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민좌 한
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국내은행 PB 의가능성과한계 서병호 ( 연구위원, 3705-6322) < 요약 > 최근국내 PB 시장의급성장과함께금융회사들의 PB 고객및전문인력에대한유치경쟁이치열함. 국내은행 PB는적극적인영업으로그동안운용자산규모를크게늘렸으나아직영세한편이며, 미국과스위스등선진국 PB에비해수익률이낮음.

1 국내은행 PB 의가능성과한계 서병호 ( 연구위원, ) < 요약 > 최근국내 PB 시장의급성장과함께금융회사들의 PB 고객및전문인력에대한유치경쟁이치열함. 국내은행 PB는적극적인영업으로그동안운용자산규모를크게늘렸으나아직영세한편이며, 미국과스위스등선진국 PB에비해수익률이낮음. 국내은행은자문형과거래형의두가지 PB 모델중에서거래형모델을따르고있는데, 제도적한계, 문화적환경의미성숙, 전문성부족등으로인해수익기반이취약함. 향후국내은행 PB의국제경쟁력강화를위해부동산, 세무등에대한상담수수료와투자일임수수료의수취가가능하도록은행법시행령을개정할필요가있으며, 은행들도수수료수취에걸맞게상담서비스의수준을향상시켜야할것임. PB 부문의경쟁력강화를위해국내은행은거액자산가에대한대출영업을강화해야하며, PB 전용금융상품의개발및운용역량도키워야함. PB 운용자산의확대를위해서는점포망확대등을통한신규고객유치보다는기존고객의지갑점유율 (share of wallet) 을확대하는데집중하면서 PB 전문인력의이직과보직이동을최대한막아야함. 또한평판리스크관리및신뢰도제고를위해금융사고를최소화하는방향으로 PB 관련내부통제시스템을보다강화할필요가있음. 3

2 머리말 PB는프라이빗뱅킹 (Private Banking) 의약자로은행등금융회사가거액의자산을가진사람들에게금융및비금융업무 ( 부동산, 세무, 법률등의자문 ) 를제공하는맞춤형서비스이다. 또한동서비스를제공하는금융회사와담당직원을 PB라부르기도한다. 유럽왕가와귀족의부를관리하는재산관리인에서출발한 PB는제1차및제2차세계대전당시유럽부유층의자산이집중된스위스에서크게발달하였으며, UBS와크레디트스위스 (Credit Suisse) 등스위스의 PB는고객의자산을안정적으로관리하면서비밀을보장하는데중점을두었다. 이후메릴린치 (Merrill Lynch) 1) 와모건스탠리 (Morgan Stanley) 등미국투자은행들도풍부한고객네트워크와강력한자산운용및투자은행역량등을기반으로세계적 PB로성장하였다. 국내은행은고객기반강화, 수익성제고, 수익변동성완화, 브랜드이미지제고등을위해 PB 시장에진출했으나 PB 업무를선진화하지못할경우기대효과를달성하지못할것이다. 우리나라에서는 1989 년외국은행국내지점형태로영업하던미국의씨티은행 (Citibank) 이 PB 서비스를처음도입했으며, 국내금융회사중에서는하나은행이 1995 년부터 PB 업무를최초로시작하였다 년이후에는대부분의국내은행이 PB 업무를취급하게되었고최근에는금융투자회사와보험사들도 PB 시장에본격적으로진입하면서 PB 고객및전문인력을둘러싼유치경쟁이점점치열해지고있다. 국내은행이 PB 시장에본격적으로진출한이유는 PB를통해고객기반강화, 수 익성제고및수익변동성완화, 브랜드이미지제고등을기대할수있기때문이다. PB 서비스를제공하지않을경우기존의거액자산가고객이다른은행으로이동할수있으며, 새로운거액자산가를유치할경우 PB는물론기존소매금융업무를위한잠재적고객군을확보할수있다. 또한글로벌 PB 수준으로수익구조를선진화할경우안정적인고수익을창출할수있으며, PB 고객을만족시키기위해전문성을높이고브랜드마케팅을강화하는과정에서은행및은행그룹전체의브랜드이미지가개선될수도있다. 1) 최근에는메릴린치를인수한 BOA 가운용자산기준세계최대 PB 로성장하였다. 4 주간금융브리프

