대인커뮤니케이션 2> 대인커뮤니케이션의영향력에관한이론 사회판단이론 / 인지부조화이론 / 정교화가능성모델 김미성 / 미디어연구가 대인커뮤니케이션에서영향력이란상대방의의견 이나행동을자신이원하는방향으로변화시켜보려 ' 는의도에서나온결과라고할수있다. 커뮤니케이 션의영향력은흔히 태도변화 내지 태도변용 으로 나타나는데이에대한연구는 20 세기에와서이미사 회심리학분야의중심을이루었다. 호블랜드 (Hovland) 중심의예일학파연구는학습이론을바 탕으로한태도변용연구의고전으로평가받고있으 며, 하이더 (Heider) 오스굿 (ᄋsgood) 페스팅거 (Festinger) 의인지균형이론들역시태도변용이론 분야에커다란기여를하였다. 오늘날에는태도변용 의역학적과정이나구조에더관심을쏟는경향들 이나타나면서태도변용을중계하고있는정보수용 의메커니즘을중요시하고있다. 사회심리학의태도변용연구들은커뮤니케이션분 야에서설득커뮤니케이션이라는영역을확립하는데 절대적인기여를했다고할수있다. 수많은태도변 용이론들이설득커뮤니케이션의기본원리로서원용 되고있음이그같은사실을대변해준다. 우리들은항상누군가의의도적인영향력의세계 속에살고있다고해도과언이아니다. 누군가나를 자신들이원하는대로순응하도록만들기위해언어 적 ' 전략을짜고있는것이다. 이것을순응획득전략 (compliance-gaining strategies) 이라고하는데, 설 득커뮤니케이션을연구하는학자들은이과정에서 실제적으로어떤언어적전략이사용되는가를연구 한다. 한편설득이론가들은언어적메시지에대한반응 에서나타나는태도의자발적인변화에초점을맞춘 다. 태도란사람들이생각하고느끼며무엇인가를하 려고하는내적인반응의총체라고할수있다. 혼 히태도로써행동을예측할수있다고하는학자가 있는가하면행동과태도의관계는그렇게중요한관 계가아니라고주장하기도한다. 정교화가능성모델 (elaboration likelihood model) 을고안해낸페티와카시오포 (Riohard Petty 와 John Cacioppo) 는여러가지태도이론들을그것이 강조하는부분에따라다음 7 가지로분류하고있다. 1. 조건화와모델링 - 이는사람들이이윤을극대화 하고비용을최소화하는형태로태도를구성한다고 가정하는연구방법이다. 뒤에서소개할사회판단이론과사회학습이론이이에속한다. 2. 메시지학습 - 이는설득의내용에중점을두는 방법이다. 지속적인영향력을발휘할수있는가의여 부는수용자의메시지에대한주의, 이해, 보유에달
세리프의사회판단이론은 설득커뮤니케이션메시지내용에 대한수용자의판단이태도변용에영향을미친다고가정함으로써태도와판단간의관계를설명하고있는이론이다. 은설득커뮤니케이션메시지내용에대한수용자의 판단이태도변용에영향을미친다고가정함으로써 태도와판단간의관계를설명하고있는이론이다. 특 려있다고본다. 3. 인지 - 판단 - 어떤메시지가전달되는가보다는메 시지를듣는사람에의해그것이어떻게해석되는가 에더관심을갖는이론이다. 동일한메시지라도두 사람이전혀다르게받아들일수있다고보기때문 이다. 4. 동기 - 태도변화의힘을욕구에두는접근방법이 다. 설득이론가들은그중에서도일치의욕구를태도 변화의목적으로파악하려는경향이강하다. 페스팅 거의인지부조화이론이그것을잘설명해준다. 5. 속성 - 자기실현적예언의함을강조하는방법 이다. 하이더의속성이론에서살펴보았듯이속성 (attribution) 이란제한된정보를토대로어떤사물 이나주제의성격을추리하는과정이다. 6. 결합 - 어떤새로운생각을이미가지고있는믿 음속에동화시키거나강화하는태도에관한연구이다. 이에속하는이론은정보가처리되는방식을묘 사하기위해정확한수학적모델을이용한다. 7. 자아설득 ᅭ 확실한자기주장은어떤외부적메 시지보다더가능성있는변화의표시로간주하는방 법이다. 페티와카시오포의정교화가능성모델이그나마 이들각각의이론을통합하려고시도하였다는평가 를받는다. 