Executive Summary Ⅰ. 수출유망제품제언 4 수출유망제품선정프로세스 1. 이슈 & 트렌드 1) 전문가인터뷰 [ 전문가인터뷰를통한유망품목군키워드도출 ] 5 2) 최신정보큐레이션 [ 전문매체및통계자료, 산업종사자인터뷰를통한유망품목군키워드도출 ] 6 3) 수출유망품목군선정 [ 유망품목군키워드분석을통한수출유망품목군선정 ] 9 2. 품목현황 1) 수출유망제품도출 [ 정량및정성자료분석을통해유망품목군내유망제품도출 ] 10 2) 경쟁제품분석 [ 동일제품경쟁업체, 동일제품수요처조사를통한유망제품분석 ] 11 3) 무역장벽 [ 유망제품의주요무역장벽 ] 14 Ⅱ. 판매홍보전략 15 실행전략 1. 유통현황 1) 산업및유통구조 [ 수출유망제품의현지진출을위한주요산업및유통구조 ] 16 2) 제품별특징 [ 제품별산업및유통구조의특징 ] 20 3) 제품구매요인 [ 현지바이어설문조사를통한제품구매요인분석 ] 21 2. 홍보방안 1) 홍보수단 [ 현지진출을위해추천하는주요홍보수단 ] 20 2) 홍보인프라 [ 수출유망제품의홍보인프라구성 TIP 제안 ] 21
Executive Summary Ⅰ. 수출유망제품제언 베트남시장트렌드 1 정부투자계획 : 태양에너지활용시, 세금감면지원 베트남부총리, 전력생산을위해태양에너지를사용할경우세금감면혜택제공할것 베트남정부의세금감면혜택, 태양에너지관련제품수요증가할전망 2 에너지자원의잠재성 : 태양에너지를연중내내사용가능한기후환경 베트남의태양방사열, 1m 2 당 5Kwh의전력생산가능 베트남에서태양에너지는오래전부터잠재력이높은에너지자원으로분류 3 에너지관련기기수요현황 : 태양열온수기매출액매년 20% 이상상승 태양열온수기매출액매년 20% 이상상승, 2014년기준약 7만 2,000여대의판매량기록 베트남에서총 72개단체, 5,200가구에서태양열온수기를사용 유망품목군선정 : 태양에너지 수출유망제품선정 1 태양광모듈 : 가격경쟁력이낮은유럽제품혹은저가의중국제품만진출중, 중간가격대제품부족 2 태양열진공관 : 중국및베트남제조기업에서주로생산하나, 현지불량률매우높음 3 태양열온수기 : 최근매출액성장률이가파르며, 태양에너지주요응용제품으로가장인지도가높음 Ⅱ. 판매홍보전략 수출유망제품유통구조 1 태양광모듈 : 산업용태양광패널제조및관련장비유통업체 2 태양열진공관 : 가정용태양열온수기제조및관련장비유통업체 3 태양열온수기 : 전문수입유통업체및대리점 수출유망제품주요구매요인 1 태양광모듈 : 제품기술력 2 태양열진공관, 태양열온수기 : 가격경쟁력 수출유망제품주요홍보방안 1 기술협약을통한파트너십체결 : 유럽기업들의주요베트남진출방식 2 베트남및중국브랜드들의낮은품질을이용한제품홍보 : 기업및제품래퍼런스, 기술력강조 3 ENTECH 환경 에너지전시회참여 : 매년 5월, 하노이에서개최 4 ECOTRADE B2B 마켓플레이스활용 : 현지환경에너지전문 B2B 마켓플레이스
Ⅰ 수출유망제품제언 수출유망제품선정프로세스 1. 이슈 & 트렌드 1) 전문가인터뷰 2) 최신정보큐레이션 3) 수출유망제품선정 2. 품목현황 1) 수출유망제품도출 2) 경쟁제품분석 3) 무역장벽
Ⅰ. 수출유망제품제언 1. 이슈 & 트렌드 1) 전문가인터뷰 베트남정부, 최근전기요금인상결정 가정에서도손쉽게응용이가능한태양에너지의활용이높아질것 베트남에너지전문매거진인 VIETNAM ENERGY 의 Mr. Thanh Tung 연구원을만나, 베트남에너지 시장의현황과전망에대해인터뷰함 Mr. Thanh Tung 전문가정보전문가소속 Vietnam Energy 전문가직위정부정책 소비트렌드연구원 인터뷰일자 2015 년 7 월 [ 베트남민가에설치된태양광패널의모습 ] Q1. 베트남에서신재생에너지관련인식은어떠한가? 