Program Guide 이론으로해결되지않는실전협상마스터 Course Case 로배우는협상 ( 심화 ) IGM Intensive Negotiation Program Copyrightc by IGM lnc. All Rights Reserved
협상을진행하다보면이런고민하지않으신가요?
상대방이무슨생각을하는지진심을파악하기에는시간이부족하다 협상테이블에만앉으면가격으로후려치는상대방때문에속만상하고 그렇다고막상협상을끝내자니마무리가너무아쉽다.. 왜협상은배워도배워도끝이없고 내마음대로되지않는걸까요?
바로실제협상테이블에서일어나는 현장의사례들을다루지않았기때문입니다.
그럼에도불구하고 17,313 명의졸업생이 IGM 협상스쿨을선택한이유는?
IGM 은실제협상이슈를풀어내기때문입니다. 협상심화과정은이러한이슈를 IGM 만의협상솔루션으로풀어보는 심화교육과정입니다.
I. Case 로배우는협상과정 Copyrightc by IGM lnc. All Rights Reserved
1. Case 로배우는협상과정 _Road Map
2. Case 로배우는협상과정 _ 개발배경
3. Case 로배우는협상과정 _ 개요 Case 로배우는협상과정
4. Case 로배우는협상과정 _ 특징및차별성
5. Case 로배우는협상과정 _ 커리큘럼 과정소개 협상의 10 계명몇영업협상을기본으로하여창의 - 감성 - 논리라는 IGM 만의솔루션으로배우는협상심화과정 과정특징 1. 협상기본내용을 Review 해봄으로써기초내용을단시간에복습 2. 창의 - 감성 - 논리라는 IGM 만의협상솔루션을실전협상상황에적용 3. 시나리오를통한 2 번의실제전략회의및모의협상진행 졸업생코멘트 협상경험이있는사람들에게는그동안의반성, 보완점을찾을수있고협상을시작하는사람들은협상의 A to Z 를알수있게될것이다. 사기업에재직중인모든사람은대, 내외적으로본과정을들었으면좋겠다. 진행일정 1 월 2 월 3 월 4 월 5 월 6 월 7 월 8 월 9 월 10 월 11 월 12 월 O 학습내용 ( 목차 ) 01. 협상의10계명 Review Session 10계명으로단순화해배운협상의원칙을 Review 해보고기본을되짚어보는시간 02. 실전협상준비하기 _ 창의적으로해결하라 이론만으로는풀리지않는협상상황을창의적으로풀기위한 5가지방법을체화 03. 1차전략회의및실전협상 실제사례를기반으로한시나리오분석및실전모의협상진행 (* 주임교수직접참관 ) 04. De-briefing 실전모의협상비디오피드백및현업적용점도출 Worksoop 진행 05. 실전협상준비하기 _ 논리적으로해결하라 상대방을설득하기위한기준과논리를만드는 4계명실습 06. 실전협상준비하기 _ 감성적으로해결하라 상대방을마음을열기위한 5-Step 습득 07. 2차전략회의및실전협상 실제사례를기반으로한시나리오분석및실전모의협상진행 (* 주임교수직접참관 ) ( 상세커리큘럼 : 다음페이지 )
5. Case 로배우는협상과정 _ 상세커리큘럼 구분강의모듈시간주요내용 협상의 10 계명 Review Session 09:00~10:00 (1.0h) 협상의모든원칙을 10 계명으로단순화한 협상의 10 계명 을 Review 해봄으로써기본을복습하고심화된내용을학습하기위한준비진행. 