본고에서는대인커뮤니케이션의영향력에관한이 론으로서페티와카시오포의정교화가능성모델을 포함, 대표적인태도변용이론 3 가지를소개한다. -------- 사회판단이론 -------- -------- 무자퍼세리프 -------- 사람들은어떤현상이나문장을접하게되면그것 에대해순간적인판단을하게된다. 사회판단이론 ' 히이이론은설득커뮤니케이션에서왜어떤메시지 는수용되고어떤것은거부되는가하는커뮤니케이 션의속성을설명해준다는점에서커뮤니케이션학 관점에서중요한이론으로평가받고있다. 일반적으 로 사회판단이론 이라고부르지만이이론을만든세 리프부부는이를 사회적판단 - 관여접근법 (social judgment-involvement approach) 이라고부른다. 남편인무자퍼세리프 (Muzafer Serif) 는여러가 지연구를통해집단성원에의해사람들의인식이 매우달라지게된다는것을밝힌바도있지만, 사회 판단이론은그의관심을설득영역에대한인지로확 대하였다. 세리프는개인의위치가태도의연속선상 에있는한점으로써정확하게나타나는것은아니 라고주장한다. 똑같은입장을지지하는사람들이라 도그점을둘러싼포용력에있어서는상당히다르 기때문이다. 따라서그는하나의태도를 3 가지영 역의혼합물이라고보았다. 첫번째영역은 수용영역 (latitude of accep- tance) 이라불렀다. 이는우리가받아들일수있는 주장이나진술로구성되는영역이다. 두번째는 거부영역 (latitude of reiection) 으로서이는반대할 수있는의견들로구성된다. 세번째로수용하지도거 부하지도않는의견들은 무개입영역 (latitude of noncommitment) 어 1 속한다. 사회판단이론은사람들의 자아관여 (ego- involvement) 가높을수록그가가지고있는입장을 설득하기가어려워진다고설명한다. 자아관여란그 문제가그에게얼마나중요한것인가를의미한다. 예 를들면비행기의안전에관한이슈가비행사나비 행기를자주이용하는사람에게는매우중요하기때 문에자아관여가높다고할수있지만일반사람들 에게는그다지중요한문제가아니기때문에자아관 여가낮다. 그런가하면비개입영역이넓은것은자 아관여가낮은것이며, 거부범위가넓으면그것은자 아관여가높은것이라고보았다. 극단적인입장과높 79
은자아관여는일맥상통한다는것이다. 한편사회판단이론은판단의대비효과와동화효과 를구별한다. 사회판단관여라는말은세리프가인지 와자아관여사이에존재하는연결성을나타내는말 이다. 강한자기주장을가진사람들은높은거부영 역 4 갖고있다고말할수있다. 따라서이영역내 에떨어지는메시지는실제자신들이갖고있는기 준과더다른것처럼인식하게된다. 세리프는이과 정을 대비 (contrast) 라불렀다. 동화 (assimilation) 는 대비 ' 와정반대되는개념 이다. 동화는어떤생각이거의자신의의견인것처 럼늘려서생각하는고무줄효과이다. 동화는어떤메 시지가수용영역안에떨어질때일어난다. 세리프 는대인간영향력을메시지와수용자위치간의거 리에관한문제로환원시켰다. 즉태도변화의문제 는커뮤니케이션불일치의문제라는것이다. 메시지 가수용영역에있는한불일치가크면클수록수용 자는자신들의태도를메시지와맞추려고하게된다. 그러나거부영역에속하는메시지에대해서는그같 은강제적인태도반응이일어나지않는다. 설득은전진전인과정이라고할수있다. 그것은 또한사회적과정이다. 세리프는가장극적이고가 장광범위하며지속적인태도변화는다른가치를가 진준거집단내의변화를포함하는것들이라고보았 다. 그런데세리프의실험결과에의하면수용자의 판단에영향을미침으로써메시지의수용과거부를 결정짓는요인은자아관여의에도여러가지가있다. 첫째, 공신력이높은정보원의경우수용자의수용 영역을확대할수있다. 둘째, 애매모호한것이분 명한것보다더잘받아들여질수있다. 셋째, 모든 문제에서독단적인사람의경우매우넓은거부영역 을갖고있다. 