보험회사사업모형개선방향 73 는단점을충분히극복할수있을것이다. 다만이러한장점을극대화하기위해서는기존판매채널의고능률화를통해전문자문인력을확보하는것이필요하다. 특히현재와같이고객에게상품매입을일방적으로권유하는방식에서벗어나고객의요구에민감하게대응하여맞춤형서비스를제공할수있어야한다. 또한

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1 Ⅳ. 보험회사사업모형개선방향 1. 보험회사의잠재력 국내보험회사들의현재모습은비록해외선진스폰서의수준에미치지는못하지만, 향후맞춤형프로그램을개발할수있는잠재력은충분한것으로보인다. 보험회사가자산관리서비스사업에서은행, 증권회사에비해가질수있는비교우위로다음과같은점들을생각해볼수있다. 첫째, 보험회사는타업권의금융회사에비해고객관계를장기간유지하는데노하우를보유하고있는바, 이를적극활용하면맞춤형프로그램에서조기에경쟁력을갖출수있다. 특히향후투자여하에따라서선도적인생애관리프로그램을개발하여시장을선도하는것이가능하다. 둘째, 보험기능을수행하는과정에서형성된노후생활보장서비스제공자로서의인지도는자산관리서비스사업에서경쟁력의원천이될수있다. 19) 자산관리서비스는단일프로그램을통해고객의다양한이해요구를충족시킬수있도록설계되는데, 보험회사가제공하는보장기능이한축을구성한다. 따라서기존에강점을보유하고있는자산가치의보장관련서비스 ( 자산가치의보존, 상속등 ) 에자산가치의증식관련서비스 ( 신탁, 투자일임등 ) 를적절히결합하면, 은행이나금융투자회사가모방하기어려운차별적인내용으로프로그램구성이가능하다. 셋째, 보험회사는외부네트워크를관리하는노하우를보유하고있다. 자산관리서비스에서는외부인력을중심으로구성된자문기능 (frontofice) 과스폰서사내의관리기능 (back ofice) 이유기적으로결합되어야경쟁력이발현될수있다. 그런데보험회사는기존판매채널을관리하는과정에서외부네트워크관리에대한경험을축적하고있다. 이러한노하우를토대로외부자문인력을적극활용하면보험회사가투자자문서비스제공자로서의인지도가낮다 19) 자산관리서비스를이용하는주요고객은 50 대남성은투자의사결정시안정성을가장선 호한다. 신문식 이경희 (2004) 를참조한다.

2 보험회사사업모형개선방향 73 는단점을충분히극복할수있을것이다. 다만이러한장점을극대화하기위해서는기존판매채널의고능률화를통해전문자문인력을확보하는것이필요하다. 특히현재와같이고객에게상품매입을일방적으로권유하는방식에서벗어나고객의요구에민감하게대응하여맞춤형서비스를제공할수있어야한다. 또한금융상품을중개하는대가로받는수수료중심에서탈피하여투자자문대가로받는보수로수입구조를다변화할필요가있다. 이러한개선방향을보다자세히살펴보기위해본장에서는보험회사사업모형의개선방향으로서네가지사항을검토한다. 우선자산관리서비스를제공하고자할때선택할수있는사업모형을모색해본다. 자회사겸영방식과관련하여서는외부네트워크구축과운영시고려해야사항들을점검하는한편, 사내겸영방식과관련하여서는후선업무지원시스템구축을중심으로살펴본다. 다음으로보험회사가핵심서비스로추구할수있는분야를개인고객대상내용과기관고객대상내용으로구분하여검토한다. 마지막으로제도적개선사항으로서, 보험회사가핵심서비스로활용할수있는보험신탁이도입되기위해서필요한규정개선사항과, 보험회사가맞춤형프로그램을사내겸영방식을통해제공하고자할때구축해야하는이해상충방지체계구축기준과관련된규정개선사항을살펴본다. 2. 사내겸영사업모형 Ⅲ장에서살펴본바와같이, 보험회사가전문성을보유하지못한금융투자상품에집중하여자산관리서비스를시작하는초기에는초기투자비용이큰자회사를설립하더라도큰수익을기대하기어려움에따라사내겸영에따른비용이크지않은것에비해지분투자에따른기회비용이클것으로기대되고있다. 이에따라자산관리서비스로부터의기대수익이충분한수준으로성장하기전까지는사내겸영방식이자회사겸영사업모형에비해기업가치제고관점에서보다유리하다.

3 74 연구보고서 사내겸영은기존에보유하고있는인적자원과물적자원을활용할수있다는점에서자산관리서비스를시작하는초기단계에서큰장점을갖고있다. 특히요구자기자본에대한추가적인부담없이다른요건 ( 적정설비구비 계리구분 사무실독립 운용전문인력확보 ) 을구비하면된다. 반면신탁부문과보험부문사이에서성과평가 보상체계 조직문화가합리적으로차별화되지못할경우장기적으로신탁업에서경쟁력을확보하거나보험업과의시너지를기대하기어려운점또한존재한다. 요컨대, 국내보험회사들은사내겸영사업모형에대한장 단점을바탕으로사내겸영사업모형을유지할지아니면자회사겸영사업모형으로전환할지여부를결정해야할것이다. 사내겸영사업모형유지시고려해야할사항에대해서는진익 (2009) 의 Ⅴ장과 Ⅵ장을참조하기바란다. 3. 자회사겸영사업모형 20) Ⅲ장에서살펴본바와같이, 자회사겸영사업모형과사내겸영사업모형은시장환경이나회사별경영전략에따라기업가치제고차원에서그우위가결정이된다. 본격적인투자를통해자산관리서비스로부터안정적수익이창출되기시작되는경우규모확대에따른운영비용증가를반영하여사내겸영의비용이증가하는반면자회사지분투자에대한기회비용은감소할것이다. 또한, 시장이충분히효율적인경우사내겸영방식과자회사방식의비용이유사한수준으로나타날것이므로자산관리서비스로부터의기대수익이일정수준으로성장한후에는자회사방식이기업가치제고관점에서보다유리하다고할있다. 자회사겸영방식으로신탁업을영위하는경우, 상대적으로단기간내에신탁관련전문성과경쟁력을축적하는것이가능하며개방형- 판매플랫폼을활용하는데유리할수있다. 반면, 모회사인보험회사의인지도 운용노하우를 20) 판매자회사는금융상품판매전문회사이며보험회사입장에서보자면독립채널로간주될수있는바, 안철경 (2009) 에제시된독립채널운용모델을참조하여판매자회사사업모형을정리한다.

4 보험회사사업모형개선방향 75 활용할수없는만큼, 신탁업자체로부터수익이실현되기전까지는경쟁력이취약할것으로예상된다. 특히신탁업에진출하더라도수탁고가일정수준이상으로늘어나기전까지는신탁업으로부터의수익실현을기대하기어려운문제점등이있다. 이와같은자회사겸영방식의특징을토대로판매자회사방식하에서의핵심경영전략에관해논의하고자한다. 가. 고려사항 판매자회사의핵심역량은표준형금융상품에관한것과맞춤형서비스에관한것으로구별해볼수있다. 표준형금융상품과관련하여서는높은수수료율을확보하는것인데, 잠재적인영업력을기반으로금융상품제조회사에대한협상력을강화하는것이그하나이다. 맞춤형서비스와관련하여서는복합적인내용의서비스를맞춤형으로제공하는과정에서비용효율성을제고하는것이다. 전반적으로판매자회사의차별화된전략적포지셔닝을통해시장지배력을강화하고브랜드인지도를축적해가는것이관건이다. 하나의방향은규모의경제를추구하는것으로, 고객의수와우수한자문인력 (relationship manager) 을가능한한많이확보하여서비스제공규모를확대하는것이다. 이를위해고객 DB 마케팅이나세미나마케팅이활용될수있는데, 고객과밀착된관계성을유지하는카드 유통 통신분야기업과연계함으로써고객 DB 를확보할필요가있다. 21) 다른하나의방향은범위의경제를추구하는것으로, 서비스내용의범위를가능한확장하여복합성의구현에주력하는것이다. 핵심분야에특화되고경쟁회사로부터차별화된맞춤형서비스를지향하는바, 자문인력개개인의전문성을최대한활용하여자문인력인당생산성을제고하는것이중요하다. 한편독립채널은 재무설계및상담 을핵심으로하고있기때문에자문에대한필요성이높은자산가계층이주요고객이된다.IFA 가가장먼저발달한영국조차소규모의운영형태이며기존고객이나변호사, 회계사에게신규 21) 이러한사업모형은이미보험독립채널시장에서적극적으로활용되고있는데,GS 홈쇼핑, 현대홈쇼핑,CJ 홈쇼핑, 롯데홈쇼핑, 비씨카드, 현대카드, 삼성카드, 신한카드, 롯데카드, 오케이캐쉬백서비스등이그예이다. 안철경 (2009) 을참조한다.

5 76 연구보고서 고객을소개받는마케팅방식으로주요고객이부유층으로제한되는경향이있었다. 이러한특성은고객자산에서투자형상품및연금상품에대한비중이큰국가일수록독립채널에대한수요가높은것을통해알수있다. 외부네트워크를적절히활용할경우서비스복합성을극대화하여범위의경제를구현하면서도서비스규모를규모의경제를달성할수있는수준이상으로확대하는것이가능하다. 예를들어, 경비절감을원하는개인독립자문인력과네트워크를형성하여후선업무관리를집중하면, 자문인력개개인의전문성과특화부문을연계하여범위의경제를누리면서도규모의경제를통한비용절감이가능하다. 외부네트워크를구축하려는유인은판매자회사와참여회원판매회사모두에게존재한다. 우선판매자회사는외부네트워크를통해보유하고있는후선업무시스템과경영노하우를토대로단기간내에안정적인수익원을확보할수있다. 판매자회사는회원판매회사를위해금융상품제조회사에대한수수료율이나상품개발협상을대행하는한편, 회원판매회사에대해교육 세미나 상품및리서치정보 경영관리시스템을제공하는것이다. 회원판매회사도외부네트워크에참여할유인을갖는다. 첫째, 금융상품제조회사에대한협상력이커진다. 지원전문회사가소규모회원판매회사를대리함에따라표준화상품에대한협상력이높아지고, 고객별맞춤형상품의개발에대해서도제조회사에게적극적으로요구할수있다. 둘째, 규모의경제에기초한비용절감이가능하다. 다수의회원판매회사들이지원전문회사가제공하는후선업무시스템 ( 회계시스템, 고객관리시스템 ) 을공유함에따라비용절감이이루어진다. 셋째, 브랜드파워가높아진다. 자본력이부족하여특정지역에마케팅을집중하던판매회사가지원전문회사차원의공동마케팅을통해영업지역의확대를도모할수있다. 또한회원판매회사는네트워크회원이라는점을적극적으로활용하면서도, 자체상호를계속사용하면서기존브랜드가치를유지할수도있다. 넷째, 자문인력에대한체계적인교육이가능하다. 지원전문회사교육시스템을활용하여교육내용을개선하면서도교육비용을절감할수있다. 이와같은유인에따라개인독립자문인력이회원인협의체가자생적으로출현한다. 협의체는별도의법인이아닌만큼그자체가수익모델이라고보기

