홈쇼핑 인터넷쇼핑시장공략하기 흥정즐기는인도인 에답있다 인도는소매점밀도가매우높은나라이다. 인구 100 명당 1개꼴인 1,500만개이상의소매점이있다. 따라서인도인은거주지 100m 내에서필요한제품의 70% 를공급받을수있다. 반면인터넷가입인구밀도는낮은편이다. 절대적인가입자수로는중국과미국에이어세계 3위지만, 인구비중으로는 8% 에불과하다. TV 홈쇼핑전문채널은불과 3~4년전에나시작되었고, TV 홈쇼핑의주타깃지역인소도시와농촌지역은전력공급이불규칙해 TV 시청률이낮다. 인도소비자는물건만사는게아니다 인도소비자들은가격에매우민감해, 동원할수있는최대한의정보원을통해경쟁사의제품과대체제품의가격정보를모아저울질한다. 이렇게자신이요구할수있는한계점을알아야흥정에서좋은결과를얻을수있다고생각한다. 이런행동은금전적인이익외에 흥정에서이겼다 는심리적인만족감도준다. 인도인이가격다음으로중요하게여기는것은 신뢰 성, 투명성, 정직성 이다. 그래서인도소비자들은인지도있는브랜드를선호하며, 제품구입이전에직접눈으로보고만져보고싶어한다. 제품구입시친구나지인들의견해도매우중요하게여기고, 판매자의의견도비중있게반영한다. 인도인들은동네식료품점에서주로물건을구입하는데, 단골식료품점주인들과도강한유대관계를형성한다. 결국인도인에게구매는물건구입이외에도지루한일상에활기를불어넣는사회적활동으로서도의미가있다. 만져보지못하는약점극복하기인도 TV 홈쇼핑전문채널들은생긴지얼마되지않았지만성장속도가매우빠르다. HS18의고객은 200만명이고, 이를구매가로환산하면연간 40억루피 ( 약천억원 ) 규모이다. TV 홈쇼핑채널성장에가장큰장애가되는것은제품에대한신뢰와배송문제이다. 판매되는제품이한정되어있다는것도문제다. 현재주로판매되는제품은카메라나액세서리, 건강및운동관련용품등내구성제품이고각종신상이나부적등종교관련용품도많이판매된다. 인도 TV 홈쇼핑채널들은시작때부터인지도가있는 34 Chindia Journal 2011. 4.
인도의新판매망 브랜드제품을판매했지만일부는홈쇼핑채널을통해브랜드인지도를높이거나제품자체를홍보하기도했다. 홈쇼핑채널에서보이는제품시연장면은마케팅에도상당히효과적이다. 반응이좋았던구매자들의경험을전하는것도효과적이다. 특히소비자권장가로시작하여점차할인가나우대조건을제시하는방법은인도소비자의흥미를돋우는판매방식이다. 인도는거대시장일뿐아니라명절이나행사가잦아판매기회도많은만큼소비자의기호와소비성향을먼저파악해야할것이다. 최근에는지역수요를겨냥한특화상품을 TV 홈쇼핑채널을통해마케팅하는것이손쉬운전략으로떠오르고있다. 핸드폰모바일시장유망인도인터넷쇼핑산업도최근에야시작됐다. 인터넷이용인구비중이낮기때문이다. 그러나인도에서인터넷을이용하는사람들은구매력이높다는점에서인터넷쇼핑의잠재력은크다. 인터넷쇼핑산업에서도신뢰성이큰장애물이다. 인터넷의대표적인특성인익명성은결제에대한신뢰도를떨어뜨리기때문이다. 그래서초기에인터넷에서잘팔렸던제품들은기존에인기있던제품이나상대적으로배송비용이적게드는물품이었다. 기차표나비행기표가대표적이다. 그리고중간가격대의내구성소비재가인터넷을통해많이판매되지만, 유명브랜드제품이아니면소비자의기대와실제상품이달라반품되는경우가많다. 유명브랜드제품이아닌경우수령과동시에반품되는경우가 20% 이상에달한다. 인터넷에서는주로출시된지좀지나성숙단계에접어든제품이잘팔릴가능성이있다. 특히내구성소비재시장이활성화되어있다. 이미많이판매된제품이라경험한소비자들이많고유행이조금지나가격도떨어져, 판매자 에게는타산이맞고소비자에게는구미에맞다. 이런제품을파악하려면인터넷마케팅담당자가신제품과꾸준히판매되는제품의주기를파악해야한다. 인도인터넷쇼핑산업에서나타나는또하나의특징은인터넷사용을활발하게하는젊은층들의인터넷쇼핑에대한잠재력이실현되지않았다는것이다. 젊은층의 80% 가인터넷쇼핑의사를밝혔고, 이들인구의 25% 가전체지출의 10% 이상을인터넷을통해소비할것이라예상되기때문에이들은중요한소비자이다. 따라서인터넷쇼핑의오피니언리더라고볼수있는젊은층들에게인터넷쇼핑을적극홍보할필요가있다. 인도에서는데스크탑이나노트북보다인터넷이탑재된휴대폰을많이이용하는경향이있다. 