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민하 환
8 years ago
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1 소셜 및 스마트 환경 下 중소기업의 전략적 마케팅 대안 - 프로토타입 전략마케팅실 김경욱 이사

2 온라인/모바일 마케팅 트렌드 및 현황(과제) - 2-

3 기업의 온라인 환경 변화와 과제 WEB Mobile 홈페이지 오픈마켓 쇼핑몰 SNS 중소기업 소셜 쇼핑 모바일 홈페이지/App QR/NFC 브랜드, 상품, 유통/편의, 가격 = Customer Vaule vs 판매, 가격/원가에만 치우치는 현실 모바일쇼핑몰 모바일 광고...? - 3-

4 잠재 고객 환경의 변화 Home & Office All around/any time office office vehicle shop home 패러다임 전환 outside school home 기존 PC사용 시간대와 겹치지 않은 새로운 채널의 트래픽 발생! PC-모바일 주 사용 시간대 Mobile PC Mobile 00시 ~ 8시 9시 ` ~ 18시 19시 ~ 23 시 - 4-

5 Web vs Mobile Web 일 5.4억 Min.100원 ~ Max.10,000원 Min.1,000원 ~ Max.8,000원 Min.0.02% ~ Max.0.8% 10대~50대, 인터넷 이용층 PV CPC CTR Targeting Mobile 네이버 모바일 3.5억/다음 Adam 2억 Min.100원 ~ Max.250원 CPM Min.2,000원 ~ Max.8,000원 Min.0.5% ~ Max.1.2% 20대 ~ 40대 Web 광고 보다는 상대적으로 높은 Mobile ROI 효율 - 5-

5억/다음 Adam 2억 Min.100원 ~ Max.250원 CPM Min.2,000원 ~ Max.8,000원 Min.0.5% ~ Max.

6 새로운 브랜딩/고객 확보 채널로서의 모바일 모바일 광고는 광고의 목적 에 따라 최적의 광고 연결 방식을 선택해서 진행할 수 있으며, 그에 따라 최고의 광고 효과를 얻을 수 있음. 클릭 투 웹 (Click to Web) 클릭 투 앱 스토어/마켓 (Click to App store/market) 클릭 투 비디오 (Click to Video) 클릭 투 콜 (Click to Call) 클릭 투 buy (Click to buy) - 6-

7 온라인 & 모바일 커머스 변화 추이 소셜 커머스는 2012년 약 2조원 - 7-

8 소셜 커머스 변화 추이 출처 : 디지털데일리 출처 : 닐슨 코리안클릭 출처 : 디지털데일리 - 8-

활용하는 것 필요 국내 SNS 사용자 수 페이스북의 트래픽 변화 우리나라 접속 Device별 SNS 이용도 2012년 전세계 SNS 이용자 수는 10억 명으로

9 소셜 미디어(SNS)의 영향력 증가 트렌드 국내외 소셜 미디어의 그 영향력 (빠른 파급력, Viral 효과 등) 또한 정치/사회/경제 등 다양한 영역에서 증대되는 추세로 국내에서는 스마트폰으로 SNS에 접속하는 비율이 높음 소셜 미디어 / 스마트폰 등, 미디어의 파급력이나 Viral을 고려 마케팅 기법에 활용하는 것 필요 국내 SNS 사용자 수 페이스북의 트래픽 변화 우리나라 접속 Device별 SNS 이용도 2012년 전세계 SNS 이용자 수는 10억 명으로 추산, 12년 1월 국내의 페이스북 사용자는 540만 명 트위터 사용자는 560만 명에 이르는 등 1년 만에 300만 이상씩 증가 나스미디어 보고서12/04/20-9-

소셜 미디어(SNS)의 영향력 증가 트렌드 Facebook과 ComScore에 따르면, SNS 등을 이용하는 타겟 고객에게 상품을 노출할 경우 Fan 또는 Fan의 친구들에게 노출된 상품의 구매 행동을 촉진한다는 분석결과를 발표 소셜 미디어 내 Fan Community 구축 및 상품 광고 노출은 소비자의 구매 선호도나 구매율에 긍정적인 영향을 줌 1)

