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토종프랜차이즈해외시장생존전략

머리말 프랜차이즈사업모델이 70년대국내에처음도입된이래, 80년대에는 KFC, 맥도날드등해외브랜드가국내에진출하기시작했으며, 이후국내프랜차이즈산업도괄목할만한성장을이루었습니다. 2008년기준매출액 77조원, 고용인원 100만명으로각각명목 GDP 대비 7.5%, 총고용대비 4.3% 를점유하고있으며, 가맹본부 2,426개가맹점수는 26만개로부가가치나고용창출측면에서국가경제적비중이상당하다고하겠습니다. 그리고 2000년을전후하여여러국내브랜드가해외진출을하게됨으로써프랜차이즈산업에서도글로벌경영이중요한키워드가되었습니다. 그러나해외진출한국내프랜차이즈브랜드는아직 60여개에불과하고, 진출업종은요식업 70%, 서비스 19%, 도소매업 11% 와같이요식업에많이치중된실정입니다. 주요진출지역은아시아와북미지역으로동남아 31%, 중국 29%, 미국 20%, 일본 7% 와같은분포를보이고있습니다. 우리프랜차이즈기업들이가장많이진출해있는중국의프랜차이즈시장은빠른속도로성장하

고있습니다만아직은역사가일천하여중국국내 100대프랜차이즈기업의평균역사는 9년, 특히 10 년이상의역사를가진기업은 47개에불과한상황입니다. 전문가들은향후수년간성장전망이높은업종으로는외식업, 미용업, 세탁업등서비스업을꼽고있어이분야를중심으로국내업계의적극적인진출노력이필요합니다. 우리기업이중국다음으로많이진출한베트남프랜차이즈산업은이제막확대되는시장으로한국과한류문화에대한이해도를감안한진출이필요하며, 많이진출한외식업외에우리문화를아시아에접목한서비스업진출을더욱확대하여야할것입니다. 우리프랜차이즈기업들이해외진출시에부딪치는주요애로는해외시장정보부족, 언어및문화적장벽, 현지파트너발굴어려움, 해외진출전담인력부족등인것으로파악됩니다. 특히, 신뢰할만한해외시장정보를가장필요로하고있는것으로나타나이러한우리업계의요구를반영하여 KOTRA는지식경제부의지원하에이번에중국, 베트남, 인도네시아, 호주등프랜차이즈주요국및신흥시장 4개국에대한프랜차이즈해외시장생존전략가이드를발간하게되었습니다.

본책자에서는현지프랜차이즈시장개황뿐만아니라, 실제로현지진출에성공한우리기업과글로벌 로컬기업의성공사례를분석하였습니다. 어떻게하면현지에서정착해서살아남고성공할수있는지가장실무적인부분에대한사례를제시함으로써, 우리기업이가지는의문점을해소하는방향으로작성되었습니다. 모쪼록국내프랜차이즈업계의해외진출에본책자가조금이나마도움이될수있기를기대하며, 본책자발간을위해애써주신 KOTRA 상하이, 베이징, 호치민, 자카르타, 시드니 KBC 그리고본사지식서비스사업팀, 아울러자료를집필하는데도움을주신현지전문가여러분들에게감사드립니다. 2010년 12월 KOTRA 전략사업본부장우기훈

목차

중국편 I. 중국프랜차이즈시장현황및전망 1. 중국경제동향 가. 중국경제위상나. 시장특성다. 기회요인과위협요인 2. 중국 FC 시장현황및전망 Ⅱ. 중국의프랜차이즈산업별현황 1. 외식산업 1. 중국외식산업발전현황 2. 중국의외식산업발전이직면한기회와도전가. 역사적기회나. 주요도전과제 3. 외식산업발전목표및주요임무가. 발전목표 4. 정부정책 2. 패스트푸드산업 1. 중국패스트푸드산업개요 ] 2. 중국패스트푸드산업현황 3. 중국패스트푸드산업의특징 3. 커피전문점산업 1. 중국커피전문점산업개요 2. 중국에진출한주요커피전문점 3. 중국커피전문점의특징 중국편 3

4. 중국프랜차이즈커피전문점전망 / 49 4. 세탁전문점산업 1. 중국세탁전문점산업의개요 / 51 2. 중국세탁산업현황 / 51 3. 정부정책 / 52 5. 이미용산업 1. 중국이미용산업개요 2. 중국이미용산업관련주요업종현황 3. 중국이미용산업의발전추세 4. 중국이미용산업의소비특징 5. 중국이미용산업의문제점 / 58 Ⅲ. 기업별진출성공사례연구 1. 파리바게뜨 : 신개념프리미엄서비스로브랜드 UP' 1. 기업개요 2. 진출배경및운영전략 2. BBQ : 중국내한국계프랜차이즈중최다가맹점보유 1. 기업개요 2. 진출배경및운영전략 3. 중국서부는한국스타일붐원조 1. 기업개요 2. 진출배경및입지선정 4. 샹왕 : 얼룩 0%... 세탁프랜차이즈성공신화의주역 1. 기업개요 4 토종프랜차이즈해외시장생존전략

2. 진출배경및운영전략 5. 카나비 : 오늘의개성이내일의주류... 감성디자인으로승부건 1. 기업개요 2. 진출배경및운영전략 성공사례 1 一茶一坐 CHAMATE 1. 기업개요 2. 발전과정 3. 시장전개방식및매장운영전략 4. 주요성공요인 성공사례 2. 吉野家 YOSHINOYA 1. 기업개요 2. 발전과정 3. 시장전개방식및매장운영전략 4. 주요성공요인 / 137 Ⅳ. 중국프랜차이즈시장진출성공전략 1. 중국내프랜차이즈성공을위한주요요소 2. 한국기업에유망한프랜차이즈업종과진출전략 베트남편 I. 프랜차이즈시장현황및전망 1. 베트남경제동향개괄 2. 베트남프랜차이즈시장현황및전망 베트남편 5

Ⅱ. 기업별진출성공사례연구 1. 롯데리아 : 고급레스토랑이미지로현지인 1. 기업개요 2. 진출과정소개 3. 진출방식및매장운영전략 성공사례 2KFC : 베트남내대표적외국프랜차이즈 1. 기업개요 2. 진출과정소개 3. 진출방식및매장운영전략 4. 주요성공요인분석성공사례 3. TRUNG NGUYEN : 베트남의스타벅스 1. 기업개요 2. 진출 ( 설립 ) 과정소개 3. 주요성공요인성공사례 4. JOLLIBEE : 향후추이가주목되는패스트푸드점 1. 기업개요 2. 진출과정소개 3. 진출방식및매장운영전략성공사례 5. GLORIA JEAN'S COFFEE : 차별화된고급커피전문점 1. 기업개요 2. 진출과정소개 3. 진출방식및매장운영전략 4. 주요성공요인분석 성공사례 6. PHO 24 : 베트남대표토종프랜차이즈 6 토종프랜차이즈해외시장생존전략

1. 기업개요 2. 진출 ( 설립 ) 과정소개 Ⅲ. 베트남프랜차이즈시장진출성공전략 1. 베트남내프랜차이즈성공을위한주요요소 2. 한국기업에유망한프랜차이즈업종과진출전략 인도네시아편 I. 프랜차이즈시장현황및전망 1. 인도네시아경제동향개괄 2. 인도네시아프랜차이즈시장현황 3. 인도네시아프랜차이즈관련규정및향후전망 4. 인도네시아소비자분석 성공사례 1. KFC : 현지인의기호와취향에맞는메뉴성공사례 2. Dunkin' Donuts : 철저한문화코드맞추기성공사례 3. MELIA Laundry : 수요분석이성공으로성공사례 4. Hoka Hoka Bento : 일본에는없는일식 Ⅲ. 인도네시아프랜차이즈시장진출성공전략 1. 인도네시아내프랜차이즈성공을위한주요요소 2. 한국기업에유망한프랜차이즈업종과진출전략호주편 I. 프랜차이즈시장현황및전망 1. 호주경제동향개괄 호주편 7

2. 호주프랜차이즈사업여건 Ⅱ. 기업별진출성공사례연구 Ⅲ. 기업별진출성공사례연구 Ⅳ. 기업별진출성공사례연구 Ⅴ. 기업별진출성공사례연구 Ⅵ. 기업별진출성공사례연구 Ⅶ. 호주프랜차이즈시장진출성공전략 8 토종프랜차이즈해외시장생존전략

중국편 호주편 9

I. 중국프랜차이즈시장현황및전망 1. 중국경제동향 가. 중국경제위상 경제규모 : 세계 2위 2010년중국의경제규모세계 2위부상전망 - 중국은올해 2, 3분기일본의 GDP를추월했으며중국의올해 GDP가일본을제치고미국에이어전세계 2위의경제규모를갖출전망 < 국가별경제규모 (GDP) 순위 (2009)> 순위 국가명 GDP( 억달러 ) 순위 국가명 GDP( 억달러 ) 1 미국 14조 2,562 6 영국 2조 1,836 2 일본 5조 680 7 이탈리아 2조 1,182 3 중국 4조 9,089 8 브라질 1조 5,740 4 독일 3조 3,527 9 스페인 1조 4,640 5 프랑스 2조 6,759 10 캐나다 1조 3,364 자료원 : IMF 2010 World Economic Outlook(2009년 GDP 기준 ) 교역 : 수출세계 1 위, 수입세계 2 위 중국은 2005년이후미국, 독일에이어세계 3위의교역국으로부상했으며 2009년수출 1위, 수입 2위로세계비중 중국편 11

확대 - 중국이수출액 1 위를차지하는품목은 2008 년기준 1,210 개로전세계에서가장많음 외환보유고 : 세계 1 위 2010 년 9 월기준중국의외환보유고는 2 조 6,483 억달러 로 06 년 2 월이후전세계외환보유고 1 위유지 외국인투자유치 : 세계 2위 중국은 1993년외자최다유치개도국으로등장한이후 2009년세계 2위기록 - 중국은전세계투자유치액비중이 2008년 6.1% 에서 2009년 8.5% 로상승하는등기업들이중국시장을낙관적으로평가 - 2010년 1~10월중국내신규설립외자기업수는 2만 1181 개사, 투자금액은 820억달러 해외진출에도주력 중국은글로벌기업육성, 해외자원확보, 기술확보등을목적으로자국기업의해외진출을 2004년부터본격화 - 2010년 10월현재중국은 119개국가 ( 지역 ) 에 2,570개기업이진출했으며비금융기구투자실행금액이총 405억달러에달 12 토종프랜차이즈해외시장생존전략

나. 시장특성 전세계공장에서시장으로변화 중국내생산비용상승으로생산거점으로서의중국메리트가점차약화되는가운데소득증가로구매력이상승하고중국정부의내수확대정책으로중국내수시장이안정적성장 - 1~10월소비재매출총액은 11조 1,029억위앤으로전년동기대비 18.3% 증가 내륙내수시장급성장 중부굴기, 서부대개발등중서부지역진흥책으로중서부지역경제가성장하면서내륙거점도시의구매력이상승하고다국적기업의진출이이어지고있음 - 고속철도등교통인프라구축으로연해거점도시와내륙도시간공간적거리가줄어들면서내륙내수시장활성화가속 2,3 선도시 1) 의부상 2,3 선도시의소비시장이성장하면서주요품목의소비가 1) 1 선도시를상하이, 베이징, 광저우로, 2 선도시를성회와연해도시로, 3 선도시를기타대중형도시로보는견해가일반적임. 이외에도 1 선도시를 1992 년중국정부가합자시범을허가한지정한 5 개특구, 6 대도시로, 2 선도시를 1999 년합자시범운영을확대적용한각성의성회 ( 省會 ) 와직할시, 단열시로, 3 선도시를경제력이비교적큰중소형도시또는전략적으로의미가큰대중형도시로보는견해 ( 중국사회과학원재정무역경제연구소 ) 도있으나중국에서공식적으로발표된 1,2,3 선도시에대한구분기준은없음. 중국편 13

1선도시에서 2,3선도시로이동 - 자동차의경우 2009년 1선도시의매출증가율이 8.1% 인반면 2선도시와 3선도시는각각 27.6% 와 33.7% - 위앤화절상으로수입품가격경쟁력이제고되고중국내주민소득이늘면서 2,3선도시의수입소비재수요급증 세계 2위의사치품시장 중국은미국다음으로큰세계 2위의사치품시장으로 2009년중국의사치품시장규모는 94억달러로기록 - 전세계사치품매출의 27.5% 가중국에서발생 - 중국내부자인구가늘면서럭셔리카등명품소비가확대되고있으며특히부유층 2세대가명품주력소비층으로등장 - 베인앤컴퍼니에따르면, 2009년전세계신규개설사치품점포 300개중 15% 가중국에개설 두터워지는국산화장벽 중국은 2012년까지주요장비의핵심부품국산화율을 70% 까지끌어올린다는기초부품진흥방안발표 - 현재중국은기초부품의국산화율이 65% 이며앞으로 2년내에 70% 까지끌어올릴계획 성장방식전환과산업구조조정주력 글로벌경제위기를겪으면서중국은저부가가치제품수출 14 토종프랜차이즈해외시장생존전략

의한계를깨닫고산업구조조정과수출에서내수로의성장방식의전환에주력 - 노동집약적저부가가치산업을점차도태시키고, 서비스업과첨단산업위주로산업재편추진 - 12.5규획기간중환경보호, 신정보기술, 바이오, 첨단설비제조, 신에너지, 신소재, 신에너지자동차등 7대산업을신흥전략산업으로중점육성 지역보호주의와잠규칙 (Latent Practice) 중국은성시별로지방색이강하고제도와규정이지역별로크게다름 - 보이지않는비제도적장벽인잠규칙은외국기업뿐만아니라중국기업도타지역진출을어렵게하는원인으로지적 해외자원확보에주력 중국은세계 2대석유소비국이며현재석유자원의수입의존도가 52% 에달하고 2020년에는 60% 를넘을것으로예상 - 도시화등으로건설호황이지속되면서목재, 철광석등자원의수입의존도확대 - 중국은 2006년부터천연가스를대량수입하기시작했으며수입의존도가 2009년 8% 에서 2013년에는 13% 로늘어날전망 중국편 15

석탄의존도과다 중국의에너지소비에서석탄이차지하는비중이 2009년전체의 70% 이상으로석탄자원에대한의존도과다 - 같은기간기타자원에대한소비는석유 (18.0%), 천연가스 (3.9%), 수력ㆍ원자력ㆍ풍력 (7.9%) - 원자력, 수력, 풍력, 태양광산업은시작단계이나 12.5규획주력발전분야로향후급성장예상 다. 기회요인과위협요인 [ 기회요인 ] 도시화율제고 중국의도시화율은 2009년현재 46.6% 이며 2020년까지 65% 까지제고될전망 - 중국의도시화율은선진국의 75~80% 에비해크게낮은수준으로중국은 2020년까지 24조위앤을투입매년도시화율을 1% 씩올릴계획 - 중국은낮은도시화가소비시장확대의걸림돌로작용한다고보고농촌의도시화를적극적으로추진 - 도시화추진에따른사회간접시설건설관련설비, 기자재수요지속확대예상 16 토종프랜차이즈해외시장생존전략

내수확대주력 중국은내년부터시작되는 12.5규획기간중내수확대에가장주력할전망 - 모건스탠리보고서에따르면, 2020년중국의소비규모가미국의 2/3에달하고전세계소비시장의 12% 를차지할전망 * 중국의세계소비시장비중 : 3%( 00년 ) 5.4%( 10년 ) 12%( 20년 ) < 중국의 12.5 규획주요과제 > 임무 내수확대 농업의현대화 구체적인조치거시경제조정강화및개선, 내수소비를크게확대하는판매시스템구축, 투자구조의최적화조정, 소비 투자 수출이경제성장을조화롭게견인하는구조형성가속화사회주의신농촌건설가속화, 도시와농촌의균형발전, 농업의현대화, 농촌지역기초시설건설및공공서비스강화, 농민소득증대채널확대, 농촌발전체제개선 산업구조의쟁력제고 경 제조업조정및고도화, 신흥전략산업육성발전, 서비스업발전가속화, 에너지산업과종합운수시스템건설강화, 정보화수준전면제고, 해양경제발전 지역의조화로운발전촉진자원절약형, 환경친화형사회로의전환가속화 도시화적극추진, 지역발전을위한총체적전략실시, 도시화배치및형태정비, 도시화관리강화, 혁명구 ( 旧 ) 지역 민족지역 변경지역 빈곤지역지원강화, 국토의효율적이용, 자연과의조화로운지역발전구조형성주요오염물질배출지표범위확대, 산화암모니아화학물오염지표 중금속오염지표수준제고 중국편 17

임무 과기흥국전략및인재강국전략 구체적인조치 창조적국가건설가속화, 과학기술의독창성증대, 교육개혁발전가속화 공공서비스시스템개선문화발전촉진사회주의시장경제체제완비상생을위한개방전략실시 민생개선, 공공서비스정비, 사회보장능력개선, 사회보장시스템완비, 취업촉진, 소득분배의합리적조정, 국민소득분배에서의가계소득비중제고, 의료위생사업발전가속화문화의창조성확대, 문화시스템개혁심화, 공공문화서비스시스템기본단계건설, 문화산업을국민경제지주산업으로육성행정시스템개혁추진, 세수시스템개혁가속화, 금융시스템개혁심화, 자원성제품가격및자원시장개혁심화, 사회사업시스템개혁가속화대외개방수준확대, 대외무역구조최적화조정, 외국자본유치수준제고, 투자진출가속화, 국제경제와의협력확대 농촌소비시장확대 신농촌건설, 가전하향, 자동차하향등농민소비에대한구매보조금정책으로농촌소비시장꾸준히확대 - 2010년중국의가전하향에따른가전판매가 2009년에비해폭발적으로증가 - 10년 1~8월간중국내가전하향제품판매액 1,009.4억위앤으로전년동기대비두배이상증가 18 토종프랜차이즈해외시장생존전략

고속철도개통으로경제일체화가속 중국내거점도시간고속철도가연이어구축되면서지역간경제일체화가속화 - 주장삼각주, 베이징-톈진-허베이, 창장삼각주 3대경제권내고속철도가생기면서일일생활권이확대되고내륙소비시장이활성화 - 물류문제가크게개선되면서인건비와생산비용이상대적으로저렴한내륙도시로의생산거점이전확대 * 09년 12월세계최장고속철도인우한-광저우고속철도개통, 운행시간이 3시간으로단축 * 10년 7월상하이-난징고속철도개통, 운행시간 72분으로단축 * 10년 10월상하이-항저우고속철도개통, 운행시간 30 분대로단축 민간투자활성화 중국은 2010년 5월 민간투자의건전한발전을위한장려의견 을발표, 국유기업에의해독점되던산업분야에대한민간자본진출허용 - 대상분야는교통운송, 수자원, 전력, 석유천연가스, 전신, 광물자원개발, 공익사업, 보장형주택건설, 의료서비스, 교육, 사회복리, 금융, 비즈니스유통 물류, 국방과학 - 민간자본투자활성화로외자기업에게도참여가능성커져긍정적으로작용 중국편 19

신흥전략산업육성 12.5규획기간중 7대신흥전략산업집중육성 - 7대전략산업분야는환경보호, 정보기술, 생물의약, 첨단장비제조, 신에너지, 신재료, 신에너지자동차로 2015년까지중국은신성장산업이중국 GDP의 8% 를차지하도록한다는목표설정 내수서비스업장려 투자유치가수출형제조업보다내수형서비스업에무게를두는방향으로전환되면서의료, 프랜차이즈, 여행등내수서비스시장진출여건크게개선 - 중국내한국의료서비스에대한수요가높고중국정부가올들어외자여행사의해외여행업무종사를허용하는등서비스업진출확대를위한양호한여건조성 [ 위협요인 ] 경제성장둔화 2010년중국경제성장률은 10% 로예상되며 2011년에는 8~9% 로하락전망 - 2011년에는중국의 4조위앤프로젝트가순차적으로완공되면서경제성장률이점차둔화될전망 20 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- 대규모프로젝트가마무리되면서정부재정투입이줄어들어경제성장률도올해보다낮은수준에그칠전망 * 중국의 10년경제성장율 : 11.9%(1Q) 10.3%(2Q) 9.6%(3Q) 수출둔화 위앤화평가절상, 생산비용상승, 선진국경기회복지연등으로 2010년 6월이후중국의수출증가율둔화지속 - 중국의수출둔화는중국진출한국계수출기업의경영난악화와우리의대중국원부자재수출에도악영향 * 중국의 10년수출증가율 : 21.0%(1월 ) 45.7%(2월) 24.2%(3월 ) 30.5%(4월) 48.5%(5월) 44.0%(6월) 38.1%(7 월 ) 34.3%(8 월 ) 25.2%(9월) 외국인투자기업우대조치철폐 2008년부터중국은내외자기업소득세를 25% 로통일해외자기업에대한세수우대혜택철폐 - 2010년 12월 1일부터외자기업에대해도시보호건설세와교육세를징수하기로함으로써외자기업에대한우대조치를전면철폐해외자기업의비용부담가중 물가급등 고물가로소비심리가불안하고중산층과저소득층의생활여건이악화돼내수소비시장의빠른회복지연 중국편 21

- 중국물가는 1~9월 2.9% 상승했으며 10월에도올들어최고치인 4.4% 증가를기록하는등상승세지속 * 중국의 10년소비자물가상승률 : 1.5%(1월 ) 2.7%(2 월 ) 2.4%(3월) 2.8%(4월) 3.1%(5월) 2.9%(6월) 3.3%(7월 ) 3.5%(8월) 3.6%(9월) 4.4%(10월) 위앤화평가절상 위앤화저평가문제가글로벌임밸런스를초래한다는이유로중국은구미선진국으로부터평가절상압력지속 - 이에대해중국은환율시스템개혁을천명하고 2010년 6 월부터위앤화평가절상지속 - 중국수출기업의이윤율이 2~4% 로낮은상황에서위앤화평가절상이저부가가치형수출기업의경영을크게위협 * 달러대위앤화환율 : 6.8102(6.23) 6.6830(10.10) 6.6450(11.10) 6.6553(11.26) 으로환율제도개혁천명이후 11.26일까지 2.3% 절상 임금인상 팍스콘, 혼다등주요외자기업내파업사태와글로벌금융위기이후올해부터임금인상이본격화되면서중국생산현장내임금상승가속화 - 내년부터시행될 임금조례안 은최저임금을물가상승률과연동해조정하고임금체불을막기위해임금보증금제도를시행할예정이어서투자기업임금부담이커질전망 22 토종프랜차이즈해외시장생존전략

2. 중국 FC 시장현황및전망 중국의프랜차이즈발전과정 중국의프랜차이즈는 1984년피에르가르뎅이베이징기업에상표를판매해피에르가르뎅전문매장이생긴것이시초임 - 중국기업들이프랜차이즈가맹영업을시작한것은 1993년이며당시북경오리구이점인췐쥐더 ( 全聚德 ) 와스포츠의류판매점인리닝이가맹점모집을시작함 - 뒤를이어 1995년화롄 ( 華聯, 할인유통 ), 1996년롄화 ( 聯華, 할인유통 ), 1996년둥라이순 ( 東來順, 요식 ), 1999년롱창세염 ( 榮昌洗染, 세탁서비스 ) 등이잇달아가맹점모집을통해사세를확장함 - 외국계기업으로는 KFC가 1993년가맹점모집을시도했으나당시에는중국내경험부족및시장환경미성숙으로성공하지못함 외국계기업이중국에서프랜차이즈를본격적으로시작한것은 1999년이며 KFC는 2000년부터재차가맹점모집사업을전개함 - 중국의토종프랜차이즈기업들은 90년대말부터어느정도체계적인경영방식을갖추고가맹점을모집하기시작함 중국은 1997년처음으로프랜차이즈관련규정을마련함 - 1997년 11월중국은 상업프랜차이즈관리시범방법 ( 商業特중국편 23

許經營管理辦法 )( 試行 ) 을발표해프랜차이즈기업경영조건을제시함 - 시범방법 은내자와외자기업을따로명시하지않은채프랜차이즈기업조건을제시했으나구체적이지않아실제적으로외국계기업들이중국프랜차이즈시장에진입하는것이규정미비로한계가있었음 - 1999년부터는중국프랜차이즈협회가프랜차이즈전문전시회를개최하면서중국내프랜차이즈경영방식이빠르게전파되기시작함 외국계프랜차이즈기업은 2004년이후부터중국시장에전면적으로진출함 중국정부가외국계기업에대해중국내프랜차이즈영업을최초로허용한규정은 2004년발표된 외상투자상업영역관리방법 ( 外商投者商業領域管理辦法 ) 임 - 이규정에따라 2004년 12월 11일부터외자기업의중국내프랜차이즈가맹영업이정식으로허용됨 중국프랜차이즈협회조사결과에따르면, 2009년까지중국내프랜차이즈브랜드는 4,000여개로 2008년에비해약 15% 가증가함 - 가맹점포수는 33만여개로프랜차이즈브랜드당평균 83 개의점포를갖고있는셈임 24 토종프랜차이즈해외시장생존전략

< 중국의시기별프랜차이즈성장과정 > 1 맹아기 (1984~1993년) ㆍ중국내프랜차이즈가태동한시기ㆍKFC, 맥도널드등글로벌프랜차이즈브랜드가중국시장에진출했으나소수에불과ㆍ당시중국기업은프랜차이즈경영방식에대한이해가낮고일부중국의저명브랜드가연합경영 2), 상표ㆍ기술판매형태로프랜차이즈경영추진 2 도약기 (1994~1996년) ㆍ중국기업들이프랜차이즈방식을빠른속도로채용하기시작했으나전반적인이해가낮아프랜차이즈경영방식에대한습득과관망이주를이룬시기ㆍ1993년체육용품판매점리닝이중국의프랜차이즈로크게성공ㆍ중국의저명브랜드인췐지더가프랜차이즈방식을도입해사운이회복되기도함 3 성장기 (1997~2005년) ㆍ1997 년국내무역부가 상업프랜차이즈관리시범방법 을발표함ㆍ1999년중국프랜차이즈협회가주최하는프랜차이즈전문전개최를계기로프랜차이즈경영방식이빠른속도로확대. 외자기업의경우현지규정미비로진출부진. ㆍ2002년중국계프랜차이즈기업 1,000여개사, 외국계프랜차이즈기업 50여개사ㆍ2003년말중국의프랜차이즈기업은 1,900개사로중국이미국을제치고전세계최다프랜차이즈기업보유국으로부상ㆍ2005년중국의프랜차이즈기업은 2,320개사ㆍ2004년말상무부가 외상투자상업영역관리방법 을발표, 프랜차이즈시장진입장벽을크게낮춤 2) 연합경영은여러가지방식이있으나프랜차이즈기업과가맹점이일정금액의보증금을담보로외상거래를하는방식이일반적임. 중국편 25

4 정돈및조정기 (2006~2007년) ㆍ2007년 2월 6일국무원이 상업프랜차이즈관리조례 ( 商業特許經營管理條例 ) 를발표해같은해 5월 1일부터시행ㆍ 조례 는프랜차이즈경영자격조건을한층더명확히제시하고프랜차이즈등록제도와정보공개제도를수립해중국내프랜차이즈관련제도가크게개선ㆍ2007년 4월 30일상무부가 상업프랜차이즈등록관리방법 을발표해같은해 5월 1일부터시행, 상업프랜차이즈등록관리조건과절차등을세부적으로제시ㆍWTO 가입이후외국계프랜차이즈기업이대규모로중국진출시도ㆍ중국계프랜차이즈기업은몇년간의급속한확장이후조정기에돌입, 비교적완만한성장세유지ㆍ췐지더, 샤오페이양 ( 小肥羊 ) 등일부유명중국계프랜차이즈기업이프랜차이즈경영을잠정중단하고직영체제로전환하는등진통을겪음 5 안정기 (2008년이후 ) ㆍ프랜차이즈제도개선과시장성숙이두드러진시기ㆍ발전속도와내실있는경영간균형점을찾으려는프랜차이즈기업의노력이두드러지게나타남ㆍ루쟈 ( 如家, 호텔 ), 웨이치엔 ( 味千 ) 라면, 췐지더 ( 북경오리 ), 샤오페이양 ( 샤브샤브 ) 등이중국증시에상장, 투자자금을확보해대형화하는경향ㆍ자본시장에서는프랜차이즈보다는직영연쇄점의시장성을낙관적으로관측, 프랜차이즈점포는완만하게확대된반면직영점은빠른속도로증가ㆍ프랜차이즈경영방식이여러업종에도입되고신기술과인터넷이프랜차이즈경영에적극적으로활용 26 토종프랜차이즈해외시장생존전략

프랜차이즈관련규정 중국의프랜차이즈규정중가장최근에발표되었으면서도프랜차이즈기업조건등을세부적으로명시한대표적인규정은 2007년 5월 1일부터시행된 상업프랜차이즈관리조례 ( 商業特許經營管理條例 ) 임 - ' 관리조례 는중국내프랜차이즈경영범위, 정보노출, 법적책임등을명시함 - 프랜차이즈등록관련, 상업프랜차이즈등록관리방법 ( 商業特許經營備案管理辦法 ) 이별도로발표되어 2007년 5월 1 일부터시행중임 외국기업이중국에서프랜차이즈영업을하기위해서는우선중국에독자또는합자형태의외상투자기업을설립하고프랜차이즈상표를등록해야함 - 규정에따르면, 기업설립후두개이상의직영점을개설하고적어도 1년이상운영한실적이있어야만가맹점모집이가능함 < 상업프랜차이즈관리조례주요내용 > 1 가맹점모집등프랜차이즈영업을위해서는중국내최소두개이상의직영점을갖고있고중국내영업기간이 1년이상이어야함 2 가맹영업을약정한계약기간은 3년이상이어야함 ( 가맹주가동의가있을경우예외적용가능 ) 중국편 27

3 프랜차이즈기업은가맹계약체결일로부터 30일내서면형식으로가맹주에게 상업프랜차이즈관리조례 제22조가규정한정보를제공하고가맹계약서원본을가맹주에게제공해야함 4 프랜차이즈기업이가맹계약을체결한후상무부에이를등록해야함 5 프랜차이즈기업이가맹계약을처음으로체결한경우가맹계약체결일로부터 15일내상무부주관부문에이를등록해야함 * 성, 자치구, 직할시에서프랜차이즈영업을할경우해당지역의상무주관부문에이를등록함 * 소재지에아닌다른성, 자치구, 직할시에서프랜차이즈영업을할경우국무원상무주관부문에이를등록해야함 6 프랜차이즈기업이 조례 제8조가규정한상무부에대한보고를이행하지않은경우상무주관부문이보고지체의책임을물어 1 만위앤이상 5만위앤이하의벌금을부과함. 이후에도보고하지않을경우 5만위앤이상 10만위앤이하벌금부과 프랜차이즈시장현황및유망분야 중국프랜차이즈경영협회조사결과에따르면, 2009년중국의프랜차이즈상위 120대기업의대다수가서비스업과소매업에종사함 - 업종별비중을보면, 종합소매업이가장많고다음으로의류소매업, 호텔숙박업, 교육업순으로나타남 - 중국에는프랜차이즈영업방식이널리보급되어있으며세탁, 의료보건, 가사서비스, 미용서비스등프랜차이즈방식을채택하는업종이늘고있음 28 토종프랜차이즈해외시장생존전략

2009년중국프랜차이즈상위 120대기업종사업종이 2008년에비해 13개증가함 - 2009년중국의프랜차이즈상위 120대기업순위에새로진입한소매업종은냉동및신선육, 문구, 화장품, 안경등전매점, 광고기자재이며서비스업종은광고기자재와제작등비즈니스서비스와온라인편의서비스등임 <2009 년중국의프랜차이즈 120 대기업업종분포 > 자료원 : 중국프랜차이즈협회 프랜차이즈업종별영업액증가율을보면, 2009년기준호텔업의영업액증가율이전년대비 62.7% 로가장높았으며다음으로세탁업 (45.7%), 기타서비스업 (29.0%), 교육업 (26.8%), 종합소매업 (24.0%) 순으로나타남 - 점포수면에서는교육업의점포수증가율이 44.0% 로가장높고뒤를이어기타서비스업 (39.4%), 기타소매업 (27.9%) 순임 중국편 29

- 프랜차이즈상위 120 대기업중가정인테리어가유일하 게점포수와영업액이전년대비각각 9.6% 와 14.5% 감소 한마이너스성장을기록함 <2009 년중국의프랜차이즈 120 대기업업종분포 > 자료원 : 중국프랜차이즈협회 중국프랜차이즈협회가올하반기프랜차이즈분야전문가와브랜드관리자, 가맹주등 100명을대상으로 2010년중국프랜차이즈가맹업투자경기조사 를실시한결과에따르면, 아동조기교육, 이코노미호텔이유망한것으로나타남 - 조기교육시장은공급이부족하고가격대가높게형성되어있어시장성이좋음 - 정보전산ㆍ외국어교육은젊은층중심으로자기계발붐이불면서유망하고서비스가격대가높음 - 중국내소비형태가다양해지고여행, 레저산업이확대되면서미용ㆍ건강, 이코노미호텔프랜차이즈가빠르게확대되고있음 30 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- 차량 A/S, 차량임대, 자동차용품판매업종등도점차프 랜차이즈경영방식을도입하고있음 중국의우수프랜차이즈브랜드 중국프랜차이즈협회가주최한 2009~2010년중국의우수프랜차이즈브랜드심사에서구이화거 ( 桂花甲, 식품 ), 샤오페이양 ( 小肥羊, 샤브샤브 ), 디오우 ( 迪歐, 커피 ), 샹왕 ( 象王, 세탁 ) 이연속 3년간우수프랜차이즈브랜드로선정돼우수프랜차이즈상을획득함 - 이외에쑤궈 ( 蘇果, 편의점 ), 루쟈, 21 세기부동산등 19 개 브랜드가 우수프랜차이즈브랜드 로선정됨 <2000~2010 년중국의우수프랜차이즈브랜드 > 업종브랜드명업태 소매업 요식및호텔업 쑤궈 ( 蘇果 ) 메이이쟈 ( 美宜佳 ) 진하이비엔리 ( 金虎便利 ) 탄무쟝 ( 譚木匠 ) 탄루저 ( 探路者 ) 터바이후이 ( 特百惠 ) 우위타이 ( 吳裕泰 ) 옌즈우 ( 燕之屋 ) 루쟈콰이디 ( 如家快捷 ) 아와산자이 ( 阿瓦山寨 ) 지샹훈둔 ( 吉祥餛飩 ) 전국범위편의점지역범위편의점지역범위편의점공예품판매의류판매가정인테리어용품 ( 미국 ) 찻잎전문판매영양제품판매이코노미호텔중식정찬중식분식 중국편 31

업종 브랜드명 업태 베이따칭다오 ( 北大靑島 ) IT교육 21세기부동산 부동산중개 캉지 ( 康潔 ) 세탁 서비스업 예즈펑 ( 業之峰 ) 인테리어 훙황란 ( 紅黃蘭 ) 유아교육 진바오베이 ( 金寶貝 ) 유아교육 샤오무즈 ( 小拇指 ) 자동차수리 위에황 ( 翰皇 ) 가죽세탁 자료원 : 중국프랜차이즈협회 프랜차이즈진출지역의확대 중국프랜차이즈협회가실시한 프랜차이즈가맹업종투자경기조사 결과에따르면, 중국의 2,3선도시의프랜차이즈시장을낙관적으로보는응답이전체의 80% 에달함 - 1선도시의인건비, 지가상승등고비용과심화되는시장경쟁을감안할때브랜드관리자와가맹주의 90% 는앞으로프랜차이즈주력발전시장이비용부담이덜하고경쟁이상대적으로덜치열한 2,3선도시가될것으로보고있음 - 2009년중국의 1선도시중급매장하루임차료가평방미터당 1~3위앤이나 2,3선도시의경우 1위앤미만으로상대적으로저렴함 - 지방정부차원의지역육성책과생활여건개선등으로대도시가아닌중소도시취업자가늘고대도시의구인난이 32 토종프랜차이즈해외시장생존전략

가중되고있음 프랜차이즈업종중경영현황이가장양호한호텔업의경우 2,3선도시진출을크게확대하고있음 - 이코노미호텔루쟈는 2010년 180~200개호텔을신규오픈하고이중 90개가맹점을 2,3선도시에개설함 - 진쟝즈씽 ( 錦江之星 ), 7티엔 (7 天 ) 등이코노미호텔도향후 2,3선도시위주로신규호텔을열계획이며한팅 ( 漢庭 ) 은 2009년오픈한 21개호텔대부분을 2,3선도시에개설함 2,3선도시에서는젊은층을중심으로패스트푸드수요가급증하고있으나소비자입맛이대도시에비해상대적으로덜서구화되어있다는점에착안, 중국식요리와서구식패스트푸드를적절히배합한신메뉴로시장을공략한퓨전패스트푸드점이인기몰이를하고있음 - 더커스는인구밀집지역보다는경쟁이덜치열한지역을집중공략하기위해상당수의영업점을교외에설치함 - 시장선점전략이성공하면서더커스는 2008년 11월샨시 ( 山西 ) 성에 800번째체인점을오픈했으며 2010년까지전국에총 1,000개이상의체인점을오픈할계획임 2,3선도시의소비시장이성장하면서주요품목의소비가 1선도시에서 2,3선도시로이동함 중국편 33

- 맥킨지, BCG( 보스턴컨설팅그룹 ) 와더불어전세계 3대전략컨설팅업체인베인앤컴퍼니는 2008년과 2009년새로늘어난중국의사치품소비자중 60% 가주하이 ( 珠海 ), 샤오싱 ( 紹興 ), 우시 ( 無錫 ) 등 2,3선도시소비자라고분석함 - 까오셩 ( 高盛 ) 은행은중국의 2,3선도시가성장하면서중국의사치품소비인구가현재의 4,000만명에서 5년내 1.6 억명으로증가할것으로전망함 매킨지보고서는 2015년중국의부자인구수가전세계에서네번째로많고사치품소비규모는 2,480억위앤으로중국이세계최대의사치품시장으로부상할것이라고예측함 - 2015년에는원저우, 청두등 2,3선도시와내륙도시의부유층가정이중국전체의 75% 를차지할것으로전망하는등 2,3선도시소비시장의잠재력을높게평가함 - 부유층은연가계수입 25만위앤이상으로현재는중국부유층가정의 30% 가베이징, 상하이, 선전, 광저우등지에집중되어있음 - 중국내부유층가정은 2008년 160만호에서 2015년 400만호로증가할전망할전망임 주목할만한신소비층 [ 여성층 ] 여성의경제력이증가하면서신용카드사용이늘고직장여 34 토종프랜차이즈해외시장생존전략

성이늘면서온라인홈쇼핑이여성소비의주요특징으로자리잡음 - 2007년도시여성소비현황조사 결과에따르면, 조사대상의약 70% 가신용카드를보유하고있으며온라인홈쇼핑구매성비도여성 (50.8%) 이남성 (49.2%) 보다다소높음 - 조사대상중월소득의 60% 를소비한다는응답자가전체의 65.4% 로나타남 - 화이트칼라여성의소비구성을보면, 의류가전체소비액의 35.4%, 미용 (20.9%), 서적ㆍ영화ㆍCD(11.0%), 여행 (8.4%), 자기계발 (8.1%), 요식ㆍ교통 (8.0%), 기타 (8.2%) 로나타남 < 중국의연령대별여성소비특징 > 연령대 10대 20대 30대 50대 소비특성스트레스해소를위해쇼핑을한다는응답이전체의 90% 로높으나주로부모에의존. 경제력없음화이트칼라가많으며소비잠재력이높음온라인쇼핑을주도응답자의 56% 가소득의 1/4를의류, 화장품구매에소비. 20대의관심사항은외모 (39%), 비즈니스 (25%), 재테크 (7%), 가정 (6%). 30대의경우가정 (50%), 비즈니스 (19%), 결혼준비 (12%) 로우선순위변화. 도시화이트칼라여성의 35% 가자차보유. 고급소비를이끄는주요계층경제력이있는경우고급브랜드의류, 화장품, 해외여행, 건강에대한투자비중이높음 자료원 : 2007 년도시여성소비현황조사결과 중국편 35

[ 노년층 ] 노인의경제력이증가하면서노인의생활패턴이저축과자녀위주에서소비와본인위주로변화하고건강에대한지출이증가함 - 최근중국내 인파징지 ( 銀髮經濟 ) 라는말이생길정도로실버시장이급성장하고있으며현재실버시장규모가 1 조위앤에달함 - 시장규모에비해시장이제공가능한노인전문상품과서비스는 1,000억위앤에도미치지못함 - 중국의 60세이상노인인구는 2009년기준전체인구의 12.5% 인 1.67억명으로러시아전체인구에버금가는규모이며매년 3% 씩증가하고있음 - 2025년에는중국의노인인구가현재의두배로증가할전망임 - 중국노인의총소득은 300~400억위앤에달하며노인일인당연평균소비수준은 2005년 1,620달러에서 2015년에는 4,112달러로늘어남 경제력을갖춘노인들은자녀양육, 재산증식등부담에서벗어나면서소비가과감해지고브랜드충성도가높은특성을보임 - 50세이상노인인구는특정브랜드를선호하게되면장기간에걸쳐높은충성도를유지하며해당브랜드의파생브랜드나파생제품 ( 서비스 ) 에대해서도강한신뢰를나타냄 36 토종프랜차이즈해외시장생존전략

[ 아동층 ] 중국의 1가정 1자녀정책시행에따른자녀수감소와소득증가로아동관련소비가늘고있음 - 중국국가통계국조사에따르면, 아동소비지출이가계소비의 1/3을차지하며이중식품, 교육, 의복, 완구가주요소비항목임 - 이중의복소비가줄고교육비지출이크게증가하는추세임 - 조기교육을중시하면서영어유치원이유행처럼번지고있으며유명한영어유치원으로는디즈니영어학원, 하얼빈지아메이 ( 佳美 ) 유치원, 메이지아 ( 美加 ) 유치원, 푸지엔촨저우 ( 福建泉州 ) 햇빛파리대자연유치원등이있음 [ 웰빙족 ] 소득이증가하고웰빙ㆍ건강에대한인식이확대되면서중국에서도친환경제품에대한소비가늘고있음 - 중국의사회조사연구소가 2010년베이징, 상하이, 광저우, 우한, 칭다오등중국의주요 10개도시 1,863명을대상으로실시한설문조사에따르면, 전체응답자의 37.9% 가친환경제품구매경험이있다고응답함 - 그러나, 전체의 18.5% 는중국의친환경제품품질이비교적낮은편이며 15.2% 는친환경제품종류가다양하지않다고응답함 중국편 37

- 친환경식품구매를희망한다는응답은전체의 38.7% 로선진국에비해낮은수준임 * 친환경식품구매희망비중 : 네덜란드 (67%), 미국 (77%), 독일 (80%) - 중국내가짜친환경식품문제가심각하다고응답한경우가전체의 17.3% 에달한다는점에서가짜제품문제가개선된다면친환경식품소비비중도크게증가할것으로예상됨 38 토종프랜차이즈해외시장생존전략

Ⅱ. 중국의프랜차이즈산업별현황 1. 외식산업 1. 중국외식산업발전현황 중국외식산업의신국면 개혁개방 30년간, 중국의외식산업은전통산업에서현대산업으로전환하는발전신국면을맞이함 - 초기단계, 수량형 ( 數量型 ) 발전단계, 규모화 ( 規模化 ) 발전단계및브랜드건설단계를거치면서투자주체의다원화, 외식업종의다양화, 경영방식의체인화, 브랜드건설의특색화, 시장수요의대중화를형성하였음 현재중국의외식산업발전은호조를보이면서건국이래최고정점에이른것으로보임 - 프랜차이즈업종규모의지속적인확대, 재산권형식의다양화추세 - 외식산업은현재중국경제에서차지하는비중이큰산업분야로, 최근몇년간꾸준히두자릿수의성장률을보임 중국편 39

연도 매출액 ( 억위앤 ) 동기대비성장률 2004년 7,486 21.6% 2005년 8,886 17.7% 2006년 10,345 16.4% 2007년 12,352 19.4% 2008년 15,404 24.7% 2009년 17,998 16.8% 2010년 20,000 11.1% * 주 : 2010년매출액은예상치임 - 외식시장분야도중식, 양식, 중 양식혼합, 정식, 패스트푸드, 중국식샤브샤브 ( 火锅 ), 캐주얼레스토랑 ( 休闲餐饮 ), 테마레스토랑등으로세분화되고있음 - 민영자본및국제자본의투입으로창업투자와주식상장이활성화되면서중국외식산업의재산권이다원화되어가고있는추세임 브랜드경영효과부각, 외식기업의현대화움직임촉진 - 다수의외식기업이브랜드경영을중시하면서체인점형태의경영방식이빠른속도로확장되고있음 - 2007년, 일정규모이상의외식기업 ( 限额以上 : 연말기준, 종업원 40인혹은그이상, 매출규모 200만위앤혹은그이상인외식기업 ) 은총 410개로평균보유매장수는 41개, 평균매출규모는 1.8억위앤임 - 전취덕 ( 全聚德 ), 소비양 ( 小肥羊 ) 등유명외식기업의경우가맹, 합자등의방식으로해외에진출해있음 40 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- 현대과학기술을적극적으로도입, 식품가공, 경영관리, 제품개발등다양한분야에서활용하면서외식산업의표준화와공업화가빠른속도로이뤄지고있음 소비촉진기능을통해중국내수시장확대 - 외식산업은주민휴식소비와사회교류소비, 경사 ( 喜庆 ) 소비, 회의혹은모임소비, 여행소비등의중요일환이자, 비즈니스활동이이루어지는주요장소중하나임 외식소비는지출을늘려경제발전을촉진하는주요수단중하나임 - 1991년 ~ 2007년, 외식산업의매출액은연평균 22.3% 성장, 같은기간동안사회소비품매출액이연평균 7.2% 성장한것과비교했을때외식산업이중국국민경제를이끄는산업분야중단연상위권을차지하고있음을알수있음 - 2007년외식산업매출액은사회소비품매출액의 1/7을차지함 일자리창출을통한민생개선 - 외식산업은노동밀집형산업으로, 농공업의잉여노동력을흡수하는주요일자리창구중하나임 - 현재외식산업에종사하고있는노동인구는약 2,000만명으로, 매년 200만개이상의일자리가창출되고있음 - 현재여러도시에서민생개선의일환으로외식산업을 중국편 41

적극장려하고있고, 푸드코트나외식거리등대중외식산업창업을통해주민생활수준의향상을도모하고있음 도시화발전추진, 신농촌건설지원 - 외식산업이발전하면농촌의잉여노동력을대거흡수하면서농민수입을향상시키고, 농촌생활의현대화를통해도시와농촌간의격차를점차해소하게됨 2. 중국의외식산업발전이직면한기회와도전 가. 역사적기회 정부의내수시장확대방침에따른외식산업발전공간확대 정부의서비스산업발전전략에따른외식산업발전기회증가 경제의세계화가가져온외식산업발전원동력 나. 주요도전과제 관련법률규제의낙후 산업발전속도는빠른데비해관련법률규제가낙후되어현실정을전혀반영하지못하고있음 - 시장질서의혼란및통일된산업규범부재 42 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- 산업구조의불균형 - 산업내경쟁이과열되면서경영자본이지속적으로성장, 이에따라지역간대중외식산업의격차가심해지고있음 낮은산업화수준 - 전체적으로규모가작고, 분산되어있으며불안정한상태임 - 현재 90% 이상의외식기업이소규모업체이고, 2007년매출액기준, TOP 100 기업의영업매출액이전체외식시장에서차지하는비중은 8.5% 에불과함 - 외식산업의하부산업구조가부실하고, 분산정도가심해생산, 가공, 물류등전체하부산업시스템이불완전함 외식산업인재의부족 중국국내외식기업과외자자본외식기업간의경쟁이치열함 3. 외식산업발전목표및주요임무 가. 발전목표 2013년까지전국외식산업연평균성장률 18% 유지, 매출액 3.3만억위앤달성 - 지방특색이강하고문화적성격이짙으며사회적영향력이큰, 연매출액 10억위앤이상의외식브랜드기업 중국편 43

100개배출 - 전국외식산업일자리 2,500만개창출 - 전국대중도시에 800개의식품 ( 주식 ) 가공물류센터와 16만개의체인점및표준화된아침메뉴판매망건설 - 중식 ( 中食 ) 패스트푸드브랜드의규범화 - 외식브랜드의대중화를목표로각외식업종의균형적인발전촉진 - 전체적인발전수준의기본이주민들의외식소비수요에상응할수있는건강한외식산업골격형성 주요임무 외식산업의규범화 - 외식산업의표준시스템제정, 하부산업구조재정비, 시장질서확립 편리한외식문화형성 - 합리적인외식네트워크배치, 완벽한서비스제공, 지역주민들의수요에상응하는대중화된외식판매망건설, 외식거리문화형성 외식산업의현대화 - 최신관리모델을통해체인경영시스템을확산하고, 인터넷판매와단체구매, 통일된물류시스템형성 외식브랜드수준제고 44 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- 정부가외식브랜드런칭을적극적으로장려, 외식산업을다양화, 체계화, 기능화함 외식업의산업화 - 외식산업의프랜차이즈경영을통해외식기업이그룹화, 규모화될수있게함 외식산업의국제화 - 중국의외식문화와전통문화를세계선진외식문화와결합, 중국적인특색을지닌국제외식브랜드로해외외식시장에진출 4. 정부정책 중국외식산업의과학적인발전을위해중국상무부에서 2009년 1월 < 중화인민공화국국민경제및사회발전제11 차 5개년 (2006 2010년) 계획개요 > 를근거하여 < 중국외식산업발전계획개요 > 를제정함 주요내용은다음과같음 - 관련법규제도의강화 - 정부행정기구의협력강화 - 정부지원금및지원정책강화 - 외식산업홍보정책강화 - 외식산업관련협회의역할강화 중국편 45