베트남이풍력및태양에너지관련잠재성이높은것은여러연구를통해알려진사실이다. 실제로베트남은현재발달초기상태로여러정부사업과발전프로젝트, 현지대학교내관련연구가진행되고있어향후기술력또한상승할것으로예측된다. 태양에너지수요증가기대베트남정부의전기료인상결정으로인해일반소비자들의태양에너지수요가증가할것으로전망됨 일반시민들의인식또한높아지고있는데, 태양에너지의경우간편하고다양한제품을통해전기요금을절약할수있다는장점이부각되어많이사용되고있다. Q2. 태양에너지관련이슈가있다면무엇인가? 최근에베트남의전기요금이인상되었다. 과거베트남의전기요금은지나치게낮게책정되었던부분이있었다. 그때문에전력부족문제를겪으면서단행한조치이다. 일반시민들에게는이러한전기료인상으로인한경제적타격이분명히존재할것으로생각한다. 이에각가정에서도신재생에너지관련수요가증가할것이다. 그중에가장여러분야에적용할수있고응용이쉬운것이태양에너지이다. 베트남에서는이미다양한연구와정책을통한신재생에너지관련프로젝트가진행중이다. - 5 -
Ⅰ. 수출유망제품제언 2) 최신정보큐레이션 베트남정부의태양에너지활용을위한다양한장려정책 베트남정부는최근발생하는전력난극복을위한타개책으로, 태양에너지에대한활용을 적극적으로장려하고있으며이를위해다양한투자정책을발표함 베트남정부는최근전력부족으로인한정전현상이증가함에따라태양 에너지활용을적극적으로장려하고있음 베트남부총리 태양에너지활용할시세금감면혜택제공할것 정부투자계획태양에너지사용장려정책 세금감면 : 태양에너지활용 인센티브제공 : 태양에너지설비관련토지개발 2015 년 7월부로공표되어현재시행 베트남경제일간지인 Baochinphu 에따르면, 2015 년 3월베트남부총리는지속적으로발생하는전력난을해결하기위해태양에너지활용시세금감면혜택을제공할것이라고발표함특히태양에너지와관련된전력공급프로젝트는국가차원에서의세금공제대상이될수있으며, 태양광발전시스템설립을위한토지개발은국가로부터의인센티브공급대상이되고있음 인센티브제도, 태양에너지관련품목의수요증가로이어질것 베트남정부주도의인센티브제도가태양에너지관련제품수요에영향을미치고있음. 베트남에서신재생에너지관련설비를전문적으로공급하는 RED SUN에따르면, 현재까지걸음마수준에불과한베트남의태양에너지관련시장수요는정부의지원정책과베트남의유리한기후조건이맞물려향후본격적으로확대될것으로기대되고있음 [ 정전이찾아온베트남시내의모습 ] - 6 -
Ⅰ. 수출유망제품제언 베트남, 연중내내사용가능한태양에너지보유 베트남은연중 300 일이상태양에너지획득이가능하며, 내내활용이가능한기후환경 을보유하고있음 베트남은세계에서도태양에너지잠재량이높은국가에속하며연중 300 일 이상에너지획득이가능하며, 내내사용이가능한기후환경을갖추고있음 베트남의강한태양복사열, 1m 2 당 5Kwh 의전력생산가능 에너지자원의잠재성 베트남남부지역 5Kwh 이상의태양복사열보유 연중내내사용가능한태양에너지기후환경 베트남은아프리카, 호주, 중동, 일부남미지역과비슷한강도의복사열을갖추고있으며, 호주와가까운호치민시등의남부지방복사열은 1m 2 당 5Kwh 에달하여북부지방대비상대적으로높은잠재력을보유함남부지방의경우, 친중성격이강한북부지방과달리물리적으로도중국과는거리가있어중국외수입국에대하여좀더개방적인구매활동을펼치고있음 1) 원자재보다모듈수입多 베트남의태양에너지산업에대한투자잠재력은높은상황이다. 다만제조시설에대한투자부담으로, 셀수입후단순제조공정을통해제품을조립하는기업들이다수분포하고있다. - Vietnam Energy 정부정책연구원과의인터뷰중 2015년 7월 태양에너지발전의저해요인은투자비용에대한부담감풍부한기후환경속에서도태양에너지의활용도가낮은이유는투자여력부족으로인한자금문제가가장큰요인으로분석됨. 태양에너지의경우기본인프라구성을위한막대한초기투자금액이소요되기때문에베트남현지기업들의진출은한정적이며, 현재까지는주로선진외국기업들의 ODA 2) 방식에의한투자만이이루어지고있음 연간평균태양복사열지도 ( 단위 : Kwh/ m2 ) 출처 : VAST( 베트남과학기술원 ) 1) 지리적으로베트남과인접한중국은베트남의제 1 위교역국임 2) ODA : Official Development Assistance( 공적개발원조, 개발도상국에대한선진국의개발원조활동을뜻함 ) - 7 -