6 보험회사사업모형개선방향 77 는어려우며, 소속회원들중대표를선임하고회원들이내는회비로운영된다. 협의체는회원인판매회사대표들의출신 경력 주요제휴금융회사를기준으로구성되는것이일반적이다. 22) 이들은금융상품제조회사에대한협상력을강화하고교육, 투자정보, 후선업무시스템을확보하기위해판매자회사의외부네트워크에참여할가능성이높은것으로보인다. 나. 기본방향 : 외부네트워크구축 1) 구축전략 외부네트워크를구축하는데투여되는자본의규모가상당히크다. 따라서외부네트워크구축에소요되는자본을최소화할수있는방식을선택할필요가있다. 판매자회사가개인독립자문인력과외부네트워크를구성하는방식은다양하게존재한다. 한가지방식은판매자회사가별도의법인이고회원들이판매자회사에게서비스이용료를지급하는거래관계의설정하는것이다. 이러한구조에서는회원들이지원전문회사로부터후선업무인프라, 투자정보, 경영노하우제공과협상대행의서비스를제공받는대신대가를지불한다. 이러한사업모형에서는판매자회사가적극적으로소규모판매회사를인수하여네트워크를구축하는것도가능하다. 경쟁력있는판매회사의추가확보가능성을기준으로판단할때 NFP 의성장가능성은상당한수준이다. 23) 첫째, 잠재적인수대상이충분히존재한다. NFP 의잠재적인수대상은 2007 년기준약 4천개로, 이중 800 여개에대해서 22) 보험독립채널협의체로는 GA 협회 ( 한국금융자산관리협회 ), 전국대리점대표협의회 ( 전대협 ) 가있으며, 전자는아셋마스터,KFG 등대형 GA 16 개가결성한협의회이고, 후자는 D생명전환법인및일부 GA 개인대리점으로구성되어있으며조직규모는 180 개 GA 및 6천여명의 FC 가소속되어있다. 그밖에삼성ㆍ교보의전환법인도내부협의체가존재한다. 안철경 (2009) 를참조한다. 23)NFPAnnualReport(2009), 안철경 (2009) 을참조한다.

7 78 연구보고서 는인수합병전문가들로구성된인수팀이재무분석을마치고관심대상으로상시관리하고있다. 둘째, 피인수회원의만족도가높다.NFP 네트워크에편입된회원판매회사들이다른인수대상을적극적으로추천하여,2005 년이루어진인수의 50% 는기존회원의추천에의하여이루어졌다. 셋째,NFP 의인수자금규모가커지고있다. 인수계약조건중피인수판매회사의규모를보여주는기본수입 (baseearning) 수준이 2007 년기준평균 140 만달러에달하였다. 넷째, 판매회사의지분을모두인수하되피인수판매회사의경영진은그대로유지하여, 향후발생하는수익을서로공유하는형태이다. 이러한네트워크에서는지원전문회사와회원인개별판매회사가수익에대해공동의이해관계를가지므로보다결속력이높게나타난다. 한편다른방식은판매자회사가본사 (franchiser) 로기능하면서지사 (franchisee) 형태의개인독립자문인력과거래관계를설정하는것이다. 본사의기능은시스템 사무지원, 교육기능, 공동마케팅, 브랜드관리, 전체행사 ( 시상식, 워크샵 ) 를진행하는것이다. 지사는본사에수수료의일정비율을제공하는대가로같은법인에소속되어단일브랜드를사용한다. 그러나지사별로경영 조직운영 결산 ( 독립채산제 ) 을독립적으로수행하여개별적인수수료구조로서비스를제공할수있다. 프랜차이즈형외부네트워크구조는영국 IFA 의대표적예인 Lighthouse 를참조할수있다. 24) 일반적으로 IFA 네트워크구조는규모에따라중층적으로형성된다. 우선개인독립자문인력인소형-IFA(smalfirms) 는자체브랜드를사용하면서지역밀착형사업모형을사용하는데, 자문보수의일정비율을네트워크운영비로지불하는대신네트워크로부터일정한서비스를받는다. 다수의소형-IFA 가비용절감을위해조합을결성하면지정판매점 (appointed representatives) 이된다. 복수의지정판매점이다시지점 (branch) 을구성하고다수의지점이모이면복합지점 -IFA(multi-oficeIFA) 이형성된다. 마지막으로매출규모, 자문인력수, 지정판매점수가일정수준이상으로성장하면대형-IFA(largeIFA) 가구성되고, 25) 전국적인영업망이구축하기에이르면전국-IFA(NationalIFA) 가 24) 국내에서는 인슈마스터 가본사 - 지사형태를가지고있으나본격적인독립채널프랜차 이즈로보기는어렵다. 안철경 (2009) 을참조한다.

8 보험회사사업모형개선방향 79 된다. 전국-IFA 에소속된자문인력은전년업적에비례하는급여를받는종업원이다. LighthouseGroup 이보유한사업모형에서의특징은다변화된네트워크참여방식을제시하고방식별로별도의사업부를운영한다는점이다. 개인독립자문인력이네트워크에참여할때선택할수있는방식은단일브랜드 -독립 -IFA, 단일브랜드 -프랜차이즈 -IFA, 고유브랜드 -네트워크 -IFA, 고용-IFA 등이다. 26) 각방식별로지원방식과내용이차별화되어있어, 개인독립자문인력이자신의성향과전문성에따라선택할수있다. 2) 해외사례 보험회사가참조할수있는외부네트워크의대표적예인미국 NFP, 미국 M Financial, 영국 Lighthouse, 독일 MPL 의구조를참여하여외부네트워크 구조를살펴보면다음과같다. 27) 가 ) 미국 NFP(NationalFinancialPartners) NFP 는 1999 년에설립된후,2003 년에는뉴욕증권거래소 (NYSE) 에상장하였고,2008 년기준총수입 (commissionsand fees) 이약 12 억달러, 종업원이 3,383 명에이르는미국의대표적인금융상품판매전문회사 28) 이다. NFP 의총수입은상장이후연평균 27% 씩성장하였는데, 주수입원은회원인독립판매회사에서발생한판매수익으로 2007 년기준전체수입의 80% 를 25) 매출 100 만이상또는등록자문인력 10 명이상이거나지정판매점 10 개이상보유하고있는네트워크이다. 26) 각방식에대응한사업부로서 LighthouseTemple,LighthouseWealth,LighthouseXpres, LighthouseCarwood 가존재한다.LighthouseGroupplc 홈페이지와안철경 (2009) 를참조한다. 27) 보험시장의경우, 지원전문회사사업모형은현재국내에존재하지않으며주로독립채널이발달한영국, 미국, 호주등에서활발하다. 호주 AMP Financial 의 FAN 이대표적인예라고할수있다. 안철경 (2009) 을참조한다. 28)independentfinancialservicesdistributor

9 80 연구보고서 넘었다.NFP 의회원은미국전역에위치한소규모독립법인으로,180 여개의자회사와별도로 320 여개의회원사가존재한다. NFP 는다음과같은세부문에주력하고있다. 29) 첫째, 개인고객대상연금 상속설계관련보험서비스 (life& wealthtransfer) 로서, 주목표고객층은부동산을제외한자산규모가 5백만달러이상인부유층 (high networth) 이다. 둘째, 중소기업대상임직원복지서비스 (corporate& executivebenefits) 로서, 종업원 1,000 명이하의중소기업에게단체보험,LTC, 단체건강보험,401(k), 은퇴상품을제공한다. 셋째, 펀드나신탁관련자문서비스 (financialplanning& investmentadvisory) 이다.2008 년상반기기준으로총수입중보험서비스가 52%, 임직원복지서비스가 38%, 그리고자문서비스가 10% 를차지하였다. 이로부터 NFP 가보험상품중심의독립금융상품판매회사임을확인할수있다. 나 ) 미국 M FinancialGroup M-파이낸셜그룹 ( 이하 M- 파이낸셜 ) 은 1978 년에회원판매회사들이공동출자한형태로설립된후, 현재 116 개판매회사가지분을소유하고있는네트워크형금융상품판매전문회사이다. 30) 1,000 여명의판매전문인력을보유하고있으며, 판매실적은신계약기준미국상위 5대생명보험회사수준에이른다. M-파이낸셜의주요고객은금융자산 100 만달러이상의부유층개인과기업이다. 설립초기에는생명보험관련서비스를제공하는데주력하였으나, 고객의니즈변화에대응하여점차서비스범위가확대되었다. 금융상품관련하여생명보험, 개인연금, 상해 장기보험, 임직원복지서비스, 펀드를제공하는한편, 투자자문, 매매중개, 생명보험계약정산관련서비스도제공한다. M-파이낸셜의주요수익원은회원판매회사, 비제휴제조회사나서비스공 29)NFP,Presentation,2008Lehman BrothersFinancialServicesConference,Sep.8,2008. 안철경 (2009) 을참조한다. 30)M- 파이낸셜로부터서비스를독점적으로공급받는회원판매회사는 JohnHancockFinan cialservices,inc,lincolnfinancialgroup,nationwidefinancial,pacificlifeinsurance Company,PrudentialFinancial,SunLifeFinancial,Unum,GenworthFinancial,ING L ifecompanies,lincoln BenefitLife,MetLife 등이다.M- 파이낸셜홈페이지 (2008 년기준 ), 안철경 (2009) 을참조한다.

