국제 경영 전략

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응석 강
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1 국제경영전략

2 학습내용 수출 수출 수출계약 수출거래의흐름 2

3 1.1 무역 (1) 동기 1. 수출 무역으로얻는것 후생수준의향상. 가격의하락과자원의최적배분. 생산유발과고용의증대. 소비자욕구충족과기술개발촉진. 외화의공급. 무역으로잃는것 산업구조의의존성심화. 수출국국내물가상승압력. 수입국의고용및소득감소. 수입국소비구조의왜곡과후생수준의하락. 3

4 1.1 무역 (2) 특수성 1. 수출 무역의특수성 해상의존성 위험성 상품운송상의위험. 상품대금결제에대한위험. 상품가격및환율변동의위험. 산업관련성 국제관습성 UCP(Uniform Customs and Practice). 4

5 1.2 수출 (1) 1. 수출 수출 (Export) 기업이국내에서생산한제품및서비스를외국에판매하는기업활동. 글로벌화의시작. 다국적기업의경우라면, 현지국에서생산한제품및서비스를다른국가또는지역으로수출. Advantage 판매량의증가 규모의경제. 본국시장의존성감소. 안정적사업기반 ( 경기순환이나계절적수요등 ). 위험최소화 ( 투자비및소유에따르는리스크 ). 진입비용낮음. 현지유통업체, 파트너의기술과역량활용가능. Disadvantage 해외시장에대한학습기회부족. 수출거래에필요한조직, 인원필요. 각국정부의정책 ( 보호무역 ) 이나환율변동에민감. 5

6 1.2 수출 (2) - 종류 1. 수출 간접수출 (Indirect export) 생산한제품을국내의수출중간상을통해해외로판매 중간상 : 무역상사, 외국바이어, 외국기업의구매사무소및수출대리점등. 국내에있는수출중간상이제품을해외의최종고객에게판매하기때문에수출을의뢰한기업의입장에서볼때, 국내판매와동일. ( 장점 ) 생산에자원집중가능 중간상의경험과지식활용가능. 조직운영부담없음. 중간상의정보활용가능. 직접수출 (Direct export) 수출업무를다른기업또는중간상에위임하지않고독자적인수출관련조직을통해직접수행. 다른기업과공동으로만든조직을통해수행될수있음 자사의조직 : 수출부 ( 또는국제영업부및해외영업부 ) 및현지자회사 ( 또는지점 ) 의관련부서. 다른기업과공동으로만든조직 : 국내외에설립한공동지사 ( 또는공동지점, 국내의수출협회및해외의공동지사 ). ( 장점 ) 해외경험과지식축적. 자체조직통하여해외정보획득. 해외수출품에대한통제권강화. 판매조건직접협상. 적극적마케팅통한장기적으로매출증대. 6

7 1.2 수출 (3) 수출관련조직및채널 1. 수출 7

8 2.2 수출 (4) 대응무역 1. 수출 대응무역 (Counter trade) 국가간의수출입거래에있어서상대국의외환부족등의사유로인하여대금결제를위한현금지불을불필요하게만드는무역방법. 1. 물물교환 (Barter): 수출입대금을결제할때현금을지불하지않고제품또는서비스를맞교환하는거래. 2. 청산협정 (Clearing agreement): 계약에의해제품또는서비스를교환 ( 다수의거래 ) 하고, 거래가끝나는시점에서거래당사자사이에교환의차액을정산함. 3. 스위치무역 (Switching trading): 전문적인무역중개상을통하여수출입거래를하는방법. 4. 환매거래 (Buy-back): 기술, 설비및플랜트등을수출하고, 그생산시설에서생산된제품으로대금을지급받음. 5. 대응구매 (Counter purchase): 수입기업으로부터대금을현금으로지급받고, 그현금으로수입기업으로부터제품또는서비스를구매. 6. 상쇄무역 (Offset): 수출기업이제품또는서비스의구매등과같은대응의무를지지않고기술이전, 현지조립및현지부품조달등과같은대응의무를지는형태의거래. 8

9 2.1 국제납품계약 (1) 2. 수출계약 국제납품계약 (International subcontracting) 해외에있는글로벌기업이어떤국가에있는제조업체또는서비스업체에게생산또는주문을의뢰하여제품, 반제품및부품등을납품받는거래방법. 1. OEM(Original equipment manufacturing): 주문자상표부착생산방식. 제조업및유통업부문에있어서의완제품의납품에중점. 특정제품을지정하여납품을의뢰 제품설계, 디자인, 성능및기능등과같은구체적인제품명세서가계약생산을위해작성됨. 2. ODM(Original design manufacturing): 제조업자개발생산방식. (cf) OBM(Original brand manufacturing): e.g., HTC. ( 장점 ) 해외에고정판로확보. 주문기업으로부터기술전수가능. 현지마케팅비용없음. ( 단점 ) 가격협상력약함. 고유브랜드육성불가. 독자적기술확보애로. 계약변경혹은파기시존립의위험. 9

