2013 년교육안내 October 10 월 영업 ( 세일즈 ) 부문교육안내 고객이자신의인생전부를맡기고싶을만큼커다란신뢰를주어라 - 브라이언트레이시 신규고객 ( 사 ) 발굴전략 10/07( 월 )~10/08( 화 ) [2 일 /16 시간 ] 고객상담및설득스킬향상 10/07( 월 )~10/08( 화 ) [2 일 /16 시간 ] 해외영업실무 10/10( 목 )~10/11( 금 ) [2 일 /16 시간 ] 대리점영업관리실무 10/14( 월 )~10/16( 수 ) [3 일 /21 시간 ] ( 新 ) 영업사원능력향상 10/14( 월 )~10/16( 수 ) [3 일 /24 시간 ] 영업협상및갈등관리스킬향상 10/17( 목 )~10/18( 금 ) [2 일 /16 시간 ] 전략적영업계획수립실무 10/21( 월 )~10/23( 수 ) [3 일 /21 시간 ] KMAC 직무교육센터
KMAC 직무교육센터 2013 교육안내문 영업의가장어려운문제를전략적으로풀어본다 신규고객 ( 사 ) 발굴전략 Finding New Customer Course ISSUE 기업의경영에서신사업이, 사업에서신상품이중요하듯이, 영업에서는신규고객에대한끊임없는노력이중요합니다. 그러나사람을만나야하는영업의특성상어떤기업의누구여야하는가에대한고민은가장어려운문제입니다. APPROACH 전통적인영업의방식은먼저고객과부딪히는방식입니다. 그러나이는인력에대한생산성이낮고오피스의보안이강화된요즘현실적으로어려운방법입니다. 이에따라전략적으로정교하게타겟팅된고객에게단계적으로접근하는마케팅방식이최근많은기업이채택하는방식입니다. Schedule Duration Price 10 월 07 일 ( 월 ) 10 월 08 일 ( 화 ) 2 일 / 16 시간 46 만원 / 43 만원 (2 인이상 )
HRD Services for Sales & Marketing 신규고객 ( 사 ) 발굴전략 단원학습내용일정 [Chapter 01] 고객발굴마인드 세일즈마인드 환경변화에따른영업사원의역할 영업의발전과목표달성척도 신규고객발굴의필요성 1H [Chapter 02] 고객발굴을위한정보수집과전략 시장에대한이해 ( 산업환경분석, 경쟁분석, 고객이해 ) 내부역량분석 ( 자사제품포토폴리오, 핵심역량분석 ) 가망고객정보수집 (STP, 수요예측 ) 고객구매행동및프로세스이해 세일즈프로모션의이해 1 일차 깔대기이론 [Chapter 03] 고객발굴을위한기본스킬 고객발굴유형 가망고객의조건 고객발굴기법 거래처이해관계자분석 신규고객발굴워크샵 / 실습 기존고객관계확장실습 ( 신뢰관계프레임설정 ) 고객유형별상담프로세스 고객의니즈와상품의가치 [Chapter 04] 고객상담준비및질문 & 경청 SPIN 모델 질문의형태 경청수준진단및공감적경청기술 고객상담시필요한기술 고객저항극복스킬 고객성격유형별대응스킬 신규고객소개권유및접근방법 2 일차 소개받기화법 [Chapter 05] 고객발굴현장적용및실행방안 고객소개요청시점유형및체크포인트 소개요청에따른고객의거절원인및대응방안 효과적인고객소개요청실습 전담고객관리방안 신규고객발굴을위한마케팅및이벤트 조별논의및결과물발표 현업적용계획수립 5H