10 보험회사사업모형개선방향 81 급회사로부터받는수수료로서, 그성격은보험대리점이나유가증권매매중개회사가받는수수료나보수와유사하다. 해당수익은두가지원천으로구성된다. 31) 하나는제조회사와서비스공급자가 M-파이낸셜에게지불하는오버라이딩보상체제 (overiding compensation system) 이다. 다른하나는 M-파이낸셜재보가사망위험 생존위험 투자수익으로부터창출하는재보험수익이다. 다음과같은요인에비추어판단할때 M-파이낸셜의성장가능성은상당한수준이다. 첫째, 지원전문회사로서높은업무효율성을달성하였다. 둘째,M- 파이낸셜은회원판매회사와직접거래관계를형성하기보다는회원판매회사에게다양한지원서비스 ( 상품디자인, 마케팅, 금융투자상품추천 ) 를제공하는것에주력한다. 셋째, 강력한회원통제를통해브랜드를관리한다. 그룹브랜드사용을위해서는 2년간의검증기간이소요된다. 다 ) 영국 IFA(IndependentFinancialAdvisors) 영국 IFA 는금융상품제조회사와전속관계를갖지않고서전시장 (whole ofmarket) 의금융상품을공급할수있는금융상품판매전문회사이다. 32) 보험시장에국한하면 IFA 가 2007 년까지 5년간가장빠르게성장한독립채널이지만, 금융시장전체적으로는 IFA 수가 2007 년 1.3 만개에서 2008 년 1.2 만개로 7.3% 감소하였다. 33) IFA 는연금과투자형금융상품부문에집중하고있어, 2008 년기준총매출액중해당부문의비중이 75% 를넘는다. IFA 수의감소배경으로감독당국이소규모 IFA 설립을규제하는한편소규모 IFA 들자체적으로도인수합병을통해대형화를도모하고있다. 그러나아직까지직원수나매출액측면에서 IFA 의규모는영세한수준을벗어나지 31) 그밖의수익원으로는회원판매회사의회비, 금융상품판매시지불하는판매촉진비 (sol icitationfee), 독점적계열인 M-Fund 에투자시지불하는자문비, 유가증권매매시지불하는중개수수료, 생명보험정산 (life setlement) 시정산업무를조정하는브로커에게지불되는정산수수료,M- 파이낸셜이회원판매회사에게공급하는지원서비스에대한경영지원비 (administrativeandservicefee) 가있다. 안철경 (2009) 을참조한다. 32)IFA 는개인독립자문인력을지칭하기도하고그들의연합체를지칭하기도한다. 33)Datamonitor(2008), UK IFAs2008" 과안철경 (2009) 을참조한다.

11 82 연구보고서 못하고있다. 판매인력기준으로보자면,2008 년현재 5명미만인소형회사의비중이 83.7% 이며 50 명이상인대형회사의비중은 0.5% 에지나지않는다. 매출규모면에서보더라도,2008 년현재 50 만미만의소형회사의비중이 81.1% 이고 100 만이상의대형회사의비중은 10% 미만이다. 시장집중도를보면, 상위 10 개회사가전체 IFA 시장의약 18% 를점유하고있다. IFA 네트워크의회원인판매회사들은단일브랜드를사용하며, 네트워크로부터후선업무시스템, 제조회사와의협상대행, 법규준수의무대응, 교육프로그램, 마케팅비용과전문직배상책임보험보험료를지원받는다. 라 ) 독일 MPL 34) MLP 사는 1971 년보험자문서비스를중심으로설립된이후 1988 년상장되었으며 2008 년현재지주회사체계를구축한금융상품판매전문회사이다. 고품질의자산관리서비스를제공한다는평판을기반으로 90 년대초반독일보험업계가마이너스성장을기록한가운데서도연평균 20% 를넘는고속성장을달성하였다. MLP 는지주회사아래에금융서비스 상품판매회사, 은행, 자산관리회사를보유하고, 35) 연금, 손해보험, 건강보험, 투자형금융상품, 대출 모기지, 예금관리서비스를제공하고있다. 그런데부문별수익기여도를보면금융서비스 상품판매부문의수익이전체수익에서차지하는비중이약 75% 에이른다. 동부문내에서는연금관련매출이전체매출에서차지하는비중이 2008 년기준약 67% 이며, 신계약매출측면에서도투자형금융상품과연금의비중이높다. 독일은유럽최대의 PB 시장으로서,2006 년기준금융자산규모가 10 만유로를초과하는사람이 4백만명을넘는다. 또한고령화와저출산으로인하여공적연금제도의유지가어려워져, 최근민간연금의역할이점차확대되고있는실정이다. 36) 이러한변화를감안할때고학력, 고소득고객중심의 MLP 34) 독일의금융상품판매전문회사사례로동사의홈페이지를주로참조하였다. 35) 각부문을영위하는자회사는 MLPFinance,MLPBank,Feri 이다. 36) 독일은다른유럽국가들에비해연금생활자의수령액중국가부담분비중이가장높은

12 보험회사사업모형개선방향 83 사업모형이향후에도성공할가능성이높다고판단된다. 3) 경영전략 논리적인차원에서보면외부네트워크를활용하여자산관리서비스를제공하면개별성, 복합성, 맞춤형을구현하면서도수익성을확보하는것이가능하다. 이러한가능성은외부네트워크에참여하는주체들 ( 스폰서, 고객, 독립자문회사, 금융상품제조회사 ) 사이에서유인구조가일치할때현실화될수있다. 그런데각주체가자신의이익을극대화하기위해전략적으로행동하는것이현실이다. 따라서외부네트워크를활용하여스폰서로서성공하려면경영전략을신중하게선택할필요가있다. 이하에서스폰서가경영전략수립시고려해야할사항으로서수익원, 개방형구조, 목표고객, 고객관계, 독립자문회사, 지분관계, 자문인력관리에대해검토한다. 가 ) 수익원 자산관리서비스스폰서가경영전략을수립함에있어서우선적으로선택해야할사항들중하나는주된수익원을설정하는것이다. 스폰서가자산관리서비스사업에서얻을수있는수익의원천은자문수수료와금융상품판매수수료이다. 자문수수료는고객으로부터받는것이고판매수수료는금융상품판매회사로부터받는것이다. 논리적차원에서볼때각수익원의비중이높아짐에따라비용과편익이다르게나타날수있는바, 스폰서는이두가지수익원을적절히결합하여최적조합을선택할수있다. 독립성과성장성이라는두가지기준에서자문수수료에의존하는사업모형과판매수수료에의존하는사업모형을비교해보면다음과같다. 수준을유지하고있는데,2007 년기준으로그비중이 85% 수준으로미국 44%, 캐나다 4 2%, 영국 65% 에비해높은편이다. 이로인하여독일에서는다른국가에비해민간연금상품의발달이상대적으로취약하였으나, 최근상당한변화가나타나고있다. 안철경 (20 09) 을참조한다.

13 84 연구보고서 < 독립성기준 > 우선독립성을기준으로보면자문수수료에의존하는사업모형이보다우월한것으로보인다. 전체수익중자문수수료비중이높아제조회사로부터독립적인스폰서일수록, 고객에게객관적으로자문한다는인지도를제고할수있다. 독립적인스폰서는특정제조회사의이익을고려하지않아도되기때문에금융상품의추천이나자문의객관성에대한고객의신뢰가높다. 37) 또한특정금융상품판매에국한되지않고고객의요구에대응하여맞춤형서비스제공이가능하므로, 복합성과맞춤형구현에도유리하다. 이러한점에주목하여해외금융선진국에서도자문수수료에의존하는스폰서가자산관리서비스에보다적합하다고간주된다. 38) 반면판매수수료에의존하는스폰서는금융상품제조회사로부터독립적이지못한만큼, 스폰서가고객에게금융상품이나서비스를자문할때고객의이익보다는제조회사의이익을우선하는것으로여겨진다. 실제로고객이원하는서비스보다는판매수수료수준에따라자문을하는경우, 사후적으로고객-독립자문인력 -스폰서사이에서분쟁이발생할가능성도높다. < 성장성기준 > 한편성장성을기준으로보면판매수수료에의존하는사업모형이보다우월한것으로보인다. 우선국내에서의기존관행을볼때, 고객이자문수수료를지불하는사례는거의없는바향후자산관리서비스가본격화된다고하더라도금융상품제조회사로부터판매수수료를받는사업모형이주류를이룰것으로예상된다. 반면자문수수료에의존하는사업모형은일부분야에특화된전문성을갖춘일부스폰서들만채택할수있을것으로보인다. 동모델에서는스폰서가 37) 예를들어, 미국보험시장에서독립대리점들은보험회사를선택할때 S&P 나무디스사와같은신용평가회사가부여하는신용등급을고려하고있다. 38) 예를들어, 영국보험시장에서대표적독립채널인 IFA 가 객관적조언과전문성 때문에선호되고있다.

14 보험회사사업모형개선방향 85 독립자문인력들에게후선업무시스템, 투자정보, 교육, 공동마케팅을지원하는대가로, 독립자문인력이고객으로부터수취하는자문수수료를배분하게된다. 따라서스폰서에비해독립자문인력이우월적지위를가지게될가능성이높고, 스폰서의독립자문인력관리능력이중요할것이다. 또한자문수수료에만전적으로의존하는사업모형에서는대상고객이초부유층으로만제한되는한계도존재한다. 39) 이러한점들을감안할때자문수수료에의존하는스폰서가빠르게성장하는데는상당한제약이존재할것으로보인다. 요컨대, 자산관리서비스를제공하는스폰서는자문수수료와판매수수료중어느것을주된수익원으로삼을지결정해야한다. 이들은독립성과성장성차원에서비교우위를갖는다고보이는만큼, 스폰서는독립성을유지하면서성장성도추구할수있는적절한수익원조합을모색할필요가있다. 나 ) 개방형구조 자산관리서비스스폰서가경영전략을수립함에있어서선택해야할사항들중다른하나는개방형구조 (openarchitecture) 활용여부를결정하는것이다. 개방형구조채택여부에따라스폰서가제공하는서비스내용이나금융상품의범위가결정된다. 개방형구조는스폰서의독립성을판단하는중요한요소이다. 40) 완전한개방형구조에서법률상판매가허용되는모든금융상품을취급하는스폰서는독립적이라고간주된다. 반면특정제조회사와스폰서사이에지분관계나제휴관계가존재하여스폰서의금융상품취급범위에직간접적인제약이존재하는경우에는스폰서가종속적이라고간주된다. 개방형구조는복합성이나맞춤형을구현하는효과적인수단이다. 동구조에 39) 예를들어, 영국보험시장에서 IFA 의비싼자문료로인하여일반인의접근이쉽지않음에주목하여 IFA 성장의견인차역할을했던양극화규제가 2004 년폐지되고채널개혁이시도된바있다. 40) 예를들어, 싱가포르의금융판매업자규제 (FinancialAdvisersRegulations,2002) 에서주요수익원, 취급금융상품범위, 금융상품제조회사와의지분관계가독립성을판단하는기준으로제시되어있다.

