농업생명과학연구 44(6) pp.213-222 Journal of Agriculture & Life Science 44(6) pp.213-222 대극동러시아농산물수출사례분석 김경필 1 한혜성 1 김진석 2* 1 한국농촌경제연구원, 2 경상대학교농업경제학과 접수일 (2010 년 11 월 22 일 ), 수정일 (2010 년 12 월 15 일 ), 게재확정일 (2010 년 12 월 22 일 ) Analysis of the cases of Agricultural Export to Russian Far East Kyung-Phil Kim 1 Hye-Sung Han 1 Jin-Suk Kim 2* 1 Korea Rural Economic Institute, Seoul 130-710, Korea 2 Dept. of Agric. Economics (Insti. of Agric. & Life sci.) Gyeongsang National Univ., Jinju 660-701, Korea Received: NOV. 22. 2010, Revised: DEC. 15. 2010, Accepted: DEC. 22. 2010 초록본연구는농산물수출잠재력이높은러시아국가중에서한국과거리가가깝고수출교두보로활용하기에유리한극동러시아지역으로의수출사례를분석하여수출시장진출의성공가능성을높일수있는시사점을도출하기위해수행하였다. 수출사례조사업체수는 5개, 수출사례는 8개이며, 분석대상품목은김치, 딸기, 장미, 멜론, 배, 사과등 7개수출품목이다. 수출성공사례는사전시장조사및수요파악, 포장방법개선, 유통채널진입및정착, 홍보및판촉활동요인으로, 실패사례는소비자인지도및선호도파악미흡, 저품위수출요인으로구분하여분석하였다. 검색어 - 극동러시아, 수출, 성공사례, 실패사례, 수출증대전략 ABSTRACT The purpose of this study is to detect challenges and matters for improvement, an recent emerging export market with high potential for Korean agricultural products, and to finally find out measures to increase agricultural export to the market. In order to expand the export of agricultural products to Russian Far East, first of all, Competitiveness in terms of quality and price could be enhanced by improving production facilities, developing new technologies and improving logistical system. Secondly, the export volume should be secured in a stable manner, and it can be achieved by systematically running a larger export organization and unifying contact points. Thirdly, the screening, transportation and storage of agricultural products at low temperature should be offered at the local transportation and distribution stage. Fourthly, the consumers of Russian Far East have very little knowledge of the Korean agricultural products. To overcome this, more active PR, promotional and marketing activities are required. Key words - Russian Far East, The cases for Export Success or Failure, Strategies of Export *Corresponding author: Jin-Suk Kim Tel: +82-55-751-5454 Fax: +82-55-759-5495 E-mail: kjs@gnu.ac.kr
