EMRO Report 2011 전략적파트너관리 Strategic Partner Relationship Management EMRO Consulting department
목차 Preface Chapter 1. 전략적파트너관리란 Chapter 2. 전략적파트너관리의필요성 Chapter 3. 전략적파트너관리추진전략과과제 Chapter 4. 전략적파트너평가기준사례 Conclusion
Preface 2000년이후급격하게변화하는비즈니스환경에서기업들의흥망성쇠는하나의기업이모든것을잘할수없음을극명하게보여주고있다. 이러한비즈니스환경은개별기업이차별적인경쟁우위확보를위해서는독불장군처럼혼자전진하는것이아닌주변의다양한협력사들과함께대응하고성장하는파트너쉽의필요성을점점중요하게만들고있다. 더이상개별기업의단독적인우수성이다양한모든비즈니스분야에서성장 을보장하거나산업내경쟁우위를약속할수없는시대가열린것이다. 따라서글로벌선도기업의 CEO들은자사의경쟁력향상및성장을위해이제내부가아닌외부로시야를돌리고있다. 그중에가장중요한한축은고객과의접점에해당하며다른한축은다양한비즈니스 Partner 들과의관계관리 PRM(Partner Relationship Management) 이다 전략적파트너관리 라는개념은현재기업들이직면한과제이자기회이다. i-phone을통해일순간에통신시장과단말기시장의격변을만들어낸 Apple 은전략적파트너관리를통해그어떤기업도따라올수없는세계최고수준의차별적인경쟁우위를구축하고있다. 그렇다면 전략적파트너관리 란과연무엇이며어떻게접근해야하는가?
Chapter 1. 전략적파트너관리란 PRM 에서파트너의범위? 기업마다파트너에대한다양한정의와범위를가져갈수있다. 따라서파트너라는정의는고정된기준이있는것이아니라해당기업의영업형태또는고객접점방식에따라다양하게나뉠수있다. 일단 PRM 의개념이해외에서먼저적용된개념이므로미국의기준을살펴보면, 미국은 1) Distributer 2) Reseller 3) Dealer 4)VAR-Value Added Reseller 5) OEM 까지의범위를파트너의대상으로나누고있으며, 국내의경우는 1) 직영 / 비직영대리점 2) 딜러 3) 특약점 4) 해외판매파트너 5) 서비스에이전트등의범위까지가일반적이다 EXHIBIT 1 또한파트너관리 (PRM) 라는것은전통적인영업또는판매채널관리활동과비교하여정의하면, 능동적인방식으로고객에게가치를제공하고다양한채널파트너들의참여를통해숨겨져있는고객의가치를개발해내는것이라하겠다. 이는그어느시대보다빨라진기업환경에서살아남고더나아가승리하기위해서는자신이처한비즈니스생태계 (Business Ecosystem) 를가장효율적으로관리할수있는전략이필수불가결하게된것이다. 따라서기업들은자신이하고있는비즈니스분야의특성에맞는파트너관리전략을개발하고경쟁력있는새로운파트너업체를발굴, 실적및성과를평가, 전체파트너들의경쟁력을확보하기위한적극적육성까지의일련의활동을전략적파트너관리라할수있겠다. EXHIBIT 2 이러한구분은기업의관계관리영역에자주등장하는공급자관계관리 (SRM), 고객관계관리 (CRM) 와는명확히구분된다. 그렇다면전략적파트너관리란무엇인가? 통상적으로기업에서나타내는 전략적 (Strategic) 이라는의미는해당전략을실행하게되었을경우그로인해미치는영향이기업내부와외부에크게작용하는것을뜻한다. 또한기업관점에서전략이의도하는바에따라시장을선도하거나, 차별적인경쟁력을확보할수있게되는것을의미한다. EXHIBIT 1 : PRM 에서의 Partner 범위, SIEBEL Solution 발표자료. 2009 EXHIBIT 2 : EMRO PRM 제안자료 2008
Chapter 2. 전략적파트너관리의필요성 세계적경쟁우위를확보한기업들은비즈니스생태계에서전방위적으로벌어지고있는 Conversions 가속화를주도하며더나아가활용하고있다. 또한더이상제조업, 서비스업, IT 산업, Bio 산업과같은업종구분이의미가없을정도로소프트웨어, 하드웨어, 컨텐츠, 서비스기업간의합종연횡이빈번해지고있으며어떤분야의파트너들과손을잡는가에따라기업의생존이좌우되고있다. EXHIBIT 3 전략적파트너관리가왜필요한가? 따라서현재글로벌경쟁환경에서는이러한외부접점에서의가치창출이가장큰화두가되었으며, 이는글로벌전반에걸친파트너대파트너경쟁이라는새로운경쟁환경을만들어내게되었다. EXHIBIT 4 이러한경쟁개념의변화에따라 파트너경쟁력 이기업경쟁력의핵심원천으로부각되고있으며경쟁력있는파트너확보를위한 파트너관리체계구축, 전략적관계형성, 파트너성과관리및역량향상 등의일련의전략적파트너관리체계구축의필요성이커지고있다. 