15 86 연구보고서 서는고객의복합적요구에대응하여다양한상품으로맞춤형서비스를구성하는것이가능하다. 41) 적절한개방형구조를통해성공한스폰서의대표적인예는영국의 IFA 이다.IFA 는모듈화된금융상품을제조회사로부터제공받은후고객의요구에대응하여최적의조합을구성한다. 또한고객의수요가충분한경우에는 IFA 가맞춤형서비스를구성하기위해제조회사에게전용상품의개발을요구할수도있다. 적절한개방형구조를통해성공한스폰서의다른예는독일의 MLP 이다. MLP 는고객이대학을졸업하는시점에서관계를형성한후전생애에걸쳐지속적으로서비스를제공하고있다. 졸업시점에서는연금상품과보험상품을, 개원시점에서는창업지원을, 개원이후에는업무관련책임보험을, 사업기반이확립된후에는투자형금융상품중심의자산관리서비스를제공한다. 42) 이같이전생애에걸쳐다양한상품과서비스를제공하려는전략이폐쇄형구조에서실행되기는쉽지않다. 다 ) 목표고객 자산관리서비스스폰서가경영전략수립시선택해야할또다른사항은목표고객의선택이다. 논리적차원에서보자면, 자산관리서비스에서스폰서의기능은제조회사가제공하는표준형금융상품들을조합하여고객이원하는맞춤형상품으로전환하는것이다. 이러한관점에서보자면, 스폰서의전환기능에대한보상으로서자문수수료를지불할능력과의향이있는고객이목표고객으로설정되어야한다. 따라서표준형금융상품의판매에주력하는스폰서는목표고객을넓은범위로설정하는반면, 맞춤형서비스제공에주력하는스폰서는목표고객을좁은범위로설정하는것이일반적이다. 목표고객선택은스폰서의경영성과에중요한영향을미친다. 적절한목표고객을설정함으로써성공한스폰서의대표적예는독일 MLP 이다.MLP 은 41) 표준형금융상품에주목하자면시장내의다양한상품중에서최적의상품을선택할수있는고객의상품선택권이확대된다고볼수있다. 42) 고객연령별판매비중을보면, 젊은고객에서는연금상품비중이높은반면노년고객에서는투자형금융상품비중이높다.

16 보험회사사업모형개선방향 87 목표고객이대학졸업자와소득수준과저축률이높은직업군임을사업목적에서명시적으로밝히고있다. 설립당시에는법조인을목표고객으로설정하였으며, 이후 1972 년에는의사와치과의사를, 그리고 1985 년에는경제학자와엔지니어를목표고객에추가하였다. 43) 또한목표고객의학력과세대가비슷한자문인력을확보하여목표고객과동반자적관계를형성함으로써전생애에걸친자산관리서비스를효과적으로제공하고있다. 적절한목표고객을설정함으로써성공한스폰서의다른예는미국 M-파이낸셜이다. 스폰서는일정한기준을충족하는우량고객을목표고객으로설정할수있는데, 선별능력에따라추가적인수익원확보가가능하다. 예를들어, M-파이낸셜은사망률이낮은우량고객을보유하고있어금융상품제조회사에대한우월적지위를확보하고있다. 또한 M-파이낸셜은우량고객에대해축적한독점적경험정보를토대로, 초부유층고객에게적합한금융상품을개발하고자하는금융상품제조회사에자문을제공하고있다. 라 ) 고객관계 자산관리서비스스폰서가경영전략수립시선택해야또다른사항은독립자문인력에대한경영지원여부이다. 논리적차원에서보자면, 스폰서가직접자문인력을보유하고고객에게직접서비스를제공하는것과, 스폰서가고객과는직접적인관계를맺지않고독립자문인력이나다른스폰서의경영을지원하는것이가능하다. 후자에서는스폰서가독립자문인력에게경영노하우와후선업무시스템을지원하는것이일반적이다. 두방식중어느것이적합한지는시장상황이나회사별전략에따라달라질수있다. 44) 맞춤형서비스의경우후선업무의내용이복잡하고비용이많이소요되는만큼, 고객과대면하는독립자문인력이나중소규모스폰서에대한지원에집중하 43) 이에따라직업별고객분포를보면 50 대이상에서는의사비중이높은반면, 젊은고객들중에서는경제학자와엔지니어의비중이높다. 안철경 (2009) 를참조한다. 44) 보험독립채널의경우, 국내에서는단독형운영모델이주를이루고있지만미국, 영국호주등해외금융선진국에서는단독형운영모델과연계형운영모델이모두발달되어있다. 안철경 (2009) 를참조한다.

17 88 연구보고서 는지원전문회사사업모형이가능하다. 표준형금융상품판매와관련하여서는지원전문회사사업모형의시작은 1980 년대의 IMO(independentmarketingorganization) 라고볼수있다.IMO 는네트워크의회원인판매회사를대신하여금융상품제조회사와의수수료협상, 회원에대한교육지원을제공하였다. 시장상황에따라서는두가지접근법을자회사나사업부형태로병행하는것도가능하다. 기존에다수의자문인력을보유하고있는대형금융회사가제조기능과판매기능을분리하는경우, 판매기능을담당하는자회사가스폰서역할을담당하고제조기능을담당하는모회사가경영지원을제공하는방안을고려해볼수있다. 또한소규모자산관리서비스사업부를분할하여자회사로전환하고자하는경우에는, 자회사인스폰서가기존보유자문인력을활용하여고객관리를지속하면서외부독립자문인력에게경영지원서비스를제공함으로써단기간내에외부네트워크를구축하는것도모색해볼수있다. 이때스폰서와독립자문인력사이의거래관계는경영지원에국한될필요는없으며, 다양한형태의사업관계설정이가능하다. 예를들어, 미국 M-파이낸셜은재보험회사인 M-Financial-Re 45) 를보유하고있어회원인판매회사가고객으로부터인수한사망리스크를재인수하는한편재보험이익을사후적으로공유하고있다. 마 ) 독립자문회사 원칙적으로고객으로부터자문수수료를수취하며, 모든시장의금융상품을 취급하고, 스폰서와사이에서지분관계가존재하지않을때독립자문회사로 간주된다. 46) 그런데점차독립자문회사와스폰서사이에서지분관계가발생하 45)M- 파이낸셜은자회사로 M LifeInsuranceCompany( 활동회사명 M FinancialRe),M AdministrativeServices,LLC,ManagementCompensationGroup,Northwest,LLC ( 활동회사명 M BenefitSolutions),M HoldingsSecurities,Inc.,M FinancialSecuritiesMa rketing,inc.,m FinancialGroup401(k)Plan,M FinancialInvestmentAdvisers,Inc.,M FinancialA setmanagement,inc.,m FinancialWealthPartners,Inc.,M Subco,Inc., and ManagementPartnership( 활동회사명 M MarketingCompany) 를소유하고있다. 안철경 (2009) 을참조한다. 46) 이러한세가지요건은싱가포르의금융판매업자규제 (FinancialAdvisersRegulations,20

18 보험회사사업모형개선방향 89 는사례가증가하면서, 독립성기준이다소느슨해졌다. 47) 즉모든시장의금융상품을취급하면서, 고객이원하는경우자문수수료를지급할수있는옵션을제공하면독립자문회사로간주될수있다. 48) 특히국내에서는고객으로부터자문수수료를받는사례가많지않기때문에, 전체시장의금융상품을취급할수있다는조건만이독립성을판단하는기준으로사용되고있다. 맞춤형자산관리서비스에서핵심적인경쟁력은고객과장기적인신뢰관계를형성하는것이다. 이에주목하여고객지향성이강한독립자문회사를활용하는전략을구사해볼수있다. 논리적차원에서보자면, 독립자문회사는개방형구조에기인한고객지향성, 객관적인상품의추천및투자조언, 고객요구에민감하게대응한맞춤형서비스에적합하기때문이다. 따라서광범위한분야에걸친서비스제공을지향하는스폰서는기존외부네트워크를인수 합병하거나외부독립자문회사를적극적으로활용하여복합성을구현하는방안을고려해볼수있다. 49) 반면핵심분야에집중하여전문성을확보하고자하는스폰서라면, 기존자문인력들의인당생산성을제고하는방향으로노력하는것이적절하다. 50) 한편자문수수료에의존하는수익모델이정착되어있지못한국내현실을감안할때, 독립자문회사의독립성과자율성을최대한존중하더라도스폰서가독립자문회사에게일정한보상을지급하는것이불가피하다. 특히신규로참 02) 에제시된독립성기준이다. 정순섭외 3인 (2008),p ) 영국에서금융상품제조회사가독립채널 (IFA) 을자회사로소유한경우는거의없었으나, 최근에양극화규제가폐지되면서 IFA 가독립성을유지하면서도특정금융회사와의계약을통해상품을판매하는다자전속대리인으로변화되면서기존금융회사들의 IFA 에대한투자가증가하고있다. 48) 영국 FSA 의규정에따르면, 모든시장의금융상품을취급할때 wholeofmarket 채널 로간주되며, 이와더불어고객에게자문수수료지급옵션을제공하면 independent advisor 로간주된다. 정순섭외 3인 (2008) 을참조한다. 49) 국내에서사용인수 100 인의대형독립채널은 2008 년말기준 133 개이다. 유퍼스트, 프라임인스넷, 에이플러스에셋 (A+ 에셋 ), 케이에프지 (KFG), 리더스라이프, 에프엔스타즈 (FNStars), 알파인슈어런스, 에셋마스타등이그예이다. 안철경 (2009) 를참조한다. 50) 이러한사업모형에의해설립된독립대리점의예는한국재무설계이다. 안철경 (2009) 을참조한다.

19 90 연구보고서 여하는독립자문회사에게는초기에일정소득을보전해줌으로써개인적소득 창출보다스폰서의고객기반확충에역량을집중하도록유도할필요가있다. 바 ) 지분관계 스폰서와독립자문인력사이에지분관계를형성하고이익을공유하는전략도스폰서의경영성과개선에기여할수있다. 대표적인성과사례는 M-파이낸셜인데, 정기적인배당을통해스폰서, 주주인자문인력, 제휴관계에있는금융상품제조회사가이익을공유한다. 이때주주인자문인력들사이에서의이익배분은성과에따라이루어져일종의성과급제 (incentive compensation plan) 로서기능한다. 스폰서가독립자문인력과이익을공유하여성공한다른사례는미국의 NFP 이다.NFP 는스폰서로서인수합병을통해외부네트워크를확장해왔는데, 그과정에서독립자문인력과이익을공유하고있다. 스폰서가독립자문회사의지분을전부인수하되경영권은일정기간유지한다. 51) 스폰서는인수가격의일부를주식으로지급하고, 목표수입 52) 을제시함으로써독립자문회사가기회주의적으로행동할유인을최소화한다. 인수이후에는매년독립자문회사가전체수입중기본수입 53) 에해당하는부분을스폰서에게지급하고, 기본수입을초과하는부분은자신의수익으로보유한다. 만약특정해의경영성과가기본수입에미달하는경우에는, 다음해의지불의무금액에누적되어미달액이우선변제되어야한다. 전체수입중목표수입을초과하는부분은스폰서와독립자문회사가일정한비율로분배한다. 54) 독립자문회사의경영진은통상적인경영사항에대해서는스폰서에게보고 51) 독립자문회사경영진이피인수후 5년간경영권을유지하며,5 년이경과한후에는매년경영계약을갱신하는것이일반적이다. 52) 목표수입 (targetearning) 독립자문회사의현금수입에서현금지출, 감가상각분, 임금, 기타현금성지출을제외한현금흐름의현재가치로정의된다. 53) 기본수입 (baseearning) 은통상적으로목표수입의절반으로설정되는데, 독립자문회사가기존에보유한계약및관리자산에서나오는수입이기본수입의상한으로작용한다. 기본수입의일정한배수가인수가격으로제시된다. 54) 스폰서에게배분되는수익비중은 ( 초과액수 기본수입 / 목표수입 ) 으로결정된다.

