Executive Summary 4 1. 이슈 & 트렌드 1) 의료산업동향 [ 의료산업개관 ] 5 2) 전문가인터뷰 [ 전문가인터뷰를통한유망품목군키워드도출 ] 7 3) 최신정보큐레이션 [ 전문매체및통계자료, 산업종사자인터뷰를통한유망품목군키워드도출 ] 9 4) 수출유망품목군선정 [ 유망품목군키워드분석을통한수출유망품목군선정 ] 12 2. 품목현황 1) 수출유망제품도출 [ 정량및정성자료분석을통해유망품목군내유망제품도출 ] 13 2) 경쟁제품분석 [ 동일제품경쟁업체, 동일제품수요처조사를통한유망제품분석 ] 14 3) 무역장벽 [ 유망제품의주요무역장벽 ] 17 Ⅱ. 판매홍보전략 18 실행전략 1. 유통현황 1) 유통구조 [ 수출유망제품의현지진출을위한주요유통구조및아웃라인 ] 20 2) 유통루트별특징 [ 현지유통루트및채널별특징 ] 21 3) 제품구매요인 [ 현지바이어설문조사를통한제품구매요인분석 ] 22 2. 홍보방안 1) 홍보수단 [ 현지진출을위해추천하는주요홍보수단 ] 23 2) 홍보인프라 [ 수출유망제품의홍보인프라구성 TIP 제안 ] 25
Executive Summary 인도네시아시장트렌드 1 시술수요 : 인도네시아내정형외과시술수요가매년증가하는추세임 근골격계타박상환자가매해늘어나면서정형외과관련시술수요가증가함 재활등정형외과전문클리닉의수요가늘어나면서매해 10~15개진료센터가신설됨 2 질병률 : 만성질환과자연재해로인한상해등으로정형외과관련시술수요가많음 노인인구의증가로인하여골다공증환자가증가하고있음 만성질환으로인한합병증과자연재해로인해장애인수가증가함 3 병원설립 : 인도네시아정부차원에서의료인프라투자를적극적으로시행하고있음 인도네시아정부는의료비지출을 606억달러까지확대하며적극적으로투자를진행함 메디컬도시를조성하는등의료인프라의수준을높여자국민의해외의료관광을줄이고자함 유망품목군선정 : 정형외과용기기 수출유망제품선정 1 저주파자극기 : 정형외과전문클리닉증가로인해관련수요가확대될전망임 2 개인용온열기 : 마사지, 헬스테라피의용도로가정용의료기기구매가증가함 3 보조기 : 골절환자및절단장애인비중이높아해당제품전망이긍정적임 Ⅱ. 판매홍보전략 수출유망제품유통구조 1 저주파자극기 : 정형외과용기기수입 유통업체 2 개인용온열기 : 종합의료기기및온라인쇼핑몰수입 유통업체 3 보조기 : 정형외과용기기및온라인쇼핑몰수입 유통업체 수출유망제품주요구매요인 1 저주파자극기 : 가격 2 개인용온열기 : 품질 3 보조기 : 품질 수출유망제품주요홍보방안 1 Indo Medicare 전시회참여 : 매년 8월자카르타에서개최 2 의료산업전문매거진활용 : 해외기업들의주요홍보방식 3 의료기기 B2B 사이트활용 : 해외유통및제조사정보소싱가능 4 사용편의성과제품세부기능설명자료 : 품질입증을통한브랜드인지도제고
Ⅰ 수출유망제품제언 1. 이슈 & 트렌드 1) 의료산업동향 2) 전문가인터뷰 3) 최신정보큐레이션 4) 수출유망품목군선정 2. 품목현황 1) 수출유망제품도출 2) 경쟁제품분석 3) 무역장벽
1. 이슈 & 트렌드 1) 의료산업동향 인구대국인도네시아, 의료산업성장잠재력높아 인도네시아의의료기기시장규모는전세계 48 위이며계속성장하고있는추세임 인도네시아국가정보 수도자카르타 (Jakarta) 인구약 2억 5,360 만명기후 열대성기후로평균기온 25~27 를기록함 몬순의영향을받아건기와우기의구별이뚜렷함종교이슬람교, 개신교등 GDP 8,975억달러 ( 세계16위 ) 주요수출의료기기의료용품 2.4% 진단용기기 17.3% 치과기기및용품 0.2% 정형외과기기및용품 0.2% 환자보조기 44.8% 기타의료기기 35.1% 주요수입의료기기의료용품 14.9% 진단용기기 21.8% 치과기기및용품 2.2% 정형외과기기및용품 0.6% 환자보조기 26.0% 기타의료기기 34.6% [ 인도네시아의료산업 ] 인도네시아는세계 4위인구대국이라는강점에힘입어의료기기신흥국으로성장할잠재력이매우높은시장으로평가되고있음. 주사기와청진기와같은소모성의료기기는자체생산이가능하지만, 전체의료기기의 90% 이상을수입에의존하고있는실정임 의료산업동향 1 의료시장현황 : 영국의의료기기전문리서치관인 ESPICOM 에따르면, 인도네시아의 2014 년의료기기시장규모는 6억 9,660 만달러로전세계 48위를차지한것으로집계됨. 하지만 2013~2018 년간연평균성장률이 12.6% 로예상됨에따라성장잠재력이매우높은시장으로평가되고있음. 이러한인도네시아의료기기시장의성장요인에는크게세가지가있음. 첫째, 낙후된의료인프라를개선하기위한메디컬시티설립. 둘째, 의료서비스확대를위한소도시내보건소개설확대. 셋째, 수입의료기기규제완화를위해 ASEAN 지역의료기기등록통합정책시행임 2 의료인프라현황 : 인도네시아의의료기관은공공병원과사립병원으로분류됨. 2013 년을기준으로인도네시아의공공병원수는 1,540 개이며, 이중종합병원수가 1,240 개, 전문병원수가 300개로집계됨. 사립병원수는 543 개이며, 이중종합병원수가 368 개, 전문병원수가 175 개로집계됨 - 5 -
