HUNET Information 2004-08-23 중국과 CRM 2 차 ( 중국오리온초코파이의성공사례 ) 고객과함께성장하는, 신뢰받는경영지식파트너 휴넷 오리온의중국어이름은 好麗友 ( 하오리요우 ) 이며, 아름다운친구또는좋은친구 의의미로서영문명오리온 (Orion) 에는없는새로운의미를부여한것이다. 이것은중국어가표의문자이기때문에중국어이름은원래의미에는없는새로운의미를부여하여중국소비자들에게더욱효과적인커뮤니케이션을가능하게해주는특성을가지고있다. 작성 : 문영상 ( 휴넷객원필자 )
지난 11 번째칼럼에서는 쉬어가는 CRM 이라는제목으로우리의미래라고표현할수도있는중국을놓고마케팅과브랜딩의첫번째요소인중국인들이생각하는 숫자 와 색 을놓고설명을하였다. 물론, 중국인들이생각하는 숫자 와 색 은지역마다많은차이가있기는하지만많은부분에서공통적인요소를찾을수있기때문에보편적인문화적관념에서알아보았다. 이러한문화의이해야말로기업이추구하는최대의목표인 이윤추구 의첫번째 방법으로서의마케팅이해라고생각이된다. 개별고객의개별적인욕구에의한폭넓은이해와아울러고객의욕구를충족시킬수있는 다양한마케팅방법으로서의 CRM 을만들기위해서는그들의문화에대한이해야말로가장 우선이되는부분이라고생각할수있겠다. 이번칼럼에서는지난칼럼에이어중국에서비즈니스를하는사람들대부분이중국의대표적인사회문화만을이해하려고하는데중국은방대한영토만큼이나다양한문화와생활방식이존재하고있다. 그렇기때문에최소한자신이진출하려는지역의문화적특징이나사고방식등을사전에인지하고대처해나가는것은중국에진출하는데있어서무엇보다중요한요건중에하나일것이다. 지난칼럼에이어중국을이해하는데는많은것들이있겠지만중국의대표적인 8 대 도시의중국남성들의성격을설명해놓았고이어중국에서연간 1 억개이상팔려나가는 신기록을세운장본인 오리온초코파이 에대해서알아보기로하겠다. 중국은광활한국토와엄청난인구를가지고있기때문에각지역마다의특색이그어느 나라보다도차이가크기때문에이러한성격을파악하여마케팅포인트를잡는것도중요한 부분중에하나일것이다. 그에첫번째로중국북경남자들의성격에대해서알아보겠다. 첫째, 북경지역의남성 ; 북방남성의웅장한체구및오만한성격이그대로베어있다. 그러나유머가풍부하고언변이좋다. 그리고북경남자들은경제기반이있고안목도넓어자기신분에맞는브랜드를추구하며세계적유명브랜드를매우좋아한다. 또한, 그와는대비적으로전통적인것도좋아하며자기가추구하는삶의목표가매우뚜렷하다. 둘째, 상해지역의남성 ; 배타사상이강해인정이없어보이지만성실하고비즈니스기회를잘포착하며교양이높고품위가있다. 유명브랜드의의류, 신사적인옷차림, 명품악세서리를매우선호한다. 북방남성들과달리, 퇴근하여집에돌아오면가족을위해부엌에들어가맛있는요리를준비하는남방남성들의특징을갖고있다.
대체적으로신문지상이나매스컴에서중국을얘기할때상해지역의사람을놓고얘기를 많이하곤한다. 셋째, 대련지역의남성 ; 외형이건장하고체구가웅장하며성격이시원하고호탕하다. 또한성격이곧아일을처리할때우회하지않고직선적이다. 특히, 가장관심을갖는것이 운동경기이며운동경기중축구경기를매우좋아하고옷차림에도비교적많은신경을쓴다. 넷째, 중경지역의남성 ; 성격이강인하고의리와신의를매우소중히여기며사랑과 증오의표현이명확하다. 평소옷차림이나액세서리등에는신경을쓰지않는반면 낭만적인생활을추구한다. 다섯째, 청도지역의남성 ; 성격이매우유순하고평범한생활속에서행복을찾는다. 성도여자들이패션에매우신경을쓰는것과는달리이지역남자들은옷차림에크게 관심이없으며화기애애한가족생활의분위기를즐긴다. 여섯째, 항주지역의남성 ; 성격이온화하고세심하며풍류를즐길줄알고문학소질이 있어예로부터이곳남자들은 江南才子 로불리곤했다. 이들은매사에완벽함을 추구하고가족생활을즐기며낭만적인특징을띠고있다. 일곱번째, 서안지역의남성 : 성격이순박하고깨끗하며사람을대함에있어쾌활하고 명랑하게대하며모든면에서열정적이다. 또한체격이건장하고단단하며북방사나이들의 강인한성격도있다. 감정에대해선곧고일편단심이며가족과가정생활을매우중시한다. 여덟번째, 심천지역의남성 ; 심천의남자들은전국각지에서몰려와고정된문화특성이없다. 그러나부를창조하고부를향수하기위해생활리듬이빠르고각종패션에매우민감하며다른지역에비하여높은소득수준을가지고있기때문에생활수준이높고개방적인특징을가지고있다. 중국의중요도시를간단하게나마알아보았다. 우리나라기업들은초기에위의 8 개지역을중심으로중국에진출을하였지만지금은북방이나내륙지방으로점점들어가고있는추세이다. 그러면이어서많은사람들이궁금해하는 오리온초코파이 의중국진출성공사례에 대해서얘기하겠다.
