제 17 장글로벌기업의해외진출 제1절해외시장진출방식선택제2절수출방식제3절계약방식제4절해외직접투자방식
제 1 절해외시장진출방식선택 1. 기업의해외시장진입방식 2. 해외시장진입방식선택모형
1. 기업의해외시장진입방식 해외시장으로이전되는것이무엇인가? 해외시장에개입되는정도는? 1. 수출방식 : 간접수출 (indirect exporting), 직접수출 (direct exporting) 2. 계약방식 : 라이센싱 (licensing), 프랜차이징 (franchising), 국제하청계약 (international subcontracting), 경영관리계약 (management contract), 턴키프로젝트 (turnkey project) 3. 직접투자방식 : 단독투자 (wholly owned subsidiary), 합작투자 (joint venture)
2. 해외시장진입방식선택모형 러그만 (A. Rugman) 의단순모형 수출, 라이센싱 ( 계약방식 ), 해외직접투자의선택과정 무역장벽 Yes 기술유출위험 No Yes No 단점 : 기업의국제화에있어서다양한비용과위험이존재하고있으나, 이러한점을너무나단순화함으로써기업의실제적인진출방법을모색할수없음
루트 (F. R. Root) 의모형 기업이해외시장진입방법을선택할때외부요인과내부요인고려 1 외부요인 (external factors) 진출대상국의시장요인 : 시장규모, 경쟁구조, 마케팅하부구조수준 진출대상국의생산요인 : 원자재노동에너지등생산과관련된중간부품의품질수량및비용, 운송통신항만시설등경제적기반시설수준및생산비용 진출대상국의환경요인 : 수입제한정책, 투자유치제한정책등정부의정책과규제, 진출대상국의지리적인거리, 경제체제, 경제규모등 투자국인본사국 : 본사국의기업규모, 경쟁구조, 생산비, 정부의정책등 2 내부요인 (internal factors) 제품요인 : 제품차별화정도, 사전및사후의서비스의필요정도, 제품특성 자원및투입요인 : 기업의규모, 자원의투입정도등
허쉬 (S. Hirsh) 모형 몇가지비용항목에대한예상을중심으로최적의해외시장진출방식을 간단한수식으로표현할수있는모형을제시 P d : 본국에서생산비 P f : 현지국에서생산비 K : 라이센싱제공에따르는비용 M : 수출마케팅비용 ( 운송비, 관세등 ) F : 해외생산에드는추가적비용 P d + M => 수출비용 P f + F => 직접투자비용 P f + K => 라이센싱비용 수출, 라이센싱, 직접투자의비용을비교하고가장낮은비용을선택
제 2 절수출방식 1. 수출동기 2. 수출경로
1. 수출동기 : 기업이해외시장에진출하기위한가장초보적인전략임 과잉생산품을처분하거나유휴생산시설활용하기위해 국내시장이협소한나라의기업 -> 대량생산을통한규모의경제달성위해 경쟁조건등이국내시장보다해외시장이유리한경우 정부의수출지원정책으로인해
2. 수출경로 (1) 간접수출 (indirect exporting) : 국내생산하여중간수출업자를통해수출 - 중소제조업체가수출대행업체 ( 종합상사등 ) 통해수출 어떤경우선호되는가? - 수출경험이전혀없는경우 - 수출전문인력을이용할수없는중소기업 - 수출량이너무적어직접수출이필요하지않는경우 Ex. 자동차회사 : 기아 -Ford Pride 수출, 대우 -GM Lemans 수출
(2) 직접수출 (direct exporting) : 국내에서생산하여해외에수출하는데수출마케팅전반에대해자사가주관 어떤경우선호되는가? - 수출경험과전문인력이있는기업 - 직접수출로고객의요구에부응하고자하는기업 - 차별화된제품을생산, 수출하는기업 Ex. 한국타이어 : Ford, GM등에타이어수출, Being, Sony, Samsung 등 : 해외고객에게직접판매
< 수출국 > < 수입국 > 종합무역상사수출대행업자수출조합국내거주 제조업자 외국바이어 수입상 도매상소매상소비자 해외지점 / 자회사 산업도매상 정부 / 기업체
수출형태의장단점 장점 : 입지, 경험상의경제성 단점 : 운송비, 무역장벽이높은경우어려움
제 3 절계약방식 : 무형의자산인상표, 저작권등의지적소유권또는기술적, 경영적노하우등의경영자산을하나의상품으로취급하여해외시장에진입하는방법. 1. 국제라이센싱 (licensing) 2. 프렌차이징 (franchising) 3. 경영관리계약 (management contract) 4. 국제하청생산 (contract manufacturing) 5. 턴키프로젝트 (turn-key project)
1. 국제라이센싱 (licensing) licensor Patent, Know-how, Trademark, Technical process Royalty, Fee licensee 예 : DAKS( 영국 )-LG 패션 ( 한국 ) : DAKS 상표권 Sanrio( 일본 )-BYC, 지원매니아 : Hello Kitty 상표권 *Licensed by XXX company
라이센싱장단점 장점 - 낮은위험, 비용으로해외진출가능 - 무역장벽회피 - 안정적수익 - 유명브랜드를이용한매출상승기대 단점 - licensee 가미래의경쟁자가될가능성 - 기술유출의위험 - 매력적인자산이없는경우이용불가능 - 수익의일정부분이 Royalty 로매몰