214 Journal of Agriculture & Life Science 44(6) Ⅰ. 서론 농산물수출증대를위해노력하는과정은최근급물살을타고있는 FTA 등의시장개방확대에대응하고국내농업의경쟁력을높이기위한수단으로서매우중요하다. 정부에서는수출을증대시키기위해서수출활동자금지원, 수출기반강화, 지원제도개선등다양한노력을기울이고있다. 1) 농산물수출을증대시키기위해서는국내생산단계에서부터수출시장판매활동에이르기까지각단계별로발생하는주요장애요인들을분석하여개선방안을도출하는것이필요하다. 수출증대를위해중요하게수행해야할활동중의하나는수출을늘릴수있는국가와품목을발굴하는것이며, 이를위해수출잠재성과시장진출가능성이높은국가와품목을발굴하는노력이매우중요하다. 최근에농산물수출유망국가로대두되고있는국가중의하나가러시아이다 2). 러시아는농식품대외의존도가높고소비자가 1억 4,000 여만명에이를정도로수출잠재력이높은국가이다 3). 러시아경제는 2008 년이후세계적인경기침체영향을많이받기는했지만, 국민소득증가와함께소비패턴도빠르게변하는추세를보이고있다. 과일류의경우, 소비시장규모가연간 15~20% 로급격하게성장하고있으나자국의기후적인제약조건때문에자체공급이어려워수입의존도가매우큰편이다 4). 그럼에도불구하고한국산과일류가러시아시장에서차지 1) 농림수산식품부에서는 2012 년까지농식품수출 100 억달러를달성하는것을목표로설정하여농식품수출지원사업을다양하게지원하고있음. 2) 국내농림수산식품수출실적은 2009 년기준으로 48 억 9 백만달러이며, 전년도에비해 7.0% 증가함. 한국의대러시아에수출금액은 2 억 2,650 만달러이며네번째로수출액이많은수출국가임. 한국산농식품의주요수출국가및비중은일본 (32.9%), 중국 (11.8%), 미국 (9.7%), 러시아 (4.7%) 순임. 3) 2006 년기준으로러시아의 1 인당 GDP 는 6,876 달러, GD P 성장률은 6.5% 임. 4) 극동러시아지역은러시아사과생산량의 0.5% 수준에불과하고과일류소비는대부분수입에의존하고있음. 극동지역수입과일의 67% 가중국산이지만최근안전성에대한인식이좋지않아타국가생산과일로대체될가능성이커지고있음. 하는비율은 0.5% 도되지않기때문에대러시아수출을적극적으로추진할경우시장점유비중을빠르게증대시킬수있을것이다 5). 현재한국산농산물을모스크바등서부러시아시장까지수송하기에는육로수송여건이취약하고항공으로수송하기에는비용이비싼편이어서수출회사들이적극적으로수출활동을수행하기가쉽지않은실정이다. 또한, 서부러시아소비자들의한국산농산물에대한인지도와선호도에대한정보도많이부족한편이다. 이러한여건하에서따라서일단한국과가까운지역부터진출하여안정화시킨후러시아시장전역으로확대하는전략이유효할것으로보인다. 극동러시아는한국에서선박으로 1~2일, 항공편으로는 2시간정도면도착할수있을정도로한국과근거리에위치하고농산물소비품목도한국과유사한경향이어서한국농산물을수출하기에유리하기때문이다. 국내농산물수출업체들도러시아및극동러시아시장진출에대한관심이많고향후시장전망도유망할것으로보고있다. 하지만수출업체들은수출시장에진출하는방법이나수출과정에발생할수있는장애요인과위험요인들에대해잘알지못하는실정이며, 수출손실에대한두려움을가지고있기때문에수출을적극적으로추진하지못하는경향이있다 6). 수출업체들의극동러시아수출시장진출에대한두려움과손실발생가능성을경감시키는한편, 수출의욕을고취시키기위해서는수출업체들에게수출시장실태와수출사례에대한분석결과를제공하는것이필요하다. 수출시장진출과정에현실적으로부딪히는문제점들이많이발생하기때문에수출성공및실패사례를분석한결과는시장진출및확대를위한기초자료로서유용하게활용될수있을것 5) 한국산과실류중에서감귤이러시아수입비중에서차지하는비중은 0.12%, 과채류의토마토는 4.0% 임 (Global T rade Atlas, 2007 년기준 ). 6) 한국의농식품수출업체들을대상으로조사한결과향후수출전망이가장밝다고생각하는수출유망국가는러시아 CIS 26%, 중화권 23%, 미국 15% 순으로나타남. 수출유망품목은가공식품 30%, 과실류 18%, 채소류 10% 등으로나타남 ( 농수산물유통공사, 농림수산식품 100 억불수출시대개막을위한 CEO 결의대회설문조사결과, 2008.8).