전체인구의 60% 가휴대폰을사용하고있고, 특히도시지역의휴대폰사용자는이미포화상태를넘어섰으며 ( 번호를 2~3개갖고있는개인이많음 ), 휴대폰가입자가 TV 수신자보다많다. 그만큼인터넷접촉자가광범위하게증가할수있는기반이마련되어있으므로인터넷쇼핑시장에는긍정적인요인이된다. 온라인판매는효율적이고구매자가번거롭게물건을운반할필요가없다는면에서매력적이다. 특히인도에서는배송기간과물품상태에대한구매자의우려를최소화하기위해해당물건의배송위치추적이의무화되어있다. 또오프라인시장이활성화되지않은곳까지영역을넓힐수있다는점도온라인판매의장점이다. 지금은인도 TV 홈쇼핑이나인터넷쇼핑시장에진입하기에적합한시기라고볼수있지만, 지나친낙관은금물이다. 따라서전문적인시각에기초한관련정보에촉각을세우고매우신중하게접근해야만성공할수있다. Ashok Pratap Arora 인도 Management Development Institute, Gurgaon 교수 2011. 4. Chindia Journal 35
홈쇼핑불모지, 인도시장도전기 인도시장이과연매력적인가를질문하던시대는갔다. 이제인도는빠른시간안에진출해야하는시장으로바뀌었다. 성장률을기준으로단순계산해보면, 2020 년인도유통시장은약 1천조원, 기업형유통시장규모는 300조원 ( 시장의 30%) 으로커질것으로예상된다. 온라인유통시장규모도기업형유통시장과동일한성장률을유지한다면 2020년이면약 14조원규모로클것이다. 지하는비중은 6%, 약 24조원정도로한국의할인점시장매출인 31조 1천억원보다작다. 이중에서온라인유통이차지하는비중은약 8.3%(2조원 ) 로적은편이다. 여기에서항공권과기차표유통을제외하고나면 1조 1천억원에불과하다. 그러나우리가인도시장을주목해야하는지를판단할때더중요한지표는시장의크기가아니라성장속도다. 경제는 8% 씩성장하고있고, 유통시장은 2007년이후연평균 14% 수준으로성장하고있다 ( 한국유통시장은 2005 년이후연평균 5.4% 성장 ). 기업형유통은연평균 30% 수준으로빠르게성장하고있다. 12억의작은시장 (?) 인도세계에서두번째로많은 12억인구, 20년내중국과비교될유일한국가로주목받는인도의소매시장규모는얼마나될까? 자료에따라차이가있기는하지만, 2011년현재소매시장규모는 400조원규모로한국시장 (210조원 ) 의두배이다. 그러나전체시장중기업형유통 (Organized retail) 이차인도의온라인쇼핑업체 구분 주요온라인유통업체 설립연도 STAR CJ 2009 24시간 TV 홈쇼핑 HS18 2007 Asian sky shop 1995 WWS 2002 인포모셜광고업체 Shop24Seven 2000 TVC sky shop 1999 Telebrands India 1992 Fabmall 2002 E-bay(Baazee) 2001 인터넷쇼핑몰 Indiatimes 2000 Rediff.com 1996 신뢰도바닥이었던홈쇼핑시장에진출하기인도의주요인터넷쇼핑몰로는 e-bay, India Times shopping, Rediff shopping, India plaza 등이있다. 한국과유사한 24시간홈쇼핑채널로는 CJ와 STAR TV의합작사인 STAR CJ(2009년개국 ) 와 TV 18그룹에서운영하는 HS18(2007년개국 ) 이있다. 이밖에인도주요유통업체들이운영하는온라인몰과채널을임대하여광고방송을하는중소인포모셜 (Infomercial) 광고업자들이있다. 인도온라인쇼핑구매자들은우리나라구매자들과몇가지점에서매우큰차이를보인다. 일단여성의구매력이높은한국시장과달리남성고객비중이 80~90% 로높다. 남성이온라인에더친숙하고구매권을쥐고있기때문인데, 이렇다보니온라인업체들은남성들의관심이많은통신이나전자제품을주로판매하고있고, 한국온라인업체들이많이취급하는패션, 잡화, 이미용상품비중은상대적으로미미하다. 그러나현재생활, 주방, 건강상품군수요가급속도로커지고있고, 여성상품군의성장률도가파르게상승하고있다. 인터넷쇼핑몰들보다 TV 기반홈쇼핑채널들의성장률이높다는것도인도온라인유통시장의특징이다. TV 홈쇼핑채널들은연평균 100% 가넘는성장률을보이고있다. 36 Chindia Journal 2011. 4.
