문서의 제목 나눔고딕B, 54pt

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정남 기
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1 동남아시장 진출전략

2 기본사항

3 B2B Marketing? B2C Marketing B2B Marketing Communication Target 존재 구매자의정보력한계 바이어 Target 에대한정보의부재 Target 의모호함 제품 정보력의불평등 제품 가격 But, Buyer 가격 4P 채널 핵심 5P 채널 프로모션 B2C 보다다양한변수존재 프로모션

4 Buyer? 1) 구매의달인 ( 제품전문가, 지역전문가, 협상전문가 ) 2) 양질의 Supplier를발굴하기위해노력 3) 경쟁력우위를점하기위한합리적 Merchandising 3) 실질확인을통해실수하지않음 4) 최소한의조건충족시거래기회제공 처음부터거대바이어를만나는것은 현실적으로불가능 Win-Win

5 맞춤형전략설정

6 마케팅전략수립방법론 마이클포터의기본적인경쟁전략 원가 (Competitive Advantage) 경쟁우위 차별화 넓은범위 (Cost Leadership) 원가우위 (Differentiation) 차별화 경쟁범위 (Competitive Scope) 세분화된범위 (Cost Focus) 저렴한가격에의집중화 (Focused Differentiation) (Focused Strategy) 차별적요인에의집중화 이론은이론일뿐이고, 현재는 IT, Mobile 쪽산업에대한해석에는약점이많다고공격당하는중

7 마케팅전략수립방법론 시장진입단계별맞춤형전략설정 아이템별각시장에진출시현재의단계를파악및분석하고, 그에적절한전략을설정 시장세분화의목적 1 2 시장선점단계 새롭게개방이된신규시장 (ex) 쿠바, 캄보디아, 아프리카지역등 ) First come, First Serve ( 정보, 자본, 용기 ) 가격경쟁력단계 언론, 소문, 네트워크등을통해서 유명세를탄시장 오랜시간지속되지않음 ( 전쟁터 ) 4 Brand Value 형성단계 시장이안정권에접어들어브랜드선호도가형성됨 1/2/3 단계의전략을골고루보며, 전략적판단필요 3 특화및세분화단계 시장의다양성및전문성 아이디어와기술력및트랜드를읽는능력 기회가가장많을수있음

8 Case Study 1 단계 네일스티커 인코코 1987 년 1 백만개수주, 2005 년납품 해외시장조사의정의 1987년네일스티커개발 연매출 80달러의화장품회사에이본 (Avon) 과미팅 매달 1백만개씩구입의사 BUT 양산준비미흡 2005년 8월 1백만개납품, 1주일만에매진 1년간 1천만달러 현재연매출 1억달러 (1천1백억원)

9 Case Study 2 단계 바닥재제조사 H 사 현지직접조사 이미대기업에모두진출한베트남시장에서틈새시장을찾기위해직접조사하다가의외의가격구조를알게됨 중간정도의벤더공략 가격탄력성에민감한중간정도의벤더부터공략 동남의특성상대규모의기업과도연결됨

10 Case Study 3 단계 조미김 D 사 포지셔닝개발 제품력으로차별성이없는시장에서차별화 할수있는요소개발 현지소비형태에맞게제작 국가별로수량및포장에대해맞춤형제작 국가별소비형태에따른맞춤형제작

11 Case Study 4 단계 Flexible pipe - Y 사 정부지원으로 2011 년한국상품박람회에참가. 인도수입업자와의꾸준한소통으로관계발전. 인도전역을동서남북으로나누어서마케팅활동진행중 2014 년인도뭄바이신국제공항에입찰에서낙찰받아 1 회 2 백만달러수출을기록. 현재도거래는꾸준히진행중 1> 현지사정을잘아는전문딜러를통해폭넓은마케팅활동 2> 딜러와의꾸준한소통 3> 인도정부조달사업낙찰받아꾸준히거래하며브랜드입지구축

12 시장조사

13 해외시장조사의이해 해외시장조사 수출목표국가의시장정보를수집하여목표시장진출시활용할수있는기초자료를마련하기위한일련의과정 해외시장조사의목적 마케팅의사결정의기준으로활용가능한, 객관적인시장정보수집 수출희망제품을목표시장에적합하게보완, 목표시장에최적화된수출마케팅위한참고자료마련 수집된시장정보를분석하여구체적인마케팅전략도출 핵심은시장진입에대한리스크최소화 < 가설을뒷받침하는자료

14 시장조사를위한계획 마케팅전략개념 조사를위한조사가되어서는안된다. 거시적조사는신문과잡지 + 현지는 Google 그러나미시적조사는반드시현장에가서직접하지않으면아무의미가없다! 거시적조사 경제지, 잡지 미시적조사 동남아시아는특히 No.1 업체분석 온라인경쟁사분석필요조건확립현지조사 Cafe, 동호회

15 전략적시장조사방법의예시 시장조사프로세스 Global No.1 기업 공시자료분석 현지관련사분석 현지관련사이트 선 : 전략의가설수립 후 : 현지직접방문조사 Item 명을이용 관련사 Vendor 일가능성 관련업체들자료 현지전문사이트 공시자료체크 Online 맹신금지

16 해외시장조사방법 고급검색 (Google 활용 ) Google 고급검색활용법 KITA -KITA KITA AND KOTRA KITA 를반드시포함하는문서를검색 KITA 를제외한모든문서검색 - 와단어사이에공백없음 두검색어가모두들어가는문서와검색어가들어가는문서를모두검색단어사이의공백은모두 AND 로인식함 KITA OR KOTRA Site: Filetype: KITA 또는 KOTRA 가포함되는문서를검색 특정사이트로검색범위를좁힘 Site: 와검색사이트사이에공백없음 특정종류의파일형식검색 pdf, hwp, doc, ppt 등검색가능 * 검색하고자하는단어중모르는부분이있을때 Define: intitle, allintitle Intext, allintext 검색어의사전적의미혹은정의를검색 페이지제목에서검색 페이지본문에서문자열검색

