 현지화전략 중국의 통신시장을 주목해 살펴보면, 외국기업이 다수임을 알 수 있다. 1997년이 모토로라, 1998년이 에릭슨의 시대라면, 1999년은 노키아의 전성 기라고 할 수 있다. 이 시기에 노키아는 휴대폰, 통신네트워크 설비에서 눈부신 성공을 거두었는데, 이는 ꡐ중국의 최적합작파트너가 되는 것은 중국정부와의 합자기업 뿐만 아니라, 또한 고객의 최적합작파트너가 되는 것이다ꡑ라는 경영지침에서도 나타나듯이, ꡐ현지화ꡑ에 기반하고 있음을

59 알 수 있다. 우선, 기회 및 위협요인은 전술한 서구기업인 모토로라와 대동소이하다 고 할 수 있다. 강점으로는 다음과 같은 것이 있다. 7) 1) ꡐ생산현지화 ꡑ 대규모투자와 공장설립은 생산현지화를 실현하는 기초라고 할 수 있는 데, Base Station, 이동전화(예를 들어, 노키아 3210, 6150, 8210, 8810 등), 디지털 무선시스템, 고정네트워크 연결설비, 데이터교환기, 데이터전송설 비 등 노키아는 이미 중국에서 대규모 생산기반을 마련하였다. 노키아의 대 중국투자는 총 17억달러에 달하며, 7개합자기업과 1개의 단독기업을 설립하였으며, 이를 통해 수입품에 대한 높은 관세를 피할 수 있었고, 저 임에 의한 생산원가절감 및 이윤극대화, 이윤의 재투자 등 선순환관계를 지속할 수 있었다. 아울러, 중국파트너와의 전면적인 합작은 생산현지화를 심화시켰는데, 현재 100여개의 중국내 부품회사가 노키아중국공사의 지정납품회사로 승 인받았으며, 노키아는 이들의 국제경쟁력을 제고시키기 위해 현지납품회 사를 세계 각국에 있는 노키아회사에 납품하도록 도와주었다. 1999년 노 키아공사는 중국의 합자기업에서 총 30억원의 원부자재를 구입하였으며, 수출총액은 10억달러에 달하였다. 2) ꡐ인적자원의 현지화 ꡑ 현재 노키아중국공사의 직원은 3,500여명에 달하는데, 이 중 현지인이 90%이상을 점유하고 있으며, 관리직에도 총재로부터 지역본부장에 이르 기까지 모두 중국현지인이 담당하고 있다. 동시에 노키아는 직원과 바이 어를 대상으로 교육을 진행하고 있으며, 직원을 위해 설립된 노키아 중국 학원도 올해부터 사용할 수 있게 되었다. 그 밖에 노키아는 북경대학과 7) 박의범, 김은주(2002). 전게서. pp

60 합작하여 E-MBA과정을 개설함으로써, 선진화된 경영교육을 통하여 학생 들에게 많은 유익을 제공하고 있다. 3) ꡐ연구개발의 현지화 ꡑ 1999년 9월 노키아와 電 信 傳 輕 硏 究 所 는 합작파트너 관계를 맺고 무선통 신미래 제3대 이동통신을 대표하는 WCDMA의 기술을 공동으로 개발하 고 있다. 협의에 따라 쌍방은 노키아 WCDMA이동통신 시스템을 기초로 한 현장실험시스템을 건립하고 시운영하고 있으며, 동시에 쌍방은 WCDMA 네트워크와 서비스의 관련기술에 대한 연구개발에 대한 합작을 진행하고 있다. 4) ꡐ서비스의 현지화ꡑ 노키아공사는 중국고객의 취향에 따라 신제품을 끊임없이 개발하였다. 예를 들어, 노키아는 3210, 8210, 7110, 9110 등 세트기종의 휴대폰을 개발 하였는데, 이중 노키아 3210, 8210은 심플함, 7110과 9110은 성능면에서 우수하였으며, 이들은 중국소비자의 광범위한 호평을 받았다. 아울러 노키아는 판매서비스를 위해 현재 사무소 20개를 비롯하여, 시 스템고객서비스 5개, 이동전화고객서비스센터 150, 이동전화 대리점 500개 를 설치하였다. 약점은 모토로라와 비슷하다고 할 수 있다