Ⅰ. 수출유망제품제언 태양열온수기, 매년 20% 이상성장 베트남에는온수기, 담수기, 가로등등태양에너지를활용한다양한응용제품이현지에 진출한상황이며, 특히태양열온수기에대한시장수요량은 7 만대를돌파함 태양에너지관련산업발전속도는미비하지만, 외국기술력을도입한다양한 응용제품들이베트남현지에다수진출한상태임 베트남태양열온수기공급량, 2014 년기준약 7 만 2,000 여대 에너지관련기기수요현황 2011 년이후, 매년 20% 가넘는시장성장률기록 총 72개단체및 5,200 여가구에서약 7만 2,000 여대의태양열온수기제품사용 베트남산업무역부에따르면, 2014 년기준베트남의태양열온수기판매대수는약 7만 2,000 여대에달하며이는 2011 년대비매년 20% 씩성장한수치로파악됨태양에너지와관련된우수한기후조건때문에, 베트남에서태양열온수기는일반가정에서도손쉽게사용이가능한태양에너지응용제품으로분류됨 온수기외태양열담수기, 태양열가로등등다양한응용제품진출 온수기를제외하더라도베트남내에는다양한태양에너지관련응용제품들이현지에서활용되고있음. 태양열담수기 ( 태양열을이용한수질정화기기 ), 태양열가로등 ( 태양에너지를활용한전등 ) 등타국가에서는쉽게찾아볼수없는제품들이베트남내일반소비자들에게는익숙한제품으로인식됨 [ 민가에설치된태양열온수기제품의모습 ] - 8 -
Ⅰ. 수출유망제품제언 3) 수출유망품목군선정 태양에너지, 베트남진출을위한유망품목군선정 태양에너지는베트남정부의투자정책, 에너지자원의잠재성, 관련기기의수요현황 등, 현지에충분한시장수요가확립되어수출유망품목으로선정함 선정사유 1. 태양에너지활용시, 세금감면지원 베트남정부는전기부족으로인하여발생하는정전현상대비및원활한전력수급을위하여태양에너지활용을장려하고있으며세금공제, 인센티브지급등다양한정부지원활동을진행하고있음. 이러한베트남정부의적극적인지원활동은태양에너지관련제품의수요증가에긍정적인요인으로작용할것으로판단됨 태양에너지선정사유 1. 정부투자계획 세금감면및인센티브지원 ( 관련담당자및담당기업 ) 2. 에너지자원잠재성 연중내내사용가능한기후환경 (1m 2 5Kwh 생산가능 ) 3. 관련기기수요현황 태양열온수기시장성장률 20% 이상 ( 온수기외다양한응용제품진입 ) 선정사유 2. 태양에너지연중내내사용가능한기후환경베트남은태양복사열이 1m 2 당 4~5Kwh 에달하는기후환경을갖추고있어태양에너지에대한높은잠재성을보유함. 또한연중 300 일이상태양에너지습득이가능하며, 연중내내습득한에너지를활용할수있어, 선진국으로부터의 ODA 투자가이어지고있음 선정사유 3. 태양열온수기매출액매년 20% 이상상승기록 타국가에서는인지도가높지않은태양열온수기, 담수기, 가로등등태양에너지를응용한다양한제품이베트남에서는상용화된상태임. 특히태양열온수기의경우, 2011 년이후매년 20% 이상의시장성장률을기록하고있으며 2014 년기준 7만대가넘는제품이베트남현지에공급되었을것으로추측됨 [KT 그룹에서베트남에설치예정중인태양광시스템의모습 ] - 9 -
