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천희 국
6 years ago
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한국외식산업학회지제 7 권제 1 호 ( 통권제 14 호 ) pp. 145~159 한국외식산업학회 2011.

1 한국외식산업학회지제 7 권제 1 호 ( 통권제 14 호 ) pp. 145~159 한국외식산업학회 관광호텔마케팅전략에관한연구 The Study on Marketing Strategies in Tourist Hotel * 최병호 * 서태수 ** 김인수 *** Choi, Byung-Ho Seo, Tae-Soo Kim, In-Soo ABSTRACT This research allows the purpose to give substantial help on developing effective marketing strategies of tourist hotels. This study introduces Yr'07 room production of the whole 5 star hotels in Seoul in order to have better understanding of present market situation. This study mentions that there are some critical problems on the listed hotels as the following: First, establishment environment problem Second, market investigation problem Third, promotion problem Fourth, service problem. According to careful consideration results, This study proposes that tourist hotel's marketing strategy development and improvement ways are as following. First, using service check list to maintain good service quality all round year. Second, using edm(expected demand management) to well organize demand & supply. Third, using well managed persons & well planned sales activity to perform hotel products. Fourth, using spp(seasonal price policy) to recognize a different price policy to customers. Key words : Marketing Strategy, Service Check List, EDM(Expected Demand Management), SPP(Seasonal Price Policy) * 신흥대학호텔외식경영학과교수. Department of Hotel and Restaurant Management, Shinheung College ** 쉐라톤워커힐호텔객실팀장. Sheraton Walkerhill Hotel *** 교신저자 : 힐튼호텔세일즈 마케팅과장. Corresponding author: Kim, In-Soo, Millennium Seoul Hilton, 395, 5-ga, Namdaemun-ro, Chong-gu, Seoul Fax: (031) , erickim02@hanmail.net

2 146 한국외식산업학회지제 7 권제 1 호 ( 통권제 14 호 ) Ⅰ. 서론 오늘날세계의관광호텔산업은국제화의진전에따른관광붐의조성으로지속적인경기침체에도불구하고관광호텔수요는크게성장하고있는실정이다. 그러나세계적으로관광호텔의과잉공급양상으로그경쟁은더욱치열해지고있는상황이다. 한국의관광호텔산업또한 2002년월드컵이라는국제적인이벤트를계기로그수와서비스수준에있어서한차원높아진것이사실이나높아진고객안목및사회전반적인경기침체등은관광호텔들로하여금새로운경쟁전략을모색하지않으면더이상호황을누릴수없게만들었다. 따라서각관광호텔들은더욱더세분된시장의특성을잘파악하고그시장에맞는마케팅기술을구사함으로써고객의욕구에부응하고궁극적으로는경쟁환경에서자사를차별화시킬수있을것이다. 관광호텔의가시적인외관이나입지가관광호텔의성패를결정하는중요한요인이되겠지만시대의변화에따른교통발달, 도시개발, 건축유행변화등으로인해영구불변할수는없다는점에서문제가시작되었다. 즉, 시장환경, 고객환경, 경쟁환경, 내부환경등의변화에따른지속적이고도시기적절한마케팅전략만이관광호텔경영을성공적으로이끌수있다. 본연구는한국관광호텔산업에있어서마케팅의특성을분석함으로써연구대상인서울지역특1급호텔의실천적인마케팅전략대안을 4P 즉상품, 유통, 촉진, 가격의네가지관점에서제시하고자한다. 먼저관광호텔마케팅문헌을고찰한후, 서울지역특1급호텔의현황을살펴보고, 각호텔담당전문가와심층면접을통해보다구체적인마케팅전략을제시하고자하였다. 그리고연구의범위로서시간적범위는 2008년국제금융위기와 2009년일본엔화강세등특정거시환경적변수가있었던과거 3년을제외한 2007년을기준으로자료분석실행과공간적범위는서울지역특1급호텔로한정하였고, 내용적범위를관광호텔마케팅문헌을통해관광호텔마케팅의전반적인이해를돕고, 특1급호텔 2007년영업현황제시를통한관광호텔의효과적인마케팅전략개발을모색하는데주안점을두었다.