KMAC 직무교육센터 2013 교육안내문 고객관계와가치판매실천을위한세일즈맨필수스킬훈련 고객상담및설득스킬향상 Business talk, explain & persuading Skill-up Course ISSUE 흔히영업, 세일즈가어려운것은사람을상대하기때문이라고합니다. 때문에사람에대한스킬, 특히고객과자연스럽게대화를나누고공감을끌어낼수있는영업사원을위한커뮤니케이션스킬교육이필요합니다. APPROACH 오늘날일반화되어버린커뮤니케이션교육으론영업현장의특수하고매우어려운고객과의문제를해결할수없습니다. 오히려영업프로세스에따른커뮤니케이션스킬을적절하게학습함으로써영업사원의자질을개발할수있으며, 또한특수한문제상황에대한면역력을높이고주도적인문제해결을기대할수있습니다. Schedule Duration Price 10 월 07 일 ( 월 ) 10 월 08 일 ( 화 ) 2 일 / 16 시간 46 만원 / 43 만원 (2 인이상 )
HRD Services for Sales & Marketing 고객상담및설득스킬향상 단원학습내용일정 고객가치를확대시키는두가지방법 [Chapter 01] 영업상담의기본기 : 개인영업과법인영업의패러다임차이 영업상황별다양한특성이해 고객상담핵심스킬 Review 나의고객상담스킬진단 상담목적설정 고객유형별상담프로세스 [Chapter 02] 상담준비와관계형성 - 초기 : 관계형성 / 정보교환 - 재상담 : 니즈탐색 / 영업기회포착 / 제안설득 - 기존고객 : AS / 관계관리 칭찬으로고객의마음열기 비즈니스대화로진입하는스킬 1 일차 고객의니즈와상품의가치 [Chapter 03] 니즈파악을위한질문과경청 고객정보와니즈를탐색하는스킬 : 내용과방법 고객의정보와가치를탐색하는스킬 경청성향진단및성향별장단점과상담전략 공감적경청기술 효과적인경청표현 설득의 3 요소 : 신뢰, 논리, 감성 [Chapter 04] 설득스피치 설명스킬 (Easy Talking Skills) - 비유법, 예시법, 사례법, 곱하기화법, 나누기화법 우리상품의가치설득스킬 - 설득화법의구조 / 설득시기 / 설득순서 / FABE 화법 상담마무리 : 타이밍 / 전개순서 / 클로징실패시 [Chapter 05] 상담의난관극복스킬 고객의거절 / 부정적반응의형태별대처스킬 - 우려해소 / 불신대처 / 오해대처 / 반론대처 경쟁사비교시극복스킬 - 경쟁비교포인트 - 주요경쟁사별장단점정리실습 - 경쟁비교극복전략 : 설득, 상쇄, 우회 가격저항완화스킬 - 가격저항시응대스킬 - 가격설득포인트와화법 2 일차
KMAC 직무교육센터 2013 교육안내문 글로벌시장에서거래하기위한기본지식과스킬 해외영업실무 International Sales Fundamentals Course ISSUE 포화된내수시장을돌파하는키워드로글로벌비즈니스가부각된것은최근입니다. 이는이전의대기업중심의수출산업구조와는다르게중견 / 중소기업또는수출과거리가멀었던산업도대안적으로검토하고있다는점이다릅니다. 이제이를수행하기위한글로벌비즈니스인력양성은많은기업의이슈가되고있습니다. APPROACH 수많은시간동안경험과노하우가쌓인조직도최근 FTA, 환율리스크등글로벌비즈니스환경변화를따라잡는데어려움을겪고있습니다. 이에사업의일선에서게되는해외영업담당자를대상으로정확한환경과관련제도, 법규등을이해하고, 그안에서실무를추진하는방법과요령을터득하는데중점을두었습니다. Schedule Duration Price 10 월 10 일 ( 목 ) 10 월 11 일 ( 금 ) 2 일 / 16 시간 46 만원 / 43 만원 (2 인이상 )