의료기기품목별동향 인도네시아의료기기수입국순위 1 싱가포르 2 중국 3 일본 4 독일 5 미국 6 한국 7 말레이시아 8 오스트리아 9 스위스 10 이탈리아출처 : BMI ESPICOM 1 의료용품 (Consumable) : 2014 년인도네시아의의료용품시장규모는 1억 430 만달러로전체의료기기시장의 14.6% 를차지하고있음. 오는 2018 년까지연평균성장률이 16.3% 에달할것으로전망됨. 해당품목에는의료용드레싱, 주사기, 카테터등이있음 2 진단용기기 (Diagnostic Medical Devices) : 2014 년인도네시아의진단용기기시장규모는 1억 6,610 만달러로전체의료기기시장의 22.2% 를차지하고있음. 오는 2018 년까지연평균성장률이 20.3% 를기록할것으로예상됨. 주요수입국은미국, 일본, 중국이며전체수입액의 52.3% 를차지하고있음. 해당품목에는 X-ray, MRI, 심전계, 초음파등이있음 3 치과기기및용품 (Dental Product) : 2014 년인도네시아의치과기기및용품시장규모는 1,530 만달러로전체의료기기시장의 2.1% 를차지함. 중국산제품이전체의 17.0% 로가장비중이높은것으로집계됨. 오는 2018 년까지연평균성장률이 17.2% 에달해 3억 1,200 만달러규모로확대될것으로예상됨. 해당품목에는인공치아, 치과의자, 치과드릴등이있음 4 정형외과용기기 (Orthopaedic) : 2014 년인도네시아의정형외과용기기시장규모는 430 만달러로전체의료기기시장의 0.6% 를차지함. 2014 년에공급된전체정형외과용기기제품중유럽산제품이전체의 38.4% 로가장비중이높았음. 해당품목에는정형외과용고정기기, 인공관절, 인공장기등이있음 5 환자보조기기 (Patient Aids) : 2014 년인도네시아환자보조기기시장규모는 1억 8,170 만달러이며전체의료기기시장에서 26.3% 를차지함. 2018 년까지연평균성장률이 10.4% 에달해 2억 9,050 만달러로시장이확대될것으로전망됨. 해당품목에는보청기, 심장박동기, 호흡치료장비등이있음 6 기타의료기기 (Others) : 2014 년인도네시아기타의료기기시장규모는 2억 2,500 만달러로전체의료기기시장의 34.2% 를차지함. 주요수입국은유럽, 일본, 중국이며전체의료기기시장의 63.4% 를차지함. 오는 2018 년까지연평균성장률이 17.9% 에달해 3억 650 만달러규모로시장이확대될것으로예상됨. 해당품목에는휠체어, 의료용가구, 혈압계등이있음 - 6 -
2) 전문가인터뷰 Mr. Sunarto 의료기기시장성장, 고령화와만성질환증가가원인 인도네시아물리치료협회의 Mr. Sunarto 를만나, 인도네시아의료산업의현황및전망에 대한인터뷰를진행함 전문가정보전문가소속인도네시아물리치료협회전문가부서 Physiotherapy General Secretary 인터뷰일자 2015년 10월 [ 인도네시아의낙후된의료시설 ] Q1. 인도네시아에서성장세가높은의료산업분야는어디인가? 인도네시아는의료인프라가낙후되어있지만최근들어종합의료센터와전문진료클리닉이신설되고있는추세이다. 특히정형외과클리닉은매년 10~15 개가신설되고있으며물리치료사수도증가하고있다. 인도네시아에필요한물리치료사인구가 1만명당 1명이라고가정할때현재인도네시아에물리치료사는 2만 4,000 명당 1명으로여전히인력이부족한상황이다. 하지만정형외과클리닉수요가증가하면서정형외과용기기의수요도더욱확대되고있다. Q2. 인도네시아에서한국산의료기기인식은어떠한가? 인도네시아의료진과소비자들사이에서한국제품에대한이미지는매우긍정적이다. 한국제품은유럽과일본제품에비해가격은저렴하면서도중국의저가제품보다품질이우수하다는평가가일반적이다. 인도네시아현지에공급되는한국제품의가격은유럽제품과중국제품사이에위치해있다. 고가와저가의틈새시장을공략하는것이바람직하다고생각한다. - 7 -
Q3. 인도네시아의의료기기관련규제는어떠한가? 인도네시아보건부 (Ministry Health Republic of Indonesia) 에서의료기기등록및보건시스템을관리하고있다. 인도네시아에서수입의료기기를판매하기위해서는두가지허가증이필요하다. 유통업허가증과제품허가증이필요하며, 유통업허가증을취득한유통업체만이수입의료기기를보건부에등록하여제품허가증을발급받을수있다. 또한인도네시아의료기기등급체계는크게 1등급, 2등급, 3등급으로분류되며, 의료기기 2등급은위험도에따라 a, b로분류된다. Q4. 인도네시아의의료산업투자동향은어떠한가? 내수시장활성화를위한투자증가인도네시아정부가자국의료산업을성장시키기위하여인프라건설투자를적극적으로실시하고있음 인도네시아정부가최근의료인프라를개선하는데적극적인투자를감행하고있다. 최근몇년사이에지리적으로인접한태국, 싱가포르, 말레이시아로의료관광을가는자국민이늘어나면서경제적손실이커지고있기때문이다. 인도네시아정부는대도시를중심으로의료도시건설을계획하고있으며지방과소도시에는보건소설치를늘리는등자국민의의료서비스지원을위해노력하고있다. 인도네시아정부는관련투자의일환으로자카르타외곽지역에 6억 7,800 만달러규모의메디컬시티조성을착수한상태이다. - 8 -
