IBM Partner Program March, 2012 Jaemin, Lee SWG Channels, IBM Korea SWG Channels 2012 IBM Corporation
Agenda IBM Korea SWG Channels Software Value Plus Software Value Incentive Revalidation 2
IBM Software IBM Software Solutions Group Business Analytics Lotus Industry Solutions IBM Software Middleware Group WebSphere Information Management Rational Tivoli 3
Open Product vs Authorized Product Software Value Plus Open Portfolio Authorized Portfolio 모든 IBM 파트너가 판매 가능 IBM으로부터 인증 받은 협력사만 판매 가능 IM Websphere Tivoli ICS, Rational Informix Express, DB2 Express 등 Business Modeler, WAS 등 TSM, Monitoring 등 Express 제품 위주 1. Open Product Group도 SVI 인센티브 가능 2. Certification은 Brand 별로 1sales+2Tech IBM Open제품군: https://public.dhe.ibm.com/partnerworld/pub/swg/valueplus/bp_software_part_classification_open.pdf 4
Open Product vs Authorized Product Software Value Plus Open Portfolio Authorized Portfolio 모든 IBM 파트너가 판매 가능 IBM으로부터 인증 받은 협력사만 판매 가능 IM Websphere Tivoli ICS DM, InfoShere, Netezza, Optim BPM, Commerce, Core ISS, TSM, EAM, Automation M&C, Portal, SS&UC, SUT BA IS Rational Cognos, SPSS FileNet, EMM, B2B Integration Rational IBM product list : https://public.dhe.ibm.com/partnerworld/pub/swg/valueplus/bp_software_part_classification_authorized.pdf 5
Value of Portfolio 고객측면의 가치 파트너측면의 가치 Open Portfolio 구매의 용이성 신속한 구축 낮은 기술 수준으로 쉽게 사용 H/W 딜에 대한 S/W clothing IBM S/W의 진입 기회 Authorized Portfolio 파트너 기술에 대한 확신 위험 요소 감소 파트너와 장기적인 관계 유지 미 인증 업체와의 경쟁우위 고객과 장기적인 관계 유지 IBM 지원 증대 (Lead Pass) 6
Software Value Plus 판매권, IBM Software를 판매하기 위해 반드시 필요한 인증절차 취지 Middle Ware시장은 Channel을 통해 빠르게 성장하고 있음 고객은 부가가치를 전달하는 협력사를 딜에 참여시킴 IBM의 전략은 스킬을 통해 성장을 도모하는 것입니다. IBM SVP는 이 전략을 수행하는 방법 숙련된 영업인력이 더 많은 매출을 달성함 노련한 수행이 고객 만족도를 높임 숙련된 파트너가 더 많은 수익을 창출함 시행시기 2010년 1월 (WW Program) 인증단위 Product Group별 인증 Open Product는 SVP 인증이 필요치 않음 7
SVP Authorization Process 회사정보, 직원정보 입력 판매하고자 하는 PG에 대해 작성 최소 1년에 한 번 업데이트 PartnerWorld 가입 Partner Plan 제출 Software Value Plus Software Value Incentive 참여 Etc. 기술, 영업인증 취득 - Authorized PG : PG별 최소 1S, 2T 선호총판이아니더라도 아니더라도Order는가능하지만 가능하지만인센티브는 인센티브는지급되지 지급되지않습니다 - Open PG : Brand별 최소 1S, 2T SVI 부칙 동의 지정 * 않습니다. BPA for SVP 동의 AECI 동의 IBM 행동규범 동의 등 8
PartnerWorld Partner Plan Software Value Incentive Software Value Plus 1. PartnerWorld 접속 접속 (https://www-304.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/contenthandler/pw_home_pub_index) 2. IBM ID 등록 3. 파트너월드 등록 - 국제 IBM 파트너월드 계약 동의 4. 문의처 : PWCS - 연락처 : 080 3781 114 세세세세세세 - 이메일 : pwcs@au1.ibm.com - 상담시간 : am 9:00 ~ pm 5:00 # 세부가입절차는 첨부파일 참조 9
PartnerWorld Partner Plan Software Value Incentive Software Value Plus 파파파파파 생생세세 파파파파파 복복세세 접속 (www.ibm.com/partnerworld/partnerplan) 첨부파일 참조 생성( ), 복사( ) 1. Partner Tool 접속 # 세부생성절차는 첨부파일 10