그런데사회판단이론은몇가지윤리 적인문제를야기하고있다. 정치인들이모두에게받 아들여지기위해의도적으로애매모호하려고한다면 그것이타당한것인가하는문제이다. 심사숙고해야할비도덕적인문제도있다. 첫째는타당성에관한것으로서사회판단이론은 메시지가거부영역에떨어졌을때태도의반발을예 측하고있다. 그러나실제실험에서이것이입증된예가없다. 두번째는실제적적용문제로서세가지범위가각각사람들의어디에위치하는지어떻게알수있는가하는점이다. ------- 인지부조화이론 ------- --------레온페스팅거-------- 이습우화에나오는이야기를보면여우가나무가지에매달린포도를따려고몇번시도하다가안되니까 저포도는매우실거야. 라고말하면서포기하는대목이있다. 스탠퍼드대학교의심리학자였던페스팅거 (Leon Festinger) 가주장한 인지부조화 란믿는것과행동하는것사이에서느끼는불일치감이다. 여우가맛있는포도를따먹으려고시도했으나딸수없는상황이바로심리적불일치를말해준다. 페스팅거의인지부조화이론은우리가사물이나행동등에대해갖고있는여러가지자식들즉인지요소들은서로유기적인관계나혹은전혀무관한관계를맺고있다고전제한다. 그런데인지요소들간에유기적관계가있을경우에는반드시조화의상태나부조화의상태를가져온다. 한인지요소가다른것을포함하거나혹은일치할때가조화상태라면, 인 ' 지요소들간에서로맞지않을때를부조화상태라고한다. 그리고인지요소들간의부조화상태가태도변용을가져온다는것이페스팅거의인지부조화이론의요체이다. 부조화상태는심리적불안상태이기때문에이를해소시킬수있는정보나행동을취함으로써조화상태를유지하려는것이인간의자연스런태도라는것이다. 아니면아예처음부터부조화상태를가져올수있는정보를피하려고한다. 여우가포도가맛있을것이라고생각해서포도를따먹으려고했다가안되니까자신의행동에대해받아들일수있는설명을스스로제공한것이바로인지부조화의해소이다. 페스팅거는인지부조화가배고픔과비슷하다고보았다. 부조화는욕구나긴장의상태로서그것은우리가불유쾌한느낌을피하기위
인지부조화이론은인지요소들이유기적이거나무관한관계를맺고있다는전제아래유기적인관계를가질경우반드시조화나부조화의상태를가져오고부조화의상태는태도변용을가져온다는이론이다. 해믿음이나행동을바꾸도록부추긴다. 극단적인경우에인지부조화는칠판에손톱이긁힐때와닿는소름끼치는느낌과같은것으로서누구든지그로부터벗어나고자하는것이바로인지부조화에대한태도변용을설명해준다. 페스팅거의이론은사람들이자신의태도가행동과일치한다는것을확인하기위해사용하는 3가지의정신구조가있음을보여준다. 첫번째가설은선택적노출이부조화를막는다는것이다. 페스팅거는사람들이부조화를가져올것같은정보를피한다고주장한다. 우리는자신의취향이나신념에맞는책을읽거나 TV프로그램을선택하는경향이있다. 자기취향에맞는것을고름으로써상대적편안함을유지할수있기때문이다. 두번째가설은무엇인가를결정한이후에오는부조화가재확신의필요성을가져온다는것이다. 이슈가중요할수록사람들은똑같이매력적인두가지선택에대해생각하는시간이길어진다. 그리고결정을반복하는데어려움이크면클수록결정을내린이후에느끼는부조화도더커진다. 결정한이후에느끼는부조화의대표적인예로써새자동차를계약하고난뒤겪는복잡한심리상태를들수있다. 가격이너무비싼것을고른것은아닌가, 다른모델을고를걸그랬나, 아니면색상을잘못선택한것은아닌가하는생각들이끊이지않게된다. 세번째가설은자신이취한행동에대한최소한의정당화가태도변화를일으킨다는것이다. 인지부조화이론이나오기이전에는내적인태도와외적인행동은마치인과적으로연속되어있는것처럼생각하는것이자연스러운것처럼보였다. 그래서누군가를설득해서행동의변화를바란다면우선마음이나태도부터변화를주고자했다. 그러나페스팅거의최소정당화가설 (minimal-justification hypothesis) 은태도ᅳ행동의인과적연속성을행동一태도의 인과성으로둬집고있다. 