2. 패스트푸드산업 1. 중국패스트푸드산업개요 ] KFC와맥도날드가각각 1987년과 1990년에중국에진입하면서중국에패스트푸드외식산업분야가생겨남 - 현재중국의영향력있는중식패스트푸드외식브랜드는대부분 1990년대에탄생함 - KFC, 맥도날드등서양패스트푸드브랜드의경영방식을모방혹은참고하여중식패스트푸드라는새로운산업분야를개발, 빠른속도로성장함 패스트푸드가중국의외식산업에서차지하는비중은매우큼 - 광동성의경우지역내외식산업에서패스트푸드가 90% 를차지함 - 강소성, 상해, 료녕성, 북경, 절강성, 산동성등대도시의외식산업도패스트푸드가 50% 이상을차지하고있음 중식패스트푸드가빠른속도로성장하며시장을잠식하고있음 - 대표중식패스트푸드브랜드인진공부 ( 真功夫 ), 마란라면 ( 马兰拉面 ), 대낭수교 ( 大娘水饺 ), 려화쾌찬 ( 丽华快餐 ), 천희학 ( 千喜鹤 ) 가중식패스트푸드시장의 80% 을차지하며시장을선점 46 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- 중식패스트푸드시장의성장으로 KFC, 맥도날드에서중국현지화전략을구사함 - 특히 KFC는아침메뉴로죽등전통중국식아침을선보이고, 최근중식 ( 밥 ) 메뉴도출시하며기존의서양패스트푸드소비자는물론중식패스트푸드소비자까지공략하고있음 - ' 영양 ' 과 ' 건강 ' 의개념은중식패스트푸드시장의성공요인중하나이자핵심가치로, 중국인의식습관과입맛을적극반영, 현재서양패스트푸드에버금가는규모로성장함 2. 중국패스트푸드산업현황 2009년중국패스트푸드외식기업 TOP 50의총매출규모는 598.8억위앤, 총매장수는 12,932개임 - 10위권기업의매출수익은 471.9억위앤으로 TOP 50 기업전체수익의 78.8% 를차지함 - TOP 50 기업중영업수익 3억위앤이상인기업은전체의 58%, 5억위앤이상인기업은전체의 32% 를차지함 - TOP 50 기업중 46개기업의영업수익이 2008년대비상승했고, 이중 23개기업의성장속도가중국숙박 & 외식산업성장속도 (16.8%) 를뛰어넘었으며, 11개기업의성장속도는 30% 를넘는것으로밝혀졌음 - 세계금융위기여파에도불구, 중국의패스트푸드외식 중국편 47

산업은강한성장세를보이며발전하고있음 패스트푸드매장수는꾸준히증가하고있고, 순위권내기업절반이아침식사메뉴를제공하고있음 - TOP 50 기업중 50개이상의매장을보유한기업은전체의 81.6%, 100개이상의매장을보유한기업은전체의 53.1%, 300개이상의매장을보유한기업은전체의 22.4%(11 개 ), 950개이상의매장을보유한기업은전체의 8.3% 를차지하는것으로나타남 - 이들중한기업이보유한최다매장수는 3,200여개, 최소매장수는 22개임 - TOP 50 기업의 50% 가아침식사메뉴를제공하고있음 TOP 50 기업의 90% 가성 ( 省 ), 시 ( 市 ) 를뛰어넘는체인점사업형태를보이고있음 - TOP 50 기업중 5개기업이중국전역에매장을보유하고있고, 한개의성 ( 省 ) 혹은시 ( 市 ) 이상에서매장을보유하고있는기업은 40개, 한개의성 ( 省 ) 혹은시 ( 市 ) 에서만매장을운영하고있는기업은 5개인것으로파악됨 - 본사가북경혹은상해에위치한순위권기업은 12개, 절강성 6개, 심천과산동성각각 4개임 - 회사를설립한지 10년이상된기업은 27개 (54%), 15년이상된기업은 11개 (22%) 임 현재순위권내기업은직영점, 가맹점, 직영 + 가맹점, 위 48 토종프랜차이즈해외시장생존전략

탁관리등 4가지형식으로운영하고있음 - 이중 38개기업은직영점비율이가맹점비율보다높은것으로나타남 - TOP 50 기업의 76% 가직영점위주의체인형태로운영하고있음 TOP 50 기업매장방문고객의평균소비지출액은 40위앤으로, 중가시장 ( 中段市场 ) 이주류를이루고있음 - 1인평균소비지출액이 10위앤이하인기업은 7개, 10 위앤 ~ 20위앤인기업은 20개, 20위앤이상인기업은 7개인것으로집계됨 - 1인평균소비지출액은패스트푸드외식산업의소비수준을잘드러내는지표로, 현재중국의패스트푸드외식산업은중가시장 ( 中段市场 ) 위주로진행되고있음을알수있음 3. 중국패스트푸드산업의특징 현재중국패스트푸드시장은 78.9% 의중식패스트푸드점과 21.1% 의서양식패스트푸드점으로형성되어있음 - 중식패스트푸드점은저렴한가격과여러소비자계층을만족시킬수있는맛을강점으로내세우면서빠른속도로성장하고있음 - 실례로진공부 ( 真功夫 ) 는쌀밥, 대냥수교 ( 大娘水饺 ) 는물만두, 마란라면 ( 马兰拉面 ) 은라면등다양한종류의음식 중국편 49

으로중국소비자들을상대하고있음 북경, 상해, 광주등중국의대도시를중심으로농촌인구가빠르게유입되면서패스트푸드산업도동반성장하고있음 - 현재매년 1,800만농촌인구가도시로유입되고있는데, 2015년도시인구가농촌인구를초과할것으로예상됨 - 도시생활리듬이빨라지면서패스트푸드소비도일종의대중트렌드중하나로자리잡게됨 브랜드인지도가높은패스트푸드외식점일수록시장점유율도높은것으로나타남 - 중국프랜차이즈협회가실시한조사에따르면, 패스트푸드점선택시브랜드인지도를가장중요시여긴다는소비자가전체의 56% 를차지함 - 소비자들사이의입소문이프랜차이즈외식기업들의성공열쇠중하나로, 좋은소비자반응을얻기위해여러외식기업이가맹점형식에서직영점형식으로전환, 고객만족서비스와통일된맛제공에열을올리고있음 50 토종프랜차이즈해외시장생존전략

3. 커피전문점산업 1. 중국커피전문점산업개요 경제발전으로인한생활수준의상승으로커피에대한수요도점점많아지고있음 - 1990년대이후개혁개방이심화되면서서양문화의유입과함께서양의커피문화도함께유입됨 - 2000년이후중국의경제발전이궤도에오르면서새로운소비재인커피에대한수요가증가하기시작함 - 경제적으로여유로워진중국소비자들은스타벅스, SPR COFFEE 등이른바 ' 미국식 ' 커피문화를소비하기시작함 - 현재커피전문점은북경, 상해, 광주등경제적으로여유가있고, 외국문화및신 ( 新 ) 소비문화의유입이빠른중국의대도시에몰려있음 중국의커피시장은미국의스타벅스를필두로한해외브랜드가대다수를차지하고있음 - 스타벅스, SPR COFFEE, COSTA COFFE 등이가장대표적인미국식커피전문점임 - 일본 / 대만식커피전문점브랜드로는대만의상도커피 ( 上岛咖啡 ) 와홍콩의 PACIFIC COFFEE 등이주목할만함 중국의연간커피소비량은 1인당 3컵으로일본 200컵, 한국 60컵에비해서굉장히적은수치임 현재매년 30% 씩증가하는추세지만중국특유의차 ( 茶 ) 중국편 51

문화와중고가의못한커피가격때문에폭발적인성장을보이지는않고있음 2. 중국에진출한주요커피전문점 星巴克 (STARBUCKS) - 세계 1위의프랜차이즈커피전문점인스타벅스는 1999년북경국무점 ( 北京国贸店 ) 을개점하면서중국시장에본격적으로진출함 - 전세계뿐만아니라중국프랜차이즈커피전문점분야에서도브랜드선호도 1위를유지하고있음 - 현재대만, 홍콩, 마카오등지를포함한중국전국에약 430여개의매장을보유하고있으며, 이중약 200여개의매장이중국내륙지역에위치하고있음 - 스타벅스는북경, 상해등지의대도시뿐만아니라 2, 3선중소도시까지진출, 중국전역에 1,000개의매장을개점하는것을목표로하고있음 - 다른국가와마찬가지로중국에서도별도의대외광고없이중국의젊은소비자층을대거끌어모으고있음 SPR COFFEE - 미국시카고에근거지를두고있는본브랜드는 2001년에중국청도에처음진출, 중국법인설립과함께 8년간중국전역에 450여개의매장을개점함 - SPR COFFEE는적극적인가맹사업을통해중국내시 52 토종프랜차이즈해외시장생존전략

장점유율을빠르게높이고있음 COSTA COFFEE - 메리어트호텔, TGI Fridays 과함께 Witbread Group 에속해있는영국의프랜차이즈커피전문점임 - 2006년 12월, 상해에 1호점을오픈하면서중국시장진입, 2007년북경시장에진출하며대도시를중심으로매장개점 - 현재상해, 북경, 항주등의지역에 68개의매점을보유함 - 중국진출시기가다소늦기때문에현재로선타브랜드대비시장점유율이높지는않지만, 최근북경의 1위유통기업 BHG( 北京华联集团投资控股股份有限公司 ) 와합작해북경의핵심상권과오피스상권을중심으로매장수를늘리고있음 상도커피 ( 上岛咖啡, U.B.C. Coffee) - 대만브랜드인상도커피 ( 上岛咖啡 ) 는커피제품제조업체로 1997년 5월에중국내륙시장에진출함 - 현재매장수로는상기언급한다른프랜차이즈커피전문점업체중최다수인 3,000여개의매장을운영하고있음 - 중국지역을 8개로분할해 8개의독자법인을설립하였음 - 각법인별로 Milo Coffee( 米萝 ) Dio Coffee( 迪欧 ) 등여러브랜드를자체적으로운영중에있는데, 상기두브랜드의경우해당지역에따라상도커피 ( 上岛咖啡 ) 를능가하는브랜드인지도및시장점유율을보이고있음 중국편 53

MANABE Coffee( 真锅咖啡馆 ) - 일본커피전문점브랜드로서 1992년, 대만에진출해거둔성공을바탕으로중국내륙에진출함 - 1998년상해에처음으로지점을낸뒤현재까지중국전역에서 80여개의매장을운영하고있음 Charlie Brown Café ( 查理布朗咖啡店 ) - 만화피너츠 (Peanuts) 의캐릭터찰리브라운을대표캐릭터로내세운미국의커피전문점으로 2005년홍콩진출에이어 2007년북경에진출함 3. 중국커피전문점의특징 가. 크게두부류로나뉘는중국의커피전문점 미국식커피전문점 스타벅스나 COSTA COFFEE 등해외브랜드들이미국식커피전문점스타일을유지하고있음 모카, 라떼, 카푸치노, 아메리카노등에스프레소를이용한다양한블렌딩커피가주메뉴이고 Take-Out 이용고객이많음 매장내에서커피와함께간단히즐길수있는샌드위치, 머핀, 쿠키등을제공함 전체적으로깔끔한매장인테리어와브랜드별로특유의매장분위기를중요시하며, 단순커피소비가아닌문화 54 토종프랜차이즈해외시장생존전략

를소비한다는의식이강한편임 일본 / 대만식커피전문점 샌드위치, 머핀, 쿠키등과함께밥위주의다양한음식메뉴를구비하고있으며, 커피외에도차 ( 茶,) 음료, 주류를함께판매함 미국식커피전문점대비상대적으로매장면적이큰편이고, 레스토랑식의소파테이블로구성되어있음 미국식커피전문점과는다르게 Take-Out 이용고객보다는매장내이용고객이많고, 매장이용시간이미국식커피전문점에비해긴편임 미국식커피전문점이정형화된커피를판매하는데반해대만식커피전문점은 ' 생강커피 ' 등각브랜드만의독특한커피를판매하기도함 미국식과일본 / 대만식커피전문점은경영방식도상이하고타깃으로하는고객층도다름 - 바쁜직장인을주로상대하는사무실밀집지역에서는미국식커피전문점이, 오후의여유를즐기려는사람이많은주거밀집지역에서는일본 / 대만식커피전문점이인기를얻고있음 - 현재중국에서는일본 / 대만식커피전문점의시장점유율이더높은편인데이는커피외에마실것을선호하고여유를즐기는중국특유의차문화와연관이있어보임 중국편 55

4. 중국프랜차이즈커피전문점전망 꾸준히증가하는커피수요 경제성장과더불어커피소비량이늘어날것이며, 새로운소비재와문화공간으로서커피전문점의수요가늘어날것으로전망함 실제로중국의커피소비량은매년 30% 가량성장하고있음 - 시장형성과정에서미국, 일본, 대만등지의외국브랜드의역할과입김이더욱강해지는반면, 중국본토커피전문점브랜드의업계내활약은미미한실정임 - 중국에서가장인기있는커피는인스턴트커피로 2006~ 2008년사이수입이 200% 이상증가하였으며, NESCAFE, MAXWELL 등대부분외국브랜드가시장을점령함 현재까지의중국프랜차이즈커피전문점시장은외국기업에의해선도되었으며운영방식이나판매방식모두외국기업의형태를모방한것이많으나한국, 일본과같이커피문화현상으로불릴만한큰반향을일으키는데에는실패함 보수적이고까다로운중국소비자들을끌어들일수있는중국시장맞춤형커피전문점을운영한다면잠재력이큰중국커피시장에서충분히성공할수있을것으로예상함 4. 세탁전문점산업 1. 중국세탁전문점산업의개요 56 토종프랜차이즈해외시장생존전략

해외브랜드, 중국본토브랜드를막론하고 1990년대중후반부터가맹점형식으로매년약 1,000개의매장이신설되고있음 발전초기퇴직자창업이세탁가맹점의주류를이루었으나, 최근젊은층을중심으로세탁가맹점창업이늘고있음 - FORNET( 福奈特 ), WALTERS( 威特斯 ), GEP, COBBER( 卡柏 ) 등의세탁브랜드들은전국에천여개이상의매장을보유하고있는데, 이중젊은창업자의비율이 90% 이상임 현재중국의세탁산업은크게 3종류로분류됨 - 지역사회일반세탁 : 주민거주지를중심으로분포, 세탁전문점산업에서가장큰비중을차지하며일반옷가지와가정용품위주의서비스를제공함 - 기능성전문세탁 : 호텔, 철도, 병원, 항공, 군대등규모가큰기업의세탁업무를담당, 최근서비스기능이강화되면서시장규모도빠른속도로확대되고있음 - 기타 : 세탁산업의파생산업으로방직품및의류의부분염색, 탈색, 모래워싱, 수선등이있음 2. 중국세탁산업현황 개혁개방이래일반의류와방직품의세탁, 다림질, 염색, 수선등세탁전문산업이빠른속도로성장함 2009년중국의세탁전문점 ( 공장 ) 은약 25만개, 연매출수익은약 500억위앤, 종사인구는약 120만명인것으로추정됨 중국편 57

세탁전문브랜드기업이가맹체인점의형식위주로시장진출, FORNET( 福奈特 ), 영창 ( 荣昌 ), ilsa( 伊尔萨 ), BONNYCH ( 布兰奇 ), WALTERS( 威特斯 ), GEP( 基伊陂 ), COBBER( 卡柏 ) 등이전체세탁시장의 80% 를잠식하고있고, 이중 95% 이상이중국본토브랜드임 - 가맹체인점은중앙세탁방식 ( 매장에서수거한세탁물을중앙세탁시설로전달, 세탁하는방식 ) 과자체세탁방식 ( 매장의한쪽은손님접대용공간, 나머지한쪽은세탁실로구성해직접세탁하는방식 ) 으로나뉨 세탁산업의성장과더불어중국인의생활수준도향상되고소비촉진, 일자리창출등다양한이익이발생함 그러나시장규모가단시간내에커지면서매장표준화시스템의불완전, 기술인력의부족, 낮은산업현대화수준, 세탁설비및서비스품질검사기준의낙후등다양한문제점이야기됨 3. 정부정책 가. 중국세탁산업의발전을위해상무부에서 < 세탁산업발전에관한지도의견 > 방침발표 목표 " 십이오 ( 十一五 : 2011년 ~ 2015년 )" 기간내에매출수익연평균 18% 이상성장, 2015년매출수익 1,000억위앤돌파 산업구조강화, 대중세탁서비스전문점의지역사회진 58 토종프랜차이즈해외시장생존전략

출, 통일된관리규범제정, 경쟁력있는지역브랜드와 전국브랜드발굴, 세탁전문인력양성, 세탁기술수준 향상등전체세탁산업의수준제고 주요내용 정부의지도정책강화로양질의세탁산업구조형성 - 각지열별인구, 경제수준및시장수요에따라 십이오 ( 十二五 )" 계획에부합되는세탁산업발전계획제정, 시장영향범위가넓고산업구조가합리적이며이용이편리하고안전한세탁서비스네트워크시스템을형성 자주브랜드를적극양성, 시장경쟁력제고 - 기업세탁브랜드를적극지원, 신기술개발과세탁설비연구를장려하고, 가맹점형식의발전과본사물류서비스시스템등현대적경영방식을권장해중국세탁산업의전체적인수준을한단계끌어올림 - 세탁서비스분야개발을통해서비스품질을향상 - 다양한세탁서비스분야를개발, 전체적인서비스품질을한단계업그레이드함은물론, 배달, 인터넷예약, 인터넷결재등의편리한고객서비스제공, 서비스수준과소비자만족도를동시에제고시킴 - 선진기술의도입, 에너지절약과환경보호추진 중국편 59

5. 이미용산업 1. 중국이미용산업개요 빠르게성장하고있는중국의서비스소비시장 2009년중국인평균소비지출액은약 3천달러로, 기존의외식, 주택, 여행소비에서뷰티, 문화, 오락소비로지출분야가확대되면서중국의소비행태가 생존형 ( 生存型 ) 소비에서 향유형 ( 享有型 ) 소비로전환되었음 현재중국의이미용산업은 90년대초기발전단계에서중기발전단계에접어들었음 - 시장규모가커지면서산업종사인구및소비인구가증가하였을뿐만아니라, 이미용제품생산기업과전문서비스업체및화장품브랜드도대거등장함 - 중국의이미용산업은이미용, 화장품, 미용기기, 전문아카데미, 전문미디어, 전시회및시장마케팅등 8개영역을아우르는종합산업으로발전하고있음 최근중국정부가산업구조개편과일자리창출을위해서비스산업육성에강한의지를보이고있어그전망은더욱밝다고할수있음 2. 중국이미용산업관련주요업종현황 2008 년중국이미용시장은 23.8% 의성장률, 3,200 억위앤 60 토종프랜차이즈해외시장생존전략

의생산액을기록하면서금융위기속에서도 37.9% 의순이익을남기며크게성장함 - 현재중국의이미용산업은타산업에비해매년높은성장률을유지하면서크게성장하고있음 - 2010년이미용산업의총매출규모는 5,000억위앤에이를것으로예상되는데, 이는중국전역 GDP의 3~4% 를차지하는것으로시장전망은매우낙관적임 2008년기준, 이미용산업에종사하는인원수는총 1,120만명으로, 3차산업에종사하는인원중가장높은숫자를기록함 중국인구 1인당화장품소비지출비용은 7달러로전세계 1인당평균소비지출비용인 50달러에비하면 1/7에불과한낮은수준이지만, 날로높아지는중국소비자들의소득수준을감안하면시장잠재력은매우높다고할수있음 중국내이미용서비스업체수는 172만개이고, 종사인원은 1,600만명이상이며, 화장품생산기업, 매스미디어, 교육분야종사인원도 50만명이상임 현재중국내이미용교육전문기관은약 600여개로매년 25만명의이미용전문가가배출되고있음 중국의미용산업소비시장에대한표본조사결과성별로는여성이, 연령대로는 31세 ~ 40세의소비자가주를이루고있는것으로나타나고있음 중국편 61

3. 중국이미용산업의발전추세 이전의전통미용실개념에서토탈헤어샵의개념으로전환 - 단순컷트, 파마, 염색서비스로는중국소비자의수요를만족시킬수없음 - 중국소비자들도건강미 ( 健康美 ) 를추구하면서드라이, 헤어케어, 두피치료등다양한전문헤어서비스를원하고있음 소비자수요가다양해지고이미용산업내경쟁이치열해지면서헤어샵안에서도전문성에따라서비스분야가세분화됨 - 커트전문, 파마전문, 염색전문, 헤어케어전문, 유아및어린이커트전문미용실및전문헤어디자이너가등장함 중국소비자들도두피관리에신경을쓰기시작하면서유명헤어샵을중심으로두피관리기기를들이고, 두피전문관리서비스항목을추가하고있음 - 2004년부터일본, 한국, 대만등지를중심으로두피관리서비스가등장하기시작했는데, 헤어케어가단순모발관리에불과했던당시두피관리를통한헤어케어는획기적이었음 - 최근 2년새에중국대륙에서도두피관리시스템이전국헤어샵에보급되면서중국여성소비자를중심으로헤어 62 토종프랜차이즈해외시장생존전략

관리의신트렌드로자리잡음 점점커져가는시장수요에따라, 소비자욕구를충족시킬수있는헤어전문제품및관련기술연구 개발에힘쓰고있음 이미용관련아카데미를통해전문성을띈인재들이등장함 - 중국내유명헤어샵을중심으로자사아카데미를설립하기시작하면서각분야별전문인재들이이미용산업의트렌드를주도함 4. 중국이미용산업의소비특징 네일아트시장이급성장함 - 현재북경, 상해, 광주, 복건성등지를중심으로네일아트전문점이급격히증가하고있음 - 대형미용실, 대형쇼핑몰및대학가주변에위치해있으며, 젊은여성소비자들을대상으로서비스를제공하고있음 - 네일아트전문점은고용인력이많이필요하지않고, 시장규모가방대하며낮은투자비용으로많은수익을올릴수있는신흥산업분야이기때문에많은투자자들의주목을받고있음 - 네일아트에대한수요가급성장함에따라네일아트관련설비및제품시장도동반성장하고있으며, 우수한 중국편 63

네일아트기술자, 네일아트관리사, 전문경영관리인원들이시장에서각광받을것으로전망됨 이미지컨설턴트의인기급상승 - 중국경제가발전함에따라중국인들도단순히옷차림이나헤어스타일가꾸기로만족하지않고, 이보다한단계발전한 ' 이미지가꾸기 ' 에신경을쓰기시작함 - ' 이미지컨설턴트 ' 는현재북경, 상해, 광주등지를중심으로점자확산되고있는추세임 남자헤어디자이너및남성전용헤어샵의등장 - 90년대초반만해도찾아보기힘들었던남자헤어디자이너가 90년대중반기에접어들면서속속등장하기시작 - 일부유명헤어샵의경우, 대부분의헤어디자이너및스탭을남성위주로고용해여성소비자들을공략하고있음 - 북경, 상해, 대련등일부대도시에서남성전용헤어샵이등장함 80 后, 90 后 (80년대, 90년대에태어난젊은계층 ) 가이미용산업의주요소비계층으로등장 - 개성이뚜렷하고소비성향이강한이들젊은계층이신흥소비세력으로떠오르면서이미용산업에서도이들을공략한다양한서비스를마련함 - 이들이주로선호하는일본, 한국의패션감각이중국의이미용산업에도큰영향을미치면서, 다수의헤어샵에서 64 토종프랜차이즈해외시장생존전략

일본, 한국의헤어스타일을연출하고있음 5. 중국이미용산업의문제점 타산업대비, 이미용산업은상대적으로진입이쉬운까닭에자질을갖추지못한이미용업체도상당수임 - 현재이미용산업에종사하고있는인원의 53.92% 가전문교육과정을이수하였을뿐, 전체의절반에해당하는인원이해당산업의전문지식및기술을갖추지못함 - 일부유명헤어샵을중심으로전문아카데미가설립되고있으나, 아직까지중국의전체적인이미용산업수준은일본, 한국, 대만등지와비교했을때다소낮은편임 이미용산업내에제품용어및전문용어범람 - 최근이미용산업이급격히발달하면서다양한제품및기술들이등장하고있는데, 이에대한통일된개념이없어소비자들의이해가부족한상황임 규모를갖춘이미용업체가전무하고, 정식상장한기업체도거의없는상황임 - 발전가능성이큰산업분야인만큼전문성을띈이미용업체와자금력을지닌기업의시장진출이시급함 중국편 65

Ⅲ. 기업별진출성공사례연구 1. 파리바게뜨 : 신개념프리미엄서비스로브랜드 UP' [ 중국내파리바게뜨매장 ] 1. 기업개요 현지법인명 上海 / 北京艾絲碧西食品有限公司 (2개법인 ) 현지브랜드명 巴黎貝甛 (PARIS BAQUETTE) 현지법인설립일자 2003년 11월 자본금 U$10,000,000 진출방식 외자독자 현지매장수 진출도시별매장수 직영점 : 41개 ( 10년 10월기준 ) 가맹점 : 1개 ( 10년 10월기준 ) 상하이 : 24개항저우 : 2개베이징 : 13개텐진 : 3개 66 토종프랜차이즈해외시장생존전략

2. 진출배경및운영전략 진출배경및운영개요 1996년한국시장에서각사업부문별선두기업으로서자리를확고하게굳힌후그룹차원의식음료부문글로벌사업진출전략을수립하면서중국을 1순위해외진출지역으로선정함 - 진출결정후시장조사를진행하고 1997년현지주재원을파견함 - 그러나, IMF 금융위기가발발하면서사업추진을잠정보류함 - 2003년부터본격적인진출전략을수립하고현지시장조사를거쳐 2003년현지법인을설립하고생산공장을준비함 - 2004년 9월중국 1호점인구베이점을개설함 - 그해 10월에는시엔샤루 ( 仙霞路 ) 에 2호점을개설하고 2005 년 7월까지약 1년간 7개점포를상하이에개설함 - 상하이에서품질력을기반으로고급베이커리의이미지와브랜드를알린후베이징및텐진으로진출함 베이징지역에는한국인을기반으로하는지역이아닌외국인과중국인수요가높은지역을우선적으로선택해들어감 중국편 67

- 베이징 1호점은중국의전통상업지역인왕푸징, 젊은층이주로쇼핑하는시단과함께베이징지역주요상권중하나인차오와이따제에개설함 - 당시매장을카페형형태로운영하면서크게주목을받음 - 차오와이따제점과함께베이징지역외국인고급아파트단지인리두양광상동아파트단지에베이징 2호점을개설함 상하이에서의성공을기반으로베이징에진출해상하이 1 호점개설이후베이징진출까지는 2년이라는시간이걸렸지만베이징 1호점개설후텐진점개설은상대적으로빨리진행됨 입지선정 입지선정시한국인고객을고려하기는하나실제중국파리바게뜨전체고객의 90% 는중국인임 상권을 1교통상권 2주택가상권 3오피스상권 4쇼핑몰상권 5학원 / 학교상권으로구분해분석하고상권특성별전략을수립함 - 점포확장은상권내거점점포를축으로방사형구조로매장을확대하는방식임 - 매장임대가능크기, 상권에따라카페형매장또는무의자형매장여부가결정되나대부분카페형매장임 68 토종프랜차이즈해외시장생존전략

직영 / 가맹운영형태 상하이에 2010년 7월가맹 1호점을개설함 - 매주가맹설명회를열고있으며가맹점신청자의경력, 투자가능비용, 경영능력, 운영전략등을종합적으로고려해가맹여부를결정함 - 앞으로가맹점 80%, 직영점 20% 의비중으로점포를늘려갈계획임 카페형매장최소면적은 110~200m2가적정하다고보고있음 가맹이결정되면베이킹방법, 직원교육을실시하고주기적으로수퍼바이저를파견해점포개설준비를지원함 타깃고객 중상류층이타깃고객임 - 진출초기에는한국인고객비중이높았으나현재는현지고객을주요고객층으로확보함 - 전체고객중중국인고객 90%, 한국인고객 8%, 기타외국인고객 2% 임 브랜드포지셔닝 파리바게뜨는중국현지에서일반브랜드보다한차원높 은수준의베이커리브랜드로인식되어있음 중국편 69

- 한국에서는파리바게뜨가대중적으로친숙한브랜드라면, 파리크라상은그보다는한층높은수준의브랜드로인식됨 - 중국의파리바게뜨는한국에서의파리크라상에해당하는브랜드로포지셔닝함 [ 매장내부 ] 가격전략 매장별로제품가격이거의동일함 엄선된고품질의원재료를사용해중국의일반적인빵보다는다소가격대가높음 홍보전략 중국에서베이커리협회나언론, 공공단체의수상및선정을통해브랜드의우수성과차별성을높이고이를마케팅과연결함 70 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- 중국베이커리협회 ( 中國工商聯烘焙業公會 ) 가선정하는중국베이커리유명제과점 ( 중화烘焙業明星店 ) 으로선정되는것에주력하고있음 - 파리바게뜨는중국베이커리협회가선정한 2005~2008년중국명성점포로선정된바있음 - 2007~2008년에는중국네티즌이선정한중국의 10대인기베이커리브랜드로선정됐으며 2008년에는중국중경제품품질보장센터가선정한품질, 서비스, 고객신뢰도 AAA 브랜드로선정됨 - 2008년에는베이징올림픽정식공급상으로선정됨 사업초기에돈을들여광고를하는것은크게효과가없다고봄 - 중요한것은점포이용고객과점포를이용하지않는고객에게도호감을주는간판, 외관을갖추고점포에서나가는사람을통해파리바게뜨에대한호감을심어주는것임 - 직접적인광고보다는소비자가점포를방문해접점이되었을때브랜드에대해호감을갖도록하는데주력함 PPL에대해적극적으로협력하고있음 - 중국은드라마에브랜드가직접적으로노출되는것을허용하며이는매우효과적인홍보방법임 - 파리바게뜨는 페이창우랴오 ( 非常無聊 ) 등중국의흥행영화, LG 휴대폰 CF, 중국공익광고등에장소를협찬한바있음 중국편 71

케익교실 이라는고객친화적이벤트를정기적으로개최해고객친화적접점형성에노력하고있음 - 케익교실 은가족, 회사단위로파리바게뜨매장에서기념케익을만드는기회를제공하는것으로지금까지 300회넘게이벤트가개최됐으며소비자호응이높아파리바게뜨만의독특한이벤트로자리잡음 서비스품질관리전략 중국베이커리협회는파리바게뜨가중국의베이커리수준을한단계높였다고보고있음 - 3~4년전까지만해도중국베이커리협회에서해외시장조사를할때일본, 대만, 유럽을방문했으나최근들어방문지가한국으로바뀜 - 한국방문시파리바게뜨공장과매장을견학함 - 중국베이커리협회는파리바게트매장에서빵을만드는 베이크오프 (Bake-off) 시스템이매우선진적인경영방식이라고보고있음 - 최근에는상하이, 베이징지역의기타베이커리매장도베이크오프를실시하고있음 중국의베이커리는일반적으로공장에서만든빵을판매함 - 파리바게뜨는일부제품만을공장에서만들고대부분의빵은매장에서베이크오프함 - 중국에는패스추리제품이거의없거나있다하더라도맛이별로없음 72 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- 샌드위치도매장에서직접만드는것이아니라공장에서만들어납품하는형태임 상하이지역의베이커리브랜드는브랜드별로제품력, 제품구성격차가크며시장확대전략도크게다름 - 중국베이커리시장은한국의 1960, 1970 년대부터 2000 년대에이르는발전수준이다양한제품이모두공존한다고볼수있음 - 한국은상위권에들어가지못하면도태되나중국은 크고깊고넓은 시장으로상위, 중위, 하위브랜드가모두공존하며경쟁이가능함 - 이는소비계층이다양하고시장이중산층위주로형성되었다기보다는소득격차가큰다양한계층이공존한다는것을의미함 < 상하이주요베이커리브랜드 > 브랜드명 모국적 특징 85 대만 대만식음료와빵판매. 프랑스빵류가적음. 리치한맛위주이며건강빵과단백한맛이적음. 중하층소비자타깃. Bread Talk 싱가폴 깔끔하며육송 ( 肉松 ) 빵이유명 야마자키 일본 원래일본의유명제빵브랜드이며대만기업이해당브랜드를중국으로들고들어가베이커리프랜차이즈로발전시킴. 품질이우수하며주로백화점에점포입점. 이치도 일본 품질우수 크리스틴 대만 상하이초기진출대표브랜드. 대부분점포가베이크오프없이공장에서생산한완빵위주판매. 커송봉 대만 상하이초기진출대표브랜드 마르코폴로 대만 상하이초기진출대표브랜드 자료원 : 파리바게뜨상하이법인 중국편 73

상하이베이커리시장에서는과거대만브랜드인크리스틴, 커송봉, 마르코폴로가 3 대대표브랜드로시장을주도했었음 - 2000 년대들어베이크오프시스템이도입되었으나이들브랜드는변화에적응하지못했으며새로운사업군이들어오면서시장에서위축됨 - 최근에는이들브랜드도베이크오프시스템을도입하고는있으나기존점포가협소해베이크오프설비를들여오지못하고베이크오프가불가한장소에입점해있어변화하는데한계가있음 매장인테리어 인테리어는한국과동일한디자인설계를적용하고있음 - 한국과다른특징은없으나다만 알빵 ( 포장하지않은빵 ) 을한국처럼공기와직접접촉하도록진열하는것이아니라여닫이가있는유리케이스중앙진열장에진열해판매함 - 중국은일반적으로알빵을유리케이스에진열해판매하고있음 [ 매장내부인테리어 ] 74 토종프랜차이즈해외시장생존전략

제품개발 / 품질전략 전체판매제품의 80% 는한국본사신제품이며 20% 는중국소비자취향에맞도록자체개발된제품임 - 중국소비자를겨냥해육송재료를응용한육송빵과곡물이풍부하게들어간식빵, 소가풍부한조리빵류를보강함 - 현지인들이좋아하는요거트음료를개발, 판매중이며요거트음료가파리바게뜨음료판매군중 1위를차지하고있음 - 치즈케익과로열푸딩은한국에서의히트제품이며중국에서도호응이매우높음 - 본사제품이외에도현지인들이선호하는딸기맛, 망고맛, 초코맛을가미한제품을출시함 중국소비자들은한국과는빵의선호도에서다른모습을보임 - 한국보다더기름지고내용물이풍부한조리빵이나크림이풍부하게들어간도넛류에대한선호도가큼 - 아직까지중국소비자들에게정통유럽식빵은익숙한제품이아니며중국소비자들은패스츄리제품보다는조리빵류제품을더익숙해하고쉽게구매함 - 이때문에파리바게뜨는자사의주력제품인패스츄리등유럽식빵이외에도현지소비자들이좋아하는조리빵류를강화해갓구워나온조리빵을뜨거운상태로진열해판매하고있으며이에대한소비자호응이매우높음 중국편 75

일반적으로중국에서는생일에만케익을구매하나각종기념일에도케익을구매하도록프로모션을진행해케익판매율과회전율을높임 - 파리바게뜨의케익판매량은로컬베이커리의세배수준임 샌드위치의경우, 기존베이커리시장에서는거의없었으나파리바게뜨는매장에서직접만든샌드위치라는신선함과품질력을기반으로시장을키워가고있음 - 파리바게뜨의샌드위치판매가전체매출의 10% 이상을차지함 베이커리제품을선물하는것은중국에는거의없던문화이나한국에서의경험을바탕으로베이커리제품군도선물로서가치가있다는것을알리고하나의아이템으로구축함 유통관리전략 자체물류시스템을통해제품을하루두번매장으로물류배송함 - 중국국가규정과사내규정을통해유통기한을관리하며공장에서생산된빵은일반적으로유통기한 3~4일, 점포에서구운빵은당일판매후여분은폐기함 가맹점관리핵심요소 가맹주가점장을두고간접관리만하는방식은지양하며 76 토종프랜차이즈해외시장생존전략

가맹주가직접고객과접점을형성하고적극적으로경영 하도록유도하고있음 직영점과가맹점매장규모차이 직영점과가맹점간매장규모의차이는없음 애로사항 최근중국내환경보호가강화되면서주상복합건물의경우베이크오프시스템인허가가매우까다로움 - 점포확보문제는원칙적으로가맹주가해결하도록하고있음 2. BBQ : 중국내한국계프랜차이즈중최다가맹점보유 [ 중국내 BBQ 매장 ] 중국편 77

1. 기업개요 현지법인명 上海比比客餐飮管理有限公司 현지브랜드명 BBQ( 比比客 ) 현지법인설립일자 2003년 3월 1일 자본금 U$5,500,000 진출방식 외자독자 상하이현지매장수 진출도시별매장수 직영점 : 1 개 ( 10 년 10 월기준 ) 가맹점 : 42 개 ( 10 년 10 월기준 ) 상하이 : 43 개베이징 : 15 개텐진 : 15 개산둥성 : 60 개동북 3 성 : 20 개강소성 : 10 개광둥성 : 15 개 2. 진출배경및운영전략 진출배경및운영개요 현재 55개국에 354개점포를두고있는 BBQ는첫번째해외진출대상국으로중국을선택, 2003년동방희망그룹과합자로상하이에진출해 1호점을개설함 - 동방희망그룹은중국에서사료생산으로유명한민영기업이며합자당시지분율은 BBQ 51%, 동방희망그룹 49% 였음 - 이후동방희망그룹측지분을인수해외자독자형태로전환함 78 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- 해외1호점개설지역으로중국을선택한이유는중국인구에비해중국현지의닭고기소비가상대적으로적으나닭고기에대한선호도가높아소비잠재력이클것이라고판단했기때문임 - BBQ는중국 1호점개설지역으로한때베이징을고려, 베이징화도그룹과합작을모색하기도함 - 당시화도그룹은 BBQ의중국경쟁사에닭고기를공급하고있었으며경쟁사와 BBQ간동시거래에대해경쟁사측이문제를제기하면서화도그룹과의합자가성사되지않음 입지선정 최근중국내카페형매장이늘면서 BBQ도초기배달위주의매장형태에서벗어나카페형매장위주로점포를확대하고있음 점포입지선정시중국인고객을염두에두고입지를선정함 - 상하이지역의대부분의매장은중국인밀집지역에소재하며시중심, 시외곽등에고루분포함 - 점포는 1높은인구유동성 2아파트등주택가인근 3상업지역에개설하는것을원칙으로하고있음 직영 / 가맹운영형태 상하이 43개점포중직영점 1개, 가맹점 42개로대부분을가맹형태로운영중임 중국편 79

상하이와칭다오이외의중국지역과외국가맹점들은모두마스터프랜차이즈형태로운영하고있음 가맹점개설비용은실내인테리어수준과면적기준에따라세종류로나뉨 - 가맹점개설비용에는매장인테리어비용, 가맹비용, 보증금, 교육비, 주방설비, 가구등이포함됨 - 카페형매장이외에배달전문매장가맹도받고있으나아직까지개설된점포는없음 < 카페형 BBQ 매장가맹점개설비용 > 구분 1종 2종 3종 가맹비 80,000 80,000 80,000 보증금 10,000 10,000 10,000 교육비 30,000 30,000 30,000 150 m2기준 실내인테리어 270,000 240,000 195,000 주방설비 144,000 144,000 144,000 가구 32,000 32,000 32,000 간판 42,000 30,000 10,000 합계 608,000 566,000 501,000 주 : 1. 상기비용에는공조, 소방, 환경보호설비, 전증용, 배수, 후드시스템, 오디오비용불포함. 투자비용은점포소재지와주변환경에따라달라질수있음 2. 상기비용은 2010년 10월기준자료원 : BBQ 상하이법인 타깃고객 80 토종프랜차이즈해외시장생존전략

진출초기에는타깃고객을아동과가정주부로설정했으나운영과정중실제 BBQ의주요고객이 20~30대초반소비자인것으로나타남 - 현재타깃고객은화이트칼라와아동임 중국인밀집지역매장의경우전체고객의 85% 가중국인이나진후이루점, 구베이점등한인밀집지역소재점포의경우한국인고객과중국인고객비중이각각 50% 임 중국인 / 한국인인구별분포에따라판매제품의비율이달라짐 - 한인지역소재점포의경우판매제품의 80% 가딜리버리제품임 - 중국인밀집지역점포의경우매장내식사와딜리버리ㆍ테이크아웃의비율이비슷하고, 딜리버리와테이크아웃비중은 8:2 정도임 [ BBQ 테이크아웃매장컨셉 ] 중국편 81

가격전략 최근중국내식료품가격이상승하면서소스, 닭고기가격도빠르게오르고있으나가맹주에게공급하는가격에는최대한변동이없도록노력중임 - 치킨가격변동에대해소비자들이민감하게반응하기때문이기도하며가맹주에게가격으로인한최대한피해가없도록하기위해서임 프랜차이즈는 1기술노하우를제공하고일회성으로로열티를받는방식 2가맹점을지속적으로관리하면서제품공급등물류마진에서수익이발생하는방식으로나뉨 - 후자의경우, 일반적으로가맹점이 50개이상일경우마스터프랜차이즈를통해일정수익을기대할수있음 홍보전략 고객입소문을통해인지도를높여가고있음 - 중국은구전마케팅효과가매우높은시장으로중국인들은 TV나신문광고내용보다도주변에서의권유와평가에더민감하게반응하며구매를결정함 현재전단광고와중국로컬신문광고, 한국교민지에광고하고있으며부수적으로할인쿠폰배포등도실시함 서비스품질관리전략 한국에서통용되는 BBQ 맛을중국시장에도그대로적용 82 토종프랜차이즈해외시장생존전략

하고있으며중국인입맛을고려해소스나조리방법을바꾸지는않았음 지속적으로서비스교육과조리교육을하고있음 - 일반적으로월요일을활용해점주와점장을본사로불러인원, 제품, 서비스에대해반복교육을실시함 - 상하이인근매장은최소주 2회이상방문해서비스를점검하고외곽지역은 2주 1회정도방문지도함 BBQ 공급제품이외의재료를사용했을경우가맹계약을해지한다는내용을계약서에명시해두고관리함 청도에일명 치킨대학 이라는교육장을두고지속적으로가맹주와가맹점장을교육시키고있음 - 이론교육은사무실에서진행하고매장에서실습을함 < 가맹점개설준비과정교육내용 > 구분 기초과정 교육대상자 교육기간 교육장소 예비가맹주 1주현지법인교육장 현장실습서빙인력 2 주 주방인력 3 주 현지법인교육장및직영점 교육인원 10 명 / 반 비고 교육완료증서를발급받아야만업무종사가능미필자는재교육을받아통과해야함 가맹점현장모의실습 약 1주가맹점포가맹점포현장실습 자료원 : BBQ 상하이법인 중국편 83

< 주요교육내용 > 구분기초ㆍ이론교육실습교육현장실습 교육기간첫째주둘째주세째주 교육내용 ㆍ프랜차이즈경영체계ㆍ BBQ 제품구성 / 이론ㆍ서비스예절교육ㆍ점포운영원칙ㆍ판촉전략 자료원 : BBQ 상하이법인 ㆍ제품조리방법ㆍ위생, 보관관리ㆍ점포운영관리ㆍ제품소개및고객응대노하우ㆍ POS/ 매출관리 ㆍ현장역할실습 매장인테리어 인테리어에는한국과동일한디자인설계를적용해하고있으며매장별로동일하게인테리어를하는것을원칙으로함 - 시외곽에위치하는등거리가멀어 BBQ 상해지사가지정한인테리어업체가수행하기어려운인테리어공사를제외하고는상하이본사가직접인테리어시공을주관함 84 토종프랜차이즈해외시장생존전략

제품개발 / 품질전략 닭고기에맛이적절히배고육질을부드럽게하기위한 BBQ만의양념노하우를갖추고있음 - 현재한국에제품맛개발을위한중앙연구소가있으며이곳에서지속적으로제품개발을하고있음 - 개발된제품은가장먼저중국시장에서테스트하며중국에서처음선보인제품들이추후한국시장및기타해외매장에서판매됨 올해말이나내년초쯤중국판매제품의튀김오일로올리브오일을사용할계획임 - 현재한국및해외점포중중국만이유일하게올리브오일을사용하지않음 - 중국현지올리브오일생산량이충분하지않았기때문이며이때문에조만간터키로부터올리브오일을공급받아제품생산에투입할예정임 - 올리브오일을사용해튀길겨우트랜스지방이생기지않고육질이부드러워제품이기존보다제품이더욱차별화할것으로생각됨 - 올리브오일을사용할경우생산원가가기존보다 5% 가량오를것으로예상됨 중국소비자들은프라이드치킨보다는구이류치킨을더좋아함 중국편 85

- 전체매출중프라이드치킨이 20%, 구이류가 40% 를차지하고이외에도볶음밥등주문이많은편임 - 초기에는치킨과음료위주로제품이구성되어있었으나현지소비자취향을반영해구이류와볶음밥등도메뉴에포함시킴 - 중국에서는튀김류를정크푸드로인식하고있으며한국보다프라이드치킨판매가상대적으로낮은편임 - BBQ는프라이드치킨분야에서현지시장에서우위를점할만한노하우와경쟁력이있기때문에프라이드치킨위주로브랜드를알리고자함 유통관리전략 칭다오에소스생산을위한 BBQ 식품공장과상하이에물류센터를자체운영하고있음 - 식품공장과물류센터는가맹점사업을시작하던 2003년부터갖춰두고있었음 - 요식프랜차이즈의경우물류와맛의노하우를유지하는것이가장중요하므로초기투자시관련생산공장과물류센터는필수적으로갖추어야함 물류센터는닭고기를공급업체로부터공급받아이틀에한번씩이틀분판매분량을가맹점에배송함 - 현재상하이시내에는신선육을, 시외곽에는냉동육을공급하고있음 86 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- 이외에소스나조미료등도모두상하이본사에서가맹점에직접공급하고있으나구매경쟁력이없는쌀, 채소에대해서만외부사입이가능하도록허가함 - 가맹점수가늘어나고구매경쟁력이확대되면생산재료전량을공급하도록바꿔나갈계획임 가맹점운영전략 중국에서는총 76개제품을판매중임 - 한국에서 BBQ 계열브랜드에서판매하는경쟁력있는제품을브랜드와관계없이모아중국에서판매중임 - 모든점포가 76개제품모두조리가능한것은아니며주방면적에따라조리가능한제품에도차이가있음 - 그러나, 점포리뉴얼등을통해최대한많은제품을공급할수있도록가맹점포여건을바꿔가고있음 - 중국메뉴는한국과다르게조각판매나치킨세트판매가주를이루었으나한국고객들이많은점포에서한마리 / 반마리에대한수요가높아메뉴에도마리기준제품을포함시킴 가맹점을지속적으로방문관리하는것에대해초기에는가맹주들이귀찮아하거나거부하는경우도있었지만지금은오히려자주방문해서비스와조리교육을시켜주기를바라는경우가많음 가맹점관리핵심요소 중국편 87

BBQ 가제시한메뉴만을팔도록하며품질과맛을유지시 키기위해지속적으로교육을실시하고있음 직영점과가맹점매장규모차이 직영점과가맹점간매장규모차이는없음 - 직영점은가맹주와가맹점장현장교육장소로주로사용됨 애로사항 최근중국내환경보호가강화되면서주상복합건물의경우오일연소와관련된업종은환경문제로진입이크게제한됨 - 점포확보문제는원칙적으로가맹주가해결하도록하며꽌시가있거나주민들로부터입점동의서명을받은경우주상복합건물에점포개설이가능하기도함 가맹비등점포개설비용이외에도매출액의 4% 를러닝로열 88 토종프랜차이즈해외시장생존전략

티로받고있는데이에대한회수가어려움 점포입점관련직원들이가맹주, 건물주로부터커미션을받 아챙길우려가있어이에대한관리를철저히하고있음 중국편 89

3. 중국서부는한국스타일붐원조 준오 1 호점준오 5 호점 1. 기업개요 현지법인명 上海俊奧形象設計有限公司 현지브랜드명 JUNO HAIR 현지법인설립일자 2002년 7월 1일 자본금 최초진출법인 : U$23.3 만, 재투자법인 : 50 만위앤 ('10.10 현재현지법인 2 개설립 ) 진출방식외자독자 현지매장수직영점 : 7 개 ( 10 년 10 월기준 ) 진출도시별매장수상하이 : 7 개 ( 10 년 10 월기준 ) 90 토종프랜차이즈해외시장생존전략

