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4 발 간 사 최근 농수축산물 유통환경이 빠르게 변하고 있습니다. 자본력이 강한 대형 유통업체가 늘어남에 따라 소비자의 선택범위가 넓어져 편익이 증진되고, 생산자(납품업체)도 대규모 물량을 안정적으로 소화할 수 있는 공급처를 확보하게 되었습니다. 그러나 동시에 생산자(납품업체)들은 대형 유통업체와의 거래에서 적지 않은 갈등을 빚고 있어 이것이 경제 질서를 어지럽히고 있습니다. 2010년 유통업체연감에 따르면 대형 유통업체 매출 중 농수축산물이 차지하는 비율이 20.3%에 달하며 식품까지 포함하면 그 규모가 41.8%에 이르고 있습니다. 그럼에도 불구하고 납품업체들은 공정거래 관련 지식이나 정보가 부족하기 때문에 대형 유통업체와의 관계에서 대등한 교섭력을 발휘하지 못하고 있습니다. 그 결과 영세한 납품업체들은 대형 유통업체의 일방적이고 불합리한 요구를 마지못해 받아들이거나 명백히 불공정한 거래가 발생해도 효과적으로 대처하지 못하는 사례가 발생하고 있습니다.

5 본 책자는 농수축산물 납품업자들의 불공정거래 대응과 극복을 위하여 작성되었습니다. 계약의 체결부터 이행까지 각 단계별로 실제 발생할 수 있는 사례를 중심으로, 납품업체들이 관련 내용을 쉽게 찾아 상황에 맞게 적절하게 대처할 수 있도록 구성하였습니다. 또한 분쟁단계로 발전하기 전에 납품업체가 당사자 간 조정과정을 통해 효과적으로 대처함으로써 권리를 구제할 수 있는 방안을 모색할 수 있도록 경영전략 팁과 협상전략도 제시하고 있습니다. 아울러 원만한 조정이나 합의가 이뤄지지 못해 실제 분쟁이 발생하는 경우에 대비해 법적인 구제수단과 대응절차도 알기 쉽게 소개하였습니다. 아무쪼록 정확한 정보와 지식을 바탕으로 농수축산물 납품업체가 대응력을 키우고 나아가 납품업체와 대형 유통업체 간의 상호신뢰와 협력관계가 조성되어 궁극적으로 상생발전과 공정사회의 가치가 실현 되는데 본 책자가 조금이나마 보탬이 될 수 있기를 기대합니다. 2011년 4월 농림수산식품부 장관 유 정 복

6 CONTENTS 책의 사용 방법 1 Ⅰ 사례를 통한 대규모소매업고시 위반유형 찾아보기 5 1. 첫 계약과 반품 관련 7 2. 대규모소매업체에서의 행사와 판촉사원 관련 8 3. 기타 부당행위 특정매입에서의 부당 행위 주문제조 거래(PB 등)에서의 부당 행위 13 Ⅱ 대규모소매업고시 의 적용 대상과 적용 거래형태는? 대규모소매업고시 를 적용 받는 거래 당사자 대규모소매업고시 를 적용받는 거래형태 대규모소매업고시 적용 시 유의 사항 19 Ⅲ 대규모소매업고시 위반 사례별 고시 내용 해설 및 불공정거래 행위 극복 전략 첫 계약과 반품 관련 부당행위 대규모소매업체에서의 행사와 판촉사원 관련 부당행위 기타 부당행위 60

7 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 4. 특정매입에서의 부당 행위 주문제조 거래(PB 등)에서의 부당 행위 78 Ⅳ 불공정거래행위 신고 및 분쟁조정 절차 사건처리절차 안내 공정거래 분쟁 조정 제도 불공정 거래행위 신고 방법 및 절차 안내 87 Ⅴ 불공정거래행위 극복을 위한 협상 경영 전략 협상의 제1원칙: 말하기보다 듣기 협상의 제2원칙: 공동의 이익을 우선시하라 협상의 제3원칙: 협상 한계선을 파악하고, 상대편의 핵심가치는 비껴가라! 협상의 제4원칙: 사실과 데이터에 근거하라 협상의 제5원칙: 상대편의 성격을 파악하라 100 부록1 대규모 소매업 고시 대규모소매업고시 운용의 필요성 및 법적근거 고시의 법적 근거 및 성격 대규모소매업고시 내용 105

8 CONTENTS 부록2 대규모소매업고시 관련 위반 사례집 115 사례1. N유통(주) 120 사례2. (주)K유통 122 사례3. (주)H유통 124 사례4. OO테스코(주) 126 사례5. (주)M 134 사례6. (주)S백화점 136 사례7. 수원A(주) 140 사례8. (주)OOO존리베라 144 사례9. 한국C(주) 148 사례10. (주)OOO존 152 사례11. (주)OOO존아이앤씨 157 사례12. 한국C(주) 162 사례13. OO테스코(주) 167 사례14. (주)S (할인점 O마트) 171 사례15. N대구경북유통(주) 177 사례16. 한국C(주) 180 사례17. W마트코리아(주) 190 사례18. (주)L쇼핑 196 사례19. 한국C(주) 201 사례20. 한국C(주) 206 사례21. G산업개발(주) 208

9 책의 사용방법

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11 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 이 책은 이렇게 사용하면 쉬워요! 이 책은 전체를 다 읽는 책이 아니라, 나한데 닥친 상황만을 쉽게 찾아서 볼 수 있도록 꾸며져 있습니다. 계속 거래를 해야하는데 법적으로 대처하기 쉽지 않습니다. 경영학적으로 불공정 행위에 대한 대응 전략도 담았습니다. 회사에서 손에 보이는 곳에 놔두었다가 부당한 거래 행위가 발생했다고 생각될 때 필요한 부분을 펼쳐보고 활용하세요! 3

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13 사례를 통한 대규모소매업고시 위반유형 찾아보기 Ⅰ 첫 계약과 반품 관련 _01 대규모소매업체에서의 행사와 판촉사원 관련 _02 기타 부당행위 _03 특정매입에서의 부당 행위 _04 주문제조 거래(PB 등)에서의 부당 행위 _05

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15 사례를 통한 대규모소매업고시 위반유형 찾아보기 01 첫 계약과 반품 관련 서면계약 서류 미작성 / 서면 계약서에 VAT 포함여부 같은 세부 내용이 없는 경우 고시 제11조 서면계약체결의무 위반 사 례 판촉비용의 부담, 반품, 판매장려금 등 자세한 거래 조건을 계약에 미명시 TV홈쇼핑업자가 방송일정 변경을 방송 몇 시간 전에 구두로 통보 유사한 경우라면 본 교재 p.23 고시 내용 해설을 참조해 주세요. 계약 기간 중 계약 조건을 납품업체에 불리하게 변경 고시 제11조의 2 부당한 계약변경 등 불이익제공의 금지 위반 사 례 약정 계약기간 중 납품업체에 불이익이 발생함에도 불구 일방적으로 매장위치 변경/퇴점 상품군 개편(MD개편)시 객관적 기준/합리적인 사유 없이 계약 내용(위치, 진열량 등)을 일방적 변경 점포임차인에 대해 1년이 초과하지 않았음에도 정당한 사유없이 매장위치를 변경 혹은 인테리어 비용을 추가 부담. 거래를 거절하면서 인테리어 가치 잔존분에 대한 보상을 하지 않음 유사한 경우라면 본 교재 p.28 고시 내용 해설을 참조해 주세요. 이미 납품한 상품을 대규모소매업자가 반품하는 경우 고시 제3조 부당반품의 금지 위반 사 례 이미 납품한 상품을 판매가 안된다고 반품을 요청 유통 기한이 얼마 남지 않은 상품을 신상품으로 교체요구 유통업체의 재고가 너무 많다고 반품을 요청 매장 개선을 하다보니 재고가 남는다고 반품을 요청 고객이 반품했다고, 해당 상품의 반품을 납품업체에 요구 유사한 경우라면 본 교재 p.32 고시 내용 해설을 참조해 주세요. 7

16 사례를 통한 대규모소매업고시 위반유형 찾아보기 02 대규모소매업체에서의 행사와 판촉사원 관련 이미 납품한 상품에 대한 가격 인하를 위해서 추후 재계약/약정 등을 하자고 하는 경우 고시 제4조 부당감액의 금지 위반 사 례 할인판매를 한다고 기존에 납품한 상품을 서류상 반품하고 매입가를 낮추어 재매입 판매부진, 계절경과 등을 이유로 기납품한 상품에 대하여 단가 인하 계약을 다시 체결 요구 납품이 끝난 이후 조건부 매입할인(일정 수량을 초과하여 매입하는 경우 추가 할인) 약정 등을 사후 체결 요구 대규모소매업자가 임의로 가격을 인하하여 판매하고, 가격인하에 상당하는 금액을 감액하여 납품 업체에 지급 대규모소매업자가 매월 일정한 이윤율을 확보한다며 납품한 상품의 결재 금액 감액 유사한 경우라면 본 교재 p.37 고시 내용 해설을 참조해 주세요. 대규모소매업체가 무리한 납품가격 할인을 요구하는 경우 고시 제6조 부당한 강요행위의 금지 위반 사 례 대규모소매업자가 '국내 최저가 판매, 초특가 판매' 등의 행사 기획 후 기존에 비해 현저한 저가 납품을 요구 납품을 하면서 자체행사를 한 직후에 대규모소매업자가 다시 동일한 행사를 또 기획해서 동참 강요 유사한 경우라면 본 교재 p.41 고시 내용 해설을 참조해 주세요. 판촉비용을 무리하게 혹은 부당하게 강요하는 경우 고시 제8조 판촉비용 등의 부당강요의 금지 위반(1) 사 례 우리 납품 상품과 관계없는 타 업체의 상품의 경품 비용을 분담 8

17 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 대규모소매업자가 사전약정 없이 일방적으로 광고 및 경품행사 진행 후 납품업자에게 비용 분담시킴 사전에는 광고비용, 판매사원 인건비 등만 약정을 했는데, 판매 도중 임의로 사은품 증정 후 납품 업자에게 비용 분담 요구 판촉비용 등의 분담에 대한 사전 약정은 체결했지만, 대규모소매업자가 행사로 인하여 얻은 이익에 비해서 현저히 적은 판촉비용을 부담 유사한 경우라면 본 교재 p.46 고시 내용 해설을 참조해 주세요. 대규모소매업체가 할인을 우선 실시하고 이후 납품업체에게 비용을 분담시키는 경우 고시 제8조 판촉비용 등의 부당강요의 금지 위반(2) 사 례 대규모소매업자가 최저가 보상제/할인판매 등을 자신의 비용으로 우선 실시 후 나중에 납품 업자에 비용 부담 대규모소매업자가 가격 할인을 임의로 실시하고, 나중에 납품 재계약때 선 실시한 할인판매의 손실만큼 수수료율/판매장려금을 인상 유사한 경우라면 본 교재 p.50 고시 내용 해설을 참조해 주세요. 판촉사원을 납품업자의 상품 관리가 아닌 다른 일에 동원하는 경우 고시 제8조 판촉비용 등의 부당강요의 금지 4항 위반(1) 사 례 납품업자가 파견한 판촉사원을 대규모소매업자의 고유업무(계산대, 창고정리, 청소업무 등)에 종사 시킴 납품한 직매입상품 판촉행사를 진행하기 위해 판촉사원을 파견했지만 동일 납품업자의 주문 제조거래(PB 등) 상품의 판촉 업무도 같이 부과 종업원 파견 관련 상호간에 구체적 약정없이 대규모소매업자의 임의대로 파견 및 철수, 업무 범위 및 인건비 수준 등을 결정 유사한 경우라면 본 교재 p.54 고시 내용 해설을 참조해 주세요. 9

18 사례를 통한 대규모소매업고시 위반유형 찾아보기 판촉사원을 대규모소매업체가 임의로 고용 후 납품업체에 비용을 부담시키는 경우 고시 제8조 판촉비용 등의 부당강요의 금지 4항 위반(2) 사 례 대규모소매업자가 종업원의 파견비용을 부담하지만 개별 납품업자의 사정에 의해 교통비, 숙박비 등 비용이 발생함에도 파견비용을 일률적으로 정함 대규모소매업자의 재고정리 업무를 위해서 고용한 임시 직원의 인건비를 납품업자에게 부담시킴 유사한 경우라면 본 교재 p.58 고시 내용 해설을 참조해 주세요. 03 기타 부당행위 장려금변경/상품권구매강요/타소매업체납품방해/교묘한 불이익 부여 등 연간기본계약과 관계없이 판매 장려금을 받거나 기존 계약이 끝나지 않았는데 장려금 비율을 계약 중간에 높여달라고 요구하는 경우 고시 제9조 부당한 경제상이익 수령의 금지 위반 사 례 사전에 정한 목표 판매량을 미달성했음에도 계약과 달리 납품업자에게 리베이트 부담시킴 연간기본계약 내용에 없던 판매장려금 부담 조건을 거래 도중에 신설 요구 매출 저조를 이유로 대규모소매업체 수익보전 차원에서 판매 장려금을 요구 유사한 경우라면 본 교재 p.60 고시 내용 해설을 참조해 주세요. 납품하고 있는 대규모소매업체의 상품권/상품의 구매를 강요받는 경우 고시 제6조 부당한 강요행위의 금지 위반(1) 사 례 대규모소매업자가 자기 혹은 자신의 계열사 등의 매출목표 달성을 위해 대규모소매업체에서 구매 강요 10

19 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 가매출(납품업자 자신의 상품을 소매점에서 구매하는 허위매출행위) 강요 설날상품 연말선물 등의 상품/상품권 판매 강요 행위 유사한 경우라면 본 교재 p.62 고시 내용 해설을 참조해 주세요. 판매 목표 실적을 정하고 이를 달성토록 강요하는 경우 고시 제6조 부당한 강요행위의 금지 위반(2) 사 례 납품한 상품의 판매목표 미달시 납품한 상품 판매 목표 미달분 구매를 강요 유사한 경우라면 본 교재 p.64 고시 내용 해설을 참조해 주세요. 다른 소매업체에 납품 혹은 행사참여시 불이익 부과하는 경우 고시 제10조 사업활동방해 등의 금지 위반 사 례 다른 경쟁 (대규모)소매업체의 신규 점포를 개설시 자사 매출의 감소를 이유로 경쟁사 신규 점포에 납품거래 중단 요구 현재 납품하는 대규모소매업체와 경쟁관계에 있는 점포에 입점한다는 이유로 입점 점포의 전부 또는 일부를 퇴점 다른 경쟁 대규모소매업자의 EDI 아이디와 패스워드를 납품업자에게 요구하여 파악한 후 납품 업자에게 단가인하, 판촉행사 강요 등 경영 간섭 유사한 경우라면 본 교재 p.66 고시 내용 해설을 참조해 주세요. 계약에 없는 요구를 들어주지 않았다고 교묘하게 불이익을 제공하는 경우 고시 제11조의 2 부당한 계약변경 등 불이익제공의 금지 위반 사 례 대규모소매업자의 부당한 반품 감액 등의 요구를 납품업자가 수용하지 않는다는 이유로 거래 수량 감소시킴 대규모소매업자의 부당하거나 원계약에 없는 요구를 납품업자가 거절하였다는 이유로 진열량을 줄이거나 진열장소를 소비자의 눈에 잘 안띄는 곳으로 이동 공정거래 위원회의 서면실태조사에 응하거나, 신고 제보 하였다는 이유로 거래 중단/축소 유사한 경우라면 본 교재 p.69 고시 내용 해설을 참조해 주세요. 11

