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1 2009 KMAC Program Guide Book 마케팅부문 개요 (Overview) 교육체계도 교육프로그램 < 문의 > Tel Fax kcyoo@kmac.co.kr

2 마케팅 edu.kmac.co.kr 마케팅개요 (Overview) KMAC는오랫동안마케팅전문교육기관으로서총 6개해당분야 ( 마케팅기본, 리서치, 기획일반, 전략수립, 브랜드, 트렌드 ) 에맞는 8개의교육과정을제공하고있습니다. 마케팅은기업의가시적인성과창출과직결되며시장의변화에가장빠르게대응해야하는분야입니다. KMAC는다년간의마케팅컨설팅을통해축적된노하우및각종사례를중심으로교육과정을개발하였으며마케팅최신이론등을담고있습니다. 마케팅교육을 6개분야로나누어분야별로원하시는교육을선택할수있도록했으며분야별전문가를통해강의, 실습, case study 등을통한워크샵방식으로진행합니다. 86 < 2009 KMAC PROGRAM GUIDE BOOK

3 edu.kmac.co.kr 마케팅교육체계도 경영전략 마케팅기획 (Marketing Planning) 마케팅전략 (Marketing Strategy) 마케팅트렌드 (Marketing Trend) 인사조직 리서치 기획일반 전략수립 브랜드 C S 경영 고급 (expert) 중급 (advanced) 마케팅기획을위한리서치실무과정 CRM 을통한마케팅기획및활용과정 마케팅전략기획워크샵 (W/S) 디자이너를위한마케팅플래닝과정 신상품개발실무과정 브랜드전략및커뮤니케이션과정 상상과창조에서만난디자인과마케팅트렌드따라잡기 콜센터 마케팅 영업 기본 (basic) 마케팅전략수립실무과정 경영품질 생산혁신 2009 KMAC PROGRAM GUIDE BOOK > 87

4 마케팅 edu.kmac.co.kr 마케팅전략수립실무과정 회차일정 ( 월 )~11( 수 ) ( 월 )~13( 수 ) ( 월 )~17( 수 ) ( 수 )~28( 금 ) ( 월 )~23( 수 ) ( 월 )~18( 수 ) ( 수 )~09( 금 ) 3 일 (24H) 1인 52만 48만 2인이상 48만 45만 교육목표 마케팅전략에대한기본개념이해및마케팅전분야에대한기본적지식을습득합니다. 마케팅체계도수립방법론학습및실행방법에대해이해합니다. 마케팅전략수립방법론학습및실습을통한현업적용방법을이해합니다. 마케팅전략과전술의활용도및실천능력을배양합니다. 기업의마케팅활동에대한전반적인이해를통해고객중심의마케팅마인드를형성합니다. 전략을수립하고실행하는데필요한배경지식및실습을통한실무능력을배양합니다. 마케팅팀, 홍보팀, 상품기획팀, 영업팀등및마케팅에대한감각과이해가필요한전직원분 단 원 주요교육내용 마케팅컨셉과 마케팅개념의이해 마케팅마인드 마케팅컨셉과전략의진화및회귀 마케팅전략체계도란무엇인가? 마케팅전략 마케팅전략체계도의비전과전략 체계도의이해 마케팅전략방향설정을위한거시적환경분석 산업환경분석 내부역량분석 소비자구매행동의영향요인 소비자구매의사결정프로세스와단계별시사점 소비자행동이해 소비자행동이론의전략적활용 소비자행동과마케팅전략과의관계 실행력있는마케팅전략수립을위한마케팅목표 3가지 마케팅에서조사의이해 조사기획서작성방법 마케팅조사방법론기초 조사방법의종류 조사방법의프로세스 설문지작성방법 마케팅전략의아키텍처 사업기회의포착 시장세분화를통한기업의마케팅전략 표적시장선정방법론 기업의경쟁우위를위한포지셔닝전략 마케팅전술의아키텍처 마케팅전술의상품전략을위한상품컨셉 마케팅믹스개발 가격전술을통한시장경쟁력확보 유통에대한이해 프로모션전술을통한마케팅활성화 88 < 2009 KMAC PROGRAM GUIDE BOOK

5 edu.kmac.co.kr 마케팅기획을위한리서치실무과정 경영전략 회차 일정 ( 목 )~20( 금 ) ( 월 )~14( 화 ) ( 목 )~19( 금 ) ( 목 )~18( 금 ) ( 목 )~27( 금 ) 2 일 (16H) 1인 40만 38만 2인이상 38만 36만 교육목표 마케팅의기본이되는리서치수행및분석방법을이해합니다. 마케팅전략수립의기초데이터를제공할수있는마케팅리서치활용능력을향상시킵니다. 마케팅기획에활용되는과학적자료수집을위한리서치 Tools을학습합니다. 통계프로그램의필요한영역만교육합니다 ( 가장효율적학습추구 ). 마케팅리서치 Tools을통해수집된자료의분석및해석능력을학습합니다. 마케팅리서치분석결과획득된정보의전략적활용능력을향상시킵니다. 업무관련및비관련의사결정을위한과학적자료의수집및분석능력을향상시킵니다. 마케팅팀, 리서치팀, 리서치가필요한부서에종사하는모든직원분, 리서치에관심있는분 단원주요교육내용 마케팅조사의의의마케팅조사의개관 마케팅조사의적용범위 마케팅조사의일반적오류 조사가치의평가방법마케팅조사의관리 일반적인마케팅조사과정 측정의본질과측정척도마케팅현상의측정 효과적인측정의요건 행동과학과태도측정 조사자료의수집에대한이해 조사자료의원천조사자료의수집 실사의방법 설문지의작성요령 정량조사방법론이해및사례분석통계및조사분석방법 정성조사방법론이해및사례분석 사례학습 ( 실제 Case study) 엑셀을이용한통계분석방법실습 엑셀실습 인사조직 C S 경영 콜센터 마케팅 영업 경영품질 생산혁신 2009 KMAC PROGRAM GUIDE BOOK > 89