HRD Services for Sales & Marketing 해외영업실무 단원학습내용일정 [Chapter 01] 해외영업기본이해 국제무역의개요 : 무역관련규범, 법규, 흐름 수출절차및프로세스의이해 : 시장조사 > 상품결정 > 거래처발굴 > 신용조사 > 수출교섭 > 수출계약 > 물품확보 > 수출통관 > 선적 > 사후관리 수출마케팅전략및사례연구 영업목표설정과수주관리 ( 정보수집, 입찰, 협상, 수주활동등요약 ) 해외영업담당자를위한기본지식과용어이해 [Chapter 02] 해외영업전략과시장조사 자사의해외사업전략 Review (3C, SWOT, PLC) 해외시장조사의내용 : 목표시장, 시장수요, 소비자조사, 경쟁자조사, 4P 해외시장조사방식 : On-Line 방식, Off-Line 방식 수출지원기관활용및 FTA 를비즈니스에활용한시장조사 목표시장설정 목표시장별시장동향조사 1 일차 [Chapter 03] 해외거래처및바이어발굴 해외수입상명단입수및인터넷검색마케팅 Buying Center 에따른타겟바이어발굴 사업전략에의한바이어 / 딜러 / 에이전트발굴및활용방법 Project 에의한사업참여 : RFI, RFP, 입찰프로세스이해 정부기관을활용한바이어발굴 (KOTRA, KITA, SBC) 바이어신용조사내용및신용조사방법 해외마케팅 HRRS 및실행계획 : 전자무역사이트, 해외전시회, 수출상담회, 시장개척단, Linkedin 활용등 Pre-show Promotion : 기본정보, 예절, 주의사항, 미팅 Agenda 등 On-site Promotion : FAQ 리스트작성, 고객정보요약 Post-show Promotion Follow Up 주요사항 : 업무분장및신규고객관리 정부지원수출마케팅활용하기 [Chapter 04] 거래를위한실무지식 수출가격의산정과샘플요청에대한응대 무역계약의 7 대요건및수출계약의주요체크포인트 Incoterms2010 주요내용이해하기 (FOB, CIF, CFR, EXW) 수출가격의산정과샘플요청에대한응대 대금결제및신용장 (Letter of Credit) 의이해 수출물품확보와선적준비 통관, 관세환급, 네고서류및무역용어에대한이해정립 무역 Claim 과해결방안 Buyer & Seller Role Play 및 Critique (Team) 2 일차 [Chapter 05] FTA 실무활용 HS Code 의이해및원산지개념 원산지결정기준의이해및원산지증명서사례 FTA 환경하에서무역계약서작성유의사항및 P/O 확인사항 FTA 를활용한수출시장분석실무 ( 시장진입, 통관, 시장규제등 ) FTA 가치사슬 (Supply Chain) 을활용한수출전략 Modeling 실습
KMAC 직무교육센터 2013 교육안내문 유통채널을전략적영업파트너로관리하고활성화 대리점영업관리실무 Agent & Dealer Management Course ISSUE 오늘날많은기업들은성과극대화와리스크감소, 업무효율성을위해다양한유통방식을운용하고있습니다. 이때대리점은유통의가장중요한축으로, 회사에서는이를위한별도의영업관리조직을운영하게됩니다. 영업관리실무자들의역량은채널전략의핵심역량이되므로이들에대한교육은매우중요한이슈입니다. APPROACH 가장중요한문제는 관계 에대한이슈이며, 이에대한실마리를잘풀어가는것이핵심입니다. 과거갑 ( 본사 ) 에의한을 ( 대리점 ) 이일방적밀어내기 / 수금의대상이었다고한다면, 최근에는대리점의여러이슈 / 문제에대해서진단하고대안을제시하는어드바이저또는컨설턴트로써의역할을요구받고있습니다. 본과정에서는이를위한구체적역량을하나씩적시하고실무역량을개발하고자합니다. Schedule Duration Price 10 월 14 일 ( 월 ) 10 월 16 일 ( 수 ) 3 일 / 21 시간 56 만원 / 53 만원 (2 인이상 )