2. 진출배경및입지선정 진출배경및운영개요 준오헤어상하이법인현경영진이 2000년여행차상하이방문시상하이에퍼머나염색을한사람이거의없을정도로미용시장이불모지에가까우나경제성장속도를볼때조만간미용시장이급성장할것이라는가능성을보고상하이진출준비를시작함 상하이준오헤어는진출초기중국규정상외자독자서비스기업설립이까다로워중국측과합자로현지법인을설립함 - 외자기업의중국서비스시장진출이전면적으로허용된이후중국합작파트너로부터전체지분을매입해현재는 100% 외자독자형태로운영중임 - 점포중 1~5호점은첫번째설립법인의분공사형태로오픈됐으며 6호점과 7호점은재투자해설립한두번째법인의분공사형태로개설됨 - 현지법인을복수설립한이유는 1한개법인산하에 5개이상분공사를설립, 운영하는것이현지규정이나경영상애로가많고 2한국인헤어디자이너의비자발급문제해결을위해서임 중국편 91

입지선정 1호점인홍챠오쉐청루점은한국인고객수요가넘쳐나면서점포오픈초기성황을이룸 - 준오헤어점포는한국인밀집지역인근에소재해한국인고객흡수에용이함 - 한국계서비스기업이외국에서초기경영에안착하기위해서는한국인고객확보가어느정도가능한지역에위치하는것이바람직함 동사가고가의가격정책을취한이후부터한국인보다는중국인고객비중이높음 - 중국인고객이준오헤어해당점포전체고객에서차지하는비중 : 1 2 3 호점각각 98%, 4 5호점 : 70%, 6호점 : 50% - 중국인고객비중은매년약 10% 가량증가하고있으며매출액은매년약 30% 씩증가함 준오헤어의브랜드인지도가높아지면서현지인위주의 신규쇼핑몰개설시입점제안을권유받고있어입지선 정의어려움은없음 관리가용이하도록고객이겹치지않는범위내에서점포 간위치를인접하도록배치하고있음 92 토종프랜차이즈해외시장생존전략

< 운영점포별입지특징 > 운영점포 입지특징 1 호점 2 호점 3 호점 홍차오쉐청루점 푸둥정따광창 바이셩백화점 2000 년대초기상하이포서지역내한국인밀집지역에위치해한국인고객흡수하기에적격 정따광창은푸둥지역최대의쇼핑몰. 푸동지역렌양한인타운수요층을겨냥해개설. 중국인과한국인고객확보에용이 바이셩백화점은한국인등외국인밀집지역인구베이의대표적인중고가쇼핑몰로인근에오피스빌딩과주택가가밀집해다수의고객확보가능 4 호점구베이점 5 호점룽바이점 3 호점인근에소재하나 3 호점과고객범위가겹치지않는위치에 4 호점개설. 구베이지역내외국인유입이크게늘면서인근에매장추가오픈. 준오교육원을수료한신생디자이너의실무교육센터로운영하고있으며. 중국인고객비중이상대적으로높음 6 호점 훙첸루갤러리아점 포서지역내한국인거주지가쉐청루에서홍췐루로이동하자홍췐루에 6 호점개설. 현재다른점포에비해한국인고객비중이상대적으로높음. 7 호점챠오바오루이마트점 한국신세계그룹이직접투자운영하는종합쇼핑몰내입점. 지하에아마트가입점. 자료원 : 준오헤어중국법인 준오헤어는상하이지역에서의성공과높은브랜드파워를통해인근지역으로의진출을계획하고있으며상하이에서멀지않은쑤저우, 항저우, 난징지역출점을준비중임 - 상하이지역의신규출점은 신천지 등도심핵심지역으로출점해고급미용헤어브랜드로이미지를굳힐계획임 중국편 93

직영 / 가맹운영형태 상하이준오헤어는모든점포를직영형태로운영중이며가맹운영점포는없음 - 서비스품질관리와경영여건을놓고볼때아직까지는가맹점모집을통한몸집키우기보다는개설점포의성공을기반으로순차적이고점진적인점포확장이바람직하다고보고있음 중국진출외국계프랜차이즈기업의경우일부대만계기업을제외하고는가맹점모집보다는직영비중이많은경우가대부분임 - 맥도널드도중국전역의 1000여개매장중가맹점이 10개미만이고대만계유명안경체인점바오다오안경등도대부분을직영으로운영중임 - 대만계프랜차이즈기업의경우경영방식이선진적이고체계적이면서도중국의기업문화에대한이해가다른외국계기업에비해높아중국현실에맞는프랜차이즈운영방식을잘갖춰두고있음 - 대만계프랜차이즈기업은문화적유사성과언어소통이원활하다는점을기반으로직원관리와가맹점모집관리가다른외국계기업에비해매우뛰어남 - 홍콩계프랜차이즈기업은미용, 의류분야를중심으로진출해있으나대만계기업에비해가맹점관리가상대적으로미진함 94 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- 중국현지에서외국계프랜차이즈가맹점비중이높지않은이유는 1프랜차이즈기업이가맹점을모집할만큼경영이체계화되지않은것도이유가될수있으나이외에도 2품질관리의어려움 3가맹권관련분쟁발생시외자기업이현지정서상불리 4가맹점으로기술 경영노하우가유출돼유사제품 ( 서비스 ) 난립우려등때문임 - 중국에진출한한국계프랜차이즈기업도대부분가맹이아닌직영형태로점포를운영중임 운영전략 중국의서비스기업들은대부분대거할인혜택을제공하는선불카드를판매해고객을확보하고있으나상하이준오헤어는선불카드, 정기세일등전략을쓰지는않음 - 다만, 고객마일리지카드를발급해일정마일리지가적립된고객에게 10 15 20% 의차등적할인혜택을제공함 - 자금확보에용이하다는점에서선불카드판매를대부분의서비스기업들이선호하나통상큰폭의할인율이적용되는선불카드가기업의수지타산에반드시유리한것은아니라고판단함 - 중국인고객들은오히려선불카드나정기세일없이운영하는것에대해준오헤어의경영상태가양호하고소신있게경영한다고여겨충성고객확보에도움이되는면이있음 최근에는 HOLA( 가정용품프랜차이즈 ), 기타미용업체등 중국편 95

과의고객제휴를추진중임 - 제휴업체의고객에한해일정비율의할인혜택을제공하는방식으로고객을확장하고있음 - 다수의장기충성고객을확보하고있으며이들에대한만족도제고및서비스개선방안을강구중임 가격전략 고가전략을쓰고있음 - 상하이지역한국계미용업체의가격전략은고가와저가로명확히양분되며한국미용업체간경쟁이치열해지면서한국미용업체의대부분이저가전략을쓰고있음 - 상하이준오헤어가고가전략을취하면서한국인고객상당수를유실했으나중국인고객수는오히려안정적으로성장함 - 상하이준오헤어측은고소득층소비자에게는큰부담이안되어쉽게찾을수있으면서도중산층화이트칼라가느끼기에는가격이높기는하나원하는헤어스타일을위해고가의비용을지불할수있는수준으로가격을포지셔닝함 * 상하이준오헤어서비스가격 : 펌 (500~1200위앤/ 회 ), 커트 (120위앤/ 회 ) - 중국내고급헤어샵에비해상하이준오헤어의서비스비용은크게높지않은편임 96 토종프랜차이즈해외시장생존전략

* 중국의고급미용실펌가격은 2000위앤선 현재 2년에한차례씩가격을상향조정하고있으며가격조정시서비스및재료등도업그레이드하고있음 - 고소득층고객을최대한만족시켜주는전략으로부유층고객을확보하는전략을취하고있음 점포별로동일한가격을유지하고있음 - 국적별서비스선호도및추가옵션에따라지점별객단가는다소차이가있음 브랜드인지도 진출초기에는중국현지에인지도가없어정따광창등이름있는쇼핑몰에입점하는것이매우어려웠으나최근에는신규오픈쇼핑몰이먼저연락해와입점을권유하는경우가많음 홍보전략 잡지, 옥외광고등을별도로하지는않으며현재는입소문 방식으로고객층을점차확대하고있음 서비스품질관리전략 자체교육센터를운영하고있으며한국인교육원장을별도로두고, 헤어디자이너를육성하고있으며전체헤어디자이너를대상으로정기적으로기술교육을실시하고있음중국편 97

- 서비스및고객관리등체계적이고종합적인교육을시행 하고있음 인테리어 고급헤어샵분위기에어울리는형태로실내인테리어를함 - 중국의미용실은잦은이전에대비해붙박이가아닌이동이가능한형태의가구와설비를비치하는게일반적임 [ 중국내준오헤어매장 ] 직원관리 교육매뉴얼을갖춰두고스텝의경우 2년과정을마쳐야만정식헤어디자이너가될수있는기회를갖게됨 - 준오헤어에서스텝으로시작해정식디자이너로왕성하게 98 토종프랜차이즈해외시장생존전략

활동중인디자이너가 10여명으로열심히일하면크게성장할수있다는비전을직원들에게심어주고있음 현재상하이준오헤어디자이너는총 30명이며이중한국인헤어디자이너는 16명임 애로사항 한국의헤어디자이너를초빙해올때마다주재비자발급에어려움을겪고있음 - 중국에서는헤어디자이너를단순노무직으로보고있으며자국내인력으로도대체가능한헤어디자이너를굳이한국에서초빙해오는것에대해비자발급당국이이해하지못함 - 준오헤어는사업확대뿐만아니라스텝부터성장한헤어디자이너를직원으로흡수하고한국인헤어디자이너에대한주재비자를합법적으로받기위한목적으로분공사를지속적으로설립하고있음 - 한국인헤어디자이너는상하이준오헤어상하이법인의관리직파견형태로비자를발급받고있으며중국에서주재비자발급시대졸증명서를첨부하도록하는것도시장여건상애로사항중하나임 중국편 99

4. 샹왕 : 얼룩 0%... 세탁프랜차이즈성공신화의주역 1. 기업개요 현지법인명 上海象王洗衣有限公司 ( 대만계 ) 현지브랜드명 象王 (ELEPHANT KING) 현지법인설립일자 1998년 11월 자본금 3,000여만위앤 진출방식 외자합자 현지매장수 진출도시별매장수 직영점 : 26개 ( 10년 10월기준 ) 가맹점 : 389개 ( 10년 10월기준 ) 상하이 : 160개 ( 직영 21개 ) 항저우 : 36개베이징 : 24개 ( 직영 5개 ) 저쟝성 : 37개 ( 항저우이외지역 ) 장쑤성 : 54개기타 : 104개 100 토종프랜차이즈해외시장생존전략

2. 진출배경및운영전략 진출배경및운영개요 샹왕세탁유한공사의황진넝동사장은 1994년중국세제위원회의초청으로중국을방문했을때중국의세탁시장이불모지에가깝다고판단하고 1995~1996년중국시장에대한면밀한사전조사를실시함 - 중국시장의잠재력이높을뿐만아니라중국의세제시장을한단계높여야겠다는생각으로자신이운영하는샹왕이라는대만계유명세제브랜드를들고 1998년상하이에진출함 - 당시상하이에서성공하면다른지역에서도성공할수있다는말이있을정도로외자기업에게는상하이가자리잡기어려운시장으로인식됨 - 상하이에서의기반을바탕으로중국전역에프랜차이즈영업망을확대하겠다는전략으로 1998년 11월상하이창닝취화전루에상하이 1호점을개설함 세탁법인설립에앞서 1998년 2월상하이샹왕세탁기자재유한공사를설립하고이어같은해 11월세탁법인인상하이세탁유한공사를설립함 - 2004년 2월에는상하이샹왕세탁관리유한공사를, 2004년 3월에는세제생산을위한상하이샹왕화공유한공사를설립함 중국편 101

- 2004년 11월에는상하이샹왕직업기술교육센터를설립함 - 2009년 3월에는중국시장에서의사세확대와증시상장을위해외자독자에서중외합자기업으로전환함 - 중국이외에인도네시아와태국에도법인을설립함 - 2011년에는대만증시에상장할계획임 샹왕의모기업인대만샹왕그룹은 1979년대만에설립됐으며세제및세제, 세탁설비와관련원자재를생산하는기업임 - 샹왕은대만에서이름있는세제브랜드로현재도대만현지에서샹왕브랜드의세제가판매중임 입지선정 고급주택가와비즈니스지역을중심으로점포를확대함 - 상하이지역에현재 140여개매장을두고있으나시장전망이좋기때문에 400개점포를확대해도무난할것으로예상함 직영 / 가맹운영형태 중국전역의 415개점포중가맹점 389개, 직영점 26개임 - 직영점이전체의 30% 를차지하는것이가맹점관리에효율적인것으로판단함 - 가맹점은규모별로세탁물을수거해세탁공장에위탁세탁하는의류수거점, 설비를갖추고세탁을하는소형 / 중 102 토종프랜차이즈해외시장생존전략

형 / 대형점포로나뉨 < 가맹점규모별투자조건 > 종류항목비용, 규모등설비투자내용 의류수거점 소형점 중형점 설비투자 7만위앤 ( 상하이지역 간판, 상품진열대, 에국한 ) 서비스목록표, 매대, 면적 15~40m2 진열대, 대형옷장, 고용인원 1~3명 소향옷장, 의류수거 가맹비 2만위앤 차, 컴퓨터, 프린터, 보증금 2만위앤 컴퓨터세탁소프트웨 브랜드로열티 1만위앤 (3년) 어 설비투자 11.5만위앤 컴퓨터전자동드라이 면적 40~60m2클리닝기계 (18kg)1 고용인원 3~4명가맹비 3만위앤대, 다림기1대, 증 보증금 3만위앤 기발생기1대, 포장 특허권 15000위앤 기1대, 만능처리기1 사용료 (3년) 대, 컴퓨터세탁소프 전력 15kw/380v 트웨어 설비투자 22만위앤 컴퓨터전자동드라이 면적 80~100m2클리닝기계 (18kg)1 고용인원 4~6명대, 다림기1대, 컴 3만위앤 가맹비 ( 베이징, 퓨터전자동세탁기상하이 (18kg)1대, 증기발 5만위앤 ) 생기1대, 전자동건 가맹기간 3년조기1대, 포장기1 특허권 18000위앤대, 만능처리기1대, 사용료 (3년) 컴퓨터세탁소프트웨 전력 20kw/380v 어 중국편 103

종류항목비용, 규모등설비투자내용 대형점 설비투자 31만위앤컴퓨터전자동드라면적 100~120m2이클리닝기계 (18kg)1대, 다림고용인원 6~8명기2대, 컴퓨터전자동세탁기가맹기간 3년 (18kg)1대, 증기가맹비 5만위앤발생기1대, 전자동건조기1대, 포보증금 3만위앤장기1대, POS 기특허권기1 대, 만능처리 21000위앤 (3년) 사용료기1대, 컴퓨터세전력 60kw/380v 탁소프트웨어 자료원 : 샹왕상하이법인 점포별로연평균 30% 의매출증가율을보이고있음 - 중앙집중형공장을축으로의류수거점이인근에개설되는방식이본격화할경우비용절감으로매출이연평균 50% 까지늘어날것으로기대함 타깃고객 중산층이상이타깃고객임 - 일반가정에서나온의류및피혁, 이불등방직품만을세탁하며식당, 병원용세탁물은위생상문제가있기때문에세탁물로취급하지않음 - 가맹점이본사방침에위배해식당, 병원세탁물을취급한경우벌금을부과함 104 토종프랜차이즈해외시장생존전략

광저우등남부지역보다는겨울이추운북부지역의매출이양호함 - 가정에서보모를두고있는경우세탁소보다는보모에게간단한세탁을시키는경우가있으나중국내인건비가오르면서세탁소에위탁하는세탁물량도늘어날것으로예상됨 수선보다는세탁을위주로함 - 중국에서는세탁소에서의수선수요가많지않음 브랜드포지셔닝 ' 빠지지않는때는샹왕이뺀다 ' 는모토로유명하며중국의유명세탁브랜드로자리매김함 - 다른세탁소에서 40% 밖에처리를못했다면샹왕은 90% 이상처리가가능한수준임 샹왕은 2006년중국세탁염색업협회로부터상하이염색세탁업 10대브랜드기업으로선정됐으며 2006~2008년상하이시공상행정관리국으로부터상하이시저명브랜드로선정됨 - 2008년중국세탁염색업위원회로부터중국세탁염색업저명브랜드로선정됐으며 2010년에는중국프랜차이즈협회로부터중국특허상을획득함 - 같은해중국상품학회로부터 ISO14025( 환경마크국제기준 ) 중국편 105

를획득함 2010년개최된상하이엑스포에서중국과대만간우호적인분위기가무르익었던가운데, 샹왕은엑스포현장의 8 만여직원단체복을무상으로제공함 - 엑스포조직위원회는감사의뜻으로 1000만위앤에달하는세탁쿠폰을구입해직원들에게배포함 - 샹왕은상하이엑스포를기념해상하이엑스포중국관외관을담은선불카드를선보이는등국제행사를통한대표기업이미지확립에주력함 샹왕은브랜드가치가매우높은것으로평가됨 - 현재샹왕의세탁선불카드는샹왕가맹점어디에서도사용이가능함 - 전국적으로통일된서비스망을구축하는것은세탁기업으로는드문일임 - 앞으로는온라인추적시스템을도입해전자칩하나로위탁한세탁물의세탁과정을확인하고고객에대한다양한정보를입력해고객맞춤형서비스를추진할계획임 가격전략 샹왕은중산층이상소비자를타깃으로하고있어서비스가격은일반세탁소보다다소높음 - 가격보다는품질로승부한다는전략임 106 토종프랜차이즈해외시장생존전략

가맹점에서선불카드를판매해장기적으로고객을확보하 고있음 홍보전략 자사홈페이지와인터넷을통해가맹점투자정보를소개함 - 자사홈페이지에는규모별가맹점투자금액과수익률등이자세히소개되어있음 < 깨끗하게세탁이안되면, 샹왕을찾아오세요 문구가삽입된샹왕의광고 > 서비스품질관리전략 친환경세제및친환경방식의세탁서비스를제공함 - 중국은아직까지선진국의경우 2008년전면적으로사용을금지한테트라클로로에틸렌 (tetrachloroethylene) 을사용해세탁하는경우가많으나샹왕은몇년전부터테트 중국편 107

라클로로에틸렌사용을전면중단함 자체개발한오염처리기술로모피, 각종특수피혁제품의까다로운얼룩처리가가능하며중국에서최초로질소충전방식포장을실시함 현재는개별점포에서세탁을하는방식이지만앞으로는점포에서세탁물을수거해중앙공장에세탁을위탁하는시스템으로전환할계획임 - 중앙집중형자동화공장은일일최대 2만건의세탁물을처리할수있으며앞으로샹왕은이러한중앙집중형전자동세탁공장을 100개까지늘릴계획임 현재상하이푸둥, 항저우, 베이징에대형세탁공장이있으나앞으로는공장의대형화, 집중화를통해비용절감및점포별일정한세탁품질을유지할계획임 자동화세탁을도입하면서건당다림질소요시간이종래 8~ 10분에서 10초로단축됨 매장인테리어 본사의설계도면에따라전매장동일하게인테리어를함 - 고객이세탁전과정을볼수있도록매장을설계함 제품개발 / 품질전략 108 토종프랜차이즈해외시장생존전략

샹왕전문세탁설비생산공장과세제공장을별도로두고세탁기자재, 드라이클리닝세제, 물세탁세제, 피혁관리제품, 가정용세제등을판매해세탁전문기업으로서의이미지를확고히굳히고있음 전문연구소를두고세제와설비개발을지속적으로추진하 고있음 유통관리전략 긴급세탁물의경우하루에처리가능하며일반세탁물은 3 일이소요됨 샹왕은앞으로중앙공장을축으로주변에직영및가맹의류수거점을늘리는형태로사업을추진할계획이며기존에개설된세탁가맹점은그대로유지시킨다는전략임 중국편 109

- 이를통해개별세탁물세탁원가와세탁물관련사고를낮추고자함 - 중앙집중형공장이정식으로운영될경우세탁물위탁에서세탁완료까지두시간에처리가능할것으로예상함 - 공장을설립하기어려운지역의경우세탁설비를대동한세탁점가맹점개설을지속할계획임 - 전국적으로인구밀도가비교적높은지역에분공사와중앙집중형공장을설립해가맹점수를늘릴계획임 - 샹왕은 1000만위앤을투자해상하이교외에 4,000m2규모의자동화중앙세탁공장설립을추진중임 교육관리 200m2규모의전문교육장소를갖춰두고있음 - 교육장 1층은실제영업하는세탁소이자실습용으로사용됨 - 1층영업점은드라이클리닝, 물세탁, 건조, 다림관련설비를갖추고교육생에게실습장소로활용됨 - 2층은첨단학습시설을갖추고있으며특수오염처리수업을실시함 - 샹왕이개발한특수오염처리전용제품으로원인별오염처리방법을교육함 - 교육기간은점장 1개월, 점원 15일임 110 토종프랜차이즈해외시장생존전략

가맹점관리핵심요소 세탁품질유지를위해가맹점을지속적으로방문해현장지도하며가맹주와점장, 직원을교육장으로불러주기적으로교육을실시함 가맹주승급제도를시행해평가가양호하고경영성과가우수한가맹주에게지역대리상역할을하도록세탁설비및세제원재료판매권한을부여함 직영점과가맹점매장규모차이 직영점과가맹점간매장규모의차이는없음 애로사항 가맹점의서비스품질, 고객유지를위해노력하고있음 중국편 111

5. 카나비 : 오늘의개성이내일의주류... 감성디자인으로승부건 1. 기업개요 현지법인명 北京威特斯服飾有限公司 ( 홍콩계 ) 현지브랜드명 Carnaby 현지법인설립일자 1998년 진출방식 외자독자 현지매장수 진출도시별매장수 직영점비중 : 30%( 10 년 10 월기준 ) 가맹점비중 : 70%( 10 년 10 월기준 ) 상하이 : 4 개베이징 : 6 개충칭 : 1 개푸저우 : 2 개원저우 : 1 개닝보 : 1 개헤이룽쟝성 : 2 개안샨 : 2 개쑤저우 : 1 개창수 : 1 개등 2. 진출배경및운영전략 진출배경및운영개요 카나비는홍콩계의류브랜드로모기업은홍콩에있음 - 홍콩모기업이 2009년싱가폴증시에상장함 - 중국에는 2007년베이징에사무소설립을시작으로진출 112 토종프랜차이즈해외시장생존전략

했으며현재중국법인은베이징에있고생산공장은광저우에있음 - 2008년부터가맹점을개설하기시작했으며첫번째가맹점포는푸젠성의성도인푸저우에개설됨 - 2011년오픈을목표로우한, 난징에점포개설을준비중임 - 현재 10개성시에 20여개매장을개설했으며앞으로중국내 150개까지점포를늘릴계획임 브랜드명 카나비 (Carnaby) 는영국런던의최대환락가인소호 (Soho) 에있는거리로미니스커트등근대패션의진원지로유명한거리명에서따옴 - 중국현지에서의인지도제고와가맹점모집을확대하기위해 2009년부터는중국의유명가수인순옌즈 ( 孫燕姿 ) 를합작파트너로초빙함 - 순옌즈는의류디자인과브랜드광고에참여하고있음 - 순옌즈초빙을계기로카나비는적극적으로인지도를제고해상하이, 베이징, 광저우등 1선도시이외에도선양, 칭다오, 항저우, 난징, 청두, 쿤밍등 2선도시로진출을확대할계획임 입지선정 베이징, 상하이, 광저우 ( 개설준비중 ) 등 1 선도시는직영을 위주로하고 2,3 선도시는가맹방식으로점포를늘려가고 중국편 113

있음 - 이는 1선도시를거점으로주변 2,3선도시의가맹점포에대한적절한통제와관리를원활하게하기위해서임 - 또한, 중국의유행을선도하는대도시지역의점포를직영으로운영해야만중소도시의가맹점모집관리가용이하다고판단함 개설점포는해당도시의최대번화가소재고급쇼핑몰에입점하는것을원칙으로함 직영 / 가맹운영형태 중국 10개도시 30여개점포중 30% 가직영점, 70% 가가맹점임 - 점포면적은가맹점과직영점구분없이최소 80m2, 최대면적이 300m2 ( 충칭 ) 임 - 일반적으로는 85~100m2가많음 - 최대면적을갖춘충칭매장은현재직영으로운영하고있으나실력있는가맹주가있다면가맹형태로전환해운영할계획이있음 2008년첫번째가맹점인푸저우점의매출이매우높음 - 푸저우는중국도시중에서소득과소비수준이매우높은편이며최근에는중국과대만간경제일체화가진전되면서기업경영및현지생활여건이점차개선되고있음 114 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- 충칭도구매력이매우높은유망 2선시장이며이외에후난성의성도이자한류로유명한창샤, 저쟝성대표관광도시인항저우, 중국고급의류시장인원저우등지의매출이매우높음 가맹주를반드시의류업종종사자로만국한하고있지는않음 - 투자능력, 브랜드에대한이해와관심도뿐만아니라지방현지인의경우인맥이잘구축되어있어좋은입지의점포를확보할수있는지여부를중점적으로고려해선정함 가맹비용은 1회성으로납부하는상표사용권이전부이며그외의류등제품구매비용이통상적으로발생함 일반적으로중국의의류프랜차이즈운영방식은세종류로나뉘며카나비는이중 2, 3을혼용한형태로가맹점을관리하고있음 - 1 투어관 ( 脫管, 위탁관리 ) : 쇼핑몰직원에게점포운영을위탁하고가맹주는매출만관리하는방식으로최근에는거의사라짐 - 2 야즈따이샤오 ( 押資帶銷, 연합경영 ) : 인맥, 경영능력등면에서실력이있으나자금력이부족한가맹주에대해일정한보증금을납부하도록하고프랜차이즈기업과가맹주간외상거래를하는방식으로일종의연합경영방식임 중국편 115

- 3 마이돤 ( 買斷, 매입 ) : 1 회성으로프랜차이즈상표사용권 을내고선납형태로제품을거래하는방식 타깃고객 22~28세의사회생활을갓시작한패션에민감한직장여성을타깃으로함 - 제품은캐주얼느낌이강한세미정장위주임 브랜드포지셔닝 개방적이고자유분방함을추구하는디자인으로모든계층에다어울리는디자인보다는특정소비층의욕구에부합하는제품으로승부를걸고자함 - 중국의류는디자인이나색채가다소강한편이며유럽풍의디자인이많음 가격전략 카나비는유행에민감한 20대화이트칼라여성소비자를대상으로하기때문에가격은중고가에속함 - 중국의신세대들은부모세대와는다르게소비성향이크고나만의독특함을추구하는경향이크기때문에개성이뚜렷한카나비의제품을선호하는소비자가많으며가격에대한저항은크지않은편임 116 토종프랜차이즈해외시장생존전략

홍보전략 매주목요일신문에브랜드광고를게재하고주기적으로 가맹설명회를개최함 매장인테리어 인테리어는인테리어수준에따라세종류의인테리어를실시하고있음 - 통상 2년계약의임대료매장의경우높은수준의인테리어를하나매출의일정부분을쇼핑몰이가져가는수수료매장의경우이전에대비해인테리어수준을상대적으로낮춤 가맹점인테리어는본사가제시하는설계도면에따라가맹주가자체적으로인테리어회사를섭외해진행함 제품개발 / 품질전략 디자인은홍콩에서판매되는제품디자인을그대로사용하고제품은광저우공장에서생산함 - 카나비는영국풍디자인을추구하며카나비홍콩본사는홍콩, 영국, 중국계디자이너를갖추고제품을개발하고있음 유통관리전략 광저우공장에서서부충칭까지물류배송에영업일기준 중국편 117

3~5일이소요됨 - 가격은일반적으로열상자에 200~300위앤으로한벌당으로계산할경우물류비가높지않음 * 한상자에춘추복기준 30벌정도들어감 - 물류비부담이나배송문제로인한애로는없음 교육관리 개설준비가맹점포에대해제품디스플레이, 서비스교육 과 POS 등매출관리시스템교육을실시함 가맹점관리핵심요소 본사방침에부합하는디스플레이등매장분위기와서비스를유지하는지여부를지속적으로방문해관리함 - 매장별판매의류구성은도시별소비자취향과매장에따라각기다름 직영점과가맹점매장규모차이 직영점과가맹점간매장규모의차이는없음 애로사항 중국내여성의류유행이급변하기때문에소비자기호에 부합하는제품을만드는것에주력하고있음 118 토종프랜차이즈해외시장생존전략

6. 一茶一坐 CHAMATE 1. 기업개요 기본정보 기업명브랜드명본사위치브랜드발원지설립연도 上海一茶一坐餐饮有限公司一茶一坐 CHAMATE 상해대만 2001년 업종외식업 전개방식직영점, 가맹점 ( 위탁관리방식 ) 매장수 93 개 (2010 년말 100 개점포개설전망 ) 홈페이지 http://www.chamate.cn/index.asp 연락처 021-64067229 2. 발전과정 一茶一坐 CHAMATE 발전연혁 1991년대만도원 ( 桃园 ) 시에 1호점개점및대만본사창립 2001년 8월중국대륙에台湾一茶一坐餐饮有限公司와旺旺集团이주식을공동소유 ( 각각 50%) 한합자형식으로중국법인인上海一茶一坐餐饮有限公司설립 중국편 119

- 대만본사가상해로이전, 중국법인경영을전담 - 상해외곽지역에一茶一坐중앙주방생산기지설립 2002년 6월상해신천지 ( 新天地 ) 에플래그십스토어 (flagship store) 1호점을개설하며중국내륙지역에진출 2004년 2월上海第一食品公司가上海顺和通创业投资有限公司와上海顺联通创业投资有限公司를통해一茶一坐에투자함 - 투자금을바탕으로 6개의직영점을새로오픈 2005년영국령케이맨제도 (Cayman Islands) 에一茶一坐주식회사开曼群岛一茶一坐控股有限公司 CHINATEA 설립 2005년 10월, IDGVC, 미국 SIG 그룹, 중국대만동안투자그룹 ( 中国台湾东安投资集团 ) 및 SMI( 沈南鹏개인이설립한기금 ) 등다수의국제유명투자기구에서공동으로 1,260 만달러를투자 2005년중국지역내가맹점사업시작 2006년 1월, 북경 1호점을개설하면서중국내대도시주요상권에본격적으로진출 2006년 9월일본도쿄에 1호점을오픈하며해외시장에첫진출 - 일본도쿄매장의모든식자재는상해중앙주방생산기지에서공급함 2007년 1월 11일, 제 2차융자로 1,068만달러를모집 - 그중 GGV가약 750만달러를투자하며전체주식의 120 토종프랜차이즈해외시장생존전략

13.5% 를차지함 - 초기투자자인 IDGVC, SIG, 沈南鹏, TECO, FMCG 등도연이어투자, IDGVC 와沈南鹏은주주로활동함 - 케이맨제도 (Cayman Islands) CHINATEA의주식중약 20% 는경영진이, 나머지주주권은 3개의미국투자기업과몇몇벤처캐피탈기업이각각소유하고있음 2008년 8월, 제 3차융자로국제투자금 2,300만달러획득 - 유명벤처캐피털회사인 OAK(Oak Investment Partners) 가새로운주주구성원으로등장함 2009년기준, 중국화동, 화북, 화남지역의 18개대도시상권중심지역을중심으로총 93개의매장을오픈함 - 2005년부터가맹사업을시작, 총 18개의가맹점이오픈함 - 그중본사에서매입한매장이 2개, 폐점한매장이 2개, 휴업중인매장이 1개, 인테리어공사중인매장이 2개로, 2009년기준정식운영중인가맹점은총 11개임 2010년상해 EXPO 관광효과로상해일대지점의영업수익이눈에띄게성장함 - 2010년 8월, 전국매장의총방문고객수는 80만명을돌파했는데, 이는월평균방문고객수 65만명보다 23% 가증가한수치임 - 2010년 8월영업수익은 4,000만위앤으로, 목표로한예상영업수익보다 10% 이상증가한액수임 2010년말전국 100개점포개설전망, 순매출이익 5억 중국편 121

위앤예상 - 3년이내에 130~150개지점개설을목표로하고있으며, 상해, 북경, 심천, 광주등특정대도시를중심으로, 각도시별매장수를 20 ~ 30개까지늘릴계획임 - 일반성 ( 省 ) 시, 경제발달도시의경우 5 ~ 6개의매장을오픈할계획임 - 一茶一坐주식을정식상장할예정이며, 대만주식예탁증서 TDR 발행도고려하고있음 3. 시장전개방식및매장운영전략 가. 一茶一坐 CHAMATE 시장전개방식 프랜차이즈방식 : 직영점, 가맹점 ( 위탁관리방식 ) 직영점 - 一茶一坐품질및서비스수준을유지하고지속적인브랜드경영을하기위해직영점방식에비중을더크게두고있음 가맹점 ( 위탁관리방식 ) - 2005년부터본격적인가맹점사업을시작함 - 가맹점의질적수준을직영점과동일하게유지하기위해위탁관리방식의가맹점사업형식제정 - 가맹점의소유권과경영권은분리된다는원칙하에가맹점 122 토종프랜차이즈해외시장생존전략

주가매장의소유권을, 一茶一坐본사가매장의경영권, 인사권, 재무권을가짐 가맹점주자격조건 - 一茶一坐의기업문화준수 - 一茶一坐사업을성실하고책임감있게수행해야함 - 자금및재무상황이건실해야하고, 원활한사회관계가뒷받침되어야함 - 전과및파산기록이없어야함 - 가맹점매장의소유권과경영권이서로분리된다는원칙에동의해야함 - 실질적인매장점포가있어야함 가맹비용 가맹비 개점관리비 보증금 15 만위앤 15 만위앤 20 만위앤 기타권리금월매장수익의 2% 서비스관리비월매장수익의 3% - 보증금은계약기간만료후전액환급함 - 기타권리금은프랜차이즈사업및一茶一坐상표, 경영 기술에대한로열티에해당함 중국편 123

가맹계약사항 - 直接特许经营合同 : < 직가맹점 (Direct Franchise) 경영계약서 > - 委托管理合同 : < 위탁관리계약서 > 위탁관리란一茶一坐가매장개점전전체매뉴얼과개점후매장관리, 서비스교육, 경영등을책임지는것으로, 가맹점주가매장운영권및모든경영권을본사에위탁하는시스템임 매장직원채용, 식자재공급등에관한사항은별도로보충협의사항을제정, 따로계약함 - 承诺书 : < 보증장 (letter of guarantee)> 가맹계약기간 - 가맹계약기간은처음 5년으로하되, 다음의조건을만족할경우첫계약기간만료후 3년씩계약기간을연장할수있음 매장영업실적이양호할경우 5년의계약기간동안가맹점주가계약사항을성실히이행하였고, 계약위반사항이없을경우 해당시기에발표된프랜차이즈관련정부정책과가장최근에제정된 < 직가맹점 (Direct Franchise) 경영계약서 > 에따라계약을연장할경우 매장입지선정및기본조건 - 매장입지선정 124 토종프랜차이즈해외시장생존전략

상해를중심으로강소성, 절강성과북경에서가맹사업을실시할수있음 모든가맹점주는지역및상권의관할소유권을가질수없음 - 매장기본조건 성숙한상권, 비즈니스상권, 복합상권 1층, 1 + 2층, 2 + 1층구성 실면적 400 ~ 500m2, 단층높이가 5.3m 이상일경우복층형식의매장구성도가능 상가주택건물 1층은입점불가 수도, 전기, 가스, 상하수도등기본시설은필수 점포계약기간은최소 5년이상이어야함 一茶一坐 CHAMATE 매장운영전략 一茶一坐의경영전략토대 - 중국의차문화와전통음식문화발전을도모하고, 최초의국제중국외식체인브랜드달성및제 2의 ' 스타벅스 ' 가되는것을목표로운영중임 - 경영이념 : ' 손님을친구처럼, 동료를가족처럼 ' - 경영목표 : ' 모두의휴식공간 ' 형성 - 경영비전 : ' 책꽂이속외식성공신화 ', ' 세계 10대주요도시진출 ', ' 세계베스트차 ( 茶 ) 상품브랜드 ' 一茶一坐브랜드이미지강화 중국편 125

- 중국의차 ( 茶 ) 문화를매장주테마로정하고, 매장을방문한모든손님이차한잔의여유와편안함을느낄수있는, 따뜻한 " 집 " 에온듯한분위기를연출 - 중국내차 ( 茶 ) 공급상과계약을체결, 다양한종류의차 ( 茶 ) 메뉴를제공함 - 현재매장내차 ( 茶 ) 메뉴판매비중이 25%~30% 에이를정도로높으며, 앞으로차 ( 茶 ) 생산지와직접계약을맺고, 一茶一坐브랜드의차 ( 茶 ) 상품을판매할계획임 ' 중앙주방 ' 시스템 - 一茶一坐의모든메뉴는각매장에서직접조리하지않고본사의중앙주방생산기지에서배달된가공품을단순가열제공함 - 상해의중앙주방생산기지에서식자재구입, 식품생산, 가공및메뉴연구개발, 물류배송업무를담당하고있음 - 이러한시스템을통해전국의모든매장에서통일된맛과빠른서비스를제공할수있게됨 - 중국국내최초로도입된 " 중앙주방 " 시스템을통해맛의통일, 원가절약, 품질강화효과를이뤄내며一茶一坐의시장규모및경영규모를빠른속도로확대시키는데크게기여함 - 현재일부메뉴는아웃소싱을통해공급하고있음 영업시간대에따른메뉴경쟁력 - 일반음식점의영업매출액이점심 30%, 저녁 70% 비율 126 토종프랜차이즈해외시장생존전략

로구성되는반면, 一茶一坐는점심 30%, 오후 ( 티 (tea) 타임 ) 20%, 저녁 40%, 야간 10% 비율로구성됨 - 오후티 (tea) 타임을즐기는손님을위해차 ( 茶 ) 종류와차와어울리는간식종류를다양화하고, 야간에방문하는손님을위해 ' 칵테일차 ( 茶 )' 등의밤시간대에어울리는차메뉴와야식메뉴를늘림 본사교육시스템 - 인사과정은 ' 실습생 ' - ' 종업원 ' - ' 매니저 ' - ' 점장 ' - ' 지역책임자 ' 순서임 - 본사의직원교육관리시스템으로전국매장의종업원을일괄관리함 - 직원일인당월급의약 15% 에해당하는비용을본사에서부담하면서직원교육에힘쓰고있음 - 모든직원은다음단계로넘어가기위해본사의해당교육과정과시험을이수해야하는데, 'C급교육 ' - 'B급교육 ' - 'A급교육 ' - ' 마스터교육 ' 과정으로구성되어있음 - 신입의경우 7일 /56시간의교육과정을연수해야하며, 합격후본사에서담당매장을지정해줌 - ' 실습생 ' 이정식 ' 종업원 ' 으로진급되기를원할경우, 매장내에서 3일 /24시간의해당교육과정을이수해야함 - 새로개점하는매장의경우신입직원과경력직원을반반비율로구성하고, 경력직원이신입직원을교육하도 중국편 127

록하는데실적이좋을경우매장매니저직급으로승진할수있는자격요건이주어짐 - 一茶一坐가개설한고급연수과정이있는데이과정을통과하면일반매장종업원도매니저직급으로승진이가능함 - 교육과정중에있는一茶一坐본사예비간부의경우, 모두본사가배정한병원과사회복지기관에서일주일간의자원봉사기간을의무적으로거쳐야진급자격이주어짐 - 이러한엄격한본사교육은매장내서비스질을높이고전국매장에서동일한서비스를제공하기위해서임 ' 茶之恋 ' IMC(Intergrated Marketing Communication) 사례 - 2005년 ~ 2006년 " 예쁜다호 ( 茶壺 ) 창의교실 " 이벤트개최, 약 3,000여명이회원으로가입해활동했으며, 이기간동안유명대기업과함께 200여회의활동을주최함 - 본이벤트를통해실제회원들중연인으로발전한커플이생겨났는데, 이를계기로 ' 茶之恋 ' 마케팅사례가탄생함 - 2007년회원들의러브스토리를바탕으로한감성소설과음악을묶어소설 +CD집인 ' 茶之恋 ' 4만부를발간함 - 일반서점에서 25위앤에판매, 매장에서는음료와함께세트로 38위앤에판매함 - ' 茶之恋 ' 이발간후두달새에 2만부가팔리는등큰인기를끌면서, 一茶一坐의브랜드인지도도덩달아상승함 128 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- 당시월매출수익이 68% 성장, 시장점유율이 10% 상승, 매장수가 19개에서 42개로늘어나고, 전체회원수가 10% 늘어나는등놀라운성과를보임 - 본이벤트를통해一茶一坐는 60만위앤이상의수익을창출함 - ' 茶之恋 ' 사례는 <2007년제4회중국우수마케팅상 > 을수상하면서외식기업의성공적인마케팅사례로손꼽힘 4. 주요성공요인 一茶一坐 CHAMATE 성공요인 ' 휴식 ' + ' 레스토랑 ' 의신개념도입 - 一茶一坐는 ' 휴식 ', ' 쾌적 ', ' 정취 ', ' 품격 ' 을핵심주제로한외식기업으로, 1차적인 ' 식사 ' 를넘어서방문한손님이 ' 차 ' 한잔의여유를즐기며휴식할수있는편안한분위기를연출함 - 실제로중식패스트푸드매장의평균소비지출액이 20위앤안팎이라면, 一茶一坐의경우 ' 식사 ' 외에매장내에서 ' 휴식 ' 을즐길수있다는명목하에일인당평균 50 ~ 60 위앤을소비하는고급외식매장으로포지셔닝함 - 아늑한조명과부스 (Booth) 석으로꾸며진테이블구성, 고급식기등이전체적으로우아한분위기를형성하면서식사와함께차를즐길수있다는一茶一坐의주테마를 중국편 129

적극반영함 - ' 식사 ' 와 ' 차 ( 茶 )' 가결합된중식레스토랑으로식사시간과비 ( 非 ) 식사시간의방문고객을각각공략함 목표대상을확실히함 - 주방문고객을성별, 연령별, 직업별로세분화, 一茶一坐의목표고객및포지셔닝을확실히함 - 一茶一坐의남녀손님비율이 4:6이고, 주로월수입 3,000위앤 ~ 5,000위앤의 20대직장여성들의방문비중이높은편이라이들을중심으로하는감성문화이벤트를자주개최함 " 황금 15초 " 의고객만족서비스실시 - 손님과마주하는 15초의짧은시간동안매장방문고객이감동과만족을느낄수있도록최선을다하는것 - 실제로테이블을배정받아앉으면주문을하기전에고급스러운다기 ( 茶器 ) 에차한잔을무료로제공함 一茶一坐만의독특한 " 모래시계문화 " - 손님이음식을주문하면종업원이테이블에 15분짜리모래시계를올려두고, 시간내에음식이준비될것임을말해줌 - 만약 15분내로준비되지않았을경우주문한음식은무료로제공됨 130 토종프랜차이즈해외시장생존전략

전국매장의표준화구현 전국매장의표준화구현 전국매장의표준화구현 - ' 중앙주방 ' 시스템을통해각매장에서통일된맛과서비스제공 전국매장의표준화구현 - 그동안중국외식업체들이매장확대에있어가장큰문제점으로손꼽았던 ' 맛의통일화 ' 문제를 ' 중앙주방 ' 시스템으로해결함 메뉴개발연구 - ' 중앙주방생산기지 ' 에서매년신메뉴연구개발에 300만달러를투자하고있음 - 다양한메뉴를제공함으로써소비자들의선택의폭을넓힘 중국편 131

7. 吉野家 YOSHINOYA 1. 기업개요 기본정보 기업명 北京吉野家快餐有限公司 브랜드명 吉野家 YOSHINOYA 본사위치 북경 브랜드발원지 일본 설립연도 1997년 6월 업 종 중식패스트푸드 전개방식 직영점 매장수 200여개 ( 북경단일지역 : 102개 ) 홈페이지 http://www.bjyoshinoya.com.cn/ 연락처 010-6522-5588 132 토종프랜차이즈해외시장생존전략

2. 발전과정 북경 YOSHINOYA 발전연혁 1992년북경왕부정 ( 王府井 ) 에 1호점개설 - 당시매장로고등을모두영문으로제작, 중국인들에게큰인상을심어주지못함 1997년북경에北京吉野家快餐有限公司설립 - Hong Kong Hung Group( 香港洪氏集团 ) 이일본 YOSHINOYA 의중국지역권을사들여북경에법인을설립한내륙 홍콩민영합자회사임 - 북경 YOSHINOYA 법인은북경, 천진, 석가장등화북지역과동북지역및내몽고, 홍콩사업을담당함 - 전세계에서유일하게일본 YOSHINOYA 의지분이없는법인임 - 마스터프랜차이징형식으로매년일본본사에일정비율의브랜드사용료를지불하는시스템임 2001년부터매년중국외식업계 TOP 100에선정됨 - " 전국녹색친환경외식기업 " 영예획득 - 2002년부터 1년에매장수가 10여개씩늘고있고, 매출액도연평균 35% 의성장속도를보이는등안정적으로발전하고있음 - 2003년 " 중국패스트푸드유명체인브랜드 " 영예획득 중국편 133

- 2004년 " 중국소비자가좋아하는패스트푸드체인브랜드 " 1위선정 2004년 7월현대화기술을도입, 물류배송관리시스템건설 2005년중국시장 5개년계획을선포하며시장확대발판을마련함 - 목표 1 : 5년내중국시장에신규매장 300개개설 - 목표 2 : 5년내전국 YOSHINOYA 매장과 DQ 아이스크림매장수를 2005년기준 142개에서 450개로확대 - 목표 3 : 5년내북경 YOSHINOYA 매장을 2005년기준 37개에서 100개로확대 2009년 도 소매산업부문최우수고용주상 수상 - 이는북경에위치한기업에서최초로수상한사례임 2009년 7월일본 YOSHINOYA와중국 Ting Hisin International Group( 顶新国际集团, 이하顶新集团 ) 이중국합작사업발표 - 顶新集团은패스트푸드전문점德克士 (DICOS) 와라면전문점강사부 ( 康师傅 ) 의중국사업권을소유하고있는대규모외식기업으로, 일본 YOSHINOYA 와중국내합자기업설립과관련한회담을가짐 - 자본금 1억위앤으로설립될본합자기업은중국내가맹점개발및경영을도맡아할예정이며, 설립후 5년 134 토종프랜차이즈해외시장생존전략

내중국에매장 1천여개개점을목표로하고있음 - 그러나사업발표후본격적인계약체결및합자기업설립등의움직임은없고, 顶新集团도현재는자사사업체인德克士 (DICOS) 와강사부 ( 康师傅 ) 경영에주력하고있는상황 - 현재중국내 YOSHINOYA 사업체는북경과상해로나뉨 북경 YOSHINOYA 는마스터프랜차이징형식의사업장으로북경본사외에동북 YOSHINOYA 와홍콩 YOSHINOYA 지사를두고있고, 약 200여개의매장을운영하고있음 상해 YOSHINOYA는일본 YOSHINOYA 본사가주주로참여하고있으며상해, 심천등연해 ( 沿海 ) 지역사업을담당하고있고, 약 20여개의매장을운영하고있음 - 顶新集团과일본 YOSHINOYA의합자기업이정식설립될경우, 이들은북경 YOSHINOYA와상해 YOSHINOYA 가담당하고있는지역외의나머지도시들의사업권을가지게되며, 사업회담당시사천성지역을첫진출도시로지정했었음 2009년북경 YOSHINOYA 의영업실적은동기대비 30% 성장, 북경내매장수도 102개로늘면서 KFC와맥도날드에이어북경의 3대패스트푸드브랜드로자리잡음 - 현재까지北京吉野家快餐有限公司가중국내영업실적및경영전략이가장우수하다고평가받고있으며, 중국현지화에성공한기업으로손꼽히고있음 중국편 135

- 실제로일본본사도중국사업의롤모델을북경 YOSHINOYA 로정할정도로업계에서상당히인정받는 사업장임 3. 시장전개방식및매장운영전략 북경 YOSHINOYA의시장전개방식 프랜차이즈방식 : 직영점 - 브랜드이미지제고와메뉴및서비스품질의향상을위해북경 YOSHINOYA 의전매장은모두직영점으로운영되고있음 매장입지선정및기본조건 - 매장입지선정 인구, 교통밀집지역과비즈니스중심지역 북경의왕부정 ( 王府井 ), 서단 ( 西单 ), 중관촌 ( 中关村 ), CBD (Beijing Central Business District의약자로, 장안가 ( 长安街 ), 건국문 ( 建国门 ), 국무 ( 国贸 ), 연사대사관구역 ( 燕莎使馆区 ) 일대를의미함 ) 등지가북경 YOSHINOYA 의핵심상권임 본사에서상권시찰단을파견, 상권일대의소비력, 인구 차량유동량, 소비연령대, 소득분포등을파악한후입점여부를판단함 - 기본조건 136 토종프랜차이즈해외시장생존전략

