교과목명 : 유통물류관리 제 2 장소매상
학습목표 1. 소매상의본질과중요성이해 2. 한국소매상역사와소매상유형이해 3. 소매상의마케팅전략이해
학습목차 2.1 소매상의본질과중요성 2.2 한국소매업의역사 2.3 소매상의유형 2.4 소매상의유형 : 무점포소매상 2.5 소매상의마케팅전략 2.6 소매상의미래
초입사례 1960 년대근대화시작 1970 년대고속성장 1980 년대다점포시대 1990 년대할인점시대 2000 년대다양화와융합시대
2.1 소매상의본질과중요성 1) 소매업의정의 - 개인적혹은영리적목적으로구매하려는최종소비자에게재화나서비스를판매하는것에관련된활동을수행하는상인 2) 소매상의기능 - 소비자가원하는상품구색의제공 - 소매광고, 판매원서비스, 점포디스플레이등을통해고객에게제품관련정보의제공 - 자체의신용정책으로소비자의금융부담을덜어주는기능의수행 - 애프터서비스의제공, 제품의배달, 설치, 사용방법의교육
소매상의정의 제품이나서비스를개인적혹은비영리적인목적으로 사용하려는최종소비자에게직접판매하는것과관련된모든활동 구매욕구 소매상 네! 얼마입니다. 이거살게요! 최종소비자
2.1 소매상의본질과중요성 < 그림 2-1 > 소매상의기능 제조업자소매상소비자 시장확대재고유지기능주문처리기능시장정보제공기능고객서비스대행 제품구색제공정보제공금융제공서비스제공
2.1 소매상의본질과중요성 3) 업종과업태 ㆍ업종 : 소매상이판매하는상품군에따른전통적인분류방법, 생산자 제품중심적시각 ㆍ업태 : 소매점의영업전략에따른분류방법으로소비자 전략지향적시각 < 표 2-1 > 업종과업태개념의비교 시각주도자분류기준점포크기주요유형장점 업종개념생산자제조업체제품성격소규모대리점제조업체의통제용이 업태개념소비자소매업체소매전략대규모할인점, 편의점 소비자편의, 소매효율증대, 거래촉진
2.1 소매상의본질과중요성 4) 소매업태의변천과정 ㆍ소매업수레바퀴의가설 (The Wheel of Retailing) - 새로운형태의소매상은초기에저가격, 저마진, 저서비스의전략으로진입하여기존의고가격, 고마진, 고서비스와경쟁하나성공진입후경쟁심화로세련된설비와서비스로고비용, 고가격, 고서비스로전환 ㆍ소매수명주기 (Retail Life Cycle) - 한소매점유형이초기성장기, 가속성장기, 성숙기, 쇠퇴기의단계를 거치는것으로보는가설
소매업태의변천과정 소매수명주기 T- 커머스 GMS 할인점 CVS 인터넷쇼핑몰복합쇼핑몰 M-커머스아울렛 백화점슈퍼마켓 전문점구멍가게재래시장 개발기도입기성장기성숙기쇠퇴기
2.1 소매상의본질과중요성 < 표 2-2 > 소매수명주기단계별특징과전략적시사점 시장특성 소매업자전략 특징 수명주기의단계 도입기성장기성숙기쇠퇴기 경쟁자수거의없음중간 동종업태내소매상들간의높은직접경쟁 이 ( 異 ) 업종소매상들간의높은간접경쟁 판매증가율매우빠름빠름중간매우느림 이익수준낮음높음중간매우확정 혁신의지속 3~5 년 5~6 년불확정불확정 투자 성장 위험부담의결정 경영의중심적관심 높은투자 높은위험부담 소매개념의정립및정착 성장유지위한고투자 시장위치선점 성장세분시장에대한선별적투자 소매개념의수정 자본지출의최소화 탈출전략 통제정도최소중간최대중간 성공적인관리스타일 기업가적집권적전문적관리적
2.1 소매상의본질과중요성 ㆍ소매아코디언이론 (retail accordian) - 제품구색이넓은소매업태에서전문화된좁은제품구색의소매업태로변화되었다가다시넓은제품구색의소매업태로변화되어간다는가설 ㆍ변증법적과정이론 (the dialectic process) - 두개의서로다른경쟁적인소매업태가하나의새로운소매업태로합쳐진다는소매업태의합성이론 ㆍ자연도태설 (natural selection) - 환경에적응하는소매상은생존, 발전하고부적합한소매상은도태된다는다윈이제시한자연도태설에근거한이론 (1930 대미국도심백화점쇠퇴 )
2.2 한국소매업의역사 한국의소매업의역사 제 1 기 - 1967 년까지의시기, 재래식시장과소형점포들을중심으로한상업형태가주종을이룸 제 2 기 - 1968~1980 년까지의성장기, 정부의적극적인후원아래제조업과더불어근대적인유통업이비로소본격적인성장을한시기 제 3 기 - 1980 년 ~1989 년까지의확대성장기, 유통산업에대한체계적지원체제의구축 제 4 기 - 1990 년 ~ 1999 년까지의전환기, 지방화, 다점포화, 대형화추세. 제 5 기 2000 년이후현재까지의업태간융합과새로운경쟁
