연구보고서 2015-06 금융소비자보호관점에서평가한 판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안 오윤해

발간사 금융위기이후금융상품의정보비대칭성으로인한소비자피해가대두되면서금융소비자보호가전세계적으로강화되고있다. 국내금융시장에서도정보의비대칭성과상품추천과정의이해상충문제를완화하기위한방안이시급한시점이다. 불완전판매등으로인한금융민원이지속적으로증가하는가운데 2012년에는저축은행후순위채, 2013년에는동양증권기업어음의불완전판매가사회적문제로대두된바있다. 영국 호주등에서는소매투자상품을추천하는자문인력의보수구조와이로인한이해상충가능성에주목하고제도개편을단행해왔다. 그러나우리나라에서는자문행위에대한법적개념정립이미비하고금융소비자보호를위한영업행위의무도각업권별법에산재해있는실정이다. 이해상충에서자유로운독립금융자문업자를시장에도입하는방안이논의되고있으나, 국내소비자들은자문비용을별도로지불하는것에익숙하지않아독립금융자문업자가정착하기위한충분한수요가뒷받침되지않을가능성에대한우려의목소리도높다. 따라서독립자문업자를활성화하고기존판매채널에서제공되는자문행위의이해상충을완화시킬수있는개선방안이요구된다. 그러나소비자보호를강조하는정책은기존의방식을고수하고자하는업계의반발을불러올수있다. 또한각나라의금융시장과제도의발전역사와환경이다르기때문에해외의법과제도를면밀히검토하여국내시장에적합한정책을도입할필요가있다.

발간사 이러한시점에서본원의오윤해박사는금융상품의판매 자문과정에서판매인력의보수구조로인한이해상충을분석하고개선방안을제시하는시의성높은연구를수행하였다. 오박사는펀드판매사가추천하는상품의수수료정보와소비자의실제이해상충경험에대한설문조사자료를분석하여국내금융상품추천인의보수구조로인한이해상충구조를실증적으로분석하였다. 또한국내외의자문업관련법과제도를면밀히비교하여국내자문업을개선하고독립금융자문업자를활성화하기위한정책방안을제시하였다. 현안이슈를실증적으로분석하여근거를제시하고, 국내외제도를검토하여구체적인개선방안을제시한본연구는학술적인기여뿐만아니라유용한정책방향을제시한실사구시의연구라고할수있겠다. 본보고서의저자는발간을위해도움을주신분들께감사의뜻을표하고있다. 연구과정에서귀중한조언을제시하신익명의검토자두분, 설문조사진행에도움을주신 KDI 경제정보센터, 자료의정리및분석에도움을준남상현연구원께감사드리고있다. 마지막으로본보고서에서제시된견해는집필자개인의의견이며, 본원의공식견해가아님을밝혀두는바이다. 2015 년 12 월 한국개발연구원원장 김준경

목차 발간사 요약 1 제 1 장서론 5 제2 장자문인력의보수구조와소비자와의이해상충가능성 9 제 절소매투자상품자문에서의금융소비자보호 9 금융소비자보호의필요성과대상고객및상품 9 자문행위의개념및이해상충가능성 13 제 절자문인력이해상충의실증근거와제도적보완방안 14 해외선행연구 실증근거및이론적보완방안 14 이해상충방지를위한제도개편사례 22 제3 장펀드판매사의추천상품과이해관계분석 : 추천펀드리스트분석 25 제 절연구의목적과필요성 25 제 절선행연구결과 28 제 절펀드시장개괄 29 판매채널및자문경로 29 시장규모및현황 30 자문인력의보수구조와이해상충가능성 32

목차 제 절연구방법및자료의성격 35 연구가설및계량모형 35 자료수집방법 36 금융기관추천펀드의성격 40 제 절추천펀드와비추천펀드의특성비교 차이분석결과 42 판매보수및판매수수료비교 42 과거수익률및설정액비교 45 제 절펀드판매사의추천펀드선정에판매보수 수수료가미치는영향 회귀분석결과 48 일반채권혼합형펀드 48 국내주식형펀드 지수형제외 51 제 절소결 54 제4 장판매인력의이해상충에대한국내소비자의경험과평가, 독립자문수요 : 설문조사 56 제 절연구의목적과조사방법 56 연구의내용과목적 56 온라인설문조사방법 57 제 절판매인력의미흡한설명 적합성의무준수및판매수수료미고지경험 58 소매투자상품판매인력의고위험상품유도 58 계열사상품추천을받은경험 61 판매채널자문인력의수수료고지현황 63 제 절소비자의금융이해력이판매인력의의무준수에미치는영향 회귀분석 66 연구가설및연구방법 66

회귀분석결과 70 제 절판매인력의이해상충에대한소비자의인식 79 판매인력의상품추천에대한소비자의불신 79 판매자의이해상충구조에대한소비자의인식 82 제 절자문서비스에대한소비자의수요현황과독립자문업활성화방안 84 자문서비스형태와소비자의수요 85 개별상품자문의보수지불방식에대한소비자의의사 88 독립금융자문업수요와활성화방안 90 제 절소결 93 이해상충구조공시와금융교육의필요성 93 독립자문업활성화의필요성과방안 94 제5 장주요국의자문업규율제도현황과국내자문업개선방향 : 국내외제도비교 96 제 절주요국자문행위규율의법적근거 96 금융자문행위의법적정의와대상 96 자문인력의이해상충및공시의무 100 국가별자문관련법의기술특징 104 제 절주요국의최근자문업제도개편내용 109 영국의 109 호주의미래금융자문개혁 115 싱가포르 117 미국 자문업자와판매업자의무의일원화논의 119 제 절국내자문행위 업자관련제도의내용및한계 121 판매채널자문행위의이해상충완화장치부족 122 자본시장법상투자자문업자규율체계의한계 124

목차 금융소비자법 안 의금융상품자문업의한계 127 독립금융자문업활성화의한계 128 제 절국내자문업개선을위한과제 131 자문행위의법적개념정립 131 수수료체계의분리 이해상충가능성공시 132 이해상충을완화할수있는균형성과지표권고 134 온라인플랫폼강화및제 판분리의확대 135 제 6 장결론 137 참고문헌 141 부록 1. 소매투자상품의종류및정의 147 부록 2. 추천펀드리스트분석에대한강건성검증 152 부록 3. 주요국의자문관련법원문 159 부록 4. 온라인설문조사조사대상표본의성격 167 부록 5. 온라인설문조사질문지 169 ABTRACT 185

표목차 표 권역별금융감독원금융민원추이 9 표 금융분쟁조정유형별처리현황의추이 10 표 해외선행연구에나타난자문인력이해상충완화방안 18 표 의금융상품불완전판매및이해상충완화를위한권고 23 표 금융상품이해상충완화를위한주요국의제도변화 24 표 증권형펀드의유형과분류기준 33 표 펀드유형별수수료와보수크기비교 33 표 클래스 추천펀드와비추천펀드의판매보수와판매수수료비교 43 표 클래스 추천펀드와유사펀드의판매보수와판매수수료비교 44 표 클래스 추천펀드와비추천 유사펀드의판매보수비교 44 표 운용펀드 추천펀드와비추천펀드의과거수익률비교 46 표 종류형펀드 추천펀드와비추천펀드의과거수익률비교 46 표 추천펀드와비추천펀드의펀드설정액비교 47 표 회귀분석결과 일반채권혼합형추천펀드편입의결정요인 49 표 강건성검증 일반채권혼합형추천펀드편입의결정요인 50 표 회귀분석결과 국내주식형 인덱스제외 추천펀드편입의결정요인 52 표 강건성검증 국내주식형 인덱스제외 추천펀드편입의결정요인 53 표 설명의무미흡 미래수익률및원금손실가능성의설명불충분경험 59 표 적합성의무미흡 투자자성향진단생략및고위험상품유도경험 60 표 판매자보수에대한설명제공및계열사상품추천비중 61 표 상품종류별은행의투자권유내용과구매여부 62 표 대출및예금금리혜택을위해투자상품을구매한소비자의비중 63

표목차 표 판매자의보수구조에대한설명을제공받은소비자의비율 64 표 저축성보험판매채널별판매수당에대한설명제공비율 65 표 펀드판매채널별판매수당에대한설명제공비율 65 표 소비자금융이해력이판매자의원금손실미설명에미치는영향 71 표 소비자의투자상품지식이판매자의원금손실미설명에미치는영향 72 표 소비자금융이해력이판매자투자진단불원서류안내에미치는영향 74 표 소비자금융이해력이판매자투자자성향재진단에미치는영향 75 표 소비자금융이해력이판매자고위험성향유도에미치는영향 76 표 소비자의투자상품지식이판매자의적합성의무준수에미치는영향 77 표 권역별상품추천서비스에대한소비자의신뢰정도 총 명 80 표 판매인력이최선이아닌상품을추천할가능성을의심한비율 81 표 판매업자로부터추천받은상품을구매하지않은가장큰이유 년이내에상품을추천받았지만구매하지않은소비자 81 표 투자금액에비례하는판매자의보수구조에대한소비자의인지 82 표 자문인력의보수구조가야기하는이해상충에대한소비자의인식 83 표 투자상품이해수준별자문인력의이해상충에대한인식 84 표 소매투자상품의구매과정에서추천서비스를필요로하는비중 85 표 소매투자상품자문의현재이용방식과향후희망방식 86 표 투자상품이해수준별현재이용하는자문형태 88 표 투자상품이해수준별앞으로이용하기희망하는자문형태 88 표 개별금융상품구매시제공되는자문에대한지불방식선호도 89 표 개별상품을추천하는직원에게소비자가직접추천비용을지불해야할경우의예상투자금액 89 표 독립금융자문업자의인지여부와이용의사 91 표 독립금융자문서비스선호형태 91 표 독립자문형태별소비자의최대지불가능금액의평균 92

표 독립금융자문업자를이용할의사가없는이유 92 표 보험업법과자본시장법의투자권유에대한영업행위의무 123 표 자본시장법상투자자문업의정의와영업행위의무 125 표 자본시장법상투자자문업의투자대상 126 표 금융소비자보호법 안 상금융상품자문업의정의와의무 127

그림목차 그림목차 그림 공모펀드중주식및채권형펀드의자금유출입추이 27 그림 공모펀드순자산총액추이와유형별비중 31 그림 공모펀드의판매잔고추이와고객유형별비중 31 그림 계열운용사신규판매액규모및전체신규판매중계열펀드비중 34

요약 본연구는금융상품판매채널에서제공되는상품추천이소비자의이해와상충될가능성이있음을실증분석을통해확인하고, 해외사례와설문조사결과를바탕으로이해상충을완화하기위한개선방안을모색하고있다. 글로벌금융위기이후복잡 다양한금융상품의정보비대칭성으로인한소비자피해를완화할필요성이강조되고있다. 이에따라영국 호주등의주요선진국에서는자문업관련제도를개편하여소매고객에게투자성상품을추천하는자문인력의이해상충구조를완화하기위해노력하고있다. 국내에서도금융기관의불완전판매에대한소비자의민원이지속적으로증가하고있어이에대한대응이시급하다. 주요선진국이자문업과관련한체계적인법을갖추고있는것과달리우리나라에서는자문행위에대한법적개념정립이미비하여상품추천서비스가판매의일환으로인식되고있다. 더구나저금리와고령화가심화되면서투자상품과자문서비스에대한수요는높아지고있지만일반소매고객을대상으로한자문전문서비스가활성화되지못하고있다. 금융당국에서는기존판매채널의상품추천행위를규율하기보다는이해상충에서자유로운독립금융자문업자를도입하는방안을검토중이나현재로서는독립자문업자가도입된다고해도충분한수요가뒷받침되기어려운실정이다. 요약 1

이에본연구는펀드시장을분석하여금융기관직원이판매수수료가높은상품을소비자에게추천하는경향이있음을확인하고, 온라인설문조사를통해이해상충에대한소비자의인식과실제경험을확인하였다. 또한소비자들의독립금융자문에대한수요를확인하고자문업이발달한해외의자문업관련법체계와최근의제도개편내용을분석하여독립금융자문업을활성화하고자문업을개선하기위한방안을제시하였다. 제3장에서는펀드판매사가웹페이지에게시한추천펀드리스트를분석하여금융기관이판매보수및판매수수료가높은상품을판매하려고노력하는경향이있는지확인하였다. 차이분석결과, 펀드판매사가추천하는펀드의판매보수나판매수수료가비추천펀드에비해더높았다. 회귀분석을통해펀드의규모, 나이와같은다른특성을통제하더라도여전히판매보수나판매수수료는펀드가추천되는데에유의한영향을미쳤다. 따라서자문인력의이해상충을완화하기위한의무를부여할필요성이있음을확인할수있었다. 제4장에서는과거 5년간저축성보험이나펀드를구매한경험이있는소비자 1,600명을대상으로온라인설문조사를수행하였다. 대개원금손실위험이높아지거나상품이복잡할수록판매인력의보수가높아지는경향이있다. 따라서판매인력이본인의보수를높이기위해서소비자에게고위험상품을판매하기위해노력할수있다. 설문분석결과, 상당수의소비자는판매인력이원금손실위험에대해미흡한설명을하거나투자성향에비해고위험인상품에투자할것을유도한적이있다고응답하였다. 또한회귀분석결과, 소비자가불완전판매를경험할확률이금융이해력이낮을수록더높아졌다. 따라서소비자의금융이해력을높이고자문인력의이해상충가능성을공시하여판매인력의불완전판매가능성을낮출필요가있다. 제4장에서는또한영국과같이자문인력의보수수취방식을제한하는제도를도입하는것에대한소비자의반응을조사하였는데, 상당수의소비자들이자문료를직접지불하는것을선호하지않으며투자금액을줄일것이라는반응을보였다. 따라서영국처럼판매인력의보수수취를개 2 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

혁하는방안을국내에당장도입하기보다는독립자문업자를시장에도입하여경쟁압력을높이는방안을고려할필요가있다. 제5장에서는영국, 호주, 싱가포르, 미국의자문관련법의내용과특징을살피고국내금융소비자보호법 ( 안 ) 및개별업권별법과비교하였다. 분석결과, 독립자문업자가시장에도입된다고하여도자문료지불과이해상충구조에익숙하지않은소비자들이이를활용하지못할가능성이있음을확인하였다. 따라서소매투자상품시장의판매관행과제도를보완하기위한다음의정책이요구된다. 첫째, 자문행위의개념을법적으로명확히정립해야한다. 둘째, 기존판매채널에서제공되는판매행위의수수료구조를투명하게분리하는한편, 수수료구조나제조사와의관계가야기할수있는이해상충구조를소비자에게명확히고지할필요가있다. 셋째, 영국과같은강제적방식은아니더라도싱가포르와유사하게금융당국이금융기관에이해상충을완화할수있는균형성과지표를권고할필요가있다. 또한독립금융자문업활성화, 시장경쟁압력제고를위해온라인플랫폼을강화하고저축성보험영역에서제조 판매의분리를확대할필요가있다. 요약 3

제 1 장 서론 금융상품은점점더복잡 다양해지고있으며소비자와금융기관간정보의비대칭성은심화되고있다. 전세계적으로금융기관의불완전판매로인한소비자피해가증가하고있으며, 국내에서도 2012년에는저축은행후순위채, 2013년에는동양증권기업어음의불완전판매가사회적인문제가된바있다. 이러한이유로금융위기이후주요국에서는금융소비자를보호하는장치가더욱강화되고있다. 금융상품은종류가다양하고손익구조가복잡하여대부분의소비자들은본인에게적합한상품을추천해주는자문서비스를필요로하게된다. 그런데자문서비스를제공하는금융기관직원이소비자의효용을극대화하기보다는본인의보수를높이려할경우, 상품추천에이해상충이발생할수있다. 특히소매투자상품은원금손실의위험이있기때문에금융기관직원이고객에게최선인상품보다본인의인센티브에유리한상품을추천할경우소비자의피해가매우커질수있다. 따라서금융소비자보호를위하여자문인력에게적절한이해상충방지의무를부여할필요성이제기된다. 소비자 ( 본인 ) 와직원 ( 대리인 ) 의유인체계가일치하지않는데에서비롯된이해상충은경제학에서꾸준히제기되어온문제이며금융산업에서도다양한형태로존재한다. 예를들면펀드운용사가투자자의이익과배 제 1 장서론 5

치되는방식으로위탁매매수수료를높이는행동을할수도있고 ( 조성빈 [2012]), 기업을평가하는애널리스트가겸영업무 ( 박영석외 [2013]) 나기업과의특수관계 ( 박창균 연태훈 [2009]) 로인해왜곡된정보를생산할수도있다. 이렇게금융시장에존재하는다양한이해상충중에서도본연구는자문인력이소매투자상품을추천하는단계에서제조사로부터지급받는판매수수료나계열관계등으로인해야기될수있는이해상충구조에초점을둔다. 금융위기이후주요선진국에서는상품추천단계에서발생할수있는이해상충구조와불완전판매를야기하는보수구조에주목하여관련제도를개편하였다. 영국과호주에서는개별고객에게상품을추천하는자문행위를금융상품자문 (Financial Advice) 이라정의하며이러한서비스를제공하는금융상품자문업자 (Financail Adviser) 에게이해상충방지를위한영업행위의무를부여하고있다. 또한 2013년부터는소매투자상품을추천하는자문인력이소비자에게서직접자문에대한대가를수취하도록하였다. 국내에서도보험대리점, 은행이나증권사에서소비자에게상품을추천하는인력이소비자에게최선인상품보다판매수수료가높은상품을우선하여권유할가능성이있다. 이에대해우리나라금융당국은공정한자문서비스를확대하고자문전문서비스에대한수요에부응하기위하여이해상충으로부터자유로운독립금융자문업자를도입할계획을밝혔다. 이러한독립금융자문업자의개념은금융소비자법 ( 안 ) 에포함되어있는데, 이법 ( 안 ) 에서는금융상품자문업자에게판매업자로부터독립을유지할의무와판매업간에임원및직원을겸직하지않도록하는이해상충금지의무등을부여하고있다. 그러나포괄적인 자문행위 를정의한영국및호주의법과달리금융소비자법 ( 안 ) 에서는자문업자와판매업자를구분하여금융상품자문업자의상품추천행위만을자문으로분류하여영업행위의무를부여한다. 따라서현재의금융소비자법 ( 안 ) 에따르면기존판매채널에서제공되는상품추천은자문행위로규율되지않는다. 그러므로국내소매투자상품시장에이해상충에서자유로운독립금융 6 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

자문업자가도입된다고하여도대부분의소비자들이이용하는기존판매채널에서의이해상충및불완전판매의가능성은여전히해결되지않게된다. 따라서기존판매채널에서의이해상충구조와불완전판매가능성을완화하기위해기존판매채널의수수료구조와이해상충구조를명확히공시하고교육하는등의정책방안이요구된다. 또한소비자들이기존판매채널의자문서비스를무료로인식하며이에계속의존한다면독립금융자문업자가도입된다고하더라도이에대한수요가높지않을것이다. 따라서독립금융자문업의성공적인도입과활성화를위해서도기존판매채널에서상품추천서비스를제공하는인력의수수료구조와이해상충구조를소비자에게명확히인식시킬필요가있다. 이러한배경에서, 본연구는국내에도주요선진국과같이기존판매채널에서이루어지는소매투자상품자문행위의이해상충을완화하기위한방안이필요함을논의하고자한다. 또한독립금융자문업활성화를위한정책과제에대해서도논의한다. 제2장에서는이해상충구조의성격을설명하고해외선행연구결과및제도개편내용을소개하며, 자문인력의이해상충을보완하기위한방안으로 1 이해상충구조와수수료형태의공시, 2 이해상충을유발하는보수수취제한등이활용될수있음을제시한다. 제3장에서는대표적소매투자상품인펀드시장을분석하여펀드판매사가판매수수료및판매보수가높은상품을추천하는경향이있음을제시한다. 또한회귀분석을통해과거수익률및펀드규모등을통제하였을때에도여전히판매수수료가높은상품이추천될확률이높음을확인한다. 제4장에서는과거 5년간펀드나저축성보험을구매한경험이있는소비자 1,600명을대상으로온라인설문조사를실시하여, 실제소비자들의다양한이해상충경험을살피고, 이해상충에대한소비자의인식, 독립자문업의예상수요등을조사하였다. 또한회귀분석을통해판매인력의이해상충행위가소비자의금융이해력이낮을수록더욱심화됨을밝히며금융교육의중요성을강조한다. 제5장에서는주요국의자문업관련법과제도의개혁내용을소개하고 제 1 장서론 7

국내에서자문행위와자문인력을규율하기위한법체계와내용의한계를지적한다. 이러한분석결과를바탕으로기존판매채널의상품추천행위의수수료구조를보다투명하게공시하고, 이해상충구조를완화하기위한정책방안의필요성을제기한다. 또한독립금융자문업활성화를위한방안에대해논의한다. 마지막으로결론에서는이상의논의를종합하고마무리한다. 8 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

제 2 장 자문인력의보수구조와소비자와의이해상충가능성 제 1 절소매투자상품자문에서의금융소비자보호 금융소비자보호의필요성과대상고객및상품 가 정보의비대칭성 < 표 2-1> 과같이 2010 년이후금융감독원에접수되는국내금융민원의 수가지속적으로증가하고있다. 표 권역별금융감독원금융민원추이 단위 건 상반기 은행 비은행 보험 금융투자 총계 분쟁민원 자료 금융감독원 금융민원및상담동향 관련보도자료 각년도 제 2 장자문인력의보수구조와소비자와의이해상충가능성 9

표 금융분쟁조정유형별처리현황의추이 은행 중소서민 금융투자 보험 단위 건 구분 여신 담보 보증 예 적금 신용카드 펀드관련 방카슈랑스 기타 후순위채포함 계 일임 임의매매 펀드등수익률 부당권유 전산장애 매매주문 반대매매 기타 계 보험모집 계약성립 실효 고지의무위반 면 부책결정 보험금산정 장해등급 보험금지급지연 기타 계 합계 자료 금융감독원 금융분쟁조정접수및처리현황 금융분쟁통계 각년도 금융분쟁으로연결된민원을 < 표 2-2> 에서유형별로나누어살펴보면금융민원의증가가투자성상품의불완전판매와관련이있음을알수있다. 또한보험권역의모집및계약과관련한분쟁이매우높은비중을차지하고있는것으로나타난다. 한편, 2007년이후에은행의펀드판매가급증하였는데, 펀드의수익성이악화되었던 2010년에는은행권역의펀드 10 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

와관련된분쟁건수가매우높았다. 2012년에는중소서민영역에서저축은행후순위채관련분쟁이, 2013년에는금융투자영역에서동양증권기업어음부당권유와관련된분쟁이크게치솟았다. 금융상품은여타소매상품에비해소비자보호의중요성이더욱강조된다. 금융상품은손익및위험구조가여타상품에비해복잡해서판매자와소비자간의정보비대칭성이크며, 또한원금손실이발생할경우피해금액도매우클수있기때문이다. 국내에서사회적으로문제가되었던저축은행후순위채권및동양증권의기업어음불완전판매사례에서도정보의비대칭성문제가여실히드러난다. 사실원금손실위험이있는상품에투자할때의손실위험은투자자가감당해야할몫이므로, 투자자는상품의구조와위험성을충분히인지해야한다. 그러나판매담당자는본인의실적이나기관의이익을위해서소비자에게상품의위험성을감추거나충분히설명하지않고투자를권유함으로써불완전판매를심화시킨측면이있다. 이후위험이현실로드러나자소비자들은큰손실을입게되었는데, 투자권유과정에서상품의속성과위험성에대한설명을충분히제공받지못한투자자들이금융분쟁을제기하게된것이다. 나 보호대상 일반소매고객 2008년금융위기를경험하면서국내및여러선진국에서는금융소비자보호가주요한사회문제로대두되었고, 이후금융소비자보호를강화하기위한장치를마련하고있다. 대부분의나라에서금융소비자보호의주된대상은법인이나투자경험이많은소비자를제외한일반소매고객 (retail client) 으로한정된다. 일반소매고객은금융회사에비해정보의접근도제한되어있고복잡한상품의구조나위험성을인지하기가더욱어렵기때문이다. 동양증권기업어음불완전판매의경우에서도투자경험이없거나기업어음의손익구조를이해하지못하는소비자들에게판매자가불충분한설명으로투자를권유 제 2 장자문인력의보수구조와소비자와의이해상충가능성 11

한것이문제가되었다. 1 다 소매투자상품의특성및범위 소매고객이구매하는금융상품의종류가다양한만큼금융소비자보호의내용과방법도매우다양하다. 주요국에서는그중에서도투자성이있는상품에서의불완전판매방지에더욱주목하고있다. 영국의금융행위감독청 (FCA) 은소매판매채널개혁 (Retail Distribution Review: RDR) 을 2006년부터준비하여 2012년말에시행하였다. 제도개혁의주된내용은소매투자상품을추천하는자문인력에대한규율을강화하는것이다. 여기서 FCA가정의한소매투자상품의범위를살펴보면펀드 ( 집합투자수익증권 ), 개인연금, 저축성보험, 생명보험, 파생결합구조화상품등이포함된다. 2 호주의증권투자위원회 (ASIC) 에서도 2015년 3월부터은행상품, 일반보험 (general insurance) 을제외한펀드, 연금, 생명보험을취급하는인력의명부 (Financial Advisers Register) 3 를 ASIC 공식홈페이지에게시하여자문업자들의자격내용등과관련한정보를게시하였다. 이렇듯투자성상품에서금융소비자보호를더욱강조하는이유는상품의구조가예금이나대출상품에비해복잡하고원금손실의위험이있기때문이다. 우리나라에서연금이나생명보험은예금자보호가적용되므로원금보장이되는상품으로생각할수도있다. 그러나 FCA가소매투자상품범위에연금및생명보험을포함한이유를우리나라상황에맞추어추론해보면다음과같다. 먼저저축성보험의경우에는계약을중도에 1 국내에서일반소비자는기관이나법인등을제외한개념으로, 호주등의주요선진국에서정의하는소매고객보다더넓게정의되어있다. 자세한해외사례는본문의 p.99 에소개되어있다. 2 사실위에서제기한저축은행후순위채나동양증권기업어음의경우소매투자상품에해당되지는않는다. 여기에서문제가되는것은이러한복잡하고위험성이높은상품을접해보지못한소매고객에게상품의위험구조에대한불완전한설명으로투자를권유한부분이다. 3 http://asic.gov.au/for-finance-professionals/afs-licensees/financial-advisers-register, 최종접속일 : 2015. 12. 7. 12 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

해지하는비율이매우높은데, 이경우사업비차감등으로인해원금이손실될수있다. 또한최근생명보험상품의경우에도순수보장형상품인경우보다는저축성성격이결합되어있는경우가많아소매투자상품으로분류하는것이타당할수있다. 자문행위의개념및이해상충가능성 금융소비자보호의문제는금융상품의개발, 자문, 판매, 유지관리, 사후분쟁처리등의다양한단계에걸쳐있다. 그중에서도주요국에서는불완전판매방지를위해서자문단계를규율하기위한제도적장치에주목하고있다. 가 자문행위의개념 자문업이발달한영국, 호주등의법을참고하면금융시장에서자문행위는소비자에게여러금융상품을비교하여소비자에게적합한상품을제시하는상품추천서비스로정리될수있다. 4 우리나라에서는이러한자문행위의개념이법적으로명확히제시되지않아판매행위로인식되는경우가일반적이다. 실제자문행위는구매권유및계약체결과정과맞물려있기도하다. 세단계를구분하자면, 구매권유는소비자에게금융상품구매를설득하는단계이다. 반면, 자문행위는권유를통해설득이되었거나혹은스스로상품구매를결정한소비자에게상품비교를통해적합한상품을추천하는단계이다. 적합성판단을위해소비자의상황과투자성향등을파악해야하며, 이과정에서소비자는금융서비스제공자에게본인의상황과성격에대한정보를제공하게된다. 마지막으로계약체결은자문을통해상품을추천받았거나혹은직접상품을선택한소비자가금융상품 4 국가별법에정의된자문행위의원문은부록에제시되어있다. 제 2 장자문인력의보수구조와소비자와의이해상충가능성 13

가입에필요한계약서를작성하는단계이다. 나 자문인력의보수구조와이해상충 주요국에서는이러한자문행위에서자문인력, 즉상품추천자의이해관계가소비자의이익과일치하지않는이해상충이발생할가능성에주목하고있다. 이는금융상품마다상품추천자에게귀속되는수수료나판매수당이달라지기때문이다. 즉, 자문서비스제공자가소비자의입장에서최선인선택보다는본인의판매수당을높이는상품을추천할수있다는것이다. 또한자문인력에게는계열관계에있는회사나간접적이익을제공한회사의상품을추천할유인도있다. 그러나소비자가추천받은상품이본인에게최선인지, 서비스제공자가이해상충없이상품을추천하였는지의여부를확인하기는어렵다. 따라서주요국에서는소매투자상품에대한자문행위에소비자보호를강화하기위한고객최선의무, 신인의무등이해상충방지를위한의무를적용한다. 제 2 절자문인력이해상충의실증근거와제도적보완방안 해외선행연구 실증근거및이론적보완방안 자문인력의이해상충문제는결국다양한분야에서오랫동안꾸준히제기되어 (Arrow[1963]; Holmstrom[1982]) 온본인- 대리인 (principal-agent) 의문제이며본인과대리인의유인체계가일치하지않는데서비롯된다. 사실금융산업에서본인- 대리인문제와관련한이해상충은여러가지의형태로나타날수있다. 본연구는그중에서도자문인력이상품을추천하는과정에서발생하는이해상충에주목한다. 금융회사의직원이소비자로부터직접자문료를 14 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

받는것이아니라, 상품제조회사로부터수수료 (commission) 을받을때소비자보다는본인의수수료수입극대화에유리한상품을추천할수있기때문이다. 대다수의소비자들은복잡하고다양한금융상품을비교 분석하고자신의이익을극대화하는최적의투자결정을내리는데어려움을겪는다. 따라서이를보완하기위해자문서비스가활용된다. 그런데 Inderst and Ottaviani(2012a, p.494) 는자문서비스의대가로간접적인수수료를받는것이보편적이고, 소비자들이이러한이해상충의구조를인지하지못할경우에는소비자가정보의부족에따라왜곡된투자결정을할위험이더욱커짐을경고한다. 가 자문인력이해상충의실증근거 다수의해외연구는금융시장에서자문인력의상품추천서비스가간접적인수수료수취로인해왜곡되거나, 소비자와의이해상충이발생하고있음을실증적으로분석하고있다. 주로자료가풍부한펀드산업의분석결과가제시되는데, 관련연구는크게다음의세가지로분류된다. 먼저미스테리쇼핑기법을활용하여소비자의특성에따른자문업자의추천을평가하는 Audit Study, 상품추천자의보수별상품판매량의관계를분석하는현금유입량분석이있다. 또한자문업자를통한계정과투자자가직접운용하는계정의수익률을비교하는수익률비교분석도제시된다. Mullainathan et al.(2012), Anagol et al.(2013) 은훈련된감사인 (Auditor) 을활용하여투자자문업자와보험중개인이투자자보다는본인에게유리한상품을추천하는경향이있음을보고하였다. Mullainathan et al.(2012) 은미국에서 2008년 4월부터 2008년 8월까지가상의포트폴리오로훈련된감사인 (auditor) 이실제자문인력과상담하도록한후, 수집된상담내용과추천된상품을분석하였다. 분석결과에 제 2 장자문인력의보수구조와소비자와의이해상충가능성 15

따르면, 자문인력은투자자에게인덱스펀드보다높은거래 관리비용을지불해야하는포트폴리오를추천하는경향이있었다. 또한투자자가기존에가지고있던편향된투자의개념을완화시키기보다는장려하는경향이나타났다. 따라서이들이투자자보다는본인에게유리한방향으로상품을추천하였음을알수있다. Anagol et al.(2013) 은인도에서감사인에게생명보험상품추천업자에게상품을추천받도록하여수집한 557개의관측치를분석하였다. 분석결과, 보험판매업자는다른상품이더욱우수함에도불구하고, 본인에게많은수수료가할당되는상품을추천하는경향을나타내었다. 또한상담과정에서소비자가상품에대한낮은지식수준을보일때, 상품에대한지식이높을때보다판매업자는소비자에게더욱부적합한상품을추천하는경향을나타내었다. 수수료와판매량분석미스테리쇼핑을통한직접적인감사를수행하지않더라도다수의연구는공모펀드의자금유입과투자자들의포트폴리오를분석하여추천인력에게지급되는수수료가높은상품에더많은투자금액이유입됨을보고하고있다. Sirri and Tufano(1998), Christoffersen et al.(2013) 은미국뮤추얼펀드의현금흐름을분석하여펀드의자금유입은판매자의보수체계와양의관계가있음을보고하였다. Christoffersen et al.(2013) 은 1993년부터 2009년까지의미국뮤추얼펀드자료의현금흐름을분석하였다. 중개인 (brokerdealer) 에대한보수가높은펀드는현금유입이많았지만투자성과는낮음을보고하였다. 반대로중개인에대한보수가상대적으로낮은펀드는현금유입이적었지만투자성과는높게나타났다. 한편, Chalmers, Johnson, and Reuter(2014) 는투자자단위의정보를분석하여투자금이자문을제공하는판매중개인 (broker-dealer) 에게지불하는수수료수준과양의관계가있음을보고하였다. 이들은 1999년부터 2009년까지의오리건대학의퇴직연금자료를분석하여중개인의대면 16 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

자문을제공받은투자자의포트폴리오를분석하였는데, 투자자가직접운용하는계정에비해자문을받은투자자들이통계적으로유의하게높은수수료를지불하고위험선호적투자를하는성향이있음을보고하였다. Foerster et al.(2014) 은 1999년 1월부터 2013년 6월까지캐나다가계조사자료를분석하여자문업자들이투자자들에게위험을더욱추구하도록추천하는경향이있으며, 자문업자들이투자자들의특성에관계없이획일적인추천내용을유지한다는것을발견했다. 수익률분석또한수익률에있어서도, 자문업자나중개업자의상품추천을통한투자의수익률이자문이없는경우보다열등함을보고하는선행연구결과가다수존재한다. Bergstresser et al.(2009), Del Guercio and Reuter(2014) 는미국뮤추얼펀드단위의자료를분석하여중개인을통해판매되는뮤추얼펀드의투자수익률이투자자가직접구매하는펀드에비해낮다고보고하였다. Bergstresser et al.(2009) 은 1996년부터 2004년까지의월별자료를이용하여중개인을통해판매되는펀드의위험조정수익률이투자자가직접구입하는펀드보다주식형펀드는연간 77bp, 채권형펀드는연간 90bp 더낮게나타났으며, 낮은투자성과를연간금액으로환산할경우 2004년기준 4.6십억달러에이른다고보고하였다. Del Guercio and Reuter(2014) 는 1992년부터 2004년까지의월별자료를분석하여중개인을통해판매되는펀드에서는적극적으로운용되는주식형펀드 (actively managed fund) 의보수차감후수익률이지수형펀드 (index fund) 에비해낮은것으로보고하였다. 한편, Chalmers, Johnson, and Reuter(2014), Hackethal et al.(2012) 은투자자단위의자료를분석하여자문을받은투자자의포트폴리오투자성과가자문을받지않은투자자의포트폴리오성과보다열등함을보고하였다. 오리건주의퇴직연금자료를분석한 Chalmers, Johnson, and Reuter(2014) 는중개인을통해운영된포트폴리오가투자자가직접운영 제 2 장자문인력의보수구조와소비자와의이해상충가능성 17

하는포트폴리오에비해수익률이 298bp 낮았고, 투자자특성을통제한경우에도 125bp 더낮았음을보고하였다. Hackethal et al.(2012) 은독일에서독립자문업자 (IFA) 와은행의자문업자를통한투자계정의수익률을분석하였다. 분석결과, 자문을통해관리되는계정이높은수수료와거래비용으로인해직접관리되는계정에비해순수익률이더낮은것으로보고되었다. 또한이러한경향은독립자문업자보다은행의자문업자를통한계정에서더욱강하게나타났다. 나 이해상충발생의이론적분석 이러한해외선행연구의실증분석결과는상품추천자의수수료구조가실제로소비자와의이해상충을유발하고있음을보여준다. 이러한경향은인도, 미국, 독일, 캐나다등제도와시장구조가상이한여러국가와펀드및보험상품에서공통적으로발견되고있다. 따라서상품추천자의보수구조로인해발생할수있는이해상충가능성을최소화하기위한제도적장치가필요함을확인할수있다. 이해상충완화방안다음의이론적선행연구들은자문업자의이해상충을완화할방안과효과에대해논의하고있다. 선행연구에서제시한정책방안은 < 표 2-3> 에제시된것처럼정리될수있는데, 그중에서도공시의무가가장효율적인방안으로평가되고있다. 표 해외선행연구에나타난자문인력이해상충완화방안 1 이해상충의가능성과수수료규모의공시 2 이해상충을유발하는수수료수취금지 3 시장의경쟁압력제고 4 계약무효및환불규정마련 18 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

Inderst and Ottaviani(2012a) 는공시의무, 계약무효및환불규정을법제화하는정책의효과를분석하여공시의무부여는자문활동의커미션을낮추고, 이해상충을완화시키는데효과가있음을보고하였다. 한편, 계약무효및환불규정의법제화자체는자문업자의이해상충을완전히예방할수는없지만, 금융상품의부적합판매를감소시켜소비자투자결정의효율성을높인다고보고하였다. Inderst and Ottaviani(2012b) 는커미션금지정책, 커미션공시의무부과, 시장의경쟁압력증가정책이자문의편의성 (bias) 을낮추고효율성을높인다고보고한다. 또한커미션공시의무가시장을통한기업의최적선택에교란을일으키지않는다는점에서커미션금지정책보다효과적인정책으로평가하고있다. 한편, 시장의경쟁압력증가는커미션과투자상품의가격하락을가져와, 소비자잉여를높이고사중손실을줄이는등효율성을높이는효과가있음을보고한다. Stoughton et al.(2011) 은시장경쟁압력이상승하면자연스럽게리베이트가감소되고자문서비스의독립성이향상된다고보고한다. 만약리베이트수취를금지하는정책을도입할경우자문서비스시장의폐쇄로인한더큰소비자후생의손실이발생하지않도록주의할것을당부하고있다. 한편, 투자자교육강화는자문왜곡의감소와투자자후생상승에효과적이지못했으며, 오히려리베이트에대한적절한공시제도가더욱효과적이라고보고하고있다. 이해상충완화방안의이론적배경이하에서는 Inderst and Ottaviani(2012b) 의이론분석내용을간략히소개하여위에서제시한이해상충공시및커미션수취금지와같은정책과시장압력의상승이금융소비자의이해상충을어떠한방식으로완화시킬수있는지설명하겠다. 가 제조사로부터의수수료 수취금지정책 Inderst and Ottaviani(2012b) 는소비자보호정책으로서자문인력이제조 제 2 장자문인력의보수구조와소비자와의이해상충가능성 19