20 보험회사사업모형개선방향 91 하지않고독자적으로결정할수있으나, 일정수준이상의투자와같은특이사항에대해서는스폰서로부터사전승인을받아야한다. 독립자문회사의모든자금흐름은스폰서를통해서이루어지며, 외부네트워크를지원하는회계시스템, 임금지불시스템을공유한다. 스폰서는위험관리차원에서인수시점에서경영권보장기간을보험기간, 인수가격을보험금, 독립자문회사경영진을보험대상자로하는생명보험을가입한다. 사 ) 자문인력관리 논리적인차원에서보면외부네트워크를활용하여자산관리서비스를제공하면고객지향성, 전문성, 차별성이제고될수있다. 이러한가능성은외부네트워크에참여하는독립자문인력들이중립적으로행동하리라는가정을전제한것이다. 그런데독립자문인력도자신의이익을극대화하기위해전략적으로행동하는것이현실이다. 따라서외부네트워크의장점이실현되려면스폰서가독립자문인력의전략적행동을효과적으로통제할수있어야한다. 이하에서는스폰서가독립자문인력관리를위해고려해야할사항들을검토한다. 첫째, 스폰서와독립자문인력사이의수익배분체계를합리적으로설정할필요가있다. 이상적인체계는스폰서의이해와독립자문인력의이해를일치시킴으로써독립자문인력의기회주의적행동유인을제거하는것이다. 그러나현실에서는수익배분시스폰서의이해와독립자문인력의이해가상충될개연성이높다. 예를들어, 독립자문인력은자신의수익극대화를목표로삼아스폰서에게과도한지원을요구할가능성이존재한다. 스폰서의자체적인고객기반이취약할수록, 스폰서들사이의경쟁이치열할수록, 독립자문인력이우월적지위를가지게되어그러한요구의강도가높아질것이다. 예를들어, 외부네트워크를조기에구축하려는의도하에스폰서가독립자문인력에게고액의수당을사전적으로지급하는관행이나타날수있다. 55) 55) 비근한예로서보험시장에서는독립판매채널의증가에따라보험회사들이일시적인선지급수당이제공되고있는데, 이로인하여모집종사자에의한보험료대납, 경유처리, 매집, 명의도용허위계약등건전하지못한모집행위가나타나고있다. 자산관리서비스에서도스폰서와독립자문인력사이에서불건전관행이반복될가능성이존재한다.

21 92 연구보고서 일부경쟁력을확보한스폰서의경우과도한지원으로인한비용상승을금융상품제조회사나고객에게전가하는것이가능하겠나, 대부분의경우에는스폰서스스로부담해야할것으로보인다. 보험판매의경우에도외부판매채널을활용할때비용이증가한다는점에비추어볼때, 자산관리서비스제공시에도외부자문인력을활용시비용증가가능성이상당히클것으로예상된다. 둘째, 일부독립자문인력이이탈하더라도고객에대한서비스가유지될수있도록고객관리시스템을구축할필요가있다. 스폰서들사이에서우수한독립자문인력과거래관계를맺으려는경쟁이치열해지면, 독립자문인력들이보다나은조건을찾아다른네트워크로이동하는사례가발생할것이다. 56) 이경우독립자문인력의이동에따라고객도동반이탈하거나, 57) 고객에대한서비스가부실해질가능성이높다. 특히스폰서가독립자문인력에게사전적으로수당을지급하는경우, 독립자문인력기회주의적이탈유인이커져스폰서의손실이커지고고객이서비스를제대로받지못할가능성이높아질수있다. 셋째, 스폰서와독립자문인력사이에서설명의무나적합성원칙에따른책임소재를사전적으로명확히해둘필요가있다. 자산관리서비스는물리적실체가존재하는것이아니고, 서비스의혜택이계약체결이후사후적으로확정되며, 계약시점에서고객에게서비스의범위를정확하게인지시키기가쉽지않다. 따라서사후적으로고객-스폰서 -제조회사사이에서이견이발생하거나분쟁이초래될가능성이존재한다. 서비스의내용이복잡할수록, 독립자문인력이기회주의적으로행동할수록, 고객의전문성이낮을수록분쟁발생가능성은커진다고볼수있다. 특별히불완전판매나적합성원칙위반시책임소재가불명확한경우, 독립자문인력이기회주의적으로수수료경쟁, 허위과장광고에치중할개연성이존재한다. 예를들어, 보험판매채널별불완전판매율과계약 56) 예를들어, 보험시장에서설계사의이적사유는높은수수료, 정착지원금, 잔여수당보장등이다. 안철경 (2009) 을참조한다. 57) 독립자문인력이고객에게기존스폰서와의계약을해지하고새로운스폰서와계약을체결하도록설득할수있다. 보험시장에서는이러한행태가승환계약으로나타나고있는데, 기존보험계약이소멸된날로부터 3개월이내에새로운보험계약이체결되거나, 새로운보험계약이청약된날로부터 3개월이내에기존보험계약이소멸되면승환계약으로간주된다. 보험업법제97 조 3항을참조한다.

22 보험회사사업모형개선방향 93 해지율을보면, 보험회사과고객사이에서스폰서기능을하는법인대리점, 방카슈랑스에서두비율이높게나타났다. 58) 또한고객과직접대면하지않는통신판매나홈쇼핑에서두비율이크게증가하였다. 다섯째, 독립자문인력의전문성을제고할필요가있다. 해외금융선진국의경우를보면, 독립자문인력의전문성이금융회사소속자문인력에비해높은것으로인식된다. 이는독립자문인력의대부분이일정기간금융회사에서실무경험을축적한후독자적인고객관계유지능력을갖춘후독립자문인력으로전환하기때문이다. 또한금융회사에소속된상태에서충분한전문지식을습득한후다양한금융상품에대해자문할수있는준비가되었을때독립하는것이일반적이다. 그런데국내독립자문인력의전문성은그다지높지못한것으로보인다. 특히다수의외부네트워크가경쟁적으로규모를확장하는과정에서단기간내에독립자문인력이급증하는경우, 그전문성과신뢰성이해외금융선진국의독립자문인력에비해낮게형성될가능성이높다. 59) 다. 향후검토사항 : 지주회사체제활용가능성 자본시장통합법이시행되면서금융기관간경쟁이치열해지는가운데금융기관은새로운파트너를찾아파트너십을형성하는전략을모색하여, 보험회사단독으로경쟁하기보다는기능별로자회사를두고보험금융그룹을형성하여시너지효과에기초하여경쟁력을강화해야할것이다. 이에보험회사는보험지주회사체계를구축하여보험자회사, 운용자회사, 신탁자회사, 판매전문자회사, 투자중개자회사로구성할수있다. 보험지주회사구축을통해신탁회사가보험상품과금융투자상품을결합하여복합성을구현하고판매전문자회사를창구로하여맞춤형을구현할수있다. 또한, 금융투자상품매매는 58) 금융감독원, 모집질서순수수준평가시스템 ( , 연합뉴스보도자료 ) 를참조한다. 59) 예를들어, 보험시장의독립채널의전문성과고객지향성수준은일반설계사와차별화될만큼높지못하며, 외국계설계사보다는낮은것으로나타났다. 안철경권오경 (2009a) 을참조한다.

23 94 연구보고서 투자중개자회사, 운용은운용자회사, 수탁은신탁자회사가수행할수있다. 특히국내대형보험회사의경우중소형보험회사에비해규모및범위의경제효과가발생하고, 상품다각화에잘대처할수있다. 따라서은행중심의겸업화와대형화에대응, 업무다각화를위한적극적인노력과준비를위해대형보험사는보험지주회사체계를구축할필요가있다. 4. 핵심서비스내용 가. 기관고객대상서비스 1) 퇴직연금신탁관련 2008 년중퇴직연금신탁계약운용대상에보험상품의포함을허용하는규정개정이있었는데, 그로인하여보험회사가신탁겸영에관심을가질필요성이커졌다. 전통적으로퇴직연금계약은자산관리계약상대방이보험회사인보험계약과그상대방이은행 금융투자회사인신탁계약으로구분되어왔다. 60) 보험계약에서는보험상품을운용대상으로하여합동으로운용되는반면, 신탁계약에서는예금 금융투자상품을운용대상으로하여개별적으로운용되었다. 따라서제도변화이전에는연금형태의지급 ( 특히종신지급 ) 은보험계약에서만가능하였다. 그러나제도변화로인하여신탁계약에서도연금의종신지급이가능해졌다. 복합성제고라는면에서보자면이러한변화가긍정적이라고생각하지만, 운용대상에서보험계약과신탁계약사이에차별이발생하게되어보험계약이상대적으로경쟁열위에놓이게되었다. 은행 금융투자회사가제공하는신탁계약에보험상품이포함될수있는반면, 보험회사가제공하는보험계약에는해당보험회사가제공하는확정금리상품 실적배당상품만포함될수있기때문 60) 지급가능시점이후에는두가지계약모두 IRA 형으로전환될수있으며, 전환이후에 는어느유형으로든운용이가능하다.