20 사례를 통한 대규모소매업고시 위반유형 찾아보기 04 특정매입에서의 부당 행위 서면 계약 서류 미작성 / 서면 계약서에 매장위치 같은 세부 내용이 없는 경우 고시 제11조 서면계약체결의무 위반 사 례 대규모소매업자가 특정매입거래 납품업자와 거래하면서 매장위치 면적등에 대해 사전에 서면 약정을 체결하지 않음 유사한 경우라면 본 교재 p.70 고시 내용 해설을 참조해 주세요. 특정 매입한 판매대금을 너무 늦게 지급하여 주는 경우 고시 제5조 부당한 지급지연의 금지 위반 사 례 마감일로 부터 40일을 초과하여 대금이 지급 계약서에 있는 기한내에 판매 대금 미지급 유사한 경우라면 본 교재 p.74 고시 내용 해설을 참조해 주세요. 특정매입 계약 기간 중 계약 조건을 납품업체에 불리하게 변경 고시 제11조의 2 부당한 계약변경 등 불이익제공의 금지 위반 사 례 TV홈쇼핑업자가 특정매입 상품에 대해 매주 일요일 저녁 7시30분부터 20분씩 8주간 방송하기로 약정하였으나, 6주만 방송한 뒤 납품업자에게 수수료율 인상을 요구하여 받아들여지지 않자 나머지 방송일정을 취소 유사한 경우라면 본 교재 p.75 고시 내용 해설을 참조해 주세요. 12

21 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 05 주문제조 거래(PB 등)에서의 부당 행위 대규모소매업체가 주문제조거래 상품을 주문 후 수령 거부하는 경우 고시 제7조 부당한 수령거부의 금지 위반 사 례 10,000개를 주문제조하였으나 초도 납품 물량인 3,000개의 판매가 부진하자 나머지 7,000개의 수령 거부 주문제조거래 상품을 주문한 이후 매장의 개선으로 인하여 해당 상품을 수령 거부 납품업체 부도시 기존에 주문했던 주문제조거래 상품의 수령도 거부하는 경우 직매입거래 상품과 주문제조거래(PB 등) 상품을 동시에 발주했는데, 직매입 거래 상품이 불량 이라고 주문제조거래 상품도 수령을 거부 유사한 경우라면 본 교재 p.78 고시 내용 해설을 참조해 주세요. 13

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23 대규모소매업고시 의 적용 대상과 적용 거래형태는? Ⅱ 대규모소매업고시 를 적용 받는 거래 당사자 _01 대규모소매업고시 를 적용받는 거래형태 _02 대규모소매업고시 적용 시 유의 사항 _03

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25 대규모소매업고시 의 적용 대상과 적용 거래형태는? 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 01 대규모소매업고시 를 적용받는 거래당사자 대규모소매업자 및 이와 거래하는 납품업자가 성립되는 경우 대규모소매업자 및 이와 거래하는 점포 임차인이 성립되는 경우 대규모 소매업자 (고시 제2조 제1항 및 제2항) 일반 소비자가 일상적으로 사용하는 상품을 다수 사업자로부터 구입하여 소매하는자 1) 중 1 직전 사업연도의 매출액 2) 이 1,000억원 이상인자 또는 2 매장면적의 합계가 3,000m₂이상인 점포를 소유한 자 이중 1 TV홈쇼핑업자 3), 2 인터넷쇼핑몰 업자 4) 를 무점포소매업자라 함 vs 납품업자(고시 제2조 제3항) 주문제조, 직매입, 특정매입 등 거래형태가 어떻든 간에 대규모소매업자가 판매할 상품을 대규모소매업자에게 납품하는 자. 점포임차인(고시 제2조 제4항) 대규모소매업자의 매장 일부를 임차하여 상품을 판매하고 그 판매액의 일정율 또는 일정액을 수수료 명목으로 지급하는 형태의 점포임대차거래를 하는 자 1) 가맹사업거래의 공정화에 관한 법률 제2조제2호의 가맹본부 가 소매업을 영위하는 경우 해당 가맹본부를 포함 한다. 2) 기업회계기준상 순액법에 의해 수익을 인식하는 사업자의 경우에는 총매출액을, 다수 업종을 영위하는 사업자의 경우 에는 소매업종의 매출액을 말한다. 또한, 매출액 산정시 직전 사업연도 중에 사업을 개시한 경우에는 직전 사업연도의 매출액을 1년으로 환산한 금액으로 한다. 3) 방송법 제9조제5항에 따라 상품소개와 판매에 관한 전문편성을 행하는 방송채널사용사업을 하고자 방송위원회의 승인을 받은 자를 말한다. 4) 인터넷홈페이지를 이용하여 점포 없이 소매사업을 영위하는 자를 말한다. 17

26 대규모소매업고시 의 적용 대상과 적용 거래형태는? 02 대규모소매업고시 를 적용받는 거래형태 주문제조거래 : 고시 제2조 제5항 대규모소매업자가 납품업자에게 특별한 규격, 의장, 형식 등을 정하여 상품의 제조를 위탁 하고 이를 매입하여 판매하는 거래 형태를 일컫는다. PB 상품 제조 주문 및 납품 등이 이에 해당한다. 직매입거래 : 고시 제2조 제6항 대규모소매업자가 납품업자로부터 직접 상품을 매입하여 판매하는 거래형태를 일컫는다. 농수축산품 납품시 대부분의 거래가 직매입거래에 해당한다. 특정매입거래 : 고시 제2조 제7항 대규모소매업자가 납품업자로부터 상품을 외상 매입하여 판매하고 재고품은 반품하는 위 수탁거래형태를 일컫는다. 점포 행사를 위한 일시적인 납품, 일부 농수축산물 납품 시 특정 매입거래 형태를 띄는 경우가 있다. 18

27 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 03 대규모소매업고시 적용시 유의사항 거래상 지위의 판단 : 고시 제13조 대규모소매업고시는 대규모소매업자가 납품업자 등에 대해 거래상 우월적 지위가 있다고 인정되지 않는 경우에는 미적용된다. 알아두기 거래상 우월적 지위 판단 기준 상대방보다 거래상의 지위가 우월하다는 것은 시장에서의 독점적 지배적 지위에 있는 것을 의미하는 절대적 우월성이 아니라 개별적 거래의 상대방에 대하여 우월한 지위에 있는 이른바 상대적 우월성을 의미한다.(대법 선고 2000두9359 판결) 예 시 납품업자들이 대규모소매업자와 계속적으로 거래 계약을 체결하고 이를 유지함을 강력하게 희망하고 있는지 여부 대규모소매업자의 매장에 입점여부에 따라 영업신장 및 상품홍보에 커다란 영향을 받게 되는지 여부 대규모소매업자가 거래상대방을 선택하거나 거래조건을 설정함에 있어 자기에게 유리한 계약을 체결할 수 있는지 여부 납품업자가 대규모소매업자와 거래가 단절될 경우 대체거래선 확보가 용이하지 않은지 여부 공정거래 저해성 : 공정거래법 제23조 제1항 제4호 사업자(대규모소매업자)가 자기의 거래상의 지위를 부당하게 이용하여 상대방(납품 업자 등)과 거래하는 행위로서 공정한 거래를 저해할 우려 가 있는 행위를 금지한다. 19

28 대규모소매업고시 의 적용 대상과 적용 거래형태는? 하도급법과의 관계 : 고시 제12조 고시 제2조 제5항에 따른 주문제조거래가 하도급거래 공정화에 관한 법령 에 따른 하도급 거래에 해당되는 경우에는 고시를 미적용한다. 알아두기 하도급법상 하도급거래 VS 대규모소매업고시상의 주문제조거래 주문제조거래의 경우 제조위탁에 해당되어 반드시 하도급법을 적용해야 하므로 고시에 규정할 의미가 없는 것은 아닌가? 하도급법상 제조 하도급거래 가 성립하기 위한 3가지 요건(1. 원사업자, 2. 수급사업자, 3. 제조위탁) 이 모두 충족되는 주문제조거래의 경우에는 하도급법이 우선적으로 적용되어야 하나, 그 이외의 주문 제조거래의 경우에는 고시가 적용된다. 20

29 대규모소매업고시 위반 사례별 고시 내용 해설 및 불공정거래행위 극복 전략 5) Ⅲ 첫 계약과 반품 관련 부당행위 _01 대규모소매업체에서의 행사와 판촉사원 관련 부당행위 _02 기타 부당행위 _03 특정매입에서의 부당 행위 _04 주문제조 거래(PB 등)에서의 부당 행위 _05 5) 본 장의 내용 중 미준수 사례 및 관련 고시의 해석 및 내용은 공정거래 위원회 가맹유통과 강연 자료( ). 대형유통업체의 불공정거래 행위 관련제도 를 참고로 작성되었음 5)

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31 대규모소매업고시 위반 사례별 고시 내용 해설 및 불공정거래행위 극복 전략 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 01 첫 계약과 반품 관련 부당행위 서면계약체결의무 미준수 : 서면 계약 서류 미작성 / 서면 계약서에 VAT 포함여부 같은 세부 내용이 없는 경우 서면계약체결의무 미준수 사례 예시 아래와 같은 행위는 합리적인 사유가 있는 경우를 제외하고는 제11조의 서면계약체결의무 미준수행위에 해당된다. 대규모소매업자가 특정매입거래 납품업자와 거래하면서 매장위치 면적 등에 대해 사전에 서면 약정을 체결하지 아니하는 행위 대규모소매업자가 점포임차인과 임대차계약을 체결하면서 매월 매출액의 5%를 공제하기로 약정 하면서 임대료에 부가가치세의 포함여부를 명시하지 아니하여 분쟁이 발생한 경우 TV홈쇼핑업자가 특정매입거래 상품에 대해 당초 합의된 판매방송 일정을 연기할 것을 방송 몇 시간 전에 구두로 통보하는 행위 관련 고시의 해석 및 내용 관련 고시 : 서면계약체결의무 - 대규모소매업고시 제11조 고시 제11조의 해석 - 대규모소매업자가 납품업자 등과 서면계약서의 교부 없이 거래하거나 거래 개시 후 교부하는 행위 또는 상품판매 방송일정 등의 거래조건에 관한 서면 계약서를 거래 조건이 확정되는 시점에 교부하지 아니하는 행위를 금지하는 고시 조항이다. - 다만, TV홈쇼핑업자의 경우 현저한 시황변동 등 불가피한 사유가 있는 때에는 방송 전 까지 계약사항을 변경하여 교부가 가능하다. - 서면 계약서에는 거래와 관련하여 분쟁의 대상이 될 수 있는 아래 사항은 반드시 포함 하여야 한다. 23

32 대규모소매업고시 위반 사례별 고시 내용 해설 및 불공정거래행위 극복 전략 공통사항: 거래형태, 거래품목 및 수량, 거래가격(위수탁판매수수료 포함), 거래기간, 납품조건(방법, 장소, 일시 등), 대금지급방법, 대금결제기간, 판촉비용의 부담여부 및 부담조건, 반품조건, 특정매입마진율 (특정매입거래의 경우), 판매장려금 부담여부 및 부담조건(직매입거래의 경우) 무점포소매업자 이외의 대규모소매업자: 종업원의 파견조건(인원 업무 내용 노동시간 파견기간) 및 파견비용 부담여부 부담조건, 임차료(점포임차인과의 거래의 경우), 매장위치 면적 및 인테리어 비품 등의 설치비용 부담여부 부담조건(특정매입거래 또는 점포임차인과의 거래의 경우) 무점포소매업자: 판매방송일정 방송제작, 상품전문가 모델 등의 출연여부 일정 및 출연비용 부담여부 및 부담조건(이상 TV홈쇼핑업자의 특정매입 거래의 경우), 소비자의 주문 및 반품상품에 대한 배송, 소비자의 구매 취소 및 반품 상품의 처리조건 등 대규모소매업 불공정행위 서면계약체결의무 관련 의결 사례 요약 사례1 (주)OOO존아이엔씨의 서면계약체결 의무 미시행 위반 내용 1. (주)OOO존아이엔씨는 납품업자와 거래하면서 서면계약서에 대금지급조건 및 대금지급기일에 관한 사항, 매장의 위치 및 면적에 관한 사항, 납품업자에게 지급할 마진율, 계약기간 등을 기재하지 아니함. 2. (주)OOO존아이엔씨는 직매입으로 납품하는 OOO등 2개사에 대하여 납품업자에게 직접이익이 되지 않음에도 불구하고 계약기간중 동 업체로부터 받는 판매장려금을 인상한 사실이 있으며, 특정매입의 형태로 납품하는 납품업자에 대하여 납품업자에게 직접이익이 되지 않음에도 불구하고 계약기간중 동 업체로부터 받는 특정매입 수수료를 인상함. 3. (주)OOO존아이엔씨는 2004년에서 2005년까지 특정매입의 형태로 거래하기로 하고 상동점에 입점한 OOO에 대하여 동 납품업자의 매출이 저조하고, 신규입점을 예정한 업체가 OOO매장을 원한다는 사유로 상품재구성의 목적 등으로 다수의 매장위치를 동시에 변경하거나 납품업자 또는 점포임차인에게 직접 이익이 되는 경우 등 정당한 이유가 없음 에도 불구하고 계약기간 중에 OOO의 매장위치를 변경. 24

33 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 공정거래위원회 의결서의 조치사항 시정 명령 모든 납품업자들에게 의결서 내용의 서면 통지 위 사항 외의 1개 사항을 포함하여 과징금 8,000,000원 사례2 한국C(주)의 서면계약체결의무 미준수 행위(전문은 의결서 사례 09 참조) 위반 내용 한국C(주)는 2005년도에 39개사와 직매입거래 방식으로, OOO등 7개사와는 특정매입거래 방식으로 그리고 OOO등 5개사와는 주문제조거래 방식으로 거래하면서, 이들 납품업자들과 거래개시일로부터 약 4개월~9개월 지연하여 연간 거래계약을 체결함으로써 동 기간동안 서면계약서를 교부하지 않고 거래함. 공정거래위원회 의결서의 조치사항 시정 명령 관련 납품업자들에게 의결서 내용의 서면 통지 위 사항 외의 2개 사항을 포함하여 과징금 1,389,000,000원 25