6 마케팅 edu.kmac.co.kr CRM 을통한마케팅기획및활용과정 회차일정 ( 월 )~17( 화 ) ( 월 )~19( 화 ) ( 월 )~13( 화 ) ( 목 )~04( 금 ) 2 일 (16H) 1인 40만 38만 2인이상 38만 36만 교육목표 CRM 등장배경과고객의특성및고객세분화방안에대해이해합니다. 기업을둘러싸고있는기업환경과내부마케팅역량분석방법론을숙지합니다. CRM 전략을수립하고적극적실천과제인 CRM 과제의액션플랜작성및실천능력을배양합니다. CRM 전략의중요성이해에대한성공사례를공유합니다. CRM 전략수립을도모하기위한 CRM에대한체계적인이해능력을배양합니다. 실무에서활용할수있는고객세분화방법론및활용워크샵을운영합니다. CRM의실질적인현장적용활용도를극대화할수있습니다. 마케팅팀, CRM 팀, 영업팀, CRM이필요한부서에종사하는모든부서의직원분 단 원 주요교육내용 기업환경의변화를기초로한마케팅의이해 CRM의등장배경, 특징, 목적, 정의고찰 CRM 의기본적이해 CRM의분류와유형 CRM 실패의원인분석을통한한계성분석 성공적 CRM 운영을위한단계적접근전략 5가지 CRM Case Study 국내외선진마케팅전략조직의 CRM 사례분석 고객정의및세분화를통한고객의행동패턴분석 시장세분화전략을위한 CRM 전략연계체계도이해 고객관리를위한 CRM의범위및목적설정및활동결정 세분화된고객정보의활용방안 고객유형별고객관리전략 고객에대한오퍼의개념및적용 CRM 커뮤니케이션의이해 CRM의 3가지업무단계분석 CRM의세부단계분석 CRM 전략프로세스 : 업무단계별주요활동목표 CRM 비전과전략수립 CRM 계획프로세스 : 마케팅계획프로세스단계별분석 CRM 전략프로세스를위한고객분석및분석의의의 CRM 비전및전략방향설정방법론이해 90 < 2009 KMAC PROGRAM GUIDE BOOK

7 edu.kmac.co.kr 마케팅전략기획워크샵 (W/S) 경영전략 회차일정 ( 월 )~21( 화 ) ( 월 )~08( 화 ) ( 월 )~17( 화 ) ( 화 )~02( 수 ) 2 일 (16H) 1인 40만 38만 2인이상 38만 36만 교육목표 마케팅전략수립방법론에대해체계적으로이해합니다. 조직을둘러싸고있는기업환경과내부역량분석을통한실질적인전략수립실습으로실무활용능력을배양합니다. 기업의최대관심사인실질적인수익창출을위한시장및제품세분화, 4P믹스에대한전략적역량을함양합니다. 마케팅기획 ( 전략 ) 수립에직간접적으로관여하고있는실무자들에게마케팅전략 ( 기획 ) 에대한기본적인내용들을이해합니다. 마케팅전략 ( 기획 ) 수립 Process에대한전반적인 Framework을습득하여, 자사의마케팅전략 ( 기획 ) 을분석, 수립할수있는능력을배양합니다. 마케팅전략 ( 기획 ) 에대한원리와분석 Tool에대한강의, Case 소개, 참여식 Workshop을병행하여학습효과를극대화합니다. 마케팅관련부서실무자, 마케팅전략 ( 기획 ), 영업전략 ( 기획 ), 상품전략 ( 기획 ) 관련부서실무자, 기타마케팅관심이있는타관련부서실무자직원분 단원주요교육내용 기업의마케팅비전은어떻게설정하는가? 비전실천을위한전략도출은어떻게하는가? 마케팅전략방향수립방법론이해 마케팅전략체계도완성을위한전략적사고란? 마케팅환경분석을위한방법론에는어떤것이있는가? 마케팅전략의 STP 란어떤의미인가? 실질적인제품과서비스출시를위한 STP 의방법론은무엇인가? 기업내에존재하는수많은상품및서비스의포트폴리오를어떻마케팅전략수립 (STP) 게관리할것인가? 마케팅전략의시장세분화 / 표적시장선정 / 포지셔닝의사례분석을통한실질적인전략수립방법론 기업의상품및서비스의첫번째마케팅전술은무엇인가? 고객의니즈분석을통한상품실행전략이란? 고객이요구하는적절한가격이란무엇인가? 우리는어떤유통경로를통해우리의상품및서비스를고객에게마케팅전술수립 (4P 믹스 ) 전달할것인가? 고객이원하는채널은무엇인가? 자사의마케팅전략기획사례토의 마케팅전략기획워크샵 & Wrap Up 인사조직 C S 경영 콜센터 마케팅 영업 경영품질 생산혁신 2009 KMAC PROGRAM GUIDE BOOK > 91