3 반면국내은행이 PB 업무의선진화에실패할경우수익성이오히려악화될수있으며, 평판도나빠질수있다. 또한거액자산가비중의확대로고성장이기대되는국내 PB 시장을국내금융투자회사, 보험사는물론외국금융회사에빼앗길수있다. 국내 PB 시장의현주소 우리나라의 PB 시장은외환위기이후급격한성장세를보여주고있다. 통상 PB 시장규모는거액자산가 2) (High-Net-Worth Individual) 들이보유한금융자산규모로추정한다 년 4만명에불과했던우리나라의거액자산가수는부동산가격급등, IT산업및주식시장발전, 고소득전문가집단의등장등으로인해 2003 년 6 만 5천명, 2008 년 10만 5천명, 2010 년 14만 6천명등연평균 (CAGR 기준 ) 10.5% 우리나라의 PB 시장은외환위기이후급격히성장했으며, 우리나라의 PB 고객은전체자산에서부동산과예금의비중이높은편이다. 증가하였다. 한국은행데이터에의하면 10억원이상의거액정기예금 ( 기업자유예금제외 ) 규모가 2005년 96.9조원에서 2010년 조원으로 2.8배증가했으며, 메릴린치와캡제미니 (Cap Gemini) 는국내거액자산가의금융자산합계가동기간 조원에서 조원으로두배가까이증가한것으로추정하였다. 우리나라의 PB 고객은부동산투자에관심이높으며, 금융자산중예금의비중이크다. 우리나라가계의전체자산에서부동산등실물자산이차지하는비중은 2009 년말기준 76.8% 로미국 (27.8%), 스위스 (41.7%), 영국 (52.9%) 등금융선진국에비해현격히높으며, 전체금융자산에서통화, 예금, 채권등이차지하는비중도 2010 년말기준 54.8% 로미국 (23.1%), 스위스 (37.3%), 영국 (28.8%) 등에비해매우높은수준을기록하고있다. 최근하나금융의설문조사결과거액자산가보유자산의절반정도가부동산이고금융자산의 53.8% 가예금인것으로나타났다. 또한자산규모가 2) 통상금융자산을 100 만달러이상보유한사람들을거액자산가로분류하지만, 우리나라의경우선진국보다소득수준이낮기때문에은행에따라금융자산이 1 억원에서 5 억원이상되는고객을 PB 고객으로분류한다. 5

4 클수록수익형부동산과해외부동산에대한투자가많아지는것으로나타났다. 우리나라의 PB 전문인력은매우부족하며, 이들에대한유치경쟁으로인해담당인력이타사로이동하는현상이빈번하다. 이에따라 PB 고객은일관된서비스를받지못하는불편을겪을수있으며, 금융회사는고객이탈, 전문성약화등의피해를받게된다. 참고로 5대은행의 PB 전문인력은 500명미만인데, 이는우리나라의 PB 고객수, 5대은행의시장점유율, PB 당고객수등을감안할때부족한수준이라고판단된다. 3) 한편 PB 영업을위한우리나라의문화적환경은아직우호적이지않은편이다. 안전자산선호현상이강해투자상품판매에한계가있으며, 신뢰도문제등으로인해투자자문이나투자일임서비스에대해반감을가진고객도많다. 또한국내금융회사들이 PB와관련하여각종부가서비스경쟁을펼치면서고객들이자문이나상담서비스의무료제공을당연시하는경향도있다. 국내은행 PB 의가능성과한계 국내은행 PB 는기존의소매금융네트워크를활용하여빠르게성장하였으나아직은영세한수준이다. 국내은행은 PB 업무를강화하기에유리한점이많다. 우선소매금융망을활용하면 PB 고객을쉽게유치할수있다. 또한국내거액자산가들의안전자산선호현상을적절히이용하면예금등보수적상품을다수보유한은행이다른금융회사보다유리할수있다. 최근에는대부분의국내은행이금융지주회사로전환했기때문에 금융그룹내의형제회사들을효과적으로활용할경우투자자문이나자산운용등에서도경쟁력을확보할수있다. 실제로국내은행 PB의사업규모는빠른속도로확대되고있다. PB 업무를취급하는은행의수는 1998 년 1개, 2003 년 7개, 2010 년 14개로증가하였으며, 그과정에서 PB 영업에만집중하는 PB 센터의수가 2004 년 40개에서 2010 년 6월말 101개로 3) PB 는맞춤형서비스를제공하기때문에고객관리를담당하는 RM(relationship manager) 1 인이최대 100~150 명정도까지관리하는것으로알려져있다. 6 주간금융브리프