그는상대방의마음을움직일수있는가장좋은방법은상대방에게호감이나도움을주는확실한행동을하는것이라고주장한다. 즉행동이있은뒤에태도가형성된다는것이다. 페스팅거는여기에한가지중요한조건을덧붙였다. 그저형식적이고피상적인동의를얻는데서나아가개인적인태도변화까지원한다면그것을끌어낼만한충분한보상이나처벌을제시하는것이가장좋은방법이라는것이다. 페스팅거와제임스칼스미스는이를테스트해보기위해스탠퍼드대학교학생들을대상으로실험을하였다. 심리학실험을할예정이니지원자는모이라는공고를낸둬찾아온학생들에게실감개를 12개씩골라내는단순반복적인일을시켰다. 한시간이지나자학생들은일에지루함을느끼고교대를요청했다. 그러자연구자들은밖의대기실에서기다리고있는여학생들에게이실험이얼마나재미있는지말해주고데려오도록했다. 즉거짓말을해서여학생을불러오라는요구였는데그대가로어 : 던학생에게는 20달러를주겠다고약속을하고, 어떤학생에게는 1달러를주겠다고했다. 부조화이론가들은이렇게의부주문이나압력에의해행동하게되는것을 반태도의주창 (counterattitudinal advocacy) 혹은 강제적추종 (forced compliance) 이라고부른다. 이실험이끝난뒤돈을받고거짓말을한학생들의반응을조사한결과 20달러를받은학생은너무 ' 지루했다고고백한반면 1달러를받은학생은굉장히재미있었다고답하였다. 비록악의없는거짓말이긴하지만 20달러를받은학생은그돈으로어느정도자신의거짓말에대해정당화를할수있었으며, 1달러를받은학생은갈등이생겨또다른정당화를시도하게된것이다. 즉 1달러때문에거짓말을한것이아니고단지재미있는실험을위해서라고자기정당화를한것이다. 따라서이실험의결과는페스팅거의최소정당화가설을입증해준다. 한편캘리포니아대학교사회심리학자아론슨 (Elliot Aronson) 은페스팅거의최소정당화가설과
함께인지부조화이론에매력을느끼나이이론에약간의개념적인모호성이있다고주장한다. 즉사람들이어떤조건하에서감정적으로인지부조화를경험하는가를밝혀주지못한다는점이다. 아론슨은페스팅거가말하는부조화가논리적인불일치가아니라심리적인불일치라고결론지었다. 인간은이성적인동물이아니라이성적이려고노력하는동물이라고보는아론슨은페스팅거의 1달러 / 20달러실험이자존심유지연구라고설명하였다. 만약부조화가존재한다면그것은개인의행동이그의자아개념과일치하지않기때문이라는것이다. 아론슨에따르면한사람이경험할수있는부조화의양은그가어떤행동에투자한노력과정비례한다. 아론슨은이습우화속의여우도만약하루종일포도를따먹으려고시도했다면포도가시다고하지는않았을것이라고말한다. 즉우리가투자한노력때문에태도가행동을쫓아간다는것이다. 한편텍사스대학교의위크런드 (Robert Wicklund) 와캔자스대학교의브렘 (Jack Brelm) 은반대태도의추종이신념의변화를가져올수있는결정적인조건을밝히고자했다. 그들은원하지않는결과에대해개인적으로책임을, 느끼는것이 ' 부조화의궁극적원인이라고주장한다. 그리고이러한개인적책임감을구성하는것은선택과예측가능성이라고보았다. 특히선택과예측가능성은일이좋지않게진행될때부조화를느끼기쉽도록한다. 그런데인지부조화이론은결코잘못예측할수없는커뮤니케이션이론이라는점이문제이다. 즉이이론의결론은명약관화하다. 어떻게실험을하든말이들리지않는다는뜻이다. 만약검중을하였을때이론이맞지않으면그부정적인결과를실험. 대상자가충분히부조화를느끼지않았다고하는묵시적결과로받아들이기때문이다. 한편많은비평가들은페스팅거와그의동료들이의견의변화에대한설명을함에있어지나치게부조화라는개념에집착함으로써간단한현상을복잡하게생각하고있다고주장한다. 뱀 (Daryl Bern) 과같은학자는속성이론 (attribution theory) 을통해 그림 정교화가능성모델우리는다른사람의행동을관찰함으로써다른사람이하는것과똑같은방식으로우리의내적성향을판 단한다고주장한다. 즉뱀은우리가행하는것을관찰함으로써우리의태도를결정한다고주장하였다. 인지부조화이론에서는인지부조화개념에지나치게집착함으로써바로이 점을불분명하게만들고있다. ----- 정교화가능성모델 ----- --- 리처드페티. 존카시오포--- 오하이오주립대학교심리학교수인페티 (Richard Petty) 는공신력이높고메시지가강한경우에는태도변화에어떤상관효과가나타나는지연구하였다. 그결과수용자가이용하는태도변화의 2가지정신적통로에따라결과가다르게나타난다는사실을알