Kim et al : Analysis of the cases of Agricultural Export to Russian Far East 215 이다. 현재러시아및극동러시아시장에대한농산물수출사례를분석한연구는미흡한실정이다. 러시아의농식품분야수출시장보고서인 러시아농식품산업동향 ( 농수산물유통공사, 2008) 에서는러시아농산물품목별생산, 소비, 수출입현황및향후전망을제시하여농식품가공산업, 유통실태를전반적으로제시하고있다. 러시아시장의한국식품진출여건조사 ( 농수산물유통공사, 2004) 는러시아시장특징과유통및소비동향, 러시아의농축산물수입동향등을제시하고있다. 본연구의목적은극동러시아농산물수출시장진출의성공사례와실패사례를분석함으로써시장진출성공가능성을높일수있는시사점을도출하는것이다. Ⅱ. 연구범위및방법현재한국에서극동러시아시장으로주로수출하고있는농식품품목은주로커피, 권련, 마요네즈등가공식품이며, 신선농산물품목및수출업체는많지않은실정이다. 7). 본연구에서극동러시아로농산물을수출한사례는농수산물유통공사 (at) 로부터물류비를지원받은수출업체들전부를조사대상으로설정한후조사에응답한업체들과수출물류비를지원받지는않았지만극동러시아수출경험이있는업체들을발굴하여조사하였다. 분석에이용한수출사례는국내에소재하고있는수출업체와극동러시아현지에서활동하고있는현지수입업체및국내수출업체현지법인등을방문하여현지면접조사한결과이며, 조사기간은 2008 년 9월부터 10월까지이다. 극동러시아농산물수출사례조사업체수는총 5개이며, 수출사례는총 8 개이다. 수출사례는성공사례와실패사례로구분하였으며, 시장진출에성공한사례는 5개, 실패한사례는 3개이다. 연구대상품목의범위는조사수출업체에서 수출하고있는품목인김치, 딸기, 장미, 멜론, 배, 사과등 7개로설정하였다. 수출사례의성공및실패요인의구분은연구자가수출업체조사결과에따라사례별주요특징및요인을도출하였다. 특히성공요인은사전시장조사및수요파악을통한시장진출, 포장방법개선, 유통채널진입및정착, 홍보및판촉활동요인으로, 실패사례는소비자인지도및선호도파악, 품질관리미흡요인으로구분하였다. 성공사례의내용은수출과정에서나타난수출장애요인들과이를해결하는과정을, 실패사례는시장진출에실패한요인및사례내용을제시하였다. 본연구는제2장에서연구범위및방법을, 제3장에서는시장진출성공사례를, 제4장에서는시장진출실패사례를, 제5장에서는요약및시사점으로정리하였다. Ⅲ. 시장진출성공사례 3.1 사전시장조사및수요파악 8) 김치를수출하고있는 H업체는 2005 년업체의대표가러시아국립대학에서김치에대한강의및체험실습교육을실시하면서러시아시장진출에관심을가지게되었다. H업체는현지체험교육에참가한학생들이김치에대한관심이높은것을확인하고박람회등에참여하면서현지수출가능성을검토하였다. 이후현장조사와함께기존에진출한기업들의시장조사자료를분석하는한편, 한국식품전문바이어와상담을통해수출가능성에대해확신을가지게되었다. 극동러시아시장에서김치는중상류층의고려인중심으로수요가높은것으로파악했다. 극동러시아소비자들이김치에대한선호도가높은이유는지역특성상농산물가격이비싸고, 날씨가춥기때문에매운음식에대한거부감이없으며, 웰빙영향으로건강식품에대한관심이증가하고있기때문인것으로조사되었다. 7) 극동러시아로농산물수출을하여농수산물유통공사로부터물류비를지원받은업체는 2007 년기준으로제주감귤협동조합, 로즈피아등 9 개수출업체에불과함. 8) 극동러시아로김치를수출하고있는 H 업체에대한현지면접조사결과임.
216 Journal of Agriculture & Life Science 44(6) 표 1. 대극동러시아수출사례조사업체유형분류 사례유형및구분 수출업체 수출품목 성공및실패요인 수출업체거래유형 사례 Ⅰ H업체 김치 사전시장조사및 H업체 ( 생산 ) 수요파악을통한현지바이어 도소매점 소비자시장진출 생산자 ( 조직 ) C업체 현지법인 도시장진출사례 Ⅱ C업체딸기포장방법개선소매점 소비자성공사례유통채널 R업체 현지수입회사 (5) 사례 Ⅲ R업체장미진입및정착도소매점 소비자 사례 Ⅳ C업체 딸기 판매방법개선 사례 Ⅱ와동일 사례 Ⅴ J업체 감귤 홍보및판촉활동 생산자 ( 조직 ) J업체 현지수입회사 도소매점 소비자 시장진출 사례 Ⅵ C업체 멜론 소비자인지도및선호도파악미흡 사례 Ⅱ와동일 실패사례 사례 Ⅶ R업체 배 사례 Ⅲ과동일 (3) 품질수준낮은생산자 ( 조직 ) K업체 현지수입회사사례 Ⅷ K업체사과상품수출 도소매점 소비자 계 8개사례 5개업체 7개품목 표 2. 수출시장조사및시장진출성공사례 ( 김치류 ) 수출장애요인 < 시장진출가능성파악 > 현지시장정보부족 한국산김치에대한인지도부족 시장진출성공가능성확신부족 장애요인해결방법 김치효능강의및김장체험행사병행 박람회참여로수출가능성검토 기존의시장조사자료분석 수출관련기관, 현지수입업체상담을통한수출가능성타진 < 시장수요파악및판매타깃설정어려움 > 현지중상류층의김치수요증가트랜드확인 < 시장경쟁력과수익가능성확인 > 현지지역특성상식품가격이비싸고매운음식을선호하는점확인 웰빙영향으로건강에대한관심증가확인 극동러시아현지판매가격이국내가격보다 2 배비쌈 현지물가가격이비싸고가격경쟁력과품질경쟁력조사 < 물류시설부족, 통관서류고비용 > 소형냉장컨테이너수송이적합하나확보어려움통관인증서류발급고비용 - 김치종류별인증발급비용소요 벌크수송및현지소포장화수행 다품목보다는소품목다량취급 자료 : 국내수출업체면담조사결과 (2008.9)