3 관광호텔마케팅전략에관한연구 147 Ⅱ. 관광호텔시장세분화 1. 여행목적에의한시장세분화 1) 관광객시장가장큰세분단위인관광객시장은한두주일의휴가여행이나짧은주말 여행을하는사람을모두포함한다. 관광객들은객실을다른여행객과같이쓰는경향이많다. 관광객시장은외국인관광객과내국인관광객으로나눌수있다. 내국인관광객시장에서호텔에투숙하는내국인관광객은외국인관광객에비해상대적으로소수이다. 2) 상용여행자시장관광객시장보다많이제한되어있지만상용여행은 MICE 등을포함한다. 상용여행자는다른여행자보다호텔에투숙하는비율이높고독실을쓸가능성이높기때문에특히특1급호텔에서는중요한표적시장이다. 특히, MICE 참가들은연회시설, 객실, 식음료서비스등에상당한수익을수반하기때문이다. 그리고비수기에호텔을이용토록함으로써비수기에중요한수익원천이되기도한다. 관광객시장이가격에민감한것과대조적으로상용여행자시장은가격에별다른상관없이존재한다. 그래서이세분시장은안정적인수요의원천이된다. 3) 개인여행자시장개인적여행은관광이나사업과는상관없이개인적용무로친지방문이나경조사가참석하기위해서하는여행이다. 이들이호텔시장에차지하는부분은소수이고대개개인의비용으로충당되기때문에가격에민감한성향을보이는경향이있다.

4 148 한국외식산업학회지제 7 권제 1 호 ( 통권제 14 호 ) 4) 건강 편의시장사람들은점차로신체적 정신적편안함을통해서신체적능력과정신적안정을도모하고자한다. 경제수준의향상에따라증대되는자기개발욕구는호텔에여러부대시설의증설을요구하게되었다. 단순히숙박시설의보조적측면에서만존재하던부대시설을중요한수익사업분야로인식하게되었는데헬스크럽, 수영장, 사우나, 골프연습장, 스파, 스킨케어등이그예이다. 2. 관광호텔상품에의한시장세분화 1) 객실부문객실부문의수입은호텔경영에있어가장큰비중을차지한다. 근래호 텔경영에객실수입외에도식음료, 연회등에많은비중을두고있으나, 그이익에있어서는객실수입의공헌도가가장높다. 이러한객실부문의시장은공공기관의밀도, 경제수준, 관광대상, 역사적명소및기타수요창출정보에의하여주로결정된다. 이에따라객실부문예상객실의범주를실행해보면개인고객, 집단고객, 관광단체로분류할수있다. 2) 식음료부문식음료부문은원래객실부문의단순한부속부문으로설치되어호텔객실에대한서비스로부족하지않을정도의규모와내용이었다. 따라서식음료영업은식당, 주장의이익보다는적자방지가제 1목표였다. 그러나오늘날에는호텔의기업전략이싹트기시작, 식음료부문의단순히숙박객만을대상으로하는서비스부문에서탈피하여널리대중의이익을촉진하는방향으로전환하기시작하였다. 식음료부문을편의상식당과연회부분으로분류한다. 3) 부대시설부문 호텔부대시설은식음료부문과레크레이션시설과회의시설이중심을이루는데식음료부문은편의상앞에서서술하였다. 레크레이션시설로는골프장,

5 관광호텔마케팅전략에관한연구 149 테니스장, 수영장, 사우나, 헬스크럽등이있는데이러한시설의이용은건강과스포츠에대한현대인의관심의산물이라고할수있다. 따라서레크레이션시설의시장영역은호텔내고객과더불어지역사회의고객이가장큰비중을차지하며회원제고객형태가확산되고있다. 3. 수요수준별시장세분화 관광호텔시장을수용의수준별로세분하면기본적수요, 전환적수요, 창조적수요, 그리고미래수요로구분된다. 기본적수요와전환적수요는사업을수행해나가는과정에서고객의호텔상품에대한지각과기호에따라변화되는수요로서호텔이수동적으로대처하는수요로서일차적수준의수요로보며, 창조적수요와미래수요는시장환경의변화에따라호텔상품을구매하는소비자집단의선호를알아내어호텔이능동적수요를창출해나가야하는수요로서, 일차적수준의수요와는상대적인개념으로이차적수준의수요라할수있다. 4. 고객지위에의한세분화 호텔고객의욕구는그들이속한사회적 경제적집단에따라다르다. 그래서통계적으로이용가능한사회경제적자료에의해호텔시장을 4개의고객군즉상류, 중상류, 중류, 하류로구분할수있다. 그러나이세분화방법에서중요한점은단순한네분류에있는것이아니라고객들은그들이처하게되는환경에의해속하는세분시장이변화하게된다는사실이다. 예를들면, 회사내용무로호텔을이용하게되는기업체의교육 훈련담당자는상류에속하게되고, 가족과함께관광목적으로여행할때는중상류에속하게된다. 그러므로어떤경우에든고객들이다른형태의고객으로변할수있음을명심해야한다.