실전협상솔루션 _ 창의로풀어라 1 실전협상솔루션 _ 창의로풀어라 2 10:00~12:00 (2.0h) 13:00~15:30 (2.5h) - 이론만으로는풀리지않는협상상황을창의적으로풀기위한 5가지방법을체화 1) 활용하라 Using Creative Contigency 2) 바꾸어라 Shifting Paradigm 3) 넓혀라 Expanding Agenda 4) 나누어라 Dividing Value 5) 교환하라 - Bargaining Mix 1 일차 1 차실전협상준비하기 ( 실습및토론 ) 15:30~16:30 (1.0h) 1 차실전모의협상 16:30~18:00 (1.5h) 실제시나리오바탕으로모의협상진행 모의협상모듈은전략회의와실전협상으로나눠짐 전략회의 : 협상전, 현재상황을분석하고 NPT 에근거하여협상전략을수립 실전협상 : 협상팀을구성한후, 상대협상팀과실제협상을진행
5. Case 로배우는협상과정 _ 상세커리큘럼 구분강의모듈시간주요내용 1 차실전모의협상 De-briefing 09:00~11:00(2.0h) 준비내용관련 debriefing 모의협상관련피드백 현업적용점도출 Work-shop 진행 실전협상솔루션 _ 논리로풀어라 11:00~12:00 (1.0h) 상대방을설득하기위한기준과논리를만드는 4계명실습 1) Meta Model을활용하라 2) 지혜가아닌사실로협상하라 3) Reservation Value를확정하라 4) 상대입장에서논리를개발하라 2 일차 실전협상솔루션 _ 감성으로풀어라 13:00~15:30 (2.5h) 상대방을마음을열기위한 5-Step 습득 2 차실전협상준비하기 ( 실습및토론 ) 2 차실전모의협상 15:30~16:30 (1.0h) 16:30~18:00 (1.5h) 실제시나리오바탕으로모의협상진행 모의협상모듈은전략회의와실전협상으로나눠짐 전략회의 : 협상전, 현재상황을분석하고 NPT 에근거하여협상전략을수립 실전협상 : 협상팀을구성한후, 상대협상팀과실제협상을진행
6. 왜 Case 로배우는협상과정인가? Case 로배우는협상과정의특징 협상의모든원칙을단순화한 협상의 10 계명 을기반으로강의 Position, Interest, BATNA 등과같은협상의핵심적개념을 40 여개의사례를바탕으로강의 이론을뛰어넘는실전협상 Skill 제공 10 계명만으로는해결되지않는실제협상상황을풀어나가는 창의 - 논리 - 감성 적솔루션습득 모의협상비디오피드백 비디오로녹화된자신의협상장면을보면서팀과개인의협상클리닉! 본인의협상스타일및전략에대한성찰적교육 2 번의실제전략회의및모의협상으로현업적용도극대화 각기다른시나리오로협상을진행하여, 빈틈없는나의협상 Skill 을 Double- Checking 수료증, 협상의 10 계명카드제공 Nego-tip, 나협상부장등지속적인온라인컨텐츠제공
6. 왜 Case 로배우는협상과정인가? (1) 협상의 10 계명 을기반으로한 Review session - 협상의 10 계명 은협상의모든원칙을 10 계명으로단순화한협상원리임. - Position, Interest, BATNA 등과같은협상의핵심적원리와개념을 40 여개의사례를바탕으로강의하며원리에기초한 Activity 를통해원리에대한이해도를높임. 협상의 10 계명 1계명. 상대방의 Interest를찾아라. 2계명. Creative Option을개발하라 3계명. 상대의숨은 Interest를자극하라, 4계명, Win-Win 협상이되도록노력하라. 5계명. 객관적기준 (Standard) 부터합의하라. 6계명. 합리적논거 (R&D) 를최대한준비하고활용하라. 7계명. 배트나 (BATNA) 를개발하고활용하라 8계명. 좋은인간관계를협상의토대로삼아라 9계명. 질문하라, 질문하라, 질문하라. 10계명. NPT로준비하라.