24 보험회사사업모형개선방향 95 이다. 이로인하여보험계약은활용하기에보다불편한상품이되었다. 예를들어, 가입자가보험이외의자산을편입하기를원하는경우보험회사와더불어자산운용기관과도추가적인계약을체결해야한다. 따라서현행보험계약만으로는퇴직연금시장에서보험회사가경쟁력을유지하기어려울것으로예상된다. 이러한경쟁열위를극복하려면보험회사가신탁겸영을통해보험계약과신탁계약제공을병행할필요가있다. 확정기여형퇴직연금에서는사외적립재원이다양한금융상품에투자될필요가있는바, 신탁계약과보험계약이적절히조합되면퇴직연금고객들의다양한요구를수용할수있을것이다. 퇴직연금신탁진출시보험회사들이검토할사항은다음과같다. 첫째, 기존퇴직보험을퇴직연금신탁으로전환하는데노력할필요가있다. 신탁업에서는규모의경제가작용하는만큼, 초기에퇴직연금신탁시장을선점하면장기적으로시장지배력을확보할가능성이높아진다. 따라서퇴직보험자금의재유치를기반으로하여다양한시장선점방안들 ( 신규고객확보 브랜드가치구축 신탁상품개발 설계사전문성강화 ) 을추진할필요가있겠다. 둘째, 퇴직연금업무지원부서와영업부서를신탁담당임원이관할하는신탁부문으로재편할필요가있다. 이는퇴직연금계약의특성상업무지원부서와영업부서사이의유기적협력체계가중요하기때문이다. 또한부서별로명확한업무분장을전제로하되, 업무효율성과사업역량을제고하려면신탁부문내조정기능을담당할임원을배치하는것이필요하다. 2) 집합투자재산수탁 / 사무관리서비스 우리나라각종연기금은기금을직접운영하거나연기금투자풀및외부금융전문기관에위탁운용하고있다. 우선각종연기금이연기금자산의전문성및효율성제고를위해여유자금을예치하게되는기금자산운용전문시스템인연기금투자풀이운영되고있다. 동투자풀은국가재정법제75 조에의한 기금정책심의회 ( 월 ) 의심의 의결로도입된제도이다. 연기금투자풀이각종연기금으로부터예탁받은기금의규모는최근 5년간지속적으로

25 96 연구보고서 증가하여 2009 년 6월현재 3.5 조원수준으로확대되었다. 그런데연기금투자풀도외부금융전문기관에위탁운용하고있으며그규모가최근몇년간지속적으로증가하고있다. 또한국민연금기금은직접외부운용사의전문성을활용하여수익률을제고하고위험을분산하기위해기금의위탁운용을실시한다. 고용및산재보험기금도전문적이고효율적인자산운용을위해외부금융전문기관을이용하여위탁운용하고있다. 국민연기금기금의외부위탁규모는최근 5년간지속적으로증가하여 월현재주식의국내위탁은 17.5 조원, 채권의국내위탁은 9.3 조원규모로확대되었다. 향후에도연기금자산의전문성및효율성제고를위해외부금융전문기관을통한위탁운용이지속적으로확대될전망이다. 그런데현재보험회사는각종연기금의상위법인기금관리기본법에서운용기관을제한하지않음에도불구하고위탁기관대상에서배제되고있다. 이는연기금투자풀, 국민연금기금, 고용 산재보험기금등은기금의외부위탁운용을자산운용사 투자자문사중심으로기금운용을위탁하고있다는점에서잘드러난다. 61) 각종연기금의운용규정, 자산운용지침은기금의일부를외부운용기관에위탁할수있는근거를두고있으며, 운용위원회에서이에근거하여외부운용기관을선정 평가 관리한다. 그런데연기금의외부위탁운용기관은자산운용사 투자자문사중심으로선정하고있다. 이는자산운용사 투자자문사중심의위탁운용관행, 보험회사의평가부재등에기인한다. 각종연기금은기금의위탁운용을신탁이아닌투자자문 투자일임으로간주하고있으며, 일부연기금은보험회사의운용실적, 이해상충방지장치등에대해부정적으로평가하는것으로보인다. 이러한한계를극복하기위해서는각종연기금의외부위탁운용기관에신탁업겸영보험회사도참여할수있도록연기금의외부위탁운용기관선정관련규정및관행개선을건의할필요가있다. 연기금은장기적재정수지관리필요로상대적으로장기자금운용노하우가풍부한보험회사의활용가능성을인식시키자는것이다. 이를위해서는법규정비보다는각종연기금특히연기금투자풀의운용규정에서외부위탁운용기관의범위를보험회사 ( 신탁업 ) 가포 61) 기획재정부보도자료, 연기금투자풀운용기관현황 (2009 년 4 월현재 ) ( )

26 보험회사사업모형개선방향 97 함되도록설득하는것이중요하다. 보험회사스스로는중장기자금운용에전문성을갖춘금융기관으로서장기부채에대한자산운용에서경쟁력을유지할수있도록노력할필요가있다. 예를들어, 보험상품은보험기간이최소 3년, 최대종신까지장기라는점을활용하여장기자금운용경험과노하우를계속축적해가야할것이다. 또한개인의노후생활을준비하는개인연금보험을판매하고있는만큼, 장기현금흐름을필요로하는자산운용에대해서도실적을쌓아갈수있을것이다. 그리고보험회사는기금수탁보험상품을통해기금을수탁하되, 자산운용은본체내 ( 특별계정 ) 에서운용하거나본체에서수탁받은연기금자산을운용자회사를통해운용하고, 보험회사는수탁및사무관리서비스를제공함으로써경쟁력을확보하는방안도가능하다. 또한보험회사가축적해온연금관련급부설계, 회계, 언더라이팅등의노하우를활용하여연기금에대한자문서비스를부가함으로써경쟁력을확보하는것도가능할것이다. 나. 개인고객대상서비스 현재모든금융회사들이금융겸업화추세를적극활용하여은행상품, 금융투자상품, 보험상품, 카드상품을하나로결합한복합금융상품을경쟁적으로도입하고있다. 보험업권의경우, 금융투자상품과보험상품이결합된투자성보험과, 은행상품과보험상품이결합된저축성보험, 연금상품과보험상품이결합된연금보험이널리활용되고있다. 다양한보험상품들을하나의패키지로결합한통합보험도복합금융상품으로간주할수있다. 이와같은복합금융상품의성장은개별금융상품의결합 (bundling) 을통해다양화되는고객의요구에대응하고자하는노력의산물이다. 업권별비교를해보면, 상대적으로보험업에서는겸업의범위가상대적으로협소하였던관계로복합금융상품의활용도시작단계에불과하다. 그러나사회보장기능이충분하지못한현실을감안하면, 매우빠르게진행되고있는고령화에대응하고은퇴후소득안정을개개인이책임져야하는상태이다. 이러한

27 98 연구보고서 환경에서투자성보험, 저축성보험, 연금보험의역할은매우중요하다. 이러한 관점에서개인고객대상서비스내용으로변액보험수익구조다변화와자문형 보험활용을제시한다. 1) 변액보험수익구조다변화 특히수익률제고를위한투자성과자산가치보전을위한보장성이결합된복합금융상품인변액보험에대한수요는꾸준히증가할것으로예상된다. 최근몇년간빠르게성장한변액보험의경우에도상품구조의다양성차원에서평가해보자면충분히활성화되었다고보기어렵다. 해외금융선진국의사례를볼때변액보험의성장잠재력은크다고보이는데, 그러한잠재력이현실화되기위해서는상품구조의다변화가시급하다고판단된다. 금융시장이상승과하락을반복하는상황에서도자산가치축적과보전이효과적으로달성될수있도록보장기능과투자기능을적절히결합한변액보험을개발해가야할것이다. 변액보험의구조는내재된최저보증옵션의수익구조에따라매우다양하게진화할수있다. 변액보험의성과는펀드의운용성과와연동되어있기때문에, 금융시장상황에따라성과가급변하는경향을나타난다. 62) 이러한위험에대한안정망으로서펀드가치가하락하더라도손실액을일정수준이하로제한하는지급보증옵션이제공된다. 지급보증옵션은만기일의펀드의금액이지급보증금액을하회할때그부족액을채워주는옵션으로, 매우다양한형태가존재하는데국내에서는최저사망보험금보증 (GMDB) 과최저연금적립금보증 (GMAB) 이주류를이루고있다. 63) 이로인하여변액보험의수익구조는 ELF(equity-linked-fund) 와유사하게매우다양한형태로설계될수있다. 수익구조를잘설계하면고수익기회를 62) 예를들어, 생명보험전체수입보험료에서변액보험수입보험료가차지하는비중은 2007 년까지빠르게성장하였으나,2008 년글로벌금융위기를계기로크게둔화되었다. 63) 이밖에도 GMWB( 최저연금연액확정보증 ),GLWB( 연금연액종신보증 ),GMIB( 최저연금연액종신보증 ) 등이존재한다. 보험회사위험기준자기자본제도해설서, 금융감독원 (2009) 을참조한다.

28 보험회사사업모형개선방향 99 추구하면서도손실가능성을일정수준이하로제한하고자하는고객들의요구에효과적으로대응할수있다. 현재국내에서는변액보험의투자성이강조되어주로펀드의대체재로서인식되고있지만, 지급보증옵션을다변화하면보다폭넓은고객의요구에맞춤형으로대응하는것이가능하다. 특히공적연금건전성에대한우려가커지고있는상황에서고령의고객들에게매력적인변액보험상품을발굴해갈수있다. 예를들어, 미국에서는 60 대초반의고령고객들에게최저연금연액확정보증 (GMWB) 과연금연액종신보증 (GLWB) 이내재된변액보험이널리활용되고있다. 향후국내보험회사들도변액보험을투자상품으로제시하는것에서벗어나고객의연령에맞춰보장상품이나연금상품으로서활용하는전략을구사해볼수있다. 이를위해서는우선고객들에게변액보험에내재된최저보증옵션의유용성에대해적극적으로설득해갈필요가있다. 또한변액보험의성과가연동되는기초자산을기존의유가증권에서다양한대체투자자산으로다변화하는것도고려해볼수있다. 더나아가내재옵션으로서지급보증뿐만아니라다양한형태의이색옵션을활용하는것도가능하다. 다만기초자산과수익구조가다변화되면, 관련위험은더확대될수있는바적절한헤지수단을활용하여위험관리에도만전을기해야할것이다. 특히내재옵션의종류에따라고객이누릴수있는혜택이달라지는만큼, 적절한수준의보험수수료를책정하는것이중요하다. 2) 자문형보험상품 해외금융선진국의사례를볼때, 맞춤형자산관리서비스는금융상품판매와자문서비스를결합한형태에서진화되어있다. 보험에서판매와자문이결합된대표적인예는자문형보험이라고볼수있는데, 동보험은개별고객의요구에대응하여보험계약을설계해주는상품이다. 자문형보험에서는보험기간중계약구조가유연하게조정될수있다는점에서표준형보험상품에비해자산관리서비스에보다적절한보험상품이다. 첫째, 자문형보험에서는고객의생애국면에따라가입, 증액, 감액또는소

29 100 연구보고서 멸이하나의계약안에서유연하게이루어질수있다. 이러한특징은보험은생애주기별로나타나는소득과소비패턴의변화에효과적으로대응하는수단으로활용될수있다. 예를들어, 20 대 ~30 대에는취직 결혼 자녀양육에, 40~50 대에는직업 직종변경 자녀교육 주택마련에,60 대이후에는배우자사망 의료비증가 은퇴소득에초점을맞춘재무설계가가능하다. 독일 MLP 가자문형보험을적극적으로활용하여맞춤형자산관리서비스에서성공한대표적인예이다. 둘째, 자문형보험에서는보장부분과저축부분을분리하고저축부분을별도계좌로관리하면서그운용내역을고객스스로결정할수있다. 해외에서활용되고있는계좌형통합보험이대표적인예이다. 동보험에서는고객이보험료를계좌에입금하면, 보장성에해당하는특약보험료가공제된후잔여보험료에대해서는이자가적립된다. 보험료불입종료시까지계좌에축적된적립금을종신사망보장, 종신의료보장, 종신개호보장, 연금이나일시금으로활용하는것이가능하다. 셋째, 자문형보험은유니버셜보험으로서의특성을갖는다. 가입후보험기간중보장내용변경, 보험료일시납입, 일부해약및인출을자유롭게실행할수있어보장액의증감이가능하다. 이는매년고객의요구에변화에대응하여계약조건변경이가능하도록관리함으로써고객의전생애국면을포괄할수있는자산관리서비스이다. 국내보험회사들은최근표준형보험상품들을하나의계좌에서관리해주는통합보험을도입하였으나, 계약구조조정의유연성이나복합성차원에서아직개선의여지가많다고판단된다. 무엇보다도개별적인표준형보험상품과명확히차별화되기위해서는, 사전적으로패키지의복합성이개선되는한편사후적으로는계약조건조정의유연성이강화되어야한다. 내용면에서고객별요구에따라보장성 저축성 투자성 연금보험사이의비중구성을다변화하는한편, 가격면에서할인해주는마케팅전략의활용이가능하다. 다음으로고객의요구에대응하여맞춤형으로계약구조를설계할수있는시스템을구축하고위험관리수단을확보해야한다. 자문형보험은고객이직

