골든듀를위한 영업사원 Workshop 제안자료 2003 년 03 월 17 일
업무배경 영업사원의내적역량및전문적인마인드를강화하며, 니즈를정확히파악하여충족시켜주기위한 필요성이대두됨 내용 시사점 영업사원들의역량강화를통해조직의성과를창출해야함 회사 고객의만족도를높임으로써시장에서의경쟁력을높여야함 영업사원의니즈를정확히파악한후적절한실행계획을수립할필요가있음 영업사원은내적역량및전문적인 마인드를강화시켜야하며, Sales issue 회사는영업사원의니즈를정확히 영업사원으로서고객을대하는자신감이높여야함 파악하여충족시켜주어야함 개인 자기개발을위한의지와실천력을향상시킬필요가대두됨 전문영업사원으로서 Professionalism이필요함 2 1993-2003
개선방향및한계점 본업무는교육 -훈련을통해영업사원의마인드및내적역량을강화시키기수행되며, 일시적이기 보다는지속적이고적극적인방향을통해이슈를해결해야함 Sales Issue 개선방안 업무의한계점 영업사원은내적역량및전문전마인드를강화시켜야하며, 회사는영업사원의니즈를정확히파악하여충족시켜주어야함 개선방안 내부프로세스개선을통해서영업사원의업무만족도를높임 영업사원의보상기회를넓혀줌으로써애사심과자긍심을가지도록함 교육 - 훈련을통하여영업사원의마인드를재고시키고, 내적역량을강화함 단기간의일시적인교육-훈련으로는근원적인문제를해결할수없으며, 지속적이고보다적극적인방향으로 Issue 를해결할수있음 본업무의방향으로선정됨 3 1993-2003
목적과범위 영업사원의마인드재고및 Sales Skill을향상시키며, 영업사원의업무만족도를높이는데기여하 고자함 목적 범위 영업사원의마인드재고및 Sales Skill을향상시키며, 영업사원의업무만족도를높이는데기여하고자함 영업사원으로서전문적인스킬을학습함 자기개발을위해필요한지식과스킬을학습함 영업사원의니즈를체계적으로도출함 전문영업사원으로서업무에대한신념을가지게함 4 1993-2003
Workshop 과정도출 내용 필요과정 태도 자기자신을개발하고자하는의지를가지고지속적으로학습과성장을반복해야함 Sales 사원으로 Professional 한외모를갖출필요가있음 업무를하는데있어주인의식을가지고적극적이고능동적으로수행하여야함 자신이골든듀의영업사원임을자랑스럽게생각할수있어야함 LAMP ( 목표설정 ) 이미지메이킹긍정적사고영업사원의성공학, 니즈파악 골든듀의 Sales 를더잘하려면? 영업사원으로서성공할수있다는확고한신념을가지며이를실천으로옮길수도있음 고객불평에대해좀더효과적으로대처할필요가있음 영업사원의성공학, 니즈파악이미지메이킹 스킬 현재보다더전문화된영업스킬의강화가필요함 고객과갈등이발생한경우협상을통해효과적으로해결할수있어야함 고객과의의사소통에있어효과적인 Oral Communication 이가능해야함 전략적영업 갈등관리 Oral Communication 지식 자사제품의특징과차별성을잘인식하고있어야함 내부교육 내부업무프로세스를잘알고있어야함 내부교육 5 1993-2003
우선순위결정 중요도와효과의관점에서우선순위결정을통해 The Magic Lamp, 이미지메이킹, 영업사원의 성공학, 니즈파악이도출됨 전체과정우선순위결정수행과정 1. LAMP ( 목표설정 ) H 1 2 4 2. 이미지메이킹 3. 긍정적사고 9 6 5 1. LAMP ( 목표설정 ) 4. 영업사원의성공학 5. 니즈파악 6. 전략적영업 효과 3 7 8 2. 이미지메이킹 4. 영업사원의성공학 7. 갈등관리 5. 니즈파악 8. Oral Communication 9. 내부교육 L 중요도 H 6 1993-2003
Workshop 과정개요 Workshop은이미지메이킹, The Magic Lamp, 영업사원의성공학으로구성되며, 니즈파악은선택사항임 이미지메이킹 The Magic LAMP ( 목표관리 ) 영업사원의성공학 영업사원의니즈파악 Sales 예절 목표설정 영업의중요성 개인니즈도출 외모관리 고객응대법 행동방안 방향선정 지속적인유지 성공하기위한 15가지조건 실천계획수립 회사의이슈도출 해결방안수립 선택사항 7 1993-2003
Workshop Agenda 1 안 1 일 8 시간으로 Workshop 이구성될경우이미지메이킹, The Magic Lamp, 영업사원의성공학을수행하게됨 중간영업사원 신입영업사원 09:00 1 일차 1 일차 10:00 11:00 이미지메이킹 1 이미지메이킹 1 12:00 13:00 14:00 점심식사 이미지메이킹 2 점심식사 이미지메이킹 2 15:00 16:00 17:00 The Magic LAMP ( 목표관리 ) 영업사원의성공학 18:00 8 1993-2003