정교화가능성모델은 우리가현상을인식하는데는 두가지의인식통로가있어서이를이용하는데 자아관여도가높으면중심통로를이용하고그것이낮으면주변통로를이용한다는주장이다. 아냈다. 페티는이두통로를 중심통로 (central route) 와 주변통로 (peripheral route) 라이름붙였다. 우선중심통로에서는메시지정교화과정이나타난다. 정교화 (elaboration) 란어떤사람이설득적커뮤니케이션에포함된이슈에관한주장에대해주의깊게생각하는정도를뜻한다. 중심통로를이용하는사람은그이슈가자신에게정말얼마나중요하고필요한것인지알아보기위해심사숙고한다. 그것은곧새로운정보를합리적으로처리하는시도인셈이다. 이에비해주변통로는주제에대해서적극적으로생각하지않은채메시지를수용하거나거부하는단편적인길을제공한다. 주변통로에서는빨리결정을내릴수있도록해주는여러가지해결책에의존하게된다. 애리조나주립대학교의시알디니 (Robert Cialdini) 는그해결단서를 6가지로제시한다. 즉 1) 서로좋은경우 2) 일치하는경우 3) 사회적요인이작용하는경우 4) 사랑 5) 권위 6) 부족상태가그것이다. 페티는같은대학교의동료교수인카시오포 (John Cacioppo) 와함께설득자가각각의통로를활성화시키는가장좋은방법이무엇인지알아내는데관심을가졌다. 페티와카시오포는사람들이정확한태도를가지려는동기가있다고생각한다. 사람들이항상논리적인것은아니지만진실을찾는데있어서는자기자신을속이지않으려는노력을한다는것이다. 즉스스로합리적인위치를유지하고자하는성향이있음을지적한다. 그런데보고듣는많은설득적메시지전부에항상열중할수는없다. 하루에도수십개씩접하는대중매체의광고는우리에게항상설득적메시지를강요하고있지만이에대해의식적으로깊이생각하는사람은거의없다. 페티와카시오포는우리가중요하게생각지않는이슈들을머리속에서흘려보내는인지필터를가지고있다고주장한 다. 그러나개인적으로관련된일에관한것은이필터에걸리게된다. 사회판단이론용어로설명하자면, 우리는자아관련이매우높은주제에대해서는 깊이생각하도록규정되어진다는것이다. 즉페티와카시오포는어떤생각을수용하거나거부하는데있어서그것이개인적인이해관계를갖는한그것을말한사람의성격에의해서보다는메시지그자체에의해더영향을받는다고주장한다. 그러나주제가더이상자기와관련이없을때는신뢰도라는단서가더큰중요성을갖게되는주변부로넘어가게된다. 결국개인적관련성이라는동기가없으면정교화과정이일어나지않는다는말이다. 정교화가능성모델은한마디로우리가현상을인 식하는데는두가지의인식통로가있어서이를이용 ' 하는데, 자아관여도가높으면중심통로를이용하고그것이낮으면주변통로를이용한다는주장이다. 그리고호블랜드등의태도변용연구에서도나타났듯이공신력이높은정보원으로부터의메시지는수용자들의태도변화를더많이유발할뿐만아니라메시지자체도공신력이낮은정보원으로부터의메시지보다더공정하고정확한것으로판단하는경향이주변부를통해나타난다는것이다. 한편어떤주제에대한진지한사고즉정교화를위해서는자아관련외에집중할기회를요구한다. 산만하게되면정교화가일어날기회를놓치게된다. 위의모험에있는중심통로의하향흐름에서보듯이페티와카시오포는수용자가가지고있는동기와능력이메시지의정교화가능성을매우증대시킨다고주장한다. 페티와카시오포가인지의강약을구별하는절대적기준을가진것은아니다. 다만듣고생각하였을때호의적인생각을갖게하는것을강력한메시지라고단순히규정한다. 그들은강력한주장의메시지에대해심사숙고하게되면설득자가원하는방향으로의태도변화를가져올것이라고예측한다. 정교화가능성모델에따르면호의적으로반응하는사람들의생각은시간이지남에따라그들의변화를고집하고, 대응선전에저항하며, 미래행동을예측하