6 150 한국외식산업학회지제 7 권제 1 호 ( 통권제 14 호 ) Ⅲ. 서울지역특 1 급호텔현황 1. 특 1 급호텔의시장현황 호텔의주요상품은객실, 식음료및기타상품으로구분되는데이중기본적으로가장중요시되는상품은객실이다. 현대호텔의매출중점차식음료부문의매출이증가하고있지만객실의매출이저조하면식음료매출역시저조하게나타나고있는것이현실이다. 서울지역특1급호텔들은크게강북권과강남권으로나누어지며위치와마케팅전략에따라 Guest Mix에많은영향을받으며컨벤션, 관광, 비즈니스호텔로분류된다. 우리나라의외래객입국현황을지역별로보면일본이전체의 42% 로가장높은데, Lotte 호텔, Walker Hill 호텔의일본고객구성비가약 50% 를차지하고있는반면에도심지의비즈니스호텔들은미주나유럽의고객구성비가약 60% 를보이고있어호텔이미지형성에중요한원인이되고있다. Coex를중심으로다양한국제행사를통해 Intercontinental 호텔은컨벤션호텔의이미지를굳히면서동시에고품격비즈니스호텔의입지를구축하기위해 1999년 Grand Intercontinental 호텔로개명하면서 Coex Intercontinental 호텔과이미지차별화를주도하였다. Walker Hill 호텔은 FIT 비율은낮지만소비성향이높은카지노고객과장기투숙고객을위한고급빌라판매에주력하고있고또한, 대대적인 Renovation과함께 2004년 8월최고급호텔브랜드로 W. Seoul Walker Hill Hotel을오픈하였다. 2007년한해객실판매매출 56, 361, 151, 392원을기록하여서울시내특급호텔중 1위를기록한 Lotte 호텔은전체매출중 Leisure Market이 54% 를차지하고있다. Westin 호텔, Shilla 호텔의경우서울시내 14개호텔중객실판매에서가장모범적인영업실적을갖고있다. 또한, 생산규모를수요에따라마음대로증가시킬수없는호텔경영의한계성을극복하기위한노력으로 Westin 호텔은 Coex 컨벤션운영및식음료업장과 Kintex Catering 운영중심으로 Shilla 호텔은시내고급레스토랑을주심으로한외식사업부문의지속적인확대를꾀하고있다. 각호텔들은장기투숙고객유치를목표로경쟁적인가격과서비스, 부

7 관광호텔마케팅전략에관한연구 151 대시설등을앞세워기존호텔과외국인전용빌라, 레지던스, 아파트등과가격적인차이를극복하려는구별되는경쟁이나타나고있다 (< 표 1> 참조 ). < 표 1> 서울시내특 1 급호텔 2007 년도객실판매현황 Hotel Available Room Occu.(%) Avg. Rate(KRW) Revenue(KRW) Rev.Par (KRW) Lotte , , 361, 151, , 170 Plaza , , 480, 085, , 524 Hyatt , , 823, 570, , 316 Shilla , , 494, 868, , 008 Hilton , , 533, 447, , 931 Grand Hilton , , 366, 247, , 420 Inter Con , , 514, 860, , 371 Inter Coex , , 276, 916, , 140 Renaissance , , 835, 548, , 262 Ritz Carlton , , 517, 026, , 487 Lotte Jamsil , , 460, 085, , 981 JW Marrott , , 598, 863, , 805 Westin Chosun , , 249, 174, , 813 Walkerhill , , 282, 289, , 367 자료 : 각호텔담당자와의면담및자료에의거논자작성 2. 특1급호텔마케팅현황 1) 판매촉진현황 전체관광호텔객실수에서서울특1급관광호텔객실수가약32.4% 에달하며우리나라관광호텔전체매출의약 62% 를특1급호텔이점유하고있는실정이다. 따라서이들서울지역특급 1호텔들이한국의전반적인호텔산업에미치는영향은매우크며서비스와기술면에서선도적인위치를차지하고있다. 서울지역의객실점유율면에서보면특2급호텔이 64.9% 로가장높았고, 특1급호텔의경우에도 64.1% 를보였으며, 1급호텔이 53.6% 을나타내어