HRD Services for Sales & Marketing 대리점영업관리실무 단원학습내용일정 [Chapter 01] 대리점영업관리역할혁신 [Chapter 02] 대리점의목표달성도전과동기부여방안 대리점영업관리담당자로서역할정립 - 대리점관리영업이 B2C/B2B 영업과다른점은? - 대리점관리영업직원은영업직원이아닌이유 - [ 영업영향력사다리 ] 대리점관리영업직의역할진화 - 컨설팅형영업과솔루션영업 전략적유통채널관리 - 대리점영업관리담당자가가져야할 4 C 패러다임 - 대리점경영상 3가지공통적인문제점 - 대리점의변화방향 - 대리점의지역밀착형영업 Area Marketing Mind & Concept - 지역별마케팅으로의발상의전환 - 지역시장을분석 / 평가하는지표활용법 - 지역마케터로서해야할일들 대리점의경영비전수립 - 대리점의비전에의한목표달성도전과동기부여 - 중장기사업비전및목표의예 : 대리점이해야할일, 하고싶은일, 할수있는일, 대리점사장과대리점영업직원이공유할수있는미래 판매목표도출과관리 - 효과적인목표설정이영업활동에미치는영향 - 목표설정접근방법 대리점에서도전할만한판매목표계산 : 과거실적법, 이익목표법, 비용합산법, 표적시장접근법, 손익분기점법등 - 판매목표추진활동및달성지표 1 일차 [Chapter 03] 대리점의경영진단 대리점경영진단을위한회계기초지식 재무제표 ( 대차대조표, 손익계산서 ) 분석방법 - 안정성, 수익성, 활동성, 성장성, 생산성 손익분기점 (BEP) 분석 - 손익분기점비율과안전율 - 손익분기점비율에의한경영분석 종합평가및활성화대책가이드라인 2 일차
HRD Services for Sales & Marketing 대리점영업관리실무 단원학습내용일정 [Chapter 04] 부진대리점활성화 [Chapter 05] 대리점육성전략 대리점과본사의입장차이좁히기 - 대리점이본사에게바라는것은? - 본사가대리점에게바라는것은? - 대리점컨설턴트의마케팅지식과컨설팅능력 대리점영업부진의원인과대책수립 - 우수대리점과부진대리점의차이 - 대리점주가꼽는부진의원인들 - 대리점경영관리 : 상품, 재무, 인재 지역 1 위대리점만들기전략 - 양적확대에서질적전환으로 - 경쟁구조와점유율의구조 - 점내점유율에의한대리점의 ABC 분석 - 대리점등급별관리 맨파워와팀파워키우기 - 영업스킬과영업활동량의성과관계 - 전략적방문활동량의경쟁력 2 일차 [Chapter 06] 소매관점의컨설팅 활동 성숙기경쟁시장의특징과시사점 - 성숙기경쟁시장에서나타나는특징 - 대리점의유기적성장을위한전략적선택 란체스터식마케팅전략 - 강자의전략 : 확률전, 광역전, 물량공세, 분산화, - 약자의전략 : 국지전 ( 지역전 ), 근접전 ( 고객 / 밀착관리 ), 집중화등 - Pull 전략과 Push 전략 / Push & Pull 전략 소매관점의대리점컨설팅활동방안 - 소매관점영업활동의효과 : 소매점 / 대리점의반응 - 소매관점영업활동의실행상문제점, 전략적과제 - 소매점의경쟁력요소 : 집객력, 접객력, 점포력, 상품력 - 소매점의차별화전략 3 일차 [Chapter 07] 영업역량강화를위한코칭 대리점의영업스킬코칭 - 대리점영업직원의고객상담력평가 - KASH = CASH : 영업력을구성하는 4 가지영역 - 무엇을코칭할것인가 / 어떻게코칭할것인가 - 코칭을위한영업행동관찰방법과준비 대리점코칭스킬 - 상황공유스킬 : 질문스킬, 경청스킬 - 피드백스킬 - 코칭저항극복스킬 [ 실습 ] 대리점컨설팅및코칭계획수립