3) 최신정보큐레이션 인도네시아, 정형외과시술치료수요증가 인도네시아는근골격계타박상환자비중이늘어나고전문진료클리닉의수요가증가하는추세임 인도네시아, 근골격계타박상환자증가 [ 인도네시아의복잡한도로사정 ] 인도네시아에서 차없는가정은있어도오토바이없는가정은없다 는말이있을정도로오토바이는가장흔한교통수단임. 하지만인도네시아의도로인프라가아직열악한실정이여서오토바이로인한교통사고가자주발생하고있음. 인도네시아통계청조사에따르면 2009~2013 년간교통사고증가율은 12.2% 이며특히가벼운경상을입은사고자의증가율은 15.1% 로가장높게나타남. 대다수의경상환자들은창상, 골절상, 근골격계타박상을입는경우가많았음 전문진료클리닉수요가증가하는추세 근골격계타박상시술수요증가인도네시아는교통사고로인한근골격계타박상환자가매년증가함에따라정형외과전문진료센터수요가높아짐 최근들어인도네시아에서의료인프라개선과함께정형외과, 산부인과, 불임클리닉등한가지분야를전문적으로치료하는진료클리닉이늘어나고있음. 특히, 재활같은전문진료클리닉수요가지속적으로늘어나면서매년 10~15 개의정형외과진료센터가신설되고있음 가정용의료기기의구매하는소비자증가 인도네시아에서저렴한가격으로물리치료가가능한가정용정형외과용기기의구매가증가하고있음. 특히근육이마비된뇌졸중환자의근육을자극해주는가정용저주파자극기의수요가증가하고있음. 또한치료목적외에헬스테라피효과가있는가정용의료기기의구매율도높아지는추세임 인도네시아교통사고추이 ( 단위 : 건수, 명 ) 출처 : 인도네시아통계청 - 9 -
만성질환과자연재해위험에노출된인도네시아 노인인구증가로인하여골다공증환자증가함 당뇨병으로인한합병증과자연재해로인하여장애인비중이상대적으로높음 노인인구증가에따른골다공증환자수증가 골다공증환자와장애인수증가인도네시아는노인인구증가로인하여골다공증환자가증가하고자연재해로신체적상해를입은장애인수가매해발생하고있음 인도네시아골다공증의학회에따르면 남녀전체 50~80 세인구를대상으로실시한골밀도검사 에서전체남성의 28.8%, 여성의 32.3% 가골다공증환자인것으로조사됨. 이는인도네시아내노인인구가꾸준히증가함에따라노인질병중하나인골다공증의발병환자가늘어난데따른것으로분석됨. 인도네시아의 60세이상의인구백분위조사결과 에따르면 2030 년에인구 100명당노인인구가 14.1명일것으로전망되며이는아시아국가중 10위규모임 절단장애인 70%, 당뇨병과자연재해로인해발생 세계보건기구 (WHO) 조사에따르면인도네시아전체인구의 10% 인약 2,500 만명이신체가불편한장애인인것으로집계됨. 또한인도네시아의당뇨병환자수가세계 4위, 동남아 1위로높다는점도주목할부분임. 이는당뇨병의합병증중하나인괴사현상으로인해다리절단환자가증가함에따라인도네시아장애인비중을높이는요인이되기때문임. 또한매해발생하는지진, 쓰나미로인한자연재해가골절및상해를입은피해자를만들어사망자뿐만아니라장애인의비율을높이는요인중하나로파악됨 인도네시아정부, 정형외과용기기보급확대에주력 [ 의족을착용한인도네시아소녀 ] 인도네시아보건부는절단장애인들에게합리적인가격과높은품질의정형외과용기기 ( 보조기, 의족등 ) 제품을공급하기위하여노력하고있음. 이러한노력의일환으로보철기기및보조기구와관련된글로벌비정부조직인 ISPO(International Society for Prosthetics and Orthotics) 가자카르타지역에 JSPO(The Jakarta School of Prosthetics and Orthotics) 를설립하여보철및재활치료기기전문가를양성하고있음. 또한 JSPO 는인도네시아의보건복지부와 MOU 를체결했으며, 파마와티 (Fatmawati) 1) 병원과는클리닉서비스파트너제휴를맺는등다양한파트너십을통해정형외과용기기보급률을높이고있음 1) 자카르타의유일한정부소유의병원으로 A 등급의병원임 - 10 -