8 마케팅 edu.kmac.co.kr 디자이너를위한마케팅플래닝과정 회차 일정 ( 목 )~10( 금 ) ( 월 )~09( 화 ) ( 목 )~25( 금 ) ( 월 )~10( 화 ) 2 일 (16H) 1인 40만 38만 2인이상 38만 36만 교육목표 디자인전략전문가로서의역량획득과기업의제반디자인활동의정책결정자로서의역량을함양할수있는과정입니다. 최신디자인 trend 파악및소비자와디자인환경, 디자인경영을이해합니다. 전략적인디자인플래닝의이해와디자인플래닝프로세스를통해디자인마케팅시스템을구축합니다. 신상품및매체디자인실행방법론을학습합니다. 본과정을통해디자인업무를담당하고있는실무자들의업무영역을확대할수있는마케팅실무전략및개념을집중적으로학습할수있는기회가됩니다. 디자이너에게필요한마케팅지식및 Tool을효과적으로전달합니다. 상품개발디자이너, 디자인부서관리자및실무자, 디자인분야에관심있는마케터및브랜드담당자, 일반직원등 단 원 주요교육내용 실무자를위한마케팅 마케팅의이해 마케팅트렌드이해 시장트렌드이해 디자이너를위한 마케팅전략의이해 마케팅전략의이해 마케팅전략의활용 마케팅전략플래닝 디자인을위한소비자행동의이해 디자인과소비자행동 디자인과소비자의사결정 디자인과시장조사 디자인의전략적적용의이해 디자인의실무적활용및사례 디자이너에게필요한 디자인과시장조사 시장조사를위한툴 디자인시장조사의이해 시장조사의범위및목적 디자이너가실행하는 디자인시장조사툴의미 시장조사툴의활용 디자인시장조사의툴종류 시장조사의툴 디자이너에게의미있는 디자인시장조사결과의처리 시장조사의분석과활용 디자인시장조사분석의활용 디자인전략플래닝의활용 디자인과소비자가치 디자인을위한소비자가치 디자인을위한소비자가치의활용 92 < 2009 KMAC PROGRAM GUIDE BOOK

9 edu.kmac.co.kr 신상품개발실무과정 경영전략 회차일정 ( 목 )~27( 금 ) ( 월 )~26( 화 ) ( 월 )~29( 화 ) ( 목 )~13( 금 ) 2 일 (16H) 1인 40만 38만 2인이상 38만 36만 교육목표 마케팅관점의신상품개발프로세스를이해하고히트상품 ( 서비스 ) 트렌드를분석합니다. 선진기업의베스트프랙티스 (Best Practice) 에대한사례분석과선진기업의신상품개발프로세스방법론을학습합니다. 신상품프로세스방법론의이해를통해기업을둘러싼경쟁적환경에적극적으로대처해나갈수있습니다. 신상품개발프로세스를벤치마킹하여선진기법을이해합니다. 아이디어발상을통한신상품개발과컨셉도출부터테스트까지실습하여자사의신상품개발에활용합니다. 히트상품과시장창출을중심으로신상품개발의일반적인이론과조사방법론을학습합니다. 브랜드 / 마케팅 / 디자인관련부서실무자, 전략및기획관련부서실무자, 상품개발담당실무자, 신상품개발에관심이있는직원분등 인사조직 C S 경영 콜센터 단 원 주요교육내용 신상품개발의이해 신상품개발개요 시장진단 (Market Diagnosis) 신상품개발을위한진단 사업타당성분석과수요예측 고객분석과구매의사결정요인 신상품개발 (NPD) 프로세스분석 자사신상품개발 (NPD) Process As-is ( 문제점분석 ) 자사신상품개발 (NPD) Process To-be ( 개선방안도출 ) 신상품개발에서의마케팅리서치활용 마케팅리서치와컨셉개발 신상품개발전략수립 Process Idea의개념 /Idea screening & grouping Concept 개발 - Concept Test - Product 개발 고객품질요구전개도 (QFD) 전략 마케팅 4P 전략 Product / Price 에대한전략및활용방법 Place / Promotion 에대한전략및활용방법 신상품런칭전략 신상품출시와전략적관리 PLC관리 ( 제품수명관리의주기이해및활용 ) Brand positioning 전략 IMC( 통합마케팅커뮤니케이션 ) 전략및활용 마케팅 영업 경영품질 생산혁신 2009 KMAC PROGRAM GUIDE BOOK > 93

10 마케팅 edu.kmac.co.kr 브랜드전략및커뮤니케이션실무과정 회차일정 ( 목 )~20( 금 ) ( 월 )~23( 화 ) ( 목 )~23( 금 ) ( 목 )~04( 금 ) 2 일 (16H) 1인 40만 38만 2인이상 38만 36만 교육목표 브랜드경영 (Management) 에대해전반적으로습득합니다 ( 브랜드기본 / 전략 / 커뮤니케이션등 ) 실무자의입장에서브랜드관리계획수립및전략수립에대한막연한두려움을제거합니다. 브랜드진단방법을이해하고, 자사의브랜드문제점을확인하여강력한브랜드로재구축합니다. 브랜드커뮤니케이션방법론의이해를통한전사적캠페인계획을수립합니다. 소비자의관점, 브랜드경쟁관점, 기업의마케팅커뮤니케이션관점등다각적인시각으로검토합니다. 이론에그치지않고실제업무에서의활용노하우를전달합니다. 기업의실제사례소개를통한공감대를형성합니다. 컨설팅에서나온실제사례로실습하는시간을갖습니다. 브랜드담당자, 마케팅담당자, 광고담당자, 마케팅커뮤니케이션담당자, 브랜드에관심있는직원등 단 원 주요교육내용 브랜드의개념및정의 브랜드에대한이해 브랜드의역할변화및진화 브랜드의중요성 브랜드관리 Tool 브랜드아이덴티티의정의 - 브랜드아이덴티티개념 - 브랜드아이덴티티시스템 브랜드진단방법 - 브랜드진단 Tool - K-BPI 진단모델 브랜드아이덴티티구축하기 브랜드아이덴티티구축및구축프로세스 ( 기업사례소개 ) - 브랜드아이덴티티구축방법 - 브랜드아이덴티티구축사례 브랜드커뮤니케이션 ( 기업사례소개 ) - 브랜드포지셔닝전략 & 커뮤니케이션전략 - 커뮤니케이션전략사례 브랜드관리및브랜드전략의개념 전략 1 : 브랜드포트폴리오 ( 기업사례소개 ) 전략적브랜드관리 전략 2 : 브랜드확장전략 전략 3 : 신규브랜드개발 ( 브랜드네이밍 ) 전략 4 : 브랜드강화및재활성화 94 < 2009 KMAC PROGRAM GUIDE BOOK