10 소셜 미디어(SNS)의 영향력 증가 트렌드 Facebook과 ComScore에 따르면, SNS 등을 이용하는 타겟 고객에게 상품을 노출할 경우 Fan 또는 Fan의 친구들에게 노출된 상품의 구매 행동을 촉진한다는 분석결과를 발표 소셜 미디어 내 Fan Community 구축 및 상품 광고 노출은 소비자의 구매 선호도나 구매율에 긍정적인 영향을 줌 1) Wildfile Report 2012 SNS 등의 Earned Media 내에서 상품에 노출된 후, 4주 이내에 Target Fan 과 Fan의 친구의 온라인과 오프라인의 구매선호도가 21% 상승 2) Wildfile Report 2012 ComScore 는 Fan Community 구축을 통해 Fan을 관리하는 것이 쇼핑몰 구매율에 영향을 준다고 함. 1) Earned Media Blog, SNS, BBS(Bulletin board system), News, WOM(off-line), TV Program 2) ComScore : Digital Marketing Company in USA - 10-

Target Fan 과 Fan의 친구의 온라인과 오프라인의 구매선호도가 21% 상승 2) Wildfile Report 2012 ComScore 는 Fan Community 구축을 통해 Fan을 관리하는 것이 쇼핑몰 구매율에 영향을 준다고

11 SNS/바이럴의 마케팅 중요도 증가 13년 글로벌 마케팅 트렌드는 소비자의 구전(iWOM), 리뷰 Contents, SNS(Fan Community) 등을 제품 홍보 및 광고에 활용하는 인터랙티브 마케팅 방식으로 진화하고 있음. 1) 90% 60% 지인들의 추천 온라인 소비자 리뷰 1 2 i WOM to Content based to Engaged communication 50% 포탈/검색엔진 결과 3 to Social Media e.g. 지인의 추천에 의한 리뷰 컨텐츠 블로그 검색 자료 SNS를 통한 공유 - 11-

1) 90% 60% 지인들의 추천 온라인 소비자 리뷰 1 2 i WOM to Content based to Engaged

12 기업의 온라인 환경 변화와 과제 WEB Mobile 홈페이지 오픈마켓 쇼핑몰 SNS 중소기업 소셜 쇼핑 모바일 홈페이지/App QR/NFC 브랜드, 상품, 유통/편의, 가격 = Customer Vaule vs 판매, 가격/원가에만 치우치는 현실 모바일쇼핑몰 모바일 광고...? - 12-

13 온라인/모바일 변화에 대한 중소기업의 마케팅 대응 방향 기업 환경의 급격한 변화 어떤 것을 어떤 시기에 적절하게 해야 할지? 투자와 ROI에 대한 불안감 얼마만큼 어떻게 투자해야 허는 것인지? 온라인/모바일 환경하의 전략적 마케팅 관점의 접근 필요 - 13-

14 중소기업을 위한 온라인 브랜딩/상거래 마케팅 - 14-

기존의 온라인 마케팅과 브랜딩/상거래 마케팅의 차이 기존 일반적인 온라인 마케팅과 브랜딩/상거래 마케팅의 차이 온라인 광고/마케팅 브랜딩/상거래 마케팅 노출량(Impression) 증요 인지도 확보 중요 창의성 있는 크리에이티브/ 참신성 중요 ROI 개념 낮음(Click, CTR) vs 클릭/가입/구매 수 중요

15 기존의 온라인 마케팅과 브랜딩/상거래 마케팅의 차이 기존 일반적인 온라인 마케팅과 브랜딩/상거래 마케팅의 차이 온라인 광고/마케팅 브랜딩/상거래 마케팅 노출량(Impression) 증요 인지도 확보 중요 창의성 있는 크리에이티브/ 참신성 중요 ROI 개념 낮음(Click, CTR) vs 클릭/가입/구매 수 중요 잠재 고객 확보 중요 실질적인 Appeal/제안 중요 (커뮤니케이션 소구점 다름) ROI 개념 높음(회원, 구매) 실질적인 잠재 고객 확보를 할 수 있도록 마케팅/광고의 초점이 맞춰줘야 함. 단순 홍보, 프로모션이 아닌 기본적인 온라인 브랜딩 토대가 상태에서의 지속적인 전략적 프로모션과 마케팅 견지 필요 - 15-