인도의新판매망 c Star cj 불모지였던인도홈쇼핑시장에뛰어들었던 STAR CJ 는고급브랜드화에주력했다. 사진은 STAR CJ 에서판매중인상품 CJ가인도홈쇼핑시장조사를했던 2006년초시장반응은아주부정적이었다. 이미인포모셜업체들이텔레쇼핑이라는이름으로사업을하고있었으나, 품질과서비스수준이낮아구매자들이재구매를꺼리는분위기였다. 홈쇼핑에대한신뢰도도매우낮았다. 첫방송을송출하던 2009년 9월까지가장큰장벽이되었던것은인도인들의구매행태였다. 의심이많고흥정하기를좋아하는인도인들은물건을사기전에만지고느껴봐야한다. 이런특성때문에인도는온라인으로물건을팔기가대단히어려운나라다. 실제로인도인들은쇼핑을하면서상당히노골적으로만지고또만지고냄새맡고맛도보면서 Touch and Feel 을즐긴다. 고급브랜드이미지구축하기 STAR CJ가진출하기전까지 TV 홈쇼핑업체들이없었던것은아니지만, 주요상품군별, 브랜드제품을취급하는업체는없었다. 종교제품이나중국산저가물건을과대포장해파는업체들이대부분이었다. 무엇보다홈쇼핑에대한고객신뢰를확보하는일이시급했다. 일단 2006년과 2009년사이에만난 200여개업체들을카테고리로묶고, 그중에서고객들이직접체험없이도믿고살만한상품과브랜드를골랐다. IT, 가전, 주방용품, 캐주얼의류등을주력상품군으로설정하고, 글로벌브랜드이거나인도시장점유율이가장많은업체를유치했다. 전통의상과이미용품등에서 인도유명디자이너브랜드를유치했다. 또배송, 주문, A/S 등서비스부문도신경썼다. 비대면유통업의한계와기존홈쇼핑에대한불신을극복하기위해반드시필요한부분이었다. 고객들의신뢰가쌓여가면서 Nokia, Sony Ericssion, Dell, Blackberry 등세계일등브랜드제품을추가했고, 한국상품들의인도진출에든든한교두보역할도하게되었다. Lock & Lock, 키친아트직화오븐, 해피콜양면팬, 홈파워빨래건조대등양질의한국중소기업상품들이방송을통해품질과기능성이알려지면서소비자들에게좋은반응을얻었다. 인도에서는가격뿐만아니라브랜드인지도가구매의기준이된다. 따라서한국중소기업들은상품에맞는브랜드포지셔닝을구축하기위해어떤유통채널이나브랜드와제휴할것인지를깊이고민해야한다. 한번각인된브랜드이미지는쉽게바뀌지않기때문이다. STAR TV의고급브랜드이미지를레버리지한 STAR CJ는고객의신뢰를받고혁신상품군이미지를갖추고있다는점에서중소기업들의진출에도움이될것이다. 2020년세계최대의홈쇼핑회사는미국이아닌인도에있을것이라고믿는다. 신우균 STAR CJ Network 영업본부장 wookyun.shin@starcj.com 2011. 4. Chindia Journal 37
기업들의소셜네트워크활용하기직접광고매체로는시기상조, 보완채널로는충분 인도에서는소셜네트워크를활용하는젊은층들이늘고있지만현단계에서는기존온라인미디어를보완하는선에서활용해야할것이다. 최근급속히확산되고있는소셜네트워크서비스 (SNS) 는기존커뮤니케이션방식을완전히변화시키고각종사회적인욕구를충족시키는새로운영역으로등장하고있다. 이는세계적인추세이다. 특히상업적인접근면에서소셜네트워크서비스는새롭게도전해볼만한영역이다. 최근연구결과에따르면, 기존미디어와광고에대한소비자의호응이소비자간커뮤니케이션이활발한블로그나모바일메신저, 가격비교사이트등으로옮겨가고있다. 특히소셜네트워크상에서소비자의 80% 가온라인친구들의평가나조언을신뢰하는것으로나타나, 신뢰도가기존미디어보다 3배이상높았다. 또인터넷이용자 3명중1명이사용자가만든콘텐츠 (UGC) 가있는웹사이트를방문하여구매결정에영향을받는것으로나타났다. 현재인도의인터넷사용인구는 8,800만명에이르고, 2015년경에는이의 3배인 2억 3,700만명이될것으로추산된다. 이런점에주목하여글로벌기업들은소셜네트워크사이트를잠재적마케팅플랫폼으로인지하고있으며, 기업은광고를극대화할수있도록이들사이트를이용하고있다. 기존미디어보다신뢰도높은소셜네트워크서비스인도에서도소셜네트워크서비스는비교적최근에도입되었지만, 급속히확산되고있으며특히젊은층을중심으로폭발적으로퍼지고있다. 인도인들은주로가족, 친구, 정부기관들과소통하는통로로이를이용하고있다. 또각종연구에서소셜네트워크사이트사용자들이온라인커넥션을통해알게된상품중에서선호하는브랜드나기업및제품의웹사이트, 포럼, 또다른소셜네트워크사이트를열심히방문하는것으로나타났다. 지난해 7월미국인터넷시장조사업체컴스코어 (comscore) 가내놓은보고서에따 38 Chindia Journal 2011. 4.
