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영남 복
8 years ago
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1 프로젝트 보고서 HP 회사에 대한 조사 보고서 Operations Management 팀원: 리영관 황해광 리려연 최 운 팀장: 리영관 Mail:

2 목차 i. 회사 발전역사 ii. 회사소개 Mission Goals 주요 생산품 소개 HP Way iii. iv. 마케팅 전략 HP 의 재무상황 매출액 주식변동 그라프 HP Selected Financial Data v. HP 의 주요 경쟁회사인 Dell 과의 비교 참고문헌 도표목차 표 1 상품소개 표 2 매출액 표 3 회사주식 변동 그라프 표4 HP VS DELL 검색회수 표 5 HP vs DELL 각 지역에서의 매출 비교분석표

v. HP 의 주요 경쟁회사인 Dell 과의 비교 참고문헌 도표목차 표 1 상품소개 표 2 매출액 표 3

3 i. hp 발전역사 1939 년 - William R. Hewlett & David Packard 파트너십 결성. HP 정식 출범 년 - Hewlett Packard 주식회사 발족 년 - Sanborn 회사 매입, 뉴욕주식시장 상장 1962 년 - 포춘(Fortune) 500 대 기업 중 460 위의 위치 고수 1965 년 - F&M Scientific Corporation 매입 1966 년 - 세계적인 첨단전자기술연구소 HP laboratories 설립 1977 년 - John Young 사장 취임 1984 년 - 삼성전사와 합작으로 한국 HP 설립 1989 년 - London, Zurich, Paris, Frankfurt 등 유럽 주식시장 상장. Apollo 컴퓨터회사 매입 1992 년 - Law Platt 사장 취임 1995 년 - 미국의 경영지 포브스(Forbes)에 최우수 기업으로 선정 인텔사와 차세대 칩 공동개발 1996 년 - Business Week 지: 미국 1000 대 기업 중 11 위로 평가 Fortune 지: 1996 년도 가장 존경 받는 미국기업 제 9 위로 평가 1997 년 미국 내 정보통신업계순위 제 2 위 (실리콘밸리에서는 1 위) 미국 내 총 기업체 중 매출액 제 14 위/ 순이익 제 24 위/ 시장가치(Market Value)제 20 위/영업순위 제 15 위 2001 년 - compaq 와 합병. 정보기술(IT)기반 제공 2002 년 - 현재 CEO 칼리 피오리나

1984 년 - 삼성전사와 합작으로 한국 HP 설립 1989 년 - London, Zurich, Paris, Frankfurt 등 유럽 주식시장 상장.

4 ii. 회사소개 Mission 최고의 효율로 최대의 성과를 이룩하려면 반드시 모두가 일심전력으로 공동한 목표를 향해 노력하여야 하고 목표의 불일치성을 피면하여야 한다. Goals hp 회사의 목표는 1957 년에 회사 창시자인 Bill Hewlett 와 Packard 가 제정하여 회사의 발전을 이끌어 왔다. 고객의 충성도 hp 는 고객에 최고질량의 산품, 서비스, 해결방안 및 더 많은 가치를 제공함으로써 고객의 신임과 충성도를 얻고자 한다. 이윤 hp 는 충족한 이윤을 얻음으로써 회사의 성장을 촉진시키고 주주들에게 가치를 창조하고 회사가 기타 목표를 실현하는데 필요한 자원을 제공하고자 한다. 시장 리더 hp 는 시장에 유익하고 훌륭한 상품 서비스 해결방안을 제공함으로써 성장을 촉진시키고 기술우세와 경쟁력을 가지고 복무할수 있는 고객의 영역을 넓히려고 한다. 성장 시장의 변화를 성장할수 있는 기회로 자신의 이윤과 능력을 이용하여 새로운 산품을 생산하고 서비스와 해결방안을 제공함으로써 고객을 만족시키는것이다.

고객의 충성도 hp 는 고객에 최고질량의 산품, 서비스, 해결방안 및 더 많은 가치를 제공함으로써 고객의 신임과 충성도를 얻고자 한다.