사로부터커미션 (commission) 을수취하는것을금지하는정책이부분적으로소비자의기대효용및사회후생을높일수있다고분석한다. 모형의가정은자문인력의이해상충에대해인지하지못하는순진한 (naive) 소비자이며, 자문인력이선택하는노력수준에따라정보의질이결정된다. 기업의이윤은자문인력의이해상충에대해인지하지못하는순진한 (naive) 소비자가왜곡된투자행동을할때실현된다. 자문인력이커미션을수취할경우에는적합성준수의식이낮아지게되어자문의편의성 (bias) 이커지고소비자의기대효용은최적수준보다낮게형성된다. 그런데이경우커미션수취를금지하는정책을시행하면자문이공정하게이루어지게되면서소비자의기대효용이최적수준에도달하게된다. 그러나 Inderst and Ottaviani(2012b) 는커미션수취를금지하는정책은자문인력이제공하는서비스의불편성 (unbiasedness) 은높일수있지만, 자문인력이좋은정보를얻기위해노력하는수준을낮추어사회적후생을하락시킬수있다고지적한다. 또한소비자들이이해상충에대해충분히인지하는경계심이많은소비자일경우에는자문인의적합성준수노력과상품공급자에게서지급받는커미션수준에대한완전한정보를갖고있다고가정할수있다. 이경우에는커미션수취금지정책이소비자후생에영향을미치지않게된다. 나 이해상충구조의공시의무부여또한 Inderst and Ottaviani(2012b) 에따르면자문인에게잠재적이해상충구조를공시하도록하는의무를부여할경우에는상품공급자가최적의사결정에따라자문인력에게커미션을제공하지않으며따라서소비자잉여및사회후생도높아지게된다. Inderst and Ottaviani(2012b) 는마찬가지로이해상충에대해무지하고순진한소비자를가정하며, 정보의질이외생적이어서자문인의노력수준은일정하다. 또한경계심이많은소비자는왜곡된투자행동을하지않으므로이들을상대하는상품공급자는이윤극대화문제에서는자문인 20 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

력에게커미션수준을지급하지않는것이최적의해가된다. 그런데자문인력에게이해상충구조를공시하는의무를부과하면순진한소비자를경계심많은소비자로전환시키는효과가나타난다. 따라서위의가정에따라상품공급자는이윤극대화를위해커미션을지급하지않게되고, 만약상품공급자가지급하는커미션수준이직접적으로공시될경우에소비자는커미션지급에대응하여자신의기대효용수준을즉각적으로수정하게된다. 자연스레이윤극대화를위해노력하는기업은순진한소비자의투자왜곡을이끌어내기를원하므로이해상충구조를공시하는의무를선호하지않게된다. 다 시장경쟁압력증가 Inderst and Ottaviani(2012b) 는또한시장의경쟁압력이증가하면소비자잉여가증가하고경제의사중손실 (dead weight loss) 이감소한다고분석한다. 모형의가정상경계심이많은소비자에게는항상편의없는자문이제공된다. 따라서경계심많은소비자에게는시장의경쟁압력이상승할경우수요탄력성이커지게되어소비자가중개인과의계약으로보장받을수있는효용수준이상승하게된다. 따라서사중손실의감소로이어져사회후생의개선이나타나게된다. 반면, 시장의경쟁압력이상승하면순진한소비자의입장에서는소비자가계약을통해보장받을수있는효용의수준이높아지고상품에지불하는가격도하락하면서자문인력에게지급하는커미션의크기도줄어든다. 이렇게줄어든커미션은자문인력이추천하는상품의편의성도감소시켜사회후생을개선할수있다. 따라서소비자의특성에관계없이시장경쟁압력의증가는투자로얻을수있는소비자의기대효용수준을높이고, 자문의편의성을낮추는등사중손실을줄이게된다. 제 2 장자문인력의보수구조와소비자와의이해상충가능성 21

이해상충방지를위한제도개편사례 가 의금융소비자보호원칙 금융위기이후 G20/OECD 는금융소비자보호 Task Force를구성하여금융소비자보호를위한 10대상위원칙을발표하고, 2012년과 2014년에세부실행방안을제시하였다. 5 금융상품자문인력의보수구조와이해상충가능성에대한문제의식은 G20/OECD 가제시한보호원칙에반영되어있다. 금융소비자보호의 10대원칙에는법 규제 감독체계의마련, 감독기구의역할강화, 공평하고공정한대우, 금융교육과인식제고등이포함된다. 그중에서도 G20/OECD 는불완전판매방지및상품추천인과판매자의보수구조등으로인한이해상충구조에특별히주목하고있다. < 표 2-4> 는 G20/OECD 가제시한금융소비자보호실행방안중에서이해상충완화와관련한내용을발췌한것이다. G20/OECD 는불완전판매방지를위해서는이해상충을야기하는보수구조를최소화해야하며경우에따라감독당국이적절한규제를활용할수있어야한다고밝힌다. 또한 G20/OECD 는판매자가이해상충을야기하는구조를인지하고이를완화하기위한절차를마련하는한편, 투자자에게이해상충의가능성과구조를적절히고지할필요가있음을강조한다. 또한상품추천 판매자에게해당서비스의성격과그에대한대가로소비자에게서수취하는보수의크기와구조를투명하게밝히도록권고한다. 5 OECD, Effective Approaches to support the implementation of the G20/OECD High-level Principles on Financial Consumer Protection, 2012. OECD, Effective Approaches to support the implementation of the remaining G20/OECD High-level Principles on Financial Consumer Protection, 2014. 22 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

표 의금융상품불완전판매및이해상충완화를위한권고 불완전판매방지를위한보수구조 이해상충완화를위한절차마련 이해상충가능성의공시 고지 판매자의보수정책은불완전판매 비합리적위험감수를비롯한부적절한행위를방지할수있도록제도화되어야함 감독당국은판매사의보수구조와인센티브제도에대한적절한규제를통해이해상충으로인한불완전판매발생을최소화시켜야함 금융상품판매자는사업행위가운데발생할수있는이해상충의여지를인지하고적절히다룰수있는절차나조항들을마련해야함 판매자는잠재적이해상충의가능성이있을때 소비자에게해당내용과그로인해예상되는결과를적절히고지해야함 문제의소지가있는상품이나판매자들간의관계및판매자의정보등이소비자에게서비스제공전에공개되어야함 판매자는소비자에게특정금융상품을팔거나추천할경우해당보수구조의판매또는자문을통해본인이수취하는보수 수수료 리베이트투명한공시등의이득을소비자가알수있게해야함 및고지 규제 감독기관은수수료및요금의투명성을높이고상품의특성과정보를표준화된형태로적절히제공해야함 자료 의내용을필자가발췌하여정리 나 주요국의자문업관련제도개편내용 금융위기전후불완전판매가급증하고금융소비자보호의중요성이대두되면서주요선진국들은불완전판매방지를위한여러정책을마련하고제도를보완하였다. 그중에서도특히영국과호주는자문업자와금융소비자와의이해상충가능성을완화하기위한제도개편을단행하였다. 주요한내용을간략히소개하면 < 표 2-5> 에나타난바와같다. 2013년영국, 호주, 네덜란드는금융회사가연금, 펀드등의투자성상품을소매고객에게추천할때금융상품제조사로부터커미션이나리베이트형태의보수수취를금하였다. 즉, 자문서비스에대한대가를소비자로부터직접수취하도록하여상품간에존재하는편의 (bias) 를줄이고, 소비자도서비스의종류와그에대한대가를분명히알수있도록하였다. 싱가포르에서는자문업자의보수수취를금지하지는않았지만질적성과 ( 자문의질, 적합성평가, 고객불만사항등 ) 를고려한성과평가에기반하여수수료체계를설정할것을권고하였다. 호주, 싱가포르의자문 제 2 장자문인력의보수구조와소비자와의이해상충가능성 23

표 금융상품이해상충완화를위한주요국의제도변화 국가 영국 년말 호주 년 네덜란드 년 싱가포르 년 캐나다 년 인도 년 독일 주요정책 소매투자상품자문에서제조사로부터의커미션수취금지 독립자문업자의기준변경및독립자문업자여부공시의무 소매투자상품자문에서이해상충유발보수체계금지 고객최선이익의무를법에명문화 투자상품 보험 모기지 연금을포함한자문에서금융상품제조사가자문업자에게지불하는모든형태의보수를금지 자문인력및자문회사의자격요건및윤리교육강화 질적성과지표를활용한수수료체계권고 고객의각계정에대한직 간접적비용과자문업자와금융상품공급자의세부보수에대한투명성강화 뮤추얼펀드의선취수수료금지 자문업자가수취하는커미션의크기와사유를공시 자문업자가투자자로부터보수를수취하는지또는금융상품공급자에게서커미션을수취하는지공시 자료 와오윤해외 를바탕으로재구성 행위를규율하는법과제도개편에대한자세한논의는제5장에자세히제시되어있다. 한편, 캐나다, 인도, 독일에서는영국 호주처럼보수구조를직접적으로제한하지는않았지만자문업자및상품공급자의세부보수의내역과크기및사유를공시하도록하였다. 24 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

제 3 장 펀드판매사의추천상품과이해관계 : 추천펀드리스트분석 제 1 절연구의목적과필요성 본장에서는국내소매투자상품중에서도펀드판매인의상품추천과보수구조의관계를분석하여이해상충가능성을확인하고자한다. 6 관련국내선행연구중에서는조성빈 신인석 (2014), 원승연 (2009), 조성빈 신인석 (2012), Ban(2015) 등이 2010년이전의국내주식형펀드를분석하여펀드추천인의보수와이해상충간의관계를밝힌바있다. 조성빈 신인석 (2014) 은계열운용사가없는펀드에서판매보수가높을수록유입자금이많음을보였고, 원승연 (2009), 조성빈 신인석 (2012), Ban (2015) 은판매보수와수익률간의관계가유의하지않거나음의관계를가지고있음을보였다. 이처럼과거데이터에기반한국내선행연구결과는펀드시장에서자문행위의이해상충을완화하기위한정책이필요함을뒷받침한다. 그러나 2010년이후펀드의보수체계가대폭변화하여수수료구조도 6 펀드시장외에는상품의판매량및보수구조와관련된정보의공개가불투명하여이러한분석이용이하지않았다. 제 3 장펀드판매사의추천상품과이해관계 : 추천펀드리스트분석 25

다양해졌으며, 판매보수의수준도매우낮아졌다. 또한최근에는전반적으로주식형펀드에투자하는개인투자자들의자금이 2008년금융위기이전에비해작아졌다. 따라서최근펀드시장에서판매사의상품추천은과거와는다른양상을보일개연성도존재한다. 따라서최근자료를활용해펀드시장의판매보수와상품추천의이해관계를평가하기위한분석이요구된다. 이에본연구는 2015년 4~8월에판매사가각온라인홈페이지에이달의추천펀드로게시한추천펀드리스트를이용하여최근펀드시장에서판매보수및판매수수료가높은상품이추천되는경향이있는지분석하였다. 구체적으로는차이분석을통해금융기관이추천한펀드와추천펀드에포함되지않은펀드의판매보수, 판매수수료를비교하였다. 또한과거수익률과펀드규모등, 펀드의미래성과와관련될수있는지표도비교하였다. 이후회귀분석을수행하여펀드의과거수익률, 펀드규모등을통제한후에도판매보수나판매수수료가높은펀드가추천되는경향이나타나는지확인하였다. 물론이러한분석을위해서는펀드판매사가온라인홈페이지에게시한추천펀드가실제오프라인판매채널에서도소비자에게추천될가능성이높다는가정이전제되어야한다. 많은경우금융기관판매창구에서고객을접하는투자권유인력은회사차원에서준비한추천펀드리스트를활용하고있다. 그런데온라인추천펀드리스트는각펀드판매사의추천펀드심의회가정기적으로정성, 정량적평가기준을통해엄선한펀드이므로오프라인에서판매자들이활용하는리스트와높은관련이있을것이다. 따라서온라인추천펀드를분석하여실제펀드판매사의대면자문과정을평가하는것은타당한접근이라사료된다. 일반적으로선행연구에서는조성빈 신인석 (2014) 처럼펀드의판매량과보수의관계를분석한다. 그러나최근국내주식형펀드시장의상황과자료의형태로는이와같은분석을진행하기에한계가있었다. 먼저판매량은유입자금으로이해될수있는데, 금융투자협회는보수형태가반영된종류형펀드의 7 수준에서유입자금과유출자금 ( 환매자금 ) 을구분하 26 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

여보관하지않고있다. 이경우조성빈 신인석 (2012) 과같이유입자금과환매자금의차이인순유입자금을유입자금의대용변수로활용하는방법을생각할수있다. 그러나아래 [ 그림 3-1] 에서나타나듯이 2010년이후국내주식형펀드의순유입자금이대부분음의값을보이고있으며유입자금과환매자금의규모가유사하게움직이고있어순유입자금을유입자금으로해석하기에는무리가있었다. 물론실제펀드유입량과판매보수간의관계를분석하는것이펀드마다상이한판매량을활용할수있다는장점이있으나이는판매량을통해자문인력이소비자에게추천한상품을간접적으로추정하는것이다. 본연구에서펀드판매사의추천펀드를분석하는것은판매회사가추천한펀드를직접적으로확인할수있다는점에서장점이있다. 그림 공모펀드중주식및채권형펀드의자금유출입추이 단위 억원 주식형 채권형 160,000 140,000 120,000 100,000 80,000 60,000 40,000 20,000 0-20,000-40,000 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 14,000 12,000 10,000 8,000 6,000 4,000 2,000 0-2,000-4,000 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 설정 ( 입금 ) 해지 ( 출금 ) 증감 설정 ( 입금 ) 해지 ( 출금 ) 증감 주 가포함된규모임 자료 금융투자협회종합통계서비스 최종접속일 7 종류형펀드는동일한펀드내에서도판매회사가부담해야하는비용 ( 자금모집, 펀드에대한자문및계좌관리비용등 ) 이투자자에따라다를수있음을인정하여판매보수 수수료의차이로기준가격이다른여러클래스 ( 종류 ) 의펀드지분을발행하는방식을의미한다 ( 금융감독원, 금융감독용어사전 참조 ). 제 3 장펀드판매사의추천상품과이해관계 : 추천펀드리스트분석 27

제 2 절선행연구결과 해외선행연구와같이국내에서도소매투자상품자문의이해상충을분석한선행연구는주식형펀드시장에집중하고있다. 사실 2010년이전의펀드시장에서는일회적으로계약체결에대한비용을선취판매수수료의형태로수취하는펀드보다는매년지속적으로높은판매보수를수취하는 C 클래스형태의펀드가대부분이었다. 그러나이에대해펀드판매보수가지나치게높다는비판과함께, 유지관리서비스를제공하지않는판매인이지속적인판매보수를수취하는관행의타당성이약하다는비판이제기되었다. 이러한배경에서조성빈 신인석 (2014) 은판매보수와유입자금간의관계를, 원승연 (2009), 조성빈 신인석 (2012), Ban(2015) 은판매보수와수익률간의관계를분석하여펀드판매와자문과정에존재하는이해상충문제를제시하였다. 조성빈 신인석 (2014) 은 2007년에서 2010년사이국내주식형펀드중판매보수만을수취하는 C 클래스펀드로표본을한정하여판매보수와유출 유입자금간의관계를분석하였다. 분석결과, 계열판매사를보유한펀드에서는판매보수와유입량간에유의한관계가없거나음의관계가나타났다. 반면, 계열운용사가없는비계열펀드에서는판매보수와유입자금간에양의관계가나타났다. 순유입자금을종속변수로활용하여도유입자금과유사한결과가나타났다. 이를통해상품추천자의유인체계가펀드자금흐름에중요한영향을미치고있음을알수있다. 한편, 판매보수와수익률간의관계를분석한연구들은전반적으로판매보수가높은펀드의수익률이높지않음을보고하였다. 원승연 (2009) 은주식형펀드에서펀드의판매보수가높을수록펀드의순수익률이낮고, 특히은행에서부과되는판매보수가높은경향이있음을지적하였다. 또한조성빈 신인석 (2012) 은설정후 1년이상경과하고규모가상대적으로큰펀드에서는판매보수가클수록순수익률이낮아짐을보고하고있 28 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

다. Ban(2015) 도 2001년에서 2009년사이의주식형펀드를분석하여운용보수는위험조정수익률과양의관계가있으나판매보수는수익률과양의관계를나타내지않음을보고한바있다. 앞서설명한것처럼 2010년이후에는펀드의판매보수형태가크게변화하였고, 개인투자자들의주식형펀드에대한투자가감소하는등, 많은변화가있었다. 최근에는판매보수가시간에따라감소하거나 (C1, C2 클래스 ) 온라인으로구매할수있는펀드들이도입되었다. 따라서판매보수와수수료의수취형태가다양해져, 판매보수만을직접적으로비교하는것이용이하지않게되었다. 또한무엇보다한운용펀드내에보수수취형식이다양한여러종류형펀드가포함되는데, 종류형펀드수준으로는유출 유입액정보가구분되지않는한계등으로 2010년이후최근의펀드시장에서판매자와투자자간의이해상충가능성이나판매보수의영향을분석한연구가부족한실정이다. 본연구에서는선행연구결과와최근시장상황간의간극을좁혀보고자 2015년판매사가홈페이지에직접적으로명시한추천펀드중오프라인으로판매되는 A 클래스와 C 클래스펀드를중심으로판매보수와판매수수료를분석하였다. 제 3 절펀드시장개괄 본절에서는우리나라펀드시장의현황과수수료구조를이해하기위하 여펀드판매채널, 자금유입추이, 수수료변화등에대한개괄적설명을 제공한다. 판매채널및자문경로 펀드의제조는자산운용사에서담당하며, 펀드의판매는주로은행, 증 권사, 보험회사등에서이루어진다. 그외에도직판형, 투자자문형판매 제 3 장펀드판매사의추천상품과이해관계 : 추천펀드리스트분석 29

채널이있는데, 직판형채널로는개별운용사직판이나온라인판매플랫폼인펀드슈퍼마켓등이있다. 8 투자자문형채널은판매와함께전문적인투자자문서비스를제공하는유형으로랩어카운트 (wrap account) 등이있다. 2000년대초반까지는증권사에서대부분의펀드를판매하였으나 9 점차은행의펀드판매가증가하여국내공모펀드판매는대부분증권사와은행에서이루어지고있다. 10 시장규모및현황 [ 그림 3-2] 와같이공모펀드의순자산총액은 2007년과 2008년사이에크게증가한후, 2012년까지지속적으로감소하였다. 2012년이후전체공모펀드의순자산총액은다시증가하고있지만, 주식형펀드의순자산은지속적으로감소하고있다. 주식형펀드자산의지속적감소는개인들의투자위축에주로기인하는것으로 11 [ 그림 3-3] 에서나타나듯이개인들이공모펀드에투자하는금액과비중이지속적으로감소하고있다. 12 2009년 2월말에는판매잔고중개인투자비중이 70.4% 였던반면 2015 년 2월말에는 47.4% 까지감소하였다. 개인투자자의공모펀드투자위축은시장상황에영향을받은측면도있으나미흡한판매관행등으로인해개인투자자들의펀드상품에대한신뢰가낮아진것에기인하였을수도있다. 13 8 김대현, 국내펀드시장과펀드판매채널, 2014 NHERI 리포트제 243 호, 농협경제연구소, 2014, p.12. 9 김대현 (2014), p.14. 10 최근에는펀드슈퍼마켓출범등으로인하여기타채널의비중이증가하고있으며, 또한온라인전용펀드수가증가하고온라인판매비중이꾸준히증가하고있다. 11 자본시장연구원, 자본시장리뷰, 2015 년여름호, 2015, pp.62~63. 12 공모펀드판매에있어서증권사와은행은주식형펀드와 MMF 의판매비중이높은반면, 보험사와기타기관은채권형펀드의판매비중이높은편이다 ( 김대현 [2014], p.14). 13 금융감독원보도자료 (2015. 10. 26), p.2. 30 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

그림 공모펀드순자산총액추이와유형별비중 2,500 단위 천억원 2,000 27.6 1,500 9.5 53.4 35.3 31.0 31.5 37.9 39.2 44.8 1,000 38.2 16.1 8.4 2.8 6.7 5.6 2.8 7.4 6.8 3.7 8.3 7.9 4.8 9.7 10.9 6.6 5.8 5.5 6.7 11.8 10.5 7.0 8.0 6.5 7.1 500 11.3 5.2 51.7 31.6 46.8 48.0 46.8 38.7 35.5 29.5 29.1 0 2007-02 2008-02 2009-02 2010-02 2011-02 2012-02 2013-02 2014-02 2015-02 주식형채권형혼합형대체투자 MMF 주 순자산총액은매일유가증권시장장종료후종가로평가된펀드의자산이며 설정원본은최초설정이후가입자가실제펀드에서납입한금액중환매금액을제외한누적금액 자료 금융투자협회종합통계서비스 최종접속일 그림 공모펀드의판매잔고추이와고객유형별비중 단위 천억원 3,000 2,500 21.1 2,000 14.0 23.0 1,500 12.9 24.0 36.5 36.2 40.8 1,000 500 78.6 77.8 70.4 69.8 67.7 55.9 54.7 47.4 0 2007-02 2008-02 2009-02 2010-02 2011-02 2013-02 2014-02 2015-02 개인법인일반금융기관 자료 금융투자협회종합통계서비스 최종접속일 제 3 장펀드판매사의추천상품과이해관계 : 추천펀드리스트분석 31

자문인력의보수구조와이해상충가능성 가 펀드유형별판매보수및판매수수료 펀드투자자는여러종류의보수를지불해야하는데, 투자권유, 상품추천, 계약체결까지지원하는판매인력의수당으로는 1회적선취 후취형태로수취하는판매수수료와매년차감되는판매보수가있다. 예를들어같은주식형펀드라고하더라도판매보수및판매수수료가상품마다다양하여판매인력은주식형펀드중에서도판매보수및판매수수료가큰상품을추천할유인이있다. 따라서상품추천의이해상충에대해검토하는본연구는이러한두가지보수에집중한다. 조성빈 신인석 (2014) 등추천 판매인의보수와유입자금의관계를분석한연구들은대개적극적으로운용되는주식형펀드로표본을국한한다. 이는다양한유형의펀드를동일한기준으로비교하기어렵기때문이라판단된다. 본연구도펀드유형전체를한번에고려하기보다는인덱스펀드를제외한국내주식형, 일반채권혼합형등펀드유형별로구분하여펀드판매회사의추천펀드와비추천펀드를비교하였다. 그런데 < 표 3-1> 과같이펀드는투자대상및편입비율에따라부동산펀드, 14 주식형, 채권형, 혼합형등으로구분되는데, 판매보수의차이는같은유형보다는서로다른유형의펀드에서더크다. < 표 3-2> 에나타난각유형별펀드의판매보수평균을비교하면채권파생형 (0.823%), 주식형 (0.779%), 재간접파생형 (0.697%), 혼합주식형 (0.69%), 부동산 (0.683%), 채권형 (0.281%), MMF(0.175%) 의순으로나타났다. 15 따라서고위험펀드일수록판매보수가높아져판매인력에게는가급적위험한상품을구매하도록소비자에게권유할유인이존재한다. 14 집합투자재산의 50% 를초과하여부동산또는부동산에서파생된자산에투자하는집합투자기구를말한다. 15 운용보수율전체평균은 0.52% 이고, 부동산형이 0.753% 로가장높게나타났으며, 다음으로주식형 (0.699%), 채권파생형 (0.577%), 혼합주식형 (0.563%) 등으로, 고위험상품에서운용보수도높은경향이있었다. 32 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

표 증권형펀드의유형과분류기준 종류 내용 주식형 집합투자규약상자산총액의 이상을주식으로운용 채권형 자산총액의 이상을채권에투자하되주식을전혀편입하지않음 혼합형 주식편입최고비율 을기준으로혼합주식형과혼합채권형으로구분 자료 금융투자협회전자공시서비스 최종접속일 표 펀드유형별수수료와보수크기비교 단위 펀드유형 선취수수료 판매보수 운용보수 수탁보수 일반보수 합계보수 채권파생형 주식형 재간접파생형 재간접형 부동산 혼합주식형 혼합채권파생형 혼합채권형 채권형 단기금융 주 운용보수는자산운용회사가펀드자산의운용에대한대가로가져가는보수이며 수탁보수는펀드를수탁하고있는금융회사에게지불되는보수임 자료 금융투자협회전자공시서비스 최종접속일 따라서펀드자문인력의이해상충을분명히확인하기위해서는주식형내에서판매량을비교하기보다는, 펀드자문인력이다양한유형의펀드중소비자에게고위험펀드를추천하는경향이나타나는지분석할필요가있다. 자문인력의이러한추천행태를직접적으로판단하기위해서는 Mullainathan et al.(2012) 과같이직접미스테리쇼핑기법을활용하거나 Foerster et al.(2014) 처럼소비자포트폴리오정보를확인하는방법을활용해야할것이다. 본보고서의제4장에서는소비자에대한온라인설문조사를통해펀드판매자가소비자의투자성향에비해고위험상품을추천하거나유도하는이해상충현황과결정요인을분석하고있다. 제 3 장펀드판매사의추천상품과이해관계 : 추천펀드리스트분석 33

나 계열운용사상품판매 자문인력이상품을추천할때직접적인판매보수및판매수수료에영향을받지않는다고하더라도계열관계인자산운용사가존재할때, 판매 자문인력은계열자산운용사의이익을고려하도록하는유 무형의간접적영향을받을수있다. 만약판매자가계열사상품을다른회사의보다우수한상품보다우선하여소비자에게추천한다면상품추천자와금융소비자간에이해상충관계가발생하게된다. 조성빈 신인석 (2014) 의분석결과도판매사가계열사펀드를판매하는행태가상이할수있음을암시하고있다. 이러한계열관계로인한이해상충을완화하기위해금융위원회는 2013 년 4월에 계열사펀드판매상한제 를도입하여계열사펀드판매의비중을분기별로전체판매금액의 50% 이하로유지하게하였다. 이제도는 2015년 3월만료된이후에다시 2년연장되었는데, [ 그림 3-4] 를보면신규공모펀드판매중계열사를통해판매된비중이 20~25% 로유지되고있지만, 제도가만료되는시점전후에계열사펀드가판매되는금액이은행을중심으로다시증가한바있다. 그림 계열운용사신규판매액규모및전체신규판매중계열펀드비중 (10 억원 ) 8,000 (%) 30 7,000 25 6,000 5,000 20 4,000 15 3,000 10 2,000 1,000 5 0 2013Q2 2013Q3 2013Q4 2014Q1 2014Q2 2014Q3 2014Q4 2015Q1 2015Q2 2015Q3 은행증권보험계열펀드판매비중 ( 우 ) 0 자료 금융투자협회종합통계서비스 최종접속일 34 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

제 4 절연구방법및자료의성격 연구가설및계량모형 본연구는펀드판매사가온라인홈페이지에게시한 이달의추천펀 드 리스트를분석하여다음의가설 1 과같이펀드판매사가판매보수 수수료가높은펀드를고객에게추천하는경향이나타나는지검정하였다. 가설 1. 펀드판매회사는판매보수나판매수수료가높은상품을소비 자에게추천하는경향이있다. 가설검정을위해서우선추천펀드와비추천펀드의판매보수 수수료에대한차이분석을수행하였다. 또한판매보수 수수료뿐아니라금융회사가추천펀드선정시고려하는것으로알려진과거수익률, 펀드규모등의정량지표도추가적으로비교하였다. 차이분석은각각구분된클래스및유형내에서수행되었다. 클래스별로는오프라인에서만판매되는 A( 선취수수료형 ) 및 C( 판매보수형 ) 클래스펀드만을분석하였다. 유형별로는지수형펀드를제외한국내주식형, 일반채권혼합형, 해외주식형펀드의세가지유형을분석하였다. 또한본연구는회귀분석을통해과거수익률, 운용규모와같은펀드의특성을통제한후에도판매보수및판매수수료가높을수록추천펀드에편입될확률이높아지는지확인하였다. 회귀분석의표본은국내주식형펀드와일반채권혼합형펀드에국한하였으며, 오프라인으로판매되는 A 클래스와 C 클래스펀드를통합하여분석하였다. 회귀분석의계량모형은식 (1) 에나타나있으며, 월별주기확률효과불균형패널로짓회귀분석 (Panel Logistic Regression Analysis) 을활용하였다. 16 16 확률효과모형을사용한이유는과거수익률및펀드나이와규모는펀드와시기마다변 제 3 장펀드판매사의추천상품과이해관계 : 추천펀드리스트분석 35

회귀분석의종속변수 는개별펀드가추천펀드에포함되었는지의여부를나타낸다. 펀드 가 월에금융기관의추천펀드에편입되었을경우 1의값을가지며, 아무런금융기관에서도추천하지않았을때에는 0의값을가진다. 독립변수로는상품추천의이해상충을유발할수있는판매수수료와판매보수의크기를포함하였으며, C 클래스펀드의판매보수가 A 클래스펀드보다높은경향이있으므로 A와 C 클래스의판매보수는구분하였다. 독립변수,, 는각각선취수수료, A 클래스펀드의판매보수, C 클래스펀드의판매보수를나타낸다. 통제변수로는펀드자금흐름과관련한선행연구에서활용하는펀드규모 ( 전기의종류형펀드의설정액의자연로그 ), 펀드나이 ( 설정일로부터전기까지연단위로계산된기간의자연로그 ), 전월기준으로계산된과거 1 년의시장조정순수익률, 과거수익률의변동성, 시간고정효과등을포함하였다. 자료수집방법 가 추천펀드및유사펀드 추천펀드추천펀드리스트를수집한조사기간은 2015년 4월 15일에서 8월 18일까지 4개월이며, 조사기간동안매주 26개펀드판매사 (9개은행, 17개증권사 ) 의홈페이지에접속하여각판매사가제시하는추천펀드를수집하였다. 조사기간중금융기관이한번이라도추천한적이있는펀드는추천펀드에포함되었으며, 이외의펀드는비추천펀드로구분되었다. 비추천 하지만, 주된독립변수인판매보수와판매수수료크기는조사기간동안일정하게유지되었기때문이다. 36 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

펀드에현금흐름이없는소규모펀드가포함되지않도록하기위해 2015 년 3월과 4월연속설정액이 10억원미만인펀드는표본에서제외하였다. 또한과거수익률을구분하기위해 2015년 5월시점에서펀드나이가 1년미만인펀드도분석에서제외하였다. 추천펀드의유사펀드추천펀드를선정하는금융기관들은선정기준에대해정량지표와정성평가를합산하여미래수익률이높을것으로판단되는펀드를선정한다고밝힌다. 그에반해본연구는정량적지표만을관찰할수있는한계가있다. 따라서이러한한계를극복하고자추천펀드와미래수익률이유사할것으로예상되는펀드들을분류하여유사펀드와추천펀드의판매보수및판매수수료를비교하였다. 유사펀드수집은펀드평가회사제로인에서운영하는웹페이지 펀드닥터 (http://www.funddoctor.co.kr/) 를활용하였다. 펀드닥터 는각펀드마다장래수익률이유사할것으로예상되는유사펀드를제시하여주는기능을갖추고있다. 여기서유사펀드란수익률추이및보유종목의특성을이용해향후수익률이유사하게움직일펀드를의미한다. 17 유사펀드리스트를수집하기위해서먼저개별금융기관홈페이지에서추천펀드로수집된 478종펀드각각에대응되는유사펀드를검색하였다. 이후펀드의클래스및유형을고려한유사성점수 18 를기준으로상위 5개의펀드를수집하였다. 19 이렇게수집된유사펀드중추천펀드와중복되지않은펀드들을유사펀드로구분하였다. 17 펀드닥터 (http://www.funddoctor.co.kr/, 최종접속일 : 2015. 12. 7). 18 펀드닥터 (http://www.funddoctor.co.kr/) 에따르면유사성점수는수익률을이용한수익점수와보유내역특성을이용한종목점수를적절히가중결합하여계산된다. 유사성점수는 0 에서 100 까지분포하며점수가높을수록유사한펀드임을의미한다. 19 예를들면추천펀드가 A 형일반주식일경우유사펀드또한 A 형일반주식에해당되는펀드만을수집하였다. 그외운용사, 순자산액및투자비용등에대해서는별도의제한을두지않았다. 제 3 장펀드판매사의추천상품과이해관계 : 추천펀드리스트분석 37

나 그밖의자료출처 펀드의판매보수및판매수수료의정보는 2015년 8월 18일기준으로금융투자협회홈페이지에서수집하였다. 과거설정액과펀드나이는제로인에서제공받은자료로계산하였다. 과거수익률을계산하기위한월별수익률정보는제로인에서제공받았다. 과거수익률을계산하는시점은 2015년 5 월초를기준으로하였으며, 먼저 KOSPI 수익률을차감하는방식으로과거 1년시장조정수익률을계산하였다. 또한 Fama and French(1992, 1993) 3요인모형을이용하여과거 18개월의비정상수익률을계산하였다. 20 다 과거수익률계산방법 시장조정수익률은펀드의순수익률에서시장지수수익률을차감한값으로, 본분석에서주식형펀드는 KOSPI 지수, 채권혼합형펀드는연합인포맥스를통해얻은 KIS 종합지수의만기수익률을활용하였다. 비정상수익률은 FnGuide 의 DataGuide 5를통해얻은시장요인, 규모요인정보와연합인포맥스를통해얻은 KIS 종합지수수익률을이용하여분석하였으며, 자세한방법은 < 참고 3-1> 에소개되어있다. 두계산법의장 단점을간략히소개하면, 시장조정수익률은시장지수로손쉽게초과수익률을계산할수있으나시장지수수익률이정상적기대수익률을반영하지못해초과수익률추정에편의가발생할수있는단점이있다. 21 반면, 비정상수익률은시장요인, 규모요인, 가치요인, 기간요인, 신용요인들의영향을배제하고펀드운용성과를측정할수있지만시장조정수익률에비해직관적이지않고, 모형설정오류에따른편의가발생할수있는단점이있다. 20 12 개월비조정수익률도계산하였으나결과가유사하였으며표본의수도큰차이가없으므로본보고서에는보다장기간인 18 개월로계산된결과를보고하였다. 21 Brown and Warner(1980) 에따르면, 시장조정수익률은암묵적으로모든증권의베타를시장지수와같은 1 로간주함에따라어떤증권의정상적기대수익률을동일시점의시장지수기대수익률과동일하다고가정한다. 38 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

참고 비정상수익률계산방법 본연구는다음회귀식에나타난바와같이주식형펀드에서는 3 요인모형을, 일반채권혼합형펀드에서는 5 요인모형을사용하여회귀식을추정하였다. 이 를통해얻은알파 ( ) 에각시점의추정잔차 ( ) 를합산하여비정상수익률을도출하였다. Fama and French(1992, 1993) 에서시장요인은시장포트폴리오수익률에서무 위험이자율을차감한값이며, 규모요인 (Small Minus Big: SMB) 은소형주로 구성된시장포트폴리오수익률과대형주로구성된시장포트폴리오수익률의 차이이다. 가치요인 (High Minus Low: HML) 은장부가치 / 시장가치의비율이높 은주식으로구성된시장포트폴리오의수익률과장부가치 / 시장가치의비율이 낮은주식으로구성된시장포트폴리오의수익률간의차이를나타낸다. 22 기 간요인은장기채권프리미엄으로장기국고채에서무위험이자율을차감한값 이며, 마지막으로신용요인은신용위험프리미엄으로회사채수익률에서무위 험이자율을차감한값이다. 1 주식 2 채권 - = KIS 국고채 3-5Y 수익률 - CD(91물 ) 이자율 - = KIS 회사채 BBB 2-3Y 수익률 - CD(91물 ) 이자율 - 는무위험이자율로 CD(91물 ) - 은 KOSPI 를이용해구한시장포트폴리오수익률 - 은 KIS 종합지수의수익률 22 오봉록외, 펀드특성과성과에관한실증연구, 기업경영연구, 제 18 권제 2 호, 한국기업경영학회, 2011, p.24. 제 3 장펀드판매사의추천상품과이해관계 : 추천펀드리스트분석 39

금융기관추천펀드의성격 가 추천펀드선정방법 오프라인에서펀드를판매하는대부분의금융기관은인터넷홈페이지에당사가추천하는펀드리스트를제공하고있다. 대개 OO은행 ( 증권 ) 추천펀드 로지칭되는이리스트는일정기간마다내부추천상품심의회등에서정량및정성적근거를통해향후유망할것으로판단한펀드의명칭을게시하고있다. 추천상품선정의근거가되는정량지표로는수익률, 운용기간, 운용규모등이있으며, 정성적평가는운용전략, 사후관리및정보제공등에기반하고있다. 예를들어우리은행의경우개별펀드에대한정량평가 90% 와정성평가 10% 를, HMC증권은정량평가 60% 와정성평가 40% 를반영하여추천펀드선정여부를결정한다고밝혔다. 23 나 추천펀드갱신주기및내용 금융기관마다추천펀드를갱신하는주기와시기는불규칙적이었으나일반적으로 1개월마다리스트가변화하였다. 26개중 10개기관은 1개월마다추천리스트를갱신한다고명기하였다. 그러나개별금융기관이정기적으로추천리스트를갱신할때에도리스트전체가바뀌기보다는일부의항목이변화하고추천펀드에지속적으로남아있는펀드도존재했다. 24 계열자산운용사를소유한금융기관의추천펀드들가운데계열사상품 23 펀드판매사는또한 고객추천펀드 라고하여일정기간자사의판매창구를통해판매된상품중판매량상위를차지하는펀드를추천하기도한다. 이러한펀드도오프라인판매창구의자문을통해판매된상품이므로간접적으로해당금융기관의추천에영향을받았을수있으나본연구에서는보다직접적인추천이제시된회사추천리스트를분석하였다. 24 조사시작시점기준금융기관별추천펀드리스트에편입된펀드들중은행업권은약 85.4%, 증권업권에서추천한펀드리스트에서는 85.9% 의펀드가약 4 개월의조사기간동안지속적으로추천펀드리스트에편입되었다. 40 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