Ⅰ. 수출유망제품제언 2. 품목현황 1) 수출유망제품도출 태양광모듈, 태양열진공관, 태양열온수기 수입에의존하는제품, 경쟁제품경쟁력이낮은제품, 현지수요가급성장하는제품등의 기준으로선정함 태양광모듈 ( 셀 ) ➀ 태양광셀생산이가능한현지기업이많지않아해외브랜드제품을구매하는경우가많음 ➁ 주로산업용또는고급건축물에서사용됨 [ 태양광모듈 ] 현지기술력부족으로수입에의존하는제품 현지진출경쟁기업의제품경쟁력이낮은제품 현지수요량이급증하고있는제품 태양열진공관 수입비선호제품잉곳, 웨이퍼기술력부족으로수요처미비태양열담수기 ( 소형 ) 제품실용성문제로현지수요감소중 ( 담수량부족 ) 어답터등주변부품현지제조기업다수 ➀ 다루기쉽고응용화가간단하여대중화되어있는제품. 기술력이높지않아저가제품이다수임 ➁ 주로가정용온수기제조에사용됨 [ 태양열진공관 ] 현지기술력부족으로수입에의존하는제품 현지진출경쟁기업의제품경쟁력이낮은제품 현지수요량이급증하고있는제품 태양열온수기 ➀ 중국의부품과유럽의기술력을활용해제조되고 있음. 베트남제조사는단순조립활동만을수행함 [ 태양열온수기 ] 현지기술력부족으로수입에의존하는제품 현지진출경쟁기업의제품경쟁력이낮은제품 현지수요량이급증하고있는제품 - 10 -
Ⅰ. 수출유망제품제언 2) 수출유망제품분석 태양광모듈, 설비투자에대한부담으로현지제조기업진출미비 베트남에공급중인대부분의태양광모듈제품은수입브랜드로파악되며, 일부대형 기업에서만태양광셀을제조하고있음 베트남에서태양광모듈에대한활용도는미비한상황이나, 정부의투자 활동과맞물려향후수요량이증가할것으로전망됨 기술력및투자문제로, 대부분수입에의존 태양광셀은주로수입에의존 독일과중국에서태양광셀을수입하고있는상황이다. 베트남내에태양광셀자체를수입하는기업은드물며주로모듈자체를유통하는경우가많다. - DIENTU 구매담당자 Mr. Luan 와인터뷰중 2015년 8월 베트남현지에서태양광제품에대한인지도는높지않은상황임. 현지기업들의투자가미비한것이주요요인인데, 산업의특성상제품설비에대한투자금액이높은것이진출장벽으로작용하고있음. 때문에현재는주로해외브랜드제품을수입하고있는상황으로미국, 일본을포함한주요유럽국가가그대상이되고있으며, 저가제품으로중국브랜드도일부진출한상황임 산업시설및고급건축물등에서수요발생태양광모듈제품의경우, 뒤에서언급될태양열진공관제품과는다르게일반가정에서의수요는아직미비한상황임. 태양광모듈은진공관제품대비설치및시공이쉽지않은부분이있으며, 무엇보다상용화가늦춰지는가장큰요인은제품단가가높은편이기때문임. 일반적으로 1wp 당 28,000~35,000 동의제품가격대가유지되고있으며미국및유럽브랜드제품이일본브랜드대비 30% 이상의높은가격대를책정하고있음 제품가격 (1wp 3) 당가격 ) 28,000~35,000 동 제품보증기간평균 5년제공 제품수명평균 25년이상 현지진출주요브랜드일본 MITSUBISHI 일본 YOCALSO 미국 SOANLI 태양광모듈 3) 1wp = 1w 로취급하여제품가격을산정함 - 11 -
Ⅰ. 수출유망제품제언 태양열진공관, 중국제품불량문제화두 베트남에진출한대부분의진공관제품은중국산제품인데, 최근들어제품사용 기간이 1 년도지나지않아물이새는등불량문제가사회적으로대두되고있음 베트남에서태양열진공관은주로태양열온수기제조를위해쓰이고있으며, 가격경쟁력이높은중국의중 ᐧ 소브랜드제품의수입이활발한상황임 태양열온수기수요증가에맞추어, 수입량증가할것 연평균 20% 이상의수요증가세를기록하고있는태양열온수기에맞추어, 진공관제품의수요량도함께증가하고있는추세임. 진공관제품은태양광제품보다는기술수준이높지않아수입량대부분을중국에서공급받고있음. 중국의경우지리적인이점으로인하여물류비용에서도큰절감효과가있어타국대비수입의존도가높은상황임 최근불량제품증가로인한불만속출 중국자재를사용한온수기불량률높아 중국진공관제품을주로조립하여사용하고있다. 대부분의제품이 1년을버티지못하고물이새는등의문제점이발생하고있어새로운거래선을찾아볼예정이다. - NUNO 경영담당 Mr. Huy와인터뷰중 2015년 8월 현지진출을생각하는한국수출기업에호재로다가올수있는부분은중국제품의불량률로인해현지바이어들의불만이속출하고있다는부분임특히자연재해가잦은베트남의기후환경에서내구성에중점을두어개발된진공관은현지에서긍정적인반응을얻을확률이높음 제품가격 (Per tube) 4) 30,000~130,000 동 제품재질붕규산유리 제품수명 평균 15 년이상 현지진출주요브랜드 중 ᐧ 소중국브랜드다수 태양열진공관 4) 일반적으로 1,500mm 의제품이기준이됨 - 12 -