5 상품소개 컴퓨터, 프린트기, 계산기, Scan 기, 디지털 카메라, 서버, hp software HP Way HP Way 는 기업의 성공적인 결과를 구성원들과 함께 나누면서 그들의 성과를 인정하고, 그들에게 기술과 능력을 향상시킬 수 있는 기회를 부여하며 그들을 항상 신뢰와 밑음으로 대하는 개인존중을 의미한다. 또한 HP Way 는 고객에게 기술적으로 가장 우수하고 좋은 품질의 제품과 서비스를 제공하여 그들의 욕구를 최대로 충족시키고 그들의 문제를 가장 효율적으로 해결해 주는 고객서비스정신을 의미한다. HP Way 는 이익달성을 기업의 우선적인 목적으로 강조하고, 수익측면에서 공헌하지 못할 사업분야에는 진출하지 않는 등 주주에 대한 철저한 봉사정신을 의미한다. 그리고 사회 전반에 걸쳐서 주주

또한 HP Way 는 고객에게 기술적으로 가장 우수하고 좋은 품질의 제품과 서비스를 제공하여 그들의 욕구를 최대로 충족시키고 그들의 문제를 가장 효율적으로 해결해 주는

6 이외의 이해관계자들(stakeholders)에 대한 사회책임을 수행하는 기업시민 정신을 뜻한다. HP Way 는 HP 회사의 장기부채를 지양하고 자기자본투자를 우선적으로 강조하며, 구성원들의 솔선력과 창의력 그리고 구성원들간의 열성과 팀워크를 조성하는 관리자들의 리더십역할을 중시하는 것을 의미한다. iii. 마케팅 전략 80 년대 중반 HP 는 시장의 조류를 바꾸어 놓았던 DEC 와는 컴퓨터 매출로만 보면 약 4 분의 1 미만이었고, 왕, 프라임 등에도 못 미치는 '구멍가게'였다. 그런 HP 가 언제부터인가 새로운 강자로 부상했다. 특히 한국 HP 는 설립초기 1000 만달러 매출에서 97 년에는 HP 본,지사 중 7 번째인 10 억달러의 매출을 달성했다. 현재 HP 는 프린터 분야의 선두업체이며, 유닉스 및 NT 서버 분야에서도 유력한 선두그룹에 속해 있다. 그러나 HP 가 처음부터 이들 분야에서 선두그룹에 있었던 것은 아니다. HP 는 39 년 창업 이래 계측기 분야의 선두주자였다. 핵심역량도 계측이나 측정 분야였다. 자문판매(Consultative selling) 기법 컴퓨터 시장에 진출키로 한 HP 는 성공적인 진입을 위한 마케팅 전략을 세우되 HP 의 핵심역량을 쉽게 이전시킬 수 있는 시장을 목표시장으로 삼았다. 그 대표적인 시장이 제조업이다. 어느 기업에서나 윗사람들에게 잘 보여 출세를 하려는 사람은 있기

특히 한국 HP 는 설립초기 1000 만달러 매출에서 97 년에는 HP 본,지사 중 7 번째인 10 억달러의 매출을 달성했다. 현재 HP 는 프린터 분야의 선두업체이며, 유닉스 및 NT 서버 분야에서도 유력한 선두그룹에 속해 있다. 그러나 HP 가 처음부터 이들 분야에서 선두그룹에 있었던 것은 아니다.

7 마련이다. HP 가 노린 목표고객도 이런 사람들이었다. 이런 사람들의 특징은 빠른 시간내에 결과가 나와 "최근 생산량이 30% 증가했다" 또는 "이번 분기에 40%의 비용이 절감됐다"와 같은 달콤한 말을 하고 싶어한다. HP 는 간단한 자문판매 이론을 적용하기 시작해 제조업에 틈새시장을 형성했고, 이를 수직시장으로, 이 수직시장을 하나의 큰 산업으로 또 다른 산업으로 이전시켜 갔던 것이다. 전략판매(Strategic selling) 기법의 적용 자문판매로 제조업에서 자신감을 갖기 시작한 HP 는 이때부터 조금 더 큰 시장으로 진출하길 원했다. 그러나 조금 더 큰 시장으로의 진입은 기존 시장 참여자로부터 더 큰 반발을 불러오기 마련이며 내부적으로도 더 많은 자원과 좀더 조직적인 접근을 요구했다. HP 는 자문판매 기법으로는 각 계층별 다양한 고객의 요구를 만족시킬 수 없었기 때문에 기존 시장 참여자들의 반발을 무마하고, 구매조직의 다양한 구성원들의 다양한 요구사항, 관점사항을 적절하게 대응하기 위해 전략적인 접근을 시도했다. 이때 고객을 전략적으로, 또 조직적으로 대응할 수 있게 해준 이론이 전략판매 기법이다. 캐즘 뛰어넘기(Crossing the chasm) 이미 시장에서 확고한 위치를 다진 HP 는 좀더 전략적인 마케팅 이론을 전개하고 싶었다. 사실 자문판매나 전략판매 기법은

전략판매(Strategic selling) 기법의 적용 자문판매로 제조업에서 자신감을 갖기 시작한 HP 는 이때부터 조금 더 큰 시장으로 진출하길 원했다.