11 edu.kmac.co.kr 상상과창조에서만난디자인과마케팅트렌드따라잡기 경영전략 회차 일정 ( 수 ) ( 수 ) ( 수 ) ( 목 ) 1 일 (8H) 1인 20만 18만 2인이상 18만 16만 ( 고용보험비환급및 VAT( 교육비의 10%) 별도과정 / 중식제공 ) 교육목표 디자인에서적용되어왔던커뮤니케이션기법에마케팅적인이해를접목합니다. 급변하는마케팅시장의변화를인식하고 향후트렌드를파악할수있는분석능력을배양합니다. 국내시장의변화는물론, 해외트렌드변화에대한최신자료를제공하여학습자들의눈높이를한단계업그레이드합니다. 철저한분석과향후대응방안에대한 W/S를통해사업계획및전략수립시근본데이터로활용할수있습니다. 마케팅커뮤니케이션의초점을디자인에두고전략적으로접근하여소비자중심의디자인마케팅을실무적으로이해할수있도록합니다. 경영업무전반적으로요구되고있는기본적인마케팅트렌드를이해하고실무에서각종기획및업무에도움이되는과정입니다. 마케팅 부서실무자, 디자인 실무자, 브랜드관리자및실무자, 마케팅비관련직원분, 기획담당자, 마케팅트렌드의이해가필요한분 등 단 원 주요교육내용 마켓의흐름 마켓의흐름과마케팅트렌드 소비자의소비트렌드 마케팅트렌드의이해 실무자를위한마케팅 디자인과마케팅 마케팅트렌드와디자인 디자인을통한마케팅 소비자행동의이해 소비자트렌드 소비자의의사결정과정 소비자트렌드의전략적활용 상상과창조에서만난 창조경영과혁신 디자인과마케팅 상상과창조를통한혁신 디자인을통한마케팅혁신 예술을할것인가, 혁신을할것인가? 예술과혁신 예술과비즈니스의관계 비즈니스를위한혁신과디자인 브랜드의중요성 브랜딩과디자인마케팅 디자인과마케팅의영향 브랜딩의완성 인사조직 C S 경영 콜센터 마케팅 영업 경영품질 생산혁신 2009 KMAC PROGRAM GUIDE BOOK > 95

13 2009 KMAC Program Guide Book 영업부문 개요 (Overview) 교육체계도 교육프로그램 < 문의 > Tel Fax kcyoo@kmac.co.kr

14 영업 edu.kmac.co.kr 영업개요 (Overview) KMAC는영업전문교육기관으로서총 7개해당분야 ( 영업기본, 심화, 전략, 커뮤니케이션, Negotiation, 전문과정, 리더십코칭 ) 에맞는 8개의교육과정을제공하고있습니다. 기업의가장핵심적인조직이며, 성장동력의중심인영업분야는매우빠르게변화하고있습니다. KMAC는다양한영업컨설팅을통한노하우와경험을통해서영업사원들에게가장필요하고적합한교육과정을제공하고있습니다. 성장동력개발 KMAC Sales Program 특징 1th 2th 기업미션및비전수립 기업영업정책및영업전략수립 상품차별화및마케팅전략수립 영업관리시스템및지원체계구축 매출 / 이익증대 지역별, 상권별영업전략수립 영업관리자 영업사원역량강화지원 담당지역영업컨설팅역량육성 세부영업역량스킬개발통한성과극대화 1 2 영업사원기본역량강화의기본과정에서부터프리젠테이션, 협상, 핵심고객관리과정등실무과정, 세일즈리더십, 코칭에이르는고급과정까지세일즈맨이알아야할모든역량과정을갖추고있습니다. 영업교육의특성을고려하여고객사별영업조직및관리부서에특화된별도치수의교육을각과정별모듈을조합하여제공가능합니다. 3th 고객만족도 & 충성도제고 파트너십구축및충성도강화 본사영업전략및정책공유 고객접점역량육성 3 강의중심의교육을최소화하고영업분야의특성을고려하여다양한 Case 의제공및상황별실습을통해문제해결및협업적용력을극대화시킨프로그램입니다. 98 < 2009 KMAC PROGRAM GUIDE BOOK

15 edu.kmac.co.kr 영업교육체계도 경영전략 세일즈코칭 고급 (expert) 영업관리자필수코스! 세일즈리더십, 코칭향상과정 SUCCESS SELLING 스킬과정 ( 우리회사성공신화를만드는영업심화과정 ) 인사조직 C S 경영 Strategy Commu -nication Negotia -tion 전문과정 콜센터 중급 (advanced) 초우량성과조직을만드는영업전략수립워크샵 (W/S) 100% PT 성공의신화! 프리젠테이션스킬과정 협상의달인이되는영업 Negotiation 스킬과정 10 배의수익을올려주는핵심고객관리과정 (KAM) 영업사원이라면꼭알아야할매출채권관리실무과정 마케팅 영업 기본 (basic) 영업사원능력향상과정 ( 영업력 100% 향상을위한영업기본과정 ) 경영품질 생산혁신 2009 KMAC PROGRAM GUIDE BOOK > 99