34 대규모소매업고시 위반 사례별 고시 내용 해설 및 불공정거래행위 극복 전략 사례3 (주)OOO존의 서면계약체결의무 미준수(전문은 의결서 사례 10 참조) 위반 내용 (주)OOO존은 직매입 거래를 통하여 상품을 구매하였음에도 불구하고, 12개 납품업자에 대하여 유통기한 임박 또는 초과, 거래중단 등을 이유로 하여 합계 40,583,000원에 해당하는 상품을 반품하였고, 반품조건에 관하여 납품계약시 사전에 서면으로 약정을 하지 않고 OOO 동서울점에게 11,290,000원, OOO 서울북부지점에 대하여 2,036,000원, 합계 13,326,000원에 해당하는 추석명절 선물세트 미판매분을 반품함. (주)OOO존은 290개 납품업자에 대하여 광고전단지 제작비용, 사은행사비등의 예상부담액, 산출근거, 용도 등에 대하여 사전에 서면으로 약정하지 않고 비용 합계 516,937,000원을 위 납품업자들에게 부담시킴. 공정거래위원회 의결서의 조치사항 시정 명령 관련 납품업자들에게 의결서 내용의 서면 통지 위 사항 외의 1개 사항을 포함하여 과징금 129,000,000원 서면계약체결의무 관련 경영 전략 Tip 서면계약체결의무를 잘 안지키게 되는 경우는 고의적인 경우도 있지만, 시간부족이나 서면 계약에 대한 정확한 이해나 준비가 부족한 경우에도 발생하게 된다. 고의적인 경우는 법적 조치가 우선이나 기타의 경우는 상황을 정확하게 이해하고 바이어를 도와주면 해결이 대 부분 가능하다. 초기 계약 이전의 준비 정확한 서면계약체결의무 미준수의 사유를 파악하는 것이 가장 중요하다. 바이어와의 첫 미팅 때 대부분 납품업체는 자사 상품의 홍보를 위해서 바이어에게 상품에 대하여 다양한 설명을 하고, 입점절차 등만 바이어 설명을 듣고자 한다. 다른 경쟁사의 상품에 대한 이야기나 회사의 전반적 분위기에 대해서 납품업체는 별로 26

35 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 관심이 없다. 그러나 소매업자 상황, 경쟁제품 등에 대한 바이어의 입장을 정확하게 이해해야 다음에 발생하는 문제의 제대로된 해결이 가능하다. 7:3의 대화 방법으로 협상시도 특히 농수축산물 납품업체의 경우 협상의 경험이 적고, 자신의 상품에 대한 자신감이 뛰어나 바이어의 말을 잘 듣지 않는 오류를 범한다. 협상에서의 첫 번째 원칙은 들어 주기 이다. 상대편의 말에는 많은 양의 정보가 들어있기 때문에 최대한 상대편으로부터 정보를 끌어낼 필요가 있다. 설득형 대화의 황금 비율은 7:3 으로 7 만큼 상대편의 이야기를 들어주고, 3만큼 내 이야기를 하는 것이 가장 효과적인 협상 설득으로 이어질 수 있다. 또한 내가 이야기하는 3도 대부분 상대 바이어의 말에 공감하기, 바이어가 듣고 싶은 이야기만 들려주기, 바이어의 말을 재진술하기, 바이어 칭찬하기 등으로 이루어지는 것이 효과적이다. 설득의 핵심은 바이어에게 상품을 팔려고 하지 말고, 바이어의 마음을 잡으려고 노력하는 것이 더 중요한 것임을 잊지 않는 것이다. 초기 계약 상황 첫 서면 계약시 납품업체인 우리에게 유리하게 계약을 했으면 하지만, 대부분의 경우 해당 대규모소매업체의 표준계약서를 가지고 계약을 하자고 한다. 바이어들은 대부분 초기 계약에 대해서 협상 여지는 없다고 한다. 결국 대부분의 납품업체들은 그냥 대규모소매업체의 바이어가 희망하는 대로 계약서에 도장을 찍는다. 다음번 기회를 위한 사전 포석 전략 활용 대규모소매업체에 납품 영업을 하는 직원/사장님은 꼭 협상론을 미리 공부하고 갈 필요가 있다. 아무리 불리한 상황이라도 협상론에 대해서 조금이라고 공부한 경우 작으나마 이익을 챙길 수 있다. 대규모소매업체와의 초기 계약 상황이라면 계약시 조금이라도 변경이 가능한 부분들(판매장려금 부담 조건, 반품 조건 등)을 납품업체가 조금이라도 유리한 안을 가져가야한다. 준비한 안의 협상이 어려운 경우 정말 이번 계약은 저희가 어렵게 계약서가 되었지만, 다음번에는 좀 사정을 봐주세요 라는 말 등을 남기고 대답을 들어서 다음 기회에 어떤 것을 얻어낼 수 있는 포석이라도 얻어 내야 한다. 협상론에서 말하는 상대편의 협상한계선을 파악한 후 최소한의 수익을 내기 위한 노력 을 기울일 필요가 있다. 협상론에 대한 지식이 없으면 계속 바이어 에게 끌려갈 수밖에 없다. 27

36 대규모소매업고시 위반 사례별 고시 내용 해설 및 불공정거래행위 극복 전략 서면계약에 없는 내용 추후 요구 경우 대규모소매업체와의 거래시 서면계약은 필수사항이다. 그러나, 대부분의 경우 앞으로 일어날 모든 일을 서면 계약 속에 조항으로 담지 못한다. 그래서 서면 계약에 없었던 사항들을 대규모소매업체에서 추후에 요구하게 되는 경우가 있으나, 해당 요구가 납품 업체의 이익에 직접적으로 긍정적인 영향을 미친다는 것을 증명하지 않으면 고시 위반사항이다. 그러나 일부 바이어는 이러한 사실을 모르고 납품업체에 요구하는 경우가 있다. 사실과 데이터 근거 전략 활용 지나가는 말로라도 대규모소매업고시 위반임을 바이어에게 알린다면, 바이어는 쉽게 같은 요구를 다시하기 어려워진다. 부당한 계약변경 : 계약 기간 중 계약 조건을 납품업체에 불리하게 변경 부당한 계약변경 등의 예시 예를 들어 다음과 같은 행위는 합리적인 사유가 있는 경우를 제외하고는 제11조의2 제1항 또는 제2항의 부당한 계약변경 등의 행위에 해당된다. 약정 계약기간 중 납품업체에 불이익이 발생함에도 불구 일방적으로 매장위치 변경/퇴점 상품군 개편(MD개편)시 객관적 기준/합리적인 사유 없이 계약 내용(위치, 진열량 등)을 일방적 변경 점포임차인에 대해 1년이 초과하지 않았음에도 정당한 사유없이 매장위치를 변경 혹은 인테리어 비용을 추가 부담, 거래를 거절하면서 인테리어 가치 잔존분에 대한 보상을 하지 않음 관련 고시의 해석 및 내용 관련 고시 : 부당한 계약변경의 금지 - 대규모소매업고시 제11조의2 제1항 고시 제11조의 해석 - 대규모소매업자는 납품업자 등에 대하여 다음의 경우를 제외하고는 계약기간 중에 계약 조건을 변경하는 행위를 금지한다. (제1호 내지 제3호) 상품재구성의 목적 등으로 다수 매장의 위치 면적 시설 등을 동시에 변경하는 경우(소위 MD개편, Merchandising) 28

37 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 납품업자와 합의된 방송일정 등 상호 계약사항에 대해 일정기간 동안의 방송일정을 전면적으로 개편해야 하는 불가피한 사유가 발생한 경우 기타 납품업자 등에게 직접적으로 이익이 되는 경우 - 대규모소매업자는 점포임차인이 인테리어를 한 후 인테리어 비용회수에 필요한 상당한 기간(특별한 사유가 없는 한 1년)이 경과하지 아니한 때에는 다음의 행위를 하여서는 아니된다. (제1호 및 제2호) 점포임차인이 지출한 인테리어 비용을 합리적인 범위 내에서 보상하지 아니하고 거래를 거절하는 행위 대규모소매업자가 인테리어 비용을 부담하지 아니하고 점포임차인 매장의 위치 면적 시설 등을 변경시키는 행위 - 서면 계약서에는 거래와 관련하여 분쟁의 대상이 될 수 있는 아래 사항은 반드시 포함하여야 한다. 공통사항: 거래형태, 거래품목 및 수량, 거래가격(위수탁판매수수료 포함), 거래기간, 납품조건(방법, 장소, 일시 등), 대금지급방법, 대금결제기간, 판촉비용의 부담여부 및 부담조건, 반품조건, 특정매입마진율 (특정매입거래의 경우), 판매장려금 부담여부 및 부담조건(직매입거래의 경우) 무점포소매업자 이외의 대규모소매업자: 종업원의 파견조건(인원 업무 내용 노동시간 파견기간) 및 파견비용 부담여부 부담조건, 임차료(점포임차인과의 거래의 경우), 매장위치 면적 및 인테리어 비품 등의 설치비용 부담여부 부담조건(특정매입거래 또는 점포임차인과의 거래의 경우) 무점포소매업자: 판매방송일정 방송제작, 상품전문가 모델 등의 출연여부 일정 및 출연비용 부담여부 및 부담조건(이상 TV홈쇼핑업자의 특정매입 거래의 경우), 소비자의 주문 및 반품상품에 대한 배송, 소비자의 구매 취소 및 반품 상품의 처리조건 등 29

38 대규모소매업고시 위반 사례별 고시 내용 해설 및 불공정거래행위 극복 전략 대규모소매업 불공정행위 서면계약체결의무 관련 의결 사례 요약 사례1 OO테스코(주)의 서면계약체결의무 미준수(전문은 의결서 사례 10 참조) 위반 내용 OO테스코(주)는 A그룹(직매입거래 계약 40개 납품업자들)과 직매입상품거래기본계약 을 체결하고 거래하면서, 이들로부터 매입하는 상품의 판매촉진 및 판매활성화 등의 명목으로 매입액에 계약서에서 정한 판매장려금율을 곱한 판매장려금을 OO테스코(주)가 수령하기로 약정하였고, B그룹(8개 납품업자들)과 계약을 체결하면서 판매장려금을 수령하지 아니하기로 하는 내용의 직매입상품거래기본계약 을 체결함. 그러나 OO테스코(주)는 계약기간이 최저 2개월~최고 11개월 남은 시점에 A그룹 납품업자들에 대하여 판매장려금율을 인상하고, B그룹 납품업자들에게는 판매장려금 항목을 신설함으로써 이들 납품업자들에게 총 293,673,000원의 판매장려금을 추가로 부담시킴 공정거래위원회 의결서의 조치사항 시정 명령 모든 납품업자들에게 의결서 내용의 서면 통지 위 사항 외의 1개 사항을 포함하여 과징금 180,000,000원 사례2 (주)OOO존아이앤씨 부당한 계약변경행위(전문은 의결서 사례 11 참조) 위반 내용 (주)OOO존아이앤씨는 직매입으로 납품하는 000등 2개사에 대하여 납품업자에게 직접이익이 되지 않음에도 불구하고 계약기간중 동 업체로부터 받는 판매장려금을 인상한 사실이 있으며, 특정매입의 형태로 납품하는 납품업자에 대하여 납품업자에게 직접이익이 되지 않음에도 불구하고 계약기간중 동 업체로부터 받는 특정매입 수수료를 인상함. 30

39 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 공정거래위원회 의결서의 조치사항 시정 명령 관련 납품업자들에게 의결서 내용의 서면 통지 위 사항 외의 2개 사항을 포함하여 과징금 8,000,000원 부당한 계약변경(직매입) 관련 경영 전략 Tip 부당한 계약변경은 악의적인 경우도 있으나, 매장 변경과 같이 절반의 납품업체들은 긍정적 으로 절반의 납품업체는 부정적인 결과를 낳는 경우도 있다. 악의적인 경우가 아니라면 부당한 대우를 받지 않도록 미리 준비해야 하는 것이 당연하다. 바이어, 혹은 매장과의 관계관리는 이러한 부당한 대우를 막아주는 좋은 방법이 될 수 있다. 당한 다음에는 별 소용이 없다. 항상 당하기 전에 먼저 준비할 필요가 있다. 상품군 개편(MD 개편) 시 불리한 위치로 조정 OO 돈육 납품업체는 XX 백화점 매장에 코너를 만들어 납품을 하였으나, MD 개편시 매우 안좋은 위치를 받게 되어 항의 후, 해당 코너에서 장사할 수 없음을 인식하여 스스로 납품을 중단하였다. MD개편의 경우 많은 업체들이 안좋은 위치를 받게 되어 억울해하는 경향이 있다. B2B 영업 전략 및 호감의 법칙 활용 극복 매장의 입장에서 보면 MD 개편시 절반의 업체는 호의적으로 나머지 절반은 불만의 시각 으로 MD개편 결과를 본다. 어차피 일부 업체는 매장 위치가 안 좋아진다. 추천할만한 협상 전략은 크게 두 가지가 있다. 첫 번째는 남들이 좋아하지 않지만 자신의 매장에 유리한 매장 위치를 미리 파악해 놓고 MD 개편시 요구하는 것이다. 예를 들어 대형마트 지하층에서 장사를 하는 한 선식업체는 MD 개편 설계를 하는 담당자에게 남들이 싫어하는 지하로 내려오는 방향 무빙워크 아래쪽 자리를 달라고 했다. 지하로 내려오는 방향의 무빙워크 아랫자리는 사람들이 거의 방문하지 않는 자리라 기피 위치에 속한다. 당연히 해당 선식업체는 그 자리를 배정받았고, 해당 선식 업체는 내려오는 무빙워크 아래 자리에서 선식을 볶는 냄새를 강하게 피워 올려, 식품을 구입하려 무빙워크를 타고 내려오는 손님들의 주의를 끌 수 있었다. 매출이 증가한 것은 당연한 후속 결과였다. 31

40 대규모소매업고시 위반 사례별 고시 내용 해설 및 불공정거래행위 극복 전략 두 번째는 담당 영업사원이나 납품업체 사장님이 미리미리 자주 매장을 찾아가고 매장 담당자(혹은 바이어)에게 관심을 보이는 방법이다. 이 때 중요한 것은 누가 MD개편을 주도하는 핵심담당자인지 파악하는 것이다. 실제 사례였던 위 00 돈육 업체의 경우는 영업사원이 매장 담당자를 잘 찾아가지 않았던 것이 실제 불리한 매장을 받게 된 원인 이었다. 영업사원이 부족한 농축수산물 납품업체에서 매장을 자주 찾아가는 것은 어려운 일이다. 하지만, 최소한 전화라도 매주하면서 매장에서 원하는 것과 불만을 수용했을 때 매장에서의 부당한 계약 변경은 미리 예방 가능할 것이다. 부당반품 : 이미 납품한 상품을 대규모소매업자가 반품하는 경우 부당반품의 예시 예를 들어 다음과 같이 반품을 하는 것은 고시 제3조 각 호의 어느 하나에 해당하는 경우를 제외하고는 제3조의 부당반품에 해당한다. 이미 납품한 상품을 판매가 안된다고 반품을 요청 유통 기한이 얼마 남지 않은 상품을 신상품으로 교체요구 유통업체의 재고가 너무 많다고 반품을 요청 매장 개선을 하다보니 재고가 남는다고 반품을 요청 고객이 반품했다고, 해당 상품의 반품을 납품업체에 요구 관련 고시의 해석 및 내용 관련 고시 : 부당반품의 금지 - 대규모소매업고시 제3조 고시 제3조의 해석 - 대규모소매업자가 납품업자로부터 주문제조거래 또는 직매입거래로 매입한 상품을 반품 하는 행위를 원칙적으로 금지하되, 예외적인 경우에는 일부 허용 *특정 매입거래에서는 동 거래의 특성상 반품이 가능 - 다음과 같이 합리적인 사유가 있는 경우에는 예외적으로 반품을 허용. 다만, 이경우에도 대규모소매업자는 반품조건 등에 대해 납품계약시 미리 구체적으로 서면으로 약정하여야 한다. (제1호 내지 제5호. 단, 주문제조거래의 경우에는 제1호 내지 제3호에 한함) 32

