ESCO Global issue_ Issue Hotspot 외국정부에대한 ESCO 사업제안서작성관련유의사항 글 / 변웅재 ( 법무법인율촌변호사, 카이스트테크노경영대학원겸임교수 ) 1. 들어가는글 경영대학원에서학생들과모의협상을많이해본경험에의하면, 학생들이가장난감해하는상황은무언가를처음제안해야하는경우이다. 예를들어자기회사지분을매도할생각이없는외국사람에게지분의일부를매도하여합자회사를설립하자는제안을하는경우를상상해보자. 이경우상대방으로서는우선당황할것이다. 그리고 아등신흥시장 ) 정부에어떻게 ESCO 사업제안을할것인지를고민해보았다. 이글은이러한고민의결과를일부정리한것이다. 지면의제한과필자의능력의한계로인하여모든필요사항을포괄하는조언은할수없으나, 이글이부족하나마우리나라 ESCO 기업들의해외진출에조그만도움이라도되기바란다. 제안자의의도를의심할것이다. 또한귀찮아할것이다. 상대방의이러한당황, 의심, 귀찮음을극복하고상대방 을어떻게설득하여우리가원하는거래를이룰수있을 까가사업제안협상의가장중요한관건이된다. ESCO 사업을외국정부에제안하는경우도마찬가지이다. 특히, ESCO 개념이아직생소한해외국가에 ESCO 사업을제안하는것은더욱어려울것이다. 자기돈을한푼도들이지않고에너지절약을할수있는그렇게좋은사업이정말있을까? 사실이라고믿기에는너무좋은것이아닌가 ( 이른바 too good to be true )? 이와관련하여필자는세계적인 ESCO 기업인 H사가동유럽의체코공화국정부에제안한에너지관리 (Energy Management) 제안서 ( 이하 체코제안서 ) 를입수하게되었고, 이를계기로우리나라 ESCO 기업들이외국 ( 특히, 중국과동남 2. 전체적인제안서구성방법 해외국가에대한 ESCO 제안서의전체적구성은다음과 같이이루어질수있다. 소개 (Introduction) 제안상대방인외국정부가직면하고있는에너지문제분석 우리의능력및해결방안제시 구체적인향후조치 (action plan) 제시 첨부들 48 The Magazine for Energy Service Companies
3. 각항목별유의사항 통해서, 상대방외국정부가본건제안을진지하게검토 하여회신할외교적인의무가있음을간접적으로암시할 소개 (Introduction) 제안서의서문에해당하는것으로서, 어떤경위로 ESCO 사업을제안하게되었는지를간략하게기재한다. 체코제안서 에서는이부분에서 H사의 CEO와체코정부의경제부총리, 산업통상부장관, 환경부차관과의미팅을언급하면서본건제안이체코환경부의요청에의한것임을강조하고있다. 우리나라 ESCO 기업의경우에도 수있다. 다만, 상대방국가의특정인물이나특정부서와사이의특별한관계를강조하는것은상대방국가의정치적상황변화에따라불리하게작용할수도있음을유의해야한다. 또한, 만약본문의내용이많을경우에는서문뒤에간단한본건제안의요약본 (Executive Summary) 을첨부하여, 독자들의편의를극대화할수있을것이다. 유사한접근방식을택하는것이좋을것이다. 예를들면 한국정부와제안상대방인외국정부사이의고위급회 담의결과를언급하거나또는 ESCO 협회차원에서의해당외국정부또는기업들과사이의교류를언급할수있을것이다. 어느경우에나중요한것은양국간의교류와인연을언급하고, 본건제안이일방적으로이루어지는것이아니라해당외국정부의요청또는양국간사전협의결과에따라이루어짐을강조하는것이다. 이를 제안상대방인외국정부가직면하고있는에너지문제분석다음으로는제안상대방인외국정부가직면하고있는에너지문제들 (Energy Challenges) 을설명하는것이좋다. 이는제안상대방인외국정부가인식하고있는현재문제들과아직인식하고있지못하고있는향후문제들 2013 Mar + Apr 49