16 영업 edu.kmac.co.kr 영업사원능력향상과정 ( 영업력 100% 향상을위한영업기본과정 ) 교육목표 회차일정 ( 수 )~20( 금 ) ( 수 )~13( 금 ) ( 월 )~15( 수 ) ( 월 )~20( 수 ) ( 수 )~19( 금 ) ( 수 )~10( 금 ) ( 월 )~16( 수 ) ( 월 )~14( 수 ) ( 월 )~18( 수 ) ( 월 )~09( 수 ) 3 일 (20H) 1인 46만 43만 2인이상 43만 40만 영업의기본을이해하고영업활동에대한큰그림을이해할수있습니다. 영업초기의막연한두려움을제거하고영업에자신감을가질수있습니다. 회사의영업비전을이해하고, 자신의비전을수립할수있습니다. 영업의진정한가치와프로페셔날리즘를형성할수있습니다. 자신의영업활동을체계적으로전개하고관리할수있습니다. 고객과친밀한관계를형성하고유지할수있습니다. 고객의니즈를만족시키는커뮤니케이션스킬을발휘할수있습니다. 영업팀의성과에기여하기위해서고객을전략적으로관리할수있습니다. 교육특징 영업에대한마인드, 기본지식과스킬을중점적으로학습합니다. 영업의가치와비전에대한올바른인식을형성합니다. 고객니즈해결중심의솔루션영업행동을추구하는내용으로구성합니다. 교육대상 영업조직의신입이신분, 다른부서에서영업으로전직하신분, 영업의기본을다시배우고싶은분, 영업에대한기본적인큰그림을그리고싶은분, 영업에관심이있으신분 단원주요교육내용 영업의본질과비전 신화적인영업사원인물 ( 영업으로성공한인물 ) 연구영업의기본이해 영업의종류와영업직의특징 ( 영업직이좋은이유 ) ( 영업사원의기본적인자세와특징이해 ) 영업직의업무상 Plan-Do-Check-Action 포인트 성공한영업사원의성장단계 영업직원에대한기대행동과바람직하지못한행동 체계적인영업프로세스와단계별핵심적인영업행동영업의큰그림이해 프로세스에의한영업활동관리 일일 / 주간 / 월간활동계획과시간관리요령 고객 ( 거래처 ) 의구매의사결정프로세스와영업적시사점고객의가치체인이해 고객의구매심리에영향을미치는요인연구 고객의구매니즈의진화와고객만족의관계 고객과의역학관계에대한이해 제품개발과판매의마케팅원론이해자사솔루션의가치에대한이해 고객설득의원리 ( 셀링포인트와바잉포인트의매칭 ) 제품지식을영업에서활용하는방안연구 최고의영업사원이미지메이킹 ( 외모와매너갖추기 ) 고객과빨리친해지는비결고객에게환영받는영업직원되기 효과적인제품설명화법과스킬연습 고객설득스킬연습 고객의반론응대화법과스킬연습 영업목표와목표관리에대한올바른인식영업목표관리 영업목표달성을위한점검사항 목표달성가능성을높이기위한영업력강화방법과계획수립 ABC분석에의한고객차등관리기법 영업직원이할수있는서비스와고객만족활동고객과고객만족관리 클레임해소를위한대화프로세스와화법 고객의불쾌한감정을풀어주는화법연구 100 < 2009 KMAC PROGRAM GUIDE BOOK

17 edu.kmac.co.kr SUCCESS SELLING 스킬과정 ( 우리회사성공신화를만드는영업심화과정 ) 경영전략 회차 일정 ( 수 )~13( 금 ) ( 수 )~10( 금 ) ( 수 )~12( 금 ) ( 월 )~23( 수 ) ( 월 )~21( 수 ) ( 수 )~11( 금 ) 3 일 (20H) 1인 46만 43만 2인이상 43만 40만 교육목표 성공의프로세스는고객중심의프로세스관리임을알고이를각자의영업현장에적용할수있습니다. 영업담당자로서기본적으로갖추어야할영업현장의기본스킬을직접실천할수있습니다. 고객에대한이해를바탕으로전략적인접근이가능합니다. 영업현장에서의영업활동과구체적인영업성과의연관관계를이해합니다. 영업현장에서일어나는다양한사례를바탕으로영업경험자들에게심화된학습내용을전달합니다. 국내외기업의영업컨설팅경험을바탕으로현장의구체적인사례중심의과정으로구성했습니다. 클리닉중심으로학습하고트레이닝하여현장에서바로활용할수있는구체적인스킬을학습합니다. 영업을통한성공의방향을명확화할수있는현실지향적과정입니다. 영업경력이있는담당자들에게심화된과정내용을전달합니다. 영업사원, 영업담당자, 현업에서영업을담당하고고객접점에있는영업사원 영업관련업무경험 2년차이상이신분 영업실무자, 영업관리자등영업에대해심화내용을알고싶은직원분등 단 원 주요교육내용 O Open your eyes ICE Breaking 과시장변화인식 성공하는비즈니스맨의성공노하우 S Search your partner 세일즈목표설정과목표관리성공노하우 업에대한성공파트너찾기 U Uncover the barrier 고객과관계를강화할수있는방법 벽을허무는장벽넘기스킬 C make Credit 무관심한상대극복방법 고객의신뢰얻기 상대를이해하고, 다양한질문스킬을통하여고객의 C Clear the Needs 니즈를찾아내기 고객에대한성공파트너십인식시키기 E Engrave your support 고객에게어필할수있는설득방법 경쟁과가격저항등을극복하기 S Successful closing 우리회사에유리한협상만들기전략 마무리전략전술 S write a Story 고객과지속적인관계강화를통한성공스토리만들어가기 인사조직 C S 경영 콜센터 마케팅 영업 경영품질 생산혁신 2009 KMAC PROGRAM GUIDE BOOK > 101

