2015 년도한국철도학회추계학술대회논문집 KSR2015A116 해외철도엔지니어링사업의수주를위한기술적접근전략 The Study of Technical Approach Strategy for Success of Oversea Railway Engineering Business 선우청 *, 이장호 * Cheong Seonwoo, Jang-Ho Lee * Abstract Korean construction companies have been winning the contracts exceeding 60 billion US dollars annually, whereas engineering companies have not been accomplishing much. In order to successfully enter such markets as the Middle East, Asia, Latin America, Africa, etc. where railway system is expanding, competent engineers/experts, technology and track records are definitely required to provide Total Solution throughout all disciplines including civil engineering, architecture, track, system, contract, project management, etc. In this study, the current status of railway construction and engineering services in overseas market is analyzed, and the measures to expand overseas railway engineering business further, for instance, improving ability to collect information, forming a tailored and strategic consortium, securing overseas track record, improving competence for proposal preparation, training international professionals, improving technical competence, enlarging company size, etc., are suggested. Keywords : Oversea Railway, Engineering, Winning the Contract 초록국내건설업체의해외수주금액은매년 600 억을상회하고있는데반해엔지니어링분야의성과는미미한편이다. 중동을비롯해아시아, 중남미, 아프리카등철도를확대하고있는시장에진입하기위해서는토목, 건축, 궤도, 시스템, 계약, 사업관리등전분야에걸쳐 Total Solution 제공이가능한인력과기술, 수행실적이필요하다. 본연구에서는해외철도건설공사및엔지니어링사업진출현황과분석을수행하고해외철도엔지니어링사업의진출확대방안으로정보수집능력확대, 맞춤형컨소시엄의구성, 해외실적확보, 제안서작성능력향상, 해외전문인력양성, 기술능력향상, 회사규모확대, ODA. EDCF, MDB 등다양한금융활용등을제시하였다. 주요어 : 해외철도, 엔지니어링, 수주 1. 서론 2015년세계건설시장규모는전년대비 4% 정도성장한 8.8조달러에이를것으로전망하고있으며, 이는미국경제성장과중국의경기부양을위한건설투자확대및인도를비롯한아시아국가들의인프라투자가확대되어저성장, 저유가불구하고세계건설시장은성장하고있으며해외철도시장에대한전망은 SCI Verkehr[1] 에따르면 2010년부터 2020년까지 교신저자 : 도화엔지니어링철도부 (swcheong@dohwa.co.kr) * 한국교통대학교공과대학철도시설공학과 (transwho@ut.ac.kr)