중요 잠재 고객 확보 중요 실질적인 Appeal/제안 중요 (커뮤니케이션 소구점 다름) ROI 개념 높음(회원, 구매) 실질적인 잠재 고객 확보를 할 수

16 온라인 브랜딩/상거래 마케팅이란? 온라인 브랜딩/ 상거래 마케팅 온라인 上 의 자사 제품에 대한 인지도 및 애호도를 확보하고, 고객을 창출하여 온라인 브랜드로서의 입지를 구축함과 동시에 상거래 활성화를 통해 매출을 창출, 증대 시키는 일련의 활동 vs 단순 노출/홍보 스팟성 광고/프로모션 판매/일반적 Vending - 16-

17 온라인 브랜딩/상거래 마케팅의 핵심 구조(Framework) - 아래에서부터 위로 Build-up 해야 함. e-relation e-retention e-process/distribution e-promotion/merchandising e-branding 단골/충성고객 관리 - 체계적인 커뮤니케이션 -고객 계층화, 고객별 혜택, 고객별 맞춤 서비스 등 재방문/재구매 유도 - 고객관리, 지속적 Communication /푸쉬 - 재구매 제안/혜택, 적립금 등 판매 프로세스/채널 관리 - Mall Service/ 판매 Process, - 배송/물류/CS 관리/Dealership 정책/구조 회원/구매 고객 化 유도 - 타겟 고객 설정 및 모객(traffic 극대화) - Merchandising(Promotion) 구매동기 부여 - Mall Process/System, 구매혜택/할인 등 브랜드 인지도/애호도/신뢰도 확보 - 브랜드 강조, 상품(사이트) 컨텐츠/ 신뢰성 /특성 어필(온라인 정보 전시 최적화) - 온라인 AD/온라인 연계 홍보 (온라인 브랜드성 강화) - 17-

재방문/재구매 유도 - 고객관리, 지속적 Communication /푸쉬 - 재구매 제안/혜택, 적립금 등 판매 프로세스/채널 관리 - Mall Service/ 판매 Process, - 배송/물류/CS 관리/Dealership 정책/구조

18 온라인 브랜딩/상거래 마케팅의 핵심 구조 Marketing/AD/Promotion Merchandising 제품 브랜딩/회원화, 애호도 등에 초점이 맞춰진 마케팅 프로모션, 광고/홍보 실시 컨텐츠/상품 브랜드 Value Value/Equity 서비스/UI 주력 상품과 다양한 혜택이나 스토리로 동기가 부여된, 구매전환에 초점이 맞춰진 이벤트/기획전 등 충분한 구색/상품 정보/컨텐츠 특별히 브랜드에 대한 내용이 정리/부각 되어야 함 이동 경로(동선), 가입 및 구매/교환/반품, 회원 서비스 등이 잘 설계된, 쇼핑/구매에 적합한 UI/Process로 최적화 - 18-

스토리로 동기가 부여된, 구매전환에 초점이 맞춰진 이벤트/기획전 등 충분한 구색/상품 정보/컨텐츠 특별히 브랜드에 대한 내용이 정리/부각

19 온라인 브랜딩/상거래 마케팅의 목표 온라인 내부 MD, 외부 마케팅/프로모션 확대를 통한 매출 활성화 쇼핑 구조 최적화 및 외부 채널에 대한 마케팅/운영 강화를 통한 매출 신장 체계적인 브랜딩, 고객 관리 및 온라인 쇼핑 Infra 강화 (아래 세 개의 원을 키워야 함) Branding Traffic Sales & CRM 최적화된 온라인 광고로 노출 및 유입 트래픽 증대 직접적인 판매 마케팅으로 고객확대 및 매출 극대화 (주요 마켓 광고, 외부의 다양한 쇼핑 광고 매체 Mix/최적화) e-branding을 통해 브랜드 인지도 강화/가치 제고 서비스/디자인 퀄리티 향상을 통해 신뢰도 제고 (주요 채널 內 인지도/고객 신뢰 강화, 브랜드 애호도 강화) 고객 확보 및 매출 증대 주요 온라인 마켓을 통한 상품판매 온라인 채널 확대 다양한 프로모션을 통해 직접적인 매출 드라이브/제고 - 19-