한국소매업의역사 제 2 기 1968~1980 ( 화신백화점 ) 제 1 기 ~1967 년재래시장 제 3 기 1980~1989 ( 파레스백화점 ) 제 4 기 1990~1999 ( 최초의 e-mart) 제 5 기 2000~ ( 홈플러스 )
2.3 소매상의유형 점포소매상과무점포 < 표 2-3 > 소매상의분류 점포소매상 무점포소매상 생필품 + 전문품 전문품 재래시장구멍가게편의점수퍼마켓할인점 ( 대형마트 ) 회원제창고도매상하이퍼마켓수퍼센터 양판점백화점전문점팩토리아웃렛카테고리킬러 자동판매기방문판매통신우편판매텔레마케팅, 다이렉트마케팅 TV 홈쇼핑온라인쇼핑
방문판매 통신판매 자동판매기 소매상의유형 : 무점포소매상 우편통신판매 텔레마케팅 TV 홈쇼핑 전자상거래 ( 온라인유통 ) 전자상거래의유형 기업과소비자간전자상거래 ( 인터넷쇼핑몰 ) 기업간전자상거래 ( 공급자중심, 구매자중심, 중개자중심 ) 소비자대소비자간거래
2.4 소매상의유형 무점포 전자상거래 전자상거래의장점 - 고객의관점 1 상품을구매하는데있어시간적 공간적제약을받지않음 2 검색엔진의도움을받아해당상품에대한여러판매기업들의가격정보뿐아니라유사상품에대한정보를얻을수있음 - 기업의관점 1 물리적인진열공간 ( 유형의점포 ) 이필요없기때문에저렴한비용으로상품의전시 판매가가능 2 저렴한비용으로광고를할수있음 3 고객의인구통계학적특성과구매행위 ( 구매량, 구매시기, 구매빈도 ) 의분석을통해개별고객의특성및욕구에맞는마케팅전략의수립
2.4 소매상의유형 무점포 < 표 2-10 > 전자상거래와전통상거래비교 구분전자상거래전통적인상거래 유통채널기업 소비자기업 도매상 소매상 소비자 거래대상지역전세계 ( 글로벌마케팅 ) 일부지역 (closed clubs) 거래시간 24 시간제한된영업시간 고객수요파악 - 온라인으로수시획득 - 재입력이필요없는디지털데이터 영업사윈이획득정보재입력필요 마케팅활동쌍방향커뮤니케이션을통한 1 대 1 마케팅구매자의의사에상관없는일방적인마케팅 고객대응 고객수요를신속히포착하여즉각적으로대응 고객수요의포착이어렵고이에대한대응의지연 판매거점사이버공간판매공간의필요
2.4 소매상의유형 무점포 전자상거래의유형 기업과소비자간의전자상거래 (Business to Consumer EC)-인터넷쇼핑몰 기업간의전자상거래 (Business to Business EC) - 공급자중심의전자상거래 - 구매자중심의전자상거래 - 중개자중심의전자상거래
2.4 소매상의유형 무점포 < 그림 2-13 > 인터넷쇼핑몰의구조
2.5 소매상마케팅전략 소매상마케팅전략수립과정 - 소비자기대분석 - 시장세분화 - 표적시장선정 - 소매포지셔닝 - 소매점포믹스전략수립
2.5 소매상마케팅전략 < 그림 2-15 > 소매상마케팅전략의모델
소매상마케팅전략의모델 소매점 STP 전략 입지 머천다이징 시장세분화 STP 전략 표적시장선정 마진과회전율 서비스 촉진 공급업자관계 소비자기대 상점분위기 입지와시간편리성 소매점포지셔닝 소매점포믹스 가격 상품 정보와상호작용 서비스
2.5 소매상마케팅전략 < 그림 2-16 > 마진과회전율에따른소매상포지셔닝 고마진 전문점백회점 편의점 낮은회전율 할인점수퍼마켓 높은회전율 저마진
2.5 소매상마케팅전략 < 그림 2-19 > 소매상의촉진목적
2.6 소매상미래 소매상의미래ㆍ강력한소매상 (Power Retailer) 의등장 - 대형화, 다점포화된거대기업형소매상 - 유통정보기술 (information technology) 에의막대한투자 ㆍ소매업의양극화현상 - 중간정도의제품구색을갖춘전통적소매점의쇠퇴 - 좁은제품라인에깊은구색을갖춘전문화된소매점 (category killer) 과대량구매와대량판매를통해저가격으로소비자에소구하는대규모소매상 (discount store) 이함께번성하는현상
2.6 소매상미래 ㆍ소매업체상표의새로운용도 - 소매상들의자체상표사용의증가 - 소매업체파워증대의수단 ㆍ편의성의중요성증대 - 직장여성의증가, 레저시간의증대, 러시아워 ㆍ컴퓨터기술의영향력증대 ㆍ소매점포지셔닝의중요성