404조원에이를것으로전망하는등긍정적인평가가우세하며실제전세계모든국가에서철도에대한투자를증가시켜왔다. 국내건설업체의해외건설수주동향은 1997년의 140억불을정점으로하여대폭적으로줄어들다 2003년을기점으로증가추세로전환되어 2010년 716억달러로최고의수주를하였으며, 2012년 649억달러를시작으로 2014년 660억달러까지 3년연속 6백억달러수주를달성하였다. 철도분야해외건설공사수주는 2013년에 112.6억달러로최고점을나타내고, 2014년의경우 8.7억달러에불과하였으며 2015년 5월까지 0.1억달러로대폭축소되었다. 엔지니어링분야의해외수주액을보면 1965년부터 2013년까지 1.7억달러에불과해해외진출성과가미미하며지역적으로도아시아와아프리카가주를이루고있다. GCC(Gulf Cooperation Council) 철도망연결과메트로사업이진행중인사우디아라비아, 쿠웨이트및아랍에미리트등중동을비롯하여페루, 콜롬비아등남미및베트남과태국, 필리핀등아시아지역에큰시장이열려있으나고부가가치인 FEED 및 PMC 분야는해외엔지니어링업체들이독식하고있는실정이다. 2. 해외철도시장전망및엔지니어링사업분석 2.1 해외철도시장전망해외철도시장에대한전망은 SCI Verkehr에따르면 2010년부터 2020년까지 404조원에이를것으로전망하였다. 아프리카와중동지역의전망이너무낮게전망하고있어실제규모는커지게된다. 그러나최근유가하락의영향으로추진하는철도사업이지연되거나취소하는경향도나타나고있다. 유가가하락하더라도경제적으로여유가있는중동의사우디아라비아및아랍에미리트등일부국가에서는큰영향없이정상적으로추진되고있으나국가재정의 80% 를차지하고있는알제리와이라크등전반적으로유가하락의영향을받고있는실정이다. 다만, 유가시세가 2015년 5월두바이유기준으로배럴당 65달러를회복하였고오름세가지속되고있어계획된철도사업이정상적으로추진될것으로판단된다. 2.2 해외철도엔지니어링사업분석 2.2.1 해외철도엔지니어링사업진출현황한국철도협회의통계자료에따르면, 해외에서수주한엔지니어링사업은 1965년부터 2013년까지 1.7억달러에불과해해외진출성과가미미한지알수있으며지역별로보면아시아와아프리카가주를이루고있어지역의다변화가요구된다. 아시아시장에서는최근의네팔철도사업과필리핀, 베트남등의수주가큰편이고중국시장은이전의실적이다. 아프리카시장은알제리가가장활발한편이며카메룬과콩고도일부차지하고있다. 2.2.2 해외철도엔지니어링사업분석최근 2013년과 2014년수주현황을보면한국철도시설공단과도화ENG, 유신, 수성ENG, 삼안,
건화ENG 등여러엔지니어링업체들이진출하는것을알수있다. 이는업체들이해외진출에대한필요성을인식하고수주를위해다양한방법으로노력하고있기때문이다. 철도산업정보센터자료에의하면 2013년의경우엔지니어링해외수주가활발히진행되었으며 11개국에서 17건, 계약금액으로는 30,908천달러이며, 2014년의경우 4개국에서 5건에불과하였으며금액으로는아제르바이잔이대부분을차지하며 25,541천달러이다. 3. 해외철도엔지니어링사업진출확대방안 3.1 정보수집능력확대해외철도사업에서수주확률은세계의유수의글로벌회사들과경쟁이이루어지다보니그리높은편은아니다. 글로벌회사들의경우세계각지에지사내지는법인이설립되어있어입찰참가횟수도많기때문에수주확률또한증가한다. 정보수집능력은지사에국한되어서는한계가있기때문에각국가별해당분야기관의홈페이지조사와국제개발금융의 WB(World Bank) 와지역개발금융기관인 ADB(Asia Development Bank), IFC(International Finance Corporation), IDB(Inter-American Development Bank), AfDB(African Development Bank) 등다자간개발은행과공적원조관련기관의조사도필요하다. 각국의대사관, KOTRA, KOICA, K- EXIM 등재외공관의정보를수집하는것도중요한하나의방법이다. 2015년 3월에는 KOTRA 주관으로유라시아진출협의회가발족되었으며유라시아통합정보포털이구축되었다. 3.2 맞춤형컨소시엄구성해외철도사업입찰참가시고려해야할사항은크게회사실적, 엔지니어능력그리고적정한가격으로서컨소시엄구성시최우선적으로고려하여야한다. 해외에서발주되는철도는최소 100km이상을 1개공구이기때문에회사실적과엔지니어실적도그이상을요구한다. 국내의엔지니어링업체들은이러한실적부족과시스템분야를포함한인력이없기때문에주로한국철도시설공단및중국회사와컨소시엄을구성하여입찰에참여해왔다. 