인도네시아, 의료인프라투자에적극적 의료비지출이 GDP 대비 3% 수준으로태국, 필리핀보다도낮음 인도네시아, 의료비지출확대방침 국가별 GDP 대비의료비지출 OECD 평균 9.5% 아세안평균 3.9% 인도네시아 3.0% 중국 5.2% 태국 4.0% 필리핀 4.0% 출처 : Edelman 의료인프라투자증가인도네시아는의료비지출예산확대와메디칼도시를계획하여자국민의해외의료관광유출을막고자함 인도네시아는 2012~2018 년간의료비지출을 14.9% 증가시켜약 606 억달러로확대한다는방침임. 인도네시아의 2013 년기준 1인당의료비지출액은 109.5 달러이며, 지역에따라편차가심한편임. 인도네시아의평균적인의료비지출은 GDP 대비 3% 수준으로중국, 태국, 필리핀보다낮은편이며국민의 60% 만이의료보험을가지고있는것으로파악됨 메디컬시티조성및의료시스템체계화추진인도네시아의의료수준이낮아태국과싱가포르등인근국가로의료관광을가는인도네시아인들이많음. 이에따라인도네시아정부는해외의료관광에따른외화유출을막기위해지난 2013 년자카르타외곽지역에 6억 7,800 만달러규모의메디컬도시 (medical city) 를조성한다는방침을발표함. 뿐만아니라지난 2014 년 1월수억달러를투자하여의료시설을개선하고의료시스템을체계화할계획이라고공표한바있음. 인도네시아정부는향후 7년간헬스케어산업규모를두배로확대해 50억달러가량의시장을형성한다는목표를설정함 실로암병원등외국의료기관진출활발 최근들어인도네시아로진출하는외국계의료기관들이늘어나고있는추세임. 대표적으로실로암병원그룹 (Siloan Hospital group) 은인도네시아현지에종합병원뿐만아니라정형외과센터 (Orthopaedic Center) 등전문진료센터의설립을위한투자를확대하고있는것으로알려짐 [ 인도네시아의정형외과전문치료센터인 Siloam Hospitals Kebon Jeruk] - 11 -
4) 수출유망품목군선정 정형외과용기기, 인도네시아진출을위한유망품목군선정 근골격계타박상환자가많고재해로인한장애발생빈도가높아정형외과용기기수요가증가 선정사유 1. 정형외과관련시술수요증가세 정형외과용기기선정사유 1. 시술수요교통사고로근골격계타박상환자가매년증가하며재활및정형외과전문진료클리닉의수요가높아짐 2. 질병률노인인구증가로인해골다공증환자가증가하고자연재해로인한장애인환자수가매해발생 3. 병원설립인도네시아는의료비관련예산확대와메디컬도시를계획하여자국민의해외의료관광유출을막고자함 근골격계타박상환자의증가등으로인해재활치료수요가증가함에따라재활등정형외과전문진료클리닉의시술수요가매년증가하고있음. 이에따라매년 10~15 개의정형외과관련진료센터가신설되고있음 선정사유 2. 만성질환및재해로인한장애인증가인도네시아전체인구의 10% 인약 2,500만명이신체가불편한장애인인것으로집계됨. 또한노인인구증가로인한골다공증환자가증가함에따라정형외과용기기의수요가높아질것으로전망됨 선정사유 3. 의료인프라에대한투자증가인도네시아정부는의료비지출을확대하고메디컬도시를조성하는등낙후된자국의의료인프라를개선하는데총력을기울인다는방침임. 이러한계획의일환으로자카르타외곽지역에메디컬도시를조성할예정임 [ 인도네시아병원진료를받고있는골절환자 ] - 12 -
2. 품목현황 1) 수출유망제품도출 저주파자극기, 개인용온열기, 저주파 / 고주파치료기 시술수요, 질병률, 병원설립등을반영하여인도네시아시장의유망제품을선정함 1. 저주파자극기 ➀ 정형외과전문센터가증가함에따라재활치료의과정에서해당제품의수요가증가할전망 ➁ 저주파자극기등가정용재활치료기를구매하는소비자들이증가하고있음 [ 저주파자극기 ] 현지기술력부족으로수입에의존하는제품 현지수요량이급증하고있는제품 현지진출경쟁기업의제품경쟁력이낮은제품 2. 개인용온열기 ➀ 노인인구증가로인하여찜질, 근육통증완화효과가있는관련제품의수요가늘어날전망 ➁ 가정에서마사지, 헬스테라피용도로가정용의료기기구매가증가하고있음 [ 개인용온열기 ] 현지기술력부족으로수입에의존하는제품 현지수요량이급증하고있는제품 현지진출경쟁기업의제품경쟁력이낮은제품 3. 보조기 ➀ 인도네시아지리적특성으로인해골절환자및절단장애인비중이높음 ➁ 정부차원에서자국민의윤택한삶을보장하기위하여보조기관련예산투자가이뤄지고있음 [ 보조기 ] 현지기술력부족으로수입에의존하는제품 현지수요량이급증하고있는제품 현지진출경쟁기업의제품경쟁력이낮은제품 - 13 -
2) 경쟁제품분석저주파자극기, 선진국브랜드가장악 의료진의선호도와인지도가높은영국 BTL 제품의점유율이가장높음 인도네시아의저주파자극기시장의경우영국과미국등선진국브랜드제품이장악하고있음. 특히병원용제품의경우영국 BTL 제품이가격경쟁력과품질로인해현지의료진들사이에서호응도가가장높은편임. 