Value Driven Proposals

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진서 종
6 years ago
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1 임기빈

2 Wh t is SFA? S les Force Autom tion is.. The pplic tion of computers or other l bor- s ving technic l innov tions to the s les process, with the end result being more c p ble, efficient, knowledge ble, nd ultim tel, more productive s les force. Source: G rtner Group Wh t it is not... o 시스템및기술요소만의도입 o 기존영업프로세스의단순자동화 o 영업사원에대한통제강화수단 1

3 A 사의 SFA 프로젝트배경 국내의료기시장은 Regul tion, Customer, Competition, Distribution 측면에서급격한변화가일어나고있으며이러한변화하는환경에서경쟁력을확보하기위한차별화된가치제공을위해 A 사는 S les PI 와 SFA 구축프로젝트를수행하였습니다. Regul tion Competition 건강보험수지악화로인한보험수가인하압력 Cost-effective p ment m n gement s stem 도입 신제품도입및 qu lit ssur nce 의엄격한 process 적용 Customer Multi-N tion l Comp n 들의빠른성장및차별화 Point 감소 제품간차별화 point 감소 경쟁사도 Profession l educ tion 및학회 / 논문지원등의서비스를제공 차별화된가치제공역량필요 Distribution 대형병원의시장지배력증대 => 대형병원에대한관리중요성증대 시장환경변화로인한대형병원의영리추구추세강화 He lth C re V lue Ch in 의 Bu ing Communit 등장및 Logistics Comp n 로의전환 2

4 A 사의 SFA 프로젝트 Appro ch A 사의세일즈역량강화를위해서는 지식기반의 consult tive s les 역량제고 와 현장중심의세일즈프로세스지원 이핵심이었으며이를위해 S les PI 프로젝트에서영업프로세스재정립과솔루션분석을, SFA 구축프로젝트에서솔루션구현을수행하였습니다. S les Effectives Objectives 영업정보및시장정보는지속적으로수집되고전사적으로공유되어적시에활용되어야함 - 양질의고객정보 - 각종분석정보 ( 고객 / 시장정보 ) - 영업우수사례에대한공유 Knowledge-B se Consult tive S les Support Field-Oriented S les Process Support 세일즈프로세스는 - 시장변화에유연하게대응할수있어야하며 - 관리를위한목적이아니라실행력이우선시되어야하며 - 수작업을최소화할수있도록자동화되고 - 지속적업데이트및 Pl n do See 체계를지원할수있어야함 1st Step : S les Process Innov tion 2nd Step : SFA 시스템구현 S les Process 부문 : S les 역량강화요소도출, S les Process 재정립 Solution 부문 : 솔루션기능분석, 데모, G p 분석, 고객정보관리방안수립 S les PI 에서도출한요건을반영하기위해 CRM On Dem nd 를근간으로 Implement tion 수행 성공적인시스템정착과새로운 S les Process 정착을위해지속적인변화관리수행 3

S les Process Innov tion 프로세스컨설팅을통해서현재영업방식의문제점을진단하고, 이를어떻게변화시켜야할지를설계합니다.

프로세스컨설팅 세일즈프로세스에대한진단 베스트프랙티스에의거한세일즈개선포인트도출 화면개발에대한설계 프로세스컨설팅 세일즈프로세스에대한진단 베스트프랙티스에의거한세일즈개선포인트도출 화면개발에대한설계화면개발

변화를통한성과를만들어낼업무프로세스를재설계하고, 이중에서시스템으로관리되어야하는영역을정의하여상위수준의시스템설계를수행합니다 An l tic 리포트개발 CRM On Dem nd