6. 왜 Case 로배우는협상과정인가? (2) 실전협상솔루션 - 창의 감성 논리 (Actual Negotiation Case Solution) - IGM 실전협상과정은논리와감성을토대로 Win-Win 협상을이끌어내는 5 가지창의적해결기법에초점을맞춘과정. - 협상의 10 계명만으로는해결되지않는답답한상황에서어떻게하면상대방을감성적으로이해하고논리적으로설득하는지에대해창의적프로세스로습득
6. 왜 Case 로배우는협상과정인가? (3) 협상 Clinic ( 모의협상및비디오피드백 ) - 협상스쿨은기업의비즈니스환경과실제협상상황을시나리오로재구성했으며, 체계적인프로세스와비디오피드백등의 Tool 을활용하여협상력을강화하도록설계함. 팀별전략회의실전팀모의협상비디오피드백 학습했던협상의이론을바탕으로팀별협상준비 현상황을분석하고 NPT 에근거하여협상전략수립 Chief, Good Guy, Bad Guy 등으로구성한후, 상대팀과협상 모의협상진행과정을비디오로녹화 비디오로녹화된협상장면을보면서팀과개인의협상 Clinic 본인의협상스타일및전략에대한성찰적교육
6. 왜 Case 로배우는협상과정인가? (4) 교육후 Follow Up System 교육종료후발송되는교육후기레터 교육후 Follow-up 교육후 Follow Up 강의결과종합피드백 - 개인 NPI( 협상력지수 ) 보고서 - 교육결과보고서 정기적 & 비정기적 Information 제공 수료생에게제공되는 Remind 5 분영상 - 네고팁 (Negotiation Tip), 협상스쿨뉴스레터 - 협상준비서 NPT 제공 - 협상교육수료증 & 협상의 10 계명카드 - 협상보수교육을 NPT WLP 진행가능 ( 별도협의 ) 지속적인협상지식습득 & 비즈니스커뮤니케이션역량향상
7. IGM 협상스쿨수강효과 (1) 실질적인수익을내는교육 Q. 협상스쿨교육내용이비즈니스에직접적인도움이되었나요? 41% 매우도움이된다 업무에직접도움이된다 55% 도움이된다 96% 보통이다 Q. 교육후비즈니스협상을통해실질적인이익을냈다면, 금액은대략얼마인가요? 50억원이상 10억원 ~50억원 5억원 ~10억원 1억원 ~5억원 1억원미만 2% 3% 6% 16% 38% 금전적이익을창출했다 65% (43% 이상 1 억원이상 ) <<Source: 협상스쿨서베이 2009.1>>
7. IGM 협상스쿨수강효과 (2) 다양한분야에서활용되는교육 Q. 만약도움이된다면, 주로어떤부분에협상스쿨에서배운내용을적용하고있나요? 영업또는구매업무에적용 36% 기업내부임직원간의커뮤니케이션에적용업무외일상적인커뮤니케이션에적용제휴또는대관업무에적용인사또는노무관리에적용 30% 18% 9% 7% Why? 커뮤니케이션의과학적원리체득! <<Source: 협상스쿨서베이 2009.1>>
8. IGM 협상스쿨주요프로그램 구분과정명내용교육대상교육기간 기본 협상의 10 계명 ( 기본과정 ) 협상의 10 가지기본원리와프로세스를배우고현업에직접활용하기위한실무집중과정 협상력이필요한사원 ~ 부장, CEO 및임원 2 일, 총 16 시간 (09:00~18:00) 협상최고위 막판협상테이블에서한판승부를벌여야할모든리더들을위한국내유일의협상전문최고위과정 CEO 및임원, 전문직종사자 총 12 주 (19:00~21:40) 특화 영업협상 효과적인영업을위한원리들을협상의 10 계명에따라배우고실습을통해익히는과정 영업업무담당하는임원및실무자 2 일, 총 16 시간 (09:00~18:00) 심화 Case 로배우는협상과정 [ 심화 ] 협상의 10 계명몇영업협상을기본으로하여실제사례로협상을익혀보는협상심화과정 협상의 10 계명강의후심화과정을배우고싶은직원 협상 Skill 이필요한임원및실무자 2 일, 총 16 시간 (09:00~18:00)