가정용제품의경우미국기업인 BIO PROTECH 의저주파자극기가인기가높은편임 인도네시아저주파자극기비교분석 기업명 BTL < 영국 > BIO PROTECH < 미국 > 제품 이미지 BTL 본사설립년도홈페이지 영국 1993 년 www.btl.co.id 제품명 BTL-4625 Puls Topline MaxTens 1000 Muscle Stimulator( 가정용 ) 화면 4.3 인치터치스크린 - 채널 독립채널 2개 듀얼채널 BIO PROTECH 본사 미국 설립년도 2004년 홈페이지 www.bioprotechusa.com 크기 160x140x350mm 105x70x24mm 전원공급 100-240V, 50-60Hz 9V Battery 효능 효과 타박상, 부종, 관절염, 오십견, 타박상, 부종, 관절염, 오십견, 근육통근육통 Marketer's Summary : 인도네시아에정형외과용기기시장중에서저주파자극기와같은재활치료분야의시장전망이매우긍정적임. 정형외과에서재활치료프로그램중하나로저주파자극기를사용하고있음. 점유율이가장높은저주파자극기는 BTL 브랜드제품으로합리적인가격과높은브랜드인지도로의사들이선호하는제품임. 최근에는병원뿐만아니라가정에서도헬스테라피의일환으로가정용저주파자극기구매의수요가높아지고있음. BIO PROTECH 은가격경쟁력과휴대용 / 소형이라는강점이있어인도네시아가정에서호응이좋음. 한국산저주파자극기제품이시중에유통되고있기는하지만유럽경쟁사대비인지도가높지는않음. 하지만품질대비가격이합리적인제품이라면충분히시장에진출할가능성이높음 - 14 -
개인용온열기, 한국브랜드가현지시장주도 한국브랜드인 ( 주 ) 누가의료기와세라젬제품이현지에서인기가높음 인도네시아의개인용온열기시장에서한국과중국제품이경쟁하고있는가운데, 한국브랜드인 ( 주 ) 누가의료기와세라젬제품에대한인기가높은편인것으로파악됨. 특히한국제품의경우전신마사지를통한헬스테라피기능을갖춘프리미엄제품이많으며, 중국제품은기본적인온열기능을갖춘저가제품이출시되어있음 인도네시아개인용온열기제품비교분석 기업명 ( 주 ) 누가의료기 < 한국 > 세라젬 < 한국 > 제품 이미지 ( 주 ) 누가의료기 위치설립년도홈페이지세라젬위치설립년도홈페이지 한국 2002년 www.nugamedical.com 한국 1998년 www.inniceragem.com 제품명 NM-2500H Reflax 크기 800mmx1,990mmx40mm 600mmx2,080mmx120mm 제품특징 토르마뉴세라믹사용 4계절내내사용가능 설정온도감지정확 일체형심플디자인 경량화설계 온열마사지기능 효능및효과 온열과전위의조합으로 근육통완화및혈액순환개선 온열과전위의조합으로 근육통완화및혈액순환개선 Marketer's Summary : 인도네시아바이어에따르면개인용온열기는현지에서수요가꾸준히증가하는추세임. 인도네시아기후특성상건기와우기의계절변화가있기때문에개인용온열기와같이전신마사지효과가있는온열치료기사용률이높음. 한국제품의인지도가높은편이며현지에서침, 마사지등전통적치료가유행하고있어현대식과전통식을결합시킨제품이인기가높음 - 15 -
보조기, 가격보다품질이우선 환자의착용감이우선시되며, 품질이우수한해외제품의인기가높은편임 인도네시아는보조기시장에서는한국, 독일, 미국브랜드가경쟁하고있음. 인도네시아에진출한한국기업인아미글로벌과독일기업인오토복제품이 현지에서인지도가높은것으로파악됨 인도네시아진출보조기제품비교분석 2) 기업명 아미글로벌 < 한국 > 오토복 < 독일 > 제품 이미지 제품명 DR-K017 ( 브랜드명 : 닥터메드 ) 중증의측부인대염좌 오토복 Skeo 3D Line 혈액순환장애및당뇨병 적용증상 골관절염 합병증, 사고로다리를절단한 아미글로벌 위치 한국 설립년도 1965년 홈페이지 www.a-mi.co.kr 오토복 (OTTOBOCK) 위치 독일 설립년도 2007년 홈페이지 www.ottobock.com 제품길이제품특징효능및효과 중증연골손상길이 : 370mm 사이즈 : S, M, L, XL, 2XL Dial lock 형태각도조절기능 알루미늄합금프레임구조 무릎부위지지및안전성제공 무릎부위손상후재활훈련 통증완화및하중경감 절단장애인둘레 : 180~320mm 길이 : 50~200mm 항균성보유 쉽게착용하고벗을수있음 습기로부터피부보호기능 혈액순환장애로인한인공다리 Marketer's Summary : 인도네시아의보조기시장은해외브랜드의점유율이높으며공급되는제품의 90% 가수입산임. 보조기제품의경우환자의신체에직접닿기때문에착용감이매우중요하며, 해외제품이품질면에서만족도가높아자카르타같은대도시지역의현지소비자들이특히선호하고있음. 반면중소도시의경우저렴한가격대의제품을선호하는경향이있음 2) 보조기제조사의경우, 부목, 의족등다양한제품군을생산하고있으며경쟁제품으로비교되는부목과의족은하나의카테고리로분류됨 - 16 -