30 보험회사사업모형개선방향 101 면하는사망위험 장수위험 시장위험 신용위험을단일보험상품내에서통합적으로관리해줌으로써고객의만족도를높이려는의도에서도입되었다. 그런데이러한목표는고객의생애국면전환에따른주요위험의변화에유연하게대응할수있을때현실화될수있다. 이종위험들사이의전환을통한위험요인별구성의재조정은자문인력의전문성확보와후선업무시스템구축이전제될때가능하다. 다음으로, 통합보험의판매채널로는고능률대면채널을주요채널로삼으면서 TM 이나방카슈랑스는보조적으로활용하는것이효과적이라고판단된다. 다만기존보험설계사의자문능력을제고하기위해금융상품에대한전문성, 고객지향성, 윤리성을강조하는것이필요하다. 끝으로, 자문형보험에지급결제기능을연계하면경쟁력을보다제고할수있을것이다. 글로벌자산관리서비스시장을주도하고있는스폰서들사이에서나타나는공통점중하나는지급결제기능이서비스내용에포함되어있다는것이다 (Datamonitor,2007). 이를반영하여해외금융선진국에서는보험회사들도은행자회사나어슈어뱅크 (AssureBank) 를통해보험상품 은행상품 금융투자상품결합과더불어지급결제서비스를제공하고있다. 64) 국내에서도자문형보험에지급결제기능이연계되면, 보험회사도원스톱금융서비스를제공할수있게되어맞춤형자산관리서비스시장에서보험회사의경쟁력이크게개선될것이다. 5. 제도개선사항 가. 보험신탁도입 신탁은고객이원하는투자목표와위험목표에따라은행상품, 보험상품, 금 64) 캐나다는 2001 년지급결제법 (Canadian PaymentAct) 을개정하여비예금수취기관의소 액지급결제시스템참여를허용하였는데, 이를계기로보험회사도보험계좌에서출금 입 금 이체서비스를제공하고있다. 이태열 최형선 (2008) 을참조한다.

31 102 연구보고서 융투자상품을복합적으로결합할수있는만큼, 맞춤형자산관리서비스에서가장효과적으로활용될수있는수단이다. 그런데자본시장법에서신탁업이금융투자업으로포함됨에따라본연의신탁기능이제한되고복합적프로그램의활성화가지연될가능성이높다. 무엇보다도신탁업법을대체하는자본시장법이금융투자업을중심으로신탁업을규정하고있는만큼, 보험상품을포함하는복합적프로그램의개발이제한될수있다. 자본시장법의시행과동시에기존에신탁업자를규제하던신탁업법은폐지된다 ( 자본시장법부칙제2조 ). 그런데신탁업무범위, 수탁재산종류, 수탁금전의운용대상등에관한자본시장법규정들은금융투자상품과은행상품을중심으로기술되어있다. 따라서현규정상으로는보험상품을활용한신탁의개발이불가능할것으로판단된다. 첫째, 자본시장법에서신탁업이금융투자업의하나로포함됨에따라자산관리서비스의복합성이제한될것으로보인다. 기본적인생활수준의보장이라는재무목표를위해손실의보전이나이익의보장을약정하는신탁이활용될필요가있으며, 신탁겸영보험회사는이러한신탁에서경쟁우위를가질수있다. 그러나자본시장법규정에따른신탁업은투자성 ( 원본을초과하는손실의위험 ) 부담을전제로하는만큼, 신탁겸영보험회사도투자성을부담하지않는신탁은취급할수없을것으로판단된다. 특히신탁업자는수탁한재산에대하여손실의보전이나이익을보장할수없다 ( 자본시장법시행령제104 조제1항 ). 다만연금이나퇴직금의지급을목적으로하는신탁으로서금융위원회가정하여고시하는경우에는손실의보전이나이익의보장을할수있는데 ( 자본시장법시행령제104 조제2항 ), 이는신노후생활연금신탁, 연금신탁, 퇴직일시금신탁에대하여손실의보전을하는경우로제한된다 ( 금융투자업규정제4-82 조제1항 ). 한편수탁자에게신탁재산의처분권한이부여되지아니한관리신탁은금융투자상품에서제외되었다 ( 자본시장법제3조제1항 ). 따라서신탁업자가투자신탁재산을신탁받는경우, 그신탁에한하여신탁업자의영업행위규칙에관한규정이적용되지않는다 ( 자본시장법제245 조 ). 이와같이자본시장법은투자신탁수탁자의지위를투자신탁재산을단순히보관및관리하는것으로

32 보험회사사업모형개선방향 103 한정하는만큼, 신탁겸영보험회사의지위도이에따라제한될것이다. 둘째, 자본시장법에서의수탁가능한신탁재산의종류를열거하고있는바자산관리서비스의복합성이제한될것으로보인다. 자본시장법 ( 제103 조 ) 에는과거의신탁업법 ( 제10 조 ) 에서와유사하게수탁재산의종류가열거되어있는데, 이는포괄주의원칙에부합하지않는다고판단된다. 예를들어, 신탁업자는금전, 증권, 금전채권, 동산, 부동산, 부동산관련권리 ( 지상권, 전세권, 부동산임차권, 부동산소유권이전등기청구권등 ), 무체재산권 ( 지적재산권포함 ) 외의재산을수탁할수없다. 이와같이보험계약이열거된목록에포함되지않는바, 신탁겸영보험회사가보험계약을수탁할수없다고판단된다. 셋째, 자본시장법에서수탁금전의운용대상을열거하고있어자산관리서비스의복합성이제한될것으로보인다. 자본시장법 ( 제105 조 ) 에는기존신탁업법 ( 제15 조의2) 에서와유사하게신탁재산중금전의운용대상이열거되어있는데, 이는포괄주의원칙에부합하지않는다고판단된다. 예를들어, 신탁업자는신탁재산에속하는금전을증권의매수, 장내-장외파생상품의매수, 금융기관에의예치, 금전채권의매수, 대출, 어음의매수, 실물자산의매수, 무체재산권의매수, 부동산의매수또는개발등의방법으로운용하여야한다. 이와같이보험계약이열거된목록에포함되지않으므로, 신탁겸영보험회사가신탁재산에속하는금전으로보험계약을체결할수없다고판단된다. 국내신탁제도개선의기본방향으로자본시장법상의신탁업범위를벗어나는신탁에대해보험업법에서보완적으로규정하는방안을제안한다. 복합적프로그램의활성화를위해보험상품을포함하는것을적극적으로활용할필요가있다. 복합적프로그램에서핵심경쟁력은고객의요구에맞춰은행상품, 보험상품, 금융투자상품등을복합적으로결합할수있는능력이다. 그런데자본시장법규정에는예금과금융투자상품이수탁금전의운용대상으로열거된반면보험상품은목록에포함되어있지않다. 이는복합적프로그램에서보험상품이갖는중요성을미처인식하지못한결과라고판단된다. 복합적프로그램이활성화되어있는미국의경우, 신탁재산종류나수탁금전의운용대상을제한하는규정이존재하지않는다. 현행국내신탁법에서도수탁재산종류나수탁

33 104 연구보고서 금전의운용대상등을명시적으로열거하고있지않다. 따라서보험업법에서신탁업무범위, 신탁재산종류, 수탁금전의운용대상등에관한보완규정을도입하는방안을검토할필요가있다. 자본시장법에서관련규정들을포괄주의원칙에따라개정하는방안도가능하지만, 자본시장법상신탁업은투자성부담이라는원칙을벗어날수없다고판단된다. 국내에서보험신탁이가능해지려면관련규정의정비가요구된다. 무엇보다도보험료지급기금자체를신탁으로하는것을허용하기위해신탁재산인금전의운용대상으로보험도포함할필요가있다. 그렇게되면수탁자를보험금수취인으로하는보험계약을체결하는것이가능해진다. 또한수탁가능재산에보험계약을포함하면기존의생명보험계약의수취인의권리를수탁자에게신탁을양도하는것도가능해질것이다. 신탁겸영보험회사는보험신탁을활용하여생애설계프로그램을개발하는것이가능하다. 최근평균수명이증가함에따라생애설계프로그램수요가증가하고있음을고려하면, 보험신탁을활용하여복합적위험요소를관리할수있는프로그램을통해복합성확보와동시에생애설계프로그램을통해신규매출확대를도모하여보완효과를극대화할수있다. 나. 이해상충방지체계규정완화 금융투자업들겸영시에비해금융투자업과보험업의겸영시이해상충방지체계구축관련규제수준이보다높다. 이러한규제수준의차이는보험 금융투자 은행으로분업체제를유지하고있다는현실을감안할때일견자연스러워보인다. 그러나동일기능에대해서동일한규제를적용하는것이바람직하다는대원칙에따르면, 현재의규제수준차이가적절한지여부는규제의필요성이나그편익을기준으로판단되어야한다. 이해상충방지체계와관련하여서는금융투자업들겸영시에비해금융투자업과보험업의겸영시이해상충이발생할가능성이높으면, 현재규제차이가정당화될수있을것이다. 이러한시각에서보험회사가신탁업을사내겸영시발생할수있는이해상충

34 보험회사사업모형개선방향 105 에대해검토해보고자이해상충발생원인, 유형, 보험회사에서의이해상충 발생가능성을점검해본다. 1) 이해상충발생원인 이해상충원인은정보의비대칭성존재, 겸업에따른신임의무충돌, 대리인문제세가지로구분해볼수있다. 65) 첫째, 금융회사와고객사이에정보의비대칭 66) (informationalasymmetry) 이존재하는가운데금융회사가자신이나일부투자자의이익을위하여비공개정보를남용하는경우이해상충이발생한다. 예를들어, 업무상미공개내부정보를보유하게되는경우해당고객을위한비밀유지의무와다른부서의고객을위한정보사용의무사이에서이해상충이발생할수있다. 둘째, 금융회사가다양한업무를겸영하는경우업무별고객에대한신인의무 (fiduciaryduty) 가서로충돌하여이해상충이발생할수있다. 대표적으로고객의자금을수임하여관리 운용함에따라자금수탁자의의무 67) 를부담하는금융회사의경우, 다양한이해관계자에대한신인의무가서로충돌할수있다. 셋째, 특정업무를전업으로영위하는금융회사에서도다수의고객을대상으로서비스를제공하는상황에서는고객들사이에서이해관계가서로충돌할수있다. 특정고객의이익을위하여다른고객의이익을희생하거나, 금융회사자신의이익을위하여고객에게손실을끼치는것이대표적인예이다. 65) 논리적으로는이러한구분이가능하지만현실에서는여러원인이중첩되어나타나는것이보다일반적이다. 장근영 (2006), 이해상충문제및자율규제기관의재정립에관한연구,2006,p ) 금융시장에는투자자와금융기관간에는시장정보의수집 분석에따른비용및분석능력의질적차이에따라정보의비대칭발생 67) 고객재산을성실하게운용하고, 고객수요에적합하게운용하며, 고객의이익에전념해야하는의무를말한다. 자본시장법에서는고객에대한신의성실의무, 자기거래금지, 쌍방대리금지등이명시적으로규정된반면수임인의책임에대한규정은명확하지않다.