41 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 제1호. 상품재구성의 목적 등으로 다수 매장의 위치 면적 시설 등을 동시에 변경하는 경우 (소위 MD개편, Merchandising) 제2호. 납품받은상품이 납품업자의 귀책사유로 인한 오손, 훼손, 하자 등이 있는 경우 납품을 받은 날로부터 거래관행상 정당한 기간 내에 반품하는 행위 제3호. 납품받은상품을 반품함으로써 생기는 손실은 대규모소매업자가 부담하고 당해납품업자의 동의를 받아 반품하는 행위 제4호. 상거래관행상 인정되는 범위내에서 명절용 선물세트(건조 염장 등의 가공을 하지 아니한 신선상태의 농산물은 제외) 계절용품 등 특정 기간이나 계절 동안만 주로 판매되는 상품을 납품일로부터 정당한 기간 내에 반품하는 행위 제5호. 신 구상품의 교체, 시장테스트 상품의 반품 등 납품업자가 자기에게 직접적으로 이익이 된다고 판단하여 반품일 이전에 자발적으로 반품을 서면으로 요청함에 따라 당해 납품 업자에게 반품하는 행위 * 제5호의 경우에는 납품업자는 당해 반품이 자기에게 직접적으로 이익이 된다는 객관적인 근거자료를 서면요청시에 대규모소매업자에게 제출해야 함 대규모소매업 불공정행위 부당반품 관련 의결 사례 요약 사례1 N유통(주) (전문은 의결서 사례 01 참조) 위반 내용 N유통(주)은 자기와 직매입 형태로 거래하고 있는 납품업자들과 1998년 추석행사 종료 후 반품한다는 추가 약정서를 작성한후, 기간 동안 10개 업체로부터 납품받 은 추석선물세트 등의 상품 중 판매 잔량에 대하여 장기체화 우려를 이유로 납품업자에게 반품함. (반품 상품: 건어물, 멸치세트, 건어물, 건오징어, 황태종합선물 세트) 공정거래위원회 의결서의 조치사항 시정 명령 33

42 대규모소매업고시 위반 사례별 고시 내용 해설 및 불공정거래행위 극복 전략 사례2 OO테스코(주) (전문은 의결서 사례 01 참조) 위반 내용 OO테스코(주)는 월부터 월까지 총 338백만원에 해당하는 직매입거래 상품을 과대재고, 취급종료 또는 고객변심을 이유로 000등 230개 납품업자들에게 반품함.(주방용품, 장난감, 음반, 서적, 생필품 등) 공정거래위원회 의결서의 조치사항 시정 명령 관련 납품업자들에게 의결서 내용의 서면 통지 위 사항 외의 3개 사항을 포함하여 과징금 120,000,000원 사례3 (주)S (할인점 O마트)의 부당한 반품행위(전문은 의결서 사례 14 참조) 위반 내용 (주)S (할인점 O마트)는 월부터 월까지 총 1,452백만원에 해당하는 상품을 재고정리 및 원활한 상품순환을 이유로 321개 납품업자들에게 1,440백만원에 해당하는 직매입거래 상품을 반품함. 공정거래위원회 의결서의 조치사항 시정 명령 관련 납품업자들에게 의결서 내용의 서면 통지 일간지 광고(1개 중앙일간지에 평일 1회 게재해야함.) 위 사항 외의 2개 사항을 포함하여 과징금 220,000,000원 34

43 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 부당반품 관련 경영전략 Tip 반품이 일어나는 이유는 상품이 판매되지 않아서이다. 상품이 잘 팔리면 반품은 일어나지 않을 것이다. 문제는 어떻게 상품을 잘 팔리게 하는 지이다. 이에 대해서는 전적으로 책임을 진다는 각오로 임하는 것이 향후 발전을 가능하게 하는 길이며, 반품을 적극적으로 활용하는 것도 좋은 전략이 될 수 있다. 매장에서 새것과의 교환을 요구하면? 매장에서도 이제 대규모소매업고시를 알기 때문에 공개적으로 반품, 교환을 해달라고는 하지 못하는 경우가 많아졌다. 하지만, 팔 수 있는 기일이 얼마 남지 않은 상품을 신상품으로 교환해 달라는 눈치를 준다. 어떻하면 좋을까? 반품은 법적으로 매우 어렵게 되어 있지만 여러 가지 형태로 일어나는 것이 현실이며, 거래를 계속하고자 했을 때 이를 문제삼기도 어려운 것이 현실이다. 경영학적으로는 어떻게 해결할 수 있을까? 이를 보기 위해서는 우선 반품이 일어나게 된 원인부터 살펴 보는 것이 중요하다. 반품이 일어나는 것은 상품이 팔리지 않아서이다. 당연한 이야기다. 따라서 근원적인 문제는 팔리지 않는 상품, 혹은 팔리지 않을 만한 분량의 상품을 만들어내고 진열한 것이 문제이다. 중요한 것은 팔릴만한 상품을 팔릴 수 있는 양만큼만 매장에 납품하는 것이다. 바이어가 무리하게 주문을 했다고 해도 이 또한 납품업체에서 상품 더미 등으로 해 결을 하는 것이 현명하다. 팔리지도 않은 것임을 뻔히 아는데 해당 상품을 잘 모르는 바이어가 주문했다고 소매업체 바이어에게 책임을 지우는 것은 무책임한 일이다. 팔릴 만한 상품을 팔릴 수 있는 양만큼만 매장에 납품하기 위해서는 철학과 몇가지 시스템이 필요하다. 첫 번째로 철학이다. 모든 재고는 악 이라는 것이다. 특히 농축수산물에 있어서 재고 만큼 큰 악 은 없다. 총각네야채가게 는 냉장고 없이 얼음만으로 생선을 판매했다. 그날 들어온 상품은 무조건 그날 다 판매하겠다는 정신이다. 냉장고는 재고관리의 정신을 무너뜨리는 가장 나쁜 도구일 수 있다. 두 번째로는 수요예측 시스템이다. 매일 정확한 재고관리가 될 수 있도록 재고 및 판매 예측 시스템이 있어야 한다. 시스템이라고 큰 컴퓨터 등을 이야기하는 것은 아니고 재고 /판매 예측을 할 수 있는 간단한 엑셀 계산식도 좋다. 35

44 대규모소매업고시 위반 사례별 고시 내용 해설 및 불공정거래행위 극복 전략 마지막으로 물류 시스템이다. 아무리 재고를 작게 가져가려고 해도 물류시스템이 받쳐 주지 않으면, 며칠치의 재고를 소매점에서 가져가야 한다. 물류 시스템도 전반적인 비용 축소보다는 소매점의 재고 축소를 중심으로 가져갈 필요가 있다. 초기에는 비용이 많이 들지 몰라도 급격히 비용이 떨어질 수 있다. 상당히 많은 수의 제조 기업들은 적극적인 반품을 상품의 판매 증대 전략으로 사용하기도 한다. 반품을 부정적으로 보기 보다는 새로운 철학과 전략으로 활용할 필요가 있다. 반품을 활용한 제조기업 매출 증대 사례: 세이코 시계 세이코 시계가 처음 미국에 진출했을 때 좀처럼 팔리지 않았다. 그런 가운데서도 세이코는 시계에도 신선도가 중요하므로 팔리지 않은 제품은 소매점에서 반품을 받아서 거둬가고 싱싱한 새 시계를 선보였다. 미국 소비자들은 눈여겨봐 둔 모델이 다음에 가면 사라지므로 세이코는 빨리 사지 않으면 금방 팔려버린다 는 인식을 갖기 시작한 것이다. 마침내 미국 진출에 성공했다. 이것도 신선도 개념으로 설명할 수 있다. 김현철, 일본기업 일본마케팅, 법문사 에서 발췌 36

45 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 02 대규모소매업체에서의 행사와 판촉사원 관련 부당행위 부당감액 : 이미 납품한 상품에 대한 가격 인하를 위해서 추후 재계약/약정 등을 하자고 하는 경우 부당감액의 예시 예를 들어 다음과 같이 감액을 하는 것은 고시 제4조 제1호 또는 제2호에 해당하는 경우를 제외하고는 제4조의 부당감액행위에 해당한다. 할인판매를 한다고 기존에 납품한 상품을 서류상 반품하고 매입가를 낮추어 재매입 판매부진, 계절경과 등을 이유로 기납품한 상품에 대하여 단가 인하 계약을 다시 체결 요구 납품이 끝난 이후 조건부 매입할인(일정 수량을 초과하여 매입하는 경우 추가 할인) 약정 등을 사후 체결 요구 대규모소매업자가 임의로 가격을 인하하여 판매하고, 가격인하에 상담하는 금액을 감액하여 납품 업체에 지급 대규모소매업자가 매월 일정한 이윤율을 확보한다며 납품한 상품의 결재 금액 감액 관련 고시의 해석 및 내용 관련 고시 : 부당감액의 금지 - 대규모소매업고시 제4조 고시 제4조의 해석 - 대규모소매업자가 납품업자로부터 상품을 매입한 후 매입당시 결정된 매입가격을 감액 하는 행위를 원칙적으로 금지한다. - 다음과 같이 합리적인 사유가 있는 경우에는 예외적으로 감액을 허용(제1호 및 제2호) 납품받은 상품에 납품업자의 귀책사유로 인한 오손, 훼손, 하자 등이 있는 경우에 납품받은 날로부터 거래관행상 정당한 기간 내에 정당한 금액의 범위 내에서 감액하는 행위. 납품을 받은 상품이 주문한 상품과 다른 경우에 납품받은 날로부터 거래 관행상 정당한 기간 내에 정당한 금액의 범위 내에서 감액하는 행위. 37

46 대규모소매업고시 위반 사례별 고시 내용 해설 및 불공정거래행위 극복 전략 대규모소매업 불공정행위 부당감액 관련 의결 사례 요약 사례1 (주)S (할인점 O마트)의 납품가격 부당감액행위(전문은 의결서 사례 06 참조) 위반 내용 (주)S (할인점 O마트)는 부터 같은 해 8.25.까지의 기간중 4개 납품업체와 직매입거래 계약기간중 동 납품업체로부터 받을 판매장려금(납품업자가 자기 상품의 판매신장을 도모하기 위하여 대규모소매점업자등에게 지급하는 장려금)을 1 2% 인상하거나 신규적용하기로 합의한 바있으나, 이를 계약시점보다 1개월 소급적용함으로써 동 납품업체의 납품대금에서 3,120천원을 부당하게 감액함. 공정거래위원회 의결서의 조치사항 시정 명령 일간지 광고(1개 중앙일간지에 평일 1회 게재 하도록 함) 위 사항 외의 2개 사항을 포함하여 과징금 156,200,000원 사례2 한국C(주)의 납품대금 부당감액행위(전문은 의결서 사례 09 참조) 위반 내용 한국C(주)는 201개 납품업자들과 직매입 거래계약을 체결하여 거래하던 중, 이들 계약과는 별도로 납품업자들과 "구매가격할인"(Purchase Price Discount, 이하 'PPD'라 함) 합의서를 작성하고 부터 같은 해 기간중 PPD 합의서에 기재된 금액 1,737,407천원을 납품대금에서 공제함. 38

47 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 공정거래위원회 의결서의 조치사항 시정 명령 관련 납품업자들에게 의결서 내용의 서면 통지 위 사항 외의 2개 사항을 포함하여 과징금 1,389,000,000원 사례3 한국C(주)의 부당한 납품대금 감액행위(전문은 의결서 사례 19 참조) 위반 내용 한국C(주)는 1998년 5월 16일 자신의 계산점이 신고인으로부터 납품받은 야채류를 판매하는 과정에서 양배추81통의 품질이 떨어져 손실을 보았으며, 이에 대해 신고인이 양배추 41통을 무상지원해 주었다며, 양배추 납품대금 210,600원을 104,000원으로 변경한 계산서를 재발행 받아 106,600원을 감액 지급함. 공정거래위원회 의결서의 조치사항 시정 명령 일간지 광고(3개 중앙일간지에 평일 1회 게재해야함.) 위 사항 외의 2개 사항을 포함하여 과징금 113,800,000원 부당감액 관련 경영전략 Tip 부당감액이 일어나는 경우는 크게 3가지이다. 첫 번째는 바이어가 무리하게 이익률, 이익을 높이려고 하는 경우고, 두 번째는 상품이 잘 안팔리는 경우(계절상품인데 계절이 끝난 경우 혹은 상품 자체가 인기가 없어서 안팔리는 경우), 마지막은 경쟁 소매업체의 행사 등에 대응 하는 경우이다. 바이어의 무리한 욕심 때문이라면 법적인 조치를 취하는 것이 맞으나, 두 번째와 세 번째는 전략적으로 대응하는 것이 적절하다. 39

48 대규모소매업고시 위반 사례별 고시 내용 해설 및 불공정거래행위 극복 전략 기 납품한 상품의 가격을 할인 이미 납품한 상품이지만 잘 판매가 되지 않아 재고로만 남을 예정이다. 대형마트에서는 일단 가격할인을 해서라도 다 판매하려 하지만, 바이어는 자신의 인사고과에 중요한 영향을 미치는 이익률 지표 때문에 가격을 할인해 팔아도 할인한 부분만큼을 납품 업체가 부담해 주길 바라고 있다. 어떻게 대처하는 것이 좋은가? 이미 납품한 제품이기 때문에 가격을 낮추는 것은 명백한 부당감액에 속한다. 그러나 납품한 제품이라고 책임을 안 지면, 나중에 새로운 상품이 나와서 납품 요청을 했을 때 바이어가 받아들여줄 리 만무할 것 같다. 계절상품 할인 판매 전략 vs 상품자체가 인기가 없는 경우 사전 대처 전략 1 계절상품인 경우 계절이 지나면 가격이 떨어져도 소비자의 구매는 늘어나지 않는다. 어떤 소매업자라도 계절상품의 경우 수요예측이 쉽지 않아 넉넉한 재고를 확보하는 것이 보통이다. 계절상품은 대개 떨이판매가 일어난다. 계절상품의 경우에는 다음과 같이 계절 판매 전략을 운용하는 것이 중요하다. 첫째 넉넉한 재고를 확보한다. 둘째 계절이 지나가면 할인판매할 것을 고려하여 미리 단가 등을 조정해 놓는다. 셋째, 떨이판매는 가장 많이 판매가 되는 시기 직후에 실시한다. 예를 들어 모기향의 경우 5월~10월 까지가 판매가 되며 7월이 가장 많이 팔리는 시기라고 한다면 8월에 할인판매를 하는 것이 적절하다. 9월이 넘어가면 할인판매를 해도 구매하는 소비자가 급격히 줄어들기 때문이다. 2 상품자체가 인기가 없어서 판매가 되지 않는 경우는 가격할인보다는 용도 개발 이 더 효과적인 판매방법으로 알려져 있다. 예를 들어 누에로 만드는 비단의 가격이 중국산 상품 때문에 떨어졌다고 누에농가의 비용을 낮추기 보다는, 당뇨 등의 치료제로서의 새로운 용도를 찾는 것이 누에농가를 살리는 더 효과적인 길이 되었다. 마찬가지로 상품자체가 인기가 없어서 판매가 되지 않는 경우는, 가격 할인보다는 새로운 용도를 찾는 것이 더 효과적인 전략이다. 그러나, 이러한 새로운 용도를 바이어에게 의존해서는 안된다. 바이어는 수백~수천 가지의 상품을 다루어야 하기 때문에 세부 상품에 대해서 잘 모를 수 있기 때문이다. 전체적으로 살펴보면 부당감액에 대해서 불공정하다고 생각하기 전에, 부당감액이 일어나지 않도록 미리 전략을 짜 대처하는 것이 더 중요하다. 경쟁사의 할인 때문에 우리 회사의 상품 가격을 낮추는 경우: 바이어 성공 전략 장기적인 거래를 위해서는 내 상품을 담당하고 있는 바이어를 성공시킨다는 철학에 기반 하여 거래 관계를 관리할 필요가 있다. 이미 마케팅에서는 상품 판매 자체보다는 관계 40