8 152 한국외식산업학회지제 7 권제 1 호 ( 통권제 14 호 ) 주고있다 (2008, 관광공사통계 ). 이를다시호텔별로구분하여살펴보면 < 표 2> 와같다 2007년도에가장점유율이높았던호텔은 JW Marriott 호텔로 80.9% 를보였으며, 전체적인매출액면에서보면소공동 Lotte 호텔이 56, 361, 151, 392원으로가장높은매출실적을보여주었다. Rev.Par와 RGI( 고객점유지수 ) 에있어서는 Westin Chosun 호텔이 171, 818원과 1.39% 로실질적으로서울지역의특1급호텔중가장좋은영업성과를보이고있다고할수있다. < 표 2> 서울지역특1 급호텔 2007 년객실영업현황및 RGI Hotel 객실이용현황객실점유현황객실점유율 (%) 영업매출 ( 단위 : 원 ) RGI Lotte 473, , 361, 151, Plaza 174, , 480, 085, Hyatt 219, , 823, 570, Shilla 184, , 494, 868, Hilton 248, , 533, 447, Grand Hilton 182, , 366, 247, Inter Con. 195, , 514, 860, Inter Coex 237, , 276, 916, Renaissance 179, , 835, 548, Ritz Carlton 149, , 517, 026, Lotte Jamsil 182, , 460, 085, JW Marrott 181, , 598, 863, Westin Chosun 165, , 249, 174, Sheraton Walker 217, , 282, 289, 자료 : 각호텔담당자와의면담및자료에의거논자작성 2) 관광호텔마케팅의문제점 (1) 관광호텔마케팅환경상의문제점관광호텔서비스기업을경영하는데있어많은문제점의해결을요구하고있다. 그것은기업이안고있는경영문제를포함하여서비스상품이라는모

9 관광호텔마케팅전략에관한연구 153 든문제를포함하고있다. 또한, 몇몇선두호텔업체를제외하고는급변하고있는시대에사업예측을못하고있어더욱문제가되고있는실정이다. 우리나라관광호텔사업이직면하고있는문제점을분석하면다음과같다. 첫째, 영리사업형태를채택하고있으나아직도기업의위상과과시형태의색채를띠고있는기업이많다는것이다. 둘째, 경영조직의편성이합리적으로이루어져있지않다. 셋째, 호텔종사자의이직율이높다. 넷째, 기업내부환경에민감하다. 다섯째, 마케팅등에대한인식이부족하다. 그러므로원칙적이고합리적인방법을적용시켜나가는데있어서그애로사항은한두가지가아님을알수있다. 아울러주변의유사업종간의관계, 호텔과지역간도시발전의기술제휴또새로운숙박시설과의경쟁등도지나칠수없는실정이다. (2) 시장조사에관한문제점오늘날마케팅정보의요구가과거어느때보다강하게일어나는이유는첫째, 마케팅범위가지역적인범위에서국가적, 국제적마케팅으로범위가증대되고있다. 둘째, 구매가구매자의필요에따라이루어지던것이구매자욕구로의전환이일어났다. 셋째, 시장상황이가격경쟁에서비가격경쟁으로변화되고있기때문이다. 우리나라관광호텔의시장조사는대개가호텔판촉직원들이나호텔의고객접점부서들을통한관찰법과자체고객관리부서에서직접실시하는것으로담당자와의면담결과알수있었으며, 이는타산업이실시하는전문연구기관및컨설팅업체를통한시장조사와비교된다고볼수있다. (3) 판매촉진에관한문제점관광호텔이판매 경영분야에있어서다른산업에비하여뒤떨어져있으며, 오늘날판매촉진문제에직면해있다. 이러한관계로현대기업이추구하는마케팅이념에일치하지않고비경제적인판매촉진을하는호텔기업을흔히발견할수있다. 다시말하며마케팅믹스를무시하고선전광고비만을과대하게지급하는것을유일한판매촉진으로생각하거나호텔판촉직원들에