는입장으로변화한다고한다. 그러나중심통로를통 해진행되는설득적시도는또한극히부정적인효 과를가져올수도있다. 부정적으로정교화된생각 은시간이지남에따라부머랭효과를가져와서그 것을변화시키려는다른노력을거부하고행동화하 게된다. 이것역시방향이다르긴하지만정교화된 강한주장이가져오는똑같이중요한효과에속한다. 페티와카시오포는대부분의메시지가주변통로를 거치는것을 주제에대해생각하지않는태도변화 라고부른다. 그리고이미언급한대로주변통로를선 택한수용자는가장빠른결론에이르는데있어서여 러가지신호를단서로이용한다. 가장확실한신호 는밥을사주거나대가로돈을지불하는것과같은 보상으로서이는태도변화를유인하는대표적인신 호이다. 이런유형의거래를페티와카시오포는주 변적인것으로보았다. 말하는사람이나듣는사람의신뢰도,. 그리고정 보원이갖고있는영향력또한주변통로에이를수 있는가장흥미있는단서이다. 주변적영역에서의태 도변화는. 긍정적이기도하고부정적일수도있지만 어느쪽이든강력한집착이나공격저항성을가지지않으며, 메시지정교화로부터오는변화의결과인행 동에의연결도일어나지않는다. 정교화가능성모델의전형성연구는개인관여도, 주장의강도, 소수의신뢰도요인들을분석하고있 다. 그러나태도변화를가져오는데어떤동료가사 용될지결정하는핵심요인은역시동기이다. 중심 통로는개인관여가높은주제에서이용되며, 사람 들은근거가강하면대개설득당하게된다. 이에반 해주변통로는개인관여가낮은주제에서이용된다. 사람들은. 소수신뢰도요인에의해설득된다. 주제 에대한정교화를가능하게하는데는다음과같은요 인들도작용한다. 첫째, 사람들이어떤메시지의평가에유일하게책 임을느낄때주제에대한동기가높아진다. 둘째, 듣는사람이인지적명료성에대해개인적으로높은 요구를가질때동기가증가한다. 그리고많은사람 들이똑같은것을옹호하고있다는것을인식할때 도동기는증가한다. 셋째, 어떤주제나주장이이 해하기가상대적으로쉽고몇번반복되었을때메시 지에대한듣는사람의평가능력이높아진다. 가장매력적인주변적신호는대단히인기있고존 경받는공적인인물이말해주는것이다. 그러나그 효과가오래가지는못하며, 행동에영향을주지도못 한다. 페티와카시오포는작고불안전한변화가주 변통로에서기대할수있는전부라고말한다. 그런 데정교화가능성이론은정보처리의잘못된 강요 된선택 모델을구성한다는문제점을안고있다. 미 시간주립대학교의커뮤니케이션학교수스티프 (James Stiff) 는주제에대해심사숙고하면서동시 에화자의성격에의해영향을받는것이가능하다 고주장한다. 그는페티와카시오포가생각하는것 보다인지통로가훨씬탄력이있다고주장한다. 스 티프는강력한정교화와소수신뢰도를적당히결합 시키는것이최적의영향력을발휘한다는 평행처리 모델 (parallel processing model) 을제안한다. 물 론페티와카시오포도사람들이동시에두통로를이 용할가능성을배제하지않는다고말하지만그것이 일어난다는것을밝힐근거를제시하지는못한것이 다. 그러나역시페티와카시오포의연구는수년동 안커뮤니케이션이론가들을혼란스럽게했던태도 변용이론의다양한연구결과를통합하였다는평가 를받는다. 예를들면왜사람들은말하는사람에대 해서보다커뮤니케이션하는것자체에덜주의를기 울이는가, 만약화자의신뢰도가중요하다면왜그 효과가그렇게빨리사라지는가하는문제들에대해 설득력있는해답을제공하고있는것이다. 두가지통로가설은또한왜훌륭한근거와추론 이때로인생을변화시킬만한영향력을가질수있 는지밝히는데도움을준다. 태도변화연구는종종혼 란스러워보이거나상반된것처럼보이는결과를낳 기도한다. 그럼에도불구하고이런것들을하나로 묶어설명해준다는통합기능이페티와카시오포의 정교화가능성모델을영향력에대한가치있는이론 으로만들어준다.