49 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 형성이 장기적인 매출과 이익에 더 중요하다는 인식이 보편화 되어 있다. 경쟁사가 임의로 할인을 하는 경우, 바이어의 입장은 무척 곤란해진다. 경쟁사는 싸게 판매하는데 우리 점포만 비싸게 판매할 수 없는 것이다. 이때는 재빨리 바이어가 회사내에서 문책을 당하지 않도록 조치(경쟁사의 할인판매에 대응하는 덤 판매, 사은품 증정 등)하는 것이 좋으며, 바이어가 무리한 요구를 하는 경우 제V장, 불공정거래행위 극복을 위한 협상 경영 전략 을 참고하여 대책을 마련하는 것도 대안이 될 수 있다. 부당한 강요행위 : 대규모소매업체가 무리한 납품가격 할인을 요구하는 경우 부당한 강요행위의 예시 예를 들어 다음과 같은 행위는 합리적인 사유가 있는 경우를 제외하고는 제6조의 부당한 강요행위에 해당한다. 대규모소매업자가 '국내 최저가 판매, 초특가 판매'등의 행사 기획 후 기존에 비해 현저한 저가 납품을 요구 납품을 하면서 자체행사를 한 직후에 대규모소매업자가 다시 동일한 행사를 또 기획해서 동참 강요 관련 고시의 해석 및 내용 관련 고시: 부당한 강요행위의 금지 - 대규모소매업고시 제6조 고시 제6조의 해석 - 대규모소매업자가 납품업자 또는 점포임차인에게 다음 각종의 강요행위를 하여서는 아니된다고 규정한다. (제2호 내지 제4호) 할인특매, 염가판매 등의 특별판매행사를 하기 위하여 납품업자에게 통상적인 납품가격보다 현저히 낮은 가격으로 납품하도록 강요하는 행위(제2호) 경품부판매, 할인특매 등의 특별판매행사에 납품업자 등이 참여 하도록 강요하는 행위(제3호) 납품업자 등에게 상품이나 상품권 등의 구입을 강요하는 행위(제4호) 대규모소매업 불공정행위 부당한 강요행위 관련 의결 사례 (현재까지 없음) 41

50 대규모소매업고시 위반 사례별 고시 내용 해설 및 불공정거래행위 극복 전략 부당한 강요행위 관련 경영전략 Tip 현재까지 부당한 할인 강요에 대한 제제를 받은 경우는 없다. 현저히 낮은 가격 을 증 명하는 것도 쉽지 않으며, 물가관리 측면에서 볼 때 정부가 가격할인을 막을 이유가 많지 않기 때문이다. 따라서 이러한 경우는 경영전략으로 대응하는 것이 더 타당하다. 이를 살 펴보기 위해서는 왜 가격할인을 강요하는지에 대해서 깊이 성찰할 필요가 있다. 재미있게도 할인점 등에서 채소 담당자는 날씨가 나쁘거나, 폭우가 오면 좋아한다. 채소가격이 오를테고, 매출이 같이 올라갈 것이기 때문이다. 소매점의 목표는 할인이 아니다. 소매점의 목표는 매출과 이익의 확보이다. 이러한 측면을 이해했을 때 할인강요에 대한 다양한 전략 도출이 가능할 것이다. 할인 강요에 대한 대응 대규모소매업체는 항상 납품업체에 할인을 강요한다. 마진을 높여 납품가격을 낮추는 것부터 비롯하여, 최저가판매, 초특가 판매 등을 위한 행사를 위한 납품가격 인 하까지 지속적으로 요구한다. 납품을 계속하기 위해서는 할인을 해야 하겠고, 할인을 하면 이익을 내기 어렵다. 정말 어떻게 해야 하는지 애매하다. 근원적 대책: 빠른 신상품 개발 대규모소매업체도 사람들이 잘 모르는 제품에 대해서 할인판매를 시도하지는 않는다. 많이 알려진 대중적인 상품을 할인판매하려고 한다. 이를 납품업체의 입장에서 보면 답답한 경우가 많다. 납품업체들이 열심히 노력을 해서 이제 좀 매출도 오르고 해서 수익을 내려고 하면, 대규모소매업체에서는 바로 할인 판매를 강요하곤 하는 것이다. 이에 대한 근원적인 대책은 빠르게 신상품을 개발하는 것이다. 휴대폰의 경우를 살펴보자. 최근 몇 년간 휴대폰은 거의 할인을 하지 않는다는 사실을 발견할 수 있다. 왜냐면, 좀 팔린다고 생각하는 순간 이미 해당 제조업체는 새로운 휴대폰을 시장에 내놓기 때문이다. 새로운 휴대폰은 또 고가격을 받을 수 있다. 고객들이나 소매점에게 여유를 주지 않고 신제품을 내놓는다. 덕분에 휴대폰의 평균가격은 지속적으로 상승한다. 혹자는 농축수산물은 그렇게 신상품을 내는 것이 불가능하다고 한다. 그러나 포장, 품종 등을 바꾸어도 사람들은 신상품이라고 인식한다는 것을 기억했으면 한다. 예를 들어 선물세트인 경우 지난 명절기간에 사용했던 세트의 50%를 새로운 고부가가치의 판매에 적합한 형태로 바꾸어 나간다고 생각하면 쉽다. 예를 들어 사과 1상자, 배 1상자를 42

51 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 판매하는 것보다는 같은 내용물을 가지고 사과배세트 2상자로 만들어 판매하는 것이 더 높은 가격에 판매가 가능하다. 지속적으로 신상품을 만들어내고 새로운 가격을 제시하면 대규모소매업에서 가격 할인을 요구하기가 매우 어려워진다. 빠른 신상품 개발로 글로벌 회사의 공격을 막아낸 롯데리아 전세계적으로 햄버거 시장은 맥도널드가 장악하고 있다. 맥도널드가 진출 하여 햄버거 시장 1위를 차지 못한 나라는 한손에 꼽을 정도이다. 외국 소매기업에게 절호의 기회로 다가왔던 IMF시절에도 우리나라의 햄버거 시장만은 롯데리아에 눌려 맥도널드는 1위를 할 수 없었다. 롯데리아의 1위 수성에는 롯데리아의 빠른 신상품 도입전략이 큰 역할을 했었다. IMF시절 맥도널드의 공세가 강화되자 롯데리아는 매달 새로운 제품을 출시 하는 전략을 사용했다. 글로벌 회사인 맥도널드는 전세계 표준을 고려해야 하기 때문에 신제품 출시에 많은 시간이 걸린다는 약점을 공략한 것이다. 당시 롯데리아가 개발한 대부분의 제품이 단기판매에 그쳤지만, 매월 새로운 제품을 출시하는 자체가 고객들에게 새로운 것을 먹는다는 재미를 줄 수 있었다. 이러한 재미는 고객들의 가격 민감도를 낮추는 요인으로 작용하기도 하였다. 결과적으로 보면 롯데리아는 빠른 신상품 출시 전략을 통해서 시장을 지킬 수 있었다. 방어적인 대책: 가격 세분화 전략 할인과 이익을 동시에 챙기는 전략이 있다. 이를 가격 세분화 전략이라고 한다. 이는 크게 두 가지 전략으로 나뉜다. 첫 번째는 심리학적 가격 결정 방법의 하나로 고가의 제품에 대해서 할인판매를 광고하고, 실제 판매시에는 저가의 제품을 섞어서 사도록 유도하는 방법이다. 한 대형마트 바이어가 삼겹살 할인해서 팔라고 해서 진짜 삼겹살만 할인해서 팔면 바보다 라고 말하는 것을 들은 적이 있다. 그럼 어떤 사람이 똑똑한 사람일까? 삼겹살은 할인해서 팔라고 하면 삼겹살을 할인해서 팔겠지만, 그 옆에 똑같은 가격으로 가격이 저렴한 돼지고기 부위도 삼겹살과 같은 가격으로 행사를 벌이는 것이다. 마음대로 집으세요. 100g에 980원이다 이와 같이 하면 소비자들은 삼겹살만 집는 것이 아니라, 이고기 저고기 섞어서 살 확률이 높아진다. 소비자는 심리적으로 선택의 폭을 넓게 하는 것을 선호한다. 한 가지 부위보다는 다양한 부위를 선택하여 구워서 먹고 싶어할 것이고, 덕분에 판매자의 원가는 떨어질 수 있다. 43

52 대규모소매업고시 위반 사례별 고시 내용 해설 및 불공정거래행위 극복 전략 가격 세분화 전략 사례1 동네 편의점이나 할인점을 보면 아이스크림 가격을 1개에 1000원, 마음대로 골라 10개에 7000원 이라며 판매하는 것을 흔히 볼 수 있다. 왜 그냥 한 개에 700원에 할인판매를 하지 마음대로 골라 담아 10개에 7000원 같은 가격 체계를 만드는 것일까? 이유는 안팔리는 아이스크림을 판매하기 위해서이다. 예를 들어 소비자가 좋아하는 아이스크림이 **콘 이라고 한다면, 1개씩 싸게 팔면 해당 소비자는 대부분 **콘만 사먹을 것이다. 그러나 10개에 7000원이라고 하면 소비자들은 아무리 **콘 매니아라 해도 10개 모두 **콘을 잘 사지는 않는다. 보통 3~4개 정도는 **콘을 사도, 나머지는 다른 아이스크림을 사게 된다. 할인 행사를 했던 가게의 입장에서 보면? 해당 가게는 어차피 다른 점포들과 경쟁 때문에 어쩔 수 없이 해야 하는 할인행사를 통해서 기존에 안팔리던 상품을 팔 수 있게 되는 것이다. 소비자들이 식품에 대해서는 대개 다양한 것을 추구하는 심리적인 측면을 활용한 기법이다. 가격 세분화의 두 번째 전략은 소비자를 분류하여 대처하는 방법이다. 싸게 사고자 하는 소비자에게는 싸게 팔고, 싸게 살 의도가 없는 소비자에게는 비싸게 판매하는 방법이다. 예를 들어 쿠폰, 마일리지 카드 등을 이용하는 방법이다. 전단 등에 쿠폰을 발행하면 가격에 민감한 사람들은 쿠폰을 가지고 와서 싸게 구매한다. 하지만 가격이 민감하지 않은 사람들은 쿠폰을 가지고 오지 않고 그냥 제값에 산다. 굳이 가격에 민감하지 않은 사람들에게까지 싸게 팔 필요는 없는 것이다. 최근 사례를 보면 매장 앞에 쿠폰 함을 설치해 놓는다 할지라도, 실제 30% 는 쿠폰을 사용하지 않고 제값을 주고 산다고 한다. 쿠폰 등을 활용하면 할인판매는 하지만 모두에게 하는 것이 아니기 때문에 최소한의 수익확보를 할 수 있는 기회가 주어진다. 44

53 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 가격 세분화 전략 사례2 예전에 영국에 방문했을 때의 일이었다. 런던에서 기차를 타고 스코트랜드의 수도 에딘버러로 가고자 기차표를 사고자 했다. 기차표가 얼마인지 알아보려 했는데, 기차표의 가격이 7가지인 것을 발견했다. 똑같은 좌석이었음에도 불구하고 표의 가격이 여러 가지 였고, 가장 비싼표의 가격은 가장 저렴한 표의 두배가 넘었다. 무슨 차이가 있는지 자세히 살펴보았다. 그 차이는 주로 언제 표를 구매하는지에 기인했다. 출발 2주전 오전에 표를 사면 가장 표가 쌌고, 출발 당일 오후에 표를 사는 것이 가장 비쌌다. 왜 이런 가격체계를 만들었을까? 여러 가지 이유가 있었겠지만, 그 이유 중 하나는 영국에 출장 온 사람이나 관광객들에게 비싸게 팔기 위함이었다. 영국 사람들은 여행시 미리 계획을 세워 2주전 오전에 표를 살 수 있었겠지만, 출장온 사람들이나 여행객 들은 미리 표를 사는 것이 불가능했다. 따라서 영국철도는 자국민에게는 싸게, 외국인에게는 비싸게 판매하여 자국민에 대한 가격 서비스와 수익을 동시에 챙겼던 것이다. 미국에서는 서적 판매시에도 가격 세분화 전략을 사용한다. 처음 책을 출판 하면 하드커버라는 두꺼운 표지를 사용한 책을 만들고 200달러 정도의 가격을 책정한다. 이후 몇 달 뒤에는 얇은 두께의 표지를 사용한 책을 만들어 100달러 정도의 가격으로 판매한다. 마지막으로 몇 년 뒤에 저렴한 종이로 책을 인쇄하여 50달러 미만에 판매한다. 책 표지의 원가가 가격을 결정하는데 그리 중요하지는 않을 것이다. 다만, 책의 구입이 급한 사람은 비싼 가격에 살 수 밖에 없도록 하고, 좀 책 구입이 급하지 않은 사람들은 나중에 싼 가격으로 사도록 판매를 촉진하는 가격 세분화 방법이다. 45

54 대규모소매업고시 위반 사례별 고시 내용 해설 및 불공정거래행위 극복 전략 판촉비용 부당강요1 : 판촉비용을 무리하게 혹은 부당하게 강요하는 경우 판촉비용 부당강요의 예시 예를 들어 다음과 같은 행위는 제8조 제3항 제1호 또는 제2호의 경우를 제외하고는 제8조 제1항 및 제2항의 판촉비용 부당강요 행위에 해당한다. 우리 납품 상품과 관계없는 타 업체의 상품의 경품 비용을 분담 대규모소매업자가 사전약정 없이 일방적으로 광고 및 경품행사 진행 후 납품업자에게 비용 분담시킴 사전에는 광고비용, 판매사원 인건비 등만 약정을 했는데, 판매 도중 임의로 사은품을 증정 후 납품업자에게 비용 분담 요구 판촉비용 등의 분담에 대한 사전 약정은 체결했지만, 대규모소매업자가 행사로 인하여 얻은 이익에 비해서 현저히 적은 판촉비용을 부담 관련 고시의 해석 및 내용 관련 고시 : 판촉비용 부당강요의 금지 - 대규모소매업고시 제8조 제1항 고시 제8조의 해석 - 대규모소매업자가 납품업자 등에게 판촉비용을 부담시키기 위해서는 다음 3가지 요건 (서면약정 체결의무 판매촉진 등에 기여할것 예상이익 초과금지)을 충족시켜야 함. (제1호 내지 제3호) 당해 판촉행사의 명칭 성격 기간, 전체 판촉비용의 규모 사용용도 산출근거, 대규모소매업자와 납품업자 등이 당해 판촉행사를 통해 얻을 것으로 예상되는 이익(예상이익) 및 판촉비용 분담 비율 등을 서면으로 약정할 것 납품업자 등이 부담하는 판촉비용이 납품업자가 납품하거나 점포임차인이 판매하는 상품의 판매촉진이나 비용절감 등에 기여할 것 납품업자 등이 부담하는 판촉비용이 납품업자 등의 예상이익의 범위를 초과하지 아니할 것 - 판촉비용 분담비율은 대규모소매업자와 납품업자 등의 예상이익의 비율에 따라 정하는 것을 원칙으로 하되, 구체적인 비율을 산정하기 곤란한 경우에는 5:5로 분담한다. - 다음의 어느 하나에 해당하는 경우에는 예상이익과 관계없이 상호 협의에 의해 판촉 비용의 분담비율을 정할 수 있으며, 서면약정체결 의무도 면제함. 납품업자 등이 신상품 홍보 등을 목적으로 자체 계획에 의해 자발적으로 판촉행사를 하는 경우 인터넷쇼핑몰업자와 거래하는 납품업자가 자발적으로 판촉행사를 하는 경우 46