10 154 한국외식산업학회지제 7 권제 1 호 ( 통권제 14 호 ) 직접판매만을의존하는경향으로판매촉진의효과를제대로발휘하지못하고있다. 따라서호텔기업도기호상품인시설의비교우위, 입지조건등을검토한후에판매촉진이이루어져, 이와같은요건이모두결합되어많은고객을창조할수있는판매촉진의방법이강구되어야한다. 4) 객실서비스에관한문제점 (1) 관광호텔이용동기관광호텔이용동기의문제점은여행사의계약관계나친구 친지의권유및회사와호텔과계약을통한관광호텔이용이많은비중을차지하고있는반광고나홍보등에의한동기유발이빈약하게나타나관광호텔의홍보및마케팅활동의프로모션영향력문제가대두되고있다. (2) 관광호텔예약방법관광호텔별로예약방법은여행사, 개인판촉활동의중심을이루는거래선 ( 외국계다국적기업, 일반기업, 국내대기업 ) 을통한예약및해외지사, 지인순으로비중을차지하고있는데, 호텔예약대행사를통한 GDS( 예약체인망 ) 예약이나 GSA( 독점판매사 ) 등을통한호텔예약은미미한것으로나타나 Global 마케팅활동이제대로이루어지지않고있다. 실제로이런경로를통하여방문하는예약실적은체인호텔인몇개호텔을제외하고는적다고할수있다. 이와같이대부분의관광호텔들이여행사를통한관광객을유치하는수동적인경영에서벗어나지못하고있다. 또한, 관광호텔을자주이용하는고객일수록지인이나거래처를통한호텔예약이증가하는추세를보이고있어거래선, 지인등에대한예약관리가필요하다. (3) 관광호텔숙박요금 대부분의호텔이숙박료의 20%~30% 를할인해주고있으나숙박료에대한많은고객들이낮은만족도를나타내고있으며, 특히할인폭이적을수록재

11 관광호텔마케팅전략에관한연구 155 이용시타관광호텔로바꾸겠다는의견이지배적이다. 따라서각호텔마다가격정책이고객유치에큰영향을미치고있다. 2008년과 2009년에걸쳐서한국방문의해를맞이해서관광호텔 Rack Rate를 30% 낮추는정부차원의정책실행을하였으나, 호텔객실료의비탄력적요소로아직거품이있는실정이다. 3. 관광호텔마케팅개선방안및전략개발 1) 관광호텔마케팅환경상의개선방안 (1) 마케팅조직에관한개선방안호텔서비스마케팅을효과적으로수행하며, 효율적인촉진전략을개발하기위해서무엇보다서비스마케팅조직의체계화가시급하다고볼수있다. 호텔조직이제공하는각종서비스에대한만족의정도를파악하기위하여현재및과거의고객으로부터정보를끊임없이모집하고, 서비스가개선될수있도록고객의의견을꾸준히탐구하는것이다. 관광호텔의감응적조직을 창출하기위해서는다음과같은조건이충족되어야한다. 첫째, 최고경영자의지원이다. 최고경영자는조직의최고위마케팅수행자로서마케팅에대해이야기하고협의함으로써마케팅을지원하는분위기를만들어야한다. 둘째, 효과적인조직디자인이다. 최고경영자도혼자마케팅과업을수행할수는없으므로마케팅전담부서가조직내에도입되어야한다. 셋째, 조직내마케팅이다. 마케팅노력을담당하고있는사람이처음으로해야하는일은조직내의다양한집단에게마케팅을도입하기위하여일련의워크샵을개발하는것이다. 워크샵을통한이념의제시, 사례, 마케팅계획연습으로구성될수있으며그곳으로부터저위층의사람들에까지워크샵을확대시킨다. 넷째, 고용정책개선이다. 호텔조직은보다고객지향적이고마케팅지향적인사람을고용함으로써점차로상황을교정하고협력하여야한다. 새로운종사원들은만족한고객들의중요성을강조한훈련프로그램을이수해야한다. 다섯째, 고객지향적인행위에대한격려와보상의확대이다. 최고경영자가조직내