의비중은은행업권은약 23%, 증권업권은약 16% 수준이었으며, 조사기간동안계열사상품의추천비중은은행업권및증권업권모두에서감소하는추세였다. 금융기관간추천펀드리스트의유사성을평가한결과, 기관별로제시하는추천상품에상당한차이가있어기관별로추천펀드리스트를독자적으로운영하고있는것으로판단된다. 예를들어조사완료시점 (2015. 8. 18) 을기준으로적어도 2개이상의금융기관에의해추천받은펀드를소위중복추천펀드라고정의할때, 개별금융기관의추천펀드상품가운데중복추천펀드상품의비중은은행업권에서는약 5.3%, 증권업권에서는약 5.8% 에불과했다. 다 추천펀드의클래스와유형별구성 펀드판매금융기관의추천펀드리스트는온라인과오프라인으로판매되는펀드를모두포함하고있었다. 특히은행업권의추천리스트는인터넷판매상품을추천하는경향이높았으며, 선취수수료가없는 CE 클래스를추천하는비중이가장높았다. 반면, 증권업권의추천펀드는오프라인에서판매되는펀드를많이포함하고있었고선취판매수수료를수취하고판매보수가작은유형인 A 클래스를추천하는비중이가장높았다. 모든기관에서주식형펀드를추천하는비중이가장높았으나, 증권업권의리스트에서는주식형, 주식파생형상품의비중이높았다. 반면, 은행업권의추천리스트에서는혼합채권형, 채권형, 혼합주식형등의비중이증권업권에비해높았다. 추천펀드의나이를설정일로부터 2015년 10월 1일까지의기간으로계산하여비교한결과조사기간동안추천펀드리스트중운용기간이 1년이하인펀드 ( 이하신생펀드 ) 가편입되는비중이높았다. 추천펀드리스트중에서신생펀드는조사시작시점 12.5% 에서조사완료시점 22% 로꾸준히증가하는추세였으며, 운용기간이 2년이하인펀드또한조사시작시점 35.4% 에서조사완료시점 46.2% 로약 10%p 상승하였다. 제 3 장펀드판매사의추천상품과이해관계 : 추천펀드리스트분석 41

특이한점은중국증시의하락추세와맞물려추천펀드에서중국투자펀드의비중도지속적으로감소하는현상이나타났다는것이다. 추천펀드조사를시작했던 2015년 4월 15일에는중국에투자하는펀드가차지하는비중이 12.4% 에달했으나조사말미인 2015년 8월 18일에이르러서는 6.4% 에불과했다. 추천펀드에포함된중국펀드의수와상해종합지수 ( 종가 ) 의방향성이유사하게움직이고있어금융기관이추천펀드를선정할때경제상황에대해민감하게반응하고있는것으로판단된다. 제 5 절추천펀드와비추천펀드의특성비교 : 차이분석결과 판매보수및판매수수료비교 본항에서는차이분석을통해추천펀드에포함된펀드가그렇지않은펀드에비해판매인에게지급되는판매보수 수수료가높은경향이있는지확인하고자하였다. 분석결과, 전반적으로 A 클래스펀드에서는선취판매수수료가, C 클래스펀드에서는판매보수가추천펀드에서유의하게더높았다. 또한각금융기관이펀드를선정할때미래수익률에대한정성적평가내용을관측할수없으므로, 펀드평가사 펀드닥터 의유사펀드비교프로그램을활용하여추천펀드와유사한수익률을낼것으로예상되는유사펀드를구성하였다. 유사펀드와추천펀드를비교하여도추천펀드의판매보수와판매수수료가대체적으로더높았다. 차이분석의유의성검정은단측검정 t-test를활용하였다. 그러나각유형과클래스에따라추천펀드의숫자가적은경우도있으므로 Wilcoxon rank-sum test를활용하여중위값의차이를비모수분석으로검정하기도하였다. 분석결과는부록 2의강건성검증에제시되어있으며비모수분석을통한차이분석의결과도대체적으로 t-test의결과와유사하게나타났다. 42 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

가 오프라인선취판매수수료형펀드 클래스 < 표 3-3> 은오프라인에서판매되며선취판매수수료를수취하는 A 클래스펀드를유형별로구분하여추천펀드와비추천펀드의판매보수 수수료평균을비교한것이다. 먼저매년지속적으로판매자에게지급되는판매보수의평균을비교하면국내주식형에서추천펀드의판매보수가비추천펀드에 0.065%p 더컸으며, 이는통계적으로유의한수준이다. 또한선취판매수수료평균을비교하면, 국내주식형과해외주식형에서추천펀드의판매수수료가비추천펀드보다각각 0.092%p, 0.045%p 만큼유의하게더컸다. < 표 3-4> 는 A 클래스에서유사펀드와추천펀드의판매보수와판매수수료를비교한결과이다. 이번에는일반채권혼합형에서추천펀드의판매보수의평균이유사펀드보다 0.057%p 정도높게나타났다. 선취판매수수료의평균을비교하면국내주식형에서추천펀드의평균이유사펀드의평균보다무려 0.125%p 나크게나타났다. 결과를정리하면선취판매수수료형 A 클래스에서는금융기관의추천펀드가모든유형에서비추천펀드나유사펀드에비해높은판매보수및판매수수료를설정하는것으로나타났다. 또한판매보수보다는판매수수료에서차이의폭이컸으며, 차이의유의성은국내주식형펀드에서가장두드러졌다. 표 클래스 추천펀드와비추천펀드의판매보수와판매수수료비교 클래스중펀드유형 판매보수평균 선취판매수수료평균 단위 추천비추천차이추천비추천차이 국내주식형 인덱스제외 일반채권혼합형 해외주식형 주 각유형별 추천펀드 비추천펀드 의개수는국내주식형 일반채권혼합형 해외주식형 임 제 3 장펀드판매사의추천상품과이해관계 : 추천펀드리스트분석 43

표 클래스 추천펀드와유사펀드의판매보수와판매수수료비교 단위 클래스중펀드유형 판매보수평균선취판매수수료평균추천유사차이추천유사차이 국내주식형 인덱스제외 일반채권혼합형 해외주식형 주 각유형별 추천펀드 유사펀드 의개수는국내주식형 일반채권혼합형 해외주식형 임 나 오프라인판매보수형펀드 클래스 < 표 3-5> 는오프라인에서판매되는펀드중선취판매수수료가없으나판매보수가 A 클래스보다크게설정되는 C 클래스에서추천펀드의판매보수를비교한결과이다. 추천펀드와비추천펀드를비교하면일반채권혼합형에서추천펀드의판매보수평균이비추천펀드에비해 0.163%p 나높게나타났다. 추천펀드와유사펀드를비교하면국내주식형에서도추천펀드의판매보수평균이 0.154%p 나높게나타났다. 일반채권혼합형펀드에서도 0.175%p 만큼추천펀드의판매보수가더컸다. 그러나해외주식형에서추천펀드의판매보수는유사펀드및비추천펀드에비해유의한차이를보이지않았다. 표 클래스 추천펀드와비추천 유사펀드의판매보수비교 단위 클래스펀드 판매보수판매보수추천비추천차이추천유사차이 국내주식형 인덱스제외 일반채권혼합형 해외주식형 주 각유형별 추천펀드 비추천펀드 의개수는국내주식형 일반채권혼합형 해외주식형 임 각유형별 추천펀드 유사펀드 의개수는국내주식형 일반채권혼합형 해외주식형 임 44 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

과거수익률및설정액비교 앞항의분석을통해펀드판매사의웹페이지에서추천된펀드가다른펀드에비해판매보수및판매수수료가높은펀드라는것을분명히확인할수있었다. 다음으로, 펀드의다른특성정보를비교하여펀드판매사의추천펀드가높은판매관련보수를상쇄할만한장점을지니고있었는지확인하고자한다. 본항에서는금융기관이펀드를추천하는근거를확인하기위해추천펀드와비추천펀드의과거수익률과과거설정액규모를비교하였다. 가 과거수익률비교 같은운용펀드내에서도클래스별로보수의형태가상이하다. 따라서과거수익률은종류형펀드별로판매보수와판매수수료가차감된후의순수익률을비교하였다. 또한판매보수가차감되기전의운용펀드수준의수익률도비교하였다. 분석결과, 판매보수를차감하기전운용펀드수준에서는금융기관이추천한펀드의과거수익률이더높은경향이있었으며, 펀드판매사는운용펀드수준의과거수익률을고려하여추천펀드를선정함을알수있다. 그러나판매보수및판매수수료를차감한이후에는일반채권혼합형펀드의시장조정수익률에서만추천펀드의과거성과가더우수하게나타났다. 판매보수차감전운용펀드의과거수익률 < 표 3-6> 은운용펀드수준에서판매보수를차감하기전수익률을비교한것이다. 이경우에는국내주식형과일반채권혼합형펀드모두에서추천펀드의과거성과가비추천펀드에비해우수한것으로나타났다. 국내주식형의과거 18개월비정상수익률을비교한결과를제외하면추천펀드의과거성과가비추천펀드보다유의하게높았다. 25 25 과거 12 개월의비정상수익률을비교한결과도유사하게나타났다. 제 3 장펀드판매사의추천상품과이해관계 : 추천펀드리스트분석 45

표 운용펀드 추천펀드와비추천펀드의과거수익률비교 펀드유형 과거 년시장조정수익률과거 개월비정상수익률추천비추천차이추천비추천차이 국내주식 일반채권혼합 주 시장조정수익률에서클래스별 추천펀드 비추천펀드 의개수는국내주식형펀드는 이며 일반채권혼합형펀드는 임 비정상수익률에서클래스별 추천펀드 비추천펀드 의개수는국내주식형펀드는 이며 일반채권혼합형펀드는 임 년 월 일을기준으로과거수익률을계산하였으며 비정상수익률은 의 요인모형에따른알파 에대한계수추정치로측정하였음 구체적으로 주식규모요인 주식가치요인 채권기간요인 채권신용요인 의구축은 의방법을따랐으며 시장요인 의경우주식형펀드일경우 수익률을 채권혼합형펀드일경우 종합지수만기수익률을이용하여계산하였음 판매보수차감후종류형펀드의과거수익률그러나 < 표 3-7> 에서판매보수가차감된종류형펀드의순수익률을비교하면, 국내주식형에서추천펀드의과거성과는비추천펀드에비해우수하지않았다. 과거 1년의시장조정수익률을활용한일반채권혼합형에서만추천펀드의과거성과가유의하게높은것으로나타났다. 표 종류형펀드 추천펀드와비추천펀드의과거수익률비교 펀드유형 국내주식 일반채권혼합 클래스 과거 년시장조정수익률과거 개월비정상수익률추천비추천차이추천비추천차이 주 시장조정수익률에서클래스별 추천펀드 비추천펀드 의개수는국내주식형펀드는 이며 일반채권혼합형펀드는 임 비정상수익률에서클래스별 추천펀드 비추천펀드 의개수는국내주식형펀드는 이며 일반채권혼합형펀드는 임 년 월 일을기준으로과거수익률을계산하였으며 비정상수익률은 의 요인모형에따른알파 에대한계수추정치로측정하였음 구체적으로 주식규모요인 주식가치요인 채권기간요인 채권신용요인 의구축은 의방법을따랐으며 시장요인 의경우주식형펀드일경우코스피수익률을 채권혼합형펀드일경우 종합지수만기수익률을이용하여계산하였음 46 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

다 추천펀드와비추천펀드의과거설정액비교 < 표 3-8> 에서는금융기관의추천을받은적이있는추천펀드의규모가비추천펀드의규모에비해월등히큰경향이나타난다. 이를통해펀드규모가금융기관의추천펀드선정에매우중요한기준이됨을알수있다. 국내주식형 A 클래스에서추천펀드의과거설정액평균은 1,830억원이었으나비추천펀드의설정액평균은 241억원에불과했다. 이러한차이는클래스종류및유형분류에관계없이매우큰폭으로유지되었다. 일반적으로운용규모가큰펀드는다양한운용전략을세울수있고, 위탁매매수수료도절감할수있는등여러장점이있다. 따라서펀드판매사가큰규모의펀드를추천하는것은타당한접근이라고판단된다. 다만, 판매관련비용이높은것으로판정된추천펀드의규모가월등히큰것이이미오래전부터금융기관이판매보수및판매수수료가높은펀드를추천해왔기때문일수도있다. 그러나현재가용한정보로는펀드마다규모의차이가발생하게된원인을판별하기에어려움이있다. 표 추천펀드와비추천펀드의펀드설정액비교 펀드유형 국내주식 인덱스제외 일반채권혼합 해외주식 단위 억원 클래스 추천비추천중간평균편차중간평균편차 운용 운용 운용 주 년 월초의설정액을계산하였으며 년 월이후출시된펀드는제외하였음 추천펀드 비추천펀드 의개수는국내주식형은 운용 이며 일반채권혼합은 운용 이며 해외주식형은 운용 임 제 3 장펀드판매사의추천상품과이해관계 : 추천펀드리스트분석 47

제 6 절펀드판매사의추천펀드선정에판매보수 수수료가미치는영향 : 회귀분석결과 차이분석결과를통해펀드판매사가추천하는펀드의판매보수및판매수수료가비추천펀드에비해높음을확인할수있었다. 또한운용펀드수준에서는추천펀드의과거성과가더우수했으나, 펀드의판매관련비용을차감한이후에는추천펀드의과거성과가비추천펀드와유사함을확인하였다. 그러나펀드규모와같이펀드의미래수익률에중요한영향을미치는요인은추천펀드가월등히더우수한것으로나타났다. 따라서다른펀드의특성들을통제한후에도금융기관이추천펀드를선정할때판매관련비용이유의한영향을미치는지확인할필요가있다. 본절의회귀분석에서는월별주기의확률효과불균형패널로짓회귀분석 (Panel Logit Regression) 을수행하여과거수익률, 펀드규모, 펀드나이의영향을통제한이후에도금융기관이여전히판매보수및판매수수료가높은펀드를추천하는경향이있음을보인다. 일반채권혼합형펀드 < 표 3-9> 는일반채권혼합형펀드에서추천펀드선정에영향을미치는요인을나타낸회귀분석결과이다. 판매보수의계수는 A 클래스 ( 모형 1, 25.42) 와 C 클래스 ( 모형 1, 17.82) 모두에서유의한양의값을나타낸다. 따라서펀드규모와과거수익률의영향을통제하더라도펀드판매사는일반채권혼합형펀드중판매보수가높은펀드를고객에게추천하는경향이있음을확인할수있다. < 표 3-10> 에서강건성검증으로운용보수와매매중개수수료를추가하거나, 표본의규모를조정하여도분석결과는유사하게유지되었다. 펀드규모의계수는모든모형에서유의한양의값을 ( 모형 1, 2.795) 나타내어펀드판매사가추천펀드를선정할때펀드의운용규모를중시한다는것을다시한번확인할수있다. 앞서 < 표 3-7> 에서일반채권혼합형 48 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

표 회귀분석결과 일반채권혼합형추천펀드편입의결정요인 변수 펀드규모 펀드나이 과거 년수익률 과거수익률변동성 선취수수료수준 형 판매보수 형 판매보수 상수항 종속변수 추천펀드 비추천펀드 모형 모형 모형 모형 시간더미 관측치 로그우도값 주 설정일이 년 월이후인신규펀드와 년 월 월연속설정액이 억원미만인소규모펀드를제외하였음 과거수익률의평균과변동성은 종합지수만기수익률을이용하여계산한과거 년의시장조정수익률이며보수를차감한후의순수익률임 형 판매보수 는펀드의클래스별가변수와판매보수를곱한교차항을의미함 는각각추정계수가 유의수준에서통계적으로 과다름을의미하며 안은 표준오차를나타냄 펀드에서는추천펀드의과거 1년시장조정수익률이비추천펀드보다다소높다는것을확인하였다. 그러나여러요인을통제한결과과거수익률의계수는양의값을나타내지만모형 4에서만유의하게나타났다. 추가적인강건성검증결과는부록 2에제시되어있다. 먼저 < 부표 6> 에서는 A 클래스의펀드에서판매보수가낮을수록선취수수료가높은경향이나타날수있으므로판매보수와선취수수료를 제 3 장펀드판매사의추천상품과이해관계 : 추천펀드리스트분석 49

표 강건성검증 일반채권혼합형추천펀드편입의결정요인 펀드규모 펀드규모제곱 펀드나이 과거 년수익률 과거수익률변동성 선취수수료 형 판매보수 형 판매보수 운용보수 매매중개수수료 상수항 종속변수 추천펀드 비추천펀드 모형 모형 모형 모형 시간더미 표본조정 관측치 로그우도값 주 설정일이 년 월이후인펀드는분석에서제외하였고 년 월 월연속설정액이 억원미만인펀드도분석에서제외하였음 모형 과모형 에서는 년 월 월연속설정액이 억원미만인펀드를분석에서제외하는방식으로표본을조정하여회귀분석을시도하였음 수익률및수익률의변동성은시장조정수익률 로계산된값이고 형 판매보수 는펀드의클래스별가변수와판매보수를곱한교차항을의미함 는각각추정계수가 유의수준에서통계적으로 과다름을의미함 안은 표준오차를나타냄 50 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

합산한하나의변수로활용하였다. 또한 < 부표 8> 에서는 5개월의조사기간중단하나의금융기관에서만추천을받았던펀드를표본에서제외하고분석을하였다. 두경우모두에서판매관련비용의계수는여전히양의값으로나타났으며통계적유의성도전반적으로유사하게유지되었다. 국내주식형펀드 지수형제외 < 표 3-11> 은지수형펀드를제외한국내주식형펀드에서펀드판매사의추천펀드로선정되는데영향을미치는요인을분석한결과이다. 선취판매수수료의계수는유의한값을나타내어 ( 모형 1, 9.442) 국내주식형펀드에서는 A 클래스펀드중판매수수료가높은펀드가추천될확률이높음을알수있다. A 클래스의판매보수는유의한영향을나타내지않았다. 반면, C 클래스판매보수의계수는유의한양의값을나타내었다 ( 모형 1, 6.339). 따라서주식형펀드에서펀드규모와과거수익률을통제하여도펀드판매사가선취수수료나판매보수가높은펀드를추천하는경향이있음을확인할수있다. < 표 3-12> 의강건성검증에서운용보수및매매중개수수료의크기를통제하거나, 표본수를조정해도여전히유사한결과가유지되었다. 모든모형에서펀드규모의계수는여전히유의한양의값을 ( 모형 1, 3.730) 나타내었다. 또한일반채권혼합형과달리펀드나이의계수가유의한음의값 ( 모형 1, -3.947) 으로나타나펀드판매사가신규펀드를추천하는경향이있음을확인할수있다. 과거 1년시장조정수익률의계수는여전히유의한값을나타내지않았다. 부록 2의 < 부표 7>, < 부표 9> 에제시된바와같이조사기간동안 1개의금융기관에서만추천을받은펀드를제외하거나, A 클래스펀드의판매수수료와선취수수료를합산하여도판매관련비용이높을수록추천펀드에포함될확률이유의하게높아지는것으로나타났다. 제 3 장펀드판매사의추천상품과이해관계 : 추천펀드리스트분석 51

표 회귀분석결과 국내주식형 인덱스제외 추천펀드편입의결정요인 변수 펀드규모 펀드나이 과거 년수익률 과거수익률변동성 선취수수료수준 형 판매보수 형 판매보수 상수항 종속변수 추천펀드 비추천펀드 모형 모형 모형 모형 시간더미 관측치 로그우도값 주 설정일이 년 월이후인신규펀드와 년 월 월연속설정액이 억원미만인소규모펀드를제외하였음 과거수익률의평균과변동성은 수익률을이용하여계산한과거 년의시장조정수익률이며보수를차감한후의순수익률임 형 판매보수 는펀드의클래스별가변수와판매보수를곱한교차항을의미함 는각각추정계수가 유의수준에서통계적으로 과다름을의미하며 안은 표준오차를나타냄 52 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

표 강건성검증 국내주식형 인덱스제외 추천펀드편입의결정요인 펀드규모 펀드나이 과거 년수익률 과거수익률변동성 선취수수료 형 판매보수 형 판매보수 운용보수 매매중개수수료 상수항 종속변수 추천펀드 비추천펀드 모형 모형 모형 모형 시간더미 표본조정 관측치 로그우도값 주 설정일이 년 월이후인펀드는분석에서제외하였고 년 월 월연속설정액이 억원미만인펀드도분석에서제외하였음 모형 에서는 년 월 월연속설정액이 억원미만인펀드를분석에서제외하는방식으로표본을조정하고회귀분석을시도하였음 수익률및수익률의변동성은시장조정수익률 로계산된값이고 형 판매보수 는펀드의클래스별가변수와판매보수를곱한교차항을의미함 는각각추정계수가 유의수준에서통계적으로 과다름을의미함 안은 표준오차를나타냄 제 3 장펀드판매사의추천상품과이해관계 : 추천펀드리스트분석 53

제 7 절소결 본장에서는최근개인투자자의투자금액이감소하고전반적으로판매보수및판매수수료가하향조정된펀드시장에서도펀드판매인의보수구조로인한이해상충이발생하는지확인하고자하였다. 분석을위해서실제금융기관이웹페이지에게시한추천펀드의판매보수 수수료정보를활용하였다. 추천펀드와비추천펀드의특성을차이분석으로비교한결과, 예상했던것처럼펀드판매사가웹페이지에추천하는펀드는추천되지않은펀드에비해판매보수나판매수수료가더높은경향이있었다. 이렇게판매관련비용이높은추천펀드의과거성과가더우월했는지확인하기위해과거수익률을비교한결과판매보수및판매수수료가차감되기전의운용펀드수준에서는추천펀드의수익률이비추천펀드에비해높은경향이나타났지만, 판매관련비용을차감한후의종류형펀드수준에서는수익률에서유의한차이가나타나지않았다. 따라서금융기관이추천하는펀드는전반적으로판매관련비용이높으며운용펀드수준에서는과거수익률도높은편이지만높은판매관련비용을차감한후에는추천펀드의과거수익률이비추천펀드에비해크게우월하지않음을알수있다. 한편, 설정액규모를비교한결과추천펀드의설정액이비추천펀드에비해월등하게큰경향이확인되었다. 큰펀드규모가높은미래수익률을반드시보장하는것은아니지만일반적으로운용규모가큰펀드는다양한운용전략을세울수있으며위탁매매수수료도절감할수있다는면에서장점이있다. 따라서펀드판매사가높은판매보수 수수료의펀드를판매하기위해노력하지만, 과거시장위험조정수익률이나설정규모와같이투자자에게유리한펀드의특성도일정부분고려하는것으로판단된다. 그러나회귀분석을통해과거수익률, 설정액규모등의영향을통제하였을때에도여전히판매보수나판매수수료가높을수록펀드판매사에서추천펀드로제시할확률이유의하게높아지는것으로나타났다. 이러한 54 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

분석결과를통해펀드판매사는최대한판매보수와판매수수료수입을높이려노력한다는사실을확인할수있었다. 판매보수와판매수수료는판매사의이익을높이는것과직접적인관련이있으므로, 판매사가합리적행동을하는경제주체라면높은판매수수료를얻기위해노력하는것은어찌보면당연하다. 따라서자문인력의합리적경제행동이소비자의이익을침해하지않도록수수료및이해상충공시의무를부여하거나이해상충을완화하기위한의무를부여하는것이필요하다. 혹은영국 호주처럼각판매채널에서자문인력이상품추천의대가로 commission 방식의판매수수료및판매보수를수취하는것을금지하는것이이해상충을방지하기위한보다직접적인정책이될수있다. 본연구의결과로실제펀드판매채널의추천서비스를모두판단하기에는한계가있다. 예를들면실제추천과정에서는판매보수가더높고상대적으로수익률이더낮은펀드가더욱많이판매될수있다. 그러나본연구에서는유입량정보를확인할수없어서판매량에따른가중치를부여하지않았다. 또한웹페이지에게시되는추천펀드리스트는대중에게공개되는것이므로각금융기관이실제판매채널에서추천하는펀드에비해과거수익률및과거설정액관점에서더욱우수한펀드를게시할수있다. 또한추천펀드리스트를조사한기간이 4개월로짧았다는점도한계로남는다. 이에대한보완은추후연구과제로남기며, 향후펀드시장및소매투자상품의불완전판매나이해상충을지속적으로조사하는연구단계가필요할것으로판단된다. 제 3 장펀드판매사의추천상품과이해관계 : 추천펀드리스트분석 55

제 4 장 판매인력의이해상충에대한국내소비자의경험과평가, 독립자문수요 : 설문조사 제 1 절연구의목적과조사방법 연구의내용과목적 앞서제3장에서는주식형및채권혼합형펀드각각을클래스별로구분하여국내펀드판매사들이판매보수및판매수수료가높은상품을추천하는경향이있음을확인하였다. 그런데실제자문인력은보험, 파생상품등의다양한상품을고려하여소비자에게상품을추천하게된다. 또한다양한펀드상품내에서도주식형및파생형과같은고위험펀드의판매수수료가채권형펀드에비해높은경향이있다. 따라서실제로판매인력의이해상충은소비자가고위험상품을구매하도록유도하는방식으로나타날수있다. 자문인력의이해상충행태를직접적으로판단하기위해서본연구는소비자패널에대한온라인설문조사를실시하였다. 온라인설문조사에서는국내소비자들이판매채널에서소매투자상품을추천받는과정에서투자성향에비해고위험상품을추천받거나유도받은경험이있는지질문하였다. 또한이해상충에대한소비자의인식, 이해상충으로부터자유로 56 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

운독립자문업이용수요등을조사하였다. 보다구체적으로, 제2절에서는국내소매투자상품판매과정에서이해상충이발생하는지확인하기위해판매인력이원금손실설명의무를수행하지않거나, 소비자의투자성향에비해위험한상품을판매하기위해유도하는행동을보이는지확인하였다. 또한은행등의판매사에서계열사상품을추천하는경향도조사하였다. 제3절에서는이해상충이발생할확률에영향을미치는요인을회귀분석을통해밝혔으며, 소비자의금융이해력이낮을수록판매인력이투자성상품의원금손실위험을설명하지않거나, 소비자의투자성향에비해고위험인상품을판매하기위해유도하는경향이나타나는지검정하였다. 제4절에서는판매인력의보수구조에대한소비자의인식과이해상충가능성에대한소비자의인식, 그리고판매채널의상품추천서비스에대한소비자의신뢰도등을분석하였다제5절에서는국내소비자들이현재이용하고있거나앞으로이용하기를희망하는자문서비스의형태를확인하고, 독립자문수요를파악하였다. 또한영국및호주처럼국내에상품추천서비스에대한대가지불방식을제한하는제도가도입될경우예상되는소비자의반응을확인하고자하였다. 온라인설문조사방법 본연구에서활용된 금융상품과서비스에대한온라인설문조사 는 KDI 경제정보센터에서실시하였다. 최근 5년이내에저축성보험혹은펀드상품을구매한경험이있는만 25세이상성인 1,600명을대상으로하였으며, 저축성보험과펀드구매경험자각각을구분하여 800명씩인구센서스비중에맞춰지역, 성별, 연령별로층화할당표집하였다. 26 2015 년 11월 20일부터 25일까지서울 / 수도권과 6대광역시및세종시거주자 26 다만, 온라인설문조사이기에 60 대이상고령층의비중이전체인구분포에비해과소표집되었을가능성도있다. 자세한표본의성격은부록 4 에제시되어있다. 제 4 장판매인력의이해상충에대한국내소비자의경험과평가, 독립자문수요 : 설문조사 57

를대상으로조사하였으며, 금융기관 ( 은행 / 증권, 보험회사 / 자산운용사등 ) 에종사한경험이있는경우는표본에서제외하였다. 조사내용은소매투자상품구매시에판매자의적합성의무및설명의무준수여부, 금융투자상품추천서비스이용현황, 자문서비스에대한신뢰도및수요를포함한다. 자세한설문내용은부록 5에제시되어있다. 제 2 절판매인력의미흡한설명 적합성의무준수및판매수수료미고지경험 본절에서는소비자가판매인력에게서고위험상품구매를유도받았거나계열사상품을추천받았던비율을분석하고, 판매수수료에대한고지현황을분석한다. 분석결과, 지난 5년간상당수의투자자가원금손실위험에대해설명을듣지못하거나본인의투자성향에비해위험한상품을구매하도록유도받은경험이있었다. 또한은행등의상품판매채널에서계열사의투자상품을추천하는경향이높게나타났다. 또한국내펀드 / 저축성보험판매인력이소비자에게판매수수료에대해고지하는비율이상당히낮았으며, 특히보험상품에서판매수수료에대한설명이제공되는비중이낮았다. 소매투자상품판매인력의고위험상품유도 본항에서는국내소매투자상품추천과정에서나타나는이해상충현황을분석하고자판매인력이소비자에게고위험상품구매를유도하였던경험과계열사상품을추천하였던비율을조사하였다. 소매투자상품을추천하고판매하는인력의수당은소비자가고위험상품을구매하거나투자하는금액이클수록높아지게된다. 따라서판매인력이원금손실위험을미흡하게설명하거나진단된투자성향에비해위 58 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

험한상품을안내하는것은결국판매인력이본인의판매수당에유리한상품을소비자가구매하도록유도하는이해상충으로해석될수있다. 설문조사에서는과거 5년이내에펀드, 변액보험, 파생결합증권 (ELS, DLS) 을구매하였던소비자에게판매인력이원금손실가능성을설명하지않았거나, 고위험상품구매를유도하였던경험이있는지질문하였다. 이러한접근은 Foerster et al.(2014) 과유사하게소비자의직접적인응답을활용하여국내판매채널자문서비스의이해상충현황을확인하려는것이다. 가 미흡한설명의무 < 표 4-1> 은소비자가판매인력으로부터원금손실가능성에대해미흡한설명을받았던경험을나타낸다. 27 투자상품의과거수익률이높다고미래수익률이반드시높음을단정할수없음에도무려 63.5% 에달하는투자자들은판매인력으로부터그러한주관적판단을제공받은경험이있었다. 또한펀드, 변액보험, 파생상품중보험상품과원금보장형파생결합상품은투자손실이발생할경우중도해지시원금손실의가능성이있다. 그러나 29.1% 에달하는투자자들이원금손실가능성에대한설명을제공받지못하였다고응답하였다. 표 설명의무미흡 미래수익률및원금손실가능성의설명불충분경험 설명불충분항목 과거수익률이좋아미래수익의발생가능성이높다는주관적판단을받음 수익률이안좋거나중도해지시원금손실가능성을설명받지못함 전체 명 명 명 펀드 명 명 명 변액보험 명 명 명 명 명 명 주 년이내에펀드 변액보험 파생결합상품구매경험이있다고응답한소비자를대상으로함 자료 온라인설문조사자료를이용하여필자가계산 27 이는금융감독원이미스테리쇼핑에서확인하는사항이기도하다. 제 4 장판매인력의이해상충에대한국내소비자의경험과평가, 독립자문수요 : 설문조사 59

나 미흡한적합성의무 < 표 4-2> 는판매자의미흡한적합성의무준수를경험한소비자의비율을나타낸다. 분석결과, 판매인력은소비자의투자성향을확인해야함에도불구하고, 과반수의소비자가투자자성향을확인받지않고관련상품을구매했던경험이있었다. 다음으로, 판매자로부터투자자성향을재진단받거나응답을조정하도록유도받은경험이있는소비자의비율을분석하였다. 적합성의무는투자자성향을진단하여소비자에게적합한상품을권유하도록하기위한것이다. 그런데판매인력이투자성향진단결과를무시하고다시진단을하거나소비자의위험성향을정확히진단할수없도록답을유도하는것은모두본인의판매수당을높이기위한의도에서비롯되었을가능성이높다. < 표 4-2> 의두번째행에서나타나듯이 39.3% 에달하는소비자가투자자성향을재진단받거나위험성향이높게나오도록유도받았던경험이있다고응답하였다. 마지막으로, 본인이요청하지않았는데도판매자로부터자신의투자성향과다른상품에대한서류나서명에관한절차를소개받았던경험을분석하였다. 소비자가본인의투자성향과다른상품의구매를원할때에는투자진단불원확인서및부적합확인서를작성하면된다. 그러나이러한 표 적합성의무미흡 투자자성향진단생략및고위험상품유도경험 부적절한적합성의무준수 투자자정보확인서를작성하지않거나투자자성향을진단받지않은경험이있음 판매자로부터투자자성향을재진단받거나위험성향을높이려고유도받은적이있음 요청하지않았는데도진단된위험성향에비해위험이높은상품을구매하기위한서류및서명을안내받은경험이있음 전체 명 명 명 명 펀드 명 명 명 명 변액보험 명 명 명 명 명 명 명 명 주 년이내에펀드 변액보험 파생결합상품구매경험이있다고응답한소비자를대상으로함 자료 온라인설문조사자료를이용하여필자가계산 60 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

서류를작성하게되면판매인력의설명의무등이면제되어분쟁이발생하였을때고객에게불리할수도있다. 그럼에도불구하고 < 표 4-2> 의세번째행에나타나듯이전체 1,220명중 32.6% 에달하는소비자는판매인력이먼저요청하지않은서류절차를안내하였다고응답했다. 이는금융감독원의조사결과와도부합하는데, 2013년펀드판매에서부적합확인서를작성한비율을조사한결과전체금융기관펀드판매중 35% 가부적합확인서와함께판매된것으로나타났다. 28 계열사상품추천을받은경험 가 계열사상품추천현황 < 표 4-3> 은과거 5년이내에금융기관직원에게추천받은저축성보험및펀드상품을구매한경험이있는소비자중에서, 계열사상품을추천받았던비율을계산한것이다. 펀드구매자의 44.4% 가계열사상품을추천받은경험이있었는데, 저축성보험구매자중에서는과반수가넘는 52.6% 가계열사상품을추천받았다. 보험이펀드에비해계열사상품추천비중이높은것은보험상품의제조 판매분리가명확하지않고일사 표 판매자보수에대한설명제공및계열사상품추천비중 표본구분 저축성보험 명 펀드 명 비중인원비중인원 계열사상품을추천받음 명 명 계열사상품을추천받지않음 명 명 계열사가없었음 명 명 잘모르겠음 명 명 주 과거 년이내에금융기관직원에게추천받은상품을구매한적이있는소비자중에서각항목을경험한비율을나타냄 자료 온라인설문조사자료를이용하여필자가계산 28 금융감독원, 금융투자상품판매 - 운용관행쇄신, 보도자료, 2015. 6. 30, p.10. 제 4 장판매인력의이해상충에대한국내소비자의경험과평가, 독립자문수요 : 설문조사 61

전속판매채널비중이높기때문으로해석된다. 이러한 < 표 4-3> 의결과 를통해국내금융상품판매인력이가급적계열사의상품을판매하기위 해노력한다는것을확인할수있다. 나 은행판매창구의계열사상품추천현황 다음으로투자상품판매에서제조와판매가분리되어있고, 고객과의접촉이많아투자권유를손쉽게할수있는은행판매인력의상품추천내용을분석하였다. 온라인설문조사에서는다른용무로은행을방문하였다가펀드, 저축성보험및파생결합증권 (ELS, DLS) 을추천받은경험을확인한후, 소비자에게투자권유를받았던상품의종류와계열사상품여부를재차질문하였다. < 표 4-4> 에나타난바와같이은행판매인력에게서예상치못한투자권유를받았던소비자중 85.4% 가저축성보험을, 80.4% 가펀드를추천받았다고응답하였다. 최근판매량이증가하고있는파생결합증권을추천받은비율도 45.2% 에달했다. 계열사상품을추천받은비율은모든상품에서약 60% 정도로나타나은행판매인력이소비자에게계열사의소매투자상품을권유하는경향이있음을확인할수있다. 또한 < 표 4-4> 의세번째행과같이투자권유를받은소비자중상당수가추천받은투자상품을구매하였는데, 이들의구매계기를질문한 < 표 4-5> 에서는권유받은상품을구매한소비자의상당수 ( 보험 : 46.7%, 펀드 : 표 상품종류별은행의투자권유내용과구매여부 은행에서추천받은상품 펀드저축성보험 명 명 명 투자권유를받은상품별비중 추천상품이계열사상품이었던비중 추천상품을구매한비중 주 다른용무를위해은행을방문하였다가투자상품을추천받았다고응답한소비자 전체중 를대상으로각항목을경험한비율을계산함 계열사가없거나 계열사상품여부를모른다고응답한소비자까지포함한표본에서계열사상품추천경험비율을계산하였음 자료 온라인설문조사자료를이용하여필자가계산 62 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

표 대출및예금금리혜택을위해투자상품을구매한소비자의비중 은행에서추천받아구입한상품 금리혜택을위해투자상품을구입한소비자의비중 펀드 명 명 저축성보험 명 명 명 명 주 : 다른용무를위해은행을방문하였다가권유받은투자성상품을구매하였다고응답한소비자중에서의비중을계산함. 자료 : 온라인설문조사자료를이용하여필자가계산. 37.6%, ELS/DLS: 34.7%) 가예금및대출금리의혜택을받기위하여해당투자상품을구매한것으로나타났다. 따라서정책당국은소매투자상품판매에서유리한위치를점하고있는은행판매인력이계열사상품을권유하는관행이소비자의효용이나시장의경쟁촉진에미치는영향을주의할필요가있다. 판매채널자문인력의수수료고지현황 앞서살펴본바와같이국내판매인력은계열사상품을추천하거나소비자의투자성향에비해고위험인상품을권유하는행동을나타내었다. 이는결국판매수당과관련되어있는데, 해외주요국에서는자문인력에게판매및자문과관련한수수료의크기, 계열관계등을고지하도록하는의무를부여하여소비자가이해상충가능성을인지할수있도록하고있다. 설문조사에서는과거 5년이내에금융기관직원에게추천받은상품을구매한경험이있는소비자에게구매과정에서판매인력에게지급되는수당에대한설명을제공받았는지의여부를질문하였다. < 표 4-6> 에는펀드구매자패널에서는 37.1%, 저축성보험구매자패널에서는 24.5% 만이판매자의보수에대해설명을들은것으로나타나, 국내소매투자상품판매자들이소비자에게판매수당을고지하는관행이정립되어있지않음을확인할수있다. 사실펀드의구매절차에는판매보수및판매수수료를포함한보수구조의정보를제공하는과정이포함되어있다. 그럼에도불구하고 37.1% 의 제 4 장판매인력의이해상충에대한국내소비자의경험과평가, 독립자문수요 : 설문조사 63