3) 무역장벽인도네시아의료기기판매, 유통업허가증및제품허가증필요 의료기기판매를위해서는유통업허가증을취득한유통업체를통해제품허가증을발급받아야함 인도네시아의료기기시장진출위한필수인증 인도네시아로의료기기를판매하기위해서는보건부에서유통업허가증을취득하거나유통업허가증을취득한유통업체를통해제품허가증을발급받아야함. 유통업허가증은보건부지방청으로부터먼저감사를받은후, 보건부지방청으로부터발급받은감사보고서와추천서를보건부에제출하여평가를받음. 인도네시아의의료기기등급은크게세가지, 세부적으로는네가지로분류되며 3등급으로갈수록위험도가높은기기로분류됨 의료기기등급별평가기간 Class 1 30일 Class 2(a,b) 60일 Class 3 90일출처 : Minister of Health Regulation 의료기기인증정보 명칭 제품허가증 (Izin Edar ; Marketing License) 홈페이지 www.regalkes.depkes.go.id 전자의료장치 (Electromedical device) CT-Scan, MRI, USG 등 의료기기비전자의료장치분류규정 (Non-electromedical device) contact lense, syringe, wheelchair 등 체외진단 (In-vitro diagnostics) hematology analyzer, IVD reagents, immunochemistry analyzer 등 Class I 고장이발생하거나오용할경우에도중대한영향이발생한지않는경우 고장이발생하거나오용을할경우, 심각한사고는아니지만 Class II a 환자에게중대한영향을줄수있는경우 ( 판매전요구사항에적합한지평가, 임상평가필수조건아님 ) 등급분류 고장이발생하거나오용을할경우, 심각한사고는아니지만 Class II b 환자에게매우중대한영향을줄수있는경우 ( 판매전위험관리와안전성정보를포함하여요구사항에적합한지평가, 임상 평가는필수조건아님 ) Class III 고장이발생하거나오용을할경우, 환자또는간호사, 사용자에게심각한영향을줄수있는경우 출처 : Minister of Health Regulation No 1190, 2014 수출전필수체크항목 수출전필수체크항목 (2015 년 11 월기준 ) 1. 품목별 HS Code 및관세정보 3) 1) 저주파자극기 0%(HS Code 9019.10) 2) 개인용온열기 0%(HS Code 9404.90) 3) 보조기 0%(HS Code 9021.10) 3) 출처 : Tradenavi(www.tradenavi.or.kr) - 17 -
Ⅱ 판매홍보전략 실행전략 1. 유통현황 1) 유통구조 2) 유통루트별특징 3) 제품구매요인 2. 홍보방안 1) 홍보수단 2) 홍보인프라
Ⅱ. 판매홍보전략 실행전략 1. Target Buyer 저주파자극기 정형외과용기기수입 유통업체 정형외과용기기수입 유통업체의경우초음파자극기, 휠체어등다양한정형외과용기기를취급함 개인용온열기 종합의료기기및온라인쇼핑몰수입 유통업체 개인용온열기를포함하여미용기기, 헬스장비등다양한제품군을취급하는바이어가유통함 보조기 정형외과용기기및온라인쇼핑몰수입 유통업체 정형외과용기기수입 유통업체의경우부목, 의족등다양한정형외과용기기를취급함 2. Key Buying Factor 저주파자극기 1. 가격 가격경쟁력이높은제품을선호하고있음 글로벌브랜드제품의시장점유율이높음 2. 브랜드 개인용온열기 1. 품질 한국제품이품질면에서차별성이갖추고있어호응도가높음 중국의저가제품의수요가높아지고있음 2. 가격 보조기 1. 품질 품질이우수한해외브랜드제품을선호하고있음 중소도시의경우가격이저렴한제품을선호하는경향이있음 2. 가격 3. Promotion Tip Indo Medicare 전시회참여 매년 8월자카르타에서개최 의료산업전문매거진활용 해외기업들의주요홍보방식 의료기기 B2B 사이트활용 해외유통및제조업체정보소싱가능 사용편의성과제품세부기능설명자료 품질입증을통한브랜드인지도제고 - 19 -
Ⅱ. 판매홍보전략 1. 유통현황 1) 유통구조 정형외과용기기, 다양한수입 유통업체를통해진출 정형외과용기기제품의주요수요처는종합병원, 정형외과, 물리치료실, 재활치료센터, 소비자등임 수출기업 ( 제조업체 ) 1 정형외과용기기 수입 유통업체 주요취급품목은부목, 의족, 보조기, 저주파자극기등정형외과용의료기기대부분을취급하고있음. 병원과협력하에워크숍을운영하며환자에게직접맞춤형의료기기를제공함 2 종합의료기기 수입 유통업체 주요취급품목은 미용기기, 헬스장비, 개인용온열기, 가정용 의료기기등이며전문 의료기기보다는일반 의료기기를더많이 취급함 3 온라인쇼핑몰 수입 유통업체 개인용온열기, 척추용 보조기등을소비자가 온라인 쇼핑몰을 통해구매가가능함. 종합의료기기수입 유통업체가운영하는 경우도있음 인도네시아유통현황및구조 1 저주파자극기 : 정형외과용기기수입 유통업체 2 개인용온열기 : 종합의료기기및온라인쇼핑몰수입 유통업체 3 보조기 : 정형외과용기기및온라인쇼핑몰수입 유통업체 최종수요처 ( 종합병원, 정형외과, 물리치료실, 재활치료센터, 소비자등 ) 주요구매요인으로가격과품질을가장중요시함. 저주파자극기의경우품질대비저렴한가격의제품이바이어에게가장선호도가높음. 개인용온열기와보조기의경우가격보다는환자의착용감, 차별적인기능에중점을두기때문에고품질제품을선호하는경향이있음 - 20 -