55 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 대규모소매업 불공정행위 판촉비용 부당강요 관련 의결 사례 요약 사례1 (주)OOO존아이엔씨의 판촉비용 부당강요행위(전문은 의결서 사례 11 참조) 위반 내용 (주)OOO존아이엔씨는 2005년 2월 15일 자신의 대전점 H매장에 대한 재편공사를 실시하면서 총 공사비 약 134백만원 중 약 16백만원을 직매입으로 거래하는 OOO등 26개 납품업자에게 그리고 2004년 8월26일 (주)OOO존아이엔씨 상동점은 H매장에 대한 재편공사를 실시하면서 총 공사비 약 146백만원 중 약 5백만원을 직매입으로 거래하는 OOO등 15개 납품업자에게 부담시킴. 또한 매주 1회씩 광고전단지를 제작 배포하고, 사은품비용을 부담시키면서 동 비용에 관하여 납품업자 또는 점포임차인과 사전에 명확한 근거나, 서면약정 없이 광고협찬비 명목으로 납품업자 또는 점포임차인에게 지급할 판매대금에서 공제함. 공정거래위원회 의결서의 조치사항 시정 명령 관련 납품업자들에게 의결서 내용의 서면 통지 위 사항 외의 2개 사항을 포함하여 과징금 8,000,000원 사례2 한국C(주)의 판촉비용 부당 강요행위(전문은 의결서 사례 16 참조) 위반 내용 한국C(주)는 자기와 거래관계에 있는 납품업자에 대해 제조를 위탁하는 하도급(PB)상품의 거래 및 직매입하는 상품의 거래와 관련하여 거래의 전제조건 또는 납품상품의 판매촉진과 관련된 것을 이유로 광고선전비, 판촉사원비용, 아르바이트비용, 라이팅박스비용, POP(구매시점의 광고) 비용, 행사지원금, 샘플비용, 판매장려금(Rebate), 행사매대사용료, 개점지원금, 품목선정비, 신규아이템비, 매입할인금, 프리굿(Free Good), 선물세트(Gift set)비용, 에니메이션 (Animation)비용, 창고료, 데코(DECO)비용, 재고조사비용 등 각종 명목의 비용부담을 사실상 강요하고 납품업자의 납품대금에서 일방적으로 공제하거나 현금 또는 상품으로 수수함. 47

56 대규모소매업고시 위반 사례별 고시 내용 해설 및 불공정거래행위 극복 전략 공정거래위원회 의결서의 조치사항 시정 명령 관련 납품업자들에게 의결서 내용의 서면 통지 일간지 광고(4개 중앙일간지에 평일 2회 게재해야함.) 위 사항 외의 2개 사항을 포함하여 과징금 500,000,000원 판촉비용 부당강요(판촉 비용) 관련 경영 전략 Tip 나도 모르는 판촉을 자꾸 매장에서 할 때의 대응 매장에만 가면 상품이 잘 안팔려서, 혹은 다른 경쟁 소매점에서 판촉행사를 해서 일단 대응하기 위해서 판촉행사를 진행했다면서 판촉 비용을 요구한다. 다른 점포에서 판촉 행사를 한 관계로 점장님이 뭐라고 해서 급하게 판촉행사를 진행했다고 하는데 항의 하기도 어렵다. 그렇다고 납품업체가 점장한데 항의했다가는 후환이 두렵기도 하다. 바이어/점장/담당 욕구파악 및 선대응 위 사건을 경영학적으로 대응하기 위해서는 왜 판촉비용 부당강요가 일어나는지를 먼저 살펴 봐야 한다. 바이어/점장/소매점 상품 담당이 어느날 갑자기 하늘에서 계시를 받고 경품 행사를 진행하는 것은 아니다. 대부분 경쟁사에서의 경품행사가 갑자기 터졌다든지, 혹은 자신도 모르는 상태에서 경쟁사에서 할인행사가 생겼다든지 해서 이에 대한 즉각적인 대응을 위해서 판촉을 우선 진행하고 판촉비용을 요구하는 경우가 대부분이다. 경쟁사에서의 각종 행사는 늘 일어나는 일이다. 문제는 바이어나 매장관리자 혹은 납품 하시는 분이 항상 경쟁사의 각종 행사를 예측할 수 있는 것은 아니라는 것이다. 결국 예측하지 못한 상대편의 각종 행사에 놀라 납품업체의 동의없이 급하게 행사를 기획하게 되고, 결국 판촉 비용 강요로 이어지는 것이다. 이에 대한 가장 좋은 방법은 위기상황(경쟁 소매 점포가 행사를 시작하는데, 우리 점포는 그 사실을 늦게 알았을 경우)에서 어떻게 대응하는 것이 가장 좋은 것인지를 매뉴얼화 하는 것이다. 판촉행사 부당강요를 일으키는 경쟁사 행사등의 다양한 사건이 어느 정도 이상의 강도로 발생했을 때 자동적으로 납품업체가 합리적으로 대응할 수 있는 시나리오를 매뉴얼화 해서 매장에 배치해야 한다. 매뉴얼 구성이 합리적이기만 하다면 바이어나 점장은 대개 그 매뉴얼을 같이 이해해 줄 것이며, 납품업체도 어떤 판촉이 일어날지 예측이 되기 때문에 미리 협상을 한다든지, 혹은 미리 준비하는 것이 가능해질 것이다. 물론 각종 시나리오(경쟁점포할인, 48

57 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 기타 외부 요인 등)에 대한 매장의 대응 방안 매뉴얼을 수립할 때 당연히 핵심 소매업체 관계자(바이어, 점장 혹은 담당 등)의 욕구를 파악해서 그 성향에 맞출 수 있는 대응 전략을 짜야함은 물론이다. 가격 세분화 전략 사례2 할인 행사, 경품 행사를 한 후 어떻게 결과 보고서를 쓰는지를 보면, 해당 기업의 마케터의 능력을 쉽게 평가할 수 있다. 예를 들어 할인 행사 후 행사기간에 매출이 얼마나 올랐는지에 대해서 행사 결과 보고서를 썼다면, 이는 마케팅을 거의 모르는 마케터라고 할 수 있다. 반대로 숙련된 마케터는 할인 행사 후 보고서를 쓸 때 주로 행사시 얻은 이익과 비용뿐만 아니라 행사 후의 매출이 얼마나 줄어들었는지에 대해서도 분석하여 기술한다. 각종 행사를 하게 되면 일단 매출이 상승하지만 마찬가지로 행사가 끝나면 어느 정도의 기간 동안은 평소보다 매출이 줄어드는 것이 일반적이다. 행사 후 매출감소가 행사 때 추가로 일어나는 매출에 대비하여 절반 이상의 규모 라면 대개 그 행사는 실패한 행사라고 이야기 한다. 왜냐하면 행사를 하기 위해서는 전단 살포, 할인 등 각종 비용이 들어갔기 때문이다. 행사 후 매출 감소가 행사로 인한 추가매출의 절반 이상이 된다면, 그냥 행사를 안하고 가만히 있는 것이 더 큰 이익을 얻을 수 있었던 것이라고 추정할 수 있기 때문이다. 숙련된 마케터는 어떻게든 행사 후의 매출 감소를 줄일 수 있는 대책을 세운 후 행사 계획을 세운다. 어떻게 하면 행사 후의 매출감소를 줄일 수 있을까? 첫째, 행사에 적절한 상품인지 우선적으로 판단할 필요가 있다. 행사를 해서 많이 판매하더라도 그 제품이 많이 소비되지는 않는 상품은 행사상품으로 적절하지 않다. 예를 들어 화장실용 화장지를 싸게 판매했다고 하면 사람들이 싼 가격 때문에 지금 당장 많이 살 수 있지만, 화장지를 많이 사면 집에서 많이 쓰게 될까? 아마 다음번 화장지 사는 시기만 늦어지게 될 것이다. 이런 상품은 행사를 하지 않는 것이 좋다. 다만, 농축수산물의 경우 행사를 해서 많이 사가게 하면 소비 자체가 늘어난다. 예를 들어 귤을 한박스를 집에 사가게 해서, 집의 냉장고에 귤을 잔뜩 넣어놓으면 어떤 일이 벌어질까? 가족들은 평소보다 귤을 많이 먹게 될 것이다. 이런 경우는 할인 행사를 해도 행사 후 매출 감소가 적다. 계속 49

58 대규모소매업고시 위반 사례별 고시 내용 해설 및 불공정거래행위 극복 전략 둘째, 소비자들의 상품/브랜드 전환이 일어나는 상품군인지를 확인할 필요가 있다. 예를 들어 콜라를 행사를 해서 싸게 판다고 가정해보자. 그런데 소비자를 관찰해 보니 콜라를 사가는 사람들은 원래 사가던 양 그 이상은 무거워서 사가지 못하고 있고, 기존에 사이다를 사가던 고객들이 콜라가 싸서 사간다는 것을 발견했다고 하자. 만일 납품업체가 콜라와 사이다를 둘 다 납품하고 있었다면, 납품업체의 매출과 이익은 모두 감소할 수 있다. 사이다를 정상가에 팔면 수익이 많이 남는데, 소비자들이 싼 콜라를 사이다 대신 사가니 말이다. 마지막으로 각종 행사 시 고객이 몰려들 것을 대비하여 철저하게 준비할 필요가 있다는 것이다. 많은 소매점이나 납품업체가 홍보 행사 등을 했을 때 너무 많이 몰린 소비자들을 제대로 대접하지 못하여 소비자들의 원성을 사곤 한다. 결국 새로운 손님들을 모시고자 했지만, 모셔서 안 좋은 모습만 보여준 것이다. 결국 그 안 좋은 모습을 본 손님은 영원히 떠나가게 된다. 행사를 기획할 때는 항상 행사 후 매출 감소를 줄일 수 있는 계획을 함께 세우는 것이 필요하다. 그렇게 할 때만 행사가 납품업체에게 유익해질 수 있는 것이다. 판촉비용 부당강요 2 : 대규모소매업체가 할인을 우선 실시하고 이후 납품업체에게 비용을 분담시키는 경우 판촉비용 부당강요의 예시 예를 들어 다음과 같은 행위는 제8조 제3항 제1호 또는 제2호의 경우를 제외하고는 제8조 제1항 및 제2항의 판촉비용 부당강요 행위에 해당한다. 대규모소매업자가 최저가 보상제/할인판매 등을 자신의 비용으로 우선 실시 후 나중에 납품 업자에 비용 부담 대규모소매업자가 가격 할인을 임의로 실시하고, 나중에 납품재계약때 선 실시한 할인판매의 손실만큼 수수료율/판매장려금을 인상 관련 고시의 해석 및 내용 관련 고시 : 판촉비용 부당강요의 금지 - 대규모소매업고시 제8조 제1항 50

59 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 고시 제8조의 해석 - 대규모소매업자가 납품업자 등에게 판촉비용을 부담시키기 위해서는 다음 3가지 요건 (서면약정 체결의무 판매촉진 등에 기여할것 예상이익 초과금지)을 충족시켜야 함. (제1호 내지 제3호) 당해 판촉행사의 명칭 성격 기간, 전체 판촉비용의 규모 사용용도 산출근거, 대규모소매업자와 납품업자 등이 당해 판촉행사를 통해 얻을 것으로 예상되는 이익(예상이익) 및 판촉비용 분담 비율 등을 서면으로 약정할 것 납품업자 등이 부담하는 판촉비용이 납품업자가 납품하거나 점포임차인이 판매하는 상품의 판매촉진이나 비용절감 등에 기여할 것 납품업자 등이 부담하는 판촉비용이 납품업자 등의 예상이익의 범위를 초과하지 아니할 것 - 판촉비용 분담비율은 대규모소매업자와 납품업자 등의 예상이익의 비율에 따라 정하는 것을 원칙으로 하되, 구체적인 비율을 산정하기 곤란한 경우에는 5:5로 분담한다. - 다음의 어느 하나에 해당하는 경우에는 예상이익과 관계없이 상호 협의에 의해 판촉 비용의 분담비율을 정할 수 있으며, 서면약정체결 의무도 면제함. 납품업자 등이 신상품 홍보 등을 목적으로 자체 계획에 의해 자발적으로 판촉행사를 하는 경우 인터넷쇼핑몰업자와 거래하는 납품업자가 자발적으로 판촉행사를 하는 경우 대규모소매업 불공정행위 판촉비용 부당강요 관련 의결 사례 요약 사례1 W마트코리아(주)의 PB상품 부당반품행위(전문은 의결서 사례 17 참조) 위반 내용 W마트코리아(주)는 에 발주하여 매입한 19개 품목의 유아복 및 아동복의 판매가 부진하자, 유아복 10개 품목 및 아동복 2개 품목의 가격을 15.0% 인하하여 판매하고 그 차액금 14,086천원을 같은 해 OOO의 납품대금에서 감액하였으며, 판매시기가 지난 재고품에 대해서는 같은 해 2. 24부터 3. 9까지의 기간동안 전량 반품함. 51

60 대규모소매업고시 위반 사례별 고시 내용 해설 및 불공정거래행위 극복 전략 공정거래위원회 의결서의 조치사항 시정 명령 일간지 광고(2개 중알일간지에 평일 1회 게재해야함.) 위 사항 외의 2개 사항을 포함하여 과징금 192,000,000원 판촉비용 부당강요(할인비용분담) 관련 경영 전략 Tip 판촉비용 부당강요(할인비용분담)는 대개 판매가 부진하거나, 경쟁사에 대한 대응 때문에 생겨난다. 판매 부진은 잘팔리는 상품을 만들어야 하는 문제가 있지만, 경쟁사에 대한 대응 부분은 전략적으로 접근이 가능하다. 경쟁사에서 제품을 저렴하게 판매할 때 납품하고 있는 소매업체의 경쟁 소매업체에서 내가 납품한 혹은 납품하는 것과 동일 한 종류의 제품의 가격을 싸게 판매하고 있다는 사실을 발견하자, 소매업체는 우선 판매가격을 경쟁사와 맞추어 놓은 후 나중에 납품 가격도 낮추어 달라고 요구한다. 경쟁사보다 비싸게 판매할 수 없는 것은 이해하겠는데, 그렇다고 말도 안하고 할인을 한 후 납품가격을 깍아달라는 것은 어떻게 대응을 해야 할까? 납품업체의 동일한 상품을 경쟁 소매점에서 싸게 파는 경우 만약에 여러 소매 점포에 납품을 하고 있다면, 동일한 유형의 소매업체라면 같은 가격을 유지하도록 통제하는 것이 매우 중요하다. 사실상 똑같은 상품을 A마트와 B마트에 똑 같은 납품가격을 받고 납품했지만, 전략적으로 A마트가 마진을 줄여서 가격을 B마트보다 낮게 판매하는 일은 있을 수 있다. 이런 경우 대개 B마트는 가격할인, 행사 등을 요청하거나 혹은 일단 A마트 가격에 가격을 맞춘 후 납품업체에 할인된 가격에 맞는 납품가격만 받을 것을 요구한다. 바이어의 입장에서 보면 너무 당연한 일이다. 다른 점포에 비해서 나혼자 가격이 비싼 것을 용인할 수도 없고, 이익율은 챙겨야 한다. 상대편 소매점에 납품업체가 실제로 얼마나 납품했는지 알 수 없으니, 해당 업체에 책임을 물을 수밖에 없다. 납품업체는 어떻게 하면 좋을까? 만일 경쟁소매업체인 A마트에 납품을 중단한다고 해도, A마트 바이어는 대개 재고를 미리 많이 쌓아놓고 그동안 쌓아놓은 재고를 가지고 할인 판매를 52