12 156 한국외식산업학회지제 7 권제 1 호 ( 통권제 14 호 ) 의모든사람에게고객지향적인태도의중요성을확신시키기위해서는고객지향적인행위를격려하고보상하여야한다. 2) 시장조사에관한개선방안미래의기업경영의불확실성을예지, 예방함으로써안전한경영을수행하는데필요한것이시장조사이다. 시장조사를통해서경영자는귀중한정보를입수할수있다. 그정보자료에의한경영은경영정책, 경영계획을입안, 실시하는데앞서필요한계획이기초를얻을수있고또한, 효과적인경영관리에대해서요구되는실행적행동이꾸준히통제관리에도움을받을정보를입수할수있다. 결국효과적인경영관리를촉진하자면시장조사의꾸준한사용에의해서가능하며, 경영관리의한기능과기업의기술및경제적진보발전을촉진하는데중요한역할을수행한다. 관광호텔의그스스로가고객을창조함으로써새로운수요원을찾아내야하는것이다. 그러기위해서는호텔은전문연구기관이나컨설팅업체를통한고객의욕구와필요를알아내어그들을충족시켜줄수있는시설및부대시설의계획, 배치등을충분히고려함으로써시장확대를도모함과동시에기업에대한시장배경자료등의수지분석을통한입지의선정및당해지역의수요총량을예측해내야한다. 3) 판매촉진에관한개선방안첫째, 관광호텔표적시장에고객유치를위한해외홍보체제가정비되어야한다. 해외홍보체제의확립은표적시장고객들의사고를파악하고고객등의이미지에알맞게정립화해야한다. 광고, 선전, 홍보, 가이드북보다해외전문박람회나전문광고경시대회같은데홍보선전하는것이바람직하다. 또한, 해외시장에대한정보수집체계를확립시켜야한다. 둘째, 인적판매활동을정예화해야한다. 인적판매를중요시하는이유는정확하게예상고객을발견할수있으며, 상품을실제로제시할수있다는점, 각종서비스활동을광범위하게전개할수있다는점, 판매체결에유리하는점등이다. 따라서인적판매의정예화를시장에체계적으로적응하는일이기때문에외부판매활동

13 관광호텔마케팅전략에관한연구 157 과고객의상황, 판매상황등을부단히관찰해야하기때문이다. 판매촉진직원이많을수록성장성이높을것으로경영성과는높게나타난다. 셋째, 판매촉진비와광고비의증가하는방법을강구해야한다. 판촉활동을수행하는필요한적정인원을확보해판촉조직을정비하고판촉활동에대한인식제고및이에소요되는판촉예상책정에적극성과탄력성을가져야하며이용매체선발및효과성을제고할수있는판촉비도매출액의 5% 까지증가시켜야한다. 그리고광고비도매출액의 3% 까지증액시켜야하며, 우리나라광고도이제도입기의개척적인광고를벗어나경쟁적광고의성숙기에도달하였기때문에기업의이미지개선을위한봉사광고도시행되어야한다. 따라서광고를많이하면할수록성장성의경영성과가높아질것이다. Ⅳ. 결론 오늘날고도로발달된산업사회에서소득의증가와여가시간이증가함으로써소비자의소비유형이바뀌어가고있으며부수적으로관광산업의핵심인관광호텔수요도늘어나현재신규호텔의증가와호텔간의경쟁이심화되어가고있고고객의취향도다양하게변화하는데따른새로운경연전략이부족한실정이다. 본연구는실천지향적관점에서관광호텔마케팅전략에대한문제점을도출한후종합적차원의관광호텔마케팅전략개발및개선방안을제시하고자하였다. 관광호텔마케팅전략개발및개선방안은관광호텔마케팅관련문헌연구, 2차자료분석, 각호텔담당자심층면접조사를통한연구를병행하였다. 관광호텔마케팅전략개발및개선방안은다음과같다. 첫째, 관광호텔무형의상품인서비스를서비스요원전체의표준화가어려운상태에서서비스상품의일관적제공은어렵다하더라도체크리스트를통한품질관리를통해이미지지도상에서차지하고자하는위치에정립되도록해야한다. 둘째, 생산과정과소비과정이동시에일어나는점을고려하