평균매장크기는 200m2정도임 북경 YOSHINOYA 는소 중형매장만을고집하는데, 인기상권이라도 800m2의대형매장을오픈하기보다는근거리에소 중형매장을 2개개점해소비자를공략한다는 1+1>2의원칙을고수하고있음 보통한상권당관리업체가여러개로나뉘어져있는데, 북경 YOSHINOYA 는각관리업체별로매장에입점하는전략을취하고있음 타외식업체의경우각매장별영업범위를지정, 매장간의기본거리를유지하는방식으로시장영역을확대하는데, 북경 YOSHINOYA 는매장간기본거리의제한이없고상권내의관리업체수에따라입점가능한상권범위를지정함 가령북경서단 ( 西单 ) 상권의경우 6~7개의관리업체가상권을형성하고있는데, 북경 YOSHINOYA 는 7개의매장을개점할수있는상권으로분석하고접근함 그러나이러한방식의상권분석법은핵심상권의경우에만해당하며, 비인기상권혹은비활성화된상권의경우상권내 6~7개의관리업체가들어서있다고해도 1~2개의매장만개설하고있음 실제로북경대흥 ( 大兴 ) 상권의경우, 북경시중심에서다소떨어진곳에위치한데다유동인구의소비수준이시중심에비해낮기때문에 6~7개의관리업체중가장핵심지역을선정해 1개의매장만을오픈하였음 북경 YOSHINOYA 의매장운영전략 중국편 137

일본브랜드의이미지를버리고중국현지화를추진함 - 1992년왕부정 ( 王府井 ) 1호점매장개점후 1996년까지 ' 일본식경영방식 ' 에따르면서적자운영상태에놓임 - 북경법인설립후, 중국현지인을대상으로매장운영매뉴얼을재구성, 메뉴부터시작해서매장인테리어부분까지중국식 YOSHINOYA 로재탄생시킴 - 덮밥메뉴구성과식탁디자인, 용기 ( 容器 ) 선택에이르기까지북경법인이현지상황에따라구성, 현재북경법인의사업권에서운영중인매장과일본본사의매장은다소차이를보이고있음 ' 양심브랜드 ' 기업문화 - 품질은양심 이라는가치관을바탕으로다음의행동지침을제정 양심적으로회사, 근무, 고객, 동료를대한다 표준근무매뉴얼 을준수한다 고객의마음으로생각한다 내가외면하는제품은고객도외면한다 - 전직원의모든근무과정에서 품질은양심 이라는가치관을실현함 - 실제로안전하고청결한식자재구입및가공을위해 2004년 1월부터북경 YOSHINOYA 법인의전매장및물류배송센터에서 'HACCP - 위해요소중점관리기준 시스템적용 138 토종프랜차이즈해외시장생존전략

매장위치에따른 3가지운영전략 - 백화점, 쇼핑센터등대형상가속매장 이들상권의대형유동인구를공략한다는전략 - 음식점이몰려있는식당가속매장 - 식사를위해본상권을찾은소비자를공략한다는전략 - 동종업계가없는상권내단일매장 식사를원하는상권유동인구를독점한다는전략 맥도널드, KFC를롤모델로삼음 - 대부분의중국외식기업이 ' 맛의표준화 ' 에실패, 시장영역확장에어려움을겪고있는데반해맥도널드, KFC 는중국전역에서통일된맛을제공, 빠르게시장점유율을높이며대표패스트푸드외식브랜드로성장함 - ' 맛의표준화 ' 를위해전매장에서동일한식자재, 동일한메뉴, 동일한가공방식시스템을사용함 - 맥도널드와 KFC가단순히배부르고맛있는한끼식사만제공하는패스트푸드브랜드가아니라, 일종의트렌드이자고객들에게즐거움을주는또하나의공간으로인식되고있음에착안, 북경 YOSHINOYA 도중식패스트푸드의대표브랜드이자맥도널드와 KFC를잇는외식기업을목표로삼음 브랜드집합형패스트푸드매장을선보임 - 현재北京吉野家快餐有限公司가사업권을보유하고있는 중국편 139

YOSHINOYA 와 DQ 아이스크림전문매장은연이어있거나한매장에서함께운영중임 - YOSHINOYA에서식사를마친후 DQ 아이스크림으로후식을사먹게끔유인하는전략으로, 두매장의브랜드인지도와매출액에서큰성과를거두고있음 YOSHINOYA 만의물류시스템을통해각지점의수요를충족함은물론주문현황및재고물량도단시간내에확인할수있게되면서매장운영의효율을높임 재각매장별로운영중인배달서비스를본사통합시스템으로변경, KFC와맥도날드같이대표번호를통해전문배달전화채널을오픈할예정임 4. 주요성공요인 북경 YOSHINOYA의성공요인 중국현지화한메뉴구성 - 16개의다양한세트메뉴의구성과탕 ( 湯 ), 샐러드, 반찬, 음료등의사이드메뉴로다양한연령대의소비자를공략함 - 특히탕 ( 湯 ) 메뉴의경우, 대부분의중국인이식사시뜨거운탕 ( 湯 ) 을함께먹는다는사실에착안해제공되는메뉴임 140 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- 이로인해 20~30대젊은소비계층뿐만아니라 40~50대중장년층고객과 60대이상의노년층고객의매장방문률이꾸준히증가하고있음 - 덮밥메뉴의경우, 사이즈를중 / 대로나눠서제공함 - 아침외식문화가발달한중국인만큼, 북경 YOSHINOYA 도아침메뉴를제공하며각식사대별소비자를공략하고있음 간편하고빠른매장이용 - 음식주문부터메뉴제공에이르기까지종업원간의역할분담이잘이루어져맥도날드, KFC와비슷한속도로음식이제공됨 ( 대략 3~5분정도의시간이소요 ) - 패스트푸드점의특성상주문부터착석, 식사에이르기까지셀프로이루어지는데, 매장내테이블정리담당직원이적극적으로테이블을안내해줌 고객만족서비스의실현 - 인터넷홈페이지에고객서비스센터를오픈, 이메일과전화로고객과 1:1 대화를실시함 - 정기적으로단골고객및신규고객에게전화상담서비스를실시함 - 고객의불만및건의사항을개선하기위해주기적으로설문조사를실시함 중국편 141

깔끔한포장및배달서비스 - 단품주문의경우에도배달서비스제공 - 포장주문시덮밥위의고기나소스등은개별포장되어제공되며, 탕 ( 湯 ) 의경우집에서차 ( 茶 ) 를마시듯따뜻한물에타서마실수있는분말스프의형식으로제공됨 저렴한가격 - 대부분의메뉴가 20원대중 후반대로가격대비고객만족도가높은편임 142 토종프랜차이즈해외시장생존전략

Ⅳ. 중국프랜차이즈시장진출성공전략 1. 중국내프랜차이즈성공을위한주요요소 진출에앞서상표선등록필수 중국진출관심기업의경우무엇보다도상표와실용신안등을서둘러등록해둘필요가있음 - 중국에는 상표전쟁 이라는말이있을정도로상표등록이범람하고있으며한국등외국의유명상표를무단으로선등록해분쟁이발생하는사례가많음 - 최근에는두자로구성된상표등록이여의치않을정도로이미수많은상표가등록되어있다는점에서가급적빨리상표를등록해야만원하는형태의상표등록이가능함 - 상표등록시서비스업관련분야로만상표를등록하기보다는상표방어가가능하도록최대한전방위업종으로상표등록을해두는것이좋음 외국계기업의경우중국에대한이해부족으로중국국정에위배되거나역사적으로불편한문제를연상시키는상표를신청하는경우가더러있음 - 이경우상표등록이까다롭게진행되며, 설령상표가등록된다하더라도중국행정당국에의해수시로엄격한관리를받게되므로유의해야함 중국편 143

업무편의를위해또는한국본사가상표등록에대한인식이미비해합작파트너명의로상표등록을해서추후분쟁이발생하는경우가종종있다는점을유의할필요가있음 자체물류및생산시스템갖춰야 물류배송시스템과자체생산공장을갖추어야만기술노하우유출가능성을낮추고제품의안정적공급이가능함 - 식품류등보관및적기배송이중요한제품의경우중국의내륙운송이다소미흡한점을감안, 자체적으로콜드체인공급망시스템을구축해야함 수입식품이나식품원재료의경우칭다오해관으로의통관이비교적신속히이루어지는편이며 KOTRA 한국기업공동물류센터가우유등신선식품 1일통관시스템을구축해두고있음 - 신속통관의이점을이용하기위해칭다오등지를통해원자재를해외로부터조달하는경우, 공급지까지의내륙운송망을면밀히살펴비용과소요시간을고려한효율성을극대화한내륙운송시스템을구축해야함 상하이엑스포, 베이징올림픽, 광저우아시안게임등국제행사기간중에는외지로부터의물류배송차량진입을아예통제하거나액체류의배송이불가한경우도있음 - 이때문에생산공장이소비지역에서너무멀거나각기다 144 토종프랜차이즈해외시장생존전략

른성에위치할경우물류배송에어려움이있을수있으 므로생산공장입지선정시이를고려해야함 투자방식결정과합자파트너선정에신중해야 중국현지유통망구축등이유로중국기업과합자로프랜차이즈진출을희망하는기업이적지않음 - 경영과정중발생하는어려움은극복해나갈수있으나합자 / 독자등기업성격을결정짓는내용은한번정해지면상대측의동의없이는바꾸기어려움 - 합자파트너와점포입지선정, 점포수확대, 영업방식, 중국직원채용, 한국인관리자문제, 제품개발, 품질개선등면에서사사건건의견이충돌할경우안정적인경영을기대하기어려움 - 이때문에기업성격을결정짓는합자 / 독자여부는보다신중히접근할필요가있음 합자파트너선정시가급적동종업종 / 유사품목을취급한경험이있는파트너를선정하는것이중요함 - 기업의규모나재력, 정부관계만을고려해진출할경우합자파트너를통한현지유통망구축과경영안착이어려울수있음 직원교육시스템구비 가맹점의서비스수준을일정하게유지하기위해직원교 중국편 145

육관리시스템을잘갖춰두는것이중요함 - 고객응대, 위생, 생산관리등직무교육체계와프랜차이즈브랜드등에대한이해를높이는것이필요함 - 직원에게회사에대한비전을제시하고회사와직원이함께성장해나간다는인식을심어주는것이중요함 - 대만계요식프랜차이즈브랜드인 이차이쭈어 ( 一茶一座 ) 는가맹점직원교육시각자의꿈을이야기하고꿈을이루기위한세부목표설정, 직원간단합워크샵등을활발하게추진함 - 이차이쭈어 ( 一茶一座 ) 는중국프랜차이즈업계에서직원교육관리의모범사례로꼽히며지속적인직원사기부양교육을통해적극적인업무태도를유도함으로써회사매출도빠르게신장되고있음 현지기호에대한면밀한분석과제품개발 중국요리를두고남담 ( 南淡 ), 북함 ( 北鹹 ), 동산 ( 東酸 ), 서랄 ( 西辣 )( 남쪽은담백하고, 북쪽은짜고, 동쪽은시큼하고, 서쪽은맵다는뜻 ) 이라는말이있을정도로중국은지역별로요리가다양하고사람들의입맛도각기다양함 - 중국음식은단맛이많고기름지며중국인이선호하는매운맛은우리와는다르게향초를넣어맵고얼얼한느낌의 마라 ( 麻辣 ) 한맛임 - 한국음식에대한중국인의선호도가높으나아직까지는 146 토종프랜차이즈해외시장생존전략

한국인이나한국문화를자주접한사람들을위주로한국음식이전파되어있음 - 중국인의기호를고려한제품이나맛을개발하고제품구성을달리해시장점유율을높일필요가있음 의류의경우한국과중국의선호도및구매행태가확연히다름 - 한국은위아래세트로된제품구성이많으나중국은세트의류에대한구매비중이높지않음 - 중국의류디자인은디테일이강하고대담하며원색이많고, 현대적인옷이나캐주얼의류에도중국적인색배합이나자수를활용하는등 中國色 이강하게나타남 - 디자인이뛰어나다하더라도감성에부합하지못하는의류는일반소비자들의실제구매로이어지기어렵기때문에우리의기준보다는중국인의감성에부합하는수준의디자인개발이중요함 중국인은한국인에비해팔다리와허리가긴특징을보이는등체형이크게다르기때문에중국시장진출의류브랜드는중국인체형을반드시감안해야하며중국여성들은한국여성에비해몸에붙는옷을선호함 - 중국에직수입된한국의류는한국인체형을기준으로하기때문에특히중국북방지역의골격이큰여성들에게는적합하지않은면이많으며남방지역여성들에게맞는편임 중국편 147

한국기준으로중국상권을분석하면오산 한국은상권의밀집도와고객의동선이좋은편이고상권이전반적으로연결되어있으나중국은상권이여기저기산재되어있고상권간연결이약하고고립되어있는특징을보임 - 중국은상업지역이지속적으로확대되고있는상황이기때문에앞으로각각의산재된상권이확대되면서서로연결, 발전될것임 한국에서는일반적으로대규모아파트단지주변의경우매장이들어서기에좋은입지로판단되나중국은아파트단지만을놓고판단할수없음 - 한국의경우아파트공실률이제로에가까우나중국은아파트완공후 4개월정도시간을들여아파트소유주가자체적으로내부인테리어를하고직접입주하거나임대를줌 - 완공된지 1년된아파트도입주율이 50% 미만인경우가많음 - 단지외형만을보고상권을판단할경우실패할가능성이있음 - 한국은상권이형성되면밀집이되지만중국은상권형성후밀집이되는데까지시간이얼마나걸릴지는미지수이며배후상권이얼마나받쳐줄지도문제임 - 일반적으로중진국상권이중국과같은특성을보임 148 토종프랜차이즈해외시장생존전략

중국에서는상권이빠르게형성되고있어상권변화가크며신상권이생기면구상권은빠르게위축된다는점을유의할필요가있음 - 괜찮은브랜드들은신상권에몰리게되며신상권은쇼핑몰위주로모이는경향을보임 다양한마케팅방식적극활용 한국기업상당수가입소문으로구고객을통한신고객확보방식에의존하나브랜드및기업인지도제고를위해보다적극적인방법을취할필요가있음 중국은지역별, 업종별협회가매우많고협회가수여하는품질, 고객평가관련수상기회가적지않음 - 협회로부터수상을받은실적은고객신뢰도를높이고수상소식등이전파돼매체를통해인지도를제고하는데매우효과적임 소비자의날 (3월 18일 ), 여성의날 (3월 8일 ), 청년의날 (5월 4일 ), 어린이날 (6월 1일 ), 중양절 (9월 9일 ) 을기념한여성, 청년, 어린이, 노인을타깃으로한판촉행사를통해인지도와매출을제고할수있음 중국은전시회참가효과가매우크다는점에서유력전시회참가를통해인지도를제고하고유력가맹상을모집할수있음 중국편 149

< 중국의주요프랜차이즈전시회 > 지역전시회명주요내용 상하이 베이징 국제프랜차이즈 ( 상하이 ) 박람회중국특허전 ㆍ매년 1회개최 (2010년에는 9.10~9.12 일간개최 ) ㆍ2010년총 122개사참가, 200개브랜드전시 ( 전체브랜드중소매 39%, 요식 25%, 서비스 21%, 기타 15%). 관람객 8,000 천여명기록ㆍ미국, 영국, 싱가폴, 한국, 일본, 말레이시아, 대만, 홍콩기업다수참가. 이중미국, 한국, 일본, 싱가폴, 대만은국가관을구성해참가ㆍ2010년전시회에서 270m2규모의대만관과 144m2의글로벌브랜드교역센터가유래없는성황을기록ㆍ매년 1회개최. 1999년시작. 중국최대의프랜차이즈박람회ㆍ2011.5.5~5.6 일개최예정ㆍ2009년 223개사, 498개부스참가. 200여개브랜드전시. 관람객 2만 2,000여명. 총전시면적 1.5만m2. ㆍ2010년에는한국과대만기업이국가관구성참가 광저우 광주프랜차이즈가맹박람회 ㆍ매년 2회개최. 2010년 21회전시회 (2010.9.17~9.19 일 ) 개최ㆍ22회전시회는 2011.3.25~3.27 일개최ㆍ2010년제 20회춘계전시회에는 400여기업참가. 5만명참관. 전시면적 1.5만m2. 150 토종프랜차이즈해외시장생존전략

2. 한국기업에유망한프랜차이즈업종과진출전략 요식 중국내한국음식에대한선호도가높다는점에서한국요식프랜차이즈가유망함 - 대도시의경우한국식당이포화상태이나내륙지역에는한국식당이많지않고창샤, 우한, 청두등지역은외래문화에대한개방도가높고매운맛에익숙하기때문에한국맛에대한적응도가높을것으로판단됨 의류 직영이나대리상뿐만아니라상표사용료를받고의류를공급하는형태의의류가맹점도중국에서승산이있으며프랜차이즈기업입장에서대리상보다관리가수월한면이있음 중국인의취향을고려한디자인과제품을구성하고현지 유력가맹상을발굴해지역별로좋은위치의점포를선점 하는것이기업확장과브랜드인지도제고에효과적임 중국의류프랜차이즈가맹점모집을위해프랜차이즈전 문전시회참가뿐만아니라베이징과상하이에서개최되는 국제의류전에참가하는것도바람직함 중국편 151

캐릭터문구 중국에는사무용문구점은일부있으나학생등을대상으로하는캐릭터문구점은많지않고제품가격대가높은편임 - 한국산문구가중국현지에서잘팔리고있으며캐릭터를가미한문구시장이초기단계임에도시장수요가매우높다는점을감안해대도시를중심으로진출해볼만함 미용성형 중국내한국성형, 미용서비스에대한수요가급증하고있으며위앤화평가절상이후한국으로원정을와성형시술이나미용서비스를받는소비자가늘고있음 - 중국내한국미용성형서비스에대한수요가높다는점에서스킨케어, 미용성형프랜차이즈가유망함 - 중국소비자들은분쟁발생시대처가가능하고 A/S가원활하다는점에서개인이단독운영하는점포보다는기업이운영하는브랜드있는프랜차이즈서비스를이용하려는성향이강함 예식서비스 중국예식서비스의경우호텔이나전문예식장이장소만 제공하고혼례복, 기기등은결혼이벤트업체를통해조 152 토종프랜차이즈해외시장생존전략

달함 - 사회자가결혼식을이끄는이벤트성격이강한중국특유의혼례문화에서서구식결혼식을원하는수요가점차늘고있음 - 예식장과예식서비스가결합된형태의사업모델이유망하며아직까지는경쟁기업이많지않음 중국편 153

토종프랜차이즈해외시장생존전략 : 베트남편 중국편 155

I. 프랜차이즈시장현황및전망 1. 베트남경제동향개괄 지속적인대외개방 개혁기조 1986 년도이머이 ( 쇄신 ) 정책 3) 이후개혁개방지속 - 1975 년북베트남 ( 공산주의 ) 에의한남베트남 ( 자본주의 ) 흡 수통일후정치 경제적곤란을겪음 대외적요인 대내적요인 미국의금수조치 중국과국경분쟁 캄보디아무력점령으인한국제적비난여론 냉전종식후중소지원중단 공산주의경제정책실패 농업생산집체화로인한비효율 가뭄과홍수로인한농업생산량격감과식량난 경제적어려움지속 - 보트피플등 정치적고립초래 - 미국등자본주의진영과교류단절 - 중국, 캄보디아등공산주의진영과도갈등 3) 1986 년 12 월 15~18 일에개최되었던베트남공산당제 6 차전당대회를통해베트남은최초로그간경제정책의오류를인정하고응우옌반링 (Nguyen Vna Linh) 주도하에도이머이정책을실시하기에이른다. 도이머이정책은소련고르바초프의페레스트로이카 ( 개혁 ) 및글라스노스트 ( 개방 ) 과궤를같이하는것으로전사회를개방하며베트남인들의일상생활에공산당의간섭을줄이려는목적하에실시되었다. ( 출처 : 베트남역사읽기, 송정남저 ) 베트남편 157

- 정치 경제적위기타개를위해 1986 년도이머이정책 실시 도이머이정책후각국과의대외관계급속히개선 - 이념을초월한전방위외교노선기조하에실용주의를근간으로대외정책의다변화추진 - 1989년캄보디아주둔베트남군철수및캄보디아사태로악화되었던대중관계를개선해 1991년중국과의국교정상화실현 - 1992년 7월 ASEAN 외무장관회의옵저버참석을시작으로 1995년 7월 28일 ASEAN 정식회원가입 - 1994년 2월미국금수조치해제에이어 1995년 7월 11일양국관계정상화 (2000년 11월 16일베트남통일이후미국대통령으로서는최초로클린턴대통령방베 ) - 2007년 WTO 가입을통해개혁개방더욱가속화 대외관계개선을바탕으로급속한경제발전달성 - 20000~2009 년간연평균 7.2% 이상의높은경제성장율실현 158 토종프랜차이즈해외시장생존전략

< 도이머이정책도입이후베트남경제성장률동향 > 자료원 : 베트남통계청 < 최근 5년간베트남경제성장률 > ( 단위 : %) 2007 2008 2009 2010( 추정 ) 2011( 전망 ) 8.46 6.31 5.32 6.7 7~7.5 자료원 : 베트남통계청 대외교역확대와활발한외국인투자가경제발전의원동력 < 베트남대외교역동향 > ( 단위 : 억달러 ) 구 분 2007 2008 2009 2010.1~9월 수 출 485.6 629.1 565,8 445.2 수 입 626.8 804.2 688,3 526.7 무역수지 -141.2-175.1-122.5-81.5 자료원 : 베트남통계청 베트남편 159

< 연도별대베트남외국인투자동향 > ( 단위 : 건, 백만달러 ) 구분 2 0 0 7 2 0 0 8 2 0 0 9 2 0 1 0.1 ~9월 신규투자건수 1,544건 1,557건 839 720 투자금액 ( 증자포함 ) 21,347.8 71,726.0 21,482.0 11,406.5 자료원 : 베트남계획투자부 - 2011년에도안정적인경제발전을이룩할것으로전망 <2010 년대비 2011 년주요경제지표전망 > 구분단위 2010 년 ( 추정 ) 2011 년 ( 전망 ) 경제성장률 % 6.7 7~7.5 총수입액 * 백만달러 81500 89400 총수출액 * 백만달러 68000 74800 GDP 십억달러 102200 112800~1138 00 인플레이션 % 8 7 대달러환율 1 USD 당 19900 동 20800 동 1 인당 GDP 달러 1200 1290~1300 주 ) 총수입액 / 총수출액 : 상품거래기준자료원 : 베트남계획투자부 한국과의경제교류역시지속확대전망 한국은베트남의주요수출입대상국가중하나 160 토종프랜차이즈해외시장생존전략

< 베트남의국별수출현황 > ( 단위 : 백만달러 ) 순번 국가명 2007 2008 2009 2010.1~9월 1 미국 10,090 11,869 11,356 10,379 2 일본 6,070 8,538 6,292 5,488 3 중국 3,357 4,536 4,909 4,740 4 스위스 236 517 2,486 2,586 5 한국 1,253 1,784 2,064 2,026 6 호주 3,557 4,225 2,277 1,944 7 싱가포르 2,202 2,660 2,076 1,671 8 독일 1,855 2,073 1,885 1,616 9 필리핀 965 1,825 1,462 1,510 10 말레이시아 1,390 1,955 1,682 1335 기타 17,586 22,703 20,607 18,231 합계 48,561 62,685 57,096 51,526 자료원 : 베트남통계청 베트남편 161

< 베트남의국별수입현황 > ( 단위 : 백만달러 ) 순번 국가명 2 0 0 7 2 0 0 8 2 0 0 9 2 0 1 0.1 ~9월 1 중국 12,502 15,652 16,441 14,165 2 한국 5,334 7,066 6,976 6,762 3 일본 6,178 8,241 7,468 6,395 4 대만 6,917 8,363 6,253 5,053 5 태국 3,737 4,906 4,514 3,946 6 싱가포르 7,609 9,393 4,248 3,158 7 미국 1,700 2,635 3,009 2,630 8 말레이시아 2,290 2,596 2,508 2,344 9 인도네시아 1,354 1,729 1,546 1,236 10 인도 1,357 2,094 1,635 1,223 기타 13,704 18,039 15,351 13,016 합계 62,682 80,714 69,949 59,928 자료원 : 베트남통계청 2010년한국이베트남최대투자진출국으로부상 - 2009년까지대베트남최대진출국은대만이었으나 2010년들어한국이투자건수와투자허가금액누계에서대만을추월 - 2010년 9월말현재누계기준으로총 89개국이베트남에 162 토종프랜차이즈해외시장생존전략

투자했는데최대투자국은 2,616 건, 232 억 1400 만달러를 투자한한국이며대만, 일본, 싱가포르가이를뒤따르고 있음 <1988~2010.9월대베트남국별외국인투자 > ( 단위 : 달러 ) 순위 국가 건수 투자금액 실행금액 1 한국 2,616 23,214,195,316 7,889,972,047 2 대만 2,141 22,767,099,063 9,181,930,477 3 일본 1,260 20,553,471,004 5,634,917,399 4 말레이시아 366 18,443,896,134 3,982,233,908 5 싱가포르 851 17,882,566,429 5,679,025,839 6 미국 550 16,440,972,307 3,317,208,306 7 버진아일랜드 ( 영 ) 476 13,844,364,944 4,487,105,804 8 홍콩 602 7,767,715,417 2,756,887,424 9 케이만아일랜드 48 7,177,782,851 1,389,792,618 10 태국 235 5,715,088,801 2,406,171,166 전체합계 11,959 191,821,309,627 61,637,277,495 자료원 : 베트남계획투자부 베트남편 163

<2009 년대베트남국별외국인투자 > ( 단위 : 달러 ) 순위 국가 건수 투자금액 1 미국 43 5,948,210,070 2 케이만아일랜드 3 2,016,465,000 3 사모아 3 1,700,550,000 4 한국 204 1,597,714,582 5 대만 53 1,355,729,079 6 버진아일랜드 ( 영 ) 33 1,074,220,313 7 홍콩 39 742,248,430 8 싱가포르 98 469,053,472 9 일본 77 138,340,319 10 러시아 3 345,700,000 전체합계 839 16,345,378,418. 자료원 : 계획투자부 (MPI) 2. 베트남프랜차이즈시장현황및전망 프랜차이즈시장잠재력자체는매우큼 높은경제성장률과 8,600만에달하는인구가잠재력의원천 - 국가안보, 시장규모, 시장세분화정도, 행정절차신속도등을근거로한신흥국소매시장잠재력평가에서베트남은높은평가를받고있음 164 토종프랜차이즈해외시장생존전략

< 신흥국소매시장잠재력평가 > 2006 2007 2008 2009 2010 1 인도인도베트남인도중국 2 러시아러시아인도러시아쿠웨이트 3 베트남중국러시아중국인도 4 우크라이나베트남중국 UAE 사우디 5 중국우크라이나이집트사우디브라질 6 칠레칠레모로코베트남칠레 7 라트비아라트비아사우디칠레 UAE 8 슬로베니아말레이지아칠레브라질우루과이 9 크로아티아멕시코브라질슬로베니아페루 10 터키사우디터키말레이지아러시아 주 ) 2010 년순위는 14 위자료원 : A.T.Kearney 2010년순위는 14위에그쳤으나소매시장여전히높은성장세 - 1995~2002년간베트남소매시장은판매상품및판매서비스금액기준으로볼때연평균 8~10% 성장 - 특히 2006~2009년간성장률은 26% 에달하며 2009년소매시장규모는 675억달러에달해 GDP의 73.23% 를차지 베트남편 165

< 베트남소매시장규모 > ( 단위 : 십억베트남동 ) 1995 2000 2005 2006 2007 2008 2009 121,160 220,411 480,294 596,207 746,159 1,007,214 1,214,532 주 ) 1 달러 = 18,127 베트남동기준자료원 : 베트남통계청 아직은발전초기단계에그치고있음 베트남의프랜차이즈산업은약 10년전부터시작 - 2007년 WTO 가입이전에는주로베트남상법 (Commercial Law) 에의해프랜차이즈산업을규율 - 2007년 WTO 가입이후프랜차이즈관련법령들을정비 < 프랜차이즈관련베트남주요법령 > WTO Commitment Part II, Section 4, Item D ( 프랜차이즈서비스개방스케줄규정 ) Decree 35/2006/ND-CP ( 상법상프랜차이즈관련실행규정 ) Circular 09/2006/TT-BTM ( 프랜차이즈등록절차규정 ) Decision 106/2008/QD-BTC ( 프랜차이즈수수료규정 ) 제반요인들로인해아직은프랜차이즈시장미성숙 - 프랜차이즈사업개념에대한인식부족으로인해프랜차 이즈사업자들의수가적음 166 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- 프랜차이즈사업성공에필수적인브랜드이미지구축및브랜드홍보등의중요성에대한인식부족 - 자본금 590,000 달러미만의영세한중소기업들이전체기업수의 83% 를차지하는등프랜차이즈사업을수행할만한역량과자금을가진기업수가절대적으로부족 - 이에따라베트남프랜차이지와함께베트남에서프랜차이즈사업을수행하고자하는외국프랜차이저역시많지않음 - WTO 이후법령을정비하였다고는하나실무적으로는여전히많은부분이모호하여사업수행상위험요소가많음 - 비정상적으로높은부동산가격으로인해프랜차이즈매장을개설하는데어려움이많음 - 전국적인프랜차이즈협회등이없어사업파트너물색등에애로사항이많음 시장은미성숙단계이나잠재력이커사업자수점증 프랜차이즈진출을도모하는외국기업의수증가 - 베트남산업무역부 (MOIT, Ministry of Industry and Trade) 에의하면 2009년말기준베트남내프랜차이즈외국업체의수는총 89개업체 베트남편 167

< 베트남내프랜차이즈외국업체리스트 ( 허가기준 )> 연번기업명국적프랜차이즈분야 1. Aldo Group International AG 스웨덴 Retail businesses 2. Amore 한국 Cosmetics 3. Avis Asia Limited 영국 General services 4. Baskin Robbins 미국 Beverage (Ice cream) 5. Best Denki 일본 Electronic retail 6. Big C 프랑스 Retail businesses 7. Boxhill Institute 호주 Education, training services 8. Budget Rent A Car System Inc. 미국 General services 9. Burger Khan 한국 Food 10. Cartridge 호주 Printer cartridge 11. Carvel 미국 Beverage (Ice cream) 12. CBTL Franchising LLC 미국 Beverage 13. Century 21 Real Estate 캐나다 Real estate 14. Charles & Keith 싱가폴 Fashion (footwear) 15. Cherie Hearts Child Development Pte. Ltd. 싱가폴 Education 16. CJ Foodville Co., Ltd. 한국 Food 17. Clarins 프랑스 Cosmetics 18. Cleverlearn Inc. 미국 Education 19. Clinique 미국 Cosmetics 20. Coca Suki 태국 Food 168 토종프랜차이즈해외시장생존전략

연번기업명국적프랜차이즈분야 21. Colliers International Singapore Pte. Ltd. 싱가폴 Real estate services 22. Curves 미국 Healthcare services 23. Dairy Farm 미국 Retail (supermarket) 24. Dale Carnegie & Associates Inc. 미국 General services 25. Dilmah 스리랑카 Beverage 26. Dyslexia Institute of USA 미국 Education, training services 27. England Optical Group Management (Central) Sdn. Bhd. 말레이지아 Consumer goods 28. Escada Aktiengesellshaft 독일 Retail / Fashion 29. Estée Lauder 미국 Cosmetics 30. Exxon (Esso) 미국 Gas station 31. Five Star Chicken 미국 Food 32. Galien Pharma 프랑스 Pharmacy 33. General Nutrition International Inc. 미국 Food 34. Gloria Jean s Coffees 호주 Beverage 35. Gloria Jean s Coffees International Pty. 호주 Beverage 36. GR Vietnam International BVI Retail businesses 37. Guerlain 프랑스 Cosmetics 베트남편 169

연번기업명국적프랜차이즈분야 38. Gymboree Play Programs, Inc. 미국 Gymboree entertainment & music center for children education & exercise programs 39. Hard Rock Limited 미국 Food 40. Illy Café 이탈리아 Beverage 41. Illy Café S.P.A 이탈리아 Beverage 42. Jetstar Airways Pty. Limited 호주 Low-cost aviation services 43. Jollibee 필리핀 Food 44. Karrox Technologies Limited 인도 Services 45. KFC 미국 Food 46. Kinderland Educare Services Pte. Ltd. 싱가폴 Education 47. La Senza International Corporation 캐나다 Retail businesses 48. Latrobe University 호주 Education, training 49. Lee s Sandwiches 미국 Food 50. LJ Hooker (Real Estate) 호주 Real estate 51. Lotteria Co., Ltd. 한국 Food 52. Medicare 영국 Pharmacy 53. Metro Cash & Carry 독일 Wholesale/retail businesses 170 토종프랜차이즈해외시장생존전략

연번 기업명 국적 프랜차이즈분야 54. Mini Lab-Fuji 일본 Photo shops 55. MK Restaurant Co., Ltd. 태국 Food/Restaurant system 56. Mobil 미국 Gas station 57. Molinari 이탈리아 Beverage 58. Moonsoon Accessorize Limited 영국 Retail 59. Mr. Pizza 한국 Food (Pizza) 60. New Horizons IT Center 미국 Education, training 61. OSIM 싱가폴 Healthcare equipment 62. Pall Mall 영국 Tobacco 63. Parkson 말레이지아 Retail 64. Pierre Cardin 프랑스 Fashion 65. Pizza Hut 미국 Food 66. Qualitea 스리랑카 Beverage 67. RMIT University 호주 Education, training 68. Sandler Systems Inc. 미국 Services 69. Sergio Rossi S.P.A 이탈리아 Consumer goods/fashion 70. Shell 미국 Gas station 71. Shiseido 일본 Cosmetics 72. Shoe Box Franchising LLC 미국 Consumer goods 73. Sirva (Aisa) Pte. Limited 싱가폴 Services 74. Spinelli Pte. Ltd. 싱가폴 Food 베트남편 171

연번기업명국적프랜차이즈분야 75. Swatch 스위스 Consumer goods (Wrist watches) 76. TapioCup 미국 Beverage 77. Texas Chicken 미국 Food 78. The Body Shop International Plc. 영국 Consumer goods 79. Genesis 한국 Food 80. Triumph 영국 Fashion 81. V.W.F.G. Inc. 미국 Healthcare services 82. Viceroy 영국 Tobacco 83. Vogelsitze GmbH 독일 Vogelsitze branded products 84. Walt Disney 미국 Entertainment 85. Winn Enterprises LLC (USA) 미국 Real estate brokerage 86. World of Sports 싱가폴 Sports goods 87. WSI Emerging Markets Ltd. 캐나다 Services 88. Yum! Restaurant International Pte. Ltd. 싱가폴 Food & beverage 89. Yum! Restaurants Asia Pte. Ltd. 싱가폴 Food 자료원 : 베트남산업무역부 (MOIT) 172 토종프랜차이즈해외시장생존전략

프랜차이즈사업에대한베트남업체들의관심증가 - 2009 년말기준총 19 개베트남업체가프랜차이즈사업 허가취득 < 프랜차이즈사업허가취득베트남업체리스트 > 연번업체명 / 브랜드명프랜차이즈분야 1. 24/Seven Retail businesses 2. Alo Tea Beverage 3. AQ Silk Consumer goods (Fashion) 4. Bobby Brewers Coffee Beverage 5. Coop Mart Retail businesses 6. Foci Co. Consumer goods (Fashion) 7. G7 Mart Retail businesses 8. Happy House Real Estate 9. Kinh Do Food 10. Ninomaxx Consumer goods (Fashion) 11. Pho 24 Food 12. Shake Beverage 13. Sunflower Beverage 14. T&T Shoes Consumer goods (Fashion) 15. Tapio Cup Beverage 16. Trung Nguyen Beverage 17. V-24h Retail businesses 18. Vietnamese American Vocational Training College Education 19. Vissan Retail businesses (food) 자료원 : 베트남산업무역부 (MOIT) 베트남편 173

진정한의미의프랜차이즈사업형태는극히적음 - Lotteria, Tous Les Jours은베트남내에서상당한인지도를얻고있는브랜드이나진정한프랜차이즈는아님 - 프랜차이저-프랜차이지관계에의해매장을운영하고있지못하고직영형태로매장을운영중임 크게 3가지형태로베트남프랜차이즈사업분류가능 - <KFC, Pizza Hut> 프랜차이저가베트남투자법에따라투자한또다른외국인투자자에게사업권부여 - <Jollibee> 프랜차이저가베트남내에법인을설립한후에베트남업체에게사업권부여 - <Gloria Jean's Coffee> 프랜차이저가베트남내에법인을개설하지않고베트남업체에게사업권부여 실무적으로는매우탄력적으로프랜차이즈사업운영 - 지적재산권, 로열티등프랜차이즈사업제반사항에대한인식부족으로인해프랜차이저들은다양한방식으로프랜차이즈사업을운영중 - 예컨대베트남유명프랜차이즈브랜드라할수있는 Trung Nguyen( 커피전문점 ), Pho 24( 쌀국수전문점 ) 역시자국프랜차이지와계약체결시매우탄력적으로접근 174 토종프랜차이즈해외시장생존전략

베트남프랜차이즈산업규율체계 프랜차이즈산업관련주요법령과그내용 법령명 Law on Commerce 2005 Decree 35/2006/ND-CP of the Government dated Mar. 31, 2006 Circular 09/2006/TT-BTM of the Ministry of Trade (now MOIT) dated May 25 Decision 106/2008/QD-BTC of the Ministry of Finance dated Nov. 17, 2008 Law on Intellectual Property 2005 Law on Technology Transfer 2006 Decision 10/2007/QD-BTM of the MOIT dated May 21, 2007 Decree 23/2007/ND-CP of the Government dated Feb. 12, 2007 Circular 09/2007/TT-BTM of the MOIT dated Jul. 17, 2007 Circular 05/2008/TT-BTM of the MOIT dated Apr. 14, 2008 주요내용 베트남상법 프랜차이즈산업과관련된베트남상법의하위시행령 프랜차이즈등록가이드라인제시 프랜차이즈수수료규율 베트남지적재산권법 베트남기술이전법 외국인투자자들의서비스시장진출규율 외국인들의무역 / 유통행위를규율하는베트남상법하위시행령 Decree 23/2007/ND-CP 의세부시행령 Circular 09/2007/TT-BTM 수정 베트남내프랜차이즈사업운영필수조건 - 프랜차이저는베트남국내혹은외국에서법적으로사업 을운영하고있어야함 베트남편 175

- 베트남프랜차이즈시장진출전최소 1년간사업운영 - 프랜차이지가또다른하위프랜차이지를개설하기위해서는최소 1년간사업을운영해야함 - 프랜차이저는관련사업내용을유관기관에등록해야함 - 프랜차이지역시프랜차이저-프랜차이지계약상의내용을유관기관에등록해야함 - 외국프랜차이저업체의등록은베트남산업무역부, 베트남업체의등록은지방정부의산업무역부가담당 프랜차이저-프랜차이지계약상유의사항 - 계약은반드시문서로체결되어야함 - 계약언어는베트남어 ( 단, 외국으로진출시는예외 ) - 프랜차이저는프랜차이지에게최소 15일이상의계약서검토기간을부여해야함 - 계약내용에는프랜차이저사업자정보및재무정보, 브랜드관련지적재산권사항, 수수료, 기타프랜차이지부담비용, 양자간의책임분담내역등이포함되어야함 - 지적재산권관련, 베트남지적재산권법이관할법령이되며양자는계약의한파트를할애하여반드시지적재산권사항을기재해야함 - 지적재산권사항에변동을가하고자할경우 30일이내에유관기관에이를통지해야함 176 토종프랜차이즈해외시장생존전략

Ⅱ. 기업별진출성공사례연구 1. 롯데리아 : 고급레스토랑이미지로현지인 1. 기업개요 가맹본부개요 기업명 ( 주 ) 롯데리아 브랜드명 롯데리아 설립일자 * 본사에서기입하겠음. KBC 작성불요 업 종 외식업 ( 패스트푸드 ) 국내가맹점수 * 본사에서기입하겠음. KBC 작성불요 홈페이지 www.lotteria.co.kr 연락처 02) 709-1114 베트남현지가맹사업개요 현지법인명 VIETNAM LOTTERIA CO., LTD. 현지브랜드명 LOTTERIA 현지법인설립일자 1996년 7월 12일 자본금 US$ 12,469,000 국내법인투자금 US$ 10,987,000 ( 지분율 88.1%) 진출방식 합작투자 현지매장수 직영점 : 64 개 ( 10 년 10 월기준 ) 가맹점 : 0 개 ( 10 년 10 월기준 ) 베트남편 177

2. 진출과정소개 진출배경 베트남시장진출은 1994년 5월일본롯데리아가동남아시장개척을목표로시장조사를실시하면서시작되었음 - 당시그룹에서는적극적인해외시장개척에나서롯데제과, 롯데칠성, 롯데리아등몇몇자매사가중국에법인을설립해진출한상태였음 - 베트남진출은중국을발판으로동남아전역에진출하겠다는그룹의해외사업계획에의거해추진된것이었음 베트남은 1979년부터사회주의계획경제하에부분적으로자유화조치를단행하는신경제정책을시행하면서경제회복의길을열었으며, 1986년에시장경제원리의도입을주요내용으로하는도이머이정책을채택한이후안정적인경제성장을지속해중국에이어경제성장가능성이높은나라로부상하고있었음 - 특히풍부한천연자원과우수한노동력에기반한경제성장잠재력이커많은나라가시장진출을추진하고있었음 1 호점개설개요 합작회사설립을위한현지파트너선정조사와합작회 178 토종프랜차이즈해외시장생존전략

사설립신청서제출등 2 년여에걸친과정끝에일본 롯데리아는 1996 년 7 월투자라이선스를인가받아그 해 9 월베트남롯데리아창립총회를개최하였음 이어 1998년 2월베트남의경제수도로경제성장을견인하고있는호치민시에 1호점인렉스호텔점을개점해뜻깊은첫걸음을떼었음. 그리고 2000년 3월 2호점인쿱마트 (Coop Mart) NDC점을오픈했으며, 2002년 1, 2월에 3 호점인쿱마트 (Coop Mart) CH점과 4호점인맥시마트 (Maxi Mart) DTH점을각각개점한데이어그해연말에 5호점인맥시마트 (Maxi Mart) BTH점을개점해호치민시에총 5개의점포를운영하게되었음 1 호점개설이후현지운영개요 하지만초창기영업활동은부진을면치못했음. 패스트푸드에대한인식이낮을뿐만아니라낮은경제수준으로인해일반서민이햄버거를사먹기에는가격이너무비쌌음 - 2003년기준베트남의국내총생산은 391억달러로세계 57위이었고 1인당국민소득은 480 달러로세계에서 164 위에불과 경제상황및주변여건이뒷받침되지못해시장을개척하는데많은시행착오를겪었으며, 그만큼점포수확대도더딜수밖에없었음베트남편 179

- 이런환경에서일본롯데리아는브랜드의성공적인안착 을위해브랜드알리기에주력하면서경영시스템체계를 확립해나갔음 2004년초, 일본롯데리아가운영하던베트남법인을한국롯데리아에서인수하면서, 롯데리아의베트남진출은본격화되기시작했음 - 당시연 8% 에이르는경제성장률, 베트남정부의지속적인외국인자본유치정책등더욱공격적인경영의필요성에따라한국롯데리아또한공격적인현지경영을추진하기시작했음 - 진출시기본적인시스템이나제품등은구비되어있었지만, 사업확대를위해현지시장에대한조사가필요하였으며, 리서치업체의연구보고도도움을받기도했지만, 무엇보다직접보고확인하는작업을중시하였음 - 점포를방문하는고객을대상으로당사제품에대한설문을실시하고, 고객의반응을검토하는등당사제품에대한포지셔닝을새롭게정립하고자노력하였음 3. 진출방식및매장운영전략 1) 현지진출방식및진출방식결정배경 현재롯데리아는외국인 100% 투자기업이며, 직영점만 180 토종프랜차이즈해외시장생존전략

운영하고있음. 가맹점은별도운영하고있지않음 - 그러나, 진출시에는현지기업과의합작투자를통해대외업무등많은도움을받았음 - 초기지분율은최초진출시에는현지기업이약 30% 를보유하였지만, 현지기업이탈퇴하는시점에는약 1% 정도밖에보유하고있지않았음 외국인 100% 로전환할수있었던배경은베트남시장내 에서현지파트너도움없이자립할수있을정도로충 분히기업이성장한측면도있었음 2) 직영점개장전략 or 가맹점모집전략 ( 가맹점모집을하지않는경우, 직영점개장전략작성 ) 고객의관심을끌고, 브랜드력인지도를높이기위해롯데리아가 1호점으로오픈한직영점포는시내중심시가지에위치한렉스호텔점이었음 - 최근호치민시내오피스텔등대형빌딩건축으로인해일반시가지건물품귀현상이매우두드러지고있어, 적정매장을확보하는데많은어려움이있음 - 현지에서고급스러운레스토랑이미지를소비자들에게각인시키기위해서, 롯데리아는중심시가지, 쇼핑몰, 마트등주요상권을위주로점포를확장중에있음 현재는직영점으로만운영중이지만, 2010년하반기부터 베트남편 181

가맹점사업을검토중에있음 - 이를위해우선적으로베트남정부로부터가맹점라이센스로취득해두었으며, 가맹점시작전우선적으로브랜드홍보강화를위해 TV CF, PPL광고를진행하고있음 3) 브랜드포지셔닝및홍보전략 브랜드포지셔닝핵심요소 베트남롯데리아는 2004년 1월경제성장의가속화추세에맞추어보다공격적인점포확장을추진하겠다는취지아래공동주주인한국롯데리아가일본롯데리아로부터경영권을이양받으면서부터본격적으로사업기반을다지게되었음 경영권이양을기해노일식이사가법인대표로취임하면 서베트남롯데리아는회사의 CI 개선을통한브랜드이 미지부터새롭게했음 베트남롯데리아는제품의품질과서비스의질을제고하는동시에점포의인테리어를고급화하면서기업및제품홍보를강화해브랜드알리기에적극나섰음 - 그결과, 호치민시현지인중에서롯데리아를모르는사람이없을정도로높은브랜드인지도를얻게되었음 - 이에따라매출도크게향상되어해마다 30% 이상높은 182 토종프랜차이즈해외시장생존전략

성장세를기록했으며, 2007 년 12 월에는일매출 9 억동을 돌파했음 현지에서롯데리아는고급레스토랑으로인식되고있는데, 이는한국롯데리아에서경영을맡게된이후인테리어와메뉴를고급화하는데집중한결과임 - 브랜드고급화전략의성공배경으로는한국본사의뛰어난인테리어, 다양한메뉴개발을들수있음 경쟁기업대비브랜드운영전략 현지에자생적인패스트푸드브랜드가없는상태에서롯데리아는 KFC와같은세계적인브랜드와비슷한시기에진출했음 - 그만큼무주공산의시장을선점하기위해공격적인확장전략을사용하게되었고, 경쟁사가거의없다는것은시장확장에초기어려움도있지만, 경쟁사에이끌리지않고주도적으로경영을할수있는등많은이점이존재하였음 - 이런시장상황에서 GDP가아직충분한수준이아닐지라도고급레스토랑전략을사용함으로써, 방문하는고객들의자부심을이끌어내는전략이주효했음 홍보전략 현재 TV 광고와드라마 PPL 광고를진행하고있고상당 베트남편 183

한효과를거양중에있음 - 진출초기에는신문이나점내포스터광고등을통해브랜드를알리기도하였음. 얼짱선발대회개최등이벤트개최도브랜드를알리는데적잖은효과가있었음 - 그러나, 무엇보다아르바이트생들을통한구전효과힘도매우컸음. - 아울러공격적인점포확장전개에따라옥외광고, 버스정류소광고등을통해어느곳을가든당사간판을보게끔한것도매우큼 4) 제품개발및품질전략 제품개발 / 품질전략의핵심요소 롯데리아는제품품질에있어철저한현지화전략을추구하였는데, 현지인의입맛에맞을것같은한국제품을현지인대상으로사전테스트등을하여메뉴에도입하였음 - 모든것이철저히고객이원하는바대로나가야한다고생각을기본으로, 한국에서유행한제품을도입하는것도그것이현지인의소비자입맛에맞기때문에도입하였음 - 또한한국에서인기를끈제품을도입하더라도, 현지인의입맛에맞게끔다시메뉴개발을하였음 - 한국에는없지만, 베트남에는있는라이스메뉴의경우, 식 184 토종프랜차이즈해외시장생존전략