마케팅으로 고객확대 및 매출 극대화 (주요 마켓 광고, 외부의 다양한 쇼핑 광고 매체 Mix/최적화) e-branding을 통해 브랜드 인지도 강화/가치 제고 서비스/디자인 퀄리티 향상을 통해

단계별 전략의 예시_업체 사례 초기 브랜딩/회원 Pool 확대에 주력하여 프로모션 진행/ 이후 매출 강화 및 고객서비스에 집중한 중, 장기 전략 수립 포털 쇼핑광고/바이럴/키워드 등 브랜드 인지도/애호도 지속 제고 Step3 커뮤니티 CRM 강화 - 커뮤니티 강화 - 포인트 사용 영역 확대 - 고객 프로그램 세분화/충성도 강화 Step2 구매 확대

20 단계별 전략의 예시_업체 사례 초기 브랜딩/회원 Pool 확대에 주력하여 프로모션 진행/ 이후 매출 강화 및 고객서비스에 집중한 중, 장기 전략 수립 포털 쇼핑광고/바이럴/키워드 등 브랜드 인지도/애호도 지속 제고 Step3 커뮤니티 CRM 강화 - 커뮤니티 강화 - 포인트 사용 영역 확대 - 고객 프로그램 세분화/충성도 강화 Step2 구매 확대 매출 강화 - 누적된 고객 DB를 바탕으로 edm 운영 강화 - 1+1, 세트상품, 시즌성 관련 세일즈 프로모션 강화 - 회원가입 유도 이벤트, 유통채널 확대 강화 Step1 성공적인 런칭 사이트 활성화 - 회원 가입 증대를 위한 유입채널 확대 - 초도 구매를 위한 행사/샘플링/체험단/서포터즈 운영 - 내외부 프로모션 활성화/SNS 활용 등 - 20-

Step2 구매 확대 매출 강화 - 누적된 고객 DB를 바탕으로 edm 운영 강화 - 1+1, 세트상품, 시즌성 관련 세일즈 프로모션 강화 - 회원가입 유도 이벤트, 유통채널

21 주요 마케팅/광고 수단(Offline 광고는 시너지 가능) 포탈 광고 (DA, SA) 쇼핑 광고 (지식쇼핑, 쇼핑하우) SNS/Moblie (SNS, 소셜 쇼핑, 모바일 광고) 브랜딩/ 상거래 광고 바이럴광고 (블로그, 카 페, 지식인) CPC/CPA 네트워크광고 오픈마켓/ 종합몰 입점 - 21-

22 주요 브랜딩/쇼핑 광고 영역의 예시_네이버 지식쇼핑 통합 검색 및 지식쇼핑 內 메인/검색/상품 리스트 화면 등 주요 영역 내 브랜드/상품 홍보 - 22-

23 주요 브랜딩/쇼핑 광고 영역_통합 검색 화면 上 [통합검색 전체 키워드영역 /뉴스광고] [지식인/카페/블로그 바이럴 광고] - 23-

24 온라인/모바일 브랜딩 수단 예시(블로그) Blog 웹 상에 정보를 기록하는 일지 마케팅 도구 & 고객과의 소통 고객은 블로그에서 정보를 얻는다

25 주요 브랜딩온라인/모바일 브랜딩 수단 예시(블로그/페이스북) 중소기업 블로그/페이스북 활용 예시 블로그 운영-정보 제공 페이스북 오픈-참고링크 고객의 의견을 반영한 제품 출시 - 25-