61 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 계속 해나가면, 납품 축소도 소용이 없다. 가장 좋은 방법은 일단 소매업체 내에 있는 재고를 끊임없이 관리하여, 최소량의 재고만 소매업체가 가지고 있게 하는 방법이 좋다. 그렇게 되면 소매업체가 납품 중단을 우려하여 함부로 동의 없는 할인행사를 하지 못하게 된다. 사전에 A마트의 우리 제품의 재고 수준을 최소화 해놓는 것이 가장 좋은 대책이 된다. 그러면 함부로 동의없는 할인행사를 하기 어렵다. 하지만, A마트에 재고는 많고 A마트가 할인 행사의 사고를 쳤으면 어떻게 하나? 43페이지에 나온 가격 세분화 전략 을 사용하여 최후의 이익이라도 이삭줍기하는 수밖에 없다. 납품업체의 동일한 종류의 상품을 경쟁 소매점에서 싸게 파는 경우 농축수산물의 경우 가장 문제가 되는 것은 동일한 종류의 상품을 경쟁 소매점포에서 싸게 판매하는 경우이다. 경쟁 소매점포에서 판매하는 제품이 내가 납품한 제품도 아니기 때문에 어떻게 통제할 방법도 없다. 이에 대한 대책은 두 가지 예방책과 한가지 사후 대책이 있다. 예방책은 첫째 내 상품에 대한 끊임없는 비용 절감을 이룩하여, 가격을 미리 떨어뜨리도록 노력하는 것이다. 많은 공산품들은 가격을 지속적으로 인하한다. 공정에 들어가는 비용을 줄여서다. 최근 인기있는 아이패드와 같은 스마트폰류도 마찬가지다. 애플의 CEO 스티브 잡스는 항상 예전보다 훨씬 뛰어난 상품을 만들어 파는데, 가격은 올리지 않거나 떨어뜨린다. 엄청난 비용절감의 결과다. 농수축산물이라고 비용 절감할 수 있는 포인트가 없지 않다. 경영학을 공부한 상태에서 약 5년을 농업생산 현장을 보면서 느꼈던 것은 구조적인 개선을 하면 엄청나게 비용 절감할 포인트들이 많았다는 것이다. 매년 인건비, 석유값 등은 뛰겠지만 이는 모든 업계가 마찬가지다. 이러한 악조건에도 불구하고 매년 5% 이상은 원가절감을 해내는 해당 농축수산 생산/유통 업체만이 살아남을 수 있을 것이다. 두 번째 예방책은 납품 전 미리 수익 구조를 잘 살펴보고 납품을 하라는 것이다. 예를 들어 편의점에 도시락을 납품해서 수익을 내려고 하면, 편의점 판매가의 1/6정도의 원가에 생산해내야 한다고 한다. 편의점에서 판매하는 1800원짜리 도시락의 원가는 300원정도 한다. 백화점에 납품을 하려고 한다면 1+1 행사를 계속 해도, 수익을 낼 수 있게끔 가격과 원가조정이 되었어야 한다. 이러한 각 유통업체별 수익 구조를 보지 않고 대형소매업체와 거래를 하면 강제 할인을 당하여 피해를 입는 경우를 많이 겪게 될 것이다. 마지막으로 사후 전략이다. 사실 이미 일이 있어난 이후에는 대책이 없다. 공정위에 신고를 하든지 혹은 가격 세분화 전략 을 사용하여 이삭줍기라도 시도해야 할 것이다. 53

62 대규모소매업고시 위반 사례별 고시 내용 해설 및 불공정거래행위 극복 전략 판촉사원 파견의 부당강요 : 판촉사원을 납품업자의 상품 관리가 아닌 다른 일에 동원하는 경우 판촉사원 파견의 부당강요의 예시 예를 들어 다음과 같은 행위는 제8조 제4항 각 호의 어느 하나에 해당하는 경우를 제외 하고는 제8조 제4항의 판촉사원 파견의 부당강요행위에 해당된다. 납품업자가 파견한 판촉사원을 대규모소매업자의 고유업무(계산대, 창고정리, 청소업무 등)에 종사 시킴 납품한 직매입상품 판촉행사를 진행하기 위해 판촉사원을 파견했지만 동일 납품업자의 주문 제조거래(PB 등) 상품의 판촉 업무도 같이 부과 종업원 파견 관련 상호간에 구체적 약정없이 대규모소매업자의 임의대로 파견 및 철수, 업무 범위 및 인건비 수준 등을 결정 관련 고시의 해석 및 내용 관련 고시 : 판촉사원 파견의 부당강요 금지 - 대규모소매업고시 제8조 제4항 고시 제8조 제4항의 해석 - 대규모소매업자가 납품업자 등으로부터 종업원 등을 파견받아 자기 등의 업무에 종사 시키거나 자기가 직접 고용하는 종업원등의 인건비를 납품업자에게 부담시키는 행위를 원칙적으로 금지한다. - 파견종업원 등의 업무내용, 노동시간, 파견기간 등의 파견조건에 대해 사전에 서면으로 명확히 약정한 경우로서 다음과 같은 합리적인 사유가 있는 경우에는 예외적으로 판촉 사원을 파견 받을 수 있다.(제1호 내지 제5호) 특수한 판매기법 또는 능력을 지는 종업원을 파견하는 경우 대규모소매업자가 납품업자 등에게 종업원 등의 파견을 요청하면서 인건비 등 통상적으로 필요한 비용을 부담하는 경우 납품업자 등이 자기의 신상품 홍보, 매출증대 등을 위해 자기에게 직접적으로 이익이 된다고 판단하여 종업원 등을 자발적으로 파견하는 경우 (위 경우에는 서면약정 체결시에 납품업자 등으로부터 종업원파견에 따른 납품업자 등의 예상이익과 비용의 구체적인 내역 및 산출근거를 서면으로 받아야 함) 납품업자 등이 상시적으로 운영하는 매장에서 특정매입거래 상품을 판매하는 경우로서 당해 상품의 특성상 전문지식이 중요하다고 인정되는 경우 54

63 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 대규모소매업 불공정행위 판촉사원 파견의 부당강요 관련 의결 사례 요약 사례1 한국C(주)의 판촉사원 파견 부당강요행위(전문은 의결서 사례 12 참조) 위반 내용 한국C(주)는 점포의 상품에 대한 정기재고조사를 실시하면서, 납품상품의 판매촉진을 위하여 납품업체로부터 파견받은 판촉사원들을 동 파견목적의 범위를 벗어나서 점포의 재고조사 업무에 종사시킴. 공정거래위원회 의결서의 조치사항 시정 명령 관련 납품업자들에게 의결서 내용의 서면 통지 위 사항 외의 3개 사항을 포함하여 과징금 99,000,000원 사례2 N대구경북유통(주)의 판촉사원 부당강요행위(파견)(전문은 의결서 사례 15 참조) 위반 내용 N대구경북유통(주)은 자신이 운영하는 대형소매매장인 OOO클럽의 상품재고조사업무를 및 차례에 걸쳐 실시하면서 입점업체 71개업체로부터 총 71명의 판촉사원을 파견 받아 판촉사원에게 정상적으로 지급하여야할 비용인 612,570원을 지급하지 않고 자신의 재고조사업무에 종사시킴. 공정거래위원회 의결서의 조치사항 시정 명령 위 사항 외의 2개 사항을 포함하여 과징금 1,000,000원 55

64 대규모소매업고시 위반 사례별 고시 내용 해설 및 불공정거래행위 극복 전략 사례3 한국C(주)의 판매사원의 파견강요행위(전문은 의결서 사례 20 참조) 위반 내용 한국C(주)는 자신과 거래하고 있는 26개 일용 및 식품 납품업자의 판촉사원 28명을 중앙계산대 에서의 포장업무에 근무하게 할 목적으로, ~ 동안 매일 3명 단위로 1시간씩(오전 10:30~11:30) 중앙계산대에서 근무하도록 편성한 일용/가공식품포장조견표 를 작성하여 99.1월초에 OO플라자 분당점 지하2층 식품창고에 게시함. 공정거래위원회 의결서의 조치사항 시정 명령 일간지 광고(2개 중앙일간지에 평일 1회 게재해야함.) 위 사항 외의 2개 사항을 포함하여 과징금 175,000,000원 판촉사원 부당강요(파견) 관련 경영 전략 Tip 모 선식업체의 판매 사원 이야기 지금까지 여러 판매 사원들을 보아왔지만, 농식품 판매를 가장 잘한다고 생각했던 판매사원은 한 선식업체의 판매 사원이었다. 그 선식업체는 여름에 한달 매출이 다른 업체의 5배정도 되었다. 재료나 위치 등은 다른 업체와 유사했지만, 단지 다른 것은 판매사원 하나였다. 그 판매사원의 비밀을 한번 알아보기로 한다. 첫째, 해당 판매사원의 가장 큰 특징은 칭찬을 잘한다는 것이었다. 어떤 상황에 처해 있어도 고객들을 칭찬하곤 했다. 애들이 예쁘다 든지 혹은 가끔은 정말 아름우시네요 라든지. 그래서 어떻게 그렇게 칭찬을 잘하는 직원을 찾았는지 그 업체의 사장님께 질문한 적이 있다. 그러자 나온 답은 뜻밖이었다. 제가 고객을 12가지 유형으로 나누어서 유형별로 3가지씩의 칭찬을 개발했답니다. 사원을 고용하면 그 36가지의 칭찬이 자연스럽게 나올 때까지 매장에 내보내지 않는 답니다.. 장사를 하다보면 중요한 것은 제품을 파는 것이 아니라, 고객의 마음을 사로잡는 것이 아닌가 한다. 제품을 팔려고 하면 제품도 고객도 놓칠때가 있지만, 고객의 마음을 사로잡으려 노력하면 제품은 그냥 따라서 팔려나가기 때문이다. 하지만, 칭찬을 교육하고 준비하는 회사는 그리 많지 않다. 계속 56

65 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 둘째, 해당 판매사원은 항상 선식을 우유에 타서 고객에게 시음을 시키고 있었다. 그리고 우유통을 잔뜩 시음대 옆에 쌓아놓고 있었다. 우유로 시음을 하는 이유는 간단하다. 선식을 물에 타먹는 것보다 우유에 타먹는 것이 맛있기 때문이다. 또 시음대 옆에 빈 우유통을 쌓아놓는 이유는, 고객에게 집에가서 선식을 우유에 타먹으라는 교육용 전시였다. 즉, 고객들에게 자신의 상품을 가장 효율적으로 쓰는 법을 알려주고 있었던 것이다. 마지막으로 그 판매사원은 절대로 한 손님에게 2.3kg이상을 팔지 않는다는 것이다."고객 분의 집 냉장고에 선식이 주먹만큼 남은 상태에서 물려 버리면, 그 고객은 절대 선식을 더 이상 사러오지 않습니다. 하지만 맛있게 먹다가 똑 떨어지면 또 사러 오지요. 제가 연구를 좀 했는데, 3인 가족 기준으로 2.3kg이면 딱 맛있게 먹다가 떨어질 양입니다. 더 이상 팔면 지금 당장은 좋겠지만 그 고객을 영영 잃어버릴 수 있답니다" 라고 그 판매사원과 사장님은 이야기 한다. 이렇게 고객을 항상 살펴보고, 고객이 내 제품을 구매한 이후에도 충분히 활용할 수 있도록 하는 방법을 연구한다. 사실 몇 가지 노하우가 더 있지만 그만 이야기하도록 하겠다. 이 사장님과 판매 사원은 철저하게 고객을 분석하고 이해하는 것이 자신을 성공으로 만들어 준다는 것을 이해한 분이었다. 과연 다른 판매원들은 어떨까? 혹시 판매한 농산물을 몇 kg만 포장해 팔면 고객분이 맛있게 먹다가 떨어져 다시 사러 오게되는지 연구한 사람들이 있었을까? 사실 판매는 어렵지 않다. 내가 판매하는 상품에 들이는 애정만큼 고객에게도 애정을 들이는 것이 바로 진정한 판매가 아닌가 한다. 판매한 상품의 어떤 부분이 고객을 유혹하는지를 이해하여 포장을 개발하고, 판매 상품이 도시 고객의 냉장고 속에서 혹은 부엌에서 어떤 운명을 보내게 되는지 이해하여 소비자가 더 유용하게 내 상품을 쓸 수 있게끔 도와주는 것이 좋은 판매사원이다. * 본 내용은 일반적인 판매 사원 관리에 대한 이야기로서 판촉사원 부당강요 대처 경영 전략과는 관계없습니다. 판촉 사원 부당 강요의 경우, V장 불공정거래행위 극복을 위한 협상 경영 전략을 참고하거나 공정거래위원회의 공식적인 분쟁 해결 방안을 따라 주시기 바랍니다. 57

66 대규모소매업고시 위반 사례별 고시 내용 해설 및 불공정거래행위 극복 전략 판촉사원 비용 부당강요: 판촉사원을 대규모소매업체가 임의로 고용 후 납품업체에 비용을 부담시키는 경우 판촉사원 파견의 부당강요의 예시 예를 들어 다음과 같은 행위는 제8조 제4항 각 호의 어느 하나에 해당하는 경우를 제외 하고는 제8조 제4항의 판촉사원 파견의 부당강요행위에 해당된다. 대규모소매업자가 종업원의 파견비용을 부담하지만 개별 납품업자의 사정에 의해 교통비, 숙박비 등의 비용이 발생함에도 파견비용을 일률적으로 정함 대규모소매업자의 재고정리 업무를 위해서 고용한 임시 직원의 인건비를 납품업자에게 부담시킴 관련 고시의 해석 및 내용 관련 고시 : 판촉사원 파견의 부당강요 금지 - 대규모소매업고시 제8조 제4항 고시 제8조 제4항의 해석 - 대규모소매업자가 납품업자 등으로부터 종업원 등을 파견받아 자기 등의 업무에 종사 시키거나 자기가 직접 고용하는 종업원등의 인건비를 납품업자에게 부담시키는 행위를 원칙적으로 금지한다. - 파견종업원 등의 업무내용, 노동시간, 파견기간 등의 파견조건에 대해 사전에 서면으로 명확히 약정한 경우로서 다음과 같은 합리적인 사유가 있는 경우에는 예외적으로 판촉 사원을 파견 받을 수 있다.(제1호 내지 제5호) 특수한 판매기법 또는 능력을 지는 종업원을 파견하는 경우 대규모소매업자가 납품업자 등에게 종업원 등의 파견을 요청하면서 인건비 등 통상적으로 필요한 비용을 부담하는 경우 납품업자 등이 자기의 신상품 홍보, 매출증대 등을 위해 자기에게 직접적으로 이익이 된다고 판단하여 종업원 등을 자발적으로 파견하는 경우 (위 경우에는 서면약정 체결시에 납품업자 등으로부터 종업원파견에 따른 납품업자 등의 예상이익과 비용의 구체적인 내역 및 산출근거를 서면으로 받아야 함) 납품업자 등이 상시적으로 운영하는 매장에서 특정매입거래 상품을 판매하는 경우로서 당해 상품의 특성상 전문지식이 중요하다고 인정되는 경우 58