10 2.1 국제납품계약 (2) OEM 과 ODM 의사례 2. 수출계약 10

11 2.2 턴키계약 2. 수출계약 턴키계약 (Turnkey contracting) 하나의기업또는컨소시움 (Consortium) 에참여한기업들이해외의어떤프로젝트의모든과정 ( 계획, 자금조달, 조직, 관리및실행등 ) 을진행하여최종적으로생산시설 ( 플랜트 ), 건축물및발전소등을완성하여발주자에게납품하는수출방법. 턴키플러스 (Turnkey plus): 플랜트가완성된상태로납품하면서부가적으로운영과관련된교육훈련및관련서비스를동시에제공. 11

12 3.1 수출거래의흐름 3. 수출거래의흐름 단계내용비고 거래관계의개설 거래상품선정. 해외시장조사. 거래처선정. 신용조회및회답. Circular: 판매권유장, Inquiry: 조회서한. 매매계약의성립 오퍼 (Offer), 승낙 (Acceptance), 주문 (Purchase Order), 계약 (Sales Confirmation). 매도, 매입, 일반조건협정. 매매계약의이행 신용장 (L/C=Letter of Credit), 선적 (Shipment), 화환어음매입 (Nego), 클레임해결. 클레임 (Claim), 중재 (Arbitration). 12

13 3. 수출거래의흐름 3.2 가격조건 (INCOTERMS) 가격조건설명비고 E EXW(Ex Works) 공장인도조건. 출고까지위험부담. F FCA(Free Carrier) FAS(Free Alongside Ship) FOB(Free On Board) 운송인인도조건. 선측인도조건. 본선인도조건. 수출국위험부담. 선적까지위험부담. C CFR(Cost and Freight) CIF(Cost, Insurance and Freight) CPT(Carriage Paid) CIP(Carriage and Insurance Paid) 운임포함조건. 운임보험료포함조건. 운송비지급조건. 운송비보험료지급조건. D DAT(Delivered at Terminal) DAP(Delivered at Place) DDP(Delivered Duty Paid) 터미널인도조건. 목적지인도조건. 관세지급인도조건. 수입국위험부담. 도착지까지위험부담. 13

14 3.3 결제조건 3. 수출거래의흐름 구분결제방식비고 지급시기에따라 결제수단에따라 선지급 (Advance Payment), 즉시지급 (COD, CAD, L/C At Sight, D/P 등 ), 후지급 (Open Account, Usance L/C, D/A 등 ), 할부지급 (Installment Payment). 신용장 (L/C=Letter of Credit), 전신환 (T/T), 수표 (Check), Payment Order 등. 은행보증여부에따라 신용장 : 불확실한무역거래당사자의신용을은행신용으로대체함으로써무역거래에서대금회수와물품인수를원활하게하도록해주는국제무역금융수단. 추심 : 수출 수입업자간의계약에의해은행을매개로하는추심방식. 상호계정 (Open account). 서류가신용장의조건에부합하기만하면반드시대금을지급하겠다는개설은행의약정. D/P (Documents against payment) vs. D/A (Documents against acceptance) 14

15 3.4 수출거래의흐름도 무역거래흐름도 (L/C 방식의경우 ) 3. 수출거래의흐름 15

16 3.5 선적서류 3. 수출거래의흐름 의의 수출자가수입자에게제공하는서류. 선하증권을양도하는것은수입자에게상품을인도하는것과같은의미이며, 선적서류의제공으로대금을결제받기때문에서류가가지는중요성이매우큼. 필수서류 상업송장 (Commercial Invoice), 선하증권 (Bill of Lading). 부속서류 포장명세서 (Packing List), 보험증권 (Insurance Policy), 원산지증명서 (Certificate of Origin). 기타서류 품질, 중량, 검사, 제반인증관련증명서 ( 사전합의시 ). 16

17 3.6 클레임 3. 수출거래의흐름 클레임 (Claim) 매매계약당사자중의일방이계약이행을위반함으로써다른일방이이로인하여입은손해의배상을청구하는것. 불만 (Complaint) 과는상이함. 종류 운송화물에관한클레임 : 운송중인화물이사고에의하여입은손해에대하여피해자가선박회사, 보험회사등에대하여손해배상을청구하는것 ( 수출업자의책임없음 ). 마켓클레임 (Market Claim): 시장가격의변동으로인해계약당시조건대로상품을받아들이면채산이맞지않을때수입업자가사소한결점을구실삼아고의로클레임을제기하는경우. 무역클레임 : 매매계약미이행에따른손해배상을청구하는것. 17

INCOTERMS 2010

9.INCOTERMS 2010 담당교수 : 유승균 bluetrade@dongguk.ac.kr Incoterms? 무역이란지구상에 200개가넘는나라들간의거래 역사, 문화, 상관습이다르기에규칙을통일해야할필요. 국제상업회의소 (ICC: International Chamber of Commerce) 에서제정 수출상과수입상사이에물품을주고받는중에생길수있는위험과비용의한계를정함.