5 S les Process Innov tion 프로세스컨설팅을통해서현재영업방식의문제점을진단하고, 이를어떻게변화시켜야할지를설계합니다. 재설계된영업프로세스를실제활동에적용시키기위해서시스템관리영역을정의하며, 이시스템에대한상위수준설계를수행합니다. 프로세스컨설팅 세일즈프로세스에대한진단 베스트프랙티스에의거한세일즈개선포인트도출 화면개발에대한설계 프로세스컨설팅 세일즈프로세스에대한진단 베스트프랙티스에의거한세일즈개선포인트도출 화면개발에대한설계화면개발 기본적으로 CRM On Dem nd 에서제공하는화면에대한 Configur tion CRM On Dem nd 에서제공하는화면으로구현하기힘든요건에대한웹화면으로의신규개발 변화를통한성과를만들어낼업무프로세스를재설계하고, 이중에서시스템으로관리되어야하는영역을정의하여상위수준의시스템설계를수행합니다 An l tic 리포트개발 CRM On Dem nd 에내재된정형리포트를바탕으로분석리포트개발 Activit, Account, Opportunit, S les Potenti l 분석등데이터 Interf ce 인터페이스요건 (Account, 고객,, 제품데이터에대한인터페이스 ) ) 분석및인터페이스모듈개발 현재영업프로세스를분석하여주요변화포인트를찾아냅니다. 이를기반으로변화후의영업업무프로세스를설계합니다 IBM 의다양하고오랜컨설팅경험과선진사례에근거 Best Pr ctice 제시 4

SFA 시스템구현 CRM On Dem nd 솔루션기반의시스템구현은앞서수행된컨설팅의결과에서도출된요건을수용하기위한화면 Configur

프로세스컨설팅 세일즈프로세스에대한진단 베스트프랙티스에의거한세일즈개선포인트도출 화면개발에대한설계 화면개발 기본적으로 CRM On Dem

화면개발 기본적으로 CRM On Dem An l tic 리포트개발 CRM On Dem nd 에내재된정형리포트를바탕으로분석리포트개발

(Account, 고객,, 제품데이터에대한인터페이스 ) ) 분석및인터페이스모듈개발

6 SFA 시스템구현 CRM On Dem nd 솔루션기반의시스템구현은앞서수행된컨설팅의결과에서도출된요건을수용하기위한화면 Configur tion 과추가기능에대한신규개발로이루어졌습니다. 프로세스컨설팅 세일즈프로세스에대한진단 베스트프랙티스에의거한세일즈개선포인트도출 화면개발에대한설계 화면개발 기본적으로 CRM On Dem nd 에서제공하는화면에대한 Configur tion CRM On Dem nd 에서제공하는화면으로구현하기힘든요건에대한웹화면으로의신규개발 화면개발 기본적으로 CRM On Dem nd 에서제공하는화면에대한 Configur tion CRM On Dem nd 에서제공하는화면으로구현하기힘든요건에대한웹화면으로의신규개발 An l tic 리포트개발 CRM On Dem nd 에내재된정형리포트를바탕으로분석리포트개발 Activit, Account, Opportunit, S les Potenti l 분석등 데이터 Interf ce 인터페이스요건 (Account, 고객,, 제품데이터에대한인터페이스 ) ) 분석및인터페이스모듈개발 심플하면서도짜임새있는구성으로만들어진솔루션을사용하여사용자편의성을극대화하며, 관리자의입장에서직관적으로정보를이해할수있도록화면을배치합니다. 기반솔루션에없는사항들은별도화면으로추가개발 5

7 프로젝트추진로드맵 : S le PI 단계 A 사는 SFA 솔루션구현단계이전에 S les Process 의혁신을위한 PI 프로젝트를약 2.5 개월수행하였습니다. As-Is 분석단계진행 To-Be 단계주요수행업무 인터뷰 To-Be 프로세스설계 5 개상위프로세스별 17 개업무정의 Activit 간흐름및수행담당자정의 S les 프로세스재설계 내부자료 이슈분석 개선방향 기능요건및 G p 분석 프로세스별기능요건및필요정보정의 패키지와의 G p 분석, 구축방안분석 Surve SFA 사례 Profile 정보및분석요건도출 Account / Customer Profile 정의 마케팅 / 영업분석요건수집분석 솔루션검토부문 SFA Solution 기능분석 내부 IT 자료검토 기능데모 Fr nchise 별 Review 수행 구축단계 계획수립 정보요건및분석기능요건리뷰 To-Be 프로세스 / 운영방안리뷰 Pilot 대상, 기간등계획수립 관련업체접촉및업무협의 6