Ⅱ. 판매홍보전략 2) 유통루트별특징 인도네시아정형외과용기기의진출루트다양해 저주파자극기, 개인용온열기, 보조기는수입 유통업체를거쳐최종수요처로납품 인도네시아내저주파자극기, 개인용온열기, 보조기의최종수요처는종합병원, 정형외과, 물리치료실, 재활치료센터, 소비자이며세가지유형의유통루트가존재함 1. 정형외과용기기수입 유통업체 : 저주파자극기, 보조기취급 정형외과용기기및종합의료기기 수입 유통업체제공 URL en.indotrading.com 접속 ( 인도네시아현지기업정보제공 ) 1 Health & Medical 메뉴클릭 저주파자극기와보조기는정형외과용기기수입 유통업체를통해진출하는것이가장보편적인진출루트임. 주로부목, 저주파자극기, 의족, 척추용보조기와같은정형외과에서사용되는정형외과용기기대부분을함께취급함. 현지에서워크숍오프라인매장을운영하고있어정형외과의료진과협력을통해환자에게맞춤형보조기를제공함. 한국제품에대한인지도가높은편이며유럽제품대비가격경쟁력이있다는평가가많음 2. 종합의료기기수입 유통업체 : 개인용온열기취급 미용기기, 헬스장비, 가정용의료기기등제품라인을다양하게구비한종합의료기기유통업체가개인용온열기를취급하고있음. 개인용온열기제품을한국에서수입한경험이있으며중국의저가제품도같이취급함. 개인용온열기는가정에서헬스테라피, 혈액순환, 마사지등의효과를얻으려는소비자가주로구매함. 제품의특성상기능과가격모두중요하게생각하고바이어가구매를결정하고있음. 중국의저가제품판매가늘어나고있기때문에가격적인면에서는경쟁을하기어려울것으로판단됨. 차별화된제품소재, 기능을갖춘다면한국제품의품질은인도네시아에서충분히가능성이있음 3. 온라인쇼핑몰수입 유통업체 : 개인용온열기, 보조기취급 의료기기온라인쇼핑몰을운영하는수입 유통업체는종합의료기기를수입하는바이어인경우도있음. 온라인쇼핑몰을통하여병원으로공급되는제품외에보조기와개인용온열기등을소비자에게직접판매하고있음. 주로판매하고있는제품은위험정도가낮은의료기기로써미용기기, 헬스장비도포함되며전문의료기기보다는가정에서홈케어개념의특성이강함 - 21 -
Ⅱ. 판매홍보전략 3) 제품구매요인품질과가격, 현지바이어의주요구매요인 한국제품은현지에서품질이우수해만족도가높은것으로평가됨 인도네시아현지바이어인터뷰일시 : 2015 년 10월 11일 ~20 일대상 : 정형외과용기기수입 유통업체 8개사종합의료기기수입 유통업체 7개사 주요인터뷰대상정보기업명 Physio Store Alat Terapi Sehat 담당자 Mr. Ari Mr. Amin 업종 정형외과용기기종합의료기기수입 유통업체수입 유통업체 보유품목 저주파자극기, 보조기 개인용온열기, 미용기기, 헬스장비등 한국제품미보유보유 1. 저주파자극기구매요인 : 가격 인도네시아의료기기바이어들이저주파자극기제품을구매할때고려하는 1순위는가격인것으로파악됨. 영국의해외브랜드제조사제품이가격과품질모두만족스러워선호도가높음. 타브랜드라도품질대비가격이합리적인제품이라면충분히신규로거래할의향이있음. 현지의료진이선호하는제품을먼저요청하는경우도있으나인도네시아는가격이가장중요한구매결정요인임 2. 개인용온열기구매요인 : 품질 인도네시아의료기기바이어들이개인용온열기를구매할때가장중요하게생각하는것은품질인것으로파악됨. 이는기존에진출해있는한국브랜드제품은현지전통마사지방식과현대식마사지효과를결합한차별성을내세워높은호응을얻었기때문임. 최근중국산브랜드의저가제품의수요가늘어나고있기는하지만저가개인용온열기제품보다는한국의다양한마사지, 뜸기능이포함된프리미엄기능의제품이인기가높음 3. 보조기구매요인 : 품질 인도네시아바이어들은보조기를구매할때품질을가장우선시한다고답함. 해당제품의경우의료진과환자에게품질면에서만족도가높다면브랜드상관없이제품을취급하고있음. 중소도시의경우가격이저렴한제품을구매하기도하나보조기특성상환자가느끼는착용감이중요하기때문에품질면에서만족도가높은제품을구매하고있음 - 22 -
Ⅱ. 판매홍보전략 2. 홍보방안 1) 홍보수단 Indo Medicare Expo 등인도네시아의료기기전시회참가 Indo Medicare Expo 는구매결정권을갖고있는인도네시아바이어들이많이참여하는전시회임 Indo Medicare Expo 전시회참여 인도네시아내참여도가높은의료기기전시회인도네시아내의료기기와관련된전시회는크게두개가있음. 그중동전시회의규모가더크고더다양한의료기기제품을다룬다는점을미루어보았을때, 한국산의료기기의인지도를향상시키기위해서는동전시회가더유리하다고판단됨 인도네시아에서개최되는의료기기전시회에 Indo Medicare Expo 가있음. 해당전시회는올해로 8회를맞이하였으며인도네시아의의료시장의규모가커짐에따라전시회의규모는지속적으로확대될것으로예상됨 전시회명 Indo Medicare 일정 2015년 8월 6일 ~8일 홈페이지 www.indomedicare.com 참관객 5,959명 (2014년기준 ) 개최규모 4,000sqm 전시분야 의료기기, 의료설비, 의료용품등 Indo Medicare Expo 는인도네시아현지바이어들이외국바이어들보다약 8배가량더많이참여하며실질적으로구매결정력이있는바이어의참여가높은것으로파악됨. 전시회에참여한의료기기제품제조사는참관객을대상으로직접시연을해볼수있여관심을이끌어냄. 아직동전시회에참여한한국업체는미비하지만인도네시아의료기기시장에진출을희망하는한국업체들은한국산제품인지도형성을위해참가해볼만한가치가있음 [Indo Medicare Expo 2015] - 23 -