61 제5장 결 론 제1절 요약 및 결론 본 연구는 중국 내 현지기업의 성공적인 현지화 방안을 모색해 보는 데 그 목적이 있었다. 이를 위하여 기업의 현지화에 대한 기본적인 선행연구 를 살펴보고, 이러한 현지화 분야에 대한 유형화를 시도했다. 1 기업문화 의 현지화 2 생산 및 인력의 현지화 3 판매 및 마케팅의 현지화 4 현 지 파트너와의 협업화 유형으로 정리 하였다. 이 유형에 따라 4개 기업의 현지화 전략에 대하여 살펴 보았다. 그 결과는 다음과 같다. 제2절. 한국기업과 외국기업의 현지화전략 비교 1. 한국기업과 외국기업의 공통점 삼성, LG, 모토로라, 노키아는 현지사회와의 융화를 이루어 현지화 전략 의 실시와 현지적응이 빠른 것으로 나타났다. 이들은 현지기업과 같은 수 준으로 현지 법률을 활용하고 정부를 포함한 다양한 방면의 인적 네트워 크를 구축하는 한편 지역사회에 대한 공헌도를 높여 현지 기업 못지않은 지위를 누리게 되었다. 이 점에서는 모토로라와 삼성이 가장 뛰어난 것으 로 나타났다. 연구개발 현지화를 위한 현지의 R&D센터를 모토로라가 18개, LG가 3 개, 삼성 및 노키아는 각각 1개를 설립하였다. 이는 다국적기업들이 해외 입지를 통해 현지에 맞는 기술을 습득하기 위해 다수의 연구개발센터를 설치하고, 보완적인 기술과 관련된 연구로부터 이익을 극대화하기 위해 글로벌 차원에서는 연구개발 네트워크를 구축하고 있음을 의미한다. 결국

62 연구개발 현지화의 가장 큰 목적은 현지시장에 밀착하여 현지 소비자의 요구에 적합한 제품을 신속히 공급하는데 있기 때문에 모토로라와 LG가 앞서 가고 있는 것으로 보인다. 또한 이들의 R&D 투자규모도 큰 것으로 나타났다. 인적자원의 현지화는 4개 기업이 모두 중요시하고 있다. 모토로라는 수 백만 불을 투자해 모토로라대학을 설립하여 전체 직원, 재직우수인력을 교육하는 동시에 합자기업의 중국 측 파트너, 납품회사, 대리회사, 수입선 및 중국 정부관리에게 각각의 교육을 제공하고 있다. 이 중에서 중ㆍ고위 직의 비중이 72%(528명)를 차지하고 있다. 삼성은 주요 생산지역에 교육 센터를 설립하고 일반적, 관리직, 핵심인력들에게 적절한 기술 및 기능교 육 프로그램을 진행하고 있다. 노키아는 중국학원을 설립하여 종업원을 교육하며 북경대학에 E-MBA과정을 개설하여 관리직을 육성하고 있으며 총재로부터 지역본부장 및 관리직을 모두 중국인이 담당하고 있다. 자금조달의 현지화는 매우 미미한 상황에 있다. 합자기업을 설립하는 경우 자금조달은 법규상 중국 내 은행 및 기타 금융기관을 통해 인민폐와 외화를 대부 받을 수 있지만 중국의 금융체제가 유동적이므로 운영자금의 조달은 외자 측에 의존하는 경향이 강하다. 따라서 합자기업은 외국의 금 융기관으로부터 융자를 받을 수 있지만, 담보가 불확실하여 외자 측 보증 이 없는 한 차입이 어려워 주로 본사의 자금 조달로 운영되는 실정이다. 이는 중국 금융 산업의 특수성과 경직성 그리고 과거 WTO 미가입 등 여 러 가지 환경요소에서 비롯되었지만 WTO 가입이 실현된 지금은 서비스 산업의 개방이 점차 완화되면서 현지은행에서의 차입과 주식상장까지도 가능해 질 전망이다. 2. 한국기업과 외국기업의 차이점 삼성과 LG의 대 중국 진출 시기는 1990년대 초 홍콩을 통한 간접무역

63 으로 추진되어 오면서 1990년대 중반부터 본격적인 투자진출이 이루어졌 다. 중국 진출기간이 비교적 짧지만 문화적 유사성과 지리적인 근접성 때 문에 현지화가 비교적 빨리 진행되었다. 모토로라와 노키아는 1980년대 중반부터 중국에 진출하면서 대규모 직접투자를 실시하였다. 대부분 미국 과 유럽의 화교나 현지 유학생을 고용하여 문화적 차이를 극복하고 현지 적응을 촉진함으로써 현지화 정도가 한국기업 보다 높은 것으로 나타났 다. 진출동기로 볼 때 한국기업들은 국내 기업여건의 악화로 인한 중국 내 저임금 노동력을 이용한 생산 지향형 진출로부터 중국 내수시장의 확보에 있었으나, 모토로라와 노키아는 초창기부터 내수시장을 목표로 중국에 진 입하였다. 삼성과 LG는 중국 현지에 자체유통망을 구축하여 생산한 제품을 판매 하고 있으나, 모토로라와 노키아는 합작ㆍ합자 중국파트너의 유통망을 충 분히 이용하는 판매활동을 하고 있다. 삼성과 LG는 부품의 현지화 정도가 80% 이상이지만 모토로라와 노키 아는 65% 정도이다. 이는 삼성과 LG가 가전제품의 생산비중이 높기 때문 인 것으로 나타났다. 이를 요약하면 다음과 같은 표로 요약될 수 있다. 기업문화의 현지화 생산 및 인력의 현지화 <표 5-1> 기업별 현지화 전략 분석 조직 현지화 (판매) 삼성 LG 모토로라 노키아 현지사회와의 융화 (공익사업) (교육) 인적 자원 현지화 생산 및 소싱 현지화 (부품) 판매 및 마케팅 현지화 마케팅 현지화 현지 R & D 현지화 파트너와의 협업화 서비스현지화 기타 디지털기반 현지화