WWW.B2G.GO.KR 국제조달진출가이드 중소기업초기진출가이드 중소기업진흥공단 e 비즈니스사업처
중소기업초기진출가이드 본가이드는국제조달경험과지식이부족한중소기업들이진출초기시행착오를최소화하고, 빠른시간에보다효율적으로해외정부조달시장에납품및성공할수있도록단계별절차및방법들을요약제시합니다. < 일반적진출절차및내용 > STEP 1. 진출준비단계 초기진출방법검토 중소기업이해외조달시장에진출할수있는방법은현지조달업체납품, 직접입찰참가, 현지법인설립등으로검토가가능 현지조달업체납품
- 우리중소기업이진출대상국가 / 기관의기존거래처인현지컨트렉터를대상으로자사취급제품을공급하는방법으로우회진출이라고도함 - 우리기업의제품을일반적수출방법으로현지조달시장에공급하고, 현지조달업체가입찰 / 납품 / 수행등모든업무를수행하므로우리중소기업의현지영업과입찰부담이대폭감소 - 대기업에비하여현지영업력과기술인력이부족한우리중소기업들의일반적인초기진출방법임 직접입찰참가 - 우리중소기업이국제입찰에컨트렉터로서직접응찰및수주후자사취급제품또는서비스를공급 - 낙찰후수익성은높을수있으나, 초기진출시기존공급처인외국또는현지기업들과경쟁이불가피하므로경험축적후권장되는방법임 현지법인설립 - 미국등대형조달시장을타겟으로현지법인설립후, 미중소기업우대제도등을활용하여조달기업으로성장 - 선진국조달진출만을고려할때가장바람직한방법으로 3~5 년의초기비용 / 인력 / 시설투자가장기적으로소모되는것이부담 - 미국의교포기업들의경우최근미정부기관의조달우대프로그램을활용성장하는사례가증가추세임 조달시장별기초사항파악 해외정부조달시장에진출하고자하는중소기업은진출준비에앞서국제조달관련일반적협약사항및시장별특성을사전에파악하고이해하는것이반드시필요 국제조달협정파악 - WTO 정부조달협정 (GPA-Government Procurement Agreement) - 자유무역협정 (FTA-Free Trade Agreement) - 국방조달협정 (MOU) 등 조달시장별특성파악 - 미국, 국제기구, EU, 저개발 / 개발국가등의조달시장별구매 / 입찰특성파악 - 미연방조달청 (GSA), GSA 스케줄, 세계은행, 지역별개발은행, UN 등대형조달기관구매 / 입찰특성및절차 - 진출관심국가 / 기관의시장규모, 조달제도, 진출여건, 외국산조달, 조달법령등기초사항파악 상기일반적조달시장에관한정보는국제조달웹사이트 (www.b2g.go.kr) 의시장정보및동행과진출절차가이드메뉴의시장별안내문서들로대부분파악이가능
업체별준비서류 진출방법소분류준비내용 (1) 영문회사소개서현지조달업조달마케팅 (2) 영문상품카탈로그체대상납품 (3) 영문홈페이지 / 웹사이트 (1) 입찰문서 (BID FORM, BID BOND (SECURITY)) (2) 회사재무상태관련서류 (3) 각사용 SIGN에대한인증상황에대한서류 (4) 조달입찰 SIGN자에대한회사의 SIGN 권리위임장가격심사 (5) 생산자가아닌경우생산자발급전권대리위임장 (6) 생산자및 BIDDER의소속국가에대한선언 (7) 기타회사의재정상황및건전성에대한참고서류 입찰직접참가 기술심사 벤더등록 / 사전적격심사 (8) 각종 CERTIFICATE (1) 생산공장관련설명자료 (2) 생산공장생산능력증명서 (3) 공정절차서 / 조직도 / 품질관리절차서 / 도표등 (4) 각종 CERTIFICATE (5) 물품공급실적서 (6) 공급실적별수요처 / 삼자검사기관품질증명 (7) 사후관리에절차서 / 사후관리게획상기문서범위에서일부문서를요구미연방정부의경우 DUNS, NCAGE, NAICS 코드등요구 입찰참가시제출서류는발주 / 수요기관별로상당히다르므로발주 / 구매담당자와사전에충분한문의 / 질의가필요 STEP 2. 조달시장조사 조달시장조사내용 조달시장조사는우리중소기업에생산 / 취급품목에대한국제조달진출가능성을조사하는것으로, 진출초기에시행착오를최소화하며, 짧은시간에수출 / 수익을극대화하기위해서는사전에정확한시장조사가필수임 진출대상지역및기관조사 - 대상국가 / 기관의조달규모 - 대상국가 / 기관의조달관련 GPA/FTA 협정체결유 / 무 - 대상국가 / 기관의주요조달방법절차 / 법령 / 절차 - 대상국가 / 기관의우리나라또는외국기업들의조달진출사례 - 대상국가 / 기관의조달우대프로그램 - 우리기업들의일반적수출현황 취급품목별시장조사 - 취급품목의주요조달기관 - 취급품목의연간조달규모 - 취급품목의기존납품컨트렉터 ( 주계약업체 )