사대용으로하고자하는소비자의욕구를적극반영한결과임 - 핫파이나양념치킨의도입도한국에는없지만현지인의입맛을고려하여개발된제품임 한국메뉴도상당수도입되었는데, 불고기버거, 새우버거, 토네이도아이스크림, 치즈스틱등을들수있음 - 토네이도는한국롯데리아고유의아이스크림으로최근베트남내아이스크림선호경향을반영하여도입되어현지인들로부터높은호응을얻고있는제품임 - 물론, 현지에도입시에는현지에맞게끔일부투입원재료를변경을가하여현지인의입맛에맞게끔노력하였음 현지인의입맛을겨냥한신제품개발에도많은노력을기울였는데, 현지에서개발한샐러드와레몬주스, 과일칵테일과아이스크림을합친디저트인환타지후르츠등의신제품출시를통해소비자선택의폭을크게넓혔음 제품유통관리전략 POS 시스템을도입해영업에필요한제반자료를적시에제공할수있도록해점포운영의효율성을크게높였으며, 위생과안전에대한교육을강화해점포관리력을강화하는데주력했음 기본적으로햄버거는즉석에서제조판매하므로완성제품 베트남편 185

에대한유통기한문제를제거하였음 - 피크타임을제외하고는고객주문후부터햄버거를만들기시작하기때문에재고문제, 유통기한문제를불식시켜나갔음 - 아울러피크타임의경우에도미리생산된제품도일정시간이지나면폐기하도록되어있음 아울러패티의품질및원가를개선함은물론치킨가공 및소스제조등을위해 2006 년 7 월자체적인패티생산 공장준공하기도하였음 5) 가격전략 기본적으로제품에대한가격수준책정은원가율을고려 하여책정되게되며, 아울러경쟁사의가격수준도고려 물론, 상권별로할인등판촉을할때도있지만, 그보다는기본적으로동일한가격, 동일한메뉴를원칙으로하고있음 - 이것은브랜드의통일성, 인지도향상을위해매우중요한요소임 - 2004년한국롯데리아에의한경영초기에만하더라도, 가격과메뉴가지역별, 상권별로상이하였는데, 한국롯데리아가진출초기가장먼저한일은다양한가격과메뉴 186 토종프랜차이즈해외시장생존전략

를통일화하는작업이었음 6) 가맹점운영전략 가맹점관리핵심요소 현재롯데리아는가맹점실행을위해베트남정부로부터 관련라이센스를취득한상태이며, 조만간가맹사업실행 예정 롯데리아는가맹점관리를직영점관리수준으로끌어올리는것을기본전략으로가지고있음 - 가맹점이라고운영관리측면에있어엄격하지않게되면, 자칫가맹사업으로인해브랜드저하를불러올수있기때문임 - 참고로롯데리아의직영점운영관리기준을보면, 직원교육부문은베트남본사내별도의트레이닝센터를두어점포매니저들에대한교육을약 1개월여시행하고있음. 이과정을거쳐야비로소점포현장에투입되어점포를직접운영할수있게됨 - 점포오픈초기에는경험있는전문인력을투입하여신입점포매니저들과같이실제운영을함으로써초기에발생할수있는문제들을방지하도록하고있음 - 아울러식자재공급은직영점과동일하게당사에레서피에따라협력업체로부터공급받아가맹점에공급할예정임베트남편 187

직영점과가맹점매장규모차이 가맹점매장의크기는다양할수있지만, 이익구조실현 을위해건물소유주, 틈새상권내진출가맹희망자위주 가맹점을전개할계획임 매장면적은직영점의경우, 매우다양한편인데, 시가지 매장의경우, 단독건물전체를사용하는경우가많으며, 그경우 100 평이상도많음 마트나쇼핑몰의경우, 시가지매장에비해매장면적이 40~60 평정도로작은편임 가맹점의경우에도직영점규모와비슷한수준으로운영 할계획임 판매방법 현재직영점에서는오토바이를활용한배달서비스를실행중에있으며, 아울러, 점포에서직접전화를받기도하지만, 별도콜센터운영을통해이러한배달서비스를실행하고있음 - 이러한배달서비스홍보를위해점포마다고지물로홍보를실행하고있음 - 배달시가격은 10% 할인중에있으며, 배달서비스고객확대를위한한전략으로적극활용중 188 토종프랜차이즈해외시장생존전략

향후가맹점판매방법에도직영점운영전략을그대로도 입하여추진할예정 매장인테리어 가맹점인테리어는현지수준및스타일에맞게조정되었 다고볼수있음. 인테리어기본자재는현지에서수급되 므로, 한국과완전히동일할수는없음 그러나, 기본적인원칙은투자비를고려하되, 현지의일반수준을앞서가는최신식인테리어를유지하는것임 - 이를위해한국본사와지속적인정보교류를하고있으며, 한국의최신인테리어에대한다양한정보를현지에반영 - 현지인들에게점포가단순히제품을파는것을넘어점포가있는지역에서최고의만남의장소라는이미지각인중 매장운영매뉴얼활용실태 매장운영에관한기본매뉴얼은한국의것을기본으로하여현지사정에맞게조정하였음 - 점포운영이나확장에집중해왔었지만, 점포가일정수준이상확보된현재롯데리아는매뉴얼을보다체계화하는데집중할계획임 베트남편 189

- 그러나, 현지적용에있어더욱중요한것은이러한매뉴얼을체계화하는것뿐아니라, 실제적용에있어서효과가있느냐하는것임 - 매뉴얼이아무리잘되어있어도교육하고체득할시스템을구비하지않으면안되기때문인데, 이를위해한국과의정기 / 비정기적인방문교류를통해매장응대교육, 서비스교육등을지속실행하고있음 - 특히, 트레이닝센터의트레이너나점포를관리감독하는 SV( 수퍼바이저 ) 들에대한교육을지속실행하여체계적인시스템이구축될수있도록만전을기하고있습니다. 7) 현지직원채용전략 현재베트남롯데리아는한국인 6 명을제외하고현지인 205 명 ( 정규직 ) 으로구성되어있으며, 매장내아르바이트 생들이있음 매장내응대는현지인들이하게되며, 한국인 6 명은각 부문별팀장을담당하고있음 롯데리아는점진적으로현지인들로하여금경영이이뤄 질수있도록유도하고있으며, 팀장급과같은중요직 책에점진적으로현지인을배치하고있음 8) 현재까지의성과및평가 190 토종프랜차이즈해외시장생존전략

1 호점개설시기부터연도별매장확대현황 직영점확대현황 - 98년 :1, 99년 :2, 01년 :3, 02년 :5 03년 :5, 04년 ( 한국롯데리아경영시작 ): 9, 05년 :16, 06년 :27, 07년 : 40, 08년 :55, 09 년 :66점, 10년현재 70 현지진출시직면했던문제점들과그러한문제점들의 해결방안 원자재의불안정한공급이나불균등한품질문제도크고, 점포오퍼레이션도구식인금전등록기를사용하고, 직원들의능력도부족한측면이있는등많은문제점들이존재했음 원자재부문에있어서는특히패티같은경우, 2006년공장을별도로설립하여품질향상과안정적인공급이가능하도록하였으며, POS시스템과 ERP시스템을도입하여오퍼레이션과경영을체계화해나갔음 직원들의부족한부분은한국과의지속적인인적교류등을통해교육과시스템을체계화나갔음 햄버거는아직도베트남내일반서민이먹기에는부담스런가격임에는틀림없음. 특히, 외환위기때에는급격한소비축소등으로인해어려움이있기도했음. 아직한국과같은소비력은없지만향후든든한롯데리아의단골 베트남편 191

고객이될청소년층을끌어들이는것에주력하고있음 - 이를위해, 기존메뉴이외롯데리아의차별화된저가의제품을선보임으로써청소년층을흡수하고자노력중 - 토네이도아이스크림, 새우볼, 치즈스틱등의디저트류를강화해나가고있음 - 특히, 토네이도아이스크림과같은제품의도입은나름대로시의적절했고, 상당한효과가있었음 현지에서성공적으로정착할수있었던핵심성공요인 공격적인점포개발과현지화전략이핵심성공요인 공격적인점포개발에따른단기간내빠른점포확장은원자 재협상력증대, 브랜드인지도향상등에도움이되었음 아울러한국본사와의네트워크를통한최신정보를바탕으로현지인에맞는제품, 인테리어등을도입하여고급스런브랜드이미지구축에따라현지인들로부터사랑받는브랜드로자리매김하였다볼수있음 192 토종프랜차이즈해외시장생존전략

2. KFC : 베트남내대표적외국프랜차이즈 1. 기업개요 업체정보 업체명 홈페이지 주소 KFC VIETNAM JOINT VENTURE CO., LTD. www.kfcvietnam.com.vn 54/1, Bach Dang St., W.2, Dist. Tan Binh, Hochiminh City, Vietnam 전화 (84.8) 3848 9828 팩스 (84.8) 3848 9825 CEO 프랜차이즈운영책임자 Mr. Pornchai Thuratum 이름 : Mr. Le Hoai Nam 직위 : Marketing Manager 전화 : (84.8) 3848 9828 이메일 : namlh@kfcvietnma.com.vn 설립년도 1998 자본금 US$ 12,000,000 법적지위 투자자 종업원수 조인트벤처 외국인투자자 : Sutl Corp. (Singapore); Macondray & Company Inc. (Hong Kong) 베트남투자자 : Thien Nam Corp. 2000 명이상 베트남편 193

2. 진출과정소개 설립연혁및주요사업성과 1997 년 12 월 1 호점개설후지속적으로사업확장 1997 년 12 월 <1997~2010 주요사항 > 호치민시내슈퍼볼건물내 1 호점을시작으로베트남진출 2006년 06월 하노이 1호점개설 2006년 08월 하이퐁, 컨터매장개설 2007년 07월 동나이 ( 빈호아시 ) 매장개설 2008년 07월 붕타우매장개설 2008년 05월 후에매장개설 2008년 12월 분메투엇매장개설 2009년 11월 다낭매장개설 2010년 04월 빈증매장개설 지역별매장수 호치민 48 하노이 19 붕타우 3 동나이 3 하이퐁 2 컨터 1 후에 2 분메투엇 1 빈증 1 빈 1 다낭 2 주 ) 괄호안은해당지역매장수 194 토종프랜차이즈해외시장생존전략

주요사업성과 - 2010년 11월기준베트남전역에 83개매장보유 - 그러나프랜차이지가운영하는매장은전무하며 83개모두직영형태 - 베트남진출외국패스트푸드브랜드중가장성공적인브랜드중하나로평가받고있음 - 치킨패스트푸드시장의약 60% 이상을점유하고있는것으로추정 - 단햄버거시장은약 20% 점유에그치고있으며참고로햄버거시장점유율 1위는롯데리아 ( 약 70%) - 2009년법인세납부상위 1000개업체중 426위 - 2010년추정매출액 3억 6천만달러 3. 진출방식및매장운영전략 진출방식 KFC( 프랜차이저 ) KFC Vietnam( 외국인투자자 ) 에게사업권부여 - KFC가직접베트남에진출한형태가아니고 KFC Vietnam에게사업권을부여 - KFC Vietnam은 Sutl Corp.( 싱가폴 ) 과 Macondray & 베트남편 195

Company Inc.( 홍콩 ) 간합작법인 - KFC Vietnam 본점은하노이에소재하고있으나실제베트남전체매장운영및관리는호치민지점이담당하고있음 - 하노이에본점이소재하고있는이유는진출당시베트남이아직 WTO에미가입하고있는상황에서대정부로비필요성이컸기때문 진정한의미의프랜차이즈형태는아님 - 진정한의미의프랜차이즈가되기위해서는 KFC( 프랜차이저 ) KFC Vietnam( 프랜차이지 ) 서브프랜차이지 의형태가되어야함 - 그러나 83개매장모두 KFC Vietnam 직영하에운영되고있는바진정한의미의프랜차이즈사업이라볼수없음 - 또한 KFC Vietnam은아직미성숙한베트남프랜차이즈시장여건을고려해당분간이와같은직영형태를계속고수할것이라함 매장운영전략 진출초기손실을감수하고지속적으로매장확대추진 - 1997 년진출이후첫 6~7 년간적자를면치못함 196 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- 초기투자금규모는공식적으로공표된바없으나최소 175,000 달러로추정 - 1호점이위치한호치민슈퍼볼건물은 KFC Vietnam 설립에관여한 Sutl Corp.( 싱가폴 ) 사가타업체와합작으로설립한건물로서 - Sutl Corp.( 싱가폴 ) 은초기적자를감수하고중장기적관점에서 1호점을지속적으로운영하였음 - 진출초기에는당장의이익실현보다위생적이고깨끗한패스트푸드점이라는고급브랜드이미지구축에주력 2007년에즈음하여비약적인매장확대가이루어짐 - 1997~2005년간은베트남전국적으로 17개매장운영에그침 - 그러나 2007년 41개, 2008년 55개, 2009년 77개, 2010년 83개등일정시점을기점으로비약적인매장확대달성 - 서구식패스트푸드문화에거부감이적은베트남젊은층을주요공략층으로설정 4. 주요성공요인분석 주요성공요인 KFC 라는글로벌브랜드의브랜드파워가성공의원 베트남편 197

동력 - 고급브랜드를선호하는베트남소비특성상 KFC가가지는브랜드파워는 KFC Vietnam 의가장큰성공요인 - 또한 4백만이상에달하는외국거주베트남인들은이미 KFC에대해익히알고있는바이들이베트남내지인들에게영향을미쳐 KFC의이미지가더욱좋아졌다는분석도존재 - 또한베트남정부의도이머이정책에따라외국의문화가급속도로전파된바이역시 KFC Vietnam 에호재로작용 - KFC 역시베트남내자사의브랜드이미지제고를위해간판, 로고, 매장디자인, 식자재공급, 조리방법등세세한부분까지 KFC Vietnam 을면밀히통제 세심한입지선정전략주효 - 도심내대형슈퍼마켓인근에매장입지를선정해아이들을데리고슈퍼마켓에들른기성세대들이아이들과함께매장을찾을수있도록유도하는전략사용 - 또한도심내주택들은비싼부동산가격으로인해매우소규모인바, 주택들사이에매장을개설함으로써상대적으로매장의크기가커보이도록함 - 이밖에도일반적으로도심거주자들이타지역거주자들에비해고소득자라는점, 독신자들의경우패스트푸드를 198 토종프랜차이즈해외시장생존전략

선호한다는점등도도심내에매장을개설하게된원인 - 이에따라총매장의 80% 가량이베트남의 2대주요도시인호치민과하노이에집중되어있음 - 특히소득수준이높은베트남남부지역이 KFC Vietnam 의주요타겟지역인바실질적인매장운영이하노이본점이아닌호치민지점에의해이루어지고있는것도이와같은맥락 어린이, 젊은이들이주요타겟연령층 - 외국문화에익숙한 15~30세베트남인들을주요소비자로선정 - 또한어린이들역시주요타겟으로설정해중장기적관점에서패스트푸드문화에익숙한미래소비자를육성하는전략사용 - 이에따라어린이용장난감증정, 생일축하용특별메뉴개발등을시도 - 크리스마스기간중노트북, 핸드폰, MP3, 티셔츠등사은행사 메뉴의부분적인현지화 - KFC 고유의메뉴는유지한채베트남현지실정에맞는 다양한메뉴개발 베트남편 199

- 뼈없는닭튀김, 훈제닭날개, 생선튀김버거, 새우버거, 생선너겟, 치킨라이스세트, 생선라이스세트, 식빵, 에비앙생수, 립톤아이스티등베트남인들의입맛에맞는메뉴개발 - 일부메뉴의경우베트남인들성향에맞게메뉴사이즈크기를축소혹은확대 - 식자재공급은 KFC Vietnam의철저한통제하에 Yum! Restaurants Int l network 가전담함으로써양질의식자재확보 - 일반적으로패스트푸드점은셀프서비스이나, KFC Vietnam은셀프서비스에익숙하지않은베트남인들의특성을고려셀프서비스체제가아님 200 토종프랜차이즈해외시장생존전략

KFC 의주요메뉴들 - 일반메뉴 메뉴명및메뉴구성 COMBO 사진 가격 ( 베트남동 ) Original Recipe Chicken Combo (02 pcs of chicken + 01 French fries + 01 Pepsi) 59,000 Hot & Spicy Chicken Combo (02 pcs of chichen + 1 mashed potato + 01 KFC Coleslaw + 01 sweet bun + 01 Pepsi) 59,000 Popcorn Chicken Combo (01 pc of Popcorn chicken + 01 pc Original Recipe Chicken + 01 French fries + 01 Pepsi) 59,000 Crispy Strip Combo (02 pcs Crispy Strips + 01 Original Recipe Chicken + 01 French fries + 01 Pepsi) 59,000 베트남편 201

메뉴명및메뉴구성 COMBO 사진 가격 ( 베트남동 ) Hot Wing Combo A (4 pcs Hot Wings + 01 French fries + 01 Pepsi) 59,000 Hot Wing Combo B (4 pcs Hot Wings + 01 sweet buns + 01 mashed potato + 01 KFC Coleslaw + 01 Pepsi) 59,000 Seafood Combo A (02 pcs KFC fish sticks + 01 Original Recipe Chicken + 01 French fries + 01 Pepsi) 59,000 Seafood Combo B (04 pcs fish nuggets + 01 Original Recipe Chicken + 01 French fries + 01 Pepsi) 59,000 Zinger Burger (01 Zinger burger + 01 French fries + 01 Pepsi) 55,000 202 토종프랜차이즈해외시장생존전략

메뉴명및메뉴구성 COMBO 사진 가격 ( 베트남동 ) Fillet Burger / Shrimp Burger (01 burger + 01 French fries + 01 Pepsi) 55,000 Flava Roast Burger Combo (01 Flava Roast Burger + 01 French fries + 01 Pepsi) 55,000 XL Hot & Spicy Chicken Combo (01 pc Hot & Spicy Chicken + 01 Zinger burger + 01 KFC Coleslaw + 01 French fries + 01 Pepsi) 72,000 XL Original Recipe Chicken Combo (01 pc Original Recipe Chicken + 01 Fillet burger + 01 salad + 01 French fries + 01 Pepsi) 72,000 베트남편 203

메뉴명및메뉴구성 COMBO 사진 가격 ( 베트남동 ) Flava Roast Wing Combo (02 pcs Flava Roast Wings + 01 French fries + 01 Pepsi) 59,000 Flava Roast Rice Combo (01 Flava Roast Rice + 01 Chicken soup + 01 Pepsi) 45,000 Chicken Rice Combo (01 Chicken rice + 01 Chicken soup + 01 Pepsi) 45,000 - 어린이용메뉴 메뉴명및메뉴구성 CHICKY 01 Seafood Snacker (01 seafood burger + 01 French fries + 01 Pepsi + 01 toy) 사진 CHILDREN MENU 가격 ( 베트남동 ) 55,000 204 토종프랜차이즈해외시장생존전략

메뉴명및메뉴구성사진 CHILDREN MENU CHICKY 02 Fish Nuggets (04 pcs of Fish Nuggets + 01 French fries + 01 Pepsi + 01 toy) CHICKY 03 Crispy Strips (02 pcs of Crispy Strips + 01 French fries + 01 Pepsi + 01 toy) 가격 ( 베트남동 ) 55,000 55,000 CHICKY 04 Original Recipe Chicken (01 pc of Original Recipe Chicken + 01 French fries + 01 Pepsi + 01 toy) CHICKY 05 Popcorn Chicken (01 Popcorn Chicken + 01 mashed potato + 01 Pepsi + 01 toy) 55,000 55,000 자료원 : KFC Vietnam 베트남편 205

3. TRUNG NGUYEN : 베트남의스타벅스 1. 기업개요 업체정보 업체명 홈페이지 주소 TRUNG NGUYEN CORPORATION www.trungnguyen.com.vn 82-84 Bui Thi Xuan, Ben Thanh Ward, District 1, HCMC 전화 (84.8) 3925 1845~6 팩스 (84.8) 3925 1847~8 CEO Mr. Dang Le Nguyen Vu 설립년도 1996 자본금 법적지위 30 억 1,600 만베트남동 베트남자체브랜드 2. 진출 ( 설립 ) 과정소개 설립연혁및주요사업성과 설립연혁 1996 1996 년 6 월 Buon Ma Thuot 시에커피전문점개설 1998 Beginning New Ceative Inspiration" 이라는슬로건하에 호치민시에 TRUNG NGUYEN 브랜드로커피전문점개설 206 토종프랜차이즈해외시장생존전략

2000 2001 2003 2005 2006 하노이진출과더불어싱가폴에프랜차이즈진출 베트남업체최초로해외프랜차이즈매장개설 Explore creative inspiration" 이라는새로운슬로건 일본, 태국, 캄보디아프랜차이즈진출 G7 브랜드출시 출시와함께 Nescafe 와 G7 커피간블라인드테스트이벤트 블라인드테스트참가자 89% 가 G7 지지 싱가폴에 2개지점추가개설 Binh Duong 지역에대형공장설립 - 연간커피생산량 3,000 톤 EUREPGAP(International Good Agricultural Practice Quality and coffee) 인증획득 ASEM, APEC 정상회의커피공급 G7-mart, Media South Vietnam, Vietnam Global Gate Way 등자회사설립 43개국가에커피수출 2007 Global Capital of coffee 프로젝트개시 2008 Buon Ma Thuot 시에 TRUNGNGUYEN 마을설립 주요사업장및공장 <1> 유통총괄점 - 주소 : 168 Phan Van Tri, ward 5, District 1, HCMC - 전화 : (84.8) 3985 9080 / 3588 5217 - 팩스 : (84.8) 3985 9810 / 9805 - 참고 : 모든 TRUNG NGUYEN 생산커피는유통되기전에유통총괄점을거침 베트남편 207

<2> Binh Duong 공장 - 주소 : Di An industrial zone, Binh Duong province - 전화 : (84.650) 372 9605~6 - 팩스 : (84.650) 372 9603 - 면적 : 30,000 m2 - 참고 : G7 인스턴트커피생산 ( 연간 3,000톤 ) <3> Buon Ma Thuot 공장 - 주소 : Buon Ma Thuot city industrail zone, Daklak province - 전화 : (84.50) 387 6992 - 팩스 : (84.50) 387 6990 - 면적 : 50,000 m2 <4> Buon Ma Thuot City 지점 - 주소 : 268, Nguyen Tat Thanh, Buon Ma City - 전화 : (84.50) 386 5116 / 385 5570 ( 팩스번호동일 ) <5> Ha Noi 지점 - 주소 : Tu Liem center bookstore, My Dinh ward, Tu Liem District, Ha Noi city - 전화 : (84.04) 3763 0790~1 - 팩스 : (84.40) 3763 0792 <6> Da Nang 지점 - 주소 : 138 Nguyen Thi Minh Khai, Hai Chau District, Da Nang city - 전화 : (84.511) 381 2291 - 팩스 : (84.511) 381 2293 <7> Can Tho 지점 208 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- 주소 : 78, 3/2 Street, Hung Loi Ward, Ninh Kieu District, Can Tho city - 전화 : (84.71) 374 0570~1 베트남최초의프랜차이즈사업체 - 프랜차이즈시스템을본격적으로비즈니스에도입한최초의베트남업체 - 일본, 싱가폴, 태국, 캄보디아등에도이미기진출 - 베트남전국적으로는약 1,000개의프랜차이즈매장보유 3. 주요성공요인 TRUNG NGUYEN 커피는베트남기업에의한자체브랜드로서외국기업의베트남프랜차이즈진출사례는아님 따라서본절에서는 TRUNG NGUYEN 의주요성공요인에중점을두어서술하고자함 소비자의취향에맞는다양한종류의메뉴개발 30 가지의커피종류를바탕으로다시 9 개의향선택가능 <TRUNG NGUYEN 주요메뉴 > FILTERED COFFEE HOT/ICED (VND) HOT/ICED WITH MILK (VND) LEDENDEE Selected from the finest Arabica, Robusta, Excelsa coffee beans, very 70,000 75,000 베트남편 209

flavoring and rich coffee, unique and long lasting aroma after sip. PASSIONA Selected from finest Excelsa and Arabica coffee beans, low caffeine, mild aroma and smooth taste. SUCCESS Selected from the premium Arabica coffee, unique aroma, mild taste. CREATION Combined from Culi coffee beans: Arabica, Robusta, Excelsa, very unique, mild and attractive taste with long lasting aroma. IDEA Selected from Arabica coffee bean from Buon Ma Thuot, fragrant aroma. DISCOVER The combination of two types of Robusta and Arabica, attracted aroma, refined taste. THOUGHTS Selected from the finest Culi Robusta coffee beans, light aroma, smooth taste 40,000 43,000 43,000 45,000 40,000 43,000 37,000 40,000 35,000 37,000 33,000 35,000 210 토종프랜차이즈해외시장생존전략

MIXED COFFEE PRICE (VND) PICTURE Coffee With Honey Coffee With Chocolate Coffee With Almond Coffee With Hazenut Coffee With Orange & Lemon G7 3 In 1 Instant Coffee Hot Milk With A Little Coffee Cafe Moka Cafe HawaII Cafe Latte Latte Macchiato Cappuccino Cafe Aulait Aspresso Doubble Macchiato Americano 45,000 45,000 45,000 45,000 39,000 33,000 32,000 55,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 44,000 44,000 39,000 Espresso 베트남편 211

ICE BLENDED COFFEE Ice Blended Chocolate Coffee Ice Blended Almond Coffee Ice Blended Caramel Coffee PRICE (VND) 50,000 50,000 50,000 PICTURE 친환경경영표방과함께깨끗하고고급스런커피이미지 - 베트남최대커피생산지인 Daklak 지방에주요생산거점마련 - Daklak 지방은해발 400~500m에달하는고원지대로서연중서늘한기후로인해세계적으로도커피생산최적지로평가받는곳 - TRUNGNGUYEN 마을을설립해 Daklak 지방을단순한커피생산지가아닌관광, 문화유적, 예술이복합적으로어우러진종합적인커피공동체이미지로승격시킴 - TRUNGNGUYEN 마을은베트남외교부에의해 2009년베트남의 외교적명소 로지정받기에이름 젋은인적구성을바탕으로창의적인경영을표방 자회사를통틀어총 2,000 여명근무중 - 커피재배, 가공, 수출, 저장, 언론홍보, 자산관리등다양 212 토종프랜차이즈해외시장생존전략

한분야의젊은전문가들을고용 - Commitment-Responsibility-Honor 라는구호하에창의 적인경영을표방 베트남시장석권에이어세계시장진출목표 - Buon Ma Thuot에최신식공장을설립하여베트남최고수준의커피제조능력보유 - 무역, 품질관리, 유통등다양한분야에서쌓인고유의노하우를바탕으로세계시장진출을목표로하고있음 TRUNG NGUYEN 창시자 Mr. Dang Le Nguyen Vu 소개 ( 출생년도 : 1971) 1996년 Buon Ma Thuot시에위치한 2.8 m2 남짓의조그마한커피숍으로사업을시작 1998년호치민시진출과함께혁신적인경영전략을도입 - TRUNG NGUYEN 이라는브랜드로커피점을개설 - 10일간무료시음행사개최 베트남편 213

- 다양한커피향을소비자스스로선택할수있게끔함으로써소비자의입맛에맞게다양한커피를선택할수있는고급커피전문점이라는브랜드이미지구축 현재각종잡지들과인터뷰, 칼럼기고, Youth Club 개설을통한학생들과의교류등다양한활동을펼치고있음 2004년베트남의젊은기업인으로선정되어 Brunei Best Young Enterprise ASEAN in 2004 수상 커피를베트남을대표하는이미지로구축할계획 베트남은세계 2 위의커피생산국 순위 2007 2008 2009 ( 단위 : 1000 포대 ) 1 브라질 (36,070) 브라질 (45,992) 브라질 (39,470) 2 베트남 (16,467) 베트남 (18,500) 베트남 (18,000) 3 콜롬비아 (12,504) 인도네시아 (9,612) 인도네시아 (11,380) 4 인도네시아 (7,777) 콜롬비아 (8,664) 콜롬비아 (8,500) 5 에티오피아 (4,906) 멕시코 (4,651) 인도 (4,827) 6 인도 (4,460) 인도 (4,371) 에티오피아 (4,500) 7 멕시코 (4,150) 에티오피아 (4,350) 멕시코 (4,200) 8 과테말라 (4,100) 페루 (3,872) 온두라스 (3,527) 9 온두라스 (3,842) 과테말라 (3,785) 과테말라 (3,500) 10 우간다 (3,250) 온두라스 (3,450) 페루 (3,315) 총계 118,684 128,337 119,894 자료원 : International Coffee Organization 214 토종프랜차이즈해외시장생존전략

아오자이, 쌀국수에이어커피의국가이미지화추진 - 베트남을대표하는전통적인이미지는아오자이와쌀국수 - TRUNG NGUYEN 커피점은커피를베트남의 Country Soul 이미지로내세워베트남의커피를국제화시킨다는장기적전략을가지고있음 베트남편 215

4. JOLLIBEE : 향후추이가주목되는패스트푸드점 1. 기업개요 업체정보 업체명 홈페이지 주소 JOLLIBEE VIETNAM CO., LTD. www.jollibee.com.ph 262, Khanh Hoi St., W.6, Dist.4, Hochiminh City, Vietnam 전화 (84.8) 3943 2014 팩스 (84.8) 3943 2140 CEO 프랜차이즈운영책임자 Mr. Jojo Subido 이메일 : jojo.subido@jollibee.com.ph 이름 : Mr. Chau Dang Khoa 직위 : Business Development Manager 전화 : (84.8) 5401 1717 / Ext. 107 핸드폰 : (84) 982 701 701 이메일 : ken.chou@jollibee.com.ph 설립년도 2005 자본금 US$ 950,000 법적지위 투자자 종업원수 100% 외국인투자기업외국인투자자 : Jollibee Int l Ltd. ( 국적 : British Virgin Islands) 300명 216 토종프랜차이즈해외시장생존전략

2. 진출과정소개 설립연혁및주요사업성과 설립연혁 1997 호치민시슈퍼볼건물입점을계기로베트남시장진출 2005 2008 2009 100% 외국인투자기업으로서 Jollibee Vietnam Co., Ltd. 공식설립 호치민시내매장 10개로확장 Bien Hoa, Dong Nai 지역진출을모색함으로써호치민시외주요도시에도매장개설추진 Can Tho 매장개설을통해메콩델타지역으로까지사업영역확대 Ha Noi 지점개설 주요사업성과 - 2010년 11월기준베트남내매장수 22개이며직영점수는 20개, 프랜차이즈점수는 2개 - 도시별로는호치민시에 11개, 기타지역에 11개 - Hochiminh City, Bien Hoa (Dong Nai), Hanoi, Nha Trang, Can Tho, Long Xuyen (An Giang), Tan An (Long An), My Tho (Tien Giang) & Vinh Phuc 등총 8 개도시에분포되어있음 - 베트남무역산업부 (MOIT) 에따르면 Jollibee의시장점유 베트남편 217

율은아직 KFC, LOTTERIA에미치지못하는것으로분석됨 - 치킨시장은약 10%, 햄버거시장은약 5% 시장점유율을차지하고있다고추정 ( 패스트푸드점전체시장에서는 10% 미만의시장점유율 ) - 비록 KFC, Lotteria에뒤지고있긴하나베트남내신규진출을도모하는 BBQ, Subway, Bistro에비해서는브랜드이미지및인지도상우위에있음 3. 진출방식및매장운영전략 진출방식 외국인투자기업에의한프랜차이즈진출사례 - Jollibee Vietnam은 100% 외국인투자기업으로서투자자는 British Virgin Island에등록된 Jollibee Int l Ltd. - 형식적으로는 British Virgin Island에등록되어있으나실제로는필리핀에근거지를두고있는 Jollibee 본점의규율을받음 - Jollibee에따르면매장 1개개설에약 150,000~200,000 달러가소요된다고하는바총투자금은약 500만달러에달할것으로추정 대부분직영이나 2개점은진정한의미의프랜차이즈점 218 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- 22개매장중 2개점은프랜차이지에의해운영되고있음 - 해당프랜차이지는필리핀계사업자인 Tan Viet Huong Co., Ltd. 로서베트남에등록된베트남로컬업체라할수있음 - 향후에도직영운영방침을밝힌 KFC와달리 Jollibee는프랜차이즈형태로베트남내매장을운영할방침을공공연히밝히고있음 매장운영전략 호치민시내에매장이집중되어있으나대부분비중심지 - 매장 1개에약 100~150 m2의공간을필요로하며대부분의매장들이호치민시내에집중되어있음 - 단 KFC와달리자금력이충분하지않은관계로임차료가높은시내중심지보다는중심지보다는떨어지지만인지도과높은외곽지역을주요입지로선정 - 시내중심지 (1군) 보다는 5군, Phu Nhuan, Tan Binh, Binh Tan, Bin Thanh 등시내비중심지에위치 - 단비중심지에위치한불리함을극복하기위해 Saigon Co.op과같이베트남인들이많이찾는대형슈퍼마켓내에매장을설립 베트남편 219

<Jollibee 매장사진 > 호치민시슈퍼볼점 ( 외부 ) 호치민시슈퍼볼점 ( 내부 ) 특별할인행사모습 2010 년 Holloween 행사 KFC와마찬가지로젊은층을주요공략대상으로설정 - 15~30세젊은층을주요소비자로선정함과동시에 2008 년부터 Holloween 행사등을기획하는등어린이들도주요공략층으로설정 메뉴의다양화와현지화 - KFC, Lotteria보다전반적으로메뉴가격이저렴한편이며베트남입맛에맞는현지화전략을보다적극적으로추진 220 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- 메뉴역시치킨, 햄버거뿐아니라샌드위치, 스파게티, 야채스프등 KFC, Lotteria에비해다양하게구성 - 특히 치킨 + 라이스 메뉴가인기가많아총매출액의 60% 를차지 <Jollibee 주요메뉴 > 메뉴명 사진 가격 ( 베트남동 ) Burger Combo (Burger + French fries + Pepsi (or equivalent) VND 41,000 Chicken Combo ChickenRice (Rice + Chicken + Salad + Pepsi) Chicken Enjoy (Chicken + French fries + Pepsi) VND 29,000 VND 39,000 Noodle Combo Noodle (Spaghetti) + Pepsi (or equivalent) VND 25,000 베트남편 221

식자재는주로베트남업체들이조달 - 외국업체, 베트남업체모두로부터식자재를조달받고있으나대부분은베트남업체가조달하고있음 - 치킨은 CP( 태국계베트남업체 ), 돼지고기는 Vissan, 야채는 Saigon Co.op이주로조달 4. 주요성공요인분석 주요성공요인 Jollibee의사례는베트남프랜차이즈진출의어려움을보여주는것 - 시기적으로 KFC의베트남진출보다다소앞섰음에도불구하고현재매장수에있어 KFC 83개, Jollinee 22개로현격한차이를보이고있음 - 이와같은차이가나타난가장큰이유는 KFC의글로벌브랜드파워라할수있음 - 진출초기부터 KFC는글로벌브랜드파워를앞세운직영형태, Jollibee는로컬업체와의프랜차이즈형태를지향하였음 - 그러나 Jollibee 매장 22개중프랜차이즈점은 2개에불과 - 즉아직베트남프랜차이즈시장이미성숙한관계로 KFC 222 토종프랜차이즈해외시장생존전략

와같은글로벌브랜드의직영형태가아닌 Jollibee 와같 은프랜차이즈형태는사업발전가능성이그리크지않음 Jollibee는아직전국적인유명브랜드라하기에는다소미흡 - 비록 Jollibee가대만, 브루나이, 인도네시아, UAE, 사우디, 쿠웨이트, 카타르, 홍콩, 중국, 미국에매장을개설하고있으나 KFC와같은글로벌브랜드로인식되고있지는못함 - 그러나호치민시에조기진출한결과호치민시내에서는다른지역에비해브랜드인지도가있는편 - 그러나호치민내에서조차중산층이상계층일부만 Jollibee에대해잘알고있는것이현실 베트남편 223

5. GLORIA JEAN'S COFFEE : 차별화된고급커피전문점 1. 기업개요 업체정보 업체명 홈페이지 주소 VIETNAM LIFE STYLE JSC http://gloriajeanscoffeess,com.vn 2, Cao Thang St., ward 2, District 3, HCMC 전화 (84.8) 3832 9477~9 팩스 (84.8) 3832 7480 CEO Ms Tran Khanh Vy 프랜차이즈운영책임자 이름 : Ms Tran Khanh Vy 직위 : Director 전화 : (84.8) 3832 9477~9 이메일 : khanhvy@gloriajeanscoffees.com.vn 설립년도 2006 자본금 832,185 달러 종업원수 50 224 토종프랜차이즈해외시장생존전략

2. 진출과정소개 설립연혁및주요사업성과 설립연혁 2006 호주유학생이었던 Ms. Nguyen Phi Van이설립 호주의유명커피프랜차이즈인 Gloria Jean's coffee 베트남성공가능성을예상하고마스터프랜차이즈권리획득 이후 Ms. Nguyen Phi Van은일선에서물러나고 Ms Tran Khanh Vy이새로운 CEO가됨 - 이는사업초창기 Gloria Jean's coffee가베트남내에서예상보다적은호응을받았음을반증하는것 - Gloria Jean's coffee는실제로 Vietnam Lifestyle JSC가아닌 Nam An Group(PHO 24 보유 ) 에의해경영되고있다는업계내소문이있음 2007 호치민, 하노이각 1 호점개설 2010 하노이매장철수 주요사업성과 - 2007년호치민에 1호점개설후곧이어하노이지역에도매장개설 (191 Ba Trieu, Hai Ba Trung, Hanoi) - 2009년 Life Style JSC가 Gloria Jean's Coffee 브랜드에대한베트남내마스터프랜차이즈권리를매입한후 4 개의매장을개설 베트남편 225

- 단베트남내 4개매장중프랜차이즈매장은없으며모두직영 ( 모두호치민에위치 ) - 현재 Nha Trang, Da Nang, Hoi An, Can Tho, Ha Noi 등주요도시에 20개매장수년내추가설립을검토중 < 베트남내 Gloria Jean's coffee 매장 > 매장명주소전화 Brodard Sotre That Place Store Grand View Store Galaxy Store 131-133 Dong Khoi, District 1, HCMC 106 Nguyen Thi Minh Khai, District 3, HCMC Ton Dat Tien, District 7, HCMC 116 Nguyen Du, District 1, HCMC (84.8) 3827 6309 (84.8) 3825 8239 - - <Gloria Jean's coffee 매장사진 > 호치민시 1 호점으로시내중심에위치 (Dong Khoi 거리 ) 2010 년 9 월설립된글로리아진매장호치민시 Galaxy Cinema Complex 위치 226 토종프랜차이즈해외시장생존전략

1 호점개설당시모습 Halloween Event 홍보포스터 3. 진출방식및매장운영전략 진출방식 베트남내법인설립없이로컬업체와계약형태로진출 - 프랜차이저 (Gloria Jean's coffee) 가베트남내에별도의법인을설립하지않고베트남로컬업체 (Viet Life Style JSC) 와마스터프랜차이즈권리에대한계약을체결하는형태로진출 - 동계약에따라 Viet Life Style JSC는 10년간베트남내 Gloria Jean's coffee 브랜드에대한권리를보유 - Gloria Jean's coffee의프랜차이지인 Viet Life Style JSC 가다시서브프랜차이지를모집하여운영하는방식 - 그러나현재 4개매장중프랜차이즈매장은전무한바, 이는베트남내프랜차이즈사업에대한인식부족과 Gloria Jean's coffee의지나치게엄격한프랜차이즈계약 베트남편 227

방침때문이라는분석이있음 매장운영전략 대도시젊은층, 외국인등이주요타겟 - 이에따라베트남의대표적도시인호치민에만 4개의매장 ( 하노이매장은곧철수 ) 을설립하였으며매장설립비용은매장당약 250,000달러로추산됨 - 에스프레소커피를기반으로초코렛, 코코아등을첨가한총 40여가지메뉴를판매중 - 호주에서정기적으로컨설턴트를파견함으로써메뉴의일관적인품질유지를위해노력 <Gloria Jean's coffee 주요메뉴 > Hot Drinks(Size : S / M / L : VND) Choc Macadamia N/A Café Latte 54,000 / 62,000 / 75,000 Irish Nut Crème 64,000 / 77,000 / 85,000 228 토종프랜차이즈해외시장생존전략

Hot Drinks(Size : S / M / L : VND) Espresso 54,000 / 62,000 / 75,000 Cinamocha 42,000 Cold Drinks Carame Latte 59,000 / 72,000 / 88,000 Crème Bruleè 69,000 / 87,000 / 95,000 Cocoa Loco 59,000 / 73,000 / 85,000 Iced Coffee 45,000 / 52,000 / 62,000 Very Vanilla 59,000 / 70,000 / 85,000 Voltage 69,000 / 88,000 / 107,000 Mango Chiller 59,000 / 70,000 / 89,000 베트남편 229

Cold Drinks Mix Berry Chiller 59,000 / 70,000 / 89,000 Chai Tea Chiller 67,000 / 72,000 / 82,000 Robusta 가아닌 Arabica 원두를사용하는것이특징적 - 베트남최대커피생산지인 Daklak 지방에서생산되는커피는 Robusta 에해당하며베트남생산 / 수출커피의대부분은 Robusta임 - Robusta의경우병충해에강하다는장점이있으나 Arabica 에비해맛과향이떨어지는단점이있어주로인스턴트커피에많이쓰이는원두임 - TRUNG NGUYEN이 Daklak 생산공장을통해생산된 Robusta 원두를사용하는반면 Gloria Jean's coffee는 100% Arabica 원두를사용하는전략채택 230 토종프랜차이즈해외시장생존전략

4. 주요성공요인분석 주요성공요인 현지화보다는차별화전략채택 - Serving 문화에익숙한베트남인들의특징을고려하여많은외국업체들이셀프서비스방식을현지실정에맞게폐지하고있음 - 반면에 Gloria Jean's coffee는 커피값지불후번호표발급 번호호명시본인이직접커피를수령하고원하는자리에착석 하는형태의 Semi 셀프서비스방식을채택 - 이는초창기베트남인들에게다소의당황스러움을유발하였으나 Gloria Jean's coffee만의독특한서구식서비스로인식되어오히려신선함과고급스러운느낌을가져왔다고평가받고있음 - 매장내흡연을금지하는것역시흡연이상당히자유로운베트남문화와는맞지않으나차별화전략으로주효했다는평가 - 유리잔대신종이컵에커피를담는것도차별화전략의하나 베트남생산원두보다는외국생산원두주료사용 - Gloria Jean's coffee 는 Arabica 원두를사용한고급스런 베트남편 231

맛과향기를차별화된특징으로내세우고있음 - 이에따라 Mocha Java coffee, Yemen's Mocha coffee, Indonesia's Java coffee, Columbia Supremo, Kenya AA coffee, BENA BENA coffee Organic, Sumatra coffee 등세계각국의다양한공급처로부터커피원두를공급받고있음 베트남프랜차이즈시장진출의새로운모델 - Viet Lifestyle JSC는외국기업으로부터마스터프랜차이즈권리를구입한최초의베트남회사 - KFC가서브프랜차이지모집에소극적인반면 Viet Lifestyle JSC는서브프랜차이지의적극적인모집을통한매장확대를지향한다는것이차이 - 단서브프랜차이지모집은현재전무한바성과는미미하다고할수있음 - Viet Lifestyle JSC CEO Ms Tran Khanh Vy은매장설립비용으로약 250,000달러가소요되지만 Viet Lifestyle JSC 의체계적인지원을거쳐 2년내에손익분기점을돌파할수있다고함 - 일례로호치민 1호점의경우 300,000 달러의매장설립비용이들었으나 8개월만에손익분기점을돌파하였다고발표 232 토종프랜차이즈해외시장생존전략

베트남프랜차이즈시장의진정한성공모델로평가하기는어려움 - 설립초기단계에서부터 CEO의교체가있었고, 실운영자가 Nam An Group 라는업계의소문이있는등베트남시장에연착륙실패 - 2007년내베트남전국에 7개매장을설립한다는목표를세웠으나하노이매장철수등우여곡절을거쳐현재는호치민매장 4곳만운영중 - 따라서베트남전국적인인지도가있다고볼수없으며호치민시내중산층이상일부계층사이에서만인기 - 서브프랜차이지모집역시원활하지않아향후진정한프랜차이즈사업모델화될수있을지도현재로서는의문 베트남편 233

6. PHO 24 : 베트남대표토종프랜차이즈 1. 기업개요 업체정보 업체명 홈페이지 주소 PHO 24 Service Trade Manufacture Corporation (Nam An Group 소유 ) http://www,pho24.com.vn 23-25 Tran Nhat Duat, Tan Dinh Ward, HCMC 전화 (84.8) 3848 0807 팩스 (84.8) 3848 0814 이메일 franchising@pho24.com.vn info@pho24.com.vn CEO Dr. Ly Qui Trung 설립년도 2003 자본금 22,241,830,000 VND 234 토종프랜차이즈해외시장생존전략

2. 진출 ( 설립 ) 과정소개 설립연혁및주요사업성과 설립연혁 2003 호치민시내 Sheraton Saigon Hotel 맞은편에 1 호점개설 2005 최초로외국 ( 인도네시아 ) 에매장개설 2009 한국, 홍콩, 마카오에매장개설 2010 베트남전국 (Hochiminh, Hanoi, Da Nang, Vung Tau, Nha Trang, Binh Duong 등 ) 에걸쳐 57개매장운영중 외국 ( 인도네시아, 필리핀, 한국, 캄보디아, 호주, 홍콩등 ) 에도 16개의매장운영중 2012 내외국에걸쳐총 200 개매장운영이목표 <CEO Ly Quy Trung 소개 > 1985-1989 First 호텔리셉셔니스트 1993 BA, Hotel and Restaurant management (Sydney Univ.) 1994 MBA, Tourism (Queensland Australia Univ.) 1995 Deputy General Director of Tecaworld joint venture 1996-2001 Hotel General Manager of Saigon Star joint venture 2003 Require Doctor's degree 2001~ Executive Director of Nam An Gruop 베트남편 235

주요사업성과 - 베트남토종프랜차이즈브랜드로서확고부동한위상 - 2004~2008년 5년연속 Vietnam Economics Times지, Journal of Consumer Advice 공동선정 The Guide Award 수상 - 2008년 FLA Singapore 선정 International franchiser of the year" 3. 주요성공요인분석 PHO 24는베트남기업에의한자체브랜드로서외국기업의베트남프랜차이즈진출사례는아님 따라서본절에서는 PHO 24의주요성공요인에중점을두어서술하고자함 주요성공요인 베트남최대식품업체인 Nam An Group 소유 - Nam An Group은 PHO 24 외에도 An Vien, Maxim's Nam An, Thanh Nien, Goody-Plus, Bamizon, Ibox Cafe 등다양한요식업브랜드를보유중 - 요식업분야에대한노하우가많이쌓인기업으로서쌀국수사업역시성공적으로정착시킴 적은투자비용과간편한표준화가가능한쌀국수매장 - 베트남에는외식문화가발달하여있으나길거리에모여 236 토종프랜차이즈해외시장생존전략

앉아주로식사를하는등협소한식사공간에익숙함 - 이에따라 PHO 24 매장을개설하는데있어많은공간이필요하지않고투자비용역시상대적으로적다는것이프랜차이지들에게크게어필하였음 - 쌀국수메뉴의특성상조리법과맛의표준화가가능하다는것도성공적인사업확장의비결중하나 <PHO 24 매장사진 > 호치민통일궁 (independent house) 에위치한 PHO24 on Ly Tu Trong St. 호치민시 Parkson 백화점위치한 PHO24 매장 PHO 24 국수 PHO 24와 VINA Capital간투자협력계약체결식 (VINA Capital 3백만달러투자 ) 베트남편 237

내국인과외국인입맛에모두맞는쌀국수개발 - 본래베트남전통쌀국수에는향초가많이들어가외국인들이먹기에는향과맛이적합하지않음 - PHO 24는이러한점에착안하여 24가지재료를바탕으로내국인과외국인의입맛에모두맞는국제화된쌀국수를개발하였음 - PHO 24는 24가지의재료를사용한다는것 과 세계곳곳의매장에서 24시간동안영업 ( 베트남내 24시간운영을의미하는것은아님 ) 의중의적의미 - 토종프랜차이즈브랜드로서확고부동한위상을정립한 PHO 24 역시베트남요식업업체보다는 KFC, Lotteria와같은외국브랜드들을주력경쟁자로설정하고있음 <PHO 24 주요메뉴 > Menu Price (VND) Small noodle bowl Pho 35000 Beef Pho (sliced flank, fatty flank, slice beef brisket) 42000 Chicken Pho 42000 Beef meat balls Pho 45000 Special Pho (tendon, tribe, fatty flank, rare beef steak slices, beef meat balls) 50000 Pho All (tendon, tribe, race beef steak slices ) 60000 238 토종프랜차이즈해외시장생존전략

Menu Price (VND) Big bowl Pho 55000 Without meat Pho 35000 Rare Sliced flank Pho 42000 Pho Tai Bap 42000 Fatty flank Pho 42000 American Beef Pho (than noi) 98000 American Beef Pho (than ngoai) 68000 PHO 24를국제적인브랜드로만들기위한다양한활동전개 - Mr. Ly Qui Trung 본인이다양한언론매체와인터뷰를가지고활발히칼럼을기재하는등홍보활동전개 - VGAC(Vietnamese Graduates From Australia Club), Enterpreneurs of 2030 등개인자격으로다양한사교클럽에가입 - Buying a franchise to bring new opportunities for Vietnamese businessmen", "Builing Brand" 등다양한저술활동 - PHO 24 브랜드를바타으로다양한국제식품전행사등참가 (European Foodservice Summit, EFS 등 ) 베트남편 239