III. IGM 협상스쿨주요교수진 Copyrightc by IGM lnc. All Rights Reserved
9. IGM 협상스쿨개발교수진 IGM 협상스쿨의강사들은이론뿐만아니라풍부한실전비즈니스경험을갖추고있습니다. 전성철 IGM 회장 서울대정치학학사미국미네소타주립대경영학석사 (MBA) 미국미네소타주립대법학박사미국 Reid & Priest 법률사무소이사 Kim & Chang 법률사무소국제변호사조선일보논설위원청와대정책기획비서관산업자원부무역위원장세종대경영대학원장 / 부총장 저서 : 협상의 10 계명, 변화의코드를읽어라, 꿈꾸는자는멈추지않는다, 전성철의경제를푼다등 8 권 신철균 IGM 원장 KAIST 생산공학석사 / 정밀공학박사현 ) 한국외국어대산업경영학과겸임교수 ( 최우수강의총장상 2 년수상 ) 로열컨설팅 대표이사로커스 DS 대표이사삼성 SDS 전략기획그룹장미국 UCSD 교환교수 ( 삼성그룹최우수박사포상파견 )
9. IGM 협상스쿨개발교수진 고려대학교교육학학사 / 석사 / 박사과정 (HRD) 美 Thunderbird SK Mgmt. Course 수료제니엘그룹전략부문장 ( 전무 ) SK네트웍스정보통신전략본부장 ( 상무 ) SK네트웍스정보통신수도권지사장 SK네트웍스정보통신사업기획팀장, 사업전략팀장 SK네트웍스기획조정실, 인력개발실 서강대경영학학사 / 석사 / 박사미래경영개발연구원부원장 Linkage 코리아수석컨설턴트사사연지적자본 리더십센터장터보테크경영지원실장 강성호교수권상술교수김용성교수 울산대학교경영학학사 / 석사경성대학교경영학박사현 ) IGM 세계경영연구원원장현 ) IGM 세계경영연구원광역사업부문부문장 글로벌리더십칼리지이사장 / 전임교수 불보신문사대표이사및평생교육대학학장동국대사회과학대학원겸임교수한국인적자원관리학회상임이사 이화여자대학교교육학 / 영어교육학사프랑스 ENPC, 국제경영석사 (MBA) 프랑스카톨릭대학프랑스문화경영과정수학 Joan s Edu-consulting Co., Ltd. 대표 C.D.K 한국투자사업개발총괄컨설턴트 UNESCO 파리본부, 교육전략부문컨설턴트한진그룹, 교육팀수석강사, 시스템사경영기획그룹장대한항공여객사업본부 우덕삼교수윤정원교수이태석교수 서울대학교컴퓨터공학학사 삼성전자마케팅부문, 미국상무성근무윌슨러닝 (Wilson Learning) 컨설팅및교육사업부근무휴잇코리아 (Hewitt Korea) 리더십컨설팅책임자하버드대학 (Harvard Univ.) 최고위협상교육과정수료 고려대학교경제학학사경북대학교경영대학원석사 영진전문대학디지털경영계열교수인터브릿지캐피털대표이사현대증권국제영업본부이사현대증권국제금융부부장현대그룹인력개발원 ( 국제금융실무강사 ) Dragon. Inc Director Korea Asia. Inc Director 이화여자대학교교육공학과학사이화여자대학교교육공학과석사 삼성물산유통부문 HRD 한국방송대학교육매체개발연구소한국코치협회사무처장한국코치협회인증전문코치 (KPC) 이화여자대학교국제사무학학사 / 석사 한국맥쿼리증권인사부부장에이비엔암로은행인사부벡텔코리아, 대한텔레콤, 한국소니뮤직이화여대, 인덕대, 서울대 ( 취업및경력개발강의 ) 이혜숙교수임주영교수한호택교수 서울대미학학사 삼성화재신경영추진팀, 교육센터장 / 일본지역전문가 6 시그마 MBB (Master Black Belt) 삼성화재신경영 2 주년특별상, 제 1 회제안왕상수상저서 : 팍스하나스토리, 하루만에배우는 6 시그마, 트리즈, 천재들의생각패턴을훔치다 세계경영연구원의모든교육컨텐츠는 1 회강의를위해전문연구진이평균 400 시간연구합니다.