17 Case Study 자궁경부암검사기 - P 사 - 신문기사검색을통해수동기기가아직사용중임을알게되어수동기기수입업체검색 - 선도기업 2개사가시장양분 -> 시장개척단을통해현지업체방문 -> 바이어초청상담회를통해국내로초청 -> 6개월만에샘플거래및에이전트계약 바이오펠렛 C 사 - 거시적조사를통해태국타피오카시장의가능성판단 - 현지네트워크를통해서생산업체미팅및 MOU 체결 - 이후가격변동, 경쟁사이슈등다양한문제점파악 - 국내전문가를카페를통하여만나, 제대로된이슈파악 - 사업방향변경

18 온라인시장조사의발전방향 더이상전화번호부식의바이어 DB 가아닌 타깃바이어를숫자에근거에찾을수있음 이에바이어발굴이이슈가아닌 내상품을어떤식으로알릴것인가가중요

19 현지화

20 맞춤형현지화 아무리강조해도지나치지않는현지화 현지인. 현지언어 : 당장은아니어도단기간에갖춰야함 한인네트워크활용은발상의전환이필요 국가별, 업종별맞춤형네트워크 (1) Singapore (2) Vietnam (3) 미얀마 캄보디아 (4) 인도네시아 (5) 태국 서양 CEO 들의 Networks 언제한국지사장으로올지모르는이들 사회주의특유의국비장학생집단 국방부, 농림수산부장, 차관의처라인 화교출신의인도네시아인 왕족, 귀족층라인 이장등농촌산업리더 1. 산업별, 아이템별전문가가아닌이상 Network 라고판단하기어려움 2. 현재혹은앞으로의명확한전략수립후현지화진행필요 3. 개성변수에의한 2 차세분화 고 권위성 저 사교성 고

21 Case Study - 1 완구업체 A 사 바이어를찾기위해완구관련모든전시회참가 규모는작지만관심을보이는바이어는끝까지물고늘어짐 호텔방을알아내거나집앞에서만나줄때까지기다려열정을보여줌 작고알려지지않은업체가바이어에게보여줄수있는것은열정과신용 이를통해조금씩수출액수를늘림 인도네시아현지공장설립 중국임금이슈 가장믿을수있는임원현지파견 최소의관리자와최상조건의현지노동자

22 Case Study - 2 활성탄업체 Y 사 오지일수록기회는있다 공장장이슈를현지인으로극복 언어공부와현지문화이해는생각보다많은것을해결해줄수있다 초기네트워크설정의역발상 주아이템은도움이안될수있다 Buyer Seller 의관계도 win win / 나 Networks 도 win win

23 현지화사업을위한방법 정부지원사업전시회참가 수출역량강화사업 무역사절단 업종별유명한전문전시회참가 수출상담회 사전 / 현장 / 사후마케팅 해외지사화사업 해외민간네트워크지원사업 무역유관기관활용 홍보물제작, 배포 해외공공기관이용 국내외전문무역상사활용 유사제품수출업체와제휴 기존거래처를통한네트워크확대 국내활동 네트워크활용

24 해외네트워크를통한바이어발굴 STEP1 밀착마케팅 STEP5 사전컨설팅 STEP2 전략설정 STEP3 잠재바이어군설정 STEP4 유망바이어발굴 미팅 국내외 바이어 DB 조사 유망바이어 전문수행사활용 -지사화사업등 - 현지 네트워크활용

25 한인민간네트워크활용 바닥제업체인 H 사는제품력은우수하나대다수의시장은이미대기업들이진출하여수출이쉽지않은현황 이에경쟁이치열하지않은호주시장으로눈을돌려 5 년독점권확보 시장성평가 시장동향 / 바이어확보가능성 / 진입장벽확인 잠재바이어확보 유망바이어압축 호주철강협회철강유통상대韓주요수입업체 샘플테스트요청 13 개품목각 10 톤씩 BRISBANE 선적 업체방문상담 [ 호주 B 사 10 회방문상담 ] 수출계약체결 [ 포항 / 담양공장방문 ]

26 국가별진출전략

27 태국 의료기기

28 태국 자동차부품 SNS

29 태국 프랜차이즈 건축자재및열차관련

30 라오스 태국을통한진출가능지역 과점형태의시장 = 경쟁이치열하지않음

31 라오스 SWOT 분석 코라오의성공신화

32 라오스 5 대수출유망군 태국을통한접근필요

33 인도네시아 홈쇼핑 & 온라인쇼핑의성장세및국내자본의투입 앞으로꾸준히지속될국가인프라관련산업개발프로젝트 신정부의개혁정책에따른새로운기회모색

34 인도네시아 거대시장과인구에적합한맞춤형전략필요

35 인도네시아

36 한 - 베 FTA 베트남

37 필리핀 Korea Discount 가가장심한국가

38 필리핀

39 싱가폴

40 싱가폴

41 싱가폴 전략적현지화

42 말레이시아

43 말레이시아

44 말레이시아

45 감사합니다

2

XXXXXXXXXXX 2003-4-16 1 2 2003-4-16 3 4 40,000 35,000 30,000 수입 수출 25,000 20,000 15,000 10,000 5,000-1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 30,000 25,000 수입 수출 20,000 15,000 10,000 5,000-1996 1997 1998 1999