Ⅱ. 판매홍보전략 의료산업전문매거진 : Journal of The Indonesian Medical Association 기관정보 업체명 Health Science Journal 홈페이지 indonesia.digitaljourn als.org 인도네시아의학협회에서발간하는의료산업전문매거진으로의학연구및재건수술정보, 의회및이벤트, 학술행사등의료산업과관련된전반적인정보를제공함. 주요구독층은의사, 의료전문가, 수입 유통업체등이며영어버전과인도네시아어버전을제공하고있음 [ 의료산업매거진 ] 의료기기 B2B 사이트 : en.indotrading.com 기관정보 업체명 Indo trading Indo trading 은인도네시아의의료기기 B2B 사이트이며 Health&Medical 카테고리에서인도네시아의료기기공급업체및바이어정보를제공하고있음. 세부항목은의료용미용제품, 치과장비, 마사지장비등으로구분되어있음 홈페이지 en.indotrading.com [Indo trading B2B 사이트 ] - 24 -
Ⅱ. 판매홍보전략 2) 홍보인프라제품신뢰도를높일수있는데이터자료첨부 사용편의성및제품세부기능을강조함으로써제품의신뢰도를높이는것이중요함 사용편의성과제품세부기능제공 인도네시아시장에진출한주요정형외과용기기에공통적으로적용된홍보자료를조사한결과, 사용편의성을강조하고환자의착용감이높다는제품세부기능을사진으로제공하고있음. 또한사용편의성을높이기위하여치료기술데이터베이스를제공하여프로그램사용법을제공함. 따라서품질을입증할만한제품기능별세부사진과사용편의성을강조할수있는자료를함께첨부하여홍보인프라를구축해야할필요가있음 정형외과용기기카탈로그제작예시 이동편의성및사용편의성강조 가정에서쉽게보관하고이용할수있다는장점으로 'SLIM' 이라는경량화를강조한문구를사용 착용감강조 ( 편의기능 ) 제품기능, 편의버튼, 조작의간단함등제품의상세사진을삽입하여제품의착용감을강조해신뢰도를높임 치료기술데이터베이스를제공하여사용법제공 체내부위별강도세기조절과시술시간등을 표로구성하여시술시사용편의성을높임 - 25 -
주요인터뷰대상정보 1. Graha Ismaya PT 정형외과용기기수입 유통업체 www.grahaismaya.co.id 2. Physio Store 정형외과용기기수입 유통업체 www.physiostore.biz 3. Shimatra 정형외과용기기수입 유통업체 www.shimatra.com 4. Alat Terapi Sehat 종합의료기기수입 유통업체 www.alatterapisehat.com 5. Grosir Glodok 종합의료기기수입 유통업체 grosirglodok.com 참고사이트 1. 한국무역협회 ( 무역통계 ) www.kita.net 2. BMI Espicom( 글로벌의료기기전문시장조사기관 ) www.espicom.com 3. Patients Beyond Borders( 의료관광저널 ) www.patientsbeyondborders.com 4. The Jakarta Post( 인도네시아온라인저널 ) www.thejakartapost.com 5. MED DEVICE ONLINE( 의료기기온라인저널 ) www.meddeviceonline.com 6. INTERNATIONAL MEDICAL TRAVEL JOURNAL( 의료관광저널 ) www.imtj.com 7. BADAN PUSAT STATISTIK( 인도네시아통계청 ) www.bps.go.id
본보고서는중소 중견기업의해외진출확대를위해산업통상자원부와한국무역협회가공동으로추진중인 2015 년통합무역정보서비스구축사업 의일환으로진행한보고서입니다. 본보고서의내용에대한저작권은산업통상자원부와한국무역협회에있습니다. 아울러보고서의내용에대한무단전재를금하며, 가공 인용할시에는반드시출처를밝혀주시기바랍니다. 제공되는정보는이용자의참조를위하여제공되는것으로서동정보의내용상의오류나이용에따른결과에대해법률적책임을지지않습니다. 보다자세한사항은국가무역정보포털인통합무역정보서비스 (www.tradenavi.or.kr) 을참조하시기바랍니다.