슬라이드 1

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연주 초
5 years ago
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1 학습목표 1. 어떤시장에진출할것인가, 언제진출할것인가, 어느정도의규모로진출할것인가등기업이해외시장진출시고려해야할세가지기본적인결정에대해이해 2. 기업이해외시장에진출할때사용하는각기다른방법들에대한장단점이해 3. 기업의진입방식에영향을주는요소들에대한이해 4. 인수와신설투자의장단점이해

2 이장의상호연관된두가지주제 : (1) 어느해외시장에진출할지 (which market), 언제진출할지 (timing), 어떤규모로진출할지 (scale) 에대한의사결정 - 시장의선택 : 상대적이고장기적인성장가능성과잠재적이익고려 (2) 진입방식 (entry mode) 의선택 - 진입방식 : 수출, 라이센싱, 프렌차이징, 합작투자, 독립자회사설립, 기업인수등 - 최적의진입방식은상황, 수송비, 무역장벽, 정치적위험, 경제적위험, 사업의위험, 비용, 기업의전략에따라다름 - 각진입장벽에는장단점이있음 세가지기본적고려사항과진입방식을동시에고려하여결정

3 시장선택의고려요소 : (1) 장기적인수익잠재력을비교평가하여야함 - 잠재적이익 : 진출국전반적매력도에영향을받음 > 국가의전반적매력도는그국가에서사업하는데수반되는혜택, 비용, 위험을견주어서평가하여야함 (2장참조 ) > 매력도에영향을주는경제적요소 : 시장의규모, 현재의부 ( 구매력 ), 미래의부가능성, *Income distribution 국제시장세분화필요 - 미래의경제성장률은자유시장경제제도와성장잠재력 ( 개도국에서높음 ) 의함수 (2) 해외진출이창출하는가치를고려 - 가치크기는상품의적합성과진출국경쟁상황에따라달라짐 - 높은가치가매겨지면서도판매규모를빠르게확장할수있는시장

4 시장의총체적매력도 (2 장 ): 장기적인혜택, 비용, 위험을모두고려하여평가하여야함 - 혜택 : market size, wealth, future economic growth, first mover advantage 경제체제, 재산권정책으로향후의경제발전을전망 - 비용 : 정치 / 경제 / 법률환경이주는비용, 후진국에서높음 전체주의국가에서의뇌물필요성, 경제성숙도가낮으면 infrastructure & supporting business 의부족, 안전오염규제 - 위험 : political risk( 몰수, 수용 ), economic risk(inflation rate) legal risk( 현지협력기업의계약파기, 지적재산권피해 )

5 선도기업우위와선도기업열위를모두고려 (1) 선도기업우위 (first-mover advantages) - 시장선점, 생산량을늘려경험곡선을이용 비용우위확보가능 - 고객이상품 / 서비스를다른기업의것으로바꿀때발생하는전환비용 (switching cost) 창조 (2) 선도기업열위 (first-mover disadvantages) - 개척비용 (pioneering cost): 초기진입자가부담하는비용 > 시장환경을파악하는데드는비용, 시간, 노력 > 외국비용 : 초기진입또는국가의경제개발초기에진입시높음 > 판매촉진비, 고객교육비 : 소비자들에게생소한제품 / 서비스일때 (KFC 중국시장선도진출, 후발업체맥도날드는쉽게진입 ) - 개도국의규제변화로인한투자가치상실위험

6 대규모진입 ( large-scale market entry) - 상당량의자원을필요, 선도기업우위를획득할가능성이높음 - 해당시장에전략적몰입 (strategic commitments) 을하게됨 장기적영향을미치며되돌릴수없다는특징 - 장점 : 소비자와유통업자에게신뢰형성, 경쟁업체의진출억제단점 : 다른시장에서사업을확장하는데제약, 전략적유연성이떨어짐 ( 때로는전략적비유연성이가치가있을수도있음 ) 소규모진입 (small scale entry) - 장점 : 해외시장에대해배울수있는기회제공, 차후의대규모진입에대한위험을줄일수있음단점 : 낮은시장점유율, 선도기업우위를획득하기어려움 전략적몰입과전략적유연성은반드시좋거나나쁘다말할수없음