Ⅰ. 수출유망제품제언 태양열온수기, 베트남현지제조제품이시장을주도 베트남에서유통중인대부분의온수기는유럽의기술력과중국의부품이조합되어생산되는 제품임 베트남의태양열온수기는주로진공관형태를띄고있으며, 태양광모듈 ( 판넬 ) 형태는일부고급건축물을제외하고는찾아보기가어려움 베트남현지에공급중인태양열온수기유형 ➀ 유럽기술력 + 중국자재점유율 95% 내외가격대낮음 ➁ 유럽기술력 + 유럽자재점유율 5% 내외가격대높음 - SOLARHEPS 구매담당자 Mr. Khuong 과인터뷰중 2015년 8월 유럽기술력을활용한제품임을강조하는홍보방향현지에서태양열온수기를판매중인주요제조사들의판촉전략은선진국의기술력을활용했다거나부품을활용했다는부분임. 이러한홍보방향은기업들사이에서악용되기도하는데, 태양열온수기의주요구매자는제품지식이부족한일반가정이기때문에, 중국부품을사용함에도불구하고유럽제품으로둔갑시켜판매하는경우가발생하고있음특히외관에수입브랜드의로고를붙이거나모양을흉내낸후내부구성품은품질이낮은값싼제품으로채우는경우가있어베트남의사회문제로도이슈가되고있는상황임 진공관및판넬형태에따라다양한가격대의제품존재 베트남에서보편적으로사용하고있는제품은진공관형태이나, 호텔및리조트등의일부고급건축물에서는판넬형태의제품을선호하고있음. 진공관형태의경우 700 만 ~1,500 만동의가격대를, 판넬형태의경우는 5,000 만동이상의가격대를형성하고있는상황임 제품가격 7,000,000~15,000,000 동 지속시간 48~72 시간 보증기간평균 5년이상 현지진출주요브랜드베트남 MEGASUN 베트남 DAI TANH 호주 SOLARHART 인도 HONEYWELL 태양열온수기 - 13 -
Ⅰ. 수출유망제품제언 3. 무역장벽 1) 필수체크항목 SOLAR KEY MARK, 품질보증을위한주요인증으로활용가능 SOLAR KEY MARK 는 EU 의품질보증인증으로, 유럽및미주브랜드에대한기대치가 높은베트남에서긍정적인래퍼런스로활용될수있음 태양열온수기, 활용도에따라다른 HS CODE 사용 인증정보취득기관 ESTIF 적용국가유럽 ( 자율인증 ) 인증타입품질및제품성능증명홈페이지 www.estif.org 수출전필수체크항목 (2015년 7월기준 ) 태양열온수기는한국기준 HS CODE 8419.19.00 을적용받고있지만, 베트남수출시에는용도에따라구분을함. 베트남의경우, 같은비전기식온수기라할지라도가정용인경우는 HS CODE 8419.19.10, 기타는 HS Code 8419.19.90 을적용받음. 이에반드시수출전해당제품에대한관세사의검토가필요함 SOLAR KEY MARK, 제품품질증명을위한래퍼런스로활용가능최근불량률증가로인하여제품품질에대한관심이증가하면서, 이를증명할만한다양한인증제도에대해현지관심도가높아지고있음. 이중, SOLAR KEY MARK 는태양에너지관련기기의유럽품질인증기준으로써제품품질증명을위한중요한래퍼런스로활용이가능할것으로판단됨. 해당인증은태양에너지관련산업이발전한유럽및미주에서바이어들의주요제품구매요인으로활용되며, 다양한정부보조및지원금혜택이제공됨. 최근베트남내에서도해당인증을취득한유럽제품들이호텔, 리조트등의고급건축시설에설치되는사례가증가하고있음수출전필수체크항목 1. 품목별 HS Code 및관세정보 5) 1) 태양광모듈 ( 셀 ) 0% ( 8541.40.9020 ) 2) 태양열진공관 0% ( 7011.90.0000 ) 3) 태양열온수기 0% ( 8419.19.1000 ) ( 수입국 HS Code 가정용 8419.19.10 / 일반용 8419.19.90) 2. 강제인증 없음 ( 선택인증존재 ) 3. 선호인증 CE, Solar Key Mark 5) 출처 : Tradenavi (www.tradenavi.or.kr) - 14 -