18 영업 edu.kmac.co.kr 초우량성과조직을만드는영업전략수립워크샵 (Workshop) 교육목표 회차일정 ( 월 )~10( 화 ) ( 월 )~16( 화 ) ( 목 )~18( 금 ) ( 목 )~16( 금 ) ( 목 )~20( 금 ) 2 일 (16H) 1인 40만 38만 2인이상 38만 36만 영업시장을자신이운영하는사업체로인식하는기업가마인드를형성할수있습니다. 실제데이터와시장환경을분석하여사업전략수립에반영할수있습니다. 회사의경영전략과연계된영업전략과실행계획을체계적으로수립할수있습니다. 영업전략을성공적으로실행할수있는구체적인전술방안을모색할수있습니다. 자사의영업역량을최대한발휘하여매출및수익을향상시킬수있습니다. 현업활용도를높여주는실무연계형학습내용입니다. - 교육중에현업의데이터를활용하여자사의실제영업전략기획수립가능 실습을통한지식및스킬을체득화합니다. - 단원마다지식 ( 이론과원리 ) 습득후개인별 ( 조별 ) 실무적용연습병행 풍부한사례연구로쉽게배우고, 학습이실무로전이되도록촉진합니다. - 단원마다실제사례를통해지식의적용예를습득 학습자주도형의학습방식으로전개합니다. - 강사의일방적인지식전달을뛰어넘어자신의현업과제를교육중에해결 학습자간의토의진행을합니다. - 학습자끼리다양한경험과시각, 아이디어공유도모 영업직원, 영업관리자, 영업기획팀직원, 영업실무 / 영업기획실무 1년이상이신분, 영업전략이필요한직원분 영업전략또는영업기획서, 영업활동계획서등을작성해야하는분 단원주요교육내용 개념및용어해설 영업전략기획서의구조영업성과향상을위한전략기획의기초 사업전략수립절차및기획의큰흐름이해하기 거시환경분석도구및기법이해외부환경분석기법 경쟁분석도구및기법이해 지역시장분석기법 SWOT 기법을통한기회및위협요인도출 고객만족도 (Value Curve) 분석기법 BCG의제품포트폴리오매트릭스기법내부역량분석기법 제품수명주기 (PLC) 분석기법 핵심역량분석기법 SWOT 분석에의한자사역량의강약점도출영업전략기획을위한환경분석종합실습 Cross SWOT에의한전략착안점도출및전략대안평가 전략수립을위한현상인식종합영업비전수립과기본전략개요 영업의비전설정 상권의전략적활용 경쟁전략착안 영업전략의기본개념수립 시장수요예측기법수요예측과매출목표계산 다양한매출목표계산법과회계기초용어해설 고객의구매의사결정단계별심리 마케팅의 STP 전략을응용한영업전술수립 영업전술의구체적인추진과제및방안도출영업전략실행및목표추진계획수립 실행계획의구성요소별세부사항도출 전략및목표추진점검 영업전략수립실습 (W/S) 발표 102 < 2009 KMAC PROGRAM GUIDE BOOK

19 edu.kmac.co.kr 100% PT 성공의신화! 프리젠테이션스킬 (PT) 과정 경영전략 회차일정 ( 월 )~17( 화 ) ( 월 )~16( 화 ) ( 목 )~11( 금 ) ( 목 )~13( 금 ) 2 일 (16H) 1인 40만 38만 2인이상 38만 36만 교육목표 제안프로세스에따라제안서및제안설명회를체계적으로기획하고준비할수있습니다. 제안서와발표문서등시각자료의편집시간을단축시킬수있습니다. 반복적인 PT 실습및피드백을통해서 PT 의자세교정및자신감을가질수있습니다. 교육특징 제안서작성과프레젠테이션준비에소요되는시간을단축시키고, 제안채택율과프레젠테이션성공율을높이는데필요한영업고유의역량을개발하고향상시켜드리기위해수주경쟁이라는영업환경을기반으로학습하는영업전문프레젠테이션교육과정입니다. 수주영업활동에초점을맞춘컨텐츠입니다. 실제수주영업경험자의성공노하우를정리한컨텐츠입니다. RFP 분석, 제안서기획, 작성, 발표스킬중점훈련입니다. 학습자의현업제안서, 발표문서클리닉을합니다. 각종도해, 다이어그램등문서작성용자료를제공합니다. 영업에서 PT를자주하시는분, 사내강사하시는분, 발표및스피치능력이필요한분 파워포인트작성능력이필요한분, 영업조직을관리하는분, PT 능력을키우고싶은일반직원분들 회의주재를많이하는관리자, 팀장, 실무자등 단원주요교육내용시범발표 제안서작성스킬진단평가 프리젠테이션스킬진단평가 제안및제안서의의의와특징 제안제출의필요충분조건점검요령 불공정한경쟁제안의함정에빠지지않는비결 B2B 경쟁영업에서의전략적제안활동 제안서제출과프리젠테이션을영업전술로활용하기 제안요청에대한응대프로세스 컨설팅형영업제안의기본사고방식 전략적사고와기획력향상기법 컨설팅형영업에서의솔루션제안기획 고객의이슈와니즈 (RFP) 분석 제안 ( 자사강점 ) 사항의논리전개 경쟁우위를확보하는제안전술 가독성을높이기위한기본적인문서편집및디자인 메시지의시각화테크닉 제안서와프리젠테이션 문서작성속도를단축시키는파워포인트중급기술 문서편집기술업그레이드 제안설명의효과높이기위한멀티미디어삽입기술 제안서의품위를높이는인쇄제본요령 1: 다 ( 대중 ) 커뮤니케이션의메커니즘이해 제안설명회준비 프리젠테이션환경분석에의한프리젠테이션전략 프리젠테이션전개시나리오기획 설명 ( 발표 ) 문장과프리젠테이션원고작성법 프리젠테이션슬라이드편집과활용전술 수주경쟁에서채택받는프리젠테이션실전스킬 프리젠테이션연습 프리젠테이션클리닉 수주성공율을보장해주는슬라이드작성전술 9가지 프리젠테이션슬라이드구성과활용 ( 발표 ) 요령 전달력과설득력을높이는프리젠테이션스킬 메시지전달화법예문연구 질의응답테크닉 질문유형별응답요령과화법 제안심사자의반대의견처리요령 프리젠테이션최종점검및리허설방법 프리젠테이션실습준비 개인별발표, 피드백, 토의 (DVD 촬영 : 녹화및재생 ) 동영상재상을통한단체피드백, 개인피드백, 강사피드백 수정 PT 최종발표, PT 교정, 최종피드백 인사조직 C S 경영 콜센터 마케팅 영업 경영품질 생산혁신 2009 KMAC PROGRAM GUIDE BOOK > 103