Ⅲ. 베트남프랜차이즈시장진출성공전략 1. 베트남내프랜차이즈성공을위한주요요소 베트남의황금인구층인젊은세대를공략할것 베트남의소비는 20~40대계층에의해주도되고있음 - 전체인구 8,600만중 30대이하인구비중이 67% 에달할정도로젊은인구구조 - 이에따라 20~40대계층에이르는황금인구층이매우두터우며베트남의황금인구층은젊고소비성향이강한특징을보이고있음 - 실제베트남의높은경제성장률의한원인으로젊은인구구조를꼽는견해가많으며이들세대가소비시장에도실질적인추진력을제공중 - 이들은대부분여가및문화생활, 미적욕구충족에많은관심을가짐 Trend Setter로서의역할필요 - 베트남황금인구층은 1986년부터이어져온개혁개방 ( 도이머이 ) 정책에수혜를본세대인바, 서구문화에매우익숙하다는특징이있음 - 베트남이전반적으로품질보다는가격위주의시장이긴 240 토종프랜차이즈해외시장생존전략

하나이들젊은층을공략하기위해서는저렴한가격정 책외에도 Trend Setter 로서의역할을할수있는신선하 고고급스러운브랜드이미지를구축하여야할것임 베트남의프랜차이즈시장은아직미성숙단계 진정한의미에서프랜차이즈브랜드는일부에불과 - 베트남의경우프랜차이즈산업에대한인식이아직미비하여 프랜차이저-프랜차이지관계, 로열티문제 등에대해전반적으로인식이부족 - 또한지적재산권에대한인식도부족한바이는베트남프랜차이즈시장에진출하려는외국기업들에게큰장애요인 - 따라서외국프랜차이즈브랜드중엄격한기준으로볼때베트남내에서프랜차이즈형태의사업을수행하는곳은 Jollibee에불과 - KFC, Gloria Jean's coffee 등은모두 ( 서브 ) 프랜차이지모집에소극적 (KFC) 이거나적극적이라할지라도프랜차이지모집이잘되지않는경우 (Gloria Jean's coffee) 에해당 - 또한프랜차이즈형태로사업을수행하는 Jollibee의사업성장세가직영형태인 KFC 등에비해열위에있다는것은베트남프랜차이즈시장진출의어려움을단적으로보 베트남편 241

여준다고할수있음 프랜차이즈파트너모집계약체결은반드시전문가와상의 민간컨설턴트혹은브로커와의접촉은지양할것 - 베트남에약 9만의교민이거주하고있는바실제로한국인들에의해많은비즈니스활동이이루어지고있음 - 이에따라사업파트너알선, 법인설립, 계약체결등수출 / 진출제반사항을지원해주는다양한공식 / 비공식컨설턴트혹은브로커들이존재함 - 그러나특히프랜차이즈진출의경우아직베트남의법체계가미비하고애매모호한회색지대가많은바 KOTRA, 로펌등의지원을받는것을추천 KOTRA 혹은로펌자문추천 - 2009년을기점으로베트남은외국인에게유통업진출을 100% 개방하였음 - 그러나실제에있어서는 2호점개설시까다로운경제성평가를거친후허가를득하게되어있는등실무상의다양한장애요인이존재함 - 또한 WTO 가입이후베트남국내법령을정비하고있는과정이긴하나세부적인면에서아직불합리하고모순되는사항들이있음 242 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- 따라서실제프랜차이즈진출을도모할경우신중한접근 이필요하며 KOTRA 혹은로펌의자문을받을것을추 천함 서류준비및허가절차가다소까다로움 - 먼저프랜차이저에대한조건은프랜차이즈를위한사업을한국에서 1년이상영위하였을것 ( 프래차이지가프랜차이즈받은사업을다시재프랜차이징하기위하여는 1년이상영업을한후에야가능함 ), 정부기관에프랜차이즈사업에관하여사업가능업종으로등록이되었을것, 프랜차이즈대상물건또느서비스는베트남에서매매가금지되는물건또는제공이금지되는서비스영역이아닐것이어야함 - 그리고프랜차이지에대한조건은프랜차이징받는사업에대하여베트남에서인허가를보유하고있을것, 사업을운영하기위한장소에대한관련 ( 임대차계약서또는소유권증서등 ) 조건을갖출것임 - 다음으로베트남내에서프랜차이즈를하기위한관할기관에등록을해야함 - 총리령 (Decree No. 35/2006/ND-CP) 제 17조에따르면, 프랜차이즈사업을시작하기전, 외투법인이프랜차이즈를하기위해서는관계기관에등록을하여야하는데, 등록정찰를관장하는정부기관은산업무역부 (Ministry of 베트남편 243

Industry and Trade) 임 - 프랜차이즈등록에필요한서류는프랜차이즈등록신청서, 프랜차이즈사업설명서, 프랜차이저사업자등록증공증및상업등기부등본공증, 베트남또는해외에서산업재산권을보호하기위한증명서 ( 상표등록권등 ) 공증, 원프랜차이저의승인서 ( 서브프랜차이지모집에의한사업방식일경우 ) 등이있음 2. 한국기업에유망한프랜차이즈업종과진출전략 패스트푸드시장 베트남의전통적인외식문화에주목필요 - 베트남국민들은외식문화에매우익숙하며대부분협소한집에살기때문에식당혹은길거리에서끼니를때우는경우가많음 - 또한가속화되고있는개혁개방정책의영향으로젊은층들이패스트푸드문화에익숙하며패스트푸드자체를선호함 글로벌패스트푸드브랜드들의베트남시장에대한관심점증 - 많은글로벌패스트푸드브랜드들이베트남시장의이러한특성에주목하여베트남시장진출을적극추진중 244 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- 외국계패스트푸드음식점의경우일반베트남음식점보다평균 2~4배정도가격이비쌈에도불구하고베트남인의상당수가외국계패스트푸드음식점을선호하는것으로알려져있음 미용분야 베트남의미용서비스시장전망은매우밝음 - 지속적인경제성장, 개방화에따른문화적욕구증대 ( 한류및서구문화수용 ), TV 및인터넷보급확대에따른모방적미용욕구증가등은베트남미용서비스시장의전망이매우밝다는예상의근거 - 베트남주요도시인호치민, 하노이를중심으로많은헤어 & 메이크업숍들이점차전문화, 고급화, 대형화되는양상을보임 - 또한이들대형업소들은헤어 & 메이크업아티스트양성교육및직수입브랜드판매등으로적지않은부가수입을올리고있음 - 호치민시에만 3,000여개의미용실이성업중인것으로파악 한류를활용한미용시장진출도모가능 - 베트남미용시장은 2001 년이래연평균 14% 에달하는높 은성장률을기록하고있음 베트남편 245

- 또한황금인구층이많다는것역시베트남미용시장의전망이밝은근거 - 한류열풍역시미용업계에많은영향을미치고있는바호치민시내한국인운영미용실은 20개를넘고있으며종업원이 100명을넘는대형미용실도존재 - 그러나한국인운영미용실고객대다수가아직은교민이주를이루고있는바베트남인들을고객으로끌어들인다면더욱큰시장이될전망 - 미용업계뿐아니라미용컨설팅, 화장및피부관리등관련서비스업계의동반진출도고려해볼수있음 의료서비스업 의료시장의빠른성장세에도불구공급이절대적으로부족 - 베트남의의료시장은여타신흥경제국과비교해볼때빠른속도로성장중이나수요에비해공급이절대적으로부족하고서비스의질또한열악 - 이에따라베트남고소득층들은대형의료시술 ( 성형또는출산 ) 필요가있을경우태국, 싱가포르, 한국, 미국등을방문하고있는실정 - 연간약 3만명가량이태국, 싱가포르등외국으로해외치료를떠나는것으로추산 246 토종프랜차이즈해외시장생존전략

의료시장진출적극적모색필요 - WTO 개방일정에따라베트남의의료시장역시대폭적으로개방된바 2009년부터베트남파트너와의합작또는경영협력계약 (BCC) 형태의진출을물론 100% 외국인투자병원설립이가능해짐 - 베트남정부역시자국의의료산업육성을위해 2009년부터외국기업의단독투자를허용하고있으며설립요건 ( 최소투자금액 ) 도완화하였음 ( 종합병원급 : 2000만달러, 클리닉 ( 외래진료의원급 ) : 200만달러, 전문의원급 : 20만달러 ) - 다만아직베트남소득수준이그리높지않아수익창출이용이하지않고의료법체계또한복잡하다는것을감안할때의료봉사나학술교류등을통해현지사정을먼저충분히파악할필요가있음 - 한국의안과와산부인과등일부병원이진출후수익성악화로인해철수한바있음 교육서비스업 교육시장의잠재력매우큼 - 베트남인구의 30% 이상이 30대미만으로인구수기준약 2500만명에달하는교육시장이형성되어있음 - 산아제한 (2명) 과젊은층인구증가로베트남의교육열기가더욱고조되고있음 베트남편 247

- 한국과마찬가지로많은학부모들이사교육을시키고있 으며특히교사들의과외가법적으로허용되고있어많 은교사들이생계를위해사교육시장에뛰어들고있음 교육사업프랜차이즈진출가능성 - 어학원등교육학원의경우베트남기업과합작투자시지분제한없이투자를허가해왔으며 2009년 1월부터는 100% 단독투자도가능해짐 - 단베트남에서외국인학교설립은조건부승인분야로원칙적으로승인취득이매우까다로움 - 그러나현재베트남정부는외국인교육시설부족의심각성을인지하고단독투자를허용하고있는바일본의구몬수학은이미베트남학부모들사이에서적지않은인지도를얻고있음 248 토종프랜차이즈해외시장생존전략

토종프랜차이즈해외시장생존전략 : 인도네시아편

I. 프랜차이즈시장현황및전망 1. 인도네시아경제동향개괄 경제발전가속화및시장개방확대추세 2009년과 2010년인도네시아경제는전망치를초과달성, 국가신용등급상향조정에기여함. 루피아 (Rupiah) 화강세로인한구매력향상및민간소비증가, 정부의적극적외자유치노력및인프라확장정책에따른경기회복등이성장률초과달성의원인 < 인도네시아경제전망 > 구분 2007 2008 2009 2010 2011 GDP (U$ 억 ) 432 510.8 528 5,270 5,790 실질경제성장률 (%) 6.32 6.1 4.5 5.5 6.2 인플레이션 (%) 6.4 10.1 4.6 5.0 5.0 수출 ( 억달러 ) 1,141 1,370 1,164 1,259 - 수입 ( 억달러 ) 744 1,291 968 1,060 - 실업률 (%) 9.11 8.39 8.14 7.60 7.35 빈곤율 (%) 16.5 15.4 14.1 13.3 - 자료원 : 인도네시아통계청, 한국수출입은행 (2010 년및 2011 년은추정치 ) 인도네시아편 251

풍부한천연자원종류및매장량 인도네시아는광물자원이풍부함. 생산량의경우주석세계 2위, 니켈 5위, 구리 7위, 금 11위, 보크사이트 6위임. 세계최대의열대림보유국으로산림자원이풍부하며코코넛, 야자, 천연고무의세계적인생산국인것도인도네시아투자환경의장점 < 인도네시아주요부존자원 > 구분 매장량 연도별생산량 2007 2008 2009 2010 석유 84억배럴 3.48억 3.56억 3.37억 1.62억 가스 187조입방피트 28억 28.9억 30.2억 7.9억 석탄 370억톤 1.78억 1.94억 2.26억 1.25억 구리 2,770만매트릭톤 281만 83만 250만 139만 니켈 1억 6,300만톤 - 231만 716만 - 보크사이트 3,200만톤 - 18만 69만 - 금 440만톤 11.3만 2.1만 9.2만 3.4만 자료원 : 인도네시아광물자원부 (2010년은상반기생산량 ) 임금경쟁력을보유한광범위한노동시장 세계제 4 위의인구 (2 억 4 천만명 ) 를가진나라. 2009 년기 준 15 세이상인구 1 억 6,800 만명으로 15 ~ 50 세인구가 가장많이분포되어있음. 수도자카르타의최저임금은 252 토종프랜차이즈해외시장생존전략

1,118,000 루피아 ( 약 125 달러 ) 로베트남 ( 약 72 달러 ) 에비하 여다소비싸지만, 중국 ( 약 150 달러 ), 캄보디아 ( 약 135 달 러 ) 에비교하여경쟁력이있음 < 인도네시아직종별평균임금현황 > 직종구분 농업, 임업, 수산, 수렵 및양식업 성별 성별평균 남성 여성 (IDR) 581,411 344,401 501,001 광산, 채굴, 채석 1,766,021 730,696 1,699,374 제조 1,137,991 811,569 1,014,461 전기, 가스, 수도 1,924,559 1,708,614 1,913,074 건설, 건축 992,326 1,354,969 1,001,215 도소매, 요식, 호텔 1,073,849 880,591 1,001,395 교통, 수배송, 통신 1,465,718 1,971,071 1,521,501 금융, 보험, 임대, 부동산등서비스 1,933,262 1,994,000 1,950,236 공공서비스 1,590,797 1,105,186 1,387,234 평균임금 1,165,697 873,103 1,071,886 자료원 : KOTRA 자체보유자료 FDI 유입, 꾸준한증가추세 인도네시아는유도요노 (Susilo Bambang Yudoyono) 대통 인도네시아편 253

령취임이후꾸준한 FDI 유입액증가추세를보이고있음. 유도요노대통령은 2004년 10월취임, 이후경제발전을위해외국인투자확대의필요성을인식하고외국인투자확대를위한각종제한규정철폐, 인프라서밋개최, PPP( 민관협력투자프로젝트 ) 발표등외국인투자활성화를위한노력을적극적으로전개하고있음 [ 인도네시아연도별 FDI 유입추이 ] ( 단위 : 억불 ) 2006 2007 2008 2009 2010(1/4분기 ) 59. 9 103. 4 148. 7 108. 1 37.7 자료원 : 인도네시아투자조정원 BKPM 2009년산업군별 FDI 투자실행액은 1차산업이 U$ 4억 6260만, 2차산업 U$ 38억 3,110만, 3차산업 U$ 65억 2,120만으로호텔, 제약, 무역, 기계전자분야의투자가두드러짐. 세부산업별로는교통, 통신및수 배송분야 51 건 U$ 41억 7,030만, 금속 기계 전자 121건 U$ 6억 5,490 만, 자동차 운송장비 52건 U$ 5억 8,340만, 화학 제약 41 건 U$ 11억 8,310만달러로나타남 254 토종프랜차이즈해외시장생존전략

< 인도네시아업종별 FDI 유입현황 > 업종 2006 2007 2008 2009 ( 단위 : 억불 ) 2010 (1/4 분기 ) 건수금액건수금액건수금액건수금액건수금액 1 차산업 39 5.32 62 5.99 55 3.35 49 4.62 72 7.84 농업 13 3.51 16 2.19 10 1.47 6 1.22 29 0.49 축산업 7 0.18 7 0.45 1 0.04 4 0.02 2 0.21 임업 1 0.31 - - - - - - 1 0.00 수산업 5 0.32 5 0.24 3 0.02 3 0.05 1 0.01 광업 13 0.98 34 3.09 41 1.81 36 3.32 39 7.11 2 차산업 363 36.19 390 46.97 495 45.15 474 38.31 117 7.05 식품 45 3.54 53 7.04 42 4.91 49 5.52 15 1.75 섬유 61 4.24 63 1.31 67 2.10 66 2.51 13 0.20 피혁 / 신발 11 0.51 10 0.95 20 1.45 21 1.22 2 0.51 목재 18 0.58 17 1.27 19 1.19 18 0.62 1 0.00 제지 / 인쇄 16 7.47 11 6.72 15 2.94 18 0.68 3 0.08 화학 / 제약 32 2.64 32 16.11 42 6.27 41 11.83 21 0.44 고무 / 플라스틱 33 1.12 36 1.57 50 2.71 42 2.08 8 0.23 비철금속 7 0.94 6 0.27 11 2.66 8 0.19 3 0.02 금속 / 기계 / 전자 86 9.55 99 7.14 141 12.81 121 6.54 32 1.25 의료 / 광학 / 시계 1 0.002 1 0.10 7 0.15 5 0.05 2 0.10 자동차 / 수송장비 28 4.38 38 4.12 47 7.56 52 5.83 10 2.44 기타 25 1.17 24 0.30 34 0.34 33 1.20 7 0.006 인도네시아편 255

업종 2006 2007 2008 2009 2010 (1/4 분기 ) 건수금액건수금액건수금액건수금액건수금액 3 차산업 467 18.39 530 50.45 588 100.20 698 65.21 235 22.80 전기 / 수도 / 가스 3 1.05 3 1.19 4 0.26 6 3.49 9 6.81 건축 / 건설 18 1.44 16 4.48 21 4.26 14 5.12 8 0.43 무역 / 서비스 호텔 / 요식업 수배송 / 통신 266 4.34 312 4.82 375 5.82 424 7.06 97 1.38 31 1.11 22 1.36 22 1.56 42 3.06 23 0.23 37 6.46 43 33.05 35 85.29 51 41.70 23 9.41 부동산 16 2.54 8 0.64 19 1.74 33 3.15 20 4.06 기타 96 1.44 126 4.88 112 1.23 128 1.61 55 0.45 총계 869 59.91 982 103.411,138 148.71 1,221 108.15 424 37.70 * 투자액이적은경우에는소수점세자리까지표시하였음. 자료원 : 인도네시아투자조정원 BKPM 지역별로는자카르타 459건 U$ 55억 1,080만, 서부자바주 293건 U$ 19억 3,440만, 반텐주 92건 U$ 14억 1,200 만, 리아우및리아우섬주 95건 U$ 4억 8,230만, 동부자바주 67건 U$ 4억 2,210만으로자카르타가전체투자의 51% 를차지하며, 86% 이상은자바주에투자가집중되고 256 토종프랜차이즈해외시장생존전략

있음. 이외지역으로는리아우및리아우섬주 4) 가투자 관심지역인것으로나타나고있음 < 인도네시아지역 / 섬별 FDI 유입및실현추이 > 지역 ( 섬 ) 2006 2007 2008 2009 ( 단위 : 억불 ) 2010 (1/4 분기 ) 건수금액건수금액건수금액건수금액건수금액 수마트라 42 8.98 72 13.98 95 10.09 123 7.76 39 0.70 리아우 8 5.85 10 7.24 8 4.60 8 2.51 4 - 자바 718 44.16 792 85.03 947 135.66 946 93.70 264 24.53 자카르타 330 14.72 365 46.76 434 99.27 459 55.10 154 13.73 누사뜽가라 82 1.06 80 0.56 59 0.95 100 2.33 49 0.18 발리 74 0.98 74 0.50 50 0.80 92 2.27 32 0.17 깔리만탄 16 5.34 27 3.00 19 1.15 31 2.84 54 6.95 술라웨시 9 0.15 9 0.79 14 0.65 16 1.41 11 2.30 말루꾸 1 0.20 - - - - 2 0.059 2 1.35 파푸아 1 0.006 2 0.025 4 0.187 3 0.028 5 1.67 총계 869 59.91 982 103.41 1,138 148.71 1,221 108.15 424 37.70 * 말루꾸, 파푸아주는투자액이적은관계로소수점세자리까지표시자료원 : 인도네시아투자조정원 BKPM 4) 리아우 (Provinsi Riau) 주의주도는뻐깐바루 (Pekanbaru) 이며, 두마이 (Dumai) 에인도네시아최대 CPO 항구가있으며석유와 CPO 로유명한지역임. 우리나라의 SK 가 Pertamina 와함께 LBO(Lube Base Oil : 윤활기유 ) 정유소사업에참여중이며, Chevron 등이석유시추를하고있음. 리아우섬 (Kepulauan Riau) 주는딴중삐낭 (Tanjung Pinang) 이주도이며, 까리문 (Karimun), 빈땅 (Bintang), 바땀 (Batam) 의자유무역지대 (Free Trade Zone) 와조선소가있는지역임. 인도네시아편 257

대륙별로는아시아, 국가로는싱가포르가최대투자자 유도요노정부는 2007년 4월경제개혁정책의일환으로외국인투자법과내국인투자법을통합하는신투자법을마련함 - 신투자법의주요내용은내 외국인동등취급, 토지이용기간연장, 투자절차진행기간단축, 투자인센티브마련, 외국인투자자체류허가간소화등임 < 대인도네시아 FDI 투자국순위 ( 투자액기준 )> 순위 2006 2007 2008 2009 국가명투자액국가명투자액국가명투자액국가명투자액 1 일본 9.02 싱가포르 37.48 모리셔스 64.77 싱가포르 43.41 2 영국 6.60 영국 16.85 싱가포르 14.87 네덜란드 11.98 3 싱가포르 5.08 한국 6.27 일본 13.65 일본 6.78 4 한국 4.75 일본 6.18 영국 5.13 한국 6.24 5 말레이시아 4.07 대만 4.69 말레이시아 3.63 영국 5.87 6 모리셔스 3.85 세이셸제도 2.81 한국 3.01 세이셸제도 3.22 7 세이셸제도 3.06 모리셔스 2.23 독일 1.98 미국 1.71 8 홍콩 1.87 말레이시아 2.17 프랑스 1.64 모리셔스 1.59 9 프랑스 1.04 호주 1.95 미국 1.51 스위스 1.32 10 인도 0.88 브라질 1.65 중국 1.39 말레이시아 1.29 자료원 : 인도네시아투자조정원 BKPM ( 단위 : 억불 ) 대인도네시아투자에있어서, 대륙별로는인접국이많은 아시아가최대투자자이며, 단일국가별로는싱가포르가 258 토종프랜차이즈해외시장생존전략

2009 년기준 189 건 43 억 4,100 만달러를기록, 인도네시아 최대투자국으로부상함. 이외에도일본 한국 영국 등이인도네시아의주요투자국임 2. 인도네시아프랜차이즈시장현황 로컬브랜드, 소자본창업형태가강세 인도네시아프랜차이즈협회 (AFI : Asosiasi Franchise Indonesia) 장 Anang Sukandar에따르면현재인니프랜차이즈협회에등록되어있는업체수는 75개업체이며, 공식등록이되지않은상태로영업중인프랜차이즈는외국계 100개, 인니로컬 200개정도로추산됨 인도네시아프랜차이즈관련웹사이트인 bursafranchise.com 에따르면현재 449개의프랜차이즈가영업중이며, 투자규모별로는아래와같음 - 자본금 1억루피아미만 : 217개 - 자본금 1억루피아초과 ~ 2억 5천만루피아미만 : 70개 - 자본금 2억 5천만루피아초과 ~ 5억루피아미만 : 67개 - 자본금 5억루피아초과 ~ 10억루피아미만 : 44개 - 자본금 10억루피아초과 : 51개 인도네시아편 259

< 인도네시아프랜차이즈및직영 (BO) 점현황 > 연도 외국브랜드 토종브랜드 합계 2006 220 230 450 2007 250 450 700 2008 255 600 855 2009 260 810 1,070 2010 275 1,200 1,475 식음료 식당업이주류 1위는요식업 식당업으로세계적브랜드인 KFC, Pizza Hut, Dunkin Donuts 및 Es Teler 77, Bakmi, J.Co 등다수의로컬브랜드로 F&B 5) 만 190개, 식당업으로등록된업체는 47개임 요식업 식당업프랜차이즈가월등히많은원인으로는인도네시아의매식문화가발달한것을들수있음 이슬람문화의영향으로기상기도를위한조기기상문화, 도심과위성도시 (JABODETABEK) 6) 간주택임대가격격차 5) 식당형태가아닌음료만판매하거나제빵 과자류만전문적으로판매하는형태의매장 6) JABODETABEK 은자카르타 (Jakarta), 보고르 (Bogor), 데뽁 (Depok), 땅어랑 (Tangerang), 버까시 (Bekasi) 지역의앞글자만따서붙인줄임꼴로, 자카르타및근교위성도시를통칭하는말로쓰인다. 소비자수요조사및시장조사를할때기준으로언급되는도시들이며, 실제인도네시아의경제활동의중심지라고할수있다. 자카르타는인도네시아수도이며경제중심지답게소비관련산업및각종대기업, 정부청사및도소배, 창고, 유통, 제조업본사가많이입주해있으며, 땅어랑지역은신발관련공장, 버까시는산업공단을중심으로전기, 전자, 관련부품기업이주로입지해있다. 보고르는연구소및수도에입지하지않아도되는산업, 공장중심이며, 데뽁은 UI 대학교소규모의공장이입지해있다. 260 토종프랜차이즈해외시장생존전략

심화로인한원거리출퇴근현상이매식문화의발달에기여함 2위는교육업 학원업으로 Wallstreet Institute, English First, ELS 등외국브랜드와토종인니브랜드를포함총 50개가운영중인것으로나타났음 교육 학원업종중최근가장빠른속도로성장하고있는업종은프리스쿨 (Pre-School : 취학전아동을위한탁아 유치원형태의영업 ) 로총 14 ~ 15개정도의업체가다양한이름으로영업중임 3위는소매업으로, 소매업의범주에 Ace Hardware와같은 DIY( 직접조립제작 : Do-It-Yourself) 가구및생활용품판매업체와 Carrefour 등의대형유통점, Alfamart 와같은소규모편의점, Snappy 같은프린트 복사전문점등이포함되었으며총 33개업체가활동중인것으로나타남 4위는 Salon 분야로, 헤어살롱, 미용 / 피부관리점, 다이어트전문점등이포함되었음. Johnny Andrean, Marie France Bodyline, House of Ristra 등총 24개업체가활동중 5위는세탁 드라이클리닝으로 Simply Fresh Laundry, Londre, 5-a-Sec 등 19개브랜드가있는것으로확인됨. 세탁 드라이클리닝업종은신고하지않고개인적으로운영되는소규모업체도많은편임 인도네시아편 261

< 인도네시아에진출한한국계프랜차이즈현황 > 업체 / 브랜드명또래오래 Color Wash 한강델리만쥬비빔밥롯데마트 Cocozy & Friends Tospia 영업분야치킨전문점신발 / 백염색및재생한식전문식당빵 / 호두과자한식 ( 비빔밥 ) 전문식당하이퍼마트 / 유통점한국식닭꼬치전문점커피 & 샌드위치판매 자료원 : AFI(Asosiasi Franchise Indonesia). 본자료는인니프랜차이즈협회에공식등록된한국계프랜차이즈업체만을대상으로한자료이며, 실제는더많을것으로추정됨. 인도네시아프랜차이즈협회는직영점을프랜차이즈와엄격하게구별하고있음. 3. 인도네시아프랜차이즈관련규정및향후전망 프랜차이즈관련규정이미비한상황 인도네시아무역부홈페이지의프랜차이즈관련법안은총 4가지이며, 이중모법에해당하는법안이 1997년에제정된무역부령 259호프랜차이즈사업등록및운영에관한무역부령 (Ketuntuan dan Tata Cara Pelaksanaan Pendaftaran Usaha Waralaba) 임 7) 262 토종프랜차이즈해외시장생존전략

이후 2006년에모든프랜차이즈업체들에게프랜차이즈영업허가인 STPW (Surat Tanda Pendaftaran Waralaba) 를취득할것을고지하는 STPW에관한정부령 (Ketentuan dan Tata Cara Pelaksanaan Pendaftaran Usaha Waralaba) 을발표함 8) 2007년에프랜차이즈가맹본부와가맹점사이의의무와권리관계및프랜차이즈합의서에들어갈최소한의사항을명시한프랜차이즈에관한법률 (Peraturan Pemerintah Republik Indonesia Nomor 42 Tahun 2007 Tentang Waralaba) 이제정됨 이후 2008년프랜차이즈실행및운영에관한정부령 (Peraturan Menteri Perdagangan Republik Indonesia Nomor : 31/M-DAG/PER/8/2008) 이제정됨 인도네시아 ' 적법 ' 프랜차이즈사업의기준 - STPW 인도네시아무역부및프랜차이즈협회는 STPW(Surat Tanda Pendaftaran Waralaba) 의유무여부를기준으로프랜차이즈와유사업체를구분하고있음. 특약점이나위탁대리점, 직영점및임의체인점은프랜차이즈로인정하 7) Lampiran 2, Keputusan Menteri Perindustrian dan Perdagangan, Nomor : 259/MPP/Kep/7/1997 Tanggal 28 J, 인도네시아무역부홈페이지 (www.depdag.go.id/ publikasi_regulasi/). 8) Peraturan Menteri Perdagangan Republik Indonesia Nomor : 12/ M-DAG/PER/3/2006, 인도네시아무역부홈페이지 (www.depdag.go.id/ publikasi_regulasi/). 인도네시아편 263

지않으며, 프랜차이즈인증서격인 STWP를취득하기위해아래와같은 6가지의필요조건을충족시켜야함 1 고유성 : 브랜드 상품만의차별화된특성이있을것 2 입증된수익성 : 지속적수익이있음이입증되어있을것 3 제도및규칙 : 문서화된규칙과운영제도가존재할것 4 적용성 : 가맹점에적용할수있고 ( 직원 ) 교육이용이할것 5 지속적지원 : 가맹점에대한지속적인지원이존재할것 6 지재권등록 : 지적재산권등록이이미완료된상태일것 개정된프랜차이즈규정 ( 인니무역부령 ) 은인도네시아프랜차이즈사업자들에대해아래와같은사항을준수할것을의무화하고있음 - 프랜차이즈사업자는반드시무역부의등록을완료할것 - 프랜차이즈사업자를입증할수있는증명기록이있을것 - 비즈니스의법적정당성이존재할것 - 사업활동에대한기록자료 (history) 가존재할것 - 사업 / 기업구조및조직도가존재할것 - 지난 2년간의회계자료및장부가존재할것 - 매장개수가충분할것 - 가맹업자 (franchisee) 리스트가존재할것 - 가맹주 (franchisor) 와가맹업자 (franchisee) 간의권리와의무에관한사항이명백히존재할것 프랜차이즈합의서 (franchise agreement) 를통해가맹주와 가맹업자간관계를공식정의하게되며, 합의서는프랜 264 토종프랜차이즈해외시장생존전략

차이즈영업허가 (STPW) 취득의필수요건이됨. 프랜차이즈합의서는다음과같은요소를포함하고있어야함 - 양자 ( 가맹주와가맹업자 ) 의이름과주소 - 업종이속해있는지적재산권에대한명기 - 영업활동및영업실적 - 각당사자의권리와의무에관한사항 - 가맹점에대한지원, 물자 (facilities), 운영지원교육, 마케팅전략지원교육관련사항 - 업종이속해있는비즈니스영역 / 구분 - 가맹협약 / 계약 (agreement) 의유효기간 - 비용지불 ( 브랜드사용권에대한비용 / 로열티 ) 에관한절차 - 지분구조 (ownership) - 분쟁의해결방법및절차에관한사항 - 계약연장절차, 계약지속및계약해지에관한규칙과절차 프랜차이즈영업허가 (STPW) 의무 현재까지 STPW는강제되지않았으며, 다수의프랜차이즈업체가 STPW을취득하지않은채로영업을해오고있었음. 향후에는강제의무조항이될전망이며, STPW가없이활동하는프랜차이즈업체에대해무역부에서 1억루피아 ( 한화약 1천 2백만원 ) 의벌금을부과할것을공식화했음 STPW 의의무취득은현재까지관할관청의기준미정립 인도네시아편 265

등으로인해인도네시아국내기업에게도어려움이따르 는사항으로, 외국계프랜차이즈기업의경우에는전문가 컨설팅및사전조사와같은준비사항이필요할것임 4. 인도네시아소비자분석 인도네시아중산층소비성향분석 탐미주의 ( 미용 ) - 인도네시아여성들의스타일은두가지의극단적인형태로나타남. 이슬람의율법에충실하여머리부터발끝까지몸매를드러내지않는형태의긴옷을착용하고머리에는질밥을착용하는스타일과, 반대로서구식의자연스런노출을즐기는스타일이있음 - 화장하는것과머리스타일을화려하게꾸미는것을좋아하는인도네시아인은하얗고깨끗한피부, 아름다운얼굴에대한동경이많으며, 소득수준에관계없이화장과향수사용을즐기는편. 헤어및피부미용살론분야프랜차이즈가많으며대형쇼핑몰및중소형쇼핑몰, 독립매장등의형태로영업중. 가격도상류층을겨냥한고가의헤어컷부터부터 2만루피아 ( 한화약 2천 5백원 ) 수준의중산층용살롱까지다양함 서구화및현대화된생활 266 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- 인도네시아중산층의증가및생활패턴의서구화로인해유통업체및소매업은향후지속적으로증가할전망. DIY 가구컨셉은아직보편적으로알려지지는않았으나, 배달비, 설치비등모든제반경비를상품가격외에추가로청구하는인도네시아상관습때문에비용절감측면에서상용화될전망 - 미취학아동을위한학원 교육업을제외하면영어관련학원의수가많은데, 이는오랜화란식민지지배로인해외국인비즈니스가활발히이루어지고있는점, 자카르타의비즈니스및아시아상권중심지로서의역할증대로인한영향등으로풀이됨 늘어난구매력 - 인도네시아국민들의소득증가 (1인당평균소득 U$ 4,000, 중산층인구전체 17%, 중산층 1인당평균추산소득 U$ 12,000) 와구매력증가는소비시장의확대를가져왔으며, 이에따라대도시를중심으로한인도네시아내수시장공략을위한다양한가격대의상품개발, 전국적판매망확보및판매전략수립이필요하게되었음 높은교육열로인한영어, 학원사업발달 - 인도네시아는문맹률 10.4% 로국민의대다수가초등학교이상졸업자임. 또한최근에는중학교육의의무화로젊은세대는영어를의무적으로배우게되어있음. 현재인도네 인도네시아편 267

시아프랜차이즈전문홈페이지인 bursaindonesia.com 에두번째로많이등록되어있는프랜차이즈업체가교육 학원업이며, 주로영어교육, 유아교육이대다수를차지함 - 외국주재원도많은인도네시아는국제학교의숫자도많은편인데, 때문에주재원자녀및인도네시아현지인중상류층을타깃으로한학원의숫자가점점늘어나고있는상황임. 현재등록된학원 교육업프랜차이즈의숫자는 50개에달함 인도네시아소비자들에게인지도있는프랜차이즈 요식업 / 식당업 : KFC, Pizza Hut, Dunkin Donuts 등 다수 교육업 : Wallstreet Institute, English First, ELS 등 소매업 : Ace Hardware, Carrefour 등 Salon : Johnny Andrean, Marie France Bodyline 등 세탁업 : Londre's, 5 a Sec 등 의약국 : Apotek K24, Erha Clinic 등 특송 / 배달 : FedEx, DHL, JNE 등 268 토종프랜차이즈해외시장생존전략

Ⅱ. 기업별진출성공사례연구 1. KFC : 현지인의기호와취향에맞는메뉴 [ 인도네시아내 KFC 매장 ] 1. KFC 개요 미국 KFC( 원조 ) 개요 켄터키루이스빌에서즉석음식전문점으로시작한 KFC - 치킨 ( 닭고기류 ) 중심의상품및사이드메뉴 ( 치킨과곁들여먹을수있는곁들임음식 ), 디저트류 ( 음료, 아이스크림등후식류 ) 판매구성이주를이루는 KFC는북미외지역에서는각지역별특성을반영한상품을판매하는전략을취하고있음 - 1930년대부터 KFC's Fried Chicken이란이름은존재하고있었으나 1952년 Colonel Harland Sanders에의해 인도네시아편 269

Kentucky Fried Chicken 이란이름의상호가공식적으로설립됨. 1991년부터는다시이름의알파벳첫자만을딴 KFC가대표상호로사용되다가 2007년다시본이름인 Kentucky Fried Chicken이란상호로영업하게됨 KFC 의주력판매상품 Original Recipe, Extra Crispy, Grilled Chicken, Sandwiches - 치킨 ( 닭고기류 ) 중심의상품및사이드메뉴 ( 치킨과곁들여먹는샐러드류음식 ) 로이루어져있음 - 샌드위치는기존의빵을이용한샌드위치 ( 영국, 호주, 뉴질랜드에서는햄버거로통칭됨 ) 와멕시코식의밀가루전병을빵대신사용한샌드위치인트위스터 (Twister) 의두종류임. 대부분의햄버거및샌드위치에들어가는고기는닭이위주이며, 사이드메뉴는콘샐러드 ( 옥수수와피망이주재료 ), 코울슬로 ( 양배추와양파가주재료 ) 등이있음 - 이외에핑거푸드 ( 간식용메뉴 ) 를판매하고있으며닭고기와치즈를이용한고로케와같은종류의식품임 - 지역별로메뉴의로컬화를추구하는 KFC는인도네시아에서는인도네시아인들이선호하는쌀류중심의메뉴를선보이고있으며, Paket Hemat( 실속세트 ) 이라는밥 + 치킨 + 차 / 음료세트를 18,500 ~ 27,000 루피아선에선보이고있음 270 토종프랜차이즈해외시장생존전략

2. 인도네시아 KFC 진출과정 미국보다더성공한인도네시아 KFC 인도네시아 KFC 개요 - 인도네시아 KFC 사업자는 PT. Fastfood Indonesia Tbk. 로, 단일사업자가전 KFC 매장을직영으로운영하고있는형태임. Pt. Fastfood Indonesia Tbk는 1978년겔라엘그룹 (Gelael Group) 에의해세워졌으며 1979년자카르타에처음으로매장을오픈함 - Melawai 거리에 KFC 매장을오픈한것을시작으로반둥 (Bandung), 스마랑 (Semarang), 수라바야 (Surabaya), 메단 (Medan), 마카사르 (Makassar) 와마나도 (Manado) 에도매장이있으며, 인도네시아즉석음식 (fastfood) 점중가장인기있는즉석음식브랜드로자리잡았음 - 인도네시아대기업순위 2위인살림그룹 (Salim Group) 9) 과의합병을통해 1990년 KFC 인도네시아의최대주주 9) 살림그룹 (Salim Group) 은주로식음료및유통업쪽으로확장을꾀하고있는인도네시아토종대기업으로 2009 년매출 U$ 91 억달러 2 위, 2010 년매출 U$ 86 억달러로인도네시아재계순위 2 위를차지함. 중국계인니인인살림가가대주주이며, 현재는안토니살림 (Anthony Salim) 이경영중임. 인스턴트라면업계세계최대회사인 PT Indofood Sukses Makmur Tbk 지분을 50.5% 보유, PT Indocement Tunggal Prakarsa 대주주로등극 (2009 년 ), 하이퍼마켓유통체인인 PT Lion Super Indo 지분 40% 보유. 인도시멘트 (Indocement) 회사의원대주주는독일하이델베르크시멘트사 (Heidelberg Cement) 였으며, 라이온수퍼인도는벨기에식품유통업자인델하이제사 (Delheize) 가운영하고있음. 살림그룹은이외에도부동산, 금융, 항구및통신쪽으로도확장을꾀하고있으며인도네시아뿐아니라홍콩, 필리핀, 중국, 싱가포르쪽에사업확장을모색중임. 인도네시아편 271

로등극했으며, 1993년정식으로자카르타주식시장 (Jakarta Stock) 에등록됨. 대주주의지분은 79.6% 이며이중 43.8% 를겔라엘그룹이 PT. Gelael Pratama 회사명으로보유하고있으며, 35.8% 를살림그룹이 PT. Megah Eraraharja 회사명으로보유하고있음. 나머지 20.4% 의지분은민간이보유 프랜차이즈대기업 Yum! Restaurants International과제휴 - KFC 인도네시아는미국내에서 4개의프랜차이즈체인을운영하는 Yum! Restautants International(YRI) 로부터 KFC 운영권을획득함. YRI는 KFC 외에도 Pizza Hut, Taco Bell, A&W, Long John Silvers의네개프랜차이즈브랜드를운영하고있으며세계에서가장큰프랜차이즈체인임 - KFC 인도네시아는 2007년 300번째매장을 Cireundeu에열었으며현재인도네시아치킨전문점으로는가장성공한브랜드로평가받고있음. 2007년기준 307개매장이인도네시아 78개도시에개설되었고 11,835명을고용하고있으며, 주로대도시, 인구밀집지역을입지로삼고있음. 2007년기준 KFC 인도네시아의매출은 U$ 1,590조달러로추산됨 10) 10) CIC(PT. Capricorn Indonesia Consult Inc.) 보고서 "Study/Investigation on The Shopping Mall Availability and Its Current Condition in JABODETABEK Region, with Special Emphasizes in Jakarta Area, 2010", p. 58. 272 토종프랜차이즈해외시장생존전략

3. 인도네시아 KFC 성공전략 종교, 문화적특성과맞아떨어지는제품선택 인도네시아인들이가장좋아하는닭고기가주컨셉 - KFC 인도네시아의가장큰성공전략은원래컨셉과목적시장 (target market) 의상황이잘맞아떨어진것에기인함. 닭고기는이슬람교가전체 86% 인인도네시아인이가장즐겨찾는음식중하나이며, 인도네시아의일인당평균닭고기소비량은연간 4kg에달함 11) - 닭고기즉석음식전문점이라는컨셉은, 닭고기를즐겨찾는인니문화의시장에진입하기쉬운조건이었음. 이로인해원래주제품이닭고기류가아닌즉석음식전문점도, 인도네시아에서는닭을주재료로한제품을우선적으로판매해야만성공할수있음을입증하는효과를가져옴 - 패티 ( 햄버거용고기 ) 로소고기등비닭고기류를주원료로하고있는 Mc Donald's, Wendy's 와같은햄버거즉석음식전문점도인도네시아영업장에서는모두닭요리중심으로판매제품을현지화하는추세이며, 판매제품이현지화되지않은 Burger King의경우인도네시아시장진입에성공하지못하고있음. 현재버거킹의자카르타및위성도시 (JABODETABEK) 포함매장총개수는 8개뿐임 11) GlobeAsia, 2010 년 8 월호 (Volume 4, Number 8). 인도네시아편 273

빵대신쌀밥, 토마토케첩이아닌고추소스 (saos cabe) - 기존의즉석음식은햄버거중심으로, 동그란빵에패티, 야채를주구성으로한컨셉이었으나, 인도네시아인들의주식이쌀밥인것을감안해버거보다는밥을제공하는메뉴를집중적으로개발, 시장점유에성공함. 최근에는유기농에대한관심이커지고있는것을인식, 보통쌀밥과유기농쌀밥으로차별화하여유기농쌀밥은보통쌀밥보다 500루피아 ( 한화약 50원 ) 높은가격에판매하고있음 - 치킨및감자튀김과함께제공되는토마토케첩소스도 인도네시아매장에서는 saos cabe( 인도네시아고추로만 274 토종프랜차이즈해외시장생존전략

든매운소스 ) 로대체되는경우가많은데, 이는매운소스를좋아하는인도네시아인의입맛에맞춘현지화전략임. 매운소스는 KFC 뿐아니라다른모든즉석음식매장및식당에서도공통적으로토마토케첩보다주소스로제공되고있음 경제적구매력을고려한제품가격및차별화 인도네시아인이좋아하는메뉴만으로구성된 Paket Hemat - KFC 인도네시아전매장에서는인도네시아인의입맛과구매력을고려한메뉴인 Paket Hemat( 실속메뉴라는뜻의인도네시아어 ) 을선보이고있음. Paket Hemat 은쌀밥, 닭튀김한쪽, 잎차 (Teh Botol이라고하는인도네시아대표음료로, 짙은갈색을띄며단맛이있는차음료 ) 의 3가지구성으로이루어진도시락형제품으로, 가장저렴한메뉴가 18,500 루피아 12) ( 한화약 2천원 ) 의가격대에판매되고있음 - Paket Hemat의성공은다른브랜드매장들도동일한구성의제품을잇달아런칭하는데영향을미쳤으며현재는 McDonald's, Wendy's 등도조금더높은가격대에서동일한구성의제품을선보이고있음 12) 인도네시아의모든식음료는원가에부가가치세와서비스 / 봉사료가별도로붙어서최종금액을계산하게되어있음. 따라서 15,000 루피아의음식의경우, 부가가치세 10% 에업소별로상이하게책정되어있는서비스 / 봉사료에따라 5%~10% 의요금이별도로계산되어소비자가최종적으로계산하는가격은 18,200 루피아 ( 부가세 10% 적용시 ) 를지출하게됨. 인도네시아편 275

신인가수의음반홍보및판매를 KFC 매장에서유도 - KFC 매장에만있는차별화된전략으로매장안의 TV에서현재인도네시아팝차트순위안에들어있는대중가요및뮤직비디오를상영하며, 음식제품구매시종업원이신인그룹의음반판매및 TOP 50 등의음반을저렴한가격에소개하는데, 신인음악그룹홍보및음반판매증가에기여하고있음. 일정금액을구매한고객에대해동음반을할인된가격에판매하는형식으로제공됨 숫자와매장규모로승부 2010년 400개매장이목표 - KFC 인도네시아의매장수는 2010년상반기기준 378개이며, 2010년말에는 400개의매장을여는것을목표로하고있음. 현재까지 JABODETABEK 지역의 KFC 매장수는총 140개에달하며, 자카르타매장수는총 104개임 - KFC 매장의특징은대부분이 100m 2 이상으로매장이넓은편이고, 2층으로구성된복층형매장이많으며, 어린이전용놀이공간을두고있는매장이많은편. 가족형외식공간으로서의역할을수행하고있으며, 어린이의생일파티장소로도자주쓰이는편임 매장입지를이용한직간접광고효과노려 - 매장입지도다양한편으로유동인구가많은쇼핑몰뿐 276 토종프랜차이즈해외시장생존전략

<KFC 매장입지분석 - 자카르타남부매장 > 연번매장이름매장위치입지분석 1 뗀데안플라자점 (Plaza Tendean) Jl. Kapten Tendean No.45, Mampang Prapatan JKT SEL 중소규모 (3 층 ) 쇼핑몰 2 꺼바요란바루점 (Kebayoran Baru) Jl. Gunawarman No.1, Keb. Baru JKT SEL 대로교차로 3 끄망라야점 (Kemang Raya) Jl. Kemang Raya No.14B, Kemang JKT SEL 교차로 ( 지역순환로 ) 4 블록엠스퀘어점 (Blok M Square) Jl. Melawai Raya, Keb. Baru, JKT SEL 중형쇼핑몰 5 바스마플라자점 (Basmar Plaza) Jl. Mampang Prapatan Raya (Warung Buncit) No.106, JKT SEL 소규모상점집약건물 6 떠벗라야점 (Tebet Raya) Jl. Tebet Raya No.10, JKT SEL 대로변 7 하르요노점 (MT. Haryono) Jl. MT. Haryono Kav.7, JKT SEL 대로변 8 플라자블록엠점 (Plaza Blok M) Jl. Bulungan No.76, Keb. Baru, JKT SEL 대형쇼핑몰 9 아얌불룽안점 (Gedung Ayam Bulungan) Jl. Bulungan I No.64, Keb. Baru, JKT SEL 사무실동 1 층 10 몰블록엠점 (Mall Blok M) Jl. Sultan Hasanudin, Keb. Baru, JKT SEL 대형쇼핑몰 인도네시아편 277

연번매장이름매장위치입지분석 11 까르푸라꺼스프라 (Carrefour Lakespra Cawang) Jl. MT. Haryono, JKT SEL 까르푸매장 1 층에입점 12 몰깔리바따점 (Mall Kalibata) Jl. Pahlawan Kalibata, Pancoran JKT SEL 중형잡화상가 13 ITC 뻐르마타점 (ITC Permata Hijau) Jl. Letjen Supeno (Arteri Permata Hijau), JKT SEL 대형전자 / 잡화상가 14 뽄독인다몰 1 점 (Pondok Indah Mall 1) Jl. Metro Pondok Indah Blok3B, Keb. Lama, JKT SEL 대형쇼핑몰 15 파뜨마와띠점 (D'Best Fatmawati) Jl. RS. Fatmawati No.15, Cilandak JKT SEL 중형생활용품매장 16 뽄독인다몰 2 점 (Pondok Indah Mall 2) Jl. Metro Pondok Indah Blok3B, Keb. Lama, JKT SEL 대형쇼핑몰 17 찔란닥몰점 (Cilandak Mall) Jl. Raya Cilandak KKO, Pasar Minggu, JKT SEL 소형쇼핑몰 18 플라자빈따로점 (Plaza Bintaro Square) Jl. Bintaro Utama I, No.1, JKT SEL 분석안됨 ( 위치사진없음 ) * 남부자카르타의 KFC 매장위치분석은실사조사 ( 방문 ) 를바탕으로한 것으로방문하지못한곳은구글의위치조사를통해분석했음. 아니라일반도로변, 교차로변과같은지역에도입지해 다양한지역에의노출을목표로하고있음. 쇼핑몰이아 278 토종프랜차이즈해외시장생존전략