인도의新판매망 인도상위 5 개소셜네트워크사이트 순수방문자수 ( 천명 ) 2009 년 7 월 2010 년 7 월증가율 (%) 인터넷사용자합계 35,028 39,562 13 소셜네트워크전체 23,255 33,158 43 Facebook.com 7,472 20,873 179 Orkut 17,069 19,871 16 Bharatstudent.com 4,292 4,432 3 Yahoo! Pulse n.a 3,507 n.a Twitter.com 984 3,341 23 주 : 2009 년 7 월과 2010 년 7 월비교, 15 세이상인구의가정과직장사용치만반영 ( 인터넷카페나모바일폰, PDA 접속자제외 ) 자료 : comscore Media Metrix 르면, 각종소셜네트워크사이트중페이스북 (Facebook) 방문자수가 2,090만명으로가장많은것으로나타났다. 이사이트방문자는 2009년에비해 179% 증가했다. 이조사에따르면, 인도의 15세이상인터넷사용자는 3,500만명이상이고, 전체인터넷이용자의 84% 가소셜네트워크사이트를방문한경험이있는것으로나타났다. 인도는현재미국, 중국, 독일, 러시아, 브라질, 영국에이어세계일곱번째로큰소셜네트워크시장이다. 인도소셜네트워크가입자수는전년보다 43% 늘었으며, 이는인터넷이용자증가율보다 3배이상높은것이다. 기업들은왜소셜네트워크에주목하나? 소셜네트워크서비스를기업의수익창출에활용하는방법은다양하다. 기업의간략한정보를다른인터넷마케팅창에서보여주거나접근하도록할수있고, 어플리케이션, 공익광고, 브랜드그룹, 스폰서페이지등을통해고객과커뮤니케이션할수있다. 소비자간의구전매체로사용할수도있고, 소비자의견이나피드백을받을수있다는점에서마케팅조사에도유용하다. 기업들이주로사용하는용도는다음과같다. 제품과서비스향상을위한고객의견수렴 : 마케팅담당자들은소셜네트워크사이트를이용하여고객의생각과느낌그리고행동에대한정보를확보하여고객의관심사항과욕구, 습성을파악할수있다. 즉고객의협력을기반으로고객이선호하는제품을만들어갈수있는것이다. 홍보용이나서비스혜택제공과창출수단으로도개발할수있다. 타타그룹의고급시계판매회사인타이탄은인터넷에서소셜네트워크사이트를사용하는 Fastrack 페이지를운영하여이들의타깃고객인 15~25세연령층에접근할수있었다. Fastrack은페이스북에팬페이지 (fan page) 와직접연결할수있는URL도만들어놓고있다. 이용자에창조적참여기회제공 : 기업은상품개발의각과정에서고객중심의조사와개발모델로고객참여를유도할수있다. 고객중심의온라인포럼은기업에서제공하는서비스와상품에대해정보를교환하고배우는공간이된다. 기업은고객의신뢰감형성과고객의문제를해결할수있도록전문가패널을구성할수도있다. 최근이동통신업계보다폰 (Vodafone) 이이를처음으로시도했다. 보다폰은보다폰사이트의컬러링 (caller tune) 2011. 4. Chindia Journal 39
있다. 그러나현재까지인도에서는민간기업이적극적으로나효과적으로소셜네트워크서비스를활용하는경우가흔하지않다. 국제인권단체인 Breakthrough는인터넷소셜미디어에서가정폭력에대항하는 Bell Bajao 캠페인을시작했는데, 캠페인의호응이좋아 TV와라디오로도홍보되었다. 심장병어린이를돕는 Heart Kids blogathon 블로그는 2008년하루만에9천달러를모금했고, 2010년에는 5천달러를성금으로모았다. 모두트위터네트워 인도소셜네트워크서비스시장점유율 3 위인 Bharatstudent.com 의메인화면 프로그램을통해고객이선택한컬러링을페이스북에탑재하고친구들끼리음악을공유할수있도록했다. 제품과상표인지도형성 : 소셜미디어플랫폼은브랜드를알리는막강한수단이될수있다. 소셜네트워크사이트를방문하는인터넷이용자가많기때문에제품과상표에대한인지도를형성하는데큰영향을줄뿐만아니라비용적인면에서도효과적이다. 클럽마힌드라 (Club Mahindra) 는브랜드이미지재정립을위해페이스북을통해 Jiyo Life 라는홍보를시작했다. 소셜네트워크사이트사용자의상호작용을유발하고새로운경험에참여하도록유도하여기업브랜드를기억하도록돕는것이다. 이홍보방법은특히고객이시간을들여적극적으로참여하고공유하게함으로써브랜드와더친밀감을느끼도록한다. 