20 영업 edu.kmac.co.kr 협상의달인이되는영업 Negotiation 스킬과정 회차 일정 ( 수 )~13( 금 ) ( 수 )~15( 금 ) ( 수 )~18( 금 ) ( 수 )~20( 금 ) 3 일 (24H) 1인 52만 48만 2인이상 48만 45만 교육목표 매출증대와수익성제고를동시에실현하는영업상담과영업협상의전문가를양성합니다. 다양한고객과상황, 문제에대응하는고객설득및협상능력을제고합니다. 고객과영업담당모두의입장과요구를만족시키는 Win-Win 협상능력향상을도모합니다. 본과정은영업현장에바로적용할수있는협상실행능력개발에초점을둡니다. 사례연구, 진단, 상호교류, 발표, 실습, 종합실전연습및피드백등다양한참여식체험학습중심교육및다양한시청각교재활용으로협상및상담실전능력을향상시킬수있습니다. 영업에서협상을자주하시는분, 협상역량이필요하신분, 영업 / 마케팅담당자 제조업및서비스업과공공기관의영업, 마케팅, 구매, 섭외, 국제사업, 고객지원부문의담당및책임자 평소협상에관심이있거나협상능력을키우고싶으신직원분등 단원주요교육내용 고객구매행동의분석영업담당의자기분석영업과정이해와상담준비우호적인관계형성기술효과적인질문활용과경청관심흥미를제고하는접근설득적인상품및제안설명거절과반대대응기술영업협상이해와협상준비영업협상유형별전략 구매과정, 구매상황, 구매영향자분석, 구매동기 자기스타일진단, 분석스타일분류양립성이해 영업과정, 고객찾기, 상담준비중요성준비방법 호감이미지형성, 동질감과신뢰감형성방법 질문중요성, 질문지침종류활용방법경청기술 접근중요성, 접근에임하는자세, 접근기술 신뢰성구축중요성, 상품설명기술, 제안설명기술 거절반대대응자세, 반대유형대응, 반대처리기술 영업협상개념, 협상스타일분석, 협상준비방법 분배식영업협상전략과통합식영업협상전략 가격협상전략 가격인하요구대응, 가격인상추진, 가격반대대응스마트양보전략및 스마트양보전략 고객욕구대응전략주요협상전략 시간전략, 정보활용전략, 특별혜택, 제공전략등 고객협상술수대응전략고객맞춤형영업협상기술성공적인상담종결기술영업협상전략종합연습 고객협상술수유형과대응, 고객입장변경전략 고객맞춤형접근설득, 협상종결사후관리방법 상담종결지침과유의점, 상담종결기술문서화 실전상황작성, 협상전략수립, 역할연기와피드백 104 < 2009 KMAC PROGRAM GUIDE BOOK

21 edu.kmac.co.kr 10 배의수익을올려주는핵심고객관리과정 (Key Account Management) 경영전략 회차 일정 ( 목 )~20( 금 ) ( 월 )~12( 화 ) ( 월 )~15( 화 ) ( 목 )~13( 금 ) 2 일 (16H) 1인 40만 38만 2인이상 38만 36만 교육목표 20:80법칙을바탕으로수많은고객중에서핵심고객을선별하여선택과집중의전략을실행할수있는실질적인방법을현장에활용할수있습니다. Key Account( 핵심고객 ) 을관리하고있는영업사원을대상으로 (Key Account) 관리의특징과성공노하우를공유합니다. 영업현장에서바로활용할수있는구체적인스킬과방법론을학습할수있도록합니다. 본과정은이론 30 % 실습및사례분석 30%, 자기사례적용 40% 로구성합니다. 현장중심의과정으로구성되어운영되며, 현장에서활용도를극대화하기위한프로세스로구성합니다. 현재관리하고있는핵심고객사를대상으로실질적인접근이가능하도록실습과전략수립에초점을둔과정입니다. 영업실무자, 핵심고객 (Key Account) 관리담당자, 법인영업을담당하고있는국내외기업영업 / 특판 / 영업및판매 ( 관리 ) 관리자및실무자등 Opening 단원주요교육내용 핵심고객 (Key Account) 의특징과성공노하우공유하기 핵심고객관리 (Key Account Management) 의프로세스 핵심고객 (Key Account) 에대한연구와협력자만들기 핵심고객 (Key Account) 과의커뮤니케이션 핵심고객과의파트너십만들기 (Partnership with Key Account) ICE Breaking, 기대사항공유 핵심고객 (Key Account) 의특성 ( 핵심고객의특성 ) 핵심고객 (Key Account Management) 의주요성공요인 (Key Success Factor ) 핵심고객관리프로세스 (KAM Process) 에서고객중심의프로세스 파악하기 ) 이해 프로세스별핵심성공노하우찾기 핵심고객 (Key Account) 에대한분석 Tool & Process 핵심고객 (Key Account) 의구매역할분석및대책마련하기 핵심고객 (Key Account) 의핵심이슈분석을통한 접근전략수립과실행 까다로운고객담당자넘어가기 Pre-selling 의사결정자에게프리젠테이션하기 고객의저항 ( 무관심, 불만 ) 극복하기 Win - Win의협상만들기 핵심고객관리 (Key Account Management) 를통한 파트너십강화 인사조직 C S 경영 콜센터 마케팅 영업 경영품질 생산혁신 2009 KMAC PROGRAM GUIDE BOOK > 105