KMAC 직무교육센터 2013 교육안내문 영업인직무지식과스킬을셋업하고목표 / 성과중심의인재개발 ( 新 ) 영업사원능력향상 (New) Sales Fundamentals Course ISSUE 영업은기업에서가장중요한기능이며, 성과를좌우하는큰역할을담당하고있습니다. 특별히사람의역량이크게강조되는직무이기도합니다. 오늘날치열한비즈니스환경에서영업사원은기본적으로어떤직무를수행해야하고, 앞으로어떻게일을해나가야하는가, 최근에요구되는영업인은어떤사람이고어떤직무스킬을개발해야하는가. 이에대한고민을공유하고답을찾는장으로초대합니다. APPROACH 무엇보다중요한것은준비되었고전략적이며목표가명확한현장형인재입니다. 경험과시간을통해획득할수있는노련함을제외하고, 교육을통해실무역량을개발하고직무수행의자신감을가질수있습니다. 특히국내여러산업의영업현장사례를보유한 KMAC 영업전문컨설턴트는자신의현업경험과영업현장의문제해결사례를결합하여영업사원의 K.S.A. 를획기적으로향상합니다. Schedule Duration Price 10 월 14 일 ( 월 ) 10 월 16 일 ( 수 ) 3 일 / 24 시간 56 만원 / 53 만원 (2 인이상 )
HRD Services for Sales & Marketing ( 新 ) 영업사원능력향상 단원학습내용일정 [Chapter 01] 성공적인영업의시작영업기본마인드 영업의기본이해 1. 영업인의긍정, 고객, 목표마인드 2. 영업인의기본적역할 3. 영업역량을개발해야하는이유 4. 영업역량향상이나에게주는의미 5. 프로페셔널의길 영업의큰그림 목적과목표 고객에대한이해 1. 고객의유형별특징 2. 고객과커뮤니케이션의주요포인트 세일즈크리티컬마인드 [Chapter 02] 영업의기본프로세스와직무스킬 영업목표수립하기 - 나의 Sales Skill 진단 - 나의 SSQ 유형확인 : 역량충만, 소진상태구분 1. 목표의이해, 구성요소, 조건, 설정프로세스 2. 중점성행지표의이해및설정, 행동지표설정 고객발굴하기 1. 깔대기이론 2. 가망고객의조건 3. 고객의구매행동프로세스 4. 법인고객의구매프로세스와영업실무 5. 고객발굴실습 고객니즈찾기 1. 니즈란무엇인가? 2. 니즈파악의효과 3. 고객상담시필요한기술 4. 고객의 5S 5. 상담에서피해야할화제 6. 반론극복기법 커뮤니케이션스킬 1. 시각적전달의중요성 2. 고객요구파악및상대에따른전략 (SCAF 유형 ) 3. 6C 의활용 4. 프리젠테이션의행태 5. 시간관련고려사항 6. 청중분석 고객관리하기 1. 고객만족공식 2. CSI / NPS 란? 3. 나의인상적인경험나누기 4. 고객관리서비스제공 1 일차 6H
HRD Services for Sales & Marketing ( 新 ) 영업사원능력향상 단원학습내용일정 [Chapter 03] 영업력개발 Workshop 최신영업트랜드이해 비즈니스와영업조직의변화방향 나의비즈니스유형진단 영업프로세스 - 프로세스의정의, 효과, 사례소개 - 워크시트작성실습 : 스텝의정의, 고객의기대사항, 구매절차, 핵심행동등 고객의구매프로세스 구매자 ( 고객 ) 분석및이해 영업생산성향상을위한시간관리 - 주간활동계획 - P- 매트릭스 방문골의이해, 효과, 작성실습 영업과제 / 문제에대한창의적접근법 PsRM (Partners Relationship Management) 의이해및적용 2 일차 [ 특강 ] 영업을위한비즈니스계약실무 계약의기본개념과법률적이해 일반적인계약의종류와영업현장에서의계약유형 / 사례 영업에서계약체결의기본원칙 - 법률적 : 준거법, 계약해지, 손해배상, 관할법원등 - 내용적 : 용역의범위, 계약금액, 제공방법, 대가지급, 인도방법등 매매계약체결시주의사항 계약서의일반적형식 계약당사자가기본적으로검토해야할계약서의내용 영업계약의리스크관리 [Chapter 04] 영업전략 / 실행안도출과 우수사례벤치마킹 Success Sales Skill 의이해및단계별액션수립 - Opening Approach Business Approach Framing FAB Test Closing Closing 신뢰기반영업 - 신뢰기반의스텝설정 [ 워크시트작성실습 ] - 신뢰단계와영업활동 [ 신뢰와매출에따른액션설계 ] 세일즈활동의과학화와심리학 SWOT 분석을통한영업전략수립 업무실천계획수립 - ERCR 실천계획서작성 - 성과창출을위한액션플랜수립 실행력향상을위한동기부여 영업우수사례공유 / 벤치마킹 3 일차 8H