사회적이슈에대한관심유도 : 인터넷공간은아주민감한사안에대해손쉽게정보를습득하고공유할수있는매체이다. 따라서기업들은소셜네트워크사이트를통해획득한정보를바탕으로주요관계자를파악하고적절하게대응할수있다. 또디지털플랫폼은한시적인 TV나라디오광고에비해비교적오래홍보활동을유지할수 크를활용했고, 약 50만명이후원자와기증자로참여했다. 현재는기존미디어보완하는선에서활용 다양한기능이추가되고사용자수가늘면서소셜네트워크사이트가급격히팽창하고있어, 마케팅담당자들은이들사이트가잠재적인홍보매체가될것으로보고있다. 인도에서도온라인미디어사용자가급격히늘고있어, 광고업계들도전략을재점검해야할것이다. 마케팅담당자들은유료광고, 댓글과답글달기, 소셜네트워크사이트에브랜드나기업사이트링크기능등의전략을사용해적극적으로소셜네트워크사이트에서고객과긴밀한관계를유지할필요가있다. 인도에서는소셜네트워크를활용하는젊은층들이늘고있지만여전히마케팅매체로적극수용되기는어렵다. 따라서현단계에서는온라인인맥을통해소비자들에게특정제품의정보나서비스를제공함으로써기존온라인미디어를보완하는선에서활용해야할것이다. Sita Mishra 인도 IMT Gahaziabad 조교수 40 Chindia Journal 2011. 4.
인도의新판매망 우리중소기업들의돌파구, 온라인 B2B 시장 B2C 시장보다강세, 저비용으로승부가능 인도 B2B 시장에서는자국업체들이시장의 90% 를점유하고있어, 세계선두업체인중국업체들의활약도미미하다. 인도첸나이에서근무하는동안가끔인도바이어들로부터한국에서제품을찾아달라는전화를받았다. 그러면주문내용을접수하여 KOTRA에서운영하는대한민국대표무역포털 바이코리아 (BuyKorea.org) 의해외인콰이어리로등록한다. 얼마후한국의수출업체로부터연락사항이전해지고성공적인수출계약으로이어진다. 인도에진출하기위한방법으로수많은전략이소개되고있지만, 온라인 B2B( 기업간전자상거래 ) 플랫폼의활용이야말로 위험은적고수익은달콤한 전략으로손색이없다. 인도, B2C보다 B2B 시장이강세인도의전자상거래시장규모는총 900억달러로 ( 모든전자결제시장을포함 ) 연간 9% 대의성장을보이고있다. 그중 B2B 시장은 22억달러규모로초기단계이긴하지만연간30% 대의높은성장률을보이고있다. 일반적으로북미와유럽의전자상거래시장에서는 B2B 부문의성장속도보다는 B2C( 기업- 소비자간전자상거래 ) 부문의성장이더빠르게진행되는데, 이는고도로발달된물류환경과인프라, 전자결제시장의활성화, 편리함을추구하는소비자성향, 점점바빠지는생활패턴과같은요인들때문이다. 반면, 인도에서는 B2C보다 B2B 분야성장률이더높게나타난다. 일차적으로는각가정의인터넷이용자율이 8% 대로매우저조하고, 전자결제시스템과고속인터넷의보급률이낮은탓이다. 그러나그외에인도인들이제품을직접보고사는것을즐기고전자결제시개인정보유출에대한염려로전자상거래사용에거부감을갖고있는것도 B2C 시장이부진한이유이다. 물류분야에서도제약이있다. 외국인직접투자에대한완전개방으로경쟁력있는글로벌업체들이많이진입하여빠른속도로성장하는중이긴하지 2011. 4. Chindia Journal 41
만, 아직인도의넓은국토를모두감당하기에는도로와공항, 창고등의기반시설들이턱없이부족하기때문이다. 자국브랜드, 시장압도적장악세계적으로온라인 B2B 시장은주로아시아태평양시장을중심으로성장하고있다. 주로중국의업체들이시장을주도하고있고, 한국과인도, 대만, 싱가포르업체들까지합하면세계온라인 B2B 시장의 90% 를장악하고있다. 북미시장의온라인 B2B 규모는전체 10% 에불과하다. 특히중국의전자상거래업체인 알리바바닷컴 은전세계전자상거래시장의 70% 이상을차지하며 B2B 시장을주도하고있다. 알리바바닷컴은전세계 4,500만개의중소기업을유료회원으로보유하고있다. 알리바바닷컴은 중소기업이야말로전자상거래시장의핵심성장요인 이라고밝히고있어, 중소기업의수출전략으로온라인 B2B 시장의중요성을반증하고있다. 