14 158 한국외식산업학회지제 7 권제 1 호 ( 통권제 14 호 ) 여적합한수요가발생되도록조정하여야한다. 즉, 서비스에대한수요가증대된다고해서반드시바람직한것은아니다. 왜냐하면서비스는특별한수요에대비한저장이불가능하므로과다한수요는고객에게불만족요인이되며촉진활동은수요의증가를가져다주기때문이다. 그러므로촉진활동은다년간누적된영업테이타를가지고 EDM(Expected Demand Management) 관리를통해서영업수요의예측과공급을촉진시켜야한다. 셋째판촉활동을수행하는데필요한적정인원을확보해판촉조직을정비하고판촉활동에대한인식제고및이에소요되는판촉예산정책에효율성을높일수있는연구및판촉효율평가에대한연구가추진되어야할것이다. 넷째, 호텔기업의목표달성을위한요소중하나는어떻게가격을적절히설정하느냐하는것이다. 고객은금전적가치만큼의서비스를간절히바라며가치가있을때에는고가의지불도기꺼이응할것이다. 그러므로서비스의가격결정은원가보다서비스의가치에두어야한다. 때때로경쟁에의해서결정되기도하나일반적으로고객에의해서결정된다. 호텔에서성수기와비수기의수요수준차이를줄이기위해서 SPP(Seasonal Price Policy) 제도가도입하여고객이가격에대한차이성을인식하도록해야할것이다. 연구수행하는과정에서다음과같은한계점을지적할수있다. 본논문은관광호텔마케팅측면에서접근하였기때문에연구의방향을관리자적입장에서만접근하였다. 따라서관광호텔마케팅전략에대한담당자의견만을수렴하고, 관광호텔을방문하는관광객의의견을적용하지못했다는점을한계로지적할수있다. Ⅴ. 참고문헌 남상주 (1992). 21세기의환경변화와기업의경영전략. 1월호. 이정화 김준기 (1996). 테마의시대. 서울 : 세진사. 원융희 (1999). 관광과문화. 서울 : 학문사손대현 (1998). 관광마케팅론. 서울 : 일문사.

15 관광호텔마케팅전략에관한연구 159 정규엽 (2007). 호텔 외식 관광마케팅. 서울 : 연경문화사. 한국관광공사 (2009). 관광숙박시설통계. 한국문화정책개발원 (1995). 문화 체육 관광연계방안. 서울지역특1급호텔연간영업실적보고서 (2008). Lyon, R. K. (1993). Overview Of Types Of Leisure Facilities. Theme Parks & Attractions Conference, 4-5. Moutinho, L. (1988). Amusement park visitor behaviour. Tourism Management, 9(4), Williams, P., & Hobson, J. S. P. (1995). Virtual Reality and Tourism : fact or fantasy?. Tourism Management, 16(6), Yeomans, D. (1994). Rehabilitation And Preservation-A Comparison Of American And British Approaches. Town Planning Review, 65(2) 년 1월 20일접수 2011년 2월 23일수정본접수 2010 년 3월 16일최종수정본접수 3인익명심사畢

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슬라이드 0 호텔경영형태 구분위탁경영 Franchise 독자경영 경영주체 위탁운영사 Owner Owner 목적 선진호텔경영기법전수 자본과경영의분리 Brand Name 사용 판매망활용및인지도제고 직접경영 사례 힐튼, 하얏트, 메리어트, 웨스틴, 인터컨티넨탈등다수 Best Western 등 대부분의 Budget Class 호텔등 파라다이스, 롯데, 신라, 현대 인지도활용 낮은수수료