KMAC 직무교육센터 2013 교육안내문 거래관계전체를지배하는필수영업스킬 영업협상및갈등관리스킬향상 Sales Negotiation Skill-up Course ISSUE 사람과거래관계를풀어가는영업사원에게가장필요한스킬중하나는협상스킬입니다. 이제는많이일반화된지식이나, 영업에초점을두고이를응용하여적용하는 How의지식이아직도많은영업사원에게는필요한실정입니다. APPROACH 협상교육에서중요한포인트는 1. 정확한자기진단 2. 실전활용력강화입니다. 많은사람들이한번쯤들어봤을내용이지만, 철저히자기자신에대해파악하고영업상황에서적용하여소기의목적을달성하는데초점을두었습니다. 또한실무에서활용가능한협상계획및준비사항을제공합니다. Schedule Duration Price 10 월 17 일 ( 목 ) 10 월 18 일 ( 금 ) 2 일 / 16 시간 46 만원 / 43 만원 (2 인이상 )
HRD Services for Sales & Marketing 영업협상및갈등관리스킬향상 단원학습내용일정 [Chapter 01] 협상의이해 협상이해하기 - 협상의모습, 협상의정의 - 기초적인협상능력알아보기 협상의경험과성공및실패사례토의 성공적인협상과프로세스 : 기본인식 3 가지 / 4 가지핵심요소 / 부가적요소 4 가지 [Chapter 02] 영업현장의협상프로세스 현장에서이루어지는협상 - 세일즈협상의정의 - 언제협상을시작하는가 Win-Win 협상프로세스 : Opening 상호요구사항확인 제안 조정 타결및마무리 협상의두가지형태 : Lewicki 의협상모델 - 배분적협상이해와성공요인 ( 전술 ) 앵커링 / 카운터앵커링 / 양보대비 / 시한부오퍼 / 복수대안 - 통합적협상이해와성공요인 ( 전술 ) 상대파악후제안 / 차이점활용 / 시간전술 프레이밍전술이해 1 일차 [Chapter 03] 협상유형에따른전략 협상을위한갈등이해 - 대인관계와갈등 - 갈등의특징과유형 - 갈등의발생원인 [ 실습 ] 갈등관리유형진단 5 가지갈등관리유형 : 경쟁형 / 협조형 / 타협형 / 회피형 / 순응형 [Chapter 04] 비즈니스협상의계획 협상의 5 계명 1. 협상쟁점 / 의제 (issue) 를명확히파악하라 2. 상대방의 요구 (Position) 에만얽매이지말고욕구 (Interest) 를찾아내라 3. 배트나 (BATNA) 를최대한활용하라 4. 서로인정할객관적기준 (Standard, Anchoring) 부터먼저정하라 5. 질문하고질문하고또질문하라 / 준비하고또준비하라 : 상황분석 Sheet 의활용 협상준비서작성 - 협상의개요작성 - 이해관계파악 - 협상결렬시대안 (BATNA) - 객관적기준의사용및유보가격결정하기 - 이슈의교환계획 - 제안내용계획및의사소통 - 의사소통및협상타결에따른확인사항 2 일차 6H [Chapter 05] 협상의실행 협상자의자기스타일점검하기 [ 실습 ] 협상점검 [ 사례 ] 협상성공 / 실패사례와교훈