Ⅱ 판매홍보전략 실행전략 1. 유통현황 1) 산업및유통구조 2) 유통루트별특징 3) 제품구매요인 2. 홍보방안 1) 홍보수단 2) 홍보인프라
Ⅱ. 판매홍보전략 실행전략 1. Target Buyer 태양광모듈 산업용태양광패널제조및관련장비유통업체 베트남에서태양광모듈은주로발전기및고급건축물에서사용되고있음 태양열진공관 가정용태양열온수기제조및관련장비유통업체 태양열진공관은주로가정용태양열온수기제조를위해활용되고있음 태양열온수기 전문수입유통업체및대리점 수입브랜드를취급하는주요유통사및대리점이타깃수요대상이됨 베트남현지주요기업데이터베이스제공 URL www.vietseek.vn www.businesslist.vn thongbao.cnnic.vn 2. Key Buying Factor 태양광모듈 ( 셀 ) 1. 제품기술력 인프라설비및고급건축물활용 제품기술력및브랜드에대한선호도높음 2. 브랜드 3. 제품인증 태양열진공관 1. 가격경쟁력 기존가격경쟁력높은중국브랜드들이다수진출한상태 불량률로인하여품질에대한관심도가증가한상황 2. 낮은불량률 태양열온수기 1. 가격경쟁력 현지의저가브랜드진출이활발한상태 2. 브랜드 브랜드파워및보증기간에대한선호도및관심증가중 3. 보증기간 3. Promotion Tip 기술협약을통한파트너쉽체결 유럽기업들의주요베트남진출방식 베트남및중국브랜드들의낮은품질을이용한제품홍보 기업및제품래퍼런스, 기술력강조 ENTECH 환경 에너지전시회참여 매년 5월, 하노이에서개최 ECOTRADE B2B 마켓플레이스활용 현지환경에너지전문 B2B 마켓플레이스 - 16 -
Ⅱ. 판매홍보전략 1. 유통현황 1) 산업및유통구조 태양에너지활용방식에따른최종수요처의변화 태양광방식 : 주로발전소, 호텔, 리조트, 고급주택등에서사용 태양열방식 : 주로일반가정에서사용 ( 현지에서보편화된방식 ) 원자재 Raw Material 부품 Components 잉곳 (Ingot) 및웨이퍼 (Wafer) 태양광셀 (Solar Cell) 기술력부족. 현지제조및유통불가 (X) 기술력부족및시설미비로, 현지제조불가 태양광셀을수입하여제조하는기업존재 (O) 주요수입국가 : 미국, 일본, 독일, 중국주요구매요인 : 제품기술력및기업인지도주요구매대상 : 태양광패널제조사또는시공사 어답터 (ADAPTER) 등 주변자재는베트남현지기업에서직접생산 (X) 모듈 Module 태양광모듈 (Solar Module) 태양광셀제품의단순조립및가공형태 (O) 시스템화하여곧바로곧바로응용가능 태양열진공관 (Solar Tube) 태양열진공관을수입하여제조하는기업존재 (O) 주요수입국가 : 중국 (95% 이상 ) 주요구매요인 : 가격경쟁력주요구매대상 : 태양열온수기제조사 완제품 산업인프라및고급시설대상일반가정대상 Complete Product 태양광가로등 태양광담수기 태양열온수기 가장보편화된완제품형태 (O) 주요수입국가 : 자체제조및중국주요구매요인 : 가격경쟁력주요구매대상 : 유통사및전문대리점 - 17 -