Global Issue 을분석해주는방식으로이루어진다. 먼저해당국가의전체적인에너지사용효율에대한정보가있으면이를언급해주는것이좋다. 체코제안서 에서는체코가서유럽국가들보다에너지비효율성이 2~3배높음을언급하고있다. 우리나라 ESCO 기업이주된진출대상으로삼을중국이나동남아국가도에너지비효율성이상당히높다. 예를들어 2009년기준으로중국의단위 GDP 당에너지소비량은세계평균의 2배이상, 일본의 4배이상, 시장의자유화와민영화는전반적인에너지가격을상승시킬요인이될수있으므로사전에에너지절약을위한프로그램이필요함을언급할수있다. 그외에도환경보호의필요성, 정부와공공건물의에너지사용의비효율성, 에너지관련세금부담의증가, 국제조약상의무강화 ( 예를들어지구온난화가스배출감소의무는에너지사용감소와밀접하게관련되어있다.) 등을언급할수있을것이다. 독일의 5 배이상이라고알려져있다. 또한, 미얀마의경 우에는에너지부족으로인한대규모시위가발생하기도 하였다. 중국과동남아등주요대상국가들이현재가장중시하는것이경제발전과사회안정임에고려해볼때, 에너지문제가경제발전에있어서병목현상과사회적불안정을야기할가능성이크다는점을강조하는것도좋은전략일것이다. 또한, 해당외국의에너지가격형성메커니즘과에너지시장구조를분석하여설명하는것도필요할것이다. 특히해당국가가에너지시장에대한규제를완화할계획을가지고있다면, 일반적으로에너지 우리의능력및해결방안제시다음으로는, 앞에서설명한에너지문제들과관련하여우리나라 ESCO 기업들이보유하고있는능력 (Capabilities) 과제시할수있는해결방안 (Solutions) 을설명하는것이필요하다. 이부분이본건제안서에서가장중요한부분이라고할수있는데, 첫째주의사항은문제의해결책을상대방외국정부의입장에서전체적으로조망할수있도록해야한다는것이다. 이런관점에서에너지 50 The Magazine for Energy Service Companies
문제에대한해결책을에너지공급측면 (Supply Side) 과에너지수요측면 (Demand Side) 에서접근하는것이좋을수있다. 참고로, 체코제안서 의경우에는이부분을 에너지발전관리 (Energy Generation Management), 공급측면전략 (Supply Side Strategies), 수요부분전략 (Demand Side Strategies), 배출감소및통제 (Emission Reduction and Controls), 대안적자금조달방법 (Alternative Financial Solutions), 서비 - ESCO 방식을통해서, 예산 (budget) 에서자본투자를하는전통적인방식으로부터고객을해방시킬수있다. - ESCO 방식을통해서, 에너지효율제고프로젝트를실시할파이낸싱을제안자가마련할것이다. - 제안자는매년에너지사용감소분이프로젝트비용을충당하기에충분하기때문에아무런자본투자가필요하지않을것임을보증 (guarantee) 한다. 스와계속적지원 (Service and Ongoing Support) 으로 각각나누어서설명하고있다. 이가운데에서 ESCO와관련된것은 대안적자금조달방법 에서소개하고있다. 이부분에서제안자는 ESCO와관련된핵심사항을다음과같이요약해서전달하고있다. 우리나라 ESCO 기업들이주요진출대상으로고려하고있는중국과동남아국가들의경우 ESCO 사업을위한현지파이낸싱이쉽지않을것이라는점을고려해볼때, 확실한자금조달가능성의보장은그무엇보다도중요 할것이다. 이런측면에서볼때외국현지에진출한우리 - 제안자는대형금융기관들과국제적인협력관계 (global partnership) 을보유하고있다. 나라금융기관들과사이의협력이가능하다면가장좋은 구조가될것이다. 또한, ESCO 사업을통하여기술측면 2013 Mar + Apr 51