IV. IGM 협상스쿨레퍼런스 Copyrightc by IGM lnc. All Rights Reserved
10. 졸업생만족도및코멘트 IGM 협상스쿨교육현황 (2005. 01 ~ 2016. 08) 총인원 강의평균 총클래스 평균 NPS 17,313 명 9.3(A+) 685 회 (2 일이상과정기준 ) 86.9% << 공개협상교육, 기업협상교육합산결과 >> 졸업생수 졸업생비율 15000 10000 실무자 임원 CEO 12000 10000 8000 6000 12,681 명 5000 4000 3,665 명 2000 863 명 0 2006 2008 2010 2011 2012 0 CEO 급임원급실무자급
10. 졸업생만족도및코멘트 남용 ( 前 LG 전자부회장 ) 협상은골프와같다. 체계적으로배우면그결과가엄청나게차이가나는걸확실히느꼈다 김신배 ( 前 SK 그룹부회장 ) 짧은시간동안에협상에관한관점과기본적인원리를매우효과적으로체득할수있었다 윤석경 ( 前 SK 건설부회장 ) 협상의정의와목적에대한이해의폭을넓히는계기가되었으며, 협상시많은도움이될것으로보인다. 서경배 ( 아모레퍼시픽회장 ) 대단히필요한교육이다. 현업에서지분매각, 매입등에적용할예정이다. 윤경희 ( 한국맥쿼리증권회장 ) 협상의본질과기법에대해논리적이고체계적으로이해가되는좋은과정으로요즈음의시대적요청에부응하는필요하고도유익한강의다." 황우진 ( 푸르덴셜생명보험사장 ) 상대를인정하고상대를더잘이해할수있을것같다 정준양 ( 前포스코회장 ) 송자 ( 명지학원이사장 ) 윤석금 ( 웅진그룹회장 ) 이방주 ( 前현대산업개발부회장 ) 김광진 ( 현대스위스저축은행회장 ) 김원갑 ( 현대하이스코부회장 ) 윤도준 ( 동화약품회장 ) 최준근 ( 前한국 HP 사장 ) 허승조 (GS 리테일부회장 ) 이운형 ( 前세아제강회장 ) 윤석만 ( 前포스코건설상임고문 ) 윤영달 ( 크라운해태제과회장 ) 김성일 ( 前공군참모총장 ) 송용로 ( 前삼성코닝사장 ) 임석 ( 솔로몬금융그룹회장 ) 신영주 ( 한라공조회장 ) 이삼휘 ( 한국네슬레사장 ) 진영욱 ( 한국정책금융공사사장 ) 김진환 ( 법무법인충정대표 ) 이채욱 (CJ 부회장 ) 변대규 ( 휴맥스홀딩스회장 ) 서영태 ( 다국적기업최고경영자협회회장 ) 이강호 ( 한국그런포스펌프대표이사 ) 강호문 ( 前삼성전자부회장 ) 등 CEO 863 명
10. 졸업생만족도및코멘트 오늘이후내인생최대의화두는 협상 이다. 인생의새로운화두를선정해준최고의교육과정이다. - 전호철 GS 칼텍스부장 삶은곧협상의연속이다. 협상의고수가되고싶다면반드시들어야할과정이다. - 이주한보령제약부장 기업활동은어느부서를막론하고협상과정의연속이다. 때문에본협상스쿨과정은회사의특정직위뿐만아니라전직원들에게반드시이수할필요가있다고본다. 매우감동적이다. - 박정수포스코건설실장 협상뿐만아니라커뮤니케이션에대해서도기본및 Skill 에대한이론과실습이경비된좋은교육이다. - 손영준 LG 디스플레이차장 실질적인업무에접목시킬수있는훌륭한교육이다. 현업에들어가교육을극대화시키겠다. - 박노성해태제과팀장 많은협상을해왔지만체계적인이론을가지고진행하지는못했다. 이번기회가이론을정립하는큰도움이되었다. - 이성호 LG 석유화학인사팀부장 실무가협상능력을필요로하는업무라면반드시들어볼필요가있는프로그램이다. - 조상호 POSCO 설비구매실실장 진작에받았으면더좋았을걸하는아쉬움이듭니다. NPT 작성훈련및협상의 10 계명등이많은도움이되었습니다. 본교육을받으면서사업부로돌아가현업간부님들께교육기회를제공하고싶을생각이들었을정도로인상깊었습니다. - 지재성아모레퍼시픽 SR.MANAGER - 김정인삼성전자사원... 등실무자 11,747 명
협상력은타고나는것이아니라배우는것입니다. 기교보다는, 협상의과학적인원리를배워야합니다. 협상을배운사람과모르는사람의차이, 17,313 명이증명하고있습니다.