Ⅱ. 판매홍보전략 2) 제품별특징 현지시장공략을위한제품별특징파악필요 태양광은기술이전및파트너쉽체결을통하여, 태양열은제품불량률에대한품질 보증및기업안정성강조를통하여홍보하는것이중요함 태양광제품의경우는산업인프라및고급주택이주요공략대상이되며, 태양열 제품의경우는일반가정이주요수요처로예상됨 1. 태양광모듈 ( 셀 ) 태양광을활용하는모듈제품의경우는진공관을활용하는태양열제품대비높은기술력과설비투자금을요구하기때문에, 충분한경제적인여건을갖추지못한베트남에서태양광모듈산업자체는발전이미비한상황임. 때문에제품대부분을수입에의존하는경우가있어, 한국기업들의진출기회가충분하며, 베트남현지기업들의경우기술원조에대한관심이강하기때문에기술협약및파트너십체결을통한수요층공략이용이할것으로판단됨. 일례로, 대부분의유럽및미국브랜드의경우베트남기업과의기술협약을통해수출계약을맺고있음 2. 태양열진공관및태양열온수기 중국산제품의높은불량률. 타국에대한수입관심증가 진공관제품은손쉽게설치및조립이가능하고, 제품단가가저렴하여베트남에서의활용도가높은상황임. 특히일반가정에서도태양열진공관을활용한온수기의모습을쉽게찾아볼수있으며, 제품대부분은중국및현지브랜드제품이다수임. 반면, 최근늘어나는중국제품의불량문제는한국기업들의좋은수출기회로작용할것으로판단됨 베트남소비자들은중국및현지제조제품들의잦은고장으로인하여, 선진국브랜드를선호하는경향이강해지고있다. - Thinh Quang 구매담당자와의인터뷰중 2015년 8월 [ 누수및침전물등으로고장이발생한태양열온수기의모습 ] - 18 -
Ⅱ. 판매홍보전략 3) 제품구매요인현지및중국브랜드의높은불량률로인하여, 선진국제품선호 과거에는단순히저렴한제품에대한수요가많았으나, 제품불량에대한문제점이 사회적이슈로대두되기시작하자품질에대한평가기대치가높아지고있음 구매요인 1. 합리적인가격 베트남의태양에너지관련제품들의주요구매요인은다양하게나타났지만, 합리적인가격이구매선호 1순위로나타남. 다만, 단순히저렴한가격만을선호하는것이아닌, 가격에합당한품질및성능을지니고있는지가주요구매요인으로작용하고있음. 이는현지수요및구매력향상으로인해품질경쟁력및사후관리측면이중요해진것이원인으로판단됨. 따라서제품의성능및품질상의이점이분명하다면, 가격이다소높더라도충분한진출가능성이존재함 구매요인 2. 수입브랜드제품 수입브랜드선호하는소비자베트남및중국제품의점유율이높지만, 품질때문에나타나는잦은문제점으로인하여수입브랜드에대한선호도가증가하고있음 베트남현지의관련제품유통사인터뷰결과에따르면, 불량률에대한문제가증가하면서가격이다소높은제품이라도좋은품질의해외브랜드를선호하는경향이구매요인으로파악되고있음. 특정국가를선호하는것이아니라, 중국산을제외한수입제품자체를선호하고있는것을주요특징으로볼수있으며현재베트남에진출한주요국가로는중국을제외한미국, 일본, 독일, 호주 4개국이가장대표적임. 현재로써는중국및베트남제품의시장점유율이높은상황이지만, 구매력향상및수입브랜드선호성향으로인해많은해외기업의진출기회가열려있을것으로판단됨 [ 제품의내구성을강조하여홍보자료를구성한인도의 Honey Well] - 19 -
Ⅱ. 판매홍보전략 2. 홍보방안 1) 홍보수단 ENTECH, 아시아규모 1 위의환경 에너지산업전시회 베트남은아시아권역내환경 에너지관련최대전시회인엔테크 (ENTECH) 전시회를 개최하고있으며, 해당산업과관련된전문 B2B 사이트의존재도파악됨 태양열온수기관련전시회 VIET WATER 2016(11월 ) VIET WATER의경우는물산업전반에걸친품목을다루고있으며, 신재생에너지관련품목의전시비율도높음 베트남내환경 에너지전시회는 ENTECH, 구분 ENTECH HANOI 물산업관련전시회는 VIET WATER 가대표적임. 규모 4만명 특히 ENTECH의경우, 환경 에너지관련 비용 1m 2 당 350 달러 전시회중아시아내가장큰규모를기록하고 일정 2016년 5월 18~20일 있음 품목 환경 에너지 태양열온수기또한전시회의주요품목으로분류되어있으며현지기업뿐만 아니라글로벌기업의참여가두드러져제품구매의사가있는다양한국가의 바이어를만날수있음 환경관련제품 B2B 사이트 ECO TRADE ( 환경무역포털, ecotrade.org) 베트남환경산업기술연구원에서개설한전문환경관련제품 B2B사이트로, 특히베트남에특화되어있음 ECO TRADE 는환경 에너지관련전문 B2B 사이트로써, 제품분류는크게 수자원관리, 대기관리, 토양관리, 폐기물자원, 에너지, 폐기물관리, 소음, 환경관련서비스, 친환경제품등총 9 개카테고리로분류됨 [ECO TRADE 내등록된태양열온수기의모습 ] - 20 -