Kim et al : Analysis of the cases of Agricultural Export to Russian Far East 217 극동러시아시장진출에있어서발생하는애로요인은크게두가지인데물류시설부족과통관비용이비싸다는점이다. 일반적으로김치에적합한냉장컨테이너크기는 20feet 9) 이며적합한보관온도는 -2~-3 이다. 김치는다른농식품과달리소량단위의물량을수출할때도보관특성상냉장컨테이너에적재해야하는데 20feet 냉장컨테이너를확보하기힘들다는애로점이있는것으로나타났다. 김치수출을위한전용냉장컨테이너가없을경우다른농산물및제품과함께혼재해서운송해야하는데제품별로보관온도를별도로설정해야하기때문에혼합수송이어렵다는단점이있다. 수출용김치의포장및수송은벌크단위 (10~15 kg ) 로수송한후러시아현지에서소포장하고있다. 김치수출시통관과정에서제출해야할서류는기본무역관련서류들과위생검사증명서, 원산지증명서, 상업송장 (invoice) 등이다 10). 서류준비상에서특별한문제는없지만위생증명서발급시 CTR Far East 11) 라는민간업체에서인증서발급을대행하고있다. 그러나포기김치, 맛김치등개별품목별위생증명서발급비용이 250만원으로통관서류비용이비싸기때문에업체에서는비용부담을피하기위해품목을늘리기보다는품목을몇가지로한정하여대량으로취급하고있다. 3.2 포장방법개선 12) 9) 20feet 컨테이너적재중량은개략적으로 20 톤이며, 극동러시아까지컨테이너운임비는 3 천달러수준임. 10) 수출품목별로제출서류의차이는있지만공통적으로러시아통관시세관신고서, 상업송장 (invoice), 포장리스트 ( 패킹리스트 ), 원산지증명서, 안전증명서 ( 필요시 ), 위생검역증 1) ( 필요시 ), 보건부등록증 ( 필요시 ) 등을제출해야함. 11) CTR Far East 는러시아표준위원회 (GOST) 와 SGS Kor ea 가만든합자회사임 (2000. 4). CTR 은러시아로수출하는한국과극동, 남아시아제품의인증과시험을담당하고있음. CTR 은러시아표준위원회로부터승인된해외독립인증기관이며 GOST 규정에따라제품인증및시스템인증을처리하고있음. 승인가능한품목은강제인증품목전체 ( 전기, 전자제품, 정보기술기기, 기계, 석유화학제품, 식품, 원단, 장난감등 ) 임. 12) 한국인이면서극동러시아에현지법인을설립하여수출활동을수행하고있는 C 업체에대한국내및극동러시아현지면접조사결과임. 과일류를수출하고있는 C업체는극동러시아시장수출을 3년이상수행하였으며, 딸기, 배수출은시장정착단계, 토마토, 멜론수출은마켓테스트단계에있다. 극동러시아의물류여건이저온수송및냉장보관시설이열악한실정이기때문에 C업체는상품성이상하기쉬운딸기는운송비용이많이들지만신선도및품질유지가용이한항공수송방법을이용하고있다. 하지만, 딸기의경우항공으로수송을하여도선적, 이동, 하역등의과정에상온에노출되는시간이소요되기때문에다른품목에비해신선도관리가까다로운문제점이있다. 이에대응하여 C업체는딸기상품의포장방법을개선함으로써딸기의신선도및품질관리의어려움을극복하였다. 수출초기에는국내에서일반적으로이용하는방식인골판지상자에포장형태를이용하였으나운송기간동안신선도유지및관리에어려움을가졌다. 이를해결하기위한방안으로스티로폼상자에아이스냉매제를사용하여항공수출을선택함으로써딸기의신선도를높일수있었고지속적으로수출확대가가능할수있었다 13). 표 3. 수출상품포장방법개선사례 ( 딸기 ) 수출장애요인 신선도유지가가능한포장상자및포장방법개발 장애요인해결방법 자료 : 국내수출업체면담조사결과 (2008.9) 3.3 유통채널진입및정착 14) 일반골판지상자에서스티로폼상자에아이스냉매제를이용하는포장방법개선 극동러시아로수출하는농산물은대부분현지 13) 일본에서포장방법개선및신선도유지로수출을확대한사례는 1 항공운송을염두에두고딸기를겹치지않도록포장할수있는용기개발, 2 수송기간동안부패및변색을피하기위해조기수확 출하하는방법 3 신선도유지를위해얼지않고농산물을보관할수있는빙온기술개발로품질유지가가능하여저장, 수송기간을늘린사례가있음 ( 냉동기술을활용한농식품수출과일식세계화, 농림수산식품부 농수산물유통공사. 2008) 14) 국내생산자조직이면서극동러시아에현지법인을설립하여화훼류를주로수출하고있는 R 업체의국내및극동러시아현지면접조사결과임.