- 취급품목의조달방법 - 취급품목의현지규격및인증 - 취급품목의납품가격 / 기한 - 취급품목의시장성및경쟁우위 - 품목별입찰회수 조달시장조사방법 해외조달시장조사는다음과같은방법으로조사한다. 국제조달시스템 (B2G.GO.KR) 시장정보및동향메뉴를활용 - 외교통상부및조달청의대륙 / 국가별조달진출문서를활용 - 대상국가 / 기관의연간조달규모, 제도, 법령, 절차, 협정등 - 우리나라기업들의진출현황과사례 국제조달시스템 (B2G.GO.KR) 입찰 / 낙찰정보검색를활용 - 취급품목의입찰회수, 입찰규모, 입찰경쟁형태, 낙찰컨트렉터등 국제조달시스템 (B2G.GO.KR) 주계약업체 / 벤더 / 계약정보를활용 - 취급품목의현지국가 / 기관별잠재적경쟁 / 협력사현황 - 업체별회사프로파일, 연락처, 매출액, 경쟁 / 협력사의취급품목 - 업체별정부거래처, 최근낙찰현황등의거래선정보파악이가능 국가 / 기구별조달기관웹사이트를활용 - 조달기관별연간조달규모, 수요기관별연락처 - 벤더등록요건, 입 / 낙찰정보, - 미국의경우 GSA 스케줄 (www.gsaadvantage.gov) 를활용할경우, 개별조달업체의 1,000 만이상의상품의공급가격을조회및파악이가능 STEP 3. 조달마케팅단계 조달거래선이란? 국제입찰참가또는진출시, 현지영업력과입찰수행능력이상대적으로열악한우리중소기업들의경우, 유망한현지주계약업체, 벤더, 조달우대중소기업, 에이전트를발굴및마케팅을통하여납품및협력파트너관계를유지하는일은진출초기단계에서필수임 주계약업체현지조달 / 수요기관을대상으로대규모입찰및계약에성공수주한조달업체 조달벤더조달기관에사전에등록하여입찰참가자격라이센스를획득한조달업체 입찰에이전트저개발또는개방도상국국제입찰시재원이자국정부일경우, 자국업체또는자국에
이전트에게만입찰참가자격을제한하는사례가많으며, 외국업체자체가현지의기관, 인맥또는정보의접근자체가쉽지않으므로현지입찰에이전트을많이활용 미조달우대중소기업 (Small Business Program) 미연방정부는자국중소기업성장지원을위하여중소기업들에게입찰및하청참여시각종특혜를부여. 모든연방산하기관에일정비율 (25%) 이상의중소기업제품을제품을의무구매 - 8(a) Program: 사회 / 경제적약자소기업조달지원제도 - Woman-owned Small Business: 여성소유중소기업조달지원제도 - HUBZone: 낙후지역중소기업조달지원제도 - Veterans: 퇴역군인기업중소기업지원프로그램 GSA 스케줄컨트렉터미조달청이연방기관들의물품및서비스조달을위하여통합활용하고있는전자조달공급단가계약망인 GSA 스케줄공급라이센스획득업체. 최근우리나라중소제조업체들의미조달진출잠재적거래처로주목 - 현지컨트렉터 ( 스케줄홀더 ) 를대상으로우리중소기업이물품을공급함으로써, 우회적미정부조달진출이가능 - 구매과정에서반복적입찰과정이생략되고, IT, 사무용품, 의료장비, 전자기기, 가구등대표적구매품목이우리나라의수출강세제품과일치 조달거래선발굴 현지조달거래선을발굴하는방법은다음과같다 구분 발굴방법 주계약업체 국제조달시스템주계약업체정보또는낙찰정보메뉴검색및활용 조달벤더 국제조달시스템벤더정보메뉴검색및활용 입찰에이전트 국제조달시스템에이전트메뉴검색및활용 미조달우대중소기업 국제조달시스템조달우대중소기업메뉴검색및활용 ( 구축예정 ) GSA 스케줄컨트렉터 국제조달시스템 GSA스케줄컨트렉터메뉴검색및활용 ( 구축예정 ) 조달마케팅방법 현지조달거래선을대상으로마케팅을수행하는방법은다음과같다 E-MAIL 마케팅 - 발굴된현지조달업체를대상으로자사품목의상품카탈로그및회사소개서를동봉한거래협력제안서를작성후발송 조달관련전시회사업참가 - 중소기업청, 산자부, 조달청등 FOSE, GSA EXPO 등미정부전시회지원사업참가및홍보수행 시장개척단, 조달상담회참가 - 중소기업청, 산자부, 조달청등수출유관기관의컨트렉터초청상담회나시장개척단사업참가
STEP 4. 