일반적으로인도시장은다른국가보다보수적성향이온라인 B2B 시장의세계랭킹 온라인 B2B 업체명 순위 Allibaba.com( 중국 ) 1 Made in China( 중국 ) 2 ECPlaza( 한국 ) 3 EC 21( 한국 ) 4 DIY TRADE 5 Global Sources 6 Busy Trade 7 IndiaMART.com( 인도 ) 8 Taiwan Commerce 9 Asian Products 10 ECVV 11 Tpage 12 Allproducts.com 13 Trade India( 인도 ) 14 Taiwan Trade 15 Allactiontrade.com 16 ECROBOT.com 17 Tradezone.com( 인도 ) 18 Itrademarket 19 Worldbid 20 자료 : International B2B Trade Portals Report 2007. 강하고내수시장이발달하여자국기업들이시장에서발휘하는장악력이높은편인데, 온라인시장에서도마찬가지여서글로벌 B2B 업체들의점유율이매우저조하다. 인도업체들이시장의 90% 를점유하고있어, 세계선두업체인중국업체들의활약도미미하다. 인도의온라인 B2B 업체인 인디아마트 는연간거래액이 10억달러가넘는세계 10위권온라인 B2B업체로, 인도시장의 60% 를점유하고있다. 간편한결제시스템강점인도가 IT 강국이라는이야기를자주들어왔기때문에인터넷속도나보급률도한국과유사하다고생각할수있다. 그러나실제인도의인터넷환경은너무열악하다. 인터넷보급률도저조할뿐아니라데이터전송속도도느려서, 인도에서한국인터넷전자결제를이용하기위해각종보안관련패치와프로그램을설치하는데만한시간가량쓴적도있었다. 그렇지만열악한인터넷환경이전자상거래시장의성장을가로막는결정적인요인은아니다. 인도전자상거래업체들은데이터전송속도가느린환경을고려해가볍고빠른결제시스템을제공하고있으며, 국제적인전자금융관련업체들과제휴를맺고온라인거래보안문제에도대비하고있다. 지난해 9월미국의투자컨설팅회사퍼스트데이터는인도의 ICICI은행과 IMS(ICICI Merchant Service) 를체결하고마스터카드를통해온라인안전결제서비스를제공하고있다. 그밖에도인도의인터넷이용자수는세계에서가장빠른속도로증가하고있어전문가들은앞으로인도의전자상거래시장의미래가매우밝다고전망하고있다. 우리중소기업, B2B 업고인도진출모색하자인도의중소기업수는전체기업수의 95% 를차지하고있고숫자로는약 1,300만개에달한다. 그리고 360만업체들이온라인 B2B시장을이용하고있다. 이제많은인 42 Chindia Journal 2011. 4.
인도의新판매망 업체군시장점유율인지도순위 IndiaMART.com 60% 1 Tradeindia.com 25% 2 Allactiontrade.com Indianexporters.com Fibre2fashion.com Indiaplastics.com 5% ( 인도업체들 ) 3 Agriwatch.com AutomartIndia.com Sulekha.com Thomasregister.net Ec21.com( 한국 ) Business.com 10% ( 해외업체들 ) 4 Allibaba.com Globalsource.com 인도의온라인 B2B 시장점유현황 자료 : Industry Sources and Estates India Calculations 도의기업인들과기업구매담당자들은제품을구매하기위해비행기에오르지않고모니터를통해원하는제품정보를조회하고쇼핑하는것에익숙해져가고있다. 특히온라인매체를활용하는일이매우일상적이고스마트폰을이용한무선인터넷시장까지잘형성된한국에서생활하는우리와우리기업들은온라인 B2B 마켓플랫폼을활용한해외진출전략에서그어느나라보다유리할지도모른다. 최근 KOTRA에서는인도최대 B2B 사이트인 인디아마 ( 백만명 ) 60 50 40 30 20 10 0 인도인터넷사용자수현황 자료 : World Bank, World Development lndicators(2011. 3. 8.) 2008 년 5,175 만명 1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006 2008 트 에온라인한국상품관을오픈해등록바이어 50만을대상으로마케팅을실시하고있다. 올해지원기업수는 100개이며, 단순인콰이어리발굴에그치지않고현지 KOTRA센터를통해제공되는바이어신용정보확인을비롯하여사이버상담, 해외출장지원까지연계하여제공할예정이다. 세계 1위온라인 B2B 기업알리바바닷컴의 CEO 데이비드웨이는한국중소기업들은일본기업들과마찬가지로대기업에대한의존도가높아독립적으로시장을열어가는데취약하다고지적했다. 