8 프로젝트추진로드맵 : SFA 시스템구현단계 PI 단계에서도출된요건과기능분석을바탕으로 CRM On Dem nd 구현프로젝트를약 2.5 개월수행하였습니다. 설계 개발 테스트및 Deplo ment Pl nning 이행 화면설계 화면개발 단위테스트 인터페이스설계 개발계획수립 인터페이스개발 테스트전략수립 통합테스트 시스템롤아웃 분석리포트설계 분석리포트개발 교육계획수립 사용자교육 Ch nge M n gement 7

Account 뉴스정보 Customer 정보 Account 정보 S les Activit 정보 Opportunit 정보 Account Str

9 SFA 를통한주요변화 Point > 고객정보통합관리 고객 (Account 와 Customer) 의 Profile 정보뿐아니라관련정보를통합관리하여사용자에게고객정보에대한 Single View 를제공합니다. Account 뉴스정보 Customer 정보 Account 정보 S les Activit 정보 Opportunit 정보 Account Str teg 정보 Customer Str teg 정보 통합고객정보 M rketing Activit 정보 Service Request 정보 Customer 담당 Te m 정보 S les An l sis 정보 첨부 / 메모 보유장비정보 담당자이력 8

Account M n gement 병원기본정보 - 이름, 연락처등 병원재무정보 - 연매출액, M rket Sh re 등 Territor

10 SFA 를통한주요변화 Point > 고객정보통합관리 ( 계속 ) 고객정보관리는크게병원의기본정보 / 재무정보및 Territor 정보관리하는 Account 관리영역과의사기본정보및부가정보등을관리하는 Cont ct 관리영역으로구분됩니다. Account M n gement 병원기본정보 - 이름, 연락처등 병원재무정보 - 연매출액, M rket Sh re 등 Territor 정보 - 영업구역정보 Cont ct M n gement 키맨기본정보 - 성명, 연락처등 키맨상세정보 - 부서, Assist nt 정보 부가정보 - 방문주기, 최근방문일등 9

<S les 업무 c cle> 1 2 익월 S les 예상분석 Account 전략 & Customer 전략수립 관련 M rketing Activit & S

11 SFA 를통한주요변화 Point > S les Pl nning 을통한 S les 수행 단순고객방문을통한 S les 업무수행이아니라고객 Insight 를바탕으로 S les 전략수립과전략에따른 S les Activit 수행이이루어집니다. <S les 업무 c cle> 1 2 익월 S les 예상분석 Account 전략 & Customer 전략수립 관련 M rketing Activit & S les Opportunit F/U 목표달성 해당월시작전 3 S les Activit 수행 (S les rep 과 M n ger 간의 Communic tion & Te m selling) D il Activit Monitoring 10

12 SFA 를통한주요변화 Point > Opportunit M n gement SFA 시스템을통해영업기회기본정보및영업기회진행상태, 영업기회관련키맨정보를통합적으로관리할수있습니다. 영업기회기본정보 영업기회진행상태및 WIN 가능성 영업기회관련키맨정보 11

13 SFA 를통한주요변화 Point > Activit M n gement 영업활동계획수립및활동계획과실적을한곳에서관리하고활동계획과일정캘린더를통합하여관리함으로써영업담당자의활동관리효율성을향상시킬수있습니다. 영업활동계획이일정캘린더에반영 서민섭생일 ( 양력 ) 영업활동리스트미리보기 12

14 Ke Success F ctor A 사가국내에서 CRM On Dem nd 솔루션도입의첫사례로서성공적인시스템구현및조기안정화를이룰수있었던요인은다음과같습니다. 임원및매니저 임원및매니저들의전폭적인관심과지원 변화와혁신에대한 Ownership PI 과정에서시스템구축과정으로의성공적인연계 SFA 시스템의명확한목표인식 SFA 프로젝트팀 현업사용자 SFA 시스템에대한공감대형성 적극적인시스템활용및의견개진 SFA 시스템의성공적인정착 13

15 End of Documents 14

Æí¶÷4-¼Ö·ç¼Çc03ÖÁ¾š

Æí¶÷4-¼Ö·ç¼Çc03ÖÁ¾š 솔루션 2006 454 2006 455 2006 456 2006 457 2006 458 2006 459 2006 460 솔루션 2006 462 2006 463 2006 464 2006 465 2006 466 솔루션 2006 468 2006 469 2006 470 2006 471 2006 472 2006 473 2006 474 2006 475 2006 476