벤더등록및입찰참가단계 벤더등록 입찰참가자격획득을위한사전벤더등록은선진국및국제기구의경우개별조달기관웹사이트에서가능하고, 후진국의경우서류로서오프라인직접등록이필요 등록사항및서류조달기관별로매우다양하나일반적으로회사사항, 취급품목, 공급실적, 재정관련등의문서와입력사항을요구 등록기관입찰참가를희망하는대상거래처대표조달기관으로미국 CCR(www.ccr.gov), UN(www.ungm.org), 미국주정부개별조달기관웹사이트등록폼활용 등록사항사례 - 미연방조달기관공식벤더등록 (CCR) 요구사항 < 일반정보 > - DUNS 넘버, DUNS+4, CAGE 코드 - 법정기업명 - US Federal TIN( 미국연방세금확인번호 ): 외국기업은불필요 - 우편주소및 URL - 사업개시일 - 회계연도시작일과마감일 - 평균종업원수 - 연수익 - 보안수준 ( 기업시설, 최고직원안보수준 ) < 기업정보 > - 미국연방정부와의관계 ( 계약자, 수여자등 ) - 회사의특성 ( 기업체, 미국정부, 외국정부, 국제조직기타 ) - 사업종류 - 연락처 (CCR POC: CCR Point of Contact) - 등록자대리 - 정부사업연락처 - 과거사업성과연락처 - 전자사업연락처 - 외국등록자의경우, NATO 의 CAGE(NCAGE)Code 가요구됨 < 제품및서비스관련정보 > - 북미산업분류시스템코드 (NAICS) - 표준산업분류코드 (SIC: Standard Industrial Classification) - 제품및서비스코드 (PSC: Product Service Code) - 연방공급분류코드 (FSC: Federal Supply Classification Codes) < 재무정보관련 > - 전자자금이체 (EFT: Electronic Funds Transfer) 은행명 - ABA 라우팅번호 (Americana Bank Association Routing Number) - 계좌번호, 금고번호 - 자동청산소 (Automated Clearing House) - 송금정보
- 외상매출금 - 신용카드정보 입찰정보입수 국제조달시스템 (www.b2g.go.kr) 활용입찰정보입수 - 동시스템의통합 / 시장별입찰정보검색을수행하거나, - 맞춤형입찰정보서비스를통하여매일새로운입찰정보입수가가능 해외입찰정보기관서비스활용 - 미연방정부 : www.fedbizopps.gov - 유엔조달정보사이트 : http://www.un.org/depts/ptd - 유럽 http://ted.publications.eu.int 등 - 각국중앙및지방조달기관웹사이트활용 입찰참가검토 입찰일시, 품목, 발주국, 발주기관등일반사항검토 GPA( 정부조달협정 ) 또는 FTA( 자유무역협정 ) 유무 자국중소기업우대 ( 보호 ) 입찰유무 입찰방법및방식검토 - 공개입찰 (Open Procedure) - 제한입찰 (Restricted Procedure) - 협상입찰 (Negotiated Procedure) - 가격입찰 (Invitation for Bid)- 최저가입찰방식 - 협상에의한입찰 (Request for Proposal)- 협상에의한입찰 - 견척요청서 (Request for Quotation)- 견적요청후구매 구매범위 - 구매대상제품및서비스의성격과범위 - 납품및이행후사후지원및관리조건 입찰자요구사항 - 제안서준비에필요한양식또는형식 - 입찰자회의와관련한일시및장소, 제안서제출장소및기한 - 구매기관담당자의이름, 직책, 주소, 전화번호등에대한정보 입찰평가기준 - 제안서를평가하는데사용되는방법및수량적기준 입찰설명서구입 공고일부터구입이가능하며, 제안서의제출및개봉예정일로부터늦어도 7 일이전기간내에구입이필요 입찰설명서에대한문의가있을경우동소정기간중에할수있음 입찰설명서를획득하고참가자격에법적하자가없는자만이오파를제출할수있음
입찰서류작성및제출 발주기관에상세히문의하여입찰서류를요구또는구매하고, 해당사항에꼼꼼이자료를준비 모든입찰서류는반드시발주기관에서요구하는언어로작성하여마감일전에시간엄수하여해당기관에제출 - 제품의인도및완성기간 - 제공되는제품의품질 - 제안된디자인, 유지관리및부품공급 - 보증및담보등 STEP 5. 낙찰및계약단계 낙찰및평가 낙찰업체선정시고려사항은 - 입찰가격 - 전체사업비용 - 입찰업체의재무상태 - 과거실적 - 일반적사업평판및공신력 - 적기공급능력 - 사후관리및기술지원 - 제품의표준화충족도등을포함 계약의이행 계약이이행되기위해서는발주기관에서제시한입찰서류상의계약조건을충족시켜야함 - 용어의정의및해석 - 계약기간및범위, 상호의사용 - 계약상의제한및가격 - 은행 / 품질보증, 담보, 보험, 수수료 - 중재, 양도및하청계약, 권리포기등 - 입찰자의자격요건 ( 과거경험, 추천, 실적등 ) 선적및대금지불 최종낙찰자로선정되어통지받으면 L/C 가개설되고, 이때부터본격적인선적준비를하는데종종총계약금액의약 5% 를계약보증금으로요청되기도함 계약상인도조건을충족하면선적서류와대금청구서접수후일정기간 ( 보통 15~30 일 ) 이내에대금을지급 인도기일내에공급불가능할경우공급자는즉시구매기관과상의하여적절한조치를취해야함