Workshop Agenda 2 안 2 일동안총 11 시간에걸쳐이미지메이킹, 영업사원니즈파악, The Magic LAMP, 영업사원의 성공학을수행하게됨 중간영업사원 신입영업사원 09:00 1 일차 2 일차 1 일차 2 일차 10:00 11:00 이미지메이킹 1 The Magic LAMP ( 목표관리 ) 이미지메이킹 1 영업사원의성공학 12:00 13:00 점심식사 점심식사 14:00 15:00 이미지메이킹 2 이미지메이킹 2 16:00 17:00 18:00 영업사원의니즈파악 영업사원의니즈파악 9 1993-2003
기대효과 영업사원의마인드제고및 Sales Skill 향상으로 의경영성과극대화를기대할수 있음 고객 제품, 서비스에대한고객만족도향상이가능함 내부역량극대화로경영목표를달성할수있음 경영진 직원 영업사원의업무만족도상승으로 golden dew에대한직원들의 Royalty 형성 Sales Skill 향상을통해영업사원의업무성과를높일수있음 10 1993-2003
수행금액 교육 -훈련의 Facilitating 비용은다음과같음 구분내역금액 1 안의 Facilitating 비용시간당 300,000 원 X 8 시간 X 2 회 4,800,000 2 안의 Facilitating 비용시간당 300,000 원 X 11 시간 X 2 회 6,600,000 부가가치세및교재비용은별도입니다. 위의금액은 1 차수행시제안금액입니다. 연수원이필요할경우연수원사용비는별도입니다. 11 1993-2003
퍼실리테이터 학습 ( 교육 -훈련 ) 은세계적인기업에서전문적경험을가진검증된퍼실리테이터들이이담당함 성명 ( 가나다순 ) Business Experience Qualification 퍼실리테이션경력 전 RTC Group 대표김영규전 SAP Korea, 컨설턴트전하나은행 표준협회 문서관리시스템서울대학교, 경제학 Locus 프리젠테이션스킬위츠 시스템사고, 기획능력향상과정 박제근 전 CJ DreamSoft, 대표이사 전 KISC, 대표이사전한국IBM Country SE Manager 정보처리기술사 서강대학교, MBA 연세대학교, 건축학 MS 협상스킬 POSDATA B2B 컨설턴트워크샵 IBM Managing Your Boss 위츠 변화관리, 스트레스관리, 협상 이은형 전 Incomm Ltd Co-Founder 전삼성전자마케팅실전 KBS Reporter 성균관대학교, 신문방송학 KDC, KT - 리더십안철수연구소 멘토링스킬과정 조은아 전데이콤개발팀전나래이동통신고객지원팀현 KTF 브랜드샾운영 아주대학교, 컴퓨터공학과 KTF 브랜드샾 cs c.s 교육 KTF 이미지메이킹강의개인컨설팅하이프로 신입사원이미지메이킹강의 12 1993-2003
하이프로그룹의교수전략수립방법 하이프로그룹은 Course 목적 / 목표설정, 학습내용결정, 학습경험의계열화, 테스트를거쳐문서화 를시키는 5 단계로교수전략을체계적으로수립하여학습품질을보증함 Course 목표설정 학습내용및수준결정 학습경험계열화 테스트 교수전략문서화 Course 목적과목표기술 내용결정 세부단위로 Breakdown 달성수준결정 교수방법선정 학습경험을계열화의원칙에따라구성 구성된학습경험을통해 Course의목적 / 목표가충족되는지테스트 결정된교수전략을문서화 목적 / 목표기술서 학습내용기술서 학습경험구성도 테스트에따른피드백 교수계획서 13 1993-2003
하이프로그룹교육 - 훈련서비스의특징 경험과전문성을겸비한퍼실리테이터들이이 Global Best Practice 교육 -훈련수행방법론에따라서, 실습위주의프로세스학습을위주로진행함 1 MS, SUN, Oracle, IBM 등세계적인회사들이채택한검증된프로그램 2 Global Best Practice 교육 - 훈련수행방법론에따라서수행되는프로그램 3 산업지식기반의업무적경험과교육 - 훈련전문성을겸비한퍼실리테이터 4 강의에만국한하지않고, 실습위주로운영 5 프로세스학습에집중하고, 각종학습관련 Template 을제공 14 1993-2003