그리고지난해독일을제치고세계최대수출국가가된중국의중소기업들을언급하면서한국의중소기업들은그들의장점인창의력과뛰어난기술력을활용하여세계무대에독립적으로진출해야한다고전했다. 물론우리중소기업들이독립적인진출을모색하려면관련이해당사자들의협력과정책지원도뒷받침되어야할것이다. 하지만스스로경쟁력제고의길을모색하려면그동안미국, 중국, 일본에편향되었던진출지역을더다변화해야함에는누구나동의할것이다. 그리고다변화지역의주요대상은인도가될수있을것이다. 많은한국인들에게인도시장은여전히낯선곳이며, 그곳에는수많은성공과실패사례가있다. 정체하면곧후퇴하게되는치열한비즈니스의현장에서그누구도성공을보장할수는없지만, 누구든인도시장을노크하고싶다면지금바로컴퓨터앞에서키보드를두드려라. 그리하면열릴것이다. 석민성 KOTRA 첸나이 KBC 과장 seok@kotra.or.kr 2011. 4. Chindia Journal 43
인도에서효과적인직접판매방식인도식판매로성공거둔암웨이 암웨이인디아의핀크니사장은외부에서개발돼수입된비즈니스모델은인도에서제대로작동되지않는다는것을지론으로삼고있다고밝히고있다. 인도소매업은현재까지도재래식시장과영세소규모소매상이 95% 를차지하지만점차대형쇼핑몰과대형마트등현대적유통부문이발달하고있다. 직접마케팅 (Direct Marketing) 부문도성장하고있다. 직접마케팅방식은 TV, 라디오, 신문, 잡지등 4대매체를통한매스마케팅이복잡다기화되는소비자의욕구를만족시키는데한계에봉착하자 1980년대중반부터미국에서새롭게대두한마케팅방식이다. 초기에카달로그를통한우편판매 (Direct Mail), 텔레마케팅, 방문판매, 네트워크판매 ( 다단계판매 ) 가주로사용되었으나, 인터넷과케이블방송의발달및 CRM( 고객관계관리기법 ) 활성화로최근에는인터넷온라인판매, 전자우편판매, 온라인광고판매, TV 홈쇼핑판매등으로확대되고있다. 직접마케팅의요지는소비자를커다란집단으로보는것이아니라시장을그룹별로세분화하고궁극적으로는개인화하여개별소비자의욕구를만족시키는데있다. 인도의직접마케팅시장규모는 2008년 501억달러규모에서 2011년에는 1,223억달러로크게확대될것으로전망된다. 12억이상의거대인구를감안하면인터넷이나케이블가입자비중이매우낮아인도에서는아직직접마케팅중방문판매방식이주를이루고있다. 직접판매시장연 25% 씩성장인도에서가장활성화된직접판매방식은인도소비시장의패러다임을바꾸고있다. 연평균 25% 씩성장하고있으며, 시장규모는 1995년 2천만달러에서 2010년에 100 억달러로커졌다. 방문판매, 그룹판매, 네트워크판매등이활용되고있으며, 건강식품, 화장품등퍼스널케어가주판매품목이다. 인도최대생활소비재업체인힌두스탄유니레버 (HUL) 는직접판매기법으로성공을거둔기업이다. HUL은농촌시장유통망을확장하기위해파워맘 (Shakti Amma) 프 44 Chindia Journal 2011. 4.
인도의新판매망 로그램을시작했는데, 2천명미만의소규모마을여성들을대상으로자조그룹 (Self Help Group) 을구성하고이들에게상품판매를맡기는방식이었다. 이를통해 HUL은농촌부녀자들의비즈니스마인드를제고하고경제적자립심을키우는사회적기여를했고, 시골구석구석까지유통망을설치하는비용과노력을줄일수있었다. 사회적책임활동과마케팅측면모두에서크게성공을거둔것이었다. 최근에는네트워크판매도점차붐을일으키고있는데, 도시화과정에서교육을받은도시거주젊은여성들이소비군으로증가하기때문이다. 대표적인업체로는암웨 이 (Amway), 유레카포브스 (Eureka Forbes), 리더스다이제스트 (Readers' Digest), 투퍼웨어 (Tupperware), 에브온 (Avon) 등이다. 이외에인도네트워크판매시장에진출한해외화장품브랜드로는스웨덴의오리플람 (Oriflame) 과미국의메리케이 (Mary Kay), 자프라 (Jafra), 뉴스킨 (Nu-Skin) 등이있다. 암웨이, 인도에서는글로벌비즈니스모델폐기 세계최대네트워크판매업체 ( 매출액 82억달러 ) 인암웨이도 100% 자회사인암웨이인디아를통해인도에서큰성공을거두고있다. Tip 암웨이인디아의성공비법 : 처음부터끝까지현지화 사람관리 직원에대한피드백방법을성별에따라다르게한다. 