표 판매자의보수구조에대한설명을제공받은소비자의비율 표본구분 판매자에게지급되는보수에대해설명을들은비율 저축성보험 명 펀드 명 비중인원비중인원 명 명 주 과거 년이내에금융기관직원에게서추천받은상품을구매한적이있는소비자중에서의비율을나타냄 자료 온라인설문조사자료를이용하여필자가계산 소비자만이판매수당에대한설명을들었다고응답하였다. 따라서문서를제시하는것만으로는소비자가판매인력의보수구조를이해하지못함을알수있다. 따라서펀드자문인력은본인의상품추천과이해상충가능성에영향을미칠수있는판매보수, 판매수수료의정보를구두로고지할필요가있으며, 금융교육과정에서도판매인력의보수구조와이해상충의관계를강조할필요가있다. 또한저축성보험에서판매자의수수료에대한설명을제공받은비율은 24.5% 로펀드에비해더적었다. 따라서보험상품에서는사업비구조와판매인력에게지급되는수수료의구분이불명확한측면이있으므로판매수수료구조를명확히하기위한개선작업이요구된다. 앞서 < 표 2-2> 에서살펴보았듯이금융분쟁에서보험계약과관련된내용이큰비중을차지하였다. 보험계약과정에서판매인의수당과사업비의규모및구조에대한설명이충분히제공되지않으면금융분쟁의원인이되기도한다. < 참고 4-1> 에서한국소비자원에접수된민원사례를살펴보면계약체결비용이선취로차감되어중도해지시의환급금이실제납입한원금에비해훨씬적다는점을듣지못하거나, 보험상품구매시에설명받았던수익률이사업비를공제한후계산된것임을고지받지못한소비자들이민원을제기하고있음을알수있다. 또한 < 표 4-7>, < 표 4-8> 에서는각소비자가펀드및보험상품을마지막으로구매하였던판매채널별로구분하여판매자의보수에대한설명을제공받았던비율을비교하였다. 분석결과, 보험대리점및설계사가판매수수료에대한설명을제공하였던비율이낮게나타났는데, 이는보험 64 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

표 저축성보험판매채널별판매수당에대한설명제공비율 자문서비스제공판매채널 설명들음 못들음 전체 보험설계사및대리점 명 은행 명 증권사 명 저축은행 신협 새마을금고 단위농수협 명 카드사 전화 홈쇼핑 명 주 소비자가 년이내에마지막으로추천을받아저축성보험을구매한판매채널을구분하여판매수당에대한설명을제공받은소비자의비율을계산함 자료 온라인설문조사자료를이용하여필자가계산 표 펀드판매채널별판매수당에대한설명제공비율 자문서비스제공판매채널 설명들음 못들음 전체 은행 명 증권사 명 보험설계사및대리점 명 주 소비자가 년이내에마지막으로추천을받아펀드를구매한판매채널을구분하여판매수당에대한설명을제공받은소비자의비율을계산함 기타및온라인채널이용자는 명으로표본이적어생략함 자료 온라인설문조사자료를이용하여필자가계산 참고 저축성보험사업비미고지관련민원사례 1. F씨는 5개월전은행을방문하여연금보험에가입하였는데, 은행직원은사업비 수수료공제에관하여는일절설명하지않음. 최근보험료중일부가사업비 수수료로공제됨을알게되어계약취소의사를밝히자 3개월의취소기간이경과하여수용할수없다고함. 2. G씨는은행에서연금저축에가입하였는데최근연금저축수익률보고서를보고사업비의액수를알게됨. 납입보험료의 10.4%( 납입보험료중계약체결비용으로 4% + 계약관리비용으로 6.5%) 를공제하는사업비책정이정당한지를문의함. 3. H씨는 2011년 4월은행직원의추천으로월 300,000 원납입저축보험에가입함. 보험료 2회납입후개인적인사정으로계약을해지하자설명들은바없는해지환급금이 140,000 원이라고함. 제 4 장판매인력의이해상충에대한국내소비자의경험과평가, 독립자문수요 : 설문조사 65

대리점및설계사의수수료가다른판매채널보다높은현실과관련이있 을것으로판단된다. 제 3 절소비자의금융이해력이판매인력의의무준수에미치는영향 : 회귀분석 연구가설및연구방법 가 연구가설 본절에서는국내소매투자상품판매인력에게서이해상충태도가발생할확률에영향을미치는요인을분석하였으며, 특히 Anagol et al.(2013) 과유사하게소비자의금융이해력에따라판매인력이원금손실가능성에대해설명하거나고위험상품구매를유도하는경향이다르게나타나는지분석하고자하였다. 제3장에서확인하였듯이원금손실의위험이높은파생형및주식형펀드의판매보수는평균적으로채권형펀드에비해더높다. 그러나금융상품에대한이해도나금융지식이낮은소비자는판매인력의상품별보수구조및영업행위의무에대해인지하지못하기때문에부적절한설명과권유를문제삼지않을수있다. 또한뒤의 < 표 4-20> 에서나타나듯이투자상품에대한이해수준이낮은소비자일수록판매인력의추천을더욱신뢰하고이해상충가능성을의심하지않을수있다. 따라서판매인력이소비자의금융이해력이낮을수록영업행위의무를더욱미흡하게이행하여본인및회사의이익에유리한고위험상품의투자를유도할가능성이있다. 이에본연구는가설 2를설정하고소비자의금융이해력이낮을수록 29 한국소비자원보도자료 (2014. 11. 18), p.12. 66 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

판매인력이원금손실가능성을설명하지않거나, 투자자의위험성향에비해위험한상품을구매하도록유도하는경향이나타나는지검정하였다. 가설 2: 소비자의금융이해력이낮을수록판매인력은위험이높은상품을판매하고자적합성및설명의무를미흡하게준수한다. 나 설문조사내용 종속변수 적합성 설명의무국내금융기관의판매인력이투자자에게펀드, 변액보험, 파생결합증권 (ELS, DLS) 에투자하도록권유하기위해서는, 투자자의위험성향을확인하고그에적합한상품을추천하는적합성의무를준수해야한다. 이에본연구는온라인설문조사에서최근 5년이내에위의세가지상품의구매경험을질문한후, 한가지상품이라도구매한경험이있었던소비자에게판매인력이적합성의무와설명의무를준수하였는지확인하는질문을하였다. 본절의회귀분석에서는다음에제시된질문에대한소비자의응답을종속변수로활용하였다. 가 설명의무준수여부 1 직원이원금손실이발생할가능성을설명하지않거나, 중도해지시 원금이손실될가능성을설명하지않은적이있습니까? 나 적합성의무준수여부 1 직원이투자권유또는판매하고자하는상품의위험등급에맞추어투자자성향을재진단하거나또는투자성향진단시응답을유도한적이있습니까? 2 귀하가요청하지않았는데도판매직원이귀하의투자성향에비해고위험상품을구매하기위한서명이나서류를안내한적이있습니까? 제 4 장판매인력의이해상충에대한국내소비자의경험과평가, 독립자문수요 : 설문조사 67

독립변수 소비자의금융이해력금융이해력을대용하는변수를구축하기위해서는 2가지방법을활용하였다. 먼저설문조사에서는금융지식과관련한간단한 3가지질문을하였으며정답수를계산하여금융이해력을대용하는변수를구축하였다. 또한소비자에게투자상품에대한이해수준을직접적으로질문한설문의응답내용을바탕으로하여금융상품이해수준을분류하기도하였다. 가 간단한금융지식에대한질문 정답수 1 저축예금계좌에 100만원이있고연간이자율이 2% 라고할때, 예금을찾지않으면 5년후에계좌의잔액은? 2 연간 4% 의이자율을지급하는예금에 100만원을저금해서 1년뒤 TV를사고자할때, 현재 100만원짜리 TV 가격이 1년뒤에 5% 오른다면저금을찾은돈으로 TV를살수있는가? 3 은행에서판매하는펀드는예금자보호가된다고생각하는가? 나 소매투자상품이해수준에대한설문문항 1 투자의사결정을스스로내린경험이없음. 2 예 적금과금융투자상품간의차이점을알고구별할수있음. 3 금융투자상품 ( 주식, 채권, 펀드등 ) 의손익구조 위험에대한기본내용만이해하고있음. 4 파생상품을포함한금융투자상품의손익구조 위험에대해거의대부분을이해하고있음. 다 표본과계량모형 분석대상은조사표본중 5년이내에펀드, 변액보험, ELS/DLS 를구매한소비자이며금융자산이 10억원이상인경우는제외하였다. 또한가장최근에진단한투자성향결과를기억하지못하거나투자성향을진단한적이없다고응답한소비자도표본에서제외하였다. 분석을위한계량모 68 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

형은로지스틱회귀분석 (Logit Regression Anaylsis) 으로다음식 (2) 에제 시되어있다. 종속변수 는투자자 가적합성의무및설명의무를미흡하게이행하는이해상충이발생할경우 1의값을, 그렇지않을경우 0의값을가진다. 종속변수로는설명의무의경우에는원금손실가능성에대해설명듣지못한경험을활용하였다. 적합성의무의경우에는판매자가 1 투자자성향을확인하지않은경험, 2 투자자성향을재진단한경험, 3 위험성향이높게나오도록답을유도받았던경험을각각구분하여종속변수로활용하였다. 는독립변수인금융이해력을나타내며, 이는두가지방법을통해구성되었다. 첫번째방법은설문조사의간단한금융지식에대한질문의정답수를계산하여정답수가많을수록금융이해력이높은것으로간주하였다. 두번째방법은투자상품에대한이해수준을직접적으로질문한문항의소비자응답을통해금융상품이해수준을분류하였다. 그런데소비자의금융이해력이나투자상품에대한지식은 2015년현재시점에서측정된것이다. 따라서분석을위해서는소비자의금융이해력이과거상품을구매하였던시점에서현재까지도동일하게유지되었다는가정이필요하다. 이는현재시점의금융이해력과과거시점의금융이해력간에는강한상관관계가존재할개연성이높으므로타당한가정이라고판단된다. 통제변수로는성별, 연령대, 위험성향 ( 안정, 안정추구, 위험중립, 적극투자, 공격투자 ), 구매했던상품종류, 금융자산비중, 학력등을활용하였다. 30 30 강건성검증을위해소득과금융자산의효과도포함하였으나결과에영향을주지않으므로본보고서에는보고하지않았다. 제 4 장판매인력의이해상충에대한국내소비자의경험과평가, 독립자문수요 : 설문조사 69

회귀분석결과 본항은투자상품을추천하는판매인력이소비자의금융이해력이낮을수록원금손실가능성을설명하지않거나투자자의위험성향보다높은상품을판매하려고유도하는경향이있는지검정한회귀분석결과를제시한다. 회귀분석결과, Anagol et al.(2013) 의인도보험판매인력과같이국내투자상품판매인력도소비자의금융지식에따라설명및적합성의무준수를달리하고있음을확인할수있다. 간단한금융지식문제의정답수로계산된금융이해력이낮을수록판매인력이적합성의무와설명의무를미흡하게준수할확률이높아졌다. 이러한결과는불완전판매를방지하고판매및자문인력의성실한영업행위의무준수를위해서는소비자의금융이해력과투자상품에대한이해를높이기위해금융교육이필요함을보여준다. 가 설명의무준수 < 표 4-9> 와 < 표 4-10> 의회귀분석결과는소비자의금융이해력이낮을수록소매투자상품을판매하는인력에게서원금손실가능성에대해설명을제공받지못할확률이높아짐을나타낸다. < 표 4-9> 에서소비자의금융이해력수준에대한대용변수 (Proxy) 로는금융지식질문의정답수가활용되었다. 모형 1에서금융이해력변수의계수는 -0.1991 로유의한음의값을나타낸다. 이는소비자가간단한금융지식을이해하지못할수록, 판매자가원금손실가능성을설명하지않을확률이높아짐을뜻한다. 이러한결과는구매한상품의종류를구분한더미변수를제외한모형 2, 소비자의위험추구성향을제외한모형 3, 학력더미를추가한모형 4에서모두유사하게유지된다. < 표 4-10> 에서는소비자의투자상품에대한이해수준이금융이해력의대용변수로활용되었으며관련변수의계수가모두음의값으로나타났다. 따라서 스스로투자결정을하지못한다 고응답한그룹보다투자 70 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

표 소비자금융이해력이판매자의원금손실미설명에미치는영향 종속변수 원금손실가능성설명을제공받지않은적있음 없음 변수 모형 모형 모형 모형 금융이해력문항정답수 성별더미 남성 대 연령대 대 대이상 상품변액보험 구매경험 금융 자산비중 초과 위험추구성향 안정 공격투자 상수항 학력더미 관측치 주 위의결과는계수추정치이며 금융이해력정답수가많을수록투자자의금융이해력이높은것으로판단함 금융자산규모가 억원이상인투자자는표본에서제외하였음 금융자산규모가 억원이상인투자자를제외하였을경우에도분석결과는유사하게나타남 강건성검증을위해소득수준과금융자산구간을나타내는더미변수를모형에추가하였을경우에도추정결과는유사하게나타났음 는각각추정계수가 유의수준에서통계적으로 과다름을의미하며 안은 표준오차를나타냄 제 4 장판매인력의이해상충에대한국내소비자의경험과평가, 독립자문수요 : 설문조사 71

표 소비자의투자상품지식이판매자의원금손실미설명에미치는영향 종속변수 원금손실가능성설명을제공받지않은적있음 없음 변수 모형 모형 모형 모형 예 적금과 구별가능 투자상품주식의 이해기본구조 수준파생상품 손익구조 성별더미 남성 대 연령대 대 대이상 상품변액보험 구매 경험 금융 자산 비중 초과 위험추구성향 안정 공격투자 상수항 학력더미 관측치 주 위의결과는계수추정치임 금융자산규모가 억원이상인투자자는표본에서제외하였음 금융자산규모가 억원이상인투자자를제외하였을경우에도분석결과는유사하게나타남 강건성검증을위해소득수준과금융자산구간을나타내는더미변수를모형에추가하였을경우에도추정결과는유사하게나타났음 는각각추정계수가 유의수준에서통계적으로 과다름을의미하며 안은 표준오차를나타냄 72 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

상품에대한이해도가높은그룹에서는원금손실설명을들을확률이높아지는것을확인할수있다. 또한투자상품에대한이해수준이높을수록절댓값이증가하는경향도확인할수있다. 다만, 그계수는가장복잡한파생상품등의손익구조까지이해하고있는그룹에서만유의하게나타났다. 투자자위험성향의계수를살펴보면 < 표 4-9> 와 < 표 4-10> 모두에서유의한음의값을나타낸다. 이러한결과는소비자가안정형일수록 ( 위험기피적일수록 ) 원금손실가능성을설명받지않을가능성이높아짐을뜻한다. 31 따라서원금손실위험을감내하기를기피하는소비자에게판매인력이원금손실가능성을설명하지않았음을확인할수있다. 상품구매경험더미변수의계수를살펴보면 < 표 4-9> 와 < 표 4-10> 모두에서변액보험구매경험더미변수가유의한양의계수를나타내어, 변액보험을구매한경험이있는소비자가판매인력으로부터원금손실설명을듣지못하였을확률이가장높게나타났다. 나 적합성의무준수 < 표 4-11>, < 표 4-12>, < 표 4-13> 은간단한금융지식질문에대한정답수로측정된소비자의금융이해력이판매자의적합성의무준수에미치는영향을분석한결과이다. 금융지식정답수의계수는모든경우에서유의한음의값을나타내어소비자의금융이해력이낮을수록판매인력이적합성의무를미흡하게준수하는것이확인되었다. 반면, < 표 4-14> 와같이투자상품에대한이해수준을금융이해력으로활용하였을때에는판매자가투자성향진단이고위험으로나오도록유도한경우에만위와같은경향이나타났다. 31 상대적으로안전한채권형펀드등에투자할수록원금손실위험이적어지기때문에판매인력입장에서는원금손실위험에대해강조할필요성이적다고판단하였을수도있다. 제 4 장판매인력의이해상충에대한국내소비자의경험과평가, 독립자문수요 : 설문조사 73

표 소비자금융이해력이판매자투자진단불원서류안내에미치는영향 종속변수 위험성향과다른상품구매를위한서류안내받은적있음 없음 변수 모형 모형 모형 모형 금융이해력문항정답수 성별더미 남성 대 연령대 대 대이상 상품변액보험 구매경험 금융 자산비중 초과 위험추구성향 안정 공격투자 상수항 학력더미 관측치 주 위의결과는계수추정치이며 금융이해력정답수가많을수록투자자의금융이해력이높은것으로판단함 금융자산규모가 억원이상인투자자는표본에서제외하였음 금융자산규모가 억원이상인투자자를제외하였을경우에도분석결과는유사하게나타남 강건성검증을위해소득수준과금융자산구간을나타내는더미변수를모형에추가하였을경우에도추정결과는유사하게나타났음 는각각추정계수가 유의수준에서통계적으로 과다름을의미하며 안은 표준오차를나타냄 74 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

표 소비자금융이해력이판매자투자자성향재진단에미치는영향 종속변수 투자자성향을재진단받은적있음 없음 변수 모형 모형 모형 모형 금융이해력문항정답수 성별더미 남성 대 연령대 대 대이상 상품변액보험 구매경험 금융 자산비중 초과 위험추구성향 안정 공격투자 상수항 학력더미 관측치 주 위의결과는계수추정치이며 금융이해력정답수가많을수록투자자의금융이해력이높은것으로판단함 금융자산규모가 억원이상인투자자는표본에서제외하였음 금융자산규모가 억원이상인투자자를제외하였을경우에도분석결과는유사하게나타남 강건성검증을위해소득수준과금융자산구간을나타내는더미변수를모형에추가하였을경우에도추정결과는유사하게나타났음 는각각추정계수가 유의수준에서통계적으로 과다름을의미하며 안은 표준오차를나타냄 제 4 장판매인력의이해상충에대한국내소비자의경험과평가, 독립자문수요 : 설문조사 75

표 소비자금융이해력이판매자고위험성향유도에미치는영향 종속변수 판매자가위험성향결과를높이려유도한적이있음 없음 변수 모형 모형 모형 모형 금융이해력문항정답수 성별더미 남성 대 연령대 대 대이상 상품변액보험 구매경험 금융 자산비중 초과 위험추구성향 안정 공격투자 상수항 학력더미 관측치 주 위의결과는계수추정치이며 금융이해력정답수가많을수록투자자의금융이해력이높은것으로판단함 금융자산규모가 억원이상인투자자는표본에서제외하였음 금융자산규모가 억원이상인투자자를제외하였을경우에도분석결과는유사하게나타남 강건성검증을위해소득수준과금융자산구간을나타내는더미변수를모형에추가하였을경우에도추정결과는유사하게나타났음 는각각추정계수가 유의수준에서통계적으로 과다름을의미하며 안은 표준오차를나타냄 76 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

표 소비자의투자상품지식이판매자의적합성의무준수에미치는영향 종속변수 불원서류안내 성향재진단 고위험성향유도 변수 모형 모형 모형 모형 투자 예 적금과구별가능 상품이해 주식의기본구조 수준 파생상품손익구조 성별더미 남성 대 연령대 대 대이상 상품변액보험 구매 경험 금융 자산 비중 초과 위험추구성향 안정 공격투자 상수항 학력더미 관측치 주 위의결과는계수추정치임 금융자산규모가 억원이상인투자자는표본에서제외하였음 금융자산규모가 억원이상인투자자를제외하였을경우에도분석결과는유사하게나타남 강건성검증을위해소득수준과금융자산구간을나타내는더미변수를모형에추가하였을경우에도추정결과는유사하게나타났음 는각각추정계수가 유의수준에서통계적으로 과다름을의미하며 안은 표준오차를나타냄 제 4 장판매인력의이해상충에대한국내소비자의경험과평가, 독립자문수요 : 설문조사 77

불요청부적합확인서류안내의결정요인 < 표 4-11> 은판매인력이소비자가요청하지않은투자진단불원확인서나부적합확인서를안내한비율을분석한것이다. 모든모형에서금융이해력의계수는유의한음의값으로나타나, 소비자의금융이해력이낮을수록판매자로부터이러한서류를안내받을확률이높아지는것을확인할수있다. 이를통해판매인력이소비자의금융이해력이낮다고판단할경우, 본인영업행위의무의부담을덜고판매수당도높이기위해투자진단불원확인서나부적합확인서를안내하였음을유추할수있다. 연령대더미의계수는모두유의한음의값을나타내며연령대가증가할수록절댓값이증가하고있어연령대가높아질수록부적합확인서등의서류를안내받을확률이낮아짐을확인할수있다. 이는금융위기이후에금융당국에서고령층에대한불완전판매를보다강화하여감독한것과관련이있을것으로판단된다. 또한파생결합증권 (ELS, DLS) 구매경험더미의계수는유의한양의값으로매우크게나타났다 (0.7359, 모형 1). 이러한결과를통해복잡한구조의파생결합상품을판매하는인력이영업행위의무등을면제받을수있는서류작성을권유하는경향이높은것을확인할수있다. 판매자의투자자성향재진단결정요인 < 표 4-12> 는투자자성향을재진단받은소비자의비율을분석한것이다. 모든모형에서금융이해력의계수가유의한음의값으로나타나, 소비자의금융이해력이낮을수록판매인력이투자자성향을재진단할확률이높아지는것을확인할수있다. 이러한결과는판매인력이고위험상품을판매하기위해서금융이해력이낮은투자자에게재진단을권유하는상황을반영할수있다. 다만, 금융이해력이낮은투자자가질문내용을이해하지못한것을우려하여재진단을권유하였을가능성도배제할수없다. 판매자의고위험투자성향유도결정요인 반면, 판매인력이투자자성향을진단하는과정에서고위험성향이도 78 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

출되도록소비자의응답을유도한것은분명본인의경제적이익을높이기위한의도와관련이높을것이다. < 표 4-13> 은판매자가소비자의투자성향응답을유도하였던경험에영향을미치는요인을나타낸다. 분석결과, 모든모형에서금융이해력정답수의계수가유의한양의값으로나타나, 소비자의금융이해력이낮을수록판매인력이수수료수입에유리한고위험투자성향이도출되도록유도하는경향이있음을나타낸다. 연령대계수를살펴보면 50대이상연령대의계수가유의한음의값으로나타나, 판매인력이중 고령투자자에게는고위험성향을유도하는것을자제하는것으로판단된다. 제 4 절판매인력의이해상충에대한소비자의인식 본절에서는국내판매채널에서제공되는금융상품추천에대한소비자들의인식을조사하여상품추천의공정성에대한신뢰도와이해상충가능성에대한의심여부등을확인하였다. 분석결과, 우리나라저축성보험및펀드구매경험자들의상당수가판매채널에서이루어지는상품추천서비스가불공정할것이라고의심하고있었지만, 전체표본중과반수는판매인력의보수로인한이해상충을심각하게생각하지않았다. 반면, 흥미롭게도투자상품에대한이해도가높아질수록보수로인한자문인력의이해상충을의심하는비율이높아졌다. 판매인력의상품추천에대한소비자의불신 가 권역별소매투자상품추천서비스에대한신뢰도 < 표 4-15> 는과거 5 년이내에저축성보험 (800 명 ) 혹은펀드 (800 명 ) 를 구매한적이있는소비자 1,600 명에게은행, 증권사, 보험설계사및대리 점각각에서제공되는상품추천서비스를얼마나신뢰하는지조사한결과 제 4 장판매인력의이해상충에대한국내소비자의경험과평가, 독립자문수요 : 설문조사 79

표 권역별상품추천서비스에대한소비자의신뢰정도 총 명 보기항목 은행 증권사 보험설계사및대리점 신뢰한다 보통 신뢰하지않는다 자료 온라인설문조사자료를이용하여필자가계산 이다. 분석결과, 저축성보험및펀드를구매한경험이있는소비자중 20% 이상이금융기관판매채널의자문서비스를불신하는것으로나타났다. 특히표본의 36.7% 가보험설계사및대리점의상품추천을불신한다고응답하여, 우리나라소비자들은보험판매인의자문서비스를가장불신하고있는것으로나타났다. 이러한결과는 < 표 2-2> 에서보험권역의계약관련분쟁이금융감독원의분쟁통계에서높은비율을차지하는것과도궤를같이한다. 은행과증권사를비교하면은행의자문서비스를신뢰한다고응답한비율이 35.6% 로 33.3% 인증권사의신뢰도에비해다소높았다. 반면, 은행의자문서비스를불신한다고응답한비율도 23.6% 로 20.4% 인증권사에비해다소높은수준이었다. 나 판매인력상품추천의불공정성에대한의심 < 표 4-16> 은과거 5년이내에판매인력이추천한펀드및저축성보험을구매하였다고응답한소비자중에서, 판매인력이본인에게최선이아닌상품을추천할가능성을의심하였던적이있다고응답한소비자의비율을나타낸것이다. 저축성보험구매자중에서는 52.6% 가, 펀드구매자중에서는 55.6% 가판매인력의자문서비스에이해상충이존재할가능성을의심하고있었다. 펀드구매자패널에서이해상충을의심한비율이저축성보험구매자패널에비해조금더높게나타나는데, 이는펀드상품의수익률구조가보험상품에비해더욱다양하고복잡한현상에기인 80 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

표 판매인력이최선이아닌상품을추천할가능성을의심한비율 보기항목 저축성보험 명 펀드 명 의심하였음 의심한적없음 주 저축성보험및펀드구매자패널에서추천받은상품을구매한소비자중의비율을계산함 자료 온라인설문조사자료를이용하여필자가계산 표 판매업자로부터추천받은상품을구매하지않은가장큰이유 년이내에상품을추천받았지만구매하지않은소비자 보기항목 저축성보험펀드 명 명 투자금이없어서 이미관련상품을보유하고있어서 금융회사직원이공정한추천을하지않을것같아서 추천인의상품설명을이해할수없어서 투자결정을내리지못해서 기타 주 저축성보험및펀드구매자각각의패널에서판매인력으로부터추천받은상품을구매하지않았다고응답한소비자를대상으로비중을계산함 자료 온라인설문조사자료를이용하여필자가계산 하는것으로해석된다. < 표 4-17> 은과거 5년이내에저축성보험및펀드를구매하였던소비자중에서판매인력에게서상품을추천받았으나그상품을구매하지않은소비자의비구매사유를나타낸다. 설문결과, 판매인력의공정성을믿지못하여추천상품을구매하지않았다고응답한비율이매우높게나타났다. 이러한비율은펀드구매자패널에서는 33% 로가장높은비중을차지했으며, 저축성보험구매자패널에서는 28.7% 로두번째로높은비중을차지했다. 이러한결과를통해금융권이소비자의신뢰를회복할필요성이있음과, 이해상충으로부터자유로운독립자문이확대될필요성이있음을확인할수있다. 제 4 장판매인력의이해상충에대한국내소비자의경험과평가, 독립자문수요 : 설문조사 81

판매자의이해상충구조에대한소비자의인식 지금까지논의한내용을요약하면국내소매투자상품의판매인력은본인이나회사의이익에유리한계열사상품을추천하거나고위험상품구매를유도하는경향이있었다. 이러한상황에서소비자들은판매인력의자문서비스의공정성을막연하게의심하고있지만이해상충구조의핵심이되는판매수수료에대한설명은제대로제공받지못하고있었다. 본항에서는소비자들에게판매인력의자문행위에서이해상충의가능성과그정도에대한인식을직접적으로질문한결과를소개한다. 가 판매직원의보수구조 설문조사에서는소비자에게현재금융회사판매직원이투자자가투자한금액에비례한형태의판매수당을받는것을인지하는지확인하는질문을하였다. < 표 4-18> 에나타난바와같이전체 65% 의소비자는이러한내용을인지하고있었는데, 이는앞서 < 표 4-6> 에서살펴본실제계약과정에서판매수당에대한설명을들었다고응답한소비자의비율 ( 펀드 : 37.1%, 저축성보험 : 24.5%) 보다는높았다. 따라서소비자들이상품을추천하고계약체결을지원하는판매인력의보수방식을인지하고는있으나구체적인수준과구조에대한설명은제공받지못하고있음을알수있다. 표 투자금액에비례하는판매자의보수구조에대한소비자의인지 보기항목 패널구분전체 명 저축성보험펀드 명 명 예 아니오 주 현재금융회사에서펀드 연금 저축성보험 파생결합상품을추천 판매하는직원은 금융상품 제조회사로부터소비자의투자금액에비례한금액을판매수당으로돌려받고있습니다 귀하는이러한내용을알고계십니까 에대한항목별응답비율을계산함 자료 온라인설문조사자료를이용하여필자가계산 82 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

나 보수구조로인한이해상충수준 < 표 4-19> 는투자금액에비례한판매수당이자문행위의이해상충을유발할가능성에대한소비자의인식을나타낸다. 과반수의소비자들은이러한판매수당의구조가별다른이해상충을야기하지않을것으로생각하고있었다. 약 17% 의소비자들은이러한수수료구조에서도상품추천에이해상충이없고직원이소비자의이익을최대한고려할것이라고응답했다. 42.7% 의소비자는직원이본인의이익을어느정도생각하더라도투자자의이익을최대한고려할것이라고답했다. 표 자문인력의보수구조가야기하는이해상충에대한소비자의인식 보기항목비중인원 직원은투자자의이익을최대한고려하여상품을추천할것 명 직원은투자자의이익을고려하되계열사나본인수수료를어느 정도생각할것 명 직원은투자자의이익보다는대체로계열사나본인에게유리한상품을판매하려할것 명 직원은오로지계열사나본인수수료를높이기위한방안을고려할것 명 주 금융회사직원이판매수당의형태로제조회사로부터소비자 투자자 의투자금액에비례한일부를돌려받는다면 직원이투자자의이익을얼마나고려하여상품을추천할것이라고생각하십니까 에대한항목별응답비율을계산함 자료 온라인설문조사자료를이용하여필자가계산 그런데 < 표 4-20> 에서금융상품에대한이해수준으로투자자를구분해보면투자상품에대한이해도가높은투자자일수록판매자의이해상충의가능성이더욱높을것으로의심하고있었다. 파생상품등복잡한상품의손익구조까지정확히이해하는투자자들중과반수는판매인력이투자자의이익보다는본인의경제적이익을더욱고려할것이라고생각했다. 이러한결과는금융상품에대한이해도가높을수록상품추천자의판매수수료구조를더욱잘파악하거나금융교육등을통해이해상충가능성에대한설명을들었던데서비롯된것이라고사료된다. 제 4 장판매인력의이해상충에대한국내소비자의경험과평가, 독립자문수요 : 설문조사 83

표 투자상품이해수준별자문인력의이해상충에대한인식 보기항목 투자상품이해수준 직원은투자자의이익을최대한고려하여상품을추천 투자자의이익을고려하되계열사나본인수수료를어느정도생각할것 투자자의이익보다는대체로계열사나본인에게유리한상품을판매하려할것 직원은오로지계열사나본인수수료를높이기위한방안을고려할것 전체 스스로투자결정을내리지않음 예 적금과투자상품을구별함 주식 펀드의기본적구조이해 파생상품을포함한대부분의손익구조이해 명 명 명 명 주 금융회사직원이판매수당의형태로제조회사로부터소비자 투자자 의투자금액에비례한일부를돌려받는다면 직원이투자자의이익을얼마나고려하여상품을추천할것이라고생각하십니까 에대한항목별응답비율을계산함 자료 온라인설문조사자료를이용하여필자가계산 제 5 절자문서비스에대한소비자의수요현황과독립자문업활성화방안 본절에서는국내소비자들이향후이용하기를희망하는자문의형태를확인하였다. 또한영국과같이판매채널자문인력의보수방식을규제하는제도가국내에도입될경우예상되는소비자의반응을확인하고자하였다. 또한독립금융자문업수요에대해서도분석하였다. 분석결과, 현재국내소비자들은판매채널에서개별적으로소매투자상품을추천받고있지만, 향후전반적인재무관리서비스등이결합된종합적자문을이용하길희망하고있었다. 또한영국과같이판매채널의개별적상품추천에대한보수방식을자문료형태로전환할경우에예상반응을질문한결과, 약 30.9% 의소비자가자문료에부담을느껴투자금 84 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

액을줄일것이라고응답하였다. 또한대부분의소매투자상품구매경험자들이독립금융자문업이용에관심을갖고있었지만, 자문비용에부담을느끼거나서비스를신뢰할수없어이용의사가없다는응답자의비율도상당하였다. 자문서비스형태와소비자의수요 가 자문서비스형태별수요 < 표 4-21> 은과거 5년이내에저축성보험및펀드를구매하였던전체표본중에서소매투자상품을구매하는과정에서상품추천서비스를필요로한다고응답한소비자의비율을나타낸다. 전체중 85.5% 가상품추천을필요로한다고응답하여, 대부분의소비자들이스스로저축성보험및펀드를선택하기에어려움을느끼고있으며자문서비스를필요로함을알수있다. 표 소매투자상품의구매과정에서추천서비스를필요로하는비중 구분전체보기항목 명 저축성보험펀드 명 명 필요하다 자료 온라인설문조사자료를이용하여필자가계산 < 표 4-22> 는상품추천서비스를필요로한다고응답한소비자들에게현재이용하는금융자문의형태와향후이용하기를희망하는금융자문의형태를질문한결과이다. 소매투자상품구매경험자가현재이용하는자문서비스의형태를분석하면, 전체 20.3% 의소비자만이정기적으로종합적인자문서비스를이용하여자산배분형태를점검 변경하고있었다. 이러한정기적종합자산관리를이용하는비율은보험구매자패널보다는 (18.1%) 펀드구매자패널에서 (22.5%) 더높게나타났다. 제 4 장판매인력의이해상충에대한국내소비자의경험과평가, 독립자문수요 : 설문조사 85

표 소매투자상품자문의현재이용방식과향후희망방식 보기항목 정기적인종합적자문으로자산배분형태를검토및변경 몇차례종합적인자산관리자문을받은후 상품을구매할때마다개별추천받음 종합적인자산관리없이상품구매시개별추천받음 현재이용하는자문형태 전체 명 패널구분 보험 명 펀드 명 향후희망하는자문형태 전체 명 패널구분 보험 명 펀드 명 주 상품추천서비스를필요로한다고응답한소비자를대상으로질문한결과임 자료 온라인설문조사자료를이용하여필자가계산 그러나 < 표 4-22> 의우측에제시된바와같이국내소매투자상품구매경험자들은앞으로는보다종합적인자문을이용하기를희망하고있었다. 향후정기적인종합자산관리자문의이용을희망하는소비자의비율은 41.0% 에달하여현재이러한형태의자문을이용하는소비자비율 (20.3%) 의두배이상이었다. 32 반면, 현재가장보편적인자문서비스이용형태는개별상품을구매할때마다분리된상품추천을받는것으로약 48.5% 의소비자가이러한형태의자문을이용하고있었다. 그러나향후에도이러한분리된형태의자문을받기원하는비율은 18.6% 에불과하였다. 저축성보험구매자패널에서개별상품구매시에분리된형태의자문을원한다고응답한비율 (21.2%) 이펀드패널의비율 (16.1%) 보다더높게나타났다. 32 또한몇차례의종합적자문을제공받은이후, 개별상품구매시점마다상품추천을받기원한다고응답한비율도 40.4% 로정기적종합자문을원하는소비자와유사한수준이었다. 86 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

나 금융상품이해수준별수요자문형태 다음으로투자상품에대한이해수준별로구분하여소비자들이현재이용하거나향후희망하는자문형태의분포를분석하였다. < 표 4-23> 에나타난현재의자문이용방식을살펴보면, 정기적인종합자문을이용하는비율은투자상품에대한이해가가장낮은집단 ( 스스로투자결정을내린적없음 ) 과이해가가장높은집단 ( 파생상품을포함한대부분의손익구조이해 ) 에서모두높게나타나일정한경향성이나타나지않았다. 그러나종합적인자문없이개별상품의구매시점마다상품추천을받은비율은투자상품에대한이해도가낮을수록더욱높아지는경향이나타났다 ( 스스로투자결정을내린적없음 : 52.8%, 파생상품을포함한대부분의손익구조이해 : 41.4%). 이러한결과는금융이해력이높은투자자가자문서비스를더욱보완적으로이용하고있다는해외선행연구결과와도일치한다. Collins(2012) 에따르면, 투자자의소득, 교육수준및금융이해력이높을수록금융자문을더많이받는것으로나타나금융자문과금융이해력은대체관계가아닌보완관계를갖고있었다. 그러나이러한결과가소비자가종합적자문을제공받는과정에서투자상품에대한이해도가높아진것을의미하는것인지, 투자상품에대한이해가높을수록종합적자문을더욱필요로하게된것인지구분하기에는어려움이있다. 한편, < 표 4-24> 를통해투자상품의이해수준별로소비자가향후희망하는자문의형태와현재이용하고있는방식을비교하면, 모든집단에서정기적인종합자문을희망하는비율이 20%p 정도로크게증가하였다 ((1) 26.2% 43.8%, (2) 20.0% 39.3%, (3) 18.5% 41.4%, (4) 24.1% 55.2%). 또한종합적인자문을전혀희망하지않는비율을살펴보면여전히투자상품에대한이해도가낮을수록개별상품구매시점마다상품추천을받는형태를더희망하는경향이나타났다 ( 스스로투자결정을내린적없음 : 27.2%, 파생상품을포함한대부분의손익구조이해 : 10.3%). 제 4 장판매인력의이해상충에대한국내소비자의경험과평가, 독립자문수요 : 설문조사 87