218 Journal of Agriculture & Life Science 44(6) 수입도매회사를경유하는유통구조를가지고있다 15). 일반적으로국내개별수출업체에서단독적으로시장진출활동을수행할경우가많기때문에유통채널진입과정착에이르기까지는시간적 경제적으로비용이과다하게소요되는문제점이발생하고있다 16). 따라서극동러시아시장에대한수출을안정적, 지속적으로수행하기위해서는현지수입도매회사와거래관계를강화하는노력이무엇보다중요하다. 극동러시아로화훼류를수출하는 R업체는극동러시아현지시장에수출회사법인을설립하고현지유통채널에거래관계가있던현지직원을채용하여유통채널진입에성공한사례이다. 현지법인에서근무하고직원을통하여시장상황을수시로파악하고현지수입도매회사와수출거래를이행하는과정에서발생할수있는갈등요인을사전에파악하고해결하는역할도수행하고있다. 기상변화등으로인하여국내가격변동및수출물량확보가쉽지않아현지발주물량계약을이행하기어려운상황도있었지만, 국내공급여건을이해시키고물량조정협의를거치면서거래의신뢰성을확보하고거래관계를계속유지하고있다. 한국산장미를처음수출할때극동러시아시장의중도매상바이어별로 300 송이정도씩주문을받아소량씩수출하였으나현재는 1,000~1,500 송이씩주문받아수출하고있다. 향후극동러시아시장에서한국산화훼류에대한수요는지속적으로늘어나고수출도확대될것으로전망하고있으며, 극동러시아시장규모가크지않기때문에수출물량의급격한증가보다는단계적확대전략을모색하고있다. 3.4 판매방법개선 17) 15) 특히화훼류는청과물에비해서현지수입도매회사들의유통조직망이더엄격하여현지수입도매회사를경유해야하는체계임 ( 현지면담조사결과. 2008.9). 16) 일본에서일본산장미를두개컨테이너물량으로러시아로수출하였는데여기서발견된충해를박멸하기위해수입물량모두를소각시킨사례가있음. 러시아로통관되는수입식물에대해 2 회에걸친병해충검역을실시하게되어있고, 3 일정도소요되며, 병해충발견에따른소각은합법적인조치이면서비관세장벽으로평가받는사례들임. 이와같이다양한수단으로시장진입을차단시키는경우가빈번함 ( 현지면담조사결과. 2008.9). 17) C 업체의수출사례에대한현지면접조사결과임. 극동러시아수출시장에서현지소비자들은한국산농산물에대한인지도가매우낮은실정이다. 한국산농산물은고가의일본산과저가의중국산사이에끼이는위치이므로수출을확대하기위해서는한국산농산물에대한인지도를넓히는것이무엇보다중요하다. 극동러시아로과채류를수출하는 C업체는 3월 8일 여성의날 을전후로한국산딸기의인지도를높이고현지시장진출의성공가능성을확인하였다. 러시아에서는 여성의날 에남성들이여성들에게꽃을선물하는풍습이있으며, 이기간에장미판매량은연간소비량의 10% 수준에달할정도로소비가급격히증가하는것으로나타났다. 표 4. 극동러시아현지시장유통채널진입및정착사례 ( 화훼류 ) 수출장애요인수출시장유통채널진입과정착어려움 수출시장수요증가에따른수출물량조절어려움 장애요인해결방법시장진입장벽이높은러시아시장에서수입도매회사와의거래신뢰관계구축으로시장진입에성공소비시장규모및수요의증가에따른단계적수출물량확대, 수출거래의안정성제고 자료 : 극동러시아현지법인면담조사결과 (2008.9) C업체에서는러시아소비자들이장미등화훼류뿐만아니라딸기선호도도매우높다는점에착안하여 여성의날 전후기간에장미를판매할때딸기도병행하여판매하는방식으로수출물량을모두순조롭게판매하였다. 향후이업체는장미와딸기의병행판매뿐만아니라여타품목의판매및마케팅방법으로판매시장을확대할계획을갖고있다. 표 5. 극동러시아수출시장판매방법개선사례 ( 딸기 ) 수출장애요인수출시장소비자들의한국산농산물에대한인지도가낮음 자료 : 국내수출업체면담조사결과 (2008.9) 장애요인해결방법러시아화훼류주판매시기인 여성의날 에한국산딸기를연계시켜성공적으로판매함.