5 늘어났다. PB 관련수신규모 ( 예금 + 신탁 + 수익증권판매 ) 는 2003년말 48.5조원, 2008년말 79.9조원, 2010년 6월말 86.4조원으로증가하였으며, 국내은행 PB 고객의수신이국내은행의전체가계수신에서차지하는비중은 2010년 6월말기준 12.9% 에달하고있다. 그러나국내은행 PB의운용자산규모는아직영세한수준이다. 국내최대 PB인하나은행의 PB 운용자산규모가 2011 년말기준 39조원인데, 이는세계최대 PB인미국 Bank of America(2,155 조원 ) 의 55분의 1 수준이다. 유럽최대 PB인 UBS와아시아비중이높은 HSBC 의 2011 년 PB 운용자산도각각 1,728 조원, 432조원에달하고있다. 국내은행 PB 부문의수익률도아직낮은수준을벗어나지못하고있다. 현재 PB 부문경영실적이공시되지않아정확한수치를파악할수는없으나국내은행 PB 부문의수익률이은행전체의수익률을상회하는은행은거의없는것으로알려져있다. 2000~2007 년 4) 스위스에서 PB 영업을하는 20개금융회사의 PB 부문자기자본 국내은행 PB 부문의수익률은미국, 스위스등에비해현격히낮을것으로추정된다. 순이익률 (ROE) 은평균 20% 를상회하며, 동기간미국 13개금융회사의 PB 부문자기자본순이익률도평균 25% 를상회하였다. 5) 국내은행의 2000~2007 년평균자기자본순이익률이 12.8% 라는점을감안할때우리나라와미국, 스위스의 PB 관련수익성에는상당한격차가있을것으로추정된다. 물론국내은행 PB의수익률이낮은데에는규모의영세성도작용한다. PB 업무수행에는 PB 전용상품의개발, 부가서비스의제공, IT 시스템과내부통제시스템의구축등고정비용이많이발생하는데, 아직운용자산의영세함으로인해규모의경제효과를향유하지못하는측면이있다. 그러나국내은행 PB의수익률이낮은근본적인이유는수익구조의취약성에서찾을수있다. 일반적으로 PB의비즈니스모델로는자문형모델 (advisory model) 과거래형모델 4) 유럽과미국의은행들은글로벌금융위기와유럽재정위기의충격을크게받았기때문에 2000~2007 년데이터를정상적인영업실적으로보는것이타당할것이다. 5) The International Private Banking Study(University of Zurich, 2009) 를참조함. 7

6 (broker-dealer model) 이있다. 유럽 PB들의전형적수익구조인자문형모델은주로고객의자산에대한투자자문, 투자일임등으로수수료를수취하는것이다. 투자자문과투자일임의수수료는운용자산의일정비율 (0.5~1.5%) 로책정되며, 목표수익률을상회할경우초과수익의일정비율 (10~20%) 이추가된다. UBS 등유럽의글로벌 PB들은통상전체수익의절반이상이투자자문및투자일임수수료이며, 예대업무, 금융상품판매, 상담수수료 ( 은퇴설계, 가업승계, 세무, 부동산등 ) 가나머지를구성한다. 국내은행 PB 의수익률이낮은근본적인이유는제도적한계, 전략적판단착오등으로인해수익구조가취약하기때문이다. 반면거래형모델에서는금융상품판매, 대출등의거래를통해대부분의수익이발생한다. 컨설팅회사인올리버와이만 (Oliver Wyman) 의연구결과거래형모델에서는자산의전체적운용이아닌단일거래가중요하기때문에고객당운용자산규모가작다. 또한자문형모델에비해고객의충성도가낮아고객유지비용도더많이발생한다. 금융상품판매량은경기변동에민감하기때문에수익의변동성도크 다. 따라서거래형모델의시초였던미국의 PB들도수익률제고및수익의변동성완화를위해투자자문과투자일임부문을크게강화하는추세이다. 국내은행 PB는철저히거래형모델을따르고있는데, 이는 PB와관련된제도적기반이잘갖춰져있지않았기때문이다. 현행법상은행에게는투자일임업이불허되므로고객자산의임의운용을통해수수료를확보하는자문형모델이불가능하다. 6) 또한부동산, 세무등에대한상담을통해수익을창출하는것도현행법상불가능하다. 최근은행법시행령개정을통해투자자문업영위가허용되었으나대부분의국내은행 PB는전문인력부족, 고객이탈우려등으로인하여아직투자자문수수료를수취하지못하고있다. 국내은행 PB는거래형모델중에서도수익구조가취약한편이다. 우선고객의예금선호도가높기때문에적극적인투자상품의판매가어렵다. 또한금융상품의개발이나운용보다판매에치중하기때문에수취하는수수료율이제한적이다. 향후 6) 투자일임업과신탁업이유사하다는주장이있으나불특정금전신탁이불허되는상황에서자문형모델에서요구되는수준의서비스를제공하는것은불가능하다. 8 주간금융브리프