표 투자상품이해수준별현재이용하는자문형태 이용자문형태 이해수준 스스로투자결정을내린적없음 예 적금과투자상품을구별함 주식 펀드의기본적구조이해 파생상품을포함한대부분의손익구조이해 정기적종합자문 몇차례종합자문후구매시점개별자문 종합적자문없이구매시점마다개별자문 주 상품추천서비스를필요로한다고응답한소비자를대상으로질문한결과임 자료 온라인설문조사자료를이용하여필자가계산 표 투자상품이해수준별앞으로이용하기희망하는자문형태 이용자문형태 이해수준 스스로투자결정을내린적없음 예 적금과투자상품을구별함 주식 펀드의기본적구조이해 파생상품을포함한대부분의손익구조이해 정기적종합자문 몇차례종합자문후구매시점개별자문 종합적자문없이구매시점마다개별자문 주 상품추천서비스를필요로한다고응답한소비자를대상으로질문한결과임 자료 온라인설문조사자료를이용하여필자가계산 개별상품자문의보수지불방식에대한소비자의의사 설문조사에서는영국과같은방식의제도가국내에도입될경우의소비자반응을예상하기위해소매투자상품을구매할때마다개별적상품에대한자문을받기희망한다고응답한소비자에게서비스의대가를어떠한방식으로지불하기희망하는지조사하였다. < 표 4-25> 에나타나듯이 30.9% 의소비자만이영국과유사한형태로소비자가금융회사직원에게 88 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

표 개별금융상품구매시제공되는자문에대한지불방식선호도 보기항목 패널구분전체 명 보험펀드 명 명 소비자가금융회사직원에게직접지불 소비자의투자금액에비례한일부를직원이 금융상품 제조회사로부터판매수당으로돌려받음 주 향후개별상품구매시에제공되는자문서비스이용을희망한다고응답한소비자를대상으로질문한결과임 자료 온라인설문조사자료를이용하여필자가계산 표 개별상품을추천하는직원에게소비자가직접추천비용을지불해야할경우의예상투자금액 보기항목 상품추천서비스를신뢰할수있으므로 현재보다투자금액을더욱늘릴것이다 예전과별차이가없을것이므로 투자금액은동일할것이다 추천서비스비용에대한부담으로현재보다투자금액을줄일것이다 자료 온라인설문조사자료를이용하여필자가계산 전체 명 보험 명 패널구분 펀드 명 직접추천서비스에대한비용을지불하기원한다고응답하였다. 69.1% 에달하는대부분의소비자는현재와같이직원이금융상품제조회사로부터커미션 (commission) 을받는형태를선호한다고응답하였다. 따라서현재로서는국내에영국과같이소매투자상품을추천하는자문인력의보수수취를제한하는규제를도입한다면, 소비자의저항이상당할것으로예상된다. 설문조사에는또한소매투자상품을추천하는인력이영국처럼소비자로부터직접자문료를받을경우에소비자의투자금액변화를질문하는문항이포함되었다. < 표 4-26> 에나타나듯이 21.1% 의소비자만이상품추천을더욱신뢰할수있어투자금액을늘릴것이라고응답하였으며, 이 제 4 장판매인력의이해상충에대한국내소비자의경험과평가, 독립자문수요 : 설문조사 89

러한응답은펀드구매자패널 (23.4%) 에서저축성보험구매자패널 (19.0%) 보다더높게나타났다. 47.9% 의소비자는투자금액에변화가없을것이라고응답하였다. 그러나약 30.9% 의소비자는자문료를지불하는것에부담을느껴투자금액을줄일것이라고응답하였다. 따라서소비자들이현재무료로인식하는판매채널의상품추천서비스의대가를명확히인지하지못하는환경에서, 영국과유사한제도를현시점에서도입하는것은자칫시장을위축시킬위험이있다고판단된다. 독립금융자문업수요와활성화방안 가 독립금융자문이용의사및수요 국내판매채널의이해상충을완화하기위해영국처럼자문인력의보수구조를변화시키기어려운상황이라면, 현시점에서는먼저이해상충구조에서자유로운독립자문업자가활성화되도록할필요가있다. < 표 4-27> 은저축성보험이나펀드구매경험이있는소비자중이미 독립금융자문업자 의개념을알고있는비율과, 이러한형태의 독립금융자문업자 을이용할의사가있는소비자의비율을조사한결과이다. 전체중약 13.4% 만이 독립금융자문업자 의개념에대해인지하고있었는데보험패널의비율은 10% 인반면펀드패널의비율은 16.8% 로크게차이가났다. 이는온라인펀드슈퍼마켓이온라인보험슈퍼마켓보다먼저도입되면서펀드상품위주로 독립금융자문업자 를도입할계획이진행되었던것과관련이있는것으로해석된다. < 표 4-27> 의우측에나타난 독립금융자문업자 의이용의사를확인한결과, 약 57.9% 의소비자가독립금융자문업자를이용할의사가있다고밝혔다. 이러한분석결과로비추어보아, 현재대부분의소비자가독립금융자문업자의개념에대해인지하지못하고있지만, 일단이러한형태가시장에도입되면이러한서비스를이용할의사나관심을가지고있는소비자가일정부분존재할것으로판단된다. 90 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

표 독립금융자문업자의인지여부와이용의사 보기항목 독립금융자문업자인지여부 전체 명 패널구분 독립금융자문업자이용의사 전체 명 패널구분 보험 명 펀드 명 보험 명 펀드 명 예 아니오 자료 온라인설문조사자료를이용하여필자가계산 표 독립금융자문서비스선호형태 보기항목 패널구분전체 명 보험펀드 명 명 직접대면 온라인 전화 기타 주 독립자문업자를이용할의사가있다고응답한소비자를대상으로함 자료 온라인설문조사자료를이용하여필자가계산 < 표 4-28> 은독립자문업을이용하게될경우, 소비자들이선호하는방식을나타낸다. 소비자의대부분이직접대면형태를선호하지만 (67.0%), 온라인형태로이루어지는자문을원하는소비자의비율도 25.2% 에달해향후온라인이나모바일로이루어지는자산관리서비스를이용할소비자의수요도상당할것으로예상된다. < 표 4-29> 는독립자문업을이용하기원하는소비자들에게각각의형태별로지불할의사가있는최대금액을조사한결과이다. 초기자문형태에는평균적으로 12만원을지불할의사가있었으며, 재검토자문이나개별상품자문에서는평균적으로 9만원을지불할의사가있었다. 이러한결과는독립자문업이발달한주요선진국에서초기자문에더높은비용을청구하는관행과도일치하여국내에서도초기자문에더욱높은자문비용이책정될것으로보인다. 제 4 장판매인력의이해상충에대한국내소비자의경험과평가, 독립자문수요 : 설문조사 91

표 독립자문형태별소비자의최대지불가능금액의평균 평균 표준편차 최솟값 최댓값 표본수 초기자문 회 만원 만원 만원 만원 재검토자문 회 만원 만원 만원 만원 개별상품자문 회 만원 만원 만원 만원 주 독립자문업자를이용할의사가있다고응답한소비자를대상으로함 지불의사를 원으로응답한소비자 와 만원이상으로응답한소비자 는표본에서제외하였음 자료 온라인설문조사자료를이용하여필자가계산 나 독립금융자문수요확대를위한방안 < 표 4-30> 은독립자문업자를이용할의사가없다고응답한소비자들에게그이유를질문한결과를나타낸다. 자문비용이부담이되어이용의사가없다고답한소비자가 31.9% 에달하는만큼, 독립자문업자를활성화시키기위해서는소비자들이독립자문업에추가적으로비용이지불하는것에익숙해지도록유도할필요가있다. 또한 38.8% 에달하는응답자가신뢰할만한자문업자를찾기어려울것으로생각하여독립자문업자의이용을원치않는다고응답하였다. 따라서독립자문업에대한소비자의신뢰를높이기위한노력이요구됨을알수있다. 표 독립금융자문업자를이용할의사가없는이유 보기항목 패널구분전체 명 보험펀드 명 명 투자자금이없어서 자문비용이부담되어서 스스로투자판단이가능해서 신뢰할만한자문업자를찾기어려울것같아서 기타 주 독립자문업자를이용할의사가없다고응답한소비자를대상으로함 자료 온라인설문조사자료를이용하여필자가계산 92 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

제 6 절소결 이해상충구조공시와금융교육의필요성 본장의제4절과제5절의분석에따르면우리나라의대부분소비자들은판매채널에서이루어지는상품추천의공정성을불신하고있었지만판매채널에서개별상품을구매할때마다판매인력으로부터자문서비스를제공받고있었다. 제2절에서실제소비자가소매투자상품을구매하면서판매인력으로부터제공받은자문의이해상충현황을평가한결과, 과거 5년간상당수의투자자가원금손실위험에대해미흡한설명을받거나투자성향에비해위험이높은상품투자를유도받은적이있었다. 뿐만아니라특히은행을중심으로계열사의투자상품을권유받은비율도높게나타났다. 따라서소매투자상품구매자들을보호하기위해서는별도의자문업자만이아니라판매채널에서이루어지는자문행위의이해상충을완화하기위한방안이필요함을확인할수있었다. 제3절에서는판매인력의이해상충행위와소비자의금융이해력의관계를분석하였는데, 소비자의금융이해력이높아질수록판매자가원금손실가능성을설명하지않거나투자성향에비해더위험한상품을구매하도록유도할확률이낮아졌다. 따라서판매자의이해상충을완화하기위해소비자의금융이해력을높일수있는금융교육이강화되어야함을확인할수있다. 결국판매자의보수구조가이해상충을유발하게되는데제2절에서는특히보험판매회사를중심으로과거 5년간소비자들이판매자의보수에대해설명을제공받았던비율이낮음을확인하였다. 또한제4절에서는소비자들이상품을추천하는판매인력의보수구조가이해상충을일으킬가능성에대해심각하게여기지않고있음을알수있었다. 따라서이러한판매보수구조에따른이해상충가능성을소비자에게알리는과정이필요하다. 제 4 장판매인력의이해상충에대한국내소비자의경험과평가, 독립자문수요 : 설문조사 93

독립자문업활성화의필요성과방안 영국에서는이러한자문인력의이해상충구조를해결하기위해자문인력이서비스의대가를소비자로부터직접수취하도록하였다. 앞서검토한바와같이이러한제도가국내에도입될경우의예상반응을소비자들에게직접질문한결과, 아직상당수의소비자들은현재처럼판매인력이제조사로부터수수료를지급받는상태를지속하기를원하고있었다. 또한이러한제도가국내에도입되었을때투자금액을줄일것이라고응답한비율도상당했다. 따라서현재로서는영국과같이판매인력의보수수취를개혁하는방안을도입하는것은무리가있을것으로보인다. 따라서이해상충구조를완화할방안을마련하고소비자로부터직접자문료를수취하는독립자문업자를활성화할방안을마련하는것이필요하다. 제5절에서확인한바와같이많은소비자들은독립자문업자에게지불되는비용을부담스러워하거나서비스를신뢰할수없어이용을꺼린다고응답했다. 따라서독립자문업활성화를위해서는다음과같은방안이요구된다. 첫째, 현재판매채널의판매관련수수료를계약체결과상품추천서비스로명확히구분할필요가있다. 이를통해소비자들이기존판매채널의상품추천서비스에도비용이지불되고있음을인식하도록해야한다. 또한독립자문업자를이용한소비자들이오프라인상품을구매할경우상품추천서비스에대한대가를중복해서지불하지않도록계약체결만이루어지는경우의수수료를현재보다낮출필요가있다. 둘째, 독립자문업자에게도계약체결을지원하는기능을부여할필요가있다. 다음제5장에서자세히논의할것이지만현재금융소비자보호법 ( 안 ) 에따르면, 금융상품자문인력은계약체결기능과같은판매기능을겸임할수없다. 이는자문업이발달한나라들에서자문인력이플랫폼등을활용하여소비자의계약체결을손쉽게지원하는것과대비된다. 또한소비자의입장에서계약체결을위한절차를따로밟아야한다면자문업자를이용하는것이번거로워져충분한수요가뒷받침되지않을수있다. 94 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

셋째, 소비자에게독립자문업자가신뢰를얻을수있도록여러차원의노력이이루어져야한다. 독립자문업을영위하는회사는실제소비자입장에서공정한자문서비스가제공되도록자문인력을지속적으로관리해야한다. 또한감독당국에서는자문업자의영업행위의무를정비해야한다. 또한호주와같이소비자가자문인력에대한정보를쉽게얻고무등록자문업자로부터피해를입지않도록신뢰할만한자문업자등록명부를제공하는것도필요할것이다. 제 4 장판매인력의이해상충에대한국내소비자의경험과평가, 독립자문수요 : 설문조사 95

제 5 장 주요국의자문업규율제도현황과국내자문업개선방향 : 국내외제도비교 제 1 절주요국자문행위규율의법적근거 금융자문행위의법적정의와대상 가 자문행위 업자의의무와법적정의 영국과호주주요국에서는소비자와의이해상충을방지하기위해자문업자에게적절한법적의무를부여하고먼저자문행위의법적정의를명확히하고있다. 자문업이발달한영국과호주의입법례를살펴보면자문업자를정의하기에앞서자문행위를법적으로규정하고있는데, 이들나라에서는공통적으로특정한개별소매고객에게구체적상품을개인적으로추천하는행위를금융상품자문행위로정의한다. 자문업자를정의하는방식에있어두나라간에차이가있는데, 호주는자문업자를신인의무, 이해상충방지보수의무등의영업행위규율을적용받는사람으로정의하고있다 (Div 2 of Pt 7.7A of the Corporations 96 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

Act). 한편, 영국에서는자문업자를투자에대한조언, 계약체결등의업무를관장하는사람등으로포괄적으로정의한후독립자문업자의정의와의무를구체적으로정의하고있다. 33 이들나라에서는상품추천과함께이후에계약체결이이루어졌을경우에도자문행위로분류되며, 34 서비스제공자는자문업자로서의영업행위의무를준수해야한다. 한편, 자문행위와구별되는개념은상품추천이수반되지않은단순한계약체결행위이다. 또한불특정다수를대상으로한홍보행위나특정상품을거론하지않는포괄적인자문도자문업자로서의보수수취방식에대한규제를적용받지않는다. 35 만약소매투자상품이아닌대출상품이나일반손해보험등에대해서만추천이이루어졌을경우에는보수수취방식에대한규제를받지않지만, 소매투자상품과대출상품이함께추천되었을경우에는자문업자로서의보수수취방식을지켜야한다. 따라서이들나라에서는동일한자문서비스를제공하는인력에대해서는적합성의무, 공시의무, 신인의무, 이해상충을야기할수있는보수금지등의영업행위의무가동일하게적용된다. 36 미국미국에서는자문행위보다는업을기준으로정의된자문업에판매업과 (broker-dealing) 구분된영업행위의무를부여한다. 그러나실제운영과정에서는이러한구분이소비자에게불명확하다는비판이제기된다. 투자자문업자법에서정의된투자자문업자 (investment adviser) 란 증권의 37 가치나증권매매의타당성에관하여타인에게자문하는것을영업 33 FCA Handbook, Glossary 참조. 부록 p.159 에발췌되어있다. 34 호주및영국에서는금융상품판매플랫폼이활성화되어있어, 상품추천서비스제공자가계약체결서비스도함께지원하는것이보편적이다. 35 FCA Handbook, ASIC Regulatory Guide 참조. 부록 pp.159~160 에발췌되어있다. 36 영국 COBS, 호주 Corporation Act 참조. 부록 pp.162~163 에발췌되어있다. 37 투자자문업자법의증권범위는다음과같다. Security means any note, stock, treasury stock, security future, bond, debenture, evidence of indebtedness, certificate of interest or participation in any profit-sharing agreement, collateral-trust certificate, preorganization 제 5 장주요국의자문업규율제도현황과국내자문업개선방향 : 국내외제도비교 97

으로하는자혹은대가를받고정규업무의일환으로서증권관련분석을하거나보고서를발간하거나공포하는자이다 (SEC.202 (11)). 따라서이법에근거하여소매투자상품이나투자성보험을추천하는업자를규율할수있다. 그런데미국의자문업자법은영국이나호주와달리투자자문업자에게는판매기능 (broker-dealing) 을부여하지않았다. 38 따라서미국에서는판매기능보유여부로판매중개업자 (broker-dealer) 와투자자문업자 (Registered Investment Adviser: RIA) 가구분될수있지만, 복수면허가허용되기때문에판매중개인의면허를보유한투자자문업자는판매기능을갖게된다. 실제로판매중개업자 (broker-dealer) 와투자자문업자 (RIA) 에중복으로등록된업자가다수존재한다. 39 또한판매중개인은판매영업과정에서부수적인차원에서는투자자에게상품을추천할수있도록허용되어있으며이러한내용은투자자문업자의규율을받지않는다. 따라서판매업자가상품을설명하며추천하는행위는영국및호주에서는자문으로분류되지만, 미국법체계에서는판매에포함된다. 상품추천행위에적용되는영업행위의무는자문업자 (Registered Investment Adviser: RIA) 에게는보다상위의신인의무 (fiduciary duty) 가적용되는반면판매업자 (broker-dealer) 에게는적합성의무가적용되어유사한서비스 certificate or subscription, transferable share, investment contract, voting-trust certificate, certificate of deposit for a security, fractional undivided interest in oil, gas, or other mineral rights, any put, call, straddle, option, or privilege on any security (including a certificate of deposit) or on any group or index of securities (including any interest therein or based on the value thereof), or any put, call, straddle, option, or privilege entered into on a national securities exchange relating to foreign currency, or, in general, any interest or instrument commonly known as a security, or any certificate of interest or participation in, temporary or interim certificate for, receipt for, guaranty of, or. warrant or right to subscribe to or purchase any of the foregoing. 38 투자자문업자 (RIA) 는등록기준에따라주감독당국이나 SEC 에 (U.S Securities and Exchange Commission) 등록해야하며, 미국국내은행, 변호사, 회계사, 브로커 - 딜러, 출판업자, 정부채권등특정채권자문업자, 신용평가기관, 정부기관등은예외대상이다. 39 판매업자와투자자문업자는각각의기능에대해분리된감독을받으며 Investment Advisor 기능은증권거래위원회 (SEC) 나주감독청이, broker-dealer 기능은 FINRA 에서감독한다. 98 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

에다른의무가적용될수있다. 그러나실제소비자들에게이루어지는서비스의내용은판매업자와자문업자에서큰차이를보이지않으며, 소비자가이를명확히구분하기가어렵다는비판이지속적으로제기되고있다. 나 대상고객및상품 대상고객주요선진국에서는자문행위에영업행위의무를부여하는목적이투자자보호에있기때문에, 자문업자규율의대상고객을소매고객으로한정한다. 여기서소매고객은금융기관및법인뿐아니라투자에숙련된지식을보유한투자자를배제한개념이다. 호주나싱가포르에서는자산및소득을기준으로소매고객을분류하기도한다. 호주에서는투자자의순자산이 250만달러를초과하거나, 소득이 250,000 호주달러이상인경우는소매고객에포함되지않으며 (Corporation Regulations 2001, REG 7.1.28), 투자자가취득한금융상품의가격이나가치가 500,000 호주달러이상인경우해당투자자는상품측면에서도매고객 (wholesale client) 으로규정된다 (Corporation Regulations 2001, REG 7.1.20). 싱가포르에서는개인순자산이 S$2 million 을초과하거나 1년간의소득이 S$300,000 이하가아닌사람, 투자신탁의규모가 S$10 million 을초과하는경우순자산이 S$10 million 을초과하는재무적실체는소매고객에서제외된다 (MAS[2014], p.33). 대상상품 영국은소매투자상품 (retail investment product) 40 에서는자문업자가추 40 영국영업행위기준 (COBS) 에열거된소매투자상품은다음과같다. (a) a life policy or: 생명보험상품 (life policy) 은재보험상품이나순수보장성보험을제외한장기저축성보험및연금상품 제 5 장주요국의자문업규율제도현황과국내자문업개선방향 : 국내외제도비교 99

천행위를제공한대가로제조사로부터수수료를수취할수없도록규제하고있다. 여기에는집합투자증권 ( 펀드 ), 개인연금, 생명보험, 등록간접투자등의투자성상품이포함된다. 또한 독립자문 의표현을사용하기위해서는자문인력이모든소매투자상품을취급하는데제한이없어야한다고도규정한다. 호주의상법은자문행위를전반적인금융상품에대한추천으로정의하여신인의무를부여하지만, 이해상충을유발하는보수구조를금하는의무는예금및일반보험을제외한투자성상품에대해적용하고있다. 41 자문인력의이해상충및공시의무 영국및호주등에서는금융자문업자의이해상충에따른투자자의피해를예방하기위해서금융자문업자에게이해상충완화를위한여러가지의무를부여하고있다. 대체로신인의무의명확화, 지배구조및보수방식의제한, 이해상충을발생시킬수있는잠재적요소에대한공시의무등으로분류할수있다. (b) a unit; or: 수익증권 (unit) 은투자신탁의수익증권, ICVC(investment company with variable capital) 지분 (c) a stakeholder pension scheme: 연금복지개혁법 (the Welfare Reform and Pensions Act 1999) 에의거한저소득층의연금플랜 (d) a personal pension scheme: 개인연금 (e) or an interest in an investment trust savings scheme or (f) a security in an investment trust or: 투자신탁증권 (g) any other designated investment which offers exposure to underlying financial assets, in a packaged form which modifies that exposure when compared with a direct holding in the financial asset; or: 등록간접투자증권 (h) a structured capital-at-risk product whether or not any of (a) to (h) are held within an ISA: 손익제한구조화상품 41 호주의증권투자위원회 (ASIC) 가 2015 년 3 월부터제공한자문업자들의교육수준, 자격증등의정보를담은금융자문업자명부 (Financial Advisor Register) 에는은행상품, 일반보험 (general insurance), 신용보험 (consumer credit insurance) 을제외한펀드, 연금, 생명보험취급업자가포함되어있다. 따라서결국호주와영국의자문업관련법이규율하는상품은유사한것으로판단된다. 100 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

가 신인의무 신인의무란영미에서주로신탁과관련해서발전한개념으로, 당사자일방이상대방으로부터신뢰를받아, 그사람의이익을최우선적으로고려하여행동해야하는관계행위로정의된다. 42 영국에서는금융자문업자들이고객최선이익 (the best interests of their clients) 을위해공정성 (fairly) 및정직성 (honestly) 을갖추어야한다고규정한다. 43 호주에서도금융자문업자는금융자문이효율적이고 (efficiently) 정직하며 (honestly) 공정하게 (fairly) 이루어질수있도록관련조치를취해야한다고규정된다. 싱가포르에서도금융자문이정직하고 (honestly) 공정하며 (fairly) 효율적으로 (efficiently) 이루어질수있도록행동해야한다는내용이규정된다. 44 미국에서도투자자문업자에게이해상충을발생시키지않고고객의투자목적과이익만을위해자문행위를해야하는신인의무를부과하고있다. 45 나 공시의무 주요국의금융자문관련법규에서는금융자문업자가투자자에게법령에서지정한내용을공시하도록하는의무를부과하고있다. 이와같은공시의무는정보비대칭상황에서주인- 대리인문제등으로대표되는이해상충문제를완화시킬목적으로거론되는정책이기도하다 (Inderst and Ottaviani[2012b]; Anagol et al.[2011, 2013]). 영국의경우금융자문업자의상호 (identity), 조직의역량 (capacity) 등기본적인정보에서부터자문제공의여부, 자문의성격, 보수및수수료 42 정윤모 이효섭, 금융투자상품불완전판매규제현황및시사점, 조사 (15-04), 자본시장연구원, 2015, p.20. 43 영국 COBS 2.1.1 참조. 부록 p.162 에발췌되어있다. 44 Financial Adviser Act, Section 9 and 19. 부록 p.164 에발췌되어있다. 45 이형기, 미국의금융투자상품판매채널현황, 금융투자협회, 2013, p.6. 제 5 장주요국의자문업규율제도현황과국내자문업개선방향 : 국내외제도비교 101

체계와같은보상 (remunerations) 정책을공시하도록하고있다. 46 특히독립자문 (independent advice) 과제한자문 (restricted advice) 에대한공시의무를부과하여투자자로하여금자문서비스의성격을인식할수있도록한다. 47 미국은투자자문업자가투자자에게자신의이해관계에대해공시하고기존고객과잠재고객에게투자서비스내용, 이해상충관계, 보수체계, 주문집행방침, 투자자문업자자신의신상및재무상황등을기재한서면을교부하도록의무화하고있다. 호주에서는금융자문업자가투자자에게상호, 자문서비스의내용, 보수체계의세부사항, 거래및소유관련사항을공시하도록규정하고있다. 48 다 독립성요건공시기준 주요국에서는제조사등으로부터독립하여소비자에게공정한자문을제공할가능성이높은자문서비스를 독립자문 으로구분하는법적인기준을마련하기도하였다. 예를들면, 영국과싱가포르는독립성의요건을명시하고있으며, 영국의경우이와더불어독립과반대되는개념으로서 제한 (restricted) 자문 을규정하고있기도하다. 주요국에서정의하는 독립자문 은국가마다다소차이가있으나, 주로상품의범위, 보수수취의방식, 제조업자와의지분관계가독립성의주된기준이된다. 영국 영국에서는 독립 이라고주장하거나 독립적인자문 이라는표현을사용 하는데제한을두어금융자문이포괄적이고공정한분석 (a comprehensive 46 영국은이해상충과관련하여이를야기할수있는보상정책을금지하고있다 (COBS 2.3, ICOBS 2.3, MCOBS 2.3). 47 COBS 6.2A, 부록 p.164 에발췌되어있다. 48 ASIC RG 175, 부록 pp.164~165 에발췌되어있다. 102 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

and fair analysis) 이어야하고, 공정하고 (unbiased), 제한되지않는 (unrestricted) 경우에한해서허용하고있다. 보다구체적으로살펴보면, 독립자문은소매투자상품 49 전체를다루어야하며, 상품의범위나제조사와의전속관계등에제한이있어선안된다. 또한소비자의혼동을방지하기위해한회사내에독립자문인력과제한자문인력이혼재하면회사의상호에독립자문의표현을사용하지못하도록하는등엄격한기준을적용하고있다. 50 한편, 금융소비자법 ( 안 ) 에서는금융상품판매업자로부터재산상이익수취를금하는것을독립성으로규정하고있다. 영국의경우 2013년이후모든자문업자는제조사로부터커미션 (Commission) 을수취할수없도록하였으므로보수수취방식으로독립성을구분하지않는다. 51 싱가포르싱가포르에서는자문업자의독립성요건을법률에서구체적으로명시하고있다. 즉, 다음의요건을갖추어상품제공업자와관련이없는금융자문업자만 독립 이라는용어를사용하도록규정하고있다. 첫째로, 금융상품자문업자가상호또는광고에 독립회사 라는표현을사용하기위해서는제조자로부터판매수수료등편견을야기할수있는이익을수취하지않고, 해당자문업자는대리인에게상품에대한편견을야기할수있는이익을제공하지않아야한다. 둘째, 모든금융상품을취급하고자문업무를수행함에있어서어떤직 간접적제약도받지않아야한다. 셋째, 제조업자와의특별한관계나제휴등에따른투자자와의이해상충구조가없어야한다. 52 싱가포르의독립성요건은자문회사차원의독립성을의미한다는점에 49 소매투자상품은앞서대상상품범위에서제시된펀드, 연금, 생명보험, 파생결합상품을포함하며모든회사의상품을취급할수있어야한다. 50 COBS 6.2A.3, COBS 6.2A.17, 부록 p.166 에발췌되어있다. 51 제조사와의지분관계는독립자문의요건에포함되어있지않으나, 모든자문업자는지분관계및채무관계에있는금융회사를명확히공시해야한다. 52 FAG 21, 부록 p.166 에소개되어있다. 제 5 장주요국의자문업규율제도현황과국내자문업개선방향 : 국내외제도비교 103

서인력단위에독립성요건을적용하는영국과는차이가있다. 국가별자문관련법의기술특징 가 영국 법적정의방식영국에서는소매투자상품영역에한정하여자문행위에대한의무와규제를기술하고있다. 53 추천행위 (recommedation) 를투자나가계금융 (home Finance) 에대한적합성을제시하는행위로설명한후, 소매투자상품의자문 (personal recommendation) 행위에부여되는의무와규제를서술한다. 이때자문행위는개인적인추천 (personal recommendation) 으로정의되며, 이를소비자의상황에맞춘구체적소매투자상품의추천이라고명시하고있다. 54 또한독립자문행위의성격을정의하고자문행위를영위하는서비스제공자의의무를기술하는방식을취하고있다. 비규제영역영국에서는자문업자 ( 행위 ) 와판매업자 ( 행위 ) 를구분하기보다는규율대상인자문행위와비규제영역을구분한다. 여기에서비규제영역은계약체결행위와일반적자문행위및홍보등을포괄하는개념이다. 우선, 단순계약집행은투자권유가수반되지않는다는점에서자문행위가아닌판매행위로자연스럽게구분되며 55 자문행위와계약체결이함께이루어진경우자문행위로포함된다. 다음으로, 자문업자로서규율되지않는투자권유행위가존재할수있 53 COBS 6.2A. 54 구체적인 (specific) 추천 에대해서 COBS 에서는적합성을판단할수있는상품이라고설명하고있으며, FCA(2015) 의 Finalized Guideline 에서는회사를구체적으로지정해야한다고설명하고있다. 55 단순계약집행인의판매행위에대해서는적합성의무가없지만, 파생등복잡한상품인경우에는단순계약에도적정성원칙이적용된다. 104 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

다. 홍보및상품의성격이드러나지않거나특정대상을목표로하지않는포괄적인자문등이대표적이다. 구체적으로살펴보면, 대중에대한유통채널 56 을이용한홍보나상품의성격이드러나지않는권유행위는규율대상자문행위가아니라고보고있다. 또한원칙적으로포괄적인보편적자문행위 (generic advice) 도규제대상으로간주하지않는다. 57 다만, 규제대상자문과함께보편적인자문이이루어진경우에는규제대상이된다는점에서자문이포괄적자문에해당하는지의여부는상황과문맥에따라결정된다고보아야할것이다. 58 규제대상자문행위 FCA는자문인력의의무가적용되는규제대상자문행위가개별투자자의특정투자에대한판매, 인수계약등과관련이있어야한다고설명하고있다. 즉, 특정한투자에관계되어있어야하며, 투자자혹은잠재적투자자및투자대리인의지위에서자문을받아야하고, 투자상품에대한구매, 판매, 인수계약에따른이익에관련되어있어야하는것이다. 59 다만, FCA(2015) 의 Finalized Guideline 에따르면재무설계과정에서구체적인소매투자상품을추천하지않고포괄적인보편적자문만을제공한경우에는규율대상에서배제된다고명시하고있다. 즉, 전반적의사결정 (decision tree) 추천과정에서구체적인소매투자상품이제시되지않으면규율대상자문에속하지않는것이다. 다만, 재무설계과정에서소매투자상품의추천이포함될경우, 재무설계전반적행위에자문업자로서 56 유통채널 (definition of distribution channels) 은대중적으로이용할수있는정보가유통되는경로를의미하는것으로, 여기에서 대중적으로이용이가능한정보 라함은큰규모의사람들이접속할수있는정보를의미한다 (FSA, Glossary (MIFID) Instrument 2007, 2007, p.13). 57 FCA(2015) 가추가적으로발간한 Finalized Guideline 에서는비규제대상인보편적자문행위 (generic advice) 와규제대상인자문행위 (regulated advice) 를구분하여제시하고있다. 58 FCA(2015), p.11. 59 ( 예시 1) ABC 회사의주식을구입하거나재무부채권 10% 를매매하도록조언하는것은특정한투자상품에대한조언이므로규제대상이며, ( 예시 2) 특정국가의정유관련주식등투자상품을매매하라고조언하는것은특정투자상품에관한것이아닌포괄적자문으로비규제대상이다. 제 5 장주요국의자문업규율제도현황과국내자문업개선방향 : 국내외제도비교 105

의의무가적용된다. 나 호주 법적정의방식호주의상법은자문행위의성격을구체적으로묘사하고있으며, 자문행위의대상을소매투자상품영역으로한정하지않고기술하고있다. 60 이후, 자문업자에게이해상충을유발하는보수수취를금지하는부분에서는예금상품과일반보험상품을규제대상에서제외하고있다. 61 또한동법에서규제대상이아닌일반적자문 (general advice) 을제시하고있으며, Regulatory Guideline 에서이에해당되는유형을자세히나열하는방식을취하고있다. 비규제영역 가 사실전달및질의응답호주에서는사실정보를전달하는행위를금융상품의자문과구별한다. 62 단순히사실정보만으로구성된의사소통은일반적으로의견혹은추천표현이포함되어있지않으므로, 금융상품자문을구성하지못한다고보고있다 (ASIC[2013], RG 36.23). 하지만사실정보가합리적인관점에서특정금융상품등을구매, 매매, 보유하는것에대한제한, 암묵적의견제시등의형태로이루어져있을경우에는이또한금융상품자문에해당된다고볼수있다 (ASIC[2013], RG 36.24). 한편, 투자자의질의에대한응답이나세무사 변호사등에의해서제 60 Corp. Act 2001 SECT 766B. 61 이해상충구조를완화하기위한의무규정이다소불명확하고비효율적으로기술된측면이있다. 62 사실정보전달의예시로, ( 예시 1) 고객에게제공한사실정보가합리적으로의심할여지가있다고명시한경우, ( 예시 2) 금융상품에대해추천혹은의견을제시할암묵적의도가없는경우는자문으로보지않고있다 (ASIC[2013], RG 36.25). 106 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

공된투자자문도앞선사실전달의경우처럼금융상품자문에속하지아니한다. 구체적으로, 변호사, 세무사및회계사등이자신의일상업무를수행함에있어합리적인관점에서필수적인과정으로이루어진자문이나, 금융상품보유에따른비용과수익률등과같은투자상품에대한투자자의질의에자문업자가답변한경우는금융상품자문에해당하지않는다. 나 일반적자문 호주에서특정금융상품에대한언급없이일반적인자산유형들로투자포트폴리오를어떻게구성할지에대해일반적인자문 (general advice) 63 을제공하는행위는금융상품자문에해당되지않는다. 64 아울러, 금융업 (AFS) 라이선스를지닌자문업자가투자자에게개인적인자문 (personal advice) 이라고고시하지않고행하는일체의자문도일반적자문의범위에속하는것으로볼수있다. 65 예를들면일반적인자산유형들로어떻게펀드구성을해야할지에대해서만의견을제시하거나추천을하는행위, 66 특정한금융상품및특정금융상품에대한투자자의의사결정에영향을미치려는의도가없는일반적인자문을제공했고, 이러한자문을통해수수료또는다른금전적인이득을수취하지않은경우, 67 투자자에게일반적인조언을제공함과동시에투자결정전에숙려기간을갖고투자설명서등을읽어보도록추천한행위 68 등이이에해당한다. 다만, 호주법은 Regulatory Guideline 에서특정금융상품을언급하지않는일반적인자문을규율대상에서제외하였는데상품의구체적특성이라는것이어느정도의수준인지는명 63 일반적자문은투자자의개인적특성을고려하지않고행해질수있으며, 투자자또한해당사실을인지한상태에서투자자문의적절성을고려해야한다. 나아가, 투자자에게일반적자문을통한단순한투자경고를제공할수는있지만, 짧고제한적인수준에서만가능하다는점에서자문과구분된다. 64 Corporations Act 2001 SECT 766B_Meaning of Financial product advice. 65 ASIC(2012), p.14, RG 244. 66 ASIC(2013), p.12, RG 36. 67 ASIC(2013), p.12, RG 36. 68 ASIC(2013), p.12, RG 36. 제 5 장주요국의자문업규율제도현황과국내자문업개선방향 : 국내외제도비교 107

확히밝히지않고있다. 다 싱가포르 법적정의방식싱가포르에서는별도의 금융상품자문법 이기존업권법과조화를이루고있으며, 지분독립 의요건을바탕으로엄격한독립자문의정의를제시하고있다. 다만, 집합투자상품의마케팅행위까지자문영역에포함시키는등자문행위의포괄범위가넓고적합성의무가금융상품자문법내에명시되어있지않다. 비규제영역부수적활동으로금융자문서비스가제공되거나대중에게매체등을통해제공되는투자권유는규제대상에서제외되고있다. 69 구체적으로, 법률회사, 회계사, 투자신탁회사등이법적, 회계업무등과같은업무수행과정에서부수적으로금융자문서비스를제공한경우호주의법과마찬가지로규제대상자문행위로식별하지아니한다. 또한 The Newspaper and Printing Presses Act (Cap. 206) 에의해신문발행허가를취득한신문사사주가부수적인활동의일환으로자문및분석보고서를배포한경우나, 전기 전자통신매체등을통해서자문및분석보고서등의투자정보서비스가대중에게제공된경우도비규제영역에해당한다. 70 69 이외에도투자상품판매회사 (Capital Markets Services Licence: CMSL), 은행, 무역은행 (merchant banks), 보험회사, 보험브로커회사등으로인가받은기관은별도의자문업면허를보유하지않아도자문업을영위할수있는면허면제요건이존재한다. 70 일반적으로싱가포르내에서대중누구에게나접근이가능한매체등을통해서제공되는자문, 자문제공및분석보고서배포를통해금전적이득을수취하지않는개인에의해자문및분석보고서가작성된경우, 특정금융상품에대한취득, 매매, 인수계약등에관한내용을포함하지않는경우가이에해당한다. 108 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

제 2 절주요국의최근자문업제도개편내용 영국의 가 도입배경 영국의대표적인금융상품자문채널인독립금융자문업자 (Independent Financial Adviser: IFA) 는대부분제조사로부터제공받는커미션에기초한보수체계를갖고있었다. 72 이와같은이해상충을야기할수있는보수체계로인해불완전판매가지속되었는데, 금융위기이후불완전판매가증가하면서투자자보상에만약 150억파운드를지출하는등사회적으로막대한비용을지불하게되었다. 영국의금융감독국 (Financial Conduct Authority: FCA) 이 22개금융회사에대해수행한조사결과에서도대다수회사의성과보상체계가불완전판매를조장하도록설계되어있는것으로나타났다. 73 또한금융자문서비스품질에대한소비자와금융당국의부정적인평가가지속된것도 RDR 도입의주요한배경이었다. 2006년 FCA가금융회사를대상으로실시한미스테리쇼핑결과자문서비스의질적수준과투명성이매우낮은것으로나타났다. 약절반정도의기관이투자자에게자문서비스의비용과항목에대해서적절한설명을제공하지않았고, 1/3 정도만이공정한판매과정과적절한추천서비스를제공하고있었다. 그결과, FCA는금융자문업자들의취약한독립성및비전문성의문제점을인식하고이를개선하고자 2006년부터금융규제안인 RDR을추진하기시작하였다. 71 오윤해외 (2014, p.93) 의내용을바탕으로재구성하였다. 72 송홍선 (2013). 73 연태훈, 금융소비자보호를위한판매와자문기능의정비, 금융연구원, 2012. 제 5 장주요국의자문업규율제도현황과국내자문업개선방향 : 국내외제도비교 109