최근 Apple 의 i-phone 으로촉발된스마트폰경쟁은전략적파트너활용및협력이얼마나큰파급효과를가지고있는지여실히보여준사례이다. 단순히휴대폰제조기업들간의경쟁이아닌모바일 OS, Application, Contents 관련기업들이모두경쟁에뛰어들어연합전선을누구와구축할것인가에사활을건전쟁을치르고있다. EXHIBIT 3 : EMRO PRM 제안자료 2008 EXHIBIT 4: Source 연합뉴스갤럭시 S 와아이폰 4 비교 2010 - 경쟁개념의변화에따른기업생존을위한필수요소로서 전략적파트너관리 가자리잡게되었다. -
Chapter 3. 전략적파트너관리추진전략과과제 Table 1 파트너관리전략을수립하라 기업의전략의수립은조직, 프로세스, IT 인프라재정비의방향성을정립하는과정이며가장신중해야하는부분이다. 따라서파트너관리전략수립은비즈니스전략과연계하여전사비전을달성할수있는, 파트너비용의합리성확보이상의가치를창출하는체계구축을목표로삼아야한다. 다시한번강조하지만파트너관리전략은단순히 Sales 증대나 Service 만족도증대등의일차원적목표달성에있지않다. 앞에서확인한것처럼다양한파트너들을기업자신의비즈니스생태계로끌어들여보다높은고객가치를제공하고더나아가고객의숨어있는 Needs 를찾아내어이를충족할수있는비즈니스기회를찾아내는데그핵심목표가있다고할수있다. 파트너관리추진과제를정의하라 파트너관리전략수립이완성되면이를구체적으로실행하기위한추진과제를선정하도록한다. 추진과제는해당전략을뒷받침하고구체적이고지속적으로수행할수있는단위업무들을중심으로정의하는것이바람직하며, 최종적으로해당추진과제들의중요도, 비용대비효과, 실행우선순위등을고려, 업무를실행하게되면가장효율적이다. 파트너관리추진과제들은진행과정에서살펴보면기업내부커뮤니케이션뿐만아니라기업외부에존재하는파트너들과의커뮤니케이션도매우중요하게된다. 따라서다양한추진과제들을파트너들과미리공유하고해당추진과제들의목표와기대효과등을반드시공유하고추진하는것이필요하다. Table 1 : EMRO PRM 제안자료 2008
Chapter 4. 전략적파트너관리평가기준사례 K 통신사 전략적파트너관리에있어서파트너에대한평가기준은 1) 신규발굴과정에서의심사평가기준과 2) 기존파트너들에대한평가기준으로나뉜다. 일반적으로신규파트너발굴 / 선정시활용되는심사평가기준은다양한파트너들의적극적인참여를유도하기위하여최소한의기본적인심사기준을중심으로구성한다. 이와달리기존파트너들에대한평가는개별기업들의업종특성을반영한구체적이고명확한평가기준을적용한다. 기존파트너평가단계및평가사례 기존파트너에대한평가는연간단위로수시또는분기 / 반기단위로단계에따라진행하는것이일반적이다. 또한정확하고공정한평가를위해정략적 Data 를기본적으로활용하고추가적으로정성 Data 를이용해평가한다. K 통신사의경우 3 단계의기존협력사평가방식을가져가고있으며해당결과에따라파트너사의보상또는지원규모를결정하는데활용하고있다. EXHIBIT 6 신규파트너발굴선정심사기준사례 기본적으로신규파트너발굴 / 선정과정에있어서는기본적인 1) 신용평가정보와 2) 매장규모및인력보유현황정보만을평가함. 이후최종선정단계에서는보다상세한 1) 경영능력 2) 영업능력 3) 현업역량의 3 가지핵심과제를평가함. EXHIBIT 5 EXHIBIT 5, 6 : EMRO KT PRM 컨설팅결과자료 2008 F : Financial Health, R : Resource, M : Management, S : Sales & Service, C : Collaboration
Conclusion 전략적파트너관리란기업생태계에서함께하는파트너들의경 쟁력을확보하기위한적극적육성까지의일련의활동을전략적파 트너관리라할수있음. 기업간경쟁개념의변화에따라 파트너경쟁력 이기업경쟁력의핵심원천으로부각되고있으며경쟁력있는파트너확보를위한 파트너관리체계구축, 전략적관계형성, 파트너성과관리및역량향상 등의일련의전략적파트너관리체계구축의필요성이커짐. 전략, 조직, 프로세스, IT Infra 에걸쳐전략적파트너관리체계의 전략과상세추진전략을설계함. 전략적공급망관리를위한평가체계는 1) 신규파트너발굴과선 정을위한심사평가영역과 2) 기존파트너에대한수시 / 정기평 가영역으로나뉨.