Global Issue 뿐만이아니라금융측면에서도양국간협력이강화될수 있음을강조하는것도좋을것이다. 또한, 체코제안서 는제안자가제안상대방국가의관 련입법에대해서도조언해줄수있음을언급하고있는 데, 이러한내용을포함할지여부는매우신중하게결정 그리고, 중국과동남아국가들이가장절실하게필요로하는것이에너지사용효율성제고를위한기술습득임에비추어볼때이러한측면에서의구체적인제안 ( 예를들어현지인력및협력업체개발및육성계획 ) 을포함 할필요가있다. 자칫하면제안상대방국가의입법과정에관여하여부당한영향력을행사하려고한다는오해를살수있기때문이다. 우리나라의관련제도를소개해줄수있다는정도로만언급하면충분할것이다. 하는것도좋은아이디어가될수있다. 이는 체코보고 서 에는포함되지있지않은것으로서, 우리나라기업들 의 ESCO 제안서가다른나라기업들 ( 특히개발도상국에대한기술이전에비교적소극적인일부선진국의기업들 ) 의 ESCO 제안서와차별화할수있는좋은포인트가될것이다. 한편, 에너지사용감소를위한제안자의조치가특정설비의설치등일회적인것으로그치지않고, 계속적인검사 (audit) 와유지관리 (maintenance) 가이루어질것임을강조하는것도중요한포인트이다. 구체적인향후조치 (action plan) 제시마지막으로구체적인향후조치 (action plan) 를제시할필요가있다. 아무리장미빛청사진을그린다고하더라구체적인조치는단계별로하나씩이루어질수밖에없다. 이를위해서 체코제안서 는제안자와체코정부가별도의위원회 (committee) 를구성할것을제안하고있다. 그런데, 중국이나동남아국가들의경우에특정외국기업과정부사이의위원회구성에동의해줄가능성이높아보이지는않는다. 그렇다면대안으로서양국정 52 The Magazine for Energy Service Companies
부관계자와양국관련기업관계자들로구성되는일종의 4자 TFT 구성을제안하면어떨까하는생각이든다. 또는, 보다실질적이고효과적인업무추진을위하여함께협력할현지기업 ( 국유기업등정부배경이있는기업이좋을것이다 ) 을추천해줄것을요청하는것도좋은방법일수있다. 관련하여제안상대방국가에서의사회적기여등을객관적으로소개하는것이좋을것이다. 또한, 개별기업의능력과경험이제한적인경우에는, 상호보완성이있는복수의 ESCO 기업들과금융기관들사이의컨소시움을구성하여함께소개하는것도고려해볼수있다. 그리고, 구체적인사례소개에있어서는가급적제안상대방 국가와유사한조건과환경에서의성공사례를소개하는 또한, 제안상대방국가의현지사정을사전에면밀하게 것이좋을것이다. 조사한후, 시행하기에비교적쉽고성과가좋을것으로 예상되는프로젝트를선정하여일종의 시범사업 (pilot project) 으로제안해보는것도좋은방안일수있다. 특 히, ESCO 사업수행에있어서해당국가의제도적, 실무 적장애가있는경우에는 시범사업 이라는명목으로이 러한장애를극복하는것이보다용이할수있다. 4. 마치는글 이상과같이해외국가에대하여 ESCO 사업제안을할 때제안서작성과관련된주의사항을두서없이설명해 보았다. 이러한제안서를작성함에있어서항상가져야 첨부들내용이너무많아본문에기재하기에적절하지않은것들은첨부로추가할수있을것이다. 이러한첨부는제안자에대한보다자세한소개, 제안자의관련업무실적들 (track record), 그리고구체적인사례연구 (case study) 로구성될수있을것이다. 특히, 제안자에대한소개와 할자세는상대방의입장에서생각하는자세 ( 이른바 换位思考 ) 일것이다. 이를위해서는상대방국가에대한면밀한정보수집이필요할것이다. 그리고, 서로도움이될수있는구체적인프로젝트제안을할필요가있다. 이후비록작은프로젝트라도성실하게수행하여성공적인사례를축적하고 내공 을쌓다보면가까운장래에우리나라 ESCO 기업들에게도생각지못한좋은기회가올 것이라고믿는다. 행운이란준비가기회를만나는것에 불과하기때문이다 ( Luck is when preparation meets opportunity ). 2013 Mar + Apr 53