26 주요 브랜딩온라인/모바일 브랜딩 예시( 스타일난다 ) 2005년 창업 이후~현재 여성의류분야 1위 지속적인 성장세 구가, 철저한 브랜딩, 오프라인 化 연 매출 약 800~900억원 대 - 26-

27 온라인 브랜딩/상거래 마케팅에 대한 접근 자세 처음부터 큰 성과를 기대하지 말아야 적어도 6개월, 1년 지속적으로 비수기에는 준비기간 성수기에는 빠르게 빠르게 당장의 수익보다 고객을 어떻게 하면 만족시키고 확보할지 있는지 항상 최악의 상황을 대비/ 외주도 충분히 활용 해보고 안되면 포기하자 라는 생각은 금물!, 중장기적 투자 - 27-

28 중소기업의 전략적 마케팅 접근 대안 전체적으로 선택한 수단에 대한 꾸준한 투자가 뒷받침 되어야 Contents-Based 마케팅 고민 SNS, 모바일, 소셜 커머스 등 Network & 1:1 마케팅 적극 활용 고정적인 마케팅 체널 확보와 운영, ROI 포인트를 일원화 WOM 마케팅에 대한 투자 - 28-

29 온라인 브랜딩/상거래 마케팅 효과 사례 - 29-

30 마케팅 실시 사례(글로벌 기업 P사) 글로벌 기업인 P사 6개월만에 오픈마켓/종합몰 매출 225% 신장 성공적 브랜딩 달성(온라인 브랜딩/상거래 인지도 제고) 11년 최근 기준 약 450% 이상 매출 성장 [예시 표] P&G 온라인 판매 그래프(오픈마켓 부문) 900,000, ,000, ,000, ,000, ,000, ,000, ,000, ,000, ,000,000 35,000 30,000 25,000 20,000 15,000 10,000 5,000 대행 전 판매금액 대행 후 주문건수 0 (판매금액) 1월 2월 3월 4월 5월 6월 7월 8월 9월 10월 11월 12월 0 (주문건수) 컨설팅 前 (자체 운영 시) 온라인 브랜딩/상거래 마케팅 진행 후 - 30-

31 마케팅 실시 사례(브랜드 기업 H사) 3개월 후 자사몰 190%로 매출 신장 달성 1년여 지난 現, 진행 초기 대비 평균 매출 약 390%로 성장 11년 6월 기준 40억원 매출 달성(시초 대비 약 570% 신장) 2,500,000,000 2,000,000,000 1,500,000,000 매출 1,000,000,000 매출 500,000,000 (판매금액) 0 1월 2월 3월 4월 5월 6월 7월 8월 9월 10월 컨설팅 前 온라인 브랜딩/상거래 마케팅 진행 후 - 31-

32 마케팅 실시 사례(브랜드 기업 N사) 자체 직영 브랜드 쇼핑몰 BI 설정 및 리뉴얼 컨설팅, 모바일 쇼핑몰 런칭, +마케팅 업무 대행 후 3개월 만에 170% 신장 달성 이미지 및 디자인 퀄리티 강화로 서비스 신뢰도 및 이미지 대폭 개선 BI 교체, 브랜딩 보완, 쇼핑몰 시스템 전면 리뉴얼, 모바일 서비스 오픈 프로모션/MD 플래쉬로 대폭 보강, 상품/프로모션 섹션 체계적 정리로 머천다이징 집중 강화 11년 월 매출액 vs 월 매출액 1월 2월 3월 4월 온라인 브랜딩/싱거래 실시 후 - 32-

33 마케팅 실시 사례(해외 스포츠 브랜드 기업 D사) 해외 스포츠 브랜드 D사 쇼핑몰 리뉴얼 후, 3개월 만에 매출 134%로 증가 스포츠 브랜드 순위 15위에서 8위로 7단계 상승 성공적 브랜딩 달성(온라인 공식판매 채널 인지도 제고) ERP 자사몰 - 외부몰 연동으로 One-stop 판매/재고 관리로 효율적 운영 달성 [예시 표] 온라인 판매 그래프 (판매금액) 쇼핑몰 구축 진행 전 구축 및 안정화 프로토타입에서 마케팅 진행 후 - 33-

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