컨소시엄구성시고려할사항중하나는가격경쟁력이다. 통상가격점수가 30% 를차지하기때문에높은가격점수를받기위해서는기술력도되면서인건비가저렴한인도회사들이유리한실정이다. 시스템분야의경우국제기준에적합하게설계를수행한경험이있는회사와의컨소시엄이중요하다. 국내시스템업체의경우규모가작고해외경험이부족하기때문에유럽의회사가유리하다. 시스템의경우유럽기준이세계표준을이루고있기때문이다. 3.3 해외실적확보 해외에서발주되는사업은각지역별, 사업내용별요구하는실적조건을다르게요구한다. 지역별특성을보면중동의경우사막철도에대한설계및감리경험을요구하고아프리카의케냐, 탄자니아등의경우사하라사막이남의실적을, 남미의경우또한남미에서수행한실
적을요구한다. 사업내용별로는설계의경우최소연장 50km또는 100km설계실적을 1건내지 3건이상, 감리의경우공사비최소 5억달러이상을참가자격조건이기때문에국내엔지니어링업체로서는단독참여가어려운실정이다. 이러한실적을보완하기위해실적이많은한국철도시설공단이나중국업체또는유럽회사등유수의업체들과컨소시엄을구성한다. 이러한경우에도엔지니어링업체는주관사로참여할수없다. 현시점에서국내엔지니어링업체가해외사업을할수있는방법이다. 국내엔지니어링업체가해외실적을쌓는다른방법으로는국내자금으로지원하는사업에참여하는방법이다. 글로벌인프라펀드 (GIF) 자금이나해외건설협회에서지원하는타당성조사자금을바탕으로사업을발굴하고본사업으로연결하여실적을확보할수있다. 3.4 제안서작성능력향상 해외입찰에서평가기준은통상기술제안서 70%, 가격제안서 30% 로구성된다. 가격제안서는최저가를제출한업체에가장높은점수가주어진다. 반면, 기술제안서는컨소시엄업체의규모, 재정능력, 입찰안내서상에서요구하는실적, 참여기술자의경험과능력평가와더불어과업수행계획 (Approach and Methodology) 점수로배분한다. 이중에서컨소시엄업체의실적과참여기술자의경험이가장큰배점을차지하고다음으로과업수행계획이배점이높다. 해외사업수행실적과인력은국내업체가부족하기때문에과업수행계획에서높은점수를받아야한다. 그러기위해서는해외업체들이시도하지않는방법으로작성해야하며, 방법으로는과업에대해철저한분석을통해이해를하고과업수행방향과방법론을제시하고, 과업수행시키포인트가되는항목을별도로작성하여발주처의이해를도와야한다. 3.5 현지파트너활용및유대강화 해외사업에서현지문화와실정을모르는외국업체로서는현지파트너의역할은크다. 선진국의경우에는입찰안내서에명시한데로공정하게평가하고낙찰자를선정하는데비해많은나라에서는형식상으로는입찰안내서에따라공정하게평가한다고하지만실제적으로는현지파트너또는에이전트의능력에따라수주가좌우되는경우가많다. 해외사업초기에는현지실정에대한정보가부족하기때문에능력있는현지파트너나에이전트를구하기는쉽지않기때문에진출하고자하는국가에먼저진출한업체나시공회사등을활용하는것도좋은방안이될수있으며해당국가에대한지속적인관심을기울여정보를얻고지속적인유대관계를맺음으로써수주할수있는여건이마련된다. 3.6 엔지니어링회사규모확대 국내엔지니어링업체는해외사업에각자참여하고있어국내업체간경쟁을하고, 소규모회사에서도저가입찰로인한경쟁이심해지다보니채산성은떨어지고있다. 해외
ENR(Engineering News Records) 상위권회사들은수천에서수만명에이르는직원을보유하고기술력또한우위를점하고있어국내업체의경쟁력은현저히떨어진다. 국제입찰시부딪히는난관이시스템업체와의컨소시엄어려움이있다. 국내는노반을전문으로하는업체와전기, 신호, 통신등시스템전문업체가각각분리되어있기때문에규모가작을수밖에없다. 이처럼규모가작다보니해외사업에참여하는경우도작은편이다. 일반적으로해외입찰은시스템을포함하는경우가대부분이며차량과 O&M까지통합발주되는경우도있어국내업체의경쟁력이떨어지는것은당연한일일것이다. 국내엔지니어링업체가참여할수있는분야는실시설계분야로서수익성은다소떨어진다. 수익성이높고고부가가치인 FEED, PMC 분야의해외철도시장에진출하기위해서는사업계획에서 O&M 및유지관리까지토털솔루션을제공해야하며이를위해서는국내엔지니어링업체에서도해외대규모업체들처럼노반과시스템을통합하는방안검토가필요한시점이되었다. 3.7 해외사업전문인력양성 국내엔지니어링업체에서해외사업을전담하는인력을갖춘회사는많지않은실정이다. 일반적으로전담부서를운영한다해도초기에는수주가어렵기때문에영세한업체로서는현실적인문제에봉착하기때문이다. 