7 인터넷뱅킹과모바일뱅킹의확대, 금융상품판매전문업의도입등으로금융상품의판매수수료율이계속낮아질것으로예상되기때문에국내은행 PB의수수료수익기반은더욱약화될수있다. 반면메릴린치 (Merrill Lynch) 등미국의거래형모델 PB들은다양한금융상품을직접개발 운용 판매하였기때문에금융상품판매에따른수익률이상대적으로높았다. 이밖에국내은행은국제화수준이낮아 PB 고객의해외투자자문, 해외부동산상담등에한계가있다. 향후과제 향후국내은행 PB의국제경쟁력을강화하기위해제도적장벽을완화할필요가있다. 글로벌 PB 시장에서자문형모델의비중이계속확대되고있는데, 국내은행만제도적장벽으로인해거래형모델에머무를경우국내은행 PB의국제경쟁력이심각하게훼손될수있기때문이다. 국내 PB 시장의방어, 해외 PB 시장의공략등 향후국내은행 PB 의국제경쟁력강화를위해제도적장벽을완화할필요가있다. 을위해국내은행 PB의국제경쟁력제고는중요하다. 우리나라의경우거액자산가들이부동산투자, 가업승계등에관심이높기때문에관련상담을통해수수료수익을거둘수있도록관련법규를개정하면 PB의수익기반이강화될수있다. 처음에는수수료수취에대한고객의반발이있을수있으나수수료를수취하기위해서는이에걸맞게상담서비스의수준도향상되어야하기때문에궁극적으로는고객에게도도움이될것이다. 또한은행에게투자일임업을허용하는방안도다시검토해볼필요가있다 년은행법시행령을개정할당시에는 G20 차원의은행규제변화상을지켜볼필요가있어관련논의를미루어온측면이있다. 마지막으로국내은행의 PB 경쟁력제고를위해다음과같은제안을하고자한다. 첫째, 국내은행은 PB 부문에서도대출을적극적으로취급하는방안을검토할필요가있다. 거액자산가에대한대출수요를발굴하면이자이익기반을강화하고고객과의장기적관계형성을도모할수있기때문이다. 대출은예금과달리단일기 9

관과의장기거래유인이크며, 대출하는과정에서거액자산가의자산 부채현황을보다정확히파악함으로써새로운금융수요를발굴할수도있다. 자칫거액자산가는금융자산이풍부하기때문에대출수요가적다고생각할수있으나투자활동은레버리지를동반할때수익률이높아지는법이다. 가령수익형부동산에대한관심 국내은행은 PB 부문의수익률을개선하기위해대출을적극적으로취급하는한편금융상품개발및운용역량을강화해야한다.