닌곳에입지한매장도고객이일정한수준을유지하고있는인도네시아최대인기즉석식품매장임 - 자카르타중 KFC가가장많이위치한남부자카르타입지를중심으로 KFC의입지전략을분석하면 17개가운데 9개가중 대형쇼핑몰및전자상가같은곳에입지해있으며, 8개는교차로및대로변, 유동인구의눈에쉽게띌수있는곳에입지해있다는특징을보이고있음 인도네시아편 279

2. Dunkin' Donuts : 철저한문화코드맞추기 1. Dunkin' Donuts 개요 미국 Dunkin' Donuts( 원조 ) 개요 미국던킨도너츠는도넛과커피의소매점으로 William Rosenberg에의해 1950년메사추세츠주의퀸시 (Quincy) 에설립됨. 현재던킨도너츠의본사는메사추세츠주의칸톤 (Canton) 이며 31개국에대략 8,800개의매장을가지고있으며, 이중 6,400개의매장은미국내에있는것으로추산되고있음. 세계 10대프랜차이즈중던킨도너츠가 7위를차지하고있을정도로던킨도너츠의시장점유율은높은편임 던킨도너츠의판매제품은주식보다는간단한요기거리및간식류에해당하는상품으로, 도넛류와베이글, 크로와상류 ( 빵의일종 ), 브라우니 ( 조각케익의일종 ) 와같이조리가필요없는음식및커피, 차, 주스와같은음료를판매하고있음 280 토종프랜차이즈해외시장생존전략

< 미국 TOP 10 프랜차이즈 > 순위 브랜드명 초기자본금 (U$/ 미달러 ) 1 Subway ( 샌드위치전문점 ) 84,300-258,300 2 McDonald's ( 즉석음식 ) 1,057,200-1,885,000 3 7-Eleven Inc. ( 편의점 ) 30,800-604,500 4 Hampton Inn /Hampton Inn&Suites( 숙박업 ) 3,716,000-13,148,000 5 Supercuts ( 헤어살론 ) 112,500-243,200 6 H & R Block(Tax preparation & electronic filing) 34,438-110,033 7 Dunkin' Donuts ( 도넛 / 커피 ) 358,200-1,980,300 8 Jani-King( 건물 / 사무실청소 ) 13,150-93,150 9 Servpro( 복구보수 / 청소 ) 127,300-174,700 10 ampm( 편의점 ) 1,786,929-7,596,688 * 자료원 : entrepreneur.com 인도네시아 Dunkin' Donuts 개요 인도네시아던킨도너츠는 1985 년자카르타의 Hayan Wuruk 가에첫매장이들어섰으며, 단일사업자인 Dunkin' Donuts Indonesia 에의해운영되고있음 인도네시아던킨도너츠는한꺼번에여러개의매장을동시에오픈하는전략으로다수의매장을통한제품및브랜드홍보를꾀하고있음. 현재인도네시아던킨도너츠매장수는약 200개정도로추정되며 JABODETABEK지역 인도네시아편 281

의매장수는 79 개임 2001년부터이미지제고를위한매장정돈, 인테리어및로고정비등에주력한인도네시아던킨도너츠는소비자만족도도높은편으로인도네시아시장에성공적으로진입했다는평가를받고있음 13) 인도네시아던킨도너츠한개의가격은 6,500 루피아 ( 한화약 800원 ) 정도로, 인도네시아의전통간식류의하나인바나나튀김이 1개 500루피아 ( 한화약 60원 ) 이고, 일반적으로전통간식 1봉지 14) 가격이 5,000 루피아임을감안할때던킨도너츠의타깃은서민층으로보기어려우며, 중산층이상의부유층을목적고객으로삼고있다고볼수있음 2. 인도네시아 Dunkin' Donuts 성공전략 철저한현지화 1 : 할랄자격증 인도네시아던킨도너츠홈페이지에보면, 2009 년 12 월도 너츠분야프리미엄할랄자격증을 MUI(Majelis Ulama 13) 던킨도너츠홈페이지에보면소비자만족도 80.8% 라고밝히고있으나정확한출처는없으며, 때문에수치는제외시킴. 14) 인도네시아인들은끼니외에도간식을먹는경우가많으며, 까끼리마 (Kaki Lima : 다리가다섯개라는뜻으로우리나라의소형리어카와같은형태로, 아래는리어카, 위는유리상자형태로밖에서안이보여음식물을볼수있는형태로되어있음 ) 에서주로튀김류의간식을사먹거나국수나밥과반찬등으로끼니를해결하는경우가많음. 간식 1 봉지는튀김 10 개 5 천루피아 ( 한화 620 원 ), 밥한끼는대략 8 천루피아 ( 한화 980 원 ) 부터닭튀김과같은고기류가포함될경우 1 만루피아 ( 한화 1 천 2 백원 ) 정도임. 282 토종프랜차이즈해외시장생존전략

Indonesia : 할랄제품인증협회 ) 로부터취득했음을홈페 이지에널리홍보하고있음 실제로할랄자격증을획득하는것은무슬림이 86% 인인도네시아소비자들에게 보다안심하고선택할수있는먹거리 라는인식을심어주는효과가있다는것이인니프랜차이즈협회장의설명임 < 던킨의할랄 (Halal) 마크 > 출처 : 던킨도너츠홈페이지 철저한현지화 2 : 부까뿌아사 (Buka Puasa) 특별메뉴 인도네시아의최대명절인이둘피트리 15) 를기리기위해 이슬람교도들은이둘피트리 30 일전부터금식 16) 에들 15) 이둘피트리 (Idul Fitri) : 이슬람원년이라는뜻. 우리나라의설날과비슷한의미. 대개 9 월초순 ~ 중순경으로매년신년 - 이슬람원년 - 이되는날이조금씩달라짐. 16) 금식은뿌아사 (Puasa) 라고하며, 음식을먹지않는행위를뜻함. 음식을먹지않는시간은새벽 3 시 30 분정도부터이며, 30 일간의이기간동안이 인도네시아편 283

어가게되는데, 던킨도너츠는금식해제 (Buka Puasa) 를겨냥한특별메뉴를만들어판매, 동기간매출신장및현지화를성공적으로구현하고있음. 실제로금식기간의식음료매출은평상시매출보다높은편임 철저한현지화 3 : 조식메뉴특선 던킨도너츠는출근시간이빠른인도네시아인들을위한조식메뉴 (Breakfast Special) 를선보이고있는데, 메뉴구성은차, 커피, 그리고크로와상 베이글류샌드위치로구성되어있음. 동메뉴의판매시간은오전 6시부터 10시까지인데, 오전 6시부터판매하는것은매식위주의인도네시아생활습관을잘반영한판매전략임 슬람을종교로가진모든교인은새벽 3 시에일어나간단한요기를하고, 이후새벽 3 시 30 분부터오후 6 시까지물한모금도마시지않는금식을실시함. 이후오후 6 시가되면금식을해제한다는뜻에서부까뿌아사 (Buka Puasa : 금식해제 ) 를알리는방송이나오게되며, 그방송이들리는순간부터목을축이거나음식을먹는행위가가능하게됨. 284 토종프랜차이즈해외시장생존전략

철저한현지화 4 : 생일파티패키지 인도네시아인들은생일파티를음식점, 즉석식음료판매점등을빌려서여는경우가많은데, 던킨도너츠는이를활용, 생일파티패키지를만들어판매하고있음. 생일패키지메뉴는 20인, 25인, 30인, 40인으로구성되어있으며, 초대장, 타르트류케이크, 초대손님용도넛과음료, 풍선, 생일축하모자, 선물, 내부장식, 벽간판, 음향기기와 MC 등이제공되는종합형태의프로그램임 자카르타던킨도너츠총 57개매장중 14개매장이입점해있는남부자카르타던킨도너츠매장을중심으로입지를분석하면 14개중 10개가중, 대형쇼핑몰및전자상가같은곳에입지해있는데, 이는제품특성상유동인구의눈에쉽게띌수있는곳에입지하는것이판매증가에유리하기때문인것으로분석됨 인도네시아편 285

<Dunkin' Donuts 매장입지분석 - 자카르타남부매장 > 연번매장이름매장위치입지분석 1 깔리바따플라자점 (Kalibata Plaza) Jl. Raya Kalibata, JKT SEL 중소규모쇼핑몰 2 찔란닥스퀘어점 (Cilandak Town Square) Jl. Letjend TB Simatupang Kav.17,JKT SEL 대형쇼핑몰및어린이놀이터 3 끄망빌리지점 (Kemang Village) Jl. Kemang Raya No.10, Kemang JKT SEL 지역순환로 4 빠사라야점 (Pasaraya Grande) Jl. Sultan Iskandarsyah 2 No.2, JKT SEL 초대형쇼핑몰 5 플라자블록엠점 (Plaza Blok M) Jl. Sisingamangaraja, JKT SEL 대형쇼핑몰 6 플라자스나얀점 (Plaza Senayan) Jl. Asia Africa, JKT SEL 대형쇼핑몰 7 STC 스나얀점 (STC Senayan) Jl. Asia Africa, JKT SEL 중형잡화점 8 떠벗숍점 (Tebet Shop House) Jl. Prof. Dr. Soepomo St.55, JKT SEL 대로변 9 루꼬빈따로점 (Ruko Bintaro Sektor IX) Jl. Bintaro Utama, Pesanggrahan, JKT SEL 도로변 10 ITC 찌뿔리르점 (ITC Cipulir Mas) Jl. Ciledug Raya No. 18, Kebayoran Lama JKT SEL 생활용품잡화점 286 토종프랜차이즈해외시장생존전략

연번매장이름매장위치입지분석 11 빈따로자야점 (Komplek Bintaro Jaya Sektor IX) Jl. Maleo Raya, Pesanggrahan, JKT SEL 분석안됨 ( 위치사진없음 ) 12 플라자뽄독인다점 (Plaza Pondok Indah) Jl. RA. Kartini, Kebayoran Lama,JKT SEL 생활용품잡화점 13 뽀인스퀘어점 (Mall Poins Square) Jl. Lingkar Luar Selatan No.1, JKT SEL 대형잡화상가 14 메트로뽄독인다점 (Metro Pondok Indah) Jl. Metro Pondok Indah No.42-43, JKT SEL 초대형쇼핑몰 * 남부자카르타의 Dunkin' Donuts 매장위치분석은실사조사 ( 방문 ) 를바탕으로한것으로방문하지못한곳은구글의위치조사를통해분석함. 인도네시아편 287

3. MELIA Laundry : 수요분석이성공으로 [ 인도네시아내 MELIA 매장 ] 1. MELIA Laundry 개요 족자카르타에서시작해전국으로성장한프랜차이즈 Melia Laundry는순수인도네시아프랜차이즈브랜드로 1996년 Fen Saparita가족자카르타 (Yogjakarta) 에처음으로세탁및드라이클리닝서비스전문점으로오픈. 당시족자카르타에는세탁업이라는개념이전무했으며드라이클리닝서비스점도없었음 초기홍보및영업은비정규직사원이에이전트형식으로도시주변을돌아다니는방문영업의형태로시작했으며, 8 개월후에인도네시아하이퍼마켓체인점인 HERO Supermarket의출입구부근에작은부스형태의영업점을 288 토종프랜차이즈해외시장생존전략

개설, 소비자인지도를높였음 유동인구가많고, 잠재수요자가많은곳에입지하여홍보효과를극대화하면서 Melia Laundry는공격적마케팅을시작, 현재 36개가맹점 ( 본사 1개점포를제외한모든곳이프랜차이즈가맹점 ) 및 520개영업점 ( 편의점및하이퍼마켓에설치한가판대형식의부스로, 주로고객주문을받고고객이상품을찾아가는용도로쓰임 ) 을두고있음 각도시별로 work-shop( 실제세탁과살균, 드라이클리닝 처리과정이일어나는작업장이라는뜻의인도네시아식영 어 ) 을최소한개씩두고있음 Melia Laundry는 2004년부터프랜차이즈가맹점모집을시작했으며, 2009년프랜차이즈영업허가인 STPW(Surat Tanda Pendaftaran Waralaba) 를무역부에서취득한순수로컬프랜차이즈브랜드로, 고객시장을차별화한 Melia on Kilo's를 2010년오픈하여사업확장을꾀하고있음 인도네시아의유명브랜드중에는직영으로본사가품질관리를모두책임지는곳이많은데반해, Melia Laundry 는현재본사한곳을제외한모두가프랜차이즈가맹점이며, 가맹점의자율권을부여하되, 교육, 매뉴얼등을지원하는형태로운영되고있음 인도네시아편 289

인도네시아세탁 / 드라이클리닝프랜차이즈시장현황 인도네시아내세탁 / 드라이클리닝업종은현재프랜차이즈와직영점을포함하여총 33개업체가영업중이며, 이중프랜차이즈는총 20개업체임. 세탁 / 드라이클리닝업종으로 Simply Fresh Laundry, Londre, 5-a-Sec 등 20개프랜차이즈브랜드가있으며, 신고하지않고개인적으로운영되는소규모업체도많은편임 세탁 / 드라이클리닝분야의프랜차이즈가많은원인으로는인도네시아중산 / 서민층의맞벌이문화, 도시거주자의바쁜생활일정, 학생기숙사지역의단체세탁성향, 외국인이다수거주하고있는것을들수있음 17) 최근에는킬로그램 (Kg) 단위로세탁을해주는낄로안 (Kiloan : 킬로그램단위라는인도네시아어 ) 이라는개념의세탁업소가급속도로증가하고있는데, 낄로안세탁업소의경우옷감및재질등에상관없이 1 kg 당 5,000 루피아에서 7,000 루피아정도의저렴한가격에세탁을맡길수있으며도시에거주하는소득수준중하위계층이목적고객임 17) 인도네시아의중, 상류층가정은대부분가사도우미를두고있으며, 가사도우미가세탁과다림질을맡아서하는형태임. 아이가없는신혼, 가사도우미없는맞벌이가구, 외국인단신거주자는직접세탁을하지않고맡기는경우가많으며, 인도네시아는세탁기용량이작아이불빨래와같은것을하기에적합지않음. 소파또한천재질이많아이를수용할수있는종합세탁소의수요가많은편임. 또한계층에상관없이대부분이침대를사용하고있기때문에매트리스세탁등 kg 단위로세탁을맡기는일이보편적임. 290 토종프랜차이즈해외시장생존전략

< 종합세탁 / 드라이클리닝프랜차이즈 > 순위브랜드명 ( 회사명 ) 매장수창립본사위치 1 Simply Fresh Laundry (PT. Sushand Co. Ind) 150 2007 년족자카르타 (Yogjakarta) 2 Superwash Laundry (Master Superwash) 90 2008 년 데뽁 (Depok) 3 4 Laundry Zone (Laundry Zone) Melia Laundry (PT. Melia Pilar Utama) 40 2002 년족자카르타 (Yogjakarta) 36 1996 년족자카르타 (Yogjakarta) 5 Extraqilo Laundry (CV Mama Bros Servicindo) 29 2002 년 바땀 (Batam) 자료원 : 1500 Data Franchise & Business Opportunity, Edisi 2010. 2. 인도네시아토종브랜드 Melia Laundry 성공전략 족자카르타의타깃은학생 - 세탁 / 드라이클리닝프랜차이즈대형 5개순위중 3개업체는모두족자카르타에본사를두고있고, 족자카르타에서업을시작한경우가많음. 족자카르타는교육의도시로종합대학및각종연구소와대학원등학생이많이거주해타도시에비해물가가싼편임 18) 18) 자카르타와비교한족자카르타의서비스물가는약 60% 정도이며, 공산품에한하여는가격에차이가없음. 예를들어헤어컷의경우, 자카르타의서민헤어컷은 2 만루피아 ( 한화약 2,500 원정도 ) 이나, 족자카르타의헤어컷은 1 만루피아이며, 차량대여료는 1,500CC AVANZA( 토요타소형 SUV 모델 ) 급을기사포함대여할경우자카르타일일 350,000 루피아 ( 한화약 43,000 원 ) 이나족자카르타의경우동일모델, 동일기준일일대여료는 250,000 루피아 ( 한화약 30,000 원 ) 정도임. 반면 KFC 닭튀김한조각은자카르타와족자카르타가세금포함 11,000 루피아 ( 한화약 1,450 원 ) 로동일함. 인도네시아편 291

- Melia Laundry는학생, 즉단신거주자가많고직접세탁을할수있는형편이되지않는수요자가많은족자카르타에서분야최초로세탁및드라이클리닝영업을시작함으로써업계선두주자로서의지위를누림 - 가격대도지역별로차별을두고, 자카르타의경우옷한벌세탁에 16,000 ~ 18,000 루피아, 그외의지역일경우 10,000 ~12,000 루피아로차별화전략을사용하고있음 호텔이많은발리의목표고객은사업체 - Malia Laundry의특징은 STPW에기반을둔철저한프랜차이즈시스템을운영하는것으로, 지역사업자가자율적으로영업방침을조정할수있도록하고있다는것임. 발리 Melian Laundry의경우 24시간가동하는영업장 (work-shop) 이라는콘셉트를내세워고객을공략하고있음 292 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- 발리의경우호텔과장급여관등숙박업소및요식업체의수가많아개인고객보다는기업고객이많기때문에 24시간세탁장운영이라는방침이더효과적인전략이됨 - 등록된성급호텔개수만 700개이상인발리에서세탁업은필수적인업종으로 Melia Laundry의목적시장전략이잘맞아떨어진경우임 낄로안, 고객층의세분화를통한새로운시장창출 - Melia Laundry는 2010년초, 중저가세탁을원하는고객들을위한새로운모델인낄로안 (Kiloan) 세탁전문점으로 Laundry on Kilo's Melia를창업, 새로운고객층확장및시장점유율제고에나섬 - 도시생활자의경우, 단신부임이아닌경우에도시간적여유가없어세탁물을맡기는것에대한수요가높은편임. 세탁기미보유로인한세탁물수요도상당하며 19) 아이가없으면서가사도우미가없는집은대부분직접세탁보다는세탁전문점에맡기는것을선호하는추세임 철저한가맹점관리및지원, STPW 의무사항준수 - Melia Laundry 본사는가맹점에대해가동 / 운영시스템, 19) 인도네시아의가전제품가격은한국과비교시한국가격의약 80% 대를유지하거나한국가격보다더비싼제품 ( 예 : 스탠드형에어컨 ) 도있을정도로가격이높은편이며, 대부분수입에의존하고있거나부품을들여와조립하여판매하는제품이대부분임. 전기, 전자, 가전제품의자체기술개발및내수비율이낮은편이며, 이는높은시장가격으로연결되고있음. 때문에세탁기와같은가정필수품의경우, 구비하지않은가정도상당수되는것으로추정됨. 인도네시아편 293

상품관리에대한안내서, 회계프로그램을제공하고관리자급과직원급에대한훈련및교육을제공함. 또한관리표준지침서, 상표와매장디자인, 상호및간판의매뉴얼등의가맹점지원을통해품질및브랜드이미지관리를하고있음 - 2009년 STPW를취득한 Melia Laundry는 STPW 의무사항으로 1연차보고서제출 2지역중소규모사업자와협력하거나중소사업자의물건구매 3제품생산혹은공정과정에있어국산품의우선구매및소비 4가맹점의발전을위한지속적지원이라는네가지의의무사항을충실히이행하고있음 상생, 시너지업종과제휴 - Melia Laundry의또다른성공요인의하나로타업종과의제휴를들수있음. 영업초기에 HERO 수퍼마켓의출입구에부스형태의영업점을세워홍보효과및잠재고객에게노출을최대화한것과, 미니마켓체인인 Indomaret과제휴한것이그대표적인사례임. Indomaret 점포안에소규모부스와같은영업점을설치함으로써다양한계층및다양한경로의고객을공략함 294 토종프랜차이즈해외시장생존전략

4. Hoka Hoka Bento : 일본에는없는일식 [ 인도네시아내 Hoka Hoka B 두새매장 ] 1. Hoka Hoka Bento 개요 100% 직영점으로운영 호까호까벤토 (Hoka Hoka Bento) 는 Hendra Arifin 에의해 1985년자카르타의 Kebon Kacang 지역에작은부스형태로처음시작됨. 현재는 JABODETABEK 지역에 100개의매장을가지고있으며, 그외 Bandung, Surabaya, Malang 등에도진출해있음 호까호까벤토창립자 Hendra Arifin 은 PT Eka Bogainti의소유주로평소일식에관심이많았는데, 인도네시아에 1985 년당시일식즉석식당이없는것에착안, 브랜드명을사용하겠다는라이센스를구입하고호까호까벤토를들여옴 인도네시아편 295

현재호까호까벤토는일본에는존재하지않으며 Eka Bogainti가브랜드명에대한완전한저작권을보유하고있음. 도시락즉석음식이라는개념은경제위기에도영향받지않고매년 5-7% 씩꾸준히성장해현재호까호까벤토의종업원은 4,000명정도임 현재 Eka Bogainti에서호까호까벤토의경영을담당하고있는 Paulus Arifin은호까호까벤토의전략중하나는프랜차이즈영업을하지않는것이라고밝히고있는데, 그이유는서비스품질관리때문임요식업의경우, 프랜차이즈형태로운영하게되면음식맛, 서비스품질관리의형태및결과가매장마다달라질우려가있는데직영으로운영, 품질의균등화를추구함 2. Hoka Hoka Bento 성공전략 새로운개념, 시장의선구자 일식에대한인도네시아인들의보편적인이미지는 비싸고고급스러운음식 인데, 편안하게먹을수있는 도시락 이라는콘셉트와 즉석음식 이라는콘셉트를결합한것이차별화를통한성공의요인이됨. 이후호까호까벤토의모델을모방한일본식도시락음식점이등장하기시작함 매식문화가발달한인도네시아인들에게 도시락 이라는친숙한콘셉트가중요한성공요인으로작용함. 도시락은휴대가용이하기때문에도시생활자, 시간에쫓기는고객에게매력적인콘셉트임 296 토종프랜차이즈해외시장생존전략

중산층을겨냥한적절한입지전략 호까호까벤토 (Hoka Hoka Bento) 매장수는 2010년상반기기준으로, 자카르타및인근지인 JABODETABEK 지역에 82개가있으며, 자카르타남부에만 22개매장이있음 - 매장의입지는대체로쇼핑몰과같이유동인구가많은곳이 12 개, 사무실인구를겨냥한사무실전용건물에위치한곳이 2개, 대로변이나교차로에위치한곳이 7개임. 도로변의경우간판을크게배치하거나고가도로가있는위치는간판을높게배치하여인근지역을운행하는통행자에대한광고효과를극대화함 <Hoka Hoka Bento 매장입지분석 - 자카르타남부매장 > 연번매장이름매장위치입지분석 1 블록엠스퀘어점 (Blok M Square) Jl. Melawai Raya, Kebon Baru, JKT SEL 중소형쇼핑몰 2 3 뽀인스퀘어점 (Mall Poins Square) 까르티까호텔점 (Kartika Chandra Hotel) Jl. Lingkar Luar Selatan No.1, JKT SEL Jl. Jendral Gatot Subroto Kav. 18-20, JKT SEL 대형잡화상가 도로변 4 플라자블록엠점 (Plaza Blok M) Jl. Sisingamangaraja, JKT SEL 대형쇼핑몰 5 뽄독인다점 (Pondok Indah) Jl. Sultan Iskandar Muda(Arteri Pondok Indah), JKT SEL 대로변 인도네시아편 297

연번매장이름매장위치입지분석 6 플라자 6 점 (Plaza 6 Pondok Indah) Jl. Sultan Iskandar Muda No.21, Kebayoran Lama, JKT SEL 중형생활용품점 7 뽄독인다몰 1 점 (Pondok Indah Mall 1) Jl. Metro Pondok Indah Blok3B, Keb. Lama, JKT SEL 대형쇼핑몰 8 뽄독인다몰 2 점 (Pondok Indah Mall 2) Jl. Metro Pondok Indah Blok3B, Keb. Lama, JKT SEL 대형쇼핑몰 9 파뜨마와띠점 (D'Best Fatmawati) Jl. RS. Fatmawati No.15, Cilandak JKT SEL 중형생활용품매장 10 코데핀점 (La Codefin) Jl. Kemang Raya No.8, JKT SEL 지역순환로 11 빠사라야점 (Pasaraya Grande) Jl. Sultan Iskandarsyah 2 No.2, JKT SEL 초대형쇼핑몰 12 ITC 뻐르마타점 (ITC Permata Hijau) Jl. Letjen Supeno (Arteri Permata Hijau), JKT SEL 대형전자 / 잡화상가 13 플라자스망기점 (Plaza Semanggi) Jl. Jend Sudirman Kav.50, JKT SEL 대형쇼핑몰 14 찔란닥몰점 (Cilandak Mall) Jl. Raya Cilandak, KKO, Pasar Minggu JKT SEL 쇼핑몰 15 플라자뗸데안점 (Plaza Tendean) Jl. Kapten Tendean No.45, Mampang Prepatan, JKT SEL 대로변 298 토종프랜차이즈해외시장생존전략

연번매장이름매장위치입지분석 16 센트라빤쪼란점 (Gedung Sentra Pancoran) Jl. Letjen. MT. Haryono Kav.1, Tebet JKT SEL 교차로 17 세띠아부디 1 점 (Setia Budi One) Jl. HR Rasuna Said Kav.62, JKT SEL 음식점집약상가 18 메트로폴리탄 1 점 (Wisma Metropolitan 1) Jl. Jend Sudirman Kav.29-31, Setiabudi,JKT SEL 대로변 19 BNI 46 점 (Wisma 46 Kota BNI) Jl. Jend Sudirman Kav.1, Setiabudi,JKT SEL 46 층사무실전용건물 20 깔리바타점 (Mall Kalibata) Jl. Pahlawan Kalibata, Pancoran JKT SEL 중형잡화상가 21 센트리스점 (Plaza Centris) Jl. HR Rasuna Said Kav. B-5, JKT SEL 사무실전용건물 22 떠벗점 (Tebet) Jl. Tebet Raya No.25, JKT SEL 대로변 * 남부자카르타의 Dunkin' Donuts 매장위치분석은실사조사 ( 방문 ) 를바탕으로한것으로방문하지못한곳은구글의위치조사를통해분석했음. 도시락배달로매출신장 호까호까벤토 (Hoka Hoka Bento) 의전체매출의 30-40% 는도시락배달영업이차지하는데, 이는도시락이라는아이템특성상단체주문및신속한식사가가능하기때문임 - 도시락주문고객은주로사무실근무자, 생일파티를여 인도네시아편 299

는학교와같은장소로도시락한개가격이음료포함 25,000 루피아 ~ 30,000 루피아 ( 한화약 3,000원 ~ 3,700 원 ) 로인도네시아인들의한끼식사지출액 20) 에비교해높은편이지만 일식 의고급이미지때문에가격부담이상쇄된측면이있음 [ 도시락세트견본 ] 20) 인도네시아의사무실근로자의평균임금은월 3,500,000 ~ 5,000,000 루피아 ( 한화약 43 만원 ~ 62 만원 ) 정도이며, 점심매식에지출하는비용은재래시장이나재래음식점이 13,000 ~ 17,000 루피아, 현대식인도네시아음식점이 20,000 ~ 25,000 루피아정도이며대개주식메뉴 1 개, 음료 1 개정도를주문함. 300 토종프랜차이즈해외시장생존전략

Ⅲ. 인도네시아프랜차이즈시장진출성공전략 1. 인도네시아내프랜차이즈성공을위한주요요소 할랄 (Halal) 아이템은인도네시아만의특수한조건 세계최대무슬림국가인인도네시아의이슬람교인구는전체 86% 이며, 표면적으로는정교분리를표방하나실제로는정치와종교가분리되어있지않아종교가실생활의많은부분에영향을미치는사회임. 이러한인도네시아사회특성을잘이해하고, 사회특성에맞는아이템을선정하는것이중요함 - 이슬람교를믿는무슬림이금기시하는대표적인것으로돼지고기가있으며, 애완용동물로는개를금기시함. 종교적이유로돼지와개는불결함와욕정을상징한다하여멀리하는데, 그때문에애완견전용동물병원이나애완견용품점과같은수요가거의없으며일부외국인및중국계인니인 21) 을대상으로한쇼핑몰입점형태의점포가대부분임. 그숫자도많지않아사업을시작할때주의가요구됨 21) 중국계인도네시아인은대부분이이슬람교를믿지않으며, 종교적다양성을띠고있음. 그러나일세대의경우무슬림이많은편이며이슬람교를믿지않아도무슬림의금기사항및문화적관습을존중하는편임. 인도네시아편 301

입지선정은단계별, 업종별로달라져야 초기시장진입시, 입지선정은유동인구에많이노출되는초대형쇼핑몰이나전자상가와같은곳이많이선호됨. 쇼핑몰에진입할경우, 초기투자비용및매장임대료가비싸다는단점이있으나쉽게목적고객에게노출될수있으며, 입지특성상고급이미지의브랜드로인식될수있음 - 인도네시아, 베트남등대중교통이발달하지않은지역은오토바이가서민의주교통수단으로사용되고있는데, 이때문에새로운브랜드를런칭할경우일반지역, 도로변입지는잠재고객을유인할매력이떨어지게됨. 때문에쇼핑몰과같이고객이머무는공간을활용하는것이전략적으로유리함 - 업종별진출전략도달리할필요가있는데, 요식업의경우는대도시이며인구밀도가높은순인자카르타 수라바야 메단 발리의순으로, 교육 / 학원업의경우는학생의인구밀도가높은자카르타 반둥 족자카르타 꺼말랑 (Kemalang) 의순으로진출하는것이전략적으로유용하다는것이인도네시아프랜차이즈협회장의의견임 생활패턴과소비성향에맞춘한식의세계화필요 인도네시아 JABODETABEK 지역에입지한한식당의수는 302 토종프랜차이즈해외시장생존전략

약 80 여개에달하며약 35개정도가자카르타시내에위치, 영업중임. 대부분이전통한식상차림을고수하고있으며, 주고객은한국교민이차지함 - 한식의경우, 인도네시아인들에게어필할수있는불고기, 잡채, 닭갈비, 찜닭등의아이템및식품이존재함에도불구하고종합상차림식의판매가일인, 혹은소규모그룹에적합하지않고, 가격대가높아인니현지인에게부담스러운측면이있음 - 최근에는현지인이한식당을오픈하거나퓨전식당을개업, 한식을판매하는경우가증가하고있음. 주로순두부찌개나비빔밥등단품중심으로판매하고호까호까벤토와같이아이템몇가지만골라담고계산하는방식을사용하고있음에주목할필요가있음 전문가컨설팅을통한안전한진입이필수 인도네시아의프랜차이즈관련법안은 4개뿐이며, 이마저도 2000년대에들어서만들어졌을정도로인도네시아의프랜차이즈시장은미성숙단계라고볼수있음. STPW의취득의무도 2006년에법으로제정되었으나실제조항의적용및취득절차의까다로움, 관계기관의발급심사지연및심사기준의변동등으로인해 2008년에서야현실화되었음. 그러나여전히지방해당관청소속의영업장및업체에서 STPW를취득하는것은해당지방의규정미 인도네시아편 303

비로인해현실화되지못하고있는상황임 - 이러한제도적미정립및미성숙때문에전문가의컨설팅및관계기관과의커뮤니케이션이필수적인사항이라고할수있음. 또한인도네시아프랜차이즈시장진입시, 믿을만한현지파트너를잘찾는것도중요한데, 파트너조사및선정에있어서도전문가를통한철저한조사와분석이필수라고할수있음 2. 한국기업에유망한프랜차이즈업종과진출전략 도 소매유통업 2010년인도네시아소매유통시장규모는약 111억달러로추정되며, 이수치는전년대비 20% 이상증가한것임. 이중하이퍼마켓은지난 5년간평균 16.48% 성장했으며주요업체로는 Giant, Carrefour, Hypermart, LotteMart 등이있음 < 연도별하이퍼마켓성장률 > 연도 성장률 (%) 2004 10.60 2005 12.90 2006 16.50 2007 19.30 2008 23.10 304 토종프랜차이즈해외시장생존전략

< 하이퍼마켓숫자 : 2009 년기준 > No Operator Est. Number of Outlet Hypermarket Supermarket Total 1 Giant 2002 37 67 104 2 Carrefour 1998 65 14 79 3 Hypermart 2004 47-49 4 LotteMart 2007 19-19 Total 168 81 251 인도네시아정부는전통중소유통시장보호를위해현대시장과의거리를법에의해규제하고있는데, 전통시장과의거리제한은하이퍼마켓 1.5km, Supermarket 1km, Minimarket 0.25km로규제됨. 하이퍼마켓은밤 10시까지영업을하도록제한을두고있음 최근들어인도네시아하이퍼마켓의경쟁구도도심화되고있는데, 1970년대현대식 Supermarket이들어온이후현대식소매유통시장은꾸준히성장했으며, 1998년 Continent( 이후 Carrefour에합병 ) 란하이퍼마켓이소개된이후지속적인성장을달성하고있음 기존하이퍼마켓은 2015 년까지점포수를지속적으로늘려 갈계획인데, Carrefour, Giant, Hypermart 는각각 20, 20, 10 개씩늘릴예정, Carrefour 의경우향후 5 년내 1 만여 인도네시아편 305

개의 Minimarket 을개장할계획이며, Giant 는하이퍼마켓 이외에 Supermarket 규모를 18 개확장할계획에있음 인도네시아소매분야는외국인투자제한업종으로슈퍼마켓의경우 1,200s/m, 백화점의경우에는 2,000 s/m이상인경우에만외국인투자를허용하고있음. 따라서대규모소매매장을설립하여현지기업과경쟁하는방법이유리하고, 소규모전문매장의경우에는경쟁력있는현지파트너를물색하여시장에진출하는것이성공의관건이될것임 306 토종프랜차이즈해외시장생존전략

토종프랜차이즈해외시장생존전략 : 호주편

I. 프랜차이즈시장현황및전망 1. 호주경제동향개괄 일반사항 국명 면적 호주 (Commonwealth of Australia) 768 만 km 2 ( 한반도의약 35 배 / 남한의약 80 배 ) 기후남부 ( 온대 ), 북부및서부 ( 열대 ), 내륙 ( 대륙성 ) 행정구역 수도 주요도시 6 州 (state) 2 準州 (territory) 캔버라시드니 ( 약 434만명 ), 멜버른 ( 약 381만명 ) 브리즈번 ( 약 186만명 ), 퍼스 ( 약 155만명 ) 아들레이드 ( 약 116만명 ) 인구 22,147 천명 (2009.06.30 기준 ) 민족 유럽계 (85%), 아시아계 (9%), 원주민 (3%), 아랍계 (1.4%) 언어영어 ( 공용어 ), 원주민어 ( 수백의방언 ) 종교 정부형태 영국성공회 (24%), 천주교 (26%) 등영연방입헌군주제, 의원내각제 ( 양원제 ) - Queen Elizabeth II 영국여왕 : 국가원수 - 상징적인존재로실질적인권한은없음 - 총리 : 실권자로다수당의대표가총리로역임 310 토종프랜차이즈해외시장생존전략

주요경제지표 GDP US$ 9,200억 (2009년) 실질GDP 성장률 0.9%(2009년 ) 1인당 GDP US$ 41,981(2009년추정 ) 실업률 5.6%(2009년평균 ) 물가상승률 1.6%(2009년평균 ) 화폐단위 Australian Dollar(AUD, A$) 환율 A$/US$ 0.991 (2010.10.15 기준 ) 산업구조교역규모주요교역국교역품목 서비스업 : 73.3%, 농림수산업 광업 : 8.6%, 제조업 : 10.1% - 수출 : US$ 1,541억 (2009년) - 수입 : US$ 1,593억 (2009년) - 수출 : 일본, 중국, 한국, 인도, 미국 - 수입 : 중국, 미국, 일본, 싱가포르, 태국 - 수출 : 석탄, 철광석, 금, 원유, 석유가스, 알루미늄, 구리, 밀등 - 수입 : 원유, 승용차, 석유제품, 컴퓨터, 의약품, 무선통신기기등 호주경제의특징 제조업기반취약, 서비스업 1차산업위주 - 전체 GDP의 73.3% 를서비스업이차지 - 부동산, 비즈니스서비스, 금융보험, 건설등발달 광업부문이민간투자및수출주도 호주편 311

- 광업투자가전체민간투자의 18% 를차지 - 국제원자재가상승및호조전망으로자원부문투자확대유발, 건설업등관련산업연계투자유발 - 광물자원수출은 554억불로호주전체수출의 42% 차지 동부해안지대에인구및경제활동집중 - 동부 3 개州가인구의 77.4%, GDP 의 73.2% 차지 구분 NSW VIC QLD 기타 GDP 비중 ( 인구 ) 30.4% (710 만명 ) 23.3% (543 만명 ) 19.5% (441 만명 ) 26.8% (494 만명 ) 최근호주경제동향 글로벌금융위기후빠른경기회복추세 - 2008년미국발글로벌금융위기로 2009년에 1% 대의마이너스성장이예상되었으나, 호주정부의과감한재정지출이효과를봄에따라 0.9% 의플러스성장을기록함 - 금융위기후실시된저금리및각종부양으로인해주택시장이과열되는등부작용이발생하자선진국최초로출구전략시행함. 점진적인금리인상단행 글로벌경제회복에따른자원개발투자및수출확대등으 로 2010 년에도 2.5~2.9% 대의성장예상 312 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- 고용시장은여전히불안정하나점진적회복추세에있어 소비심리회복및민간지출확대예상 호주달러강세반전후안정화추세 - 글로벌금융위기때큰폭으로하락한호주달러가치가, 금리인상과미국달러약세로현재는강세로돌아섬 2. 호주프랜차이즈사업여건 호주프랜차이즈시장현황및사업여건 인구대비프랜차이즈비율이전세계에서가장높은나라 - 프랜차이즈사업활동이활발한국가임. 미국에이어가장많은종류의프랜차이즈사업아이디어를수출한국가이며, 해외에서매년 2억호주달러의수익을벌어들이고있음 호주프랜차이즈산업의발달요인 - 지속적인가계소득증가 - 일터로복귀하는여성의수증가 - 장기간안정적이며견고한호주경제 - 은퇴시기가다가온베이비붐세대의새로운투자대상으로각광 - 상대적으로부담없는초기투자비용 : A$50,000 ~ A$250,000 호주편 313

호주시장규모 [ 도표 1. 프랜차이즈산업매출추이 ] - 전체프랜차이즈산업은 2009-10 회계연도에 2008-09 대 비 3.3% 성장하여약 1710 억호주달러의매출을기록할 것으로예상됨 - 1970년대미국에서들어온패스트푸드프랜차이즈가호주에소개된이후지속적으로성장해옴. 특히최근 5년간연평균 4.4% 의매출성장을기록하며, 높은성장률을보임 - 지속적인성장에도불구하고같은제품군을공급하는다른사업자들과의경쟁은계속되고있어, 건강식, 해외진출, 인수합병등을통해지속적인성장을유지하기위한다각도의노력을기울이고있음 호주프랜차이즈산업은현재성장기 - 이는아직도가파르게늘어가고있는사업자수와지속적 314 토종프랜차이즈해외시장생존전략

으로늘어가고있는신규프랜차이즈품목을보면알수있음 - 특히부업을가지는호주인의숫자가지속적으로늘어가면서정원일, 청소, 애완동물돌보기등귀찮은집안일을대신해주는프랜차이즈사업도함께성장하고있음 프랜차이즈산업진출을위한장벽은매우낮음. 다만, 필요한초기투자액은가파르게상승하여 2008년기준평균 10만호주달러로 2006년대비 2만2천호주달러어치상승함. 또한차이가크지않은유사종의상품또는서비스제공하는같은사업군내경쟁사들의숫자가지속적으로증가하고있어성공적인진입을제한하는장벽으로작용하고있음 호주내프랜차이즈라이센스계약의 94.4% 는계약기간 이고정되어있으며그중 67% 정도가 5 년정도의계약 기간을가짐 관련세금으로는한국의 VAT에해당하는 GST(Goods and Services Tax) 가있으며, 상품및서비스가격의 10% 에해당함 프랜차이즈운영업체들은지난 5 년간상반된결과를얻음. 실패와성공이뒤섞여있었음 - 성공요인은, 개별가맹점운영자가얼마나원조프랜차이 호주편 315

즈사업아이디어를잘복제하여구현하는가에달려있었음. 특히, 가게의위치, 인테리어배치, 시스템및서비스절차등의다각적요소가모두중요하게작용함 - 대표적인실패요인은개별가맹점점주가유명브랜드의프랜차이즈에가맹만하면운영이알아서될것이라고생각하며안일하게운영한경우. 기타실패요인으로는본점이정해준시스템및절차를따르지않아서임 호주프랜차이즈운영비용분석 [ 도표 2. 프랜차이즈운영비용분석 ] - 업체별로편차가있을수있겠지만, 일반적인비용분석내용은상기도표와같음. 상품또는원재료구매등의비용이전체의 65.0% 로차치하는비중이절대적이며, 인건비가 8.5% 로그뒤를차지하고있음. 상기도표에서확인가능하듯이, 호주프랜차이즈사업자들은증가하는내외부경쟁에의해평균 4% 의이익률을가짐. 이익률이높지않은이유는그만큼성공적으로운영되는사업과그렇지못한사업의차이가크기때문임 316 토종프랜차이즈해외시장생존전략

호주프랜차이즈의국제화수준 - 2008년기준, 호주내프랜차이즈사업의 91% 는호주현지태생임. 국제화수준이 2006년도에비해 93% 올라감. 또한 2008년을기준으로호주의프랜차이즈사업의 27% 는이미해외진출을하고있는것으로파악됨. 주요진출지역은언어와문화가비슷한. 뉴질랜드 (67%), 영국 (22%), 유럽 (20%), 미국 (16%) 등임 - 해외에본사를둔프랜차이즈사업의호주진출또한지속적으로증가하고있음. 하지만, 열의아홉은성공적으로안착하지못하고실패하는것으로조사됨 (DC Strategy) - 가장큰실패요인은해외프랜차이즈의경우프랜차이즈거래성사에만집중하고실제사업확장활동이부족한경우. 또호주시장에대한이해부족으로준비가미비한경우. 첫매장은직접운영하며이윤을만들어내고난다음에프랜차이즈가입을유도하면실패율을많이줄일수있음 전체매출에서푸드서비스관련비중이줄어듦. 이부분의인기나매출이감소한것이아니라, 다른사업영역의프랜차이즈비중이큰폭으로증가한것. 실제푸드서비스쪽시장은이미포화상태로시장크기자체의성장은더딤. 하지만건강식시장은지속적으로성장하는모습을보 호주편 317

호주프랜차이즈업종별시장성장현황 [ 도표 3. 프랜차이즈시장구성 ] 이며, 건강식을판매하는작은프랜차이즈업체들이늘어 나고있음. 기존의대형패스트푸드전문점도건강식메뉴 를도입하여변화에대응하고있음 여행사, 사무서비스, 청소용역, 정원관리서비스등의영역에서프랜차이즈사업은견고한성장을보임. 돈은있지만시간이부족한고객들및직장생활을하는여성들이지속적으로증가하여, 이들을잡일로부터해방시켜줄관련서비스업의성장또한지속될것으로예상됨 애완동물관련서비스, 자동차정비서비스, IT 서비스또한성장을지속하고있으며, 이동하며서비스를제공할수있어상대적으로초기자본이적게드는점도성장에기여함. 특히호주는애완동물을보유한가정의비율이높고애완동물을가족의일원으로받아들이는문화적영향으로애완동물케어제품과산업이지속적으로성장함 지난 5년간주요업체간인수합병등업체간통합이이 318 토종프랜차이즈해외시장생존전략

루어지면서규모있는업체들이늘어나고있음 - 하지만여전히다른산업군에비하면대다수업체는상대 적으로규모가큰편은아님 호주프랜차이즈시장전망 [ 도표 4. 프랜차이즈시장매출전망 ] 돈은많지만시간은부족한소비자들의증가로향후 5년간호주의프랜차이즈산업의전망은매우밝음. 연평균 3.4% 의성장을거듭하여 2015-16 회계연도에산업전체매출이 2083억호주달러에달할것으로예상됨 상품판매소매점및외식업분야는지속적으로늘어날것으로예상되는호주인구의혜택을받을것으로전망됨. 서비스분야프랜차이즈사업의성장은상대적으로더욱 빨라, 전체프랜차이즈산업에서차지하는부분이계속 호주편 319

증가할것으로예상됨 - 금전적으로는여유가있으나시간이부족한소비자들의경우결과적으로집안일관련서비스가점점세분화되어출장세탁서비스같은것이출현할것으로예상됨 - 이동식애완동물서비스, 어린이교육및엔터테인먼트서비스등은지속적으로성장 - 노년인구의증가, 평균수명연장, 독신자의숫자가지속적으로늘어나면서실버케어, 의료서비스, 약국등이다음프랜차이즈영역으로대두될것으로보임 성장가능성이높은분야는스파, 피트니스, 건강식품, 태닝매장, 머리관리등이있으며, 개인서비스분야는소비자들이점점더본인을위해쓰는비용들이증가하면서성장을지속할것으로예상됨. 또한주식브로커, 자산관리등의분야에서도수요증가가예상됨 호주현지시장이곧포화될것으로예상됨에따라호주 프랜차이즈업체들의중국, 인도등을포함한해외지역으 로의진출이더욱활발해질것으로전망됨 320 토종프랜차이즈해외시장생존전략

Ⅱ. 기업별진출성공사례연구 1 스모샐러드 : 패스트푸드의웰빙화 1. 기업개요 가맹본부개요 기업명 Sumo Salad Pty. Ltd. Inc. 브랜드명 Sumo Salad [ 스모샐러드 ] 설립년도 2003 설립인 Luke Baylis, James Miller 업종외식업 ( 패스트푸드 ) 매장수 홈페이지 국내외국외포함 2010 년기준 75 개 http://www.sumosalad.com 연락처 +61 2 9569 7866 이메일 luke@sumosalad.com 자본금 AU$ 160,000 프랜차이징투자금 AU$ 1,700,000 호주편 321

2. 성장과정소개 성장배경 미국뉴욕에서의광통신망업체에서수년을근무하던호주인창업가 Luke Baylis 와 James Miller 는오랜미국식식습관으로건강이악화됨. 이에따라건강하면서도간편한이른바 웰빙패스트푸드 " 를연구함 - 호주의패스트푸드문화는미국과닮은모습으로발전하여현재호주는 OECD 국가중비만률 6위를달리며국민전체의비만화가국가적문제로떠오르고있음 - 차별화된샐러드문화의부재와호주의다양하고신선한생산물을발판삼아사업계획을도모함 1 호점개설개요 뉴욕의샐러드문화를집중적으로연구하여메뉴를개발. 시드니중심 Liverpool Street 에 Sumo Salad 1호점을개점 - 당시시드니의중식은문화적배경에따라그형태가다양했지만짧은시간에섭취할수있는음식문화가없음. 카페에서샐러드를판매해왔지만브랜드문구에 샐러드 가기입된업체는없었던만큼스모샐러드의웰빙패스트푸드시장진입은획기적이었음 322 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- 개인과친지들의소량투자금 16만달러와기타투자금으로 1호점을개점 - 개점일주일만에호주의화이트컬러중산층사무직이점심시간에대거몰려예상밖의인기를얻음 1 호점개설이후사업성장개요 1호점의성공을발판으로 2004년창시 1년을기점으로시드니시내에 3개의점포로확장함. 개인과업체투자자의관심을사게됨 - 당시호주내유망사업체인 Pulp 와 Nudie Juice [Signature Brands Ltd (SBL)] 의체어맨 Ian Duffell 이 Sumo Salad 경영진에접근. 사업확장 / 인수전략을제안했지만 Sumo Salad 측은제안을거절함 - 업체내웰빙패스트푸드의관심을유발한 Sumo Salad 는성장하기위해선빠른시일안에프랜차이징시스템을개발해야하는부담을가지고있음. 당시 Boost Juice 는 1년에 40개매장, Pulp Juice 는 60개매장을개장하는추세이었기때문에일주일에한개의매장을설립해야한다는시장조사에따라 Sumo Salad 도빠르게성장을추진함 - 확장에필요한자본금을조달하기위해밝혀지지않은개인투자가로부터백만 7천호주달러를투자받아프랜차이 호주편 323

징의발판을삼음 3. 사업확장방식및매장운영전략 가. 사업확장계획과성장배경 운영현황 현재 Sumo Salad 는호주내한개의직영점을보유하고있으며이외의모든점포들은가맹점으로구성되어있음 - Liverpool Street 의직영점 1호점을판매함. 현재시드니에서만 27개의가맹점이있으며, Miranda 점포한곳만직영점으로운영되고있음 324 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- Miranda 직영점은새로운메뉴가제일먼저시험에오르는 pilot store 이며신제품과마케팅전략이베타테스팅되는곳. 스모맨의옷을입은마스코트의출현도이곳에자주있음 SBL 그룹의자본과노하우를발단으로사업을빠르게확장할기회가있었지만스모샐러드의자체적인제품과비즈니스모델을내세워사업을확장하기를택함 - 주요타깃은 18세에서 40대여성으로잡음. 시드니시가지직장인들과젊은여성들을대상으로메뉴를개발하여적중함. 시내다음으로여성들이많이찾는쇼핑몰을집중공략해 Westfield 쇼핑몰등백화점푸드코트에진입을계획 추진함 나. 점포모집 개장전략 시가지센터보다는쇼핑몰개점을중심으로사업모델개발. - 호주는각동 지역마다각기다른규모의쇼핑 상업구역이배정되어있음. 일반적으로인구가밀집되어있는구역에는쇼핑센터가자리잡고있으며, 반대로인구밀집도가낮은지역에는상가식쇼핑구역이도로주변에위치하고있음. 호주편 325