22 영업 edu.kmac.co.kr 영업사원이라면꼭알아야할매출채권관리실무과정 회차 일정 ( 목 )~13( 금 ) ( 목 )~15( 금 ) ( 월 )~08( 화 ) ( 목 )~13( 금 ) 2 일 (16H) 1인 40만 38만 2인이상 38만 36만 교육목표 채권사고의사전예방에서완전한회수에이르기까지예방관리기법, 회수기법, 법조치기법에대하여알기쉽게이해할수있습니다. 영업사원으로서반드시기본으로알고있어야할매출채권의 A ~ Z 를현장에서활용할수있습니다. 매출채권관리실무경험을바탕으로구성된본과정은현장에서실제로진행되었던매출채권관련사례위주로진행합니다. 본과정을이수하게되면스스로채권회수와관리업무를성공적으로해나갈수있는방법을습득할수있습니다. 회사의매출채권관리시스템을 LEVEL UP 시키는효과를얻을수있습니다. 영업 / 영업관리부서직원, 채권관리부서담당자, 법무 / 회계부서담당자 매출채권에관계가있는직원분등 단 원 주요교육내용 거래처신용조사 거래처신용조사기법 거래처부실화징후파악및대처방법 계약체결실무 계약서작성및계약체결방법 계약의해제 / 해지 어음수표실무 어음수표수취시주의사항 어음수표부도사고시대책 담보관리 근저당권설정및사후관리 연대보증, 지급보증 ( 보험 ) 채권회수기법 회수기법및채권보전 채권양도, 물품회수, 상계 가압류, 소멸시효관리 강제회수 민사소송, 소액사건심판, 지급명령신청 부동산경매, 유체동산과채권의강제집행 대손처리 대손처리, 대손세액공제 사례연구 채권사고방지및부도예측사례 임의회수및강제회수사례 106 < 2009 KMAC PROGRAM GUIDE BOOK

23 edu.kmac.co.kr 영업관리자필수코스! 세일즈리더십, 코칭향상과정 경영전략 회차 일정 ( 월 )~14( 화 ) ( 월 )~16( 화 ) ( 목 )~16( 금 ) ( 월 )~08( 화 ) 2 일 (16H) 1인 40만 38만 2인이상 38만 36만 교육목표 영업인력에필요한역량을체계적으로정리할수있습니다. 영업인재육성의특성을이해하고육성전략에반영할수있습니다. 성과중심의영업교육체계를이해하고설계할수있습니다. 조직의변화와혁신에대한근본적대안을마련할수있습니다. 영업인재육성에대한특수성에대해서명확하게이해합니다. 성과지향의영업교육체계수립을위한전략을정리할수있습니다. 부정적조직문화제어전략을이해할수있습니다. 맨파워혁신을위한다양한전략적관점의이해와실천을하실수있습니다. 영업리더, 영업관리자, 리더십및코칭이필요한영업매니져, 선임영입사원 단 원 주요교육내용 영업인재육성에대한 HRD적소양에대한이해 영업인재육성의 성공리더의특성에대한연구 영업인력에필요한역량규명 전략적패러다임 영업인력육성이타부서와무엇이다른지를이해 새로운시대의성공패러다임인식 창의적리더십발휘를위해필요한기본인식 생산적영업교육이되기위한전제 변화와성과가담보되기위한 Process 이해 생산성향상을 문제인식-해결안-교육-훈련-적용-피드백 위하여 Sponcer와의전략적커뮤니케이션 문제해결을위한방법론이해 전략분석, Action Learning 등 영업이부진한근본원인에대한인식공유 조직외부 & 조직내부와의관계 바람직한 조직내에서발생되는다양한이해관계의충돌을 조직문화 효과적으로제어하는방안 형성전략 단기 장기적비전설정에대한대안탐구 영업리더가하는모든일을미시적으로정리 세일즈코칭의단계별트레이닝전략에대한이해 임파워링리더십의조직내구현방안 강한조직을만들기위한기본조건정리 현장실천을 기존사원업그레이드기법 신입사원의효과적트레이닝기법 위한 리더자기개발을위한아이디어정리 아이디어연구 타사사례연구 Relationship 구축 과정핵심아이디어정리 Action Plan 인사조직 C S 경영 콜센터 마케팅 영업 경영품질 생산혁신 2009 KMAC PROGRAM GUIDE BOOK > 107

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