67 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 대규모소매업 불공정행위 판촉사원 부당강요(비용) 관련 의결 사례 요약 사례1 한국C(주)의 판매사원의 인건비 전가행위(전문은 의결서 사례 19 참조) 위반 내용 한국C(주)는 1998년 6월 1일부터 같은 해 8월 15일까지 자신의 일산점과 계산점에서 야채류 판매업무에 종사한 판매사원11명(누계 인원수)의 인건비 6,800,000원을 같은 기간 자신에게 야채류를 납품한 7개 납품업체에게 야채류 납품대금의 비율에 의거 산정하여 무통장 입금하도록 통지하였고, 7개 납품업자들은 피심인의 통지내용에 따라 판매사원의 인건비를 한국C(주)가 지정한 통장에 입금함. 공정거래위원회 의결서의 조치사항 시정 명령 일간지 광고(3개 중앙일간지에 평일 1회 게재해야함.) 위 사항 외의 2개 사항을 포함하여 과징금 113,800,000원 판촉사원 부당강요(비용) 관련 경영 전략 Tip 제V장, 불공정거래행위 극복을 위한 협상 경영 전략 을 참고 59

68 대규모소매업고시 위반 사례별 고시 내용 해설 및 불공정거래행위 극복 전략 03 기타 부당행위 장려금변경/상품권구매강요/타소매업체납품방해/교묘한 불이익 부여 등 부당한 경제상 이익 수령: 연간기본계약과 관계없이 판매 장려금을 받거나 기존 계약이 끝나지 않았는데 장려금 비율을 계약 중간에 높여달라고 요구하는 경우 부당한 경제상 이익 수령의 예시 예를 들어 다음과 같은 행위는 합리적인 사유가 있는 경우를 제외하고는 제9조의 부당한 경제상이익 수령에 해당된다. 사전에 정한 목표 판매량을 미달성했음에도 계약과 달리 납품업자에게 리베이트 부담시킴 연간기본계약 내용에 없던 판매장려금 부담 조건을 거래 도중에 신설 요구 매출 저조를 이유로 대규모소매업체 수익보전 차원에서 판매 장려금을 요구 관련 고시의 해석 및 내용 관련 고시 : 부당한 경제상이익 수령의 금지 - 대규모소매업고시 제9조 고시 제9조의 해석 - 대규모소매업자가 납품업자 등이 제공할 필요가 없거나, 납품업자등의 이익에 기여하지 않는 금전, 역무 기타 경제상 이익을 수령하는 행위를 금지한다. - 대규모소매업자는 납품업자 등이 얻는 이익 등을 감안할 때 합리적이라고 인정되는 범위 내에서 금전 등 경제상 이익 수령 가능함. - 직매입거래에 있어서 연간거래기본계약을 통해 사전에 판매장려금을 받을 수 있는 합리적인 조건을 명시하고 동 조건에 따라 판매장려금을 수령하는 것은 합리적인 범위로 간주한다. 60

69 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 대규모소매업 불공정행위 부당한 경제상 이익 수령 관련 의결 사례 요약 사례1 한국C(주)의 판촉비용 부당강요행위 (전문은 의결서 사례 12 참조) 위반 내용 한국C(주)는 납품업자들과 사전계약에 의거 납품물량에 따라 적용요율이 연동되는 방식의 판매장려금을 기본리베이트라는 명목으로 납품상품에 대한 결제대금에서 공제하는 것 외에 신규점포가 개점되거나 기존 매장을 새로이 단장하여 재개점하는 경우 오프닝 리베이트(Opening Rebate) 또는 리오프닝 리베이트(Re-Opening Rebate)라는 명목의 판매장려금을 납품업체에게 부담시킴. 또한 이 오프닝 리베이트 및 리오프닝 리베이트를 산정함에 있어 매장의 개점 또는 재개점 시점을 기준으로 납품업체가 한국C(주)의 전매장에 대하여 납품하는 연간 총매입액을 대상으로 리베이트를 산정함으로써 실제 매장이 개점 또는 재개점 되지 아니한 기간의 납품물량에 대해서도 리베이트 요율을 적용하여 공제함. 공정거래위원회 의결서의 조치사항 시정 명령 관련 납품업자들에게 의결서 내용의 서면 통지 위 사항 외의 3개 사항을 포함하여 과징금 99,000,000원 부당한 경제상 이익 수령 관련 경영 전략 Tip 제V장, 불공정거래행위 극복을 위한 협상 경영 전략 을 참고 61

70 대규모소매업고시 위반 사례별 고시 내용 해설 및 불공정거래행위 극복 전략 부당한 강요행위1 : 납품하고 있는 대규모소매업체의 상품권/상품의 구매를 강요받는 경우 부당한 강요행위의 예시 예를 들어 다음과 같은 행위는 합리적인 사유가 있는 경우를 제외하고는 제6조의 부당한 강요행위에 해당한다. 대규모소매업자가 자기 혹은 자신의 계열사 등의 매출목표 달성을 위해 대규모소매업체에서 구매 강요 가매출(납품업자 자신의 상품을 소매점에서 구매하는 허위매출행위) 강요 설날상품 연말선물 등의 상품/상품권 판매 강요 행위 관련 고시의 해석 및 내용 관련 고시 : 부당한 강요행위의 금지 - 대규모소매업고시 제6조 고시 제6조의 해석 - 대규모소매업자가 납품업자 또는 점포임차인에게 다음 각종의 강요행위를 하여서는 아니된다고 규정한다. (제2호 내지 제4호) 할인특매, 염가판매 등의 특별판매행사를 하기 위하여 납품업자에게 통상적인 납품가격보다 현저히 낮은 가격으로 납품하도록 강요하는 행위(제2호) 경품부판매, 할인특매 등의 특별판매행사에 납품업자 등이 참여 하도록 강요하는 행위(제3호) 납품업자 등에게 상품이나 상품권 등의 구입을 강요하는 행위(제4호) 대규모소매업 불공정행위 부당한 강요행위 관련 의결 사례 요약 사례1 (주)OOO존리베라의 목표매출 설정 및 가매출 강요행위(전문은 의결서 사례 08 참조) 위반 내용 (주)OOO존리베라는 2006년부터 자기의 상권인 부산 해운대 지역에서 경쟁사가 신규 점포를 잇따라 개설함에 따라 경쟁이 심화되고, 상권 축소로 매출실적이 감소하자, 2006년부터 자기와 거래하는 58개 특정매입 방식의 납품업체별로 통상 전년도 대비 5% 상승한 목표 매출액을 설정하고 업무협의, 간담회 등을 통해 목표 매출액을 부여함. (주)OOO존리베라는 자신이 설정 부여한 납품업체별 목표 매출액 실적이 저조하자 목표 매출액을 달성하지 못한 업체에 대하여 목표액에 미달되는 매출에 상당하는 가매출을 강요함. 62

71 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 공정거래위원회 의결서의 조치사항 시정 명령 관련 납품업자들에게 의결서 내용의 서면 통지 과징금 50,000,000원 사례2 N대구경북유통(주)의 부당강요행위(전문은 의결서 사례 15 참조) 위반 내용 N대구경북유통(주)은 자신의 H클럽내 스넥코너인 OOO 쉼터를 에게 임대하면서 수수료매장계약서 제8조에 소요 식자재를 자신으로부터 구입토록하는 거래조건을 설정하고 제9조 에는 이를 위반하는 경우 계약을 해지한다는 거래조건을 설정하여 거래한 사실이 있으며 또한, OOO에게 식당을 임대하면서 식당위탁운영계약서 제8조에 식당에서 사용하는 식자재의 원부자재를 자신으로부터 구입토록하는 거래조건을 설정하고 제5조에는 이를 위반하는 경우 계약을 해지한다는 거래조건을 설정하여 거래함. 공정거래위원회 의결서의 조치사항 시정 명령 위 사항 외의 2개 사항을 포함하여 과징금 1,000,000원 부당한 강요행위(대규모소매점 상품/상품권 강매) 관련 경영 전략 Tip 제V장, 불공정거래행위 극복을 위한 협상 경영 전략 을 참고 63

72 대규모소매업고시 위반 사례별 고시 내용 해설 및 불공정거래행위 극복 전략 부당한 강요행위2 : 판매 목표 실적을 정하고 이를 달성토록 강요하는 경우 부당한 강요행위의 예시 예를 들어 다음과 같은 행위는 합리적인 사유가 있는 경우를 제외하고는 제6조의 부당한 강요행위에 해당한다. 납품한 상품의 판매목표 미달시 납품한 상품 판매 목표 미달분 구매를 강요 관련 고시의 해석 및 내용 관련 고시 : 부당한 강요행위의 금지 - 대규모소매업고시 제6조 고시 제6조의 해석 - 대규모소매업자가 납품업자 또는 점포임차인에게 다음 각종의 강요행위를 하여서는 아니된다고 규정한다. (제2호 내지 제4호) 할인특매, 염가판매 등의 특별판매행사를 하기 위하여 납품업자에게 통상적인 납품가격보다 현저히 낮은 가격으로 납품하도록 강요하는 행위(제2호) 경품부판매, 할인특매 등의 특별판매행사에 납품업자 등이 참여 하도록 강요하는 행위(제3호) 납품업자 등에게 상품이나 상품권 등의 구입을 강요하는 행위(제4호) 대규모소매업 불공정행위 부당한 강요행위 관련 의결 사례 요약 사례1 (주)OOO존리베라의 목표매출 설정 및 가매출, 목표미달금액 보충 강요행위 (전문은 의결서 사례 08 참조) 위반 내용 (주)OOO존리베라는 2004년 3월부터 2007년 6월까지 건어물 납품업체가 목표 매출액을 달성하지 못할 경우 목표 매출액에 미달되는 매출에 상당하는 가매출을 강요하였다. OOO은 (주)OOO존리베라가 요구하는 금액만큼 외상매출이 발생한 것처럼 회계처리하거나 피심인 직원 신용카드로 상품을 구매하게 하고 그 금액을 되갚아주는 방법 등으로 114,745천원의 가매출을 발생시켰다. 64

73 농수축산물 납품업체를 위한 대규모소매업체의 불공정거래행위 대응 매뉴얼 공정거래위원회 의결서의 조치사항 시정 명령 관련 납품업자들에게 의결서 내용의 서면 통지 과징금 50,000,000원 부당한 강요행위(목표 미달 금액 보충 강요) 관련 경영 전략 Tip 판매목표와 관련된 문제에서 가장 일차적 문제는 판매 목표액의 설정이다. 바이어들이 무리한 목표를 무조건 제시하는 경우도 많지만, 입점을 하기 위해서 무리한 목표를 제시 하는 경우도 많다. 무리한 목표 금액의 덫 많은 바이어들이 신규입점업체에게 판매 목표액이 얼마이상이 될 수 있는지 질문한다. 이때 입점하고자 하는 업체는 대개 무리한 목표 금액을 바이어에게 제시한다. 입점 업체가 해당하는 목표금액을 채우지 못하면 바이어는 대부분 그 부분에 대해서 가매출 등을 요구하게 되는 것이 일반적인 수순이다. 이 문제는 어디서부터 해결해야 하는 것일까? 목표 매출액 합리적으로 결정하기 목표를 세울 때 추상적인 방법으로 목표를 세우는 것이 가장 큰 문제가 된다. 대부분의 바이어들이나 납품업체는 같은 방식을 사용한다. 유사한 점포의 매출이 얼마니까 그것 보다 많아야 한다는 것이다. 좋은 방법이다. 그런데 유사한 점포라고 할 때 무엇이 유사 한지 명확하게 할 필요가 있다. 크게 3가지 요인이 있다. 첫 번째는 고객 분포(소득, 연령대 등), 두 번째는 경쟁관계(주변의 경쟁 소매점포), 마지막으로는 매장 자체 요인(매장면적, 주차대수, 쇼핑 편리성 등)이다. 00점 매출이 XXX원인데, 우리가 그것보다는 많이 해야하지 않겠어요? 라고 바이어가 물을 때, 그냥 대충 그정도는 하겠습니다 라고 답하는 것은 좋지 않다. 위의 3가지 요인들을 구체적으로 분석하여 매출 예상치를 추출하여 바이어와 협상에 임할 필요가 있다. 물론 바이어가 제시한 수치보다 낮은 수치를 제시하면 바이어가 당장은 좋아하지는 않겠지만, 정확하게 예측하고 연구하는 납품업체 자체에 대한 신뢰도는 높아질 수 있을 것이다. 물론 목표 매출도 어느정도 합리적으로 잡을 수 있을 것이다. 65

74 대규모소매업고시 위반 사례별 고시 내용 해설 및 불공정거래행위 극복 전략 사업활동방해행위 : 다른 소매업체에 납품 혹은 행사참여시 불이익 부과하는 경우 사업활동방해행위의 예시 예를 들어 다음과 같은 행위는 합리적인 사유가 있는 경우를 제외하고는 제10조의 사업 활동방해행위에 해당된다. 다른 경쟁 (대규모)소매업체의 신규 점포를 개설시 자사 매출이 감소를 이유로 경쟁사 신규 점포에 납품거래 중단 요구 현재 납품하는 대규모소매업체와 경쟁관계에 있는 점포에 입점한다는 이유로 입점 점포의 전부 또는 일부를 퇴점 다른 경쟁 대규모소매업자의 EDI 아이디와 패스워드를 납품업자에게 요구하여 파악한 후 납품 업자에게 단가인하, 판촉행사 강요 등 경영 간섭 관련 고시의 해석 및 내용 관련 고시 : 사업활동방해의 금지 - 대규모소매업고시 제10조 고시 제10조의 해석 - 대규모소매업자가 납품업체 등에게 거래를 자기에게만 한정하거나 배타적 거래를 강요함으로써 납품업자 등의 자율적 판단을 제한하여 다른 사업자와의 거래를 부당 하게 방해하는 행위를 금지한다. - 대규모소매업자가 납품업자 등으로부터 경쟁사업자에 대한 중요한 경영자료(가격, 판매량, 할인율 등 매출에 대한 세부정보를 포함)를 납품업자 등의 의사에 반하는 방법 등으로 부당하게 취득하여 판촉행사 참여를 강요하는 등 경영에 간섭하는 행위를 금지한다. 66