나 의주요내용 2012년말 FCA는소매투자상품판매에대한적정성검토작업 (Retail Distribution Review: RDR) 을도입하였는데, 자문업자의전문성강화, 독립자문의명확화, 자문비용청구체계등과관련된개선이주요골자였다. 우선, 자문업자의전문성강화를위해 IFA가되기위한최소교육자격요건이상향되었고또한윤리강령준수및매년지속적인교육이수 75 등을요구하기시작했다. 둘째, 공시의무에서전술한바와같이자문업자를독립 (independent) 자문업자와한정 (restricted) 자문업자로구분하고, 자문업자는자신이독립자문업자인지한정자문업자인지를공시해야할의무를부여하였다. 셋째, 투자자에게수수료비용에대한공시의무가생겼으며, 상품판매를통해받았던금융상품제조업자로부터의수수료수취는금지되었다. 보수체계의변화를자문업자와일반투자자의입장으로나누어구체적으로살펴보면, 자문업자는자문비용청구체계를일반투자자에게제공할서비스에기초를두도록하고, 지속적인서비스를제공할경우자문업자는투자자에게보수를계속적으로청구할수있게하였다. 기업연금에대한자문은물론단체개인연금제도등에서도자문비용청구사항이적용되며, 장기보험계약의경우라도자문업자가투자자문을제공하는경우보수체계를설명하고자문업자가받게되는판매수수료에대해공지하여야한다. 다음으로, 일반투자자는자문비용의지급에있어서자문업자에게직접지불하거나상품제조자로하여금투자금액에서차감하여간접적으로지불하게하는방법을선택할수있도록했다. 한편, 금융투자상품관련플랫폼서비스에대해서도상품에대한객관적인정보를투자자에게제공 74 오윤해외 (2014, p.99) 의내용을바탕으로재구성하였다. 75 2013 년부터지속적인금융지식유지를위하여자문업자들은자체적으로연간 35 시간 - 35 시간중 21 시간은세미나, 강의, 회의, 워크숍, 인터넷강의등으로구성되어야함 - 이상의지속적인전문성배양교육을수행하고기록을통해인증을받도록되어있다. 110 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

할수있도록하였다. 플랫폼제공회사도독립적인태도로투자자에게 금융투자상품을제시하고, 제 3 자로부터받은수수료나보수내용을공개 하도록하였다. 다 의효과에대한전망 RDR 시행이후수요와공급이모두위축하여금융자문서비스시장이축소될것이라는우려가제기되었다. 우선, 수요측면에서는자문비용이부담되어서비스를제공받을수없는소비자들이상당할것이라는우려가제기되었다. 딜로이트컨설팅은자체설문조사결과 77 를바탕으로, 이제껏무료로인지하고이용했던자문서비스가유료로전환됨에따라 RDR 이후최대 550만명의투자자가금융자문업자 (IFA) 와의거래를중단할것으로전망했다. 78 다음으로공급측면에서도중소및영세 IFA 시장과은행자문업서민대상자문서비스가축소될것이라는예상이제기되었다. 약 75% 의 IFA 가 RDR 도입에따라사업을중단하거나사업을축소할계획을갖고있는것으로나타났다. 79 또한 RDR 시행이후바클레스은행은일반고객층에게제공하던자문서비스를중단했으며, HSBC 80 와로이즈뱅크 81 그룹등일부금융기관은자문서비스를축소시키거나자산이일정규모이상인고객만을대상으로자문서비스를제공하기시작하였다. 82 76 오윤해외 (2014, pp.94~95) 의내용을바탕으로재구성하였다. 77 설문결과, 자문보수를요구할경우응답자의 32% 는스스로재무계획을수립, 27% 는직접거래, 24% 는재무설계사이용을자제할것이라고응답하는등응답자의상당비율이자문서비스이용축소의사를밝혔다. 78 Deloitte consulting, Bridging the Advice Gap: Delivering Investment Products in a Post-RDR World, Deloitte insight report, 2012. 79 美금융연구기관인 LIMRA 조사 (LIMRA[2011]). 80 HSBC 는예금액 50,000 파운드이상고객에게만자문서비스를제공하며, 50,000 파운드이하고객에게는모기지나보장성보험이외에는자문을제공하지않는다. 81 로이즈뱅크는금융자산 100,000 파운드이상고객에게만일대일자문서비스를제공하며, 독립자문을원하거나금융자산이 100,000 파운드이하고객에게는다른기관을이용하도록권고하고있다. 82 서영미 (2014) 를바탕으로정리하였다. 제 5 장주요국의자문업규율제도현황과국내자문업개선방향 : 국내외제도비교 111

라 시행이후시장의변화 FCA의조사결과를통해금융자문서비스시장이 RDR의내용을준수한현황을살펴보면, 아직까지는미흡한상태로수수료비용및독립성여부공시등이적절히이행되기위한많은노력이요구되는것으로평가되었다. 84 자문서비스를이용하는투자자들을대상으로조사한결과선택한상품의수수료체계에대한명확한설명을듣지못한것으로나타났으며 85, 한정자문을제공하는금융기관의약 1/3이한정자문여부에대한공시가미흡한수준이었다. 다음으로, 금융자문서비스시장의공급측면의변화를살펴보면, 자문업자단위에서는 RDR 시행이후금융자문업자의수가약 5% 증가했으며 86 많은자문업자들이투자서비스제공보다는재무설계서비스에집중하는영업행태를보였다. 이를통해당초의우려와는달리수수료규제환경에서도여전히자문업시장의경쟁력이유효하다는평가도제시된다. 87 금융기관단위에서는 RDR 도입에따라일임, 중개, 자문으로명확히구분하여전문성을특화시키고비용절감을위해노력하는경향이나타났다. 전통적주식중개기관은자문이없는중개서비스나일임자산관리에집중하는경향을보였고, 88 기업간합병또는제휴관계를통해고정비용을낮추고고객층을확대하여 RDR 이후규제준수비용의증가부 83 오윤해외 (2014, pp.96~97) 의내용을바탕으로재구성하였다. 84 FCA, Regulation Round-up, 2014. 85 113 개의금융기관감독결과약 73% 의금융기관이자문비용과관련한중요한정보를투자자에게정확하게제공하지않는것으로나타났다. 86 2012 년말기준 31,132 명에서 2013 년 7 월말기준 32,690 명으로증가한것으로집계되었는데, 일부조사 (Jobsite, The charging role of the independent financial advisor (IFA), 2014. 5. 21) 에따르면 RDR 직후인 2013 년초에 IFA 의수가 2011 년말에비해감소했다고보고하고있다. 하지만이는 RDR 직후 (2013 년 1 월 ) IFA 의자격요건조정으로인해자격요건을갖추지못한자문업자가 Restricted 로분류된것에기인한것으로해석할수있다는점을고려할필요가있다. 87 FT, Adviser numbers rise following RDR, 2013. 8. 16. 88 FT, Wealth managers slow to adopt technology, 2014. 6. 20. 112 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

담을극복하려는모습을보였다. 마 의 변화에대한중간평가 자문업자의전문성과소비자신뢰 RDR 시행이후자문업자에대한최소자격요건이 QCF Level 4에서 QCF Level 3로높아짐에따라자문인의전문성향상효과는눈에띄게나타났다. 최소자격요건이상을갖춘자문인의숫자는이전보다증가하였고, QCF Level 6 자격을갖춘자문인의수도지속적으로증가하는추세로나타났다. 90 하지만전문성향상이소비자들의신뢰상승으로이어지고있다는효과는확인하기어려웠는데, 전문성향상과소비자의신뢰상승간의관계는 RDR의장기적인효과로보이며, 이에관해서는추후에연구가필요할것으로보인다. 91 투명성증대와시장경쟁압력강화투명성측면에서도아직까지 RDR 시행이금융상품및서비스에대한투명성강화로이어지지못하는것으로나타났다. 소비자들에게제공되는자문활동과그에따른수수료등에대한정보공개가제한적으로이루어져자문업자들간경쟁압력이충분히높아지지않고있기때문이다. 아울러, 여러자문서비스들간의차이와이에따른요금지불간의관계에대해혼란을느끼는소비자들이여전히많아, 자문서비스상품들간에효율적인비교를하지못하고있는것으로보인다. 한편, D2C(Direct to Consumers) 플랫폼에대한보수산정방식변경은자문업자들간의경쟁압력을높이는방향으로영향을미치고있는것으로나타났다. 92 플랫폼과제품공급자에게지불하는요금이분리되면서소비자들의플랫폼 89 Europe Economics, Retail Distribution Review Post Implementation Review, 2014 를참조하였다. 90 Europe Economics, Retail Distribution Review Post Implementation Review, 2014, p.44. 91 Europe Economics, Retail Distribution Review Post Implementation Review, 2014, p.4. 92 Europe Economics, Retail Distribution Review Post Implementation Review, 2014, p.72. 제 5 장주요국의자문업규율제도현황과국내자문업개선방향 : 국내외제도비교 113

및금융상품들간의비교가손쉬워짐에따라 D2C 플랫폼및금융상품에 대한보수가전체적으로낮아지고있기때문이다. 투자자들의총투자비용측면 RDR 시행에따라투자자들이부담하는총투자비용의증감여부는불분명한것으로나타났다. 소매투자상품에대한요금은하락했으나, 전체적인자문비용은오히려증가한것으로집계되었기때문이다. 소매투자상품에대한요금은 RDR 시행이후지속적으로낮아지고있는데, RDR 시행이전에지불되었던보수이상으로금융상품가격이하락했기때문으로보인다. 또한전술한바와같이플랫폼및자문업자들간의경쟁압력증가와낮은요금으로간단한자문을제공하는자문상품이증가한것도요금하락에영향을미치고있다. 한편, 자문비용의경우전체적인자문비용의상승세속에서자산을많이보유한소비자일수록이전에비해지불해야하는자문료가하락하는상반된현상이동시에나타났다. 자문활동의질적개선측면 RDR 시행에따른자문활동에대한제3자의수수료지급 수취금지는상품왜곡 (product bias) 을낮추고자문활동의질을높인것으로보인다. RDR 시행이전에는상품판매로높은보수를받을수있는상품의판매량이시행이후에는감소한반면, 상품판매에따른보수가없거나보수가낮은상품의판매량이증가하는등소비자들의요구에알맞은금융상품을추천하는자문활동이두드러지게나타났다. 2012년 6월에는전체소매판매액의 60% 를높은요금의금융상품그룹들이차지했으나, 2014 년 5월에는높은요금의금융상품그룹들의전체소매판매액비중은약 20% 로하락한반면비교적요금이저렴한다른금융상품그룹들의소매판매액비중은약 80% 까지상승하였다. 93 Europe Economics, Retail Distribution Review Post Implementation Review, 2014, p.64. 94 Europe Economics, Retail Distribution Review Post Implementation Review, 2014, p.73. 114 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

호주의미래금융자문개혁 가 미래금융자문개혁의도입배경 금융위기이후호주의회의합동위원회와증권투자위원회 (ASIC) 는 96 금융자문에대한투자자의불신이높은현상을지적하며, 금융자문제공과관련된규정개정과금융자문개혁의필요성을제기하였다. ASIC의금융자문이용조사에관한설문조사에따르면, 투자자들이자문을받지않는주요원인중하나로자문업자에대한불신을꼽았다. 97 또한 State Street가실시한설문조사에서도개인및기관투자자의 2/3가자문업자가고객의이익을위해행동한다고생각하지않는것으로나타났다. 98 은퇴자문에대해실시한그림자쇼핑결과에서도자문의질적수준하락이관측됨에따라이를개선할필요성이제기되었다. 99 결국호주정부는고객과자문업자간의이해상충을줄이고금융자문업에대한고객의신뢰를회복하기위해자문업자관련규정을강화하여자문의수준을개선하고자 FOFA 개혁을시행하게되었으며, ASIC는자문업자의무준수를위한절차등세부사항을규정하기위한지침을마련중에있다. 나 금융자문개혁안의주요내용 금융자문개혁안 (FOFA) 의주요내용을소개하면자문업자에게최선혜 95 한국투자자보호재단 (2013) 을바탕으로서술된내용이며, 오윤해외 (2014, p98) 에서재인용하였다. 96 ASIC(Australian Securities and Investments Commission) 는호주의기업, 시장그리고금융서비스를감독하는기관. 97 응답자의 42% 가재무설계사를신뢰하지않거나재무설계사의권유를받아들이지않는다고답하여, 자문업자에대한투자자들의불신이자문이용에장애를유발하고있었다. 98 State Street, The Influential Investor: How Investor Behavior is Redefining Performance, 2012. 11. 99 ASIC, Shadow Shopping Study of Retirement Advice (REP 279), 2012. 100 박선영 권오경, 금융자문업글로벌제도개편과시사점, 보험연구원, 2013 을바탕으로정리된내용이며, 오윤해외 (2014, p.99) 에서재인용하였다. 제 5 장주요국의자문업규율제도현황과국내자문업개선방향 : 국내외제도비교 115

택의의무를규정하여고객을위해최선의행동을하도록했으며, 이해상충을야기하는수수료와판매규모에따른보상을금지하고고객이자문비용을부담하도록하였다. 또한자문업자의투자자에대한공시의무를강화했다. 자문업자는연차보고서에고객에게부과한수수료와제공된서비스를명확히기재하도록하고, 일회성이아닌지속적자문계약체결의경우 2년마다고객의명시적동의및이와관련된명확한공시를하도록했다. 101 또한소비자의필요에따른맞춤형자문의제공과적정수수료부과를위해단계적이고세분화된자문서비스 102 를제공하도록권고하였다. 마지막으로, ASIC가자문업자의자격에대한허가및금지권한을재량적으로집행할수있도록인정함으로써, ASIC의권한이강화되었다. 다 시행후평가및전망 금융개혁에대해서는전반적으로자문업자에대한신뢰가상승하여더많은금융투자자들이자문서비스를이용하게될것이라는기대가제시된다. 다만, 자문업계가규제에순응하는과정에서비용이증가할것으로예상되며개혁안으로인해자문비용이늘어나고자문절차가더복잡해질수있다는우려가표명되기도하였다. ASIC에서는자문서비스시장에서불완전판매감소로인한소송건수와비용이줄어들어사회적비용이감소하는등의경제적효과가있을것으로예상하고있다. 101 단, ASIC 는모범행동규범의규율을받는자문업자에한해예외적으로공시규정을면제받을수있도록하는예외규정을두었다. 102 세분화된자문이란투자자가원하는특정분야에전문화된자문서비스로이전의포괄적이고총체적인자문과구별된다. 103 한국투자자보호재단 (2013) 을바탕으로서술된내용이며, 오윤해외 (2014, p100) 에서재인용하였다. 116 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

싱가포르 가 도입배경 수수료개혁등금융자문업의투명성제고를위한세계적인흐름가운데싱가포르도금융자문업제도개혁을실시하였다. 싱가포르금융청 (Monetary Authority of Singapore: MAS) 은투자상품및생명보험판매의효율성과자문업계의건전성을향상시킬목적으로업계의다양한전문가들의의견을수렴하여금융자문업권고안을제시하였다. 105 나 주요내용 자문업자 자문업회사 의자격요건강화 FAIR의권고안은자문업자의경쟁력강화와질적향상, 채널비용절감및공정거래문화촉진등을주요골자로하고있다. 우선, 자문업자가되기위한최소자격요건은다양하고복잡해지는금융상품을취급하기에부족하다고판단하여자문업자의최소자격요건을 GCE O 레벨에서 GCE A 레벨로강화했다. 106 아울러자문업자는연간 30시간이상전문가양성프로그램에의무적으로참여하도록하였다. 107 다음으로, 자문업회사의자격요건을강화하였다. 108 자문업서비스의질적향상을위해자문업회사에대해서도 CEO 자격및최소자본요건 109 104 MAS, Consultation on Recommendations of the Financial Advisory Industry Review, 2013 을참조하였으며, 오윤해외 (2014, pp.100~104) 에서재인용하였다. 105 2012 년 3 월에 consultation paper 를마련하였고, 2013 년 1 월에는권고사항을제시하였다. 106 MAS 는잠재자문업자의 20% 가새로운자격요건을충족시키지못할것으로추정됨에따라대학과의연계를통해자문업서비스의특별학위제도를마련함으로써, 동등한자격을부여하는방안을제시하였다. 107 최소 8 시간의윤리교육을포함해야하며, 모기지및단체생명보험자문업자들은예외가적용되어 16 시간의교육이수가가능하다. 108 싱가포르는회사단위로자문업인가절차를받는경우가많기때문이다. 109 자문회사의기초자본요건을 S$150,000( 선물, 외환거래등의자문 S$300,000) 에서 S$500,000 으로상향조정하였다. 제 5 장주요국의자문업규율제도현황과국내자문업개선방향 : 국내외제도비교 117

을상향조정했으며, 준법감시인의독립성을보장하도록하는등자격요건을강화했다. 구체적으로, 자문서비스제공역량을강화하기위해자문업기관의 CEO 경력요건을현행 5년에서 10년으로높였으며, 자문업자자격지원자또한현행 3년실적에서 5년실적으로경력조건이상향되었다. 또한부서간독립성유지를위해자문회사내에서리스크관리및준법감시부서장이자문회사의대표이사를겸직하지못하도록규정하고, 준법감시기능과판매및자문채널을독립적으로운영하도록하였다. 자문업서비스의질적강화보험시장에서이루어지는자문서비스에대한규제가중점적으로이루어졌다. 주요내용은보험중개회사의자문을보험상품으로제한하는등보험판매자의자문범위를축소한것이다. 기존에는보험중개회사가자문업면제대상기관이었기때문에별다른승인없이금융상품자문서비스제공이가능했다. 하지만 FAIR 도입으로보험상품을제외한다른금융상품의자문서비스를제공하기위해서는자문업승인요건과동일한자격요건을취득해야하는것으로바뀌었다. 이에따라 2009년에만집합투자상품자문서비스의전문성부족으로세개의보험중개회사자문업자격이박탈되기도하였다. 채널비용절감금융자문업권고안 (FAIR) 은소비자의금융서비스비용을절감하기위해금융상품의정보관련인터넷서비스를확대하고공시요건을강화했다. 보험상품의가격및수익성을비교한인터넷서비스제공을제안하고, 직판채널을통한기초보험상품의판매를늘릴것을권고하였다. 또한현재공시되는금융상품정보의미흡한투명성을지적하고투명성을강화하기위한정보공시요건을강화했다. 구체적으로, 고객에게자산운용사로부터받는수수료구조와보험계약의보상기간선택등의정보를제공할것을명시하였다. 118 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

공정거래문화촉진금융자문업권고안 (FAIR) 은공정거래활성화와소비자보호를위해고객이익, 질적성과지표를통합적으로고려한수수료체계를운영할것을권고하였다. 자문업자의보수구조가고객의이익을최우선으로해야한다는전제 110 하에단기간의수수료계약체결보다는이해관계에따른유인체계를약화시킬수있는장기계약관계를형성하도록권고하였다. 111 또한직접적인판매성과및규모와무관한질적성과지표 (non-sales key performance indicators) 112 를반영한균형성과평가제도 (balanced scorecard: BSC) 기반수수료체계를제안하기도했다. 자문업자의보수수준은 BSC 평가에연동되며또한질적성과지표가적정수준미달인경우보수삭감등을통해엄격히처벌하도록규정하고있다. 미국 자문업자와판매업자의무의일원화논의 가 배경 미국연방증권법상금융투자업자에대한규제는증권거래법 (Securitues Act 1934) 상브로커- 딜러에대한규제와투자자문업자법 (Investment Advisers Act 1940) 의등록자문업자규제가대표적이다. 다만, 규제주체와영업행위의무가상이한두업자가결국엔동일한기능을수행하게된다는점에서동일행위에대해동일한규제가적용되어야한다는논의가지속되고있다. 110 현재대부분의자문회사는판매성과기반의보수구조를가지고있고, 자문회사대리인의감독자들또한판매된상품의기각건수의일정비율에연동되는보수를받는구조를갖고있다. 111 계약첫해의수수료는전체수수료의 40% 를초과할수없도록규정하였다 ( 시행 1 년이내에는 50% 기준적용 ). 112 질적성과지표란자문의질적평가와판매과정의평가, 추천행위의적합성평가, 정보공시의적절성평가, 고객불만사항평가등을포괄하는것으로, 거래이전서류검사및판매된상품고객의응답등을통해측정하거나 ISAU(Independent Sales Audit Unit) 구축을통해판매후자문서비스의질과판매과정을평가하기도한다. 제 5 장주요국의자문업규율제도현황과국내자문업개선방향 : 국내외제도비교 119

나 규제주체의차이 브로커- 딜러의경우에는자율규제기관인 FINRA 가규제업무를담당하고있다. 반면, 등록투자자문업자를규제하는기관은 SEC 113 나주감독당국이다. 관리중인고객자산의수탁규모가 10,000 만달러이상인경우에는 SEC에등록해야하고, 그미만인경우에는주감독당국에등록해야한다. 등록된관할감독기구의세부규정은주에따라달라질수있으며, 특정영역의업무를수행하는과정에서자문이이루어질경우에대해서는투자자문업자법으로규제하지않는다는예외규정이존재한다. 114 다 영업행위의무의차이 등록투자자문업자는선관의무, 책임의무가있으며, 자기매매등에대한규제가존재한다. 115 우선, 선관의무는이해상충을발생시키지않고고객의투자목적과이익만을위해자문행위를해야하는의무를의미한다. 다음으로, 책임의무는등록투자자문업자는수탁자책임의일환으로서전통적인브로커- 딜러보다높은수준의공시의무, 주의의무, 이해상충등과관련된의무를부여받고있다. 구체적으로, 충실의무에기반하여고객의이해상충방지및이해관계에대해공시하고고객의사전동의를받아야하며, 주의의무에기반하여주문집행에있어거래비용, 집행능력등최선집행의무에따라수행해야한다. 또한공시의무에기반하여기존고객과잠재고객에게투자서비스내용, 이해상충관계, 보수체계, 주문집행방침, 등록투자자문업자의신상 113 SEC(U.S. Securities and Exchange Commission) 는미국의증권거래위원회로서거래규제및감독을주관하는국가기관이다. 114 미국국내은행, 변호사, 회계사, 브로커딜러, 출판업자, 정부채권등특정채권자문업자, 신용평가기관, 가족자문가, 정부기관등이예외규정대상에해당한다. 하지만미국국내은행의경우외국은행, 비은행, 신협등에서이루어지는자문업과은행이나은행지주회사내의자문업만수행하는특정부서나기구의경우에는예외규정이적용되지않는다. 115 이형기, 미국의금융투자상품판매채널현황, 금융투자협회, 2013. 120 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

정보및재무상황등을기재한서면교부를의무적으로제공해야한다. 마지막으로, 등록투자자문업자는고객과의자기매매제한의무를준수해야한다. 브로커 -딜러의경우와달리금융상품거래건별로고객의서면동의를받도록요구하는등매매행위가엄격히제한되고있다. 반면, 브로커- 딜러의경우에는영업행위의무규제의강도가높진않은편으로적합성의무 (Suitability) 와공시의무등을적용받는다. 투자상품의경우에는브로커가이해상충구조를투자자에게공시할의무는없으며보험상품은주별로상이하나예외적으로뉴욕에서는강한공시규제를부여하고있다. 라 감독및영업행위일원화논의 최근자문업자에대한 SEC의감독이적절하게이루어지지못했다는지적이있어주정부의감독범위가확대되었다. 이와더불어브로커 -딜러와함께자문업자의감독주체를일원화해야한다는논의가있었으나, 현재는중단된상태이다. 한편, 투자자가자문업자의자문과브로커의투자권유를구별해내지못한다는점에서브로커- 딜러에게도선관의무를부여해야한다는움직임이일기도했다. 하지만이경우에도앞선감독및영업행위일원화논의처럼현재는보류된상태이다. 제 3 절국내자문행위 업자관련제도의내용및한계 자문업과관련된주요국의입법례를비교 평가하자면, 동일행위를동일한방식으로규율하는일관성의측면과금융소비자보호의효과성측면에서미국보다는영국및호주의법체계가우월한것으로판단된다. 그러나미국은적어도자문업자법을갖추고있다는측면에서소매투자상품의추천행위를규율할근거가산발적이고미약한국내법체계보다우월한면이있다. 제 5 장주요국의자문업규율제도현황과국내자문업개선방향 : 국내외제도비교 121

본절에서는주요국의제도와법을바탕으로하여국내자문업을개선하기위한방안을제시하고자국내의각업권별법체계의내용을살펴소매투자상품의자문을규율할근거가부족한상황을확인한다. 또한현재국회에계류중인금융소비자보호법 ( 안 ) 에정의된금융상품자문업자의내용과한계도파악한다. 판매채널자문행위의이해상충완화장치부족 가 자문행위에대한법적정의부재 주요국에서는금융위기이후금융소비자보호를강화하면서자문인력의이해상충구조를주목하였다. 자문인력에대한교육및자격요건등을강화하고영업행위의무를보완하였으며, 자문행위에대한비용과계약체결에관련된비용을명확히분리하였다. 또한소매투자상품을자문할때는소비자로부터직접자문료를수취하도록자문인력의보수수취방식을제한하기도하였다. 그러나각업권별법으로분리된국내법체계에서는자문행위에대한개념이정립되어있지않다. 따라서주요국과같이자문행위에대한대가와계약체결비용을구분하기에앞서소비자나판매인력에게자문을제공하는행위에대한개념조차정립되지못한상태이다. 그나마상품추천행위라는측면에서자문행위와유사한개념이자본시장법에 투자권유 로정의되어있지만영국, 호주와같이특정투자자에게적합한상품을선정하는서비스라기보다는금융회사입장에서투자자에게계약체결을권유하는형식을뜻한다. 116 116 ( 투자권유의정의 ) 자본시장법제 9 조 4 항 4 이법에서 투자권유 란특정투자자를상대로금융투자상품의매매또는투자자문계약 투자일임계약 신탁계약 ( 관리형신탁계약및투자성없는신탁계약을제외한다 ) 의체결을권유하는것을말한다. 122 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

표 보험업법과자본시장법의투자권유에대한영업행위의무 보험업법 계약체결권유에계약상의중요사항을설명할의무를부과 변액보험계약에대해적합성의무를부과 보험회사또는보험의모집에종사하는자는일반보험계약자에게 보험계약체결을권유하는경우 에는보험료 보장범위 보험금지급제한사유등보험계약의중요사항을일반보험계약자가이해할수있도록설명하여야함 제 조의 제 항 보험회사또는보험의모집에종사하는자는제 항에따라설명한내용을일반보험계약자가이해하였음을서명 기명날인 녹취 그밖에대통령령으로정하는방법으로확인을받아야함 제 조의 제 항 보험회사또는보험의모집에종사하는자는일반보험계약자의연령 재산상황 보험적합성가입의목적등에비추어그일반보험계약자에게적합하지아니하다고인정되는보험계약의체결을권유하는행위를금지함 제 조의 제 항 자본시장법 펀드 펀드투자권유에설명의무와고객파악의무 적합성의무를부과 일반투자자를상대로투자권유를하는경우금융투자상품의내용 투자에따르는위험등을일반투자자가이해할수있도록설명해야함 제 조제 항및제 조제 항 일반투자자에게투자권유를하기전에면담 질문등을통해일반투자자의투자목적 재산상황및투자경험등의정보를파악하고 일반투자자로부터서명 기명날인 녹취 전자우편 이와비슷한전자통신을포함함 우편 전화자동응답시스템의방법으로확인을받아이를유지 관리해야하며 확인받은내용을투자자에게지체없이제공해야함 제 조제 항및제 조제 항 나 개별업권별로산재된영업행위의무 영국, 호주등에서는자문서비스를제공하는자문인력에게소비자와의이해상충을완화하기위한공시의무, 고객최선의무, 보수수취방식규제등의영업행위의무를부여하고있다. 이러한영업행위의무는개별업권에따라다르게적용되기보다는상법 ( 호주 ), 영업행위준칙 ( 영국 ), 자문업자법 ( 싱가포르, 미국 ) 과같은상위의법에서여러업권을포괄하여적용된다. 그러나국내법체계에서는자문행위의법적개념이정립되어있지않고여러업권의자문행위를규율하는자문관련법이존재하지않는다. 이러한배경에서국내법체계에서는소매투자상품을추천하는판매인력의이해상충가능성을완화하기위한고객최선의무나, 고객공정대우의 제 5 장주요국의자문업규율제도현황과국내자문업개선방향 : 국내외제도비교 123

무등도명확히정립되어있지못한상태이다. 현재로서는각업권별법에서개별적으로관련상품의계약체결을 투자권유 할때판매인력이준수해야할영업행위의무로적합성의무, 설명의무등이부여되는수준이다. 자본시장법상투자자문업자규율체계의한계 자본시장법에는 투자자문업 의개념이정의되어있으나이러한법체계는미국과유사하게판매업자와구분되는투자자문업자를규율하는방식이다. 따라서국내소매투자상품판매채널에서이루어지는상당수의재무설계나 Private Banking 자문, 혹은개별상품판매단계에서이루어지는간소한상품추천행위는투자자문업자로서규율되지않는다. 그래도이러한규율체계는그나마 투자자문 의개념을제시하고자문업자에게고객과의이해상충을완화하기위한충실의무와선관의무및공시의무등을부여하였다는데에의의가있다. 그러나투자자문업을이용하는고객들은주로전문투자자들이며 117 일반투자자들의이용비중은매우적다. 뿐만아니라국내자본시장법상에서일반투자자는기관투자자및법인을제외한개념이므로투자경험이많은고액자산가도일반투자자로분류된다. 118 따라서주요국처럼투자경험이적고자산이일정수준이하인 117 금융투자협회에보고서를제출한투자자문회사의재산현황을살펴보면, 2015 년 2 월기준국내계약투자자문자산 9 조 3,699 억원가운데 8,118 억원만이일반투자자대상으로전체 10% 이하를차지하고있다. 118 ( 자본시장법제 9 조 6 항 ) 이법에서 전문투자자 란금융투자상품에관한전문성구비여부, 소유자산규모등에비추어투자에따른위험감수능력이있는투자자로서다음각호의어느하나에해당하는자를말한다. 다만, 전문투자자중대통령령으로정하는자가일반투자자와같은대우를받겠다는의사를금융투자업자에게서면으로통지하는경우금융투자업자는정당한사유가있는경우를제외하고는이에동의하여야하며, 금융투자업자가동의한경우에는해당투자자를일반투자자로본다. ⅰ) 국가 ii) 한국은행 iii) 대통령령으로정하는금융기관 iv) 주권상장법인. 다만, 금융투자업자와장외파생상품거래를하는경우에는전문투자자와같은대우를받겠다는의사를금융투자업자에게서면으로통지하는경우에한한다. v) 그밖에대통령령으로정하는자 124 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

표 자본시장법상투자자문업의정의와영업행위의무 구분 투자자문업정의 투자자문업자영업행위의무 내용 자본시장법제 조 항이법에서 투자자문업 이란금융투자상품 그밖에대통령령으로정하는투자대상자산 이하 금융투자상품등 이라한다 의가치또는금융투자상품등에대한투자판단 종류 종목 취득 처분 취득 처분의방법 수량 가격및시기등에대한판단을말한다 이하같다 에관한자문에응하는것을영업으로하는것을말한다 자본시장법제 조 선관의무및충실의무 1 투자자문업자는투자자에대하여선량한관리자의주의로써투자자문에응하여야하며 투자일임업자는투자자에대하여선량한관리자의주의로써투자일임재산을운용하여야한다 2 투자자문업자및투자일임업자는투자자의이익을보호하기위하여해당업무를충실하게수행하여야한다 소매고객의정의를대입하면투자자문업자를이용하는소매고객의비중은더욱적어질것이다. 자본시장법상의투자자문업자가소매고객에대한자문행위를포괄하지못하는이유를살펴보면, 먼저투자자문업에진입하기위한자본금요건이주요국에비해매우높다. 영국과같이자문업이발달한나라에서소매고객을대상으로자문서비스를제공하는회사들은대부분소규모로운영되는경우가많다. 2008년영국에서독립자문을제공하는회사중에서 ( 비공개 IFA 제외 ) 4인이하의인력으로운영되는비중이 83.7% 에달하였다. 119 그러나자본시장법상요구되는투자자문업을위한최소자본요건은 5억원이며일임업을병행할경우 20억원 ( 투자자문업 : 5억, 투자일임업 : 15억 ) 이요구된다. 이러한높은자본요건은소매고객을대상으로자문을제공하는소규모회사에는부담이되는금액일수있다. 영국이나 120 싱가포르에서는 121 자문회사의최소자본요건을상향조정하였지만 ( 자본시장법제 9 조 6 항 ) 이법에서 일반투자자 란전문투자자가아닌투자자를말한다. 119 Datamonitor(2012). 120 영국은 2015 년 12 월 31 일부터최소규제자본금 (minimum capital resources requirement) 을다음의두가지방법중에서더큰금액으로조정하도록하였다. 1 현행 10,000 에서 20,000 로상향조정, 혹은 2 전년도영업이익중 5% 를자본금으로적립. 121 싱가포르는자문업자가파생상품과해외거래소상품취급시 S$300,000, 그외상품자 제 5 장주요국의자문업규율제도현황과국내자문업개선방향 : 국내외제도비교 125

표 자본시장법상투자자문업의투자대상 구분 투자자문투자대상자산 내용 자본시장법시행령제 조의 투자자문업의투자대상자산 법제 조제 항에서 대통령령으로정하는투자대상자산 이란다음각호의자산을말한다 부동산 지상권 지역권 전세권 임차권 분양권등부동산관련권리 제 조제 항각호의금융기관에의예치금 다음각목의어느하나에해당하는출자지분또는권리 이하 사업수익권 이라한다 가 상법 에따른자회사 유한책임회사 합자조합 익명조합의출자지분나 민법 에따른조합의출자지분다 그밖에특정사업으로부터발생하는수익을분배받을수있는계약상의출자지분또는권리 다음각목의어느하나에해당하는금지금 조세특례제한법 제 조의 제 항각호외의부분에따른금지금 金地金 을말한다 이하이호에서같다 가 거래소 법제 조의 제 항에따른거래소를말한다 이하같다 가법제 조제 항제 호에따른승인을받아그매매를위하여개설한시장에서거래되는금지금나 은행이 은행법시행령 제 조제 항제 호에따라그판매를대행하거나매매 대여하는금지금 여전히우리나라에비해서는낮은수준이다. 또한자본시장법에서는투자자문업자가투자할수있는투자대상자산의상품범위를 < 표 5-3> 과같이열거하고있는데, 부동산및부동산관련권리와금융기관예치금이포함되며출자지분들이포함된다. 여기서소매고객이일상적으로자문인력에게상품을추천받기원하는생명보험, 저축성보험, 연금등의보험관련상품은제외되어있다. 연금이나저축성보험은소매고객이장기적관점에서자산을관리하는데중요한상품이고, 주요국에서도자문인력이주로취급하는상품이다. 따라서이러한상품이제외된자본시장법의 투자자문업 으로는소매고객의수요에따라이루어지는재무설계, Private Banking 등에서보험관련상품을포괄하여이루어지는자문행위를적절히규율할수없다. 문만취급시 S$150,000 를자본금으로적립해야한다. 126 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

표 금융소비자보호법 안 상금융상품자문업의정의와의무 구분 자문업 자문업자정의 자문업자영업행위의무 내용 금융상품자문업 이란이익을얻을목적으로계속적이거나반복적인방법으로금융상품의가치또는금융상품구매결정에관한자문에응하는것을말하며 다음중하나에해당하는것은제외함 제 조제 호 1 불특정다수인을대상으로발행또는송신되고 불특정다수인이수시로구입또는수신할수있는간행물 출판물 통신물또는방송등을통하여조언을하는것 2 그밖에해당행위의성격및금융소비자보호의필요성을고려하여금융상품자문업에서제외할필요가있는것으로서대통령령으로정하는것 금융상품자문업자 란금융상품자문업을영위하는자로서다른금융관련법률에서금융상품자문업과관련하여인 허가또는등록을하도록규정한경우에해당법률에따른인 허가를받거나등록을한자및제 조제 항에따라금융상품자문업의등록을한자를말한다 제 조제 호 금융상품자문업에대해서적용되는규제로는선관주의의무 독립성원칙 이해상충행위금지 공시의무가있음 제 조제 항 1 선관주의의무 금융상품자문업자는선량한관리자의입장에서금융소비자가최선의선택을할수있도록자문을제공해야함 2 독립성 금융상품자문업자는금융상품판매업자로부터독립하여자문업무를수행해야하며 금융상품판매업자로부터재산상이익수취를금함 3 이해상충행위금지 금융상품자문업과금융상품판매업간에임원및직원을겸직하게하는행위를금지 4 공시의무 금융상품자문업자는어느금융상품판매업자와도관계없이독립적으로자문에응한다는사실과업무의위탁관계에있는금융상품판매업자에대한정보를공시해야함 금융소비자법 안 의금융상품자문업의한계 이러한배경에서금융당국은금융소비자보호법 ( 안 ) 을마련하여금융상품 자문업의정의를추가하고자문업자의의무를규정하였으며이법은현재 국회에계류중이다. 금융당국은이법 ( 안 ) 에근거하여독립자문업자 122 판매업자의정의도다음과같이제시된다. 금융상품판매업자 란금융상품판매업을영위하는자로서다른금융관련법률에서금융상품판매업과관련하여인 허가또는등록을하도록규정한경우에해당법률에따른인 허가를받거나등록을한자및제 7 조제 2 항및제 3 항에따라금융상품판매업의등록을한자를말함 ( 제 2 조제 4 호 ). 제 5 장주요국의자문업규율제도현황과국내자문업개선방향 : 국내외제도비교 127