35 106 연구보고서 ) 이해상충유형 이해상충발생가능성이높은업무는집합투자업이다. 이는불특정다수의고객으로부터재산을모아서통합운용하는과정에서운용재량권을갖는금융회사가자신이나특정고객의이익만을도모할유인이크기때문이다. 따라서자본시장법도집합투자업과투자중개업간, 집합투자업과투자매매업간, 집합투자업과기업금융업무 ( 인수업포함 ) 간에발생가능한이해상충억제에집중하고있다. 68) 특히고객들간이해상충에있어서도집합투자업고객들간이해상충이강조된다. 첫째, 집합투자업 ( 투자일임 자문 ) 과투자중개업사이에서이해상충이발생할수있다. 과도하게빈번한매매실행 (churning), 리서치나위탁매매서비스를제공하는투자중개회사에과도한수수료지급 (softcommission), 미공개운용정보를이용한위탁매매권유 (insidertrading), 자신이운용하는집합투자상품을우선하여판매 (incompletesale) 하는것이이에해당한다. 둘째, 집합투자업 ( 투자일임 자문 ) 과투자매매업사이에서이해상충발생가능성이존재한다. 집합투자계정의재산으로금융투자업자가보유한유가증권을고가로매수하거나집합투자계정의유가증권을금융투자업자에게저가로매도하는자기거래 (dumping), 집합투자계정의운용정보 69) 를이용하여해당계정에서매매가이루어지기이전에자기계정에서먼저매매하는것 (front running), 특정유가증권에대한매매 보유의견을제시하기이전에고유계정이나개인계정으로사전적으로매매하는것 (scalping), 70) 우량자산은고유계정에서우선적으로매매하고불량자산은집합투자계정에서우선적으로매매하 68) 금융투자업의경우에도투자매매업 투자중개업사이에서는이해상충의정도가상대적으로낮으며, 집합투자업 자문업 일임업 신탁업의경우에도그본질이자산관리라는점에서동질성이큰것으로평가된다. 69) 매매정보혹은보유증권정보를말한다. 70)scalping 은고객관리자가고객에게매매자문을하기전에선행하여매매하고고객에게당해종목의매매를자문하여당해종목의가격을변경 ( 시장가격예측가능 ) 되게한후반대매매하여초단기매매이익을노린행위이며,frontrunning 은고객보다증권의시장가격을예측할수없지만먼저유리한가격을확보하기위하여선행하여매매하는것으로구분해볼수있다.

36 보험회사사업모형개선방향 107 는것 (cherypicking) 등이대표적인예이다. 셋째, 집합투자업과기업금융업무사이에서발생하는이해상충이존재한다. 인수부서에서인지한기업관련긍정적 부정적미공개정보를참조하여집합투자계정에서해당기업이발행한유가증권을매수 매도하는행위, 금융투자업자가인수하고남은유가증권을집합투자계정에서인수하는행위, 금융투자업자의고유계정과집합투자계정에서공동으로특정유가증권을인수하는행위 (joint-transaction), 기업금융부서가자문하거나증권을인수한기업을위하여집합투자계정에서해당기업에유리한방향으로의결권을행사 (proxy voting) 하거나위임장을권유 (proxy solicitation) 하는행위등가이에속한다. 넷째, 고객들사이에서도이해상충발생이가능하다. 법인영업부서의미공개중요정보를특정고객을위해이용하거나특정고객의미공개기밀정보를다른고객을위해이용하는것, 집합투자계정에서대량거래후관련손익을고객들사이에게차등배분하는것, 자전거래및이체거래를통해우량종목을특정집합투자계정에집중하는것등이그예이다. 3) 보험회사에서이행상충발생가능성검토 자본시장법에규정된이해상충방지체계가보험회사에보다엄격하게적용되는것은금융업권간형평성차원에서문제가될수있다. 동일한기능을수행함에도불구하고보다엄격한이해상충방지체계를구축해야하는만큼, 보험회사는자산관리서비스시장에서금융투자회사에비해경쟁열위에놓일수있다. 이러한이유로인하여보험회사가금융투자회사에비해자산관리서비스확대에소극적이라고판단된다. 보험회사가신탁을사내에서겸영하면기존보험업이나집합투자업과의사이에서다양한유형의이해상충이발생할수있다. 예를들어, 보험회사가보험업, 집합투자업, 신탁업을사내에서겸영하는경우보험회사의각영업부서는자신의고객에대하여각각신임의무를부담한다. 이때신탁영업부서가획득한고객정보가집합투자영업부서의고객에게유용하게이용될수있는

37 108 연구보고서 경우, 신탁영업부서고객에대한신임의무와집합투자영업부서고객에대한신임의무가충돌한다. 이경우보험회사가특정고객의이익을추구함에따라다른고객의이익이침해될가능성이나타난다. 또한이해상충발생의근본적인원인인정보의비대칭성을기준으로보자면, 보험업에서발생하는정보비대칭성수준이다른업종에비해보다심각하다는점에서이해상충발생가능성도높다고인식될수있다. 그러나보험회사가신탁업을통해획득한비공개정보를남용하여자신이나특정투자자의이익을도모할수있는기회는금융투자회사에비해보다적다고판단된다. 즉신탁부서에서업무상획득한미공개내부정보를보험부서의고객을위해사용하여보험고객에게이득을줄수있는기회는많지않다. 이러한관점에서볼때현재의규제는부적절하다고판단된다. 4) 개선방향 보험회사가신탁업을사내에서겸영할경우, 자본시장법규정에따라이해상충방지장치를설치하여야만한다. 그런데 < 부록 1> 에서나타난바와같이, 보험회사에요구되는규제수준이금융투자회사에요구되는규제수준에비해보다높다. 보험회사에서신탁업겸영시이해상충이발생할가능성이, 금융투자회사에서와비교할때보다낮다는점에서, 이러한규제수준차이는적절하지않다. 따라서보험회사에적용되는규제수준을보다완화하는방향으로제도개선을요구해야할것이다. 우선, 집합투자업과신탁업사이에구축해야하는이해상충방지체계관련규정이완화될필요가있다. 자본시장법은보험회사에게집합투자업과신탁업사이에정보교류차단장치를반드시설치하도록규정하고있다. 그런데금융투자회사에게는집합투자업과신탁업을통합운용할수있도록허용하고있다. 이러한차이는동일기능에대해서동일한규제를적용한다는원칙에위배된다고판단된다. 다음으로보험업과신탁업사이에구축해야하는이해상충방지체계수준이완화될필요가있다. 금융투자회사에서발생하는이해상충은대부분집합

38 보험회사사업모형개선방향 109 투자업과고유재산운용업무 투자중개업 투자매매업사이, 혹은집합투자업과기업금융업사이에서발생한다. 이를반영하여자본시장법은금융투자회사에게세가지업무영역 ( 고유재산운용업무 투자매매업 투자중개업, 집합투자업 신탁업, 기업금융업무 ) 간에이해상충방지체계를설치하도록의무화하고있다. 금융투자업의경우이들부문들이서로거래상대방이될수있기때문에, 한쪽이익을도모하여다른쪽의이익을희생하는거래가발생할개연성이매우높다. 반면보험회사에서는보험업과신탁업사이에직접적인거래관계가성립할가능성이크지않다. 보험신탁이도입되더라도고객의이익을희생하여보험회사의이익을도모할수있는기회는많지않다. 따라서보험업과신탁업사이에구축해야하는이해상충방지체계수준이투자중개업 투자매매업 기업금융업과신탁업사이에구축해야하는이해상충방지체계수준보다낮게설정되는것이적절하다고판단된다. 다. 투자권유대행인제도개선 현행투자권유대행인관련규정은보험회사의신탁판매를창구내임직원으로제한하고있으며, 신탁투자권유대행인자격요건이비현실적으로높게설정되어있다. 특히주목할점은, 보험설계사에게펀드투자권유대행은허용되어있는반면신탁투자권유대행은제한되어있다는점이다. 이는표준형상품인펀드가맞춤형상품인신탁에비해단순하여투자자보호의필요성이상대적으로낮다고판단하였기때문인것으로보인다. 그러나경제적실질에있어서는펀드가신탁에비해보다위험한상품으로투자자보호의필요성이더크다. 표준형집합투자수단인펀드는운용재량권이운용자에게주어지는관계로고객이운용과정에개입하거나필요시운용자를통제하는것이불가능하다. 따라서고객이일단펀드에가입하고난이후에고객이사후적으로행사할수있는권한은운용자가애초에약정하였던운용대상과운용전략을적절히준수하고있는지를감시하는정도이다.

39 110 연구보고서 반면신탁은고객의이해요구에맞추어운용대상과운용전략의수정이언제든지가능하다. 예를들어, 고객별로운용관련요구사항 ( 운용자, 운용전략, 자산배분, 운용대상, 신용등급, 관리종목투자여부등 ), 매매관련요구사항 ( 매매대상, 가격, 중개인, 시기등 ), 계좌관련요구사항 ( 로스컷, 수익발생시전환여부, 수수료율, 수수료징수시기등 ) 이수용될수있다. 특히수탁자가애초에약정하였던내용과다르게수탁재산을운용하는경우언제든지계약해지와함께수탁자교체가가능하다. 요컨대, 고객이운용재량권을보유한다는점에서신탁은펀드에비해훨씬투자자보호기능이강한투자수단이다. 따라서보험설계사에게펀드투자권유를허용한이상신탁투자권유를제한할이유는없다고판단된다.