Kim et al : Analysis of the cases of Agricultural Export to Russian Far East 219 3.5 홍보 판매촉진활동개최 18) 현재극동러시아에서한국산농산물에대한인지도가아주낮은실정이므로한국산농산물에대한인지도와인식을높여주는판촉과홍보활동이매우중요한것으로나타났다. 최근에극동러시아시장에서한국산감귤의현지인지도가점차확대되고중국산보다품질및안전성측면에서우수한것으로인식되고선호도도높아지는추세이다. 이에따라수출물량도증가하고있으므로보다적극적인홍보및판촉활동을수행할경우수출증대효과를기대할수있다. 한국에서감귤을수출하는 J업체는국내에무역사무소를개설하고극동러시아에소재하고있는수입회사 ( 바이어 ) 에게수출하는거래체계를가지고있다. J업체의판매촉진활동은현지시장조사를수행하는한편, 바이어를초청하여상담회를개최하는활동도병행하고있다. 또한, 현지방송매체를통한광고, 팜플렛배포, 대형유통매장시식행사등의판촉활동도수행하고있다 19). 표 6. 극동러시아수출시장홍보 판촉활동개최 ( 감귤 ) 수출장애요인수출시장소비자들의한국산농산물에대한인지도가낮음 자료 : 국내수출업체면담조사결과 (2008.9) 장애요인해결방법시장조사및바이어초청상담회개최 시장판촉활동수행 ( 시식, 품질평가회 ) 수입회사들의수출상품개선요인발굴 J업체가현지시장에서수행한홍보및판촉활동결과현지소비자들은국내산감귤에대해씨가없고, 껍질을벗기기가쉽고, 과즙이많아서품질이좋은것으로평가하였으며, 중국산에비해안전성이 18) 한국에서극동러시아로감귤을수출하고있는생산자조직의수출사례를면접조사한결과임. 19) J 업체에서는 2007 년의경우극동러시아현지감귤판촉행사 TV 홍보를 OTV-PRIM, NTV, TNT 채널을통해 12 월 11 일부터 12 월 21 일까지, Radio 홍보를 12 월 11 일부터 12 월 23 일까지, 신문 1 회등을실시함 (J 업체내부자료 ). 높다는평가를받고있다. 특히, 극동러시아의감귤수입회사들은한국산감귤이색택및크기면에서적당하고품질도좋으나저장 ( 보관 ) 기간이짧다는단점이있다. J업체는현지시장조사와판촉활동을수행함으로써수출시장소비자들의한국산농산물에대한인지도를높이고수입회사들이요구사항들을개선하고자노력하고있다. Ⅳ. 시장진출실패사례 4.1 소비자인지도및선호도파악미흡 20) 극동러시아농산물수출업체인 R업체와 C업체는각각배와멜론에대한현지시장수요예측을잘못하여현지판매에실패하였다. R업체의경우극동러시아에 40feet 컨테이너 2개분량의배를수출하였으나판매가부진하여인근주요도시까지수송해서판매하고도수입원가도받지못하는손실이발생하였다. 시장판매에실패한원인은극동러시아소비자들대부분이서양배품종을선호하고동양배품종에대한인지도및선호도가낮다는것을사전에파악하지못했기때문인것으로조사되었다. 표 7. 수출시장소비자의인지도및선호도파악미흡사례 ( 배, 멜론 ) 실패요인 현지소비자인지도, 선호도파악미흡 사례내용 신고배와멜론을수출하 였지만소비자인지도, 선호도 미흡으로 판매 부진 자료 : 국내수출업체및극동러시아현지법인면담조사결과 (2008.9) C업체는한국산멜론을수출하였지만원활히판매하지못하여손실이발생하였다. 이사례도수출업체가현지소비자들이한국산네트멜론에대한인지도와선호도가낮은점을과소평가하였기때문이다. 즉, 극동러시아소비자들은대부분우즈베키스탄등에서수입하는노랗고긴호박모양의멜론이완숙도및맛이좋을것으로인식하고선호도도높은반면, 20) R 업체와 C 업체에대한현지면접조사결과임.