(Independent Financal Advisor: IFA) 를도입할계획을밝히고있다. 영국에서처럼소비자로부터자문료를직접수취하여소비자의입장에서편의 (bias) 없는자문을제공하는독립자문업자를시장에도입하겠다는것이다. 그런데금융소비자보호법 ( 안 ) 에서정의하는금융상품자문업자는자문업이발달한영국 호주와는상당한차이가있다. 따라서현재법 ( 안 ) 의형태로자문업이도입된다고해도실제로독립자문업이활성화되기어려울가능성이높다. 또한이법 ( 안 ) 으로는여전히은행, 증권사, 보험회사의판매창구에서자문서비스를받는대부분의소매고객을보호하는데충분하지않을수있다. 독립금융자문업활성화의한계 다음으로현재금융소비자보호법 ( 안 ) 상에정의된바대로독립금융자문 업이도입된다고하더라도활성화되기어려울여러가능성에대해자세 히논의하겠다. 가 기존판매채널자문행위의미규율 첫째로, 현재금융소비자보호 ( 법 ) 안으로는판매채널을통해상품을추천받는대부분의금융소비자들을충분히보호할수없다. 행위기준금융감독이발달한영국 호주에서는자문행위를개별고객에게특정금융상품을개인적으로추천하는행위로정의한다. 따라서이들나라의자문업규율과제도개선은소매투자상품이판매되는모든경로를대상으로하는것이며, 은행및자문업전문회사 PIF(Personal Investment Firm) 구분없이상품추천행위를동일하게규율한다. 따라서영국에서는은행에서상품을추천하는자문인력도금융상품제조사로부터수수료를수취할수없으며고객최선의무를진다. 그런데국내금융소비자보호법 ( 안 ) 에서는자문업과판매업을구분한후자문업자에게만제조사로부터이익수취를금하는독립성의무와선관 128 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

의무를부여하였다. 이러한체계에서는기존은행및증권사의판매창구에서상품을추천하는행위나 PB(Private Banking) 를통한상품추천과판매행위가자문업과판매업중어디에속하는지불분명하다. 자문과판매를굳이구분한것으로보아미국의경우처럼기존판매채널의상품추천행위는판매업으로분류하고, 새로이정의되는자문업에만소비자보호의무를부여하는형태라고판단된다. 그렇다면일부에게만적용되는제도개혁으로대다수의금융소비자를보호할수없게된다. 또한이러한구분은매우모호하여현재미국에서도동일행위에다른의무를부여하는것이일관성이없고소비자에게불분명하다는비판과함께법개정의필요성이지속적으로제기되는실정이다. 나 소비자의자문비용지불기피 둘째, 기존판매채널의상품추천서비스의개념과보수구조가여전히불투명한상태에서판매채널이소비자에게자문서비스에대한대가를수취하고있음을고지하지않을경우, 소비자들이독립자문에자문비용을지불하는것을기피할수있다. 현재국내은행, 증권사의기존판매채널은상품추천서비스에대한대가를소비자가투자한금액에비례하여제조업자로부터돌려받고있다. 그러나많은경우이러한수수료구조가소비자에게명확히고지되지않아소비자들은이러한서비스가무료라고인식하는경우가많다. 따라서기존판매채널의수수료구조에대한명확한공시가이루어지지않으면, 소비자입장에서는기존판매채널에서는무료였던자문비용이독립자문업에서만유료라고인식할수있다. 이경우자문서비스에대한비용지불을기피하여독립자문업이용수요가적어독립자문업이활성화되지않을수있다. 다 판매 자문인력의겸업금지로인한소비자의불편 셋째, 금융소비자보호법 ( 안 ) 에서는자문인력이판매기능을가질수없 제 5 장주요국의자문업규율제도현황과국내자문업개선방향 : 국내외제도비교 129

도록하여, 실제독립자문업이도입된다고해도소비자가일정부분불편을감수해야한다. 영국 호주의자문업자는자문을제공한후플랫폼을통해계약체결까지지원하는데비해, 금융소비자보호법 ( 안 ) 에서는자문업자가판매업과임원및직원을겸할수없도록하였다. 따라서이러한형태에서는자문업자에게서상품을추천받은소비자는계약을체결하기위해온라인사이트에접속하거나다른판매인력을다시찾아가야만한다. 따라서이러한불편을감수하면서소비자가자문서비스를활용할것인가에대한의문이제기될수있다. 판매업자 (broker-dealer) 와자문업자 (Registered Investment Adviser: RIA) 를구분하고있는미국에서도한인력이중복면허를보유하는것을허용하고있다. 따라서현재금융소비자법 ( 안 ) 의판매 자문인력겸업금지조항은매우강한제약이라고판단된다. 또한현재자본시장법상변액보험및펀드판매자에게는적합성의무가부여되어있다. 따라서자문업자와상담하고판매업자를찾아가는과정에서소비자는적합성을중복해서확인하는과정을거칠수도있는데, 이러한과정을소비자들이번거롭게여겨독립자문업자이용을기피할수도있다. 라 자문수수료중복지불가능성 넷째, 판매기능이없는자문인력이오프라인채널에서만판매되는금융상품을추천하였을경우, 국내소비자는상품추천에대한수수료를중복해서지불하게된다. 영국, 호주에서는플랫폼이발달되어있어자문업자는추천상품의계약체결과정을지원하고계약체결서비스와관련된비용을플랫폼에지불한다. 따라서자문업자를통해구매할수있는상품에제약이없고상품추천서비스에대한비용과계약체결에대한비용을분리하여정산할수있다. 그러나금융소비자보호법 ( 안 ) 상판매겸영이금지된자문인력은추천하고자하는상품이온라인판매채널에없을경우오프라인상품을추천하게되는상황도충분히발생할수있다. 2014년펀드슈퍼마켓이출범 130 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

하였고곧보험슈퍼마켓도출범을준비중이지만온라인상품의수가제한되어있기때문이다. 이러한상황에서현재오프라인판매채널의수수료는계약체결과상품추천서비스에대한수수료가결합되어있다. 따라서이경우소비자는본인에게필요하지않은상품추천서비스비용을중복해서지불하게된다. 제 4 절국내자문업개선을위한과제 본절에서는지금까지검토한해외의자문업제도개편사례와국내외 자문업관련법체계비교를바탕으로국내자문업을개선하고독립자문 업을활성화하기위한과제를다음과같이제시한다. 자문행위의법적개념정립 먼저자문업을정의하기에앞서, 금융상품 자문행위 를법적으로명확히정의할필요가있다. 이를통해소비자가구별된 자문업자 가아닌기존의판매채널에서상품을추천받더라도이것이자문과계약체결이결합된형태라는것을인식하도록할필요가있다. 이후동일한 자문행위 를제공하는자문인력에게동일한의무가부여될수있도록법체계를정비할필요가있다. 예를들어독립자문업자에게선관의무및고객충실의무등의이해상충완화의무가부여되었다면, 은행및증권사에서종합적인자문을제공하는인력에게도동일한의무가부여될수있도록해야한다. 여러업권에적용되는개념을마련하기위해서는미국및싱가포르와같이별도의자문업법을마련하거나현재국회에계류중인금융소비자법 ( 안 ) 을수정하는것이바람직할것이다. 자문행위의개념은영국및호주의법과유사하게경제적대가를목적으로개별적소비자의상황에맞추어특정상품을추천하는행위를포괄하도록정의할수있을것이다. 제 5 장주요국의자문업규율제도현황과국내자문업개선방향 : 국내외제도비교 131

수수료체계의분리 이해상충가능성공시 둘째, 현재판매채널에서계약체결, 유지관리, 자문서비스에대한대가가결합되어제시되는판매수수료를단계별로구분하여소비자에게공시할필요가있다. 이를통해소비자가독립자문업자가아닌기존판매채널에서금융상품을구입하더라도자문서비스에대한대가를지불하고있음을인식하게할필요가있다. 이러한구분이명확해지면오프라인대면채널에서도상품추천서비스를받지않고소비자가미리선택한상품을계약체결만할때에는수수료비용이낮아져서제공받는서비스의수준에따라수수료가차등화될것이다. 또한소비자에게상품추천에대한비용, 계열관계등을공시하는과정을통해자문서비스에서발생할수있는이해상충의여지에대해명확히공시하는과정도필요하다. 구체적으로는미국의등록투자자문업자 (RIA) 에게적용되는공시의무와같이투자서비스내용, 이해상충관계, 보수체계, 주문집행방침, RIA 의프로파일및재무상황등을기재한서면교부를의무화하는방안을고려할수있다. 서면에포함되는내용으로는 < 참고 5-1> 에제시된영국자문업자의공시내용과같이소비자에게서비스를제공하기이전에자문 ( 상품추천 ) 이제공되는것인지혹은계약체결만이루어지는것인지서비스의성격을명확히고지할필요가있다. 또한자문서비스에대한대가와계약체결지원에대한대가의규모와지불방식을명확히제시해야하고, < 참고 5-2> 에제시된 EU 집행위원회의권고안과같이중개및판매업자가계약과관련하여지급받는대가의성격을명확히소비자에알려야한다. 또한자문업자의이해상충에영향을미칠수있는다른요소들에대한정보도공시할필요가있는데, 예를들면 < 참고 5-1> 에나타난바와같이지분구조나대출관계등에대한정보도제공할필요가있다. 132 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

참고 가제시한자문 판매업자의고지내용 ( 자문서비스종류 ) 금융기관의금융상품판매시, 자문서비스제공여부와자문서비스를제공할경우모든금융상품을고려한독립자문인지제한된 상품및시장을고려한한정자문인지를고지 독립자문 / 한정자문 / 자문없는계약체결 ( 자문비용청구내용및지불방식선택권 ) 고객에게자문서비스의요금청구내용을공시하고지불방식의선택권을부여하여자문계약합의도출 지불방식선택사항에는일시납 / 분납, 계약기간에따른정기금액납부 / 자문및실행서비스제공시납부등이있음. ( 규제주체 ) 규제주체와인가여부를명확히명시하고 FCA 의웹사이트또는전화를통해확인가능함을고지 예 : A 회사는 B 회사의지정대리인 / 전속대리점으로서 C 의인가및규제를적용받음. ( 지배구조및지분구조 ) 예 : A 회사는지분의 x% 를보유, B 회사는연간 o 액의대출제공 참고 개정안 EU 집행위원회는 IMD(Insurance Mediation Directive, Directive 2002/92/EC) 를통해보험중개와관련된지침 (Directive) 을제시하였으며, 금융위기를겪 으면서금융소비자보호를위한규제를강화하기위해 2012 년 7 월 IMD2 를 발표함. IMD 는생명보험, 손해보험, 투자성보험등보험상품판매에관련된 규제의가이드라인을제시함. IMD2 는투자성보험상품을규제대상으로포함시킴. IMD2 는보험중개인의보수에대한공시를강화하는내용을포함 IMD2 에서는보험중개인의판매에대한수당 (remuneration) 의범위를 기본급 (salary) 과수수료 (commission, fee) 등의금전적보수와더불어 비금전성경제적이득을모두포함하도록규정 보험상품의판매자는보험판매로인해발생하는보수의구조 (fee, commission, or salary) 를공시할의무가있음. 123 FCA, Disclosure Documents Template. 오윤해외 (2014, p.93) 에서재인용. 제 5 장주요국의자문업규율제도현황과국내자문업개선방향 : 국내외제도비교 133

IMD2 Article 17.1 에따르면보험중개사는보험계약자에게다음의정 보를제공해야함. 보험계약으로보험중개사가보험회사로부터받는모든대가성보 수 (fee, commission) 및해당보수의근거와성격 보험중개사는보험상품판매를통해받는수수료및보수와관련된모든정보 ( 조건부수수료포함 를사전에공지해야함 이해상충을완화할수있는균형성과지표권고 셋째, 금융기관의기존판매창구에서제공되는상품추천서비스를이용하는대부분의소비자를보호하고불완전판매가능성을낮추기위해서는금융당국이금융기관에이해상충을완화할수있는성과지표를권고할필요가있다. 앞서이해상충구조를공시하거나소비자를교육하는것만으로는자문인력의불완전판매동기를완전히해결할수없음을영국사례를통해확인하였다. 그러나제4장에서검토한바와같이영국처럼자문인력이고객으로부터직접자문료를수취하도록제도를개편하기에는국내의금융기관은물론소비자에게도제도변화의필요성에대한공감대가약하다. 따라서싱가포르처럼금융당국이강제성은없더라도금융기관에자문인력의이해상충을완화할수있는성과평가방식을제시하고권고할필요가있다. 구체적으로는 < 참고 5-3> 에나타나는싱가포르의예와같이계약관련수수료를선취하는관행을지양하도록하거나, 자문서비스에대한소비자들의만족도등의질적성과지표를함께반영하도록하는방안등을고려할수있다. 124 European Commission(2012). 오윤해외 (2014, p.120) 에서재인용. 134 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

참고 싱가포르 의수수료체계권고안 ( 수수료체계 ) MAS 는자문업자에게공정거래와소비자보호를위해고객 이익, 질적성과지표를고려한수수료체계를권고함. 단기간의수수료계약체결보다이해관계에따른유인체계를약화시킬 수있는장기계약관계를권고 계약첫해의수수료는전체수수료의 40% 를초과할수없음 ( 시행 1 년이내에는 50% 기준적용 ). 자문업자의보수구조가고객이익을최우선으로하도록설계되어야함. 현재대부분의자문회사는판매성과기반의보수구조를가지고있 고자문회사대리인의감독자들또한판매된상품의기각건수의 일정비율보수를취하는구조 (BSC 기반수수료체계 ) 직접적인판매성과및규모와관련없는성과지 표 (non-sales key performance indicators) 를반영한균형성과평가제도 (balanced scorecard: BSC) 기반수수료체계를제안 ( 질적성과지표 (non-sale KPIs)) 자문의질적평가와판매과정의평가, 추천행위의적합성평가, 정보공시의적절성평가, 고객불만사항평가 ( 평가측정방법 ) 거래이전서류검사및판매된상품고객의응답등 을통해측정, ISAU(Independent Sales Audit Unit) 구축을통해판매 후자문서비스의질과판매과정을평가 ( 고객샘플조사등 ) 자문업자대리인의보수수준은 BSC 평가에연동되며또한질적성과 지표의적정수준미달인경우보수삭감등을통한엄격한처벌부과 특정상품유인체계보상을포함한보상구조금지 온라인플랫폼강화및제 판분리의확대 마지막으로금융소비자보호법 ( 안 ) 상에서계약체결지원기능이없는독립자문업자의수요를활성화하기위해서는온라인플랫폼이강화되어야한다. 온라인플랫폼은소비자가계약체결비용만을지불하고온라인에서직접상품을구매할수있는직판채널의형태로펀드슈퍼마켓과보험슈 125 MAS(2013), 오윤해외 (2014, p.104) 에서재인용. 제 5 장주요국의자문업규율제도현황과국내자문업개선방향 : 국내외제도비교 135

퍼마켓등이대표적이다. 이러한온라인플랫폼이강화되면시장의경쟁압력을높이고, 계약체결과상품추천비용이자연스럽게분리될것이다. 현재운용되고있는펀드슈퍼마켓과더불어보험슈퍼마켓을도입하고활성화시키기위해서는저축성보험및생명보험영역에서제 판분리가확대되어야할것이다. 더나아가독립자문업자의계약체결을지원하는다양한플랫폼을개발하고자문인력이계약체결기능을수행하도록할필요가있다. 현재금융소비자보호법 ( 안 ) 에서는자문인력이계약체결기능을겸업하지못하도록제한하였지만, 주요국의사례와같이소비자가독립자문업자를통해상품계약을체결할수있을때독립자문업자의수요가보다높아질것이다. 136 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

제 6 장 결론 금융상품이점점복잡해짐에따라 2008년금융위기이후에전세계적으로금융상품정보의비대칭성으로인한소비자피해를완화할필요성이제기되었다. 주요국들은특히소매고객에대한투자성상품의불완전판매를방지하기위해노력하고있는데, 그중에서도상품을추천하는자문인력의보수구조로인한이해상충가능성을해결하기위한제도개편이여러나라에서진행되어왔다. 국내에서도불완전판매로인한금융민원이증가하고있는가운데, 저금리와고령화가심화되면서소비자들의자문서비스에대한수요가높아지고있다. 저금리환경에서금융소비자들은은행예금보다높은수익률을기대할수있는투자상품에관심이높다. 또한은퇴준비와생애주기적자산관리를위한자문서비스에대한수요도꾸준히증가하고있는상황이다. 그러나주요국의자문업관련제도및법체계에비해국내에는자문행위에대한법적개념정립이미비한상태이다. 또한시장전반적으로이루어지는자문행위를개선하기보다는이해상충에서자유로운독립자문업자를도입하는방안을검토중이나, 현재로서는도입이되어도독립자문업자의이용이충분히활성화되기힘든요소가산적해있다. 이러한가운데본연구는주요국과같이우리나라에서도판매채널에서 제 6 장결론 137

이루어지는자문행위의이해상충을방지할필요성을실증분석을통해확인하고, 주요국의법과제도를살펴개선방안을도출하였다. 본보고서의주된분석결과는다음과같이요약될수있다. 먼저제3 장에서는판매인력의보수구조와상품추천간의관계를확인하기위해서펀드판매사가웹페이지에게시한추천펀드리스트를분석하였다. 차이분석및회귀분석결과, 펀드판매사는판매관련보수가높은상품을추천하는경향이있음을확인하였다. 제4장에서는소비자의직접적인경험과이해상충에대한인식등을확인하기위해온라인설문조사를수행하고분석하였다. 앞서제3장에서여러유형의펀드중원금손실위험이높은상품의판매보수및판매수수료가높은경향이있음을확인하였다. 따라서금융상품판매인에게는판매수당을높이기위해서소비자에게위험한상품을판패하려고노력할유인이존재한다. 분석결과, 과거 5년간저축성보험이나펀드를구매한경험이있는소비자중상당수가판매인으로부터원금손실위험에대해미흡한설명을받거나투자성향에비해고위험인상품에투자할것을유도받았던경험이있었다. 또한이러한경험은소비자의금융이해력이낮을수록더높아졌다. 또한상당수의소비자들이자문료를직접지불하는것을선호하지않으며영국처럼자문인력의보수수취방식을제한하는정책이도입될경우투자금액을줄일것이라는반응을보였다. 제5장에서는국내의자문관련법과제도를비교하여포괄적인 자문행위 를정의한영국및호주의법과달리국내에서는자문행위에대한체계적인법적정의가마련되어있지않음을확인하였다. 또한국회에계류중인금융소비자법 ( 안 ) 에서는자문업자와판매업자를구분하여금융상품자문업자의상품추천행위에만영업행위의무를부여하고있어, 기존판매채널에서의이해상충가능성은여전히해결되지않고있음을확인하였다. 이러한분석결과를바탕으로본보고서는기존판매채널에서이루어지는자문행위의이해상충을완화하고독립금융자문업을활성화하기위한정책방안을다음과같이제시한다. 138 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

첫째, 금융기관은상품추천서비스의대가를여타비용과분리하고, 판매수수료의규모와구조를소비자에게명확히고지해야한다. 실증분석결과, 펀드판매사가판매보수가높은상품을추천하는경향이나타났으나, 설문조사에따르면대부분의소비자들은판매인력의보수구조에대한설명을제공받지못하였다. 따라서기존판매채널에서소매투자상품을추천할때추천서비스및계약체결과관련한수수료의구조와크기를소비자에게명확히고지하도록하여소비자들에게이해상충가능성을알리고기존판매채널의상품추천서비스가무료로지원되는것이아님을인식하도록할필요가있다. 이를위해서는판매관련수수료를계약체결과상품추천서비스로명확히구분하는것이선행되어야할것이다. 또한영국과같이제조사와의지분관계등이해상충에영향을미칠수있는내용이공시에포함되도록하는것도필요하다. 둘째, 금융당국은금융기관에이해상충을완화할수있는성과지표를활용하도록권고할필요가있다. 영국 호주와같이커미션을금지하는방안이이해상충방지를위한근본적처방이될것이다. 그러나제4장의설문조사결과, 상당수의소비자들은자문료를지급해야하는경우투자금액을줄일것이라고응답하였다. 따라서판매인력의수수료수취를제한하는방안을국내에도입하면금융기관과소비자모두에게혼란을가져올것으로판단된다. 따라서싱가포르처럼금융당국이강제성은없더라도금융기관에자문인력의이해상충을완화할수있는성과평가방식을제시하고권고할필요가있다. 셋째, 금융상품 자문행위 를법적으로명확히정의할필요가있다. 이를통해소비자가판매채널에서상품을추천받더라도이것이자문과계약체결이결합된형태라는것을인식하도록할필요가있다. 이후동일한 자문행위 를제공하는자문인력에게동일한의무가부여될수있도록법체계를정비할필요가있다. 자문행위의개념은영국및호주의법과유사하게경제적대가를목적으로개별적소비자의상황에맞추어특정상품을추천하는행위를포괄하도록정의할수있을것이다. 넷째, 온라인플랫폼을강화하고제 판분리를확대할필요가있다. 제 6 장결론 139

펀드슈퍼마켓등의온라인플랫폼이강화되면시장의경쟁압력을높이고, 계약체결과상품추천비용이자연스럽게분리될것이다. 온라인플랫폼을활성화하기위해서는저축성보험및생명보험영역에서제 판분리가확대되어야할것이다. 다섯째, 독립자문업자에게도계약체결을지원하는기능을부여할필요가있다. 현재금융소비자보호법 ( 안 ) 은금융상품자문인력이판매기능을겸임할수없도록규정하고있는데, 이는주요국에서자문인력이플랫폼등을활용하여소비자의계약체결을손쉽게지원하는것과대비된다. 소비자가독립자문업자를통해계약체결까지진행할수있을때, 독립자문업에대한충분한수요가뒷받침될것이며시장의경쟁압력을높일수있을것이다. 140 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

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금융감독원, 금융투자상품판매-운용관행쇄신, 보도자료, 2015. 6. 30. 금융감독원, 2015년상반기금융민원및상담동향, 보도자료, 2015. 8. 3. 금융감독원, 펀드투자에대한투자자신뢰제고방안추진 - 그첫걸음으로 펀드판매프로세스모범사례 전파 -, 보도자료, 2015. 10. 26. 한국소비자원, 여전한방카슈랑스불완전판매, 예 적금으로오인하는소비자적지않아 - 별도창구에서예 적금이아니라는사실명시하고판매해야 -, 보도자료, 2014. 11. 18. < 신문기사 > FT, Adviser numbers rise following RDR, 2013. 8. 16. (http://www.ft.com/cms/s/0 /1e0e5768-065b-11e3-9bd9-00144feab7de.html#axzz3teFsKOTP/, 최종접속일 : 2015. 12. 7) FT, Wealth managers slow to adopt technology, 2014. 6. 20. (http://www.ft.com/ intl/cms/s/0/4ceaa74c-f0b3-11e3-8f3d-00144feabdc0.html#axzz3tefskotp/, 최종접속일 : 2015. 12. 7) Jobsite, The charging role of the independent financial advisor (IFA), 2014. 5. 21. (http://www.jobsite.co.uk/worklife/changing-role-independent-financial-advisor-i fa-16327/, 최종접속일 : 2015. 12. 7) < 웹사이트 > 금융감독원, 금융용어사전 (http://www.fss.or.kr/fss/kr/info/financial/financedic.jsp/, 최종접속일 : 2015. 12. 7). 금융네비게이션 (http://fscnavi.or.kr/, 최종접속일 : 2015. 12. 7). 금융투자협회홈페이지 (http://www.kofia.or.kr/index.do, 최종접속일 : 2015. 8. 18). 금융투자협회전자공시서비스 (http://dis.kofia.or.kr/, 최종접속일 : 2015. 12. 7). 금융투자협회종합통계서비스 (http://freesis.kofia.or.kr/, 최종접속일 : 2015. 12. 7). 연합인포맥스 (http://news.einfomax.co.kr/, 최종접속일 : 2015. 12. 7). 펀드닥터 (http://www.funddoctor.co.kr/, 최종접속일 : 2015. 12. 7). FnGuide(http://www.fnguide.com/, 최종접속일 : 2015. 12. 7). 호주 ASIC 금융자문업자명부, ASIC AFS licensees - Financial advisers register(http://asic.gov.au/for-finance-professionals/afs-licensees/financial-advise rs-register/, 최종접속일 : 2015. 12. 7). 참고문헌 145

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부록 펀드상품 부록 소매투자상품의종류및정의 가 펀드의정의 대표적인소매투자상품인펀드의정식명칭은집합투자기구이다. 이는 2인이상에게투자권유를하여모은금전등을투자자로부터일상적인운용지시를받지아니하면서재산적가치가있는투자대상자산을취득 처분등의방법으로운용하고그결과를투자자에게배분하여귀속시키는것을뜻한다. 나 펀드의원리 동일한펀드에투자한투자자간에동등한권리를갖는다는수익자평등의원리와운용결과를그대로분배하는실적배당원칙에따른다. 투자일임은개별투자자와투자자문회사의개별적계약관계라는점과계약자산의소유권이투자자에게존속된다는점에서펀드와차이가있다. 한편, 신탁은위탁자와수탁자의신뢰관계를바탕으로하는개별적인법률관계를전제로한다는점에서펀드와차이가있다. 1 금융감독원, 금융감독용어사전 ( 집합투자기구, 증권펀드 ). 부록 147

다 펀드의종류 펀드는투자자모집방식에따라공모펀드와사모펀드로나뉜다. 공모펀드는자본시장법상공모 ( 모집 매출 ) 의방식으로투자자를모으는펀드를의미하며, 일반투자자를대상으로한공모펀드에투자자보호를위한제도들이적용되고있다. 사모펀드는 1 자본시장법상공모외의방식 ( 사모 ) 으로투자자를모으는펀드로서 2 법령에서정하는전문투자자등을제외한투자자의수가 49인이하로제한된다. 사모펀드의경우에는공모펀드와달리투자자보호를위한엄격한규제가면제되거나완화되어있다. 3 펀드는또한투자대상에따라증권펀드, 부동산펀드, 특별자산펀드, 혼합자산펀드, 단기금융펀드로구분된다. 라 증권 증권펀드는펀드재산의 50% 를초과하여증권에투자하는펀드상품으로, 주된투자대상의편입비율에따라주식형, 채권형, 혼합형으로구분된다. 여기서증권은채무증권, 지분증권, 수익증권등과같이투자자가취득과동시에지급한금전외에추가지급의무를부담하지않은것을의미한다. 연금및저축성보험 가 개인연금 개인연금은노후에연금을지급받을수있는금융상품이며, 보험회사 가제공하는연금보험상품과은행및투자신탁회사가제공하는연금신탁 2 금융감독원, 금융감독용어사전 ( 집합투자기구, 증권펀드 ). 3 금융감독원, 금융감독용어사전 ( 집합투자기구, 사모펀드 ). 148 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

상품이있다. 4 또한개인연금은 조세특례제한법 상의세제혜택이부여되는연금상품과그러한세제혜택이부여되지않는일반적인개인연금상품으로구분된다. 조세특례제한법 상의연금상품에는개인연금저축상품 ( 동법제 86조 ) 과연금저축상품 ( 동법제86조의 2) 이있는데, 여기서개인연금저축상품은 2000년 12월부로판매가중단되어기존의가입자에의한추가불입만가능하며현재는연금저축상품만판매되고있다. 나 저축성보험 저축성보험이란보장성보험을제외한보험으로서생존시지급되는보험금 ( 만기환급금등 ) 의합계액이이미납입한보험료를초과하는보험을말한다. 5 보험회사는저축성보험으로들어온돈을채권에투자하거나대출하는방식으로운용한다. 6 보험료의일부를적립하여생존시의저축기능을강화하여중장기에목돈을마련하거나노후를대비할수있는대표적인보험으로연금보험이있다. 7 반면, 보장성보험이란기준연령에서생존시지급되는보험금 ( 만기환급금등 ) 의합계액이이미납입한보험료를초과하지아니하는보험을의미한다. 8 파생결합상품 파생결합상품은원금과이자의지급금액이나방법등이투자시약정 한주가, 환율, 금리또는기타특정지수변동에연계되어투자수익이 결정되는모든상품을포함한다. 9 4 금융감독원, 금융감독용어사전 ( 개인연금 ). 5 금융감독원보도자료 (2009. 4. 6), p.1. 6 금융네비게이션 (http://fscnavi.or.kr/, 최종접속일 : 2015. 12. 7). 7 금융감독원, 금융생활안내서 ( 보험편 ), 2008, p.23. 8 금융감독원보도자료 (2009. 4. 6), p.1. 부록 149

주요상품으로는특정주가지수 ( 또는개별주식가격 ) 에연계되어투자수익이결정되는주가연계상품, 특정금리또는환율에연계된금리연계상품, 통화연계상품등이있다. 10 국내파생결합상품시장의대표적인상품은파생결합증권으로 ELS( 주가연계증권 ) 와 DLS( 파생결합증권 ) 가있다. 11 가 관련상품 정의정식명칭은주가연계증권 (Equity Linked Securities) 으로기초자산인특정주권의가격이나주가지수의변동에연동되어투자수익이결정되는증권이다. 투자자는발행회사의운용성과와는무관하게주가또는주가지수의움직임에따라사전에약정된수익률을얻는구조이다. 13 관련상품 ELS와관련한다음의여러상품은동일한구조의상품임에도불구하고발행유형및판매방식에따라 ELS, ELD, ELF, ELT로분류된다. 주가연계예금 (Equlity Linked DepositELD: ELD) 은은행권이판매하는주가연계정기예금을지칭한다. ELT(Equlity Linked Trust) 는은행의특정금전신탁을이용하여판매되는 ELS이다. 14 ELF(Equity Linked Fund) 는자산운용회사의주가연계펀드이며, 펀드의운용성과에따라수익률이결정된다는점에서단순한 ELS와차이가있다. 15 9 금융감독원, 파생결합상품투자안내서, 2008. 10 금융감독원, 파생결합상품투자안내서, 2008. 11 김경호, 국내구조화상품시장의발전방향, 파생상품 SUMMARY Report(13-4 호 ), 한국거래소, 2013, p.3. 12 주가연계상품의경우동일한구조의상품임에도불구하고발행유형및판매방식에따라 ELS, ELD, ELF, ELT 로분류된다. 13 금융감독원, 금융감독용어사전 ( 주가연계증권 ). 14 김경호, 국내구조화상품시장의발전방향, 파생상품 SUMMARY Report(13-4 호 ), 한국거래소, 2013, p.8. 150 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

시장참가자 ELS 시장의참가자는발행주체인증권회사, 실제 ELS의공급자인원발행사, 최종수요자인투자자로나누어진다. 16 원발행사는실질적으로 ELS 구조의설계및헤지를담당하는참여자이다. 이렇게 ELS의발행사가상품의실제공급자가아니라다른금융회사로부터상품을공급받아투자자에게판매하는방식을 back-to-back 거래라고부른다. 나 DLS의정식명칭은파생결합증권 (Derivatives Linked Securities) 이다. 이는특정주권, 금리, 통화, 신용위험의지표및일반상품의가격변동에연계하여투자수익이결정되는유가증권으로그가치가기초자산의가치변동에의해결정된다. 18 기초자산이주식 ( 또는주가지수 ) 으로한정된주가연계증권과달리주식이외에도채권, 통화, 신용위험의지표및일반상품등매우다양한상품을기초자산으로선택할수있다. 15 금융감독원, 금융감독용어사전 ( 주가연계증권 ). 16 김경호, 국내구조화상품시장의발전방향, 파생상품 SUMMARY Report(13-4 호 ), 한국거래소, 2013, p.7. 17 기초자산이주식 ( 또는주가지수 ) 으로한정된주가연계증권이나주식워런트증권과는달리주식이외에채권, 통화, 신용위험의지표및일반상품등매우다양하며, 대표적인예로는역변동금리채, 환율연계채권 (FX linked Note), 신용연계채권 (CLN) 등이있다 ( 금융감독원, 금융감독용어사전 ( 파생결합증권 ) ). 18 금융감독원, 금융감독용어사전 ( 파생결합증권 ). 부록 151

부록 추천펀드리스트분석에대한강건성검증 비모수차이분석결과 차이분석의대상표본의수가제한적인경우가존재함에따라, 표본의평균이정규성을만족하지않을가능성도있다. 따라서아래에서는비모수 Wilcoxon Rank-sum test 방식을활용하여제3장에서수행한추천펀드와비추천펀드의중위값을비교하였다. 분석결과, 제3장의제5절에서 t-test 를활용하여평균의차이를분석한결과와유사한결과가도출되었다. 부표 클래스 추천펀드와비추천펀드의판매보수와판매수수료비교 클래스중펀드유형 판매보수중위값선취판매수수료중위값추천비추천 추천비추천 국내주식형 인덱스제외 일반채권혼합형 해외주식형 주 각유형별 추천펀드 비추천펀드 의개수는국내주식형 일반채권혼합형 해외주식형 임 부표 클래스 추천펀드와유사펀드의판매보수와판매수수료비교 클래스중펀드유형 판매보수중위값선취판매수수료중위값추천유사 추천유사 국내주식형 인덱스제외 일반채권혼합형 해외주식형 주 각유형별 추천펀드 유사펀드 의개수는국내주식형 일반채권혼합형 해외주식형 임 152 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

부표 클래스 추천펀드와비추천 유사펀드의판매보수비교 클래스펀드 판매보수중위값판매보수중위값추천비추천 추천유사 국내주식형 인덱스제외 일반채권혼합형 해외주식형 주 각유형별 추천펀드 비추천펀드 의개수는국내주식형 일반채권혼합형 해외주식형 임 각유형별 추천펀드 유사펀드 의개수는국내주식형 일반채권혼합형 해외주식형 임 부표 추천펀드와비추천펀드의보수차감후과거수익률비교 펀드유형클래스과거 년시장조정수익률과거 개월비정상수익률추천비추천 추천비추천 국내 주식 일반채권혼합 주 시장조정수익률에서클래스별 추천펀드 비추천펀드 의개수는국내주식형펀드는 이며 일반채권혼합형펀드는 임 비정상수익률에서클래스별 추천펀드 비추천펀드 의개수는국내주식형펀드는 이며 일반채권혼합형펀드는 임 년 월 일을기준으로과거수익률을계산하였으며 비정상수익률은 의 요인모형에따른알파 에대한계수추정치로측정하였음 구체적으로 주식규모요인 주식가치요인 채권기간요인 채권신용요인 의구축은 의방법을따랐으며 시장요인 의경우주식형펀드일경우코스피수익률을 채권혼합형펀드일경우 종합지수만기수익률을이용하여계산하였음 부록 153

부표 추천펀드와비추천펀드의보수차감전과거수익률비교 펀드유형 과거 년시장조정수익률과거 개월비정상수익률추천비추천 추천비추천 국내주식 채권혼합 주 시장조정수익률에서클래스별 추천펀드 비추천펀드 의개수는국내주식형펀드는 이며 일반채권혼합형펀드는 임 비정상수익률에서클래스별 추천펀드 비추천펀드 의개수는국내주식형펀드는 이며 일반채권혼합형펀드는 임 년 월 일을기준으로과거수익률을계산하였으며 비정상수익률은 의 요인모형에따른알파 에대한계수추정치로측정하였음 구체적으로 주식규모요인 주식가치요인 채권기간요인 채권신용요인 의구축은 의방법을따랐으며 시장요인 의경우주식형펀드일경우코스피수익률을 채권혼합형펀드일경우 종합지수만기수익률을이용하여계산하였음 추천펀드선정에판매수수료 보수가미치는영향 클래스의선취판매수수료와판매보수를합산한변수선취판매수수료와판매보수를모두수취하는 A 클래스내에서는선취수수료가높을수록판매보수의크기가작을수도있다. 이에따라선취수수료와판매보수를구분하지않고합산한변수를활용한강건성검증을수행하였으며, 분석결과제3장의제6절에서제시된결과와유사하게전반적으로판매관련수수료는유의한양의값을나타내었다. 조사기간동안하나의기관에서만추천받은펀드제외제3장의제6절에서는펀드를추천한금융기관의종류나개수를구별하지않고하나의금융기관에서추천이되었을경우추천펀드로구분하였다. 강건성검증을위하여조사기간동안단한개의금융기관에서만추천을받았던펀드를표본에서제외하고동일한회귀분석을수행하였다. < 부표 8> 과 < 부표 9> 의계수와유의성은본문의결과와유사하게나타나고있다. 154 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

부표 일반채권혼합형 판매관련보수와추천펀드선정확률 펀드규모 펀드나이 수익률 수익률변동성 형 선취수수료 판매보수 형 판매보수 상수항 종속변수 추천펀드 비추천펀드 모형 모형 모형 모형 시간더미 관측치 로그우도값 주 설정일이 년 월이후인펀드는분석에서제외하였고 년 월 월연속설정액이 억원미만인펀드도분석에서제외하였음 는각각추정계수가 유의수준에서통계적으로 과다름을의미함 안은표준편차를나타냄 부록 155

부표 인덱스펀드제외국내주식형 판매관련보수와추천펀드선정확률 펀드규모 펀드나이 수익률 수익률변동성 형 선취수수료 판매보수 형 판매보수 상수항 종속변수 추천펀드 비추천펀드 모형 모형 모형 모형 시간더미 관측치 로그우도값 주 설정일이 년 월이후인펀드는분석에서제외하였고 년 월 월연속설정액이 억원미만인펀드도분석에서제외하였음 는각각추정계수가 유의수준에서통계적으로 과다름을의미함 안은표준편차를나타냄 156 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

부표 일반채권혼합형 하나의기관에서만추천된펀드를제외한회귀분석결과 펀드규모 펀드나이 수익률 수익률변동성 형 선취수수료 형 판매보수 형 판매보수 상수항 종속변수 추천펀드 비추천펀드 모형 모형 모형 모형 시간더미 관측치 로그우도값 주 설정일이 년 월이후인펀드는분석에서제외하였고 년 월 월연속설정액이 억원미만인펀드도분석에서제외하였음 년 월부터 월까지 개월동안매월하나의금융기관에의해서만추천받은펀드를제외함 종속변수는추천여부이며 독립변수에서수익률및수익률의변동성은시장조정수익률 로계산된값이고 형 판매보수는펀드의클래스별가변수와판매보수를곱한교차항을의미함 는각각추정계수가 유의수준에서통계적으로 과다름을의미함 안은표준편차를나타냄 부록 157