7 기업은각대안에수반되는위험과혜택을고려하여의사결정필요 - 중국과인도와같은시장규모가큰개도국진출은위험이따름특히, 사전적인경험이없으면외국비용은더욱크게발생 장기적인잠재적보상또한큼, 선도기업우위확보의토대 개도국관점에서의해외시장진출 - 개도국기업들은해외시장에뒤늦게진입, 자원의부족 - 적절한전략의구사로선진국다국적기업과충분히경쟁가능 > 학습 : 선진국 MNC 벤치마킹 선진적경영방식학습 > 틈새시장공략및제품차별화 : 선진국 MNC가무시한틈새시장또는표준화된글로벌제품이통하지않는시장공략 > 경영성과를일정수준으로향상시킨후에야고유한국제적사업전략을추구할수있는역량습득 e.g. 필리핀패스트푸드체인졸리비 (Jollibee)

8 수출 (exporting) - 장점 : > 진출국에생산시설을갖출필요가없음, 비용절감 > 경험곡선 (experience curve) 과입지경제 (location economies) 달성 - 단점 : > 생산을해외에서싸게할수있을경우본국에서수출부적합 > 높은수송비 ( 특히 bulk product) 와관세장벽 채산성저하 > 현지대행업체가마케팅활동을충실히하지않을수있음 턴키프로젝트 : 화학, 의약, 석유정제산업등에서기술적으로복잡한프로세스를건설하고운영하는무형기술을활용 - 장점 : 현지정부가 FDI를제한할경우활용, FDI보다위험이적음 - 단점 : 사업기회상실, 경쟁자양산, 기술의유출

9 Licensing licensor 가 licensee 에게일정기간무형의자산을사용할수있게허락하고 loyalty 를받음 - 장점 : > 해외시장개척과관련된개발비용과위험이없음 > 투자장벽의우회 (e.g., Fuji-Xerox) > 무형자산에대한사업을직접하고싶지않을때 (e.g., AT&T) - 단점 > 강력한통제권을행사하지못함으로써경험곡선, 입지경제를이용 하지못함 > global coordination 을이루기가어려움 > 기술에대한통제권을잃을수있음 방지책 : 교차라이센싱 (cross-licensing) 담보를통한기회주의억제 공동의 JV 의설립 (Fuji-Xerox)

10 Franchising: 무형자산 ( 상표 ) + 운영노하우및엄격한규칙 - 장점 : > 해외시장개척과관련된개발비용과위험이없음 > 빠른글로벌입지 (global presence) - 단점 : 품질관리가어렵고중요 특정국가또는지역을책임지는자회사 (master franchisee) 설립 e.g., 맥도날드, KFC Joint Venture: 둘또는그이상의독립회사들이공동의자회사설립 - 장점 : > 현지국시장에대한지역파트너의지식을활용 > 지역파트너와비용과위험분담 > 정치적압력에따른유일한진출방법 ( 국유화, 정부간섭예방 ) - 단점 : > 기술유출, 경험곡선 / 입지경제활용못함, 파트너기업과의갈등

11 완전자회사 (wholly owned subsidiaries) 신생기업의주식 100% 보유, green-field 또는인수 - 장점 : > 핵심역량에대한통제수준이높음 > 여러국가활동에대한강력한통제권보유 글로벌전략조정 (global strategic coordination) 실행가능 > 가치사슬의조정을통한경험곡선과입지경제활용가능 - 단점 : > 높은비용 / 위험, 새로운문화와융합해야하는새로운문제발생 - Global production system (value chain 을여러나라로분산 ) 을 갖추기위해서는해외자회사에대한높은수준의통제가필요 완전자회사형태가필요

12 핵심역량의종류에따른선택 - 기술적노하우일경우 완전자회사 ( 라이센싱과 JV는피하여야함 ) 예외 : 1 위험을줄여줄수있는형태의라이센싱또는 JV 2 세계적표준 (global acceptance) 을얻기위할때 (e.g., Matsushita의 VHS방식과 Sony의 Beta 방식 ) - 경영노하우일경우 프랜차이징과 JV (e.g. 맥도날드 ) 원가압력에따른선택 수출과단독투자법인의결합, 즉단독투자마케팅법인을통한 가치사슬의국제적분산이바람직 Global 또는 Transnational 전략의추구시단독투자법인을선호하는 경향