2. 프랜차이징 (franchising) : 라이센싱의한형태 Franchisor 사용권 + 운영지원 수수료 Franchisee 1. 상표사용권제공 2. 기업운영계속지원주로음식료업등서비스업에서이용예 : Sheraton호텔 ( 미국 ) SK그룹 ( 상호, 예약서비스등 ) KFC( 미국 )- KFC Korea ( 상표, 재료, 운영지원 ) Holiday Inn-숙박업 ( 상호, 모텔의위치평가, 훈련프로그램제공 )
3. 경영관리계약 (management contract) 시설소유 일부소유권, 수수료 경영기술제공 경영노하우 1 한쪽파트너 : 운영시설소유 2 다른쪽파트너 : 경영담당 경영에있어전문적인지식이필요한경우 ( 호텔, 전기, 가스업등 ) 예 : 한국신라호텔 중국동북아시아호텔 Exxon Aramco( 사우디 )
관리계약의장단점 시설소유회사 관리 ( 경영 ) 회사 장점 - 전문경영지식, 경험활용 - 단점 - 경영의사결정참여불가능 - 일시적인수탁관리, 경영에대한수수료가수익의전부임
4. 국제하청생산 ( 계약생산 ) 제품생산은생산능력을가진현지기업에게위탁 생산된제품의마케팅은자사가책임 OEM(Original Equipment Manufacturing) 방식 자사가생산능력이없거나현지의노동력, 원자재를이용하기위함 Ex : Nike : 중국및베트남운동화
국제하청생산의장단점 장점 - 제품디자인등생산이전단계투입비용이없음 - 판매와관련된비용이없음 - 생산비절감 - 투자불필요 - 무역장벽회피 단점 - 제품관련의사결정권이없음 - 자사의브랜드에대한홍보불가능 - 제품생산외제품에대한통제불가능 - - 미래의경쟁자
5. 턴키프로젝트 (Turnkey project) 플랜트수출공장, 시스템수주 설계및건설 완공 초기운영 발주자에게제공경영관리, 근로자교육등까지 ( 턴키플러스 ) 예 : GE, Westinghouse: 원전및개도국전력사업 한국현대중공업, 삼성물산, SK 건설 : 해외건설사업 이탈리아 Fiat 자동차 : 러시아국영기업 truck 생산공장발주
제 4 절해외직접투자방식 1. 해외직접투자개념 2. 해외직접투자동기 3. 해외직접투자형태
1. 해외직접투자개념 FDI(Foreign Direct Investment) 개념 비교 다국적기업이해외에서토지, 건물, 기계등의각종실물자산을취득하여직접생산활동을수행하는것을해외직접투자라고함. 해외직접투자 : 경영권을목적으로한투자 해외간접투자 : 자본이득, 배당, 이자소득을목적으로한투자
2. 해외직접투자동기 시장추구 자원개발 생산효율증대 기업은시장 ( 수요 ) 을찾아세계어느곳에서든지직접현지에서자사의상품또는서비스를생산, 판매하고자함 원재료를직접수입할경우수송비가과다하게소요되기때문에부존자원을안정적으로확보하기위해해외로진출 생산효율을위해요소가격이낮은지역으로생산설비이전 기술습득 무역장벽회피 해외의선진기술을습득하고자해외직접투자 직, 간접적인각종무역장벽이상존하므로이를회피위해
3. 해외직접투자형태 지분소유 : 1) 단독투자 (wholly owned subsidiary) 2) - 다수지분 (majority) 소수지분 (minority) 설립형태 : 신설 (green field) 3) 인수합병 (merger & acquisition)
1) 단독투자 (Sole Venture : SV, wholly owned subsidiary) 의결권주 95% 이상을소유하고진출, 완전소유자회사 - 강한독점적우위요소를갖거나현지합작선을찾을수없는경우등에이용됨 - Fuji 가미국 South Carolina 주에필름생산공장설립, 현대기아자동차가알라바라에자동차공장설립 한국포스코터키에철강가공센터 ( 코일센터 ) 설립
장점 : 강력한통제가능, 경영방침을독자적으로운영, 기술이나노하우의누출을방지. 단점 : 위험, 비용이높음. 현지국정부에서기피현상 ( 소유권제한 )
2) 국제합작투자 (joint venture: JV) 2 개국이상의기업 개인 정부기관이영구적인기반아래특정기업체운영에공동으로참여하는국제경영방식 전체참여자공동소유권. 공동소유의대상 : 주식자본 채무 무형고정자산 ( 특허권 의장권 상표권 영업권등 ) 경영노하우 기술노하우 유형고정자산 ( 기계 설비 투자등 ) 등 GM-Toyota: NUMMI, Fuji, Xerox: Fuji-Xerox
합작투자방식이선호되는경우첫째, 현지정부의제한 ( 단독투자방식이용불가 ) 둘째, 각종비용과위험을분산시키기위해셋째, 해외사업운영에필요한자본및경영능력부족한경우넷째, 해외사업경험이나협상력이부족한경우
3) 국제인수합병 (M&A: mergers and acquisitions) 기존의기업을인수, 또는기업과합병하여진출. 주식을매입해서경영권을획득 - 우호적인수합병 (Friendly M&A): 상대기업의동의하에이루어지는합병. 부실기업정리등에이용 국내사례 : 강동호케익 - 풍년제과 - 적대적인수합병 (Hostile M&A): 특정대상기업을선정하여기업의소유주의사와상관없이대상기업의경영권을확보 ( 탈취 ) 론스타 - 외환은행
M&A 의장단점 장점 - 기존의제품, 시장을가진현지의계속기업을인수함으로써신속하게진출이가능 - 시장점유확대가능 - 투자비용, 위험축소, 경쟁력향상, 수익증대 단점 - 인수한기업이제품라인에경험이없는경우 -> 실패가능성 - 기존기업이갖고있던문제점까지떠안게될가능성 ( 잘못된노사관계, 기업이미지등 )
해외진출형태별장단점 유형장점단점 수출방식 계약방식 투자방식