부표 인덱스펀드제외국내주식형 하나의기관에서만추천된펀드를제외한회귀분석결과 펀드규모 펀드나이 수익률 수익률변동성 형 선취수수료 형 판매보수 형 판매보수 상수항 종속변수 추천펀드 비추천펀드 모형 모형 모형 모형 시간더미 관측치 로그우도값 주 설정일이 년 월이후인펀드는분석에서제외하였고 년 월 월연속설정액이 억원미만인펀드도분석에서제외하였음 년 월부터 월까지 개월동안매월하나의금융기관에의해서만추천받은펀드를제외함 종속변수는추천여부이며 독립변수에서수익률및수익률의변동성은시장조정수익률 로계산된값이고 형 판매보수는펀드의클래스별가변수와판매보수를곱한교차항을의미함 는각각추정계수가 유의수준에서통계적으로 과다름을의미함 안은표준편차를나타냄 158 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

부록 주요국의자문관련법원문 자문행위및인력의정의 국가 영국 호주 원문내용 자문행위 개인적추천행위 금융자문업자 금융상품자문 19 신보성외 (2015) 의제 2 장과제 4 장에수록된내용을보완 정리하였다. 부록 159

국가 호주 싱가포르 미국 원문내용 자문업자 금융자문 금융자문업자 금융자문업자 160 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

국가 미국 원문내용 면제요건 계약체결 정의 국가 영국 원문내용 계약 부록 161

국가 호주 원문내용 계약체결 자문행위 업자에대한영업행위의무 국가 영국 원문내용 신인의무 이해상충완화의무 162 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

국가 영국 호주 원문내용 신인의무 보수방식규제 이해상충완화 부록 163

국가 싱가포르 원문내용 신인의무 이해상충완화규제 자문인력의공시의무 국가 영국 원문내용 서비스성격 호주 자문서비스의제공 164 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

국가 호주 싱가포르 원문내용 보수수취방식등 부록 165

독립자문관련정의 국가 영국 싱가포르 원문내용 독립자문 독립성 166 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

부록 온라인설문조사조사대상표본의성격 변수 지역 성별 연령대 혼인상태 직업 최종학력 보기항목 전체 명 저축성보험 명 패널구분 펀드 명 서울 부산 대구 인천 광주 대전 울산 세종 경기 읍면지역제외 남 여 세 대 대 대이상 미혼 기혼 이혼및사별 정규직 전업주부 비정규직 자영업자 학생 미취업자 기타 고등학교졸업미만 고등학교졸업 전문대학졸업및 년제대학중퇴 대학졸업 대학원졸업이상 기타 부록 167

변수 월평균가구소득 보유금융자산 보유비금융자산 총자산대비금융자산비중 구매경험상품 복수응답 보기항목 전체 명 저축성보험 명 패널구분 펀드 명 만원미만 만원 만원 만원 만원 만원 만원 만원 만원 만원 만원 만원 만원 만원이상 천만원미만 천만 천만원미만 천만 억원미만 억 억 천만원미만 억 천만 억원미만 억 억원미만 억 억원미만 억 억원미만 억 억원미만 억원이상 소유하고있지않다 억원미만 억 억원미만 억 억원미만 억 억원미만 억원이상 미만 이상 미만 이상 미만 이상 미만 초과 보통예금및예 적금 직접투자상품 펀드상품 저축성보험 보장성보험제외 주가지수연동예금 파생결합구조상품 등 랩어카운트상품 168 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

부록 온라인설문조사질문지 금융상품서비스에대한인식조사 EIEC ion and Economic Informat Education Center 안녕하십니까? 한국개발연구원 (KDI) 에서는금융상품서비스와관련된인식조사를수행하고있습니다. 본조사는금융상품의자문서비스수요와이용현황및인식에대한의견을수렴하는것으로, 조사의결과는향후관련제도운영및개선을뒷받침할수있는기반을마련하는데에기초자료로활용될예정입니다. 바쁘시겠지만시간을할애해응답해주시기바랍니다. 설문조사에서밝혀주신귀하의의견은관련통계법에의거하여비밀이철저히보장되며통계적분석을위해서만사용됩니다. 감사합니다. 2015년 11월연구책임 : 오윤해박사 ( 금융경제연구부 ) 조사책임 : KDI 경제정보센터여론분석팀전화 : 044-550-4655, 4183, 4639 팩스 : 044-550-4941 응답시유의하실사항입니다 aq1. 00 님의지역은? < 서울, 광역시, 수도권거주자만포함 > 01) 서울 02) 부산 03) 대구 04) 인천 05) 광주 06) 대전 07) 울산 08) 세종 09) 경기 ( 읍면지역제외 ) aq2. 00 님의성별은? 1 남 2 여 aq3. 00 님의나이는? < 만 25 세이하제외 > 만 ( ) 세 부록 169

Q1. 귀하는현재금융기관 ( 은행 / 증권, 보험회사 / 자산운용사등 ) 에종사하거나과거종사경험 이있습니까? 1 예 설문종료 2 아니오 Q2 로 Q2. 귀하는최근 5 년간저축성보험 ( 보장성보험제외 ) 및펀드상품을구매한적이있습니까? 1 저축성보험구매 (800 명 ) A1 로 2 펀드상품구매 (800 명 ) A1 로 3 둘다없다 설문종료 * 펀드투자상품 : 주식형, 채권형, MMF 등 * 저축성보험 ( 보장성보험제외 ): 연금보험, 장기저축보험, 유니버셜저축보험, 교육보험 ( 학자보험 ), 재테크보험등 A. 금융판매 자문서비스에대한수요및신뢰도 * 펀드투자상품 : 주식형, 채권형, MMF 등 * 저축성보험 ( 보장성보험제외 ): 연금보험, 장기저축보험, 변액연금보험, 교육보험 ( 학자보험 ), 재테크보험등 * 파생결합증권 (ELS, DLS): 일반적으로운용자산의대부분은국공채에투자하여원금을보전하고나머지일부자산을주가와연동되는파생상품에투자함으로써초과수익을확보하는구조의금융상품 A1. 귀하는소매금융투자상품 ( 펀드, 저축성보험, 연금, 파생결합증권 ) 중구체적인상품을 선택하고자할때, 이를도와주거나추천해주는자문서비스가필요하십니까? 1 필요하다 2 필요하지않다 ( 스스로결정할수있다 ) A1-a1 로 A1-b 로 A1-a1. 귀하는현재소매금융투자상품 ( 펀드, 저축성보험, 연금, 파생결합증권 ) 중구체적인상품및종목을고를때, 다음중어떠한방식을활용하고있습니까? 1 정기적으로종합적인자산관리자문을받아자산배분을검토및변경 2 몇차례종합적인자산관리자문을받은후, 나중에상품을구매할때마다개별추천받음 3 종합적인자산관리없이상품을구매할때마다개별추천받음 170 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

A1-a2. 귀하는앞으로소매금융투자상품 ( 펀드, 저축성보험, 연금, 파생결합증권 ) 중구체적인상품및종목을고를때, 다음중어떠한방식을활용하시길희망합니까? 1 정기적으로종합적인자산관리자문을받아자산배분을검토및변경 A2로 2 몇차례종합적인자산관리자문을받은후, 나중에상품구매할때마다개별추천받음 A1-a3으로 3 종합적인자산관리없이상품을구매할때마다개별추천받음 A1-a3 으로 A1-a3.,? 1 소비자가금융회사직원에게직접지불 2 소비자의투자금액에비례한일부를직원이 ( 금융상품 ) 제조회사로부터판매수당으로돌려받음 A2로 A1-b. 귀하께서소매금융투자상품의자문서비스가필요하지않다고응답한이유는무엇입니까? 1 본인스스로투자결정을할수있어서 2 가족및지인중에투자결정을도와줄사람이있어서 3 자문서비스의공정성을신뢰할수없어서 A2. 귀하는다음각금융회사의소매투자상품 ( 연금, 펀드, 저축성보험, 파생결합증권 ) 추천서비스를어느정도신뢰하십니까? 1 매우신뢰항목 2 약간신뢰 3 보통 4 별로신뢰하지않음 5 전혀신뢰하지않음 은행판매창구추천 1 2 3 4 5 증권사판매창구추천 1 2 3 4 5 보험설계사및대리점의추천 1 2 3 4 5 A3. 만약금융회사직원이판매수당의형태로제조회사로부터소비자 ( 투자자 ) 의투자금액에비례한일부를돌려받는다면, 직원이투자자의이익을얼마나고려하여상품을추천할것이라고생각하십니까? 1 직원은투자자의이익을최대한고려하여상품을추천할것 2 직원은투자자의이익을고려하되계열사나본인수수료를어느정도생각할것 부록 171

3 직원은투자자의이익보다는대체로계열사나본인에게유리한상품을판매하려할것 4 직원은오로지계열사나본인수수료를높이기위한방안을고려할것 A4. 현재금융회사에서펀드, 연금, 저축성보험, 파생결합상품을추천 판매하는직원은 ( 금 융상품 ) 제조회사로부터소비자의투자금액에비례한금액을판매수당으로돌려받고있습니다. 귀하는이러한내용을알고계십니까? 1 예 2 아니오 A5. 만약금융회사직원이제조회사로부터판매수당을전혀받을수없게되어, 상품추천서비스비용을귀하가직접직원에게지불해야한다면, 귀하는투자금액을어떻게운용할것으로예상하십니까? 1 상품추천서비스를신뢰할수있으므로, 현재보다투자금액을더욱늘릴것이다 2 예전과별차이가없을것이므로, 투자금액은동일할것이다 3 추천서비스비용에대한부담으로현재보다투자금액을줄일것이다 다음은 독립금융상품자문업자 와관련된설문입니다. 독립금융상품자문업자 란, 자산 배분방식을진단또는금융상품의구체적인종목을추천해주고그에대한자문료를고객으로 부터직접받으며, 금융제조회사로부터의이해관계와는독립된자문서비스업자를말합니다. A6. 귀하는 독립금융상품자문업자 에대해들어본적이있으십니까? 1 예 2 아니오 A7. 귀하는 독립금융상품자문업자 서비스를이용할의사가있으십니까? 1 적극이용할것이다 A7-a1 2 어느정도이용할것이다 A7-a1 3 별로이용하지않을것이다 A7-b 4 전혀이용하지않을것이다 A7-b A7-a1. 그렇다면 독립금융상품자문업자 서비스를이용시, 다음중어떤방식을선호 하십니까? 1 직접대면 2 온라인 3 전화 4 기타 ( ) 172 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

A7-a2. 독립금융상품자문업자 서비스이용에대한비용은 1 회당최대얼마까지지불할 의향이있으십니까? 1 초기종합적자문 1 회 :( 2 재검토종합적자문 1 회 :( ) 만원 ) 만원 3 개별상품추천자문 1 회 :( ) 만원 설문 B 로 A7-b. 독립금융상품자문업자 서비스를이용할의사가없으시다면, 그이유는무엇입니까? 1 투자자금이없어서 2 자문비용이부담되어서 3 스스로투자판단이가능해서 4 신뢰할만한자문업자를찾기어려울것같아서 5 기타 ( ) B. 금융투자상품추천서비스이용현황 다음은 < 은행 > 금융투자상품추천서비스이용현황에대한설문입니다. B1. 귀하는최근 5 년이내에예금, 대출, 공과금납부등의다른용무로은행을방문했다가 펀드, 저축성보험, 파생결합증권 (ELS, DLS) 을추천받은경험이있으십니까? 1 예 2 아니오 3 투자상품구매목적으로방문후다른투자상품을추천받음 B2 로 B3 으로 B2 로 * 펀드투자상품 : 주식형, 채권형, MMF 등 * 저축성보험 ( 보장성보험제외 ): 연금보험, 장기저축보험, 유니버셜저축보험, 교육보험 ( 학자보험 ), 재테크보험등 * 파생결합증권 (ELS, DLS): 일반적으로운용자산의대부분은국공채에투자하여원금을보전하고나머지일부자산을주가와연동되는파생상품에투자함으로써초과수익을확보하는구조의금융상품 부록 173

B2. 추천받은경험이있다면, 어떤상품을추천받으셨습니까? 추천받은 1 추천 받음 경험 여부 2 추천 받지 않음 1 추천상품이 해당은행계열사 상품인지여부 2 3 없음 의 1 응답자대상 4 추천상품 구매경험 1 여부 2 예아니오계열사모름구매함구매 펀드 1 2 1 2 3 4 1 2 저축성보험 1 2 1 2 3 4 1 2 파생결합증권 1 2 1 2 3 4 1 2 하지 않음 추천상품구매 경험 여부이유 구매한 주된 구매하 지않은 이유주된 보기이유중택 보기중택 B2-3.< 보기 > 추천상품을구매한이유 1 대출및예금금리의혜택을보기위해 2 추천받은상품에대해좋은평가를들은적이있어서 3 추천직원의전문성이높아보여서 4 금융회사를신뢰해서 5 기타 ( ) B2-3.< 보기 > 추천상품을구매하지않은이유 1 투자금이없어서 2 이미상품을보유하고있어서 3 금융회사직원이공정한추천을하지않을것같아서 4 추천인의상품설명을이해할수없어서 5 투자결정을내리지못해서 6 기타 ( ) B3. 귀하는최근 5 년이내에저축성보험 ( 보장성보험을제외한연금보험, 저축보험등 ) 을 구매하신경험이있으십니까? 1 예 B4 로 2 아니오 B5 로 다음은 < 저축성보험 > 금융투자상품추천서비스이용현황에대한설문입니다. B4. 귀하는최근 5 년이내에저축성보험상품구매를위해금융회사의직원이나설계사에 게상품종목을추천받으신적이있으십니까? 1 예 B4-a1 로 2 아니오 B4-b 로 B4-a1. 귀하는금융회사의직원이나설계사가추천한저축성보험을구매하신경험이있 174 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

으십니까? 1 예 B4-a2 로 2 아니오 B4-c 로 B4-a2. 저축성보험을추천받아구매하셨다면, 가장마지막으로구매한시기는언제입니까? 1 1 년이내 2 1 년 ~2 년이내 3 2 년 ~3 년이내 4 3 년 ~4 년이내 5 4 년 ~5 년이내 ( 가장마지막으로추천을받아구매한저축성보험을기준으로작성하여주십시오.) B4-a3. 직원이나설계사의추천을받아저축성보험을구매하셨다면어떠한금융회사를 통해구매하셨습니까? 1 보험설계사및대리점 3 증권사 2 은행 4 저축은행, 신협, 새마을금고, 단위농 수협 5 카드사, 홈쇼핑, 전화 6 기타 ( ) B4-a4. 혹시계열사상품을추천받으셨습니까? 1 예 2 아니오 3 계열사가없었음 4 모름 B4-a5. 금융회사직원은대략몇개의금융상품을비교해주었습니까? 약 ( ) 개 B4-a6. 귀하는상품을추천받는과정에서추천직원에게지급되는판매수당의형태 ( 선취, 후취 ) 및규모에대한설명을들은적이있습니까? 1 예 2 아니오 B4-a7. 귀하는추천직원이자신의인센티브를위해최선이아닌상품을투자자에게추천 해줄가능성을생각해본적이있습니까? 1 예 2 아니오 B4-a8. 추천받아저축성보험을구매하신계기는무엇이었습니까? 1 지인의부탁으로억지로보험에가입함. ( 추가 ) 부록 175

2 평소에가입생각이별로없었으나판매인의권유로가입 ( 수정 ) 3 평소에가입의향이있었고, 마침필요한상품을판매인이권유하여가입 4 가입의향이있어금융회사에방문후상품을추천받아가입 5 종합적재무설계를받은후에재무설계사의추천대로구매 6 기타 ( ) B4-a9. 추천받아구입한상품의만족도는어떠합니까? 1 매우만족 B5 로 2 만족 B5 로 3 보통 B5 로 4 불만족 B4-a10 로 5 매우불만족 B4-a10 로 B4-a10. 추천을받아구매한저축성보험상품에불만족하는이유는? ( 복수응답가능 ) 1 상품의내용이판매당시의설명과다름. 2 상품의수익률이예상보다낮음. 3 보험사및판매인에게지급되는사업비가다른상품보다높음. 4 보험판매인이바뀌는등사후관리가나쁨 5 보험료납입이부담이됨. 6 기타 ( ) B5 B4-b. 귀하가저축성보험을구매할때직원추천을받지않은가장큰이유는무엇입니까? 1 스스로상품을선택할수있어서 2 주변지인으로부터추천받은상품이있어서 3 판매직원의추천을믿을수없어서 4 홈쇼핑이나전화로구매하는것이더쌀것같아서 5 기타 ( ) B5로 B4-c. 귀하가추천받은대로구매하지않은가장큰이유는무엇입니까? 1 투자금이없어서 2 이미관련상품을보유하고있어서 3 금융회사직원이공정한추천을하지않을것같아서 4 추천인의상품설명을이해할수없어서 176 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

5 투자결정을내리지못해서 6 기타 ( ) 다음은 < 펀드 > 금융투자상품추천서비스이용현황에대한설문입니다. B5. 귀하는최근 5 년이내에펀드상품을구매하신경험이있으십니까? 1 예 B5-a1 로 2 아니오 B5-b 로 B5-a1. 귀하는최근 5 년이내에펀드를구매할때금융회사의직원이나설계사에게상품 을추천받은적이있으십니까? 1 예 B5-a2 로 2 아니오 B5-c 로 B5-a2. 귀하는금융회사의직원이나재무설계사등의추천을받은펀드상품을구매하신 경험이있으십니까? 1 예 B5-a3 로 2 아니오 B5-d 로 ( 다음부터는가장마지막으로추천받아구매한펀드상품을기준으로작성하여주십시오 ) B5-a3. 펀드종목을추천받아구매하셨다면, 가장마지막으로구매한시기는언제입니까? 1 1 년이내 2 1 년 ~2 년이내 3 2 년 ~3 년이내 4 3 년 ~4 년이내 5 4 년 ~5 년이내 B5-a4. 직원이나설계사의추천을받으셨다면어떠한금융회사를통해구매하셨습니까? 1 은행 2 증권사 3 보험설계사및대리점 4 온라인채널 5 기타 ( ) B5-a5. 혹시계열사상품을추천받은적이있으십니까? 1 예 2 아니오 3 계열사가없었음 4 모름 B5-a6. 금융회사직원은대략몇개의금융상품을비교해주었습니까? 약 ( ) 개 부록 177

B5-a7. 귀하는상품을추천받는과정에서추천직원에게지급되는판매수당의형태 ( 선취, 후취 ) 및규모에대한설명을들은적이있습니까? 1 예 2 아니오 B5-a8. 귀하는추천직원이자신의인센티브를위해최선이아닌상품을투자자에게추천 해줄가능성에대해생각해본적이있습니까? 1 예 2 아니오 B5-a9. 펀드상품을추천받아구매하셨다면, 그계기및방법은무엇이었습니까? 1 가입생각이없었으나판매인의권유로가입 2 평소에가입의향이있었고, 마침필요한상품을판매인이권유하여가입 3 가입의향이있어주거래금융사에방문후상품을추천받아가입 4 여러금융회사를찾아가서직원의추천을비교해보고구매 5 투자일임, 랩어카운트 * 활용 6 재무설계를받은후재무설계사의추천을받아구매 7 기타 ( ) * 랩어카운트상품 : 증권사에서고객이맡긴금융자산에대해자산구성부터운용, 투자자문까지통합적으로관리해주는자산관리서비스 B5-a10. 환매시기에대한추천을받은적이있으십니까? 1 예 2 아니오 B5-a11. 추천받아구입한상품의만족도는어떠합니까? 1 매우만족 설문 C 로 2 만족 설문 C 로 3 보통 설문 C 로 4 불만족 B5-a12 로 5 매우불만족 B5-a12 로 B5-a12. 추천을받아구매한펀드상품에대해불만족하는이유는? ( 복수응답가능 ) 1 상품의내용이판매당시의설명과다름. 2 원금은보전되었으나상품의수익률이예상보다낮음. 3 원금이손실됨. 4 판매보수, 환매수수료, 운용보수등이다른상품보다높음. 5 펀드판매인이환매시기등에대한추천을해주지않아서 178 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

6 ( ) C B5-b. 귀하가과거 5년간펀드상품을구매하신적이없다면가장큰이유는무엇입니까? 1 펀드에대해잘몰라서 2 투자하고싶지만돈이없어서 3 펀드를소개하는판매자를믿을수없어서 4 펀드투자의위험이크다고판단되어서 5 펀드투자로큰손실을입었던적이있어서 6 기타 ( ) 설문C로 B5-c. 귀하가펀드를구매할때직원의추천을받지않은가장큰이유는무엇입니까? 1 스스로도상품을선택할수있어서 2 주변지인으로부터추천받은상품이있어서 3 판매직원의추천을믿을수없어서 4 온라인으로구매하는것이더쌀것같아서 5 기타 ( ) 설문C로 B5-d. 귀하가추천받은대로구매하지않은이유는무엇입니까? 1 투자금이없어서 2 이미관련상품을보유하고있어서 3 공정한추천서비스를제공해주지않을것같아서 4 추천인의상품설명을이해하기어려워서 5 투자결정을내리지못해서 6 기타 ( ) C. 판매자의적합성의무및설명의무준수 C1. 귀하는최근 5 년이내에다음의상품을구매한경험이있으십니까?( 복수응답가능 ) 1 펀드 2 변액보험 3 파생결합증권 (ELS, DLS) C2 로 C2 로 C2 로 부록 179

4 1~3 모두구매경험없음 설문 D 로 C2. 직원이과거수익률이좋았기때문에미래에도수익발생가능성이높다는식의주관적판단을제공한적이있습니까? 1 예, 주관적판단을제공한적이있습니다 2 아니오, 주관적판단을제공한적이없습니다 C3. 직원이원금손실이발생할가능성을설명하지않거나, 중도해지시원금이손실될가능성을설명하지않은적이있습니까? 1 예, 원금손실가능성을설명하지않은적이있습니다 2 아니오, 원금손실가능성을매번설명했습니다 C4. 귀하께서과거 5년간펀드, 변액보험, 파생결합상품을구매할당시, 직원으로부터투자자정보확인서작성및투자자성향진단을받지않은경험이있습니까? 1 예, 투자자성향진단없이상품을추천받은적이있습니다 2 아니오, 매번투자자성향을진단했습니다 C5. 가장최근에진단한귀하의투자자성향은어떠했습니까? 1 안정형 2 안정추구형 3 위험중립형 4 적극투자형 5 공격투자형 6 기억나지않음 7 투자자성향을진단받은적이없음 C6로 * 안정형 : 은행예 적금, 국채, 지방채, 보증채, MMF, CMA 등 * 안정추구형 : 금융채, 신용도가높은회사채, 채권형펀드, 원금보장형 ELS 등 * 위험중립형 : 신용도중간등급의회사채, 원금의일부만보장되는 ELS, 혼합형펀드 * 적극투자형 : 신용도가낮은회사채, 주식, 원금이보장되지않는 ELS, 시장수익률수준의수익을추구하는주식형펀드등 * 공격투자형 : ELW, 선물옵션, 시장수익률이상의수익을추구하는주식형펀드, 파생상품펀드, 주식신용거래등 C5-1. 직원이투자권유또는판매하고자하는상품의위험등급에맞추어투자자성향을재 진단하거나또는투자성향진단시응답을유도한적이있습니까? 1 예, 투자자성향을재진단했습니다 180 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

2 예, 위험등급을높이려는식으로유도했습니다 3 아니오 C5-2. 귀하가요청하지않았는데도판매직원이귀하의투자성향에비해고위험상품을구 매하기위한서명이나서류를안내한적이있습니까? 1 예 2 아니오 D. 금융이해력관련 D1. 저축예금계좌에 100 만원이있고연간이자율이 2% 라고할때, 예금을찾지않으면 5 년 후에계좌의잔액은얼마나됩니까? 1 102 만원보다많다 3 102 만원보다적다 2 102 만원정도다 4 모르겠다 D2. 연간 4% 의이자율을지급하는예금에 100 만원을저금해서 1 년뒤 TV 를사고자합니다. 현재 100 만원짜리 TV 가격이 1 년뒤에 5% 오른다면저금을찾은돈으로 TV 를살수있다고 생각하십니까? 1 TV 를사고도돈이남는다 3 돈이부족해서 TV 를사기어렵다 2 딱 TV 살돈이된다 4 모르겠다 D3. 은행에서판매하는펀드는예금자보호가된다고생각하십니까? 1 예 2 아니오 D4. 귀하의가족 ( 배우자, 자녀, 부모, 형제 ) 중금융회사 ( 은행 / 증권회사 / 보험회사 / 자산운용사 ) 에종사하였던경험이있습니까? 1 예 2 아니오 D5. 귀하는우리나라평균에비해금융지식과전문성이어느정도라고생각하십니까? 1 평균이상 2 평균 3 평균이하 부록 181

D6. 귀하의금융투자상품투자에대한이해수준은어느정도입니까? 1 투자의사결정을스스로내린경험이없음 2 예 적금과금융투자상품간의차이점을알고구별할수있음 3 금융투자상품 ( 주식, 채권, 펀드등 ) 의손익구조 위험에대한기본내용만이해함. 4 파생상품을포함한금융투자상품의손익구조 위험에대해거의대부분을이해함. D7. 귀하가투자하는목적은무엇입니까? 1 단기자금운용 2 은행정기예 적금수익률수준기대 3 시장평균이상수익률기대 4 적극적인자산증식 D8. 귀하는다음의문장에대해얼마나동의하십니까? 항목 1 매우동의 2 약간동의 3 중립 4 약간반대 5 매우반대 일반적으로사람들은다른사람을신뢰할수있다 1 2 3 4 5 요즘세상에서는누구도믿기어렵다 1 2 3 4 5 낯선사람을무조건믿기보다는신중해야한다 1 2 3 4 5 응답자일반현황 SQ1. 귀하의혼인상태는어떻게되십니까? 1 미혼 2 기혼 3 이혼및사별 4 기타 ( ) SQ2. 귀하의직업은어떻게되십니까? 1 정규직 2 전업주부 3 비정규직 4 자영업자 ( 추가 ) 5 학생 6 미취업자 7 기타 ( ) SQ3. 귀하의최종학력은어떻게되십니까? 1 고등학교졸업미만 2 고등학교졸업 3 전문대학졸업및 4 년제대학중퇴 4 대학졸업 182 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

5 대학원졸업이상 6 기타 ( ) SQ4. 귀하와귀하의배우자를포함한귀하의월평균가구소득 ( 세전소득 ) 은어느정도입니 까? 보너스, 이자소득등을포함한소득의합을말씀해주십시오. 1 100만원미만 2 100만 ~199만원 3 200만 ~299만원 4 300만 ~399만원 5 400만 ~499만원 6 500만 ~599만원 7 600 만 ~699 만원 8 700 만원이상 SQ5. 귀하께서보유하신금융자산은어느정도입니까? 1 2 천만원미만 2 2 천만 ~5 천만원미만 3 5 천만 ~1 억원미만 4 1 억 ~1 억 5 천만원미만 5 1 억 5 천만 ~2 억원미만 6 2 억 ~3 억원미만 7 3 억 ~4 억원미만 8 4 억 ~5 억원미만 9 5 억 ~10 억원미만 10 10 억원이상 SQ6. 귀하께서보유하신비금융자산 ( 부동산등 ) 은어느정도입니까? 1 소유하고있지않다 2 1 억원미만 3 1 억 ~3 억원미만 4 3 억 ~6 억원미만 5 6 억 ~9 억원미만 6 9 억원이상 SQ7. 귀하의총자산대비금융자산의비중은? 1 5% 미만 2 5% 이상 ~ 10% 미만 3 10% 이상 ~ 30% 미만 4 30% 이상 ~ 50% 미만 5 50% 초과 SQ8. 다음중귀하께서구매하였던경험이있는금융상품을모두선택하여주십시오. 1 보통예금및예 / 적금 2 직접투자상품 : 주식, 채권, 선물및옵션, 상장지수펀드 (ETF) 등 3 펀드상품 : 주식형, 채권형, MMF 등 4 저축성보험 ( 보장성보험제외 ): 연금보험, 장기저축보험, 유니버셜저축보험, 교육보험 ( 학자보험 ), 재테크보험등 5 주가지수연동예금 (ELD): 만기시원금은보장되고발생할이자의일부또는전부를주가지수의움직임에연동한파생상품에투자하여보다높은수익을추구 6 CMA: 증권사나종합금융회사가고객의예탁금을어음이나채권에투자하여그수익을고객에게되돌려주는실적배당금융상품 7 파생결합구조상품 (ELS, DLS 등 ): 일반적으로운용자산의대부분은국공채에투자하 부록 183

여원금을보전하고나머지일부자산을주가와연동되는파생상품에투자함으로써초과수익을확보하는구조의금융상품 8 랩어카운트상품 : 증권사에서고객이맡긴금융자산에대해자산구성부터운용, 투자자문까지통합적으로관리해주는자산관리서비스 9 없음 지금까지설문에응해주셔서감사합니다. 184 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

ABSTRACT Analysis on the Conflict of Interest between Financial Product Recommendation Services of Sales Channels and Retail Clients Oh, Yoon Hae Based on an empirical analysis of mutual fund recommendations and fees, an on-line survey on mis-selling and foreign case studies on the legal system regarding financial advisory, this study examines ways to resolve the conflict of interest between financial product recommendation services within sales channels and retail clients in Korea. In the aftermath of the global financial crisis, concerns are growing over the financial loss suffered by consumers from mis-selling, asymmetric information and complex financial products. Subsequently, major countries, such as the UK and Australia, have made efforts to mitigate the structural conflict of interest by reorganizing the legal system and regulations on financial advisory services. In Korea s case, however, complaints and disputes over mis-sales in the financial products market continue to accumulate, highlighting the urgent need for appropriate policies to mitigate the practice. Most major countries with organized financial regulations and laws recognize personal recommendation of a specific financial product as 'financial advice.' Nevertheless, it is regarded as part of the sales process in Korea as 'financial advice' is not yet an established legal concept for retail clients. And, despite the fact that the financial authorities are considering the provision of conflict-free independent financial advisors, recommendation services within the current sales channels are not included as 'financial advice.' This study confirms that there is an inclination within sales channels to ABSTRACT 185

recommend relatively higher-commission products through mutual funds data. Also, Korean consumers perceptions and experiences of conflict of interest were identified through an online survey. Accordingly, this study presents ways to promote independent financial advice and upgrade financial advice services by introducing the recent regulatory reforms and laws on financial advice services in major countries. Chapter 3 demonstrates that financial institutions tend to select mutual funds with higher sales fees in the recommendation list on web pages. Even with regression analysis controlling other factors, fund sales fees and commissions have statistically significant impact on the recommendation. Chapter 4 presents the results of an online survey targeting 1,600 consumers who have bought insurance for investment or mutual funds within the last 5 years. A considerable number of respondents cited that sellers provided insufficient information on the probability of principal loss or endorsed unsuitable higher-risk products. Results from a regression analysis also show that consumers with lower financial literacy are more likely to experience mis-selling practices. Consequently, the following policies are required to protect financial consumers and invigorate independent financial advisors: First, a legal definition for financial advice should be established; Second, the structure for sales commission provided by the current sales channels should be disclosed to consumers; Third, financial authorities should suggest a balanced KPI (key performance indicators) to mitigate the conflict of interest of financial advisors. Also, it is necessary to strengthen online sales platforms to enhance competition. 186 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 : 이해상충현황과개선방안

KDI 신간안내 RECENT KDI PUBLICATION 북한의사회경제통계분석과재구축 이석반양장ㅣ크라운판ㅣ 171쪽ㅣ정가 2,000원본보고서는현재의북한경제연구라는관점에서북한의통계데이터문제를정면으로다루고자한다. 이제까지북한과관련하여이용가능한모든주요통계데이터들을수집 집적하여, 이들서로다른통계데이터들을하나의동일한평면위에서비교하고있다. 이를통해현북한관련통계들이어느정도현실성이있고, 이들간어느정도의차이가있는지를살피고있다. 교육인프라투자가치제고방안 한성민반양장ㅣ크라운판ㅣ 80쪽ㅣ정가 2,000원본연구는현재우리나라초 중등학교교육인프라투자의현황및문제점을확인한후, 교육인프라투자가초등학교학생성과에미치는영향을중점분석하고있다. 분석결과, 일정수준의교육인프라투자는학생성적에긍정적인영향을미칠수있음을실증적으로증명하였고, 좋은환경이학생건강증진, 위험감소및학습환경에미칠수있는긍정적인영향까지고려한다면교육인프라투자의가치는더커질것으로판단하고있다. 한국의공정성규범에대한실증분석과소득재분배정책에의시사점 황수경 반양장ㅣ크라운판ㅣ 102 쪽ㅣ정가 2,000 원 본보고서는기존의논의와는다른방식으로우리사회의소득공정성및재분배규범에대해 다루고있다. 즉, 공정성에관한사회적규범이선험적으로주어져있거나연역적으로도출 될수있는것이아니라실제그사회의구성원들이무엇을공정하다고판단하는지에의해 결정된다고가정하였다. 이러한관점하에세계가치관조사 (World Values Survey) 를이용하 여한국인의공정성인식및재분배선호를실증적으로규명하고있다.

2012 년국회법개정의효과연구 김재훈 김상신양장ㅣ크라운판ㅣ 159쪽ㅣ정가 10,200원본연구는과거국회폭력문제에대한반성으로도입된 2012년개정국회법, 속칭국회선진화법의효과를살펴보고있다. 이를위해먼저이론적모형을통하여국회선진화법으로도입된제도들, 특히안건조정위원회제도의효과가어떠한지를살펴본다. 이를통해국회선진화법의개정방향에대한시사점을제안하고있다. 상품시장경쟁과기업지배구조관계연구 : 카르텔을중심으로 이화령반양장ㅣ크라운판ㅣ 92쪽ㅣ정가 2,000원상품시장에서의경쟁전략은경영진에의해결정된다. 따라서시장경쟁상황은경영진의의사결정과정을규율하는기업지배구조로부터자유로울수없다. 본연구는담합기업의지배구조에주목하여상품시장경쟁과기업지배구조의관계, 특히사외이사개인의행태와인적특성, 사외이사와최고경영자의관계에대한미시자료를구축하여새로운실증적함의를이끌어낸다. 주택금융환경의변화가가계부문의사결정및시장균형에미치는효과 김지섭 반양장ㅣ크라운판ㅣ 82 쪽ㅣ정가 2,000 원 본고는가계부채관련정책및주택금융환경의변화가주요가계금융지표, 주택가격, 가계 후생등에미치는효과를크게세가지의정책및거시금융환경변화를고려한동태적확률 균형모형을통해분석한다. 본연구는가계부채및주택금융관련정책에대한효과를구조 적인모형의틀에서정량적으로분석하는이론연구로서향후우리나라가계부채관련정책의 거시경제적인파급효과를분석하는기초연구의틀을제공하는데의의가있다. 도서정가제의경제적효과에관한연구 조성익반양장ㅣ크라운판ㅣ 98쪽ㅣ정가 2,000원본고는 2014년 11월에강화된도서정가제가도서시장및도서시장참가자에게미친영향을경제적인관점에서분석하고있다. 新도서정가제가시행되기전인 2014년 5월부터시행이후인 2015년 10월까지 5개대형온라인서점들의판매가격과판매순위를자료로수집하여정량분석을수행하고, 그결과소비자잉여가상당한규모로감소하였고, 많은부분이온라인서점으로이전되었을가능성을확인하였다.

삶의만족도접근법을이용한공공재의가치평가 이종연반양장ㅣ크라운판ㅣ 174쪽ㅣ정가 6,400원본고는공공재의공급으로인한사회적편익을산정하고자, 사용가치뿐만아니라비사용가치를포함한경제적가치를측정하기위해널리사용되어온조건부가치측정법의기존적용사례들에대한메타분석을실시하였다. 이와더불어조건부가치측정법이가지는한계를극복하는대안으로서삶의만족도접근법을사전적타당성조사에활용할수있는방안을모색하였다. 규제수용과재산권보호에관한연구 : 개발제한구역을중심으로 이호준반양장ㅣ크라운판ㅣ 61쪽ㅣ정가 2,000원본보고서에서는규제수용에따른국민의재산권손실과이에따른보상여부를판단하는기준을제공하는연구를하고있다. 즉, 규제수용에따른재산권손실보상여부를판단하기위한기준을제시하고대표적인규제수용사례인개발제한구역규제에이를적용하였다. 이에따라규제를도입하거나기존의규제를연장함에있어서재산권보호의관점에서도면밀히검토하여손실보상여부를판단해볼필요가있음을제언하고있다. 세대간갈등의분석과상생방안의모색 김희삼편반양장ㅣ크라운판ㅣ 670쪽ㅣ정가 18,000원본보고서는새로운사회갈등으로부상하고있는세대간갈등문제를분석하고해결방안을모색하기위한노력의일환이다. 구체적으로먼저가치관, 정치행태, 시민성등인식적차원에서세대간갈등의단초가되거나표출되는세대별차이를분석하고이후에는세대간조세부담과공적이전지출등세입 세출과관련된세대간형평성문제를고찰했다. 또한고용, 주택, 연금등주요사회정책의영역에서세대간문제를분석하고세대간형평성과지속가능성의제고를위한정책거버넌스의개선방향을모색했다. 연금연구 : 연금개혁을중심으로 윤희숙외반양장ㅣ크라운판ㅣ 292쪽ㅣ정가 9,000원우리나라의연금제도는노후소득보장을확대하는것과동시에제도의지속가능성과공 사제도간균형발전을모색해야하는과제에직면해있다. 이에본연구는공적제도에초점을맞추되전체적인노후소득보장시스템에대한관심을유지하면서각국의개혁사례를심도깊게파악한후우리나라의국민연금, 직역연금, 퇴직 개인연금제도의문제점과현황, 향후개혁방향을파악했다.

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연구보고서 2015-06 금융소비자보호관점에서평가한판매와자문과정 이해상충현황과개선방안 인쇄 발행 2015 년 12 월 27 일 2015 년 12 월 31 일 저자 오윤해 발행인 김준경 발행처 한국개발연구원 등록 1975년 5월 23일제6-0004호 주소 세종특별자치시남세종로 263 전화 (044) 550-4114 팩스 (044) 550-4310 c 한국개발연구원 2015 ISBN 979-11-5932-099-6 (93320) 값 6,800 원 * 잘못된책은바꿔드립니다.