좋지않다고직접말해서는안된다. 전문적인비판도매끄럽게하지않으면인신공격으로비칠수있다. 직원이가족부양의책임을지기때문에해고시에는인도주의적문제를고려해야하고, 가급적유화적인방법으로직장을떠나도록해야한다. 인도에서는인간관계가업무보다언제나우선하고, 비밀이없다. 인도인들은영리하고열심히일하며회사에대한충성도가높아, 주는것만큼되돌려받을수있다. 사업하기 인도에서는웨어하우스하나로전국을커버할수없다. 공급업자들이온라인으로주문하지않고 80% 가센터에서직접물건을가져가고있다. 다른국가에서적용하지않은방법을많이적용해보았다. 포장및용기크기를다양화했고, 글로벌브랜드와글로벌브랜드가격의 3분의 1 가격인로컬브랜드를병행하는전략을채택했다. 코코넛오일처럼인도에서만시장이형성된제품을취급한다. 약 90% 를현지에서제3자제조계약방식으로생산한다. 제품을수입해들여오면고객에게전달하는데9개월이소요되지만, 인도에서제조하면 6~7주면유통할수있기때문이다. 그러나적격업체를선택하는일이매우어렵다. 주별로복잡한세제, 정부규제장벽을극복해야한다. 2011. 4. Chindia Journal 45
암웨이는인도에서의성공비결을철저한현지화로분석하고있다. 글로벌모델은인도에서통용되지않으며, 변화와도전에항상적응하는자세가중요하다는것이다. 암웨이인디아의핀크니사장은외부에서개발돼수입된비즈니스모델은인도에서제대로작동되지않는다는것을지론으로삼고있다고밝히고있다. 암웨이는사람관리, 고객접점중시, 더블브랜드 ( 글로벌및로컬브랜드 ), 현지계약생산을통한배달기간대폭축소등을비결로제시하고있다. 주로 7개의 3자계약제조업체를통해제품을생산하고있는데, 이중에서사르보탐게워가인도의가장큰협력업체이자계약제조업체이며, 인도에서판매되는제품의약 90% 를공급하고있다. 암웨이인디아는 2015년까지매출액을연평균 25% 씩신장하겠다는것을목표로하고있으며, 2012년판매목표를 250억루피 (5억 6천만달러 ) 로설정하고있다. 우편판매방식도일반적 지역이매우넓고대중교통인프라가열악한인도에서는우편판매방식도효과적인판매수단이된다. 우편판매의상품카테고리별비중을보면, 전자제품 30%, 화장품 10%, 체력단련품 35%, 보석류 5%, 기타 20% 등이다. 우편판매는 CRM 플랫폼을활용하거나인도우체국, 택배서비스 (courier), 직접메일링이나우편광고대행업체를이용할수있다. 우체국을통한우편서비스는속도가늦어 4일이소요되며 90% 정도만배달되기때문에많은기업들은다소비싸더라도민간택배서비스를이용한다. 이메일마케팅시장규모도수익률이매우높은데, 앞으로수년간연간 100% 씩성장할것으로전망되는만큼, 직접판매의주요수단으로자리잡을것으로보인다. 선두주자들은크로노잉크 (Krono Inc), 메일링리스트인디아, 오팔인포텍 (Opal Info Tech) 등이다. 인도에서는직접판매, 특히우편판매나이메일판매등 시골지역방문판매로성공을거둔힌두스탄유니레버. 힌두스탄유니레버홈페이지 의수단이되는데이터베이스와리스트를타깃고객에맞춰유료로제공해주는회사들이여럿있다. 데이터구루 (Dataguru), 데이터메이션인디아 (Datamation India), 크로노 (Krono Inc), 메일링리스트인디아 (Mailing List India) 등이다. 또한직접마케팅을하기위해서는강력한 CRM 플랫폼이필요한데, 대표적인인도내 CRM 사이트는 Edeskonline, Free CRM, Sales Force, Talisma 등이다. 인도는넓은국토에비해물류기반이취약해소비시장이분산되어있는데다소비자의브랜드충성도가높지않고가격에민감해일반소비재부문에서높은관세와유통비용을물고나면이익을남기기가어렵다. 이런점에서인도에서는직접판매방식이유리하다. 우리나라의 CJ오쇼핑과 GS홈샵이인도 TV 홈쇼핑분야에진출했기때문에, 이들홈쇼핑사업자나암웨이등네트워크판매업체들에게납품하는것도좋은방안이될수있다. KOTRA는우수중소기업제품의인도진출지원을위해지사화업체의유통시장판로개척, 공동물류센터설립, 인도대형유통기업초청설명회및상담회개최, 인도대형유통업체를한국전문전시회에초청하는사업등을하고있으니, 이를활용하는것도좋은방법이다. 최동석 KOTRA 뭄바이 KBC 센터장 46 Chindia Journal 2011. 4.