< 쇼핑센터형태매장과상가형태매장 > - 스모샐러드는시장조사결과다음과같은특징등을분 석하여쇼핑몰에진출하는방안을선택하였음 상가식점포 개장 폐점시간에구애를받지아니함 점포안전시스템에대한개별적인투자가요망됨 보다넓은점포건평수 점포건평이늘어남에따라직원증가 별도의마케팅비용의필요 쇼핑몰푸드코트점포 정해진시간범위에서운영요구 쇼핑몰안전요원운영지원 다소비좁은점포건평수 식사구역의부재, 최소한의인원으로점포운영 쇼핑몰내부마케팅에집중 마케팅의직접적효과 마케팅의분산효과 326 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- 피트니스퍼스트 (Fitness First) 라는호주의유명한헬스장브랜드와의협력마케팅으로더넓은남성고객을확보하는데에노력을기울이고있음 - 하지만아직여성들로주고객을형성하고있는샐러드시장을고려하면여성들이자주몰리는쇼핑센터진출은전략을뛰어넘은필수의선택이었음 다. 브랜드포지셔닝 브랜드포지셔닝핵심요소 웰빙음식에대한수요가증가함에따라저렴하고다양하며, 간편한음식들을제공하는방향으로브랜드이미지를개발해왔음 - 다소상반되는 스모 와 샐러드 라는단어의결합으로이루어진브랜드명은, 스모선수의이미지처럼포만감을줄만큼영양가가높으면서도건강을고루고루챙겼다는의미. 여기에적절한옅은초록색색상으로신선하고친환경적이라는이미지를더해 CI가탄생 이렇게개발된 CI 를모든점포에서통일성있게구현하였 으며타브랜드와한자리에서경쟁을해야하는푸드코트 점포의경우고급형인테리어를사용해경쟁력을높임 브랜드로써스모샐러드는샐러드메뉴뿐만이아니라계 호주편 327

절별특별메뉴, 랩, 스프등, 꾸준한노력으로업계의시 장점유율을유지하고자함 경쟁기업대비브랜드운영전략 2003년당시호주내에유사한업체가없거나아직초기단계이었음. 스모샐러드의등장으로인해다양한샐러드업체들이출현하는한편기존레스토랑의샐러드메뉴에다양성이요구됨 - 사업확장을필요로하는시기에큰자본이없고, 주요경쟁사가존재하지않는상황을바탕으로스모샐러드는차별화된메뉴와시스템으로자신있게시장을개척해나아감 - 이러한차별화된시스템은다음과같이정리할수있음 차별화된메뉴체계적인직원훈련프로그램재료선별조리법재료관리시스템 50가지재료와 15가지드레싱 / 소스를고객이직접선택 호주내에서유일한공인프로그램운영 호주산재료와유전자변형식품이아닌것만선별 무색소, 화학조미료를사용하지않아신선하고담백함유지 야채의짧은수명을고려, 재료에대한특수한관리법 328 토종프랜차이즈해외시장생존전략

보편적으로식사대용음식이나패스트푸드로여기어지지않던샐러드를식사의반열로올려놓기위해, 업계선두업자로써부단한노력이요구됨 - 그러나대량의마케팅자본이없는상황에서본사는공격적이고톡톡튀고개성있는마케팅으로승부함. ( 다음란에예재가기재됨 ) 전략과제품의우수성이스모샐러드의성공을불러온것은사실이지만, 타업체들이확고한메뉴설정과견고한브랜드이미지를세우지못하여선두자리를놓친것이라는의견도있음. 실제로 Healthy Habits sandwich, Wellbeing 이라는업체들이있었으나브랜드네임에서이미승부가갈렸다는분석이존재하고있음 홍보전략 사업초기에는호주내 PR 전문업체 Magnum 에게회 사 PR 을전담. 건강하고젊은브랜드로써의마케팅효과 를극대화하며브랜드이미지를만들어나감 매그넘에이어젊은광고에이젼시 Big River Creative를통해톡톡튀는광고로홍보효과를극대화. 특히대중에게 Sumo Salad의이미지를알리는데큰효과 호주편 329

- 예를들어잘알려진미국브랜드 Krispy Kreme 도너츠사의오프닝행사에게릴라식시위대를결성하여습격을함. 살찌는도너츠를팽개치라 라는슬로건으로건강한음식에대한주의를환기. 이런독특한아이디어로소액의마케팅비로 5천만불상당의광고효과를창출함 - 현재 Sumo Salad 는 Big River Creative 사와합작하에대기업패스트푸드의음식을패러디하는광고들을여러매채에광고하고있음 330 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- 이처럼마케팅비용이크지않은중견업체의약점을인 지, 대신독특하고개성있는광고로웰빙패스트푸드는 젊고즐겁다는유쾌한이미지를창출해냄 라. 제품개발및운영전략 제품개발 / 품질전략의핵심요소 호주내외식업시장은일인당소비율 10불이상은슬로우푸드, 10불미만은패스트푸드로구별함. 따라서 10불이내이면서도맛과건강을살려야하는연구과정을밟아왔음 - 비록브랜드명에서는샐러드를내세웠지만실제로는랩, 샌드위치, 스프, 베트남샐러드쌈처럼여러가지메뉴를제공함 - 신선한호주산재료와인공색소가없는조미료로만재료를선별했으며이를조달하기위한계획과전략은비밀리에부쳐지고있음. 다만주재료가야채와과일로, 보관일수가짧기때문에타업종보다재품관리에각별한신경을써야한다는특성을가지고있음 2008년, 세계적인호주요리사 Peter Wright을컨설턴트로영입해겨울용메뉴를추가하는한편메뉴선택과품질의폭을대폭넓힌바있음 - 이와같이스모샐러드의메뉴는여름과겨울스페셜로 호주편 331

추가구성되며이러한계절에맞는메뉴구성이해외시 장메뉴선별에도움이됨 운영전략과특이사항 스모샐러드는기본적인리테일의틀을깨고연회와파티등기업과개인고객들의이벤트를지원하는음식공급서비스 (CATERING) 을신설하여기존에 Subway 샌드위치를택했던고객층을유치하는노력을기울임. 이는기업을비롯한단체역시건강한음식, 건강한식단에대한수요를가지고있다는것을보여줌 스모샐러드의표어는 Green by Color, Green by Nature 임. 이러한친환경방침은음식물포장에서도잘표현되고있음. 기존샐러드업체들이활용하던플라스틱용기에서벗어나 Detpak사의아시안음식용기로대표되는 paper food-box를선택해젊은층의지지를얻고있음. 이재질은유지가가능한삼림에서추출. 비록이러한용기의단가는무척이나비싼축에속하지만친환경적이미지구축에많은도움이됨 - 실제로패스트푸드업체들의친환경방침들은포장에관한것이반수이상임. 연간 6백만개의플라스틱봉지를소비하는타외식업체의수치만을보아도알수있음 332 토종프랜차이즈해외시장생존전략

마. 가격전략과프랜차이징비용 호주시장원가율을고려해기본가격을책정하게되지만계절별수요와공급에따라메뉴를수정하기도함 - 호주내패스트푸드는 10불이라는마지노선을형성하고있으며시장조사결과소비자 1인은한끼니의식사에 7불에서 8불정도의비용을지출함. 이를반영하여스모샐러드의식사비용은 7~8불로책정됨 - 스모샐러드는 2009년 9월판매가격을 7% 인상하면서성장하는호주경제와물가에대응함 프랜차이즈투자비용과관련정보 프랜차이즈개발비용 운용자본금 비축재고와물자 4 만 5 천호주달러 3 만에서 5 만호주달러 1 만호주달러 로열티비용총매출액의 6% 마케팅비용총매출액의 2% 프랜차이스라이센스기간라이센스재연장비용일인당기본사용비용훈련기간및비용 5년 5천호주달러 7~8 호주달러 5주, 1만호주달러 전체턴키 turn key 비용 35 만에서 50 만호주달러 호주편 333

바. 기업의세계화전략 현재호주내 70 이상의점포와함께 4개의해외점포를운영하고있음. 런던, 두바이, 뉴질랜드에점포를보유하고있으며확장계획을세우고있음 - 런던은차가운기후이기때문에담백하고차가운음식이맞지않는다는자체내분석. 섭씨 5도의기후에도걸맞은메뉴개발에몰두, 가벼운건강식보단따뜻하고포만감이느껴지는건강식과육류와소스콤비네이션을개별연구하였음. 런던은물가가높은도시임에도불구하고경쟁력있는가격책정으로 London Tower 인근시가지직장인들과런던시민들의관심을받음 - 두바이경우는날씨가덥고, 채식주의자가많은편이기때문에차가운샐러드와시원한메뉴로구성함 해외진출에있어서는신중한자세고수. 실제로시범매장을운영하여고객거래량과유동인원트래픽을감정하여당국가에서의확장여부를결정함 - 문화에대한수요를먼저이해하고이에맞게대응하는자세를택하고있다. 스모샐러드경영진은단기간의수익성보단장기간의시장생존력을주요요소로해외시장을바라보고있음 334 토종프랜차이즈해외시장생존전략

사. 성공요인및평가 제품과서비스의특성 제품신선도에만전을기함 - 무농약, 무색소, 화학조미료미사용을내세운마케팅 - 문화와계절에알맞은연구와노력으로소비자의선호도를파악. 이에발빠른대처능력으로겨울에다소약한판매율을보이는샐러드외식산업에활기를불어넣어줌 체계적인훈련 - 4주의체계적인프랜차이즈소유주훈련과연계된직원훈련을통해고객들에게간단한영양상담과함께메뉴를선별해주는서비스를제공 시장공략 2003년당시웰빙패스트푸드의부재를노려틈새시장을공략 - 주소비자타깃을설정. (18~40세여성 ) 이에맞게쇼핑몰과프랜차이즈계약을타결함으로써소비자에게브랜드이미지를각인시키고다가감 호주편 335

Ⅲ. 기업별진출성공사례연구 2 패스트푸드의건강한대안 1. 기업개요 가맹본부개요 기업명브랜드명설립연도설립인 Boost Juice Pty Ltd Boost Juice Bar 2000년 3월 Janine Allis 업종외식업 ( 건강음료 ) 가맹사업개시연도 해외진출개시연도 2001 년 2004 년 가맹점수 250 개 (2010 년기준국내외합계 ) 매출 / 이익매장증가세해외진출국가홈페이지 1 억 2 천 5 백만호주달러 / 6 백만호주달러 지난 5 년간연평균 23 개씩증가 영국, 아일랜드, 태국, 인도네시아, 남아공, 마카오, 멕시코, 홍콩, 칠레, 리투아니아, 에스토니아, 싱가폴, 말레이시아, 발틱래인접국, 독일, 중국, 한국, 중동 www.boostjuicebars.com 336 토종프랜차이즈해외시장생존전략

이메일 aussiefranchising 연락처 +61-3-9508-4409 2. 성장과정소개 설립배경 설립자인 Janine Allis 는 2000년도에미국을방문하고나서호주에는기존의패스트푸드를대신할대체재가없다는생각을하게됨. 그녀또한일반소비자의입장에서시간에쫒기는그녀자신과그녀의아이들을위한건강식을찾는데어려움을느끼고있었음. 특히나몸에좋지않은패스트푸드를대신한건강스낵에대한수요를몸소체험하면서사업가능성을확신함 이후 Janine Allis 는사업계획을세우고친구들등통해 조달한 25 만호주달러의초기자본으로자신의생각을실 행에옮긴것이오늘날의 Boost Juice Bars 가됨 1 호점개설개요 12개월간의사업구상및연구기간을거치며, 영양사와자연요법사의도움으로건강주스및스무디메뉴를개발. 특히무색소, 무방부제, 천연재료, 유산균제품연구에많은투자비용을사용함 호주편 337

2000년도에인구 100만명정도의조용한남호주의수도애들레이드에첫매장을오픈. 상대적으로운영비가저렴하고주요원재료인과일조달이편했기때문. 이로인해비용부담없이매장운영에대한노하우를충분히쌓아가며성장할수있었음 1 호점개설후사업성장개요 2호점까지개설한시점에서호주의최대쇼핑센터운영업체인 Westfield 와모두 18개의매장을열기로임대차계약하게됨. Westfield는호주뿐만아니라전세계적으로 119 개의쇼핑센터를운영하고있는호주최대유통업체. 이를통해급격한양적성장뿐만아니라전국적으로큰인지도를얻게됨 초기에 Boost는주요이사회멤버들 ( 이들이추후회사의큰경쟁력으로자리잡게된다 ) 로부터투자를유치하게되며, 이를통해급격히성장할수있었던기반을마련함. 주요투자자로는 5% 의지분가진 Rod Young, 25% 를보유한 Geoff Harris, 총 22% 를가진 Marc Besen 과 Daniel Besen 이있음. 이들모두각자의분야에서이미큰성공을거둔인물들로이후이들의경험이 Boost 의급격한성장에큰도움을줌 이후 2004 년까지프랜차이즈를통해 100 개매장을오픈 하게됨. 그리고당시유일한경쟁사라고할수있는 338 토종프랜차이즈해외시장생존전략

Viva Juice (24개매장보유 ) 를인수하여건강음료분야의시장지배력을강화함. 그외에몇몇작은주스매장도인수하는등인수합병을통한성장에도많은노력을기울임 Boost는현재남반구에서가장크고빨리성장하는쥬스 & 스무디체인이됐으며공격적인해외시장진출전략과함께다른어떤스무디체인보다많은나라에진출하여 2010년현재전세계 14개국이상에 250여개의매장을가지고연매출 1억2천5백만호주달러를달성했으며, 세계에서사장사랑받고선호되는브랜드가되자는목표를향해순조롭게진행중 2010년 3월에는미국에본사를둔투자회사 Riverside Company 가 Boost 의지분 65% 를 65백만호주달러에기존의주주로부터인수하여, Boost 의글로벌화에더욱박차를가할것으로보임. Riverside Company 는기업인수, 프랜차이즈, 해외사업운영에노하우를갖춘투자회사로 Boost 가다음단계로진화하기위한최고의선택으로여겨짐 3. 사업확장및매장운영전략 사업확장전략 Boost 는애들레이드에첫매장을설립한시점부터프랜차 호주편 339

이즈사업을전개할계획을가지고있었음. 현재전체매 장의 90% 이상은프랜차이즈가맹점으로구성되어있으 며, 10% 는본사에서직접운영하고있음 매장설립및운영에어느정도노하우가쌓인시점에서다수의주요쇼핑센터에동시다발적으로매장수를늘리는공격적인확장방식을택함. 임대차전문가인 Jeff Allis( 설립자 Janine Allis 의남편 ) 의도움으로호주최대쇼핑센터운영업체인 Westfield 와 18개매장에대한계약을성사시킴. 본계약을계기로전국적으로유명세를타게됨 이후주요투자자를유치, 재무적으로도지속적인고속성장의기틀을마련함. 이들투자자들은이사회멤버로경영에도참여, 각자의전문성을 Boost 운영에녹여내단순한투자금액이상을기여하며오늘날의 Boost를있게한장본인들이됨. 주요투자자정보는아래와같음 - Rod Young : 프랜차이즈, 유통전문컨설팅회사 DC Strategy 의대표이사로동분야에 25년이상의경험을축척. Boost의프랜차이즈, 라이센싱, 해외진출전략수립및운영에깊숙이관여함 - Geoff Harris : 여행상품및항공권을판매하는 Flight Centre 사의공동설립자이자주요주주임. 전세계 6개국에 1,250개의매장을운영하고있는기업의경영자로서의운영경험및노하우가 Boost 사업운영에도큰도움으로작용 340 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- Marc Besens : 전국에 1,000 여개의패션숍및다수의쇼 핑센터을운영하는 Sussan Group 의설립자로 60 년에 가까운리테일사업경험을보유 가맹점모집전략 일반적으로가맹점을뜻하는 Franchisee 라는말대신파트너 (Partner) 라는용어를사용. 단순히가맹점이아닌 Boost 가족의일부로느끼도록하기위함. 또한, 가맹점의성공이 Boost의성공이며, Boost 의성공이가맹점의성공이라는일체감을심어주기위함 파트너가적절한가격에최고의장소를섭외하도록지원함. 최고의장소를섭외하기위한 Boost의노력은상당함. 만약장소에크게구애받지않고확장을지속했다면, 300 개이상의매장도손쉽게달성가능했으나, 파트너의수익성극대화를위해주로주요쇼핑센터내위치하며, 사전수익성검토를통과한장소만파트너에게제공함 CEO 가모든가맹희망자를만나 Boost 만의문화를정확히이해하는지직접확인할정도로, Boost의문화에쉽게동화할수있으며, 이를고객에게변함없이전달할수있는지가파트너선정에최우선조건임. 결국, Boost 만의문화를유지발전시키는것이 Boost의브랜드가치와이미지를관리하는최선의방법이기때문임 호주편 341

브랜드포지셔닝 초기의건강음료라는아이템위주의마케팅에서현재는프랜차이즈사업전문컨설팅업체인 DC Strategy 의도움과여러분야의마케팅전문가들의도움으로효과적인브랜드마케팅에더욱더힘을쏟고있음 Boost 의기업 Mission 이 세계에서사람들이가장사랑하고선호하는브랜드중하나가되자 일정도로브랜드마케팅에많은자원을집중하고있음. 바로, 브랜드이미지를유지하고강화하는작업이미래의지속적인성장에지대한영향을끼친다고생각하기때문임 이런노력의결과, 실제현재경쟁사들과차별되는 Boost 의가장큰경쟁력이바로브랜드파워임. Boost는설립후 5년만에전국인지도 94% 를달성했으며, 이는애플의아이팟이나나이키와동등한수준으로당대최고의브랜드와어깨를나란히하는인지도와브랜드파워를갖게됨 Boost는호주인들사이에서 Cool, 즉멋있다는이미지를갖고있음. 이는단순히건강음료, 즉몸에좋은음료를판다라는이미지를뛰어넘어, 애플의아이팟이나나이키신발등과같이유행에민감한젋은이들을중심으로갖고싶고즐기고싶은러브마크로인식되고있다는사실임 홍보전략 342 토종프랜차이즈해외시장생존전략

주요타겟고객층은 15세 ~35세젊은고객들이며, 이중핵심타겟고객층은 25세정도의젊은여성들로자신의삶을사랑하고패스트푸드를대신할건강식을찾는고객들임. 물론실제고객층은 4세어린이부터 80세이상노년층까지다양함 이들주요타겟고객층에비용대비가장효과적으로접근가능한매체인라디오광고에주로의존하고있음. 기타브랜드광고를위해 TV 및빌보드광고도활용하며, 신문, 잡지등도필요에따라활용함 이미지에상당한영향을끼치는매장디자인및이벤트계획, 유명인을통한간접광고등상품외적인요소에도많은자원을투입하고있음 - what's ya name game: 매년 3주간에걸쳐진행하는 Boost의대표적인이벤트로, 이벤트기간중매일인기라디오및 TV프로그램사이의광고를통해홍보함. 특정이름 (first name) 을가지고있는고객에게무료음료를제공하는이벤트로매일아침새로운이름을발표하여신규및기존고객들의관심과좋은반응을성공적으로끌어내고있는홍보이벤트임 VIBE (Very Important Boost Enthusiast) 는 Boost 의멤버십프로그램으로 30만명이넘는회원을보유하고있음. 본프로그램을통해고객들은뉴스레터로새로출시되는음료에대한정보를제공받거나, 회원특별혜택이나무료 호주편 343

음료혜택등에대한정보를제공받음 스타CEO Janine Allis의언론노출화극대화도또하나의홍보전략임. 3명의사내아이들의엄마이자한남자의아내로서의모습과성공한스타사업가로서의모습을동시에갖고있는설립자이자사장인 Janine Allis 의성공스토리는많은이들의주목을받게됨. 이는 Boost 의홍보효과에도실제로많은도움이됨. 그녀의성공스토리는호주내프랜차이즈설립자미디어및사례연구에언급되었으며때론동경의대상으로, 때론롤모델로의이미지를구축, Boost 브랜드가치형성에도많은도움이됨. 실제로지금도 Boost의홍보자료등을보면 Janine Allis 의스토리가메인으로자주언급되어있음을확인할수있음. 스타 CEO 이며건강주스산업의얼굴인 Janine Allis 는존재자체로큰홍보효과가있음 제품개발전략 Boost 의설립자인 Janine Allis 가본래의도했던대로기 존패스트푸드를대신할수있는건강한대안으로서의제 품개발이핵심임 모든 Boost 음료는영양사의도움으로개발되며, 최소 98% 의 fat free, 무인공첨가물로구성되어있지만, 여전히충분한영양분을공급함. 특히 Boost의많은스무디음료는뼈건강에좋은칼슘을다량으로함유 344 토종프랜차이즈해외시장생존전략

Boost만을위해개발되고 Boost 만을위해공급되는 TD4(To Die For) 요거트가핵심임. 지방성분은최소화하면서도맛은업그레이드한본요거트와기타첨가물이 Boost 스무디의경쟁력임 초기에는지금의 Boost 를유명하게만들어준신선한과일쥬스와스무디판매에만주력했지만, 현재는건강스낵, 랩, 과일, 요거트, 머핀, 따뜻한음료및스프등다양한건강식먹거리도함께판매, 고객의선택의폭을넓히는노력을지속하고있음 하지만, 여전히 Boost 하면신선한과일쥬스와스무디이 며, 대표적인음료의구분은다음과같음 저지방스무디 (low-fat smoothies) 수퍼스무디 (super smoothies) 스키니스무디 (skinny smoothies) - 98% fat free, 각종신선한과일과시크릿 TD4 요거트함유 - 98% fat free 저지방스무디에 Booster라고불리는다양한보조첨가물추가 - Booster는단백질, 비타민, 인삼, 녹차등다양한건강보조식품을조합하여만들어짐. 현대인의부족한에너지원및필수비타민을보충하여활력을느끼게함. 녹차성분으로만들어진 Booster 이외에는스무디맛에어떠한영향도주지않음. - extra 저칼로리스무디, 다른스무디대비칼로리함양절반, 사과두개정도의칼로리만함유 호주편 345

크러쉬 (crushes) - 99% fat free, 셔벗과얼음을함께 갈아만든여름음료 주스 (juices) - 설탕무첨가, 즉석에서야채와과일 을갈아만든가장자연스러운형태의건강주스 개밀샷 (wheatgrass shooter) - 개밀은비타민과미네랄, 노화방지성분이풍부한약초임. 개밀을갈아샷형태로판매함. - 개밀샷한잔은 1kg 의푸른야채를먹는것과같은효과가있음 운영전략과특이사항 Boost 는본사를지원센터라부르며 40여명의직원이근무하고있음. 매달가맹점의정확한손익계산서공개를통한 100% 실적투명화를중시여김. 이를통해본사의지원팀이가맹점지원전략과세부계획을마련하기때문에효율적인경영을통한효과적인지원과가맹점의이익을위해서도실적투명화가우선되어야함을강조. 따라서파트너선정의주요조건중하나가정직성임 Janine Allis 라는걸출한스타CEO가있지만, 모든것을혼자결정하지않음. Boost 만의문화, 즉품질과아이디어는고수하되운영방침과경영에대해선전문적인도움을지속적으로받고유능한경영인재들을팀에지속적 346 토종프랜차이즈해외시장생존전략

으로충원함. 특히투자자이자, 이사회에속한전문경영 인들의활약이두드러짐 단순히건강음료만판매하는것이아니라 Boost 의 Love Life 철학에기초하여고객들이항상특별한경험을할수 있도록하여다른경쟁사와차별화하는전략을삼음 항상미소와함께친절히응대하는직원, 즐거운음악, 밝고컬러풀한매장분위기, 이모든것이어우려져 Boost 만의 Cool 한분위기를만들어냄. 특히고객을부를때번호나 고객님 등의일반적인호칭이아닌이름 (first name) 을직접불러주어고객들이더욱더친근감을느끼게함. 영어권문화특히호주의문화에서는친근감의표시로상대방을성이아닌이름으로불러줌 지속적인신규건강음료개발뿐아니라, 이미지에상당한영향을끼치는매장디자인및이벤트계획, TV와라디오등의미디어광고, 유명인을통한간접광고등상품외적인요소에도많은자원을투입하고있음. 특히나 Boost 매장은똑같이생긴매장이하나도없음. 매번신규매장을오픈할때마다일관된서비스제공에문제가없는선에서색다른디자인적용하는노력을기울여, 매장디자인자체가 Boost 를찾아오는고객에게색다른경험이될수있도록함 호주편 347

가격전략과프랜차이징비용 2004년도에유일한경쟁사라고할수있는 Viva Juice (24 개매장보유 ) 를인수하여건강음료분야의시장지배력을강화함. 현재주요경쟁업체는비슷한제품을판매하고있는 Pulp, New Zealand Natural 등이있으며, 2차적인경쟁업체는패스트푸드체인임. 기타많은프랜차이즈들이호주건강음료시장에진입하려고하고있으나, 아직까지 Boost 에큰영향을끼치는업체는없을정도로호주생과일주스및스무디시장의절대강자임 348 토종프랜차이즈해외시장생존전략

브랜드파워및건강한이미지에대한프리미엄이있어, 실제독립생과일음료판매점에비해서는가격이비교적고가임. 하지만, 큰틀에서보면경쟁제품인패스트푸드의일반적인가격대가 10 호주달러이하이며, Boost의음료또한추가옵션을선택해도대다수 10 호주달러이하에판매되고있음 프랜차이즈투자비용과관련정보 초기총투자비용 프랜차이즈가입비 A$240,000 ~ A$300,000 A$41,000 로열티비용총매출액의 8% 마케팅비용총매출액의 3% 프랜차이스라이센스기간 훈련기간 21 년 3 주 4. 주요성공요인분석 브랜드와문화 전국 94% 의브랜드인지도, 애플의아이팟과동등한수준의 cool 한 이미지를가진 Boost 는호주인이라면모르는사람이없을정도로호주를대표하는건강음료브랜드로사랑을받고있음. 그리고이런 Boost 의멋진이미지는바로 Boost 의 love life 문화에서오는것임 호주편 349

사장이자설립자인 Janine Allis 는 Boost 의브랜드와문화가 Boost 의성공을좌우한다고생각했고, 그브랜드파워와문화를만드는주체가결국그구성원들이라믿기때문에본인들의문화에맞는직원고용에특히나많은신경을쓰고있음 또한가맹점신청을수용할지선택할때도본인들의문화를좋아하고쉽게동화되며어울리는지가중요한검토사항임. 특히나, Janine는모든잠재가맹점신청자는꼭직접인터뷰하여본인들의문화를공유할수있는지확인하는절차를가질정도로일관된기업문화유지에많은노력을기울임. 결국회사의브랜드이미지는그회사의문화와밀접한관계가있으며, Boost 의이런노력들이결국강한브랜드파워라는결과로돌아옴 맛있고건강한음료 최소 98% fat free 의저지방이며인공첨가물이전무하지만, 여전히충분한영양분을공급하는건강음료판매. Boost 만을위해개발되고 Boost 만을위해공급되는 TD4(To Die For) 요거트가핵심이며, 지방성분은최소화하면서도맛은업그레이드한본요거트와기타첨가물이 Boost 주스의경쟁력임 고객경험 350 토종프랜차이즈해외시장생존전략

Boost 가그무엇보다중요하게여기는것이고객서비스임. 고객의시간과선택을존중하자는모토로최대한빠른시간안에최상품질의음료제공. 맛있고건강한음료인아이템뿐만아니라, 매장디자인, 친절한직원의의한친절한서비스등이어우러져 Boost 만의특별한경험을제공함. 이것을가능하게하는것이또한 Boost 만의 Love Life 문화임 피드백 고객의어떠한피드백도소홀히여기지않고대응하고, 운 영에반영함 인재 스타CEO와전문가로구성된이사회멤버가성공요인. 성공한모든프랜차이즈비즈니스의공통점이라고도할수있음. 실천력이강하고운영철학이분명한설립자의역할이중요함. 또한전문가들의적절한도움을받으며공통의목표를공유하는직원의역할도큼. 결국인적자원, 즉사람이핵심인산업임. 실제호주에서가장성공한건강주스비스니스의성장원동력으로꼽히는것이 CEO 인 Janine Allis 임. 그녀자신이첫매장을직접오픈하고운영하며, 쌓은경험및노하우를회사문화에그대로스며들게노력함 호주편 351

Ⅳ. 기업별진출성공사례연구 3 호주의명물본다이버거 1. 기업개요 가맹본부개요 기업명 Oporto Ranfhising Pty Ltd 브랜드명 Oporto 설립연도 1986년, Oporto 브랜드사용 1995년 대표이사 Oporto CEO Jeff Fisher / QSR CEO Mark Lindsay 업 종 외식업 가맹사업개시연도 1995년 해외진출개시연도 2001년 가맹점수 110개 (2010년기준국내외합계 ) 매출 8천5백만호주달러 매장증가세 2001 년기준 18 개점포에서현재 110 개연간기준 15 개점포개설 해외진출국가 뉴질랜드, 영국 홈페이지 www.oporto.com.au 이메일 media@oporto.com.au 연락처 +61-2-8905-8400 352 토종프랜차이즈해외시장생존전략

2. 성장과정소개 설립배경 Oporto는호주자체패스트푸드프랜차이즈로포르투갈스타일의치킨, 버거, 감자튀김, 매운칠리소스등을판매함. Oporto는포르투갈제2의도시인 Porto의이름에서따옴 1986년포르투갈계호주인 António Cerqueira가 Bondi Beach 앞에앞밀집된상권에서작은점포를연것이시초. 초기에는 Portuguese Style Bondi Charcoal Chicken 이는이름의다소소박한가게였으나, 뛰어난음식맛과특별한칠리소스로금세유명세를타게됨. 오늘날 Oporto를지칭하는또다른말 본다이버거 의유래가됨 1 호점개설후사업성장개요 Oporto 는 1995년에첫번째가맹점을오픈한이후급속히가맹점수를확대하며 2005년에는호주유력경제주간지 Business Review Weekly(BRW) 에의해호주에서가장빨리성장하는프랜차이즈비즈니스로선정되기도함. 이후 2007년까지뉴사우스웨일즈주에 79개, 퀸즐랜드주에 10개, 빅토리아주에 6개, 수도특별자치주에 3, 남호주에 2개, 뉴질랜드에 6개의매장을보유한거대프랜차이즈 호주편 353

업체로성장함 2009 년 1 월에는영국시장진출을위해런던빅토리아역 에첫번째 Oporto 매장을오픈하였으며, 곧미국및중국 시장에진출예정임 현재약 110여개의매장을운영하고있으며, 프랜차이즈성장률에선 Boost Juice Inc. 에이어서역대시장 2위를차지함. 하지만, 아직도대부분의매장이뉴사우스웨일즈주에편중되어있어타지역으로의사업확장및성장잠재력이매우큼 3. 사업확장및매장운영전략 사업확장전략 1995년에첫가맹점을열어프랜차이즈역사가아주길다고할수는없지만, Oporto 의원조인 Portuguese Style Bondi Charcoal Chicken 숍의역사를포함하면, 20년이상시장에서사랑받으며맛을검증받아왔음. 이런자신감은프랜차이즈사업시작시점부터매년평균 15개의신규매장을오픈하며, 공격적으로매장수를늘려간원동력이됨 2007 년 7 월에 Oporto 는이미치킨관련대형프랜차이즈 사업인 Red Rooster 를보유한 QSR(Quick Service Restaurant Holdings) 에 8 천만호주달러에인수됨. 이로써 354 토종프랜차이즈해외시장생존전략

QSR 은호주전역에 540개가넘는점포를보유함과동시에호주에서최대의닭고기전문레스토랑프랜차이즈회사로거듭나게됨. 또한 QSR 의사업노하우및원재료구매파워등이 Oporto 사업운영에더해져경쟁력강화와함께탄탄한성장기반을마련하게됨 특히나, QSR 은인수이후에도기존경영진에대한경영권을회수하지않고기존인력들에계속경영을맡기는것과동시에본인들의기존강점과의시너지효과를낼수있는데지원을집중함 가맹점모집전략 Oporto 1호점이있는본다이비치가위치한뉴사우스웨일즈주지역을중심으로초기에가맹점모집. 본다이버거 라는메뉴이름이있을정도로지역특색이강한브랜드이미지로인해뉴사우스웨일즈지역을중심으로한초기확장이효과적이었음 기타지역은뉴사우스웨일즈주지역대비성장이저조한 편임. 본다이비치가뉴사우스웨일즈주를대표하는관광지 중하나인데호주도지역별로경쟁심리가강하게작용 Oporto의지역색이강해발생할수있는부정적영향이 QSR 에인수된이후어느정도해소됨. 호주전역에레스토랑을운영하고있는 QSR 의경영및마케팅노하우의도움을받아호주전역으로안정적으로가맹점수를확호주편 355

대해나가고있음 브랜드포지셔닝 Oporto 는가장호주스러운브랜드이미지를가진패스트 푸드레스토랑으로호주인들의사랑을받은대표적인토 종프랜차이즈임 브랜드로고중심에있는햇빛은호주의서핑문화, 바닷문화에대한직접적인표현으로호주인의입맛에맞춘포르투갈식버거에호주의자유분방하며여유로운해변문화까지접목시켜가장호주스러운브랜드이미지를성공적으로구축함 "fresh not frozen, grilled not fried" 즉, 얼리지않고신선한, 튀기지않고구운 이란문구를이용하여건강한패스트푸드음식의이미지를형성하기위해지속적으로노력함. 그결과, 소고기보단판매하기가힘들다는닭고기시장에서프리미엄닭고기체인점으로브랜드이미지확립 7백만개에육박했던플라스틱봉지사용을 3배이상비싼종이포장지로대체하고, 알루미늄음료캔을위한재활용캔모음통을사용하는등, 친환경기업으로의이미지구축에도노력을기울이고있음 홍보전략 356 토종프랜차이즈해외시장생존전략

Oporto 는 100% 호주소유의기업임을전면에내세움. 가장 호주스럽다 고할수있는유명해변본다이에서시작한만큼, 호주만의독특한해변문화의정체성을홍보에활용함. 다음과같은모습에서쉽게확인됨 - 해변의뜨거운태양을상징하는 Oporto 의로고 - 수영복을입고서핑보드를들고다니는호주젊은이들이등장하는광고 - Brekkie Burger, Norm Burger, Kiddo Burger 등격식을차리지않고자유로우며, 여유있는본다이해변느낌이풍기는은어와구어체의메뉴 또한, "fresh not frozen, grilled not fried" 즉, 얼리지않고신선한, 튀기지않고구운 이란문구를이용, 기존에몸에좋지않은이미지를가진타패스트푸드음식과의차별성을강조함 2006년 1월, 체중조절까지해서시드니지역감옥에서탈옥한탈주범이 3일뒤 Oporto 본다이정션매장에서검거됨. Oporto는본사건을홍보에활용, Oporto 의거부할수없는칠리소스 를 TV 광고등을통해대대적으로홍보함 호주편 357

제품개발전략 오랜기간사랑받은비결인맛에대한자부심과자신감으로가격으로승부하는보편적인방법보단제품의질을높이는데중력을둠 - 냉동하지않은고가의신선한닭고기의사용 - 보편적으로사용되는튀김방식을선택하지않고그릴즉, 굽는방식으로닭고기패티를조리함 사업초기부터주메뉴로선정한닭고기관련음식위주로판매아이템을개발 확대해나가고있으며, Oporto를유명하게만들어준장본인인칠리소스의조리법은철저히비밀리에관리함 - Oporto 칠리소스 : 고추, 생강, 레몬, 마늘로만들어진포르투갈 piri-piri 소스를기본으로독창적인칠리소스개발됨 - 모든메뉴가그릴치킨 ( 구운닭고기 ) 를활용하여개발됨 대표메뉴 - 본다이버거 (Bondi Burger): Oporto가탄생한본다이해변의이름을따라지어짐. Oporto를대표하는아이템으로, 구운닭가슴살, 상추, 마요네즈, 치즈및 Oporto의트레이드마크칠리소스로만들어지는치킨버거임 358 토종프랜차이즈해외시장생존전략

운영전략과특이사항 시드니세인트레오나즈지역에별도의프랜차이즈지원 팀을마련, 프랜차이즈가맹점을밀착지원하고있음 모든가맹점의고객서비스및음식맛, 위생관련수준을지속적으로향상시키기위해다음과같은방법사용 - 미스테리고객설문 : 매달한번씩모든가맹점을대상으로실시됨. 조사원이고객으로위장하고매장을방문한뒤에음식맛과, 고객서비스, 위생상태등을점검하여보고함 - 매장리뷰 : 본사가직접개별매장의일일운영사항을점검. 장비, 식품안전, 식품및서비스품질모니터링등을통해매장운영관련모든사항을점검하여보고서로 호주편 359

작성 - 상기조사결과에따라개별매장의등급을매기고매년 우수가맹점을선별하여시상함 제공하는메뉴에따라 Oporto Express 와 Oporto Standard의두가지운영모델로구분가능 - Oporto Express: 판매하는메뉴가적음. 일반적으로아침식사메뉴가없음 - Oporto Standard: 일반적인패스트푸드레스토랑모델, 가능한모든메뉴제공 매장이위치하는장소에따라 3가지형태의매장으로구분가능 - 고속도로 : 2007년부터 Drive Thru 레스토랑사업유치 - 쇼핑센터 : 주로쇼핑센터의푸드코트내위치 - 거리상가 : 쇼핑거리에위치 Oporto 모든매장에서이슬람교계율에따라도축된할랄 (halal) 닭고기로만든메뉴제공. 다양한유형의고객유 치에많은도움이됨 가격전략과프랜차이징비용 맥도날드, 헝그리잭스 ( 버거킹 ) 등경쟁패스트푸드레스토 360 토종프랜차이즈해외시장생존전략

랑대비약간가격이높은상대적고가정책유지. 원가측면에서도얼린닭이아니라얼지않은신선한닭고기를구워버거를만들기때문에생산원가가높음. 하지만, 대부분의메뉴는일반적인패스트푸드음식가격의마지노선인 $10를넘지않는선에서책정하여타패스트푸드레스토랑의고객들이부담없이즐길수있도록함 프랜차이즈투자비용과관련정보 초기총투자비용 프랜차이즈가입비 쇼핑센터 : A$450,000 ~ A$500,000 쇼핑거리 : A$450,000 ~ A$550,000 Drive Thru: A$600,000 ~ A$700,000 A$50,000 로열티비용총매출액의 6% 마케팅비용총매출액의 4% 프랜차이스라이센스기간 훈련기간 10 년 10 주 해외진출 2009년 6월영국런던빅토리아역에첫번째영국 Oporto 매장을개설함. 영국에있는호주인들을중심으로입소문을타매우성공적인사례로자리잡고있음. 현재까지 Oporto가진출한국가는영국, 뉴질랜드가있음. 두나라모두상당수의호주인들이거주하고있어이들을통한자 호주편 361

연스러운구전마케팅효과가상당히컸음 런던매장을시작으로적극적인글로벌마케팅전략을펼 칠예정임. 현재 2011 년까지인지도를높이고미국, 중국 으로도진출할계획임 브랜드세계화가자칫국내프랜차이즈가맹점들에대한지원에소홀하게되는문제를발생시킬수있어, 안정적인국내프랜차이즈지원업무를위해 Oporto에서더욱노력을기울일예정임 4. 주요성공요인분석 토착브랜드로강력하게뿌리내림 본다이비치와같은호주의아이콘과접목하는마케팅을통해토착브랜드로서현지호주인의사랑을받음. 특히 본다이버거 는 Oporto를대표하는메뉴로호주만의독특한분위기와문화를대표하는이미지를가지고있음 호주의격의없고, 자유분방한이미지를반영한구어체메 뉴등이호주인들에게어필함 해외진출시에도진출국가에거주하는호주인들을중심 으로강하게어필하여, 이들을통한구전마케팅의효과를 보고있음 362 토종프랜차이즈해외시장생존전략

맛으로승부. 호주인의입맛에적응 얼리지않은신선한닭고기를사용하고, 튀기는대신, 굽는방식으로조리하여, 기존의패스트푸드와확실한차별화를가져감 포르투갈스타일의음식이나, 철저한현지화를통해호주인들이좋아하는맛의소스와버거를개발, 호주인들의구미에맞는메뉴개발함 호주편 363

Ⅴ. 기업별진출성공사례연구 4 Sign A Rama : 국제적네트워크와기술로승부 1. 기업개요 가맹본부개요 기업명브랜드명설립업종홈페이지주소연락처 ( 이메일 ) United Franchise Group Pty Ltd "Sign*A*Rama" 1997 Preston, Victoria 디자인 인쇄 / 제작업 http://www.signarama.com.au Unit 28, 56 Buffalo Rd., Gladesville, NSW, 2111 jwinter@ufgcorp.com.au ( 전화 ) 02 9807 2022 가맹점수 세계적으로 1000+, 호주에선 90+ 점포가정착함 2. 성장과정소개 성장배경 1986 년미뉴욕주파밍데일에서한개의점포로사업을 364 토종프랜차이즈해외시장생존전략

시작함. 일년후 1987 년미플로리다주에서 2 호점을개 점. 그이후로매년 100 개가넘는점포수증가로현재업 계 1 위사업으로전세계 1000 개가넘는점포수를보유함 미 Sign*A*Rama 본사의도약적인발전으로사업을확장한데이어 1997년호주의마스터프랜차이즈가판매됨 - 당시호주의싸인기업들은주로수공으로제작과도색작업을진행해왔었음. 국제기업 Sign*A*Rama의등장으로호주의인쇄와간판디자인사업에본격기술화가예고됨 - 본사는호주가미국과비슷한기업환경을가지고있음을파악함. 문화가비슷한서방국가진출에있어전략적인유리함이있었음. 호주마스터프랜차이스는국제라이센스인수에경험이많은 Sign*A*Rama 국제디렉터 VP Tony Foley 의지시하에이루어짐 호주내사업성장률 1998 년 Preston Victoria 1 호점을시작으로 Sign*A* Rama 는확장을해왔음. 다음도표에는주 [State]/ 지역 별매장수와매장증가율을표시함 호주편 365

주 [State] 별매장분포도 총가맹점수 10 6 1 29 NSW Vic QLD WA 16 SA Tasmania 19 연도별매장개점현황 연도별개점현황 7 6 5 4 3 2 1 NSW Vic QLD WA SA Tas 0 1998199920002001200 20032004200520062007200820092010 366 토종프랜차이즈해외시장생존전략

- 연도별개점현황을분석해보면 NSW 주같은경우 2005년을기준으로개점이성장 하락함을볼수있음. 이에대응하는바 2006년이후에는 Western Australia (WA) 와 QLD (Queenland) 로사업을확장함. Vic (Victoria) 주는 1호점개점이후지속적인신규점포가개점됨 경쟁사출현과경제상황으로여러번의위기를맞지만꾸준한감판과그래픽출력산업의시장수요, 그리고 Sign*A*Rama 의훈련 지원프로그램으로사업성장 - Signwave [Fastsigns 미주 ] 와같은동급의대형싸인업체가 1993년호주로진출을하며업계에참여하였음. 또한 Kwik Kopy, Snap Printing 또한경쟁사로떠오름 3. 사업확장방식및매장운영전략 가. 사업확장계획과성장배경 주호주 Sign*A*Rama 는국제적인기업으로, 미국본사의프랜차이스운영정책하에사업확장계획이수립 진행되고있음 - 현재 Sign*A*Rama 호주지사에는 13명의직원이있으며행정과재무지원업무를담당하고있음 호주편 367

개인소비자를대상으로하는 B2C ( 비지니스 to 컨슈머 ) 방법이아닌업체를대상으로하는 B2B ( 비지니스 to 비지니스 ) 사업모델이채택됨, 즉손님이찾아오는것보단업체와의네트워크가더욱중요시여겨지는것이특징 나. 점포모집 개장전략 B2B 사업모델의특성을살리기위한전략 - 점포개점에있어서보편적인상권지역에매장을위치하기보단기업과의연계성을염두에둔자리선정을통해기업과대형업체들의편의성을고려함 - 다수의 Sign*A*Rama 소유주는지역사회에서이미싸인및인쇄업체를운영하거나소유하고있던경험자임. 이미기업과의연락망이만들어져있는상황에서 Sign*A*Rama 시스템이제공하는낮은원자재비용과높은브랜드인지도로인해높은수익성을창출하는소유주가증가하고있다는보도가있음. 이와같이본사는소유주의경험과배경을검토하여철저하게사업진출및가능성여부를결정하고있음 다. 브랜드포지셔닝및홍보전략 브랜드포지셔닝핵심요소 1986 년부터현재까지 Sign*A*Rama 는글로벌브랜드임 368 토종프랜차이즈해외시장생존전략

을강조하는브랜드이미지를내세움 - 로고에별무늬 ( ) 와푸른배경, 그리고지구모양이들어간것은브랜드가미국의영향을받았다는사실과글로벌한포부를품고있다는의미를동시에보여줌 Sign*A*Rama는 United Franchise Group 에속해있으면서 EmbroidMe, Plan Ahead events, Billboard Connections 와같은자매계열업체들과같이성장함. Sign*A*Rama 라는브랜드의가치는때론 United Franchise의통합솔루션의일부분으로여기어지곤함 - 이처럼하나의브랜드이미지보단하나의통합적브랜드로써이미기업간 United Franchise Group의호주내인지도는매우높은편임 경쟁기업대비브랜드운영전략 경쟁기업대비 Sign*A*Rama 의브랜드운영전략의핵심 호주편 369

은바로탁월한구매능력을통한수익창출 - 세계적기업인만큼거대한유통망과프로그램을통해적절한가격에원자재를구입함. 제품을빠른속도와뛰어난품질로제작할수있는능력을구비함. 관련업계에진출하기위해선원자재공급에관한사전준비와계약은필수여건임 - 위에서언급된 Sign*A*Rama 의유통망프로그램은다음과같음 프로그램 VRG (Vendor Resource Guide) 판매사재원목록 VIP (Vendor Incentive Program) 판매사옵션제도 내용일종의구매안내책자 (Purchasing Directory) 로써프랜차이즈소유주에게폭넓고저렴한선택권을마련함. 업계최소의가격으로책정되었다는평가가존재함. 정상급의공급업체와함께미본사와국가별상급운용본부에서원가 제품가격을흥정하고공급업체에게일정의장려옵션을제공함. 기업들에게계좌를신설하도록하여고객의비즈니스수요 에맞춰공금을약속하는약정프로그램 National Sign Accounts Program 을설립함 홍보전략 370 토종프랜차이즈해외시장생존전략

기업을대상으로하는회사인만큼개성보다는신뢰도가, 속도보단정확성이마케팅의주요포인트로선정됨 - 광고용우편물, 전화번호부, 카탈로그, 등보편적인비즈니스마케팅으로고객들에게다가감 - 또한지역사회행사에참여 주관 스폰서를함으로지역비즈니스접촉망을만들고긍정적인브랜드이미지창출에기여함 라. 제품개발및운영전략 제품개발 / 품질전략의핵심요소 United Franchising Group Pty Ltd. 의협력관계 - EmbroidMe, Plan Ahead events, Billboard Connections 와통합적서비스를받을수있는장점이있음. 특히기업형브랜드 CI 교체를대대적으로실시하는프로젝트일경우유니폼, 매장로고, 현수막, 등통합적인솔루션을 호주편 371

공동으로마련함 - 이와같이디자인, 제작, 인쇄, 설치까지대량의프로젝트 등을기획할수있는구조적시스템이마련됨 타 Sign*A*Rama 매장들간소통, 협력관계 - 2010년 7월호주구세군교단은 700개에걸친구세군상점과회관의사인들을교체하는프로젝트를 Sign*A*Rama 점포일개에맡김. 개인사업업체였더라면대량오더의분량을감당치못해포기할량의주문이었지만이러한대형프로젝트를위해호주내 9개의 Sign*A*Rama 매장들과공동작업에착수함. 4개월이지난 2010년 11 월기준 50% 나되는높은진행률을보이고있음. 매장소유주들의친목을바탕으로매장간소통이활성화되어있어이네트워크를통해사업적이윤을달성함 최신장비와직원운용 - 빠르게변하고있는컴퓨터기술과제조장비의넓은보급으로많은제작업체가사인업체반열에참여함. 이에반응하여 Sign*A*Rama는미국본사연구개발팀의도움으로새로운장비와기술을전수받아업계내선두를유지하고있음. 실제로프랜차이즈계약목차의장비목록에대한기준은꾸준하게업데이트되고있으며새로운장비로 372 토종프랜차이즈해외시장생존전략