Ⅱ. 판매홍보전략 2) 홍보인프라현지시장상황을고려한제품홍보자료구성필요 현재이슈화되고있는불량률문제 : 제품내구성및품질을보증할만한자료기재 한국기업에대한낮은인지도 : 유럽및미주등지의수출경험래퍼런스기재 제품내구성에대한강조필요 바이어제품홍보팁제안 기술협약을통한거래제안 기사용중제품에대한불량문제언급 베트남현지에서지속적으로이슈화되고있는중국및베트남기업들의문제점은제품불량률에있음. 진공관및온수기가명시된제품수명을이어가지못하고 1년내에누수, 깨짐, 파손등의현상이일어나구매자로하여금제품에대한신뢰를잃게만들고있음. 이러한현지상황을극복하기위해, 제품내구성에대한품질보증자료와안정적인 A/S서비스체계구축등에관한자료제공이필요함 한국기업에대한현지반응은인지도부족 베트남내한국산제품에대한이미지는나쁘지않지만, 태양에너지관련제품에관해서는기진출한제품이나유명한브랜드가없어인지도가다소부족한모습을보였음. 다소부족한한국산브랜드의인지도를제고하기위해서현지바이어들이품질적으로높게평가하는유럽및미국등지의수출경험이긍정적으로작용할것으로판단됨. 또한베트남현지기업이나, 중국기업이취득하기어려운 SOLAR KEY MARK 취득을통해유럽브랜드에버금가는품질의안정성을홍보할수있음 제품장점 제품원자재및부품의우수성언급 스펙위주의차별점기재 제품수명 15 년이상의제품수명필요 25 년이상유지가능할시, 셀링포인트로언급가능 품질보증 SOLAR KEY MARK, CE, SABS, SRCC 등 제품관련인증기재 기업소개 유럽및미주지역의수출경력 A/S 서비스체계성에대한언급 - 21 -
주요인터뷰대상정보 1. VIETNAM ENERGY 베트남에너지전문매거진 nangluongvietnam.vn 2. Thinh Quang 태양열온수기유통업체 thinhquang.vn 3. Nuno 태양열온수기유통업체 www.nuno.vn 4. Nha The He Moi 태양열온수기유통업체 nhathehemoi.com 5. Sonha 태양열온수기제조업체 www.sonha.com.vn 6. Mega Sun 태양열온수기제조업체 www.megasun.com.vn 7. KQ Tech 태양열온수기제조업체 nanggio.com 8. Solar BK 태양에너지관련제품제조업체 www.solarbk.vn 참고문헌 1. 한국무역협회 ( 무역통계 ) www.kita.net 2. 한국수출입은행 ( 국가분석보고서 ) www.koreaexim.go.kr 3. Tuoi tre News( 베트남일간지 ) tuoitrenews.vn 4. Baochinhphu( 베트남일간지 ) baochinhphu.vn 5. VAST( 베트남과학기술원 ) www.vast.ac.vn 6. MOIT( 베트남산업무역부 ) www.moit.gov.vn
본보고서는중소 중견기업의해외진출확대를위해산업통상자원부와한국무역협회가공동으로추진중인 2015 년통합무역정보서비스구축사업 의일환으로진행한보고서입니다. 본보고서의내용에대한저작권은산업통상자원부와한국무역협회에있습니다. 아울러보고서의내용에대한무단전재를금하며, 가공 인용할시에는반드시출처를밝혀주시기바랍니다. 제공되는정보는이용자의참조를위하여제공되는것으로서동정보의내용상의오류나이용에따른결과에대해법률적책임을지지않습니다. 보다자세한사항은국가무역정보포털인통합무역정보서비스 (www.tradenavi.or.kr) 을참조하시기바랍니다.