8 마케팅이기보다는 세일즈 기술에 가깝기 때문이다. 이때 적용된 마케팅 전략이 캐즘 뛰어넘기이다. 모든 상품 또는 서비스는 시장에 출시되면 캐즘에 빠지게 된다. 안빠진 것처럼 보이는 경우는 빠른 시간내에 시장에 적응한 경우다. 정보통신업계의 대명사인 IBM 이나 마이크로소프트의 제품도 캐즘에 빠진다. 그러나 IBM, 마이크로소프트, 오라클 등 선두기업의 제품들은 회사의 브랜드 이미지 때문에 빠른 시간에 빠져 나오든지 또는 적은 수만이 캐즘에 빠진다. 그러나 신흥벤처 기업이라든지 인지도가 낮은 중하위 기업들은 아무리 좋은 제품을 만들어도 이 캐즘을 빠져 나오기 힘들다. 캐즘 뛰어넘기에서 시장을 구매하는 구매집단별 구분 (Psychographic) 으로 나누고 이를 집단간에 구매형태 및 역학관계를 규명하고 캐즘을 빠져나오는 마케팅 이론으로서 분류, 전체 제품, 포지셔닝 등의 실전적 이론을 제시한다.

그러나 IBM, 마이크로소프트, 오라클 등 선두기업의 제품들은 회사의 브랜드 이미지 때문에 빠른 시간에 빠져 나오든지 또는 적은 수만이 캐즘에 빠진다.

9 iv. HP 의 재무상황 매출액 HP 회사의 매출액을 보면 비록 2005 년 3 분기와 2006 년 3 분기에 조금 감소된 상태를 나타내지만 총체적으로 매출액은 3 년동안 지속적으로 상승하는 추세를 보이고 있다. 3 년동안 매년마다 제 3 분기 매출액은 다른 계절보다 보편적으로 낮은 추세를 보이고 있는데 같은 항업의 다른 회사도 모두 같은 현상을 나타내고 있었다.

10 HP 회사 주식 변동 그라프 비록 매출액은 지속적으로 상승되는 추세를 보이고 있지만 HP 회사의 주식 변동 그라프를 보면 지난해 11 월부터 총체적으로 하강 추세를 보이고 있는데 여기에는 여러가지 원인들이 있다. 지난해 부터 달러 값은 계속 하강추세를 보이고 있고 미국은 경제공황에 들었는데 HP 도 이 영향을 많이 받았기에 주식이 하강 추세를 보이고 있다.

11 HP Selected Financial Data 이것은 hp 회사의 annual report 의 Financial Data 이다. 이 표에서 보면 2003 년부터 2007 년까지 Net revenue, Net earnings, Earnings from operations, Cash dividends declared per share 등 모든 지표에서 모두 상승되였다.

12 v. HP VS Dell 위의 그림은 2008 년 5 월부터 9 월까지 에서 HP 와 Dell 의 검색회수이다. 비록 이 표로부터 어느 회사가 더욱더 훌륭하다고 결론 지을수는 없지만 일정한 정도에서 현재 소비자들속에서 두 회사의 이미지와 그 영향력을 엿볼수 있다.

13 HP vs DELL 각 지역에서의 매출 비교분석표 델이 승승장구하던 시절, 휴렛패커드(HP) 투자자들은 PC 시장에서 당장 발을 빼라고 아우성이었다. 그러나 HP 는 PC 시장에서 보란 듯 눈부시게 부활했다. 반면 PC 시장에서 3 분기 연속 선두 자리를 내어준 델. 몸이 달았다. 한 때 자신을 절대강자 반열에 올려줬던 직접 판매를 포기하고 소매점 판매에 나섰다. HP 가 위력을 발휘하고 있는 성역에 뛰어들겠다고 선언한 것이다. HP 의 최고경영자(CEO) 마크 허드는 PC 시장에서 발을 빼라는 투자자들의 아우성 속에서 토드 브래들리(사진)를 기용했다. 당시 HP 는 델이 절대적인 우위를 점하고 있는 직접 판매 분야에서 고전하고 있었다. 수익성은 형편 없었고 직원들의 사기는 바닥까지 떨어져 있었다. 칼리 피오리나 CEO 시절 HP 는 델의 저가 전략을 따라잡기 위해 PC

한 때 자신을 절대강자 반열에 올려줬던 직접 판매를 포기하고 소매점 판매에 나섰다. HP 가 위력을 발휘하고 있는 성역에 뛰어들겠다고 선언한 것이다.