PartnerWorld Partner Plan Software Value Incentive Software Value Plus 1. PartnerWorld 접속 2. 좌측에 혜택 및 관계 선택 3. Software Value Incentive 링크 선택 4. 회사 선택 5. Software Value Incentive 부칙 동의 6. 선호총판 선택 7. Product Group 선택 8. 저장 # SVI 신청 전 반드시 IBM 교육센터에서 주관하는 인증을 통과해야 합니다. # 세부사항은 다음 장 참조 11
PartnerWorld Partner Plan Software Value Incentive Software Value Plus # 인증 세부사항 1. IBM 교육센터에서 주관하는 certification 취득 - 교육센터 : http://www-304.ibm.com/jct03001c/services/learning/ites.wss/kr/ko?pagetype=page&c=a0013854&ca=footer - 해당 Product Group별 인정되는 certification list는 web-site 참조 - 인증 리스트 : http://www-03.ibm.com/certify/partner/pub/zz/mem_skillsreq.shtml 2. 인증개수 - Authorized Products : 최소 1 sales + 2 Tech per Product Group 직직직세 - Open Products : 최소 1 sales + 2 Tech 프프세프 인인인인인파 per Brand 3. 인증시험 통과 후 해당 내역을 파트너월드에 업데이트 # 세부사항은 첨부파일 참조 직원추가( ), 인증ID 업데이트( ) ID 12
PartnerWorld Partner Plan Software Value Incentive Software Value Plus 1. PartnerWorld 접속 2. 좌측에 혜택 및 관계 선택 3. Software Value Plus 링크 선택 4. 회사 선택 5. BPA for SVP, AECI 외 계약에 동의 6. Product Group 선택 7. 파트너유형 선택 - S/W Reseller T2 : 일반적인 비즈니스 파트너 - S/W Solution Provider : 솔루션 인증을 받은 비즈니스 파트너 - S/W Support Provider : Support Provider로 신청하는 비즈니스 파트너 8. 영업 및 기술인력 수 선택 9. 선호총판 선택 10. 저장 13
Software Value Incentive 파트너사가 각 영업단계에서 IBM에 기여한 가치에 대해 보상하는 프로그램 Fee payment General Business & Enterprise Sell Only 5% Identify & Sell 10% 1. 인센티브는 협력사에 직접 제공됩니다. 2. Open 제품에도 동일하게 적용됩니다. 3. 선호총판을 통해 Order한 영업기회만 해당됩니다. 4. Transaction Value가 최소 6백만 원 이상이어야 합니다. 5. New License 만 해당됩니다. 6. 한 영업기회 당 최대 1억 원까지 지급 7. 공공기관 영업기회는 제외됩니다. SVI 사이트: https://www-304.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/mem/contenthandler/swg_com_sfw_svi_index 14
BP OI / OO decision criteria 1. GPP에 가장 먼저 등록하여야 함 2. IBM system에 입력된 동일 영업기회보다 먼저 등록되어져야 함 3. GPP 혹은 IBM system에 다른 BP 혹은 IBMer가 먼저 등록시 OI 인정 불가 4. IBMer의 BP OI 확인으로는 BP OI 인정 불가 5. BP OO 는 BP fulfillment와는 상관 없음 6. GPP에 등록한 적격 영업문서를 판단 근거로 함 Business Partner IBMer Global Partner Portal Siebel Channel Ops Validation 15
SVI payment criteria C A B 영업기회 제출 PO date SVI 결제요청 15 days rule : A > 15 days 60 days rule : B 60 days 270 days rule : C < 270 days 16
Global Partner Portal process Business Partner 초안 작성 IBM 15 days rule 1 ~ 2 > 15일 1 표시상품 제출 중복영업기회 검색 60 days rule 2 주문 적격한 참가 2 ~ 3 60일 3 결제요청 제출 주문검증 270 days rule 영업문서 검증 1 ~ 3 < 270일 지급규칙 검토 calendar day 기준 지급 17 2011 IBM 17Corporation
SVP/SVI Revalidation SVP 참여방법 파트너월드 가입 재검증주기: 적격기준을갖춘비즈니스파트너에인센티브및판매권을유지시킴 1년에두번시행(3월, 8월) Revalidation 파트너플랜 제출 Certification -판매하고자하는Product 최소1 Sales 만족certi, 2 Tech Group별로 certi 필요 SVI 참여 1 2 Certification Value Added Revenue https://www-304.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/mem/contenthandler/pw_com_authorization_readiness_dashboard BP Application form 3 18 18
SVI Revalidation 1. Mar. April. May 유효성검증 재검증 Certification Value Added Revenue 검증 or SVI 종료 검증 or SVP 철회 Certi 취득 후 apply 1 sales + 2 tech certification 19 19