14 거래비용 (transaction cost): 해외시장에서적합한파트너대리인을 찾는데따르는탐색비용, 협상에서사업개시까지의계약비용, 자산의관리비용, 기회주의적행동을막기위한감독비용등 통제 : 시스템, 방법, 의사결정에미치는영향력 통제수준 : 수출 < 라이센싱 < 전략적제휴 < 합작투자 < 단독투자 거래비용이높을수록시장 ( 파트너 ) 을이용하기가어려워져해외시장 진입을내부화 (internalization) 할수밖에없고, 이에따라통제의수준이 높아짐 ( 내부화이론 ) 거래특유자산 (transaction-specific asset, 기업고유의우위자산 ) 의정도가 높을수록거래비용이높아, 자산의내부화를통해통제수준을높임

15 외부불확실성 (external uncertainty, 환경의예측불가능성 ) 이높을수록 시장을이용하기어렵고, 위험이높아낮은통제수준 ( 수출등 ) 선호 내부불확실성 (internal uncertainty, 파트너의성과측정불가능성 ) 이높을 수록거래비용이높아내부화 ( 높은통제수준 ) 선호 무임승차가능성 (free-riding potential, 대가없는이익추구 ) 이높을수록 거래비용이높아내부화 ( 높은통제수준 ) 선호 In sum, 내부화 ( 높은통제수준 ) 의해외진입방법선호하는경우는 - 거래특유자산의정도, 내부불확실성, 무임승차가능성이높을수록 - 외부불확실성이낮을수록

16 기업인수 (acquisition) 년세계 FDI 흐름의 80% 가인수합병에따른자금의흐름 - 장점 : > 목표시장에서의빠른영업활동 e.g. Daimler-Benz의 Chrysler인수를통한미국진출 > 경쟁자보다빠른시장선점 ( 특히글로벌화된산업 ) e.g. Vodafone의 Air Touch Communication인수 > 유무형자산의획득으로위험이 Greenfield보다적음 - 단점 : > 피인수기업에대하여실제가치보다 overpay e.g. Daimler-Benz의 Chrysler 인수사례, 시너지에대한낙관 > 인수기업과피인수기업간의문화적차이 (e.g. 이직발생 ) > 시너지가나오기까지의오랜시간이걸림 > 부적절한통합전의 screening

17 신설투자 - 장점 : > 원하는바대로자회사를설립할수있음인수한기업문화를바꾸는것보다새로운조직문화를개발하는것이쉬움 e.g. Lincoln Electric 해외진출방식을인수합병에서신설투자로전환 조직문화 / 인센티브제도이전의어려움 - 단점 : > 설립시까지시간이오래걸리고불확실성이높음 해외사업의성공경험은위험을감소시킴 > 경쟁자가인수등의방법으로시장을선점할가능성 현지국에인수가능한기업의유무, 글로벌경쟁자의동향, 기업의 경쟁우위요소등을고려하여인수또는신설투자선택

18 Arm s-length relationship - competitive sealed-bid sales and purchase contract - Negotiated sales and purchase agreements - Traditional distribution and long-term sourcing agreement Less-than-arm slength relationship - Information sharing and collaboration and cooperation agreement - Non-equity joint venture - Equity joint venture No-length relationship - Mergers and acquisitions - Inter-subsidiary agreement

슬라이드 1

슬라이드 1 제 17 장글로벌기업의해외진출 제1절해외시장진출방식선택제2절수출방식제3절계약방식제4절해외직접투자방식 제 1 절해외시장진출방식선택 1. 기업의해외시장진입방식 2. 해외시장진입방식선택모형 1. 기업의해외시장진입방식 해외시장으로이전되는것이무엇인가? 해외시장에개입되는정도는? 1. 수출방식 : 간접수출 (indirect exporting), 직접수출 (direct exporting)