220 Journal of Agriculture & Life Science 44(6) 한국에서생산되는초록색의네트멜론은덜익은과실로인식하여선호도가낮은실정을제대로파악하지못하였다. 결국 C업체에서수출한물량은계획대로판매하지못하였으며, 현지저온저장시설부족으로장기저장도어려운여건이어서관련기관에무료로배분하는시행착오를겪었다. 4.2 저품위상품수출 21) K업체는사과를극동러시아시장으로수출하였으나원활히판매하지못하여시장진출에실패하였다. 실패이유는 K업체에서 3~4월까지저장되어식미감과맛이떨어진사과를수출하였으나소비자로부터외면을받았기때문이다. 이는수출시장은각국가로부터수입되는농산물들간에품질경쟁이치열하기때문에농산물고유의맛과품질이우수하여경쟁력이높은상품을수출하는노력이지속적으로필요함을의미한다. 표 8. 저품위상품수출로인한시장진출실패사례 ( 사과 ) 실패요인 장기간저장으로인해품질경쟁력이낮아진저품위농산물수출 사례내용 자료 : 국내수출업체면담조사결과 (2008.9) 장기간저장되어품질이떨어진사과를수출함으로써수출시장에서소비자외면및판매실패 대극동러시아수출의성공및실패사례를분석한결과성공사례의세부요인들은수출국시장정보수집, 신선도유지를위한기술및포장방법개발, 수출시장유통채널연계성강화및거래관계유지, 다양한마케팅방법개발, 지속적인판촉활동등으로요약할수있다. 실패사례의세부요인들은수출시장소비자들의인지도와선호도조사미흡, 고품질농산물수출을위한품질관리미흡등으로제시할수있다. 21) 국내에서파프리카, 딸기등을주로수출하는 K 업체에대한현지면접조사결과임. 표 9. 대극동러시아시장진출성공및실패주요사례및시사점 ( 요약 ) 구분사례요인사례별세부요인 성공사례 실패사례 사전시장조사및수요파악을통한시장진출 포장방법개선 유통조직과의안정적거래기반구축 판매방법개선 홍보및판촉활동 소비자인지도및선호도파악미흡 저품위상품수출 Ⅴ. 요약및시사점 수출국의기후여건, 소비패턴변화등사전에시장정보수집하여수출가능성판단수출시장기존조사정보활용및진출기업과연계장기간신선도유지가가능한포장방법및기술개발수출시장유통조직연계및신뢰도유지로시장진출과안정적거래가능성을높임수출시장현지법인설립으로시장동향조사및시장진출, 시장변화에대한탄력적인대응가능 한국산농산물을현지수요가높은품목과병행판매하여판매성공및인지도를개선함수출상품판매및마케팅의다양한방법발굴 현지판촉활동을통하여소비자인지도제고, 수입회사와소비자반응평가, 개선점도출가능수출시장소비자인지도와선호도에대한정보를수집한후수출함으로써실패가능성축소현지에저온저장시설등물류여건이열악하므로국내수출업체들이이용할수있는물류시설의정책적인지원필요 농산물품질이우수한시기및농산물수출 극동러시아시장진출에성공한사례및실패사례로부터다음과같은시사점을얻을수있다. 첫번째성공사례 ( 사례 Ⅰ) 는수출시장에진출하기전에사전적으로시장조사와소비자들의수요파악을통
Kim et al : Analysis of the cases of Agricultural Export to Russian Far East 221 해성공적으로시장에진출하였다. 이사례는시장진출초기단계에서수출국의기후여건과풍토, 소비자들의선호를면밀히파악하는등시장정보를지속적으로수집하였으며, 이미진출한기업의시장조사결과도활용하였다. 시장진출개척및초기단계에있는품목은기존에시장진출에성공한기업이나성공적으로진출한품목과연계하여수출을시도할경우성공가능성이높음을보여준다. 두번째성공사례 ( 사례 Ⅱ) 는수출상품의신선도를높일수있는포장방법을개발하여수출장애요인을극복한사례이다. 이사례는수출업자의아이디어만으로도기존의개발된제품및기술을이용하여수출애로요인을극복할수있다는점을보여준다. 또한, 수출을증대시키기위해서는저온저장이가능한포장방법, 포장재등의기술개발도필요하다는것을의미한다. 세번째성공사례 ( 사례 Ⅲ) 는수출시장에현지법인설립과현지직원을고용, 운영함으로써상대적으로순조롭게유통채널에진입하고정착한사례이다. 