KMAC 직무교육센터 2013 교육안내문 목표달성전략을준비하는스마트영업출발점 전략적영업계획수립실무 Developing Strategic Sales Plan Course ISSUE 영업직원 ( 또는팀 / 부서 ) 은일반적으로매월매출실적달성에몰두하는경향이있습니다. 그러나시장에서경쟁우위를확보하고유지하려면, 자신의영업환경과고객 / 거래처상황을보다멀리, 넓게, 종합적으로분석 / 예측하고실행하는전략과스킬이필요합니다. APPROACH 최근영업은 Foot-work 수준을뛰어넘어 Heart-work과 Head-work이필요합니다. 영업의과정이복잡하고, 경쟁이치열한시장상황에서영업직원각자가 숲 을보고전략적으로활동해야목표를달성하고회사의비전과미션을실현할수있습니다. 본과정은영업직원 ( 또는팀 / 부서 ) 의전략수립역량을향상시켜스마트하고성과지향적인영업을실천할수있도록합니다. Schedule Duration Price 10 월 21 일 ( 월 ) 10 월 23 일 ( 수 ) 3 일 / 21 시간 56 만원 / 53 만원 (2 인이상 )
HRD Services for Sales & Marketing 전략적영업계획수립실무 단원 ` 학습내용일정 [Chapter 01] 영업계획의큰그림 영업전략, 전술, 실행계획의개념이해 영업계획수립절차및기획의큰흐름 [ 타사사례연구 ] 영업전략기획서의구조 1H 영업환경분석기법이해 : FAW, PEST, 3C, 4C, 5C 등 [Chapter 02] 외부환경분석기법 경쟁분석기법이해 : Michael Porter의 5 Forces Model 고객가치곡선 (Value Curve) 분석기법 SWOT 기법을통한기회및위협요인도출 1 일차 BCG 의 PPM 을활용한주력상품의전략적관리방향 [Chapter 03] 내부역량분석기법 제품수명주기 (PLC) 분석에의한주력상품의전략적관리방향 우리회사와영업조직의핵심역량찾기 SWOT 기법을통한자사의강점및약점요인도출 [Chapter 04] 환경분석종합 Cross-SWOT 에의한분석에영업전략발상과과제도출 [ 실습 ] 담당시장의 Cross-SWOT 전략수립을위한현상인식종합 : 시장, 고객, 경쟁 ( 사 ) 동향 [Chapter 05] 영업비전과기본전략 영업조직의비전과중장기목표 ( 재 ) 설정 경쟁우위전략착안 영업전략의기본개념수립 : 주력시장, 영업강점, 차별화 2 일차 시장수요예측 : 판단적 / 시계열적 / 인과관계적예측기법 [Chapter 06] 수요예측과매출목표 매출목표설정및검토 - 목표수립접근법 / 정성적목표서술 / 매출목표계산법 - 목표결정및할당, 가용자원판단 영업의 STP 전략 : 영업에서의세분화 / 표적시장선정 / 포지셔닝 [Chapter 07] 목표달성전략의믹스연구 주력상품영업전략 : 고객별 / 지역별판매목표및전술연구 가격전략 : 경쟁가격대응전략 유통경로전략 : 유통경로관리와갈등관리 촉진전략 : 촉진믹스의종류별영업활용포인트 영업전술의구체적인추진과제및방안도출 3 일차 [Chapter 08] 전략실행및목표추진계획수립 영업계획의실행및목표추진점검 - 주요성공요인및성과관리지표 - 영업활동점검항목및지표 영업생산성향상방안 [ 실습 ] 영업전략실행및목표추진계획수립 - 영업계획서완성
KMAC 직무교육센터 2013 교육안내문 교육장 : KMAC 비즈니스스쿨 서울특별시마포구도화 2 동 544 번지고려빌딩 3 층 지하철 5호선마포역하차후 2번출구로나와서도보로 2분거리, 우리은행 ( 일진빌딩 ) 을끼고골목길로들어오면 1층에농협있는건물 3층 버스 파랑 ( 간선 ) 버스 : 160, 260, 261, 263, 600 초록 ( 지선 ) 버스 : 7013, 7016, 7611, 7613 빨간 ( 광역 ) 버스 : 8600, 2500 공덕역방향 여의도방향
현장에서 실무자의고민과 함께합니다 2013 KMAC 직무교육센터공개교육서비스 edu.kmac.co.kr