IBM_SalesTransformCase_Handout.ppt
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- 승기 아
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1 Global Business Services IBM Sales Transformation Case: Framework and Approach 박희성 Customer Relationship Management
2 Agenda IBM Sales Transformation Overview Route to Market Signature Selling Method Signature Selling Leadership CRM Work Smart & Edge On Demand 2
3 IBM Sales Transformation Overview One IBM을위한고객중심의 Sales Transformation 수행 영업기회발굴의확대및효과적대응을위한 RTM (Route To Market) 전략수립 주간 Cadence Meeting, 파이프라인관리등Signature Sales Leadership의영업관리체계구현 7단계의고객중심방법론 Signature Sales Method에기반한영업프로세스 H/W 판매중심에서 Service 기반영업체제로의전환을위한영업스킬강화의교육및훈련 비대면채널 (ibm.com) 및사외유통망을통한시장 Coverage 의확대 CRM 솔루션의세계최대사용자및정보기반의영업을위한리포팅활용 Selling Organization Change Management Signature Selling Method (SSM) Signature Sales Leadership (SSL) Re-energizing Sales - Sales Profession Coverage Transformation SSL Cadence Re-energizing Sales - Sales Leadership Industry Value Project (IVP) Sales Management SSL Coaching Cultural Reinforcement Re-energizing Sales - Sales Talent Account & Territory Planning SSL Pipeline Management Re-energizing Sales - Sales Culture Simplified Routesto-Market SSL Complex Opportunities High Performance Selling (HPS) Education Development and Delivery IT Enablement Across All Initiatives Customer Relationship Mgmt (CRM) / Siebel EDGE Customer Collaboration (CC) ibm.com 3
4 IBM Sales Transformation Framework IBM 은고객중심의영업방식인 SSM(Signature Selling Method), SSL (Signature Sales Leadership) 프로세스를전세계 IBM 영업조직에정착시키고이를지원하는전사시스템을구현함으로써고객중심조직으로의 Transformation 을성공적으로수행하였습니다. SSM (Signature Selling Method) STRATEGY RTM (Routes to Market) PROCESS SYSTEM CRM WorkSmart EDGE On Demand SSL (Signature Sales Leadership) 특정오퍼링을시장에제공하기위한최상의자원을선택할수있도록하는체계적인접근방법 Route planning 을통해최적경로할당보완 영업활동의효과적인수행및고객접촉시간의최대한확보를지원하는영업관리방법론 코칭및영업상의이슈해결에중점 고객의구매프로세스에맞춰설계된 7 단계의영업프로세스 각단계별영업활동정의를통하여영업사원의고객접근방식표준화 효과적인영업활동을위한 Template 지원 SSM 와 SSL 을지원하는전사영업지원시스템 고객및담당자, 영업활동, Opportunity 정보를실시간으로공유 영업활동진행상황및처리결과관리, Opportunity 관리지원영업 4
5 IBM Sales Transformation Framework - Routes To Market IBM 은내외부의다양한영업채널활용극대화를위하여효과적으로시장을공략하기위한가이드라인인 Routes To Market 을정의하여운영하고있으며, 이를통하여영업기회발굴증대및영업생산성증가의성과를이루고있습니다. IBM IBM Korea 영업그룹 금융사업본부 제조 / 장치산업본부 통신 / 에너지 / 항공사업본부 제품 / 서비스그룹 System and Technology Group Software Group 공공사업본부 특수사업본부 (SMB) BP/ISV TeleWeb (ibm.com) SI/ISV/SP 등의협력사관리 Global Services Business Consulting Services 시장의다양한영업기회를효과적으로식별하고공략하기위하여조직내외부의채널을 영업채널 로서활용함 전통적인영업조직인영업그룹내의 Client Rep. 및사외채널, 그리고제품 / 서비스그룹등의영업팀존재함 Service 에있어서 IGS 자체가 Brand 로서 End-To-End 채널이됨. 대상고객의특성및영업기회에따라채널운영에대한가이드를설정함. 영업그룹과제품 / 서비스그룹산하의영업팀간에 Performance Dual Booking 영업그룹을 TCV (Total Contract Value) 기반 제품 / 서비스그룹은 Revenue 기반 SSM (Signature Sales Method) 의전사표준영업방법론 SSL (Signature Sales Leadership) 을통한전사영업활동의조율. 개별적인영업기회를전사적인 Pipeline 으로관리 5
6 IBM Sales Transformation Framework -Signature Sales Method SSM(Signature Selling Method) 은고객의각구매단계에해당하는 7 개의영업단계로나뉘어져있으며이를통하여 Opportunity 의발굴및진행상황을관리합니다. 고객 구매단계 환경평가 전략 Refine 니즈인지 대안평가 솔루션대안선정 Resolving concerns 최종의사결정 솔루션구현 IBM 영업단계 Noticing Identifying Validating Qualifying Conditionally Agreeing Winning Implementing 고객의사업환경, 프로세스, 이슈에대한이해를통해관계구축 고객과의관계구축을위한접촉으로부터파악된 opportunity 분석 고객이필요로하는비즈니스역량확립 IBM 의가치와역량을명확히하고기회를 Qualifying 고객과솔루션개발 영업종료 고객의기대사항이충족되었는지모니터링함 Opportunity 의진행 6