SVI Revalidation Product Group Sales Technical Remark Data Management 1 2 SVI 유지 InfoSphere 1 0 SVI termination Optim 0 2 SVI termination Netezza 1 2 SVI 유지 3 6 Open Product 유지 Product Group Sales Technical Remark Business Process Mgmt. 0 1 SVI termination Core 1 0 SVI termination Commerce 1 0 SVI termination 2 1 Open Product termination 20 20
SVP Revalidation 1. Mar. June June 유효성검증 재검증 Certification Value Added Revenue 검증 or 유보 검증 or SVP 철회 Value Added Revenue 승인된 제품군의 Revenue 10% 예외적용 - Revenue : Renewal, Government, threshold (less than 6K) - 비즈니스 파트너 (a) BP with eligible revenue of < 200K (b) BP who are less than 6 months in the SVP Program Revoke 후, 6개월간 SVP 신청 불가 21 21
SVP Revalidation 2011/01/01 ~ 2011/12/31 E/U Co./GOE Brand Product PO amount SVI A Commercial Tivoli Automation 40,000,000 B Commercial Tivoli EAM 30,000,000 C Commercial Tivoli Storage Mgmt. 50,000,000 D Commercial Rational Rational 10,000,000 E Government ICS M&C 20,000,000 F Commercial ICS Portal 75,000,000 G Commercial Websphere BPM 5,000,000 Total 230,000,000 SVI rev. 80,000,000 Eligible rev. 205,000,000 VAR% 39% 22 22
PartnerWorld: IBM Korea SWG Channels http://www-304.ibm.com/partnerworld SVI: https://www-304.ibm.com/partnerworld/mem/sell/sel_sip_svi_main.html SVP: https://www-304.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/contenthandler/svp GPP: (Change the last two alphabet for different countries) https://www.ibm.com/partnerworld/gpp/hk IBM certification Program: http://www-03.ibm.com/certify/tests/test_index_bd_sw.shtml#37 GPP Training: http://www-05.ibm.com/pt/ibmforum/gpp_standard_education_package_28032008.pdf Industry and Capability Authorisation https://www-304.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/contenthandler/swg_com_sfw_svp_ca SVP Authorization Readiness Dashboard https://www-304.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/mem/contenthandler/pw_com_authorization_readiness_dashboard Solution Accelerator Incentive. https://www-304.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/contenthandler/pw_com_iap_solution_accelerator_incentive 23
IBM SW product List https://public.dhe.ibm.com/partnerworld/pub/swg/valueplus/bp_software_part_classification_authorized.pdf Open product List https://public.dhe.ibm.com/partnerworld/pub/swg/valueplus/bp_software_part_classification_open.pdf SVI eligible product List http://sc4.ihost.com/gpp/permanent/svi_eligible_part_numbers.pdf SVI eligible skill http://www-03.ibm.com/certify/partner/pub/zz/mem_skillsreq.shtml PartnerWorld Help Desk (GPP등록 및 ID/Password 지원) 080-3781-114 pwcs@au1.ibm.com GPP lead desk (신규영업기회 등록 및 업데이트 지원) apbpdesk@au1.ibm.com IBM 교육부 page http://www-304.ibm.com/jct03001c/services/learning/ites.wss/kr/ko?pagetype=page&c=a0013854&ca=footer 24
Q & A 25