8 관과의장기거래유인이크며, 대출하는과정에서거액자산가의자산 부채현황을보다정확히파악함으로써새로운금융수요를발굴할수도있다. 자칫거액자산가는금융자산이풍부하기때문에대출수요가적다고생각할수있으나투자활동은레버리지를동반할때수익률이높아지는법이다. 가령수익형부동산에대한관심 국내은행은 PB 부문의수익률을개선하기위해대출을적극적으로취급하는한편금융상품개발및운용역량을강화해야한다. 또한점포망의확대보다기존고객의지갑점유율을높이는데집중할필요가있다. 이많은 PB 고객에게관련대출상품을제공할수도있고사업체를운영하는 PB 고객의사업체에대출할수도있다. 둘째, 국내은행은 PB 전용금융상품의개발및운용역량을강화해야한다. 다른금융회사의금융상품을단순히판매하는수준에그칠경우수익률에한계가있는데다경쟁금융회사와의차별성이없어지기때문이다. 최근국민은행의설문조사결과고객의 PB 선택요인중에서가장중요한것은전문성 (31.7%) 과인지도 (16.9%) 였는데, 다른금융회사와차별되는 PB 금융상품을개발할경우전문성과인지도가모 두제고될수있다. 셋째, 국내은행은당분간점포망확대를통한신규고객의확보보다기존고객의지갑점유율 (share of wallet) 제고에집중할필요가있다. 국민은행의설문조사에서금융기관접근성 (12.7%), 금융기관환경 (0.7%) 등하드웨어적요소는 PB 선택에주는영향이상대적으로낮은것으로나타났는데, 이는점포망확대보다전문성제고가시급하다는것을보여준다. 또한 PB 관련전문인력이한정된가운데신규고객수만증가시킬경우서비스수준의악화로인해기존고객의이탈현상이발생할수있다. 무엇보다도국내은행 PB의수익기반이취약한가운데점포망확대로고정비용이증가할경우수익률이더욱악화될수도있다. 기존고객의지갑점유율을높이기위해서는자사에맡기는 PB 자산규모에따라부가서비스를차별적으로제공하거나타사에예치한 PB 자산을자사로이체할경우금리나수수료등에서혜택을제공하는방안을고려해볼수있다. 넷째, 국내은행은 PB 전문인력의확보를위해다른금융회사로의이직을방지하고다른부서로의보직이동은가급적자제하는것이바람직하다. 어렵게육성한 PB 인력이다른자리로이동하면 PB 경쟁력을높이기어려울뿐만아니라거래형모델 10 주간금융브리프

9 의특성상상당한수준의고객이탈도예상되기때문이다. 타사로의이동을줄이기위해서는전반적인보상수준제고와함께장기근무가유리해지는방향으로보상시스템을개선하는것이중요할것이다. 또한순환근무등의명목으로 PB 인력을타부서로이동시키는것도자제할필요가있다. 한편 PB 전문인력의타사이동이불 가피한경우도있으므로고객관리를담당하는 RM(relationship manager) 개인에대한고객의의존도를줄이는방안도고려할수있다. 가령각 RM에게고객을배분하는기존의방식대신에팀단위로고객을배분하되팀에소속된 RM들이고객을교대로관리하는방식으로변경할경우특정 RM의이탈에따른충격을완화할수있을것이다. 국내은행이 PB 관련경쟁력을높이기위해서는전문인력의이직및보직이동을줄여야하며, PB 와관련된강력한내부통제시스템을구축할필요가있다. 다섯째, 국내은행은 PB와관련된사고의예방을위해내부통제시스템을더욱강화할필요가있다. PB는고객의신뢰를바탕으로고객의자산을운용하는것인데, 횡령, 고객정보누설등의사고가발생할경우 PB로서의평판에치명적인타격을받기때문이다 년감독당국에서 PB 업무내부통제모범규준을마련하였으나 PB 관련금융사고는계속되고있다. 감독당국의규제수준에맞춰최소한의내부통제만할것이아니라 PB 부문의사활을걸고규제수준보다강화된자체적내부통제시스템을구축할필요가있다. KIF 11

조사보고서 복합금융그룹의리스크와감독

조사보고서 복합금융그룹의리스크와감독 조사보고서 2009-6 복합금융그룹의리스크와감독 Ⅰ. 서론 2 조사보고서 2009-06 Ⅱ. 복합금융그룹화와리스크 1. 정의 요약 3 2. 유형 4 조사보고서 2009-06 3. 복합금융그룹화의동기 4. 복합금융그룹화와리스크 요약 5 6 조사보고서 2009-06 요약 7 Ⅲ. 국가별복합금융그룹화현황및감독체계 1. EU 지침 2. Joint Forum