이사례는타국가에비해상대적으로기존유통망이견고하여유통채널진입이어려운국가에서는수출시장유통조직과의연계성을강화하고거래관계의신뢰성을높이는방법으로성공적인시장진출과안정적거래가가능하다는것을보여준다. 수출시장에현지법인설립및직원을운영할경우수출시장여건에맞는수출업무수행, 시장동향조사, 시장변화에대한탄력적인대응이가능하다. 또한, 비관세장벽이높은수출시장에진입하기위해서는정부및지자체차원에서검역, 통관등의절차를간소화할수있는협상및교류를확대하는노력도필요하다. 네번째성공사례 ( 사례 Ⅳ) 는판매방법을개선함으로써수출상품을원활히판매한사례이다. 이사례는한국산농산물인지도가낮은시장여건일경우현지소비자들의선호도및수요가높은품목과병행판매함으로써극복할수있다는점과수출상품판매및마케팅방법을다양하게발굴할수있음을시사한다. 다섯번째성공사례 ( 사례 Ⅴ) 는현지홍보및판촉활동을통하여수출시장소비자의인지도를제고시키며, 수입회사와소비자반응에대한평가결과로부터시장진출가능성파악과시장진출의개선사항을 발굴할수있음을보여준다. 실패사례중첫번째사례 ( 사례 Ⅵ) 는극동러시아의한국산농산물에대한인지도와선호도, 소비시장규모를고려한수출물량결정이필요하다는것을보여준다 22). 단일품목물량을소규모단위로운송할경우수송비가비싸다는단점이있으나무조건단위당수송비용을낮추기위해대규모컨테이너단위로규모화하기보다는시장반응과판매가능성을고려하여수출물량을단계적으로확대하는전략이시장진출실패나수출손실가능성을줄일수있을것이다. 또한현지수출시장의낮은인지도및선호도를극복하기위해서는소비자인지도를높이기위해판촉과홍보활동을지속적으로수행하는것이필요하다. 두번째실패사례 ( 사례 Ⅶ) 는한국에서도품질수준이저하되는시기까지저장된저품위상품을수출함으로써수출시장판매에실패한사례이다. 농산물수출을성공적으로이행하기위해서는기본적으로농산물고유의품질속성이제대로평가받을수있으며품질경쟁력이높은상품을수출해야한다. 한편, 수출기간을늘리기위해서는농산물고유의상품속성을장기간유지할수있는수확후관리기술과저장기술개발및보급이필요하다. Literature cited 김경필, 김연중, 한혜성, 2008. 농산물수출유망시장분석과대응방안 -러시아를중심으로-. 연구보고 R566. 한국농촌경제연구원. 김경필. 2007. 칠레의과수산업동향과경쟁력. 해외농업시리즈5. 한국농촌경제연구원. 김병률, 전창곤, 박기환, 변신의 2006. 농산물수출유망품목발굴및수출확대전략수립연구. C2006-14. 한국농촌경제연구원. 김진석, 설인준. 2000. 경남지역농산물수출지원정책에관한연구. 산업경제연구 13: 181-200 김한호. 2001. 인삼수출가격에대한주요수출시장별환율효과분석. 농업경제연구 42: 129-149. 농림수산식품부. 2007. 농식품수출중장기종합대 22) 극동러시아인구가 700 만명이하, 블라디보스톡은 60 만명수준임.
222 Journal of Agriculture & Life Science 44(6) 책-수출 100억불달성을위한 EIM 3055 전략-. 농림수산식품부. 2008. 농식품수출지원시스템제도개선. 농림수산식품부농산물유통공사. 2008. 일본의냉동기술을활용한농식품수출과일식세계화. 농림수산식품부농산물유통공사. 2007. 주요농산물수출시장동향및현안분석. 농림수산식품부농산물유통공사. 2008. 2007년도농림수산식품수출입동향. 농수산물유통공사. 2004. 러시아대형유통점현황 및진출여건. 농수산물유통공사. 2004. 신규시장한국식품진출여건조사, 러시아. 농수산물유통공사. 2007. 러시아농업통계. 농수산물유통공사. 2008. 러시아농식품산업동향. 세계식량기구 (FAO) 홈페이지 http://faostat.fao. org/faostat/ 한국무역협회홈페이지 http://login.kita.net/ 농수산물유통공사농수산물무역정보 www.kati.net