필자도중국에가서오리온초코파이를먹으며왜, 중국인들이그토록오리온의초코파이를좋아하는지깊이생각해보았다. 중국인들의 오리온초코파이 에대한사랑은예를들면결혼식장에서피로연답례품으로최고의선물이 오리온초코파이 이며친구집을방문할때도최고의선물이 오리온초코파이 이다. 이러한오리온의 초코파이 는중국인에맞는브랜드의개발과한가정마다한자녀낳기 운동에편승한 小皇帝 이미지마케팅의성공이라고표현할수있다. 오리온초코파이 는연간 1 억개이상이팔리며중국과자류시장점유율 15% 로부동의 1 위를지키고있으며중국 CCTV 와인민일보가공동으로조사한자료에서 4 년연속인지도 1 위의위치를차지한제품이 오리온초코파이 이다. 이러한오리온초코파이의이면에서다양한마케팅전략과고객의세분화가성공을이룩할수있는초석이되었다. 오리온의중국어이름은 好麗友 ( 하오리요우 ) 이며, 아름다운친구또는좋은친구 의의미로서영문명오리온 (Orion) 에는없는새로운의미를부여한것이다. 이것은중국어가표의문자이기때문에중국어이름은원래의미에는없는새로운의미를부여하여중국소비자들에게더욱효과적인커뮤니케이션을가능하게해주는특성을가지고있다. 이러한좋은예가세계적인커피브랜드메이커인스타벅스 (Starbucks) 의중국어표기이름이 星巴克 ( 싱바커 ) 인것을보아도알수있다. 회사이름인 동양제과 는중국인들에게는좋지않은이미지를가지고있다왜냐하면중국인들의뇌리속에는과거일제침략으로대변되는 동양척식회사 와회사명이비슷하기때문이다. 그래서동양제과오리온 초코파이 의중국명 好麗友 ( 하오리요우 ) 는 好朋友 ( 하우펑요우 ) 라는슬로건과함께사용되면서중국인들과의커뮤니케이션효과를극대화했다고브랜드마케터들은평가하고있다. 이러한 오리온은내친구 라고하는연상이미지는광고를통해서더욱강하게 부각되었고제품겉면에표시된 情 ( 정 ) 이라는친숙함을통하여더욱가까운이미지를 연출하였다. 1993 년한중수교직후인다음해인 1994 년에본격적으로중국시장에진출하면서중국의가정에는 小皇帝 라고일컬어질정도로가정에서아이가차지하는비중은매우컸다. 그래서광고에어린이를타켓으로광고를설정하였다는것도성공의중요한부분을차지하였다. 최근에는연령대를더욱넓혀고객층을넓히고있는추세이다.
지금까지중국에서성공한 오리온초코파이 의예를간단하게알아보았다. 이러한 중국에서의작은파이가중국사람들의마음속에브랜드이미지를굳게자리잡도록한것은 중국사람들의문화의이해에서출발했다고할수있다. 고객이요구하는것이무엇인지, 무엇을좋아하는지, 어떤것을고객에게서비스해주어야하는지가 CRM(Customer Relationship Management) 이다. 이러한 CRM(Customer Relationship Management) 은단순히고객의정보를가지고분석하는것만이아니고고객의문화를이해하는데서출발하는것이올바른 CRM이아닐런가생각해본다. 이제우리는우리나라 오천만 을타깃으로하는마케팅이아니라중국 13 억 의고객을놓고 CRM(Customer Relationship Management) 을계획해야되지않을까하는생각을하며 12 회칼럼을마칠까한다. 중국에대한좀더자세한정보를원하시는분들은칼럼게시물아래의견을남겨주시기 바랍니다.