14 가격을 후려치고, 대규모 감원을 단행했지만 역부족이었다. 브래들리는 전략 수정에 착수했다. 그가 가장 역점을 둔 것은 유통채널 변경. 직접 판매는 승부수를 띄울 만한 곳이 아니라는 게 브래들리의 판단이었다. 그는 델의 존재감이 전혀 없을 뿐만 아니라 HP 가 전통적으로 우위를 점해왔던 소매점을 공략하기로 했다. 브래들리는 먼저 소매상인들과 협력을 강화했다. 터치 스크린 PC 등을 보기 좋게 진열하고 프리미엄 가격을 제공했다. 특정 소매점에 독점적인 디자인의 PC 를 공급함으로써 차별화된 판매 전략을 구사하도록 격려했다. 마케팅 전략도 강화했다. PC 사업부의 독자적인 마케팅 조직을 꾸리고 새로운 광고를 제작, 소비자 공략에 나섰다. 단순히 PC 의 성능과 가격을 나열했던 기존 광고에서 탈피, 힙합 스타 제이 지, 패션 디자이너 베라 왕 등을 광고 모델로 전격 기용했다. 아울러 새로운 인재를 발탁, 상품 라인을 개혁하고, 생산 공정의 효율화를 추진, 영업 마진 확대를 꾀했다. 덕분에 HP 의 영업이익률은 1 년만에 3.6%에서 4.8%로 개선됐다. 같은 기간 델의 영업이익률은 6.7%에서 6.5%로 떨어졌다. 지난해 3 분기 드디어 HP 는 델을 제치고 PC 왕좌에 올랐다. 이후 지난 1 분기까지 3 분기 연속 델을 따돌리며 자리를 지켰다. 미국 시장 평정에 성공한 HP 는 이제 시선을 세계로 돌리고 있다. 브래들리는 최근 인도와 중국 소매업체들을 만나며 해외 시장 확대에 주력하고 있다. 델은 전화와 인터넷으로 유통 마진을 뺀 가격에 컴퓨터를 직접

단순히 PC 의 성능과 가격을 나열했던 기존 광고에서 탈피, 힙합 스타 제이 지, 패션 디자이너 베라 왕 등을 광고 모델로 전격 기용했다. 아울러 새로운 인재를 발탁, 상품 라인을 개혁하고, 생산 공정의 효율화를 추진, 영업 마진 확대를 꾀했다. 덕분에 HP 의 영업이익률은 1 년만에 3.6%에서 4.8%로 개선됐다.

15 판매하면서 설립과 함께 PC 업계에 돌풍을 일으켰다. 그러나 더 이상 델의 전략이 시장에 먹히지 않고 있는 게 사실. 업계의 흐름이 데스크톱에서 노트북으로, 대량 구매에서 개인 구매로 변하면서 직접 시험해보고 PC 를 살 수 없는 델의 판매 방식은 미국인들의 외면을 받게 된 것이다. 델은 전략 수정에 착수했다. 창업자 마이클 델을 다시 데려오고 대규모 감원을 발표했다. 또 직접판매 포기 선언과 함께 유통공룡인 월마트와의 공급 계약을 발표했다. 델은 오는 10 일부터 월마트와 샘즈 클럽 3500 개 이상의 지점에서 데스크톱 모델 2 종을 선보인다. 내달에는 댈러스에 첫 소매점을 개설하고 소비자 공략에 본격 나선다는 계획이다. 밥 피어슨 델 대변인은 "HP 를 비롯한 경쟁자들을 모든 면에서 공략할 것"이라며 "2 라운드를 위한 벨이 울렸고, 벨소리는 직접판매와 간접판매를 망라하는 모든 유통채널에서 울려퍼질 것"이라고 말했다.

창업자 마이클 델을 다시 데려오고 대규모 감원을 발표했다. 또 직접판매 포기 선언과 함께 유통공룡인 월마트와의 공급 계약을 발표했다.

16 vi. 결 론 기술개발과 연구, 인간을 중심으로 하는 경영이념을 바탕으로 한다면 HP 는 계속 승승장구 할것이며 멀지 않은 미래에 가서는 PC 업계의 선두에서 오래동안 달릴것이다.

17 vii. 참고자료 위대한 경영

[96_RE11]LMOs(......).HWP

[96_RE11]LMOs(......).HWP - i - - ii - - iii - - iv - - v - - vi - - vii - 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54