해외사업전담인력은언어와기술을모두갖추고있어야하는데이런전문인력은그리많지않다. 그만큼국내엔지니어링업체들이해외사업에대한관심과투자가적었기때문이다. 해외사업은기술인력만으로할수없다. 계약전문가도필요하고법적인내용도파악해야하고세금관련전문가도필요하다. 수주만목표로하다보면중요한사항을놓치게되고사업을수주하여수행한다하더라도불공정계약조건이나세금문제를파악하지못해수익을내지못하는경우도발생한다. 해외건설협회나기술인협회에서전문기술과계약및조세관련교육을시행중에있으나해외사업에적합한전문인력양성을위해서교육기간을늘리고업체에서도관심과지원이필요한실정이다. 3.8 국제기준의이해및업무수행능력향상 해외많은나라에서는엔지니어링및건설공사계약시 FIDIC(Federation Internationale Des Ingerieurs-Conseils) 의계약조건을국제표준계약서로활용하고있다. 발주형태별로보면엔지니어링계약은 White Book, 시공만하는 Build Only는 Red Book, Design Build는 Yellow Book, EPC/Turnkey는 Silver Book을적용한다. 기술기준으로는 EN, UIC, AREMA, BS, AASHTO, ESTM 등에대한이해와더불어적용할수있어야한다. 해외유수업체들은기술력과풍부한인력을바탕으로고부가가치영역인계획단계설계및 PMC 분야를수행하고있다. 이는기술의표준이주로유럽과미국의기준을바탕으로하고있으며그동안에쌓은실적이풍부하여효율적으로과업을수행하기때문이다. 국내엔지니어링업체들은세계기술표준에취약하다. 이는국내철도에서는국내의설계기준에의해설계를진행하기때문에국제적으로통용되는유럽기준과미국기준을접할기회가거의없기때문이다. 결과적으로이는해외진
출에걸림돌이되고있다. 따라서기술능력향상을위해정부및협회, 학회, 학교등을통한교육이필요하다. 해외건설협회나엔지니어링협회등에서다양한교육을시행하고있으나실제필요한엔지니어링업체에서는바쁜업무때문에참여를못하는것이현실이다. 따라서해외기술교육에참여하는업체및개인에게가산점을부여하는등해외기술습득을위한전문가육성정책이필요하다. 3.9 다양한발주방식참여및금융활용 해외철도건설공사발주방식은 Build Only, Design & Build, EPC(Engineering Procurement Construction) 형태이다. 국내엔지니어링업체는주로설계단계에만참여하고있어건설회사들과다양한발주방식에참여가요구된다. 시공입찰에서는입찰설계에참여하여발주처에서제공한수량을검토하고설계성과물을검증하고대안을제시해줌으로서건설회사의수주확률을높일수있다. D&B 및 EPC 입찰에서는경제성과시공성을고려하여설계를수행한다. D&B 발주방식에서는설계부터시공까지, EPC 입찰에서는설계, 자재조달및시공까지건설회사가모든책임을지기때문에설계가더욱중요하다. 정부에서개발도상국에유 무상으로제공하는공적개발원조 (ODA, Official Development Assistance) 자금인해외건설협회시장개척자금또는국토교통부의글로벌인프라펀드, KOICA 사업, 대외경제협력기금 (EDCF) 등으로발주하는사업과다자간개발은행 (Multilateral Development Bank, MDB) 에서발주하는사업에참여하는방법이있다. 다양한발주방식참여및금융을활용함으로써국내엔지니어링업체의수주확대를기대할수있다. 해외글로벌엔지니어링업체들과의경쟁이쉽지않은상황에서국내시공사와협력하고정부원조자금을활용할경우비교적쉽게해외시장에진출할수있다. 이러한실적과경험을바탕으로장래세계적업체와경쟁이가능할수있다. 4. 결론본논문에서는해외사업수주를위해입찰에참여한사례를중심으로경쟁력을갖춘점과부족한점을기술하였다. 해외사업진출확대방안으로제시된부분중정보수집능력확대, 맞춤형컨소시엄구성, 해외실적확보, 제안서작성능력향상, 범정부적협력체계구축및지원등은실제경험을바탕으로구체적으로제시하였다. 그러나엔지니어링회사규모확대및해외사업전문인력양성방안은느낀점을바탕으로제시되어있어수천에서수만명의직원을보유하고토목및시스템까지전분야를갖추고있는세계적인글로벌업체들과경쟁에서살아남기위해서는필연적으로이루어져야할부분이므로향후심도있는연구가필요하다. 참고문헌 [1] SCI Verkehr (2010), Rail Transport Market-Global Market Trends, 2010~2020