7 IBM SSM Sales Aids SSM 의각단계에서제공되는영업지원툴인 Sales Aids 는 Account Plan, Opportunity Plan 등이제공되고있음 영업단계 (Stage) 영업지원템플릿 (Sales Aids) CREATING OPPORTUNITIES Kit 고객과의관계구축및고객비즈니스에대한대화를이끌어내기위한 Sales Kit WINNING OPPORTUNITIES Kit 주요의사결정자및이해관계자들과의협의를통해, 고객의비즈니스역량개선을위한솔루션개발관련대화를이끌어내기위한 Sales Kit Business Position Model Client Initiatives Map Account Plan Opportunity Plan Solution Framework Decision Support Plan Value Proposition 고객의현재및목표하는 Business position 에대해이해하기위한 Template 고객이목표를이루기위해취할 action plan 에대해설명한 Template 고객에대한 Insight 및 Opportunity 에대한여러가지정보를종합한 Account Plan Template 영업기회에대해 Win 할확률을높이기위한영업활동및진척사항을관리하기위한 Template 고객의성향및기호를파악하여솔루션을개발하기위한 Template 영업기회에대해 Win 하기위한주요고려사항을제시하기위한 Template 의사결정권자에게 IBM 솔루션의가치를설명하기위한 Template 7
8 IBM Sales Transformation Framework -Signature Selling Leadership 산재한영업채널및조직을효과적으로관리하기위하여 Signature Selling Leadership 이라는주간미팅을통하여영업기획및활동관리와함께, 관련이슈해결및조직간조율을수행합니다. Weekly Sales Reviews 고객과의접촉시간증대를위해내부영업활동결과의검토및보고시점을 Synchronization 함 불규칙하게또는불필요하게반복되는회의의진행을제한하여영업사원의 Workload 를줄임 정확하고동기화된데이터및표준화된리포트를활용하여 Review Coaching 영업사원의성과가향상될수있도록영업활동상의이슈파악및해결을위한영업관리자의 Coaching 업무에중점을둠 Exception Management : Fact 데이터를이용하여 Exception 의원인을분석하고개선을위한 Action 을취할수있도록함 Problem-solving Framework 을사용하여관리자와영업사원간의사소통을원활히함 영업활동수행, 관리, 평가를위한 IBM 표준 Review Framework Industry Leader 를중심으로, 특정 BU 단위에서상위조직으로, 지역으로점차확대되어 (Cadence) 가는주간영업활동리뷰미팅임 Senior Sales Manager 는 SSL 를통하여이슈파악및필요한조치를지시함 복잡한 Opportunity 관리 여러팀의참여가필요하거나매우복잡한 Opportunity 의처리를지원하기위한절차마련 Complex Opportunity 관리프로세스및이를지원하는조직을정의하여이의발생시신속한처리가가능하도록함 8
9 IBM Sales Transformation Framework - CRM Work Smart & Edge On Demand IBM 은 World Wide 기준에따라서전사적으로 CRM Work Smart 시스템을사용하고있으며, SSM 의 1 단계에서부터 7 단계까지의영업활동을관리하고, 또한 Edge On Demand 라는 Report Portal 을통하여영업관리에필요한다양한분석을실시간으로수행하고있습니다. CRM Work Smart Edge On Demand Portal SSM 1 단계에서 7 단계의영업프로세스지원을위한시스템 (Siebel 로구현 ) 전사적으로 Account 관리활동, Opportunity 관리 ( 예상계약일, 계약규모, Offering 구성, Billing 시점등 ) 등을표준화 관련자들간의정보공유및커뮤니케이션효율화 Fact 에기반한관리및조율 컨설팅, SI, M/A 등의서비스도상품으로등록하여관리 공통된 SSM Sales 단계의활동을지원하는 World Wide 표준리포트 Brand Sales Specialist 와섹터소속의업종별 Client Rep. 등이각용도및요건에맞게정의되어있음. Operational 과 Executive 용으로구분하여제공 Opportunity Status, Opportunity Mgmt, Pipeline Mgmt, RTM Performance, Forecasting 등의주제별표준리포트를 Portal 을통한직급 / 직무 / 직위별개인화된형태로실시간제공 9
10 IBM Sales Transformation Case Thank you!! 10
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Business Strategy for the Internet! David & Danny s Column 유무선 통합 포탈은 없다 David Kim, Danny Park 2002-02-28 It allows users to access personalized contents and customized digital services through different
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클라우드컴퓨팅확산에따른국내경제시사점 클라우드컴퓨팅확산에따른국내경제시사점 * 1) IT,,,, Salesforce.com SaaS (, ), PaaS ( ), IaaS (, IT ), IT, SW ICT, ICT IT ICT,, ICT, *, (TEL)
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www.mke.go.kr + www.keit.re.kr Part.08 654 662 709 731 753 778 01 654 Korea EvaluationInstitute of industrial Technology IT R&D www.mke.go.kr www.keit.re.kr 02 Ministry of Knowledge Economy 655 Domain-Specific
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2016 국내 100여개 선도기업이 채택한 비즈니스모델링 기법, INSIGHTORS의 비즈니스모델링 공개워크샵 2016년, 보다 새로운 내용으로 선보입니다. 비즈니스모델링 워크샵, 무엇이 다른가? Instructor G Official Master, 100여회 실전 수립 경험 100여개 기업에 대한 비즈니스모델 워크샵 및 컨설팅 경험을 바탕으로 신사업 아이디어
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How we create value? 안전경영 조직 및 시스템 강화 위원장 위원 간사 CEO 전략사장, CFO, 인사지원실장, 사업부장, 사업장장 안전환경인프라팀장 삼성SDI는 안전사고의 위험성에 대비하고 안전한 근무환경을 조성하기 위해 전담부서 개 편과 업무 관리범위
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Study on the Improvement of Management System through Analysis of golf semi- market: Focus on Physical Education Facility Act Ji-Myung Jung 1, Ju-Ho Park 2 *, & Youngdae Lee 3 1 Korea Institute of Sport